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FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

“CORPORACION GIALE S.A.C”

Autores:
Angulo de la Cruz, Nathaly Jhojana
Bracamonte Vera, Valeria Abighail
Colchado Quezada, María Alexandra
Enríquez Saavedra, Ana
Gil Carmelo, Hellen Sofía
Monzón Castillo, Carlos Jesús
Rojas Alcalde, Emanuel
Valderrama Gutiérrez, Sharon Kassandra

Curso:
Planeamiento estratégico

Docente:
Pastor Casas, Carlos Alberto

TRUJILLO – PERÚ
2020
CORPORACION GIALE S.A.C
“Trabajando para ti”

Introducción
En el Perú, el crecimiento de ventas de bidones de agua ha ido aumentando en los
últimos años, es por eso que este mercado se ha vuelto muy competitivo. Muchas
empresas se están dedicando a este rubro lanzando sus mejores promociones y
estrategias para poder sobresalir.
La Corporación Giale, encargada de la producción y distribución de bidones de agua,
se enfrenta constantemente a diversas marcas en el departamento de Ancash,
aprovechando sus oportunidades y teniendo estrategias basadas principalmente en la
calidad y fidelización del cliente, además de ofrecer un buen servicio.
En este informe tenemos el objetivo de presentar el planeamiento estratégico y
organización de la Corporación Giale, y en cómo ésta ha ido desarrollando sus
estrategias desde sus inicios basándose en los diversos factores del mercado y de su
ambiente para poder a llegar a posicionarse como una de las marcas más
demandadas de la región Ancash.

La empresa
La organización “Corporación Giale S.A.C” es una empresa familiar constituida por una
pareja de esposos desde el 5 de enero del 2017, en la ciudad de Nuevo Chimbote,
ubicada en la Urb. San Luis.
El señor Pedro Colchado, gerente de la empresa, nos contó mediante una entrevista:
“Somos una empresa nueva en el mercado, en el año 2017 empezamos trabajando
como distribuidores de distintas marcas de agua de mesa, pero a medida que
avanzamos y conocimos el mercado, nos interesamos más por satisfacer a nuestros
clientes y brindarles un servicio de entrega eficiente, lo cual observamos que carecía
de atención en nuestros competidores. En el año 2018 creamos nuestra propia marca
de agua “Aquasilver” con la cual pudimos mejorar nuestra cartera de clientes y
ganarnos un lugar en el mercado”.
Misión: Satisfacer las necesidades de los clientes con un producto de calidad
Brindar a nuestros clientes un producto de buena calidad a un costo relativamente
bajo, teniendo como prioridad la atención al cliente, con la finalidad de ganar su
confianza y fidelidad, realizando una entrega rápida y competente, lo cual se logrará
mediante el desarrollo eficiente de un proceso de producción y distribución
Visión: Ser líderes en venta de bidones de agua de mesa
“Ser líderes en el sector productivo y de venta de agua de mesa, logrando posicionar
en el mercado a nivel regional a nuestra marca "Aquasilver", ampliando nuestra
cartera de clientes y el catálogo de productos, gracias a la oferta de un producto de
calidad estando a la vanguardia de nuestro equipo de purificación, producción y
distribución que nos permita ser competitivos en el mercado”.
Para la empresa es esencial cumplir con un conjunto de valores; Honestidad, respeto,
puntualidad, trabajo en equipo, responsabilidad, integridad y compromiso, ya que
consideran que es uno de los elementos más importantes para lograr cumplir sus
objetivos.
Productos y servicios
Es una compañía dedicada a la fabricación, tratamiento, envasado, comercialización,
distribución de agua de mesa, trabajando con su propia marca denominada
“Aquasilver”, tratada en presentaciones tipo botella de 620 ml y bidón de 20 litros.
Fuerza laboral de la empresa
Cuenta con 8 trabajadores distribuidos en las áreas de administración, producción y
logística.
En el área de administración, hay un gerente general, encargado de la coordinación y
decisiones que se tengan que tomar; y un administrador, el cual se encarga de la
planeación, organización, dirección y control de la empresa, además de manejar
óptimamente los recursos.
En el área de finanzas se cuenta con un contador, el cual se encarga de redactar los
informes financieros y analizar los egresos e ingresos de la empresa
En el área de producción, se encuentra un 3 personas encargadas de la limpieza y el
control de la producción, verificando que todo marche en orden, además de informar y
buscar soluciones en caso haya algún percance o alguna falla.
En el área de logística, hay un miembro en el despacho y almacén, el cual se encarga
del control de inventario y de la distribución de los bidones de agua.
Objetivos, metas y estrategias
La empresa Aquasilver tiene como objetivo brindar a los clientes la mejor calidad en
bidones de agua de mesa a un precio accesible, realizando un servicio de entrega
rapida y eficiente, asegurando su preferencia y fidelidad hacia la marca. Para que la
empresa logre este objetivo es vital que; cuente provedores de confianza quiene son
encargados de abastecer con insumos y materia prima, realizar actividades claves
como capacitaciones, produccion, distribucion, mantenimiento y control de calidad de
los productos, tambien deben mantener una relacion directa con los clientes,
ofrecerles promociones, ofertas y entregarles un producto de calidad a todos los
usuarios pertenecientes a las ciudades de: Nuevo Chimbote, Chimbote, Santa,
Coishco, Casma y Nepeña. Todo con la finalidad de obtener utilidades, gracias a las
producciones y ventas que se realizan atraves de su personal, maquinarias y local que
disponen.
Primer objetivo: mejorar nuestro posicionamiento con precios competitivos, de tal
manera, que la cartera de clientes vaya en aumento.
Segundo objetivo: establecer una buena gestión de Marketing, incursionando en las
redes sociales, sobre todo en Facebook, la cual nos ayudará a captar un número
mayor de clientes.
Tercer objetivo: establecer una gestión de procesos, creando un departamento único
en donde se involucren los trabajadores, de esta manera, poder conseguir que el
trabajo sea mucho más fluido en la empresa. Asimismo, mejorar el desarrollo interno
con el fin de resaltar en el mercado.
Grupos de interés
En Corporación Giale S.A.C. se pudo determinar dos factores muy importantes, pues
son indispensables en la existencia y desarrollo de la empresa. Éstos son los grupos
internos y externos. En el primero, encontraremos al propietario y a los trabajadores de
dicha empresa, siendo el representante de ésta, el Sr. Colchado Guerra, Pedro
Alejandro, el cual cuenta con 8 colaboradores que están distribuidos dela siguiente
manera. En el área de administración, un Gerente general y un administrador; en el de
finanzas, un contador, asimismo, en el de producción 3 miembros en la sección de
limpieza y control y en el área de logística un solo miembro en el sector de despacho y
almacén. Mientras que en el segundo se encuentran los clientes y proveedores.
Nuestros principales clientes están en las ciudades de Nuevo Chimbote, Chimbote,
Santa, Coishco y Casma, entre las que están las empresas pesqueras y comerciales,
como Andes Fish y Vlacar y, por las comerciales a Sobifrutis, Fundo los Paltos,
Agroindustrial Atlantic entre otros, también encontramos a bodegas, minimarkests,
restaurant y bodegas. Y por último tenemos a los proveedores, que se encargan de
distribuir los elementos necesarios que se necesitan en la planta, dentro de los cuales
están la tienda de mejoramiento de hogar SODIMAC y GRUPO PET 360 S.A.C.
Sus principales clientes son distribuidores a nivel regional, específicamente en las
ciudades de Nuevo Chimbote, Chimbote, Santa, Coishco y Casma. También atienden
a clientes finales como empresas de diferentes rubros: pesqueras, comerciales;
clínicas, colegios e instituciones, restaurantes, minimarkets, bodegas y tiendas de las
ciudades ya mencionadas. La empresa cuenta con una infraestructura básica para la
elaboración de sus productos, la cual ha sido suficiente para cumplir con sus objetivos
de distribución y venta. Dichos objetivos se concretan en producir y vender lo
suficiente para cubrir los gastos diarios de la compañía.
En la ciudad de Chimbote, que es la ubicación principal de la empresa y que abarca el
mayor porcentaje de clientes, se ven amenazados debido al alto nivel de competencia
directa que encuentran ahí, debido a que existen más de 4 marcas de agua de mesa
propias de la ciudad y más de 10 marcas de agua potable provenientes de otras
ciudades o países; las cuales por sus años de experiencia y permanencia en el
mercado, tienen ganado un posicionamiento y reconocimiento mayor al de la empresa.
Algunos de sus competidores locales más fuertes son: Aquanuestra, Fresh;
nacionales: Cielo, Aquafiel, Casinelli; e internacional: San Luis.
El entorno
Durante la entrevista al sr. Pedro Colchado, nos contó que la empresa maneja un buen
poder de negociación con sus proveedores ya que al ser una empresa productiva,
requiere de una gran cantidad de materiales y suministros para los diversos procesos
de la producción del producto final. Por esta razón, viene a ser un cliente que hace
pedidos al por mayor de materiales para realizar sus actividades, lo cual les permite
negociar a un buen precio con sus proveedores, a quienes han seleccionado de
manera minuciosa previamente con el fin de mantener una buena relación comercial,
es decir, trabajar con ellos para todos sus pedidos; esto les permitirá mantener un
buen manejo de sus costos.
También mantienen un buen poder de negociación con sus clientes, tanto con
usuarios finales como con distribuidores. Actualmente se encuentran en el rango de
precios promedio frente a lo establecido en el mercado, es decir, no se excede ni se
rebaja ante éste. El manejo de sus precios les permite tener una buena posición en el
mercado, desarrollando un buen manejo de costos y una fijación de precios adecuada.
Los clientes se encuentran de acuerdo con los precios establecidos por la empresa,
aceptando las condiciones para los medios y formas de pago. También se encuentran
conformes con la presentación y calidad del producto, además de la entrega eficiente
de éste. Su fijación de precios depende de varios factores: para distribuidores, el
precio en promedio es de S/6.00 dependiendo de la cantidad de bidones de agua de
mesa que piden a diario o semanal. Para clientes finales, en el caso de empresas, el
precio promedio es de S/9.50 dependiendo de la cantidad de bidones de agua de
mesa que piden a diario, semanal o mensual y en el caso de los hogares, el precio
promedio es de S/10.50 dependiendo del lugar de entrega del pedido.
Respecto a la competencia, la marca propia de agua de mesa llamada “Aquasilver”
que produce la empresa enfrenta la amenaza de nuevas marcas que buscan entrar y
posicionarse en el mercado. Esto puede ser consecuencia de diversos factores como:
la tendencia saludable o fitness que las personas actualmente buscan adoptar, el
ahorro de tiempo y practicidad que las personas prefieren, es más sencillo tener un
bidón de agua purificado en casa que hervir agua a cada momento. En la ciudad de
Chimbote se puede observar que cada vez existen nuevas marcas de agua, las cuales
en su mayoría vienen respaldadas de grandes empresas que poseen un buen capital,
lo cual les permite realizar mayores inversiones en publicidad, marketing y canales de
distribución. Esto significa un peligro para la empresa ya que existen otras que
cuentan con un mayor capital y pueden ejecutar una mejor salida al mercado de
nuevas marcas de agua.
La empresa como tal, también puede enfrentarse a este problema ya que en la ciudad
de Chimbote, la cual es su mercado objetivo, adicional a las grandes empresas que
pueden crear nuevas marcas de agua de mesa, cada vez existen más personas y/o
empresas interesadas en ser distribuidores de agua de mesa de diversas marcas.
La empresa enfrenta un entorno competitivo muy fuerte en este sector, a pesar de ser
nueva en el mercado, actualmente posee una considerable participación en el
mercado, se encuentra dentro de las 5 marcas más solicitadas y preferidas en la
ciudad de Chimbote. Aquí podemos observar la existencia de diversas marcas de
agua de mesa, las cuales en su gran mayoría tienen más de 5 años en el mercado y
se encuentran muy bien posicionadas, esto se debe al resultado de un buen manejo
de publicidad, marketing y canales de distribución a lo largo de este tiempo. Además,
también existen marcas de agua que son relativamente nuevas y tienen menos de 5
años en el mercado, las cuales van de la mano con “Aquasilver” en relación al tiempo
de vida; pero por el momento, éstas no refieren un peligro significativo para la
empresa. La empresa como tal, también enfrenta constantemente este problema ya
que en la ciudad de Chimbote, la cual es su mercado objetivo, adicional a las grandes
empresas que distribuyen su propia marca, existen muchos distribuidores de agua de
mesa de diversas marcas.
Además de la competencia, existen muchos productos sustitutos para el agua de
mesa como pueden ser envasados (bebidas de té, las gaseosas y los jugos) y
naturales (jugos, refrescos, bebidas de té y filtrantes) los cuales han tenido un
crecimiento notable en el mercado, en especial los naturales, debido a la tendencia
saludable o fitness que las personas buscan adoptar.
El Sr. Pedro Colchado ha determinado por medio de la comparación objetiva de los
factores del sector realizada por el equipo, que Corporación Giale S.A.C. es líder
entres sus competidores, resaltando las siguientes variables. Primero, que dicha
empresa obtiene un ponderado total mayor que el de su competencia, en cuanto a la
calidad del producto, y lealtad con sus clientes. De esta manera, se pudo determinar
que el propietario de la empresa se encuentra empleando sus estrategias de manera
correcta, pero también, está tratando de implementar nuevas para mejorar en algunas
deficiencias que tiene.
Para analizar el ambiente en el que se desarrolla la Corporación Giale y poder crear
las estrategias adecuadas, el señor Pedro identificó los factores externos y vio la
influencia de éstos en la organización. Por ejemplo, respecto al factor social, las
necesidades y preferencias de los clientes no son siempre las mismas. Si alguna de
estas condiciones se modifica, entonces influir en las decisiones de compra de los
clientes (Martines, 2017). La tarea en la Corporación Giale es detectar si estos
cambios en las decisiones de compra son razonados y evaluados, para lo cual van a
requerir de información suficiente y confiable que pueden obtener si realizan preguntas
a sus clientes, tales como: ¿Que recomendaciones nos daría para mejorar?, ¿Qué
necesita?; entre otras; lo cual permitirá que el cliente sea un fiel consumidor y no
busque otras opciones. Por otro lado, el impacto de una pandemia sobre el personal
de las empresas, la disponibilidad de medios de transporte, las comunicaciones o los
servicios de salud, dañan de forma importante el funcionamiento del sector
empresarial. Como sabemos, en este año estamos pasando por la situación de una
pandemia mundial que es el covid-19. Por ende, en la Corporación Giale han
disminuido las ventas debido a los gastos principales que tienen los clientes y porque
muchas empresas que también son clientes no están funcionando, además tienen
dificultades con el envío que realizan los proveedores de los materiales para la
producción.
Respecto al factor económico, el PBI, es una magnitud macroeconómica que expresa
el valor monetario de la producción de bienes y servicios de demanda final de un país
o región durante un año (El Comercio, 2018). Si disminuyese el PBI, puede que caigan
las inversiones, esto redundará en un menor empleo y por ende en una menor
cantidad de personas con disponibilidad de dinero, lo que a su vez disminuye el
consumo, reduciendo la demanda de “Aquasilver” en este caso.
Respecto a lo político, la inestabilidad política en el país por actos de corrupción en
distintas instituciones del Estado, ha llegado a niveles en los que las instituciones han
perdido credibilidad. El panorama se vuelve incierto y se presenta como una posible
amenaza para la estabilidad de las empresas. Así también como el incremento de
impuesto, que hace que repercuta en el precio del producto, pudiendo aumentar así el
precio en los bidones de agua.
Respecto al factor tecnológico, las redes sociales son un medio eficaz que permite a
las empresas divulgar mejor su marca y que las personas conozcan las variedades de
productos y las promociones que ésta ofrece. Es por ello que, la Corporación Giale
cuenta con Facebook en el que aparece como “Aquasilver” mediante el cual sus
clientes y demás personas pueden encontrar información relevante y las ofertas de la
marca. Además, la publicidad en las compañías es extremadamente importante puesto
que ayuda al posicionamiento de marca, a atraer nuevos clientes, a dar a conocer la
empresa y sus productos y/o servicio. Asimismo, gracias a la revolución tecnológica y
de Internet, hoy en día es posible acceder a estos servicios sin invertir enormes
cantidades de dinero (EOBS, 2017). Dicho esto, la Corporación Giale debe aprovechar
su publicidad y buscar más medios para realizarla ya que eso les ayudará a
expandirse un poco más como empresa, pues por el momento solo realiza su
publicidad mediante Facebook, banners y tarjetitas.
Finalmente respecto al factor ecológico, los fenómenos naturales influyen en la
Corporación Giale. Este factor se vio reflejado en el año 2017 con la llegada del
Fenómeno del Niño Costero, el cual provocó uno de los mayores desastres naturales
en el Perú. Es aquí donde se ve la oportunidad de crear la marca de agua a raíz de la
alta demanda que había en el Perú, en este caso para ser más específicos, en la
región de Ancash.
Un paso muy importante que el señor Pedro realizó fue la matriz efe, pues luego de
realizar la respectiva validación a cada factor se pudo determinar que Corporación
Giale S.A.C. obtuvo un resultado de 2.71, permitiéndole aprovechar todas las
oportunidades, de esta manera, aumentar las posibilidades de éxito en ella.

El empresario
La idea inicial fue formar una empresa distribuidora de agua de mesa, la cual surgió
cuando el señor Pedro Colchado al ser ingeniero electrónico y tener una empresa
dedicada al rubro de la informática, visitaba constantemente empresas y hogares para
brindar estos servicios, fue ahí cuando notó que cada vez aumentaba el consumo del
agua de mesa en presentación de 20 litros. Pudo concluir que las personas buscaban
practicidad, ahorro de tiempo y dinero, sustituyendo hervir agua o comprar botellas
pequeñas. Fue así cuando decidió formar su empresa y comenzó sus actividades
como distribuidora de agua de mesa de diversas marcas, pero al poco tiempo
surgieron algunos problemas como: mala atención de algunas marcas de agua de
mesa, demora en las entregas de pedidos, bidones en mal estado y sobretodo, en la
época del fenómeno del niño, la demanda se elevó y no lograban abastecerse de
suficientes bidones de agua de mesa para atender al público. Todo ello lo impulsó a
tomar la acertada decisión de crear su propia marca de agua; es así como empezó a
trabajar con su marca “Aquasilver”; y esto, efectivamente le permitió alcanzar mejores
resultados. Como empresa llevan 3 años en el mercado, pero con su propia marca van
trabajando 2 años.

Conclusión
La empresa trabajando con su propia marca de agua de mesa se encuentra en la
etapa embrionaria, en este tiempo ha desarrollado su idea de negocio teniendo en
cuenta diversos factores que le permitirán posicionar su marca en el mercado.
Teniendo su producto final que es el bidón de agua de mesa de 20 litros, lograron
conseguir la aceptación del público obteniendo algunas sugerencias y consejos para la
mejora de éste. Actualmente se encuentran terminando de desarrollar y mejorar las
cualidades del producto, con la finalidad de mejorar su cartera de clientes, obteniendo
su fidelidad y preferencia. Adicional a ello, ya han establecido una buena relación
comercial con los proveedores, los cuales ofrecen los mejores precios para poder
reducir sus costos.
Si bien es cierto, la empresa no cuenta con el dinero necesario para invertir más en
publicidad y marketing; los cuales son elementos fundamentales para que puedan
lograr un buen posicionamiento en el mercado. Sin embargo, la empresa ha
conseguido una buena aceptación, preferencia y fidelidad por parte del público hacia la
marca, gracias a que ofrecen un producto de buena calidad y un servicio de entrega
eficiente. Aun así, deben prestar más atención y emplear más estrategias enfocadas a
la publicidad y marketing, lo cual consideramos será de suma importancia para que la
empresa pueda pasar a una etapa de crecimiento.
 Anexo 1

FACTORES EXTERNOS PESO VALOR RESULTADO


OPORTUNIDADES

1. Aumento de la inmigración e imigración


0.15 3 0.45
2. Índice de inflación estable 0.1 3 0.3
3. Apoyo del gobierno para el buen usoy cuidado de este
recurso 0.05 3 0.15
4. El uso delas redes sociales para un mejor
posicionamiento de la marca. 0.15 4 0.6

5. Considerar al agua como un recurso es tan importante


e indispensable en el consumo diario de la población.
0.12 4 0.48
AMENAZAS
1. Disminución del poder adquisitivo de la población. 0.1 2 0.2
2. Inestabilidad Política 0.05 2 0.1
3. Falta de publicidad 0.15 2 0.3
4. Ingreso de la competencia con precios cada vez más
bajos. 0.07 1 0.07
5. Presencia de competencia directa 0.06 1 0.06
TOTAL 1 2.71

 Anexo 2

CORPORACIÓN GIALE COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2


FACTORES PESO PESO
PESO CALIFICA CALIFICACI PESO
DETERMINANTES DE ÉXITO PONDERA CALIFICA PONDERA
CIÓN ÓN PONDERADO
DO CIÓN DO
Participación en el mercado 0.18 3 0.54 4 0.72 3 0.54
Calidad de producto 0.25 4 1 3 0.75 2 0.5
Competitividad en precios 0.15 3 0.45 4 0.6 3 0.45
Lealtad del cliente 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Experiencia 0.07 3 0.21 2 0.14 2 0.14
Capital humano 0.06 2 0.12 2 0.12 1 0.06
Posición financiera 0.1 3 0.3 2 0.2 2 0.2
Cultura organizacional 0.09 3 0.27 3 0.27 2 0.18
TOTAL 1.00 3.29 3.1 2.37
 Anexo 3: Cuadro análisis SEPTE

DIMENSIÓN FACTOR CRÍTICO DE ÉXITO OPORTUNIDAD AMENAZA

1. Gustos cambiantes de la población X X


SOCIAL
2. La presencia de enfermedades X X
POBLACIÓN 1. Emigración/inmigración de la población X
1. Índice de inflación estable X
ECONÓMICO 2. Disminución del poder adquisitivo del
consumidor X
3. Elevados costos para un buen tratado de agua X
1. Inestabilidad política X
POLÍTICO 2. Apoyar el cuidado de este recurso, mediante
charlas o capacitaciones a las empresas. X

1. Falta de publicidad X
2. Nuevas tecnologías: Adquisición de maquinaria
especializadas en el proceso de purificación del
TECNOLÓGICO
Agua. X X
3. El uso de las redes sociales para posicionar su
marca X
1. El agua como recurso principal e indispensable
ECOLÓGICO tanto para la naturaleza como para el hombre. X
2. La presencia de fenómenos naturales X

 Anexo 4: Fuerzas de Porter


BIBLIOGRAFÍA:
El Comercio (2014). ¿Por qué es importante que el PBI no caiga? Recuperado de
https://elcomercio.pe/economia/peru/importante-pbi-caiga-173653
EOBS (2017). La importancia de la publicidad en las empresas. Recuperado de
https://www.eobs.es/2017/07/05/la-importancia-de-la-publicidad-en-las-empresas/
Martines, J. (15 de Mayo de 2017). CEREM. Obtenido de International Bussiness
School: https://www.cerem.pe/blog/estudia-tu-entorno-con-un-pest-el