Pregunta 1

Enunciado de la pregunta

A pesar del temor que provoca, ¿es necesariamente conveniente

realizar la pregunta de cierre?
Seleccione una:
a. Sí. 
Aunque para formularla, es necesario seguir una serie de pautas. De lo
contrario, espantaríamos a los clientes.

b. No.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Sí.

Pregunta 2
Enunciado de la pregunta

¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre?

Seleccione una:
a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o
contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado,
determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el
comprador. 
Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de
presión que, por las beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen
al cliente en dicho decisivo momento, no se negará y se verá obligado a
tomar una decisión: comprar.

b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el

cliente y, por otro lado, incrementar una posible nueva cartera de
clientes.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el
producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado,
determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.

Pregunta 3
Enunciado de la pregunta

¿En qué consiste “desarmar” a la otra parte?

Seleccione una:
a. Favorecer la solución conjunta del problema a través de la
estrategia de negociación de penetración.
b. Exponer de forma exhaustiva y pormenorizada nuestra posición
y postura, dejando a la otra parte sin argumentos. 
La otra parte quedará “desamparada” al no tener suficiente consistencia y
fundamento en aquello que defiende.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Favorecer la solución conjunta del problema a

través de la estrategia de negociación de penetración.

Pregunta 4
Enunciado de la pregunta

¿Cuáles son los motivos de rechazo más comunes?

Seleccione una:
a. Las 4 P’s: producto, precio, comunicación (promotion),
distribución (placement).
b. Producto, precio, la empresa, las facilidades de pago, la
situación económica u otras razones. 
Son los seis motivos de rechazo más comunes.

c. Que el producto no ofrezca el valor adicional que el cliente

busca en un producto o servicio.
Retroalimentación
La respuesta correcta es: Producto, precio, la empresa, las facilidades de
pago, la situación económica u otras razones.

Pregunta 5
Enunciado de la pregunta

El término “Give it done Significa:

Seleccione una:
a. Delo por producido
b. Ninguna es correcta.
c. Delo por hecho 
CORRECTO. El término “Give it done significa Delo por hecho.

d. Delo por donación

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Delo por hecho

Pregunta 6
Enunciado de la pregunta

Cuando nos encontremos en una situación difícil, debemos

tomarnos las cosas con calma, pensar con serenidad y analizarlo
todo objetivamente. La anterior definición hace referencia a:
Seleccione una:
a. Identificar el juego
b. Subir balcón 
CORRECTO. Porque Subir al balcón. Cuando nos encontremos en una
situación difícil, debemos tomarnos las cosas con calma, pensar con
serenidad y analizarlo todo objetivamente. Imaginemos que la negociación
tiene lugar en un escenario y que subimos al balcón que da a ese
escenario. Ese "balcón"es la metáfora de nuestro distanciamiento.

c. Trucos y tácticas

d. Ninguna es correcta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Subir balcón

Pregunta 7
Enunciado de la pregunta

Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation

Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y
mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en
Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.
Seleccione una:
a. William Ury 
CORRECTO. William Ury el cofundador y director asociado del Harvard
Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y
mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio,
los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.

b. Abraham Lincoln
c. Ninguna es correcta.

d. John F. Kennedy
Retroalimentación

La respuesta correcta es: William Ury

Pregunta 8
Enunciado de la pregunta

  Cuando se dice que es un axioma conocido en la jerga de los

vendedores profesionales: Una vez efectuada la pregunta de
cierre, el primero que habla pierde, se hace referencia a:
Seleccione una:
a. El último que habla pierde
b. El primero que habla pierde 
CORRECTO. El primero que habla pierde, es un axioma conocido en la jerga
de los vendedores profesionales: Una vez efectuada la pregunta de cierre,
el primero que habla pierde.

c. Ninguna es correcta.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El primero que habla pierde

Pregunta 9
Enunciado de la pregunta

Tras leer la siguiente noticia:

¿Cuándo se cierra realmente una venta?

Seleccione una:
a. Al iniciar la presentación
b. Una vez finalizada la presentación

c. Durante la Presentación 
Retroalimentación

La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final.

Para lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a
obtener información a tu favor.
La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10
Enunciado de la pregunta

Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?,

¿cuáles son?
Seleccione una:
a. Existen múltiples formas. 
  Realizando un informe: se muestra al
cliente, una presentación no sólo del
producto que se va a vender sino también de
los conocimientos y aptitudes que tiene y
acredita al vendedor para dicha función. En
él, el vendedor mostrará interés por conocer
las necesidades de su cliente. Para ello,
hará uso de una lista de contactos que, sin
duda, será de gran utilidad.
 A través de un email: donde se identifica el
problema principal y se muestra al cliente
las posibles soluciones o alter nativas a la
misma.
 Mediante una invitación a eventos.

b. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por
un lado, acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro
lado, vía teléfono conforme a una lista de contactos o directorio.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.