Unidad 1.

Paso 2.
Diagnostico.

Participantes:
Karen Tatiana Jiménez López.
Leidy Liliana García.

Entregado a:
HENRY HURTADO

Universidad Nacional Abierta y a Distancia. UNAD.

Escuela de ciencias administrativas contables, Económicas y de negocios. ECACEN.
CCAV Zipaquirá.
Octubre del 2019.

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 TABLA DE CONTENIDO.
Portada……………………………………………………………………………… 1
Tabla de contenidos…………………………………………………………………. 2
Introducción…………………………………………………………………………. 3
Objetivos……………………………………………………………………………. 4
Desarrollo……………………………………………………………………………5-12
Cuadros comparativos…………………………………………………………….. 5,7
Mapas conceptuales……………………………………………………………… 8,9
Problema seleccionado, poner el árbol de problemas correspondiente……… 10,11
Solución al problema………………………………………………………………12
Conclusiones…………………………………………………………………………. 13
Referencias……………………………………………………………………………. 14

2
 INTRODUCCION
El presente documento contiene el desarrollo de las actividades propuesta de la unidad 1
paso 2 de Desarrollo De Habilidades De Negociación. Donde podremos adquirir los
conceptos básicos sobre los mecanismos de negociaciones y realizar la practica por
medio de un caso propuesto, evidenciando una serie de problemas que se deben llegar
acuerdos para que las partes interesadas no tenga consecuencias desfavorables.

La negoción es una serie de pasos que dan las partes interesadas para llegar a buenos
términos defendiendo cada uno sus intereses, es la decisión que se toma de tener una
comunicación efectiva para llegar a la conciliación, donde cada parte está dispuesto a
perder algo y a ganar algo.

En esta unidad se podrá visualizar siete elementos de negociación muy productivos para
la solución de conflictos. Encontraran la práctica sobre el análisis de un caso donde
identificamos los diferentes conflictos, los actores y las consecuencias que tendrá la
organización si no se llega a una conciliación, adicionalmente se realice el estudio del
caso por medio de los 7 elementos de la negociación para tener mejor perspectiva de la
situación que se está presentando y llegar a tomar decisiones convenientes y viables
para todos los que hacen parte del problema.

3
 OBJETIVOS.

Objetivo general.

Adquirir los conceptos básicos sobre los mecanismos de negociaciones y realizar la

practica por medio de un caso propuesto.

Objetivos específicos.

 Reconocer la evaluación de proyectos como una actividad orientada a mejorar la

eficacia y eficiencia de las empresas.
 Determinar las características de los sistemas de resolución de conflictos.
 Identificar y analizar el problema central del caso de estudio.
 Definir qué tipo de mediación se emplearía para la resolución del conflicto del
caso de estudio.
 Aprender los siete elementos de la negociación.

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 DESARROLLO.
CUADROS COMPARATIVOS.
Karen Jiménez López:
METODO NEGOCIACIO CONCILIACIO MEDIACIO ARBITRAJ JURISDICCIO
N N N E N.
Definición Un sistema de Es el medio por En este En el Es el Estado el
resolución de el que las partes, sistema de arbitraje, la que asume la
conflictos por la autonomía gestión de solución del función de
mediante el de la voluntad, y controversias conflicto se decidir la
cual dos o más siempre que la voluntario, deja en controversia a
partes con materia sea las partes en manos de través de los
intereses disponible, conflicto, una o varias jueces y
contrapuestos pueden evitar el con la ayuda personas magistrados que
se comunican inicio de un de un tercero (árbitros) integran el
para llegar a un pleito o poner neutral (el que pueden Poder Judicial,
acuerdo.. fin al juicio ya mediador), ser elegidas que por medio
comenzado. resuelven directament del proceso, y
sus e por las de modo
diferencias. partes, o en irrevocable,
su defecto, resuelven el
por el juez. conflicto.

Característica Cada parte sede Se busca la Se busca la Este modelo Es un derecho

s algo paras así solución de un solución de se presenta de los
llegar al conflicto. un conflicto. que ya debe ciudadanos.
acuerdo. elegir un
Se hace por Un espacio árbitro para Se basa en la
Es una forma voluntad de las de diálogo poder constitución.
rápida y fácil de dos partes. necesario resolver el
resolver los para que las problema. El estado es
conflictos. Se realiza a partes quien se encarga
través de una puedan El árbitro, de resolver los
Se usa para audiencia. expresar su impone la problemas.
evitar llegar a versión de la solución
los entes situación. privada del Es la única
judiciales. conflicto, en instancia
Fijar los virtud de un encargada de
puntos del convenio buscar la
conflicto, suscrito por solución de un
expresar los conflicto.
sus interesados.
opiniones y Se basa en las
puntos de Busca el leyes del estado.
vista. derecho de
la equidad.

Ventajas Puede Se realiza por La Ley se El árbitro es Se basa en las

5
 participar un partes y el juez centra en la quien leyes para la
tercero. es quien ayuda a idea de impone la solución de los
la conciliación. solución de solución. conflictos.
Es ágil y conflictos
rápido. Se pretende con por auto Se busca lo
una sola reunión composición justo del
Puede servir buscar la ,y caso.
poner fin a un solución de los en la
proceso conflictos. neutralidad
jurisdiccional o del
arbitral ya mediador.
iniciado.
Desventajas Puede que las Toma más Toma más El árbitro es Se debe acatar
partes no se tiempo que la tiempo que quien va a las órdenes
encuentren negociación ya la tomas las dadas en la
totalmente que se debe negociación decisiones solucion.
satisfechas al tener reunión y ya que el finales.
terminar la si no se tercero el Es la única
negociación. soluciona en una ente neutral Se otorga la estancia a la que
sola audiencia se debe potestad acudirá para la
debe continuar escuchar las para solución de
con más partes tomar resolver el conflictos.
audiencias. decisiones. litigio.
Actores que La mayor parte Se realiza por Las dos Las dos Las dos partes
participan. de los casos son dos partes y un partes y un partes, involucradas y
las dos partes tercero (juez). mediador también está el juez del
quienes neutral. el juez y los estado.
intervienen árbitros
pero también quienes
puede toman las
intervenir una decisiones
tercera persona finales.
quien es experta
en los temas.
Como llegar a Las dos partes El juez en su Proporciona El árbitro, La jurisdicción
un acuerdo deben ceder conocimientos un proceso, impone la se fundamenta
algo para así del tema es que, con la solución en la potestad
llegar a un quien hace de intervención privada del jurisdiccional
acuerdo que las intermediario del conflicto, en atribuida por la
dos partes se pero las partes mediador, virtud de un Constitución a
sientan son aquellas las conduce a convenio los titulares de
satisfechas en que realmente las partes a suscrito por los órganos
cierta medida. buscan la comunicarse los jurisdiccionales
solución de forma interesados (jueces y
basándose en constructiva en el que tribunales) por
sus intereses y y a colaborar acuerdan, lo que no
así se busca la entre para necesitan
mejor opción. ellas para determinada ningún tipo de
resolver su s materias, convenio
conflicto. someterse a previo.

6
 arbitraje, de
modo que
aplicando el
derecho o la
equidad..

Leidy Liliana García

METODO NEGOCIACION MEDIACION CONCILIACION ARBITRAJE PROCESO
JUDICIAL
DEFINICION PROCESO DE LAS PARTES NO MECANISMO MECANISMO ACTO
DIALOGO ENTRE PUEDEN NEGOCIAR DONDE LAS DONDE LAS JURIDICO QUE
DOS O MAS DIRECTAMENTE Y PARTES PARTES SE LLEVA A
PERSONAS LAS ES REQUERIDA LA GESTIONAN SUS INVOLUCRADAS CABO PARA
DIFERENCIAS APLICAR LA
CUALES HAY UN PRESENCIA DE UN DIFIEREN LA
CON LA AYUDA LEY. YA SEA
CONFLICTO TERCERO NEUTRAL. DE UN TERCERO SOLUCION A UN PARA
NEUTRAL TERCERO SOLUCIONAR
LLAMADO O TERMINAR
CONCILIADOR UN CASO
TIPO -COMPETITIVO FACILITACION, EXTRAJUDICIAL -LEGAL -ORDINARIO
-DISTRIBUTIVO MANDATO JUDICIAL, -JUDICIAL -INSTITUCIONAL -MONITORIO
-EVITATIVO CONSULTIVA, -EN DERECHO -INDEPENDIENTE -CAMBIARIO
-COLABORATIVO TRANSFORMADORA. -EN EQUIDAD -VERBAL
CARÁCTER PRIVADO PRIVADO PRIVADO PRIVADO PUBLICO

FORMALIDAD INFORMAL, ES INFORMAL, ES INFORMAL, ES PARTES RRIGUROSO Y

DEFINIDO POR LAS DEFINIDO POR LAS DEFINIDO POR INVOLUCRADAS ORGANIZADO
PARTES PARTES LAS PARTES POR LEYES Y
NORMAS
SU VOLUNTARIO VOLUNTARIO VOLUNTARIO VOLUNTARIO OBLIGATORIO
PARTICIPACION
DEBE DE SER :

PERSONAS EN LAS PARTES Y LAS PARTES Y TERCERO QUE UN TERCERO

EL PROCESO AYUDA UN UN TERCERO ES ELEGIDO ESTE NO
SOLO LAS PARTES TERCERO. QUE PUEDE PUEDE SER
DAR ESCOGIDO
SUGERENCIAS
OBJETIVO LOGRAR ACUERDO MEDIANTE LOGRAN UNA RESOLUCION DE LAS PERSONAS
QUE RESULTE TECNICAS DE SOLUCION QUE DISPUTAS Y PODRÁN
SATISFACTORIO COMUNICACIÓN PONGAN FIN CONFLICTOS EJERCITAR SU
PARA AMBAS LLEGUEN A UN AL MISMO QUIEN ES DERECHO DE
ACCIÓN Y LOS
PARTES ACUERDO Y PARCIALMENTE DISPUESTA POR
ÓRGANOS UNA
SOLUCIONAR SUS EL TERCERO. TUTELA
CONTROVERSIAS JUDICIAL QUE
SEA EFECTIVA

7
MAPA CONCEPTUAL:

Karen Tatiana Jiménez López.

8
Leidy Liliana García
Elección del problema con su respectivo
PROBLEMA PRINCIPAL: Falta de preparación y coordinación para ampliación del
mercado.
Árbol de problemas:
Realizan el diagnóstico (situación actual) analizando los 7 elementos de la
negociación según el caso.

1. Interés: Se vio la necesidad de realizar la negociación ya que se quiere expandir las

ventas y también se quiere empezar a exportar, se ve preocupado el personal por la falta
de información para realizar las exportaciones, se espera lograr realizar la importación y
el aumento de clientes. La empresa quiere crecer en el mercado nacional e
internacionalmente.

2. Opciones: deben diversificar la estrategia de marketing ya que esto trae nuevas

estrategias de negocio para la empresa, también se debe mejorar la comunicación
organizacional, ya que es un factor determinante en el éxito si hay buena comunicación
es sinónimo de eficiencia, organización y coordinación.
3. Alternativas: la empresa debe estar al día con los controles de higiene y sanidad
no solo para que la negociación con los japoneses se haga efectiva si no para evitar
problemas futuros.
El gerente debe reorganizar y distribuir funciones que ayuden a proyectar y reforzar la
imagen de la empresa dentro de los diferentes grupos de interés que son los clientes
potenciales y nuevos clientes nacionales e internacionales.
4. Legitimidad: las políticas de la empresa deben de ir conforme a los
procedimientos todos los trabajadores se sentirán identificados y comprometidos con
las metas de la empresa tendrán una mejor disposición logrando los objetivos y dando
resultados muy positivos.
5. Comunicación: se realiza el intercambio de ideas por las partes y se trata de
llegar al mejor acuerdo. La comunicación es un factor clave en la construcción de un
buen clima organizacional, el acompañamiento y la comunicación constante entre la
gerencia y los demás funcionarios de la organización permite hacer evaluaciones
internas y realizar a tiempo las correcciones que se vayan encontrando
6. Relación: se busca que los japoneses acepten esperar un poco más de tiempo para
lograr obtener la autorización para exportar. Una vez pasado estos altercados con las
ventas, inicialmente se bebe mejorar la relación entre los mismos trabajadores se debe
determinar que son un equipo de trabajo y que juntos deben de estar en la búsqueda de
los objetivos individuales y globales en la compañía.
Una vez la relación interna mejore la empresa deberá buscar estrategias para mantener
la relación de negociación activa con otras organizaciones y clientes.
7. Compromisos: se comprometen a obtener el permiso y los japoneses a realizar la
próxima compra con ellos; la empresa debe de comprometerse con los clientes y
negocios que ya tiene disponibles a mejorar la calidad organizacional y de servicio que
los compradores y negociadores se sientan seguros al momento de hacer cualquier tipo
de negociación con la compañía.

Definan como se manejaría el sistema de mediación en la resolución de conflicto

expuesto en el caso, argumente su respuesta
• Proceso de mediación para el caso.
NEGOCIACION: las partes tienen intereses en común se reúnen para hablar con el fin
de llegar a un acuerdo en este caso el gerente de la empresa con el personal de trabajo
deberá aplicar el proceso de dialogo en la negociación colectiva ya que es crucial para
mantener relaciones laborales sólidas y productivas se le transaran objetivos claros a
los trabajadores que ayuden a aumentar la productividad de la empresa y ellos
recibirán beneficios como la estabilidad laboral , remuneraciones asensos etc.

Todo El personal de la empresa deberá estar informado acerca del ejercicio de

evaluación de desempeño que realizara la gerencia y cuáles son sus propósitos, el
gerente debe programar un calendario de trabajo que indique claramente la fecha de
revisión de los controles.

Con esto se destacaran las acciones y resultados de los trabajadores logrando

identificar las opciones a considerar con el fin de abordar las falencias que se vayan
presentando durante el proceso devaluación.

En este orden de ideas la empresa tendrá un mejor manejo en la preparación y

coordinación para la ampliación del mercado.

CONCLUSIONES.
 Todas las negociaciones tienen como finalidad fijar las condiciones de trabajo y
regular las relaciones entre empleadores y trabajadores.

 Se logra reconocer cada uno de los sistemas de resolución de conflictos y como

llegar a un acuerdo por medio de estos.

 por medio del árbol de problemas se analizan cuales son los actores
involucrados, las causas y consecuencias logrando identificar el problema
central del caso de estudio.

 Se adoptó un sistema de gestión de conflictos dinámico que asegure que el

personal reconozca y acepte la evaluación como un proceso productivo.

 la negociación basada en principios implica la búsqueda de un beneficio mutuo,

encontrando una solución que ayude a ambas partes a lograr sus objetivos.

BIBLIOGRAFIA.
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https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033
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