EMPRENDIMIENTO DE NEGOCIOS SOSTENIBLES:

FORMULACIÓN
Al término de la sesión el alumno interpreta la
metodología de medición de tamaño de mercado
y análisis de la competencia

Logro de la sesión
¿Qué veremos hoy?

• Desarrollo de Stakeholders / Benchmark

• Definicion de Tamaño de Mercado
Grupos de Interés
(Stakeholders)
 Análisis de grupos de interés

• Para que nuestro proyecto funcione, necesitamos relacionarnos con

diferentes grupos y personas.

• El mapa de grupos de interés nos sirve para saber que tipo de relaciones
tenemos con ellos.

Un start up requiere de personal, equipamiento, marketing,

inventario, investigación y desarrollo, tecnología, etc.
 Análisis de grupos de interés
Accionistas  Buen gobierno corporativo

 Dispuesto a comprar mis Productos/servicios

Clientes
 Información completa y veraz

 Mantener relaciones cordiales

Vecinos
 Mitigar impactos negativos

 Desarrollo de procesos innovadores

Colaboradores
 Atraer talento

Municipio  Licencia de funcionamiento

Proveedores  Crédito
 Establecimiento de alianzas

Venture Capital  Conseguir financiamiento

Para interesar a los diferentes grupos de interés en el proyecto, debemos minimizar

impactos negativos y preparar un plan donde se gestionen sus expectativas.
Ejemplo
A partir de los objetivos empresariales
Matriz de grupos de interés
identificamos los GI prioritarios y sus
expectativas (ejemplo)
Expectativas Riesgo si no
Importancia para la
sostenibilidad de la
Acciones preventivas que
Grupo de del GI atiendo empresa (del 1 al
debemos ejecutar
interés (con respecto expectativas del 10)
(para cumplir expectativas)
a mi) GI (cuánto me
impacta)
Alta Abandonarán el Alta – 10/10 • Minimizar los costos fijos
rentabilidad proyecto y no para reducir inversión
asociada al invertirán más inicial
riesgo de • Buscar a los mejores
startup proveedores de servicios
Transparencia Abandonarán el Alta – 9/10 • Informes quincenales
proyecto sobre avances y gastos
Accionistas

Participación Se desligarán del Media – 7/10 • Reuniones periódicas

en la toma de proyecto entre socios
decisiones • Definir cláramente los
importantes roles que va a
desempeñar cada socio
A partir de los objetivos empresariales
Matriz de grupos de interés
identificamos los GI prioritarios y sus
expectativas (ejemplo)
Expectativas Riesgo si no
Importancia para la
sostenibilidad de la
Acciones preventivas que
Grupo de del GI atiendo empresa (del 1 al
debemos ejecutar
interés (con respecto a expectativas del 10)
(para cumplir expectativas)
mi) GI (cuánto me
impacta)
Instalaciones Quejas ante Alta – 7/10 • Contar con certificados
limpias autoridades municipales, buenas
(MINAN) prácticas, MINSA .
• Contar con procedimiento
de limpieza del
establecimiento
Medio
Ambiente

Utilización de Mala publicidad Media – 5/10 • Compra de insumos

productos (redes sociales, biodegradables
biodegradables boca a boca) • Programas de reciclaje
En clase…

• Elaborar el Mapa de Stakeholders con

mínimo 3 grupos de interés.

• Desarrollar la matriz de Stakeholders

 OFERTA EXISTENTE
Todos los productos y/o servicios que las empresas
de un determinado mercado están dispuestas a
vender.
 Análisis de la oferta existente
¿Quiénes son nuestros competidores?
Incluir competidores directos e indirectos.
¿Qué ofrecen las otras empresas?
Tipos de Prod/Ss, calidad, Px y aspectos diferenciadores de su oferta.
¿Cómo trabajan las otras empresas?
Estrategias y planes de expansión
¿Qué recursos poseen las otras empresas?
Equipamiento, personal, tecnología, capital, alianzas y otros.
 Gráfico de Competencia

Biblioteca

Tecnología
 Gráfico de Competencia

Precios bajos

Productos calidad
 Gráfico de Competencia

Información
general

Información especializada
 Análisis empresa vs. competidores
• Comparar nuestra propuesta de valor con la de los competidores
directos e indirectos.
• Identificar las ventajas competitivas de nuestra propuesta de valor
que no tiene la competencia (como nos diferenciamos de ellos).

• Buscar información en periódicos, revistas, páginas amarillas,

internet, etc.

• Entrevistar a expertos y público objetivo.

Matriz de la competencia
 Matriz de la competencia

Variables/Empresa Fortunata Barbarian La Candelaria Cumbres

Jockey Box Botellas (330 ml) Botellas (330 ml) Botellas (330 ml)
Botellas (330 ml)
Presentación

Bocaditos como Sí No No No

complementos
Programación de Sí No No No

pedido
Venta online Sí No No No

interactiva
Posicionamiento Cerveza peruana para Cerveza para Cerveza con carácter Primera cerveza con
acompañar los vikingos y sabor fusión peruana
buenos momentos con granos y
familiares y amicales frutos andinos!

Precio Medio Alto Medio Alto Medio Medio/Alto

Variedad de 4 sabores 18 sabores 8 sabores 5 sabores

sabores
 Matriz de la competencia
Fideos Fideos Inka Fideos Sumaq Fideos Living Fideos Don
Variables/Empresa
Quinetti Nutrition Pacha Now Vittorio
Arroz, Quinua y
Insumos Principales Quinua y Trigo Quinua Quinua Trigo
Amaranto

Porcentaje de Quinua 25% 100% 100% 35% 0%

Precio Medio Alto Alto Alto Bajo

Página Web Sí No No No No
Tienda Virtual Sí No No No No
Delivery Sí No No No No

Página de Facebook Sí Sí Sí No Sí
Alta,
comunicación Media, solo
constante Baja, solo cuenta Baja, solo cuenta Muy Baja, no comunicación
Comunicación con el mediante una página de una página de cuenta ni con red por redes
Cliente Facebook - Facebook con Facebook con social ni con sociales y poca
chat e nula interacción. nula interacción. página web. interacción con
interacción con el cliente
la comunidad.
 En clase…
• Elaborar el gráfico de competencia con mínimo 2
variables y minimo 2 tipos de competidores.

• Establecer las variables competitivas para la matriz de

competencia.

• Desarrollar la Matriz
de competencia.
 Tamaño de mercado

Cuantificación de la oportunidad de negocio

 Necesito cuantificar mi mercado (universo de personas)
 Cuánta gente podría comprar mi producto o servicio
Métodos para determinar el
tamaño de mercado
 1. Ratios Sucesivos

Ejemplo
Calcular el tamaño de mercado de un centro privado de
enseñanza de artes marciales.

Datos:
• La población entre 15-40 años que reside en Banmilca es 24,000
de 24,000 personas.
• Un 25% de la población entre 15 y 40 años practica 24,000 x 0.25 = 6,000
algún dep orte.
• Un 10% de los deportistas practican algún tipo de arte 6,000 x 0.10 = 600
marcial.
• Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en 600 x 0.60 = 360
centros privados.
 2. Sumatoria de Competidores

Consiste en calcular el tamaño del mercado a partir de los datos de

facturación, unidades vendidas o tráfico web de la suma agregada de
las empresas competidoras.
Ejemplo:

Se debe identificar a todos o a la mayor parte de los competidores.

 3. Opinión de un experto

Se toma como base la opinión de un experto para determinar

el tamaño del mercado.

Ejemplos:
• Número de padres de familia que reciben atención médica
por internet.
• Número de conductores que se pasan la señal de pare en
un cruce.
• Número de personas que compran pasajes aéreos por
internet en descuento.
 4. Ventas en Mercado Similar

Se multiplican las ventas de un país similar según la

población o el PBI de cada uno.
5. Combinación de varios métodos propuestos

INEI (ENTRE NÚMERO

INFORMACIÓN
DE MIEMBROS POR FAMILIA) SECUNDARIA
EXPERTO ENTREVISTA
INEI (DECANO DEL COLEGIO (HÁBITOS DE GASTO PET
VETERINARIO) LOVERS)

Distrito N° Habitantes N° de Fam. N° de Fam. Con mascota (30%) Pet Lovers (25%) Pet Lovers con capacidad adquisitiva (30%)
San Isidro 55,006 13,752 4,125 1,031 309
La molina 166,912 41,728 12,518 3,130 939
Miraflores 82,805 20,701 6,210 1,553 466
San Borja 111,808 27,952 8,386 2,096 629
Surco 338,509 84,627 25,388 6,347 1,904
Barranco 30,641 7,660 2,298 575 172
58,926 14,732 4,419
Fuente: INEI
Elaboración propia.

MÉTODO DE RATIOS
SUCESIVOS
 Fuentes secundarias de información
para calcular el tamaño de mercado
Fuentes primarias

INEI
Perú Top Publications
Tesis

Revistas especializadas
Empresas de investigación de mercado
Teoría de la difusión de innovaciones
• Explica cómo y por qué se mueven las nuevas ideas a través de la sociedad
• Gabriel Tarde (1890) Francés

https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action