SENA - CENTRO DE COMERCIO - MEDELLÍN

TGO DIRECCIÓN DE VENTAS

DEPARTAMENTOS COMERCIALES EFECTIVOS PARA MIPYMES
MATRIZ MÉTODOS COMPENSATORIOS PARA EVALUAR CANAL DE DISTRIBUCIÓN
PROCEDIMIENTO PARA LA APLICACIÓN
Apreciado(a) Aprendiz: La presente matriz tiene por objetivo EVALUAR los actuales y posibles canales de distribución que maneja la empresa de su PF, tomando en cuenta los factores claves de éxito que incidan en el logro de los objetivos
económicos de la empresa.

1. DETECTAR LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO: Ud, deberá listar los factores que consideren críticos o determinates para el éxito en el canal, se ha de tener encuenta los siguientes aspectos:
* La lista la conforman mínimo 3 fortalezas/debilidad y mínimo 3 oportunidades /amanezas (tomen como referente la Matriz DOFA realizada en el diagnóstico comercial en sus aspectos relacionados con los canales de distribución, e
indaguen con el empresario.
* Se deben considerar sólo los determinantes más importante para el negocio
* No importa Si ud encuentra mas factores claves de éxito tanto en amenazas/oportunidades o fortalezas/debilidades, eso enriquecerá la evaluación. Pero no deben ser más de 20 en la sumatoria total de factores
2. ASIGNAR LOS PESOS: Este paso consiste en asignar un peso relativo a cada factor, el peso relativo sdignifica la importancia que tiene el factor para alcanzar el éxito, observe el ejemplo de matriz que se entrega, se ha de tener en
cuenta los siguientes aspectos.
* La sumatoria de los pesos ponderados NO DEBE SER SUPERIOR A 1,0
* El valor del peso está comprendido entre 0,00 y 1,0 donde 0,0 no es importante para alcanzar el éxito y 1,0 es muy importante para alcanzar el éxito (usted puede valorar 0,04, 0,05, 0,08, 0,15, o cifras intermedias.
* Independiente de que el factor clave represente una debilidad, una fuerza, amenaza u oportunidad, los factores que se consideren repercutirán más en el desempeño de la empresa deberán llevar los pesos más altos
* Para determinar el peso a un factor tenga en cuenta estos dos criterio 1. Comparando a los competidores que tiene éxito con los que no lo tienen. 2. Analizando el factor con su equipo y el empresario y llegando a un consenso.
3. CALIFICAR CADA ALTERNATIVA DE CANAL: En esta etapa se debe asignar una calificación 1 (mínima calificación) a 4 (máxima calificación) a cada uno de los factores claves de éxito. asi:
* 1 Mayor debilidad o amenaza.
* 2 Menos debilidad o amenaza
* 3 Menor fortaleza u oportunidad
* 4 Mayor fortaleza u oportunidad
4. OBTENER EL PESO PONDERADO: Finalmente se debe proceder a obtener el peso ponderado que resulta de multiplicar los pesos asignados a cada factor por la calificación. La matriz lo hace automáticamente.
5. CALCULAR EL VALOR TOTAL PARA CADA EMPRESA: Se debe proceder a sumar las calificaciones ponderadas de cada variable, para determinar el valor total ponderado de cada alternativa de canal, en este último paso se
comprueba que las bajas puntuaciones obtenidas en un determinado factor clave, se compensan con las altas valoraciones obtenidas en otro factor clave. La matriz entrega automáticamente los resultados que podr'án ser:
* El valor total obtenido por cada alternativa de canal se ubicará entre 1 - 4, siendo uno el más bajo y 4 el mas alto
* El valor del promedio ponderado es de 2,5
* Se consideran positivos las alternativas cuyo resultado se encuentra entre 2,6 - 3,2
* Se considera muy fuertes las alternativas cuyo resultado se encuentra de 3,3 - 4,0
* Se consideran débiles las alternativas cuyo resultado se encuentra entre 2,0 - 2,5
* Se consideran muy débiles las alternativas cuyo resultado se ubica entre 1,0 - 1,9
6. DEFINIR LA ALTERNATIVA: Muy simple es definir la alternativa se hace de la siguiente forma:
* Todas las que se ubiquen entre 3,3 - 4 se debe seleccionar.
* Las que se ubiquen entre 2,6 - 3,2 se debe elegir la de mayor puntaje, si hay un empate se debe elegir la que el empresario considere a su criterio.
* Se debe descartar las alternativas con puntuación por debeajo de 2,6

EJEMPLO:

ALTERENATIVA CANAL 1 ALTERENATIVA CANAL 2 ALTERENATIVA CANAL 3 ALTERENATIVA CANAL 4

ITEM

PESO
FACTOR CLAVE DE ÉXITO DEL CANAL FACTOR
CALIFICACIÓN PESO PONDERADO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO

1 Demostración del producto 0.05 1 0.05 4 0.2 3 0.15 1 0.05

2 Cobertura del mercado 0.05 2 0.1 4 0.2 4 0.2 2 0.1

3 Servicios ofrecidos al consumidor final 0.10 3 0.3 3 0.3 4 0.4 4 0.4

4 Logística de entrega 0.10 4 0.4 2 0.2 4 0.4 4 0.4

5 Fuerza de ventas propia 0.15 2 0.3 1 0.15 4 0.6 4 0.6

6 Prestigio minorista 0.05 1 0.05 2 0.1 3 0.15 4 0.2

7 Infraestructura 0.10 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3

8 Condiciones de pago 0.10 4 0.4 4 0.4 4 0.4 3 0.3

9 Inversión necesaria 0.10 1 0.1 1 0.1 1 0.1 3 0.3

10 Beneficio esperado 0.20 1 0.2 1 0.2 2 0.4 4 0.8

TOTALES 1.00 2.2 2.2 3.1 3.5

Para este ejemplo se debería elegir la alternativa 4.
Tomado del Libro: COMERCIALIZACIÓN Y RETAILING: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA Autora María Dolores de Juan Vigaray.
Ejemplo, explicaciones ajustadas y diseño de plantilla en excel por el instructor de Ventas y Mercadeo del SENA Juan Manuel Rodríguez García 2016
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TGO DIRECCIÓN DE VENTAS
DEPARTAMENTOS COMERCIALES EFECTIVOS PARA MIPYMES
MATRIZ MÉTODOS NO COMPENSATORIOS PARA EVALUAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
PROCEDIMIENTO PARA LA APLICACIÓN
Apreciado(a) Aprendiz: La presente matriz tiene por objetivo EVALUAR los actuales y posibles canales de distribución que maneja la empresa de su PF, tomando en cuenta los
factores claves de éxito que incidan en el logro de los objetivos económicos d ela empresa.

1. DETECTAR LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO: Ud, deberá listar los factores que consideren críticos o determinates para el éxito en el canal, se ha de tener encuenta los
siguientes aspectos:
* La lista la conforman mínimo 3 fortalezas/debilidad y mínimo 3 oportunidades /amanezas (tomen como referente la Matriz DOFA realizada en el diagnóstico comercial en sus
aspectos relacionados con los canales de distribución , indague con el empresario.
* Se deben considerar sólo los determinantes más importante para el negocio
* No importa Si ud encuentra mas factores claves de éxito tanto en amenazas/oportunidades o fortalezas/debilidades, eso enriquecerá la evaluación. Pero no deben ser más de 20
en la sumatoria total de factores
2. ASIGNAR LOS NIVELES ACEPTABLES: Este paso consiste en asignar niveles mínimos que ha detener cada alternativa de canal. Estos niveles mínimos varian de una empresa a
otra, dependen de la actividad de la empresa y del sector en el que actúe.
3. CALIFICAR CADA ALTERNATIVA DE CANAL: En esta etapa se debe asignar una calificación a cada uno de los factores claves detectados según niveles mínimos aceptables (Se
evalúa si sólo cumple el nivel mínimo aceptado)
4. APLICAR UNA REGLA DE DECISIÓN NO COMPENSATORIA: La empresa puede establecer varias reglas de decisi'[on no compensatoria asi:
* DISYUNTIVA: Una Alterantiva de canal será si excede el nivel mínimo en un factor clave, en ese orden de ideas la empresa decide por la alternativa de canal que rebase las otras
alternativas en ese canal establece.
* CONJUNTIVA: La empresa fija niveles mínimos de aceptabilidad en cada alternativa de canal, los que estén por debajo no se tomarán en cuenta, se eliminan aquellas alternativas
que posean 3 o mas de 3 factores claves sin punta mínimo.
* LEXICOGRÁFICA: Esta alternativa establece una jerarquía de los factores claves definida por la empresa evaluando criterio por criterio.
* ELIMINACIÓN SECUENCIAL: La empresa establece mínimos aceptables de rendimiento para cada factor clave y a partir de ellos evaluar cada alternativa

EJEMPLO:

MÉTODO DE EVALUACIÓN NO COMPENSATORIO -DISYUNTIVA-

ITEM

NIVEL MÍNIMO ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA

FACTOR CLAVE DE ÉXITO DEL CANAL ACEPTABLE CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 CANAL 4
1 Demostración del producto 2 Veces al mes X X X X
2 Cobertura del mercado Área metropolitana X X X X
3 Servicios ofrecidos al consumidor final Domicilio X X X X
4 Logística de entrega 3 vehículos X X X X
5 Fuerza de ventas propia 3 X X X
6 Prestigio minorista Muy reconocido X X
7 Infraestructura Sede propia X X X X
8 Condiciones de pago 30 días X X
9 Inversión necesaria Promoción X X X X
10 Beneficio esperado 0.15 X X X
Se decide por la alternativa 4 que es la que más factores claves de éxito cumple

MÉTODO DE EVALUACIÓN NO COMPENSATORIO -CONJUNTIVA-

ITEM

NIVEL MÍNIMO ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA

FACTOR CLAVE DE ÉXITO DEL CANAL ACEPTABLE CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 CANAL 4
1 Demostración del producto 2 Veces al mes 3.0 4.5 3.8 3.0
2 Cobertura del mercado Área metropolitana 3.0 4.6 3.5 3.1
3 Servicios ofrecidos al consumidor final Domicilio 3.0 4.7 3.4 3.2
4 Logística de entrega 3 vehículos 3.0 4.0 3.3 3.3
5 Fuerza de ventas propia 3 4.0 4.0 3.4
6 Prestigio minorista Muy reconocido 4.2 3.5
7 Infraestructura Sede propia 4.0 4.5 4.1 3.6
8 Condiciones de pago 30 días 4.0 3.7
9 Inversión necesaria Promoción 4.0 4.6 3.1 3.8
10 Beneficio esperado 0.15 4.0 4.0 3.9
TOTALES SE ELIMINA 34.9 33.4 34.5
Se decide por la alternativa 2 que es la que obtuvo mayor puntaje

MÉTODO DE EVALUACIÓN NO COMPENSATORIO -LEXICOGRÁFICA-

ITEM

NIVEL DE ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA

FACTOR CLAVE DE ÉXITO DEL CANAL IMPORTANCIA CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 CANAL 4
1 Beneficio esperado 0.20 0.20 0.20 0.20
2 Fuerza de ventas propia 0.15 0.15 0.15
3 Infraestructura 0.10 0.10 0.10 0.10
4 Condiciones de pago 0.10 0.10 0.10
5 Inversión necesaria 0.10 0.10 0.10
6 Servicios ofrecidos al consumidor final 0.10 0.10 0.10
7 Logística de entrega 0.10 0.10 0.10 0.10
8 Demostración del producto 0.05 0.05 0.05 0.05
9 Cobertura del mercado 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05
10 Prestigio minorista 0.05 0.05 0.05 0.05
TOTALES 1.00 0.65 0.65 0.65 0.65

Se decide por la alternativa 2 que, a pesar de obtener igual puntaje que las opciones 1,3 y 4, esta tiene evaluados
más factores claves de éxito de mayor importancia

MÉTODO DE EVALUACIÓN NO COMPENSATORIO -ELIMINACIÓN SECUENCIAL-

ITEM

NIVEL MÍNIMO ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA

FACTOR CLAVE DE ÉXITO DEL CANAL ACEPTABLE CANAL 1 CANAL 2 CANAL 3 CANAL 4
1 Demostración del producto 2 Veces al mes 3.0 3.7 3.8 3.0
2 Cobertura del mercado Área metropolitana 3.0 3.5 3.5 3.0
3 Servicios ofrecidos al consumidor final Domicilio 3.0 3.2 3.4 3.0
4 Logística de entrega 3 vehículos 3.0 3.8 3.3 3.0
5 Fuerza de ventas propia 3 3.9 4.0 3.0
6 Prestigio minorista Muy reconocido 4.2 3.0
7 Infraestructura Sede propia 4.0 4.2 4.1 3.0
8 Condiciones de pago 30 días 4.0 3.0
9 Inversión necesaria Promoción 4.0 4.1 3.1 3.0
10 Beneficio esperado 0.15 4.0 4.1 3.0
TOTALES 3.15 24.0 30.5 33.4 30.0
Se decide por la alternativa 3 que es la que más puntaje obtuvo, se diferencia de la disyuntiva, que en esta se da una
valoración

Tomado del Libro: COMERCIALIZACIÓN Y RETAILING: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA Autora María Dolores de Juan Vigaray.
Ejemplo, explicaciones ajustadas y diseño de plantilla en excel por el instructor de Ventas y Mercadeo del SENA Juan Manuel Rodríguez García 2016
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DEPARTAMENTOS COMERCIALES EFECTIVOS PARA MIPYMES
MATRIZ MÉTODOS ECONÓMICOS PARA EVALUAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
PROCEDIMIENTO PARA LA APLICACIÓN
Apreciado(a) Aprendiz: La presente matriz tiene por objetivo EVALUAR los actuales y posibles canales de distribución que maneja la empresa de su PF, tomando en cuenta los costos que incidan en el logro de los objetivos económicos de la
empresa.

1. CONSEGUIR INFORMACIÓN EN LA EMPRESA: Ud, deberá indagar con el empresario información respecto de los costos actuales de distribución así esta indagación para períodos de referencia puede ser un año o un mes.

1.1. En la empresa Si el canal es directo:

* CF= Costo fijo para la distribución,
* a= Costo variable unitario ( % sobre la venta),
* V= Ventas:
1.2. Si el canal es indirecto y se tiene en la actualidad, indagar en la empresa, si es para evalaur un portencial canal indirecto se debe indagar en la empresa y en el merecado:
* CF= Costo fijo para la distribución,
* b= Costo variable unitario con intermediario ( % sobre la venta),
* V= Ventas:

2. EFECTÚE LOS CÁLCULOS: Según las fórmulas realice los cálculos

3. COMPARE LOS RESULTADOS: Al comprar los resultados se debe decidir por el que menos costos de distribución representa, es probable que algúno de los canales o modalidad dentro del canal entregue coo resultado que debe ser
elminado, pero hay criterios propios empresariales que deseen que no salgan, en este caso se debe revisar bien los costos y buscar estrategias para disminuirlos.
4. TOME DECISIONES: Decida la alternativa de canal que mejor se ajuste a sus costos y le permita obtener sus expectativas económicas.

EJEMPLO:

MÉTODO ECONÓMICO CANAL DIRECTO

ITEM

FACTOR CLAVE DE ÉXITO DEL CANAL FÓRMULA

1 CTD: COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIÓN
2 CFD: COSTO FIJO PARA LA DISTRIBUCIÓN
3 a: COSTO VARIABLE UNITARIO DISTRIBUCIÓN (% SOBRE LA VENTA) CTD = CFD + a x V
4 V: VENTAS
EJEMPLO:
1 CTD: COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIÓN
2 CFD: COSTO FIJO PARA LA DISTRIBUCIÓN 50,000,000
3 a: COSTO VARIABLE UNITARIO DISTRIBUCIÓN (% SOBRE LA VENTA) 10% CTD = 50,000,000 + 10% x 600,000,000
4 V: VENTAS 600,000,000
CTD = 50,000,000 + 60,000,000

CTD = 110,000,000

MÉTODO ECONÓMICO CANAL INDIRECTO

ITEM

FACTOR CLAVE DE ÉXITO DEL CANAL FÓRMULA

1 CTD: COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIÓN
2 CFD: COSTO FIJO PARA LA DISTRIBUCIÓN
3 b: COSTO VARIABLE UNITARIO DISTRIBUCIÓN (% SOBRE LA VENTA) CTD = b x V
4 V: VENTAS
EJEMPLO:
1 CTD: COSTO TOTAL DE DISTRIBUCIÓN
2 CFD: COSTO FIJO PARA LA DISTRIBUCIÓN 50,000,000
3 a: COSTO VARIABLE UNITARIO DISTRIBUCIÓN (% SOBRE LA VENTA) 15% CTD = 15% x 600,000,000
4 V: VENTAS 600,000,000

CTD = 90,000,000
Al comparar los dos resultados se obtiene que el canal más adecuado es el indirecto, pues el costo total de distribución es menor al del
directo
Tomado del Libro: COMERCIALIZACIÓN Y RETAILING: DISTRIBUCIÓN COMERCIAL APLICADA Autora María Dolores de Juan Vigaray.
Ejemplo, explicaciones ajustadas y diseño de plantilla en excel por el instructor de Ventas y Mercadeo del SENA Juan Manuel Rodríguez García 2016