Gestión Estratégica de

Ventas
Semana 2 - Sesión 2

Ciclo: Marzo 2020

Temario:
• Plan de marketing y ventas
• Análisis de la situación
• Análisis de la demanda
Logro de la semana

Al finalizar la semana 2, el alumno demuestra la importancia de la

investigación y planificación de la comunicación y las estrategias de ventas.

Datos/Observaciones
 Un centro de idiomas quiere captar en estos meses alumnos de
primaria para vender un curso de inglés online.

10 min
Plan de marketing y ventas

10 min
 Análisis de la situación
Análisis de la situación del entorno externo

10 min
Análisis de la situación interna

5 min
Análisis del mercado

INVESTIGACIÓN DEL CALCULO DEL INDICE INVESTIGACIÓN DEL INVESTIGACIÓN DE

USUARIO DE USO COMPRADOR LAS MOTIVACIONES

Sexo
Segmentación Usuarios Demanda inducida
Edad
Frecuencia Intermediarios Demanda de intercambio
Riqueza
Duración Prescriptores Demanda para inversión
Lugar

Mujeres madres de Conexión diaria,

familias entre 35 y 40 mínimo 3 horas en el No suelen comprar por Responden de
de habitan en cono horario de la tarde internet. descuentos
norte.

5 min
Análisis de la situación de la competencia y el negocio

Rastreo de datos
ANALISIS DEL Oportunidades Amenazas
ENTORNO
EXTERNO
Económico Rescate económico de la Hay inflación de precios.
microempresa. Tasa de desempleo en
Política fiscal es favorable. aumento.
Político Disposición del ejecutivo en apoyo a Desigualdad en las leyes.
la educación a distancia.
Congreso no obstruccionista.
Tecnológico Aumenta el uso de la PC e internet El elevado uso del internet
para la educación. satura las redes.

Sociocultural Tendencia a incrementar habilidades Inequidad en el acceso a la

durante cuarentena. tecnología para educación.
ANALISIS DE ENTORNO INTERNO
Fortalezas
Material didáctico apoyado en las TICS.
Competencias tecnológicas de los
docentes.
Metodología de enseñanza personalizada.
Optimización de horario y recursos.
Oportunidades
Rescate económico de la microempresa.
Política fiscal es favorable.
Disposición del ejecutivo en apoyo a la
educación a distancia.
Congreso no obstruccionista.
Aumenta el uso de la PC e internet para la
educación.
Tendencia a incrementar habilidades
durante cuarentena.
Debilidades
Incumplimiento del personal
Bajo de sueldo por clase virtual
Mantenimiento de aula virtual
Amenazas
Hay inflación de precios.
Tasa de desempleo en aumento.
Desigualdad en las leyes.
El elevado uso del internet satura las
redes.
Inequidad en el acceso a la tecnología
para educación.
Determinación de público objetivo

M. Potencial Familias monoparentales y nucleares con

hijos en edad de educación primaria.

Familias monoparentales y nucleares con hijos en

M. Disponible edad de educación primaria y que optan por
educación complementaria.
M. Efectivo Familias monoparentales y nucleares con hijos en edad de
educación primaria y que optan por educación complementaria
online.
M. Objetivo Familias monoparentales y nucleares con hijos en edad de
educación primaria y que optan por educación complementaria
online que apliquen a descuentos.
Objetivos comerciales:
Fortalezas
- Producto: Material didáctico apoyado en las TICS.

Crear paquetes de horas para formación de Competencias tecnológicas de los

docentes.
competencias.
Metodología de enseñanza personalizada.
- Precio:
Optimización de horario y recursos.
Determinar lista de precios para paquetes. Oportunidades
- Plaza: Rescate económico de la microempresa.
Política fiscal es favorable.
Crear canal de atención online (para el servicio y
atención al cliente) Disposición del ejecutivo en apoyo a la
educación a distancia.
- Promoción: Congreso no obstruccionista.

Promover venta de paquetes mediante medios Aumenta el uso de la PC e internet para la

educación.
publicitarios y televenta.
Tendencia a incrementar habilidades
durante cuarentena.
Conclusiones

1. El análisis del entorno externo e interno fundamento el plan. Uno

alimenta al otro.
2. Los factores del entorno externo más importantes son el económico y
político.
3. El estudio de demanda es el estudio del consumidor, de sus elecciones
y preferencias.