1. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema?

La naturaleza del problema viene en el momento en que los vendedores no muestras un

entusiasmo hacia el producto ya que puedo haber muchos factores que no muestran interés
a ellos, y ven el producto diariamente, y no les apetece consumirlo,

¿Es factible usar el modelo del desempeño del vendedor en esta situación?
Si, ya que Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño
y elegir las más apropiadas para su negocio, conociendo las actitudes de los vendedores y
como se desempeñas en las visitas de los clientes.

2. Si bien existen varios tipos de pruebas diferentes, su capacidad para predecir el desempeño
en las ventas no ha sido muy bueno. ¿Cómo explicaría esto?
El gerente de ventas no realizo las respectivas evaluaciones para conocer al detalle las
medidas del desempeño de los vendedores para poder elegir a los mejores, ya que deben
mirar las fortalezas y eficiencias de estos y si es el caso mejorar los puntos débiles

3. Un representante de ventas de High Speed Technologies enfrenta la petición de un cliente

importante que entra en conflicto directo con las políticas de la empresa. El cliente desea
que se le hagan varias modificaciones al producto y que le respeten el mismo precio. ¿Qué
puede hacer el representante para manejar este conflicto?
El representante debe gestionar la petición del cliente, para poder tomar las mejores
medidas para llegar a un acuerdo entre las dos partes y así darle una respuesta eficiente al
cliente, y darle a entender que hay cosas que no están permitidas en la empresa, y por esta
razón los precios son diferentes.

4. Se informó a la fuerza de ventas de Fire Protection Systems, fabricante de sistemas de

prevención de fuego para aplicaciones industriales, que ahora tendrán que vender extintores
pequeños para el mercado al menudeo. Ellos nunca han vendido en este mercado minorista,
y la empresa se enfrenta a competidores muchos mayores que han vendido en ese mercado
durante muchos años. ¿Cuáles son los problemas de rol que es probable que se presenten?
 Uno de los roles es que dejaría de ser la empresa lider en el mercado mayorista
 Los vendedores deben capacitarse para mejorar sus fuerzas en el momento de las
ventas

5. María Gómez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-JUS Associates, utiliza

bastante tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos clientes. En consecuencia, con
frecuencia llega tarde a casa. María le pidió a su gerente la posibilidad de reorganizar su
horario de trabajo los jueves, porque deseaba asistir a una universidad local, a clases
nocturnas. ¿Cuál de las siguientes declaraciones refleja mejor cómo manejar el conflicto
creado por la solicitud de María?
a) “Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante, inscríbete al curso y
después arreglaremos los detalles.”
b) “Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que casi todos los jueves logres
llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con tu trabajo.”
c) “Sabemos que algunos días llegas tarde a casa, pero es parte de este trabajo. Tal vez puedas
tomar el curso en otra ocasión.”