NEGOCIACIÓN

UNIDAD 2: FASE 3- DISEÑAR PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA-

ACONTECIMIENTO DESENCADENANTE.

ROGELIO JOSE CARDEÑO

GRUPO: 106001_34

TUTOR

HUMBERTO OLAVE

UNIVERIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Escuela de ciencias económicas y contables (Ecacen)

Noviembre 2018
INTRODUCCIÓN

En el desarrollo del presente trabajo abordamos los contenidos de la tercera unidad;

negociación integrativa, mediante el análisis de estos contenidos se desarrolla un modelo de
negociación integrativa donde intervienen dos actores principales; la empresa Lloveras
S.A. y Wetteren & Co. Se busca una alianza comercial con el fin de buscar una solución al
conflicto presente entre estas dos empresas. Se presenta un plan de negociación integrativa la
cual busca unir esfuerzos y recursos entre estas dos empresas del sector industrial, con el
propósito de obtener mayor crecimiento empresarial y beneficios mutuos, que le permitan
seguir conservando el posicionamiento y reconocimiento en el mercado.

OBJETIVOS

Objetivo general
Presentar un plan de negociación integrativa con base a los contenidos de la tercera unidad;
negociación integrativa, para dar solución al conflicto identificado entre las empresa Lloveras
S.A y Wetteren & Co.

Objetivos específicos

Revisar los contenidos de la tercera unidad; negociación integrativa.

Diseñar un plan de negociación integrativa para dar solución al conflicto identificado.

CASO DE ESTUDIO: WETTEREN-LLOVERAS

1. Etapas del proceso negociador

 En una negociación  integrativa se espera obtener beneficios para ambas partes y mantener
una buena relación duradera. (Ganar-Ganar)

Resultados deseados.

En el caso de estudio los negociadores de ambas partes  Proponen sus argumentos y no dejan
de lado ningún valor, puesto que se analizaron todas las opciones creativas de colaboración,
se colocaron todos los recursos disponibles en beneficio mutuo, la unificación de dos
empresas representadas en una sola marca, en este tipo de negociación ninguno  hizo
concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.

Prioridad de resultados.

Notamos considerablemente las prioridades a conseguir en el caso de estudio.

Como primera etapa, se busca la comunicación entre los socios de las diferentes empresas,
llegar a un acercamiento en el intercambio de ideas a través de reuniones donde se comparte
la información pertinente sobre las estrategias a seguir.

En segundo lugar se define los objetivos más relevantes que permitan entrar a competir de
manera colaborativa e integral logrando así los resultados deseados durante la etapa de
negociación.

Análisis de las necesidades y recursos.

En este paso se han de analizar dos pasos que enmarcan la negociación integrativa, sobre
cuáles son las necesidades de ambas partes. En el caso de estudio, Wetteren busca una
alianza estratégica que le permita ofrecer una gama de maquinaria más completa y la
permanencia en el mercado, caso referente a LLoveras que también busca expandirse a un
mercado internacional.

Los recursos con los que cuentan para llevar a cabo el proceso de negociación integrativa y la
puesta en marcha de las estrategias que se logran en las reuniones, los objetivos claros, las
disposiciones, lo que se pueden ofrecer mutuamente sin llegar a extremos de conflicto ni
ceder ante cualquiera situación que incurra en conflicto ya que de esto proceso depende la
confianza entre sus socios.

Equilibrio de poder.
Luego de ejercer comunicación con M. LLoveras, Jan de Roo le propone a estos una alianza
colaborativa que les permite a ambos sacar provecho de tal propuesta, el poder de
convencimiento de wetteren, de acuerdo a la información que este les brinda, la percepción,
los estándares y las referencias fijadas, hacen que los LLoveras tengan la prioridad de
escuchar, analizar y entender el proceso de negociación a la cual se están enfrentando, las
ventajas que podrían obtener o los perjuicios que esta negociación contrae, formando entre
ambos un equilibrio de poder en cuanto a las alternativas que la estrategia de alianza posea.

Elecciones de estrategia.

Las estrategias de colaboración mutua entre dos empresas de diferentes países que buscan una
estabilidad y expansión internacional, esta evaluada en el aspecto económico, social y
ambiental, lo cual se hace hincapié en la escucha de las propuestas u ofertas que el otro
propone, si es viable o no, si es posible el regateo o se sientan a negociar sobre los puntos a
consideración y llegar a un acuerdo que les beneficie a ambos.

Orientación táctica.

En la negociación integradora se buscan las tácticas y estrategias que brinden la confiabilidad

de nuestro oponente, en el caso de estudio, Wetteren le hace una oferta tentadora a M.
LLoveras que lo hace reflexionar sobre los beneficios que esta trae si accede a aceptar, no se
excluyen los beneficios si no que el objetivo es alcanzar las metas de manera mutua,
obteniendo ganancias y solucionando todo tipo de conflictos que se presenten durante el
proceso de negociación o ejecución de la misma. Por lo tanto la fiabilidad de ambas parte
debe estar orientada en la madurez, en la escucha, en la honestidad y la integridad y el
intercambio de ideas.

Análisis de la posición inicial.

En el caso de estudio tenemos en cuenta que Jan de Roo hace a M. LLoveras, la propuesta de
colaboración o alianza de dos empresas fabricantes de maquinaria para la producción de
chocolate y cacao.

La propuesta inicial o la planificación que permite recopilar y analizar la información

relevante de su competencia para luego, la determinación de los objetivos de la negociación,
el desarrollo de las estrategias que empleará, los medios, estableciendo la estructura y las
cesiones que dan lugar a los resultados deseados, los propone la empresa que busca a
asociatividad, mientras tanto la empresa que fija la posición de escucha de tales propuestas,
identifica cuales son las pretensiones que la contraparte busca. Al final las reuniones o
cesiones de discusión y análisis de las propuestas, las estrategias deben estar fundamentadas
y guiadas hacia los objetivos y llegar a un acuerdo mutuo.

Planificación de las tácticas.

Estas van de acorde a la negociación que se esté desarrollando, a través del hilo conductor al
cual este enfocado.

En la negociación integrativa (ganar- ganar) que se desarrolla en el caso de estudio, es

importante el compromiso y la ayuda mutua o recíproca, que le permita a las partes un
acomodo posicional y seguir el buen camino para evitar problemas dando solución paralela
ante las necesidades surgidas, ante la lluvia de ideas y otros.

2. Estrategias de negociación integrativa.

Estrategia “ganar-ganar”: se busca que ambas partes ganen intentando llegar a un acuerdo que
sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios
pero también se tienen en cuenta los del interlocutor. No se percibe a la otra parte como un
contrincante, sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin
de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima
de confianza porque ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se
pueden atrincherar en sus posiciones.

En el caso de estudio nos damos cuenta que ambas partes buscan un beneficio mutuo,
obteniendo un resultado óptimo, favorable, donde se sienten satisfechas con el resultado
obtenido, lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Este genera un
clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda ampliar
el área de colaboración con integridad y honestidad.

3. Tácticas de negociación integrativa.

Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta
de colaboración o de confrontación.

En el caso de estudio vemos que la negociación integrativa depende de la colaboración y el

intercambio de información para crear y reivindicar valor entre las dos empresas, lo cual se
hizo un análisis y recolección de información para luego hacer una propuesta sustentada que
genera un impacto positivo ante la contraparte, se proporciona la información necesaria y
significativa sobre los intereses y preferencias que se buscan con la negociación, luego de esto
si revisan las diferencias para lograr un acuerdo y con ello llegar a buenos resultados
satisfactorios para ambos, la toma de decisiones no es a la ligera, por lo tanto se debe tomar
un tiempo prudencial para evaluar si trae beneficios y la atención a los intereses compartidos
y a las oportunidades de cooperación.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.
La Negociación 

Martínez, G. M. D. C. (2012). La negociación (p. 13). Recuperado

dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
ppg=3&docID=3228809&tm=1525643231434

Guía para la presentación de una negociación 

Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-534).
Negociación. Recuperado
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Los actores de un conflicto 

Martínez, D. & Calvo, R. (2009). Los actores de un conflicto. Introducción a la

argumentación y la negociación (pp. 23-113). Recuperado
dehttps://openlibra.com/es/book/download/tecnicas-de-expresion-argumentacion-y-
negociacion

¿Eres un  buen negociador?

Cuadernos prácticos de gestión (2011). ¿Eres un buen negociador? (pp. 14-29). Recuperado

de https://openlibra.com/es/book/download/eres-un-buen-negociador

Tácticas de negociaciones integrativas

http://soda.ustadistancia.edu.co/enlinea/eduvirtual/Negociacion_efectiva/documentos/T
%E1cticas%20para%20negociaciones%20Integrativas.pdf