Вы находитесь на странице: 1из 395

ВЫ С ШЕЕ ОБРАЗОВАНИЕ

серия основана в 1 996 г.

И.А. ВАСИЛЕНКО

ПОЛИТИЧЕСКИЕ
ПЕРЕГОВОРЫ
УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ

Второе издание,
исправленное и дополненное

Рекомендовано
УМО по классическому университетскому
образованию в качестве учебного пособия
по дисциплине «Политические технологии»
для студентов высших учебных заведений,
обучающихся по специальности (направлению подготовки)
030201 и 030200 «Политология»

Москва
ИНФРА-М
2011
УДК 32(075.8)
ББК 66я73
В19

Василенко И.А.
В19 Политические переговоры: Учеб. пособие. — 2-е изд., испр, и
доп. — М.: ИНФРА-М,2011. — 396с. — (Высшееобразование).
ISBN 978-5-16-004003-5
Во втором издании учебного пособия значительно расширена
первая часть книги, посвященная современным научным подходам
к переговорному процессу, а также раздел, посвященный националь­
ным стилям ведения переговоров. Особое внимание отводится новым
возможностям современных информационных технологий при PR-
сопровождении переговорного процесса. Впервые в отечественной
научной литературе представлена концепция политических перегово­
ров как искусства составления стратагем, дан сравнительный анализ
западной и восточной культуры политических переговоров, интерпре­
тация латиноамериканского, китайского, японского, южнокорейского,
индийского, английского, американского, немецкого, французского,
испанского, финского и итальянского национальных стилей полити­
ческих переговоров.
Для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Полито­
логия», «Международные отношения», «Связи с общественностью»,
«Журналистика».
ББК 66я73

ISBN 978-5-16-004003-5 © И.А. Василенко, 2010

Формат 60 х 90/16.
Гарнитура Newton.
Бумага офсетная. Печать офсетная.
Уел. печ. л. 25,0. Уч.-изд. л. 24,75.
Доп. тираж 1000 экз. Заказ № 3198.
Цена свободная.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ОАО ордена «Знак Почета»


«Смоленская областная типография им. В. И. Смирнова».
214000, г. Смоленск, проспект им. Ю. Гагарина, 2.
11 редисловие ко второму изданию

Умение эффективно вести политические переговоры становит­


ся сегодня частью профессиональной квалификации не только
политиков, государственных деятелей, дипломатов, но и военных,
специалистов по связям с общественностью. В подготовке и про­
ведении политических переговоров активно участвуют журналисты
п политические комментаторы, политтехнологи и общественные
деятели. Именно поэтому учебный курс «Политические перего-
иоры» все шире представлен сегодня в вузах, и интерес к этой
дисциплине закономерно растет. На волне читательского внима­
ния издательство приняло решение о втором издании учебного
пособия в переработанном и дополненном варианте. В новом из­
дании автор постарался более подробно рассмотреть современные
научные подходы к переговорам, значительно расширить число
тактических приемов, которые можно использовать для повы­
шения эффективности переговорного процесса, более детально
показать подготовительные стадии и сам процесс проведения по­
литических переговоров.
Основная цель автора состояла в том, чтобы представить чи­
тателям современную концепцию политических переговоров с
акцентом на цивилизационные и культурные факторы, роль и
значение которых усиливается под воздействием информационной
революции. Особое внимание отводится переходу от жестких к
мягким политическим технологиям, а также новым возможностям
современных информационных технологий, что нашло отражение
в концепции информационной кампании, сопровождающей пе­
реговорный процесс.
Впервые в отечественной литературе представлена восточная
стратагемная модель ведения переговоров, основанная на интел­
лектуальных ловушках и использовании парадоксальных, неорди­
нарных тактических приемов. В книге рассматриваются знамени­
тые китайские «тридцать шесть стратагем», которые применяются
на переговорах как в ситуации превосходства, наступления и побе­
ды, так и в оборонительной позиции отступления. При этом автор
показывает, как использование стратагем на переговорах может
быть многократно усилено информационными технологиями.
Важное внимание уделяется таким недостаточно исследован­
ным факторам переговорного процесса, как социокультурная
идентичность, национальный характер и национальный стиль пе-

з
реговорщиков. Автор постарался раскрыть специфику китайского,
японского, индийского, английского, американского, немецкого
и французского национальных стилей политических переговоров.
Во втором издании рассматриваются также латиноамериканский,
итальянский, испанский, финский и южнокорейский стили веде­
ния переговоров.
Автор надеется, что учебное пособие будет интересным не толь­
ко для студентов вузов, но и широкого круга специалистов, участ­
вующих в подготовке и проведении политических переговоров.
Введение
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В ИНФОРМАЦИОННОМ ОБЩЕСТВЕ:
ВИРТУАЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УСПЕХА

Архимед как-то сказал: «Дайте мне


точку опоры, и я переверну Землю».
Сегодня он ткнул бы пальцем в наши
электрические средства коммуникации
и сказал: «Я обопрусь на ваши уши, нер­
вы, глаза и мозг, и мир будет вертеться
в любом ритме и на любой манер, как
только я пожелаю».
Маршалл Маклюен

Современная информационная революция, изменив полити­


ческую картину мира, властно диктует новые принципы и правила
политических коммуникаций. Самой яркой чертой современности
является ослабление традиционного политического поля: еще вче­
ра мы считали переговоры не просто традиционной — древнейшей
формой политических коммуникаций, уже сегодня невозможно
представить современную концепцию политических переговоров
без информационных технологий связи с общественностью.
Между тем наше политическое зрение так привыкло видеть в
переговорах прежде всего интерактивное взаимодействие поли­
тических партнеров, что мы испытываем вполне понятное чув­
ство растерянности перед виртуальными формами политической
борьбы, натиском информационной агрессии, стремительно рас­
ширяющимся миром символов. Сегодня в центре концепции по­
литических переговоров находится идея трансляции информации
в виртуальное политическое поле, где под воздействием инфор­
мационных технологий стремительно меняются формы и методы
политического противоборства.
Трагедия и фарс современности — в развитии парадоксаль­
ной тенденции информационного общества: чем современнее
становится общество, тем большее значение в нем придается не
сложившимся политическим институтам и нормам, а виртуаль­
ной политической сцене, где властвуют средства массовой ин­
формации. Используя виртуальное пространство на политических
переговорах, можно мгновенно перевести новую информацию в

5
сферу политического действия, поэтому сегодня партнеры по пере­
говорам внимательно следят не столько друг за другом, сколько за
информацией в СМИ о переговорах. Использование информации
и информационных технологий для нахождения наиболее эффек­
тивных способов их применения в переговорной практике — это
и есть современное РЛ-сопровождение политических переговоров
в информационном обществе.
Доступ к информационным ресурсам и новой информации
становится важным политическим активом каждого партнера по
переговорам, и этот потенциал они могут использовать в даль­
нейшем по своему усмотрению, не исключая различные инфор­
мационные манипуляции в собственных интересах. Дело в том,
что информация как политический ресурс обладает целым рядом
принципиально новых качеств, которые особенно эффективно
можно использовать именно в политике. В отличие от природ­
ных, трудовых и денежных ресурсов, информация не убывает по
мере использования, поэтому ее политического влияния хватает
на любую аудиторию; информация неотчуждаема, и приобретение
новой информации не уменьшает нашей способности приобрести
еще столько же.
Информация мгновенно распространяется в пространстве, и
ее одновременно могут потреблять самые разные политические
акторы. Сточки зрения политической мобилизации общества ин­
формационный ресурс обладает преимуществом всеохватности
и одновременности воздействия, что до информационной рево­
люции было практически неосуществимо. Поэтому результаты
политических соглашений на переговорах могут мгновенно стать
известными всему миру, а интерпретация основных выводов и их
политические оценки во многом остаются во власти информаци­
онных технологий СМИ.
При этом совершенно особое значение в информационном
обществе имеет фактор времени. Политическая информация особо
чувствительна к политическому времени: одна и та же информация
за час до политических переговоров и через час после них может
стремительно обесцениться и полностью потерять свое полити­
ческое значение. Повышенная чувствительность к временному
фактору вызвала к жизни новые политические отрасли — сеть
специализированных политических фондов и агентств, занима­
ющихся опросами общественного мнения и технологиями связей с
общественностью. Как справедливо отмечает Э. Гидденс, «мы жи­
вем в мире, который целиком конституирован через рефлексивно

6
примененное знание, и мы никогда не можем быть уверены, что
июоой его элемент не будет пересмотрен»1.
Гще одной опасностью информационной революции стало то,
чю развитие политических коммуникаций не только не привело к
• прозрачности» политического процесса, напротив: общие потоки
информации становятся все более неконтролируемыми, правди­
вость, точность и корректность сведений практически никем не
промеряются, что усиливает манипулятивные возможности СМИ.
II сети Интернет сегодня могут оказаться самые разные полити­
ческие призывы, ложная информация о результатах политических
переговоров, поведении и действиях политических лидеров, что
молжны постоянно учитывать и отслеживать инициаторы пере-
I опоров.
Информационная революция превратила СМИ в виртуальную
«ч стертую» ветвь политической власти, которая по силе, опера-
I ннпости и проникновению своего влияния намного превосходит
нее три традиционные ветви власти вместе взятые. Политическая
оорьба стала все больше разворачиваться в виртуальном информа­
ционном пространстве и приобретать новые, посттрадиционные
виртуальные формы. Новым кредо виртуальных информационных
«юлиттехнологов стал девиз: «То, что не показали по ТВ, вообще
не произошло в политике», а значит, и на политических перего­
ворах. Мозаичность событий на виртуальной политической сцене,
которую каждый телеканал освещает в разных ракурсах, делает
восприятие политических переговоров дискретным и стохастич-
пым, что оставляет большие возможности для самых разных, даже
альтернативных интерпретаций.
Впервые в истории человечества политическая культура фор­
мируется электронными СМИ, которые в большинстве случаев
ориентированы на максимальные экономические или полити­
ческие прибыли. Никогда прежде общество не допускало, чтобы
формирование политических ценностей зависело от получения
прибыли или личного своекорыстия богатых соискателей поли­
тической власти. Особую опасность эта ситуация приобретает в
условиях непрерывного расширения зрительской аудитории, когда
телевидение становится всепроникающей культурной силой.
Американские социологи подсчитали, что средний американ­
ский подросток смотрит телевизор 21 ч в неделю, проводя 5 мин
в неделю наедине с отцом и 20 мин — с матерью. К тому времени

1 Гшккнс Э. Последствия модернити // Новая постиндустриальная волна на Западе:


Антология. М., 1999. С. 106.
когда ребенок становится подростком, он уже видел на экране
18 тыс. убийств. Средний американец старше 18 лет смотрит теле­
визор 18 ч в неделю и в той же степени находится под его влиянием.
Эти цифры являются, наверное, достаточно репрезентативными
для любого современного общества и дают возможность полити­
кам использовать телевидение как важный инструмент прямого
политического воздействия на массовую аудиторию.
При этом эмоциальное восприятие информации, получен­
ной с экрана, намного выше всех других типов информационно­
го воздействия. Не секрет, что в виртуальном мире телевидения
политиками особо ценится визуальное воздействие на эмоции и
страхи, а не привлекательность строгой логики мысли. Особое зна­
чение имеет негативная политическая реклама и «черный пиар»,
с помощью которых иногда пытаются победить на политических
переговорах, «утопив в грязи» политических оппонентов. Большин­
ство телезрителей отрицательно относится к «черному пиару», но
результаты социологических опросов показывают: такие приемы
весьма эффективно действуют, и именно поэтому политики про­
должают их использовать.
Однако нельзя не заметить, что негативная реклама и «черный
пиар» наносят ощутимый моральный урон обществу в целом: они
искажают политический процесс, прививают циничное отношение
к политике и политикам, создают отвратительное впечатление,
что «политика — грязное дело». Так информационная революция,
отданная на откуп силам свободного рынка, рождает информаци­
онный и моральный кризис. Электронные СМИ изменяют систему
политических ценностей, что неминуемо меняет саму природу
нашего политического мира. Но есть и обратная сторона медали:
информационные технологии в свою очередь достаточно жестко
контролируют самих политических лидеров, которые вынуждены
изменять свой политический имидж в угоду публике. И этот по­
рочный круг в эпоху информационного бума пока не представля­
ется возможным разомкнуть. Вопрос об этике информационных
технологий, к сожалению, пока еще не решен в политике, поэтому
их использование остается достаточно непредсказуемой полити­
ческой игрой.
Во многом благодаря этому задача политических лидеров на
переговорах заключается уже не столько в том, чтобы предвидеть
очередной шаг противника, сколько в том, чтобы понять, какое
влияние это окажет на общественное мнение, как в своей стране,
так и в стране политических партнеров. И в современной борь-
Dc за мировое общественное мнение пропагандистская техника
и политическая реклама имеют уже более важное значение, чем
реальные политические шаги политиков за столом переговоров.
Информационные технологии СМИ позволяют резко изменить
ход общественной дискуссии, «переломить» нежелательную тему
или, напротив, «зацементировать» весьма субъективное понимание
проблемы в виде «общественного мнения».
Поэтому новая информационная парадигма политических
переговоров означает, что эффективность действий политиков
■»н столом переговоров во многом зависит от информационного
превосходства в виртуальном пространстве. Тем самым вопрос
о роли символического капитала культуры в информационном
иоле приобретает не абстрактно-теоретическое, а практически-
иолитическое значение. В стремительно глобализирующемся мире
ui столом переговоров все чаще оказываются люди самых разных
цивилизаций и культур, часто с противоположной системой цен­
ностей, что может существенно повлиять на уровень политической
коммуникации. Поэтому интерпретация национальных характеров
и национальных стилей политиков за столом переговоров стано­
вится важной составной частью переговорного дискурса. Одна­
ко социокультурные факторы активизируются только благодаря
человеческой активности, поэтому в центре информационных
технологий находится сам человек политический как творец и
интерпретатор современной политической истории.
Все эти идеи были заложены в концепцию политических пе­
реговоров, представленную в этой книге: автор попытался пере­
смотреть традиционные подходы к переговорным стратегиям с
учетом их эффективности в современном информационном об­
ществе. Особое внимание было направлено на разработку совре­
менной концепции РЛ-сопровождения политических переговоров
с акцентом на мягкие информационные технологии, адекватные
демократической политической культуре. Все это позволило по­
следовательно развернуть перед читателями современную концеп­
цию политических переговоров в глобальном информационном
обществе.
1

Часть первая
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В ФОКУСЕ ПОЛИТИЧЕСКОГО АНАЛИЗА

Глава 1
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ КАК НАУКА И ИСКУССТВО

Я осмеливаюсь решительно заявить,


что вести переговоры — беспрестанно,
открыто или тайно, в любом месте, даже
если не получаешь какого-либо плода на
данный момент, а тот, которого можно
ждать в будущем, не слишком очеви­
ден, — есть вещь, совершенно необхо­
димая для блага государств.

Кардинал Ришелье

1.1. Политические переговоры: проблема


идентификации

Политические переговоры — одна из самых древних политичес­


ких практик: они испокон века сопровождают войны, революции,
создание коалиций государств и распад империй. Ж-Б. Боссюэ в
своих «Клятвах» вкладывает в уста Иисуса Христа символические
слова: «Я направлен не для того, чтобы судить мир; вся власть
моей миссии состоит лишь в переговорах о мире». В этом смысле
политические переговоры — это неотъемлемая часть политической
истории, они возникли вместе с развитием политической сферы
общества и имеют такую же древнюю историю, как история по­
литической мысли и история дипломатии.
Интересно, что этимология слова «переговоры» восходит к ла­
тинскому negotium: пес, ni — «нет» и otium — «досуг», что говорит
о первоначальном родстве этого понятия с торговлей и деятель­
ностью коммерсантов. Действительно, в политике понятие «пере­
говоры» появляется значительно позже, чем в обыденной жизни
и экономике, ведь каждый человек ежедневно вынужден вести
переговоры с другими людьми по поводу своих экономических,
социальных и личных проблем.
Специфика политических переговоров неразрывно связана с
понятиями политической власти, права и силы. Никколо Макиа­
велли и Карл фон Клаузевиц видели в политических переговорах
такое же средство для завоевания власти и могущества, как и вой­
на. Для них политика и дипломатия во время переговоров были
всего лишь «продолжением войны иными средствами»1.
Термин «политические переговоры» сегодня особенно прочно
утвердился в области дипломатии и международных отношений,
поскольку именно переговоры охватывают практически все поле
деятельности дипломатии. Причем переговоры являются смыс­
лом существования не только дипломатического агента как главы
миссии, но и всей дипломатии в целом: остальные формы и виды
официальной дипломатической деятельности занимают по отно­
шению к ней подчиненное положение.
Ж.-Ж. Руссо видел в переговорах исключительно «королевские
дрязги», но на самом деле все крупные вехи политической истории
отмечены эпохальными политическими переговорами, результаты
которых иногда на долгие годы опрелеляли принципы мировой
политики: достаточно назвать Венский конгресс и Версальский
договор, Ялтинскую конференцию и Хельсинкские соглашения.
Все эти сложные международные переговоры были наполнены
кипением политических страстей, переплетением хитроумных
интриг, столкновением крупных политических характеров, что
позволяет увидеть в политических переговорах не только страте­
гический, но и сложный психологический контекст.
Поэтому политические переговоры можно определить как науку
и искусство достижения политических соглашений в условиях кон­
фликтного противостояния сторон.
Как наука, теория политических переговоров должна дать от­
веты на весьма сложные вопросы: как верно интерпретировать
позицию политических партнеров по переговорам в конфликт­
ной ситуации? Как добиться того, чтобы оппоненты поняли вас
правильно? Каким образом прийти к общему соглашению, если
ни одна из сторон «не хочет поступиться принципами»? Сегодня
теоретики разных направлений предлагают весьма противоречивые
ответы на эти вопросы. Но все согласны с тем, что политические
переговоры — это особый вид политического взаимодействия меж­
ду людьми, которому можно и нужно обучаться. Однако искусство
овладения переговорными стратегиями приходит только на прак­

1 Клаузевиц К. О войне. М., 1997. С. 59.

11
тике, и в этом случае, как всегда, прав великий Гете: «суха теория,
мой друг, а древо жизни пышно зеленеет».
И все-таки, если говорить о переговорах как об искусстве, нельзя
не заметить, что это в первую очередь — «искусство возможного»:
оно балансирует на тонкой нити между «убедить» и «победить»,
что всегда связано с определенным риском. И с этой точки зрения
специфика политических переговоров наиболее полно открыва­
ется в теории игр. Участие в переговорной игре, как и в любой
другой, имеет смысл лишь постольку, поскольку ее результаты не
предопределены и, следовательно, каждый из игроков имеет свой
шанс. Поэтому политические переговоры —■ это форма рисковой
деятельности, в ходе которой участники оспаривают друг у друга
возможность определять характер будущих политических соглаше­
ний. Решающим здесь является принцип неопределенности, отра­
женный в понятии риска, и искусство опытного переговорщика
состоит в том, чтобы этот риск максимально уменьшить.
Если рассматривать переговоры как «искусство компромисса»,
то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования и ма­
невра, на искусство толерантности (терпимости). Практическому
политику необходима тонкая интуиция и высокое мастерство на
переговорах, чтобы претворить задуманный политический курс в
жизнь. Все это позволило известному французскому политологу
Морису Дюверже назвать политику «двуликим Янусом» — ведь в
ней неразрывно слились такие противоположные начала, как пла­
мя борьбы и лед холодного расчета, свобода творчества и жесткий
реализм необходимости, прозрачный рационализм аналитики и
мистическая иррациональность интуиции. Но именно эта борьба
противоположных начал и делает политические переговоры не­
обыкновенно увлекательной сферой человеческой практики.
Если же подойти к политическим переговорам с позиций науки,
то необходимо прежде всего отделить эту форму политической
практики от других политических взаимодействий людей. Срав­
нивая переговоры с другими политическими практиками — кон­
сультациями, спорами и конфликтами, можно заметить, что пе­
реговоры отличает выраженный процессуальный аспект.
Политические переговоры как процесс представляют собой
целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса
общения и определенных процессуальных процедур, несмотря на
различия национальных культур их участников. Процессуальный
аспект политических переговоров — это правила, порядок обсуж­
дения и протокол, т.е. соглашение участников о правилах ведения
переговоров.

12
От других видов политического общения переговоры отличает
наличие общей проблемы у договаривающихся сторон, которую
необходимо решить совместными усилиями. Направленность на
совместное решение проблемы одновременно является и глав­
ной функцией переговоров, а ее реализация зависит от степени
заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого
решения.
Важным отличием политических переговоров является так­
же выраженный реформизм этой практики, поскольку перего­
воры — это соглашение о проведении взаимно выработанного
политического изменения: управляемого, сознательного, воле­
вого изменения предшествующего конфликтного политического
состояния. Наконец, ведение политических переговоров в отличие
от консультаций, споров и конфликтов — это всегда прерогатива
профессиональных политиков и государственных деятелей, ко­
торые хотят убедить политических оппонентов в своей правоте и
склонить их к своей позиции.
Основные цели и задачи политических переговоров могут быть
весьма многообразными, что позволяет очертить круг функций,
которые выполняют такие переговоры. В большинстве случаев
политические переговоры могут быть направлены:
• на установление и развитие политических отношений;
• обмен информацией и выяснение позиций сторон;
• урегулирование возникшего конфликта;
• решение общих политических проблем совместными силами;
• развитие связей с общественностью, активное воздействие
на общественное мнение с целью разъяснения широким кру­
гам своей политической позиции, оправдание собственных
действий, воздействие на оппонентов, привлечение на свою
сторону новых союзников;
• достижение и подписание соглашения, регулирующего по­
литические отношения и процессы;
• манипулятивные цели, призванные повлиять на обществен­
ное мнение, маскируя истинные намерения (часто такие
политические переговоры ведутся перед началом военных
действий, чтобы усыпить бдительность политических про­
тивников).
Следовательно, можно дать такое развернутое определение
политических переговоров: это специфический вид политического
межличностного взаимодействия сторон и совместной деятель­
ности, ориентированный на разрешение политических конфликтов

13
или организацию сотрудничества и предполагающий совместное
принятие решения, оформленного письменным соглашением или до­
говором.
Современные исследователи в своих определениях перегово­
ров делают акценты на разные стороны переговорного процесса.
Например, известный французский ученый Л. Константен видит
в переговорах прежде всего стремление к консенсусу: для него
это «совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать
антагонистические интересы или разногласия групп, автономных
социальных сообществ или индивидуумов».
Американский политолог И.В. Зартман настаивает на том, что
во время переговоров «создается новая реальность» под воздей­
ствием «контролируемого обмена информацией» и происходит
трансформация неизменных ценностей в ценности подвижные1.
С ним согласны К. Селл их и С.С. Джейн: «Переговоры — ситуация
взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров
оказывает влияние на другого, и наоборот»2.
Французский исследователь Лионель Белланже рассматривает
переговоры в экзистенциальном ракурсе: «переговоры позволяют
находить приемлемое урегулирование для сохранения или расши­
рения своей собственной свободы, своего “Я”, своей личности
перед лицом другого человека или других людей, правил, целей,
перед развитием мира и его структур.» Поэтому в переговорах он
видит прежде всего указание на коллективную волю к изменению,
ориентированную на все более активное участие всех во всех глав­
ных решениях, касающихся повседневной жизни.
Вместе с тем Белланже подчеркивает плодотворность интег­
ративного подхода к переговорам, объединяющего вместе четыре
различных перспективы. Согласно интегративной концепции,
переговоры — это:
• «шарада», в которой каждый из участников стремится разга­
дать часто почти определенное ситуацией решение и самих
действующих лиц;
• «искусство», состоящее, в частности, вловкости установления
отношений, в которых переговоры являются скорее маркером
начала, чем конца;
• «торговля» в процессе выделения ресурсов;

1 Zartman I. W. Negotiations as a Joint Dcvision-Making Proccss //The Negotiation proccss,


1978. P. 81.
2 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 17.
• познавательный процесс и последовательное обучение1.
Таким образом, в современной науке развивается множество
подходов к переговорам, которые взаимно дополняют друг друга.
И при этом нельзя не прислушаться также к эмоциальному мнению
современных художников, наблюдающих этот процесс, позицию
которых ярко выразил палестинский писатель Давид Сахар: «Увы!
Часто нужно пролить кровь, чтобы прийти к переговорам!».
Какие же еще причины, помимо пролития крови, приводят
политиков за стол переговоров?
С одной стороны, политики поспешно соглашаются сесть за
стол переговоров под угрозой протестных политических акций
(например, забастовок, демонстраций), а с другой — переговоры
часто ведутся в целях политических манипуляций, чтобы лишь
продемонстрировать волю к согласию и перемирию (например,
во время вооруженных конфликтов). Порой политикам прихо­
дится садиться за стол переговоров под давлением лицемерия и
шантажа (угрозы террористов и политических радикалов). К ним
обращаются также, когда односторонние политические действия
невозможны или невыгодны; когда в законодательном порядке
нет предусмотренных процедур; когда досудебное (с помощью
переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное, а
также когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго рег­
ламентированных моделей поведения.
Но в любом случае ведение переговоров должно предусматри­
вать волю к взаимопониманию, даже солидарности, уважение к
личности вне зависимости от разногласий. Поэтому профессио­
нальные политики отмечают случаи, когда политические перего­
воры не эффективны: это происходит, когда имеют место взаимо­
исключающие интересы и стороны настроены непримиримо.

1.2. Типологии политических переговоров

Наиболее распространенными являются типологии полити­


ческих переговоров в зависимости от уровня представленных
политических делегаций и числа переговаривающихся сторон.
В зависимости от уровня выделяют:
• переговоры на высшем уровне: глав государств и прави­
тельств;
• переговоры на высоком уровне: министров иностранных дел
(или министров других ведомств);
1 Белланже J1. Переговоры. СПб., 2003. С. 17, 28.
• переговоры в рабочем порядке, в которых не задействованы
первые лица, между представителями политических партий
и организаций.
Переговоры на высшем и высоком уровнях имеют особое зна­
чение в международных отношениях, поскольку дают возможность
решить самые сложные и актуальные международные проблемы,
приняв принципиальные, а иногда и судьбоносные решения, что
позволяет серьезно и резко изменить политическую ситуацию. При
этом на переговорах такого уровня договоренности скрепляются
подписями высших должностных лиц государств, что призвано
обеспечивать дополнительные гарантии выполнения результатов
принятых договоренностей.
В наиболее сложных ситуациях при этом возможно посредни­
чество на высшем уровне, что иногда позволяет найти решения в
особо сложных конфликтных ситуациях. Например, регулярно во­
зобновляющиеся с 2003 г. поэтапные шестисторонние переговоры
по ядерной программе Северной Кореи, где участвуют Россия, Ки­
тай, Япония, США и Южная Корея: здесь в конфликте Северной
Кореи и США остальные страны выполняют роль посредников,
призванных способствовать урегулированию конфликта.
Переговоры на высшем и высоком уровне могут иметь различ­
ные формы: регулярные встречи (например, встречи «большой
восьмерки», куда входят лидеры семи индустриально развитых
государств и России), дву- и многосторонние саммиты, перего­
воры во время празднеств (например, на празднованиях 60-летия
окончания Второй мировой войны в России в 2005 г.) или похорон.
Заметим, что поводы проведения торжественных международ­
ных празднеств и похорон часто дают возможность неформаль­
ного обсуждения проблем с теми лидерами, встречи с которыми
в других обстоятельствах затруднены по сложным политическим
причинам.
Сегодня самым влиятельным международным политическим
клубом является «большая восьмерка». В 2006 г. председателем
в «большой восьмерке» был Владимир Путин, что, несомненно,
свидетельствует о возрастании роли нашей страны в мировой по­
литике. Президент России обозначил в качестве основной темы
саммита в Санкт-Петерберге энергетическую безопасность. Из­
вестно, что во время саммитов «большой восьмерки» не принима­
ются окончательные решения, но обсуждаются наиболее важные
проблемы мировой политики и вырабатывается общее мнение
о том, как их решать. Основным документом саммита является

16
коммюнике — совместное итоговое заявление, которое оглашается
на заключительной встрече.
Другая известная типология политических переговоров осно­
вана на числе участников. Здесь выделяются:
• двусторонние переговоры;
• многосторонние переговоры.
Известно, что многосторонние политические переговоры могут
происходить в разных форматах, включая регулярно возобновляю­
щиеся встречи в рамках международных организаций, проведение
саммитов, встреч в верхах, конференций по отдельным проблемам.
Очевидно, что организационная структура многосторонних пере­
говоров намного сложнее, чем двусторонних: здесь необходимо
создание нескольких комиссий, комитетов, иногда возможна ор­
ганизация неформального секретариата, в ряде случаев требуется
привлечение независимых экспертов. При этом многосторонние
переговоры требуют особого внимания к выработке регламента
и процедур их проведения: решения вопросов об официальных
языках, о ведении протокола, компетенции председателя, порядке
предоставление слова, участии в дискуссии, внесении предло­
жений, порядоке принятия решений, публичном или закрытом
характере заседаний и пр.
Среди других типологий политических переговоров отметим
разделение на прямые и непрямые переговоры, открытые и кон­
фиденциальные, регулярно возобновляющиеся и разовые. Непря­
мые переговоры могут проходить с помощью посредников, когда
непосредственная встреча заинтересованных сторон затруднена по
политическим причинам. О конфиденциальных переговорах обыч­
но вообще ничего не сообщается в открытой печати. Иногда, что­
бы избежать давления прессы и политических воздействий извне,
переговоры ведутся «за закрытыми дверями» и даже в обстановке
секретности. Вопрос о том, насколько политические переговоры
должны быть открытыми, решается в каждом конкретном случае
отдельно.
Специфика регулярно возобновляющихся переговоров со ста­
бильной повесткой дня и высокой степенью преемственности в ее
обсуждении состоит в том, что они проводятся в случае чрезвы­
чайно сложной политической ситуации, требующей длительного
урегулирования. Например, регулярные переговоры по ближневос­
точному урегулированию были направлены на реализацию плана
«Дорожная карта», принятого в 2002 г. «международной четверкой
посредников»: РФ, ООН, ЕС и США. Этот план был рассчитан
на 2003-2005 гг., что предусматривало регулярные встречи «меж­
дународной четверки посредников», а также лидеров Израиля и
Палестины.
Таким образом, политические переговоры сегодня все чаще
становятся фактом повседневной жизни, способом разных народов
и государств, политических партий и организаций жить вместе и
рассматривать совместные отношения в терминах согласия, взаим­
ного уважения и терпимости. В политических переговорах можно
увидеть доказательства политического доверия людей друг другу,
их открытости и проявления хотя бы минимума солидарности.
Вести переговоры — значит принимать и ценить политические
отношения в их взаимозависимости, избегая «демонов» враждеб­
ности, господства и зла.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика политических переговоров как формы политической


коммуникации?
2. Каковы наиболее важные различия между политическими и неполи­
тическими переговорами?
3. Каковы основные причины, ведущие политических лидеров за стол
переговоров?
4. Когда политические переговоры нецелесообразны?
5. В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­
рах?
6. Какие типологии политических переговоров кажутся вам наиболее
важными?
7. В чем специфика переговоров на высшем и высоком уровнях?
Глава 2
ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПОДХОДЫ
К ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕССУ:
ОТ ЖЕСТКИХ ТЕХНОЛОГИЙ К МЯГКИМ

Участник переговоров должен соче­


тать в себе быстроту реакции с чувстви­
тельностью артиста.
Лионель Белланже

Важный вклад в развитие теории политических переговоров


внесли практические политики и дипломаты, которые сами непо­
средственно принимали участие в различных переговорах. В рабо­
тах Г. Никольсона, В.Л. Исраэляна, А. Ковалева рассматриваются
и анализируются конкретные политические конфликты и ситу­
ации, возникавшие в переговорной практике, подчеркиваются
личностные особенности глав делегаций, некоторая национальная
специфика переговорных стилей.
Несомненно, принцип «включенного наблюдения» и ситуа­
ционный анализ в любой науке являются существенной частью
научного исследования. Однако в практике большинства поли­
тических переговоров до недавнего времени господствовал ме­
тод торга, причем в его конфронтационном, наиболее жестком
варианте, поэтому работы политиков и дипломатов описывают
преимущественно этот метод ведения политических переговоров
со всеми его плюсами и минусами.

2.1. Модель переговорного торга: возможности


и границы жесткой, мягкой и смешанной
стратегий

В известном смысле конфронтационный подход за столом пере­


говоров весьма напоминает активные военные действия. Силовые
маневры и приемы, которые здесь применяются, более сродни
военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной
общению гражданских лиц. Достижение политического консен­
суса с помощью жесткого торга ориентировано на использование
силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведени­
ем партнера. Жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш:
все или ничего. Оказание давления, нажим, обвинения — все эти
приемы относятся к жесткому торгу. Их смысл — во что бы то ни
стало добиться уступок от партнера.
При этом обе стороны действуют так, чтобы при минимальных
затратах «отвоевать» у партнера как можно больше. С этой целью
они пытаются найти слабые места в позиции друг друга. Сущест­
вует целый спектр переговорных приемов, которые специалисты
рекомендуют использовать во время «переговорного торга»:
• эффект сюрприза;
• смена плана дискуссии;
• создание искусственного стержня переговоров;
• выдвижение алиби;
• постоянная ссылка на другие инстанции;
• упорное молчание;
• организованный уход с заседания;
• обдуманное отсутствие на заседаниях;
• обмен мнениями в марафонском темпе;
• прием «свершившегося факта»;
• прием «салями» ( мало-помалу птичка гнездышко вьет);
• прием «захват в вилку» (стрелять вокруг мишени перед тем,
как попасть «в яблочко»)1.
Конфронтационный подход к переговорам вполне может за­
кончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторго-
вывания партнерами уступок друг у друга. Но давайте задумаемся:
какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каж­
дого из партнеров складывается определенная репутация, которая
может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на
следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс
интересов нарушается, и стороны имеют дело с асимметричным
типом решения, причем перевес бывает не обязательно в поль­
зу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют
случайные факторы, например напористость, демонстративная
жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны
возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что
те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.
Опытные переговорщики знают, что в исключительно редких
случаях можно плодотворно прибегать к жесткой тактике: напри­
мер, когда мы не заинтересованы в продолжении отношений с парт­
нерами; когда подписание соглашения не является главной целью
переговоров; когда очень важно продемонстрировать силу; когда
ставки в политической игре действительно максимальные — «все
или ничего»; когда перед вами очень слабый противник; наконец,
когда вы не боитесь испортить репутацию.

1 БелланжеЛ. Переговоры. СПб., 2003. С. 72.

20
Поиск разумной альтернативы жесткому торгу привел пере­
говорщиков на путь использования мягкой стратегии торга на
переговорах, которая предполагает, что достигнуть успеха можно
гораздо быстрее — благодаря обмену взаимными уступками. Мяг­
кая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и со­
хранения отношений: участники переговоров рассматриваются как
друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования
отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допуска­
ются односторонние потери ради достижения соглашений.
Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает не­
приятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает
другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает
симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та
же стратегия не может быть использована другой стороной. Когда
участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают
себя с определенной позицией: и чем дальше они будут безогово­
рочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объяв­
ленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется
позициям, все меньше значения придается основополагающим
интересам сторон. Достижение согласия становится все менее ве­
роятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать
механический компромисс между финальными позициями, не­
жели решение, тщательно выработанное с целью учета законных
интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение,
удовлетворяющее каждую из сторон менее чем это могло бы быть.
И при этом необходимо учитывать, что при наличии нескольких
сторон на переговорах позиционный торг усугубляется и еще более
сложно приводит к совместным договоренностям.
Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на
переговорах делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии,
настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры опреде­
ленно закончатся в пользу приверженца жесткой линии. Поэтому
на переговорах мягкая стратегия редко бывает успешной: эта так­
тика возможна лишь в редком случае весьма прочных долгосроч­
ных отношений, когда участники переговоров — политические
партнеры и согласны на взаимные уступки, причем у обоих пар­
тнеров есть подспудная мысль, что развитие отношений важнее,
чем любой разовый выигрыш.
Экспериментальные исследования и практические наблюдения
подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры склонны
также демонстрировать жесткость, а уступки в большинстве слу­
т

чаев рождают стремление пойти навстречу. Поэтому некоторые


исследователи стали исходить из компромиссного варианта, предпо­
лагающего попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий, но
поскольку все это предполагало общую ситуацию торга, то минусы
этой общей линии продолжают сказываться и в таком варианте.

2.2. Использование в переговорах теории игр:


возможности и границы интегративной,
полемической и принципиальной стратегий

Гораздо более эффективной в теории политических переговоров


оказалась теория игр, разработанная уже не практическими полити­
ками, а учеными. Теория игр была создана американским математи­
ком венгерского происхождения Дж. фон Нейманом и экономистом
О. Моргенштерном в середине XX в. Несколько позже ее начали
использовать в теории переговоров американские ученые Г. Райф-
фа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделив «игры с нулевой суммой»
(победитель получает все), «игры с положительной суммой» (каж­
дый что-то выигрывает) и особенно — смешанные игры.
Однако использование экспериментальных теорий игр в реаль­
ных переговорных ситуациях весьма сложно, поскольку в этой те­
ории предполагается, что действующие лица являются существами
сугубо рациональными. Помимо этого теория игр не принимает во
внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана,
таких как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизма­
тические черты характера переговорщиков, их конфликтность и пр.
Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать про­
блему выбора между отношениями соревнования и сотрудничества
на переговорах. Поэтому важный вклад в развитие этой теории впо­
следствии внесли психологи, рассмотрев феномены соревнования
и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных
факторов, качества обмена информацией, возможности использо­
вания личных отношений в процессе переговоров.
Именно психологи предложили рассматривать переговорную
игру как «активизированный конфликт интересов», под которым
нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса «пыта­
ется максимизировать свои собственные эгоистические интересы
таким образом, что следствия действий и поведения становятся
выгодными для одной стороны, но убыточными для другой»1.

1 Белланже Л. Указ. соч. С. 20.

22
Было выделено четыре ведущих психологических фактора, оп­
ределяющих выбор модели переговорной игры:
• субъективные представления партнеров о предстоящих перего­
ворах'. бесполезная дискуссия, последний шанс договориться,
ежегодный ритуал, навязанный представителями власти, шаг
вперед в политическом отношении и пр.;
• взаимные ставки партнеров или что партнеры предполагают
предпринять с учетом некоторого риска, учитывая их поли­
тическую репутацию и внутренние устремления;
• личностный фактор, включая особенности характеров, лич­
ного стиля и психологического настроя, взаимные симпатии
и антипатии, компетентность, лояльность и пр.;
• качество коммуникации: манера самоутверждаться и защищать
свою систему ценностей, агрессивность, уровень внимания
во время выслушивания доводов партнеров, терпимость,
внятность излагаемой точки зрения, способность рассуждать,
влиять, убеждать, высказываться.
Эти четыре фактора — субъективные представления о процес­
се переговоров, ставки, оценка личности и качества коммуника­
ции — являются решающими для выбора переговорной стратегии
и определяют тип переговоров. При анализе этих факторов в конк­
ретной переговорной ситуации сразу же проступают различия двух
крайних полюсов — столкновения или согласования интересов,
что определяет «интегративные» переговоры (партнерские) или
переговоры полемические (конфликтные).
Стремление отойти от крайностей привело к методу «принци­
пиальных переговоров»1, разработанному в рамках Гарвардского
проекта по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Суть этого метода
состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных
свойств, исходя из сути дела, а не торговаться, на что может пойти
или нет каждая из сторон. Метод принципиальных переговоров
означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но пре­
дусматривает мягкий подход в отношениях между участниками пе­
реговоров. Чтобы увидеть возможности и границы использования
каждого метода, необходимо рассмотреть их более подробно.

2.2.1. Интегра тивные переговоры

Партнерские переговоры часто называются интегративными,


поскольку в соответствии с формулировкой теории игр главное

1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию: Или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.
С. 5-85.

23
здесь — стремление и воля к объединению, «интегрированию»
своих стратегий ради увеличения стартового потенциала каждого
партнера. При этом целью игры является достижение в итоге пе­
реговоров «положительной суммы» всеми участниками. Иногда
эти переговоры называют также переговорами в духе сотрудни­
чества, поскольку в них ярко выражен акцент именно на этот тип
взаимодействия.
Главным условием такой переговорной игры должна быть чет­
кая оценка участниками друг друга как партнеров. При этом в
понятие «политический партнер» необходимо вкладывать:
• наличие общей политической цели, которой можно достичь
совместно в определенное время;
• возможность и желание поддерживать политический контакт
в течение длительного периода сотрудничества.
Следовательно, возможные политические расхождения могут
касаться лишь отдельных нюансов или подходов к проблеме. Но
на практике полностью выполнить эти условия непросто: в по-
лититике существует жесткая конкуренция, поэтому весьма часто
партнеров одолевают сомнения в их реальной приверженности об­
щему делу. Поэтому особенно важно сразу определить принципы
политического партнерства и логику, ведущую к общей полити­
ческой цели. При этом важно иметь в виду, что консенсус могут
обеспечить четыре основных принципа:
• «объединиться на основе различия»: разныетактики, но одна
цель;
• «объединиться на основе сходства»: общие цели и принципы
их достижения;
• «объединиться, чтобы защищаться»: главное — отразить удар
общего политического противника;
• «объединиться, чтобы нападать»: главное — самим напасть
на общего политического противника.
Главная идея партнерского подхода состоит в том, чтобы от­
носиться к переговорам как к средству совместного анализа про­
блемы с целью ее решения. При этом эксперты не рекомендуют
торопиться сразу же решить проблему на переговорах. Как бы тща­
тельно ни готовился переговорный процесс, некоторые вопросы
все же остаются не совсем ясными. Почему ваш партнер предлагает
именно такое решение проблемы? Какие интересы здесь могут
быть реализованы? Сами переговоры следует рассматривать как
процесс снятия информационной неопределенности за счет пос­
тепенного уяснения партнерами позиций друг друга.

24
На первом этапе переговоров очень важно выработать общий
язык с партнером: прежде чем начинать спорить, следует догово­
риться о терминах. Обсуждая вопросы, следует убедиться, что обе
стороны под одними и теми же терминами понимают одинаковые
понятия. Это весьма существенный момент: ведь может случиться
так, что, договорившись, партнеры в дальнейшем станут по-раз­
ному трактовать достигнутые соглашения.
Основные тактические приемы на таких переговорах могут быть
следующими:
• Условное принятие доводов оппонентов: «Допустим, вы пра­
вы», «Предположим, это так», что оставляет вам пространство
для маневра.
• Обращение за советом: это способно тонко польстить оппо­
нентам.
• Отступить, чтобы победить: если хотите убедить оппонентов
в чем-либо, дайте им почувствовать, что убедить можно и вас,
изобразите легкое сомнение.
• Тактика Сократа: с самого начала беседы не давайте оппо­
нентам повода сказать «нет», старайтесь заставить их чаще
говорить «да».
• Оттягивание возражений: стремитесь уйти от прямых стол­
кновений в общении, отложите критику на самый поздний
срок.
• Избегайте категоричных высказываний: используйте мягкие
обороты речи, не провоцируйте дух противоречия в партне­
рах.
• Используйте «Вы-подход» вместо «Я-подхода»: вместо фразы
«Я хочу, чтобы», скажите: «Вас не затруднит...».
• Используйте «Мы-подход»: старайтесь своими фразами объ­
единять: «Мы с вами, безусловно, заинтересованы...»'.
Не менее важно создать на переговорах конструктивную доб­
рожелательную атмосферу сотрудничества. Американский специа­
лист по переговорам Николас Бутмен, «Дейл Карнеги нового вре­
мени», как назвала его американская газета «Нью-Йорк Таймс»,
в психологическом бестселлере с символическим названием «Как
подкупить партнера за 90 секунд» утверждает, что встретившись с
незнакомыми партнерами по переговорам, мы принимаем реше­
ние как реагировать на них в течение первых двух секунд. Именно
в этот период формируется первое эмоциональное впечатление
1 Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений. М., 2000.
С. 225-226.
о партнерах, и за эти же две секунды ваши партнеры оценивают
вас. Первое впечатление — эмоционально самое сильное, поэтому
важно относиться к первой встрече весьма серьезно.
Для того чтобы с первых секунд встречи создать позитивное
настроение у партнеров по переговорам, он предлагает соблюдать
три простых условия:
• Встречаясь с партнерами, смотрите им в глаза и улыбайтесь.
Ваше сообщение идет вместе с вашим голосом, голос идет
туда, куда направляют его глаза. Визуальный контакт при­
дает сил вам и пробуждает в людях доверие. Улыбаясь, вы
производите впечатление счастливого, уверенного человека.
. Скажите себе трижды слово «великолепный», чтобы поднять
настроение.
• Хотите производить впечатление старого приятного знако­
мого, будьте хамелеоном. Мы чувствуем себя комфортно и
свободно с людьми, которые на нас похожи. Согласуйте свою
жестикуляцию, тембр и ритм речи с вашими партнерами —
это способствует скорейшему установлению контакта.
• Захватите воображение партнеров, и вы завладеете их серд­
цем. Используйте эмоционально насыщенный язык, изо­
билующий образами, чтобы ваши партнеры прочувствовали
ваши слова1.
Николас Бутмен предлагает такую формулу конструктивной
коммуникации во время переговоров — ЖЦК:
• Ж: Желай и предлагай, хорошо зная, чего ты хочешь. Определ я й
это позитивными предложениями, желательно в настоящем
времени. Психологи установили, что мозг способен обра­
батывать только позитивную информацию, поэтому стоит
избегать негативных формулировок на переговорах. Скажите
«С удовольствием!», вместо «Без проблем», старайтесь не
употреблять частицы «не» и «ни».
• Ц: Цени то, что получаешь. Уделяй вниманиелюбому отклику,
который получаешь со стороны партнеров.
• К: Корректируй свои действия, пока не добьешься желаемого.
Не надо повторно наступать «на те же грабли»: смело меняй
тактику, пока не добьешься цели.
Особая роль в процессе создания позитивной атмосферы на
переговорах принадлежит вашей личной психологической установ­
ке. Установка заразительна, она мгновенно отражается на вашем

1 Бутмен Н. Как подкупить партнера за 90 секунд. М2005.' С. 43-45.

26
окружении. Установка создается при помощи языка жестов, тона
голоса, мимики. Три особенно полезных установки на перего­
ворах: энтузиазм, любознательность и сдержанность. Правильно
скомбинированные, они обеспечат успех.
• Будьте энтузиастами: в переводе с греческого «энтузиазм» —
это «благодать, льющаяся потоком». Энтузиазм действует
как гипноз, он притягивает, его невозможно побороть. Он
побуждает к действиям, заражает энергией, ощущением
полноты жизни.
• Оставайтесь любознательными: и нтересу йтесь всем и предло­
жения ми ваших партнеров, старайтесь узнать о них побольше,
будьте открыты для новой информации!
• Руководствуйтесь сдержанностью: все успешные люди
обладают большим эго и склонностью к саморекламе, это
раздражает. Постарайтесь обернуть большое эго сдержаннос­
тью ~ получится весьма привлекательная упаковка1.
Здесь весьма уместно вспомнить исторический анекдот о двух
выдающихся английских политических деятелях, блестящих ора­
торах и непримиримых соперниках — Дизраэли и Гладстоне, с
которыми решила познакомиться одна молодая дама, чтобы срав­
нить силу их обаяния. Она пригласила каждого из них по оче­
реди на обед. Когда ее спросили, кто же из них произвел самое
яркое впечатление, дама ответила: «После обеда с Гладстоном я
подумала, что он — умнейший человек в Англии. После обеда с
Дизраэли, что я — самая умная женщина в Англии». Разумеется,
дама предпочла Дизраэли.
Таким образом, для того чтобы создать позитивную атмосферу
на переговорах, следует уделять основное внимание вашим парт­
нерам, дать им возможность высказаться. Следите за тем, что го­
ворят при этом ваши жесты: открытый язык жестов — хороший
визуальный контакт, неперекрещенные ноги и руки, улыбка, на­
клон вперед — вы открыты для контактов.
Избегайте закрытого языка жестов: перекрещенные в оборони­
тельной позиции руки, уклонение от визуального контакта, прята­
ние рук, отдаление от собеседника — вы закрыты для контакта2.
Психологи отмечают, что политические партнеры, уверившись
в соответствии своих политических целей, могут использовать на
переговорах в духе сотрудничества и силовые приемы взаимо­
действия: вполне допустимы голосование, арбитраж избранными

1 Бушмен Н. Указ. соч. С. 75-76.


2 Там же. С. 94-95.

27
представителями, подчинение определившейся легально господ­
ствующей тенденции, принятие мнения компетенции эксперта,
особенно если тот напомнит о необходимости солидарности и
сплочения ради общей цели: «собрать заблудших овец в единое
стадо». Следовательно, на интегративных переговорах каждый го­
ворит со своих позиций, но нет принуждения властью: необходимо
учитывать отказ партнера, следует всегда давать ему высказаться.
В целом переговоры в духе сотрудничества ставят проблему «уме­
ния жить и работать в группе: поскольку нас несколько, нам нужно
улучшать качество зависящих от нас решений»1.
При этом на таких переговорах всегда должны присутствовать
признаки взаимного доверия: необходимо дорожить мнением и
словом партнера, подчеркивать высокое качество партнерских
отношений, дух дружбы и сотрудничества, последовательность
действий, длительность отношений, которые испытаны временем.
Переговоры в духе сотрудничества выдвигают на первый план
стремление к прояснению позиций и проблем, а не навязывание
своего решения, партнерами при этом руководит стремление ра­
зобраться с проблемами вместе, чтобы выбрать лучшее решение.
Психологи рекомедуют таким партнерам демонстрировать гиб­
кость, оставаясь твердыми, не менять мнения без предупрежде­
ния, доверительно задавать вопросы по поводу приверженности
общей цели, выказывать солидарность в принятии риска, брать
на себя свою часть работы и ответственность как в случае прова­
ла, так и в случае успеха. При этом не следует демонстрировать
«мягкость» — важно идти вперед с реализмом, играя по принципу
«карты на стол», постоянно думая о результате по модели «выиг­
рыш — выигрыш»2.
Тактика такой партнерской игры должна быть нацелена на то,
чтобы культивировать последовательность и стабильность: на­
учиться давать друг другу периоды взаимного обмена информа­
цией, достаточно продолжительные, чтобы иметь возможность
избегать неуравновешенных обсуждений из-за недостаточной
подготовленности. При этом эксперты предупреждают, что пе­
реговоры в духе сотрудничества не гарантированы от «заносов»:
либо по некомпетентности одной или нескольких сторон в области
ведения группового обсуждения, либо вследствие стратегического
поворота одного из участников процесса, который вновь ориенти­
рует переговоры в направлении полюса «противостояние».
1 Бушмен Н. Указ. соч. С. 49.
- Там же.

28
2.2.2. Полемические переговоры

Выбор полемической переговорной игры возможен в том слу­


чае, когда весьма противоречивы субъективные представления
партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки,
присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а
качество политической коммуникации до переговоров не позво­
ляло должным образом согласовать позиции партнеров. В этом
случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика
переносятся на сами переговоры.
Полемическая переговорная игра происходит по модели проти­
востояния партнеров, где участники «играют» в основном против,
иногда — с позиций силы, иногда — занимая оборону. Каждый
партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики
на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом ос­
новная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные
пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника,
поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны
уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — ос­
новной цели переговоров.
В целом модель полемических переговоров напоминают окоп­
ную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что
не доверяют друг другу. Психологи отмечают, что в полемике мо­
жет появиться момент агрессивности вслед за тем, как у партнеров
сформируется внутренняя уверенность в собственном поражении.
Самое опасное в этом случае — стремление к «сведению счетов»
во время обмена мнениями, когда склонность одного из участ­
ников переговоров «пойти до конца» может усилить взаимную
враждебность и переговоры могут закончиться полным разрывом
отношений.
Поэтому основной вопрос в рамках полемической переговор­
ной игры состоит в том, как ввести полемику в определенное рус­
ло. Для того чтобы дискуссии во время переговоров проходили
рационально и эффективно, можно использовать прикладные
методики конфликтологии. Следует договориться, что при об­
суждении проблем необходимо применять правила рациональной
дискуссии, чтобы избежать обострения конфликтов противобор­
ствующих сторон. К правилам рациональной дискуссии относятся
следующие.
Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый
дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по
очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится

29
in

в процессе обсуждения и займет центральное место без давления


с какой-либо из сторон участников дискуссии.
Правило реплики в дискуссии: каждое выступление участников
дискуссии должно содержать критику аргументов предшествующих
ораторов и защищать собственные аргументы по дискутируемой
проблеме, но не уводить дискуссию в сторону.
Правило согласования смыслового значения многозначных тер­
минов: следует с самого начала договориться о том, какой смысл
участники дискуссии будут вкладывать в ключевые понятия по
существующей проблеме. Это позволит избежать многих недора­
зумений в дальнейшей дискуссии.
Однако на практике при обсуждении гораздо чаще использу­
ются нерациональные методы дискуссии: высмеивание, ирония,
апеллирование к авторитетам, использование стереотипов, при­
писывание оппоненту определенных свойств, которые в данной
группе осуждаются, тенденциозная интерпретация высказываний
оппонента, чтобы вменить в вину противнику намерения, которых
он не имел. Подобная процедура состоит в выборочном извлече­
нии высказанных оппонентом суждений и создании таким обра­
зом целого, которое может вызвать у слушателей отрицательное
отношение к взглядам противника. В результате может победить
не тот, чье решение более эффективно и рационально, а тот, кто
с помощью нерациональных методов ведения дискуссии сумел
привлечь больше сторонников. Поэтому в процессе обсуждения
следует по возможности избегать перечисленных нерациональных
приемов дискуссии, которые вносят излишнее эмоциональное
напряжение в обсуждение проблемы.
Помимо этого следует иметь в виду, что групповое обсуждение
может пойти по ложному пути, если заранее не учесть несколько
факторов, которые специалисты называют ловушками группового
мышления. Можно назвать семь наиболее распространенных ло­
вушек:
• ограничение дискуссии до обсуждения одного из предлага­
емых способов решения политической проблемы, который
представляется как наилучший вариант;
• блокирование информации, не соответствующей избранному
проекту решения;
• упрощение ситуации, вследствие чего она воспринимается
схематично и односторонне;
• пренебрежение при анализе политического проекта факто­
рами, мешающими реализации избранной альтернативы дей­

30
ствия (например, бюрократической инерции, сопротивления
противников данного проекта и пр.);
• односторонняя переоценка или недооценка действительного
масштаба планируемого политического решения (учеттолько
текущих или краткосрочных последствий);
• тенденциозное приписывание позитивных следствий опре­
деленному решению проблемы, а негативных — факторам,
действующим независимо от него;
• односторонняя сосредоточенность на положительных фак­
торах решения проблемы и пренебрежение отрицательными
следствиями.
При учете всех перечисленных выше ограничений полемика
на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она
способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргумен­
тов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо при­
держиваются некоторых идей, которые весьма обоснованы, и это
важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями
на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить
обе стороны новым видением некоторых аспектов политической
проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с
обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры
«из тупика» конфликтного противостояния партнеров, дав рацио­
нальное обоснование некоторым политическим предложениям,
которые прежде априорно встречались «в штыки», а в свете логи­
ческого обоснования показались в чем-то взаимоприемлимыми.
Однако необходимо помнить, что переговоры полемического
типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными
из-за негативного влияния полемической агрессивности на пе­
реговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому
полностью эта модель переговорного процесса никогда не ис­
пользуется: она в случае необходимости может служить только
дополнением к другим типам переговорных стратегий.

2.2.3. Метод принципиальных переговоров

Принципиальная переговорная игра ориентирована на то, что


каждый партнер будет стремиться «быть мягким снаружи и твердым
внутри»: демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам,
но твердо отстаивать при этом свои позиции. Такие переговоры в
равной мере отрицают как жесткие методы — переход к силовым
приемам, так и мягкие приемы полюбовных решений.

31
в пр Авторы этой переговорной модели (Р. Фишер и У. Юри) пред-
, с ка лагают переговорщикам искать взаимную выгоду там, где только
I возможно, но в сфере несовпадения интересов настаивать на таком
дис! результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми
ора' нормами независимо от воли каждой из сторон. При этом этика
про принципиальных переговоров построена исключительно на мо-
I ральном постулате: участники переговоров должны совместно до-
мин казать откровенность, лояльность, способность к компромиссу.
уча< Важно заметить, что принципиальные переговоры отрицают
суш метод торговли, поскольку торговаться — означает изматывать себя
зум' в поисках компромиссного решения, где каждая уступка порож-
( дает желание реванша. Напротив, принципиальные переговоры
юте состоят в «улаживании спора скорее на глубинном уровне, чем
апе. бесконечном обсуждении уступок, на которые присутствующие
пис стороны готовы согласиться и от которых они отказываются. При
rpyi каждом удобном случае участники прикладывают усилия для no­
on п иска взаимных выгод, и когда интересы сторон оказываются в
он I явном противоречии друг с другом, они будут настаивать, чтобы
ним вопросы решались совместно путем использования справедливых
зом критериев, не зависящих от желания присутствующих сторон»1,
отн Рациональные переговоры основываются на четырех осново-
не 1 полагающих принципах, которые в свою очередь сами содержат
с п< несколько параметров.
при • Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности
еле, участников и теме переговоров: помнить, что участники пе-
при ре го воров прежде всего являются людьми; каждый участник
нап переговоров имеет двойственный интерес — решение про-
1 блемы и развитие отношений с партнером; необходимо дать
мо> противнику возможность «выплеснуть эмоции», но избегать
фак отвечать на вспышки гнева; нападать не на личность, а на
мьи предмет разногласия.
вуи • Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:
понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного
интереса; открыто признавать, что интересы противника
составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы
для выдвижения предложений; забыть о прошлом, чтобы
повернуться лицом к будущему.
• Искать альтернативные варианты: не искать одного-един-
ственного ответа; отвергать идею, согласно которой трудности

1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.
С.31.

30 32

JP-
противника касаются только его; рассмотреть с оппонентами
возможность проведения заседания по типу мозговой атаки;
придумывать решения различной степени сложности и из­
менять поле применения предложений; делать расходящиеся
интересы второстепенными.
* Требовать, чтобы результат основывался на объективных кри­
териях: профессиональных, юридических, процессуальных,
исторических, иногда возможно обращение к традициям,
обычаям, историческим прецедентам, весьма важными
являются статистические и социологические данные, дока­
занные факты и все то, что обе стороны воспринимают как
«объективные доказательства»; при этом важно рассуждать и
оставаться открытым к рассуждению, но никогда не уступать
давлению1.
Ярким примером эффективного использования этой концепции
в переговорной практике является подписание мирного договора
в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. между Египтом и Израилем. Напомним,
что Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров и
первоначально позиции обеих сторон были принципиально про­
тивоположными: Израиль настаивал на части Синая, а Египет
не хотел отдавать «ни дюйма своей территории». Обращение к
интересам, а не к позиционному торгу сделало возможным ком­
промиссное решение: Синай вернулся под полный суверенитет
Египта, но была достигнута договоренность об обширной зоне
демилитаризации на границе с Израилем, что гарантировало без­
опасность последнего — везде развивался флаг Египта, но вблизи
Израиля не было египетских танков.
Сегодня концепция Р. Фишера и В. Юри воспринимается уже
как классическая схема ведения конструктивных переговоров,
целью которых является достижение общих целей и выработка
взаимовыгодных соглашений. Вместе с тем важно заметить, что
теоретики выстраивают всегда «идеальные модели», которые весь­
ма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном
процессе. На практике в переговорах всегда присутствует дозиро­
ванная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональ­
ности, но всегда важно определить доминанту. При этом обратим
внимание также на то, что современная теория политических пере­
говоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и
агрессивного давления в пользу мягкого переговорного мышления,

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 5—85.

3-3198 33
рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество
политических партнеров.
Как правило, в рамках переговоров используется несколько
подходов, которые могут сменять друг друга в ходе развития пере­
говорного процесса, а иногда использоваться и одновременно. На­
пример, в ходе «газового конфликта» между Россией и Украиной
в начале 2006 г. первоначально использовался метод торга, когда
речь шла о новых ценах на газ, затем — полемическая стратегия в
дискуссии с представителями ЕС и Украины, когда Россия реально
и аргументированно доказала несанкционированные отборы газа
украинской стороной, и в заключение — метод принципиальных
переговоров, который позволил принять компромиссное решение,
устраивающее обе стороны.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика методов жесткого и мягкого торга на политических


переговорах? В чем их возвожности и недостатки?
2. Каковы наиболее важные преимущества теории игр на переговорах?
3. Каковы особенности интегративной стратегии на переговорах?
4. Какова концепция полемических переговоров?
5. В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­
рах?
6. Каковы наиболее важные недостатки полемической стратегии?
7. В чем сущность метода рациональных переговоров?
8. Почему теоретические модели практически никогда не применяются
на переговорах в чистом виде?
Глава 3
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПОЛИТИЧЕСКИХ
ПЕРЕГОВОРОВ

Можно быть только первым, а вто­


рой — это лишь первый из проиграв­
ших.
Ники Лауда

3.1. Подготовка к переговорам: формулировка


переговорной концепции

Подготовку к политическим переговорам можно сравнить с


длительными репетициями театральной труппы перед началом
спектакля: чтобы премьера удалась, необходимы долгие месяцы
предварительной подготовки. Так же, как и в театре, длитель­
ная подготовка вовсе не исключает важной роли импровизации
и спонтанных действий на самих переговорах, но импровизации
хороши лишь на подготовленной почве.
Эксперты считают, что процесс подготовки к переговорам
включает, как минимум, следующее: изучить в деталях тему перего­
воров, обдумать политическую ситуацию вокруг переговоров, про­
никнуться ею, рассмотреть все возможные варианты предстоящего
решения, навести подробные справки о политических партнерах и
разработать концепцию переговоров с эффективной стратегией и
тактикой, что должно быть зафиксировано в переговорном досье,
включая четкие инструкции для всех членов делегации, а также
обеспечить эффективную связь с общественностью.
Р. Фишер и У. Юри в процессе подготовки к переговорам вы­
деляют два основных этапа:
• стадия анализа: сбор информации и диагноз ситуации вокруг
переговоров;
• стадия планирования: разработка концепции переговоров и
вариантов решения проблемы, определение основной стра­
тегии и тактики1.
Однако многие эксперты предлагают выделить еще один
этап:
• согласование организационных вопросов с партнерами: опре­
деление повестки дня, названия, места и сроков проведения
переговоров, а также их уровня, который определяется по­

1 Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 31.

3* 35
литическим статусом основных участников переговорного
процесса,
Ф. Бэгьюли предлагает более детальное планирование подго­
товительного этапа, он выделяет пять основных стадий:
• постановка задач, сбор информации;
• анализ позиции противоположной стороны и составление
психологического портрета партнеров;
• выбор стратегии и тактики, определение концепции пере­
говоров;
• решение организационных вопросов: где, когда и как про­
водить переговоры;
• самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной
линии поведения1.
Этот план подготовки к переговорам представляется весьма
логичным и достаточно подробным. Однако следует подчеркнуть,
что на всех этапах необходимо совместить подготовку самих пе­
реговоров с разработкой плана информационной кампании, ко­
торая будет сопровождать переговоры, о чем подробно говорится
в следующей главе. Причем необходимо иметь в виду, что макси­
мальный эффект информационного сопровождения переговоров
достигается в том случае, когда задолго до их официального начала
происходит «запуск» информационной раскрутки темы предстоя­
щих переговоров в СМИ.
Начинать первый этап подготовки к переговорам (постановка
задач, сбор информации) важно с всестороннего взвешенного ана­
лиза исходной ситуации. Прежде всего следует четко определить
свои приоритеты, продумать основные цели и задачи и оценить
свои возможности. В анализ исходной позиции необходимо вклю­
чить выяснение всей картины ожиданий общественности, групп
давления и лиц, принимающих решение. Целью анализа исход­
ной позиции является проникновение в суть истории отношений
партнеров, их современного положения и перспектив развития
отношений с учетом переговоров.
Эксперты предлагают на этом этапе продумать и последова­
тельно осуществить следующие четыре шага:
• осмысление своих потребностей, а не желаний; ’
• расстановка приоритетов;
• сбор информации;
• анализ идеального, минимального и реалистичного проекта
договора.

1 Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005.


Несмотря на то что ответственность за проделанный анализ
песет руководство, в процесс обсуждения желательно включить как
можно большее число предполагаемых членов делегации. Анализ
исходных позиций можно начать с факторов успеха (поражения)
прошлых переговоров — тех черт, ресурсов, знаний, навыков, воз­
можностей и достижений, на основании которых предыдущие
переговоры считались успешными (или неуспешными). Надо за­
метить, что это не требует непосредственных решений по поводу
будущих переговоров: нужен лишь целенаправленный поиск новой
эффективной стратегии и тактики. В качестве метода работы мож­
но порекомендовать, например, совместные обсуждения проблем
членами будущей делегации и экспертами.
Выясненные в результате совместного обсуждения факторы,
способствующие успеху переговоров, создают основу для следую- .
щего этапа анализа исходных позиций. Важно собрать как можно
больше информации по поводу предстоящей темы переговоров из
имеющегося в наличии статистического, социологического или
иного материала, а также путем анкетирования и интервьюиро­
вания ведущих экспертов. Эти сведения могут быть поданы как
жесткая статистика, материалы для чтения или как мягкие сведе­
ния для оценок. Сведения Из таких разных источников, как ста­
тистика, экономические и социальные показатели, могут считаться
довольно объективными, поскольку они лишены субъективных
оценок людей. Субъективные представления экспертов о проблеме
решения также важно принимать во внимание, несмотря на их
противоречивый характер. Анализ исходных позиций считается
полным, если он содержит как жесткие, так и мягкие сведения.
В современном менеджменте единый анализ возможностей,
опасностей, сильных и слабых сторон организации называется
анализом четырех полей (SWOT). Он делится на анализ внешних
(возможности и опасности) и внутренних (сильные и слабые места)
факторов. Такой подход можно с успехом использовать и в прак­
тике подготовки к переговорам.
В заключение первого этапа необходимо определить, как можно
максимально улучшить наиболее выгодные для себе стартовые
позиции на переговорах. Это потребует выполнения определенных
предварительных условий: например, если переговоры начинаются
в ситуации военно-политического конфликта, то в качестве пред­
варительного условия следует потребовать прекращения военных
действий или даже вывода военных сил со спорной территории.
Такое случается весьма часто: напомним, например, что прекра-

37 S

.....
щение военных действий выдвигалось в качестве условия при уре­
гулировании ближневосточного арабо-израильского конфликта в
2003 г., когда принимался план «Дорожная карта».
Иногда важно укрепить собственные позиции, привлекая вли­
ятельных союзников или международных посредников для поли­
тической или финансовой помощи. Например, для разработки
того же плана «Дорожная карта» к переговорам в качестве между­
народных посредников привлекались Россия, США, ЕС и ООН.
Еще одним условием для укрепления стартовых позиций можно
считать отказ от обсуждения определенных тем на переговорах и
предложение конкретной повестки дня. Например, при обсужде­
нии вопроса о ядерной программе Ирана в начале 2006 г., чтобы
спасти Тегеран от международных санкций, Москва предложила
обсудить вопрос о создании совместного предприятия по обо­
гащению урана на территории России и отказаться от передачи
иранского ядерного досье в ООН.
Иногда для усиления позиций может оказаться важным также
статус предполагаемых участников переговоров, чтобы повысить
уровень принимаемых решений и результативность их исполне­
ния, что тоже может быть выдвинуто в рамках предварительных
условий. Но самым важным фактором укрепления стартовых по­
зиций перед началом переговоров сегодня является начало ин­
формационной кампании в СМИ. Эффект превентивного инфор­
мационного наступления позволяет первыми обозначить нужный
ракурс обсуждения темы и развернуть общественную дискуссию
в требуемом направлении. Иногда при этом важно «заглушить» и
даже «переломить» выгодные для оппонентов аспекты рассмот­
рения проблемы, «занизив инфоповод» или включив программу
«замуровывания», о чем будет рассказано в следующей главе.
На втором этапе подготовки переговоров (анализ позиции про­
тивоположной стороны и составление психологического портре­
та партнеров) важно собрать как можно больше информации о
ваших партнерах. Прежде всего следует вспомнить (если вы уже
встречались прежде) или узнать, как происходили предыдущие
переговоры ваших оппонентов, как они вели себя в переговорной
ситуации. Это поможет вам представить, как ваши партнеры спо­
собны вести себя на предстоящих переговорах с вами.
Необходимо постараться составить психологический портрет
ваших оппонентов, подчеркивая при этом их коллегиальность или
авторитарность в принятии решений, степень согласованности
лидеров и экспертов, их интровертность или экстравертность, ос­

38
новные поведенческие модели и стили. На международных пере­
говорах важно хорошо представлять культурные традиции ваших
иностранных партнеров, особенности национального менталитета
и национального стиля ведения переговоров.
Весьма важно при этом ответить на следующие вопросы:
• Какими полномочиями обладают ваши партнеры при при­
нятии решений? Нужно ли им согласовывать свои решения
с другими, более высокими инстанциями?
• Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой
идеальный, минимальный и реалистичный проект договора
их может устроить?
• Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую
предстоит решить?
• Естьли в группе ваших партнеров по переговорам какие-либо
разногласия?
• Какова их модель принятия решений?
При составлении психологического портрета партнеров по пе­
реговорам можно воспользоваться методом известного психолога
К, Юнга, который полагал, что психологический контакт с окру­
жающими осуществляется на основе сочетания четырех факторов:
логики, интуиции, ощущений и осязаний.
• Модель ST: осязание и мысль. Поведение базируется на логике
и неопровержимых фактах.
• Модель IT: интуиция, идеи, мысли. Поведение базируется
не только на логике и неопровержимых фактах, но и на
интуиции, поэтому все возможные варианты обдуманы и
проработаны.
• Модель IF. интуиция, ощущения. Поведение базируется на
осознании общепринятых ценностей и норм, а не на реаль­
ных фактах.
• Модель SF: осязания, ощущения. Поведение базируется на
личных предпочтениях, логика и факты часто выносятся за
скобки.
На третьем этапе подготовки переговоров происходит выбор
стратегии и тактики, определение концепции переговоров.
Стратегия переговоров представляет собой разработанную гене­
ральную линию проведения переговоров, направленную на дости­
жение поставленных целей. Тактика переговоров — это конкрет­
ные приемы достижения определенных задач на каждом из этапов
переговоров. Особенно важно определить концепцию переговоров,
которая включает цели, выдвинутые предложения, официально за­
явленные позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий,
шкалу приоритетов участников переговоров и карту вопросов.
Концепция переговоров может включать несколько альтерна­
тивных вариантов решения проблемы, причем сегодня эксперты
рекомендуют иметь как можно больше таких «запасных» вариан­
тов. Для оценки альтернативных вариантов в процессе их обсуж­
дения следует опираться на единые объективные критерии:
• состояние проблемы по каждому варианту после ее реше­
ния;
• время и средства, необходимые для осуществления каждого
варианта решения;
• трудности и варианты их преодоления при реализации каж­
дого из проектов;
• влияние каждого варианта решения на состояние политичес­
кой ситуации в целом.
Если выбор решения в значительной мере определяется дей­
ствиями партнеров в предполагаемой ситуации, при подготовке
проекта решения можно воспользоваться теорией игр. В последние
годы ученые все чаще предлагают использовать мозговой штурм в
процессе обсуждения альтернативных решений. В книге финских
специалистов по принятию решений предлагается такое опреде­
ление данного метода: «Мозговой штурм — это способ работы
группы, при котором первоочередной целью является нахождение
новых альтернативных вариантов решения в проблемной ситуа­
ции»1. Наиболее выигрышный и эффективный вариант утвержда­
ется в качестве окончательного проекта решения.
Важным моментом подготовки к переговорам является также
выбор стратегии и тактики, что зависит от целого ряда объектив­
ных и субъективных факторов. К числу основных объективных
факторов относится сложившаяся ситуация вокруг переговоров,
стартовые позиции участников, выявленная переговорная про­
блема, требующая решения. Субъективные факторы включают
представления о процессе переговоров самих участников, пере­
говорные ставки сторон, оценка личностного влияния и качества
коммуникации на переговорах.
Основные переговорные стратегии и модели были рассмотре­
ны в предыдущей главе. Хочется отметить, что выбор стратегии
во многом предопределяет использование тактических приемов,
которые в большинстве случаев тесно связаны с реализацией оп­

1 Сантвлайнен Т. и др. Управление по результатам. М., 1993. С. 278.

40
ределенной модели переговоров. Однако существует целый ряд
тактических приемов, которые не связаны напрямую ни с одной
стратегией и могут использоваться в зависимости от меняющейся
переговорной ситуации. Перечислим наиболее известные тактики,
расположив их по шкале усиления конфронтационности:
• тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): максималь­
но корректно и точно сформулировать свои предложения,
попросить оппонента подумать и не отвечать на них сразу;
• тактика отсрочки (тактика Линкольна): вначале не принимать
ни аргументов, ни альтернатив, выдвинутых оппонентами,
отложить на более поздний срок обсуждение основной темы
и аргументацию собственной позиции, затем подчинить
переговоры решению второстепенных проблем, переформу­
лировав основной вопрос переговоров иначе;
• тактика стратагем (создание стратагемной цепи): акцент на
смене плана дискуссии, опрокидывании позиций против­
ника, использовании интеллектуальных ловушек, приемов
сокрытия и маскировки истинных целей, направленных на
то, чтобы победить противника его же средствами;
• тактика принца Максимилиана (тактика цейтнота): сделать
акцент на точном расписании действий во время переговоров,
никому не объяснять своих целей, поместить противника в
атмосферу нехватки времени для действия, заставив его по­
верить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо
сделать или избежать опасности;
• тактика вины: с возмущением атаковать «провинившегося»
противника, потребовать объяснений, указав на все допу­
щенные им ошибки, акцентируя внимание на всем размахе
нанесенного ущерба, и одновременно напомнить о важности
переговоров и той политической миссии, в которой все соб­
равшиеся призваны участвовать;
• тактика Талейрана (разделяй и властвуй): разделить союзни­
ков, эксплуатируя их разлад, ревность и опасения, постепенно
ослаблять их раздорами и интригами, не давая выступить
единым фронтом, чтобы затем разбить поодиночке1.
Помимо стратегии и тактики важное внимание во время под­
готовки переговоров следует уделить составлению карты вопросов,
которая поможет вам правильно вести диалог с партнерами на

1 Белланже Л. Указ. соч. С. 70—71.

______________ .Hi*A Нм,


..№:м1й|шЬ
каждом этапе предстоящих переговоров. О том, как составлять
карту вопросов, мы подробно остановимся в четвертой главе (см.
ч. I, п. 4.2).
После того как концепция переговоров будет окончательно
утверждена, результаты всей предварительной подготовки сумми­
руются в переговорном досье, куда входят все важнейшие документы,
тексты основных выступлений членов делегации, предполагаемые
соглашения, а также справочные материалы, подготовленные экспер­
тами по всем аспектам предстоящих переговоров. Досье включает
также наиболее важные официальные сообщения для публикации
в СМИ.
На четвертом этапе подготовки решаются организационные
вопросы: где, когда и как проводить переговоры, а также форми­
руется состав делегации. Место и время переговоров выбираются
с учетом самых разных политических, деловых и психологических
обстоятельств.
Очевидно, что принимающая сторона всегда имеет преиму­
щество определять не связанные протоколом нормы общения,
включая традиции неформальных встреч, время суток, темп про­
ведения переговоров, что в условиях социокультурных различий
на международных переговорах может быть весьма серьезным
психологическим преимуществом. Поэтому достаточно часто до­
говариваются о попеременном проведении встреч на территории
друг друга. Иногда для встречи может выбираться нейтральная
территория или территория посредника, особенно в случае кон­
фликтной ситуации.
Место встречи должно быть хорошо подготовлено, специально
оборудовано и оснащено для предстоящих встреч необходимой
мебелью и технической аппаратурой. Во время проведения пере­
говоров партнеры, как правило, располагаются по обе стороны
стола переговоров, причем лидеры занимают место в центре друг
напротив друга. Эксперты, с которыми руководитель делегации
предполагает консультироваться во время предстоящих обсужде­
ний, садятся рядом с ним. Справа от руководителя делегации —
наиболее важное место, здесь обычно садится главный эксперт
(или советник), слева садится переводчик. Для избежания кон­
фронтации эксперты не рекомендуют партнерам по переговорам
садиться за прямоугольный стол, чтобы избежать «оппозиции», а
использовать круглый стол1.

1 Бэгыоли Ф. Указ. соч. С. 72-73.

42
Самыми важным организационными моментами являются оп­
ределение повестки дня, регламента и уровня переговоров. Если
при определении повестки дня встречаются серьезные разногла­
сия, то повестка дня принимается свободной, чтобы каждый парт­
нер во время переговоров мог внести на обсуждение тот вопрос,
который считает нужным. Иногда не только повестка дня, но даже
название переговоров может вызвать дискуссии, поскольку это
предполагает определенный политический акцент и априорно вы­
деленный ракурс обсуждаемых проблем.
При формировании делегации партнеры по переговорам обыч­
но исходят из приблизительно равного количества членов с каждой
стороны. Однако важное значение имеет также уровень перегово­
ров и число обсуждаемых вопросов, что предполагает привлечение
определенного круга экспертов и сопровождающих лиц. С самого
начала следует четко определить функции каждого члена делегации
на переговорах: одни должны работать в группе по конкретным
вопросам, другие — поддерживать и развивать связи с обществен­
ностью, третьи — информировать по наиболее важным вопросам
партнеров по переговорам, четвертые — работать со СМИ, непра­
вительственными организациями, пятые — вести документацию.
При этом нецелесообразно чрезмерно расширять состав делегации,
поскольку слишком большое количество присутствующих затруд­
няет деловые коммуникации на переговорах.
На пятом этапе следует уделить внимание психологической
самоподготовке: обретению уверенности в себе, выбору личной
линии поведения.
После того как вы составили для себя психологические порт­
реты ваших партнеров по переговорам и разработали стратегию и
тактику ведения переговоров, важно задуматься над личной ли­
нией поведения, постараться обрести уверенность в себе перед
предстоящей встречей с партнерами.
Здесь вам пригодятся советы Дейла Карнеги и Николаса Бут-
мена о том, как обрести уверенность в себе и влиять на людей в
процессе деловых коммуникаций. На этих проблемах мы подробно
остановимся в главе 4, посвященной культуре общения.
Хочется добавить, что самое главное в психологической само­
подготовке к переговорам — умение преодолеть стресс, чувство
беспокойства, которое естественно одолевает каждого перед се­
рьезными деловыми встречами. Весьма важно научиться держать
свои чувства под контролем и настроиться на спокойный дело­
вой тон предстоящих переговоров. Помните также совет Роберта
Холмса: «Есть очень простой и верный способ узнать, кто выиграет
переговоры: тот, кто дольше держит паузу».
Американские специалисты по переговорам Дж. Ниренберг и
И.С. Росс считают, что умение контролировать атмосферу перегово­
ров является главным ключом к успеху. Они рекомендуют создать
мантру переговоров или разработать формулы самовнушения, ко­
торые помогут вам восстановить ваше спокойствие на переговорах.
Для этого используйте следующий алгоритм.
• Попытайтесь спрогнозировать возможные психологические
угрозы со стороны ваших партнеров и найти им психоло­
гическое противодействие, например: «Моя уверенность
в своих силах будет действовать умиротворяюще на моих
партнеров».
• Придумайте формулу для противодействия своим главным
психологическим недостаткам во время переговоров, напри­
мер: «Я буду держать себя в руках», «Я не стану раздражаться
по пустякам»,« Я буду контролировать позитивную атмосферу
и достигну своей цели».
• Определите, какие главные негативные эмоции вы испыты­
ваете и создайте противодействующую им мантру, например:
если вы паникуете, скажите себе «Я спокоен, я могу это
сделать»1.
Таким образом, процесс подготовки к переговорам должен со­
здать у вас ощущение собственной компетентности и психологи­
ческой уверенности. Д.Ф. Кеннеди очень точно заметил: «Давайте
никогда не будем вести переговоры из страха. Но давайте никогда
не будем страшиться вести переговоры».

3.2. Проведение политических переговоров

Переговорный процесс весьма условно можно разделить на


несколько этапов, поскольку с момента встречи за столом пере­
говоров каждый партнер вправе вносить «принципиально новые
предложения» и любой такой непредсказуемый «ход» требует и
осмысления, и ответных действий, что способно заново поменять
всю структуру переговоров. Современные исследователи предла­
гают разные подходы к проведению политических переговоров.
Некоторые авторы предлагают весьма условное деление: напри­
мер К. Селлих и С. Джейн обозначают начальные стадии (первое

Ниренберг Дж., Росс И.С. Секреты успешных переговоров. М., 2006. С. 41.
предложение, обсуждение, уступки) и завершение переговоров
(окончательное предложение, подведение итогов). Дж. Ниренберг
и И.С. Росс вообще отказываются от попыток моделирования пе­
реговорного процесса, сосредоточившись на обсуждении основных
принципов ведения переговоров.
Действительно, каждые переговоры по-своему уникальны, у
них своя, особая повестка дня, свои проблемы и методы их реше­
ний, и в этом смысле невозможно предложить одну-единственную
универсальную модель переговорного процесса. Вместе с тем пред­
варительное моделирование переговорного процесса также имеет
свои преимущества: имея представление об «идеальной карте пе­
реговоров», вы будете более уверенно чувствовать себя за столом
переговоров, держа в руках символическую «нить Ариадны».
Достаточно подробный план ведения переговоров предлагает
Ф. Бэгьюли, выделяя четыре основных стадии:
• начало переговоров: обмен мнениями, первые предложе­
ния;
• дебаты;
• зона конкретных предложений;
• заключительный этап: принятие решений и завершение
переговоров1.
Подчеркнем, что начало официальных переговоров совпадает с
пиком информационной кампании, когда все действия партнеров
за столом переговоров активно комментируют СМИ, стараясь «по­
вернуть» общественное мнение в ту или иную сторону. Поэтому
«подача позиции» на переговорах должна быть четко согласована
с определенными комментариями в СМИ, чтобы иметь необхо­
димый информационный резонанс.
Начало переговоров, первая встреча с партнерами имеют важное
психологическое значение. Ритуал приветствия на международных
переговорах может быть разным в зависимости от культурных тра­
диций партнеров. Если в России и странах Запада устное приветс­
твие сопровождается пожатием руки, то во многих странах Азии,
в Японии рукопожатие не принято. Следует также помнить о том,
что восточные культуры весьма формальны в отношении статуса
и титулов членов делегации. Если на Западе деловые партнеры
обычно просто называют друг друга по имени, то в странах Востока
следует более точно упоминать титулы и звания.

1 Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М., 2005. С. 112.

45
Эксперты рекомендуют:
• заходить в помещение, освободив вашу правую руку от бумаг
и вещей;
• не заставлять себя ждать при рукопожатии;
• пожимать руку быстро и уверенно, не переводить рукопожа­
тие в захват;
• открыто, естественно улыбаться;
• свободно, без напряжения поддерживать зрительный кон­
такт1.
Позитивный настрой, достойное поведение и солидный имидж
на начальном этапе переговоров значат особенно много. Помните
остроумный афоризм Джеффри Чосера: «Этот достойный торговец
вел себя настолько мудро и осмотрительно, что никто и не дога­
дывался о том, как велики его долги».
Очень многое на первом этапе переговоров зависит от первого
предложения. Кто его сделает? Вы или ваши партнеры?
Если вы полагаете, что следует взять инициативу в свои руки,
необходимо сделать это первыми. Очень важно, чтобы первое пред­
ложение вызвало интерес ваших партнеров, было достаточно ясным
и в то же время гибким: оно должно оставлять пространство для
маневра. В то же время первое предложение не должно содержать
уступок и быть вполне реалистичным.
При этом следует внимательно выслушать ответ ваших партне­
ров, а если они не готовы ответить вам, следует оставить им время
на обдумывание.
Заметим, что на переговорах партнеры, как правило, никогда
не «открывают карты» полностью: что-то всегда остается недого­
воренным или сознательно замалчивается. При всей уникальности
каждой переговорной ситуации психологически правильно для
создания атмосферы сотрудничества начать при подаче позиции
с подчеркивания общих моментов. Однако мотивы участников
переговоров могут быть самыми разными: иногда партнеры при­
ходят на переговоры не только без серьезного намерения договари­
ваться, но, наоборот, с целью избежать соглашения. В этом случае
происходит откровенное подчеркивание разногласий и закрытие
позиций.
Однако в большинстве случаев партнеры все-таки стремятся
договориться, поэтому на первом этапе вносятся и обосновыва­
ются предложения каждой из сторон, выдвигаются аргументы в

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 114.

46
их поддержку. Предложения важно достаточно четко сформули­
ровать, чтобы партнеры могли хорошо осознать ваши приоритеты
и уточнить выдвинутые требования. Постепенно происходит вза­
имное уточнение «образа» партнера, ведется работа по определе­
нию зоны возможного компромисса. В результате стороны могут
наметить переговорную область, в рамках которой будут проходить
дискуссии на следующем этапе, чтобы обозначить рамки возмож­
ного соглашения.
На втором этапе переговоров происходит активное обсуждение
выдвинутых предложений и входе полемики выясняются наиболее
приемлемые варианты решения проблем. Здесь вам пригодится
карта вопросов, заготовленная в вашем переговорном досье. Вы­
двигая аргументы в пользу своей позиции, используйте правила
теории аргументации и риторики. В пылу полемики старайтесь не
забывать о том, что на этом этапе особенно важно контролировать
атмосферу переговоров. Постарайтесь сохранять спокойствие и
оставаться дружелюбными на всех этапах дискуссии. Возможно,
в этом вам помогут формулы самовнушения или мантры, которые
вы подготовили заранее. Умейте держать паузу.
Успешность этого этапа во многом зависит от эффективнос­
ти информационной поддержки, сумевшей (или не сумевшей)
склонить общественное мнение в нужную сторону. Если удалось
получить решающее информационное преимущество над оппонен­
тами, то и за столом переговоров аргументы будут выглядеть более
весомыми и значимыми. Необходимо иметь в виду, что на этом
этапе возможен «вброс» в СМИ компромата, раскрутка «сенсаций»
и скандалов вокруг участников переговоров, что способно значи­
тельно осложнить полемику и даже «переломить» общественные
настроения.
Иногда излишний размах полемики заводит переговоры в
тупик. Естественное течение переговоров приостанавливается,
возможен даже перерыв в работе, чтобы участники могли зано­
во переосмыслить происходящее, провести консультации внутри
своих делегаций, связаться с центром. Во время перерыва важно
задействовать неофициальные встречи с партнерами, чтобы об­
судить в неформальной обстановке возможные пути выхода из
кризиса. Здесь могут пригодиться заготовленные заранее альтер­
нативные варианты переговорного решения. Весьма важно так­
же использовать продолжение дискуссии в СМИ для укрепления
своих позиций.
Третий этап — зона конкретных предложений. Необходимо пом­
нить о том, что границы этой зоны колеблются между самым вы-
соким, самым низким и реалистичным решением вашей задачи на
переговорах. Как правило, ваше первое предложение, сделанное на
начальном этапе, находилось на границе между самым высоким и
реалистичным решением. На этапе обсуждения вы выяснили для
себя, насколько ваши интересы пересекаются с интересами ваших
партнеров, и теперь можете уточнить ваши конкретные предложе­
ния, приближаясь к реалистичному решению проблемы.
Эксперты предлагают целый ряд тактических приемов, позво­
ляющих найти вариант взаимоприемлемого решения:
• фрагментация: разбить проблему на более мелкие составля­
ющие;
• поиск альтернативных решений;
• что, если... Л обсуждение принципиально нового предложе­
ния;
• обходной путь: отложить «на потом» самое сложное;
• готовность и желание: воспользуйтесь этими словами при
обсуждении предложений ваших партнеров, это поможет
улучшить взаимопонимание;
• взаимные уступки",
• периодическое подведение итогов: стремление подчеркнуть
прогресс в решении проблемы;
• поддержка оппонентов в момент отступления: если партне­
ры готовы вам уступить, не следует торжествовать и злорад­
ствовать, напротив, психологически помогите им в этом. Под­
черкните достоинства ваших партнеров. Скажите о мудро­
сти и смелости ваших партнеров. Преуменьшите свои собс­
твенные достоинства. Не делайте никаких выигрышных
комментариев в свою пользу1.
Особого внимания заслуживает вопрос об уступках. Прежде
чем пойти на уступки, целесообразно уточнить у партнеров, какие
именно стороны вашего предложения для них особенно не прием­
лемы. Это поможет вам найти минимальную формулу уступки, не­
сколько переформулировав свое первоначальное предложение.
Весьма важным является вопрос об обоюдности уступок, о соб­
людении принципа «услуга за услугу». Например, на арабском
Востоке уступки — неотъемлемая часть любых переговоров, здесь
этот принцип традиционно соблюдается. Весьма чувствительны
к уступкам японцы и китайцы, они также традиционно склон­
ны уступить в ответ. Но не стоит ожидать от западных партнеров

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 137-138.


I
48
уступок в ответ на ваше отступление. Как точно заметил извест­
ный американский специалист по переговорам Честер Ли Каррас:
«В бизнесе вы получаете не то, чего заслуживаете, а только то, о
чем вам удалось договориться».
Если стороны постепенно приближаются к определению воз­
можных рамок соглашения, решающее значение приобретает вы­
работка компромиссного решения, которое в большинстве случаев
является результатом процесса взаимных уступок. В целом можно
выделить четыре основные формы компромиссных решений:
• компромисс как раздел сфер интересов сторон путем некото­
рого отступления участников от начальных целей;
• компромисс как поиск равновесия между выгодой и потерями
для каждого из партнеров по переговорам;
• компромисс как возмещение убытков или компенсация, что
расширяет поле переговоров и сообщает им конструктивный
и одновременно созидательный характер;
• компромисс как определение новации в совместных действи­
ях или заявлениях, что несколько изменяет проблему пере­
говоров и намечает тем самым условия для положительного
решения разногласия.
Мудрая итальянская пословица гласит: «Лучше потерять сед­
ло, чем лошадь». Если компромисс найден, стороны подходят к
заключительному, четвертому этапу переговоров.
На четвертом, завершающем этапе вы входите в зону «окон­
чательного предложения». Прежде чем выдвинуть ваше оконча­
тельное предложение, эксперты рекомендуют для достижения
оптимального числа договоренностей использовать следующие
тактические приемы:
• Подведение итогов: обязательно по всем пунктам повестки
дня.
• Пересмотр ранее встававших вопросов: те наиболее сложные
вопросы, которые вы на предыдущих стадиях откладывали, те­
перь следует вновь обсудить, используя позитивный опыт, ко­
торый вы приобрели во время переговоров и, возможно, ваши
ставшие более доверительными отношения с партнерами.
• Уступки: на этом этапе могут вывести переговоры из тупика.
Важно сделать их обоюдными, в интересах обеих сторон.
• Золотая середина: ваше предложение, которое выглядит
как промежуточное решение между двумя прозвучавшими
альтернативными предложениями — иногда также выход из
тупиковой ситуации.

4 —3198 4Q

Jr. :tf .lit d


• Альтернативы — то или это: выдвинуть два равных, но абсо­
лютно разных альтернативных предложения.
• Пакет предложений.
• Новые идеи и предложения: рискованный шаг, который может
погубить достигнутые уже ранее соглашения. Но иногда он
необходим, чтобы вывести переговоры из тупика1.
Когда все возможные варианты обсуждения вопросов исчерпа­
ны, вам предстоит сделать партнерам ваше окончательное пред­
ложение. Весьма важно подчеркнуть в диалоге с партнерами, что
это предложение — последнее и вы ждете ответа «да» или «нет».
Иногда это лучше сделать в письменной форме, чтобы подчерк­
нуть важность происходящего. Ф. Бэгьюли не без юмора советует
сопроводить окончательное предложение словами: «Мы уступили
гораздо больше, чем намеревались». Всегда ли подойдет эта фра­
за? Наверное, нет. Но в любом случае важно подчеркнуть, что вы
много поработали, прежде чем удалось достичь договоренностей,
и поблагодарить партнеров.
Если ваше предложение принимается, вам предстоит быстро
оформить протокол. Письменное соглашение должно быть ясным,
лаконичным, предельно точно отражать суть договоренностей.
Желательно указать сроки исполнения взаимных договоренностей и
определить меры по расторжению договора, Не забывайте при этом
известный афоризм «железного канцлера» Германии Отто фон
Бисмарка: «Если вы говорите о том, что в принципе согласны на
какую-то вещь, то это значит, что вы не имеете ни малейшего на­
мерения осуществить ее на практике». Именно поэтому так важен
письменный итоговый документ.
Обратим внимание, что после подписания договоренностей
и официального завершения переговоров еще некоторое время
продолжается информационная кампания, поскольку то, какое
влияние окажут принятые решения на мировое общественное
мнение, во многом зависит от эффективного информационного
освещения переговоров в мировых каналах коммуникаций.

Контрольные вопросы

1, В чем специфика этапа предварительной подготовки к политическим


переговорам?
2. Каковы наиболее важные вопросы, которые необходимо решить на
этапе анализа переговорной проблемы?

1 Бэгыолч Ф. У коз. соч. С. 161 — 162.

50
Каким должно быть хорошо подготовленное переговорное досье?
Какие организационные вопросы перед началом переговоров являются
самыми важными?
В чем специфика выделения основных этапов проведения перегово­
ров?
Какие методы достижения консесуса чаще всего используются на пе­
реговорах?
Как происходит принятие решений на многосторонних переговорах?
Глава 4
КУЛЬТУРА И ТЕХНИКА ПОЛИТИЧЕСКИХ
КОММУНИКАЦИЙ: СПЕЦИФИКА ВЕРБАЛЬНОГО
И НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Умение общаться с людьми — это


товар... И я заплачу за такое умение
больше, чем за что-либо другое.

Джон Рокфеллер

На политических переговорах встречаются представители самых


разных культурных традиций, поэтому проблема поддержания
высокой культуры общения, подразумевающей проявление ува­
жения к представителям всех наций и национальностей, является
основой успешных переговоров. Культура общения предполагает
соблюдение общепринятых нравственных требований к поведе­
нию в обществе: вежливости, корректности, тактичности, пре­
дупредительности, точности. Исследования Института Карнеги
подтвердили, что успех специалистов в самых разных сферах по­
литики, бизнеса и финансов обусловлен на 85% умением общаться
с коллегами и только на 15% — узкоспециальными техническими
знаниями в своей профессии1.
Основные правила культуры общения обобщают известные
максимы вежливости Дж. Лича:
• максима такта есть максима границ личной сферы;
• максима великодушия есть максима необременения собе­
седника;
• максима одобрения есть максима позитивности в оценке
Других;
• максима скромности есть максима неприятия похвал в свой
адрес;
• максима симпатии есть максима благожелательности.
Культурный контекст международных политических перегово­
ров включает как вербальные, так и невербальные коммуникации.
Вербальная техника коммуникаций осуществляется с помощью слов:
это умение эффективно вести диалог с партнерами по перегово­
рам. Напротив, невербальные коммуникации связаны не со сло­
вами, а с жестами. Это «язык телодвижений»: выражение лица,

1 Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Минск,


2006.С. 6.
52
ипсшность, контакт глаз, особенности восприятия пространства
и времени, тактильные контакты. Современные исследования в
гфере эффективности коммуникаций выявили, что слова несут в
Гебе только 7% информации, тогда как тон голоса передает 38%,
а язык жестов — 55%’.
Специфика международных политических переговоров состоит
и том, что межкультурные коммуникации на вербальном и невер­
бальном уровнях здесь требуют не только высокой профессиональ­
ной культуры общения, но и знания специфики межкультурных
коммуникаций: одни и те же сообщения и жесты у представителей
разных народов могут иметь совершенно разный смысл. Напри­
мер, японцы практически не используют слово «нет», они стре­
мятся заменить его весьма туманными выражениями, вроде: «Это
вызовет большие затруднения, но я постараюсь сделать все от меня
зависящее». Известно также, что в разговорном русском языке
часто используются такие обороты, как «Честно говоря...», «Буду
е вами откровенен...», которые способны смутить представителей
других культур, вызвать у них недоумение и тревогу: почему вдруг
им заговорили о честности? Еще большее недоумение вызывает
отрицательное разговорное утверждение русской речи «Да нет»,
которого следует избегать из-за возможной путаницы дословного
понимания.
Не менее сложно интерпретировать язык жестов: например,
американский жест «ОК» (соединенные в кружок большой и ука­
зательный пальцы) для японца означает «деньги», для африкан­
ца — жест презрения, а для француза — «ноль». Именно поэтому
гак важно обратить внимание на особенности культуры общения
у разных народов.
Встречаются культуры с «высоким» и «низким» контекстом, что
связано с преобладанием вербальных или невербальных способов
коммуникации. «Высокий» контекст означает, что большая часть
информации передается с помощью невербальных способов, здесь
огромное значение имеют оттенки и нюансы в процессе общения.
«Низкий» контекст указывает, что основные сведения сообщаются
с помощью слов, здесь ценится прямой стиль коммуникаций, не
приветствуются двусмысленности и неопределенности. Соглаше­
ния чаще всего являются письменными, а не устными и считаются
окончательными и скрепленными законом. К культурам с «высо­
ким» контекстом относятся Россия, страны южного средиземно­

1 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004, С. 239.
морья (Испания, Греция, Италия, Франция), страны АТР (Япония,
Китай, Вьетнам, Корея), Латинской Америки, Среднего Востока.
К культурам с «низким» контекстом принадлежат англоязычные
регионы, германские и скандинавские страны1.
Говоря о культуре вербального общения, необходимо помнить,
что в мире множество языков и буквальный перевод с одного языка
на другой невозможен. Немецкий философ Отто Шпенглер писал,
что каждой культуре присущ «тайный язык мирочувствования»,
вполне понятный только тому, чья душа принадлежит этой культу­
ре. Поэтому когда мы переводим на родной язык слова и символы
других народов, мы лишь делаем вялую попытку проникнуть в
мир чувствований другой цивилизации, наиболее утонченные и
глубинные пласты которой все же остаются немыми. «Это рав­
носильно тому, если бы мы вознамерились переложить скульпту­
ры Парфенона на струнную музыку или отлить бога Вольтера из
бронзы»2.
Именно поэтому на международных переговорах необходимо
пользоваться услугами высокопрофессиональных переводчиков.
Подчеркнем: высокопрофессиональных, поскольку в междуна­
родной практике было немало курьезов, связанных с недостаточно
профессиональным переводом. Весьма показателен случай, про­
изошедший в 1980 г. на переговорах по урегулированию вопроса об
американских заложниках в Иране, в которых принимал участие
Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм. На персидском языке
слово «посредник» означает «непрошеный и назойливый человек,
который вмешивается в спор без приглашения», а слово «компро­
мисс» имеет негативный смысл и переводится как «компрометация
какого-то лица». Поэтому заявление К. Вальдхайма: «Я приехал в
качестве посредника для выработки компромисса», — переведен­
ное на персидский язык, вызвало возмущение иранцев, и миссия
Генерального секретаря ООН по урегулированию провалилась3.

4.1. Культура общения и культура перевода

Если вы не очень хорошо владеете необходимым для предсто­


ящих переговоров иностранным языком, не следует полагаться на

1 Hendon D.W., Hendon R.A., Herbig P. Cross-Cultural Business Negotiations. N.Y., 1996.
P. 65-67.
2 Шпенглер О. Закат Европы. Т. I. М., 1993. С. 342-343.
3 См.: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., 1990.
С. 50.

54
i пои возможности перевода: иначе во время переговоров вы будете
думать не столько об их содержании, сколько о том, как более
точно сформулировать на иностранном языке свои мысли. Высоко­
профессиональные переводчики не только владеют иностранными
языками, но и достаточно тонко разбираются в социокультурных
особенностях и традициях зарубежных стран. Именно поэтому
квалифицированный переводчик на переговорах необходим во
всех случаях, когда партнеры говорят на разных языках. Очевидно,
ч'го в присутствии переводчика нужно говорить медленно и при
необходимости четко повторять слова. Несомненно, это скажется
на времени переговоров: оно несколько увеличится.
Особого внимания заслуживает вопрос о диалектах, идиомах и
сленговых выражениях, которые нельзя использовать в международ­
ном общении, поскольку они весьма сложно переводятся на другие
языки и могут внести различные недопонимания и недоразумения в
процесс общения. Например, русская поговорка: «В огороде бузина,
а в Киеве дядька», переведенная на иностранный язык, вызовет
лишь недоумение иностранных партнеров, и вам придется дол­
го объяснять ее смысловое значение. Общаясь через переводчика,
необходимо по возможности употреблять короткие, ясные фразы.
При этом не следует смотреть на переводчика: во время беседы вы
должны обращаться к вашим партнерам по переговорам.
В международной практике сложились определенные правила
приглашения переводчиков для участия в переговорах.
1. До начала переговоров, прежде чем пригласить переводчика,
постарайтесь определить его профессиональные знания и опыт с
помощью надежных экспертов. У каждой делегации на переговорах
должен быть свой переводчик. Не следует полагаться на перевод­
чика ваших партнеров, если только кто-либо из членов вашей
делегации не владеет свободно языком потенциального партнера,
а значит, сможет в процессе переговоров проверять правильность
перевода.
2. Накануне переговоров следует встретиться с переводчиком
и объяснить ему суть предстоящих переговоров, а также каковы
ваши требования к переводу: нужен ли дословный перевод или
достаточно просто резюме сказанного.
3. Внимательно следите за поведением переводчика, опасайтесь
ситуации, когда он в личных интересах стремится захватить кон­
троль над переговорами или направить их в определенное русло.
Такая ситуация может возникнуть, если переводчик одновременно
играет роль посредника или агента.

55
4. Во время встреч с иностранными партнерами старайтесь
употреблять короткие фразы, говорить медленно, делать паузу
после каждого предложения, чтобы дать возможность переводчику
спокойно перевести ваши слова.
5. В разговоре с иностранными партнерами следует избегать
аббревиатур, сленга и делового жаргона, чтобы избежать неяс­
ностей перевода.
6. Старайтесь не забывать о том, что работа переводчика весь­
ма сложная и утомительная, поэтому время от времени следует
делать небольшие перерывы в работе, чтобы дать возможность
переводчику отдохнуть.
7. Необходимо относиться к переводчикам с подчеркнутым
уважением, отдавая должное их высоким профессиональным ка­
чествам1.
Ваши партнеры по переговорам могут в неформальной обста­
новке обратиться к переводчикам с самыми разными вопросами
относительно вашей делегации, об отношениях между людьми,
о том, можно ли вам доверять. Поэтому теплые дружеские отно­
шения с переводчиками необходимы, иначе их негативное мнение
о вашей делегации может испортить атмосферу переговоров.

4.2. Техника речи, основные правила теории


аргументации и риторики

Культура общения на международных переговорах подразумевает


правильность, точность, ясность и краткость деловой речи, знание
основ риторики и теории аргументации. Не следует злоупотреблять
временем и терпением слушающих, избегая ненужных повторов,
многословия, плеоназмов — одновременного употребления близ­
ких по смыслу слов (транспарентность и прозрачность), тавтоло­
гии — повторения одного и того же другими словами.
Используя основные принципы и правила риторики — науки
о красноречии, опытный переговорщик обращает внимание на
основные принципы речевого воздействия и важнейшие комму­
никационные эффекты, позволяющие многократно усилить дей­
ственность произносимых слов:
• принцип доступности предполагает, что ваши слова должны
быть достаточно ясным для понимания ваших партнеров по
переговорам, что особенно важно в условиях межкультурной

1 Селих К., Джейн С. С. Указ. соч. С. 251—253.

56
коммуникации. Следует говорить достаточно медленно,
внятно, делать паузы, следить за восприятием ваших слов
партнерами, в случае необходимости просить подтвердить,
что они вас услышали и правильно поняли. Необходимо пом­
нить, что люди слышат прежде всего то, что хотят слышать
и способны понять, поэтому надо принимать во внимание
образовательный уровень, возраст и круг интересов ваших
партнеров по переговорам;
эффект первых слов означает, что важно с самого начала заин­
тересовать партнеров по переговорам оригинально поданной
информацией: это может быть удачная шутка, оригинальное
высказывание, интересный случай из жизни;
эффект визуального имиджа рассчитан на позитивное впе­
чатление от внешнего вида, что предполагает безупречный
деловой стиль в одежде и макияже и элегантную манеру
общения;
принцип экспрессивности предполагает проявление эмоци­
онального контекста в процессе разговора, использование
мимики, жестов, которые помогают донести смысл ваших
предложений до партнеров по переговорам и убедить их в
вашей искренности и неподдельной заинтересованности;
принцип ассоциативности означает, что ваши слова должны
вызывать сопереживание и размышления у ваших партнеров
по переговорам, для чего важно обращение к их эмоциональ­
ной памяти, общему деловому или политическому опыту;
принцип релаксации предполагает умение вовремя разрядить
обстановку, сделать паузу, пошутить, рассказать интересную
историю;
принцип интенсивности означает определенный темп подачи
информации, который на международных переговорах не
должен быть слишком высоким, поскольку способность вос­
принимать информацию при межкультурных коммуникациях
значительно ниже, чем в монокультурной среде;
эффект интонации и паузы позволяет делать смысловые
акценты и паузы в общении, что на 10—15% способствует
приращению информации в процессе восприятия;
принцип сенсорности предполагает использование цвета, света,
звука и графики в процессе общения, что возможно с помо­
щью демонстрации графиков, слайдов, рисунков, моделей,
видеофильмов;
эффект дисперсии означает, что в процессе коммуникации
часть информации искажается или рассеивается при вое-

57
приятии. Если за 100% принять замысел выступления, то
словесную форму обретает 90%, из которых 80% получают
устное выражение, 70% были услышаны, 60% — поняты, а в
памяти остается около 25% информации1.
Особого внимания заслуживают основные правила теории ар­
гументации, используя которые можно логично и убедительно
обосновать свои доводы в процессе обсуждения основных проблем
на переговорах.
Для того чтобы ваши аргументы лучше воспринимались парт­
нерами по переговорам, основные тезисы должны быть сформу­
лированы ясно и четко. Приводимые вами аргументы должны
быть истинными утверждениями, достаточными для поддержки
ваших тезисов. При этом аргументы должны представлять собой
суждения, истинность которых устанавливается независимо от
тезиса, и они не должны противоречить друг другу. Корректная
дискуссия предполагает соблюдение золотого правила аргумента­
ции — рассматривать аргументы по существу вопроса2.
Типичные логические ошибки в аргументации нередко уводят
обсуждение в сторону, что способно привести к ложному пони­
манию вашей позиции партнерами по переговорам. К наиболее
распространенным логическим ошибкам относятся: чрезмерное
доказательство, подмена реального потенциальным, подмена те­
зиса, ложное основание, круг в доказательстве, противоречие в
аргументах, поспешное обобщение.
Нередко пылкий оратор совершает ошибку чрезмерного доказа­
тельства, забывая о том, что тот, кто много доказывает, — ничего
не доказывает. Типичной ошибкой является также подмена реаль­
ного потенциальным, когда при доказательстве потенциальные воз­
можности рассматриваются в качестве реальных. В других случаях
ложный аргумент ведет к необоснованности тезиса и появлению
ложного основания. Иногда истинность тезиса обосновывается с
помощью аргумента, достоверность которого требует обоснования
с помощью самого тезиса, и в результате мы получаем круг в дока­
зательстве. Другой распространенной ошибкой является подмена
тезиса, которая вызвана нарушением закона тождества. В этом
случае вначале доказывается один тезис, но затем он подменяется
за счет расширительного толкования или сужения, ослабления или
усиления, погружения в разные контексты. Такая подмена тезиса
относится к софизмам. Недостаточное основание возникает в тех

’ КибановА.Я., Захаров Д. К,, Коновалова В. Г. Основы деловой риторики // Этика деловых


отношений. М., 2000. С. 142—145.
• Герасимова И.А. Практический курс по аргументации. М., 2003. С. 30-31.

58
i нучаях, когда тезис остается частично недоказанным или аргумен-
|ы мс являются достаточным основанием для поддержки тезиса.
Нлиример, можно представить коллегу как хорошего семьянина,
хорошего теннисиста, хорошего организатора, а затем сделать вы-
■юд, что он также хороший переговорщик1.
В процессе дискуссии могут использоваться манипулятивные
эффекты, основанные на технике логической аргументации:
• истинные факты — во время обсуждения проблем на перего­
ворах создается имитация формы правдивости всех сообще­
ний при помощи подчеркивания истинности сообщенных
отдельных фактов;
• метод «большой лжи» — был разработан в ап парате Геббел ьса
в фашистской Германии: «Всегда говорите правду, говорите
много правды, говорите гораздо больше правды, чем от вас
ожидают, никогда не говорите всю правду»;
• создание мнимых образов — у партнеров по переговорам
стараются создать представления об общих «врагах» или
«друзьях»;
• кража лозунгов — для того чтобы склонить партнеров к сво­
ей точке зрения, используются близкие им лозунги (идеи,
ценности), но при этом в них вносится нужное новое содер­
жание;
• к позитивным ожиданиям — во время дискуссии приводятся
аргументы, дающие удовлетворение партнерам по перегово­
рам, поскольку апеллируют к их позитивным ожиданиям (да­
ются определенные обещания, заверения, гарантии и пр.);
• к негативным ожиданиям — во время дискуссии приводятся
аргументы, апеллирующие к чувству опасений и страхов
партнеров по переговорам (так называемые «техники черных
альтернатив»);
• имитация наглядности — во время обсуждения демонстри­
руется на видеоролике «репортаж с места события», про­
исходит «игра на очевидности» («спектакль по заданному
сценарию»);
• имитация критичности — во время обсуждения делается ак­
цент на дискуссионности проблем (круглые столы, беседы),
создающие впечатление критичности и демократичности
обсуждения проблемы;
• подтасовка карт — стремление подогнать факты под опре­
деленную точку зрения;

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 36—37.

59
• довод к цивилизованным странам — во время обсуждения ис­
пользуется как довод при навязывании определенной идеи,
которую иначе невозможно аргументировать1.
Особого внимания в процессе дискуссии на переговорах за­
служивают техники постановки вопросов. Еще Вольтер обратил
внимание на то, что о человеке следует судить не по его ответам,
а по его вопросам. Под техниками вопросов понимают логико­
риторические тактики и приемы, повышающие эффективность
доказательности и убедительности в деловых беседах и дискуссиях.
Некоторые техники достаточно нейтральные, но значительная
часть техник явно преследует мани пул яти вные цели. Помните:
хорошо продуманные вопросы позволяют управлять беседой во
время переговоров:
• наводящие вопросы ведут партнеров по переговорам в нуж­
ном направлении рассуждений и размышлений («Не кажется
ли вам, что...?»);
• риторические вопросы во время обсуждения обеспечивают
поддержку, но при этом иногда вызывают новые вопросы
(«Можем ли мы обойтись без этого важного для нас...?»);
• вопросы-уточнения позволяют лучше понять партнеров
(«Если мы правильно вас поняли...?»);
• вопросы-резюме создают во время переговоров атмосферу
доверительности («Следовательно, ваше основное утверж­
дение...?»);
• проблемные вопросы на переговорах создают концентра­
цию на нерешенных проблемах, но при этом иногда дают
возможность уйти от ответа («Наша основная проблема
состоит...?»);
• переломные вопросы меняют ход беседы или удерживают ее
в определенном русле («Но посмотрев на проблему с другой
стороны, давайте зададим вопрос...?»);
• открытые вопросы способны оживить беседу, поскольку
партнеры по переговорам могут высказать новые идеи, но
одновременно инициатива может перейти в их руки;
• закрытые вопросы дают получение поддержки, но и создают
напряженную ситуацию, поскольку напоминают о пристраст­
ном допросе2.

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 177—178.


2 Там же. С. 130.

60
Готовясь к переговорам и продумывая основные вопросы,
следует обратить внимание на фигуры убеждения — техники, с
помощью которых диалогу придается живость, динамичность, на­
глядность. Среди них важное место занимают вопросно-ответные
ходы. В процессе дискуссии на переговорах можно использовать
риторические вопросы. Например, выступающий может задавать
вопрос и сам ответить на него или, задав вопрос и не дожидаясь
ответа, сформулировать опровержение. Следовательно, во время
обсуждения можно использовать фигуру предупреждения, если вы
знаете, что ваши слова могут вызвать возражение: поэтому вы сами
первыми произносите возражение, а затем на него отвечаете.
Иногда влияние на выбор решения осуществляется с помощью
альтернативных вопросов, в этом случае специально подбираются
варианты ответов, среди которых желаемый выставляется в лучшем
свете, а остальные явно или неявно очерняются. Например, «Вы на
стороне всего прогрессивного человечества, или присоединяетесь
к Петрову?».
Другой вариант влияния на выбор решения может осущест­
вляться с помощью игры на инерции мышления. Отвечая все время
«да» или «нет», человек эмоционально заводится и по инерции
продолжает отвечать аналогично.
Весьма эффектным приемом на переговорах может быть техни­
ка повторения. Уловка заключается в том, что один и тот же вопрос
(утверждение) повторяется несколько раз, а затем используется
как доказательство. Достаточно часто при применении закрытых
вопросов используется уловка вымогательства, с помощью кото­
рой собеседник стремится уговорить согласиться с ним («Ну вы,
конечно, признаете, что...»). В этом случае необходимо ответить,
что на принудительные вопросы вы не отвечаете.
Иногда в дискуссиях используются контрвопросы или попытки
отвечать вопросом на вопрос. В этом случае можно попросить от­
ветить сначала на вопрос, заданный первым, а потом уже можно
согласиться ответить на другой вопрос оппонента. Следует также
помнить об ошибке многих вопросов, когда задается сразу несколь­
ко вопросов, на часть из которых можно ответить «да» или «нет»,
а затем манипулятор может ловко подменить ответы, запутывая
собеседника1.
Перед началом переговоров весьма полезно составить так на­
зываемую карту вопросов, которая поможет вам более уверенно

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 130—132.

jfj || jti ЦШцЙь HVAiirir'


ш

вести переговоры на разных этапах. Американские специалисты


по переговорам Дж. Ниренберг и И.С. Росс предлагают такой ва­
риант карты вопросов.
• Функция 1: вопросы для привлечения внимания: «Как ваши
дела?», «Как идет строительство вашего нового офиса?», «Как
прошла последняя презентация?». В некоторых культурах (Япония,
Индия, Китай, арабские страны) принято тратить много времени
на вводные вопросы.
• Функция 2: вопросы для получения информации: « Какова цена
вопроса?», «Как можно решить вопрос о доставке?». Вы должны
получить необходимую информацию, чтобы перейти к обсужде­
нию проблем.
• Функция 3: вопросы, выражающие негативные мнения: «У вас
возникли какие-то проблемы?», «У вас что-то случилось?». Подоб­
ные вопросы могут вызвать у ваших партнеров беспокойство, раз­
дражение или неудобство, поэтому во время переговоров их лучше
вообще не использовать.
• Функция 4: вопросы, заставляющие думать ваших партнеров:
«Есть ли какие-то альтернативы...?», «А если рассмотреть вопрос
с другой стороны?». Такие вопросы уместны во время обсуждения
и дискуссии и могут подсказать вашим партнерам вполне опре­
деленные ответы. Они помогают вам вести дискуссию в нужном
направлении, поэтому список этих вопросов должен быть особен­
но хорошо продуман.
• Функция 5: вопросы, подводящие итоги: «Все ли мы согласова­
ли?», «Можноли приступить к составлению текста договора?»\ Не
следует спешить с этими вопросами, важно выбрать подходящий
момент, если партнеры устали, лучше спросить: «Вы не устали?
Мне кажется, лучше подвести итоги завтра».Таким образом, с
помощью карты вопросов можно обозначить основные фазы ва­
ших переговоров.
В процессе дискуссии на переговорах уместно использовать
логико-риторические эффекты:
• Метод «да...но». Во время дискуссии на переговорах, стре­
мясь поддержать доброжелательную атмосферу, можно согласиться
с некоторыми доводами ваших партнеров, но затем указать на
другие стороны проблемы или на то, с чем не согласны. Таким
образом можно поддержать ваших партнеров и постепенно под­
готовить их к контраргументации, говоря сначала «да», а затем так

1 Ниренберг Дж., Росс И.С. Указ. соч. С. 70—71,

62
называемое «но». («Вы остановились на одном аспекте проблемы,
но совсем не упомянули о других ее сторонах».)
• Метод сравнения. Во время обсуждения вопросов на пере-
I опорах можно с успехом использовать эту древнейшую технику
пояснения, объяснения и доказательства. Известно, что удачно
подобранные сравнения возбуждают эмоции, придают речи яр­
кость и живость.
• Метод «бумеранга». Оружие партнеров по переговорам здесь
используется против них самих. Этот метод не имеет доказатель­
ной силы, но его остроумное использование обладает порой со­
крушительным эффектом. («Если воспользоваться логикой ваших
рассуждений, то получится...».)
• Метод игнорирования. Когда на переговорах нельзя опровер-
I путь доводы оппонентов, то можно их попросту не замечать.
• Метод кусков. Этот прием может быть использован на пере-
i опорах, чтобы рассмотреть вопрос по частям, при этом вы можете
целенаправленно игнорировать сильные аргументы оппонентов и
делать акцент на слабых сторонах с целью их опровержения.
• Метод акцентирования. Во время обсуждения можно уси­
лить внимание к вопросам, которые вас устраивают, сделать на
них особый акцент, тем самым отодвинув на задний план другие,
которые для вас не актуальны.
• Метод субъективации означает изменение существа дела за
счет добавления иронических деталей. Во время дискуссии можно
скомпрометировать доводы оппонентов с помощью вышучивания,
ипекдотов или иронических замечаний.
• Метод видимой поддержки. В процессе обсуждения на
аргументы оппонентов можно ответить не возражениями и про­
тестами, а напротив, начать развивать их идеи и постараться до­
нести их до абсурда, после чего наступает фаза сокрушительно­
го контрудара. В результате создается впечатление, что вы более
компетентны в рассматриваемом вопросе, нежели ваши оппонен­
ты. («Вы привели весомые доводы, множество фактов, они могут
иметь реальный успех... Но это вам не поможет, вы забыли еше
некоторые важные обстоятельства, которые в деле могут стать
решающими».)
• Игра на противоречиях. Использование противоречий среди
оппонентов в своих интересах.
• Техники нейтрализации замечаний. Во время дискуссии на
переговорах воздействие многих замечаний нейтрализуется, если
на них отвечать одним концентрированным ответом, избегая уто­
мительной дискуссии. («Сжатие замечаний».)
• Техника отсрочки состоит в том, чтобы дать оппонентам по
переговорам выговориться, а затем ответить, подобрав для себя
наилучшее время и место. (Время и место решают все!) Извест-
но, что конфликтные моменты спора теряются по мере удаления*
беседы от того момента, когда они возникли. Часто бывает так,
что трудно сразу отреагировать на поставленные вопросы или воз­
никшие затруднения, а ответ приходит после окончания разговора
(«Остроумие на лестнице»). В затруднительном положении можно
указать на проблемность вопроса, недостаточность информации
для выводов и решений и необходимость времени для дополни­
тельного исследования.
• Техника концентрации предполагает, что во время дискуссии
необходимо сосредоточиться на наиболее уязвимых местах пози­
ции оппонентов, не распыляться и беречь силы.
• Волевые техники. Внесение предложений («Инициатив­
ность»). Широко известный прием — нападение есть лучшая за­
щита («Атака»). Создавать всегда труднее, чем разрушать («Бремя
доказательства»). Введение резервов в решающей момент («Эф­
фект внезапности»)1.
Особого внимания во время дискуссии на переговорах заслу­
живают речевые техники, содержащие психологические уловки.
С помощью некоторых психологических манипуляций можно
переломить дискуссию в нужную сторону, заставить оппонентов
смутиться и отступить, эффектно представить свою точку зрения
на переговорах. Наиболее популярными среди психологических
уловок являются следующие:
• бездоказательная оценка — пристрастная оценка, иногда ком­
прометирующего характера, не содержащая доказательных
доводов («это нонсенс», «банально»);
• навешивание ярлыков — оппоненту стараются приписать то,
что он никогда не утверждал;
• игра на разрыве теории и практики — сбить оппонентов с
толку можно с помощью древнего софизма: «Все это хорошо
в теории, но не применимо на практике»; i
• повторение — неоднократное повторение одной идеи во вре­
мя обсуждения через определенные промежутки времени,
в разных выражениях, часто при отсутствии доказательств,
рассчитывая на эффект привыкания;
• срыв спора — часто происходит за счет демонстративной оби­
ды («Вы за кого нас принимаете?»);

1 Герасимова И.А. Указ. соч. С. 168—170.

64
• ложный след — во время обсуждения можно отвлечь внимание
оппонента от некоторых фактов с помощью какой-то яркой
фразы или остроумной детали;
• намек на тайну — многозначительная недосказанность с
намеком на то, что можно сказать больше, но при данных
обстоятельствах этого лучше не делать;
• диверсия — попытка сменить тему разговора, чтобы уйти от
ответственности, оценок, выводов, критики. В конфликтных
ситуациях полезно менять тему разговора в целях разрежения
напряженной атмосферы;
• повышение психологической значимости сказанного за счет
апелляции к собственному авторитету («Я вам авторитетно
заявляю»), акцент на доверительности («Я вам сейчас прямо
(откровенно, честно) скажу»). Создание видимости доказан­
ности достигается за счет использования не по назначению
логических индикаторов («значит», «следовательно», «потому
что»), индикаторов достоверности («истинно», «очевидно»,
«будьте уверены»);
• «двойная бухгалтерия» — в процессе дискуссии одни и те же
доводы расцениваются как неубедительные по отношению
к выводам оппонента и убедительные по отношению к соб­
ственным тезисам;
• мнимое непонимание — притворство в восприятии наиболее
опасных доводов оппонента;
• гипноз быстроты — использование очень быстрого темпа
речи, особенно монотонной, что «ошарашивает» и ослабляет
внимание собеседника1.
Таким образом, знание основных техник логики и риторики
помогут вам хорошо подготовиться к обсуждениям и дискуссиям
на предстоящих переговорах.
Д. Карнеги посвятил проблеме подготовки эффектных пуб-
ничных выступлений специальную книгу «Как вырабатывать
уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», в
которой обобщил опыт знаменитых ораторов, прославившихся
своими выступлениями. Главная мысль, которую он подчерки­
вает на протяжении всей своей книги, — публичное выступление
должно представлять собой путешествие с определенной целью, и
маршрут должен быть нанесен на карту. Тот, кто не знает, куда он
идет, обычно приходит неизвестно куда. Поэтому перед началом

1 Герасимова И.Л. Указ. соч. С. 172—173.

**3198 65
переговоров вспомните слова Наполеона: «Искусство войны — это
наука, в которой не удается ничего, кроме того, что было рассчи­
тано и продумано».
Карнеги разработал несколько правил эффектного выступле­
ния.
• Начинайте речь с сильным и упорным стремлением достичь
цели. Помните о всех выгодах, которые принесут вам потраченные
усилия. Создайте в себе подъем. Подумайте о том, что это может
дать вам в финансовом и политическом отношениях и в смысле
роста вашего влияния, занятия руководящих постов. Помните,
что от силы вашего стремления к цели будет зависеть быстрота
достижения ваших успехов.
• Готовьтесь к выступлению. Вы будете чувствовать себя не­
уверенно, если не будете хорошо знать то, о чем вы собираетесь
говорить. Помните: нельзя приготовить хорошее выступление за
30 минут, речь должна вызреть. Выберите тему в начале недели,
обдумывайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте
о ней ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее
предметом бесед. Задавайте самому себе всевозможные вопросы на
данную тему. Записывайте на клочках бумаги все мысли и приме­
ры, которые приходят вам в голову, и продолжайте искать. Идеи,
соображения, примеры будут приходить к вам в самое различное
время — когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда вы
ждете, чтобы вам подали обед. Таков был метод Линкольна. Этим
методом пользовались почти все ораторы, имевшие успех.
После того как вы обдумали вопрос самостоятельно, идите в
библиотеку и прочтите литературу на эту тему, если позволяет вре­
мя. Расскажите библиотекарю, что вам нужно. Он сможет оказать
вам большую помощь. Соберите значительно больше материала,
чем вы намерены использовать. Подражайте Лютеру Бербанку:
он часто выращивал миллион растений, чтобы отобрать одно или
два, обладающие исключительными качествами. Подберите сто
мыслей и отбросьте из них девяносто. Создайте резервные знания,
т.е. соберите значительно больше материалов, чем вы можете ис­
пользовать, получите наиболее полный объем информации.
Многие выдающиеся ораторы, прежде чем выступать, с мате­
матической точностью обдумывали свои выводы. Так поступал
Линкольн. Когда ему было 40 лет, и он был уже членом конгресса,
он изучал Евклида, чтобы иметь возможность выявлять софизмы
и доказывать свои выводы. Когда Теодор Рузвельт готовился к
им» гуплению, он подбирал все факты, оценивал их, затем очень
iH.M гро диктовал текст своей речи, выправлял машинописный
н и г и снова диктовал текст в окончательном виде.
Гели в голове и сердце оратора действительно есть идея, внут­
ри и шн потребность высказаться, он может почти полностью быть
умерен в успехе. Хорошо подготовленная речь — это на девять
игситмх произнесенная речь.
• Проявляйте уверенность. «Чтобы чувствовать себя смелым, —
Рекомендует профессор Уильям Джеймс, — действуйте так, будто
т.! действительно смелы, напрягите для этой цели всю свою волю,
и приступ страха, по всей вероятности, сменится приливом му­
жества». Тедди Рузвельт признавался, что именно таким способом
он поборол в себе страх перед медведями гризли, норовистыми
ношадьми и головорезами. Вы можете побороть свой страх перед
аудиторией, использовав это психологический метод.
• Практикуйтесь. Это самое важное для достижения цели.
* I |>;»х является следствием неуверенности, неуверенность вызвана
lit*знанием того, на что вы способны, а это незнание — результат
недостатка опыта. Поэтому создайте себе багаж успешного опыта,
п ваши страхи исчезнут. Запишите свое выступление на пленку и
прослушайте ее. После того как вы обдумали и скомпоновали свою
речь, прорепетируйте ее, используя жесты и мимику, представляя
при этом, что вы обращаетесь к настоящей аудитории. Чем чаще
нм будете это делать, тем лучше вы будете чувствовать себя, когда
настанет время вашего публичного выступления
• Старайтесь не читать свою речь по бумажке. Помните: за­
писи в руках оратора на пятьдесят процентов уничтожают интерес
к выступлению1. Д. Карнеги подчеркивал, что не существует не­
погрешимых, железных правил организации мыслей и построения
выступлений. Каждое выступление создает свои собственные, осо-
(ii.ic проблемы. Можно воспользоваться некоторыми вариантами
планов, которые разработал Рассел Конуэлл:
• изложение фактов;
• высказывание соображений, вытекающих из них;
• призыв к действиям.
Возможно, вы сочтете весьма полезным следующий план:
• продемонстрировать нечто плохое;
• показать, как исправить зло;
• просить о сотрудничестве.

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 311—312.

67
Вот еще отличный план речи:
• добиться интереса и внимания;
• завоевать доверие;
• изложить факты;
• привести мотивы, побуждающие людей действовать.
Карнеги придавал особое значение началу и концу выступ­
ления. Он справедливо отмечал, что начало выступления пред­
ставляет наибольшую трудность, но в то же время оно является
исключительно важным, ибо в этот момент ум слушателей свеж
и на него можно сравнительно легко произвести впечатление.
Если полагаться здесь на случайность, то это может привести к
слишком серьезным последствиям; начало выступления следует
тщательно готовить заранее. Вступление должно быть кратким и
состоять не более чем из одного или двух предложений. Однако не
следует начинать выступление слишком формально. Оно должно
выглядеть свободным, непреднамеренным, естественным. Этого
можно достичь, заговорив о том, что только что произошло, или
о том, что только что говорилось (например: «Вчера, когда поезд,
в котором я ехал, проходил через город, находящийся неподалеку
отсюда, я вспомнил...»).
Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующи­
ми способами:
• возбудив любопытство слушателей;
• по-человечески поведав интересную историю;
• начав с конкретной иллюстрации;
• использовав какой-либо предмет;
• задав вопрос;
• начав с какой-либо потрясающей цитаты;
• показав, что тема выступления связана с жизненно важными
интересами слушателей;
• начав с потрясающих фактов.
Еще более важно обратить внимание на концовку речи, ко­
торая действительно является ее самым стратегически важным
элементом. То, что сказано в конце, слушатели скорее всего будут
дольше помнить. Карнеги решительно не советовал заключать
выступление традиционными для многих выступающих словами:
«Вот приблизительно все, что я хотел сказать по этому вопросу. Так
что, пожалуй, я на этом закончу». Заканчивайте, но не говорите о
том, что вы заканчиваете. Тщательно подготовьте концовку вашей
речи заранее, прорепетируйте ее.

68
Эффектный конец выступления возможен с помощью следу­
ющих приемов:
• резюмировать, вновь повторить и кратко изложить основные
положения, которые вы затрагивали в своем выступлении;
• призвать к действию;
• сделать слушателям подходящий комплимент;
• вызвать смех;
• процитировать подходящие поэтические строки;
• использовать цитату из Библии;
• создать кульминацию.
Карнеги советовал прекращать выступление прежде, чем ваши
слушатели захотят этого. Помните: «После пика популярности
очень скоро наступает пресыщение»1.

4.3. Культура невербальных коммуникаций

В процессе общения чувства и мысли человека можно разгадать


по его позе, жестам, мимике, движению глаз и многому другому,
что в целом принято называть «языком телодвижений», или не-
вербальными коммуникациями. Р. Эмерсону принадлежит извест­
ный афоризм: «Если глаза говорят одно, а язык — другое, мудрый
поверит первому». Специалисты по невербальному общению по­
явились сравнительно недавно, во второй половине XX в., хотя
первые научные труды на эту тему были написаны еще Чарльзом
Дарвином. В целом учеными было обнаружено и зарегистрировано
более 1000 невербальных знаков и сигналов. Наиболее известной
работой в этой области является книга Аллана Пиза «Язык те­
лодвижений», которая уже в течение двух десятилетий остается
мировым бестселлером.
Невербальные коммуникации включают:
• выражение лица;
• внешность;
• контакт глаз;
• жесты;
• мимику;
• позы;
• особенности восприятия пространства и времени;
• тактильные контакты.

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 295-521.


Ученые установили, что словесное общение в беседе занимает
менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невер­
бальных средств общения. При этом 87% информации поступает в
человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% — через слухо­
вые и 4% — через другие органы чувств. Если, например, вы пока­
зываете человеку ваше наглядное пособие и одновременно расска­
зываете о нем, он усвоит только 9% вашего сообщения, если только
оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше
сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядыва­
нии он усвоит только 25—30% вашего сообщения. Чтобы установить
максимальный контроль над его вниманием, можно использовать
ручку или указку для того, чтобы показывать на наглядном средстве
и описывать то, что изображено. Как за магнитом, голова слуша­
ющего поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате
чего можно видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и,
следовательно, максимально поглощать информацию1.
В тех случаях, когда мы говорим, что опытный переговорщик
обладает интуицией, мы имеем в виду, что он обладает способнос­
тью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать
эти сигналы с вербальными сигналами. Большинство невербальных
сигналов подается на бессознательном уровне, поэтому язык тела
часто выдает обманщиков. И если «шестое чувство» подсказывает
нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в
виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанны­
ми этим человеком словами. Лекторы и опытные переговорщики
называют это «чувством аудитории». Например, если слушающие
сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скре­
щенными на груди руками, у восприимчивого человека появится
предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что
нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невос­
приимчивый человек, соответственно, не обратит на это внимания
и усугубит свою ошибку.
Таким образом, во время переговоров невербальные знаки мо­
гут рассказать о вас вашим партнерам слишком много из того, что
вы хотели бы скрыть, поэтому следует соблюдать определенную
дистанцию по отношению к вашим собеседникам, чтобы не заметны­
ми были мимика лица и движение глаз, которые особенно трудно
контролировать. Помимо этого во время общения следует исполь­
зовать комплекс жестов, придающих правдоподобность сказанному.
' Пиз А. Язык телодвижений: Как читать мысли окружающих по их жестам. М., 2007.
С. 12.

70
Мин поддержания атмосферы доброжелательности и сотрудничес-
I мл специалисты по невербальному общению рекомендуют широко
и, поньзовать приемы «отзеркапивания» собеседников^.
«Отзеркаливание», или копирование жестов и поз партнеров,
подражание громкости голоса, интонациям и темпу речи, имеет
иажное значение в процессе коммуникации, поскольку это один
и» способов показать собеседникам, что вы с ними согласны и
ими вам импонируют. Точно так же, наблюдая прием отзерка-
инпмния в поведении ваших партнеров, вы можете определить,
нисколько вы импонируете вашим партнерам и в какой мере они
* нами согласны.
Исследования психологов подтвердили, что в тех случаях, когда
руководитель делегации на переговорах использует определенные
жесты и позы, его подчиненные обычно копируют их. Главу деле-
I ации можно определить по тому, что он обычно первым проходит
м дверь и сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери.
I ели босс сидит, закинув ногу на ногу, его подчиненные посте­
пенно также принимают эту позу. Если лидер делегации ведет
разговор, а сопровождающий его советник сидит молча, но вы
(аметили, что лидер копирует жесты своего советника, это поз-
иоляет вам заключить, что именно советник обладает решающим
мнением в процессе принятия решений, поэтому следует обратить
особое внимание на его позицию во время переговоров.
Как научиться читать язык жестов?
Во всем мире основные коммуникационные жесты не отлича­
ются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда
печальны, хмурятся, когда сердятся — у них сердитый взгляд. Ки-
иание головой почти во всем мире обозначает «да» или утвержде­
ние (исключение составляют болгары, которые кивком обозначают
«нет»). Во многом это врожденный жест, так как он используется
глухими и слепыми людьми. Покачивание головой для обозначе­
ния отрицания или несогласия является также универсальным и
может быть одним из жестов, изобретенных в детстве (исключение
также составляют болгары, которые покачиванием обозначают
«да»). Жест «пожимание плечами» является тоже ярким примером
универсального жеста, который обозначает, что человек не знает
или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий
из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи, под­
нятые брови.

1 Пи-jA. Указ. соч. С. 205-209.

71
Однако культура накладывает серьезный отпечаток на невер-и
бальный язык: достаточно часто какой-то жест может иметь четкую;
интерпретацию у одной нации, а у другой он может не иметь ника- ,
кого обозначения или иметь совершенно противоположное значе­
ние. А. Пиз приводит в качестве яркого примера такой типичный
жест: поднятый вверх большой палец. В Америке, Англии, Австра­
лии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет три
значения. Обычно он используется при «голосовании» на дороге,
в попытках поймать попутную машину. Второе значение — «все в
порядке», а когда большой палец резко выбрасывается вверх, это
становится оскорбительным знаком, означающим нецензурное ру- ■
гательство или «сядь на это». В некоторых странах, например Гре­
ции, этот жест означает «заткнись», поэтому можете представить j
себе положение американца, пытающегося этим жестом поймать
попутную машину на греческой дороге. Когда итальянцы считают
от одного до пяти, этот жест обозначает цифру «1», а указательный
палец тогда обозначает «2». Когда считают американцы и англича­
не, указательный палец означает «1», а средний палец «2»; в таком I
случае большой палец представляет цифру «5». ]
Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жес- J
тами используется как символ власти и превосходства, а также в
ситуациях, когда кто-нибудь вас хочет «раздавить пальцем»1.
Главное правило интерпретации знаков невербального общения |
состоит в том, что эти знаки нельзя рассматривать изолирован-
но друг от друга: для правильной интерпретации мы должны учи­
тывать весь комплекс сопровождающих их знаков и жестов. Как
любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков
пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может
иметь несколько различных значений. Полностью понять значение
этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в
предложение наряду с другими словами. Наблюдательный человек
может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со
словесными предложениями говорящего.
Помимо этого для правильной интерпретации знаков невербаль­
ного общения необходимо учитывать контекст, в котором находятс
эти знаки. Например, если вы в холодный зимний день увидите
на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными
ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной вниз
головой, то это скорее всего будет означать, что он замерз, а вовсе

1 Пиз А. Указ. соч. С. 19—20.

72
иг п о критическое отношение к чему-либо. Однако если человек
и к>чно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом
иг ре говоров о заключении сделки, то его жесты совершенно оп­
ределенно следует трактовать как имеющие негативное или обо­
ронительное отношение в сложившейся ситуации1.
По время переговоров необходимо правильно интерпретировать
пространственные зоны, в рамках которых происходит общение.
11ринято выделять такие расстояния между собеседниками (лич­
ные зоны):
• интимная зона — от 15 до 45 см — близкие знакомые, дру­
зья;
• личная или персональная зона 46— 120 см — коллеги, знакомые,
деловые партнеры;
• социальная зона 120—360 см — во время встречи в кабинетах и
служебных помещениях с малознакомыми или незнакомыми
людьми;
• публичная зона свыше 360 см — общение с большой группой
людей.
Интересно, что у европейцев личная зона несколько меньше,
чем у американцев. Если на переговорах беседуют американцы,
они стоят друг от друга на расстоянии 46—120 см и стремятся со­
хранять эту дистанцию в течение всего разговора. У многих евро­
пейцев интимная зона может быть всего 20—30 см, поэтому личная
юна начинается уже после 30 см. Примерно такую же дистанцию
деловые партнеры могут иметь в России. Японцы, китайцы, арабы
имеют более узкое личное пространство — около 25 см, поэтому
на переговорах с западными партнерами японцы могут делать шаг
вперед, чтобы сузить пространство. Отсюда весьма распростра­
ненным является мнение европейцев и американцев по поводу
фамильярности азиатов, которые чрезмерно «давят», а азиаты,
напротив, утверждают что американцы «холодны и слишком офи­
циальны»2.
Во время переговоров важно наблюдать за глазами ваших парт­
неров, особенно за размером зрачков и движением глаз. Не случай­
но известная пословица гласит: «Глаза — зеркало души». Именно
с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы
человеческой коммуникации. Когда человек возбужден, его зрач­
ки расширяются в четыре раза против нормального состояния, и
напротив, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, де-

1 Пиз А. Указ. соч. С. 24-25.


2 Там же. С. 36-37,45-46.

73
монстрируя «змеиный» взгляд. Известно, что торговцы жемчугом;1
в древности следили за расширением зрачков своих покупателей
при ведении переговоров о цене. /
Специалисты по невербальному общению установили, что если
человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с,
вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд
человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это
может означать одно из двух: первое — он считает вас очень ин­
тересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут
расширены; второе — он настроен враждебно по отношению к вам
и невербально посылает вызов, в этом случае зрачки будут суже­
ны. Следовательно, чтобы установить партнерские отношения с
другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом
около 60-70% всего времени общения. Во время переговоров не
следует надевать темные очки, потому что у других появится ощу­
щение, что их разглядывают в упор1.
Интересно, что долгота взгляда человека зависит от того, к какой
нации он принадлежит: так, французы, итальянцы, греки и другие
жители Южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может
показаться оскорбительным для представителей северных народов,
а японцы при беседе смотрят скорее на шею, чем налицо. Поэтому
на международных переговорах, прежде чем делать какие-либо вы­
воды, подумайте о национальной принадлежности ваших партнеров.
Однако следует обращать внимание не только на долготу и частоту
взгляда, но и на часть лица и тела, на которую направлен взгляд.
А. Пиз приводит следующую классификацию взглядов.

Деловой взгляд
Если во время переговоров вы будете смотреть на лоб вашего
партнера, мысленно представляя себе треугольник, вы создадите
серьезную деловую атмосферу, дав почувствовать вашему визави,
что вы настроены серьезно поработать. Если при этом ваш взгляд
не станет опускаться ниже глаз вашего собеседника, вы сможете
контролировать процесс переговоров.

Социальный или светский взгляд


Во время светского общения глаза собеседников обычно уст­
ремлены ниже уровня глаз партнеров на символический треуголь­
ник, расположенный между глазами и областью рта. Этот взгляд
способствует непринужденному общению.

' Пиз А. Указ. соч. С. 167—168.

74
Интимный взгляд
Но время проведения переговоров следует избегать так называе­
мых интимных взглядов. Интимный взгляд проходит через линию
I на ! и спускается ниже подбородка на уровень груди собеседника.

Взгляд искоса
Если во время переговоров вы заметили взгляд искоса со сто­
роны вашего партнера, то это свидетельство интереса или враж-
иНмюсти. Если такой взгляд сопровождается слегка поднятыми
оровями или улыбкой, он означает заинтересованность. Если он
1 опровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом
или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враж-
нсбное или критическое отношение.

Прикрытые веки
Не следует во время переговоров опускать веки, поскольку
нот жест чрезвычайно раздражает собеседника. Прикрытые глаза
я ил я ются попыткой человека убрать собеседника из поля своего
(рения, потому что ему неинтересно, он устал или чувствует свое
превосходство. Если человек подчеркивает свое превосходство
над другими, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад
головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если
но время переговоров вы заметили такой взгляд у вашего партнера,
имейте в виду, что ваши предложения вызывают у него отрица­
тельную реакцию, поэтому следует срочно что-то изменить, если
вы заинтересованы в успешном проведении переговоров.
Во время переговоров важно также следить за жестами и позами
партнеров и стараться контролировать собственные жесты и позы.
Следует запомнить жесты, подчеркивающие откровенность, заин­
тересованностьу искренность, уверенность в себе.
* Открытые ладони. Известно, что испокон веков открытая
ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, пре­
данностью и доверчивостью. Если вы хотите определить,
откровенны ли ваши партнеры по переговорам, понаблю­
дайте за положением их ладоней. Когда человек ведет себя
откровенно, он обычно раскрывает перед собеседником
ладони полностью или частично, а в тех случаях, когда он
что-то скрывает, то прячет ладони за спиной или опускает
руки в карманы. Таким образом, можно повысить свой кредит
доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми
держать ладони открытыми.

75
• Потирание ладоней. Этот жест означает положительные ожи­
дания. Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнали­
зирует о том, что сделка будет выгодной для вас. Если ладони
потирают слишком медленно, это свидетельство хитрости или
нечестности. Поэтому потирание ладоней должно происходить
быстро, чтобы не отпугнуть партнеров по переговорам.
• Шпилеобразное положение рук. Кончики пальцев соединены
«домиком» или «шпилем». Этим жестом пользуются уверен­
ные в себе люди, жест обозначает также уверенную позицию
во время переговоров.
• Закладывание рук за спину. Излюбленная поза английских
аристократов: известно, что члены Британской королевской
семьи имеют привычку ходить с высоко поднятой головой,
выставленным подбородком и с заложенными за спину ру­
ками. Но и в обыденной жизни нетитулованных особ этот
жест считается отличительной особенностью уверенного в
себе человека с чувством превосходства над другими. Если
вы примете такую позу во время переговоров, то почувствуете
себя менее напряженно и более уверенно. Однако следует
помнить, что жест «руки в замок за спиной» отличается от
жеста «закладывание рук за спину с захватом запястья», ко­
торый говорит о том, что человек расстроен и пытается взять
себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так
крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения
удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше
передвигается его рука по спине.
• Рукопожатие с применением обеих рук сразу выражает ис­
кренность, доверие или глубину чувств по отношению к
партнеру.
• Левая рука берет за локоть партнера, правая рука кладется на
плечо или предплечье — это выражение искреннего чувства
симпатии. Следует помнить, что использование левой руки
означает нарушение интимной зоны партнера, что возможно
лишь между близкими друзьями. В противном случае такие
жесты могут оттолкнуть собеседника. Эту ошибку часто со­
вершают политики, общаясь со своими избирателями'.
А этих жестов во время переговоров следует избегать:
• Ладонь повернута вниз. Это жест начальственности. Если
вы обратитесь к партнеру с этим жестом, у него появится

1 Пиз А. Указ. соч. С. 52-172.

76
ощущение, что вы приказываете, что может вызвать чувство
враждебности к вам. Этот жест уместен только в отношении
с подчиненными.
• Перстоуказукиций жест. Пальцы руки сжаты в кулак, выстав­
лен вперед указательный палец. Этот жест «указующего перс­
та» является одним из наиболее раздражающих собеседников,
он означает начальственное приказывание, что недопустимо
на переговорах,
• Сцепленные пальцы рук. Этот жест обозначает разочарование
и желание человека Скрыть свое отрицательное отношение.
• Выставление больших пальцев рук говорит о властности, пре­
восходстве и даже агрессивности человека. Большие пальцы,
обозначающие превосходство, становятся еще более красно­
речивым жестом в случае, если человек говорит совершенно
противоположные жесту слова. В результате у партнеров по
переговорам может появиться ощущение, что человек неис­
кренен и даже помпезен. Жест с акцентированием больших
пальцев используется также для выражения насмешки или
неуважительного отношения к партнерам, на которых кос­
венно указывают большим пальцем. Соответственно, необ­
ходимо помнить, что указание большим пальцем действует
раздражающе, и поэтому его следует избегать.
Целый ряд жестов могут выдать человека в том случае, если он
лжет:
• жесты, связанные с прикосновением рук к лицу: попытка
закрыть рот, глаза или уши руками;
• потирание кончика носа;
• потирание века;
• потирание шеи;
• оття ги ван ие воротн и ка1.
Когда эти жесты используют партнеры по переговорам в момент
вашей речи, это свидетельствует о том, что они понимают, что вы
говорите неправду. В этом случае следует остановиться и задать
вопрос, почему они вам не доверяют. Одной из наиболее удруча­
ющих картин во время переговоров является вид аудитории, где
все до одного держат руки у рта во время выступления.
Весьма важно на переговорах правильно интерпретировать жес­
ты и позы оценки и принятия решения.

1 Пиз Л. Указ. соч. С. 90—198.

77
Ваши партнеры принимают оценочную позу, если они под­
пирают щеки сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец
при этом упирается в висок. Когда указательный палец направлен
вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок,
это указывает на то, что ваш оппонент настроен негативно или
критически. При этом иногда указательный палец может потирать
веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше
ваш оппонент сохранит эти жесты, тем дольше сохранится его
критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что
необходимо срочно что-то предпринять или же постараться увлечь
оппонента другими предложениями.
Жест «поглаживания подбородка» означает, что человек пы­
тается принять решение. В этот момент лучше не задавать парт­
нерам по переговорам никаких вопросов. Следует внимательно
наблюдать за их последующими жестами, которые могут подска­
зать вам, к какому решению они пришли. Если, например, после
этого жеста ваш партнер скрестит руки на груди и закинет ногу на
ногу, потом откинется на спинку стула, вы получили невербальный
отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по
основным аргументам, подтверждающим вашу позицию, до того,
как партнеры по переговорам выразят на словах свой отрицатель­
ный ответ, и это может спасти переговоры.
Если ваши партнер по переговорам носит очки, то вслед за
оценочными жестами для принятия решения он может предпри­
нять следующее: снимет очки и заложит одну дужку очков в рот,
вместо поглаживания подбородка. Если партнер курит, он может
поместить трубку в рот или попросить разрешения закурить.
Если ваш партнер после того, как его попросили сообщить о
своем решении, берет в рот ручку, это признак того, что он не
уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет
во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать.
Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом,
предмет во рту считается оправданием для человека, не решающе­
гося на скоропалительное решение. Негативным знаком является
также потирание затылочной части шеи ладонью, этот жест часто
называют также «ломит шею». Если человек проделывает этот жест,
это является признаком расстройства или гнева, но в этом случае
рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.
Если же вслед за поглаживанием подбородка последуют жесты
готовности — наклон вперед, руки на коленях (руки на краю сиде­
нья стула), — значит вашим партнером принято решение. О поло-
жтельном решении свидетельствует поза, при которой вслед за
жестом готовности следует прикосновение к щеке. Однако если
мслсд за прикосновением к щеке ваш партнер скрестил руки на
I руди, это означает обдуманный отказ1.
На международных переговорах следует помнить, что различ­
ные аспекты «языка жестов» меняются в зависимости от того, в
кикой стране происходят переговоры. Например, вопрос о зри­
тельном контакте во время обсуждения проблем является весьма
деликатным. Если в России, Европе, США, Латинской Америке
поддерживать зрительный контакт во время переговоров весьма
важно, поскольку это показывает вашим партнерам, что вы заин­
тересованы в переговорах, то в странах Азиатско-Тихоокеанского
региона (Японии, Китае, Корее), напротив, не стоит смотреть в
глаза собеседнику, это считается невежливым и расценивается как
вторжение в личное пространство другого человека. Здесь лучше
смотреть на область шеи. Арабы, напротив, бросают пронзитель­
ные взгляды и смотрят в глаза партнерам по переговорам столь
пристально, что это способно вызвать ощущение неловкости у
представителей других культур.
Следует также правильно интерпретировать характеристики
голоса. Например, европейцы полагают, что американцы гово­
рят чересчур громко. С точки зрения англичан, признаком хо­
рошего тона является спокойная речь без модуляций голоса,
свидетельствующих об эмоциях: они говорят очень тихо, чтобы
было слышно только собеседникам, но не окружающим, а амери­
канцы считают такую манеру вести переговоры заговорщической.
Известно также, что американцы способны несколько повысить
голос, если чувствуют себя расстроенными, но в странах конфу­
цианско-буддийской культуры в такой ситуации люди, наоборот,
надолго замолкают. Европейцы и американцы в случае паузы на
переговорах спешат ее заполнить словами, но с позиций конфуци-
а не ко-буддийской культуры это неправильно. Не следует спешить
заполнить паузу словами на переговорах в странах АТР, следует
подождать, когда партнер заговорит сам.
Необходимо весьма осторожно относиться также к тактильным
контактам. Например, в Латинской Америке в знак дружбы парт­
неры обмениваются рукопожатиями и обнимаются. В США в знак
дружбы могут похлопать партнера по спине. Но в странах Востока
такого обычая нет. Китайцы, японцы вообще избегают прикосно­
вений, их могут шокировать объятия и похлопывание по спине.

1 Пиз А. Указ. соч. С, 104-112, 156-157.

79
Более того, похлопывание по плечу в Корее — признак весьма пре­
небрежительного отношения к партнеру. Здесь лучше всего просто
обменяться нейтральными рукопожатиями, помня о том, что даже
этот простой жест является нововведением в этом регионе1.
На Западе и Востоке по-разному относятся ко времени. Если
на Западе, и особенно в Соединенных Штатах, время — деньги,
оно очень ценится и переговоры проходят в сжатом темпе, то в
странах Востока люди не придают потраченному времени слишком
большого значения. Здесь перед началом переговоров принято
достаточно много времени потратить просто на налаживание дру­
жеских отношений, вести разговоры на общие темы и лишь потом
переходить к существу дела.
Следует помнить о некоторых запрещенных жестах и позах, ко­
торые могут вызвать отрицательную реакцию у ваших иностранных
партнеров по переговорам, а также об особых религиозных днях,
когда переговоры не проводятся:
• не следует высоко закидывать ногу на ногу в присутствии
арабов: вид подошвы обуви в мусульманской культуре счи­
тается оскорблением;
• не следует протягивать левую руку с бумагами или какими-то
другими предметами мусульманину — левая рука в их пред­
ставлении «нечистая», она предназначена для гигиенических
процедур;
• не следует включать в делегацию женщин на переговорах с
японцами, они отнесутся к этому с недоверием, и в их деле­
гации вы также не увидите женщин;
• не следует назначать переговоры в мусульманских странах
на месяц Рамадан, когда мусульмане соблюдают пост, в это
время бизнес замирает;
• не следует назначать переговоры в мусульманских странах на
пятницу, которую мусульмане считают священным днем, в
это время бизнес замирает;
• не следует на переговоры с японцами приглашать юриста, они
могут обидеться, поскольку в Японии все судебные разбира­
тельства считаются компрометирующими обе стороны;
• не следует после обмена визитками с представителями вос­
точных стран сразу же класть визитку в бумажник и потом
засовывать бумажник в задний карман брюк — этим вы на­
носите оскорбление вашим восточным партнерам;

1 Романова И.П., Борунков В.В., Романова И.В. Деловой этикет на Востоке. М., 2005.
С. 104-105.

80
• не следует смеяться и проявлять чрезмерную эмоциональ­
ность в присутствии восточных партнеров из стран Юго-
Восточной Азии — публичное выражение эмоций считается
там признаком дурного тона, а смех указывает на смущение
и подчинение;
• не следует сдерживать эмоции в странах Латинской Аме­
рики — человек, не выражающий эмоций, здесь вызывает
недоверие;
• не следует во время повторной встречи протягивать руку при
приветствии англичанину — у англичан принято протягивать
руку только при знакомстве;
• не следует хлопать по плечу партнеров из Кореи — похлопыва-
ние по плечу здесь является признаком пренебрежительного
отношения;
• не следует вести беседу с арабами «на ходу», прогуливаясь
по залу, — у арабов не принято идти и разговаривать одно­
временно;
• не следует смотреть на араба сбоку, это считается невежливым
в мусульманской культуре;
• не следует спрашивать арабов о будущих планах и вообще го­
ворить с ними о будущем — арабы полагают безумной любую
попытку заглянуть в будущее, только Аллах знает будущее1.
Таким образом, культурные различия накладывают серьезный
отпечаток на все невербальные коммуникации во время между­
народных переговоров, поэтому следует перед их началом по воз­
можности обстоятельно ознакомиться с основными культурны­
ми традициями и национальными особенностями этикета ваших
партнеров.

4.4. Основные правила этикета на политических


переговорах

Правила этикета начинаются с приветствий и представлений.


Главное правило приветствия состоит в том, чтобы при любых
обстоятельствах показать вашу доброжелательность и располо­
женность к общению. Общепринятым считается, что первым
приветствует мужчина — женщину, младший — старшего. При
приветствии желательно присоединение имени и отчества собесед­
ника к традиционным «Здравствуйте» или «Доброе утро» (до 12 ч),
«Добрый день» (до 18.00), «Добрый вечер» (после 18.00).
1 Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 54—60.

6 - 3198 81
При приветствии нельзя держать руки в кармане, следует вы­
нуть сигарету изо рта. Если у вас на голове шляпа, рекомендует­
ся ее слегка приподнять (но не в случае берета или спортивной!
шапочки). Приветствие может сопровождаться рукопожатием у
мужчин, у женщин — по желанию, но женщина должна первой
протянуть руку. При рукопожатии мужчина снимает перчатки,
женщина может перчатки не снимать. Если вы входите в комнату,
где находятся несколько человек, и здороваетесь за руку с кем-то,
то по этикету руку следует протянуть и всем остальным. Мужчина
всегда встает, если к нему приближается женщина (за исключе­
нием очень пожилых). Женщина, здороваясь с мужчиной, может
продолжать сидеть, но встает, если перед ней другая женщина.
Знакомясь с иностранными партнерами, лучше обращаться
к ним по фамилии, например, «господин /V». При обращении к
официальному лицу, имеющему государственный статус, воин­
ское, дипломатическое или религиозное звание, как правило, об­
ходятся без упоминания имени: «господин президент», «господин
генерал». Этикет допускает некоторое «повышение» в должности:
например, замминистра именуют «господин министр», посланни­
ка — «господин посол». К женщине предпочтительно обращаются
по фамилии мужа «госпожа /V», а в случае труднопроизносимых
имен используют международную форму «мадам»1.
В речевом этикете важное значение имеет представление. Пред­
ставляющий должен быть знаком с представляемым. Представляют
мужчину — женщине, младшего по возрасту — старшему по воз­
расту, имеющего более низкий должностной статус — имеющему
более высокий статус. При представлении рекомендуется исполь­
зовать простые фразы: «Это мой коллега — Иван Петрович». Если
вас некому представить, то следует подать руку и представить себя,
назвав свою фамилию, имя, должность и организацию, которую
вы представляете.
Приведенная ниже табл. 1 показывает основные правила при­
ветствий, рукопожатий и представлений в различных ситуациях2.
При знакомстве и установлении контактов во время перего­
воров часто используются визитные карточки. Оформление и раз­
меры визитных карточек строго не регламентируются, но следует
соблюдать принятые стандарты. Так, текст на визитной карточке
принято печатать вдоль длинной стороны, наиболее распростра-

1 Борунков А.Ф. Дипломатический протокол п России и дипломатический этикет. М.,


1993. С. 170-172.
2 Кибанов А.Я., Захаров Д. К., Коновалова В. Г. Указ. соч. С. 285.

82
Таблица I
Должен быть Должен быть Должен быть
Ситуация первым при первым при первым при
приветствии рукопожатии представлении
Му+чина + +
+ |>1 ицина +
i шрший по возрасту + +
Мпндший по возрасту +
1шрший по должности + +
Мпндший по должности +
1 Доходящий мимо +
i руг ты
( . 1 нищий в группе + +
Входящий в комнату + +
1 Сходящийся в комнате + +
(>гп оняющий идущего +
Руководитель +
At «легации, входящий в
кпмнату
1 'у ко водитель +
делегации,
находящийся в комнате

псиный размер визитной карточки — 9x5 см. Визитную карточку


представителя фирмы может украшать фирменная эмблема, а на
карточке чиновника государственного учреждения может быть
изображен герб страны. Визитную карточку принято печатать на
тыке той страны, которую представляет владелец этой визитки,
по-английски или на языке страны пребывания. Если визитная
карточка печатается на иностранном языке, то фамилия и имя
владельца пишутся полностью, а отчество обозначается одной за­
главной буквой1.
На переговорах обмен визитными карточками происходит
обычно при первой личной встрече с партнерами, причем первым
визитную карточку вручает младший по должности старшему, а
при равенстве социальных статусов младший по возрасту — стар­
шему. Если переговоры происходят с иностранными партнера­
ми, то первыми визитные карточки вручают хозяева. Обычно при
вручении визитных карточек обмениваются легкими поклонами.
Представителям мусульманских стран карточку нельзя вручать
левой рукой, поэтому им необходимо вручать визитку только пра-

1 Ханников А. В. Деловой этикет и ведение переговоров. М., 2005. С. 124-126.

83
j

вой рукой. В странах Азиатско-Тихоокеанского региона карточку


вручают обеими руками1.
Визитные карточки могут выполнять также роль письменного*
послания, если в левом верхнем или нижнем углу визитки простав­
ляются установившиеся в международном протоколе обозначения
(начальные буквы соответствующих французских слов), указываю­
щие на повод, по которому посылается карточка: p.f. — поздравле­
ние с праздником (p.f.N.A. — поздравление по случаю Нового года);
р.г. — выражение благодарности; p.f.с. — выражение удовлетворен
ния знакомством; р.с. — выражение соболезнования; р.р.р — выра- >
жение соболезнования с готовностью помочь; p.p. — для заочного
представления; р.р.с.— при прощании вместо личного визита (на­
пример, в случае длительного отпуска или окончательного отъезда
из страны пребывания).
Если во время пребывания в другой стране деловой человек:
хочет быть представленным определенному лицу, он может вос-|
пользоваться своей карточкой и карточкой другого делового че-;
ловека или посла ( консула), который достаточно хорошо знаком;
с нужным лицом. В этом случае свою карточку и карточку по­
средника с надписью p.p. отправляют по почте или отвозят сами в
офис. Инициатору знакомства положительный ответ на его посла­
ние отправляют по указанному им адресу визитной карточкой без
надписей, после этого можно позвонить и договориться о встрече.
На визитные карточки с буквами р.г., р.р.с. принято не отвечать.
В ответ на визитные карточки с буквами р.с, p.f, р.р.р. посылают
свою визитку с буквами р.г., т.е. благодарят. На визитку с сокра­
щениями p.p. ответ дается в адрес представляемого лица визитной
карточкой без подписи. Это означает, что представление принято
и можно налаживать личные контакты. Если визитная карточки
передается адресату владельцем непосредственно, то она загибает­
ся с правой стороны (загнутый угол означает личное посещение);
посылаемые с курьером или шофером визитные карточки не заги­
баются. На визитные карточки ответ полагается давать визитной
карточкой в течение 24 ч после их получения2.
Принято вместе с визитной карточкой посылать цветы, неболь­
шие подарки. В тех случаях, когда визитная карточка прилагается к
подарку, ее вкладывают в коробку с подарком или в букет цветов.
Если визитная карточка используется в качестве приглашения на

1 Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 56—58.
2 Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 137-139.
неофициальный прием (завтрак, ланч, коктейль и др.), то в этом
t пучае вверху пишут фамилию, имя и отчество приглашенного, а
шипу — место, число и время проведения приема.
Важным элементом этикета во время переговоров является
нишие основных правил дресс-кода. Термин «dress-code» в перево­
де с английского означает «код одежды» — устойчивые нормы и
представления о том, как надо одеваться в той или иной деловой
ими публичной ситуации в определенной социальной группе. На
протокольных мероприятиях, сопровождающих политические пе­
реговоры, определенный дресс-код может быть обозначен на при-
I ншиениях участникам специальной аббревиатурой. Если такого
пнозначения нет, то на приемы, начинающиеся до 19 ч (завтрак,
коктейль, бокал шампанского, фуршет), принято надевать одно­
цветный костюм неярких тонов. Не рекомендуются цветные ру­
дники, предпочтительны белые сорочки с неярким галстуком под
цвет костюма. Обувь — классические черные ботинки на шнурках.
И летнее время допускается обувь под цвет костюма неярких цве­
ти. Лакированные ботинки надеваются только к смокингу на
иечерние приемы.
Дамам для дневных приемов рекомендуется одежда строгих,
< кромных линий и умеренных тонов (летом — нежных пастельных
опенков): обычной длины платье, костюм или платье-костюм. На
иечерние приемы принято надевать более нарядные и открытые
длинные вечерние платья и обувь из кожи или замши на невысо­
ком удобном каблуке. Небольшая сумочка должна соответствовать
по стилю и цвету обуви. Дамы должны позаботиться о том, чтобы
их дневной макияж был максимально естественных приглушенных
тонов, губная помада, румяна и лак для ногтей желательно одной
цветовой гаммы нежных пастельных оттенков, что должно соче­
таться с цветовой гаммой костюма. Только на вечерних приемах
допустим более яркий макияж. Необходимо подумать и о том,
чтобы запах духов распространялся не дальше вашей интимной
юны (15—30 см), поэтому днем во время переговоров лучше поль­
зоваться туалетной водой.
В международной практике приняты следующие аббревиатуры
для обозначения дресс-кодов для вечерних приемов1:
А5с — after 5 Casual — непринужденный вечерний стиль после
пяти часов вечера.

1 Dress-code - обозначения, принятые в международной практике // Настольная энцик­


лопедия Public Relations/Д. Игнатьев, А. Бекетов. 2-е изд. М., 2004. С. 491—492.

т
Л5 After 5 — «Коктейль» — вечерние, не слишком торжествен--
ные мероприятия. Предполагается костюм, не обязательно дело-:
вой, цвета любые, галстук не обязателен. Для дам предпочтительно ;:
специальное платье «для коктейля» или нарядный костюм,
А5 Black Tie— «Черный галстук» — официальный вечерний ]
прием — смокинг, лакированные ботинки. Для дам — вечернее
платье в пол.
А5Creative Black Tie — «Черный галстук, творческий подход» —
смокинг с нетрадиционными аксессуарами или нетрадиционных
цветов.
AS Black Tie Optinal — «Черный галстук не обязателен» — смо­
кинг можно заменить на темный костюм с галстуком.
AS Semi-formal — «Полуформальное вечернее мероприятие» —
можно придерживаться стандартов А5 After 5 — «Коктейль».
А5 Formal— «Формальное вечернее мероприятие» — смокинг
или темный костюм с галстуком.
А 5 Ultra-formal — то же, что и White Tie.
А5 White Tie — «Белый галстук» — фрак с белым галету ком-ба­
бочкой. Для дам — вечернее декольтированное платье в пол.
Приведенная ниже табл. 2 представляет основные типы днев­
ных и вечерних приемов, которые может по желанию выбрать
принимающая сторона во время проведения переговоров1.
Таблица 2

Дневные приемы Вечерние приемы


«Бокал шампанского» — прием «Чай» — прием, который может
начинается в 12 ч. Продолжается завершать рабочий день переговоров.
около часа, Повод — приезд или Проводится между 16 и 18 ч. Подаются
отъезд делегации, подписание десертные вина, конфеты, печенье,
договора. Г остям помимо фрукты
шампанского официанты предлагают
вина, соки и минеральную воду.
Официанты разносят также легкие
закуски — канапе, фрукты, конфеты
«Бокал вина» — такой же прием, «Коктейль» — начинается в 17 ч и
как и «Бокал шампанского», но продолжается от часа до двух. Может
несколько расширяется ассортимент завершать рабочий день переговоров.
вин и легких закусок, подающихся По форме напоминает «Бокал вина»:
официантами. Крепкие напитки свободное размещение гостей без
(коньяк, виски, водка и пр.) на дневных рассадки. Но могут подаваться
приемах не подаются крепкие напитки и горячие закуски

I Борунков А.Ф. Указ. соч. С. 142—147,

86
Окончание табл. 2

Дневные приемы Вечерние приемы


■•«ширак». Проводится е промежутке «А-ля-фуршет» — самый
Mi'ЖДУ 12 и 15 ч, что подходит распространенный прием в деловой
дни перерыва в рабочий день среде, подходит для завершения
икроговоров. В меню обычно любого дня переговоров. Начинается
иходят две холодные закуски, одно в 17 ч и продолжается от часа до
i причее блюдо и десерт. Перед двух. Свободное размещение гостей
инчалом завтрака подаются соки, без рассадки, гости сами выбирают
•к сюлом предлагают сухие вина, напитки и закуски
< и* и ветствующие закускам. Перед
и»(>е и чаем может быть подано
шампанское
«Обед» — наиболее почетный и
торжественный вид приема,
который начинается не раньше 20 ч.
Продолжительность — до трех часов
и более. Непременным условием
является протокольная рассадка за
столом. В этом случае на приглашении
указывается аббревиатура R.S. V.P.
(просим ответить, — фр.) На столах
ставятся таблички с именами гостей.
Обед может дать принимающая
сторона в честь торжественного
открытия переговоров в конце
первого рабочего дня, или в честь
успешного завершения переговоров
в конце последнего рабочего дня
переговоров.
«Обед-буфет» предполагает
свободную рассадку гостей за
столиками по 6 человек

На международных политических переговорах вопрос о подар­


ках — один из самых деликатных. Если вы знаете своих партнеров
иостаточно хорошо, то ваш подарок должен соответствовать их
икусам и предпочтениям. Но когда вы встречаетесь с партнерами
впервые, не следует торопиться с подарками, поскольку ритуал
/трения требует такта и вкуса. Не существует общих правил на
исе случаи жизни, но принято, что во время первой встречи no­
il,арки вручают хозяева, а не гости. Рекомендуется преподнести
небольшой сувенир прибывшим зарубежным партнерам в знак
mro, что вы рассматриваете их как важных клиентов и предпола-
I леге длительные отношения, и при последующих встречах обмен
подарками становится обязательным.
Принято преподносить подарки строго по рангам, причем не
ел сдует дарить одинаковые подарки руководителю и членам де-
*

легации, поскольку это может быть расценено как оскорбление.


Важное значение имеет упаковка подарка, которая должна быть
красивой и несложно разворачиваться, поскольку при получении
подарка обязательно тут же вскрывают упаковку и выражают бла­
годарность. Цветы вручают, предварительно сняв бумагу, но ис­
ключение составляет дорогая упаковка букетов, которую в особо
торжественных случаях можно не снимать. Нельзя забывать о том,
что повторение подарков (за исключением спиртных напитков,
цветов) считается нарушением этикета.
Из числа подарков рекомендуется исключить иконы, жемчуг,
носовые платки, часы, зеркала, ножи (и на Западе, и на Востоке
это плохая примета). Не рекомендуется дарить матрешки и са­
мовары — они есть почти у каждого иностранца. К посылаемой
корзине цветов или букету следует приложить визитную карточку
или записку с добрыми пожеланиями1.
Необходимо помнить, что в зарубежных странах по-разному
относятся к ритуалу дарения. Западным партнерам рекоменду­
ется делать относительно недорогие подарки, стоимостью около
10-25 долл., за исключением особых случаев, когда подарок де­
лает кто-то из высшего руководства по особому случаю (напри­
мер, юбилей). В большинстве западных стран достаточно четко
определен круг товаров, которые рассматриваются именно как
подарки: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные
авторучки, а на Рождество — алкогольные напитки. Другие по­
дарки рассматриваются не как знаки внимания, а как средство
давления на партнера.
Следует помнить, что в Германии подарки в деловом общении
вообще не приняты, в Италии подарки не обязательны, а во Фран­
ции их не следует преподносить в первую встречу, но затем воз­
можны небольшие сувениры с национальным колоритом2.
В общении с восточными партнерами, напротив, следует уде­
лить большое значение подаркам. Например, в арабских стра­
нах деловой прием обычно завершается вручением всем гостям
подарков. В Китае нельзя дарить личные подарки, они должны
быть преподнесены всей делегации. В конфуцианско-буддийских
странах (Япония, Китай и пр.) нельзя дарить подарки из четырех
предметов (и букеты из четырех цветов), это число смерти, за­
ворачивать подарки в белую бумагу (цвет смерти)3. В Латинской

1 Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 327—328.


2 Ханников А.В. Указ. соч. С. I.
3 Романова Н.П., Борунков В.В., Романова И.В. Указ. соч. С. 107.

88
Америке принято преподносить изделия народных промыслов,
красочно оформленные корзины с набором продуктов к празд­
ничному столу1. Таким образом, на международных переговорах
»• иосточными партнерами подарки обязательны, и ритуалу обмена
подарками следует отвести повышенное внимание: подарки здесь,
как правило, преподносятся обеими руками с легким поклоном.

Контрольные вопросы

I Каковы общепринятые нравственные требования к поведению в об­


ществе?
В чем значение максим вежливости Дж. Лича?
3. Каковы основные правила приглашения переводчиков для участия в
переговорах?
4. Каковы основные принципы и правила риторики — науки о красноре­
чии?
Ь. Какие техники постановки вопросов являются наиболее важными на
переговорах?
6. В чем сущность основных принципов и правил теории аргумента­
ции?
7. Как интерпретировать язык жестов на переговорах?
8. Как по невербальным коммуникациям определить, что ваш партнер
лжет?
9. Как культура влияет на невербальные коммуникации?
10. Каковы основные правила этикета во время переговоров?

1 Кибанов А.Я., ЗахаровД.К., Коновалова В.Г. Указ. соч. С. 329.


ГЛАВА 5
ИНФОРМАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА:
ПОИСК НОВЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Трех враждебно настроенных газет


следует бояться больше, чем тысячи
штыков.
Наполеон

5.1. Информационная революция и политические


переговоры

Информационная революция заставила политиков заново пе­


реосмыслить все формы политического участия, в том числе и
политические переговоры. Размышляя о роли информационных
технологий в политике, М. Маклюен весьма точно заметил, что
беспрецедентное информационное влияние с помощью кино и
телевидения достигается за счет того, что окунает все население
в новый мир воображения: уплотненный силой электричества,
«земной шар теперь — не более чем деревня»1.
Действительно, с помощью информационных технологий мы
можем теперь реагировать на мир как на единое целое: глобаль­
ные сети коммуникаций превратились в центральную нервную
систему мировой политики. Поэтому /^-сопровождение поли­
тических переговоров стало настоятельным требованием нашей
информационной эпохи: именно оно сегодня определяет, какое
влияние окажут результаты политических переговоров на мировое
общественное мнение, состояние общественного сознания внутри
каждой страны-участницы. Борьба за общественное мнение —
центральный нерв современной политики, поэтому использование
самых современных подходов в этой области весьма важно.
Благодаря эффективному ЯЛ-сопровождению международных
политических переговоров наша страна получает возможность
отстаивать свой имидж за рубежом. Необходимо заметить, что в
СССР была создана достаточно разветвленная система внешне­
политической информации и пропаганды, которая была почти
полностью демонтирована в 1990-е гг., что сегодня признается
российскими экспертами как серьезная ошибка. В результате вне-

1 Маклюен М. Понимание медиа: внешние расширения человека. М.; Жуковский:


Канон-Пресс-ц, 2003. С. 7,
ишеполитичсский образ России в начале XXI в. стал проигрывать
паже по сравнению с образом СССР: социологические исследова­
ния свидетельствуют, что СССР положительно воспринимали не
менее одной трети зарубежного населения, а в 2001 г. отрицательно
относились к России 80% населения в развитых странах и 60%
населения — в развивающемся мире1.
В последние годы предпринимаются новые шаги в улучшении
имиджа страны, значительно больше внимания уделяется инфор­
мационным технологиям и государственной информационной
политике, в том числе в освещении международных переговоров.
Сегодня этими вопросами занимаются три уровня информаци­
онных служб:
• управление Президента РФ по внешней политике и Управ­
ление пресс-службы Президента РФ;
• департамент информации и печати МИД, Пресс-центр
МИД;
• государственные информационные агентства: Инфор­
мационное телеграфное агенство России (ИТАР-ТАСС),
Российское информационное агенство «Новости» (РИАН),
Информационное агенство «Интерфакс», государственная
радиовещательная компания «Голос России» и пр.
Однако нельзя не отметить, что расширяется сеть зарубежных
информационных агенств внутри России, и сегодня зарубежные
ресурсы на территории нашей страны, к сожалению, на 15—20%
превышают национальные2. Поэтому привлечение внимания к
проблеме эффективного ЯЯ-сопровождения политических пере­
говоров необычайно актуально.
Установление эффективных связей с общественностью — не­
отъемлемая часть современного стиля политических переговоров.
Public relations на переговорах может охватывать следующие основ­
ные направления:
• формирование общественного мнения внутри страны и за
рубежом по поводу важнейших проблем переговоров;
• влияние на динамику общественных настроений;
• позитивное освещение деятельности «своей» делегации и
укрепление имиджа ведущих политических лидеров;
• формирование позитивного имиджа страны (политической пар­
тии, организации — в зависимости от уровня переговоров);

1 Кашлев Ю.Б., Панарин И.Н., Гаяумов Э.А. Информация, массовая коммуникация и


международные отношения. М., 2005. С. 20.
1 Там же. С. 25.

91
• продвижение важнейших политических идей в каналах ком­
муникаций;
• информационное влияние на политическую позицию парт­
неров по перерговорам;
• влияние на «повестку дня» мировых каналов массовых ком­
муникаций.
За последние пол века специалисты предлагали множество са­
мых разных интерпретаций понятия «public relations». Институт
общественных отношений (IPR) в Великобритании принял сле­
дующее определение этого понятия: public relations— это плани­
руемые продолжительные усилия, направленные на'создание и
поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания
между организацией и ее общественностью1.
Многие эксперты считают, что лучшее из ныне существующих
определений содержит Мексиканское заявление, с которым высту­
пили представители более чем 30 национальных ассоциаций PR в
августе 1998г. в Мехико: public relations — это искусство и наука ана­
лиза тенденций развития общественных отношений, а также выдача
рекомендаций руководству организаций и осуществление программ
действий в интересах и организаций, и общественности.
Сегодня специалисты насчитывают свыше 500 различных оп­
ределений public relations. При всем разнообразии интерпретаций,
отметим, что для понимания роли public relations в ходе полити­
ческих переговоров наиболее подходит следующее определение:
связь с общественностью — это искусство и наука достижения
гармонии посредством взаимопонимания, основанного на свое­
временной информированности всех участников переговоров и
общественности.
Важнейшим направлением деятельности /^-сопровождения
переговоров является обеспечение руководства делегацией необ­
ходимой информацией о состоянии общественного мнения. Ос­
новные средства деятельности — открытое общение путем личных
контактов и с помощью СМИ, а также организация необходимых
исследований. Специалисты по public relations могут выступать
в роли советников руководителей делегации на переговорах и в
качестве посредников, помогающих руководителям перевести пос­
тавленные на перерговорах политические цели и задачи в разумную
и приемлемую для общественности политику. В конечном счете

1 Цит. по: Блэк С. Паблик рилейшнз: Что это такое? М., 1990. С. 15.

92
I>uhlic relations на переговорах призвана обеспечить гармонизацию
политической и общественной деятельности.
На политических перерговорах деятельность специалистов по
» нязям с общественностью обладает определенной спецификой.
1хли в частном секторе они адресуются к достаточно узким груп­
пам общественности, которые выступают в роли потребителей
определенной продукции или услуг, то в политической области
поле их профессиональной деятельности необыкновенно расши­
ряется — в идеале они должны охватить своим вниманием все
I Руппы общества, причем как внутри страны, так и мировую об­
щественность (если переговоры международные). Такая широкая
социальная база требует очень высокой квалификации и предпола-
I жт особую постановку профессиональных целей. Здесь на первый
план выходит несколько основных направлений:
• изучение сложного спектра общественного мнения по про­
блеме переговоров, дифференциация различных ожиданий
со стороны общественности внутри страны и за рубежом,
определение лидирующих тенденций в области развития
общественного мнения;
• выработка рекомендаций для руководства делегации на пе­
реговорах и проведение необходимых мероприятий, направ­
ленных на удовлетворение наиболее значимых ожиданий со
стороны общественных круговс целью оказания влияния на
динамику общественных настроений;
• предотвращение возможных конфликтов и недопонимания
в работе с общественностью;
• установление и поддержание двусторонних контактов с раз­
ными общественными группами и их лидерами;
• улучшение отношений внутри делегации и создание общей
атмосферы доброжелательности вокруг переговоров;
• повышение эффективности работы делегации на перегово­
рах;
• создание положительного образа политических лидеров и
страны (партии, организации — в зависимости от уровня
переговоров) в сознании широкой общественности.
Анализ перечисленных выше основных направлений деятель­
ности специалистов по связям с общественностью на переговорах
позволяет сделать вывод о том, что в основе успешной деятельнос­
ти ЯЯ-специал истов л ежит умение наладить эффективные комму­
никационные контакты с различными СМИ, как отечественными,
так и зарубежными, а также с политическими лидерами и пред-

93
Сэм Блэк, много лет занимавший • придание теме переговоров четкого оцен
Международной ассоциации PRy в интересах организаторов переговоров;
ффективного общения: • целенаправленное воздействие на форми
вде и полной информации; ного общественного мнения вокруг темы
быть простым и понятным для всех; • целенаправленное информационное возд
абивайте цену; ров по перер го ворам с целью корректир
шей аудитории — женщины; • изменение общественного мнения в поль
увлекательным, не допускайте зиции «своей» делегации на переговорах
Средства массовой информации сегодня ста
ия, не допускайте вычурности или ментом формирования общественного мнения
Д. Моль, «СМИ фактически контролируют
яснение всех ньюансов обществен­ пропуская ее через свои фильтры, выделяют
и s общей массы культурных явлений и прид
ы быть непрерывным; повышают ценность одной идеи, обесцениваю
ным и конструктивным на каждом ют таким образом все поле культуры. То, что
массовой коммуникации, в наше время почти
сиональный подход к проблеме ч пия на развитие общества»1.
литических переговорах способен Эксперты сегодня выделяют несколько ос
иятию. организации №-кампаний.
Первый этап. Анализ обстановки, необхо
и постановка основной задачи кампании.
ационной кампании Здесь решаются вопросы с определени
« роков кампании, ее ресурсов, а также прои
кампания» на политических пере­ структуры информационной кампании с прогр
ничные действия и спонтанные ин­ Нажное значение имеет анализ общей пол
лексных, заранее запланированных вокруг предполагаемых политических перего
фере политических коммуникаций состояния общественного мнения внутри стра
ожно сказать, что информационная поводу предполагаемой темы переговоров, к
говорах представляет собой зара­ tn последний период времени.
заимосвязанных коммуникационных Второй этап. Разработка программы, отб
обеспечение конкретных целей ор­ коммуникаций, выбор техник воздействия, оп
м целенаправленного воздействия на планирование бюджета.
и партнеров по переговорам. На этом этапе решаются важнейшие орган
чиной проведения информацион­ избираются конкретные каналы СМИ, обл
димость информационной подде­ влиянием в области темы переговоров, решае
целей организаторов переговоров. кации предполагаемых докладов и выступлен
кампании на политических перего­ руется сюжет информационных вестей, опред
в виде следующего алгоритма: частота упоминаний в СМИ темы переговоро
зоны информации вокруг темы аккредитацией журналистов на переговорах,
ленные техники воздействия на общественное

Моль Л. Социодинамика культуры. М., 1973. С. 58.


Третий этап. Осуществление намеченной программы, «рас­
крутка» темы. ■
Необходимо иметь в виду, что оптимальный срок раскрутки:
темы переговоров в зависимости от их уровня — от одного до двух
месяцев. В течение этого срока общественность должна быть со­
ответствующим образом подготовлена к восприятию темы пере­
говоров в нужном ракурсе. Как отмечает Г. Почепцов, «реальное
событие только тогда существенно, когда о нем широкой публике
рассказали средста массовой информации»1. Для этого в публич- ■
ный дискурс постепенно вводятся сообщения, подогревеающие
интерес публики к будущей теме переговоров. Задача состоит в
том, чтобы «переломить» общественные настороения в пользу ;
инициаторов переговоров, заранее сформировать определенную ■
повестку дня, при этом «заглушив» негативные альтернативные
информационные источники.
Эксперты считают, что для «прободения» информационного
шума тема переговоров должна быть концептуально оформлена в
виде стрелы: ясный заголовочный комплекс и стройное «тело» тек- ;
ста, тематически расширяющееся, детализируемое к концу (схема
«перервернутой пирамиды»)2. При этом важно, чтобы тема эмо­
ционально затрагивала массовую аудиторию: только в этом случае
удается достичь максимального информационного эффекта.
Тема переговоров считается «раскрученной», если ее подхвати-^
ли ведущие СМИ, при этом тема «резонирует», «держится на пер-;
вых полосах», «начинает жить своей жизнью» и даже «зарабатывает ■
обратную связь». Для убедительности представленных позиций]
важное значение отводится приданию исторических аналогий,'
фиксирование внимания на определенных исторических подроб­
ностях, которые подтверждают объективность политических це­
лей, привлечение мнений влиятельных общественных деятелей, I
которые поддерживают данное политическое решение.
В период прохождения самих переговоров осуществляется ин­
формационная атака или фаза активных действий на информа­
ционном рынке, особенно в новостной информации СМИ. При
этом особое внимание привлекается к подаче эксклюзивной ин­
формации с места проведения переговоров, а также к сенсацион­
ным заявлениям политических лидеров, а иногда и к сообщению
компрометирующих сведений о партнерах (если этого требует
ситуация).

1 Почепцов Г.Г. Имиджмейкер. М., 2003. С. 74.


2 Миронов А.С. Раздувай и властвуй. М.. 2001, С. 186.

96
И этот период эффективны приемы «дробления» темы на яркие
ui колки и острые фрагменты, утечка эксклюзивной информации,
проведение темы сквозь несколько циклов вращения, чтобы ее
• подхватили» не только центральные, но и региональные СМИ,
повторяя основные сюжеты.
Четвертый этап. Информационное прикрытие, оценка резуль-
ытов кампании, основные выводы.
Задача информационного прикрытия после завершения пере-
I опоров состоит в том, чтобы скрыть персональную заинтересо­
ванность инициаторов переговоров в достижении необходимых им
политических целей и создать эффект максимальной объективнос-
III освещения политических событий на перерговорах, чтобы затя­
нувшиеся дискуссии вокруг темы переговоров не повернули острие
кампании против самих инициаторов («эффект бумеранга»). Для
ного делается акцент на более нейтральные сюжеты, убирается
полемика из информационных сообщений. Иногда результаты уже
проведенной кампании становятся основой для «раскруток» новых
политических тем, что позволяет плавно перевести общественный
интерес в новое русло.
Эксперты подчеркивают, что тот, кто раньше партнеров по пе­
реговорам сделает выводы, устраивающие общественность, оказы­
вается в выигрыше: в определенном смысле он сам объявляет себя
победителем. Однако помимо этого важно в заключение кампании
действительно подвести итоги и выяснить: удалось ли реально
достичь поставленных целей, какие были допущены ошибки и
как их можно было бы исправить. В этом — залог успеха будущих
информационных кампаний.

5.3. Мягкие информационные технологии:


если вы все понимаете, значит... вам
не обо всем говорят

Современные политтехнологи совсем недавно отказались от


приемов жесткой политической пропаганды, предполагающей вы­
раженную агрессивную тональность комментариев, «хлесткие»
замечания в адрес оппонентов, откровенные технологии упроще­
ния информации, «вдалбливающие» повторения. Все эти грубые
«геббельсовские» приемы в условиях демократии недостаточно
эффективны. Как отмечает известный французский имиджмейкер
Ж. Сегела, «политическая реклама, замаскированная под объек­

7-3198 97
тивную новость... “стреляет” лучше, чем целая серия заказныя
публикаций»1. -Я
Именно поэтому современные мягкие информационные техно4
логии делают акцент на регулирование интенсивности раскрутки}
темы, на том, как отбираются сюжеты, кто дает интервью, какие!
задаются вопросы, что выносится на первый план, а какие мо-1
менты «сглаживаются». Вместо того чтобы прямо высказывать
нужную точку зрения, действуют скрытно, отбирая, выделяя и|
подавая отдельные элементы информации. 1
Использование мягких технологий предполагает прежде всего!
формирование информационной повестки дня. Теория информан
ционной повестки дня (ИПД) появилась еще в 1950-е гг. Б. Бег!
рельсон сформулировал основную идею этой концепции весь?!
ма однозначно: определенные виды коммуникации, привлекая!
внимание аудитории к определенным темам, способны оказывать!
определенное информационное воздействие. Современные иссле­
дователи отмечают, что такое однозначное понимание влияния
ИПД на аудиторию не соответствует реальности2.
Действительно, установление ИПД никогда не бывает созна-]
тельным волевым актом: оно возникает на пересечении усилий!
различных СМИ, государства, других политических институтов
и подвержено воздействию неконтролируемых событий и вне-1
запных кризисов. Первоначально кампания по подготовке ИПД1
порождает волну ожиданий общественности, но затем позитивная^
направленность этой волны может исчезнуть при любой неудачеа
Поэтому сегодня установление ИПД понимается прежде всего кай!
конкуренция СМИ за внимание аудитории с помощью правильно!
установленной сетки вещания.
При этом нереализованные ожидания аудитории могут фор-1
мировать негативное поле ИПД, в которое постепенно начинают
втягиваться все новые и новые темы, что неминуемо ведет к кри-1
зису ожиданий. В случае появления в эфире какой-то неожидан-]
ной новости, нарушающей комплекс ожиданий, также возникает]
информационный стресс, разрушающий первоначальный замысел!
ИПД. Но при всех отмеченных сложностях и ньюансах, ИПД все-1
таки может достаточно эффективно использоваться при освеще-1
нии политических переговоров. Например, считается, что основой:

1 Сигела Ж. Национальные особенности охоты за голосами: Так делают президентов.


М., 1999. С. 71.
2 Дьякова Е.Г. Массовая политическая коммуникация втеории установления повестки
дня: от эффекта к процессу// Полис. 2003. № 3. С. 118.
1 uiноты на телеведении является способность вычленять главную
новость дня и беспрепятственно ее освещать.
Несмотря на мягкость новых информационных технологий,
• •ни, несомненно, используют прием манипуляции общественным
тщанием. Напомним, что слово «манипуляция» имеет корнем
нлгинское слово manus— рука (manipulus — пригоршня, горсть,
<н manus и pule — наполнять). В Толковом словаре русского языка
< И. Ожегова манипуляция интерпретируется как «сложный прием
мсиствия над чем-нибудь при работе руками, а также проделка,
мнхинация»1.
В словарях европейских языков это слово толкуется как обра­
щение с объектами с определенными намерениями, целями (на­
пример, ручное управление, освидетельствование пациента врачом
( помощью рук и т.д.). Именно отсюда произошло современное
переносное значение слова — ловкое обращение с людьми как
t объектами, вещами. Оксфордский словарь английского языка
интерпретирует манипуляцию как «акт влияния на людей или
управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным
подтекстом, как скрытое управление или обработка»2.
Политтехнологи подчеркивают, что вся публичная политика
( Iроится преимущественно на эмоциях: именно возбужденные
>моции являются проводником большинства манипулятивных
воздействий. Наиболее часто эксплуатируются политиками такие
>моции:
• потребность в любви и одобрении;
• чувство опасности;
• страх перед неопределенностью;
• престижные ценности;
• сексуальные инстинкты;
• чувство долга и справедливости;
• чувство вины3.
Следует подчеркнуть, что манипуляция — это скрытое воздей­
ствие, которое не должно быть замечено: если же попытка мани­
пуляции вскрывается, становится известной, манипуляция обычно
прекращается. Природа манипуляции раскрывается через двойное
воздействие — вместе с посылаемым открыто сообщением мани­
пулятор отправляет адресату «закодированный» сигнал, надеясь
на то, что этот сигнал разбудит в сознании определенные, эмо-

1 Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 334.
! Американская социологическая мысль. М., 1994. С. 261.
1 Цуладзе А.М. Политические манипуляции или покорение толпы. М., 1999. С. 99.

iUh.'lli . 1 .lllluittlhlllUbMJI|lli.il'!:[llllll:-.l:rl;ill 4l'll|.;..lililll :|Ilife i......................... ................................ ■:Iliill-.vMii:; J I M I l i n n ................. ■


ционально окрашенные образы, которые нужны манипулятору
Следовательно, искусство манипуляции состоит в том, чтобы на|
править процесс воображения в нужное русло, чтобы человек hi
заметил скрытого эмоционального воздействия. i
А.Н. Чумиков раскрывает механизм манипуляции с помощьЙ
СМИ, выделяя три основных этапа информационного воздей*
ствия:
• на первом этапе формируется несистематизированный и мае*
штабный информационный поток («информационный вал»)|
регулярно направляемый на избранные целевые аудиторий^
• на втором этапе, когда доверие к разнообразным информа^
ционным материалам становится ощутимым, информация)
начинает носить выборочный, дозированный характер («сег^
ментирование информационного потока»);
• на третьем этапе происходит расширенный обмен информа-;
цией со «своими» субъектами информационного поля и огра*
ничивается информационный поток для «чужих» («информа1;
ционное партнерство», «информационная закрытость»)1.
Для того чтобы «раскрутить» тему политических переговоров,
используются обычно следующие мягкие манипуляционные при­
емы подачи информации в СМИ: '>
• сладкий контекст: публикуется серия репортажей, напря
мую не связанных с фактом предстоящих переговоров, но Щ
разных сторон «подающих» будущую тему переговоров кай
политически актуальную;
• закладывание шашек: проводятся публикации на смежны
темы, которые затрагивают отдельные аспекты предстоящий
политических дискуссий на переговорах в нужном ракурсе
чтобы позже они «сдетонировали» вместе с темой перегово
ров;
• завышение инфоповода: теме придается неоправданно вы
сокий уровень сенсационности;
• кластеризация (членение): дробление темы переговоров на
яркие значимые «осколки», которые можно обсуждать от
дельно, каждый раз обращаясь к новому социальному слою
общества;
• анимация (оживление): попытка взглянуть на политических
лидеров как на яркие личности, подчеркнув «человеческое
слишком человеческое» (Ф. Ницше);

1 Чумиков А.Н. Политическое манипулирование // Политическая энциклопедия: В 2 т


М., 1999. Т. I.C. 656.

100
ipiWiiiil к- ■ ':;|ii|ipHii|i|iiN4n|i|^ii|iK^|||Ml|llilHi.W^HI<l>iMii№etaidii^..4t

• канонизация соцопроса: ссылка на «правильно» проведенный


социологический опрос;
• канонизация фокус-группы: освещение мнений участников
специально созданной фокус-группы;
■ пластиковый эксперт (говорящая голова): публикация авто­
ритетного мнения влиятельного политика;
• наш человек в толпе: интервью со «случайными» прохожими
на улице;
• вокспопули: «глас народа» — глас Божий;
• искусственный спутник — любая знаменитость в фокусе
обсуждаемых тем на перерговорах;
• фальшивая утечка: ссылка на хорошо информированные
анонимные источники1.
Существует также несколько специальных информационных
приемов для «заглушения» мнения оппонентов, среди которых
наиболее эффективными считаются приемы «занижения инфопо-
иода»: использование «информационной какафонии» (окружение
мнения оппонента смежными сюжетами), и «цементирование»
иражеской темы с помощью окружения ее безличными схемами и
I рафиками разных экспертов с противоположными позициями, в
которых обычный гражданин не в состоянии разобраться.
В практике СМИ сегодня широко используются также методы
подсознательного воздействия, когда отношение общества к тем
или иным проблемам, поднятым на политических переговрах,
формируется с помощью стереотипных представлений, которые
нпедряются в поток новостей, автоматически вызывая в массовом
сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на
конкретное событие. Как отмечает С.Г. Кара-Мурза, в современ­
ном обществе грубое силовое принуждение все чаще заменяется
па информационное психологическое принуждение2.
СМИ за многие годы отработали большое количество приемов
для направленного подсознательно воздействия на обществен­
ное мнение, среди которых: скрытое информационное внушение,
семантическое манипулирование, информационное отвлечение,
эффект «срочности» политических сообщений, создание полити­
ческого резонанса, «драматизация» политических событий, «образ
нрага», формирование политических стереотипов, формирование
политических мифов3.

1 Миронов А. С. Указ. соч. С. 16—47.


' Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. М., 2002. С. 165-166.
' Грачев Г.В. Информационно-психологическая безопасность личности: состояние и
возможности психологической защиты. М., 1998. С. 15-16.
Важное значение в практике СМИ приобрел метод семантичес
кого манипулирования, который предполагает тщательный отбо
и специальную компоновку понятий, вызывающих позитивны
или негативные ассоциации, что позволяет эффективно влиять на;
восприятие информации. Например: мы стремимся создать силь
ную, процветающую Россию, они — оккупанты и поработители^
за нами — все прогрессивное человечество, за ними — олигархи щ
бандиты. Этот метод основан на четких ассоциациях и позволяе
легко повлиять на человека в силу его сложившихся стереотипны»
убеждений. ">•
Метод отвлечения используется журналистами, чтобы отвлечь'
аудиторию от одной информации и переключить ее вниманий
на другую тему, поданную в максимально сенсационном виде.".
Цель новой информации — создать отвлекающую альтернативу
и снизить актуальность предыдущей информации. Как замечает*:
С.Г. Кара-Мурза, сегодня политики и пресса постоянно меняю^
смысл слов и правила игры в зависимости от конъюнктуры1.
Эффективным методом внушения, который часто используется
в современной журналисткой практике, является создание резо4|
нанса. При этом используется предрасположенность аудиторий
остро реагировать на различные расовые, национальные, рели­
гиозные ситуации: СМИ манипулирует националистическими5,
стереотипами и негативными установками для провоцирования^
определенного восприятия темы переговоров в нужном русле.
При этом часто используется механизм создания «образа врага»,
чтобы создать негативную общественную реакцию на определен--’
ную тему. В основе механизма заложена идея альтернативного
образа — враг представляется непохожим на вас: он другой на­
циональности, вида, умственных способностей, кроме того, он
агрессивен и ничего хорошего от него ждать нельзя. При.этом
акцентируются только отрицательные черты, сведения о поло­
жительном утаиваются.
Широко известен также метод формирования стереотипов, ко­
торые эффективно управляют всем процессом восприятия инфор­
мации. Психологически процесс восприятия включает определен­
ную подгонку еще неизвестного явления под устойчивую общую
формулу (стереотип). Поэтому пресса стандартизирует сообщение
и особым образом «подводит» информацию под стереотип или об­
щее мнение. Человек должен воспринимать сообщение без усилий

1 Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 246.

102
ii и* юговорочно, без внутренней борьбы и критического анализа.
• помощью стереотипов легко манипулировать сознанием чело­
века, поскольку стереотип тесно связан с жизнедеятельностью
шнцества в целом и конкретных групп людей в частности.
11олиттехнологи отмечают, что в сознании жителей нашей стра-
мм сохранилась как стереотип «философия надежды», ориентация
ка идеальные образцы. СТ. Кара-Мурза выделяет среди современ­
ных российских стереотипов идею «обделенного народа», «страх
I плода», стереотип «антигосударственности»1. У американцев су­
ществуют свои стереотипы: в них живет «американская мечта» об
viиехе простого человека, каждый мальчик мечтает стать прези-
ш'нтом. Сегодня большинство исследователей указывает на связь
i креотипов с гигантским влиянием СМИ, причем телевизионная
информация выходит на передний план в формировании новых
1 [среотипов. Например, современным российским стереотипом
■ ыновится человек, ориентированный на мораль успеха, дости­
жения, целеустремленный, рассчитывающий на свои собственные
ГИЛЫ2.
Весьма эффективным методом СМИ является мифотворчество,
при котором мифы внедряются в сознание, влияют на чувства
и поведение людей. Новые мифы создаются с помощью ярких
(моций, обращаясь к древним архетипам сознания. Например,
«империя зла», «ось зла», «враги цивилизации», «враги демо­
кратии». Событие, истинность которого люди не имеют возмож­
ности проверить, кажется им правдоподобным на основе модели
мифа, а истинные факты зачастую воспринимаются как небылицы.
Ьыстрому распространению мифов способствует низкая инфор­
мационная культура, склонность к некритическому восприятию
действительности.
На политических переговорах важным методов влияния, позво­
ляющим формировать общественное мнение, является имиджело-
или создание имиджей. Имидж создается путем акцентирования
определенных ассоциаций в образе политика, он всегда связан с
ноображением. Имидж создает реальную социально-психологичес­
кую установку, определяющую поведение людей по отношению
к лидеру. Формируя имидж политиков, СМИ привлекают к нему
внимание населения. Особенно запоминающимися выглядят яр­
кие, оригинальные, даже эпатажные образы. Для того чтобы образ

1 Кара-Мурза С.Г. Указ. соч. С. 505—535.


; Арутюнова Н.В. Образ реальности на телеэкране и избирательный процесс. М., 2003.
С. 107.

103
щ0

политика не стал «затертым», СМИ периодически представляй:


его в несколько ином свете, что часто вновь привлекает аудите
рию.
Все перечисленные средства внушения оказывают огромнее
шее влияние на человеческое сознание, заставляя самого человеку
действовать и думать определенным образом. Возникает законов
мерный вопрос: почему люди так легко поддаются манипулирс
ванию? Как справедливо отмечает Й. Шумпетер, большинство!
людей не склонно тратить на изучение политических проблеи
много усилий, и рядовой гражданин отводит политике меньше]
времени, «чем на партию в бридж». Все это приводит к типичной!
ситуации: как только обычный гражданин начинает рассуждать!
о политике, он опускается на более низкий уровень умственной]
деятельности, поскольку здесь он некомпетентен — его мышление
становится ассоциативным и аффективным, и — по Й. Шумпете-’
ру — «он вновь становится дикарем»1.
Многие известные ученые являются активными противника­
ми использования манипулятивных технологий СМИ. Напри-:
мер, Э. Фромм настаивал на том, чтобы «запретить все методы
“промывания мозгов”, используемые в промышленной рекламе
и политической пропаганде»2. Менее категоричны американские |
политологи Р. Фишер и У, Юри, которые призывают разоблачать,
выносить на обсуждение и тем самым нейтрал изо вы вать мани-
пулятивные приемы на переговорах3. Пожалуй, вторая позиция
сегодня выглядит более реалистичной, поскольку информацион­
ные технологии стали частью нашей политической жизни и их уже
невозможно запретить.

Контрольные вопросы

1. В чем специфика связей с общественностью на политических перего- |


ворах?
2. Каковы наиболее важные различия между политическим и корпора- J
тивным пиаром?
3. Каковы особенности информационной кампании на переговорах?
4. Какова концепция информационной кампании?

1 Шумпетер Й. Капитализм, социализм, демократия. М., 1995. С. 346-348.


2 Фромм Э. Иметь или быть? М., 1990. С. 194-195.
-1 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражений. М., 1990. С. 140.

104
В чем специфика мягких информационных технологий на перегово­
рах?
Какие приемы информационных технологий кажутся вам наиболее
эффективными?
В чем сущность методов подсознательного информационного воз­
действия?
Глава 6
ЛИЧНОСТНЫЙ ФАКТОР
НА ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ

Как бы благосклонна ни была к нам'*


природа, ее щедроты надо бы подкреп­
лять следованием известным образцам;
приобретенные таким образом навыки
вкупе с природными дарованиями яв­
ляются залогом превосходства, а добив­
шиеся его люди прославляют свой век
и непременно заслуживают уважение!,
потомства. -~t
Антуан Пеке,,

Личностный фактор на политических переговорах играет ог­


ромное значение: от личной интуиции и мастерства во многом
зависит эффективность политических коммуникаций. Мастерство,
искусного переговорщика.шлифуется в горниле побед и пораже­
ний на полях переговорных сражений. И классические работы по
теории переговоров, и современные исследования в этой области
во многом направлены на то, чтобы составить портрет «искусного,
переговорщика», перечислив наиболее важные качества, позволя­
ющие достигнуть вершин мастерства в проведении переговоров. ,
При этом рекомендации «отцов-основателей» переговорной на­
уки — Антуана Пеке и Франсуа де Кальера, служивших послами и
советниками при дворах европейских государей, — и советы таких
«акул» современного «пиара», как Сэм Блэк и Фил Бэгьюли, во
многом совпадают, хотя каждый портрет несет на себе опреде­
ленные черты исторической эпохи, его породившей. Искусство
человеческого общения совершенствовалось веками, и каждая ■
эпоха открывала новые грани переговорного мастерства, новые/
секреты успеха.
Интересно, что многие исследователи, пытаясь нарисовать свой
портрет «искусного переговорщика», делали определенный акцент
на некоторых профессиональных качествах, считая их ведущи­
ми. Именно по этому принципу доминанты профессионального
мастерства можно составить классификацию таких портретов:
«блестящий интеллектуал», «дипломате безупречной репутацией»,
«уверенный в себе высокопрофессиональный технолог», «тонкий
психолог», «искусный интерпретатор», «эффективный коммуни­
катор».

106
Эта историческая галерея портретов, наверное, наиболее точно
подскажет нам ответ на вопрос: с помощью каких качеств можно
/юстичь вершин мастерства в искусстве переговоров? Но не стоит
пытаться выбрать самый лучший портрет: человеческое общение
многогранно, и в каждой конкретной переговорной ситуации на
помощь вам могут придти весьма разные профессиональные качес-
I ни. Именно поэтому важно рассмотреть все портреты «искусных
переговорщиков»: от классических до самых современных.

6.1. Франсуа де Кальер: «блестящий интеллектуал»

Французский дипломат и писатель Франсуа де Кальер (1645—


1717) был Чрезвычайным и Полномочным послом Франции в
иериод правления «короля солнца» Людовика XIV, когда француз­
ский абсолютизм достиг своего расцвета и могущества. Обладая не
юлько дипломатическими талантами, но и литературными спо­
собностями, он написал несколько книг, наибольшую известность
среди которых приобрел трактат «О способах ведения переговоров
с государями», в котором обобщен многолетний дипломатический
омыт автора.
Несмотря на то что книга Ф. Кальера является памятником своей
нюхи, размышления автора о том, какие качества позволяют пе­
реговорщику достичь вершин мастерства, во многом не утратили
своего значения и в наши дни. Именно этому вопросу посвящена
Сюльшая часть его трактата, написанного живым литературным язы­
ком с присущим французам искрометным «галльским юмором».
Согласно Франсуа де Кальеру искусный переговорщик должен
обладать целым набором весьма выдающихся качеств, среди ко­
торых ведущее место принадлежит блестящим интеллектуальным
способностям. Признавая ведение переговоров весьма сложной
сферой деятельности, он полагал, что прежде чем за нее взяться,
следует серьезно подумать: обладаете ли вы с рождения качест­
вами, необходимыми для преуспевания на этом поприще. Этими
качествами являются:
• наблюдательный и прилежный ум, чуждый забав и фриволь­
ных развлечений;
• трезвый рассудок, способный выявлять действительную сущ­
ность вещей и вести прямо к цели кратчайшим и наиболее
естественным путем, не останавливаясь на малозначимых
тонкостях и хитростях, которые, как правило, могут только
оттолкнуть тех, с кем человек имеет дело;

107
• проницательность, которая позволит разгадывать душ и людей
и распознавать малейшие движения их лиц и улавливать иные-
признаки их страстей, скрыть которые не в состоянии даже"
самый искусный притворщик;
• находчивость, необходимая для устранения встречающихся’
трудностей и обеспечения соблюдения вверенных интере­
сов;
• присутствие духа, позволяющее изобретательно действовать'
в ответ на неожиданные события и подходящими к случаю
способами выпутываться из затруднений;
• уравновешенность, спокойствие и терпение, непременная
готовность внимательно слушать собеседника: непременно
больше слушать, нежели говорить;
• открытость, приветливость, вежливость и обходительность*
непринужденность и вкрадчивость, которые в немалой сте~,
пени благоприятствуют завоеванию расположения собесед­
ников1. >
При этом одним из главных качеств искусного переговорщика
Ф. Кальер справедливо считал умение слушать внимательно и>
вдумчиво то, что ему хотят сказать, и точно и кстати отвечать на
предложения, не спеша при этом объявить обо всем, что он знает и
чего желает. О предмете переговоров необходимо сообщать ровно
столько, сколько необходимо для определения положения, сообра­
зуя свою речь и поведение с тем, что выясняется, когда получаешь
ответ на свои вопросы, а также по мимике, тону и виду, с который
ми к вам обращаются оппоненты, и учитывая все прочие обстой
ятельства, способные помочь проникнуть в мысли и распознать
намерения партнеров по переговорам. Изучив их умонастроение и
устремления, состояние их дел, их страсти и интересы, искусный
переговорщик может применить все эти знания для того, чтобы
постепенно подвести партнеров к цели, намеченной им самим. ;
Именно поэтому, согласно Ф. Кальеру, великий секрет искус­
ства вести переговоры состоит в умении по капле наполнять умы
своих партнеров теми идеями, в которые они должны уверовать, как
того требует ваш интерес.
Действительно, многие люди никогда не согласились бы при­
нять участие в предприятии, какие бы выгоды оно им не сулило,
если бы им заранее описали весь его масштаб и все последствия,
однако они позволяют себя вовлечь в такие дела, если это проис-

1 Де Кальер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000.


С. 40-41.

108
чодит постепенно, ибо за первым шагом неизбежно следует второй,
;i за ним и все остальные.
Поскольку в делах нередко бывают препятствия, которые за­
ключаются в необходимости учета зачастую противоположных
интересов разных сторон, искусный переговорщик должен про­
явить ловкость, дабы уменьшить и устранить таковые затруднения,
причем не только средствами, подсказанными ему просвещенным
разумом, но также используя гибкость и мягкость своего харак­
тера, позволяющие приспособиться к страстям и даже прихотям
и предубеждениям тех, с кем ведутся переговоры. Человек слож­
ный, с жестким и строптивым нравом, умножает встречающиеся
и делах трудности резкостью, которая раздражает и отталкивает
людей; он часто придает значение пустякам и малообоснованным
претензиям, из которых создает себе преграды, мешающие ему в
течение всего хода переговоров.
Таким образом, искусство ведения переговоров предполагает
среди прочего умение взяться задело, предусмотрев самый простой
способ его осуществления, о чем Эпиктет выразился следующим
образом: всякая вещь имеет две ручки, за одну из них ее нести лег­
ко, за другую же тяжело; не берись за неудобную ручку, иначе ты не
сможешь ни взять вещь, ни нести ее, но подходи к ней с правиль­
ной стороны, и ты понесешь ее без труда. По мнению Ф. Кальера,
самый верный способ взяться за правильную ручку — это сделать
гак, чтобы лица, с которыми ведутся переговоры, находили свой
интерес в том, что им предлагают. Причем убеждать партнеров
следует не только при помощи справедливых доводов, но также и
приятных манер, выказывая снисхождение к их мнениям в слу­
чаях, когда эти мнения не противоречат по существу намеченной
цели; это незаметно заставляет их проявлять такое же снисхожде­
ние в других делах, зачастую несколько более важных.
Действительно, весьма редко на переговорах встречаются парт­
неры, готовые признать, что они не правы или совершили ошибку,
и полностью отказаться от своего мнения, согласившись с мнением
других. Но многие партнеры в состоянии отказаться от некоторых
своих убеждений, когда с ними соглашаются в другом, что дости­
гается при помощи тактичного обращения, способного побудить
их оставить свои предубеждения. Для этого необходимо обладать
искусством приводить им доводы, которые могут оправдать их пре­
жние поступки или мысли, дабы польстить их самолюбию, а затем
представить более сильные доводы, основанные на их интересах,
чтобы заставить их изменить свое мнение и поведение.

109
Необходимо также в процессе переговоров избегать по возмож-<
ности любых острых споров и проявлений упрямства в отношениях*
с партнерами, приводя им свои доводы без излишней горячности и
без стремления всегда иметь последнее слово. Если же станет замет­
но, что ваши партнеры до некоторой степени утратили самообла^
дание и хорошее расположение духа, благоразумие требует переме­
нить тему, оставив обсуждение прежней до более благоприятного?
момента, когда изменятся обстоятельства дела, их умонастроение,;
и состояние, которые не всегда одинаковы по причине неуравно­
вешенности и свойственного людям непостоянства.
Таким образом, искусный переговорщик Ф. Кальер — чело-;
век приятный, с разумом чистым и просвещенным, владеющий
искусством преподносить самые великие дела как нетрудные и
выгодные заинтересованным сторонам, и умеющий делать это
легко и с осторожностью1.
Искусный переговорщик, кроме того, должен старательно из­
бегать соблазна из соображений глупого тщеславия представить
себя человеком хитрым и ловким, дабы не вызвать недоверия в,
умах партнеров по переговорам. Напротив, ему следует стараться
убедить их в чистосердечии, искренности, честности и чистоте
своих намерений, чтобы согласовать вверенные ему интересы с
интересами партнеров: этому надлежит быть подлинной и основ­
ной целью переговоров.
Искусному переговорщику следует избегать показной демонстра­
ции собственных талантов и высказывания непререкаемых сужде­
ний; это вызовет по отношению к нему лишь отвращение и зависть,
если он по-настоящему искусен, и выставит его в смешном свете,
если он приписывает себе больше, нежели есть на самом деле.
Гораздо полезнее для него скрывать часть своих способностей;
он должен всегда скромно высказывать свое мнение, подкрепляя
его убедительными и вескими доводами и не пренебрегая в то же
время доводами других.
Помимо этого в процессе переговоров, чтобы достичь успеха,
весьма важно проявлять самые разные умения, которые в зависимос­
ти от сложившихся обстоятельств могут выходить на первый план или
уходить в тень. Франсуа де Кальер полагал, что искусный переговор­
щик должен совершенствовать следующие таланты и умения:
• владеть собой, чтобы подавлять в себе непреодолимое иногда
желание высказаться до того, как он взвесил то, что задумал
сказать;

1 Де КальерФ. Указ. сом. С. 103-107.

110
• не спешить, чтобы только заранее поразмыслив давать ответ
на сделанные ему предложения;
• проявлять осторожность, по возможности сдерживаясь в
споре, чтобы не распалиться в ходе полемики и не выдать в
защиту своего мнения важные секреты;
• умение скрывать от своих собеседников, что располагает
некоей секретной информацией, демонстрируя за столом пе­
реговоров откровенность и доверие, подтверждая это своими
поступками, не противоречащими его планам; таким образом
он незаметно заставит их проявлять по отношению к нему
такое же доверие в делах, часто куда более важных;
• проявлять твердость как разума, так и духа, чтобы непре­
клонно следовать решению, принятому после тщательного
обдумывания, и не изменять своего поведения под влиянием
различных мыслей и обстоятельств, ибо колебания и сом­
нения чрезвычайно пагубны для ведения великих дел; здесь
требуется решительный ум, который бы, оценив разнооб­
разные препятствия, сумел сделать свой выбор и твердо его
придерживаться;
• проявлять актерские качества, достойно держаться в любых
обстоятельствах; не зависеть от своего настроения и своих
фантазий, но стараться приспосабливаться к настроениям
других, дабы подобно мифическому Протею всегда быть
готовым принять любой облик в зависимости от случая и
нужды — быть веселым и любезным с молодыми партнерами
по переговорам, которые любят веселье и удовольствия, и
быть серьезным с солидными людьми, ибо все его старания
должны быть направлены на достижение одной-едипствен-
ной цели — успеха в выполнении порученных ему дел;
• умение завоевать благосклонность и уважение дам, посколь­
ку власть женских чар часто простирается так далеко, что
способствует принятию важнейших решений, от которых
зависят величайшие события (но при этом он не должен
связывать своего сердца: ему надлежит помнить, что вечные
спутники любви —неосторожность и неблагоразумие, и что
с того момента, когда он становится заложником прихотей
какой-нибудь красавицы, он рискует утратить власть над
своими тайнами, как бы разумен он ни был);
• проявлять щедрость и одеваться весьма представительно,
выказывая, однако, при этом вкус и разборчивость;
• умение делать подарки, проявляя благоразумие и учтивость,
чтобы повысить ценность дара умением его подносить, и про-

111
изводить это так умело, чтобы лица, коим предназначаются
подношения, могли бы принимать их благопристойно и
безопасно;
• при случае ловко использовать шпионов, ибо ничто не в со-:
стоянии столь успешно расстроить важный план, как вовремя
выведанный секрет;
• умением извлекать выгоду из всех удачных стечений обсто­
ятельств, каковые могут представиться, и даже стремиться
создавать таковые к вящей пользе дела, при необходимости
спешно принимать решение на месте, не мешкая, но старать­
ся предвидеть все возможные последствия таких действий,
проявляя широту ума1.
Несомненно, все эти разносторонние способности может
проявить только весьма незаурядный человек, поэтому, с точки
зрения Франсуа де Кальера, главным качеством искусного пе­
реговорщика является блестящий острый ум. Не случайно глава
его книги, посвященная выбору лиц, посылаемых на переговоры,
заканчивается известным историческим анекдотом о встрече ве­
ликого герцога Тосканского, который был замечательно мудрым и
просвещенным государем, и венецианского посла, проезжавшего
через Флоренцию на пути в Рим. Герцог пожаловался послу, что
Венецианская республика направила к нему в качестве резидента
человека дурного воспитания и лишенного здравомыслия. «Меня
это не удивляет, — ответил ему посол. — У нас в Венеции полно
глупцов». «У нас во Флоренции тоже есть глупцы, — возразил ему
великий герцог, — но мы не посылаем их за границу для попечения
о наших делах».

6.2. Антуан Пеке: «дипломат с безупречной


репутацией»

В отличие от Франсуа де Кальера, другой классик теории пе­


реговоров, Антуан Пеке, на первый план в портрете «искусного
переговорщика» выносит не интеллектуальные, а нравственные
качества. Антуан Пеке (1704—1762) был французским диплома­
том, литератором и переводчиком, и его работа «Рассуждение об
искусстве переговоров» позволяет нам взглянуть на мастерство
переговорщика с позиций этики и морали.

1 Де Кольер Ф. Указ. соч. С. 41—53.


Он справедливо полагает, что успех переговорщика в высшей
степени зависит от того доверия, которое он способен внушить,
поэтому так важно на переговорах проявить высокие моральные
качества:
• чистосердечие;
• правдивость;
• честность;
• порядочность;
• скромность;
• деликатность и такт;
• умение хранить тайны;
• трезвость.
А. Пеке подчеркивает: «Можно вполне прельстить людей блес­
ком своих талантов, но если не вести себя с ними честно, то все
умения становятся бесполезными и даже опасными орудиями»1.
Дело в том, что люди не прощают обмана: он слишком унижает са­
молюбие, да и сама мысль о понесенном ущербе мешает нам про­
стить того, кто злоупотребил нашим доверием. Поэтому выгода,
якобы извлекаемая из лживости и лицемерия, опасна и мнима.
При этом честность, правдивость и порядочность не подра­
зумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем,
что известно, выдавая свои тайны, — они лишь требуют не делать
ложных утверждений: «Ложь подобна гидре; она беспрестанно
рождает новую ложь, поскольку нуждается в ней для того, чтобы
поддержать или скрыть первую»2. Именно ложь зачастую рождает
неурядицы и неразбериху в делах: двусмысленные речи ведут к
несбыточным надеждам, выуженные из пучины фантазии создают
воображаемые опасения.
Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядоч­
ностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убе­
дительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным
и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у
ваших партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность
и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно.
А. Пеке настоятельно советует переговорщикам проявлять так­
тичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности
подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят,
когда им противоречат. Он настаивает на том, что трезвость и
стремление избегать излишеств также весьма способствуют успеху

1 Пеке Л. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59.

- Там же. С. 61.

8-3198 113
в делах, поскольку все пагубные страсти затуманивают рассудок.
Именно поэтому важно остерегаться чрезмерного употребления
горячительных напитков и появления сердечных привязанностей.
Таким образом, искусный переговорщик должен найти «золотую
середину» между стремлением хранить тайну и быть правдивым, i
честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать
дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от
излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах со­
хранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха
в карьере переговорщика. Однако подобное благоразумие и столь
высокие моральные качества весьма редко встречаются в людях:
сам А. Пеке полагал, что искусству переговоров учатся всю жизнь,
и чем деликатнее и щекотливее дела, которыми переговорщику
приходится заниматься, тем более последовательной и тщательной4
должна быть его подготовка к ним.
Только на первый взгляд может показаться, что сегодня эти
классические портреты искусных переговорщиков, нарисованные
Антуаном Пеке и Франсуа де Кальером, весьма далеки от совре­
менного политического и делового мира. Идеал потому и идеал,'
что к нему надо стремиться, и в этом смысле три столетия назад
он был также неосуществим в полной мере, как и сегодня. Однако
положительный имидж, хорошая деловая репутация во все времена
были залогом успеха, именно поэтому стремление достичь вершин
мастерства и приблизиться к идеалу стоит только приветствовать.
Не случайно и современные психологи, и специалисты по свя­
зям с общественностью во многом повторяют классиков теории
переговоров в их стремлении нарисовать портрет «искусного пе­
реговорщика».

6.3. Дейл Карнеги: «тонкий психолог»

Известный американский психолог и специалист по теории


коммуникаций Дейл Карнеги в своих работах, посвященных ис­
кусству человеческого общения, попытался представить важней­
шие психологические качества, позволяющие достичь вершин
мастерства в искусстве переговоров. Создавая свои книги, Кар­
неги лично беседовал со многими выдающимися людьми, кото­
рым удалось сделать блестящую профессиональную карьеру, среди
которых были Франклин Рузвельт, Джон Д. Рокфеллер, Маркони,
Мартин Джонсон, Кларк Гейбл. Помимо этого он использовал в
своих трудах биографии многих выдающихся лидеров — от Юлия

114
I !,езаря до Томаса Эдисона. Таким образом, его портрет «искусного
переговорщика» носит собирательный характер: в нем рассыпаны
нфоризмы известных личностей, мнения которых по поводу сек­
ретов человеческого общения во многом совпадают.
Карнеги был убежден в том, что в основе человеческого пове­
дения лежат сокровенные желания, поэтому, прежде чем присту­
пить к переговорам, надо хорошо осознать основные устремле­
ния ваших партнеров, а затем постараться заставить их страстно
чего-то пожелать. Искусный переговорщик — тот, кто сможет это
с делать: он завоюет весь мир, а тот, кто не сможет — останется в
одиночестве1.
Важные преимущества на переговорах будет также иметь тот,
кто способен поставить себя на место других людей и понять ход
их мыслей, сумеет оценить положительные стороны своих парт­
неров и свое одобрение выскажет откровенно и искренне. Однако
самое существенное заключено в умении слушать собеседника,
постоянно проявляя к нему внимание и подчеркивая свое уваже­
ние к чужому мнению. Т. Карлейль не случайно любил повторять:
«Величие великого человека состоит в том, как он обращается с
маленькими людьми».
Будучи тонким психологом, в сложных ситуациях искусный
переговорщик никогда не станет сводить счеты, поскольку это
обходится очень дорого, и прежде всего способно навредить ему
самому. Он поступит, как генерал Эйзенхауэр: никогда ни минуты
не станет думать о тех людях или событиях, которые ему неприят­
ны. Он будет подсчитывать свои удачи, а не свои неприятности и
не позволит пустякам отвлекать его от цели. И если на переговорах
ему вдруг преподнесли «кислый лимон», он постарается поскорее
«сделать из него лимонад»: превратить минусы в плюсы с помо­
щью находчивости, остроумия и здравого смысла. Для искусного
переговорщика безвыходных положений не бывает, поскольку он
способен выработать позитивное умонастроение сам и увлечь им
своих партнеров по переговорам2.
Искусный переговорщик согласно Д. Карнеги использует шесть
правил, которые позволяют ему влиять на людей.

Искренне интересуйтесь другими людьми


Встречайте своих партнеров по переговорам с воодушевлением
и радостью, и прежде чем приступать на переговорах к обсуждению

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 57.


2 Там же. С. 742-743.

115
интересующих вас проблем, поговорите с ними о тех вопросах,
которые их особенно волнуют. Возможно, это поможет вам завоч
евать их расположение. Этот метод хорошо известен с древнейших,,
времен: за сотню лет до Рождества Христова знаменитый римский ;,
поэт Публий Сир весьма точно заметил: «Нас интересуют другие
люди лишь тогда, когда мы интересуем их».

Улыбайтесь!
Общение с людьми должно приносить вам радость, если хотите,
чтобы людям было в радость общение с вами. Искусный перего­
ворщик должен научиться управлять собственным настроением;-
усилием воли: при любых обстоятельствах надо стараться вести
себя так, будто все у вас хорошо и стараться искренне улыбаться
своим партнерам по переговорам.
Отправляясь на переговоры, помните мудрый совет Э. Хаббар-г?
да: «Выходя из дома, каждый раз подтяните подбородок, высо­
ко поднимите голову и вдохните глубже; впитывайте солнечные;
лучи; улыбайтесь своим друзьям, жмите им руки, вкладывая в это
душу»1.

Не забывайте, что имя человека — это самый приятный


и самый важный для него звук на любом языке!
Не стоит забывать о том, что человека обычно намного больше
интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем
мире вместе взятые. Люди так гордятся своим именем, что стара­
ются увековечить его любой ценой. Известно, что 200 лет назад
богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.
Запомнив имена ваших партнеров по переговорам и непринуж­
денно употребляя их в разговоре, вы делаете им тонкий и весьма
эффективный комплимент. Если же вы ненароком забудете имя '<
вашего партнера, неправильно его произнесете или напишете, то
поставите себя в весьма невыгодное положение.

Будьте хорошим слушателем.


Побуждайте собеседника говорить о самом себе
Чарльз Элиот утверждал, что загадка успешной деловой бесе­
ды кроется в искреннем внимании к собеседнику, поскольку не­
многие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного
внимания. Проявляя искреннюю заинтересованность к словам
ваших партнеров по переговорам, подчеркивая свое внимание —
1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 81.

116
нм делаете им тонкий комплимент. Помните: хорошим ораторам
большинство людей предпочитают хороших слушателей, и умение
слушать встречается гораздо реже, чем любое другое качество.
Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает
симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о
себе, возникает впечатление, что он только о себе и думает. Такой
человек не интересен другим.

Говорите о том, чем интересуется ваш собеседник


Теодор Рузвельт подчеркивал, что самый верный путь к сердцу
собеседника — это разговор с ним на тему, которую он знает лучше
всего. Поэтому постарайтесь перед началом переговоров опреде­
лить те вопросы, которые больше всего интересуют ваших парт­
неров и предоставьте им возможность поговорить об этом. Такой
подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Внушайте собеседнику сознание его значимости


и делайте это искренне!
Один из самых выдающихся правителей Британской империи
Дизраэли утверждал, что с мужчиной нужно говорить о нем са­
мом, и он будет слушать вас часами. Действительно, глубочайшим
свойством людей можно считать страстное стремление быть оце­
ненными по достоинству. Всякая нация считает себя выше других
наций. В этом причина патриотизма и... войн.
Если вы тонко дадите понять вашим партнерам по перегово­
рам, что признаете их важную роль в политическом или деловом
мире и признаете это искренне, то легко найдете ключ к сердцу
этих людей1.
В процессе общения Д. Карнеги советовал соблюдать 12 пра­
вил, которые помогают завоевывать друзей и оказывают влияние
на людей:
• помните: единственный способ одержать верх в споре —
уклониться от него;
• проявляйте уважение к мнению партнера. Никогда не заяв­
ляйте партнеру, что он не прав;
• если вы не правы, признайте это быстро и решительно;
• с самого начала придерживайтесь дружелюбного тона;
• заставьте партнера по переговорам сразу же ответить вам
«да»;
• пусть большую часть времени говорит ваш партнер;
1 Карнеги Д. Указ. соч, С. 111 — 121.

117
• пусть ваш партнер считает, что хорошая идея, возникшая в
процессе обсуждения, принадлежит ему;
• искренно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения ваших
партнеров;
• относитесь сочувственно к проблемам ваших партнеров;
• взывайте к более благородным мотивам;
• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;
• бросайте вызов, задевайте за живое1.
Советы и рекомендации Дейла Карнеги некоторые современ­
ные психологи критикуют за примитивность и наивный конфор­
мизм, и с этим можно отчасти согласиться. Но справедливости
ради заметим: все психологические установки достаточно при­
митивны, поскольку жизненные ситуации всегда богаче наших
предварительных расчетов и установок. Искусство переговоров,
в том и состоит, чтобы в условиях сложного психологического
взаимодействия сторон проявить иногда самые неожиданные ка­
чества. И установка «искусного переговорщика» на дружелюбие,
уважение и взаимопонимание, которую дает нам Д. Карнеги, вовсе
не исключает в дальнейшем использования более сложных пси­
хологических маневров.

6.4. Фил Бэгьюли: «уверенный в себе


высокопрофессиональный технолог»

Фил Бэгьюли, бизнес-консультант крупнейших европейских


корпораций, полагает, что наше время — это время высококва­
лифицированных профессионалов, владеющих всеми тонкостями
коммуникационных технологий. Поэтому на переговорах лиди­
руют и побеждают уверенные в себе «профи», способные проде­
монстрировать мастер-класс в любых самых сложных условиях.
Он подчеркивает: «Хорошие специалисты в области переговоров
добиваются результатов:
• всегда и везде, когда им это нужно;
• приспосабливаясь к разным обстоятельствам»2..
Профессионализм искусного переговорщика проявляется в том,
что «профи» очень взвешенно подходят к выбору слов; вводными
фразами подготавливают слушателей к последующим действиям;
сначала приводят доводы и только затем делают выводы; подводят

1 Карнеги Д. Указ. соч. С. 209.


2 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 210.

118
итоги и перепроверяют себя; задают вопросы, требующие расши­
ренных ответов; выражают свое мнение по обсуждаемому вопросу,
сохраняя спокойствие. Они уверены в своем профессиональном
мастерстве, поскольку блестяще подготовлены и владеют самыми
современными технологиями.
Еще более важным он полагает отметить то, чего специалисты
высокого класса никогда не делают. «Профи» НИКОГДА НЕ:
• бросают слова, обидные или раздражающие противополож­
ную сторону;
• дают поспешных ответов;
• вступают во взаимные препирательства с противоположной
стороной;
• приводят легковесных доводов;
• заявляют о своем решении, не приведя сначала причины,
подтолкнувшие к нему1.
Интересно, что Фил Бэгьюли вслед за А. Пеке подчеркивает,
что мастерство переговорщика во многом состоит в стремлении
найти «золотую середину»: уметь отстоять свои права без пося­
гательства на права партнеров по переговорам. При этом важно
оставаться спокойным, держать свои чувства под контролем, го­
ворить уверенно, отстаивая свои позиции, но в случае накалива­
ния обстановки сделать паузу или отступить. По его мнению, для
достижения мастерства в искусстве переговоров важно развивать
и себе следующие качества:
• твердую убежденность;
• справедливость;
• терпение;
• гибкость;
• уважение к противоположной стороне;
• ответственность;
• самодисциплину;
• целостность натуры;
• выносливость;
• чувство юмора2.
Таким образом, требования к профессионализму в наше вре­
мя немногим отличаются от того, что несколько столетий назад
вменялось в правила поведения опытного дипломата за столом
переговоров. Возможно, правила игры стали более жесткими, но
таков наш суровый деловой век: он не прощает ошибок.

1 Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 211,

- Там же. С. 102-107, 145.

119
6.5. К. Селлих и С.С. Джейн: «искусный интерпретатор»

Современные исследователи в сфере международного бизнеса


К. Селлих и С.С. Джейн обращают особое внимание на кросскуль-
турные барьеры в процессе переговоров. В наш век глобализации
и интенсивных международных контактов они полагают весьма
важными качествами «искусного переговорщика» умение читать
«язык жестов» и чувствительность к культурным различиям. С этим
трудно не согласиться: культурные барьеры могут оказаться весь­
ма ощутимым препятствием для достижения успешных деловых
соглашений, поэтому важно их умело преодолевать.
К. Селлих и С.С. Джейн считают, что на международных пере­
говорах культурные различия выражаются в ритуале приветствия,
уровне формальности при проведении встреч, ритуале обмена по­
дарками, манере поведения, выражении эмоций, пунктуальности.
Особое внимание к этим аспектам кросскультурных коммуника­
ций поможет участникам международных переговоров избежать
неловких ситуаций и продемонстрировать свое уважение к ино­
странным партнерам.
В качестве «искусного интерпретатора» переговорщик должен
разбираться не только в культуре определенного народа, но и в
культуре непосредственно той группы, которая приехала на пе­
реговоры. Культура и национальность — не всегда одно и то же.
Известно, что культура мусульман, живущих в Индии, серьезно
отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране
есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом
особого анализа перед началом переговоров.
«Искусный интерпретатор» должен хорошо понимать, что зна­
ния о культуре других народов следует использовать с осторожнос­
тью: лучше избегать стереотипных представлений и не принимать
их за чистую монету. Не все мексиканцы любят за обедом гово­
рить о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль
общения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что
знаете, как японцы уклончивы, он может обидеться. Помимо на­
циональной, есть еще профессиональная культура коммуникаций.
И японский менеджер, много лет участвующий в международных
переговорах с западными партнерами, способен выразить свой
отказ прямо и протянуть руку при встрече.
Для углубленного понимания характеристик культуры перед
началом переговоров «искусный интерпретатор» задает себе не­
сколько важных вопросов:

120
• На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отно­
шениях? В культуре, сосредоточенной на сделках, отноше­
ния — следствие сделок. В культуре, сосредоточенной на
отношениях, сделки — следствие отношений.
• Какими являются коммуникации: прямыми с «низким контекс­
том», или непрямыми «с высоким контекстом»? В англо-аме-
риканских, германских и скандинавских странах ценится
умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются
двусмысленности и неопределенность. В Восточной Азии,
Латинской Америке, странах Средиземноморья информация
передается преимущественно невербальными средствами,
здесь общение более насыщенное, огромное значение имеют
личные связи, статус.
• Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное?
В англо-американских, германских и скандинавских странах
пунктуальность и соблюдение графика переговоров считает­
ся основой делового общения, эти культуры монохронные.
Напротив, в Латинской Америке, Восточной Азии, Индии
люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры
полихронные.
• Как много личного пространства необходимо представителю
данной культурыЧ В формальных культурах (большинство
стран Запада) попытки партнеров подойти к ним слишком
близко, вызывают дискомфорт. В Латинской Америке,
арабских странах принято общаться на более близком рас­
стоянии1.
Среди других качеств, помогающих «искусному интерпрета­
тору» успешно проводить международные переговоры, Селлих и
Джейн отмечают:
• спокойствие;
• инициативность;
• гибкость;
• умение слушать и задавать уместные вопросы;
• способность выдерживать давление;
• творческий подход2.
Таким образом, «искусный интерпретатор» на международных
переговорах не только умеет читать «язык жестов» и тонко раз­
бираться в особенностях национального делового этикета, но и
способен проявить себя в качестве активного делового партнера:
быть инициативным, гибким, выдерживать давление.
1 Селлих К., Джейн С.С. Указ. соч. С. 67—68.
2 Там же. С. 271-272.

121
6.6. Сэм Блэк: «эффективный коммуникатор»

Известный американский специалист по связям с обществен­


ностью Сэм Блэк, много лет занимавший пост Генерального сек­
ретаря Международной ассоциации PR, также обращает особое
внимание на мастерство искусного переговорщика. Для него это
искусство прежде всего состоит в умении плодотворно общаться и
устанавливать эффективные связи с общественностью. Цель «ис­
кусного переговорщика» — установление двустороннего общения
для выявления общих представлений или общих интересов и до­
стижение взаимопонимания. Он сформулировал девять правил
аффективного общения, благодаря которым можно преуспеть в
искусстве переговоров:
• всегда настаивайте на правде и полной информации;
• ваше сообщение должно быть простым и понятным для всех;
• не преувеличивайте и не набивайте цену;
• помните, что половина вашей аудитории — женщины;
• делайте процесс общения увлекательным, не допускайте
скуки;
• следите за формой общения, не допускайте вычурности или
экстравагантности;
• не жалейте времени на выяснение всех нюансов обществен­
ного мнения;
• помните: общение должны быть непрерывным;
• старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом
этапе общения1.
Теперь давайте зададим вопрос: сколько знакомых вам спе­
циалистов по переговорам могут соответствовать нарисованным
рыше портретам искусных переговорщиков? Боюсь, их будет очень
немного. И это не удивительно: ведь подняться на вершины мас­
терства дано далеко не каждому. И все-таки именно к этому не­
обходимо стремиться, чтобы достичь успеха.
При этом не менее важно хорошо знать, чего следует избегать во
время переговоров и какие качества характера необходимо исправ­
лять, чтобы они не мешали вашей успешной карьере переговор­
щика. Список негативных качеств и поступков, которых стараются
избегать опытные переговорщики, также весьма обширен:
• напыщенный и холодный вид, мрачное и суровое выражение
лица отталкивают и вызывают, как правило, негативные
эмоции;

| ЯюкС. Указ. соч. С. 18-19.


• чрезмерная словоохотливость, дабы не повторить ошибку
одного посла, который настолько оживлялся в споре, что
зачастую, распалившись в ходе полемики, выдавал в защиту
своего мнения важные секреты;
• не стоит совершать и ошибку противоположного толка,
которой подвержены некоторые любители тайн, способные
сделать секрет из ничего и превратить ничтожные мелочи в
предметы первостепенной важности;
• не следует досаждать своим визави чванливостью или дурным
настроением, угрожая им без нужды явно или подспудно,
выдвигая претензии лишь для удовлетворения гордыни;
• не следует преувеличивать, раздавать несбыточные обещания
и набивать себе цену, лгать;
• не стоит перебивать говорящего, следует всегда дождаться,
пока он закончит свою речь, и только тогда ему отвечать;
• не следует хвалить сам их себя, используя фразы, вызывающие
раздражение: «наше щедрое предложение», «нашетерпеливое
ожидание», «наше благоразумное предупреждение» и пр.;
• не следует делать никаких оскорбительных намеков в адрес
оппонентов;
• не следует перегибать палку с обилием аргументов в свою
пользу: выбирайте только наиболее весомые доводы;
• не спешите делать предложения и отвечать на сделанные вам
предложения;
• не спешите заявить о том, что вы не согласны: вначале объ­
ясните почему, каковы причины, которые ведут к вашим
разногласиям;
• недостаток внимания к опасениям и интересам другой сто­
роны;
• неумение принимать в расчет фактор конкуренции1.
Несомненно, этот список предупреждений может быть продол­
жен. Возьмите за правило после каждых переговоров перечитывать
его и добавлять новые пункты из вашего личного опыта. Не стоит
бояться ошибок: в конце концов не ошибаются только те, кто ни­
чего не делают. Во многом мастерство искусного переговорщика
вырастает из стремления исправить свои ошибки и в следующий
раз провести переговоры на более высоком профессиональном
уровне. Относитесь к ошибкам конструктивно: пусть ваши ошибки
помогают вам совершенствовать свой талант переговорщика!

1 Де Кальер Ф. Указ. соч. С. 103-105; Бэгьюли Ф. Указ. соч. С. 148-149; Селлих К.,
Джейн С.С. Указ соч. С. 102.

123
Контрольные вопросы

1. Какие качества помогают достичь вершин успеха в искусстве перего­


воров? Изменились ли они с течением времени?
2. Каковы рекомендации «отцов-основателей» переговорной науки — Ан­
туана Пеке и Франсуа де Кальера — искусному переговорщику?
3. В чем специфика поведения на переговорах «тонкого психолога», ре­
комендованная Д. Карнеги?
4. Согласны ли вы, что на переговорах прежде всего побеждают уверен­
ные в себе профессионалы?
5. Какой стиль «искусного переговорщика» вам кажется наиболее эф­
фективным?
Часть вторая
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
КАК ИСКУССТВО СТРАТАГЕМ

Глава 1
ОСНОВЫ СТРАТАГЕМНОГО МЫШЛЕНИЯ
НА ПЕРЕГОВОРАХ

Мудрый правитель добьется успехов,


сделает дело, а люди говорят:« У нас все
получилось само собой».

«Дао дэ дзин», глава 17

Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским


мудрецам и античным философам. Современные исследователи
указывают, что оно восходит к древнегреческому stratogema, что
означает военную хитрость и военное дело вообще. Секст Юлий
Фонтин, римский полководец и государственный деятель, живший
в I в. н.э., назвал свой трактат по военному искусству «Stratogemata»
(«Военные хитрости»).
Однако в западной философии этот термин не получил широ­
кого распространения. Вместе с тем на Востоке, особенно в Ки­
тае, стратагемы издревна были весьма популярны. Стратагемность
мышления — характерная особенность китайцев. Что же такое
стратагем ность? Понятие «стратагема» в переводе с китайского
означает стратегический план, в котором для противника заклю­
чена какая-либо ловушка или хитрость.
Швейцарский ученый Харро фон Зенгер, исследовавший семан­
тику этого понятия, обнаружил, что китайский бином «чжимоу»
одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и
находчивость. Область значения простирается при этом от ничтож­
ной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия —
до целой запланированной системы поведения в затруднительной,
исключающей прямой образ действий ситуации, причем контрагент
«приводится» — в широком смысле слова — в положение, в котором
он не ориентируется, инсценированное противоположной стороной
и часто воздействующее своей театральностью1.

1 Зенгер X. фон. Стратагемы: О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. 1. М.,


2004. С. 41-42.

125
Следовательно, понятие «стрататемность» включает в себя це­
лый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых ка­
честв: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и
бегство, получение преимуществ, захват добычи.
Интересно, что сам древний китайский канон «Тридцать шесть
стратагем. Тайная книга воинского искусства» является аноним­
ным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он
представляет собой олицетворение китайской народной мудрос­
ти. Существует также китайская народная поговорка, гласящая,
что «из тридцати шести уловок уход — прежде всего», где уход
олицетворяет собой обход, как лучший из стратагемных приемов.
Сноски на этот канон содержаться в других древних книгах по
военному искусству, и сегодня считается, что предположительно
он сложился в седьмом веке, на рубеже династий Мин и Цин.
Долгие годы книга стратагем была засекречена, считалась тайным
стратегическим национальным достоянием, нов 1941 г. была слу­
чайно найдена на мостовой города Чэнду ( провинция Сычуань).
После завершения «культурной революции» в Китае, с началом
политики открытости, этот трактат был опубликован и получил
широкое распространение в Китае. Вскоре появились переводы
этой книги на европейские и восточные языки.
Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в
глубокой древности и было связано с приемами военной и дип­
ломатической борьбы. Девизом стратагемного мышления на по­
литических переговорах могут служить слова древнего китайского
полководца Сунь-Цзы: «Сначала будь как невинная девушка — и
противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся
заяц — и противник не успеет принять мер к защите»1. Совре­
менные китаеведы считают, что именно этот военный мысли­
тель Древнего Китая оказал огромное влияние на теоретическую
разработку стратагемного искусства. Действительно, Сунь-Цзы в
своем трактате «О военном искусстве» предлагал облекать предва­
рительные расчеты в форму стратагем. В настоящее время считается
установленным, что под литературно-философским псевдонимом
Сунь-Цзы выступал выдающийся полководец-«стратагемщик» Сунь
Бинь, живший в IV в. до н.э. в древнекитайском царстве Ци2.
Стратагемное мышление на политических переговорах означает
искусство использования разнообразных приемов психологическо-

1 См.: Конрад Н.И. Сунь-Цзы: Трактат о военном искусстве. М.; Л., 1950. С. 54.
2 Мясников B.C. Антология хитроумных планов // Харро фон Зенгер. Стратагемы.
О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. (. М., 2004. С. 8.

126
(|» противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-Цзы
жчьма примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и
можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь;
■ I ни ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим
иг пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты
/млеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко;
ыманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его;
сч-ли у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся
иг него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства;
приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы
пюжи, утоми его; если его ряды дружны, разъедини; нападай на
него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает»1.
Следовательно, стратогемное мышление на переговорах озна­
чает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требу­
ется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное
мышление. Другими словами, стратагемы подобны алгоритму,
они организуют последовательность действий. На политических
переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целена­
правленных мероприятии, рассчитанных на реализацию долговремен­
ного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных
чадач.
Однако с помощью стратагем можно определять и тактические
удары. К ним принадлежит умение рассчитывать оперативные
ходы и приемы и предвидеть их последствия, учет психологических
особенностей противников, упорство в реализации собственных
замыслов.
По мнению китайцев, стратагемы являются «корнем десяти
тысяч вещей». И только на поверхностный взгляд стратагемное
мышление состоит в обмане противника. На самом деле оно дер­
жится не на обмане, а на глубоком знании законов реальности.
В основе стратагемности лежит тонкий расчет. Эта идея глубоко
раскрывается в знаменитом «Каноне войны в ста главах» (II в.):
«В делах военной стратегии вначале всего лежит счет. Прежде чем
начать военные действия, надлежит иметь ясное понимание спо­
собностей военачальников, знать сильные и слабые стороны обоих
лагерей, численность войск, особенности местности... а также под­
крепления, на которые могут рассчитывать в каждом лагере»2.
В то же время высшая мудрость стратагем, заключается в «бес­
конечно действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, вез-

1 См.: Конрад Н.И. Указ. соч. С. 34.


2 Цит. по: Малявин В. В. Искусство управления. М., 2003. С. 344.

127
десущем отсутствии». «Ветер» — это символ стратагемного мыш­
ления на политических переговорах, метафора тайного искусного
управления, которое сильнее откровенного давления. В трактатах
конфуцианцев можно найти сравнение «как ветер гнет траву, так и
ван (правитель) должен управлять». Метафора «ветра» многознач*
на: «Ветер равномерно заполняет все пространство и воздействует
одинаково в каждой его точке, он вечно в движении, но ниоткуда
не приходит и никуда не уходит. Он слабее и уступчивее всего на
свете, но способен сметать все на своем пути»1.
Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает
насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах.
Существует сравнение искуссного политического управления с
водным потоком: не надо прилагать усилий чтобы вода текла туда,
куда она влечется по своей природе, но горе тому, кто попытается
преградить ей путь. Одной из важнейших парадоксальных черт
искусного переговорщика является отсутствие у него всяких уз^
наваемых ярких характерных особенностей, способность никак не
проявлять себя. Он никогда не требует признания окружающих,;
он не стремиться иметь заслуг и выдающихся достижений.
Подлинный стратег на переговорах знает силу величия сми­
рения: «Незнание мудрого — это знание предела знаний: мудрый
знает, когда остановиться, и поэтому всегда безмятежен». В кон­
фуцианской мудрости построена целая цепь «принижений вана»:
он должен быть подобен воде, стремящейся вниз, и морям, соби­
рающим в себе воды всего мира, он должен быть подобен «долине
мира» и вбирать в себя всю «грязь» света, находиться у «корня».
Первым изготовиться — означает копить совершенство.
Кто умеет копить Совершенство, тот все превзойдет.
Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел.
Кто не имеет предела, тот может владеть царством.
Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго.
Вот что такое «глубокий корень, прочная основа.
«Даодэдзин», глава 17

В определенном смысле стратег на переговорах подобен кон­


фуцианскому «благородному мужу». В знаменитом трактате «Лу~
ньюе» подробно описаны идеальные качества политика, которые
во многом необходимы и «идеальному переговорщику»: справед­
ливость, скромность, правдивость, приветливость, почтительность,

1 Цит. по: Малявин В.В. Искусство управления. М., 2003. С. 9.

128
искренность, осторожность, умение сдерживать свои желания,
отвращение к клеветникам, к бездумным. При этом такой человек
никогда не останавливается на достигнутом, постоянно занимается
| пмоусовершенствованием.
Ключевыми же атрибутами «благородного мужа» являются че-
новеколюбие, гуманность, человечность. Известно, что Конфуций
называл человеколюбивым того, кому присущи пять качеств: поч-
ттельность, обходительность, правдивость, смелость, доброта.
«Если человек почтителен, то его не презирают. Если человек обхо­
дителен, то ему доверяют. Если человек сметлив, то он добивается
успехов. Если человек добр, то может использовать других»1.
Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные ка­
чества не вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к перего­
ворам, где необходимо использовать уловки и хитрости, камуфли­
рование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство. Однако
исследования современных синологов свидетельствуют о том, что
в представлении китайцев стратагемы ценностно нейтральны, как
любой инструмент или средство воздействия. Харро фон Зенгер,
подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит также
как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при
определенных обстоятельствах нож может стать и орудием пре­
ступления2. Мы нравственно оцениваем не нож, а конкретную
цель, с которой он используется. Точно так же и стратагемы могут
служить как нравственным, так и безнравственным целям.
Однако остается вопрос о том, можно ли считать хитрость и лу­
кавство нравственными политическим средствами на переговорах.
Проблема заключается в том, что в западной и восточной тради­
циях по-разному оценивается само понятие «хитрость». Словарь
С.И. Ожегова дает два основных значения этого понятия: хитрость
как обман (узкая интерпретация) и хитрость как изобретатель­
ность, искусность в чем-то (широкая интерпретация)3.
Европейские исследователи подчеркивают, что на Западе пре­
обладает первое истолкование понятия «хитрость», что придает
в целом негативный оттенок самой идее стратагемного метода.
Для китайцев характерно широкое истолкование этого понятия,
при котором практически отсутствует составляющая обмана.
Хитрость — это ловкое средство, с помощью которого пытаются
достичь того, чего нельзя достичь обычным путем. При этом си-

1 Цит. по: Древнекитайская философия. М., 1972. С. 171.


2 Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 18.
' Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 850.

9-3198 129
нологи обращают внимание на то, что сам Конфуций допускал^!
присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Бе*
седах и суждениях» (Лунь юй) приводится следующий случай иЙ
жизни Конфуция: « Ян Хо хотел видеть Конфуция, но Конфуций*]
не пошел к нему. Тогда Ян отправил в дар Конфуцию поросенка,
Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и пришей
поблагодарить за подарок»1. Прибегнув к небольшой уловке, Кон­
фуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной'
встречи, тем самым он использовал стратагемный метод.
Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, не*
обычное действие с китайской точки зрения служит отличительной
чертой хитрости. Знаменитый полководец Сунь-Цзы подчеркивал,
что непобедим тот, кто пользуется неординарными средствами В
сражениях: «...тот, кто искусно пользуется нерегулярными манев^
рами, безграничен, подобно Небу и Земле, и неисчерпаем, подобно
Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются — таковы солнце
и луна; умирают и снова нарождаются — таковы времена год*
Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать
невозможно. Цветов не более пяти, но все изменения пяти цветов
видеть невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти
вкусов ощутить невозможно. Боевых маневров существует не более
двух видов — маневр необычный и регулярный, — но все превра^
щения регулярных и необычных действий сосчитать невозможно.
Действия регулярные и необычные взаимно порождают друг друга,
и это подобно круговороту, у которого нет конца. Разве может
кто-нибудь их исчерпать?»2.
Следовательно, на политических переговорах важно действо­
вать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь
чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и
заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения,
и вслед за этим, возможно, принять и вашу позицию. Эта мысль
нашла свое выражение в китайских поговорках: «Непредвиденной
уловкой добиться победы», «Одолеть кого-либо с помощью неожи­
данности; захватить противника врасплох». Согласно китайским
представлениям хитрость проистекает из мудрости, и тем самым
исконно присущее хитрости «производство необычного» представ­
ляет собой осознанный мыслительный процесс.
На политических переговорах самые разные стратагемы необ­
ходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся
1 Конфуцианство: В 2 т. Лунь юй. Т. 2. Спб., 2001.
2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 140-141.

130
< Iгтуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с си-
I уационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут
ныть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий
но политическим вопросам: «Стратагемы подобны невидимым
ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только
когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять стра-
шгемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир
или упорядочить хаотический мир»1.
Наиболее эффективно на политических переговорах могут быть
попользованы следующие стратагемы: «Объединиться с дальним
нрагом, чтобы победить ближнего», «Превратить роль гостя в роль
хозяина», Заманить на крышу и убрать лестницу», «Ловить рыбу в
мутной воде», «На востоке поднимать шум, на западе нападать»,
«Скрывать за улыбкой кинжал», «Осадить Вэй, чтобы спасти
Чжао», «Сманить тигра с горы на равнину», «Тайно подкладывать
хворост под костер другого», «Убить чужим ножом», «Обмануть
императора, чтобы он переплыл море» и др.
Еще в древнем Китае была детально разработана методика
применения той или иной стратагемы с учетом различных обсто­
ятельств и ситуаций. Основная идея стратагемного мышления на
переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не
конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро
истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отно­
шениям. С помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партне­
ров по переговорам и сохранить свои силы и богатства: «Каждый
человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот
уже что-то, принадлежащее одному человеку, досталось в добычу
другому. Но тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит
инициативу в своих руках»2.
Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное
наступление — это не силовое подавление партнеров по перего­
ворам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том,
чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно
так же идеальная защита не должна представлять собой прямого
отражения наступления оппонентов: необходимо использовать
атаку противника против него самого. Стратагем ность мышления
не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по перего­
ворам, напротив — демонстрируемая открытость также является
оружием борьбы.
1 Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 46.
1 Там же.

9* 131
В зависимости от целей, которых помогают достигать стра*>
тагемы, из списка 36 стратагем современные исследователи вы
дел я ют следующие основные их разновидности:
1) стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной*:
действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);
2) стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обстой
ятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы
1,6,8, 10);
3) [дез]информирующие стратагемы: то, что на самом деле неиз­
вестно, сообщается как известное (например, стратагемы 13, 26); г
4) стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются
активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные
обстоятельства (например, стратагемы 2,4, 5,9, 12 (инсценировка
совпадения и т.п.), 18, 19, 20);
5) стратагемы бегства: уклоняются от неблагоприятных об-*
стоятельств (например, стратагемы 11, 21, 36);
6) смешанные стратагемы: одно и то же действие можно отт
нести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание ’
сопровождается имитацией и пр.1 .
В современном Китае на первом плане стоят другие классифи-
кации 36 стратагем, в частности, на две основные разновидности;
применяемые при сильном положении (наступательные) и при1
слабом положении (оборонительные). Достаточно распространено
также деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем $
каждой сточки зрения основной направленности их действий. Hsi
мой взгляд, именно такая классификация наиболее подходит для,
интерпретации в рамках переговорного процесса.
Первая часть посвящена стратагемам успешных переговоров (или
победоносных сражений). Все шесть стратагем направленны на по­
беду, но они не говорят о прямом столкновении: они доказывают,
что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их
названия, зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом;
стратагемы или их можно интерпретировать через исторический
смысл высказывания:
• «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (1).
• «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2).
• «Убить чужим ножом» (3).
• «В покое ожидать утомленного врага (4)».
• «Грабить во время пожара» (5).
• «На востоке поднимать шум, на западе нападать (6)».

1 Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 42.

132
Эти стратагемы свидетельствуют о том, что даже в сложнейших
• итуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя из­
менить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих
i плах. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда
• моими силами, победа может быть косвенной, через привлечение
• оюзников и соперников. И здесь важно помнить о старинной
поговорке: «В случае успеха ты — царь, в случае неудачи ты — раз­
бойник».
Часть вторая состоит из стратагем при равновесии сил на пе­
реговорах. Здесь основное внимание уделяется тактике создания
иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по перего-
норам своего превосходства в основных вопросах:
• «Из ничего сотворить что-то» (7).
• «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в
Чэньцан»(8).
• «С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9).
• «Скрывать за улыбкой кинжал» (10).
• «Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11).
• «Увести овцу, попавшую под руку» (12).
Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими
руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам.
Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую
оплошность противника, через малое добиваться большого, не
ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что
во время переговоров обычные действия должны чередоваться с
действиями необычными, так как успеха можно добиться только
неординарным подходом. При этом иногда уступив малое, можно
спасти большое. Во время любых переговоров партнеры имеют
слабые и сильные стороны, и победит тот, кто свои сильные по­
зиции противопоставит слабым позициям противника. Но иног­
да можно одолеть сильные стороны противника, используя свои
слабости, в улыбке спрятав нож.
Следовательно, на переговорах при равновесии сил даже через
внешний облик и самонастрой можно добиться успеха: важно при
этом быть «жестким внутри и мягким снаружи», чтобы ввести
партнеров в заблуждение и неожиданно сделать сильный ход.
Часть третья посвящена наступательным стратагемным так­
тикам на переговорах. Эти стратагемы направлены на выявление
слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них
заложена стратегия противоборства, через плановое ослабление
позиций противника его же поступками:

133
• «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13).
• «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14).
• «Вынудить тигра покинуть гору» (15).
• «Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16).
• «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»( 17).
• «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить глава
ря»(18). ;>
Стратагемы наступления говорят о том, что партнеров по пере
говорам легче убедить, если они потеряют своего лидера. Иногда
на переговорах важно сначала пойти на компромисс, чтобы затем4
получить значительные преимущества и наступать. К успеху могу1у;
привести и вовремя замеченные ошибки противников, которые
также можно использовать для развития своего наступления.
Часть четвертая — стратагемы переговоров с несколькими участ­
никами. На многосторонних переговорах, если нельзя открыто
наступать, можно устранить опору противника. Важно извлекать
выгоду из разлада в стане противника и в то же время самому
надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и
отпугнуть оппонентов:
• «Вытаскивать хворост из-под очага» (19).
•. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20).
• «Золотая цикада сбрасывает чешую» (21).
• «Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22). .
• «Дружить с дальними, воевать с ближними» (23). у
• «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на' него» (24).
В случае если оппоненты слабы, надо предпринимать реши­
тельные действия для победы над ними. Наступление против отда­
ленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко,
С ближними же соседями, особенно если они слабее и находятся в
конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою
сторону, попутно ослабляя их позиции
Часть пятая — схемы наступлений на переговорах совместно
с третьей стороной. Для осуществления наступательных планов
главное — найти символический «вход», т.е. путь к цели, потом
надо его преодолеть и добиться желаемого:
• «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая
дома» (25).
• «Грозить софоре, указывая на тутовник» (26).
• «Притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению» (27).
• «Завести на крышу и убрать лестницу» (28).
• «Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29).
• «Пересадить гостя на место хозяина» (30).

134
Стратагемы указывают, что существуют следующие пути пре­
кращения гостя в хозяина: шаг первый — соперничество за место
ин'тя, второй шаг — отыскание входа, третий шаг — вход в дом,
четвертый шаг — достижение главенства, пятый шаг — превраще­
ние в хозяина. При этом важно иметь союзников, усердие которых
необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала подо-
| реть возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой,
к) союзники сделают все возможное. При этом можно ослаблять
оппонентов через смену состава делегации, кадровые переста­
новки. И что самое главное — нельзя показывать свои сильные
i юроны даже советникам.
Часть шестая — стратагемы переговоров со слабой позицией.
{десь больше всего уделяется внимание подрыву оппонентов из­
нутри. При этом если партнеры очень сильны, важно нападать на
лидера, подрывая его авторитет. Если лидер мудр, можно воздей­
ствовать на его чувства:
• «Красавица» (31).
• «Открытые городские ворота» (32).
• «Сеяние раздора» (33).
• «Нанесение себе увечий» (34).
• «Цепи уловок» (35).
• «Бегство — лучший прием» (36).
Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппо­
нентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их
могущество. Иногда важно создать видимость силы. Важно не
только использовать шпионов в стане противника, но и вводить
в заблуждение шпионов противника. При этом бегство нельзя
считать поражением, ибо оно может помочь в будущем одержать
победу.
Таким образом, при стратагемном подходе к политическим
переговорам побеждают головой, а не силой, это поистине состя­
зание умов. В «Книге правителя области Шан» говорится: «Совер­
шенномудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их
умом и сердцами, и тогда он может использовать их силу»1. При
этом важно проявлять бдительность, уклоняться от столкновений
с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наимень­
шими издержками. Стратагемный подход на политических пере­
говорах служит не только моделью поведения, но прежде всего
способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок,

1 Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 195.

135
обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой
угол зрения, который позволяет с новой точки зрения открыть
для себя и партнеров по переговорам уже известное и увидеть по-*
новому уже знакомое. Стратагемный анализ на политических пе*»
ре го ворах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие
нападения, и как средство ретроспективного или перспективного
анализа политических, дипломатических, экономических про­
цессов. Другими словами, статагемы — это способ восприятия
действительности, способ мышления и действия.

Контрольные вопросы

1. Каково значение понятия « стратагема»?


2. В чем сущность стратагемного мышления на политических перегово­
рах?
3. Как можно использовать стратагемный анализ на политических пере­
говорах?
4. Каковы основные правила использования стратагем на перегово­
рах?
5. Каким образом стратагемы можно использовать для наступления и
защиты на переговорах? '
6. Каким образом при стратагемном подходе к политическим перегово­
рам побеждают головой, а не силой?
7. Какие стратагемы на политических переговорах могут быть наиболее
эффективными?
Глава 2
СТРАТАГЕМЫ УСПЕХА

Чем больше я всматриваюсь в учение


учителя, тем возвышеннее оно кажется;
чем больше стараюсь проникнуть в него,
тем тверже оно оказывается.

Лунь Юй. Беседы и высказывания

2.1. Первая стратагема: «Обмануть императора,


чтобы он переплыл море»

Основная идея этой стратагемы на политических переговорах


состоит в том, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов,
сбить с курса. Поэтому иногда ее называют стратагемой «шапки-
певидимки». Один из китайских коментариев к первой стратагеме
гласит: «Весьма часто как раз общеизвестное скрывает под собой
глубочайшую тайну».
Несколько сложное, излишне завуалированное название этой
стратагемы связано с историческим преданием об одном нере­
шительном китайском иператореТай Цзуне (VII в. н.э.), который
опасался переплыть море со своим войском. Поскольку военачаль­
ники боялись, что император может отменить поход, они обрати­
лись в конце концов к хитроумному генералу. Он не полез в карман
за стратагемой, с помощью которой можно было бы мгновенно
перенести императора и его воинов за море. Генерал заявил, что
воспользуется хитростью, для чего вплоть до завтрашнего дня ник­
то не должен глядеть на море, и сказал: «Что, если бы император
мог проехать по морю, как посуху?» Генерал все подготовил. На
следующий день офицеры сообщили императору, что богатый
крестьянин, живущий прямо на берегу моря, пожелал доставить
для войска провиант на время переправы и говорить с импера­
тором. Обрадованный император направился со своей свитой к
берегу моря. Самого моря он не увидел, так как 10 тыс. искусно
расположенных одноцветных полотнищ от палаток закрывали все
поле зрения. Богатый крестьянин почтительно пригласил импера­
тора войти в дом. Повсюду на стенах висели дорогие занавеси, а
на полулежали ковры. Император и его спутники уселись и стали
пить вино. Через некоторое время императору показалось, что со
всех четырех сторон слышится свист ветра; удары волн раздавались

137
в его ушах подобно грому. Кубки и светильники дрожали и кача^
лись. Удивленный император приказал одному из слуг отдернуть
занавес, и перед императором открылась морская гладь. Вся ар­
мия двигалась на корабле в открытом море. Перед свершившимся
фактом воля императора окрепла и он уверенно повел войско к
победе*.
На переговорах сокрытие истинной цели с помощью отвле- *
кающей маскировки — достаточно распространенный прием.
Среди примеров недавнего прошлого можно назвать поиски
американцами оружия массового уничтожения в Ираке, о чем
широко оповещалась мировая общественность и упоминалось на
всех переговорах по Ираку перед подготовкой военной операции.
В настоящее время столь же широко США привлекают внимание
общественности кядерным программам Северной Кореи и Ирана
на международных переговорах, подчеркивая что это угрожает
международной безопасности. Международные эксперты отме-:
чают, что целенаправленная информационно-психологическая i
работа США по формированию общественного мнения привела к
тому, что значительная часть мирового истеблишмента убеждена:-
единственная причина напряженности на Корейском полуостро­
ве — безумное желание «агрессивного, непредсказуемого дикта- '
тора» Ким Чен Ира обзавестись вдобавок к миллионной армий
еще и ядерным оружием2.
Известно также, что на проходивших в 2005 г. в Вене перегово­
рах по иранской ядерной проблеме выступавшая от имени Запада
«евротройка» в составе Великобритании, Германии и Франции
постепенно ужесточала свою позицию, все больше склоняясь к ;
американской точке зрения. Речь идет о том, чтобы передать иран­
ское ядерное досье в Совет Безопасности ООН. Единственной
мировой державой, попытавшейся восприпятствовать этому, была
Россия3.
Еще один глубинный смысл этой стратагемы состоит в том, что­
бы во время переговоров несколько раз изменять свои позиции и
предлагать различные варианты решения проблемы, чтобы отвлечь
внимание от истинных стратегических целей. Здесь напрашива­
ется аналогия с известными историческими примерами начала

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 53—54.


2 См.: Булычев Г.Д. Эволюция или революция: Дпа сценария для корейского полуост-
роиа // Россия в глобальной политике. 2003. T, I. № 2, С. 92.
-1 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 51. С. 45.

138
поенных действий. Во Второй мировой войне немецкая сторона
,п) раз начинала перемещение войск в направлении французской
(раницы; в результате, когда началось решительное наступление,
французы не сразу поняли, что происходит. Сходным образом
арабы подготавливали в 1973 г. нападение на израильскую армию
для освобождения Суэцкого канала. После «шестидневной вой­
ны» 1967 г. они ежегодно проводили военные маневры, во время
которых войска концентрировались у Суэцкого канала. Под при­
крытием очередных маневров они и начали наступление, причем
но время иудейского религиозного праздника1.
В качестве примера, иллюстрирующего, как смена тактики на
политических переговорах может привести к успеху, приведем
неожиданное признание северокорейского президента Ким Чен
Ира в сентябре 2002 г. о похищении 13 японцев для обучения своих
шпионов в 1970-1980-х гг., отчего в течение двух десятилетий ко­
рейцы решительно открещивались. Ким принес извинения и раз­
решил оставшимся в живых пяти похищенным посетить Японию.
Сделав это, он устранил давние препятствия на пути нормализации
отношений между Японией и Северной Кореей, что было осо­
бенно важно для последней ввиду обострения отношений с США
по поводу «ядерной программы». Как известно, Япония активно
участвует в переговорах по обсуждению севернокорейской ядер­
ной программы. Таким образом, в этом примере на политических
переговорах были использованы сразу две стратагемы — первая и
вторая.

2.2. Вторая стратагема: «Осадить Вэй, чтобы


спасти Чжао»

На политических переговорах эта стратагема символизирует


косвенное давление на оппонентов при помощи угрозы, направ­
ленной против их уязвимых мест. Именно поэтому ее часто назы­
вают стратагемой «ахиллесовой пяты».
Китайская притча приписывает известному полководцу Сунь
Биню (IV в. до н.э.) такие слова, комментирующие применение
данной стратагемы: «Если кто-то хочет распутать узел, то, конечно,
он не должен изо всей силы тянуть и дергать веревку. Если кто-то
тренирует боевых петухов, то, конечно, для этого он не стравливает
их друг с другом. Если кто-то хочет покончить с осадой, то лучше
1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 70—71.

139
всего, если он не будет вводить свои войска в место, и так полной
войск, а отправит их в место, свободное от войск»1. $.
Следовательно, чтобы получить желаемое на переговорах, вовсе;!
не следует доказывать необходимость осуществления своего плана*»
применяя откровенное давление на партнеров. Гораздо эффектив^
нее оказать косвенное давление, намекнув на слабые места в пози^
ции противоположной стороны. Другими словами, перефразируя
китайскую поговорку, на переговорах следует избегать полного и
проникать в пустое. Необходимо спешить туда, где тебя не ждут,
и использовать неожиданные аргументы.
Перефразируя известного китайского полководца Сунь-Цзы,
можно сказать что политические переговоры подобны воде. Как
и вода, они не имеет постоянной формы. Тот, кто выверяет свою
тактику по положению оппонентов и таким образом достигает
победы, может считаться достигнувшим совершенства2.
Применение второй стратагемы на политических переговорах
китайцы широко демонстрировали в своем конфликте с Вьетнамом
весной 1979 г. Они утверждали, что, предпринимая наступление на
Вьетнам, КНР не имела в виду ничего, кроме стратагемы «Осадить.
Вэй, чтобы спасти Чжао». Китай, вводя войска во Вьетнам, лишь
хотел добиться, чтобы вьетнамские войска вышли из Камбоджи
ради обороны их собственной страны. Однако в данном случае
маневр на политических переговорах не удался, поскольку китай­
ская угроза Вьетнаму оказалась слишком слабой.
Один из последних весьма нашумевших примеров использо­
вания этой стратагемы на политических переговорах, который
пресса поспешила назвать «самым громким мировым событием
2005 года», является «газовая война» между Россией и Украи­
ной — объявление «Газпромом» ультиматума Украине 14 декабря
2005 г.3 Ни для кого не секрет, что переход к мировым ценам на газ
в отношениях России и Украины является серьезным косвенным
политическим давлением Москвы, последствия которого очень
остро почувствовали не только в Киеве, но и в Европе.
К сожалению, достаточно часто вторую стратагему используют
на переговорах не только мировые политические лидеры, но и
террористы, забирая заложников и угоняя самолеты. Однако хо­
чется надеется, что чаще на политических переговорах это все-таки
происходит в более гуманных целях. Например, можно рассматри-

1 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 73.


2 См.: Конрад И.И. Избранные труды: Синология. М., 1977. С. 123.
3 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 5!. С. 44.

140
иать случаи применения эмбарго на ввоз определенных товаров и
цругие санкции ООН на международных переговорах как попытки
использовать вторую стратагему на благо мирового сообщества.

2.3. Третья стратагема: «Убить чужим ножом»

Уже само название стратагемы красноречиво раскрывает ос­


новной механизм ее осуществления: речь идет об устранении или
нейтрализации оппонентов «чужими руками». Иногда эту страта­
гему называют стратагемой «подставного лица».
Однако не стоит интерепретировать данную стратагему черес­
чур примитивно и прямолинейно. Хочется обратить внимание
па то, что многочисленные китайские и японские виды спортив­
ной борьбы, например дзюдо или «мягкий путь» самообороны,
рассчитаны на отвод натиска противника так, чтобы он уходил
п пустоту или обращался против самого нападающего. В опре­
деленной степени это характерно также для бокса, фехтования и
борьбы. В этом случае «одолженный нож» — это израсходованные
напрасно Силы нападающих конкурентов. Китайская мудрость
гласит: «Если у тебя ограничены собственные силы, воспользуйся
силами врага. Если невозможно самому обезвредить силы врага,
воспользуйся ножом врага. Если у тебя нет военачальников, ис­
пользуй военачальников врага. В этом случае можно самому удер­
жаться от действия и лишь наблюдать в покое. Если не можешь
сам, дотянись рукой врага»1.
Иногда на переговорах достаточно дружески улыбаясь, спо­
койно, не произнося ни единого слова, слушать без возражений
разгневанных чем-то, перевозбужденных парнеров. Без всякого
активного действия в этом случае можно одержать моральный
верх над нападающими с помощью третьей стратагемы: «ножом»
станет переполняющее оппонентов возбуждение, которое вымо­
тает их силы.
В Китае известна «Ода попугаю» китайского поэта Ни Хэна.
В ней есть такие строки:
Ах, этот твой язык: вот лестница ко злу!
Попробуй не сдержись — налезешь на рожон..?
Следовательно, каждый переговорщик может осознанно приме­
нять третью стратагему в те моменты, когда он, вместо того что-

1 См.: Зенгер X. фон. Указ, соч. Т. 1. С. 104.


2 Алексеев В.М. Китайская литература: Избр. труды. М., 1978. С. 361.

141
бы прямо противостоять нежелательным движениям чувств нв*
переговорах, попытаться их холодно зафиксировать и позволи
им умереть самим по себе, направив эмоциональный заряд опп<
нентов против них самих.
Известный американский дипломат Г. Киссинджер во время!
политических переговоров с вьетнамцами в начале 1970-х гг. по
поводу окончания американской интервенции обратил внимание
на использование этой стратагемы руководителем вьетнамской?
делегации Ле Дык Тхо. Он с откровенным раздражением писала
«Фундаментальной стратегией, лежащей в основе ледяной холод«
ности Ле Дык Тхо во время переговоров, было желание довести
до нашего сведения, что время работает на него, поскольку он »•
состоянии использовать внутренний раскол американского обще-;
ства се бе н а бл а го»1. Ц
На политических переговорах третья стратагема весьма часта
используется в самых разных вариантах. Например, партнеры по
переговорам могут обиняком довести до вашего сведения, что им
поступали также выгодные предложения от других организаций
или политических партий. Возможно, что эта информация соот­
ветствует действительности. Но возможно также, что это — стра-г
тагемная тактика, которая в этом случае означает, что конкурс I
рующие организации существуют лишь на словах, а на деле они 1
служат орудием давления на переговорах, чтобы получить более
выгодные условия.
Китайская легенда гласит, что в качестве «одолженного ножа»
может выступать даже песня, если она способна ранить в самое
сердце. Таким образом, даже в древнем Китае была хорошо извест­
на сила «черного пиара», облеченного в художественную форму.
Согласно легенде, для того, чтобы скомпрометировать блестящего
молодого советника и стратега Мин Юэ («Светлая луна») при дворе
властителя династии Восточная Вэй (III в.), соперник сочинил
убийственную песню, в которой намекалось на то, что молодой
советник хочет совершить государственный переворот: «Светлая
луна светит над Шаньянем». Вскоре песня стала весьма популяр­
ной. В результате легковерный правитель велел казнить ни в чем
не повинного советника2.
В современной практике политических переговоров «черный
пиар» в качестве «одолженного ножа» также достаточно часто при­
сутствует. Такие приемы необходимо своевременно выявлять и

1 Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997. С. 622.

■ См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 95.

142
продавать огласке. В связи с этим хочется напомнить о характер­
ном случае на встрече между главой российского МИДа Сергеем
Лавровым и госсекретарем США Кондолизой Райс. После того,
•..Iк госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России,
I пава российского МИДа решил наглядно ознакомить американ-
» кую коллегу с обзором российской прессы и послал ей по дип­
ломатической почте CD с записями программ Первого канала и
к'леканала «Россия», а также электронными вырезками из газет.
Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и
липломаты, и журналисты1.
Известно также, что в качестве «одолженного ножа» на поли­
тических переговорах сегодня выступают террористические акты.
< амый известный среди них — 11 сентября 2001 г. — день, о котором
есгодня помнят все или почти все в мире, — стал не только днем
скорби Америки о жертвах террора, но и символом сплочения аме­
риканской нации перед национальной и глобальной угрозой — меж­
дународного терроризма. В этот день под обломками двух небоскре­
бов погибло около четырех тысяч граждан более 20 государств мира.
Оставим на суд историков вопрос о том, кто в действительности
произвел этитерракты 11 сентября. Гораздо существеннее тот факт,
что именно в этот день Вашингтон начал глобальную информацион­
ную операцию по борьбе с международным терроризмом, ставшую
важнейшей частью его новой геополитической стратегии — «уп­
равляемого хаоса», с помощью которой сегодня происходит новый
геополитический передел мира.
Успех этой стратегии очевиден. Впервые солидарность с США
выразили не только все союзники, но и страны, никогда прежде не
разделявшие приоритеты американской международной политики.
Под риторику о необходимости укрепления национальной безопас­
ности перед угрозой терроризма США мягко, без особого скандала
вышли из американо-российского договора по противоракетной
обороне, объясняя это тем, что нужны новые нетрадиционные
средства защиты нации и ракеты здесь уже не помогут. Началась
ускоренная модернизация американских вооруженных сил, на ко­
торую отпущены значительные средства. Специалисты по «связям
с общественностью» так обработали общественное мнение, что
некоторого ограничения гражданских свобод и усиления полицей­
ского контроля в США никто даже не почувствовал — наоборот,
все приветствовали идею внутренней мобилизации нации.

1 Профиль. 2005. № 8. С. 41.

143
Но подлинный успех новая информационная стратегия при
несла Вашингнтону во время военной операции в Афганистан^"4
Если операция в Югославии не нашла поддержки международной^
общественного мнения и военные акции американцев осуждались
даже в стане союзников, то военные действия в Афганистане пб&!
лучили всеобщее одобрение как «ответный удар».

2.4. Четвертая стратагема: «В покое ожидать


утомленного врага»

Эта стратагема на политических переговорах направлена на


изматывание, утомление оппонентов. Интерпретация четвертой
стратагемы дана уже в трактате Сунь-Цзы о военном искусстве
(VI-V вв. до н.э.): «Поблизости от поля битвы ждать идущего из­
далека врага; отдохнув, ожидать усталого; насытившись, ожидать
голодного... Тот, кто первым достиг поля битвы и ожидает против­
ника, к моменту битвы отдохнет. Кто придет на поле битвы вторым
и сразу вступит в сражение, тот будет уже усталым. Поэтому тот,
кто понимает что-то в военном искусстве, тот направляет врага и
не позволяет ему направлять себя»1.
Следовательно, на политических переговорах важно направлять
партнеров, держать в своих руках ситуацию и рассчитывать каждый.
ход. Сильных оппонентов следует ослаблять усталостью, стремясй
выбрать такой момент для наступления, когда ваши оппонентЬг-
потеряют стойкость. При этом ожидание следует рассматривать Не
как пассивный процесс, а как активную подготовку к последую­
щим действиям. Одновременно важно не упускать ваших партне­
ров из виду, чтобы самим не оказаться в ловушке оппонентов. Г
Свою интерпретацию четвертой стратагемы дал Мао Цзэдун,
который часто применял этот стратегический ход в своей поли^
тической практике:
■$
Враг наступает — мы отступаем,
Враг остановился — мы тревожим,
Враг утомился — мы бьем,
Враг отступает — мы преследуем2.
В современной практике политических переговоров четвертая1
стратагема также имеет весьма широкое применение. Например;

1 Си.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 106.

- Мао Цюдун. Избр. произв. Пекин, 1969. T.I. С. 270.

144
уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов сто­
ит вопрос о Турции, которая давно выражает свое желание при­
соединиться к Европе. Опасения европейцев вполне понятны:
они полагают, что безудержное расширение ЕС откроет ворота
для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Страху
перед притоком мусульман способствовали и теракты в Лондоне
в июле 2005 г., и ноябрьские беспорядки в том же году в Париже.
Известно, что погромщиками во Франции и террористами в Ве­
ликобритании стали дети иммигрантов из стран Азии и Северной
Африки, которые уже имели европейское гражданство. Поэтому
не смотря на то, что ЕС начал в 2004 г. официальные переговоры
с Анкарой о вступлении, дата их окончания не определена. И се­
годня все больше аналитиков склоняются к тому, что европейцы
попросту «заболтают» этот вопрос1.
Нельзя не упоминуть и о затянувшихся на многие десятиле­
тия российско-японских переговорах по поводу территориальных
споров о Курильских островах. В 2005 г. визит Владимира Путина
в Японию не принес никакого прорыва в решении этого террито­
риального вопроса. Стороны в очередной раз остались при своих
и договорились продолжить переговоры.
Развитие событий во время переговоров часто создает все новые
ситуации. Соответственно, их невозможно проанализировать с
помощью какой-либо одной стратагемы: последовательность со­
бытий требует применения двух-трех одновременно. Внимательно
наблюдающий за развитием отношений в Азиатско-Тихоокеанском
регионе между Россией, Японией, Китаем и США, американский
геополитик 3. Бжезинский считает, что Китай использует сегодня
в своей политической практике и на международных переговорах
несколько стратагем: вторую, третью и четвертую. Он полагает, что
Пекин выжидает, пользуясь все возрастающей изоляцией США в
регионе, усилением американо-японских противоречий и боязнью
американцами японского милитаризма. Это может в будущем дать
Китаю возможность натравить США и Японию друг на друга, как
он уже это делал раньше, столкнув США и СССР. В духе мудростей
древнего китайского стратега Сунь-Цзы, 3. Бжезинский сформу­
лировал главную линию китайской геостратегии следующим об­
разом: «Размыть американскую власть в регионе до такой степени,
чтобы ослабленная Америка почувствовала необходимость сделать
пользующийся региональным влиянием Китай своим союзником,

1 КоммерсантЪ Власть. 2005. № 51. С. 48.

Ill - 3198 145


а со временем иметь Китай, ставший влиятельной мировой держа-g;:
вой, своим партнером. К этой цели нужно стремиться и ее нужнф
добиваться таким образом, чтобы не подстегнуть ни расширений '■
оборонительных масштабов американо-японского альянса, ни
замены американского влияния в регионе японским»1.
Этот сценарий 3. Бжезинского проливает свет на тонкие мани«
пуляции американской дипломатии в Пекине: осторожно намекать
китайцам на то, что главным стратегическим партнером США
в XXI в. будет не постепенно слабеющая маленькая Япония, а
мощный объединенный Китай, и уже недалеко то время, когда ’
Америка поймет, что для того чтобы сохранить свое влияние в
Азиатско-Тихоокеанском регионе, ей ничего больше не остается,
как обратиться к своему естественному партнеру в материковой
Азии.

2.5. Пятая стратагема: «Грабить во время пожара»

На политических переговорах эта стратагема указывает на то,


что можно извлекать выгоду из трудностей, кризисного положения ■
оппонентов, наступать на поверженного в хаос противника. По­
этому иногда эту стратагему именуют «стратагемой стервятника».
Главная идея пятой стратагемы прослеживается уже в трактате: <
Сунь-Цзы по военному искусству:«Когда враг повержен в хаос,;
пришло время восторжествовать над ним»2.
Интересно, что в истории Китая известен случай, когда ос-'»
нователь одной из китайских императорских династий заложиД>
основы своей империи, опираясь на пятую стратагему. Речь идет
о воцарение с помощью чужеземцев-маньчжур последней китай-1
ской императорской династии Цин (1644—1911), которая смогла
воспользоваться хаотическим состоянием внутриполитической
ситуации в Китае, вызванным крестьянскими волнениями. Си­
нологи считают, что именно отсюда идет китайская пословица
«Успех делает царем, неудача — разбойником»3. ;
В известном китайском романе «Путешествие на Запад» У Чэнът
энья дается подробная интерпретация применения этой стратаге­
мы. Представляет интерес, что каждый, кто пытался ее применить,;
становился жертвой другого, который также хотел ее использовать.

1 Бжезинскии 3. Великая шахматная доска, М., 1998. С. 202—203.


2 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 112.
•' См.: Конрад И.И. Иабр. труды: Синология. М., 1977. С. 21—22.

146
Легенда, приведенная в романе, гласит, что во время путешест­
вия на Запад в поисках рукописей Будды монах Трипитака и его
спутник, Царь обезьян, пришли к некоему богатому монастырю
и попросились переночевать. Во время изысканной чайной церег
монии настоятель монастыря спросил у Трипитаки, нет ли у него
с собой какого-либо сокровища, чтобы на него подивиться.
Тогда Трипитака и Царь обезьян показали «солнечно-прекрас­
ное одеяние» — буддийское сокровище, сквозь которое пробива­
лись сверкающие лучи. Когда же Царь обезьян взмахнул одеяни­
ем, в комнату вошли алый свет и чудесный аромат. Тут пришли
настоятелю дурные мысли. Он склонился перед Трипитакой и,
рыдая, сказал, что слаб глазами и не может как следует разгля­
деть одеяние и потому хотел бы взять его на ночь в свою келью.
Ему дали одеяние. Ночью он держал совет со своими монахами,
как бы им присвоить это одеяние. И вот один молодой монах по
имени Великая Стратагема предложил подпалить зал Цзэн и сжечь
спящих там гостей, чтобы похитить прекрасное одеяние во время
пожара.
Но Царь обезьян вовсе не спал, а с полузакрытыми глазами
выполнял дыхательные упражнения. Когда он понял, что монахи
готовят пожар, он, согласно легенде, превратился в пчелу, выле­
тел наружу и увидел вокруг связки хвороста. Тут он решил, что
монахи попадут в вырытую ими же яму. Царь обезьян произнес
заклинание, глубоко вздохнул — и тут поднялся сильный ветер,
раздувший огонь так, что пламя охватило весь монастырь. Теперь
монахи прокляли тот час, когда покусились на своих гостей.
Проснулись все звери и демоны в окрестных горах. Пробудился
и горный дракон, что жил в пещере Черного ветра, в двадцати
милях от монастыря. Чтобы помочь монахам, он подлетел туда на
облаке и увидел, что залы перед ним и за ним пусты, а в коридорах
с обеих сторон пылает огонь. Он вбежал в зал и заметил в комна­
те настоятеля сверток в голубой обертке, из которого выходили
многоцветные лучи. Развернув сверток, дракон обнаружил в нем
драгоценное одеяние, редкостное буддийское сокровище. Забыв
все свои добрые намерения, он схватил одеяние, совершив тем
самым грабеж во время пожара1.
Мораль этой легенды весьма пригодится опытному перего­
ворщику: применяя стратагемы, нельзя забывать о том, что ваши

1 У Чэнъэнь. Путешествие на Запад. М., 1959. Т. I. С. 304—305.

10* 147
оппоненты тоже не дремлют и |tf0BbI ответить ударом на удар.
К тому же вашими действиями 8i'0J1He могУт воспользоваться Ий,:|
заинтересованные наблюдатели.^ этом не исключено, что до-$
быча достанется именно им, пс$вы будете разбираться, кто щ
почему устроил пожар. Ч
Несомненно, политические j#rOBOPbl> которые происходят,
во время войн, стихийных беде#1 и ДРУГИХ чрезвычайных об­
стоятельств могут служить прим^ использования пятой стра-.
тагемы. После окончания ПервоМиР°в°й в°йны, воспользовав­
шись поражением Германии, со^ки подписали Версальский,,
договор, который носил карател^ хаРактеР по отношению к
Германии в территориальном, э^омическом и военном отно­
шениях. Сам выбор места подп^ния ДоговоРа ~ Версальский
дворец, казалось, намекал Герман1||,наУнизительностьэтогоакт^
Пятьюдесятью годами раньше Б^|аРк вь|брал эт0 место, чтобы
провозгласить объединение Гер)#111, Теперь победители отве­
чали оскорблением на оскорбле# v
Ллойд-Джордж обещал «выжа^из Германии все «до послед- |
ней капли». И действительно, сок#1КИ потребовали контрибуцию
в 5 млрд долл., были арестованы ({руанские заграничные активц
в размере 7 млрд долл. Помимо э!°г0 Германия должна была от- |
казаться от 13% своей территорий П0ЛЬЗУ Польши, Франции ищ
Бельгии. Военные ограничения с#или численность германской.
армии к 100 тыс. добровольцев.
Однако грубейшим психологи^сКИМ просчетом договора, ка)|-|
замечает Г. Киссинджер, явилась^1, ^ Версальского договора||
где говорилось «о виновности в во*1Не>>’ ® Hefi ут^рждалось, что|
Германия несет единоличную (Л#:твенность за развязывание
Первой мировой войны и заслужи^ сУРового морального осуж^
дения. Эту статью немцы практи^ски сРазУ же стали называть!
«ложью о виновности в войне». 1^им образом, те, кто подпи­
сывал Версальский договор, дост#1 как Раз противоположного
задуманному. Они попытались осл^ить Германию физически, но j
вместо этого укрепили ее морально1* геополитически .
Этот известный исторический 1#иДент еш,е раз подчеркивает^ |
что применение пятой стратагемычревато «эффектом бумеранга*!
чувство реванша, которое возникав *огра^ленного во вРемя по*
жара», весьма опасно. Вместо жел#ого миРа после переговоров
вы можете получить новый виток конфронтации.

1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 217—218.

148
2.6. Шестая стратагема: «На востоке поднимать шум,
на западе нападать»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,


чтобы проводить ложные, обманные маневры для сокрытия истин­
ного направления атаки. Именно поэтому данную стратагему часто
называют «стратагемой ложного маневра». Главную идею шестой
стратагемы сформулировал также Сунь-Цзы:«Удар наносят там,
где враг его не ожидает»1.
Следовательно, целью стратагемы является сокрытие истинных
намерений на политических переговорах. Посредством широкой
повестки дня и достаточно большого количества совещаний и
нстреч следует делать акцент то на одних, то на других проблемах
(«появляться то на западе, то на востоке»), то наступать, то столь
же внезапно отступать, изображая подготовку к наступлению, ко­
торого затем не проводить, разыгрывая мирные намерения.
Другими словами, необходимо проводить цепочку действий,
из которых с необходимостью следует определенное поведение, а
затем давать отбой, сделав вид, что что-то произошло совершенно
случайно, хотя это не так, представляться готовым к действиям,
когда совершенно не способен к ним, и наоборот. В результате
партнеры по переговорам легковерно смогут извлекать из проис­
ходящего слишком торопливые заключения и принимать неадек­
ватные меры, что позволит провести решающее наступление там,
где парнеры этого не ожидали.
В книге «Философия из Хуайнани» древнего китайского князя
Лю Аня (I! в. до н.э.) дается такая интерпретация этой стратаге­
мы: «Птица, которая хочет клюнуть, наклоняет голову и прячет
свой клюв... тигр и леопард не показывают своих когтей... итак,
военное искусство состоит в том, чтобы показывать себя мягким и
слабым, но при нападении встретить врага твердостью и силой и,
заняв круговую оборону, затем во мгновение ока вылететь подоб­
но рою»2.
Широко известно, что этой стратагемой весьма эффективно
воспользовался Гитлер во время Второй мировой войны. Он под­
писывал мирные договоры и совершал обманные военные ма­
невры, которые ввели в заблуждения многих мировых лидеров.
Г. Киссинджер пишет, что Гитлер оказался весьма ловким мани­
пулятором, периодически устраивал мирные наступления, умело

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 120.


2 Древнекитайская философия: Эпоха хань. М., 1990. С. 36-37.

149
направленные на создание иллюзий у своих потенциальных жертв.
Именно это позволило Геббельсу накануне Второй мировой войны
в апреле 1940 г. на секретном совещании заявить: «До настоящего
времени нам удавалось держать врага в неведении относительно
истинных целей Германии, точно также как до 1932 г. наши внут­
ренние врагиттак и не увидели, куда мы шли...»1.
На политических переговорах часто внимание делового партне­
ра отвлекается от насущной главной проблемы путем подсовывания
ему другой проблемы, по видимости, более важной, но в действи­
тельности ирреальной. Харро фон Зенгер приводит интересный
пример использования этой стратагемы в речи на пленарном засе­
дании 30-й сессии Генеральной Ассамблеи ООН (26.09.1975) главы
делегации КНР, министра иностранных дел КНР Цяо Гуаньхуа.
Министр сказал, имея в виду, очевидно, стоявшую тогда в центре
всеобщего интереса советско-китайскую пограничную напряжен­
ность: «Обе сверхдержавы, США и Советский Союз, спорят друг
с другом за весь земной шар. Они усиливают соперничество в
Европе, на Средиземном море, на Ближнем Востоке, в Персид­
ском заливе, Индийском океане, Тихом океане, Атлантике, Азии,
Африке и Латинской Америке. Стратегический центр тяжести их
соперничества лежит в Европе. Социал-империализм [Советский
Союз] изображает наступление на востоке, но в действительности
оно направлено против Запада».
В той же речи Цяо Гуаньхуа еще раз сослался на шестую стра-,
тагему и заявил: «Предложение Советского Союза о запрете разме­
щения оружия нового типа, которое предположительно является
еще более ужасным, чем ядерное оружие, имеет целью не что иное,
как отвлечение внимания людей от насущных проблем на отда­
ленные, не относящиеся к делу вопросы»2.
На международных переговорах достаточно часто инциденты,
не предусмотренные повесткой дня, выступают в качестве отвле­
кающего маневра, призванного стать «разорвавшейся бомбой»,
способной увести переговоры в новое русло. Известно, например,
что во время Потсдамской конференции в 1945 г. наиболее зна­
чимый инцидент, не предусмотренный повесткой дня, произошел
по инициативе американского президента Трумэна. В решающий
момент дискуссии он отвел Сталина в сторону и сообщил ему о
существовании атомной бомбы. Сталин, разумеется, уже знал об

1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 264.


2 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. T. I. С. 126-127.

150
• юм от советской разведки, но он хорошо понимал, что за этим
неожиданным конфиденциальным сообщением Трумена скры-
мнется явное желание его запугать, сделать более уступчивым во
нрсмя переговоров на конференции1.
Сегодня в качестве отвлекающего маневра, способного создать
шумовой эффект на международных переговорах, США особенно
часто используют концепцию «прав человека». Почетный пред­
седатель Совета международного сотрудничества, в который вхо-
цит бывшие президенты и премьер-министры всех континентов,
Г. Шмидт заметил: «С одной стороны, ключевое понятие “права
человека” используется некоторыми западными политиками, осо­
бенно в США, в качестве боевого клича, агрессивного инструмента
инешнеполитического давления. Причем делается это выборочно:
по отношению к Китаю, Ирану или Ливии, но никогда примени­
тельно к Саудовской Аравии, Израилю или Нигерии... С другой
стороны, концепция “прав человека”, воспринимается многими
мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как
типично западная, а иногда даже как инструмент продления за­
падного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии,
обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения
упрек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не при­
знает необходимости положительных нравственных качеств чело-
пека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье,
общине, обществу или государству»2.
Таким образом все стратагемы успеха, приведенные в этой
главе, нацелены на то, чтобы неожиданным, нетрадиционным
маневром заставить оппонентов на переговорах принять новую
позицию, пойти по тому пути, который намечает стратагемный
план. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда
своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение
союзников и соперников. В «Книге правителя области Шан» так
говорится об использовании сильной позиции: «Сильные никогда
не сгибаются — они борются за претворение своих желаний. Они
отдают борьбе все силы и, отдав их, готовы к любым неожидан­
ностям. И поэтому им нет равных внутри морей»3.

1 См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 391.


2 Schmidt И. Zeit. 03.10.1997. Hamburg.
3 Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 188.

151
Контрольные вопросы

Каково значение первой стратагемы на политических переговорах? Как


можно интерпретировать ее название «Обмануть императора, чтобьг
он переплыл море»?
Почему первую стратагему иногда еще называют стратагемой «шапки-
невидимки» на политических переговорах?
Как можно использовать вторую стратагему на политических перего­
ворах? Почему ее часто называют стратагемой «ахиллесовой пяты»?
Каковы основные правила использования стратагемы «подставного
лица» на переговорах?
Каким образом четвертая стратагема: «В покое ожидать утомленного
врага» может быть использована для достижения успеха на перегово­
рах?
В чем опасность использования пятой стратагемы «Грабить во время
пожара» на политических переговорах?
Почему шестую стратагему обычно называют «стратагемой ложного
маневра»?
Какие стратагемы успеха на политических переговорах могут быть
наиболее эффективными?
Глава 3
СТРАТАГЕМЫ ПРИ РАВНОВЕСИИ СИЛ

Когда силы армии равны силе про­


тивника, то победит тот, у кого воена­
чальник одаренней, а тот, у кого вое-
ноначальник уступает (вражескому),
потерпит поражение. Если же методы
управления основаны на предваритель­
ном расчете, то независимо от превос­
ходства талантов военоначальников, —
победа обеспечена.

Книга правителя области Шан

3.1. Седьмая стратагема: «Из ничего сотворить что-то»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,


чтобы достигунуть перемены в воззрениях оппонентов или ка-
ких-то реальных изменений в сложившейся ситуации с помощью
инсценировки. При этом следует так инсценировать возможные
опасности и угрозы, чтобы оппоненты не смогли заметить обман:
тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей
опасностью они примут ее также за ложную и окажутся в про­
игрыше.
Именно этот смысл заключен в названии стратагемы: достать
что-либо из воздуха; делать из мухи слона; представить выдумку
реальностью; распускать слухи; устраивать эффектные пиар-кам­
пании. Поэтому данную стратагему часто называют «стратагемой
мистификатора».
Одна из первых интерпретаций седьмой стратагемы была дана
китайским философом Лао-Цзы (VI-V в. до н.э.) в книге «Дао дэ
цзин»: «В мире все вещи рождаются в бытии, а бытие рождается
в небытии»1. Это означает, что каждая вещь, прежде чем возник­
нуть, не существовала. Следовательно, можно сказать, что она
возникла из ничего. Китайские легенды и притчи часто иллюс­
трируют «стратагему мистификатора» конкретными случаями из
политической истории.
Широко известна легенда о соломенных куклах вместо воинов,
которая сложилась в эпоху Тан в 756 г. н.э. При обороне города
один ловкий китайский военачальник Чжан испытывал недоста-
1 Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. T. I. М., 1990. С. 114—115.
ток в стрелах и оружии и имел небольшой отряд воинов. Тогда он
приказал своему отряду сделать 1000 соломенных кукол в челове-й
ческий рост, одеть их в черные одежды, прикрепить к веревкам и с,;
наступлением ночи спускать их наружу вниз по городским стенам*
Окружавшие город воины решили, что это спускаются вниз по
стенам защитники города. На соломенных кукол посыпался град
стрел. Чжан Сюнь приказал поднять кукол и таким образом добыл ,
много тысяч стрел.
Несколько позже Чжан Сюнь приказал настоящим воинам«
спускаться вниз по стенам, враги решили, что он хочет набрать
еще стрел с помощью соломенных кукол. На это они отреагирова­
ли злорадным смехом и не предприняли никаких приготовлений
к битве. Отряд добровольцев в 500 человек, вышедший из города,
молниеносно напал на врагов, поджег палатки, убил часть осаж­
дающих, а остатки разогнал в разные стороны1.
Следовательно, «стратагема мистификатора» учит тому, чтобы ?
соединять фикцию и реальность и внезапно превращать фикцию
в реальность. «Ничто» — это в данном случае информационный?
фантом, который должен обмануть ваших оппонентов по переЖ
говорам, а «нечто» — истинное явление, которое замаскировав
но фантомом и внезапно выступает из-за него в момент когдС
противник еще полагает, что перед ним фантом. Так из «ничего»'
возникает «нечто». •>;
Именно поэтому в Китае власть предержащее весьма опасались
сочинителей популярных стихов и песен, способных взбудоражить
народ и поднять недовольных на восстание. Поэтов и художников,'^
способных из «ничего» сотворить «нечто», часто преследовали vt
даже сажали в тюрьмы и казнили как опасных государственный
преступников. Например, китайский поэт Су Ши (XII в.), обли^
чавший в популярных стихах правителя, развязавшего войну, был;
брошен в тюрьму с формулировкой обвинения в духе седьмой
стратагемы2. В годы «культурной революции» известная «банда
четырех» также фабриковала обвинения, подтасовывая факты;-
«извлекая из ничего нечто».
Интересно, что еще в Древнем Китае разрабатывались мисти-1
фикаторские проекты, направленные на изменение общественного !
сознания, которые мы сегодня назвали бы «пиаровскими акция­
ми». Достаточно часто некий точно установленный и принятый
определенной группировкой проект обнародовался с помощью
1 См.: Зенгер X. ({юн. Указ. сом. Т. I. С. 133.

- Алексеев В.М. Указ. соч. С. 138.

154
управляемого «пророка» или некоего мистического «знака». Затем,
когда действительно возникал заранее спланированный резуль-
tпт, все принимали его как божественное повеление, каковое и
принималось народом всей душой без дальнейшего сопротивле­
ния. По одной из легенд участник крестьянского восстания Шен
(221—206 до н.э.) попытался с помощью небольшой мистификации
поднять моральный дух своих последователей. Он приказал неза­
метно подложить платочек с надписью «царь Шэн» в брюхо рыбы.
Платочек должен был быть найден во время трапезы и принят за
небесное знамение. Затем он послал переодетых в призраков лю­
дей выкрикивать в полночь: «Шэн станет царем!» Это побудило
некоторых суеверных людей присоединиться к его армии.
Известная китайская поговорка гласит: «Три человека создают
одного тигра». Эти слова вполне могли бы стать девизом неболь­
шой пиаровской акции на политических переговорах. Следует
шметить, что именно китайцы разработали четыре ступени эска­
лации слухов, направленных против лица, которое намереваются
скомпрометировать. Если этот человек безупречен с профессио­
нальной стороны, на него прежде всего предпринимаются поли­
тические нападки. Если он неуязвим политически, его обвиняют в
деловой недобросовестности. В случае неудачи на прицел берется
его личная жизнь. Когда и этот выстрел оказывается мимо цели,
придираются к его характеру, например упрекают в излишней
гордости.
В трактате о статагемах говорится: «Слухи имеют большое зна­
чение для устрашения оппонентов. С помощью немногих слов
можно устроить так, чтобы герой сложил оружие и даже чтобы
человек покончил с собой. К тому же совершенно не обязательно
должно пройти какое-то время. Как только сплетня становится
известной, она неминуемо производит свое действие»1.
На современных политических переговорах широко использу­
ется пиар-сопровождение, и надо быть готовым к самым неожи­
данным пиар-акциям. Когда политические переговоры становятся
объектом информационных технологий, их снимают на пленку,
записывают, тиражируют, воспроизводят в виртуальном простран­
стве, и в результате, как иронично отмечают политтехнологи: «Если
вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят».
Имиджмейкеры подсказывают политикам, что и как сказать,
в чем предстать перед камерой, как посмотреть и какие жесты

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 157.

155
использовать. Одновременно оператор и режиссер снимают поли<^
тическое действо в нужном ракурсе, создают необходимую поли*
тическую атмосферу, привлекают массовку, а затем еще просматн
ривают перед выходом в эфир и вырезают «лишнее и ненужноещ
Существуют профессиональные приемы телесъемки, позво*
ляющие с помощью смены планов — крупного, среднего и общеЦ
го, фокусного расстояния объективов — от длиннофокусного д©,
широкоугольного, чередования способов съемки — статического
кадра, панарамирования, увеличения и уменьшения изображен,
ния, — усиливать эмоциональное воздействие информации на
зрителя в нужном направлении. Например, фронтальная съемка4
на уровне глаз порождает симпатию, ощущение спокойствия и *
непринужденности. Слишком высокий угол съемки может вы*.;
звать негативное отношение к герою, а низкий угол подчеркнем
впечатление силы и властности. до
Исследования в области виртуального формирования имиджа
показали, что крупный план можно использовать двояким образом?
для усиления иллюзии личностной связи зрителя с политический)
лидером, что особенно важно во время предвыборной кампании*!
и для дезавуирования оппонента. В последнем случае крупны^
план может использоваться как способ подчеркивания негативу
ных черт: вполне адекватные движения человека будут выглядет
так, как если бы он попытался укрыться от пристального взгляд*
съемочного аппарата. Этим способом пользовался известный «те*-
лекиллер» С. Доренко для борьбы с мэром Москвы Ю. Лужковым:
во время предвыборных дебатов 1999 г.1 4
Но и на этом виртуальные манипуляции не заканчиваются^
После того как сообщение о политических переговорах попадает'
в эфир, их начинают комментировать и интерпретировать много­
численные политические аналитики. Появилось целое направлен
ние политического анализа — объяснять, что на самом деле думал
президент (или иное высокопоставленное политическое лицо}*
когда они появлялись на политической сцене с теми или иными!
заявлениями о результатах переговоров. Вспомним многозначиЦ
тельное «молчание Путина» в самом начале его президентства:
на этом «молчании» сделала карьеру целая толпа политических
аналитиков.
Приемы манипуляции во время интерпретации политических
переговоров также хорошо известны: «наш человек в толпе» («слуг;

1 Арутюнова II. Образ реальности на телеэкране и избирательный процесс. М., 2003.


С. 29.

156
■мйно» выхваченное мнение рядового прохожего), «искусственный
< мутник» (информация о поддержке события или политической
пинии на переговорах любой знаменитостью), «завышение» ин­
формации (придание неоправданно высокого уровня сенсаци­
онности), «сияющие обобщения» (того, чего вообще не было),
'•блистательная неопределенность» («все было так прекрасно, что
просто нечего сказать»).
Немецкий политолог Г. Франке в книге «Манипулируемый
человек» дал достаточно полное определение этого феномена:
«Под манипулирование следует понимать своего рода психичес­
кое воздействие, которое проводится тайно, а следовательно, и
н ущерб тем лицам, на которых оно направлено»1. Особенность
манипулирования на политических переговорах состоит в том,
что оно не только побуждает человека, находящегося под таким
воздействием, делать то, что желают другие, — оно заставляет его
хотеть это сделать.
Манипулирование с помощью информационных технологий на
переговорах состоит в том, чтобы распространять такую инфор­
мацию, которая создает стимулы для необходимых политических
реакций. Другими словами, распространяются не идеи, а стиму­
лы, т.е. используются психологические трюки, которые вызывают
определенные чувства, эмоциональные порывы и политические
действия. Не случайно Дж. Даллес — один из теоретиков «холод­
ной войны» заявил: «Если бы я должен был выбрать только один
принцип внешней политики и никакой другой, я провозгласил бы
таким принципом свободный поток информации»2.
Распространение информационных фантомов, которые вызы­
вают массовую истерию и как следствие — управляемые коллек­
тивные политические действия, основано на серьезных психологи­
ческих исследованиях. Журнал «Шпигель» сообщил о проведении
серии экспериментов по заказу телекомпании Би-Би-Си. Было
подготовлено два варианта выступления на одну и ту же тему:
правдивый и ложный. Оба варианта передавались через газеты,
радио и телевидение. Социологи опросили зрительскую аудито­
рию и подсчитали: 73% радиослушателей, 63% читателей газеты и
только 51% телезрителей смогли отличить правду от лжи3.
Эти эксперименты подтверждают: сила внушения средств мас­
совой информации огромна, но особенность виртуального полити-

1 Цит. по: Феофанов О.А. Агрессия лжи. М., 1987. С. 35.

- Цит. по: Феофанов О. А. Указ. соч. С. 71.


1 Цит. по: Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М., 2000. С. 272.

157
ческого действия состоит в том, что оно превосходит по суггести
(внушению) все прежние манипулятивные воздействия. Не слу
чайно умелый лжец всегда смотрит в глаза собеседника: а пере
виртуальным экранам сегодня сидит все человечество.
Приемы виртуальных манипуляций при комментирований
политических переговоров в СМИ тщательно прорабатывают*
ся, используя политическую семантику и риторику. Манипуля*
тивная семантика заключается в подмене слов и понятий, чтобы
«смягчить» политический удар и отвлечь внимание аудитории на
второстепенные понятия. Например, при комментировании по*
литических переговоров перед военными операциями в Югосла*
вии, Афганистане, Ираке американские аналитики исключили все
слова, вызывающие отрицательные ассоциации: война, жертвы*
уничтожение, разрушение. Вместо этого теперь употребляютсяJ
нейтральные термины: ограниченные гуманитарные операции^
зачистки территории, гуманитарные акции, санитарные кордоньг,
точечные удары.
Эти наукообразные термины настойчиво повторяются как зг№
клинание со всех информационных каналов, создавая эффект на-
вязчивой идеи общественного сознания. Наукообразность новый
терминов призвана усилить их магическое воздействие на общёч
ственное сознание: попытка скрыть манипуляцию за авторитет©"
науки. Этот прием был известен еще античной риторике, и Фу
кидид дал ему точное название — «коррупция языка». Если ело
начинают означать нечто противоположное тому, что они всегд
означали в обществе, наступает распад общественного сознания;
психологическая деградация. i
Исчезновение феномена самодостаточности и подлинности
полититического действия и подмена его целиком искусственным^
виртуальными конструкциями имеет весьма негативные послед­
ствия в сфере политики. И дело не только в том, что появляется
возможность выдавать желаемое за действительное: дело в том,
что виртуальное политическое действие заменяет реальную правду;
политической жизни, что может привести к далеко идущим само­
разрушительным последствиям, которые вначале никогда точно
невозможно предсказать.
Л. Туроу подчеркивает: «Средства массовой информации стано­
вятся светской религией, в значительной мере заменяющей общую
историю, национальную культуру, истинную религию, семью и
друзей в качестве главной силы, создающей наши представления

158
п /н-йствительности»1. Политические переговоры в информацион­
ном обществе становится спектаклем, искусственной конструкци-
*ii, целиком и полностью манипулируемым и манипулирующим
•и иствием.
Главная опасность эффекта манипуляции на переговорах свя-
(.1 на с раскручиванием во времени и пространстве «цепочки лжи»:
илиа неправда рождает другую, и в результате участники перегово­
рен погружаются в паутину лжи, где уже невозможно найти пра-
иых и виноватых. Современный человек с легкостью становится
жертвой политических сенсаций, и для того чтобы «раскрутить»
i.iMbie невинные факты до ировня «ЧП национального и даже
мирового масштаба» достаточно нескольких дней. У всех еще в
инмяти недавний «мировой психоз» по поводу «бешенства коров в
Иеликобритании». Повеем мировым каналом СМИ одновременно
ьыли запущены сообщения об эпидемии болезни коров, которая
чрезвычайно опасна для людей, поскольку при этом разрушается
гкань головного мозга. В Великобритании от этой болезни по-
шбло около 10 человек, причем журналисты поместили в прессе
ниографии этих людей и подробности протекания их тяжелого и
прашного заболевания.
Руководство ЕС оперативно среагировало на скандальную ин­
формацию и провело политические переговоры: Великобритании
Ныло рекомендовано немедленно уничтожить всех коров в возрасте
свыше трех лет и сжечь их трупы. Был наложен строгий запрет на
жепорт мяса и декларированы другие серьезные экономические
санкции. Великобритания несла серьезные убытки, люди переста­
ли покупать говядину. Спасло англичан только то, что никакой
эпидемии в действительности в стране не было и погибшие от
неизвестной болезни 10 англичан оказались первыми и послед­
ними жертвами сенсационной болезни. Правительство срочно
начало расследование, и тогда оказалось, что ссылки прессы на
научную статью в журнале «Lancet» были безосновательными,
поскольку ученые лишь предполагали наличие возможной связи
болезни людей и коров. Ученые выступили с опровержениями,
скандал затих. Но если бы он продолжался еще некоторое время,
санкции против Великобритании вступили бы в силу, результатом
был серьезный кризис английского животноводства, поскольку к
уничтожению была приговорена треть крупного рогатого скота
страны.
1 ТуроуЛ. Будущее капитализма // Новая постиндустриальная волна на Западе: Анто­
логия. М., 1999, С. 220.

159
Таким образом, применение «стратагемы мистификатора» q
помощью информационных технологий на политических пере
говорах — чрезвычайно опасный ход, последствия которого могу™1
быть катастрофическими. /

3.2. Восьмая стратагема: «Для вида чинить деревянные


мостки, втайне выступить в Чэньцан»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,1;


чтобы скрыть истинные намерения за ординарными действиями;
Согласно легенде во время военного похода один китайский им-1
ператор велел для вида чинить сожженные деревянные мостки
через ущелья, однако втайне, не дожидаясь окончания починки^
он двинул армию кружным путем и неожиданно напал на против*
ника. Именно поэтому этот прием называют также «стратагемой
окружного пути».
На политических переговорах во время Второй мировой вой­
ны этот прием использовался при открытии «второго фронта#
союзниками в 1944 г. Союзники предприняли все усилия, чтобы
убедить немцев в том, что высадка на французский берег план и-1
руется в районе Кале. Распространялись слухи о наличии на вое-,
токе Англии американской группы войск, которая должна была:
начать выступление. В английских гаванях и устьях Темзы былй
поставлены муляжи десантного флота. Проводились усиленны#
бомбардировки в районе Кале, велись радиоигры, призванный
инсценировать наступление в этом направлении. На самом деле
высадка союзников произошла в Нормандии и застала немце
врасплох1.
Следовательно, на политических переговорах, согласно это#
стратагеме, внешне должны предприниматься вполне обычные,,
ординарные шаги в каком-то известном направлении, чтобы за­
маскировать тайные усилия, необходимые в другом направлений.
Если у всех на глазах не заниматься «починкой деревянных мост­
ков», тайные усилия, обходной маневр не удалось бы скрыть. Дру­
гими словами, неординарное должно скрываться за ординарным,
иначе оно будет слишком быстро раскрыто. Психологически это
объясняется тем, что при произведении отвлекающего действия
направление зрения и слуха человека отвлекается в определенном
направлении, что и позволяет осуществить тайный маневр.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 165.

160
Исследования современных психологов показали также, что
m йствие восьмой стратагемы основано на механизме каузальной
атрибуции: способности человеческой психики достраивать при
недостатке информации по своим собственным законам картины
политических событий и действий, давать им собственное логи­
ческое объяснение и соответствующую эмоциональную оценку1.
11ри этом возможны два основных варианта каузальной атрибуции:
циспозиционная и ситуационная.
При диспозиционной атрибуции мы объясняем развитие со-
иытий на переговорах при помощи апеллирования к внутренним
качествам политических лидеров, а при ситуационной — осно-
иываясь на особенностях сложившейся политической ситуации.
При этом необходимо помнить о том, что существует феномен
'•фундаментальной ошибки атрибуции», суть которого состоит
и том, что мы переоцениваем обычно личностное влияние и не­
дооцениваем ситуационные факторы на переговорах. При этом
основное внимание уделяется обычно броским негативным фак­
там, что также искажает реальность происходящего. Во многом
причина состоит в том, что лишь немногие люди присутствуют
лично при всех политических событиях на переговорах и судят о
них лишь по ограниченной информации.
В «большой политике» переговоры на высоком и высшем уров­
не иногда служат лишь ширмой для проведения так называемых
«закулисных переговоров», о которых зачастую становится извест­
но лишь спустя десятилетия. Но и в более ординарных случаях,
особенно на многосторонних переговорах, иногда необходимо
проявлять заинтересованность какими-то общими проблемами,
чтобы скрыть тайное стремление решить собственную проблему.
Например, на Генуэзской конференции в 1922 г. официально ре­
шались вопросы о выплате Германией репараций и выполнении
условий Версальского договора. Но основными «закулисными
переговорами» в Рапалло стала тайная встреча министров иност­
ранных дел СССР и Германии и подписание соглашения, по ко­
торому две страны устанавливали дипломатические отношения и
отказывались от претензий друг к другу, а также предоставляли
друг другу статус наибольшего благоприпятствования2.
Достаточно часто политики на переговорах громко критикуют
какое-то политическое действие или событие, намекая тем самым
на определенных лиц и осуществляя скрытую атаку на них. Этим

1 См.: Пугачев В. П. Управление свободой. М., 2005. С. (75.

- См.: Киссинджер Г. Указ. соч. С. 235.

11-3198 161
приемом часто пользуется В. Жириновский, критикуя коммунис
тов во время предвыборных дебатов.
На международных переговорах этот стратагемный прием так
весьма успешно используется. Например, громкая критика урана
вой программы Северной Кореи и привлечение внимания ктоМ
что северокорейцы тайно закупают оборудование для обогащен
урана, на самом деле являлось лишь предлогом для включенг
Северной Кореи в «ось зла» и усиления американской военно
группировки в регионе. В ответ на это северокорейцы также иС
пользовали стратагемный ход: они заявили, что Северная Коре
может обладать не только ядерным, но и более мощным оружий
ем», чтобы противостоять американской угрозе1. Это было явнй*
преувеличением и жантажом в духе «стратагемы мистификатора^}
Но в целом ход удался, и с тех пор шестисторонние переговор
по Северной Корее продолжаются раунд за раундом, поскольк
нападать на ядерную державу американцы опасаются.
Таким образом, стратагема окружного пути является популяр­
ным приемом в сложных политических ситуациях на переговорах*
и ее умелое использование способно привести к динамичном;
развитию политических событий.

3.3. Девятая стратагема: «С противоположного берега?


наблюдать за пожаром»

На политических переговорах эта стратагема означает страте?»


гию якобы безучастного наблюдения за тем, как ваши оппонент?
находятся в кризисной ситуации, в тяжелом положении. Стратегии-
бездействия направлена на то, чтобы не оказывать никакой по*
мощи, никакого спешного вмешательства или преждевременного
действия, пока тенденции не разовьются в вашу пользу, и лишь^
тогда можно начать действовать и пожинать плоды. Именно по-'
этому данную стратагему обычно называют «стратагемой невме­
шательства» или «стратагемой выжидания».
У китайцев есть выражение: «Наблюдать скрестивши руки»,,
что олицетворяет позицию невмешательства на многосторонних
политических переговорах. Другая краткая формулировка «стра-1
тагемы выжидания» заключена в китайской поговорке: «Сидя на
горе, наблюдать за борьбой тигров». Согласно легенде один охотг

1 См.: Лети Д., Шотин Л. Что делать с Сеиерной Кореей? // Россия б глобальной
политике. 2003. № К С. 84.

162
мик увидел двух тигров, которые пожирали бычью тушу. Он уже
ммшщил из ножен свой меч и хотел напасть на тигров, но тут его
• мутник схватил его за руку и сказал: «Эти два тигра еще только
ничали есть. Погоди, пока алчность пробудится в них по-насто-
мщсму. Тогда они обязательно нападут друг на друга. Большой
ми р, конечно, загрызет маленького, но и сам будет ранен в битве.
Дождись этого момента, и ты сможешь без особого труда уложить
ниух тигров». Охотник последовал этому совету, спрятался за кам­
нем и стал наблюдать за тиграми. Через некоторое время они дей-
t шительно подрались. Маленький тигр был убит, большой ранен.
Теперь охотник выскочил из-за камня, обнажил меч и прикончил
раненого тигра. Так он без труда добыл двух тигров1.
Таким образом, значение стратагемы состоит не в простом вы­
жидании на политических переговорах: речь идет о том, чтобы
юнко рассчитать момент, когда враги взаимной борьбой обессилят
друг друга, и только тогда выступить со своими предложениями
решения данной проблемы. Тем самым стратагема соединяет три
нажнейших положения на политических переговорах: ожидание,
мопустительство и предусмотрительность, чтобы затем перевести
их в заранее подготовленные действия. В результате происходит
необходимая инверсия — и кажущееся бездействие становится
высшей формой действия.
Известно, что Мао Цзэдун неоднократно обосновывал ситуа­
ции, складывающиеся на международных переговорах, с помощью
формулировки «стратагемы выжидания». Так, накануне Второй
мировой войны в июне 1939 г. Мао обвинял зарубежные круги в
гом, что они попустительствуют агрессии Японии против Китая,
а сами «следят с горы за борьбой тигров», дожидаясь благопри­
ятного момента, чтобы устроить так называемую Тихоокеанскую
конференцию по мирному урегулированию и оказаться в выгодном
положении «третьего радующегося»2.
Несколько позже, в сентябре 1939 г., когда война уже нача­
лась, Мао заявил, что США, Франция и Англия вовсе не хотели
предотвратить войну, а опять же проводили политику «сидя на
горе, наблюдать за битвой тигров»3. Несомненно, политические
переговоры СССР с западными союзниками также можно интер­
претировать в духе стратагемы выжидания: в течение трех лет шли

1 См.: Зенгер X. <(юн. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать. Т. L М.,


2004. С. 179-180.
2 Мао Цзэдун. Избр. произведения. Т. 2. С. 313.

•' Там же. С. 345—346.

11 163
переговоры и консультации по поводу открытия «второго фронта»
и лищь в 1944 г., когда стало понятно, что СССР самостоятел
но способен разгромить Германию, союзники вступили в войн
чтобы воспользоваться плодами победы. ■g
Следует заметить, что «стратагема выжидания» используета
сегодня сразу несколькими участниками на шестисторонних п<*
реговорах по Северной Корее. Япония, Китай и Россия заниман
выжидательную позицию, наблюдая за развитием конфликта мея
ду США и Северной Кореей. Как отмечают российские эксперты^
задача этих стран на политичсеских переговорах состоит в том#
чтобы, с одной стороны, удержать Ким Чен Ира от непоправимый
действий в облати ядерной программы, с другой — помочь през
зиденту Обаме «спасти лицо» и решить дело миром1. В результате
сегодня следует один раунд переговоров за другим, но проблем®
урегулирования отношений по поводу ядерной программы так и1
не решена. д
Иногда политических комментаторов, освещающих события н
политических переговорах, критикуют за «наблюдение за пожаром!
с противоположного берега» в смысле поверхностного, проведен
ного не на месте события анализа проблемы. 1

4
3.4. Десятая стратагема: «Скрывать за улыбкой
кинжал»

Эта стратагема стала поговоркой на многих языках мира, он


хорошо известна также в России, и мало кто знает, что за эти
скрывается прием тайного военного искусства китайцев. На полй
тических переговорах, какими бы сложными и дискуссионными он
ни были, улыбки и дружественный тон — основа делового этикета!..
Но совсем другой вопрос — что скрывается за этими улыбками. \|
Искусство использования данной стратагемы на политический
переговорах направлено на то, чтобы прикрывать тайные наме­
рения внешним дружелюбием и красивыми словами. Дословный
перевод стратагемы с китайского также весьма красноречив: «ВЙ
рту — мед, а за пазухой — меч. Ублажать словами, в сердце ж&
вынашивать зло». Не случайно эту стратагему часто именуют «стра­
тагемой двуличия», «стратагемой головы Януса», «стратагемой'
усыпления внимания» и даже «стратагемой поцелуя Иуды».

1 Булычев Г.Д. Эволюция или революция. Два сценария для Корейского полуострова //
Россия в глобальной политике. 2003. № 1. С. 99.

164
Китайцы любят цитировать Конфуция, который предостерегал:
Честные речи и любезный вид редко сочетаются в людях». Его
I оиременник Сунь-Цзы в «Трактате о военном искусстве» вообще
i читает речи о переговорах и мире со стороны противника при-
шаком опасности и предупреждает: «Если противник, не будучи
ослаблен, просит мира, значит у него тайные замыслы»1.
Интересно, что китайский трактат о стратагемах содержит такое
условие применения «стратагемы усыпления внимания», прямо
относящееся к политическим переговорам: «Если враг напада­
ет, мы начинаем переговоры; если враг начинает переговоры, мы
нападаем»2.
Другими словами, с этой точки зрения само начало политичес­
ких переговоров может рассматриваться как тонкий политический
ход усыпления внимания политических партнеров. Известно, что
нот прием часто использовал на политических переговорах Мао
Цзэдун, которому принадлежат такая интерпретация «стратагемы
двуличия»: «В открытую объединяться, втайне противостоять, ус­
тами соглашаться, сердцем отрицать, в лицо говорить красивые
слова, за спиной устраивать склоки — в этом выражается двули­
чие».
На политических переговорах десятая стратагема может ис­
пользоваться и в несколько другом ракурсе, который обозначил
известный китайский поэт Су Ши (1037—1101): «Мудрейший вы­
дает себя за дурачка». Этот прием применяется против сильного
нрага. От него скрывают клинок меча, сделав лицо попроще, со­
глашаются во всем, изображают дружескую улыбку, но как только
представляется случай, наносят роковой удар. В Китае есть даже
такая поговорка: «Притвориться свиньей, чтобы убить тигра»3.
Исследования современных психологов показали, что механизм
действия «стратагемы двуличия» на политических переговорах
основан на так называемом когнитивном диссонансе. Этот диссо­
нанс представляет собой состояние психологического напряжения,
которое возникает всякий раз, когда у человека имеются две про­
тивоположные когниции (утановки, идеи), которые противоречат
друг другу и требуют альтернативных действий на переговорах4.

1 См.: Конрад Н.И. Избр. труды: Синология. М., 1977. С. 37.


1 См.:Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 191.
' Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. Т. 1. М., 1990. С. 281.
4 Аронсоне Э. Общественное животное. Введение в социальную психологию. М., 1998.

С.193.

165
I

Поскольку появление когнитивного диссонанса вызывает непри-j


ятные ощущения, состояние психологического дискомфорта,
ваши оппоненты на переговорах постараются уменьшить его, при'*
няв какую-то одну точку зрения. Улыбка будет провоцировать и>
на принятие дружеской позиции. fl
Сила диссонанса зависит от двух факторов: личностной значив]
мости для ваших оппонентов каждой из альтернативных установок!
и ситуационного соотношения консонансных и диссонансныхг[
установок на переговорах. Например, длительные дружеские отнов]
шения и выполняющиеся много лет договоренности, несомненно^. |
будут способствовать принятию вашей улыбки за искренний тоц«
Здесь играет роль личностная значимость. Ситуационный анализ
позволит вашим оппонентам также взвесить все факторы, которые
свидетельствуют в пользу улыбки или кинжала, и сделать свой;!
выбор.
После окончания холодной войны стратагема «двуличия» была j
весьма успешно использована на переговорах западных лидеров;
с М. Горбачевым. На Западе в начале 1990-х гг. была развернута^
в СМИ шумная пиар-кампания, направленная на «поддержку»
нового советского лидера. В январе 1990 г. журнал «Тайм» объявил ]
Горбачева «Человеком десятилетия», его книга «Новое мышление )
для нашей страны и для всего мира» была переведена на многие;
европейские языки. Несомненно, все комплименты, которые no-i
лучал М. Горбачев в западной прессе и на международных перего-|
ворах были направлены на то, чтобы добиться от него значительЦ
ных уступок в духе «нового мышления», которое означало конец 1
конфронтации и многополюсный мир. Однако после того, каЩ
такие уступки были получены, рухнула Берлинская стена, распал-Jj
ся СССР, о «новом мышлении» и многополюсном мире быстро
забыли в пользу «нового мирового порядка», который означал
лидерство США в однополюсном мире. 4

Современные социологические исследования, которые были


проведены спустя 20 лет после перестройки в России, показа­
ли, что сегодня большинство россиян (63%) негативно оценивает
деятельность М. Горбачева. Основную вину его видят в развале
СССР и тех существенных уступках, которые он сделал в перего­
ворах с Западом1.
Достаточно часто в мировой политике «мирное сотрудничест­
во», оказание так называемой экономической помощи, подготовка

Горшков М. Перестройка: 20 лет спустя // Власть. 2005. № 5. С. 36-37.

166
поенных специалистов и военных советников скрывают за собой
< Iремление взять под контроль геополитическую ситуацию в ре-
I ионе. Известно, например, что под предлогом борьбы с террориз­
мом США усилили свое военное присутствие на Южном Кавказе.
1>ыло объявлено о снятии ограничений в военной помощи Грузии,
Азербайджану и Армении. В этих странах появились американские
ноенные специалисты, США провели политические переговоры и
подписали двусторонние договоры о военном сотрудничестве со
псеми тремя странами Южного Кавказа: началась модернизация
•пербайджанских ВВС и обучение азербайджанских офицеров в
Военной академии США, в Армении запланирована организация
центра по разминированию, в Грузии достигнуто соглашение о
принятии участия США в военных операциях на севере страны.
Помимо этого под тем же предлогом борьбы с терроризмом
США закрепились на военных базах в Узбекистане, Киргизии,
Таджикистане, им удалось также упрочить военный союз с Па­
кистаном. По существу, американцы окружили Китай кольцом
1юенно-воздушных баз, и поступают сообщения о том, что США
планируют развернуть на юге Афганистана элементы ПРО для
перехвата китайских баллистических ракет1. Таким образом на
международных переговорах борьба с терроризмом успешно
используется США для усиления американского военного при­
сутствия во всех стратегически важных регионах современного
мира — неплохие стратегические результаты, причем достигнуты
они в большинстве случаев без единого выстрела.

3.5. Одиннадцатая стратагема: «Сливовое дерево


засыхает вместо персикового»

На политических переговорах эта стратагема направлена на


то, чтобы пожертвовать малым для преобретения нечто ценного.
Иногда при этом имеется в виду жертвование собой или другим,
чтобы спасти третье лицо. Именно поэтому данную стратагему
часто называют стратагемой «козла отпущения», стратагемой «жерт­
венного агнца».
Согласно народной китайской песне сливовое дерево жертву­
ет собой ради растущего рядом с ним персикового дерева, отдав
за него свои корни на съедение насекомым: «Персиковое дере­
во растет у открытого колодца. Сливовое дерево растет рядом с

' Frontier Post. 11.12.2001.

167
персиковым деревом. Пришли насекомые и грызут корни пе
сикового дерева. Сливовое дерево [жертвует собой, отдает сво
корни насекомым и] засыхает вместо персикового дерева. Есл1
деревья жертвуют собой друг за друга, разве могут братья забыт
друг друга?»1.
Эта стратагема на политических переговорах позволяет использоч
вать субъективные факторы — оценку ситуации, бдительность, быс­
троту реакции, личные предпочтения, чтобы исправить объективно^
сложившуюся ситуацию и превратить в преимущества собственные
недостатки. Решающая роль при этом принадлежит оценке силь­
ных и слабых мест у себя и оппонентов по переговорам. Если такая
оценка проведена верно, то она может дать в руки чудесное оружие*
с помощью которого более слабый способен одолеть более сильного.
Другими словами, эта стратагема применяется на переговорах в том
случае, когда ваш проигрыш неизбежен, и тогда следует пожерт­
вовать малым, чтобы достичь затем превосходства в целом. Здесь
уместно известное изречение Конфуция: «Без терпимости в малом'
не выполнить великих планов». <
Интересно, что «стратагема жертвенного агнца» успешно ис*
пользуется при китайской игре го. Китайцы очень любят игру-
го, в которой оба игрока стараются занять на игральной доске?
белыми и черными камешками как можно больше места. В это^
игре внимание концентрируется на решающей битве, при этом в
второстепенных схватках можно потерпеть несколько частичны
поражений. Таким образом, игра го учит, что согласившись н
частичные потери, можно избежать общих и в конце одержат#
полную победу. -,Ц
И на политических переговорах есть такие опасные ситуации*
в которых надо сдаваться, чтобы потом произвести решающее
наступление и выиграть. Преимущества, достигнутые с помощь,л1
сознательной жертвы, активно используются сегодня китайской!
дипломатией. Так, после экономического открытия Китая для
зарубежных стран китайские политические комментаторы пи<
сали о том, что экономические реформы и перестройка Китая
в современное сильное социалистическое государство требуют
того, чтобы китайцы заплатили определенную цену «за учение».5
[«сливовое дерево»]. Но с точки зрения виднеющегося вдали
прекрасного будущего можно позволить зарубежным инвесто-i
рам получить определенную прибыль. Интересно, что китайцы ^

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 194.

168
ссылались при этом на период нэпа в СССР и обоснование этой
политики Лениным, цитируя следующие его строки: «Если мы
чотим товарообмена с заграницей — а мы его хотим, мы понимаем
сю необходимость, — наш основной интерес — возможно скорее
иолучить из капиталистических стран те средства производства
(паровозы машины, электрические аппараты), без которых вос­
становить нашу промышленность сколь-нибудь серьезно мы не
сможем, а иногда и совсем не сможем, за недоступностью иметь
и.ля наших фабрик нужные машины. Надо подкупить капитализм
сугубой прибылью [по китайской стратагеме = “сливовым дере­
ном”]. Он получит лишнюю прибыль — бог с ней, с этой лишней
прибылью, — мы [по китайской стратагеме = “персиковое дерево”]
получим то основное, при помощи чего мы укрепимся, станем
окончательно на ноги и экономически его победим»1.
Сегодня уже очевидно, что Китай весьма успешно использовал
стратагему «жертвенного агнца» для расцвета экономики и разви­
тия своей модернизации. Расширяющиеся экономические кон­
такты с Западом с точки зрения этой стратагемы лишь небольшая
жертва — сливовое дерево, отданное на съедение насекомым, — не­
большая, строго рассчитанная часть китайской самостоятельности,
некоторые концессии и связи с заграницей. Однако с ее помощью
получен значительно больший выигрыш — спасенно персиковое
дерево — и полученная прибыль явно перевешивает убытки.
Интересно, что в Белоруссии сегодня политические переговоры
с Западом о расширении экономического сотрудничества также
трактуются в духе стратагемы «жертвенного агнца». Несмотря на
политические нападки на президента Лукашенко и обвинения
его в авторитаризме, Запад заинтересован в расширении эконо­
мического сотрудничества. Лукашенко также не может обойтись
без западных инвестиций. Однако эксперты отмечают, что инвес­
тиционная привлекательность ЕС для Белоруссии содержит ряд
факторов, которые помимо позитива, могут нанести некоторый
ущерб экономике Белоруссии. В частности, речь идет о требова­
нии Европейской комиссии к новым членам ЕС денонсировать
межправительственные договоры с РБ об установлении в торговле
режима наибольшего благоприпятствования. Помимо этого только
из-за антидемпинговых мер потери Белоруссии на европейском
рынке могут составить около 100 млн долл. в год2.

1 Ленин В. И. Полн. собр. соч. Т. 42. С. 110.


Селиванова И.Ф. Российско-белорусские отношения — противоречивое единство//
Власть. 2004. № II. С. 21.

169
К сожалению, на политических переговорах России и ЕС отно
шения также развиваются часто в духе стратагемы «жертвенно^
агнца». Российские аналитики отмечают, что товарная структур
торговли с ЕС для России неблагоприятна: российский экспор
ограничивается преимущественно энергоносителями, сырьем*
полуфабрикатами, а в наукоемких и высокотехнологичных оТ
раслях европейские фирмы выступают скорее конкурентами, че"
партнерами1. С другой стороны, в Европе не скрывают своей обес
покоенности в связи с формированием односторонней энергети
ческой зависимости от России и стремятся к диверсификации ис
точников и путей транзита энергоресурсов. По запасам природно"
газа Россия занимает первое место в мире, и европейские эксперт
подчеркивают, что доля природного газа в энергобалансе Европй
будет постепенно увеличиваться, и уже сейчас ЕС получает &
России примерно половину всего импортируемого газа2.
Но до сих пор существуют разногласия, возникающие по воп­
росу о внутренних ценах на энергоносители. Даже европейск^
эксперты откровенно пишут о том, что не обеспечено честны':
условий конкуренции для русских инвесторов и поставщикб
энергоносителей в Европу, и поэтому они «нередко встречаю
противодействие европейских лоббистских группировок, едй
лищь речь заходит о том, чтобы предложить равные условия пр
приватизации (пример — предпрятия по переработке нефти), ил
же об экспорте недорогой энергии (пример — электроэнергия)»
Аналогичные явления происходят в вопросах вовлечения выс^
коразвитых секторов российской экономики в единый европе4
ский сектор военной промышленности. Можно напомнить, чт
некоторые совместные выгодные проекты были провалены из-*
совпротивления европейских лоббистских группировок, наприм ,
производство военно-транспортного самолета АН-70.
На политических переговорах иногда складывается такая си™
ация, что в случае неудачи начальник сваливает на подчиненно^
собственный промах или ошибку, чтобы спасти свою репутаций
или же, наоборот, подчиненный берет на себя грехи начальник
чтобы спасти его. В этом случае тоже имеет место «жертвенны:

1 Кандель П.Е. С Европой — по-спропейски! // Власть. 2004. № 2. С. 68.


2 Бильдт К. Морал ьный долг «антисоветчика» // Россия в глобальной политике. 200
Т. 1. № 2. С. 37.
3 Тиммермана X. Стратегическое партнерство: как ЕС может упрочить связи с Ро
спей?// Европа в мировой политике. Актуальные проблемы Европы. 2003. №
С.172.

170
л1 нец». Пример такой жертвы подчиненного также можно найти
еще у древне-китайского философа Мо-цзы: «Когда в древности
мудрецы на службе у царей совершали что-либо выдающееся, они
обращали это на пользу владык, так что все, что было замечательно
и прекрасно, связывалось с личностью господина, а вся клевета
и досада — с личностью слуги. Итак, не обремененность и покой
приходились на долю властителя, заботы же и печали были уделом
министра»1.

3.6. Двенадцатая стратагема: «Увести овцу,


попавшую под руку»

На политических переговорах эта стратагема означает постоян­


ную и всестороннюю психологическую готовность использовать
для обретения преимуществ любые обстоятельства. Находчиво
используя сложившуюся ситуацию, можно увеличить в процессе
переговоров свои шансы и сделать верный ход. Особенно важ­
но использовать любые промахи ваших оппонентов. Тут уместна
китайская пословица: «Большую стену можно разрушить с ма­
ленького угла, а бревно начинает гнить с сучка». Именно поэтому
>ту стратагему часто называют еще стратагемой «благоприятного
момента» или «стратагемой Кайроса»2.
Важным условием применения этой стратагемы является не­
заметность и беспрепятственность «увода овцы». Если же ваша
тактика обнаружится, то здесь на первое место выходит искусст­
во отговорок, спасающих всю затею. Иногда «увод овцы» может
означать перехват или нейтрализацию стратагемы противников в
процессе переговоров
Достаточно часто на крупных международных переговорах, где
речь идет о выгодных контрактах на миллиарды долларов, «легкой
рукой» списываются старые долги. В качестве недавнего примера
можно вспомнить переговоры между Россией и Сирией в январе
2005 г., когда было заключенно пять соглашений о сотрудничес­
тве в разных областях. Речь прежде всего шла о взаимовыгодном
сотрудничестве в области нефти и газа, строительстве крупного
завода по производству базальто-пластиковых труб, международ­
ном автомобильном сообщении. Россия также списала долг Сирии
и размере около 10 млрд долл.3

1 Цит. по: Древнекитайская философия. Эпоха Хань. Т. I. М., 1990. С. 184.


См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 220.
' Политический журнал. 2005. № 3. С. 11.
Другим современным примером использования этой страта
мы могут служить переговоры между Россией и КНР по демар
ции границы. Известно, что Китай неоднократно пытался вертг
«утраченные территории», и вопрос о территориальных претен§
ях к России длительное время служил препятствием к развив
двустороннего сотрудничества. В 1991 г. был заключен договй
согласно которому граница по фарватеру Амура была провЭД
на ближе к российскому берегу, вследствии чего основная ча
водного пространства перешла к Китаю. В дальнейшем такти
уступок с российской стороны была продолжена. В ноябре 19$5
в ходе демаркации границы Китай получил около 600 островов
реках Амур и Уссури и часть российской приграничной территор
Приморского края. В 2001 г. Москва и Пекин, наконец, договор
лись об отказе от взаимных территориальных претензий.
Однако в Китае сразу же нашлись недовольные, утверждающи
что «Россия с выгодой для себя провела границу». На интернеС
форуме «Трибуна сильного государства», открытого на китайско
сайте, немедленно прозвучал призыв к отмене всех имеющи:
пограничных договоренностей. Именно поэтому некоторые р;
сийские эксперты считают, что нынешние небольшие террит
риальные уступки только дразнят китайцев. И в этом смысле т
что китайцы «увели легкой рукой» во время демаркации границ
не заставит их остановиться1. Поэтому попустительство подобно
тактике вряд ли можно считать эффективным стратагемным пр
емом на политических переговорах.
В других случаях на политических переговорах «увод овць1
может означать жонглирование фактами, чтобы доказать правили
ность своей позиции или ошибки оппонентов. Если вырвать и
цельного контекста отдельные факты, изолировать их от прочего
то можно вывести из этого нужное заключение. Так, например, и
деятельности любого человека можно выбрать две-три ошибки
на этом основании заключить, что он не способен довести начато"
дело до конца. Такое жонглирование фактами на переговорах нуж­
но вовремя замечать и разоблачать, чтобы не попасть в ловушку #
не оказаться той самой овцой, которую уводят «легкой рукой», к
В другом случае использование этой стратагемы Может озна
чать обманный маневр с «овцой на обочине». Это излюбленны
военный прием китайцев, который с определенными изменениями
можно воспроизвести и на политических переговорах: на обочине

1 Голодинкина С.О. Российско-китайские отношения: территориальный вопрос //


Власть. 2004. № 12. С. 48.

172
пороги для отвлечения противника рассыпают золото, шелка, хлеб
ним рис. Воины противника начинают подбирать эти богатства,
|н(л.ы ломаются. И тут спрятанные неподалеку войска нападают и
наносят сокрушительное поражение.
На политических переговорах «овцой на обочине» могут ока-
ыгься принесенные подарки, роскошный банкет или чрезвычайно
имшдное «небольшое предложение», приняв которое вы вынуж­
дены будете пойти на уступки в большом соглашении.
Таким образом, стратагема «благоприятного момента» застав­
ляет не концентрироваться на отдельных этапах переговорного
процесса, а расширить поле зрения и посмотреть перспективно
)м проблему, чтобы любое обозначившееся преимущество можно
ныло использовать для выигрыша. Китайцы говорят, что малень­
кими каплями наполняется океан. Польза от «увода овцы» в ко­
нечном счете заключается не в этом конкретном приобретении, а в
непредвиденном выигрыше, обеспеченном установкой открытости
ко всему новому и позитивному.
В целом стратагемы при равновесия сил на переговорах направ-
пины на искусство победы чужими руками, использование разлада
и стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение
и зять на вооружение даже малейшую оплошность противника,
через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой.
И стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные
действия должны чередоваться с действиями необычными, так как
успеха можно добиться только неординарным подходом. При этом
иногда уступив малое, можно спасти большое.

Контрольные вопросы

1. Каково значение седьмой стратагемы на политических перегово­


рах? Как можно интерпретировать ее название «Извлечь нечто из ни­
чего»?
2. Почему седьмую стратагему иногда ее называют «стратагемой мис­
тификатора» на политических переговорах?
3. Как можно использовать восьмую стратагему на политических пере­
говорах? Почему ее часто называют стратагемой «окружного пути»?
4. Каковы основные правила использования «стратагемы выжидания» на
переговорах?
5. Каким образом десятая стратагема «Скрывать за улыбкой кинжал»
может быть использована для достижения успеха на переговорах?

173
6. В чем опасность использования одиннадцатой стратагемы «Сли
вое дерево засыхает вместо персикового» на политических пере
ворах?
7. Почему двенадцатую стратагему обычно называют «стратагемой б.
гоприятного момента»? ;
8. Какие стратагемы при равновесии сил на политических переговор
могут быть наиболее эффективными?
Глава 4
СТРАТАГЕМЫ НАСТУПЛЕНИЯ

Тот, кто колеблется, не зная как по­


ступить, ничего не достигает, а тот кто
нерешителен в делах, никогда не добь­
ется успеха.

Книга правителя области Шан

4.1. Тринадцатая стратагема: «Бить по траве,


чтобы вспугнуть змею»

На политических переговорах эта стратагема направлена на


и), чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного
предостережения, запугивания или какого-либо провокационного
иысказывания или поступка. Другими словами, должен прозвучать
предупредительный выстрел, который должен создать ощущение
тревоги у ваших партнеров по переговорам.
Именно этот смысл заключен в названии стратагемы: бить по
граве, чтобы вспугнуть змею. Поэтому данную стратагему часто
называют «стратагемой провокации».
Одна из первых интерпретаций этой стратагемы встречается
is китайской буддийской литературе. Интересно, что буддийским
педагогическим средством, применяемым к неофитам, была палка
для ударов, вызываюющая просветление. Исполосованное ударами
налки тело уподоблялось траве, из которой появлялась уподобля­
емая змее душа, доселе погруженная в мирские мечты: «Я бью по
траве и змея ужасается»1.
Интерпретации этой стратагемы присутствуют и в конфуциан­
ских легендах. Одна из историй из конфуцианского труда «Цзо-
чжуань» (625 г. до н.э.) гласит, что некий принц был встревожен
слухами о том, что царь хочет завещать престол другому наследни­
ку. Он спросил у своего учителя, нельзя ли как-нибудь выяснить
истину. И учитель дал ему оригинальный совет: «Пригласи на пир
сестру царя и обращайся с ней непочтительно».
Принц последовал совету. Дама, с которой он был недостаточно
обходителен, разгневалась и закричала: «Ах ты грубиян, не зря царь
хочет тебя убить и вместо тебя назначить наследником другого!».

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. ]. С. 234.

175
Убедившись, что слухи оказались правдивыми, вскоре принц ус­
троил переворот и убил царя, унаследовав его власть1.
В приведенном примере «битье по траве» — намеренная не­
вежливость принца, а «вспугнутая змея» — рассерженная этой
невежливостью и потому выдавшая тайну царская сестра.
Таким образом, на переговорах в случае необходимости следу­
ет стимулировать в партнерах определенные поступки, иногда с
помощью косвенных угроз, а иногда, напротив, с помощью про­
вокационных приглашений к действию. Эта политическая тактика
широко применяется в военном искусстве. Известен случай во
время Суэцкого кризиса 1956 г., когда англо-французская армия во
время операции по высадке в Порт-Саиде использлвала фальши­
вых десантников из дерева и резины. Египетская армия приняла их
за настоящих и начала операцию по окружению и уничтожению,*
тем самым обнаружив свою огневую и живую силу. После этого-
воздушные силы Англии и Франции нанесли египтянам тяжелый
потери.
В Китае политика провокаций широко используется для выяв­
ления внутренних врагов. Наиболее известный случай произошел
в период культурной революции в 1950-е гг. с целью выявления
враждебных элементов в КПК. Было спровоцировано движение
«Пусть расцветают все цветы, пусть соперничают все ученые»,
направленное на свободное выражение мнений. Движение вызва?(
ло большой отклик в среде интеллегенции, которая начала бурно
выражать свое несогласие с политикой правительства. После этого
начались репрессии против правых, и выявленные недовольные,
были ликвидированы2.
Однако на политических переговорах более уместна риторичес­
кая хитрость. Согласно этой хитрости не следует в критическом
разговоре на переговорах ясно высказываться самому, лучше ко-,
роткими замечаниями побуждать высказаться оппонентов. Поток!
речи патнеров по переговорам также с легкостью можно пресечь
немногими провоцирующими словами и по их реакции узнать ис­
тинные намерения. При этом ни в коем случае нельзя самим разра­
жаться нотациями, так как тогда оппоненты получат возможность
вернуться к спокойному изложению и сокрытию задних мыслей.
При таком подходе к переговорному процессу «бить по тра­
ве» — высказывать раздражающие оппонентов замечания, а «вспуг­
нутая змея» — партнеры по переговорам, спровоцированные на
1 Дреинекитайская философия. Эпоха Хань. Т. !. М., 1990. С. 159.
2 См.: Маркова С.Д. Маоизм и интеллигенция. М., 1975. С. 37-40.

176
подробные объяснительные речи. Известным мастером словесных
провокаций был Троцкий. Во время переговоров по Брестскому
миру в 1918 г. он высказал заявление, ставшее уже хрестоматийной
провокацией: «Ни мира, ни войны, а армию распустить».
Не менее известен провокационный стиль изречений Гитлера во
нремя политических переговоров и в общении со своими соратника­
ми по партии. Г. Киссинджер, описывая манеру поведения Гитлера,
подчеркивает его демагогическое мастерство и манию величия, ко­
торые были «двумя сторонами одной медали»1. Приписывая пора­
жение Германии предательству, еврейскому заговору и отсутствию
воли, Гитлер до конца дней отстаивал провокационный тезис о том,
что «Германия может быть побеждена лишь собственными силами,
а не силами иноземцев». Эта тема была предметом его постоянных
отупляющих монологов и одержимой риторики.
С помощью стратагемы провокации оппонентов на полити­
ческих переговорах можно обескуражить, взволновать, довес­
ти до крайних высказываний, которые легко опровергнуть или
выставить неправдоподобными. Об этом пишет Шопенгауэр в
своей «Диалектике спора»: «Противоречие и ссора побуждают к
преувеличенным утверждениям. Таким образом, мы можем, про­
тивореча врагу, побудить его к высказыванию в преувеличенном
виде чего-либо, что он считает истиной; мы же, опровергнув это
преувеличение, будем выглядеть так, как если бы опровергли само
подразумеваемое утверждение».
Однако при этом Шопенгауэр предостерегает от того, чтобы
самим не попасться на провокацию противоречиями и не перей­
ти к преувеличенным или чересчур сильным утверждениям. Ведь
известно, что язык спорщика не всегда усмиряется чисто риториче­
скими средствами.
Как и всякая уловка, стратагема провокации при неумелом об­
ращении может обратиться против автора и растревожить «осиное
гнездо». В этом случае она может оказаться предупреждением для
оппонентов на переговорах, побуждающим их воздержаться от
решительных действий и заключения соглашения, что вообще
способно рассстроить переговоры. Поэтому нельзя действовать
опрометчиво, необходимо как следует подготовиться, чтобы про­
вокация не навредила переговорному процессу.
Здесь уместно напомнить, каким образом интерпретирует
выражение «Бить по траве, чтобы спугнуть змею» остроумный

1 Киссинджер Г. Дипломатия. М., 1997. С. 259.

12 — 3198 177
испанский философ Бальтасар Грациан (1601-1658) в «Настоль
ном оракуле всемирной мудрости»: «Шарить по кустам, чтоб*
приблизительно выяснить, что там может быть, в особенное'
если вы не уверены в успехе поисков. Таким образом можно всерд
обеспечить себе выход, поскольку в любой момент можно и серь­
езно вступить в игру, и уклониться от этого. Осторожный челове!
всегда сначала подготовит почву намеками; этот метод незаменим
для просителя, любовника и правителя».
Сегодня на политических переговорах к стратагеме провокации
также прибегают весьма часто. Этот прием особенно любят восточ
ные политические лидеры. Президент Ирана Махмуд Ахмадинежад#
выступил с весьма провокационным заявлением в адрес Израиля,,
Он призвал «стереть Израиль с лица земли» или по крайней мер%
перенести его подальше с Ближнего Востока — хоть на Аляску*,
хоть в Европу1.
Не менее провокационно высказывался на первых этапах ше<3я*
тисторонних переговорах по урегулированию ядерной проблемь^
северокорейский президент Ким Чен Ир. В 2003 г. он с вызь^
вающей откровенностью заявил о запуске атомного реактора %
Енбене, о подготовке к перераработке ядерных отходов с целыф
производства оружейного плутония. При этом он особо подчерк
кнул, что запущенный 5-мегаваттный реактор способен произвол
дить достаточно плутония для одного или двух дополнительны#
ядерных зарядов в год. Заметим также, что у Северной Кореи BTq,
время уже было 8 тыс. топливных стержней2. Другими словами,'
Северная Корея не стала делать никаких символических у ступор
американцам, выбрав путь нагнетания напряженности и прово­
цирования американцев. Сегодня переговоры продолжаются, но
достичь сближения позиций США и Северной Кореи на перего-?
ворах до сих пор не удается.

4.2. Четырнадцатая стратагема: «Занять труп,


чтобы вернуть себе жизнь»

На политических переговорах эта стратагема направлена на то,


чтобы поставив новую цель, возродить к жизни нечто принадлежа­
щее прошлому. При этом для обоснования своей позиции на перего­
ворах могут использоваться старые идеи, обычаи, легенды, которые

1 См.: Коммерсантъ Власти. 2005, № 51. С. 46.

- См,: Булычев Г.Д. Указ. соч. С, 99.

178
I»i‘11птерпретируются в новом смысле. Ореол старины способен ук-
ргмить новые начинания на переговорах. Возможно использование
новых людей для продолжения старой политики: напивать новое
Пино в старые мехи. Другими словами, предлагается использовать
чюбые средства для выхода из весьма трудного положения.
Действительно, на политических переговорах трудно постоянно
наступать, всегда удерживать инициативу. Поэтому небольшие
отступления можно рассматривать в порядке вещей. Важно только
па этой стадии сохранять спокойствие, хладнокровно проанали­
зировать ситуацию и подобрать подходящий «труп», т.е. восполь-
юваться всеми пригодными обстоятельствами, чтобы вновь взять
инициативу в свои руки. Именно поэтому этот прием называют
также «стратагемой возрождающегося феникса».
Одна из легенд одеяниях китайского императора Ван Мана,
правившего в 8—23 гг. н.э., весьма красноречиво иллюстрирует
применение стратагемы «феникса». Чтобы упрочить свою власть,
Ван Ман, в частности, воспользовался в своих целях Школой древ­
ностей. Известно, что после гибели Циньской династии, пред­
принявшей грандиозное сожжение произведений конфуцианской
литературы, с 213 г. до н.э. предпринимались попытки восстано­
вить труды классиков древности. И вот однажды «при чудесных
обстоятельствах» в стене дома, где когда-то жил Конфуций, были
найдены рукописи, написанные архаической формой иероглифи-
ки. Тех, кто изучал эти рукописи, стали называть «последователями
Школы древностей». Происхождение текстов было сомнительным,
и большинство ученых не верили в их подлинность. Но император
Ван Ман и его люди целиком приняли их на вооружение. Руко­
писи были переизданы и при этом подчищены в направлении,
соответствующем планам Ван Мана. Были предприняты и другие
переиздания древних текстов с фальсификацией.
Ван Ман старался доказать, будто все его начинания вдохнов­
лены советами властителей и министров древности, дошедшими
через древние рукописи. Относительно своих новых законов он ут­
верждал, что они возрождают обычаи старых добрых времен. При
этом он ссылался на сильно подправленные древние книги. В дей­
ствительности выдуманные им законы никогда не существовали;
либо Ван Ман перетолковывал в свою пользу подходящие места
из древних текстов, либо вставлял в них фальсифицированные
пассажи. Так Ван Ман использовал для своих политических целей
стратагему «феникса»1.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 272.

)2‘ 179
Достаточно часто перед началом дипломатических переговоров#
в прессе начинают пиар-кампанию, направленную на то, чтобы*
с помощью исторических примеров подчеркнуть историческую'
дружбу двух народов, а иногда, напротив, напоминают о непри^
ятных исторических прецедентах — вероломстве или военном на­
падении, чтобы разжечь неприятие. Периодически в ход пускают
«пророчества Ностдамуса». Известно, например, что во время Вто*
рой мировой войны в Великобритании вышла на немецком языке>
книга в 124 страницы под названием «Нострадамус пророчествует/
о ходе войны», которую распространяли в Германии. Томик содер^
жал, в частности, пророчество Нострадамуса об убийстве Гитлера*
Этим надеялись смутить суеверных немцев. В данном случае мерт^
вый уже в течение многих столетий Нострадамус — «труп» — был
использован как носитель новой антифашистской пропаганды.
В наши дни также исторические события часто реанимируют
для активизации современных политических процессов. Харро фой
Зенгер в своих комментариях к китайским стратагемам обращает
внимание на то, как вьтнамцы умело разжигают вражду к Китаю’
с помощью постоянных напоминаний в прессе об исторической ’
агрессии Китайской империи против Вьетнама. Вьетнамские жур-\
налисты, описывая факты исторической агрессии китайских фео^|
дальных князей против Вьетнама, умело возвеличивают подвиги!
чиновников и военачальников вьетнамских королевских династий!-
Помимо этого вьетнамские власти ежегодно организуют различу
ные мероприятия в память исторических событий или личностей,я
проявивших себя в борьбе с китайской агрессией. Распростра-f
няются бесчисленные исторические пьесы, рассказы, заметки!
пропагандистские плакаты и фотографии. В средней школе изу­
чается борьба Древнего Вьетнама с китайскими феодалами. Таким •
образом, всеми средствами создается образ агрессора с Севера. Так;
используется известный стратагемный прием: говорить о старом,
подразумевая новое1. ' <
Стратагема «феникса» — излюбленный стратагемный прием
японцев перед началом политических переговоров. Например,
японцы актуализировали в сознании современников в 2005 г. та­
кую историческую дату — 150 лет со дня подписания Симодского
договора между Россией и Японией, в связи с чем японская сторо­
на рассчитывала сделать этот год «особым для российско-японских
отношений»2. Однако визит Владимира Путина в Японию в 2005 г.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 273.


2 См.: Коммерсантъ Власть. 2005. № 51. С. 47.

180
не принес никакого прорыва в решении территориального вопроса
0 российско-японских отношениях. Переговоры договорились
продолжить в 2006 г.
Среди европейских государств, наиболее успешно стратаге­
му «феникса» использует Франция при организации Франкофо-
1 in и — содружества 56 государств-франкофонов, — не имеющего
.и итогов политического феномена взаимоотношений и многосто­
роннего сотрудничества. Если в XIX в. термин «франкофония» или
*франкоязычие» означал только ареал распространения француз­
ского языка в мире, то сегодня благодаря политическому диалогу,
который умело ведет Франция с государствами-франкофонами,
он стал отражением объединяющей народы идеи гуманитарного
сотрудничества, культурного взаимовлияния и устойчивого раз-
пития. Международная организация франкофонии (ОИФ) стала
одной из первых международных организаций, главным принци­
пом формирования и деятельности которой выступают француз­
ская культура и язык, превратившиеся из орудия колонизации в
инструмент солидарности нового типа. В настоящее время в ареал
Франкофонии вовлечено порядка 500 млн человек с пяти конти­
нентов. В руководящие органы ОИФ входят главы государств и
правительств, долгое время ее генеральным секретарем был Бут­
рос Бутрос Гали — бывший Генеральный Секретарь ООН1. Этот
пример наиболее ярко иллюстрирует, как в новых исторических
условиях может творчески использоваться культурное наследие и
язык для развития современного политического диалога.

4.3. Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра


покинуть гору»

Этот стратагемный прием направлен на то, чтобы на полити­


ческих переговорах отрезать оппонентов от их союзников, вы­
нудить покинуть привычные позиции, чтобы вести дискуссии в
непривычной обстановке. Иногда речь при этом идет о том, чтобы
изолировать лидера от его окружения и тем самым ослабить его,
отдалив от важнейших помощников. Может предполагаться и та­
кой разворот событий, когда на многосторонних переговорах изо­
лируют наиболее сильных участников от тех, кого они защищают.
Поэтому пятнадцатую стратагему обычно называют «стратагемой
изоляции».

1 См.: Семенов С.Г. Генезис и эволюция Франкофонии как феномена международных


отношений //Дипломатия и культура. М., 2003. С. 21—22.

181
Одна из первых интерпретаций пятнадцатой стратагемы встре^
чается в книге китайского политического философа Гуань ЧжоЦ
«Гуань-Цзы» (7 в. до н.э.). В этом древнем трактате говорится^
«Когда тигр или леопард покидают свою гору и приближаются гё
людям, они становятся добычей людей. Пока тигр или леопард!
полагаются на свою гору, им удается сохранять свою силу»1. 'Ц
Интерпретируя эту стратагему применительно к политичесМ
ким переговорам, под «тигром» можно подразумевать образнов|
обозначение оппонентов, а под «горой» — наиболее привычнй#
и подходящее для партнеров поле переговоров. Цель стратагемъЙ
изоляции состоит в том, чтобы выманить оппонентов с их «горы»^
Это необходимо прежде всего, если вы имеете дело с сильным^
партнерами. ^
Известная русская поговорка гласит: «Дома и стены помогают»?
поэтому проведение переговоров на своенй территории объектив-^
но с самого начала усиливает вашу позицию. К тому же положений;
хозяина предполагает гостеприимство, подарки и организа
неформальных встреч, что уже допускает использование всех бла?
гоприятных обстоятельств в духе общей стратагемной тактики^
Однако все это хорошо понимают, поэтому, как правило, наиболе
важные международные переговоры проводятся на нейтрально;
территории, место встречи при этом заранее согласовывается. Вед
если допустить, чтобы сильный оппонент пользовался еще и пре
имуществом своего положения на «горе», ситуацию можно будк
описать с помощью другой китайской поговорки: «Снабдить тигр!
крыльями», т.е. сделать сильного противника еще сильнее.
Иногда на политических переговорах стратагема изоляций!
может использоваться в полемике. Оппонентов в споре в пыл;
полемики заставляют перейти к обсуждению менее знакомых ил*
вообще не знакомых политических, экономических или юридичес
ких деталей договоренностей, которые предварительно обсуждать
не предполагалось, чтобы на незнакомой территории легче убедит^
их принять вашу позиции или найти ошибки в их позиции.
Однако более сильным переговорным приемом может оказаться;
стратагемная тактика изоляции лидера от его советников. Напри?
мер, такое обычно происходит при популярных сегодня в большой
политике встречах «без галстуков» в неформальной обстановке.
На многосторонних переговорах сильным стратагемным ходом
может быть оказание давления на наиболее сильного оппонента,

1 См.: Зенгер X. (/юн. Указ. соч. Т. I. С. 286,

182
*иоС)ы отвлечь его внимание и «сманить с горы», отводя удар от
инмболее слабого участника переговоров. По этой модели органи-
ишаны сегодня шестисторонние переговоры по Северной Корее,
п которых Япония, Россия, Южная Корея и Китай играют роль
сманивающих тигра», чтобы не допустить военного столкновения
<ILIA и Северной Кореи.
В урегулировании затяжного и кровопролитного арабо-изра-
нньского конфликта сегодня этот стратагемный прием использу­
йся при реализации плана «Дорожная карта». Он был разработан
,’0 декабря 2002 г. «международной четверкой» посредников — РФ,
ООН, ЕС, США. В апреле 2003 г. под давлением той же «между­
народной четверки» этот документ был одобрен Израилем. Доку­
мент направлен на то, чтобы «сманить тигра с горы» — вывести
израильские войска с палестинских территорий, ликвидировать
поселения, незаконно построенные на палестинских территориях.
И свою очередь палестинцы должны прекратить террор против
израильтян. Главной целью принятого на международных пере­
говорах плана «Дорожная карта» являлось окончательное урегу-
нирование этого конфликта до 2005 г.1
Однако, к сожалению, несмотря на достигнутые договореннос­
ти, полностью этот план осуществить не удалось. Проблема в том,
что конфликтующие стороны полностью не выполняют принятые
на себя обязательства. Так, ракетно-бомбовый удар Израиля по
окрестностям Дамаска в октябре 2003 г. большинство участников
чрезвычайного заседания СБ ООН признали как акт агрессии, на­
рушающий принятые договоренности2. Сегодня положение ослож­
няется тем, что А. Шарон, подписавший план «Дорожная карта»,
перенес серьезную операцию и покинул пост премьер-министра.

4.4. Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь схватить,


прежде отпусти»

Этот парадоксальный стратагемный прием на политических


переговорах направлен на то, чтобы обманным расслабляющим
оппонентов действием скрыть последующее наступление. В ос­
нове психологического механизма действия этой стратагемы ле­
жит известная игра в «кошки-мышки»: прежде чем окончатель­
но схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было

' См.: Климов А. К ситуации на Ближнем Востоке // Зарубежное поенное обозрение.


2003. № 8. С. 23.
- ИТАР-ТАСС. 06.10.2003.

183
ее удобне схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна'*
опытным кокеткам как стратегема «кошки-мышки», ее иногда
называют стратагемой «завоевания сердец». Но и в переговорной
практике этот прием может весьма эффективно использоваться^ б
чем свидельствуют как исторические примеры, так и современная
действительность.
Китайские легенды и предания повествуют о том, что военные
победы часто достигаются не кровопролитием, а дружелюбием;
Тем более это справедливо для политтических переговоров, где1
откровенным натиском и агрессивной позицией скорее можно
навредить, чем добиться успеха. Известны случаи, когда опытные
военачальники отпускали военнопленных домой с напутствием не
вступать больше в сражение и рассказать всем, что наступающая
армия несет народу освобождение. В результате отпущенные на
волю военнопленные начинали активную агитацию и вызывала
брожение в армии противника. Этот прием использовали знаме­
нитые китайские императоры Чжугэ Лян и Лю Бэй, к его помощи
прибегал Мао Цзэдун и большевики в России во время Граждан-1
ской войны 1918 г.
Интересно, что одна из первых интерпретаций этой стратагемы
была дана уже в «Трактате о военном искусстве» Сунь-Цзы: «Не
преследуй отчаявшегося противника слишком близко, по пятам»1.
Дело в том, что когда противника преследуют по пятам, он со^
бирает последние силы, пытаясь спастись. Но если ему оставите
выход, его напряжение и боевой дух ослабнут и он станет легкой
добычей без большого кровопролития. i
Точно так же на политических переговорах ослабление натиска!
на оппонентов в определенный момент ведет в конечном итоге
к их добровольному подчинению. То, что вы хотите захватить,
необходимо вначале отпустить. Якорь спасения в руках сильного
часто оказывается гильотиной. Но если занять бескомпромиссную
позицию, возможно переговоры прервутся и ваши оппоненты уй­
дут, заявив: «Не могу поступиться принципами», либо вы получите
непримиримых противников, вынашивающих чувство реванша.;
Опытный американский дипломат Г. Киссинджер, комменти­
руя итоги Венского конгресса 1814 г., справедливо замечает: «Имея
делос побежденным противником, победители, разрабатывающие
мирное урегулирование, обязаны тщательно и продуманно перейти
от непримиримости, жизненно важной для победы, к примире-

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T, 1. С. 307.

184

Ьвштяшшшштштч
пию, необходимому для достижения длительного мира. Каратель­
ный мир подрывает международный порядок, поскольку у побе­
дителей, истощенных тяготами войны, возникает задача держать
под давлением страну, преисполненную решимости подорвать
урегулирование. Любая страна, вынашивающая неудовольствие
и обиду, наверняка почти автоматически сможет рассчитывать на
поддержку озлобленной побежденной стороны»1.
Победители на Венском конгрессе такой ошибки не совер­
шили. И не смотря на то что всем европейским лидером было
несьма сложно проявить великодушие к Франции, которая почти
полтора столетия упорно стремилась к господству над Европой,
тем не менее на Венском конгрессе было решено, что в Европе
станет безопаснее, если Франция будет относительно довольна,
а не раздражена или обижена. Францию, как известно, лишили
швоеванных земель, но даровали ей «старые», предреволюцион­
ные границы.
Это было весьма мудрое решение. Справедливость подобного
подхода к мирным переговором была впоследствии еще раз дока­
зана «методом от противного» в Версале после Первой мировой
войны.
Весьма эффективным приемом во время политических перего­
воров может быть также не прямое аргументированное изложение
своей позиции как наиболее эффективной, а заведомо скучное и
подчеркнуто слабое приведение совсем другого варианта решения
проблемы, который ваши оппоненты сразу же сочтут неэффектив­
ным. Только после этого следует мягко предложить необходимое
вам решение проблемы, которое будет охотно принято без давления
с вашей стороны. Именно так согласно китайской легенде поступал
мудрый ученый Шан Ян в беседе с грозным правителем Сяо.
Шан Ян, пытаясь убедить властителя Сяо в правильности собс­
твенной теории — Школы законников, сначала изложил ему воз­
зрения оппонентов-конфуцианцев, но сделал это таким образом,
чтобы внушить властителю к ним отвращение. Когда властитель
уже умирал от скуки над этой доктриной, Шан Ян начал объяснять
теорию Школы законников. Таким образом, скучный рассказ о
противоположной точке зрения был лишь средством вернее при­
обрести в правителе сторонника собственной позиции2.

1 Киссинджер Г. Указ. соч.. С. 69.


2 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т.1. С. 338.

185
Не менее эффективным приемом во время политических nes
реговоров может быть парадоксальное стремление «захвалить д
смерти» или «задушить в объятьях». Это обычно происходит в те
случаях, когда нет другого выхода перед лицом сильных партне
ров, — именно тогда прибегают к лести. После этого захвале?^
ные оппоненты размягчаются, им предоставляется полная свобод
действий, в них расцветает тщеславие и самодовольство, они уж
не замечают опасностей и идут напролом. Следствием этого мож<
стать их полное поражение: они попросту не справятся с решениеЩ
проблемы, лишенные разумных критических предостережений, j
Об этом свидетельствует китайская притча об уличных мальчищ
ках, которые кричали всаднику: «Какая прекрасная лошадь! Быс$
рее, быстрее!» — до тех пор, пока он не загнал коня до смерти, у
Другими словами, на политических переговорах можно побе*
дить оппонентов с помощью их же оружия, направив его против
них самих. Такое поведение трактуется китайцами как особо утоьй
ченное использование стратагемы «кошки-мышки». Партнерам njs
переговорам предоставляется полная свобода действий, свобод
мнений и провозглашается невмешательство в их планы, в то вре^
мя как контрагент действует исходя из прямо противоположно^
го видения проблемы. В результате ваши партнеры оказывают©
пленниками собственных миражей, в которых им не приходит
голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу — ^
власть собственных ошибок и предубеждений. ^
Весьма эффективным приемом на политических переговор
может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать со
ственного решения проблемы, дать возможность оппонентам х
рошо познакомится с фактами, которые должны быть по возмо
ности объективно и эффектно представлены. Ничто так сильно
подействует на партнеров, как ваше стремление к беспристрас
ности и объективности в изложении происходящих политическ "
событий. Современные средства информационного воздействи
дают возможность весьма эффективно обыграть этот прием с по
мощыо видеосъемки, различных видеороликов, видеозаписей
других аудиовизуальных документов.
Известно, что китайцы возводят ожидание до высокого уровня
жизненного искусства, полагая что терпение приносит розы. Он
считают, что не следует пытаться овладеть своей судьбой, лучШ
предоставить себя ее течению и ждать: «Пока время не созрело
не следует заботиться о будущем и пытаться ухватить его. В поко
собирается сила, через еду и питье для тела, через радость и благо

186

tiabkiuifaifaitet km» mi
«•и | ие — для духа. Судьба сама направляет свой путь, и надо быть
тчтда готовым»1.
Комментируя использование стратагемы «кошки-мышки» на
политических переговорах, Харро фон Зенгер приводит пример
переговоров американцев и иранцев в 1986 г. по поводу амери­
канских заложников в Бейруте. Он обращает внимание на то, как
умело иранцы использовали стратагему «кошки-мышки»: вначале
«щи отвергли небольшое подношение американцев и отказались
обсуждать с ними вопрос о заложниках. Пятеро американских
правительственных чиновников, и среди них бывший шеф Совета
национальной безопасности Макфарлан, тайно прилетели в Теге­
ран, с собой делегация привезла символические подарки: пирог в
форме ключа (в знак завязывания новых отношений) и Библию
с автографом Рональда Рейгана, и, кроме того, всем высшим го­
сударственным деятелям Ирана были обещаны автоматические
пистолеты «кольт». Иран не попался на удочку: иранцы хорошо
понимали, что американцы очень сильно нуждаются в иранском
влиянии для решения ливанской проблемы. В результате отказ
иранцев побудил американцев пойти на значительно большие ус­
тупки: Ирану были поставлены вооружения на сумму более 60 млн
долл. В результате в течение 18 месяцев США поддерживали тай­
ные сношения с Ираном и поставляли ему оружие, чтобы взамен
добиться освобождения содержащихся в Бейруте американских
итожников. Согласно американским источникам эти сношения
пелись в обход Госдепартамента, министерства обороны и ЦРУ с
личного согласия президента Рейгана2.
Таким образом, на политических переговорах стратагема «кош­
ки-мышки» может быть эффективным инструментом косвенного
влияния на оппонентов, чтобы достигнуть желаемого без агрес­
сивного давления и негативных эмоций.

4.5. Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич,


чтобы заполучить яшму»

Этот стратагемный прием на политических переговорах направ­


лен на то, чтобы с помощью незначительного дара или благосклон­
ности добиться значительного выигрыша. Иногда на переговорах
приходится пожертвовать чем-то второстепенным, ради того чтобы

1 См.: Древнекитайская философия, Эпоха Хань. Т. I. М., 1990. С. 121.


2 См.: Зенгер X. (/юн. Указ. соч. Т. 1. С. 329.

187
позже получить что-либо значительное и желанное: так реализуй
ется модель рыбака и рыбки, червяка и богатого улова. Поэтому^
зачастую этот ловкий ход называют «стратагемой приманки».
Хочется отметить, что яшма является любимым камнем китайцев^
Этот минерал бывает окрашен по-разному в зависимости от содер«
жания железа: он может быть черным, красным, голубым, зеленым ^
даже белым. В Древнем Китае яшма использовалась в императорской»
и религиозной символике, а также в украшениях и при декоративной/
отделке. Яшмовый император — верховное божество в верования^
китайского народа. Поэтому получить яшму для китайцев — символ
осуществления высших и сокровенных желаний. ;t
Одна из первых интерпретаций этой стратагемы дается извес^
тным китайским философом Лао-цзы (приблизительно середину
I тыс. до н. э.) в стихах:
То, что хочешь ограничить, сначала следует расширить.
То, что хочешь ослабить, сначала надо усилить.
То, что хочешь опрокинуть, сначала надо поставить.
У кого хочешь что-то забрать, тому сначала надо что-то dami>
Несомненно, на политических переговорах главным вопросе
при этом является, что именно можно преподнести парнерам^и1
качестве искомого «кирпича»? Как правило, ответы на этот вопро
предлагаются разные.
Иногда такой кирпич принимает вид, описанный b известно
китайской пословице: «Унять жажду видом слив, утолить гол
нарисованным пирогом», т.е. партнеров попросту просят подожа^
до завтра, приманив обещаниями будущих «золотых гор». Соглас!
но легенде известный китайский императов Цао Цао, находясь
походе, заблудился в пустынной местности. Его воины страдал1
от жажды и он объявил: «Вскоре мы придем к большой сливов^
роще со спелыми плодами. У них кисло-сладкий вкус, которы
поможет утолить жажду. Подождите до завтра»1.
Так красочное описание плодов помогло императору убеди
своих воинов идти дальше до тех пор, пока они не наткнули^
на источник с водой. Здесь пустая надежда, иллюзия играет рол
«кирпича» и позволяет добиться «яшмы» — воины идут в пох
исполненяя желания императора.
Однако одними пустыми обещаниями на политических neper
ворах, конечно, мало чего можно добиться. Но китайские мудрей

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. T. I. С. 378.

188
по рекомендуют переговорщикам проявлять излишний прагматизм
и мелочность, вступая в отчаянные препирательства относительно
распределения всех дивидентов и наград. Напротив, выделяя себе
нолю, лучше подчеркнуть, что она ничуть не больше того, чего
добились ваши партнеры, а, может быть, даже и меньше, чем у
других. С партнерами, придерживающимися этого правила, со­
трудничают охотнее, а если сотрудничество будет продолжено, вы
благодаря хорошей репутации окажетесь при этом в несомненно
большем выигрыше.
Эта китайская мудрость отражена в известном стихотворении
из древней «Книги песен», где на скромные дары рекомендуется
отвечать щедрыми подношениями, поскольку дружба, приобре­
тенная в результате, перевешивает все материальные затраты:
Мне ты в подарок принес плод айвы ароматный,
Яшмой прекрасною был мой подарок обратный.
Не для того я дарила, чтоб нам обменяться дарами,
Л для того, чтобы вечной осталась любовь между нами.
Однако значительно чаще на политических переговорах при­
несенный в дар «кирпич» скрывает под собой не только обещания
дружбы, но и хитрую уловку. Самым опасным случаем здесь мо­
жет быть извесный «троянский конь», когда за дарами скрывает­
ся искусно спрятанное наступление, грозящее гибелью тому, кто
принимает подношение. Но чаще всего за сделанную уступку или
иной «дар», ваши партнеры по переговорам скорее всего попросят
ответной уступки. И здесь весьма трудно сразу ответить на вопрос,
кто же в конечном счете остается в большем выигрыше. Иногда
только историки спустя десятилетия смогут дать окончательный
ответ, кто из политических партнеров оказался мудрее.
Известно, что во время политических переговоров стратаге­
му «приманки» часто использовал Сталин. На Ялтинской конфе­
ренции он воспользовался стремлением западных союзников к
победе и сделал обещание после капитуляции Германии объявить
нойну Японии. Тем самым он бросил союзникам «кирпич» и до­
бился массы уступок в Юго-Восточной Азии: в частности, полу­
чил разрешение присоединить Курилы и Южный Сахалин. Так
несколькими сентенциями Сталин возбудил симпатию союзников
и таким образом получил свою прибыль в Восточной Азии.
Сталин умело использовал тот же стратагемный прием и во
нремя политических переговоров с Чан Кайши в августе 1945 г.,
когда заключил в Москве договор, согласно которому Москва при­

189
знавала правительство Чан Кайши единственным законным пред*?
ставителем Китая и обещала ему помощь против коммунистов. За
это советское правительство получало множество преимуществ:
!) признание старой китайской области Внешняя Монголия в/
качестве независимого государства. В действительности это «не*г
зависимое государство» попало под русское влияние; о
2) совместное пользование в течение 30 лет северокитайской.
Чанчуньской железнодорожной линией; j
3) аренда Порт-Артура и Даляня на 30 лет1. )
В результате Россия утвердилась на Дальнем Востоке. И сегодня
мы можем сказать, что как политический переговорщик Сталин*
заел у ж и вает са м о й в ы со ко й о це н к и. ,у
На современных политических переговорах стратема «приман-т
ки» также весьма успешно используется российскими политиками,
дипломатами и бизнесменами. В известном газовом конфликте в
самом начале 2006 г. между Россией и Украиной при заключении
соглашения 4 января между «Газпромом» и «Росукрэнерго» рос­
сийская сторона добилась от Украины перехода на европейскую
формулу расчета за поставляемый ею газ с начальной ставкой в
230 долл. за тысячу кубометров благодаря удачному стратагемноч'
му ходу: «кирпичом» стал дешевый газ из центральноазиатски;
республик по цене 65 долл. за тысячу кубометров, что в результаг
снизило для Украины стоимость «смешанного» газа до 95 долл.:
тысячу кубометров2.
Следует отметить, что на этих сложных переговорах, которьг
проходили во время празднования Нового года в Москве и Киеве',>
российской стороной было применено сразу несколько стратагема
ных ходов. Во-первых, была использована стратагема «провокации»
поскольку противостояние началось с ультиматума советской сто^
ныв канун Нового года. Во-вторых, была использована стратагем
«выманивания тигра с горы», поскольку Киев некоторое время н
отвечал на призывы Москвы подписать новое соглашение. К пере«$
говорам подключили ЕС и независимых международных экспертов"
В ответ на это украинская сторона также попробовала использоват
стратагему «изоляции», подключив США: Кондолиза Райс заговор
рила об ответственности России в «большой восьмерке». Но третий
российский стратагемный ход с использованием «приманки» решил;
газовое противостояние в пользу России: соглашение было подпив
сано на выгодных России условиях.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 374.


2 Одноколенко О. А у нас в России — газ // Итоги. 2006. 9 янв. С. 22—23.

190
4.6. Восемнадцатая стратагема: «Чтобы схватить
разбойников, надо прежде схватить главаря»

Этот стратагемный прием на политических переговорах на­


правлен на то, чтобы, устранив или нейтрализовав лидера и его
штаб — верхушку ближайших помощников, затем одержать победу.
Поэтому данная стратагема носит название «стратагемы точки
Архимеда» или стратагемы «удара по голове».
В стихотворении известного китайского поэта Ду Фу (712—770)
дается подробная интерпретация данного стратагемного приема:
Когда натягиваешь лук —
Тугой должна быть тетива,
Должна быть длинною стрела,
Что в битву послана людьми.
Когда стреляешь по врагу —
Бей по коню его сперва,
И если в плен берешь солдат —
Сперва их князя в плен возьми.
Убийству тоже есть предел, -
Хотя закон войны суров, —
Как есть пределы у всего,
Как есть границы у страны.
Конечно, армия должна
Сдержать нашествие врагов,
Но истреблять их без числа —
Не в этом цель и смысл войны1.
Поэт подчеркивает, что в любой ситуации необходимо вначале
выделить главное, чтобы быстро и эффективно достичь успеха.
!:сли ты хочешь выстрелить из лука, нужно сразу выбрать самый
лучший и не терять напрасно время и силы с плохим луком. За­
тем следует целиться в лошадь, чтобы не промахнуться и сразу
же обезвредить противника. Точно так же эффективно вначале
поймать главаря, чтобы бандиты остались без руководства и стали
легкой добычей.
Глубинное значение стратагемы «точки Архимеда» состоит в
том, чтобы уловить и разрешить основное противоречие и таким
образом достигнуть полной победы. Следовательно, толкование
ггого приема на политических переговорах может быть весьма
широким: основная идея состоит в выделении главного звена или

1 ДуФу. Стихотворения / Пер. А. Гитовича. М.-Л., 1962. С. 15.

191
главной цепи в любой переговорной ситуации, уцепившись
которое, можно разрешить поставленную проблему.
Но стратагема «удара по голове» может быть успешно примен
на на политических переговорах и в прямом смысле — как прие
нейтрализации лидера. Согласно китайскому трактату о страта. _
мах в этом случае можно действовать двумя путями: либо жестким
средствами, либо мягкими. К жестким средствам причисляет
применение вооруженного насилия. При мягких средствах пыт
ются коррумпировать или пленить мысли и чувства лидера оппо
нентов. Китайцы советуют использовать в этом случае «плотск:“
бомбы», хотя на Западе и в России более принят термин «сек
бомбы». Это оружие согласно гонконгской книге о стратагема
часто оказывается более эффективным, чем настоящие бомбы1,
Г. Киссинджер, комментирует этот стратагемный прием, рас
сматривая роль личности Гитлера в мировой политике середин
XX в. Он подчеркивает, что мировые лидеры, создавшие Вер
сальскую систему, совершили огромную ошибку, позволив Гит
леру беспрепятственно прийти к власти и укрепиться. Отдельны
британские дипломаты в то время даже ошибочно полагали, ч~
Гитлер представляет собой лучшую надежду на мир. Об этом,
частности, говорил британский посол Фиппс. Цена этой ошиб
обошлась в десятки миллионов могил, протянувшихся от одной
конца Европы до другого2. »;
Конечно, задним числом легко высмеивать нелепость оцено
личности Гитлера его современниками. Но его амбиции и далек
идущие цели отнюдь не лежали на поверхности с самого начал..
В течение первых двух лет пребывания у власти Гитлер был оза
бочен в основном восстановлением немецкой экономики и упр
чением своих позиций. И в глазах многих европейских лидер „
агрессивный стиль его внешней политики вполне уравновещ
вался антикоммунизмом. Поэтому современникам всегда сло)1с
оценить действительную роль политических лидеров в событи
крупного международного масштаба и принять решение о прим
нении стратагемы «удара по голове». '%
Подводя итоги, следует подчеркнуть, что все стратагемы насту
ления направлены на то, чтобы использовать для развития успе'
силы оппонентов и при этом направить их против них самих. Ст '
тагемы наступления свидетельствуют также о том, что партнер
по переговорам можно склонить на свою сторону небольшие

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 1. С. 420.


2 Киссинджер Г. Указ. соч. С. 263.

192
vi тупками и изолированием лидера оппонентов. Иногда на пере-
Iопорах важно сначала найти взаимоприемлемые компромиссы,
чюбы затем получить преимущества и развить наступление. К ус­
пеху на переговорах могут привести и вовремя замеченные ошиб­
ки оппонентов, которые также можно использовать для развития
мюего наступления.

Контрольные вопросы

I. Каково значение тринадцатой стратагемы на политических перегово­


рах ? Как можно интерпретировать ее название «Бить по траве, чтобы
вспугнуть змею»?
Л Почему четырнадцатую стратагему иногда ее называют «стратагемой
возрождающегося феникса» на политических переговорах?
Как можно использовать пятнадцатую стратагему на политических
переговорах? Почему ее часто называют стратагемой «изоляции»?
A. Каковы основные правила использования стратагемы «кошки-мышки»
на переговорах?
!>. Каким образом шестнадцатая стратагема: «Если хочешь что-либо
поймать, сначала отпусти» может быть использована для достижения
успеха на переговорах?
B. В чем опасность использования семнадцатой стратагемы «Бросить
кирпич, чтобы получить яшму» на политических переговорах?
Л Почему восемнадцатую стратагему обычно называют «стратагемой
точки Архимеда»?
Какие стратагемы наступления на политических переговорах могут
быть наиболее эффективными?
Глава 5
СТРАТАГЕМЫ МНОГОСТОРОННИХ ПЕРЕГОВОРОВ f

Легенды создают л юди*


Инкерма
■ sit
5.1. Девятнадцатая стратагема: «Вытаскивать хворост
из-под очага»
Основная идея этой стратагемы достаточно хорошо видна уж|.
из названия: вынуть хворост из-под котла — это значит вытащить
топливо из очага, чтобы прекратить кипение воды. Известно, что
кипящая вода бурлит не сама по себе, а благодаря силе огня: чем
жарче пылает огонь, тем сильнее клокочет вода. Чтобы прекратить
кипение воды, непосредственное воздействие на воду мало что
дает или крайне непродолжительно. Огонь существует тоже н‘
сам по себе: он в огромной мере зависит от поддерживающего его
материала — хвороста, в котором скрыта «душа огня». Если убрать
хворост из очага, тогда вода через короткое время перестанет ки­
петь, ее бурление остановится. ■
Можно представить кипящую воду как образ угрозы, с которой
трудно совладать напрямую, а огонь — как образ истока данной'
угрозы. Тот, кто вытаскивает хворост из очага, не выступает прям,,
против самой угрозы, а устраняет ее причину. Такое поведени
диктуется желанием полностью уничтожить очаг опасности ил
овладеть им и тем самым подавить угрозу, не входя с ней в прямо!
соприкосновение. 1 Й
На политических переговорах эта стратагема предполага *
действия, направленные на пресечение в корне стратегический
замыслов оппонентов: каким-то неожиданным действием необ
ходимо выбить почву у них из-под ног и заставить отказаться О
своих планов. Можно предположить три основных интерпретации?
такого действия во время переговоров. (
Во-первых, можно подавить в зародыше какие-то предпола-^
гаемые действия соперников, покончив с ними раз и навсегда* .
Поэтому девятнадцатую стратагему часто называют «стратагемойf
пресечения». v
Во-вторых, соперников можно лишить опоры, «перекрыть им ;
кислород», сделать неожиданный подкоп, опустошить, лишить^
сил. Поэтому второе название данной сратагемы — «стратагема*;
лишения силы». :у
В-третьих, можно обострить до известной степени конфликт)’
между партнерами по переговорам (или с одним из партнеров) и на
194
нремя оставить его тлеть, поскольку его раздувание или возможное
потухание в настоящих условиях невыгодно. Поэтому третье назва­
ние данной стратегмы — «стратагема замораживания конфликта».
Следовательно, данная стратагема может быть направлена и
против обстоятельств, и против людей. Если во время переговоров
нельзя напрямую выступать против кого-то, то можно стремится
гкрытно лишить оппонентов опоры и тем самым остановить их
действия. Прежде всего эта стратагема может помочь на перего-
иорах в случае серьезной угрозы, которой сложно противостоять
напрямую. Главная суть стратагемной тактики — лишить про­
тивника сил. Известный китайский стратег Сунь-Цзы говорил об
>том так: «Наполненность противника я могу сделать пустотой, а
его пустоту я могу сделать полнотой»1.
Речь идет о том, что «полнота» соперника уничтожается или
по крайней мере уменьшается в том случае, когда питающие ее
источники иссушаются или перекрываются. Для этого необходимо
уклониться от непосредственного столкновения с главными сила­
ми противника и направить свои действия в иную сторону — туда,
откуда черпает свои силы ваш оппонент.
На политических переговорах девятнадцатая стратагема в сво­
их трех ипостасях — устранение, ослабление или управление в
собственных интересах источником сил противника — может ис­
пользоваться по-разному: открыто или тайно, с помощью слов
или поступков.
Например, на политических переговорах и конференциях,
посвященных проблемам незаконной миграции населения, часто
дискуссии и конфликты разворачиваются вокруг весьма второсте­
пенных вопросов, которые во многом являются следствием, а не
причиной миграционных проблем: где и как размещать мигрантов,
каким образом оказывать им медицинскую помощь и пр. Обращая
всю силу своего протеста на поверхностные явления, мы упускаем
из вида самые насущные вопросы. Даже запланированные сессии
ООН, посвященные беженцам, зачастую ограничиваются советами
относительно обхождения с беженцами и рекомендациями об их
размещении в тех или иных странах. Но главный вопрос при этом
часто остается за скобками переговоров: как устранить причины,
которые ведут к незаконной миграции. Постановка вопроса в этой
плоскости способна по-новому осветить проблему переговоров и
повернуть их в другую сторону.

' Цит. по: Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 151.

13* 195
Харро фон Зенгер обращает внимание на то, как умело cot
ские дипломаты в свое время использовали «стратагему пресе*
ния» в 1980-е гг. на переговорах по довооружению в Федеративж
Республике Германии. Москва жестко нападала на федерально!
канцлера Хельмута Шмидта, настаивавшего на довооружении/!
при этом пригласила в Москву Вилли Брандта, чтобы обсуди1
с ним советские мирные предложения и высказать пожелащ
вывода ракет из Западной Германии. С двумя важнейшими пре
ставителями одной и той же немецкой политической партии
Москве обращались подчеркнуто по-разному, за чем, безусловна
скрывался определенный расчет. Привечая настороженно относ*
щегося к довооружению Вилли Брандта, Москва надеялась изм<
нить отношение социал-демократических немецких властей в это!
вопросе. При этом Советский Союз не переставал заявлять, 41
если дело дойдет до размещения ракет, то Федеративная Pecnylj
лика Германии ставит себя под угрозу полного уничтожениям
случае ядерной войны. Так что и это должно было настроить of
щественное мнение западных немцев против канцлера Шмид1
Так советские дипломаты, настаивая на «независимой политику
Бонна, умело использовали против НАТО стратагему «вытаски^
вания хвороста из очага»1.
На политических переговорах «стратегма пресечения» час$
используется и в тех случаях, когда есть некие «неудобные факть^
которые трудно скрыть. В этом случае эти факты можно без трэд;
обезвредить, представив их просто голословными утверждения*
и тем самым придав им относительный характер. В результате
ты лишаются их убедительности, и то, что сообщают оппонент,^
предстает пристрастным взглядом, не заслуживающим особой!
внимания. Например, до начала военной операции в Ираке амерЦ|
канцы усиленно искали «следы» оружия массового уничтожения, ■
никакие доказательства его отсутствия, представленные иракско?
стороной, так и не были приняты во внимание под предлогом, чт^,
те «хотят все скрыть».
Иногда на переговорах используется другой стратагемныЙг|
прием «пресечения»: оспаривают не сами идеи оппонентов, а|
стремятся лишить их притягательной силы или веса указание^!
на «тайные замыслы». Иначе говоря, делается намек на скры-Ц
тую цель, которой якобы служат сами идеи оппонентов, и таким}
образом идеи в глазах окружающих теряют свою практическую-
действенность. Иногда при политических спорах дискредитация

См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 92.

196
ми момента происходит с помощью навешивания ярлыков, обви­
нений в «сталинизме», «фашизме», «расизме», «демагогии», «по­
пулизме» и пр. Это тоже способ дискредитации оппонентов, не
»<тупая с ними в спор по существу дела, используя косвенную
мпокредитацию. Например, на очередной сессии Парламентской
тсамблеи Совета Европы (ПАСЕ) в январе 2006 г. председатель
тмитета Государственной Думы РФ по международным делам
Константин Косачев справедливо отметил, что нельзя уравнивать
нацизм и коммунизм в резолюции ПАСЕ, осуждающей преступ-
исиия тоталитарных коммунистических режимов1. Навешивание
чрлыков, к сожалению, — весьма типичный прием на междуна­
родных переговорах, который часто используется против России и
оругих стран СНГ, поэтому его необходимо вовремя разоблачать,
призывая разбираться по существу вопроса.
Таким образом, «стратагема пресечения» — это многоплановый
и весьма эффективный прием на политических переговорах, кото­
рым можно успешно пользоваться в самых разных обстоятельствах,
и что особенно важно — необходимо его вовремя замечать и отра­
жать, когда этот прием используется оппонентами против вас.

5.2. Двадцатая стратагема: «Мутить воду,


чтобы поймать рыбу»

Название этой стратагемы указывает на то, что используемый


здесь прием заимствован из древнего искусства ужения рыбы. Ки­
тайская пословица гласит: «В мутной воде легко ловится рыба»,
поэтому для удачноголова важно вовремя замутить воду. На поли­
тических переговорах этот прием может состоять в искусственном
создании некоторой неразберихи с делами или запутывании общей
обстановки, чтобы незаметно для других и без лишних хлопот, без
большого риска извлечь для себя определенную пользу. При этом
можно использовать не только искусственно созданную путанницу
и неразбериху с делами, но и естественно сложившиеся запутанные
обстоятельства.
Психологическое обоснование этого приема состоит в том, что
неразбериха помогает обезопасить себя от неуютно чувствующего
в такой обстановке противника, который теряет равновесие духа и
приходит в смятение. Поэтому данная стратагема носит название
«стратагемы путаницы».

1 Профиль. 2006. № 3. С. 19.

197
В китайском языке встречается много весьма примечательн
пословиц и поговорок относительно замутнения воды: «В мути
воде рыбий глаз путать с жемчужиной»: путать фальшивое с rti
стоящим, ложь с правдой. «В мутной воде выдать ложь за правду!
подсунуть фальшивое вместо настоящего. «В мутной воде смеш!
лись рыбы и драконы»: перемешалось хорошее и плохое. «В мутно!
воде смешать пустое и полное»: снабжать противника то ложным
то верными сведениями, чтобы сбить его с толку.
На политических переговорах в качестве «мутной воды» moi
выступать не только крайне запутанные обстоятельства, но и пре$
взятость и «неясность» оспариваемых политическими противника*
ми оценок состояния дел, а также основные политические понят!
и представления, которые по-разному воспринимаются полит!
ческими противниками, туманность и расплывчатость сделанный
предложений, прорехи в законодательстве, неопределенность
двусмысленность положений выработанного соглашения.
В свою очередь, «пойманная рыба» также может обозначат!]
многое: в том числе выгодные условия соглашения, устранен
оппонентов, возможность скрытых действий, а иногда даже про
выигрыш времени. Достаточно часто «пойманной рыбой» может
служить сформированное в результате переговоров благоприятной
общественное мнение по нужному вопросу, и тогда вполне можно
говорить об «удовольствии половить рыбу в мутной воде».
Обратим внимание на то, что двадцатая «стратагема путаницы*,
несколько походит на пятую «стратагему стервятника» — «грабит^
во время пожара». Однако если присмотреться внимательнее, то
видны существенные отличия между ними: жертве во время по^
жара непосредственно грозит смертельная угроза, здесь на кону
стоит жизнь и имущество. При ловле рыбы в мутной воде обсто^
ятельства намного мягче, и речь идет только о возможном уловов
При разграничении обеих стратагем важно иметь в виду и то, что;
«пожар» затрагивает конкретного оппонента, а при ловле в мутной I
воде возможны самые разнообразные варианты, в том числе и
случайно подвернувшиеся люди и обстоятельства.
Немецкий поэт Франц Грильпарцер (1791-1872) в известном
стихотворении «Политика» назвал политическую деятельность
«постановкой дымовых завес». Использование многозначности,
является обычным софистическим приемом политиков, которые
умышленно выражаются туманно и отвлеченно, чтобы можно
было вовремя пойти на попятную. То, о чем невозможно соста­
вить четкое суждение, оказывается предметом досужих домыслов,

198
нискольку смысл лишь с трудом угадывается среди бесконечных
намеков и расплывчатых сравнений. Нарочно выбранное много­
мерное высказывание служит своего рода мутной водой, а под­
лаживающееся под любой случай значение такого высказывания
писспечивает политическую неуязвимость позиции, оказываясь
кия политика-софиста удачно пойманной «рыбой».
Например, на многосторонних политических переговорах в
< иучае конфликта достаточно часто принято нейтрально говорить о
«враждующих сторонах» и тем самым уклоняться от разграничения
нападающего и жертвы. Однако такая нейтральность формули­
ровки, как «враждующие стороны», может сдержать не только
проявление эмоций, но и содействовать развитию негативных
политических тенденций: сохранить лицо агрессору и оправдать
нерешительность действий или невмешательство международных
организаций. Именно так и произошло во время кровавого этни­
ческого конфликта в Руанде в 1993—1994 гг., где погибло около
I млн человек и почти 2 млн стали беженцами. Посол России в
Руанде справедливо подчеркивает, что пассивность СБ ООН во
многом способствовала развитию геноцида, и в результате ООН
оказалась бессильной помешать кровопролитной гражданской
войне, а серия принятых резолюций СБ ООН так и осталась на
бумаге1.
Достаточно часто сеяние неуверенности и растерянности у
общественности с помощью непонятных маневров и туманных
заявлений относится к долгосрочной стратегии на политических
переговорах, чтобы скрыть собственную незаинтересованность
в сложившейся ситуации или неблаговидные цели. Например,
анализируя ситуацию в Руанде, многие российские аналитики
справедливо подчеркивают, что пассивность в отношении событий
в Руанде членов ООН во многом объясняется тем, что Руанда для
развитых стран мира не представляет никакого стратегического
интереса как «второсортное государство», поэтому по отношению
к ней и было проявлено такое безразличие и политика двойных
стандартов2. Об этом пишут и некоторые европейские аналитики.
Например, немецкий политолог Бартоломей Грилл в своей статье
в газете «Цайт»под красноречивым названием «Африка спрашива­
ет: если страдают чернокожие, стало быть, это не столь важно?»,
подчеркивает: «В Руанде сотен тысяч трупов недостаточно, чтобы

1 Дульян А. Г. Руандийский геноцид // Международная жизнь. 2004. № 5. С. 23.


2 Денисов А. П. Уроки Руанды: Почему провалилась крупномасштабная миротворческая
операция ООН // Азия и Африка сегодня. 2000. № 8. С. 34—35.

199
расшевелить мир... Стоит вспомнить, как страстно ратовала М
лен Олбрайт, бывшая в ту пору американским представителем
ООН, за отвод голубых касок из Руанды... ООН отвела свои войс
и чуть ли не миллион человек оказались убиты...»1.
Иногда политикам на переговорах необходимо опереться
законодательство, но основная трудность состоит в том, что з
коны редко бывают однозначными, что делается сознательно
целях обеспечения пространства для маневра, ибо каждый слу
чай неповторим и трудно поддается описанию в общих слова
Неопределенность используемых формулировок в юридически
документах может оказаться благодатной почвой для разнооб
разия токований: пойманной рыбой в таком случае оказывает*
обусловленный понятийной неясностью простор для разных точа:.,
зрения и интерпретаций. . :у
Например, известно, что в области международного права «ми
нимальные гарантии прав человека» включают весьма расплывча
тые общие принципы: запрещено «бесчеловечное» обращение, н
что понимается под понятием «бесчеловечного», предполагаете
определять в каждом конкретном случае. Поэтому «бесчеловечное*
часто находится именно там, где его усиленно ищут и замалчивает*
ся в других случаях. Типичный пример, настойчивые обсуждени
вопроса о правах человека в Чечне на заседаниях ПАСЕ и замал
чивание этого вопроса по отношению к Израилю, вовлеченному
в ближневосточный конфликт. >i
Самым главным в ситуации неразберихи или перед лицом не*
предвиденных обстоятельств на политических переговорах яв*»
ляется вопрос о том, как правильно вести себя в таких сложньш
обстоятельствах. Подобно тому как рыба в взбаламученной вод©
теряет присущую ей зоркость, так и оказавшемуся в запутанных
обстоятельствах человеку бывает крайне затруднительно сохранить
присутствие духа и трезвость взглядов. Оказавшись неожиданно
в подобном положении, большинство людей теряют душевное
равновесие, не знают как поступить и что делать.
У китайцев и на этот случай есть пословицы: «Посреди опаснос­
тей не терять присутствия духа», «В мутной воде неплохо ловить
рыбу, но и удобно скрыться». Другими словами, при виде неразбе­
рихи или перед лицом непредвиденных стихийных обстоятельств
надо сохранять благоразумие, чтобы не стать их жертвой. Нельзя
поддаваться панике, и чем больше неразбериха, тем больше тре-

1 Grill В. Afrika frag! sich: Schwarzes Leid, halbes Leid // Цайт. Гамбург. 02.06.1999. С. 5.

200
iivi-гся трезвости и спокойствия. В трактатате о стратагемах гово­
рится, что в таких обстоятельствах зачастую бегство — наилуч-
iiimi выход. Не стоит совершать опрометчивых шагов и поспешно
•nti-то предпринимать: лучше объявить перерыв на переговорах
и перенести заседания на другое время или вообще прекратить
переговоры. Таким образом, стратагема неразберихи может быть
утешно нейтрализована: важно лишь сохранять хладнокровие
при любых обстоятельствах.

5.3. Двадцать первая стратагема: «Золотая цикада


сбрасывает чешую»

Название стратагемы указывает на стратегию бегства с помо­


щью уловки, позаимствованной из жизни небольшого насекомо­
го— отливающей позолотой цикады. Цикада сбрасывает свою
юлотистую чешую (оболочку), чтобы незаметно сбежать, оставляя
кокон для отвлечения внимания преследователей. На политичес­
ких переговорах эта стратагема указывает выход из бедственного
положения посредством оставления муляжа или приманки, избав­
ления от тисков, скрытой временной сдачи некоторых позиций,
намеренного отвлечения внимания от главного и привлечения
внимания к чему-то преходящему, второстепенному. Поэтому та­
кую стратагемную тактику часто называют « стратагемой усколь­
зания», «мимикрии», «хамелеона».
Танская поэтесса Сюэ Тао (770—832) в своих стихах воспева­
ла пение прекрасных цикад, которые на конфуцианском Востоке
считались неземными возвышенными существами. Дело в том,
что цикады после линьки живут на возвышенных местах, поэто­
му представлялось, что они далеки от бренного мира и питаются
исключительно ветром и росой. В качестве головного украшения
китайские женщины часто использовали изготовленные из золота
фигурки цикад. Нежное пение цикад поэты считали волшебным:
«Прозрачный как роса, их чистый слитный звук доносится издалека,
Подобно шуршанию под ветром увядших листьев.
Звук льется единой трелью,
Хотя каждая [цикада] сидит особняком на ветке»1.

Известно, что вылупившаяся из кокона цикада прекрасно умеет


мимикрировать: она облачена в маскировочное одеяние. Поэтому

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 2 i7.

201
покинув блестящий, броский кокон, цикада становится невид
мой: можно хорошо слышать цикаду, но увидеть ее весьма слож!
Эта идея и была позаимствована создателями стратагем для прие:
бегства в сложных обстоятельствах.
Оболочка цикады в стратагеме ускользания предстает как ©I
раз некоей стесненности, бедственности положения, из которо!
пытаются выпутаться. На переговорах это могут быть какие
положения договора, от которых можно отказаться без особой
ущерба, оставив их как «золотой кокон цикады» в руках полип
ческих оппонентов. В таком случае избавление от неприятного по
ложения происходит при сокрытии самого хода такого избавления?
в полном соответствии с коконом цикады. При этом противни^
не должен понять, что скрывается за обманным отступлением1^
которое служит лишь для привлечения внимания к себе и, соот^
ветственно, для отвлечения внимания от истинного положен
вещей. Отказываясь от части своих требований на переговоры
необходимо представить это в качестве большой потери и привлек®
к ней самое пристальное внимание окружающих. "М
Но возможен и другой ход: от простых слов, которыми можн$
объяснить прекращение переговоров или наступление пере
в заседаниях, с помощью которых можно убедить окружающих !;
безобидности своего ухода с переговоров, до розыгрыша целог
спектакля, за завесой которого можно попытаться скрыть свО'
исчезновение. ,
Иногда прием ускользания может быть использован на переЛ
говорах, когда перед лицом более сильных партнеров невыгодно;
вступать в обсуждение каких-то сложных вопросов. Известны
китайский полководец Сунь-Цзы советовал: не всегда нужно
ввязываться в бой, «если противник силен, уклоняйся от него»1
Вдругом военном трактате Лю Цзи (1311-1375) «Сто примеро||
воинского искусства» содержится такая иллюстрация этого страта^]
темного приема: «Когда, вступая в противостояние с противником,
уступаешь ему в численности и силе войска, нужно выставить по­
больше знамен и соорудить побольше очагов, создавая видимость !
присутствия большого войска и мешая неприятелю определить
истинную численность и силу твоих войск. Тогда неприятель не
решится сразу же завязать бой. Если есть возможность быстро
отойти, можно сохранить в целости свое войско»2.

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 175.

- Там же. С. 373.

202
Таким образом, на политических переговорах стратагема ус­
кользания используется в крайне стесненных обстоятельствах, к
нгй обычно прибегают в безвыходной ситуации, находясь в положе­
нии слабой, уступающей в силе стороны. Иногда это происходит
перед лицом неминуемого поражения, в надежде выпутаться из
чрезвычайно сложных обстоятельств. Важно подчеркнуть: чтобы
(акая стратагема увенчалась успехом, необходимо выбрать точный
момент и использовать подходящий случай.
Во-первых, нельзя преждевременно отступать, идти на по­
пятную, чтобы оппоненты как можно дольше не замечали вашей
слабости. Во-вторых, необходимо сохранять благоразумие и при­
сутствие духа до самого критического момента, и тогда, не мешкая,
признать отсутствие всяких видов на успех. При этом важно вы­
ждать момент, когда противник уверился в своей победе, утратил
бдительность и ослабил натиск: тогда в его обороне можно разгля­
деть слабые места, через которые важно улизнуть. Нельзя спешить
и поддаваться панике, — только спокойствие духа может помочь
аерно оценить ситуацию. Уступая оппонентам — сбрасывая «зо­
лотой кокон», — важно сделать это внезапно, чтобы в решающий
момент отвлечь внимание оппонентов и отойти.
Интересно заметить, что понятие «бегство» в китайских текстах
понимается не только сугубо физически, как переход от одного
места к другому, но и в переносном смысле, что весьма важно
для тактики на политических переговорах. Ведь физический уход
с переговоров — это не самое эффективное решение проблемы:
поэтому гораздо важнее использовать другие — психологические
формы ухода — ускользания: избежание принятия ответственнос­
ти, перенос ответственности на другие инстанции, переход к об­
суждению второстепенных вопросов для затягивания переговоров,
некоторые изменения общей формулы соглашения и пр.
Харро фон Зенгер, интерпретируя использование этой страта­
гемы современными восточными политиками, обращает внимание
на умелый стратагемный ход тайваньского правительство в пере­
говорах с КН Р о создании единого государства. В полном соответ­
ствии со стратагемой ускальзывания, тайваньское правительство
пытается мягко отвергнуть предложенную Китайской Народной
Республикой формулу «одно государство — две системы» в соот­
ветствии с которой Тайвань становится особым административ­
ным районом под юрисдикцией единого Китая, но имеет право
сохранять свой капиталистический строй довольно длительный
срок. Дело в том, что вместо действительно независимого госу­

203
дарственного образования в этом случае должен появиться особь
административный район в рамках обширного государства.
Взамен жесткого требования властей КНР, тайваньское прав
тельство выдвинуло формулу «одна страна — два правительства
в которой китайцы сразу же увидели стратагему мимикрии: по.
кольку стоит Тайваню лишь признать самостоятельность свое*
правительства, как в урочный час «цикада сбросит свою чешую»1
из формулы «одна страна — два правительства» появится то, че
как раз и добивались: создание независимого государства Тай
вань с целью окончательного отделения от Китайской Народн
Республики1. -;
Здесь можно напомнить и печальные события развала ССС
сопровождавшиеся подписанием договора о создании СНГ, кот-,,
рый стал своеобразным «золотым коконом», сброшенным цик
дой: весьма условные рамки этого договора позволили последствг
многим странам практически беспрепятственно из него выйти, ч"
способствовало развалу постсоветского пространства.
Иногда на политических переговорах уход в «стратагеме хам*
леона» может олицетворять изменение политического образа ил
политического стиля, что отражается в неожиданном изменени
позиции, выступлении с «принципиально новым предложением*
с «сюрпризом». В таком случае цикада покидает свою оболочйг
не ради бегства, а чтобы принять иной вид существования ил
иной облик: покидается некое политическое пространство, но не
целью избежать чего-то неприятного, а с намерением приобрест
новое политическое пространство для маневра. Свое отражение
сторона стратагемы превращения нашла в китайской погово]
«изменять лицо», «переряжаться и выступать в ином образе».
Следует подчеркнуть, что современные интерпретаторы китай'
ских стратегем обращают внимание, что согласно современном^'
международному праву о войне, как это закреплено в Дополни^
тельном протоколе № 1 от 8 июня 1977 г. к Женевской кон венци#
от 12 августа 1949 г. о защите жертв международных вооруженный:
конфликтов, запрещено использование стратагемы превращения,!
как-то: «с) симулирование обладания статусом гражданского лица1
или некомбатанта, d) симулирование обладания статусом, предок
ставляющим защиту, путем использования знаков, эмблем ил#
форменной одежды Организации Объединенных Наций, нейтраль^
ных государств или других государств, не являющихся сторона-
---------------- .у
1 См.: ЗенгерX. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 281.

204
мн, находящимися в конфликте» (ст. 37 «Запрещение веролом-
| та»)1.
В заключение обсуждения этой стратагемной тактики важно
hi метить на такой вопрос: как обезопасить себя от стратагемы
«окрытия бегства. Прежде всего, в этом случае важно использо-
иать идею «полного окружения» противника, чтобы не оставить
ему ни единой лазейки. На многосторонних переговорах этого
можно достичь с помощью объединения всех союзников и вы­
работки общей платформы с четкими формулировками решения
по основным вопросам. Если это окажется невозможным, нужно
усилить за оппонентами неусыпное наблюдение. При этом важно
не поддаваться на создаваемые ими обманные образы и пустые
обещания, как советуют китайские военные стратеги: «если речи
противника дерзки и его войска спешат вперед, это значит, что
он будет отступать»2.
Мао Цзэдун в таких случаях не рекомендовал проявлять вели­
кодушие к оппонентам и цитировал басню Эзопа «Путник и га­
дюка»: «Стар и к-крестьянин нашел зимою окоченевшую от холода
*мею, поднял ее из чувства сострадания и положил себе за пазуху.
Отогрелась Змея, пробудились в ней природные инстинкты, и она
ужалила своего благодетеля. “Поделом мне, — говорит Крестья­
нин, борясь со смертью, — я пожалел опасную тварь”»3.
Басня показывает, что злой человек не только не платит благо­
дарностью в ответ на добро, но даже способен ответить самой чер­
ной неблагодарностью. Известно, что Мао извлекал из этой басни
самые серьезные уроки, требуя твердости в отношении китайских
политических оппонентов: «Заморские и китайские ядовитые змеи
хотят, чтобы китайский народ погиб так же, как этот крестьянин,
хотят, чтобы Коммунистическая партия и все революционеры-де­
мократы Китая так же, как этот крестьянин, питали добрые чувства
к ядовитым змеям. Однако китайский народ, Коммунистическая
партия и все подлинные революционеры-демократы Китая слы­
шали и помнят предсмертные слова этого крестьянина»4.
Следовательно, проявление мягкосердечия к политическим
противникам, пытающимся ускользнуть, обычно рассматривает­
ся восточными политиками как проявление политической бли­
зорукости. Поэтому современные интерпретаторы стратагемной

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 227.


2 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 175.
3 Античная басня / Пер. с греч. и лат. М. Гаспароьа. М.: Худ. лит., 1991. Басня 76.
4 Мао Цзэдун. Избр. произведения. Т. 4. Пекин, 1969. С. 373.

205
/

тактики, советуя проявлять гибкость и изворотливость в исПол


зовании стратагемы ускользания, одновременно рекоменду
демонстрировать твердость в пресечении подобных действий с
стороны оппонентов. А как тонко пройти между Сциллой и Ха,
рибдой в таких случаях на политических переговорах — это уж
особое политическое искусство, которое каждый раз требует новы
неожиданных решений. s

5.4. Двадцать вторая стратагема: «Запереть ворота,


чтобы схватить вора»

Основная идея этой стратагемы состоит в том, стобы отрезат


оппонентам все отходы к отступлению с помощью «запирани
ворот» — взятия их в кольцо или блокирования. При этом на по*
литических переговорах «запирание ворот» может трактоватьс1"
достаточно широко: и как тактика блокировки отдельных пози^
ций политических оппонентов и как тактика блокового давлений
на них со стороны объединившихся партнеров. Поэтому данны
стратагемный прием часто называют «стратагемой окружения#
или «блокирования». *
Сразу же бросается в глаза, что такие действия на политичес
ких переговорах могут рассматриваться как ответ на предыдущу:
стратагему «выскальзывания». Но достаточно часто блокирова
ние чужой тактики на многосторонних политических переговор
является и самостоятельным стратагемным приемом. При это;,.,
данную стратагему используют обычно в удобной позиции сил#
ной стороны, поэтому ее относят к стратагемам выгоды, ког^
можно использовать слабости оппонентов, которые добровольн
вторглись в сферу вашего влияния, не имея достаточных сил дл
наступления. ч
Известный китайский полководец Сунь-Цзы советовал втаки4
случаях: «Если у тебя сил в десять раз больше, чем у противник
ка, окружи его со всех сторон», — и тогда противник уподобит*:#
«рыбе в неводе», и его можно будет ловить «как ловят черепаху в
глиняном бочонке»1. *
Однако есть несколько предостережений против использований
этой стратагем ной тактики, которые важно учитывать на полити­
ческих переговорах. Первое предостережение против использова­
ния тактики блокирования касается ситуации, где сложилось при-J

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 129.

206
мерное равенство сил оппонентов. В случае блокировки сильного
оппонента на переговорах, возникает опасность «пустить к себе в
ном волка, который все там сокрушит».
Второе предостережение относится к использованию приема
•припирания к стенке» оппонентов в ситуации блокирования.
Интерпретаторы китайских стратагем предупреждают: следует из-
(нчать положения, когда «загнанная в угол кошка превращается
it тигра». Необходимо помнить, что готовый умереть никогда не
сравнится с теми, кто дорожит жизнью: он способен на любые
крайности, что может погубить всех. В китайском военном трак-
пне говорится: «Достаточно одного человека, решившегося рас­
статься с жизнью, чтобы нагнать страх на тысячу человек»1.
Заметим, что в переговорах по иранской ядерной программе в
инваре 2006 г. Франция, Германия и Россия демонстрировали две
разные стратегии использования блоковой тактики по отношению
к Ирану. Президент Франции Жак Ширак выступил весьма резко,
и духе де Голля, почти открыто пригрозив Ирану ядерным ударом
м случае возобновления ядерной программы, что сразу же крайне
обострило ситуацию. Напротив, немецкий канцлер Ангела Меркель
и российский президент Владимир Путин во время двусторонних
переговоров в Москве пришли к выводу, что нельзя загонять Иран
и угол угрозами и передавать его атомное досье в Совет Безопас­
ности: в этом случае Иран может открыто выйти из Договора о
нераспространении ядерного оружия. При этом целый рой «стражей
исламской революции» ринется в мусульманские области России и
в Европу, что дополнительно осложнит международное положение.
Более эффективна в этом случае тактика челночной дипломатии,
направленная на ослабление напряженности2.
Для успеха тактики блокирования китайские стратагемщики ре­
комендуют сделать «запертые ворота» неприступными, без щелей
и лазеек. Оппоненты должны быть настолько подавлены блокиро­
ванием, чтобы у них и мысли не возникало решиться на отчаянное
сопротивление. Для этого можно закрыть дверь с «хлопком»: чтобы
еще больше нагнать страха. В современном информационном об­
ществе роль «хлопка» вполне может сыграть мощная информаци­
онная поддержка тактики блокирования в СМИ.
При этом еще одна хитрость тактики блокирования состоит
в том, чтобы оппоненты обнаружили и приняли такой путь к

1 Сунь-Цзы. У-цзы: Трактаты о военном искусстве / Пер. Н. Конрада. М.; СПб., 2001.
С. 254.
2 Бесте Р., Ноикирх Р. Третий путь// Профиль. 2006. № 3. С. 81.
отступлению, который устраивал бы инициаторов блокирЪвкй)
В этом случае они могли бы уйти по открытому пути из ситуаций
окружения, чтобы сохранить силы. В приведенном примере Hi
переговорах по иранской ядерной программе предложение Рос»'
сии о создании совместного российско-иранского предприятий"
по обогащению урана могло бы стать для Ирана удачным путе|$
решения ядерной проблемы и выходом из ситуации блокирований
его мировым сообществом.
Иногда на политических переговорах тактика блокировки^
может выступать в качестве попытки взять оппонента в кольц#
своими вопросами. Каждый вопрос должен быть поставлен так,1
что оппонент может отвечать либо да, либо нет. И как бы он ни*
отвечал, в результате он оказывается в ловушке, поскольку его
конкретные ответы свидетельствуют за или против определенной!
политической позиции, с которой по каким-то причинам он н<$
хотел себя связывать. При этом важно на переговорах самим
попасть в такую же ловушку. Если оппоненты начинают задават|
провокационные вопросы, необходимо вовремя остановиться,
пока ловушка еще не захлопнулась. И поскольку очевидно, чт^
ловушка захлопнется после того, как на эти вопросы будет получен
ответ, в такой ситуации предпочтительно не отвечать: и покинул?
опасное положение, в котором оказались.
Интересно заметить, что тактика блокировки на многосто^
ронних переговорах, где вопрос решается консенсусом, может
весьма неожиданно привести к успеху в парадоксальной ситуации
«один против всех», если у этого одного достаточно времени на
решение проблемы, а остальные находятся в ситуации цейтнота
или вынужденных обстоятельств. Харро фон Зенгер приводит
пример из практики американских присяжных заседателей, кото­
рые большинством голосов не смогли осудить преступника, когда
только один из них был против. Дело происходило в сельской
местности, все присяжные были крестьяне, во время слушания
дела в суде надвигалась гроза. Этот несговорчивый присяжный
при виде желания его 11 коллег как можно раньше уйти из зала
суда, чтобы укрыть зерно от дождя использовал так быстро та­
ющее для них время в качестве «комнаты», куда он и запер их
своей несговорчивостью. Разумеется, он оставил им выход, но
открыть его могла только их сговорчивость: в результате один­
надцать согласились с его мнением, ведь приговор выносился
только консенсусом. Таким образом, один присяжный благодаря

208
стратагеме блокировки взял верх над подавляющим большинством
и обвиняемый был оправдан1.
Однако в ситуации многосторонних политических переговоров
па тактику блокировки «один против всех» все-таки очень опасно
рассчитывать: она эффективна чрезвычайно редко и только в ситу­
ации, когда решение принимается консенсусом. В других случаях
весьма опасно вести войну «на всех фронтах», против нескольких
оппонентов, что может скорее всего привести к ситуации «круго­
вого обстрела», поставив вас в положение «запертого в комнате»
из-за собственной неосторожности.
Таким образом, только на первый взгляд, тактика блокировки
проста и ведет к успеху: на самом деле в ней много подводных кам­
ней и при неосторожном обращении со стратагемой «запертых во­
рот» она вполне может обернуться против самого нападающего.

5.5. Двадцать третья стратагема: «Дружить


с дальними, воевать с ближними»

Название этой стратагемы указывает на общий стратегический


план: временно вступить в союз с далеким политическим партне­
ром, чтобы вначале напасть на ближнего врага. При этом окруже­
ние ближнего противника часто направлено на то, чтобы после его
ослабления затем уничтожить и отдаленного неприятеля. Таким
образом, речь идет о заключении мнимого союза с временным
политическим союзником. Поэтому этот прием получил название
стратагемы «дальней дружбы» или стратагемы «дальнего союза»,
«союза на уничтожение».
Современные синологи отмечают, что стратегический прием
«дальней дружбы» является излюбленной внешнеполитической
тактикой Китая на политических переговорах. Академик В. Мяс­
ников, исследовавший внешнеполитические связи империи Цин
и Русского государства в XVII в., выделяет важную роль «русской
стратагемы» во внешней политике китайского императора Канси.
Известно, что благодаря хорошим отношениям императора Канси
с русским царем в далеком Петербурге, Китай долгое время мог
держать в страхе находившихся поблизости воинственных монго­
лов, заключив российско-китайский Нерчинский договор2.

1 См.; Зенгер X. фон. Указ, соч. Т. 2. С. 325.


1 Мясников В. Империя Цин и русское государство вXVII веке. М., 1980. С. 28-45.

14-3198 209
/

Но не только китайские политики любят прибегать в своей*


внешнеполитической тактике к стратегическому приему «дальней»
дружбы», — современная политическая история дает нам немало*
примеров такого рода во внешнеполитических курсах других госу*
дарств: достаточно назвать стратегический союз Израиля и США
на Ближнем Востоке, Японии и США в Азиатско-Тихоокеанском
регионе. Но всегда ли эффективен этот стратагемный прием на
политических переговорах?
Разумеется, как и все остальные стратагемы, он имеет свои воз­
можности и ограничения, о которых необходимо помнить. Во-первых,
при одном-единственном политическом противнике использование
этой стратагемы вообще невозможно: она предполагает по меньшей,
мере двух оппонентов, с которыми нет возможности бороться од­
новременно. Поэтому использовать ее можно преимущественно на,
многосторонних политических переговорах, а во время двусторонних
переговоров ее используют обычно как прием «челночной диплома­
тии» для установления союза с тем самым «дальним» политическим
партнером, чтобы бороться затем с ближним.
Во-вторых, в этой стратагеме, как всегда, многое следует по­
нимать в переносном смысле, в том числе и слова «ближний и
дальний» политический партнер. Географические границы и рас­
стояния здесь играют отнюдь не главное значение: гораздо важнее
тактическое разделение на первостепенных и второстепенных по­
литических оппонентов с последующим различным обхождением
с ними. Например, «близким» может выступать политический
партнер, на которого на переговорах можно воздействовать не­
посредственно, тогда как «отдаленный» партнер плохо или вовсе
не поддается вашему воздействию. Таким образом, для «близости»
или «отдаленности» в переносном понимании неважно, находится
ли данный человек вблизи или на отдалении в пространственном
отношении.
С этой точки зрения «близкой» может быть непосредственно
угадываемая, напрямую доступная политическая цель или выгода,
а «отдаленной» — лишь получаемое со временем и косвенным об­
разом политическое преимущество. Поскольку на переговорах та­
кого рода долгосрочный интерес оказывается не столь насущным,
его можно поначалу отложить в сторону, рассчитывая вернуться к
нему в дальнейших планах, чтобы в первую очередь обратиться к
непосредственно сулимой, «близкой» политической цели.
Харро фон Зенгер обращает внимание на то, как умело вьет­
намцы использовали стратегему «дальней дружбы» в своих отно­

210
шениях с политическими оппонентами в Азиатско-Тихоокеанском
регионе, где все территориально находятся в близком соседстве.
И 1980-е гг. Ассоциация государств Юго-Восточной Азии (АСЕАН)
па совещании министров иностранных дел решила послать в
Ханой представителем АСЕАН малайского министра иностран­
ных дел Тенгку Ахмад Ритауддина. Он должен был переговорить
с властями Ханоя о решении кампучийского вопроса в связи с
принятием Генеральной Ассамблеей ООН резолюции о выводе
всех иностранных войск из Камбоджи, поскольку там в ту пору
находились вьетнамские войска. Ханой медлил с приемом Тенгку
как представителя АСЕАН, изъявляя, однако, готовность принять
его в Ханое просто как министра иностранных дел Малайзии.
При этом все хорошо помнили недавний визит вьетнамского
премьер-министра Фам Ван Донга в Юго-Восточную Азию, во
время которого он заверял страны АСЕАН в своей дружбе. Однако
вскоре выяснилось, что за этим дружелюбием скрывалась страта­
гема «дружбы с дальним врагом для нападения на ближнего врага».
Ведь именно тогда Вьетнам собирался напасть на Камбоджу, что
и произошло в начале 1979 г. Вот почему Вьетнам искал распо­
ложения лежащих поодаль стран Юго-Восточной Азии, чтобы
усыпить их бдительность.
Однако после ввода вьетнамских войск в пределы Камбоджи
страны Юго-Восточной Азии сплотились в противостоянии воз­
растающей угрозе со стороны Вьетнама. И тогда Ханой внезапно
начинает линию на ведение переговоров с каждой страной в от­
дельности, стремясь тем самым расколоть единый фронт АСЕАН.
Поэтому Ханой медлил с приемом малайского министра иност­
ранных дел в качестве представителя АСЕАН и желал видеть его
в только в качестве представителя Малайзии1.
Следует поэтому иметь в виду, что в отношении одного и того
же противника тактическая дружба и стратегическая вражда мо­
гут вполне сочетаться на одних политических переговорах, а за­
тем при других обстоятельствах поменяться местами. Напомним,
что в китайской «Книге перемен» стратагему «дальней дружбы»
олицетворяет гексаграмма «разлад», объединяющая огонь и воду.
В соответствии с этой идеей на переговорах при всей имеющей­
ся общности интересов с партнерами нельзя упускать из виду и
различий, даже если при расхождении в мнениях вы на время
примиритесь с противником.

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 350.

14* 211
Об этом говорит также китайская пословица: «Деля ложе, ви-я
деть разные сны». Таким образом, при использовании этой страта*»
гемы на переговорах, речь идет только о внешнем, а не внутреннему
политическом союзе: находясь стратегически в противостоянии ой
дальним противником, все же можно на время тактически сотрудчИ
ничать с ним. Ведь конечная цель этой стратагемы — разбить всеж|
политических оппонентов поодиночке. Но в конкретных обсто-jj
ятельствах или на конкретном отрезке времени на политических?!
переговорах из тактических соображений предполагается оставить»’*
как можно меньше явных политических противников, предполагая^
впоследствии разбить их последовательно друг за другом. Vj
В результате такой сложной тактики обходной путь на поли-fij
тических переговорах может стать самым прямым. И действи-
тельно, практика политических переговоров свидетельствует, чтш,
зачастую значительно более длинный и извилистый обходной путдо'
челночной дипломатии оказывается кратчайшей дорогой к целим
При этом в истории дипломатии внешнеполитические обходные*
пути имеют одно общее свойство: если политики на переговорах fd '
чему-то стремятся, то не ради этой непосредственной цели, а по^?
тому, что наметили себе тайные противоположные стратеги чес ки@)|
задачи. И в результате заключенный сегодня политический союз;']
завтра может обернуться началом новой ссоры. •J
Следовательно, основная цель стратагемы «дальней дружбыш
на переговорах состоит в снятии общего политического напря.^|
жения и налаживании дружеских связей в отношениях с «дальп|
ним» политическим партнером. Варианты такой дружбы-вражды-'
во время подготовки переговоров весьма разнообразны и завися^ !
от конкретных обстоятельств: она может касаться отдельных по^ :
литических задач и стратегических расчетов, быть деятельным
сотрудничеством и пассивным выражением поддержки. Однако ]
даже самая поверхностная дружба на какое-то время связывает ]
руки вашим политическим оппонентам и удерживает их от про­
явления открытой враждебности на переговорах. Если же удает- |
ся наладить хорошие отношения с дальним врагом и сделать его I
вполне реальным союзником, то тем самым затрудняется создание |
вражеских коалиций. :

Именно поэтому такой политический маневр часто называют j


«стратагемой задержки начала войны», поскольку в последующем;
дальний политический враг становится ближним. Важно заметить,
что об этом, как правило, всегда знает и сам «дальний» оппонент на
политических переговорах. В этом смысле при использовании этой

212
i гратагемы мы всегда имеем двойную игру партнеров по переговорам:
I с > что «дальний» оппонент соглашается вступить в союз, почти всегда
t иидетельствует о том, что у него при этом — свои расчеты.
Здесь уместно вспомнить китайскую пословицу, которая уже не
риз цитировалась: «Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров».
Возможно, дальний союзник только и ждет ослабления «ближ­
них» политических противников, чтобы самому воспользоваться
плодами их ссоры. Поэтому к дружественному «дальнему» полити­
ческому союзнику на переговорах следует внимательно присмат­
риваться, проявляя осторожность и недоверие.
Но при определенных обстоятельствах, заметив, что партнер по
переговорам выбрал именно вас в качестве своего «дальнего друга»,
можно отнестись к этому вполне доброжелательно: в результате
можно выиграть время, чтобы основательно подготовиться к бу­
дущим столкновениям с дальним врагом, а иногда следует попро­
бовать обратить оружие противника против него самого.
Онако если в результате подобных переговоров с «дальним
прицелом» вас ждет неминуемое столкновение с врагом вашего
союзника, на которое вы не рассчитывали, безучастно наблю­
дать за происходящим не следует, — лучше отказаться от такой
«дальней дружбы». Можно изолировать противника завязыванием
многосторонних отношений с другими политическими партнерами
на переговорах, а иногда достаточно во всеуслышание заявить о
коварной интриге, в которую вас пытаются вовлечь, и тем самым
расстроить козни.
Хочется обратиь также особое внимание на то, что стратегия
нападения на ближнего врага на переговорах также является так­
же весьма тонкой: речь идет не столько о прямом нападении на
его политические позиции, сколько о разрушении политических
замыслов оппонента и об ослаблении его связей с союзниками.
Известный китайский полководец Сунь-Цзы самой желанной по­
бедой над неприятелем считал ту, которая достигнута без видимых
сражений: »Тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию,
не сражаясь; берет чужие крепости, не осаждая их; сокрушает чу­
жое государство, не применяя долго свое войско. Он обязательно
будет спорить за власть над Поднебесным миром, сохраняя все
в целости. Поэтому можно вести войну, не притупляя оружия, и
иметь выгоду из того, что все сохраняется в целости. Это и есть
правило нападения средствами стратегии»1.

1 Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М., 2002. С. 129.


Таким образом, на политических переговорах свою власть расч
ширяют, привлекая дальних и управляя ближними. Но интерпре-*
таторы китайских стратегем советуют прибегать к такой тактике'
только во время конфликтов, поскольку при мирном теченииг
политических событий выказывать такое коварство по отноше-^
нию к «ближним» и «дальним» — значит прослыть безнадежным!
интриганом. В мирное время китайские стратагемщики советуют*
придерживаться другого правила: «близкий сосед лучше дальнего»
родственника», — поскольку прочные добрососедские отношений *
являются самым лучшим политическим капиталом.
Интересно, что современные интерпретаторы китайских стра­
тагем советуют также обратить внимание на особую пользу, ко--;
торую приносят враги. Известная китайская пословица гласит:?
«Враг — для того, чтобы отвести беду, а отсутствие врага беду^
навлекает». Именно оппоненты заставляют нас на политических;,
переговорах «держать форму», быть бдительными и рассчитывать)
каждый ход. Следовательно, важно не столько ненавидеть своих
врагов, сколько ценить их критику. Именно поэтому китайские!
стратагемы предупреждают от частого прибегания к стратагеме»
«дальней дружбы»: не следует уничтожать всех врагов, как нельзя,
избегать критики, ведь наши оппоненты первыми указывают нам>
на наши ошибки.
,
5.6. Двадцать четвертая стратагема: «Потребовать
проход через Го, чтобы напасть на него»

Название стратагемы восходит к китайской легенде о военном5


походе VII в. до н.э., когда ловкий китайский полководец попро­
сил удел Юй предоставить его войскам проход для нападения на
удел Го, однако затем использовал предоставленный проход не •
только для нападения на Го, но и для захвата Юй. Таким образом,
основная идея этой стратагемы состоит в том, чтобы соблазнить
политического оппонента некой целью, чтобы затем, привести к
совершенно другой, утаиваемой от него цели, о которой он не?
предполагал. Поэтому этот стратагемный прием часто называют
«двухступенчатой стратагемой» или «стратагемой двух целей».
Китайская поговорка «Если губы погибнут, то и зубы замер­
знут» также отражает квинтэссенцию стратагемы двух целей.
В политической истории немало ярких примеров использования
этой стратагемы. Известно, что к такому стратегическому приему
любил прибегать прусский «железный канцлер» Бисмарк: он во-

214
••мял вначале в союзе с Австрией, а затем против нее, значительно
расширив во второй половине XIX в. прусские владения. Многие
гнропейские аналитики считают, что США во время Второй ми­
ровой войны воспользовались этой стратагемой, чтобы укрепиться
и Европе и достичь мирового лидерства.
Харро фон Зенгер, комментируя использование этой страта-
юмы американцами, подчеркивает: во Второй мировой войне
Великобритания (Юй) после военных успехов Германии (Го) со­
гласилась на американскую помощь. В результате США предстали
решающей силой в войне и взяли на себя ведущую роль в создании
союза, противостоящего державам «оси». Первоочередная цель
США состояла в разгроме Германии (Го). С осени 1942 г. США
начали вести сухопутные военные действия в Северной Африке
и Италии, а после вторжения в Нормандию 6 июня 1944 г. — и
на французской земле (Юй). В конечном итоге США стали един­
ственной державой, которая вышла из Второй мировой войны
еще более окрепшей экономически, что позволило им для защиты
от Советского Союза создать блок НАТО, так как европейские
«страны-победительницы» оказались столь ослабленными, что в
одиночку не могли противостоять «новому врагу» на Востоке.
Вывод, к которому приходит Харро фон Зенгер, весьма приме­
чателен: «вследствие дважды оказанной Соединенными Штатами
по просьбе влиятельнейших европейских стран военной помощи,
и Первой мировой войне, а затем и во Второй мировой войне,
не стало самостоятельных, самолично справляющихся со своими
трудностями европейских государств. Не только Го (Германия),
но в итоге и Юй (Франция с Англией и другие страны Западной
Европы) оказались под крылышком заправляющей делами НАТО
Америки»1.
Таким образом, на политических переговорах привлечение со­
юзников яркой целью ближайшей выгоды может служить лишь
прикрытием для реализации долгосрочной скрытой цели, которая
в результате разрушит все их малые ближайшие приобретения.
Поэтому необходимо тщательно анализировать все поступающие
«выгодные» предложения, помня о том, что «бесплатный сыр бы­
вает только в мышеловке».
В качестве примера можно привести выдвинутую американским
президент Вильсоном в конце Первой мировой войны привлека­
тельную для многих стран идею «права народов на самоопреде­

1 См.: Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2, С. 368—369.

215
ление», которая получила широкое распространение в Европел
Вильсон добился нужного для дела союзников широкого пропащ
гандистского эффекта: лозунг самоопределения народов нашелза
отклик у слабых и малых европейских государств — Полыни, Че*?1
хословакии и Румынии, которые выступили на стороне Антанты,
против Германии. В действительности же Вильсон очень мало .
заботился о претворении в жизнь права народов на самоопре-П
деление: его целью было вызвать распад Австро-Венгрии, чтобыJ
устранить с политической сцены серьезного соперника. Поэтому^
после окончания войны, на переговорах во время Версальской’
конференции, лозунг самоопределения народов был отодвинут*
в сторону и забыт: в результате малые народы Европы так и не1
сумели воспользоваться «правом на самоопределение». 4
Подводя итог возм