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Gestión del proyecto empresarial.
Caso práctico
Alejandro y Luna están buscando proveedores para su futura empresa. Necesitan
18 estanterías y mobiliario de oficina para su empresa. Después de una semana
realizando llamadas telefónicas y enviando correos han preseleccionado a tres
fabricantes pero necesitan decidirse por uno de ellos.
Las condiciones económicas de los proveedores de estanterías son las siguientes:
Condiciones económicas de los proveedores de estanterías
CONDICIONES FABRICANTE A FABRICANTE B FABRICANTE C
Precio unitario 60. 80. 75.
Descuento
5% 15 % 10 %
comercial
Transporte 1,70 c/u. 1,75 c/u. 1,60 c/u.
Incluido en el Incluido en el Incluido en el

Seguros
porte. porte. porte.
Calidad del
Aceptable. Muy buena. Buena.
producto
Plazo de entrega 20 días. 5 días. 15 días.
Facilidades de
30, 60, 90 días. Al contado. 30, 60, 90 días.
pago
Los criterios de selección son, por orden prioritario:
1. Precio final más bajo.

2. Calidad: Debe ser como mínimo aceptable.
3. Facilidades de pago: Debe permitirse el pago aplazado.
4. Plazo de entrega: Debe ser inferior a 20 días.
Nuestros amigos se preguntan cómo harán para seleccionar al proveedor más

adecuado. En esta unidad les ayudarás a hacer una correcta selección de
proveedores y aprenderás las bases para una adecuada gestión de tu proyecto
empresarial.
https://aulafp1920.castillalamancha.es/blocks/recopila/view.php?id=49653 1/69
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Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio de

Educación, Cultura y Deporte.
Aviso Legal
1.- El plan de aprovisionamiento.
Caso práctico
Luna y Alejandro han alquilado un local anexo a su empresa para destinarlo a
almacén. Pero se les plantean muchas dudas acerca de cómo se lleva a cabo su
organización y su gestión: ¿Cómo se realizan los pedidos? ¿Cómo se colocan las
mercancías? ¿Cómo se controla la entrada y salida de los productos del almacén?
En este epígrafe comprobarán que no es tan difícil como parece.
En las anteriores unidades nos hemos centrado en la idea de negocio y en

el entorno de la empresa. También hemos descrito las distintas formas que
pueden adoptar las empresas y los diferentes trámites necesarios para
constituirlas. A lo largo de esta unidad vamos a centrarnos en cómo llevar
a la práctica la idea, es decir, estudiaremos la gestión de nuestro proyecto
empresarial. Y empezaremos por el plan de aprovisionamiento.
Cualquier empresa tiene que aprender a planificar el aprovisionamiento de

los materiales que necesita para producir bienes o prestar servicios. El
aprovisionamiento es como el alimento que necesita la empresa para
mantener viva su actividad. Los proveedores son los que alimentan a la
empresa a través del aprovisionamiento.
En primer lugar tendrás que seleccionar los proveedores a los que les vas a comprar, decidir
sobre la gestión más adecuada del almacén y gestionar el inventario planificando los pedidos a
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realizar.
Aprovisionar la empresa es la acción de comprar bienes y servicios destinados al

consumo interno de la misma para la propia producción o para destinarlos a la venta
posterior.
1.1.- La selección de proveedores.

Para poder realizar las compras de los bienes y servicios
que necesitas, el primer paso que debes dar es buscar los
proveedores más adecuados. Tienes que obtener
información sobre las características de los bienes y
servicios que te ofrecen y negociar los precios y las
condiciones de venta. Pero, ¿cómo se hace la selección de
los proveedores? En primer lugar, debes tener claros los
criterios de selección que son más adecuados para tu
empresa. También es conveniente que les solicites Resumen textual alternativo
catálogos y presupuestos para conocer sus ofertas.
Puedes valorar los siguientes criterios:
El precio.
El plazo de entrega de los productos.
Los descuentos.
La calidad del producto o servicio.
Los costes del transporte.
La forma de pago.
La garantía que ofrece.
Cualquier otro criterio que te parezca importante .
Es muy conveniente que elabores una ficha de cada uno de los proveedores que has
seleccionado, en la que se reflejarán las características de los artículos y las
condiciones comerciales que ofrece.
No es aconsejable depender de un único proveedor. Se

deben repartir los pedidos entre varios para garantizarnos el
suministro si alguno nos falla. Tener varios proveedores
tiene el inconveniente de que los descuentos por volumen
de compras serán menores, pero nos protegerá del riesgo
de desabastecimiento.
Para hacer más fácil la selección de proveedores podemos

ayudarnos de un cuadro comparativo como éste:
Resumen textual alternativo
Una vez elaborado el cuadro comparativo con las ofertas de todos los proveedores se elegirá al
proveedor que ofrezca el producto y las condiciones más convenientes para nuestra empresa.
Para la selección se utilizan fundamentalmente criterios económicos y de calidad, aunque
puedes utilizar una combinación de ambos.
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Ejercicio
y j
resuelto
y
proveedores del caso práctico inicial.
El precio total de las 18 estanterías a considerar para cada fabricante, una vez
aplicado el descuento y sumado el coste del porte sería:
fabricante A: 1056,6 € (es el más barato).

fabricante B: 1255,5 €.
fabricante C: 1243,8 €.
Condiciones económicas de los proveedores de estanterías

CONDICIONES FABRICANTE A FABRICANTE B FABRICANTE C
Precio unitario 60. 80. 75.
Descuento
5. 15 % 10 %
comercial
Transporte 1,70 c/u. 1,75 c/u. 1,60 c/u.
Incluido en el Incluido en el Incluido en el

Seguros
porte. porte. porte.
Calidad del
Aceptable. Muy buena. Buena.
producto
Plazo de entrega 20 días. 5 días. 15 días.
Facilidades de
30, 60, 90 días. Al contado. 30, 60, 90 días.
pago
Se han marcado en rojo las condiciones que cumplen los criterios de selección.
Como se puede apreciar, el fabricante A es el proveedor más adecuado, ya que
cumple con un número mayor de criterios de selección.
Autoevaluación
Los proveedores son personas o empresas que suministran:
Productos.
Servicios.
Productos y servicios.
1.2.- Gestión de las existencias.

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Tal vez te parezca que llevar día a día el almacén de una empresa es algo muy complicado. En
este epígrafe aprenderás a gestionar las existencias. Una vez que has elegido a los
proveedores tienes que determinar:
Las necesidades de tu almacén (superficie, ubicación, acondicionamiento y características

que debe tener).
Establecer un stock de seguridad.
El nivel medio de las existencias que debes mantener en el almacén.
Planificar los pedidos.
Es necesario que planifiques los pedidos de materias primas y consumibles que vas a realizar
durante el primer año de vida de tu empresa.
En el primer pedido debes incluir el stock de seguridad que hayas previsto y también las
cantidades que vas a consumir hasta que debas realizar el siguiente pedido.
En pedidos sucesivos debes tener en cuenta la periodicidad de los mismos, la fecha de entrega
prevista, la descripción de los artículos y sus cantidades, sus precios y los importes totales de
los mismos.
Ten en cuenta que el objetivo de la gestión de existencias es garantizar que cuando

tu cliente solicite un producto, éste le sea proporcionado.
También es necesario que clasifiques las existencias de tu

almacén con un sistema organizado. Para ello puedes utilizar el
Principio de Pareto o sistema ABC. El sistema ABC clasifica los
artículos en tres categorías:
Grupo A: El 20% de los artículos del almacén suman el

60%-80% del valor de las existencias.
Grupo B: El 30% de los productos del almacén suman el
10%-20% de su valor.
Grupo C: El 50% de las existencias representan un 5%-10% del valor total del almacén.
El método ABC permite diferenciar los productos que necesitan una mayor atención en el
almacén: Los del grupo A necesitan un control máximo y una revisión continua. Par los del
grupo B la atención disminuye, y el grupo C es el que menos control requiere. Así, controlando
el 20% de los productos almacenados puede controlarse aproximadamente el 80% del valor de
los artículos del almacén.
El sistema ABC también se utiliza para agrupar los artículos dentro del almacén atendiendo a su
disponibilidad. Los productos A (20% de los artículos que generan el 80% de los movimientos
del almacén) se colocarán cerca de los lugares donde se preparan los pedidos, para no perder
tiempo en mover mercancía dentro del almacén.
Para saber más

Si quieres profundizar más en el conocimiento del sistema ABC visita el siguiente
enlace.
Principio de Pareto.
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1.3.- Gestión del inventario.

Ya sabes lo importante que es organizar las mercancías que
tienes en el almacén de tu empresa. Pero no puedes almacenar
continuamente existencias porque te puede salir caro: Almacenar
las existencias tiene un coste para cualquier empresa (alquiler y
seguro del local, vigilancia, personal…), por eso es importante
que se almacene la cantidad justa: no tiene sentido almacenar
productos que no se van a vender y tampoco podemos mantener
un almacén con pocos productos ya que corremos el riesgo de
desabastecernos y perder la venta a posibles clientes.
Esto requiere hacer una correcta gestión de inventarios, que permite mantener un nivel
adecuado de stock en el almacén:
Stock máximo: Es la cantidad máxima almacenable si tenemos en cuenta el espacio

disponible y los costes de almacenamiento.
El stock mínimo o de seguridad: Ya sabes que es la cantidad mínima que hay que
mantener en el almacén para evitar el desabastecimiento (lo que se conoce como "rotura
de stocks").
El punto de pedido: Es el nivel de existencias en el cual hay que hacer un pedido para
reabastecer el almacén. Para calcularlo, debes tener en cuenta cuánto tiempo tarda el
proveedor en servirte los pedidos y también el ritmo en que estás consumiendo tus
existencias.
Ejercicio
p
resuelto
g ,
unidades y se consumen 100 unidades cada día, calcula el punto de pedido.
La empresa dispone de un máximo de 5 días para aprovisionarse antes de

llegar al stock de seguridad (500 unidades), lo que ocurrirá cuando queden en
el almacén 1000 unidades.
1.4.- Valoración de existencias.

Ya conoces el coste que supone para la empresa mantener los productos en el almacén. Por
este motivo, es importante que la dirección de la empresa conozca, en todo momento el valor
de los productos almacenados.
Pero veamos en primer lugar qué tipos de existencias podemos encontrar en el almacén de
nuestra empresa industrial:
Tipos de existencias en el almacén de una empresa industrial

Tipos de
Descripción Ejemplos
existencias
Materias primas Son aquellas que se transformarán o Tela, hilo, cobre,

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elaborarán para formar parte de los acero.

productos fabricados.
Son productos fabricados por la empresa

Productos Pantalón sin
pero que no se destinan a la venta sino que
semielaborados cremallera.
se incorporan a otro producto.
Productos Son los productos fabricados por la empresa Pantalones,

acabados y destinados al consumo. coches, relojes.
Son productos comprados por la empresa y Juguetes

Mercaderías o
que se destinan a la venta, sin ningún tipo de comprados a un
existencias
elaboración. proveedor.
Son productos fabricados por otras

Elementos La cremallera para
empresas, que se incorporan a la producción
incorporables el pantalón.
o elaboración de nuestro producto.
Envases,
Otros Elementos que la empresa consume a la embalajes,
aprovisionamientos hora de fabricar o vender su producto. combustible,
material de oficina.
Si, por el contrario, nuestra empresa es comercial, podemos clasificar las existencias del
siguiente modo:
Tipos de existencias en el almacén de una empresa comercial
Tipos de
Descripción Ejemplos
existencias
Tejidos en un empresa
Artículos Son el principal producto vendido por la
de venta al por menor
básicos empresa.
de telas.
Artículos Artículos a los que no se dio salida en Telas de la temporada

obsoletos períodos de venta anteriores. anterior.
Artículos Son productos con alguna tara o defecto Telas con fallos de
deteriorados o (bien de fábrica o bien ocasionado en el tintada o manchadas
defectuosos transporte o durante el almacenamiento). durante el transporte.
Forros, entretelas,
No son los productos esenciales de la
Artículos guatas, artículos de
empresa pero son necesarios para dar un
complementarios mercería, revistas de
mejor servicio al cliente.
moda.
Autoevaluación
Indica cuáles de las siguientes afirmaciones son correctas:
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Las mercaderías son productos fabricados por la empresa y que se destinan a

la venta al consumidor.
Las materias primas son aquellos productos que una vez transformados
formarán parte de los productos fabricados.
Los productos semielaborados son aquellos que la empresa consume a la
hora de fabricar su producto, como el material de oficina.
Los artículos obsoletos son aquellos a los que no se dio salida en la
temporada anterior.
1.5.- Valoración unitaria de existencias.

Ya conoces la importancia que tiene para tu empresa una
correcta gestión del almacén. Pero te preguntarás cómo se
valoran las existencias que entran en el almacén.
La valoración de cada una de las existencias se realiza de dos

formas diferentes, dependiendo de si nuestra empresa es de tipo
industrial o de tipo comercial:
Cuando nuestra empresa es comercial y nuestras

existencias se han comprado externamente, realizaremos la
valoración según el precio de adquisición. Se incluirá el precio total de la compra según la
factura más todos los gastos que haya generado la compra (transportes, seguros,
embalajes…). El IVA no se incluye ya que lo compensaremos con el IVA que cobremos de
nuestros clientes.
Si nuestra empresa es industrial (el artículo se ha producido internamente), realizaremos
la valoración según el coste de producción. Este coste está formado por la suma del
precio de las materias primas y de todos los materiales que se han consumido en la
fabricación (mano de obra, energía…). También deben incluirse los costes no relacionados
con la fabricación directamente (el alquiler de la fábrica o el salario del personal
administrativo).
1.6.- Valoración conjunta de las existencias.

En el epígrafe anterior hemos visto cómo valorar las existencias de forma unitaria. Pero como
imaginarás, la aplicación de los criterios del precio de adquisición o del coste de producción
resulta muy difícil cuando los productos o artículos entran en nuestro almacén en grandes
cantidades. Esto se complica aún más si los precios varían entre una operación y otras.
Cuando no es posible valorar individualmente las existencias, la normativa vigente

admite dos métodos de valoración conjunta de los productos: el FIFO y el PMP.
Método FIFO (primero en entrar, primero en salir): Con este criterio las existencias
mantienen en el almacén el precio que tenían cuando se compraron. A la hora de
venderlas, salen del almacén en primer lugar los artículos más antiguos.
Método PMP (Precio medio ponderado): Consiste en sumar el valor de las existencias en
el almacén y dividir este resultado entre la cantidad total de unidades. Cada vez que
compremos deberemos calcular el precio medio ponderado de las existencias. La fórmula
de cálculo sería:
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Precio medio ponderado igual al cociente que resulte de dividir la suma de Q

mayúscula 1 por P mayúscula 1, más Q mayúscula 2 por P mayúscula 2, entre la suma
total de Q mayúscula 1 más Q mayúscula 2.
Siendo:
Q1= Cantidad 1.
P1= Precio 1.
(Q1 x P1) es el valor de las existencias que había en el almacén.
Q2= cantidad 2.
P2= Precio 2.
(Q2 xP2) es el valor de la nueva compra .
Ahora te preguntarás cuándo elegir un método u otro. Esta elección está condicionada por la
actividad a la que se dedica la empresa. Así, si nuestra empresa es una pescadería, con
productos perecederos, nos interesa vender primero la mercancía más antigua (criterio FIFO),
mientras que una empresa de transportes utilizará el criterio PMP para valorar sus compras de
combustible, ya que el producto se mezclará en el almacén.
El control de la cantidad y el valor de los productos que tenemos en el almacén se lleva a cabo
mediante las fichas de almacén o de existencias.
Debes conocer
En el siguiente enlace podrás comprobar la mecánica de redacción de las fichas de
almacén.
Fichas de almacén.
Autoevaluación
Con el método de valoración FIFO, las existencias se mezclan en el almacén y,
cuando se realice una venta, saldrán en primer lugar los artículos comprados más
recientemente.
Verdadero.
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Falso.
2.- Gestión comercial en la empresa.
Caso práctico
Alejandro y Luna se preguntan qué hacer para
tener éxito en el mercado.
- Es necesario que nos diferenciemos de

nuestra competencia -dice Alejandro.
- Tienes razón, no es suficiente con ser buenos,

debemos ser los mejores, tener el mejor servicio
y ofrecer la mejor atención a nuestros clientes -añade Luna.
- Debemos pensar mucho la estrategia comercial de nuestro proyecto, de lo

contrario nuestras ventas no crecerán –concluyó Alejandro.
En este epígrafe de la unidad ayudarás a nuestros protagonistas a conocer mejor el

mercado donde van a moverse y, sobre todo, a comprender el comportamiento de
los consumidores.
Hoy en día y más que nunca las empresas se encuentran sometidas a una competencia feroz,
por eso deben orientar sus estrategias a la comercialización de su producto o servicio. Para
competir con éxito, la empresa debe centrar su actuación en la gestión o función comercial.
Pero, ¿a qué nos referimos con esta expresión?
La función comercial de la empresa consiste en decidir qué se venderá, cómo,

cuándo y a quién venderemos.
Los objetivos de la función comercial de la empresa son:
Realizar estudios de mercado, para conocer las características del cliente y de la

competencia.
Planificar objetivos de ventas y controlar que se vayan cumpliendo.
Promocionar y publicitar el producto.
Citas para pensar

“La función de la empresa es crear clientes”. Peter Drucker
A la hora de vender, nuestra empresa se inserta en un mercado, que podemos definir como el
conjunto de compradores y vendedores de un producto o servicio.
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La gestión comercial de nuestra empresa en dicho mercado debe

tener en cuenta una serie de cuestiones:
Los tipos de mercado.

La dimensión del mercado y cuota de mercado.
Los factores psicológicos que intervienen en la decisión de
compra.
Los factores macroeconómicos que intervienen en la
decisión de compra.
Los factores sociales que intervienen en la decisión de
compra.
La segmentación del mercado.
El posicionamiento de nuestro producto.
En los siguientes epígrafes analizaremos cada una de ellas.
2.1.- Los tipos de mercado.

El mercado en el que nuestra empresa va a operar puede clasificarse según distintos criterios:
Tipos de mercado
TIPO DE
CRITERIO DESCRIPCIÓN
MERCADO
Mercado del Los bienes y servicios se adquieren para el uso

consumidor. personal.
Según el tipo
de cliente Mercado del Formado por empresas u organizaciones que adquieren
productor o materias primas para la producción de bienes y
industrial. servicios.
Según la Existen muchos compradores y muchos vendedores que

Competencia
competencia comercializan un producto homogéneo (el mercado del
Perfecta.
establecida trigo).
Sólo hay una empresa en el mercado que fabrica o

comercializa un producto totalmente diferente al de
Monopolio.
cualquier otra (mercado de una empresa propietaria de
una patente).
Existen pocos vendedores y muchos compradores

Oligopolio.
(mercado de la telefonía móvil).
Competencia Existen muchos vendedores que comercializan un
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monopolística. producto similar pero no idéntico: se diferencia en

factores como la marca, el modelo o el diseño (mercado
de automóviles).
Mercado Formado por los clientes a los que la empresa vende en

actual. este momento.
Según la Está formado por la mayor cantidad de clientes que la

relación de la Mercado empresa podría tener, incluyendo el mercado actual, los
empresa con potencial. clientes de la competencia y los que aún no conocen
el cliente nuestro producto.
Mercado
Es el mercado que la empresa espera tener en el futuro.
tendencial.
Mercado de
Está formado por empresas que comercializan algo
productos o
tangible (un mueble, una computadora…).
bienes.
Según el tipo
de producto
Está formado por empresas que comercializan
Mercado de
actividades intangibles (servicio de limpieza, de
servicios.
seguridad…).
Autoevaluación
Relaciona los tipos de mercados con los criterios de clasificación de los mismos.
Ejercicio de relacionar
Tipo de mercado Relación Criterio de clasificación
Mercado de servicios. 1. Según la competencia establecida.
Mercado potencial. 2. Según el tipo de producto.
Monopolio. 3. Según la relación con el cliente.
Mercado industrial. 4. Según el tipo de cliente.
2.2.- Dimensión de mercado y cuota de

mercado.
Si tu principal objetivo como emprendedor es vender tu producto o servicio debes conocer en
primer lugar el tamaño del mercado en el que quieres crecer.
La dimensión o tamaño del mercado es la cantidad de unidades vendidas en una

zona determinada y durante un período de tiempo concreto, por el conjunto de
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empresas que comercializan el mismo producto o servicio.
Lógicamente, cuanto mayor es tu mercado, mayores serán tus posibilidades de alcanzar un

volumen importante de ventas. Pero si nuestro mercado no puede crecer más, te interesará
saber si puedes aumentar tu cuota de mercado.
La cuota de mercado es el porcentaje de ventas que tu empresa alcanza sobre el

total de unidades vendidas en el mercado.
Expresado matemáticamente sería:
Ejercicio resuelto
800000 € , y la empresa Lácteos del Sur, S.L. vende un importe de 80000 €. Su
cuota de mercado es:
Cuota de mercado de Lácteos del Sur, S.L. = ( 80000/800000) x100 = 10%
2.3.- Factores que intervienen en la decisión

de compra.
Ya sabes que el objetivo último de cualquier empresa es
conseguir que su producto o servicio se venda. Por eso es tan
importante que conozcas los factores que influyen en las
decisiones de compra del consumidor.
Analizaremos en primer lugar los factores de tipo psicológico.

Podemos distinguir:
Motivación: Cuando el comprador quiere realizar una

compra, valorará las características del producto o servicio
para decidir si se ajustan a sus necesidades. Así, si una persona necesita compara un
ordenador comparará los distintos precios y la calidad que le ofrecen las diferentes
marcas. También tendrá en cuenta la garantía y el servicio postventa.
El aprendizaje: los cambios en la conducta del consumidor son el resultado de la
experiencia (aquello que ha aprendido en la familia, en el trabajo, con los amigos). Los
consumidores adquieren productos, recuerdan su nombre y características, el lugar donde
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comprarlos… Toda esta información almacenada en la memoria tiene influencia en el

comportamiento de los consumidores.
Existen también factores relacionados con la evolución de la economía del país, son los
denominados factores macroeconómicos:
La tasa de paro: Si el paro es alto hace que el consumidor desee protegerse ante un
futuro incierto, por lo que tendrá tendencia a reducir sus gastos y a consumir menos.
La apreciación del consumidor sobre la marcha de la economía: Si la economía marcha
bien el consumidor estará más predispuesto a comprar.
El tipo de interés: Si los bancos cobran un tipo bajo de interés en los préstamos se facilita
que los consumidores gasten, sobre todo en grandes decisiones de compra, como un
vehículo o una casa.
Otros factores económicos: La inflación, el nivel de impuestos o la evolución de la Bolsa
también pueden influir en los consumidores.
A la hora de decidir sobre una compra, el consumidor también puede verse influenciado por
factores de tipo social:
La incorporación de la mujer al mercado laboral: Este factor ha provocado una reducción

del tiempo libre para comprar, pero también ha abierto un segmento nuevo en el mercado;
mujeres trabajadoras y sin familia.
La tasa de natalidad: Determina la compra de nuevos productos y servicios en las familias
(por ejemplo, pañales o gasto en guarderías).
El nivel educativo del consumidor: Influye en el gasto en determinados productos como el
material informático, los libros, ocio cultural, etc.
Los grupos de referencia: La familia, los compañeros de trabajo, los amigos, determinan
muchas veces nuestras decisiones de compras. Un consumidor escoge productos que
reflejen su papel y estatus dentro de su círculo social.
Las características personales: La edad y el estilo de vida son factores determinantes. Un
joven de 20 años no se interesa por los mismos productos que un jubilado de 70.
Otros factores sociales: Relacionados con las modas o la llegada de inmigrantes.
Autoevaluación
La tasa de natalidad es un factor macroeconómico que influye en el proceso de
decisión de compra de algunos consumidores. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
2.4.- La segmentación del mercado.

De la lectura del epígrafe anterior habrás sacado algunas conclusiones: Está claro que el
consumidor no es homogéneo y los distintos tipos de consumidores tienen necesidades y
preferencias muy diferentes. Por ello, puede ser muy útil dividir el mercado de nuestra empresa
en función del tipo de clientes al que nos dirigimos.
Un segmento de mercado está formado por el conjunto de clientes que demandan

un producto o servicio de características similares.
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La estrategia comercial debe ser diferente para cada grupo de

clientes de nuestro mercado. La segmentación o división puede
realizarse por criterios de tipo objetivo o subjetivo:
Criterios objetivos:
Segmentación geográfica: El mercado se divide según
variables como el país, la región, el tamaño del
municipio, la densidad de población o el clima.
Segmentación demográfica: El mercado está dividido
en diferentes grupos por criterios como la edad, el sexo, el tamaño de las familias o
el estado civil.
Segmentación socioeconómica: Clasifica el mercado según el poder adquisitivo o la
posición social o cultural de los consumidores.
Segmentación por la estructura de consumo: Se refiere al tipo de usuario, el nivel de
consumo o el volumen de compra del producto o servicio.
criterios subjetivos:
La personalidad del consumidor: según los rasgos psicológicos del consumidor o la
percepción que tiene de sí mismo.
El estilo de vida: Según la predisposición del cliente a la práctica de actividades en
su tiempo de ocio, a sus intereses, a su dieta…
Los valores: Según la sensibilidad del consumidor hacia la protección del medio
ambiente o la solidaridad con los desfavorecidos.
Preferencias del consumidor: Gustos relativos a la forma de vestir, lugares de ocio o
viajes.
Para saber más

Para conocer más a fondo la segmentación de mercado visita el siguiente enlace:
La segmentación del mercado. (32.34 KB)
3.- Gestión del marketing en la empresa.
Caso práctico
A Luna le preocupa que su empresa pase desapercibida. Ahora que sabe lo
importante que es buscar una posición en el mercado está convencida de que lo
realmente complicado será conseguir clientes y mantener un buen nivel de ventas.
¿Cómo pueden dar a conocer su empresa de una forma efectiva? En este apartado
comprobarás ésta y otras variables del marketing empresarial.
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Como vimos en el epígrafe anterior, una vez que la empresa ha

estudiado el mercado y conoce los segmentos a los que va a
dirigir su producto, debe diseñar su estrategia de marketing. Es
decir, debe decidir qué producto fabricar, qué precio cobrar, la
forma en que lo va a distribuir y pensar en la forma de
promocionarlo. Estas cuatro variables se conocen como la
estrategia de marketing mix .
En este apartado nos centraremos en los aspectos más prácticos

del marketing mix: los métodos que existen para la fijación de los
precios y la promoción o comunicación del producto.
Debes saber, además que los productos tienen un ciclo de vida que transcurre desde su
lanzamiento hasta su desaparición, pudiendo distinguirse las siguientes fases o etapas:
Fase de introducción o lanzamiento: Es la etapa donde se define el producto y su grado de

aceptación por los consumidores. El volumen de ventas en esta fase es bajo y requiere de
una gran inversión y de un gran esfuerzo por darlo a conocer a los consumidores. Muchos
productos desaparecen durante esta fase.
Fase de crecimiento: En esta etapa el mercado se abre y hay un rápido crecimiento de las
ventas. Los costes de fabricación siguen siendo altos y aumenta el número de
competidores.
Fase de madurez: En esta fase las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo. Los
costes de fabricación son bajos por la experiencia acumulada en la producción. Hay un
gran número de competidores que obligan a bajar los precios. El esfuerzo se centra en
diferenciar nuestro producto del de la competencia.
Fase de declive: Las ventas caen por una disminución de la demanda o por la aparición de
productos sustitutivos. El precio se reduce y los beneficios disminuyen. La empresa se
plantea entonces la eliminación del producto y su sustitución por otro o la búsqueda de
otros usos distintos a los habituales.
¿ q
Ejercicio resuelto g p
Televisión de tubo, tabletas y ordenador de sobremesa.
La televisión de tubo es un producto en fase de declive. Las tabletas

(dispositivos portátiles con conexión a Internet más pequeños que un
ordenador) son productos en fase de lanzamiento. El ordenador de sobremesa
es un producto en fase de madurez (no podemos decir que esté en declive, ya
que el trabajo de oficina sigue desarrollándose con estos equipos).
3.1.- Métodos de fijación de precios.

Nuestra empresa puede elegir entre varios métodos de fijación de precios. Los más utilizados
tienen en cuenta estos conceptos: los costes, la demanda y la competencia.
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Métodos basados en el coste: Son métodos bastante objetivos y

con mucho arraigo entre las empresas.
Podemos utilizar el criterio de añadir un margen de beneficio al
coste unitario del producto. Este coste unitario se calcula
sumando los costes fijos y variables del producto, o el precio de
adquisición si nuestra empresa es comercial. Como ves, es un
método bastante simple.
Debes saber que los costes fijos son aquellos que no sufren
cambios cuando aumenta el volumen de ventas, como el alquiler
del local de nuestra empresa. Por el contrario, los costes variables varían en función de la
actividad de la empresa, como el coste de las materias primas, que aumenta al subir la
producción.
Podemos emplear también el método del precio objetivo: Trata de fijar el precio que
permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados. Para su determinación puede
utilizarse el análisis del punto muerto o del umbral de rentabilidad, que consiste en calcular
la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la
totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.
Métodos basados en la competencia: La empresa analizará los precios de sus

competidores y puede optar por:
Fijar el precio por debajo de sus competidores: Esto ocurre cuando la competencia
es muy intensa y, a menor precio, todavía pueden obtenerse beneficios.
Fijar un precio superior a sus competidores: Esto sólo es posible si los consumidores
perciben que la calidad de nuestro producto es superior a la calidad de la
competencia.
Métodos basados en la demanda: Aquí lo relevante sería el precio que está dispuesto a
pagar el consumidor por nuestro producto y no el coste del mismo. La empresa debe tener
en cuenta que si sube el precio puede provocar una caída de ventas y,
consecuentemente, una disminución de los ingresos. Esto suele ocurrir cuando el cliente
puede sustituir el producto más caro por otro más barato. Sin embargo, si el producto es
de primera necesidad, las ventas no sufren demasiados cambios al aumentar el precio.
Para saber más

Si quieres conocer un poco mejor el método de fijación de precios basado en el
umbral de rentabilidad del producto, visita el siguiente enlace.
Ejercicios prácticos de umbral de rentabilidad. (43.68 KB)
3.2.- La distribución del producto.

Seguro que habrás pensado que de nada sirve tener un buen producto a un buen precio si
nuestra empresa no es capaz de ponerlo a disposición del consumidor cuando éste lo solicite.
Esta función la realiza la distribución, que se encarga que poner en contacto a nuestro producto
con el consumidor, en la cantidad que éste demande, en el momento oportuno y en el lugar
donde desee adquirirlo.
Normalmente, en la distribución intervienen intermediarios que actúan de enlace entre la

empresa y el cliente. Para llegar hasta el consumidor se utilizan los denominados canales de
11/3/2020 eXe
distribución. Podemos distinguir distintos tipos de canales:
Canal directo: Cuando el fabricante vende directamente al consumidor final. Por ejemplo,
una fábrica que venda directamente sus máquinas a otras empresas.
Canal corto: La empresa vende su producto a un minorista o detallista que, a su vez,
vende directamente al consumidor. Por ello se conoce como venta al por menor o al
detalle.
Canal largo: La empresa vende su producto a un mayorista que, a su vez, lo vende a un
distribuidor. Éste lo vende a otro mayorista o a un minorista que, a su vez, lo pondrá a
disposición del consumidor final. Cuantos más intermediarios participen en este canal,
más caro resultará el producto debido a las comisiones que se aplicarán en cada eslabón
de la cadena. Es el canal utilizado para los artículos de consumo no perecedero.
Autoevaluación
En el denominado canal corto de distribución la empresa vende su producto a un
mayorista que, a su vez, lo vende a un minorista, incrementándose así el coste del
producto por las comisiones. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
3.3.- La comunicación del producto.

Ya sabes que la comunicación es una de las variables de marketing mix . Promocionar o
comunicar un producto consiste en hacernos ver a los consumidores los beneficios del producto
y persuadir a los clientes para que lo compren.
Citas para pensar

11/3/2020 eXe
“La comunicación es casi más importante que el mismo producto que se

fabrica”.Joan Costa
Para conseguir esto las empresas utilizan herramientas de

comunicación como:
Publicidad: Es una forma pagada y no personal de

promoción de ideas, bienes o servicios.
Publicity : Difusión, no pagada por el anunciante, de
informaciones sobre el producto en medios de
comunicación.
Promoción de ventas: Son incentivos a corto plazo dirigidos
a los consumidores para estimular la compra. Ejemplos de
ella son las rebajas y descuentos, concursos, premios, muestras, degustaciones y regalos.
Ventas: Comunicación personal con el cliente con el fin de persuadirle de que compre
nuestro producto.
Relaciones públicas: Son acciones dirigidas a mejorar y mantener la imagen del producto
o la empresa, estableciendo una buena relación con el cliente. Por ejemplo, mediante los
proyectos sociales (campañas de ayuda a la infancia, contra el hambre…).
Patrocinio: Es un convenio entre una empresa (patrocinador) y una organización
(patrocinado), con el fin de que éste presente la marca o el producto a cambio de la
entrega de dinero.
Ferias y exposiciones: Presentación de los productos de un sector a los intermediarios y
consumidores, de forma periódica y de corta duración.
Para saber más

Hay excelentes campañas de comunicación para algunos productos. Los publicistas
recurren actualmente a la publicidad emocional: intentan despertar en el consumidor
una emoción que les empuje a comprar el producto.
En el siguiente enlace podrás comprobar un ejemplo de publicidad emocional

referida a una conocida marca de café en cápsulas.
Un ejemplo de comunicación emocional.
4.- Gestión de Recursos Humanos.
Caso práctico
Hoy, Alejandro y Luna se reúnen con el asesor
de emprendedores de la Cámara de Comercio.
Van a realizar el diseño de los puestos de
trabajo necesarios en su empresa. Son
conscientes de que una empresa como la suya
necesitará de bastantes personas y nuestros
amigos están muy ilusionados con la idea de
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crear empleos. Sin embargo, deben tener presente que el coste de personal será
elevado.
En su reunión, van a plantear las dudas que tienen acerca del proceso de selección
de personal, el cálculo de los costes de los trabajadores y la organización del
personal dentro de la empresa.
Tu empresa, como cualquier otra, necesitará personas para funcionar y para crecer o, dicho de
otro modo, necesitará Recursos Humanos. Uno de los principales activos de tu empresa serán
las personas que trabajen contigo. Por ello es preciso que exista un área o departamento de la
empresa que se encargue de la gestión de recursos humanos (selección del personal,
motivación y formación del mismo, prevención de riesgos laborales, pago de las nóminas,
seguros sociales…).
El área de Recursos Humanos se encarga de la planificación y gestión de todo lo

relacionado con el personal al servicio de tu empresa.
Las funciones más destacadas del Departamento de Recursos

Humanos son las siguientes:
Planificación de las necesidades de personal: Estableciendo

qué puestos se necesitarán y qué tipo de trabajadores
serían necesarios.
Selección de personal: Búsqueda y selección de los
candidatos más idóneos para los distintos puestos de
trabajo.
Aplicación del marco legal que regula las relaciones de
trabajo, incluyendo: Aplicación del convenio colectivo, si lo hubiera, la contratación laboral
y la gestión de la política salarial de la empresa (determinación de los salarios y abono de
los mismos).
La formación continua del personal de la empresa: Permitiendo la promoción de los
empleados a puestos más cualificados.
La mejora del desempeño de los empleados: mediante la técnica del coaching se
desarrollan en los trabajadores aptitudes y habilidades que mejoran su autoestima e
incrementan el rendimiento laboral y la productividad.
La prevención de riesgos laborales en la empresa: Mediante la elaboración de un Plan de
prevención de riesgos que integre la seguridad laboral en los objetivos básicos de la
empresa, definiendo las responsabilidades de los distintos niveles jerárquicos y
desarrollando las actuaciones que se llevarán a cabo para hacer de la empresa un lugar
de trabajo seguro.
Autoevaluación
Algunas de las funciones del Departamento de Recursos Humanos de la empresa
son:
La decisión de los proyectos de inversión más rentables para nuestro negocio.
La formación continua del personal de la empresa.
La documentación del proceso de compraventa y contabilización de facturas
generadas.
El abono de los salarios establecidos en convenio o contrato.
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Citas para pensar

“La verdadera medida de nuestra valía se compone de todos los beneficios que los
demás han obtenido de nuestro éxito”. Cullen Hightower
4.1.- El proceso de selección de personal.

Seleccionar al personal más adecuado para nuestra empresa
puede resultar un proceso muy complicado y costoso (tanto
económicamente como en tiempo invertido), pero si se hace
correctamente mejorará nuestra productividad. ¿Qué tienes que
hacer para realizar un correcto proceso de selección de
personal? Deberás seguir las siguientes etapas o fases:
1. Valorar las necesidades de personal que tiene tu empresa.

Al iniciar tu proyecto empresarial deberás estudiar si el
trabajo de tu empresa puede ser llevado a cabo únicamente por los promotores o si será
necesario contratar a personal asalariado.
2. Diseñar el puesto de trabajo. Para ello es necesario tener muy claras las tareas que
deberá realizar el futuro trabajador y las responsabilidades que acarreará su puesto de
trabajo.
3. Crear el perfil del puesto. Una vez que tenemos claro el puesto de trabajo deberemos
definir las actitudes y aptitudes de la persona que estamos buscando.
4. Búsqueda de los candidatos. Puedes optar por buscar entre tus conocidos, en bolsas de
empleo, ofertar el puesto en Internet o en prensa o recurrir a los servicios públicos de
empleo de tu Comunidad Autónoma o de tu Ayuntamiento.
5. Seleccionar a los candidatos. Una vez recibidas las solicitudes para el puesto puedes
hacer una preselección agrupando a los candidatos en tres grupos: candidatos que no
poseen los requisitos exigidos para el puesto, candidatos que sí los reúnen y candidatos
que además de reunir los requisitos aportan un valor añadido (por ejemplo, conocimiento
de idiomas no requeridos para el puesto o formación complementaria).
6. Entrevistas y pruebas. Puedes optar por realizar pruebas psicotécnicas (test que miden
actitudes, aptitudes, personalidad, intereses o motivación), pruebas profesionales (casos
prácticos, demostración de conocimientos teóricos sobre el puesto) o pruebas
situacionales (para comprobar cómo se desenvuelve el trabajador ante situaciones
rutinarias del trabajo). Con los candidatos que superen estas pruebas deberás realizar una
o varias entrevistas de trabajo.
7. Elección del candidato idóneo e incorporación a la empresa. En este último paso se
realizarán todos los trámites necesarios para cumplir con las obligaciones laborales y de la
Seguridad Social.
Debes conocer
En el siguiente enlace podrás comprobar cómo se crea el perfil profesional de un
puesto de trabajo.
Perfil profesional.
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Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás información de interés sobre el proceso de
selección de personal.
El proceso de selección de personal.
En el siguiente enlace encontrarás un interesante reportaje sobre cómo pueden

ayudarte las redes sociales en el proceso de selección de tu personal.
Fichajes en la Red.
4.2.- Organigramas.
Si tu empresa necesita contratar a un número importante de
trabajadores será necesario que tengas muy clara la estructura
organizativa de la misma. Para ello se utiliza el organigrama:
podemos definirlo como una representación gráfica de la estructura
organizativa y jerárquica de la empresa, estableciendo la división en
distintos departamentos, los niveles de responsabilidad y mando, los
canales de comunicación y las relaciones existentes entre los
miembros de la organización.
Cualquier persona que vea un organigrama puede hacerse una idea

clara de cómo está organizada la empresa. Sin embargo, los
organigramas sólo representan la estructura formal de la empresa,
sin tener en cuenta la estructura informal que está presente en todas las organizaciones (por
ejemplo, las relaciones de amistad entre miembros de diferentes departamentos de la empresa).
El organigrama es un gráfico que no sólo se utiliza en la organización empresarial: su uso está

extendido a otro tipo de organizaciones tales como instituciones educativas, políticas o
administrativas.
Los tipos principales de organigramas son:
Organigrama vertical: Representa una estructura jerárquica descendente, donde el

máximo nivel de autoridad se coloca en las posiciones más elevadas.
Organigrama horizontal: El máximo nivel de autoridad de autoridad se sitúa a la izquierda
y los subordinados a la derecha.
Organigrama concéntrico o radial: El máximo nivel de autoridad se sitúa en el centro. Los
demás niveles se distribuyen de dentro hacia fuera.
Organigrama escalar: Se utilizan sangrías para destacar los niveles de autoridad. Cuanto
mayor es la sangría, menor es la autoridad del cargo.
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Autoevaluación
En un organigrama de tipo horizontal se utilizan sangrías para destacar los niveles
de autoridad. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
4.3.- El coste del trabajador.

Cuando te plantees la contratación de tu primer trabajador deberás calcular si puedes hacer
frente al coste que supone, ya que no sólo tendrás que abonarle su salario sino también cotizar
por él: Recuerda lo estudiado en la unidad dedicada a los trámites de puesta en marcha de la
empresa (boletines de cotización a la Seguridad Social).
El coste que supondrá para ti la contratación de un trabajador vendrá dado por la

siguiente ecuación:
Coste del trabajador = Salario bruto + Cotización a la Seguridad Social.
El salario bruto del trabajador incluye todas las percepciones que cobra nuestro empleado sin
descontar las cotizaciones ni la deducción por el Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas (IRPF).
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Debes conocer
En el siguiente enlace podrás comprobar cómo se calcula paso a paso la nómina de
un trabajador.
La nómina paso a paso.
Para saber más

En el siguiente enlace puedes conocer el modelo oficial de recibo de salarios.
Modelo oficial de nómina o recibo de salarios. (129.43 KB)
4.4.- La formación del personal.

Si quieres que la plantilla de trabajadores de tu empresa se
adapte a tus necesidades debes contemplar la necesidad de una
política de formación. El trabajador que contrates tendrá una
determinada cualificación profesional, determinada por la
titulación y la experiencia acumulada, pero si quieres que sea un
trabajador eficaz, deberás darle formación específica sobre el
puesto que ocupará en la empresa.
Formar al personal de tu empresa es una tarea que requiere de

un esfuerzo grande pero debes contemplarla como una inversión
que mejorará el rendimiento de tus empleados y potenciará la productividad de tu empresa.
Cuando una empresa desarrolla una política de formación persigue estos objetivos:
Aumentar la capacidad de los empleados de desarrollar funciones y tareas diferentes (lo

que se conoce como un trabajador polivalente).
Permitir que los trabajadores que tengan inquietud puedan promocionar a puestos más
cualificados, permitiendo así el ascenso laboral.
Aumentar la productividad de la empresa a través de trabajadores más cualificados y
formados.
Potenciar y favorecer el desarrollo personal y la autoestima de los empleados.
Potenciar el trabajo en equipo, valorando las capacidades individuales de los trabajadores
que lo componen.
11/3/2020 eXe
Cuando quieras elaborar un plan de formación para tu empresa deberás seguir estas fases:
1. Detectar las necesidades de formación que tienen tus empleados (pueden referirse a una
formación general para todos los puestos de trabajo o a una formación específica o
especializada para ciertos puestos).
2. Una vez que tengas detectadas las necesidades deberás priorizar unas sobre otras: la
formación puede ser costosa y tendrás que valorar también el aspecto económico.
3. Elaborar un plan de formación que contenga las acciones o actividades de formación que
vas a llevar a cabo, su temporalización y los mecanismos de control o evaluación para
medir su eficacia.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás un interesante reportaje sobre la formación a
través de Internet o e-learning .
Reciclarse o morir.
Autoevaluación
Señala los objetivos que persigue un plan de formación del personal:
Analizar las características de los puestos de trabajo y determinar la persona
más idónea para ocuparlos.
Aumentar la productividad de la empresa a través de trabajadores más
cualificados.
Establecer un proceso de selección de personal a través de pruebas
eliminatorias.
Aumentar la polivalencia de los trabajadores de la empresa.
4.5.- La prevención de riesgos laborales.

A menudo el emprendedor que desarrolla una idea de negocio
olvida un punto fundamental: la prevención de riesgos laborales.
Trabajador y empresario están expuestos a situaciones de riesgo
para la salud, debido a la actividad laboral que realizan. Es muy
importante que tengas presente la salud laboral desde la fase de
diseño de tu idea empresarial.
La Ley de Prevención de Riesgos Laborales (1995) obliga al

empresario a confeccionar un Plan de Prevención de Riesgos.
Dicho plan es un documento que refleja los objetivos de la empresa en materia de salud laboral.
Estos objetivos deben integrarse en el resto de objetivos de la empresa. El plan debe definir las
responsabilidades de los miembros de la empresa en materia de prevención y llevar a cabo las
siguientes actuaciones:
11/3/2020 eXe
Evaluación de los riesgos existentes en la empresa que pueden ocasionar daños en la

salud de los trabajadores.
Planificar actuaciones de prevención que permitan eliminar o reducir al máximo los
riesgos.
Evaluación y control de las medidas adoptadas para valorar su eficacia.
El Instituto Nacional de Seguridad e Higiene en el Trabajo (INSHT), organismo dependiente del

Ministerio de Empleo y Seguridad Social, facilita a los empresarios la puesta en marcha del plan
de prevención mediante la publicación de guías para su elaboración.
Para saber más

En el siguiente enlace encontrarás la guía del INSHT para la elaboración del Plan de
Prevención en empresas de nueva creación.
Implantación del Plan de Prevención en empresas de nueva creación. (505.53 KB)
En el siguiente enlace encontrarás un modelo normalizado del Plan de Prevención

listo para su cumplimentación.
Plan de Prevención para cumplimentar. (697.07 KB)
5.- Gestión de la contabilidad como toma de

decisiones.
Caso práctico
Alejandro está preocupado por la contabilidad de la empresa. En la Cámara de
Comercio le han facilitado folletos y cursos sobre las obligaciones contables que
tiene una pequeña empresa, pero él quiere reducir los costes al mínimo, así que se
ha propuesto hacerse cargo de la gestión contable sin tener que recurrir a la
contratación de un gestor.
En este epígrafe le ayudarás a conocer el patrimonio empresarial y cómo llevar a

cabo la contabilidad práctica de una pequeña empresa.
Cualquier familia necesita conocer, de alguna manera, cómo marcha su economía. Es

fundamental tener un control sobre los gastos y sobre los ingresos. Esta tarea puede resultar
sencilla en al ámbito familiar, pero puede llegar a ser extremadamente complicada para una
11/3/2020 eXe
empresa. Como empresario necesitarás conocer cómo va marchando tu negocio: cuáles son tus
ingresos, los gastos, las operaciones de compraventa que realizas… Una empresa puede llegar
a mover mucho dinero y es necesario registrar todos sus movimientos de una forma lógica y
ordenada. De esto se ocupa la Contabilidad.
La Contabilidad es la ciencia que se encarga de estudiar el patrimonio (bienes,

derechos y obligaciones) de la empresa con la finalidad de informar y registrar sus
movimientos, de manera que esta información pueda servir para la toma de
decisiones empresariales.
Como empresario, necesitarás llevar un registro de la contabilidad de tu

empresa. La información contable tiene estos fines u objetivos:
Conocer el patrimonio de tu empresa.

Registrar todas las operaciones que tu empresa realice.
Calcular el resultado de tu actividad empresarial: Tu objetivo último
es obtener beneficios y la contabilidad te ayudará a calcularlos de
la forma más exacta posible.
Pero, ¿todos los empresarios están obligados a llevar una contabilidad?

El Código de Comercio obliga a todos los empresarios a llevar, al menos,
un libro de Inventarios y Cuentas Anuales y otro de Diario. En los
siguientes epígrafes verás en qué consisten.
Desde 2008 tenemos en España un nuevo Plan General de Contabilidad (PGC), adaptado a las
normas de la Unión Europea, además de un plan para PYME bastante más sencillo, que podrán
aplicar las empresas que reúnan estos requisitos:
a. Que su activo (bienes y derechos) no supere los 2.850.000 € .

b. Que su cifra de negocios no supere los 5.700.000 €.
c. Que el número medio de trabajadores no sea superior a 50.
Para saber más

Si quieres conocer más a fondo el Plan General Contable para PYME, visita el
siguiente enlace:
Plan General Contable para PYME.
5.1.- El patrimonio de la empresa.

Como sabes, el patrimonio de tu futura empresa lo formarán el conjunto de los bienes, derechos
y obligaciones de la misma. Este conjunto se organiza en dos grandes masas patrimoniales,
denominadas ACTIVO y PASIVO.
Dentro del Activo de tu empresa se encuentran:
Bienes: Que son objetos físicos que posee tu empresa (dinero, mercancías, muebles,
entre otros).
11/3/2020 eXe
Derechos: Son deudas que otras personas tienen con tu empresa y se encuentran
pendientes de pago (tu empresa tiene un derecho de cobro sobre esas deudas). También
las marcas y patentes que poseas, ya que tendrás derecho a su uso y/o fabricación.
Dentro del Pasivo encontrarás:
Obligaciones: Son las deudas que tu empresa ha contraído.
La diferencia entre ambas masas (ACTIVO–PASIVO) se conoce como Patrimonio

Neto. O, lo que es igual, el Patrimonio Neto de tu empresa es:
Patrimonio Neto= Bienes +Derechos –Obligaciones.
Las grandes masas patrimoniales del Activo y Pasivo se subdividen en:
Estructura del Activo y Pasivo
ACTIVO PASIVO
ACTIVO NO CORRIENTE: son bienes que

PATRIMONIO NETO: se compone de:
permanecerán en tu empresa más de un
año. Entre otros, destacan: Fondos propios: Capital aportado por los
socios, reservas (beneficios no
Inmovilizado: mobiliario, maquinaria,
repartidos) y el resultado del ejercicio
terrenos, elementos de transporte…
(pérdidas y ganancias).
Inversiones Inmobiliarias.
Subvenciones recibidas.
Fianzas y depósitos a largo plazo.
PASIVO NO CORRIENTE: obligaciones o

deudas de tu empresa que vencen en un plazo
superior al año:
ACTIVO CORRIENTE: son bienes de la
empresa que esperamos vender o
Deudas a largo plazo.
consumir en el plazo máximo de un año.
Entre otros:
Existencias. PASIVO CORRIENTE: son deudas con

Deudores comerciales. vencimiento inferior a una año:
Dinero en efectivo.
Deudas a corto plazo.
Acreedores comerciales (proveedores a
los que debemos dinero).
La estructura representada en la tabla anterior muestra la información contable que te ofrece el

balance de tu empresa. Podemos decir que el balance es una especie de fotografía del
patrimonio de tu empresa en un momento dado.
Podemos decir que nuestra empresa está saneada cuando su Activo es mayor que el Pasivo
Corriente. Si ambos fuesen iguales, significaría que la empresa debe todo lo que tiene. Si el
Activo fuese menor que el Pasivo Corriente, significaría que la empresa debe más de lo que
tiene, es decir, estaría en quiebra.
11/3/2020 eXe
Autoevaluación
El patrimonio neto de la empresa está formado por la diferencia entre el Activo y el
Pasivo. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
5.2.- Las cuentas y su clasificación.

¿Cómo puedes llevar en la práctica la contabilidad de tu empresa? Para
poder hacerlo deberás familiarizarte con algunos conceptos básicos de la
contabilidad. Empecemos por las cuentas.
Las cuentas representan cada uno de los elementos del patrimonio de tu

empresa: así, la cuenta Caja representa el dinero en efectivo disponible en
la empresa. Las cuentas se representan con una T mayúscula: A ambos
lados de la T podrás hacer anotaciones. El lado izquierdo se denomina
Debe y el lado derecho se denomina Haber. Todas las anotaciones que
realices en el Debe se llaman Cargo y las realizadas en el Haber se
denominan Abonos.
Ejemplo
de Libro
Mayor:
Cuenta de
Mercaderías
Mercaderías
500 €.
Cuando anotamos importes en el debe de la cuenta, se dice que estamos cargando dicha
cuenta. Cuando anotamos importes en el haber, se dice que estamos abonando la cuenta.
Cuando la suma de lo anotado en el debe es mayor que la suma de lo anotado en el haber, se
dice que la cuenta tiene un saldo deudor. Si la cantidad mayor se encuentra en el haber, se dice
que la cuenta tiene saldo acreedor.
Pero, ¿cuántos tipos de cuentas puedes encontrar en el Plan General Contable? Aquí tienes
una clasificación:
Cuentas de Balance: Reflejan los elementos que integran el Activo y el Pasivo de la

empresa.
11/3/2020 eXe
Cuentas de Activo: Representan bienes y derechos. Las principales son: Caja,

bancos, clientes, deudores, mobiliario, maquinaria, instalaciones, utillaje, elementos
de transporte, construcciones, acciones y valores de renta fija.
Cuentas de Pasivo: Representan la financiación de la empresa. Las principales son
las de acreedores, proveedores y efectos comerciales a pagar (como letras de
cambio).
Cuentas de Neto: las principales cuentas son las de Capital y reservas (beneficios no
repartidos entre los socios).
Cuentas de Gestión: Son aquellas que contabilizan gastos e ingresos de la empresa.
En Contabilidad, cuando se realizan anotaciones o asientos en las cuentas rige el principio
de Partida Doble: En cada asiento se anotarán dos o más cuentas. Además la suma de lo
anotado en el debe tiene que coincidir con la suma de lo anotado en el haber: se dice
entonces que la cuenta cuadra.
¿
Ejercicio gresuelto
Depósito inicial de 4000 € el día 1/2/2012.
Retirada de 1000 € el día 7/2/2012.
Ingreso de 700 € el día 10/2/2012.
Ejemplo de Libro Mayor:

cuenta de Bancos
DEBE BANCOS HABER
1/2/2012 4000 €.
1000 €. 7/2/2012.
10/2/2012 700 €.
4700 €. 1000 €.
3700 €.
En este caso, el saldo deudor de la cuenta es de 3700 €.
5.3.- Sistemas informáticos para la gestión

contable.
Una vez que ya sabes cómo funciona la mecánica de las cuentas te preguntarás cómo se lleva
en la práctica la gestión de la contabilidad de una pequeña empresa. Muchos empresarios
optan por encargar dicha gestión a un despacho profesional. También puedes utilizar
aplicaciones informáticas de gestión contable que existen en el mercado. Estas aplicaciones de
gestión contable pueden emplearse:
OFF LINE : La aplicación de gestión (el programa informático) está instalada en el disco
duro de tu ordenador,
11/3/2020 eXe
ON LINE : La aplicación no se instala en el ordenador, sino

que se utiliza a través de Internet, accediendo a ella con un
nombre de usuario y una contraseña.
La gestión contable ON LINE tiene muchas ventajas:
Te permite trabajar desde cualquier lugar que tenga

conexión a Internet.
Gracias a los teléfonos móviles con Internet podrás acceder
a tu información contable de forma inmediata.
Este sistema suele ser más económico que la contratación de un asesor contable.
Los documentos originales no se pierden, ya que permanecen siempre en tu domicilio.
La información aparece ordenada y es accesible en todo momento.
Se elimina el consumo de papel.
Se reduce el espacio necesario para archivar documentos.
Te evitarás hacer colas ante organismos públicos.
Estos sistemas de gestión On Line suelen complementarse con otras aplicaciones que te
permitirán realizar facturas, emitir informes, cumplimentar formularios y presentar
telemáticamente tus impuestos.
Autoevaluación
Indica las ventajas que suponen los sistemas de gestión On Line de la Contabilidad:
Se trata de aplicaciones informáticas gratuitas que no necesitan instalarse en
el ordenador.
La información contable de la empresa está accesible en cualquier momento.
Se elimina el consumo de papel.
Permiten trabajar desde cualquier lugar que disponga de conexión a Internet.
5.4.- Las obligaciones contables de las

PYME y los autónomos.
Ya sabes por los epígrafes anteriores que las PYME tienen una
Contabilidad un poco más simplificada que otras empresas. Pero
¿cuáles son las concretas obligaciones contables de las
pequeñas y medianas empresas? Las PYME deberán legalizar
los Libros Oficiales en el Registro Mercantil. Estos libros
obligatorios son:
Libro de Inventario y Cuentas Anuales: Este libro se abre

con el balance inicial de la empresa. También se incluyen el
inventario de cierre y las cuentas anuales.
Libro de Balances: Se incluyen, al menos trimestralmente, los balances de comprobación
que realiza la empresa.
Libro de Diario: Se recogen día a día las operaciones de la empresa. En este libro las
anotaciones se realizan mediante asientos contables, enumerados correlativamente y por
orden cronológico.
11/3/2020 eXe
En cuanto a los autónomos, no tienen obligación de formular cuantas anuales. Sí deben llevar
libros obligatorios pero no es necesario que se legalicen en el Registro Mercantil:
Libro registro de Ventas e Ingresos: Se anotarán, por orden cronológico, todas las ventas
e ingresos de la actividad indicando el número de la anotación, la fecha, el número de la
factura, el concepto de la operación y el importe (con el IVA correspondiente).
Libro registro de Compras y Gastos: Se anotarán todas las compras y gastos de la
actividad, indicando el número de anotación, el valor de adquisición, la fecha de puesta en
funcionamiento así como las bajas y la fecha de las mismas.
Libro Registro de Bienes de Inversión: Se incluyen los elementos del inmovilizado (activo
no corriente) tales como la maquinaria. Debe incluirse el número de anotación, el valor de
adquisición, la fecha de puesta en funcionamiento, las cuotas de amortización cuando las
haya y las bajas y fecha de las mismas.
Libro Registro de Provisiones de Fondos y Suplidos: Este libro sólo es obligatorio para los
profesionales que reciban provisiones de fondos y paguen suplidos de sus clientes. Como
provisiones de fondos se anotarán los importes de las facturas que corresponden a
entregas a cuenta por parte de clientes y como suplidos se anotarán los importes de las
facturas pagadas por cuenta del cliente.
Cuando lleves a cabo la gestión contable de tu empresa deberás realizar una serie de fases o
etapas. Éstas te permitirán llevar una contabilidad ordenada y un seguimiento de las
operaciones que realice tu empresa. Pero, ¿cuáles son estas fases o etapas de la contabilidad?
Asiento de apertura: Es el primer asiento que aparece en Libro Diario.

Asientos de Gestión: Son los asientos que reflejan las operaciones que va realizando tu
empresa a lo largo del ejercicio.
Asientos de Periodificación: Al final del ejercicio, la empresa ajusta en este asiento los
gastos y los ingresos que realmente corresponden a dicho ejercicio.
Asientos de Regularización: Con estos asientos se calculan los resultados de la empresa.
Las ventas e ingresos se cargan en la cuenta de Resultado del Ejercicio y se abonan
también en dicha cuenta las compras y gastos del ejercicio económico.
Asiento de Cierre: Es el último asiento que se registra en el diario. Con este asiento se
cierran todas las cuentas.
Balance Final: Este es el balance que refleja la situación patrimonial de la empresa, por
ello también se le conoce como balance de situación. Este Balance Final forma parte de
las Cuentas Anuales de la empresa.
Debes conocer
En el siguiente enlace tienes un ejercicio práctico donde podrás comprobar cómo se
realiza un balance de situación.
Balance de situación.
5.5.- El análisis financiero del balance de la

empresa.
Ahora que ya sabes cómo se realiza el balance de tu empresa te preguntarás cómo se
interpreta toda esa información. ¿Qué puede aportarnos el balance? La información contable
contenida en el balance nos ofrece información acerca de:
11/3/2020 eXe
La capacidad de la empresa para hacer frente a sus deudas.

La garantía que ofrece la empresa a sus acreedores.
El equilibrio financiero de la empresa.
La empresa se encuentra en equilibrio financiero si puede hacer frente a sus deudas

a corto plazo en el momento en que deba realizarse el pago.
A la hora de analizar un balance debes comparar las masas del Activo, el Pasivo y el
denominado Fondo de Maniobra o Capital Circulante.
Fondo de maniobra = Activo corriente – Pasivo corriente.

Cuando se analiza el balance de una empresa y se estudia su equilibrio podrás encontrar
estas situaciones:
Análisis financiero del balance
RELACIÓN
ENTRE LAS SITUACIÓN DE LA
SIGNIFICADO
MASAS EMPRESA
PATRIMONIALES
Máxima estabilidad: No hay

Pasivo = 0
deudas ya que no hay pasivo.
Fondo de La empresa no corre ningún riesgo,
El activo se financia entonces
maniobra = Activo ya que no tiene deudas.
con el Patrimonio neto de la
Corriente.
empresa.
Activo > Pasivo

Activo corriente >
La empresa tiene recursos a corto
Pasivo corriente Situación financiera normal.
plazo para pagar sus deudas.
Fondo de
maniobra > 0.
Activo > Pasivo

Activo Corriente < La empresa puede tener
Inestabilidad financiera
Pasivo corriente dificultades para pagar sus deudas
(insolvencia provisional).
Fondo de a corto plazo.
maniobra < 0
La empresa no puede hacer frente

a sus deudas, incluso vendiendo
Inestabilidad financiera
Activo < Pasivo todos los bienes del activo. La
(insolvencia definitiva).
empresa entrará en concurso de
acreedores.
11/3/2020 eXe
Activo = 0 Máxima inestabilidad La empresa no tiene ningún activo

Pasivo> 0 financiera (insolvencia que pueda vender para hacer frente
definitiva). a sus deudas. Ningún acreedor va
a poder cobrar las deudas de la
empresa.
Ejercicio resuelto
p p q
asciende a 490.000 € y un Pasivo corriente de 400.000 €. Calcula el fondo de
maniobra y analiza su situación financiera.
Fondo de Maniobra= Activo Corriente – Pasivo Corriente.

Fondo de Maniobra= 490.000 € - 400.000 €.
Fondo de Maniobra= 90.000 €.
El fondo de maniobra es positivo: la empresa se encuentra en una situación
financiera normal (dispone de recursos a corto plazo para hacer frente a sus
deudas).
5.6.- El análisis de las ratios de equilibrio

financiero.
Existe otra forma de analizar los datos que puede ofrecerte el balance de tu empresa. Se trata
del análisis de las ratios financieras del balance.
La ratio es el cociente entre dos magnitudes. Las ratios que se estudian en el

balance de una empresa son las de solvencia, garantía, liquidez y disponibilidad.
Análisis de las ratios financieras del balance
RATIO FÓRMULA DE CÁLCULO INTERPRETACIÓN
El valor adecuado para esta ratio se

encuentra entre 1 y 2.
Si el valor es inferior a 1, el Fondo de
maniobra de la empresa es negativo
Solvencia y podría tener problemas para pagar
sus deudas a corto plazo.
Si es superior a 1, el Fondo de
maniobra es positivo y no habrá
problemas de solvencia.
Mide la garantía que ofrece la

empresa a sus acreedores. Si es
Garantía
inferior a 1 la empresa se encuentra
en situación de insolvencia definitiva.
Liquidez Mide la capacidad de la empresa

11/3/2020 eXe
para pagar sus deudas en el caso de

que no consiga vender sus
existencias. También se conoce
como prueba del ácido. Si es inferior
a 1 la situación es preocupante.
Mide la capacidad que tiene la

empresa para hacer frente a sus
deudas a corto plazo únicamente con
Disponibilidad los activos más líquidos: el disponible
(dinero en caja y bancos). Si es
inferior a 1 habrá problemas para
pagar las deudas.
Autoevaluación
A partir de los datos del siguiente balance analiza las ratios de solvencia y garantía:
Activo no corriente: 250.000 €.
Activo corriente: 38.600 €.
Activo total: 288.600 €.
Patrimonio neto: 220.400 €.
Pasivo corriente: 68.200 €.
Total pasivo: 288.600 €.
La ratio de solvencia es 1,77, mayor que 1, lo que indica un fondo de
maniobra positivo. La empresa no tendrá problemas de solvencia.
La ratio de solvencia es 0,57, menor que 1, lo que indica un fondo de
maniobra negativo y problemas para hacer frente al pago de deudas a corto
plazo.
La ratio de garantía es 0,23, inferior a 1, por lo que la empresa no ofrece
garantías a los acreedores.
La ratio de garantía es 4,23, superior a 1, por lo que la empresa ofrece
suficientes garantías a los acreedores.
5.7.- La cuenta anual de pérdidas y

ganancias.
En los epígrafes anteriores has aprendido a formular un balance y a interpretar la información
que se contiene en el mismo. Pero la contabilidad de tu empresa puede aportarte aún más
datos: también da a conocer los resultados obtenidos por tu empresa durante un determinado
ejercicio económico.
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La cuenta de pérdidas y ganancias es el documento que resume los resultados del

ejercicio mediante la diferencia entre los ingresos y gastos de la empresa.
Los gastos más habituales que tendrás que afrontar en tu empresa

son:
Compras de mercaderías.
Alquiler.
Servicios de profesionales independientes (asesores, abogados,
notarios…).
Servicios bancarios (comisiones bancarias).
Suministros (gas, agua, luz, teléfono e Internet).
Tributos e Impuesto de Sociedades (IS).
Sueldos y seguros sociales del personal que contrates.
amortización de bienes del inmovilizado (cantidad destinada a reponer los bienes que se
deprecian por el uso o por el paso del tiempo).
Entre los ingresos de tu empresa contarás:
Ventas de mercaderías.
Prestaciones de servicios.
Ingresos financieros (intereses que te abonará el banco por tus cuentas).
Pero ¿cómo debes presentar tu cuenta de resultados? El Plan general Contable establece el
siguiente formato simplificado:
A. Resultado de la explotación (están relacionados con la actividad normal de la empresa).

+ Ingresos de la empresa.
- Gastos de la empresa.
B. resultado financiero (están relacionados con la financiación de la empresa).

+ Ingresos financieros.
- Gastos financieros.
C. resultado antes de Impuestos: Suma de los apartados A y B.

- Impuesto sobre beneficios (en el caso de las sociedades, será el Impuesto de
Sociedades).
D. Resultado del ejercicio.
g
Ejercicio resuelto j y
cuenta de resultados de la empresa.
La cuenta de resultados.
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Debes conocer
Existe otro documento contable que, aunque no forma parte de las cuentas anuales
oficiales, es muy importante para el buen funcionamiento de tu empresa: se trata del
presupuesto o plan de tesorería. En el siguiente enlace podrás ver un ejemplo de
este documento.
El plan de tesorería.
5.8.- Análisis de la rentabilidad empresarial.

En el epígrafe 5.6 has estudiado qué son y para qué sirven las
ratios de equilibrio financiero que analizan el balance de tu
empresa. Pero existen otras ratios que analizan la rentabilidad de
la empresa: se denominan las ratios de rentabilidad empresarial.
Esos cocientes miden la productividad de las inversiones de la
empresa y del capital invertido por los socios de la empresa.
La rentabilidad empresarial se subdivide en:
a. Rentabilidad financiera: Este cociente estudia la rentabilidad

de los accionistas, relacionando el dividendo que reparte la empresa y lo invertido por los
accionistas.
Así, si un accionista ha invertido 5000 € en una empresa y, al final del ejercicio recibe 500
€ en forma de dividendos, su rentabilidad ha sido del 10%.
La fórmula para el cálculo de la rentabilidad financiera es:
Siendo RF: Rentabilidad Financiera.
En nuestro ejemplo: RF= 500 € / 5000 € = 0.10
Expresado en porcentaje: 10%.
b. Rentabilidad económica: Este cociente estudia el rendimiento de las inversiones. El

resultado a tener en cuenta es el que obtiene la empresa por su actividad normal (el
resultado antes de impuestos).
Así, si la inversión que estudiamos es una máquina que se adquirió por 100.000 € y se
han obtenido unos resultados antes de impuestos de 10.000 €, la rentabilidad económica
ha sido del 10%.
La fórmula para el cálculo de la rentabilidad económica es:
Siendo RE: Rentabilidad Económica.
En nuestro ejemplo: RE= 10000/100000 € = 0.10.

11/3/2020 eXe
Expresado en porcentaje: 10%.
Recuerda que el resultado que debes tener en cuenta para el cálculo de la

rentabilidad económica es el resultado antes de impuestos:
Resultado antes de impuestos = Resultado del ejercicio + Impuesto sobre beneficios.
Autoevaluación
La rentabilidad económica de la empresa mide la rentabilidad de los accionistas,
relacionando el dividendo con los recursos propios invertidos. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
6.- Gestión de las necesidades de inversión

y financiación.
Caso práctico
Las personas, a diario, buscamos administrar bien nuestro dinero, pero pocos
hacemos una planificación para encontrar la forma más eficiente de gastarlo o
invertirlo. Las empresas también buscan esta eficiencia: la diferencia con las
personas es que aquellas sí planifican.
Luna está abrumada porque, últimamente, no hace más que calcular gastos e
inversiones. Todo esto es nuevo para ella y va a necesitar ayuda extra para
gestionar los recursos con que cuenta su empresa.
Es obvio que una empresa necesita dinero para ponerse en funcionamiento: necesita recursos
para echar a andar. De ahí, que una de las primeras decisiones que deberás tomar es de dónde
obtendrás ese dinero que se conoce con el nombre de financiación.
Cuando una empresa comienza su andadura necesita adquirir las inversiones necesarias para
desarrollar su actividad y poder llevar sus pagos al día. Pero estas inversiones tardarán años en
dar liquidez a la empresa. Mientras tanto, hay que seguir pagando a los proveedores, al banco y
11/3/2020 eXe
a Hacienda. Por eso, en los primeros años de vida de la empresa es cuando más necesitarás
las fuentes de financiación.
Las fuentes de financiación son los recursos de que dispone la empresa para hacer
frente a sus pagos.
La empresa tiene muchas vías para financiarse. Una primera clasificación distingue entre
fuentes propias y ajenas de financiación. A lo largo de este epígrafe verás las características de
todas ellas.
Recuerda que en el balance de las empresas las inversiones realizadas aparecen en el Activo, y
las fuentes de financiación necesarias para poder hacer las inversiones aparecen en el
Patrimonio Neto y en el Pasivo. Pero esta relación es un flujo circular, ya que las inversiones
deben ser rentables y permitir a la empresa recuperar el dinero invertido y poder devolver las
deudas.
6.1.- La clasificación de las fuentes de

financiación.
Aparece una flecha desde el bloque del Activo hasta el bloque del Pasivo. Significa que las
inversiones deben ser rentables para poder devolver las deudas que figuran en el Neto y Pasivo
del balance.Ya se había adelantado en el epígrafe anterior que la principal clasificación de las
fuentes de financiación es aquella que distingue entre las fuentes propias y las fuentes ajenas.
Fuentes de financiación propias: Son las que tienen su origen en la empresa, como por
ejemplo el capital o las reservas.
Fuentes de financiación ajenas: Son aquellas que la empresa tendrá que devolver en un
plazo determinado. Las más habituales son los préstamos y créditos.
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Debes conocer
En el siguiente recurso encontrarás una presentación donde se explica la
clasificación de las principales fuentes de financiación que utilizan las empresas
para obtener liquidez.
Citas para pensar

“El dinero es algo que entiendo vagamente y pienso en él sólo cuando no lo tengo
para financiar mis proyectos".Walt Disney
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Autoevaluación
Leasing y renting se diferencian en:
En el leasing no hay opción de compra.
En el leasing el riesgo de impago se traslada a un tercero.
En el renting no hay opción a compra.
6.2.- La financiación pública.

Aunque las empresas utilizan con mayor frecuencia la
financiación privada que acabas de estudiar, no hay que
descartar la vía de la financiación pública. Este tipo de
financiación suele tener una mayor complejidad en los
trámites y su concesión también suele ser más lenta.
Las principales fuentes de la financiación pública son:
Las líneas de financiación preferente del Instituto de Crédito Oficial (ICO). El ICO es una
entidad pública adscrita al Ministerio de Economía y Competitividad que financia proyectos
de inversión de PYME con unas condiciones muy ventajosas (mayores plazos de
devolución de los préstamos y bajos intereses).
Las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR). Son entidades financieras sin ánimo de
lucro que avalan a las PYMES para que puedan conseguir la financiación que necesitan
de los bancos. Ten en cuenta que estas sociedades sólo avalan a sus socios, por lo que
las PYME deben asociarse para conseguir los avales necesarios.
Los Préstamos participativos. Se trata de préstamos muy flexibles en los plazos y en las
condiciones de pago, concedidos por la Empresa Nacional de Innovación (ENISA) que es
una empresa pública que depende del Ministerio de Industria, Energía y Turismo.
Los viveros de empresas. Son espacios físicos que acogen a empresas de nueva creación
ofreciendo ventajas como alquileres reducidos, servicios comunes que implican menores
gastos iniciales, etc.
Para saber más

Para conocer todo lo que puede ofrecerte el ICO en el ámbito de la financiación de
tu empresa, visita el siguiente enlace:
Instituto de Crédito Oficial.
Si quieres conocer más a fondo el funcionamiento de los préstamos participativos,

visita el siguiente enlace:
Empresa Nacional de Innovación.
Debes tener en cuenta que todas las Administraciones Públicas disponen de programas de
ayudas y subvenciones que podemos clasificar en función del organismo que las concede:
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Ayudas de ámbito local.

Ayudas de ámbito autonómico.
Ayudas de ámbito estatal.
Ayudas de ámbito europeo.
Para saber más

La página web de la revista Emprendedores tiene un buscador de ayudas y
subvenciones que puede serte de mucha utilidad.
Ayudas públicas.
7.- Gestión de las obligaciones fiscales.
Caso práctico
Alejandro y Luna se enfrentan a un tema espinoso: los impuestos que tendrán que
pagar una vez que su empresa se ponga en marcha. Hay muchas cuestiones que
les inquietan: ¿Qué impuestos concretos tendrán que liquidar? Fiscalmente
hablando, ¿les conviene tributar como empresarios individuales o sería mejor
convertirse en sociedad? ¿Cuándo hay que presentar en Hacienda las liquidaciones
de los impuestos? Analizaremos estas cuestiones en este apartado de la unidad.
Cuando un emprendedor se anima a confeccionar su plan de empresa suele detenerse a

valorar detalladamente los gastos e ingresos a la actividad. Sin embargo, es un error frecuente
no tener en cuenta entre los gastos el pago de los impuestos. Debes tener en cuenta que tu
principal acreedor va a ser Hacienda y la Seguridad Social.
Es muy importante que tu empresa esté al día en el pago de los tributos y planificarlos
cuidadosamente, ya que si no lo haces tendrás unos gastos añadidos, como los intereses de
demora, las sanciones y los recargos por el retraso en el pago. Pero, sobre todo, perderás
mucho tiempo en papeleo y ganarás en estrés.
Dado su carácter obligatorio, debes considerar los impuestos como un coste más de la
empresa. Con tus impuestos se levantan centros educativos, hospitales, se construyen
carreteras y se mejora la calidad de vida de los ciudadanos. Por ello, las empresas al igual que
las personas físicas, deben pagar impuestos.
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Citas para pensar

“Los impuestos son el precio de la civilización. En la selva no existen”. Robert
Wagner
Debes tener en cuenta que los llamados impuestos son, en

realidad un tipo de tributo. Llamamos tributo a los ingresos
públicos de carácter obligatorio. Pero los tributos se clasifican en:
Tasas: Tributo que se paga a cambio de la prestación de un

servicio, como por ejemplo, la tasa de recogida de basuras.
Contribuciones especiales: Se pagan para la obtención de
un beneficio privado debido a la realización de obras
públicas, como las mejoras que realiza un Ayuntamiento y
que sólo benefician a los vecinos de un barrio.
Impuestos: Pago que exige la Administración pública sin que exista una contraprestación
directa para el ciudadano (aunque sí indirecta, ya que con los impuestos se mejora la
educación o se construyen aeropuertos).
Autoevaluación
Los pagos sin contraprestación directa para el contribuyente son:
Las tasas.
Contribuciones especiales.
Impuestos.
7.1.- Obligaciones fiscales de las empresas.

Ya sabes lo importante que es pagar tributos, pero, ¿todos los
contribuyentes pagan por igual?, ¿qué impuestos debe pagar un
empresario?
Las principales obligaciones fiscales que tienen, tanto los

empresarios individuales como las sociedades, son:
La declaración o relación anual de operaciones con terceras

personas: Una vez al año, los empresarios deben presentar
una declaración en la que se relacionan los personas y
entidades con quienes han realizado operaciones que hayan superado los 3000 €. Para
ello se cumplimenta el modelo 347 de Hacienda.
Las retenciones e ingresos a cuenta: Todas las empresas individuales y sociedades están
obligadas a retener una parte de la renta que abonen y después a ingresar dicha parte
retenida en la Agencia Tributaria. Hay que retener y posteriormente ingresar las siguientes
rentas: sueldos, intereses de cuentas corrientes, dividendos, rendimientos profesionales
(minutas de abogados, asesores…), premios de juegos, concursos o rifas, alquiler de
inmuebles y rendimientos de actividades agrícolas y ganaderas.
11/3/2020 eXe
Las retenciones se ingresan trimestralmente, en los 20 primeros días naturales de los meses de
abril, julio, octubre y enero.
¿Cuáles son los concretos impuestos qué debe pagar una empresa? Existen impuestos de
carácter menor que gestiona la Agencia Tributaria, pero cuyo importe va a parar a los
Ayuntamientos o Comunidades Autónomas:
Impuesto sobre Bienes Inmuebles (IBI): Se paga por poseer un inmueble (nave industrial,
oficina, despacho, almacén…).
Impuesto sobre Vehículos de Tracción Mecánica: Se paga por poseer un vehículo y la
cuota se determina por la potencia fiscal del mismo (caballos fiscales en turismos y
tractores) y por el peso de la carga (en el caso de los camiones y remolques).
Impuesto sobre construcciones, instalaciones y obras. Ya lo estudiaste en unidades
anteriores del módulo (véase licencias municipales de obras).
Impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos jurídicos documentados. También lo
estudiaste ya.
En los siguientes epígrafes de la unidad estudiarás los principales impuestos que afectan tanto
al empresario individual como a las sociedades: El Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas (IRPF), el Impuesto de Sociedades (IS) y el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA).
j y
Ejercicio resuelto p p p
actividad empresarial. El local estaba en bruto, por lo que han tenido que realizar
obras. Además, han adquirido un vehículo para su empresa.
¿A qué impuestos menores están sometidas estas operaciones?
Por la compra del local deben pagar el Impuesto de Transmisiones

Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados. Por poseer dicho inmueble
deben pagar anualmente el IBI . Por las obras del local deben abonar el
Impuesto sobre Construcciones, Instalaciones y Obras. Finalmente, por el
vehículo adquirido deben pagar el Impuesto sobre Vehículos de Tracción
Mecánica.
7.2.- El impuesto sobre la Renta de las

Personas Físicas.
El IRPF (Impuesto de la Renta de las Personas Físicas) es un tributo que grava las rentas que a
lo largo del año obtienen los residentes en España. Es un impuesto personal y progresivo, lo
que quiere decir que cuanto más dinero gana la persona más tendrá que pagar, ya que el
porcentaje que se aplica a sus rentas será mayor.
Este impuesto se aplica a las rentas que obtenga la persona por su trabajo, por los rendimientos
del capital mobiliario (dividendos o participaciones en beneficios), por los rendimientos del
capital inmobiliario (alquileres de locales o viviendas) o por las actividades económicas por
cuenta propia. El empresario puede deducirse costes relacionados con su actividad.
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Para calcular el impuesto se aplica un porcentaje a la base imponible (rendimientos obtenidos

menos costes): es el denominado tipo impositivo.
Para el 2011/2012 los tipos aplicables son:
Tipos Impositivos del IRPF Ejercicio

2011/2012
TIPOS IMPOSITIVOS DEL IRPF EJERCICIO 2011/2012
Base imponible
Tipo o porcentaje
desde hasta
0. 17.707 €. 24,75 %.
17.707 €. 33.007 €. 30 %.
33.007 €. 53.407 €. 40 %.
53.407 €. 120.000 €. 47 %.
120.000 €. 175.000 €. 4 9%.
175.000 €. 300.000 €.
51 %.
300.000 €. - 52 %.
Para saber más

En este enlace encontrarás un interesante artículo sobre los gastos deducibles de
los autónomos.
¿Qué me puedo desgravar y qué no?
Existen tres regímenes para calcular el IRPF:
Estimación Directa Normal: Se aplica obligatoriamente a las empresas que facturan más
de 600.000 € y exige tener conocimientos de contabilidad ajustada al Plan General
Contable.
Estimación Directa Simplificada: Puedes acogerte a este régimen si tu empresa factura
menos de 600.000 € y siempre que tu actividad no esté obligatoriamente en la estimación
objetiva por módulos. Este sistema no requiere conocimientos de contabilidad, sino
11/3/2020 eXe
simplemente llevar un registro de Ventas e Ingresos y otro de

Compras y Gastos, además de un Registro de Bienes de
Inversión.
Estimación Objetiva por módulos: Este régimen establece una
estimación de los rendimientos de la empresa en función de unos
parámetros (módulos), como por ejemplo, los metros del local, el
número de trabajadores, la energía consumida, el número de
mesas de un restaurante, etc. La Orden EHA/804/2007 establece
las actividades que pueden acogerse a esta modalidad (por
ejemplo, las empresas de instalación de fontanería con más de
cuatro empleados, las peluquerías o los talleres de reparación de vehículos).
En los tres sistemas, la empresa debe realizar cada trimestre pagos fraccionados a cuenta del
impuesto (se trata de un pago adelantado del impuesto). La liquidación anual se realiza entre el
1 de mayo y el 30 de junio.
Recuerda que el IRPF es un impuesto personal, lo que significa que tiene en cuenta
las circunstancias personales y familiares de los contribuyentes.
7.3.- El Impuesto de Sociedades.

Ya sabes por lo que has estudiado en la unidad dedicada a las formas
jurídicas de la empresa, que las sociedades están obligadas a tributar por
el IS (Impuesto de Sociedades).
Tributan por el IS:
Sociedades Anónimas.
Sociedades Limitadas y Sociedades Limitadas Nueva Empresa.
Sociedades Laborales.
Cooperativas.
Sociedades Colectivas.
Sociedades Comanditarias.
El IS recae sobre los beneficios obtenidos por la empresa. El tipo general es del 25%, pero en
País Vasco y Navarra se aplica un 28%.
Existe un tipo reducido del 25% que se aplica a determinadas empresas: como las mutuas de
seguros y de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, las sociedades de garantía
recíproca, los sindicatos, asociaciones de empresarios y los colegios profesionales, entre otras.
También hay un tipo del 20% que se aplica a las cooperativas fiscalmente protegidas.
Si tu empresa es una PYME puede beneficiarse de un tipo especial:
Si la base imponible está comprendida entre 0 y 300.000 €, tributa al 25 %.

El resto de base tributa al 30 %.
Podrás beneficiarte de estas reducciones si tu cifra de negocios es inferior a 10 millones de

euros.
Las sociedades están obligadas a hacer pagos fraccionados trimestrales, a cuenta de lo que les
corresponderá pagar cuando liquiden el impuesto, lo que sucederá entre el 1 y el 25 de julio de
cada año.
11/3/2020 eXe
Autoevaluación
El trabajador Juan González es empresario individual y regenta una pequeña
empresa que factura 200.000 euros anuales, por tanto puede beneficiarse de un tipo
impositivo del 25% en el Impuesto de Sociedades. ¿Verdadero o falso?
Falso.
Verdadero.
7.4.- El Impuesto sobre el valor añadido.

Anteriormente, en ésta y en otras unidades hemos hablado del
Impuesto sobre el Valor Añadido. Se trata de un impuesto que recae
sobre el consumo: es el consumidor final el que lo paga. Como
empresario, sólo tendrás que ingresar en la Agencia Tributaria el IVA
que hayas cobrado a tus clientes, después de deducir el IVA que tú
has soportado en las facturas que has pagado a tus proveedores.
El procedimiento es el siguiente:
IVA repercutido a clientes – IVA soportado de proveedores.
Si el resultado de esta diferencia es positivo, el empresario lo ingresa en Hacienda.
Si el resultado es negativo, Hacienda lo devuelve.
El IVA se aplica en todo el territorio nacional, excepto en Ceuta, Melilla y Canarias.
El precio del producto o servicio sirve como base imponible del IVA, a la que se le aplicará el
correspondiente tipo impositivo:
Tipo reducido del 4%: Se aplica al pan, leche, huevos, frutas, verduras, hortalizas,
cereales, quesos, libros, periódicos, medicinas, coches de minusválidos, etc.
Tipo reducido del 8%: Se aplica a los alimentos no incluidos en el grupo anterior, la
vivienda, los servicios de hostelería, entradas a espectáculos, gafas, lentillas, transporte
de viajeros y equipajes y a los servicios funerarios.
Tipo general del 18%: Aplicable a los restantes productos y servicios.
El empresario tiene obligación de presentar cuatro declaraciones trimestrales del 1 al 20 del

mes siguiente al periodo de liquidación (abril, julio y octubre). La declaración del cuarto trimestre
se presenta del 1 al 30 de enero junto con un resumen anual en el modelo 390 de la Agencia
Tributaria.
Para saber más

Si quieres conocer un poco mejor el funcionamiento de este impuesto visita el
siguiente enlace:
El Impuesto sobre el Valor Añadido.
11/3/2020 eXe
8.- Equipos y grupos de trabajo.
Caso práctico
Luna está revisando los currículos de los candidatos que participarán en el proceso
de selección de personal. Alejandro y ella han acordado que necesitan a
trabajadores polivalentes y con habilidades o competencias sociales muy
desarrolladas: quieren a personal con capacidad comunicativa, organización y,
sobre todo, que sea capaz de trabajar en equipo. Ambos acuden a Carmen, la
directora de Andalucía Vende, para que les asesore en el proceso de selección. En
este epígrafe les ayudarás a diseñar equipos de trabajo eficaces para su empresa
Por pequeña que sea tu empresa, es preciso que planifiques una mínima organización entre el
personal de la misma. Hoy en día las empresas buscan a profesionales con un valor añadido.
Se buscan trabajadores capaces de tener iniciativa, capacidad de resolución de problemas y
potencial para el trabajo en equipo. Por ello debes tener una mínima formación que te permita
gestionar a un grupo o equipo de personas y alcanzar los objetivos o metas que os habéis
propuesto conjuntamente.
Pero te preguntarás qué es un grupo de trabajo. Aunque los conceptos de grupo y equipo de
trabajo se usan de forma indistinta, en realidad tienen significados diferentes.
Un grupo de trabajo es un conjunto de personas que realizan una labor similar

dentro de una organización o empresa.
Los componentes de un grupo de trabajo se relacionan unos con otros para alcanzar los fines
que se han propuesto. Se trata de personas que, en su trabajo, están próximas físicamente,
tienen un mismo jefe y realizan el mismo tipo de labor, pero son autónomos, no dependen del
trabajo de sus compañeros: Cada uno realiza su cometido y responde individualmente del
mismo. Por ejemplo, en un hospital los anestesistas forman un grupo de trabajo: realizan la
misma actividad, tienen un jefe común, pero cada uno responde de su trabajo (la labor de un
anestesista no depende del trabajo que realicen sus compañeros). Puede que un anestesista
realice una labor fantástica mientras que el departamento en su conjunto sea un auténtico
desastre.
11/3/2020 eXe
Todos los equipos de trabajo son grupos. Pero no todos los grupos son equipos de
trabajo.
En efecto, el equipo de trabajo genera una sinergia positiva a través del esfuerzo coordinado:
Esto quiere decir que el esfuerzo del equipo es mayor que la suma de los esfuerzos individuales
de sus miembros.
8.1.- El trabajo en equipo. La toma de

decisiones.
Ya sabes en qué consiste el trabajo en equipo. La creación de
equipos de trabajo en tu empresa puede proporcionarte muchas
ventajas, a pesar del mayor esfuerzo que requiere su
implantación como forma habitual de trabajo:
El trabajo en equipo facilita la tarea.

Ofrece más soluciones a los problemas al existir distintos
enfoques.
Mejora la calidad del trabajo y se fomenta la creatividad de
los miembros.
Incrementa la motivación y la satisfacción de los trabajadores.
Los trabajadores aprenden más rápidamente.
Pero debes tener en cuenta que el funcionamiento correcto de un equipo de trabajo depende de
muchos factores:
El tipo de dirección establecida en la empresa: El equipo no funcionará igual con un líder

autoritario que con uno democrático.
El tamaño del grupo también influye: Lo ideal es formar equipos de 4 a 8 miembros.
Hay que cuidar el ambiente físico de trabajo y las relaciones interpersonales.
La comunicación interna entre los miembros es muy importante para el buen desarrollo del
trabajo.
William Dyer define los equipos de trabajo así: “Se entiende por equipo de trabajo
una entidad social organizada y orientada hacia la consecución de una tarea común.
Se constituye en un número reducido de personas (no más de 10), que adoptan e
interpretan roles con flexibilidad y que disponen de habilidades para manejar un
proceso socio-afectivo en un círculo de respeto y confianza”.
Para formar un equipo de trabajo debes detectar primero la necesidad de mejorar algunas
condiciones u obstáculos que están interfiriendo en el logro de las metas que te has propuesto
para tu empresa. Debes revisar cuidadosamente la información sobre producción, costes y
calidad de los servicios o productos.
La primera decisión que deberás tomar será qué trabajadores están más cualificados para
formar parte del equipo de trabajo. Debes tener en cuenta que es muy posible que se presenten
11/3/2020 eXe
dificultades entre los miembros y el líder, o bien, entre unos miembros y otros. Por ello es
importante que elijas bien a los miembros de tu equipo: no incluyas a personas poco
cooperadoras, con problemas personales o con falta de afinidades.
A la hora de tomar decisiones en el equipo de trabajo, puedes utilizar técnicas de dinámica de

grupos que ayuden en la resolución de problemas. Entre las técnicas más utilizadas se
encuentran:
La tormenta de ideas.
El Phillips 66.
La dramatización o juego de roles.
El debate.
La mesa redonda.
La entrevista colectiva.
Debes conocer
En el siguiente recurso encontrarás una presentación sobre las distintas técnicas
para dinamizar grupos y equipos de trabajo.
Autoevaluación
En nuestra empresa queremos una nueva campaña de publicidad que se
caracterice por su creatividad. Para ello, reunimos a los trabajadores del
Departamento de marketing, los dividimos en grupos de seis para que discutan
durante seis minutos sobre este tema. ¿Qué técnica o dinámica de grupos estamos
empleando?
Los seis sombreros.
La tormenta de ideas.
11/3/2020 eXe
El Phillips 66.
8.2.- Confección y diseño de los equipos

dentro de la empresa.
En el epígrafe anterior hemos comentado algunas decisiones que
son importantes a la hora de crear un equipo de trabajo. Pero el
proceso de creación del equipo implica el desarrollo de una serie
de etapas o fases:
Etapa 1: Intervención inicial y orientación. No se trata sólo

de reunir a un grupo de personas. Tienes que definir muy
bien el cometido que tendrá cada uno de ellos y su posición
dentro de la organización. Debes seleccionar bien a sus
miembros (busca personas con capacidad para trabajar en
equipo). En esta fase nombrarás un jefe de equipo en base a su mayor experiencia o a su
capacidad para conducir grupos.
Etapa 2: Definición de objetivos. Debes comunicar al equipo con total claridad el proyecto
asignado, el plazo previsto de ejecución, las responsabilidades de cada miembro y los
objetivos a alcanzar. El equipo debe saber también cómo se les va a evaluar y cómo
afectará el trabajo en equipo a la remuneración o salario de cada uno de sus miembros.
Una vez que el equipo ya está constituido, el jefe reunirá a sus miembros con el fin de que
se vayan conociendo y comience a establecerse una relación interpersonal entre ellos.
Etapa 3: Establecimiento de normas. El equipo debe disponer de los medios necesarios
(técnicos y humanos) para desarrollar eficazmente la tarea encomendada: No se le puede
asignar a un equipo un cometido y no proveerle de los medios necesarios. Si el equipo
detecta que necesita algún apoyo adicional debería ponerlo inmediatamente en
conocimiento de la organización con vista a cubrir esta carencia lo antes posible y que su
desempeño no se vea afectado. Cuando se trata de un proyecto a largo plazo es
conveniente fijar metas intermedias para que el equipo sienta la inmediatez y luche por
alcanzar estos objetivos a corto plazo. Con ello se evita que el equipo se confíe. Además
el poder alcanzar unas metas, aunque sean menores, contribuye a aumentar
enormemente su motivación al ver como avanza en la dirección correcta. Periódicamente
la organización debe realizar una valoración del desempeño del equipo con vista a
detectar aquellos posibles puntos débiles que convenga corregir lo antes posible.
Etapa 4: Solución de conflictos. Cuando surgen dificultades, por graves que éstas sean, es
fundamental que el jefe del equipo informe a sus colaboradores. Esta misma transparencia
debe exigir el jefe del equipo a sus colaboradores. Si en sus ámbitos respectivos surgen
dificultades deben comunicarlas inmediatamente para que la empresa pueda tomar las
medidas oportunas. Para ello es fundamental que la filosofía que impere en el equipo sea
que ante los problemas no deben buscarse culpables sino soluciones.
Etapa 5: Consolidación del equipo y eficiencia de su funcionamiento. Una vez que el
equipo se ha consolidado, el trabajo es mucho más rápido y efectivo. Un buen trabajador
de equipo es aquel que deja atrás su individualismo para anteponer el interés del equipo,
es colaborador y respetuoso, tanto con el jefe del equipo como con sus compañeros y
sabe defender sus puntos de vista con firmeza pero sin menospreciar otras opiniones.
Para saber más
11/3/2020 eXe
Una buena forma de mejorar el trabajo en equipo es la implantación de las redes

sociales como instrumento de comunicación. Para conocer algo más acerca de este
tema, visita el siguiente enlace:
Implanta las redes sociales en tu empresa.
9.- Elaboración del dossier del proyecto

empresarial y selección del destinatario.
Caso práctico
Hoy, Alejandro y Luna han entregado a Carmen Solís un dosier donde explican
todas las etapas para la creación de su proyecto de empresa. Ha llegado el
momento de que tú, alumno de este módulo, al igual que Alejandro y Luna, elabores
tu propio proyecto empresarial. En el siguiente epígrafe y en la tarea de la unidad
encontrarás un guión y recomendaciones muy útiles para poder confeccionarlo.
Cuando alguien como tú cuenta con una idea que pretende llevar
a la práctica mediante la creación de una empresa, se convierte
en imprescindible concretar la idea por escrito y, lo que es más
importante, cuantificarla de manera que permita analizar su
viabilidad.
En la unidad dos de este módulo has estudiado las distintas fases

o etapas que integran la elaboración de un Plan de Empresa. Por
eso ahora no repetiremos cuál debe ser el contenido de sus
apartados. Existen muchas guías o índices que facilitan su
confección. Pero sí nos centraremos en la forma de elaborarlo: ¿Cómo debe estar redactado?
¿Cómo conseguir una exposición atractiva del proyecto? ¿Cómo convencer de la viabilidad a
hipotéticos inversores?
Redactar el proyecto empresarial puede resultar una tarea larga, pero debes tener en cuenta
que la persona que lo escribe debe conocer todos sus aspectos para después poder exponerlo
y defenderlo. Por ello, aunque no está mal contar con la ayuda de expertos, la persona que va a
llevar a la práctica la idea debe ser consciente de todo lo que el proyecto contenga. Es
importante, por tanto, que en la elaboración del proyecto participen todos los promotores, de
forma que todos se impliquen en la consecución de los objetivos.
Un primer paso consistirá en determinar para qué va a servir el proyecto y quiénes lo van a leer:
Si el propósito que persigue la redacción del proyecto es conseguir financiación, conviene

destacar que nuestro plan ofrece una buena rentabilidad y presenta escasos riesgos. Es
importante recabar toda la información económica de que dispongamos y exponerla con
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claridad, destacando el beneficio que supondrá para los inversores. Los inversores que
leerán nuestro plan querrán ver datos que les convenzan de que es cierto lo que están
leyendo. También es importante que les quede claro que el promotor o promotores del
proyecto están lo suficientemente capacitados para lograr los objetivos que se plantean en
el proyecto.
Si el propósito que persigue la redacción del proyecto es obtener subvenciones de
entidades públicas habrá que documentarse previamente sobre las condiciones que
debemos reunir para acceder a esas ayudas. Las entidades públicas que estudiarán
nuestro proyecto no valorarán solamente la viabilidad del proyecto, sino otros aspectos
como la creación de puestos de trabajo, la utilización de nuevas tecnologías en la
empresa, el grado de innovación de la idea empresarial o el beneficio para la comarca o
zona geográfica donde se ubicará nuestra empresa.
Autoevaluación
Cuando el proyecto de empresa persigue conseguir la financiación de inversores
privados, la redacción debe centrarse en destacar la rentabilidad de la empresa y la
reducción del riesgo empresarial. ¿Verdadero o falso?
Verdadero.
Falso.
9.1.- Recomendaciones para la presentación

del proyecto.
La presentación del proyecto empresarial es tan importante como
el contenido del mismo. Nunca obtendremos financiación ni
ayudas para nuestro proyecto si éste está mal escrito,
desorganizado y con una deficiente redacción, ya que la
impresión que daremos a la persona que lo lea es la de un
promotor que no está capacitado para llevar a la práctica la idea
de negocio.
Para que el dosier del proyecto tenga un buen aspecto

deberemos cuidar lo siguiente:
No hay que presentar nunca nada escrito a mano (daremos la impresión de haberlo
improvisado).
Usar un tipo de letra legible, formal, con un tamaño mínimo de 12 puntos y con la debida
separación entre párrafos.
Utilizar sangrías y tabulaciones para dar una cuidada presentación a los párrafos.
Usar papel de calidad.
Incluir una página de portada con el título y el nombre del autor o autores.
Numerar las páginas y cada uno de los apartados o epígrafes del proyecto.
Incluir un índice que remita a las páginas numeradas.
Si vamos a incorporar información adicional, debe incluirse en anexos.
Usar tablas, gráficos, imágenes y fotografías que ilustren el proyecto y animen a la lectura
del mismo.
Prestar atención a los cálculos y sus posibles errores.
Cuidar mucho la ortografía y la gramática.
Fechar el documento.
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Es recomendable incluir un encabezado y un pie de página. El encabezado puede

contener el logotipo de la futura empresa.
Citas para pensar

"Un objetivo sin un plan es un sueño".W .J Reddin
Para saber más

En el siguiente enlace tienes más recomendaciones para la redacción de tu plan de
empresa. Además, podrás ver ejemplos de cada uno de sus apartados.
Ordenando mi proyecto.
9.2.- Exposición pública del proyecto:

Técnicas de captación de la atención y
destrezas comunicativas.
Antes de presentar tu proyecto deberás hacer una preparación
previa en la que debes tener en cuenta algunas reglas básicas:
Dominar el proyecto: Esto no significa que memorices el

plan, pero sí debes tener en mente el esquema básico del
proyecto, ya que esto te ayudará a aclararte las ideas y a no
perder el hilo de tu discurso. Además, así podrás estar
preparado ante las posibles preguntas.
Conocer a la audiencia: Es bueno que previamente
conozcas el perfil de los interlocutores. Esto contribuirá a que ganes confianza y facilitará
tu conexión con los oyentes.
Preparar el material: Puedes utilizar el propio dosier del proyecto, maquetas,
presentaciones de diapositivas y todo aquello que te ayude en tu exposición, teniendo en
cuenta el tiempo de que dispones.
Conocer la hora y controlar el tiempo: Colocar un reloj en un sitio visible puede ser de
ayuda.
Prever preguntas y preparar respuestas: Puedes incorporar las respuestas en tu
presentación o esperar a que las formule el auditorio.
Ensayar el discurso delante de público: Es conveniente buscar público dispuesto a
escuchar el plan de negocio. Lo ideal es realizar el último ensayo, si es posible, en el lugar
de presentación del proyecto.
Preparar el escenario: Debes conocer previamente de qué elementos dispondrás
(proyector, ordenador portátil, conexión a Internet…) para que puedas llevar aquellos que
no estén disponibles.
Preparar el inicio de la presentación: La primera impresión es muy importante y se
recomienda preparar especialmente el inicio del discurso, pero también el mensaje final,
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que debe recoger una conclusión directa y clara. Tener preparado el comienzo te ayudará
a controlar el pánico escénico.
Para convencer, la presentación debe realizarse con naturalidad, sin forzar la actuación y
teniendo presente que el mensaje debe ser comunicado tanto con el lenguaje verbal como con
el corporal. Es importante mirar al público mientras hablas, observar sus reacciones (cuándo
muestran interés, cuándo prestan más atención, cuándo se aburren…). Es importante introducir
de vez en cuando cambios de ritmo y comentarios a la audiencia.
La entonación, el volumen y la vocalización deben cuidarse especialmente para evitar la

monotonía en la oratoria. Se recomienda:
Hablar de forma natural, sin forzar acentos o entonaciones que no sean propias.
Articular las palabras con claridad.
Evitar el uso de muletillas (eh, vale, esto, bueno…).
No empezar las frases con un volumen elevado para ir disminuyéndolo luego.
Controlar la intensidad de la voz, hablando un poco más alto de lo habitual.
Hacer pausas respiratorias de vez en cuando, beber agua cuando queremos que el
público reflexione sobre algún aspecto.
En cuanto al lenguaje no verbal, se recomienda:
Mostrar un gesto amable (cuerpo relajado y sonrisa).

Controlar el exceso gestual. Las manos pueden ayudarnos a enfatizar lo que se está
diciendo, pero sin exagerar.
Aunque contemos con atril es bueno no “esconderse” detrás de él. Es conveniente
moverse por el escenario.
Se evitará dar la espalda al público.
Evita jugar con objetos que tengas en las manos (bolígrafos, papeles…).
No fijes la mirada en una única persona: debes cambiar de receptor con frecuencia.
Viste de forma apropiada para la ocasión: debes estar cómodo y natural.
Si te hacen preguntas, contesta de forma educada, clara y precisa. La presentación será más
amena si hay interrupciones para aclarar dudas, no es necesario esperar al final de la
presentación. Si no entiendes la pregunta puedes pedir que la repitan. El exceso de preguntas
puede ser un buen síntoma (significa que el público ha estado atento y el tema ha resultado
interesante). Y no olvides, al final de tu presentación, agradecer siempre la atención y el tiempo
que te han dedicado.
9.3.- Uso de herramientas informáticas en la

elaboración y exposición del proyecto.
En tu exposición puedes contar con las denominadas herramientas de apoyo (soportes técnicos
y audiovisuales).
Antes de lanzarte a la presentación es necesario que compruebes la posibilidad de utilizar estos
medios y debes estar preparado por si fallasen o no fuera posible utilizarlos:
1. Portátil y proyector: Si lo aportas tú, debes comprobar que funcionan y cuentan con
batería suficiente. Comprueba además que es posible la conexión con el proyector. Si vas
a utilizar mando a distancia comprueba que tiene pilas.
2. Internet: Si vas a utilizar enlaces (por ejemplo a videos de Youtube) debes asegurarte que
hay conexión a Internet. Es conveniente que guardes en el ordenador los videos por si
fuera imposible la conexión.
3. Altavoces: Para aquellas presentaciones que requieran de sonido.
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Puedes utilizar programas de software libre, software propietario o programas en línea. Entre los
programas más habituales para realizar presentaciones están:
Software propietario:
Microsoft PowerPoint.
Keynote, para ordenadores Apple.
Lotus Freelance Graphics.
Corel Presentations.
Software libre:
Impress de OpenOffice.
LibreOffice Impress.
Beamer.
KPresenter de Calligra Suite.
Presentaciones en línea:
Prezi, ofrece la posibilidad de presentaciones muy dinámicas.

Flash de Adobe, que permite generar animaciones.
Adobe Director, permite insertar imágenes, texto y películas en las diapositivas.
Debes cuidar la presentación tanto como la redacción del dosier. Existen errores habituales en
la presentación de diapositivas que debes evitar:
Demasiado texto en las diapositivas. El público siempre lee más rápido y por tanto sabrá
lo que el ponente va a decir con anterioridad. Además el exceso de texto hace que el
mensaje no llegue con claridad.
Abuso de las viñetas: Si utilizamos muchos puntos o viñetas será más difícil resaltar los
puntos clave. La presentación no debe contar todo el proyecto sino servir de ayuda a la
exposición.
Elegir mal el diseño y los colores: Debes procurar una presentación agradable a la vista. A
veces, determinados colores no se ven bien en los proyectores y puede resultar un texto
ilegible.
Cometer faltas de ortografía: Revisa muy bien la presentación y consulta las dudas
ortográficas.
Abuso de la animación: Utiliza la animación cuando quieras que ésta aporte algo al
mensaje. Un exceso en la animación puede resultar aburrido o provocar que el público se
fije más en el movimiento que en el mensaje.
Gráficos difíciles de comprender: Hay determinados gráficos con exceso de datos,
números superpuestos o demasiado pequeños que no se ven o no se entienden
Con estos consejos y la ayuda de tu profesor tienes las herramientas que necesitas para
presentar y defender tu proyecto.
Recuerda que una buena idea mal explicada no conseguirá atraer la atención, pero
una idea normal explicada de forma brillante conseguirá convencer.
Anexo I.- Fichas de almacén.

CUMPLIMENTACIÓN DE FICHAS DE ALMACÉN.
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La empresa "FLORES ROSITA, S.L." registra en su almacén los siguientes movimientos en el

mes de julio:
2-1-2012: Existencias de100 unidades de semillas de claveles reventones por valor de 0,45 €/u.
3-1-2012: Compra 200 unidades de semillas de claveles reventones por valor de 0,30 € / u.
4-1-2012: Compra 150 unidades de semillas de claveles reventones por valor de 0,25 € / u.
7-1-2012: Vende 50 unidades de las citadas semillas.
9-1-2012: Compra 100 unidades de semillas por valor de 0,40 €/u.
10-1-2012: Vende 200 unidades.
Ficha de almacén FIFO
ENTRADAS/COMPRAS SALIDAS/VENTAS
FECHA CONCEPTO
CANTIDAD PRECIO VALOR CANTIDAD PRECIO V
2/1/2012. Existencias.
0,30 € /
3/1/2012. Compra. 200 u. 60 €.
u.
0,25 € /
4/1/2012. Compra. 150 u. 37,5 €.
u.
0,45 € /
7/1/2012. Venta. 50 u. 2
u.
0,40
9/1/2012. Compra. 100 u. 40 €.
€/u.
10/1/2012. Venta. 50 u. 0,45 € / 2

150 u. u. 4
0,30 € /
u.
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Hemos cumplimentado en primer lugar la ficha de almacén siguiendo el criterio FIFO (primero
en entrar, primero en salir).
Anotamos las compras en el almacén sin mezclar la mercancía.
Con la primera venta, saldrá del almacén la mercancía más antigua.
La última columna refleja el valor real y actualizado de las existencias en el almacén, después
de cada una de las operaciones de compra o venta, o lo que es lo mismo, de entrada o salida
de mercancía.
Las fichas de almacén son de control interno en la empresa, por tanto, en la columna de ventas
no es necesario reflejar el precio de venta al público sino el precio de adquisición.
Ahora vamos a cumplimentar la ficha de almacén por el criterio PMP (Precio Medio Ponderado)
Recuerda que este método mezcla la mercancía de distintos precios en el almacén.
Ficha almacén PMP
ENTRADAS/COMPRAS SALIDAS/VENTAS
FECHA CONCEPTO
CANTIDAD PRECIO VALOR CANTIDAD PRECIO V
2/1/2012. Existencias.
0,30 € /
3/1/2012. Compra. 200 u. 60 €.
u.
0,25 € /
4/1/2012. Compra. 150 u. 37,5 €.
u.
0,32 € /
7/1/2012. Venta. 50 u. 1
u.
0,40
9/1/2012. Compra. 100 u. 40 €.
€/u.
0,34 € /
10/1/2012. Venta. 200 u. 6
u.
Cálculo del PMP en la compra del día 3/1/2012:
El PMP que corresponde al cociente de arriba es 0,35 €/u. Este precio es que anotaremos en
nuestro almacén como precio medio entre la nueva mercancía y la ya existente.
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Anexo II.- Perfil profesional.

PUESTO: Atención al cliente
Criterios Valoración
1 2 3 4 5
Edad X
Estudios X
Datos objetivos
Idiomas X
Conocimiento TIC X
Experiencia X
Resolución de problemas X
Empatía con el cliente X
Capacidad de comunicación X
Capacidad de trabajo X
Habilidades profesionales
Flexibilidad X
Polivalencia X
Responsabilidad X
Organización del trabajo X
Expresividad X
Confianza en sí mismo X
Autocontrol X
Habilidades personales
Capacidad de Persuasión X
Dinamismo X
Creatividad X
Leyenda: 1 (bajo); 2 (medio-bajo); 3 (medio); 4 (medio-alto); 5 (alto).
Anexo III.- La nómina paso a paso.

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LA NÓMINA PASO A PASO:
La estructura del modelo oficial es la siguiente:
Encabezamiento:
Datos de la empresa: nombre o razón social, domicilio, CIF , Código Cuenta de
Cotización
Datos del trabajador: nombre y apellidos, NIF , nº afiliación a la SS, categoría
profesional y grupo de cotización. Las diferentes categorías profesionales se
clasifican en 11 grupos de cotización a la Seguridad Social, para los que existen
unas bases mínimas y máximas sobre las que cotizar. La Seguridad Social,
mediante una resolución, asimila a una de estos 11 grupos las categorías creadas
por los convenios.
Cuerpo:
Período de liquidación: Del grupo 1 al 7 de cotización se cotizará 30 días todos los
meses, del grupo 9 al 11 la cotización es diaria y se anotarán los días reales que
tenga el mes (28 días, 30 o 31 según corresponda).
Devengos: cantidades que se perciben, tanto salariales como no salariales. La
suma de todas esas cantidades nos da como resultado el total devengado.
Percepciones salariales
Salario base
Complementos salariales
Horas extraordinarias
Gratificaciones extraordinarias
Salario en especie
Percepciones no salariales
Indemnizaciones o suplidos
Prestaciones e indemnizaciones de la SS .
Indemnizaciones por traslados, suspensiones o despidos
Otras percepciones no salariales
A. Total devengado (suma de 1+2)
Deducciones: cantidades a descontar del total devengado por distintos

conceptos. Se calculan aplicando los tipos (%) correspondientes sobre las
diferentes bases que aparecen al pie de la nómina. Estos porcentajes se
pueden consultar en la Web de la Seguridad Social, dentro del apartado
"cotización/recaudación".
Aportación del trabajador a las cotizaciones a la SS y conceptos de
recaudación conjunta
Contingencias Comunes
Desempleo
Formación Profesional
Horas extraordinarias
Fuerza mayor
Estructurales y no estructurales
Total aportaciones (CC +D +FP +HE )
Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas

Anticipos
Valor de los productos recibidos en especie
Otras deducciones
B. Total a deducir (1+2+3+4+5)
Líquido total a percibir (A – B). Es la cantidad total que recibirá el

trabajador una vez restadas las deducciones.
Lugar y fecha, firma y sello de la empresa, y firma del trabajador/a
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Determinación de las bases de cotización a la SS y conceptos de recaudación conjunta y

de la base sujeta a retención del IRPF . Se trata de las cantidades sobre las que se
aplicarán los porcentajes legalmente establecidos para determinar las cuotas que el
trabajador debe aportar. Como los porcentajes a deducir se calculan sobre estas bases,
primero tenemos que calcularlas.
Base de cotización por contingencias comunes
Remuneración mensual (salario base + complementos salariales)
Prorrata de pagas extraordinarias
Total (remuneración + prorrata)
Base de cotización por contingencias profesionales (AT y EP ) y conceptos de
recaudación conjunta (Desempleo, Formación Profesional, Fondo de Garantía
Salarial)
Base de cotización adicional por horas extraordinarias
Base sujeta a retención del IRPF
Anexo IV.- Balance de situación.

REDACCIÓN DEL BALANCE DE SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Supuesto práctico: Muebles Lucena, S.L. es una empresa dedicada a la fabricación de muebles
de madera. El 31 de diciembre de 2011 realiza el siguiente inventario:
un ordenador valorado en 1200 €.

mobiliario de oficina: 3000 €.
stock de puertas de madera: 30100 €.
furgoneta: 29000 €.
cuenta corriente en Banco Santander: 5000 .€
cuenta corriente en BBVA : 2000 €.
clientes deudores pendientes de cobro: 3300 €.
préstamo a 10 años con BBVA por importe de 40000 €.
deuda con los proveedores de madera de 5300 €.
beneficios no distribuidos del año anterior: 5260 €.
IVA pendiente de pago: 313 €.
recibo de la luz pendiente de pago: 127 €.
dinero al contado: 400 €.
aportación de los socios: 23000 €.
Se pide: Ordena el balance de situación.
El balance de situación a fecha de 31 de diciembre de 2011 sería:
Balance de situación de Muebles Lucena, S.L.

ACTIVO PASIVO
ACTIVO NO CORRIENTE NETO
33200 23000
Inmovilizado Capital social
€. €.
Elementos de 29000
Reservas 5260 €.
transporte €.
Equipos Informáticos 1200 €. PASIVO NO CORRIENTE

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Mobiliario 3000 € Deuda a largo plazo con entidades de 40000

crédito. €.
ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE
30100
Existencias Proveedores. 5300 €.
€.
30100
Mercaderías. Acreedores. 127 €.
€.
Realizable 3300 €. Hacienda Pública acreedora por IVA. 313 €.
Clientes. 3300 €. TOTAL NETO Y PASIVO: 74000 €
Disponible 7400 €.
Caja. 400 €.
Bancos, C/C. 7000 €.
TOTAL ACTIVO: 74000 €
Anexo V.- La cuenta de resultados.

EJERCICIO RESUELTO: LA CUENTA DE RESULTADOS Y EL BALANCE.
Elabora la cuenta de resultados y el balance de situación de una empresa con la siguiente

información contable:
ventas de mercaderías: 99.200 €.

mercaderías: 77.000 €.
maquinaria: 22.000 €.
bancos: 10.200 €.
proveedores: 6.400 €.
otros gastos financieros: 6.000 €.
terrenos: 40.000 €.
equipos informáticos: 10.000 €.
impuesto de Sociedades: 11.400 €.
otros ingresos financieros: 200 €.
capital social: 201.200 €.
mobiliario: 8.400 €.
sueldos y salarios: 8.600 €.
clientes: 11.000 €.
préstamos a Largo plazo: 24.800 €.
caja: 2.000 €.
compras de mercaderías: 45.400 €.
reservas legales: 100.000 €.
suministros: 1.400 €.
construcciones: 176.000 €.
aplicaciones informáticas: 2.400 €.
Empezaremos elaborando la cuenta de resultados de manera simplificada:
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Cuenta de resultados simplificada
+ VENTAS DE MERCADERÍAS. 99.200 €.
- COMPRAS DE MERCADERÍAS. - 45.400 €.
- SUMINISTROS. -1.400 €.
- SUELDOS Y SALARIOS. -8.600 €.
A) RESULTADO DE LA EXPLOTACIÓN 43.800 €.
+ OTROS INGRESOS FINANCIEROS. 200 €.
- OTROS GASTOS FINANCIEROS. -6.000 €.
B) RESULTADO FINANCIERO -5.800 €.
C) RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS (A + B) 38.000 €.
- IMPUESTO SOBRE BENEFICIOS (IS). -11.400 €.
D) RESULTADO DEL EJERCICIO 26.600 €.
Ahora que ya conocemos el resultado del ejercicio vamos a realizar el balance de situación de
la empresa:
Balance de situación
ACTIVO PASIVO
Terrenos. 40.000 €. Capital social. 201.200 €.
Construcciones. 176.000 €. Reservas legales. 100.000 €.
Aplicaciones informáticas. 2.400 €. Resultados del ejercicio. 26.600 €.
Maquinaria. 22.000 €. Préstamos a largo plazo. 24.800 €.
Equipos informáticos. 10.000 €. Proveedores. 6.400 €.
Mobiliario. 8.400 €.
Mercaderías. 77.000 €.
Clientes. 11.000 €.
Caja. 2.000 €.
Bancos. 10.200 €.
TOTAL ACTIVO 359.000 €. TOTAL PASIVO 359.000 €.

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Anexo VI.- El plan de tesorería.

En el siguiente supuesto práctico podrás comprobar cómo se realiza un presupuesto o plan de
tesorería:
Tres compañeros del instituto deciden montar su propio negocio de cultivo de hortalizas
ecológicas. Para ello cada uno aportarán15.000 € en el mes de enero.
Piden un préstamo, en enero, de 20.000 € y devolverán una cuota mensual de 350 €, excluido
el mes de enero del primer año.
En reformas han gastado 7.000 €. Invierten en activo fijo de la empresa, en el mes de enero, por
valor de 12.000 €.
Compran materias primas en enero, por valor de 4340 €; febrero, 4.400 €; marzo, 3400 €; abril,
5000 €; mayo, 5500 €; junio, 6500 €; julio, 6000 €; agosto, 5600 €; septiembre, 5500 €; octubre,
5000 €; noviembre, 4500 €; diciembre, 6000 €.
Las ventas estimadas según el estudio de mercado son las siguientes: enero, 2300 €; febrero,
4000 €; marzo, 4600 €; abril, 5500 €; mayo, 7000 €; junio, 8500 €; julio, 9000 €; agosto, 10000
€; septiembre, 11000 €; octubre, 9000 €; noviembre, 7500 €; diciembre, 8800 €.
Los gastos en sueldos y salarios ascienden a: enero, 1900 €; febrero, 1980 €; marzo, 1870 €;
abril, 1950 €; mayo, 2000 €; junio, 1960 €; julio, 1990 €; agosto, 2010 €; septiembre, 1980 €;
octubre, 2100; noviembre, 1950 €; diciembre, 1900 €.
Los gastos en suministros ascienden a una media de 400 € mensuales.
Los gastos de Seguridad Social ascienden a una media de 800 € mensuales.
En febrero, gastan en publicidad 1500 €.
El seguro de incendio y robo asciende a 200 € anuales y se paga en febrero.
El alquiler de la nave asciende a 900 € mensuales.
El banco les abona 4 € mensuales en concepto de intereses por las cuentas bancarias.
Los impuestos ascienden a 400 trimestrales.
Debes recordar que tanto los cobros como los pagos se anotan cuando se hacen efectivas.
Debes ser prudente a la hora de confeccionarlo: al ser una previsión del dinero que entrará y
saldrá de la empresa, estimaremos los cobros a la baja y los pagos al alza.
Cuando tengas anotados los cobros y pagos, restarás los totales. Si el resultado es positivo,
llevaremos el dinero a la cuenta del banco (saldos positivos). Si es negativo, deberás pensar de
dónde lo obtendrás: lo más habitual es abrir una cuenta de crédito en el banco, pero también se
podrá aportar más capital. Cada emprendedor deberá buscar la solución más conveniente.
Plan de tesorería
ENERO FEBRE MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOS
COBROS
Aportación 15000
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empresario
Créditos 20000
Ventas 2300 4000 4600 5500 7000 8500 9000 10000
Intereses
4 4 4 4 4 4 4 4
c/c.
TOTAL 37304 4004 4604 5504 7004 8504 9004 10004
PAGOS
Activo Fijo 12000
Proveedores 4340 4400 3400 5000 5500 6500 6000 5600
Alquileres 900 900 900 900 900 900 900 900
Primas
200
segur
Préstamos 350 350 350 350 350 350 350
Salarios 1900 1980 1870 1950 2000 1960 1990 2010
Seguridad
800 800 800 800 800 800 800 800
Social
Suministros 400 400 400 400 400 400 400 400
Publicidad 1500
Impuestos 400 400
Reformas 7000
TOTAL 27340 10530 8120 9400 9950 11310 10440 10060
COBROS-
9964 -6526 -3516 -3896 -2946 -2806 -1436 944
PAGO
SALDOS + 9964 3438
SALDOS - -78 -3974 -6920 -9726 -11162 -10218
Anexo.- Licencias de recursos.

Licencias de recursos utilizados en la
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Recurso (1) Datos del recurso (1) Recurs
Autoría: Ministerio de Educación.

Licencia: Uso educativo no comercial.
Procedencia: Fotograma extraído del vídeo disponible en
a dirección http://www.youtube.com/watch?
v=bJqbgblKG9k
Autoría: Miles Cave.

Licencia: CC-by-nd.
Procedencia: http://www.flickr.com/photos/oid-
w/6123086325/
Autoría: El Tecnorrante.
Licencia: CC-by-nc.
Procedencia:
http://www.flickr.com/photos/tecnorrante/236306356/
Autoría: abadiaretuerta.
Licencia: CC-by-nc-nd.
Procedencia:
http://www.flickr.com/photos/abadiaretuerta/4383929495/
Autoría: Daquella manera.

Licencia: CC-by.
Procedencia:
http://www.flickr.com/photos/daquellamanera/209685492/
Autoría: Grupo THM, tecnologías horticultura

mediterránea.
Licencia: CC-by-nc-sa.
Procedencia:
http://www.flickr.com/photos/horticultura/5087121964/
Autoría: Mario Carvajal.

Licencia: CC-by.
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Autoría: La artesa digital.

Procedencia:
http://www.flickr.com/photos/artesadigital/4176595552/
Autoría: dongga BS.

Procedencia:
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11/3/2020 eXe
Autoría: Universidad Europea de Madrid.

Procedencia:
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Autoría: Koramchad.
Licencia: CC-by.
Procedencia:
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Autoría: UTPL VIA Comunicaciones.

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Autoría: Digitalnative.
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Autoría: nataliavivas.
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11/3/2020 eXe

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Autoría: Encespaico (Pablo Alcolea).

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Procedencia:
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Autoría: lainformacion.com.
Licencia: CC-by-nc.
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Autoría: Eventos UC3M.

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11/3/2020 eXe

Gestión del proyecto empresarial.

Las condiciones económicas de los proveedores de estanterías son las siguientes:

Condiciones económicas de los proveedores de estanterías

CONDICIONES FABRICANTE A FABRICANTE B FABRICANTE C

Precio unitario 60. 80. 75.

Transporte 1,70 c/u. 1,75 c/u. 1,60 c/u.

Incluido en el Incluido en el Incluido en el

Plazo de entrega 20 días. 5 días. 15 días.

Los criterios de selección son, por orden prioritario:

1. Precio final más bajo.

Nuestros amigos se preguntan cómo harán para seleccionar al proveedor más

Materiales formativos de FP Online propiedad del Ministerio de

1.- El plan de aprovisionamiento.

En las anteriores unidades nos hemos centrado en la idea de negocio y en

Cualquier empresa tiene que aprender a planificar el aprovisionamiento de

Aprovisionar la empresa es la acción de comprar bienes y servicios destinados al

1.1.- La selección de proveedores.

Puedes valorar los siguientes criterios:

No es aconsejable depender de un único proveedor. Se

Para hacer más fácil la selección de proveedores podemos

fabricante A: 1056,6 € (es el más barato).

Condiciones económicas de los proveedores de estanterías

Precio unitario 60. 80. 75.

Transporte 1,70 c/u. 1,75 c/u. 1,60 c/u.

Incluido en el Incluido en el Incluido en el

Plazo de entrega 20 días. 5 días. 15 días.

1.2.- Gestión de las existencias.

Las necesidades de tu almacén (superficie, ubicación, acondicionamiento y características

Ten en cuenta que el objetivo de la gestión de existencias es garantizar que cuando

También es necesario que clasifiques las existencias de tu

Grupo A: El 20% de los artículos del almacén suman el

Para saber más

1.3.- Gestión del inventario.

Stock máximo: Es la cantidad máxima almacenable si tenemos en cuenta el espacio

La empresa dispone de un máximo de 5 días para aprovisionarse antes de

1.4.- Valoración de existencias.

Tipos de existencias en el almacén de una empresa industrial

Materias primas Son aquellas que se transformarán o Tela, hilo, cobre,

elaborarán para formar parte de los acero.

Son productos fabricados por la empresa

Productos Son los productos fabricados por la empresa Pantalones,

Son productos comprados por la empresa y Juguetes

Son productos fabricados por otras

Tipos de existencias en el almacén de una empresa comercial

Artículos Artículos a los que no se dio salida en Telas de la temporada

Las mercaderías son productos fabricados por la empresa y que se destinan a

1.5.- Valoración unitaria de existencias.

La valoración de cada una de las existencias se realiza de dos

Cuando nuestra empresa es comercial y nuestras

1.6.- Valoración conjunta de las existencias.

Cuando no es posible valorar individualmente las existencias, la normativa vigente

Precio medio ponderado igual al cociente que resulte de dividir la suma de Q

(Q1 x P1) es el valor de las existencias que había en el almacén.

(Q2 xP2) es el valor de la nueva compra .

2.- Gestión comercial en la empresa.

- Es necesario que nos diferenciemos de

- Tienes razón, no es suficiente con ser buenos,

- Debemos pensar mucho la estrategia comercial de nuestro proyecto, de lo

En este epígrafe de la unidad ayudarás a nuestros protagonistas a conocer mejor el

La función comercial de la empresa consiste en decidir qué se venderá, cómo,

Los objetivos de la función comercial de la empresa son:

Realizar estudios de mercado, para conocer las características del cliente y de la