Вы находитесь на странице: 1из 4

Понятие переговоров и их роль в международных отношениях.

Цель, виды, формы переговоров

2 слайд. Самое простое определение переговоров говорит о том, что это обмен мнениями
с самыми различными целями. Вместе с тем специфичность переговоров в том, что
участники стремятся прийти к согласию между собой при той посылке, что каждый из них
располагает ключами к такому согласию. В наше время переговоры во все большей
степени составляют прочную ткань государственной, общественно-политической и
социальной жизни, равно как и всей торгово-экономической сферы. Возрастает их роль и
в жизни международного сообщества. Переговоры — одно из важнейших средств
формирования мировой политики. Все более широкое обращение к переговорам
способствует росту взаимопонимания между государствами, политическими и
социальными силами, различными структурами и отдельными людьми. Главное
предназначение переговоров — это совместный поиск соглашения между двумя или
более сторонами. Особая ценность переговоров в том, что они представляют собой
антипод силовых решений проблем, антипод войны. В то же время это состязание, в
котором каждый из участников, пуская в ход имеющиеся у него преимущества, стремится
обеспечить наилучший для себя результат. В этом своеобразном состязании нет судьи,
вершащего приговор, а лучшим итогом должна быть договорённость между самими
участниками переговоров. Поэтому переговоры зачастую принимают характер
соперничества и сотрудничества одновременно.

Формы переговоров разнообразны — консультации, неформальные и рабочие встречи,


специально организуемые переговорные форумы, официальные и государственные
визиты, конгрессы; саммиты; конференции; сессии.

3 слайд. В зависимости от проблем, обсуждаемых на переговорах, их можно


классифицировать на:
• переговоры по политическим вопросам;
• переговоры по экономическим вопросам;
• переговоры по военным вопросам;
• переговоры по экологическим вопросам;
• переговоры по гуманитарным вопросам и другим вопросам.

В зависимости от субъектов переговоры могут быть:


• межличностными (переговоры проходят между отдельными индивидами), •
межорганизационными (переговоры проходят между отдельными организациями),
• межнациональными (переговоры проходят между отдельными государствами),
• индивидуальными (два человека договариваются о реализации своих общих целей),
• индивидуальными с посредником (медиатором)

С точки зрения территориального статуса переговоры могут быть чисто внутренними


и международными. Международные переговоры нередко ведутся на основе
международных организаций (ООН, ЕЭС, ЮНЕСКО, НАТО и др.).

4 слайд. В зависимости от числа участников переговоры можно разделить на


двусторонние и многосторонние переговоры. Преимущество двусторонних переговоров
состоит в том, что они сводят к минимуму влияние других государств и создают
условия для полного учёта интересов участников. Двусторонние переговоры проводятся
в двух основных формах − переговоры через обычные дипломатические каналы и
прямые переговоры между представителями соответствующих органов государств.
Многосторонние переговоры более сложны в подготовке, а также в процедуре и тактике
ведения. Не так давно появился термин «многосторонняя дипломатия», под которой
понимается совместное рассмотрение несколькими или большим числом государств
международных проблем, представляющих общий интерес, с целью найти их
взаимоприемлемое решение.
Многосторонние переговоры подразделяют на два вида: сессионные переговоры в
рамках существующих международных организаций и несессионные переговоры, то есть
переговоры, организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по
вопросам, имеющим самостоятельное, специальное значение для государств,
участвующих в таких переговорах.

5 слайд. В зависимости от заинтересованности сторон выделяют три типа


переговоров:
• переговоры, в которых участники или один из участников мало заинтересованы в их
положительном исходе;
• переговоры, в которых участники проявляют сдержанный интерес к решению проблемы.
• переговоры, участники которых реально заинтересованы в совместном решении
проблемы.

В зависимости от уровня представительства переговоры делят на два вида:


• политические переговоры ведутся на высшем уровне (саммиты) − между главами
государств и правительств − и на высоком уровне – между министрами иностранных дел.
Предметом служат принципиальные вопросы международных и межгосударственных
отношений. Их участники не нуждаются в специальных полномочиях и вправе
самостоятельно принимать решения, исходя из национальных интересов своей страны. На
таких переговорах решаются самые сложные, спорные, принципиальные вопросы
межгосударственных отношений.
• дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических представителей,
специальных экспертов государств-участников. Участники дипломатических переговоров
действуют на основании чётких инструкций и не вправе принимать самостоятельные
решения.

6 слайд. Американский политолог и практик Ф. Чарльз Икле выделяет следующие


виды переговоров по целям:
• переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений. Их результатом может
быть подтверждение статус-кво, либо непринципиальные изменения в отношениях.
• переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от
конфликтных ситуаций к иным типам отношений между сторонами (нейтральным или
сотрудничества).
• переговоры с целью достижения перераспределительных соглашений. Смысл таких
переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует
изменений в соглашениях в свою пользу за счёт других сторон. Считается, что
поводы ставить так вопрос могут, быть разные, в том числе, вполне обоснованные.
• переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление
новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Это могут быть,
например, переговоры с новым партнёром.
• переговоры в целях получения косвенных результатов. Косвенные результаты могут не
отражаться в соглашениях и даже может не быть самих соглашений. В таком качестве
могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения
партнёров, оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае главные проблемы
взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, средств массовой
информации и др.
7 слайд. В зависимости от потребностей участников переговоры принято делить на:
• переговоры, участник которых стремится удовлетворить потребности противника;
• переговоры, участник которых позволяет противнику попытаться удовлетворить свои
потребности;
• переговоры, участник которых пытается удовлетворить потребности противника и свои
собственные;
• переговоры, участник которых идёт навстречу потребностям противника;
• переговоры, участник которых идёт навстречу потребностям противника и своим
собственным.

По степени регулярности выделяют разовые и регулярные переговоры. На разовых


переговорах принимается окончательное решение, исчерпывающее повестку дня.
Регулярно работающие, или возобновляемые, переговоры имеют стабильную повестку
дня и характеризуются преемственностью в обсуждении вопросов, которая
предусматривает возможность возвращения к их решению.

Распространено также деление переговоров на формальные и неформальные.


Формальные переговоры предполагают подготовку определённого договора или иного
официального акта. Неформальные ограничиваются обсуждением актуальных вопросов,
обменом мнениями. Их в отличие от официальных переговоров часто называют
консультациями. В то же время государственные деятели отмечают весомое значение
неформальных встреч, особенно на высшем уровне.

Выделяют ещё прямые и непрямые (через посредников) переговоры. Переговоры через


обычные дипломатические каналы (постоянные дипломатические представительства)
отличаются простотой организации и оперативностью, обеспечивают
конфиденциальность. Переговоры могут проходить в устной или письменной форме,
обычно путём обмена письмами между главой представительства и ведомством
иностранных дел страны аккредитации. Если глава представительства получит
полномочия на подписание договора, то такие переговоры не отличаются от прямых
переговоров. Прямые переговоры ограничивают влияние третьих государств и
предоставляют участникам свободу в процедурных вопросах.

8 слайд. Переговоры бывают также позиционные и рациональные. Предметом первых


являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые
могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными,
имеющими в основе только амбиции. Необходимо чётко различать позицию и интересы.
Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними,
поэтому, хотя позицию не всегда удаётся отстоять, интересы могут быть удовлетворены.
Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть
первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения
хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что приводит к принятию
неэффективного решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на
своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой
стороны. В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем
больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности её
изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и
связанными. Главным негативным результатом позиционных переговоров является
принятие неоптимального для всех решения, содержащего упущенные выгоды.

Предметом рациональных переговоров становятся глубинные интересы сторон. При


этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе
объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и
определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный
поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее
формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью
рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок
сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения,
поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при
позиционных переговорах. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках
конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Когда переговоры идут в
рамках сотрудничества, их участники создают между собой новые отношения,
позволяющие им совместно достичь какой-либо цели. Их задача состоит в том, чтобы
конкретно договориться о путях её достижения и организовать взаимодействие сторон
так, чтобы, например, прибыль была максимально возможной, не забывая при этом о
вкладах каждого и распределении полученного. Когда переговоры идут в рамках
конфликта, тогда основной акцент делается, как правило, на распределении или
перераспределении имеющегося имущества, полученной прибыли, территории,
находящейся под контролем и т. д.

9 слайд. С точки зрения характера коммуникации переговоры можно


классифицировать следующим образом:
• деловой разговор - вербальная (словесная) форма ситуационного контакта для
достижения некоторого соглашения;
• беседа - предметный, упорядоченный диалог;
• обсуждение и собеседование - разновидность беседы с постановкой дискуссионного
вопроса;
• заявление - высказывание или несколько высказываний одного из участников
переговоров, посвящённые обоснованию или опровержению какого-либо утверждения;
• сообщение - система заявлений, объединённых определённой темой;
• спор - словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором каждая сторона
отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо;
• полемика - непримиримость высказываемых оснований;
• дискуссия - свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по
прояснению истинности каждого тезиса;
• дебаты, прения - обсуждение какого-либо вопроса, высказывание мнений при
обсуждении;
• диспут - публичный спор.

10 слайд. Классификация по типу совместных решений различает следующие виды


переговоров:
• компромиссные (взаимные уступки),
• качественного перехода (к новому состоянию),
• сужения противоречий (частичное согласие),
• снятия противоречия (полное согласие),
• асимметричного решения (выгоды сторон распределены неравномерно).

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные, т. е.


безрезультатные. С точки зрения теории игр переговоры делятся на два вида:
• переговоры «с нулевой суммой», в которых выигрыш одного участника точно равен
проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю;
• переговоры с «ненулевой суммой», в которых никто не выигрывает и не проигрывает,
причём игроки больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг
с другом.