Definición de negociación

Capítulo 1 y sus componentes

La interacción humana es en esencia una
negociación.

La intimidación, la estafa y el engaño NO son

formas de negociación.
La negociación
es personal
• Las emociones, el
temperamento y la
personalidad afectan
nuestras necesidades,
intereses, objetivos y
perspectivas.

• El ego, el concepto que

tenemos de nosotros
mismos y los temores
afectan nuestras
necesidades.
• La actitud afecta nuestras
necesidades y nuestra
negociación.

• El autoconocimiento es el
punto de partida para
construir habilidades de
negociación efectivas.
No todo es
negociable
• Cada persona tiene
limitaciones sobre lo que
dará y tomará.

• No todo debe negociarse:

• El potencial de un BENEFICIO
MUTUO es un prerrequisito
para la negociación.
Componentes de
la negociación
• Personalidad • Necesidades
• Enfoque • Valores
• Estilo • Poder
• Temperamento • Tipo de conflicto
• Percepción • Asuntos importantes
• Intereses
• Alternativas
• Objetivos
¿Cómo sabe lo que
sabe?
• ¿Qué sabe?

• Las creencias pueden

confundirse con
suposiciones.

• El pensamiento crítico
incluye también
preguntarse: “¿Por
qué?”.
Plan de los
quince pasos
• Practique el pensamiento
crítico y la empatía.

• Estudie sobre psicología,

sociología, comunicación y
conflicto.

• Conózcase a usted mismo.

• Conozca los estilos y

temperamentos de
negociación.
• Comuníquese de manera
efectiva.

• Reconozca las diferencias y

expectativas culturales y
contextuales.

• Entienda la dinámica del

poder.

• Identifique los intereses y los

objetivos antes de negociar.
• Sea asertivo.

• Sea persuasivo.

• Prepárese y evite los errores

comunes.

• Utilice las tácticas que

funcionen para usted y
conozca otras
• Sepa cuándo retirarse.

• Conozca la forma de
evaluar su desempeño y
mejore.