 Describa los principales ítems que cree que son factores críticos y que representan el

contenido del caso, en cada uno de los factores del cuadro de mando integral: Perspectiva
del cliente, perspectiva financiera, Perspectiva del desarrollo Humano, Perspectiva de
procesos, Perspectiva de aprendizaje y desarrollo

La empresa HOP tiene la necesidad de implementar nuevas estrategias ante sus clientes. Y
es la diversidad en la que han pensado implementar la que afecta procesos internos como la
rentabilidad. Este supuesto indica el departamento comercial que es el adecuado para poder
ser más competitivos.

Permanentemente implementa nuevas tácticas para llegar al cliente y para estar notoriamente en
el punto de venta.

Perspectiva del cliente

Los clientes compran a muchos proveedores de HOP que compiten entre ellos, los cuales a su vez
se encargan de las tiendas, a través del canal mayorista, ofreciendo todos los planes y artículos
atractivos.

El cliente cuenta con tantos planes y eventos que no los alcanza a ejecutar de la mejor forma. Hay
una serie de actividades, que en lugar de brindar al tendero orientación y preferencia por la
marca, lo que están haciendo es confundirlo.

Disminución de las ganancias de inversión de los accionistas, la cual al ritmo de gasto proyectado
no sería nada favorable.
Perspectiva financiera

Los costos de ven afectados de una manera desproporcional respectos de las inversiones, respecto
del bajo desempeño en las ventas, no hay un control claro ni establecido es ese sector. De allí que
los clientes se confundan y no tengan familiaridad con los productos.

En el último año la importancia de la tienda ha crecido para HOP en todas las clases sociales,
observándose un incremento importante en la media-alta donde alcanza el 36% de las compras.

No hay rentabilidad en el canal de producción, con hay un control establecido para este canal
según las ventas e inversiones que realiza la empresa
Perspectiva del desarrollo humano

No se ve una clara diferencia entre la estrategia de ventas, el producto y el personal dispuesto

Inicialmente el talento humano estaba compuesto en un 40% por personal extranjero y un 60%
personal nacional; en la actualidad, la relación es de 10% extranjeros y 90% nacional. Actualmente
HOP genera 700 empleos directos y casi 75.000 indirectos.

Con el cambio de tener más empleados nacionales, se puede ser más competitivo, pues conocen
mucho mejor el proceso que se debe llevar a cabo El cambio se genera para que los mismos
latinoamericanos guíen el proceso de comercialización; pues con el conocimiento de la cultura
tiene más capacidades de adaptación y por lo tanto competitividad.
Perspectiva del proceso

Los procesos no están cohesionados. Las estrategias de mejora de cada área tienen ahí
mismo su límite, con esa falta de integridad se ve la falta de liderazgo que necesita la
compañía para encaminar el proceso, para que no sean mejoras tan limitadas en las propias
áreas de trabajo.

La falta de visión y de ejecución de los planes no permiten efectuar las actividades, pues la fuerza
de las ventas de la empresa está en las tiendas, pero no es así como lo aplica la empresa. Se ve en
el grafico la poca influencia que tienen respecto de otros sectores.

Perspectiva de aprendizaje y desarrollo

Las estrategias del mercado son insuficientes, no hay una respuesta adecuada a los
problemas presentados en la empresa, pues no se da una satisfacción completa a las
necesidades de los clientes

No es clara tal perspectiva debido a la falta de unicidad de ideas y de que no están

encaminadas al mismo fin.
Estrategia de solución

Un trabajo de equipo que indique un claro análisis de costos para poder tener respuestas
adecuadas, por ejemplo ante la rentabilidad, es decir, se trata de más cohesión entre las áreas,
cohesión que se toma con un claro liderazgo, de esta manera optimizando recursos, aumentar la
confianza de los clientes con un portafolio claro, es decir, poderlos potenciar para ofrecerlos a los
clientes y saber manejar la diversidad de productos que ofrecen.

Aumentar la eficiencia de los procesos, lo cual implica tener una capacitación adecuada del
personal.

Todos estos aspectos con la referencia de seguir siendo competitivos pero no dejando de lado los
intereses de los accionistas.

Aspectos que hacen parte de una planeación estratégica definida y clara, para su posterior
ejecución, y con ellos es hacer referencia a una estrategia a largo plazo.

Bibliografía

Arboleda Arango, Ana María. Rodríguez, Claudia. (2009) Más que tácticas para sobrevivir. ICESI
UNIVERSITY. Revista Estudios gerenciales.

Martínez, Nancy. (2004) Teorías Organizativas. Universidad ECCI