INSTITUTO TECNOLÓGICO DE AGUASCALIENTES

MERCADOTECNIA
MAE Leticia Viveros de la Torre

Modelos de comportamiento de compra

Daniel Fernando Díaz Ruíz

No. Control: 16150843

Fecha de entrega: 18/Febrero/2019

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INDICE

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INTRODUCCIÓN
En el siguiente trabajo, redactaré acerca de la vida de personajes que
influyeron en la mercadotecnia creando modelos para conocer más acerca de
esta, así como una breve descripción de cada modelo, todo esto es muy
importante conocerlo, puesto que para una empresa es de vital importancia
generar buena mercadotecnia para que la empresa pueda crecer y generar
riquezas.
Los modelos de comportamiento del consumidor buscan dar una respuesta
estructurada previsible y planificada sobre el comportamiento de un conjunto de
consumidores con características similares. Son útiles para analizar la forma
mediante la cual ciertos grupos de consumidores toman decisiones y ayudan a
realizar estrategias de marketing más útiles y más eficientes.
Hoy en día ya existen diversos modelos de comportamiento del consumidor
que consiguen explicar ciertos comportamientos. En el transcurso de la historia
varios autores han diseñado sus propios modelos que hoy en día aún siguen
vigentes.

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Iván Pávlov
Iván Pavlov nació Ryazan, Russia. Su padre, Peter Dmitrievich Pavlov, fue un
sacerdote del pueblo, y su madre, Varvara Ivanovna, una ama de casa. De
niño, Pavlov siempre fue un chico activo al que le gustaba pasar horas en el
jardín o pedaleando con su bicicleta. Siempre tuvo una mente curiosa, y le
gustaba el contacto con la naturaleza y los animales. De 11 hermanos era el
mayor.
En 1870 se matriculó en la Universidad de San Petersburgo para estudiar
física, matemáticas y ciencias naturales. Durante sus años de universidad, fue
influenciado por su profesor de fisiología y decidió que ese era el camino que
quería seguir en la vida. Pavlov siempre fue un estudiante excepcional y en
1875 se graduó. Después continuó sus estudios de Doctorado en la Academia
de Cirugía Médica para seguir su educación en fisiología.
Modelo de Pavlov
Pavlov demostró en sus estudios con los perros lo que quería decir por
aprendizaje condicionado. Los perros tenían hambre y una fuerte motivación
para comer. En sus experimentos, Pavlov hacía sonar una campana y de
inmediato ponía pasta de carne en la lengua de los perros, lo que los hacía
salivar.
El aprendizaje ocurre cuando, después de un número suficiente de repeticiones
del sonido de la campana, seguido casi de inmediato por la comida, el sonido
de la campana sólo hacía que los perros comenzaran a salivar. Los perros
asociaban la campana (estímulo condicionado) con la pasta de carne (estimulo
no condicionado). Y después de cierto número de pares de estímulos, daban la
misma respuesta (salivación) a la campaña sola como lo hacían con la pasta
de carne.
El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la
estrategia publicitaria. La repetición de los anuncios produce dos efectos
deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar
queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Este modelo
proporciona directrices para la estrategia de las copias; un anuncio tiene que
producir impulsos fuertes en el individuo para constituir una clave eficaz.

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Thorstein Veblen
Economista y sociólogo estadounidense. Thorstein Veblen se licenció en
filosofía por la Universidad Johns Hopkins y se doctoró por la de Yale. Sin
poder encontrar trabajo como profesor, se matriculó de nuevo en la Universidad
de Cornell, donde conoció a J. L. Laughlin, quien le invitó a ingresar en el
departamento de economía de la recién creada Universidad de Chicago.
En 1899 apareció su obra más famosa, La teoría de la clase ociosa, en la que
Veblen analizó la estructura económica de su época desde la óptica del
evolucionismo de Darwin y Herbert Spencer, y criticó mordazmente la
ostentación que de su estatus social hacían constante gala las clases más
favorecidas. Profundizó en el análisis del contraste entre la racionalidad del
proceso productivo industrial y la irracionalidad en el ámbito de las decisiones
financieras en la obra Teoría de la empresa económica (1904). Por su énfasis
en los usos y costumbres sociales como fenómenos explicativos de la actividad
económica, se le considera el fundador de la corriente institucionalista del
pensamiento económico.
Modelo de Veblen
El modelo de Veblen considera al consumidor como la persona que es
influenciada por su medio ambiente, todo dependiendo de sus intereses y
basándose en la personalidad de éste. Las compras que realiza el consumidor
pueden ser ocasionadas por influencia de las clases sociales y de los deseos
de la persona por pertenecer a cierto grupo de su interés. El modelo de
aprendizaje de Veblen estudia e identifica a la persona que se ve afectada por
el prestigio del producto (incluyendo marcas, modelos, entre otros) que se
desea obtener ya que la marca más mencionada es la más vendida. El modelo
de Veblen cuenta con factores de influencia hacia el consumidor y sus
preferencias, éstos son la familia, la cultura y los grupos de referencia.

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Alfred Marshall
Economista británico. Estudió en la Merchant Taylor's School y el St. John's
College de Cambridge, donde se licenció en matemáticas en 1865. Fue
profesor de economía política en el Balliol College de Oxford (1883-1885) y en
la Universidad de Cambridge (1885-1908). Convirtió Cambridge en la principal
facultad de economía de los países de habla inglesa, y tuvo como discípulos a
importantes economistas, como Pigou o Keynes.
Introdujo el factor tiempo en el análisis de la formación de los precios así como
en el de las distintas formas de mercado (competencia perfecta y monopolio),
diferenciando el corto del largo plazo en función de la naturaleza de los costes.
A largo plazo, el coste de producción fija las condiciones de equilibrio entre
oferta, demanda y precio. A corto plazo, la oferta es fija y no puede influir sobre
los precios ni adaptarse a la demanda.
En el análisis del mercado introdujo nuevos conceptos de gran poder
explicativo, tales como elasticidad de la demanda, bien complementario y bien
sustitutivo, economías externas y economías internas, etc.
Modelo de Marshall
En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor.
Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes.
El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le proporcionen
utilidad de acuerdo a sus gustos.
Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los
mercados; además sugiere:
 A menor precio de un producto, mayor venta.
 Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán
menores.
 Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más
siempre y cuando no sea de mala calidad.
 A mayores costos promocionales, las ventas también serán más
grandes.

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CONCLUSIÓN
Este trabajo me pareció muy interesante ya que estudié los modelos de
comportamientos de compra del consumidor según los expertos, y conocí que
cada consumidor responde diferente dependiendo de los artículos o servicios
que busca adquirir.
Si bien existen muchos factores los cuales afectan al comportamiento de
compra del consumidor,