Cmentario en el foro

Cap. 1

Factores Culturales

Debemos de mencionar que más allá de saber cómo usar a nuestro favor el lenguaje
corporal, el discurso adecuado y la estrategia correcta para nuestra negociación, debemos
de tomar en cuenta los factores culturales. No es lo mismo si negocias dentro de México,
con mexicanos que, si vas a un país perteneciente al Medio Oriente y la persona con la
que estás negociando es, obviamente, asiática.

En la etapa de pre-negociación, llevar a cabo un estudio de la cultura con la que se va a

negociar, es un factor importante. Personalmente creo que, de este, puede generarse un
BATNA el cual nos podrá ayudar a cumplir los objetivos que nos interesan.

Más allá del idioma, que es lo que comúnmente pensamos cuando se habla de diferencias
culturales, la que más me llamó la atención es la manera en la cual percibimos las cosas. El
capítulo nos menciona un ejemplo muy interesante de los patrones de comunicación. Ya
sea directa, indirecta, implícita, explícita, etc. en todas las regiones del mundo nos
comunicamos de manera diferente. En este particular caso me acuerdo del ejemplo que el
profesor nos decía de su jefe japonés. El hacer ruidos fuertes, para ellos, es una señal de
agrado, de aceptación, es como decir “qué buen trabajo.” Mientras que nosotros los
mexicanos no solemos hacer ruidos, preferimos decir las cosas directas y esos ruidos son
más como un “guácala, está horrible.”

Por último, les comparto unos datos muy interesantes del libro de “Getting to yes:
Negotiating agreement without giving in” que es uno de los libros que habla sobre el
método Harvard y que justamente tocan este tema cultural de los patrones de
comunicación. Dice lo siguiente:

La comunicación NUNCA es una cosa fácil en las negociaciones. Existen 3 grandes

problemas:
1. Los negociadores no se hablan entre sí, hablan para complacer a un tercero (que es
el jefe)
2. Escuchan para atacar y no para negociar. SOLUCIÓN: escucha lo que tú estás
diciendo y cuando la otra parte hable, escucha atentamente sin sobreponer tu
juicio.
3. Malentendidos. SOLUCIÓN: utilizar más las frases como “entendí bien que a lo que
quieres llegar es…” o también el repetir lo que dijeron.

Entender al otro no es estar de acuerdo.

Cap. 2

Personalidad del vendedor

Este capítulo me pareció muy interesante como es que resume en tan solo tres factores, la
influencia que pueden llegar a tener dentro de la negociación internacional los
negociadores. Cultura nacional, Cultura organizacional y la personalidad de los individuos
involucrados. Personalmente, la que más me llamó la atención fue el hecho de que el
temperamento y la personalidad de la persona negociadora es una parte que debemos de
tomar en cuenta dentro de una negociación.

Muy relacionado con lo leído en el capítulo uno sobre la influencia de la cultura y la

importancia que tiene dentro de la negociación, en este capítulo podemos dividirla en
tres: la nacional (como el ejemplo de negociar con alguien japonés), la organizacional (el
cómo es que se maneja la empresa) y la tercera la podemos catalogar como una cultura
propia porque es la personalidad.

Cuando negociamos en nuestra vida diaria, lo hacemos por nosotros, por un mejor puesto,
un permiso con los papás, más tiempo frente a la tele, etc. Lo hacemos por motivos
personales e intereses propios, pero cuando lo vemos en el aspecto laboral, es inevitable
que nuestros intereses, valores, maneras de actuar y personalidad en general salgan a
flote para obtener lo que se busca (tanto personal como empresarialmente.) Aquí la
cuestión es saber identificar estos aspectos de la otra persona para poder sobrellevar la
negociación sin llegar a un ámbito meramente personal.