ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

EVIDENCIA 4: “CONTROL DE GESTION”

ELABORADO POR:
CARLOS MARIO GAMARRA MERCADO
ROSA INES JIMENEZ GUTIERREZ

PRESENTADO AL INSTRUCTOR:
DIANA ELIZABETH CUADROS

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL

FICHA: 1966028

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE -SENA

COMPLEJO TECNOLOGICO AGROINDUSTRIAL, PECUARIO Y TURISTICO
ANTIOQUIA APARTADÓ

TIPO DE FORMACION: TITULADA VIRTUAL

2019
 Actividad de aprendizaje 3

Evidencia 4: Control de gestión

Los indicadores le permiten observar el comportamiento en el corto, mediano y largo

plazo de la empresa, proyectando lo que sucedería en el tiempo bajo ciertas
circunstancias y hacer los ajustes y correcciones requeridas en el momento oportuno.

Esta evidencia le permitirá conocer cómo realizar control y seguimiento a las acciones
de mercadeo que se ejecuten en la organización.

Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte el material de formación

denominado Segmentación y plan de acción de mercadeo, específicamente el
subtema Indicadores de gestión de mercadeo.

Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado para el proceso de exportación

en la Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas” realizado en la actividad
de aprendizaje 1 y basados en las lecturas anteriores, elabore con su grupo de trabajo
un documento escrito que contenga la evaluación del plan de mercadeo de dicho
producto o servicio, por lo que deben diseñar los indicadores para medir la gestión;
dicho documento debe contener los siguientes puntos:

• Objetivo de los indicadores.

Analizar las oportunidades para la exportación del aguacate Hass colombiano

disponible para el 80% de los consumidores del mercado de Estados Unidos en los 2
primeros años.

Incrementar las ventas en un 15 % anual con respecto al año 2017

con la entrada del producto de bolsas plásticas con sello
verde.Posicionar la bolsa plástica con sello verde como un
producto diferenciador en el mercado de Bogotá D.C para el año
2018. Aumentar el nivel de participación del mercado en un 15 %
en la ciudad de Bogotá D.C para el año 2018.
• Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.
MATRIZ DOFA AGUACATE HASS
 Manejo técnico de los cultivos.
Asociación de productores.
Criterio empresarial en el cultivo.
Producción limpia y orgánica basada en productos biológicos
Cultura de organización gremial de los productores. que garanticen la inocuidad de la fruta.
Tradicionalismo en los sistemas productivos de los campesinos Experiencia de los floricultores en la comercialización.
productores.
Ventajas comparativas.
Cumplimiento de estándares internacionales.
Expansión de mercados tanto a nivel local como externo.
Manejo informal de negociaciones.
Seguridad Democrática.
Especialización del sector.
. Confianza de los inversionistas.
Gestión de la calidad desde el inicio del cultivo hasta los procesos de
. Explotación de la industria
precosecha, cosecha, y pos cosecha.
cosmética y farmacéutica.
Volúmenes de producción.
Poder de negociación.

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

Rendimientos naturales de la zona.

Interés de los campesinos y productores para tecnificar
los cultivos.
Calidad de la fruta. FORTALEZAS AMENAZAS
Cultivos enfocados en la variedad Hass y demás Fenómenos naturales.
variedades mejoradas, internacionalmente apetecidas. Reducción de precios en época de cosecha.
Tierras fértiles. Mercados mayoristas locales monopolizados.
Vocación agrícola de los productores de la región. Poder de negociación de los clientes o distribuidores.
Plagas y enfermedades tropicales.

FO
 En Colombia gracias al rendimiento del cultivo se puede incrementar las áreas
sembradas y satisfacer la demanda internacional.
 La exportación a Estados Unidos es un proceso que se inició en ese país, se
debe fortalecer el gremio aguacatero, donde el gobierno abra nuevos mercados
como la tarifa arancelaria igual a cero.

F1,F3,F4,F5,F6 –O1Acceder a nuevos mercados a través de los

acuerdos comerciales que tiene Colombia, los cuales permitirán crecer en la
participación del mercado, aprovechando el personal idóneo, maquinaria,
 logística, calidad de los productos, flexibilidad y fácil adaptación a los
requerimientos de los clientes potenciales y a su vez con la infraestructura que
se cuenta.F2,-O3Aprovechar la amplia disponibilidad y uso de nuevas
tecnologías para platear estrategias de promoción a través de diversos canales
de comunicación que permitan comercializar y alcanzar una meta en común
con apoyo de la alta gerencia.F5, -O2 –O5 –O6 –O7Comercializar un
producto nuevo acorde con el estilo de vida influenciada por los
Millennials, aprovechando la flexibilidad y rápida adaptación de los clientes
con los cuales cuanta la compañía, preocupándose por el uso de tecnologías
limpias de producción, investigación y desarrollo de nuevas materias primas,
para reducir el impacto ambiental que actualmente sufre el planeta.F6, F7 –
O4Incrementar las ventas aprovechando el aumento de la población en
Bogotá, la logística y la alta rotación de inventarios con la cual se cuanta
actualmente, ofreciendo productos de calidad con precios competitivos.

DO
 Debido al TLC entre países se podrá fomentar una cultura empresarial entorno al
aguacate.
 La tendencia de crecimiento en el precio del aguacate disminuye el impacto que
pueda tener las fluctuaciones cambiarias.
 El fortalecimiento agroindustrial será clave para la innovación tecnológica y
posicionarse en el mercado internacional frente a sus competidores

FA

 Colombia posee tierras y clima apto para desarrollar y extender el cultivo

de aguacate Hass, Colombia es uno de los proveedores de aguacate hass con
mayor potencial. Esto se debe a que es un país sin estaciones, por lo que cuenta
con cosecha de este fruto casi durante todo el año.

FA

F1, A3 –A5Comercializar bolsa plásticacon sello verde de alta calidad e

innovara que permita fidelizar a los clientes quienes han cambiado su estilo
de compra, debido a Resolución 0668 del 28 de abril de 2016 del Ministerio
de Ambiente y Desarrollo Sostenible, ya que contamos con la maquinara y el
personal adecuado.F2, A2 Aprovechar que los objetivos del equipo
gerencial son claros, en cuanto a producto, precio, plaza y promoción con
el fin de no verse tan afectada con la recesión económica por la cual
atraviesa el país y que les permita mantenerse en el mercado implementando
estrategias de comercialización.F3, A5 –A4 Garantizar productos de calidad y
proveedores confiables, cumpliendo con los procedimientos establecidos por
la norma ISO 9001:2008 y así brindar confianza al cliente asegurando que las
materias primas y el producto terminado no son de contrabando, y a su vez
ratificando que la compañía tiene procesos estandarizados que permite
distinguirse frente a la competencia como una compañía seria.F4, A1Realizar
alianzas estrategias con los proveedores con el fin de obtener información
confiable respecto a fluctuación de precios, con el fin de tomar la mejor
decisión de compra y abastecimiento de materias primas,aprovechando la
capacidad de almacenamiento en bodegas propias y así mitigar el costo
final del producto.
47F5, F6, F7, A6Aprovechar el conocimiento del mercado, la logística,
productos de calidad y alta rotación de inventarios, con el fin de que la compañía
no se vea afectada económicamente por coyuntura económica que se está
viviendo a nivel internacional, y que se mantenga un alto flujo de capital para
hacer sostenible el negocio.
 Se debe tener en cuenta la calidad del producto de forma que este sea un valor
diferenciador frente a los otros competidores y del mismo modo anticiparse a una
reglamentación cada vez más exigente.
 Es necesario que el gobierno invierta en la infraestructura terrestre y en la
innovación tecnológica para asegurar que el producto se mantenga en
condiciones de calidad y reduzca costos en el traslado.

La estrategia para lograr los objetivos de incursionar en el mercado

estadounidense está enfocada en el aprovechamiento de la creciente demanda
del producto a razón de las tendencias mundiales, Colombia como país agrícola
cuenta con ventajas competitivas que lo diferencian de otros países porque
puede producir aguacate hass durante la mayor parte del año, lo que permite
abastecer el mercado constantemente.

La conectividad del país con Estados Unidos a partir del Tratado de Libre
comercio, permite que los costos arancelarios sean iguales cero manteniendo el
precio de venta sin incremento alguno. Esto junto con la normatividad expedida
en 2016 por el ICA, presenta las mejores oportunidades para incurrir en el
mercado americano con el aguacate hass colombiano.

 Garantizar altos volúmenes: es recomendable si se es un productor pequeño

buscar la asociación, para satisfacer la alta demanda del mercado y mantener
 una estabilidad en los volúmenes requeridos. Esto a su vez justifica los costos de
exportación.
 Generar valor agregado: para ser caracterizado frente a los competidores, y
que el consumidor prefiera el producto colombiano que otro. Para esto se puede
hacer uso de la imagen de país agricultor u optar por la siembra de aguacate
orgánico, reflejando siempre la más alta calidad.
 Costos: la reducción en los costos de producción permite que se tenga un
mejor manejo financiero, y así combatir la fluctuación de precios.
 Calidad del producto: La percepción de la calidad depende entonces de los
gustos y preferencias de los consumidores y varía para los diferentes actores de
la cadena de comercialización, que actúan como clientes intermedios, de modo
que el uso que le darán al producto y las características que el producto debe
cumplir pueden variar significativamente para un mismo producto.
Existen otras estrategias que permiten incrementar la presencia de los productos
en el mercado, por medio de la disminución de precios, calidad en el producto,
mejorando el servicio al cliente, manejo de obsequios, promociones, entre otros.

DO
O1 –D2 –D4Analizar e indagar en los nuevos mercados potenciales aprovechando los
acuerdos comerciales con los cuales cuanta el país como Mercosur, TLC entre
otros con el fin de aumentar la capacidad de distribución, ampliar la participación y
reconocimiento en el mercado.O4 –O5 –O6-D3 Comercializar productos innovadores
fabricados con materias primas que aporten tecnologías limpias con el fin de disminuir
el impacto ambiental y el calentamiento global, siguiendo el estilo de vida de
los Millennials y ambientalistas quienes han influenciado el mercado y la
decisión de compra, evitando que estos producto sean de fácil imitación.O2 –D1 –
D5Implementar el uso de nuevas tecnologías que puedan dar soporte a los
procesos empresariales, mejorando el departamento comercial y creando el
departamento de marketing y servicio al cliente con el fin de que el cliente final este
satisfecho y de esta forma se incrementen las ventas.

O3 –D2 Aprovechar el aumento de la población para tener una mayor participación en

el mercado y de esta forma fortalecer la cadena de abastecimiento a nivel
nacional.Ver

DA
D1 –A3, A5: Crear el departamento de marketing y servicio al cliente que permita
tener una información clara del mercado objetivo y los cambios en los que se deben
incurrir al entrar en vigencia la resolución 0668 de Abril de 2016, generando
estrategias de comercialización que se adapten al cambio en el patrón de compra del
mercado por el impuesto al consumo de bolsas plásticas.D3 –A4, A6: Comercializar
productos diferenciadores y generando valor agregado a los actuales, evitando
productos de fácil imitación y así impedir la guerra de precio por productos de
contrabando, y fortaleciendo de esta manera la compañía para que no se vea tan
afectada debido a la recesión económica internacional.D2 –D4, A1Aumentar la
capacidad de distribución para que la empresa sea altamente reconocida a nivel
nacional como comercializadora de bolsas plásticas, y afianzar la relación con los
proveedores que permita comprar en el momento justo y al mejor precio evitando que la
fluctuación en el precio de petróleo nos impacte de manera negativa.D5 –A2:
Organizar el departamento comercial de la compañía que permita desarrollar
planes de acción para mantenerse en el mercado, incrementando el
49volumen de ventas y así contrarrestar la situación política y económica actual
del país.

• Definir los factores críticos de éxito (FCE).

La calidad del servicio y la entrega oportuna de pedidos sonfactoresclavede éxito

para el desarrollo de relacionescomercialesy satisfacción de las necesidades,la
empresa por medio de sus vendedores ofrece servicio personalizado a sus clientes,
gestionando el manejo de inventarios yla elaboración de nuevos empaques
dependiendo de lanecesidad de cada uno de ellos, en un tiempo de entrega
anticipado de la competencia.En resumen, sumado a lo dicho en la estrategia
competitiva de la empresa que está orientada en calidad de producto, precios
competitivos y entrega oportuna, seencuentra como factor clave de éxito el servicio
personalizado a sus clientespara el diseño de productos y manejo adecuado de los
inventarios de bolsas requeridas.

Factores críticos de éxito en la industria alimentaria: eficiencia en la publicidad,

eficacia en la distribución del producto, capacidad de innovación de los productos.

• Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE).
Indicadores de producción La producción está relacionada directamente con la
productividad, estos índices permiten administrar y controlar el desempeño de la
empresa. Se enfocan en la eficiencia, efectividad, eficacia y relevancia.
INDICADOR FORMULACIÓN DESCRIPCIÓN
Productividad del 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑏𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o Determina la eficiencia
capital Valor total del factor capital en el del capital que interviene
𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o
Productividad de B𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 totales generados en un 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o Eficiencia con que se
materiales y Valor total materiales en el proceso emplean los materiales
suministros para generar bienes
Productividad en Numero clientes que regresan Valora el servicio que se
servicios Número total de clientes presta y la satisfacción
Productividad total B𝑖𝑒𝑛𝑒𝑠 totales generados en un 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑o Se tiene un uso
Insumos totales en el proceso eficiente, ineficiente e
igualdad.

Indicadores de calidad Los indicadores son instrumentos de medición, las principales

características que deben tener los indicadores de calidad es ser realistas, efectistas
y centrados, accesibles, sensibles a las variaciones, entre otros.
INDICADOR FORMULACIÓN DESCRIPCIÓN
Rendimiento de calidad Volumen de producción conforme x100 Mide la calidad de
Volumen total producido los procesos,
para detectar
deficiencias
Calidad de uso Volumen reclamado por calidad x100 Mide calidad de
Volumen total ventas los productos de
aceptación de los
clientes
Efectividad Resultados alcanzados Mide la capacidad
Resultados planificados de lograr el efecto
deseado
Eficiencia Recursos planificados Mide la capacidad
Recursos utilizados para cumplir las
funciones

• Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador.

Estado: el actual es de cero
Umbral: es del 80% de los puntos de venta
Rango: un mínimo aceptable, que puede ser el 80% de la meta.

Si el 80% de los puntos de venta es de 270, entonces el valor mínimo sería:

270 almacenes x 80% = 216 almacenes
 Así es como se debe hallar el rango de gestión, entonces se resta el valor máximo
con el valor mínimo.
270-216 = 54
Rango de gestión es = 54

• Diseñar la medición.

1. Identificación de misión, Se requiere establecer metas de gestión

objetivos, beneficiarios, la exportación de aguacate hass a
productos o servicios estados unidos analizando la oportunidad
de producción y calidad.
2. Establecer medidas Por medio de los indicadores de
de desempeño clave satisfacción del cliente interno y externo
3. Asignar Para cumplir con las condiciones de
Responsabilidades entrega del producto internacionalmente.
4. Establecer Mediciones de la producción y de la
referentes calidad del producto.
comparativos
5. Construir fórmulas Análisis de ventas
6. Validar los Es importante validar la competitividad y
Indicadores accesibilidad del aguacate hass en el
mercado de estados unidos.
7. Comunicar e Los resultados obtenidos para el proceso
Informar de mejoramiento continuo.

Por el carácter colaborativo de este ejercicio, tengan en cuenta las indicaciones para
desarrollar evidencias en grupo, las cuales fueron presentadas en la actividad de
aprendizaje 1.
Desarrolle esta evidencia con sus compañeros a través de las opciones que ofrece la
herramienta Grupo de trabajo en la plataforma y publique el documento escrito en el
Blog del grupo. Uno de los integrantes debe enviar el trabajo por medio del enlace
dispuesto en plataforma, tenga en cuenta que este debe contener una portada con los
nombres de quienes conforman el grupo.

Pasos para enviar la evidencia:

1. Clic en el título de la evidencia.

2. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado.
3. Dejar un comentario al instructor (opcional).
4. Clic en Enviar.

Nota: esta evidencia es de carácter colaborativo. Recuerde revisar la guía de

aprendizaje con el fin de verificar que ha realizado todas las evidencias propuestas,
saber cómo desarrollarlas y entregarlas correctamente.

Criterios de evaluación
Determina los indicadores y estándares de gestión de acuerdo con los planes de
mercadeo, teniendo en cuenta el cumplimiento de metas logradas en un periodo de
tiempo con base en los objetivos fijados por la organización.