Módulo #7

LA  NEGOCIACIÓN  (1)  
 
GUÍA  PRÁCTICA  PARA  CERRAR  MÁS  NEGOCIOS  

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 LA  NEGOCIACIÓN  
Los  ejecutivos  de  ventas  que  negocian  necesitan  pensar,  planear  y  preparar  las  estrategias  para  
hacerlo  eficientemente.  Los  negociadores  necesitan  conocer  el  poder  de  la  contraparte.  ¿Cuáles  
son   sus   debilidades   y   sus   fortalezas?   ¿Qué   estrategias   potenciales   podrían   ser   implementadas?  
¿Qué   demandas   pueden   exigir?   Finalmente,   necesitan   enfocarse   en   el   objetivo   principal:   un  
acuerdo  rentable.  

¿QUÉ  ES  LA  NEGOCIACIÓN?  

La   negociación   es   una   discusión   que   tiene   como   objetivo   fundamental   lograr   un   acuerdo;   es   un  
intercambio,   generalmente,   verbal   en   el   que   existen  
personas   tratando   de   persuadirse   e   influenciarse  
mutuamente.   Las   negociaciones   ocurren   en   todo  
momento   y   en   todos   los   contextos,   no   solo   en   las  
actividades  de  compra-­‐venta.    

Existen   diversos   factores   que   pueden   influir   en   un  

proceso  de  negociación,  desde  el  nivel  educativo  de  las  
partes,  el  manejo  del  tema  que  está  en  discusión,  hasta  
las   características   de   personalidad,   diferencias   de  
género,  masculino  o  femenino,  etc.  Por  otro  lado,  no  se  
puede   dejar   de   tener   en   cuenta   que   también   son  
aspectos   importantes   por   considerar,   las   diferencias   en  
sus   experiencias   de   vida,   profesionales,   familiares,     cultura   de   la   compañía   que   representan,    
país  de  procedencia  de  su  familia  o  región  del  país  donde  han  crecido,  etc.  

EL  VENDEDOR  NO  ESTÁ  PREPARADO  PARA  NEGOCIAR    

Es  de  suma  importancia  que  los  vendedores  aprendan  a  negociar  ya  que  afecta  a  esta  etapa  del  
proceso   del   ciclo   de   ventas,   sin   una   buena   negociación,   no   se   cumplen   los   objetivos   de   manera  
adecuada,   afectándose   su   posibilidad   de   hacerle   ganar   dinero   a   su   compañía   y   por   lo   tanto  
hacerlo  también  él.      

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La   mayoría   de   los   vendedores   no   manejan   bien   las   herramientas   y   tácticas   para   negociar,  
piensan   que   el   descuento   es   el   único   componente   de   la   negociación   en   ventas.  
Lamentablemente,  esta  manera  de  ver  las  cosas,  se  da  por  dos  razones:  

1. La  mayoría  de  los  vendedores  no  se  ven  a  sí  mismos  como  negociadores  profesionales.  

2. La  mayoría  de  los  vendedores  no  están  entrenados  para  negociar  profesionalmente.  

Estas   razones   crean   una   dinámica   interesante   porque   muchos   compradores   esperan   negociar  
con   los   vendedores.   Están   preparados   para   reducir   los   precios   y   obtener   concesiones   extras   de  
la  transacción.  Ese  es  parte  de  su  rol  en  la  empresa  que  representan.  

Lo   opuesto   sucede   en   el   caso   de     los   vendedores,   ellos   no   están   preparados   para   negociar,  
consideran   la   negociación   como   un   proceso   estresante   y   difícil   de   manejar   debido   a   la  
incertidumbre   que   implica   el   uso   de   las   tácticas   del   comprador,   las   cuales   intentan   controlar   el  
precio  del  producto,  fechas  de  entrega  y  otras  especificaciones.  

REGLAS  DE  NEGOCIACIÓN  EN  VENTAS  

Si  un  vendedor  entiende  las  reglas  fundamentales  de  negociación  
y  las  sigue,  podrá  aliviar  mucho  del  estrés  asociado  con  la  misma.  

Los  negociadores  estratégicos  utilizan  tres  reglas  que  incluyen:  

1. Primero  vender.  Después,  negociar.  

2. Hacer  preguntas.  

3. Enfocarse  en  las  soluciones.  

Regla  #1:  Primero  vender.  Después  negociar.  

El  error  más  común  cometido  durante  las  negociaciones  por  parte  de  vendedores,  es  apurar  el  
proceso.   Quienes   no   han   aprendido   o   no   tienen   confianza   en   sus   habilidades   para   negociar,  
generalmente   empiezan   ofreciendo   descuentos,   lo   hacen   para   motivar   al   comprador   a   mostrar  
interés  en  su  producto  y  compensar  sus  pobres  habilidades  de  venta.  El  descuento  se  convierte  
en  un  sustituto  de  la  misma.        

Negociar  al  inicio  de  la  negociación  es  un  error  que  se  comete  por  múltiples  razones:    

1. Reduce  el  concepto  de  valor  de  su  producto  o  servicio.  

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 2.  Disminuye  el  impacto  de  la  negociación.  

3. El  comprador  obtiene  mas  concesiones.    

Una   de   las   habilidades   fundamentales   de   las   ventas,   es   construir   valor.     Si   los  

vendedores   inician   el   proceso   de   ventas   ofreciendo   descuentos   y   concesiones,   están  
vendiendo  por  precio,  en  lugar  de  valor.  Si  el  valor  no  es  establecido,  el  precio  no  tiene  
ningún   significado.   Si   los   compradores   no   entienden   por   qué   vale   la   pena   comprar   el  
producto   o   servicio   será   más   difícil   que   comprendan   el   precio   por   el   que   tienen   que  
pagar,   un   comprador   adquiere   un   bien   no   necesariamente   por   lo   que   cuesta,   hay  
variables  como  la  confianza,  la  calidad,  la  efectividad,  que  van  más  allá  de  cuánto  es  lo  
que  tiene  que  pagar.    

Negociar   al   inicio   del   proceso   de   ventas   también   reduce   el   impacto   de   dar   concesiones.   Los  
descuentos   pierden   fuerza   si   los   vendedores   los   ofrecen   sin   primero   haber   establecido   y  
construido  el  valor  de  lo  que  ofrecen.    

Para  que  las  concesiones  tengan  un  impacto  considerable,  se  deben  llevar  a  cabo  al  al  final  del  
proceso  de  ventas,  después  que  las  necesidades  han  sido  identificadas,  las  soluciones  han  sido  
presentadas   y   el   valor   del   bien   o   servicio   ha   sido   firmemente   establecidos.   La   negociación   es   el  
último  paso  del  ciclo  de  ventas.  

Otra  desventaja  de  negociar  al  inicio  del  proceso  es  que  también  se  establece  un  antecedente  
para   las   negociaciones   futuras.   Los   compradores   asumen   que   en   las   siguientes   transacciones   la  
negociación   será   similar   o   mejor   para   ellos,   que   están   en   posición   de   pedir   más   concesiones  
fácilmente.  

Regla  #2:  Hacer  preguntas  

Muchos   expertos   saben   que   hacer   preguntas   es   una   de   las  
habilidades  más  importantes  en  las  negociaciones.    

Las   preguntas   permiten   identificar   las   necesidades   del  

comprador,  conocer  sus  problemas  y  desenterrar  fastidios  
y  malestares.  Los  vendedores  que  no  hacen  las  preguntas  
adecuadas   incumplen   con   la   investigación   del   contacto   y  
las   consecuencias   de   ello   impactan   en   la   negociación  
porque   los   vendedores   con   problemas   por   resolver   o  
necesidades   por   satisfacer   tienen   menos   fuerza   para   hacer  
exigencias   durante   este   proceso   final.   El   trabajo   más  

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importante   del   vendedor   durante   todo   el   ciclo   de   ventas   es   descubrir   las   necesidades   y  
problemas  del  comprador,  para  poder  construir  valor  en  su  producto  o  servicio.  

Una  vez  que  los  compradores  conocen  la  seriedad  de  sus  problemas  y  cómo  el  bien  o  servicio  
los  puede  solucionar,    ellos  entienden  mejor  el  valor  de  la  propuesta.    

Las   preguntas   también   divulgan   información   importante   del   contacto   y   proporcionan   al  

vendedor  datos  necesarios  para  negociar.  En  muchas  oportunidades  cuando  la  negociación  se  
“bloquea”,  hacer  preguntas  es  la  única  forma  de  desbloquearla  para  continuar  con  la  venta.  Las  
preguntas  revelan  información  que  permite  que  la  negociación  fluya  sin  problemas,  resuelven  
además   otros   dilemas   potencialmente   incómodos   durante   el   proceso.   Por   ejemplo,   que   el  
comprador  pida  al  vendedor  que  el  tiempo  del  embarque  sea  menor.    

Recuerde  que  la  negociación  es  el  arte  de  la  persuasión.  El  propósito  de  la  misma  es  tratar  de  
convencer   a   la   contraparte   para   llegar   a   un   acuerdo   que   implique   un   beneficio   mutuo.   No  
importa  que  tan  bien  hable  o  presente  un  vendedor  sus  ideas,  las  preguntas  casi  siempre  tienen  
mayor  impacto  en  el  éxito  o  fracaso  de  la  negociación.  

Muchos   vendedores   exitosos   basan   su   proceso   de   negociación   no   tanto   en   presentar   ideas,  

más  bien  se  enfocan  en  qué  es  lo  que  deben  preguntar.    

Regla  #3:  Enfocarse  en  las  soluciones  

Enfocarse   en   las   soluciones   no   es   tan   simple  
como   parece   porque   los   vendedores   se  
distraen   fácilmente,   ese   es   el   trabajo   del  
comprador.   Ellos   se   enfocan   en   las  
limitaciones   o   problemas   del   vendedor,   el  
producto   o   el   servicio   en   lugar   de   enfocarse  
en  las  soluciones  que  ellos  brindan.    

Los   compradores   centran   su   estrategia   de  

negociación   en   lo   que   los   vendedores   no  
pueden   hacer,   en   sus   debilidades,   y   nunca   en  
las   fortalezas   o   sus   soluciones.   Es   el   trabajo  
del   vendedor   tener   como   objetivo   el   enfocarse   en   las   soluciones   del   producto   o   servicio,  
fortalezas  de  su  empresa  y  finalmente  en  crear  valor  y  cómo  beneficiar  al  comprador,  sin  que  
sus  estrategias  lo  distraigan  de  su  objetivo.  

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EL  ROL  DE  LA  LÓGICA  Y  LA  RAZÓN  DURANTE  LA  
NEGOCIACIÓN  
Transmitir  lógica  y  razón  durante  la  negociación  es  un  método  que  
genera  soporte  para  las  decisiones  difíciles  o  incómodas.  Cuando  el  
vendedor  hace  uso  de  ellos  los  compradores  no  sienten  que  están  
siendo   personalmente   atacados.   También   asegura   que   las  
soluciones  están  basadas  en  principios,  no  en  presión.  Por  ejemplo,  
el  precio  negociado  está  basado  en  el  valor  de  la  solución,  retorno  
a   la   inversión,   valor   de   mercado,   costo   de   remplazo,   costos   de  
operación  o  competitividad  y  no  en  una  demanda  sin  sentido  o  un  
deseo  del  comprador.  

Un   buen   principio   a   seguir   para   negociar   el   precio,   es   ser   específico.   Mencionar   razones  
concretas  de  acuerdo  a  la  estructura  de  precios  existente.  Esto  especialmente  cuando  se  está  
tratando  con  un  negociador  intelectual.  Ofrecer  razones  lógicas  para  sustentar  nuestra  solución  
es   la   mejor   alternativa.   Esto   significa   que   se   justifiquen   los   precios   con   hojas   de   cálculo   u   algún  
otro  recurso  disponible.  

Puede  basar  la  posición  de  su  precio  en  términos  específicos  que  incluyen:  

• Mejores  productos   • Mejor  garantía  

• Mejor  servicio   • Mejor  tecnología  

• Mejor  calidad   • Disminución  de  tiempos  de  

operación  
• Mejor  reputación    
• Reducción  de  costos  
• Mejores  soluciones  
• Incremento  de  márgenes
• Mejor  soporte  
 

Los  detalles  concretos  colocan  a  los  precios  en  una  posición  más  creíble.    Cuando  el  vendedor  
proporciona   a   los   compradores   razones   lógicas   de   los   precios   propuestos,   está   justificando   y  
tomando  el  control  de  la  negociación.  

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PLANEAMIENTO  DE  LA  NEGOCIACIÓN  
 Muchas  negociaciones  ocurren  en  ambientes  informales,  otras  se  desarrollan  en  lugares  más  
formales  tales  como  reuniones  donde  el  precio,  términos  de  entrega,  servicios,  entrenamientos  
y   recursos   son   determinados   se   dan   sobre   una   mesa   de   negociación.   En   tales   casos,   es  
prudente  planear  con  anticipación  las  estrategias  de  negociación.  

Los   mejores   negociadores   no   se   presentan   ante   este   tipo   de   reuniones   sin   un   plan   establecido,  
sin   haber   definido   sus   estrategias   previas   a   la   negociación.   Las   preguntas   potenciales,  
preocupaciones,   demandas   y   objeciones   son   anticipadas.   Saben   hasta   dónde   pueden   dar  
descuento  y  cuándo  salir  de  la  reunión  por  demandas  del  cliente.  En  resumen,  ellos  crean  un  
bosquejo  para  la  negociación  y  lo  practican.  

La   planeación   implica   hacer   un   trabajo   previo   y   practicarlo.   Cada   venta   es   única.   Debe   tomarse  
el  tiempo  para  pensar  y  visualizar  lo  que  viene  en  camino,  la  negociación,  los  participantes,  las  
tácticas,   las   fortalezas   y   debilidades   de   varios   componentes,   propuestas   y   posiciones   de   la  
contraparte.     Identificar   la   vulnerabilidad   de   ellos   mismos   y   sus   oponentes.   Conducir   a   una  
sesión   previa   a   la   negociación   real,   creando   una   estrategia   productiva   y   pro-­‐activa,   evita   el  
estrés   que   se   genera   cuando   alguien   no   se   siente   preparado   o   que   no   tiene   las   repuestas  
necesarias.    

Un  componente  importante  es  preparar  un  formato  para  planear  la  negociación,  en  él  se  deben  
incluir   las   preguntas   que   harán   al   cliente,   qué   se   quiere   probar,   cómo   se   añade   valor,   entre  
otras.   Dependiendo   de   su   industria   debe   de   adaptar   el   formato   para   obtener   los   mejores  
resultados.    

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 PLANEACIÓN  DE  LA  NEGOCIACIÓN  
Nombre  de  la  cuenta:    
Negociador(es)  y  tipo(s)  de  negociador:    
Tácticas  del  comprador  /  negociador:    
 
Estrategia  general:  
 
 
 
Demandas  esperadas  del  comprador:  
 
 
 
Estrategias  para  bloquear  las  demandas  del  comprador:  
 
 
 
Preguntas  esperadas  del  comprador:  
 
 
 
Estrategias  para  responder  las  preguntas:  
 
 
 
Objeciones  anticipadas:  
 
 
 
Estrategias  para  superar  las  objeciones:  
 
 
 
Preguntas  que  se  deben  realizar:  
 
 
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Necesidades  y  problemas  específicos  que  la  su  solución  elimina:    
 
 
 
Beneficios  específicos  y  valor  que  anticipadamente  enfatizamos:  
 
 
 
Límites  en  concesiones  de  precios:  
• Concesión  optimista:  
• Concesión  pesimista:  
• Concesión  de  punto  más  bajo:  
Concesiones  que  se  pueden  ofrecer  no  relacionadas  al  precio:  
 
 
 
Demandas  que  se  pueden  hacer  al  comprador:  
• Se  debe  obtener:  
• Intentaremos  obtener:  
• Sería  bueno  obtener:  
Razón  para  apoyar  y  justificar  nuestra  posición:  
• ¿Qué  justifica  nuestra  solicitud?  
 
• ¿Qué  razones  tenemos  que  apoye    nuestra  posición?  
 
• ¿Por  qué  la  contraparte  debe  estar  de  acuerdo?  
 
Evidencia  y  pruebas  de  apoyo  (referencia,  testimonios,  ejemplos,  etc.)  
 
 
 
Estrategia  final  de  cierre  
 
 
 

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NUNCA  REGALE  NADA  EN  UNA  NEGOCIACIÓN    

Intercambiar  en  lugar  de  regalar  solicitudes  del  comprador  es  un  
elemento  fundamental  en  una  buena  negociación.  Cuando  un  
vendedor  hace  una  contrademanda,  no  solo  está  balanceando  el  
poder,  sino  que  también  está  previniendo  demandas1  en  futuras  
negociaciones.  Nunca  regale  las  solicitudes  que  le  demanda  el  
comprador.    

Intercambios  en  la  negociación  

Existen  ocasiones  en  las  que  las  concesiones  son  requeridas  de  manera  lógica  o  necesaria  para  
ganar  u  obtener  una  venta  durante  la  negociación.  En  muchos  casos,  tiene  sentido  desviarse  de  
los   precios   publicados   y   los   descuentos   proporcionados.   De   cualquier   forma,   cuando   las  
concesiones  de  precios  son  necesarias  para  ganar  una  venta,  es  importante  que  los  vendedores  
intercambien  concesiones  y  no  que  las  regalen.    

Existe  una  regla  fundamental  de  negociación  que  los  vendedores  deben  seguir:  no  dar  nada  sin  
obtener  algo  a  cambio.    

La   única   razón   para   ofrecer   una   concesión   es   para   obtener   algo   a   cambio,   si   es   posible,   algo   de  
valor  similar.    

En  ventas,  todas  las  concesiones  deben  ser  condicionales  y  en  función  de  que  se  cumplan  las  
contrademandas   por   parte   del   comprador.   Si   él   está   de   acuerdo   con   la   contrademanda,  
entonces  se  debe  acceder  a  hacer  la  concesión.  Si  no  está  de  acuerdo,  entonces  la  concesión  no  
se  debe  de  otorgar.    

En  el  patrón  de  negociación  del  vendedor  se  expresa  de  la  siguiente  manera:  

  Demanda   Contrademanda   Concesión  condicional  

Cuando   el   comprador   hace   una   demanda,   y   se   otorga   una   concesión   basada   en   la  

contrademanda,   el   poder   está   equilibrado   y   el   vendedor   tiene   un   balance   en   la   negociación.  
Solicitar  algo  a  cambio  es  una  regla  que  no  se  puede  pasar  en  una  negociación.  
                                                                                                                       
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 En  ventas  una  demanda  es  una  solicitud  o  exigencia  del  comprador  hacia  el  vendedor  durante  el  proceso  de  
ventas.  Generalmente  incluye  descuentos,  mejores  tiempos  de  entrega,  o  actividades  sin  costo  alguno  para  el  
comprador  como  manuales,  entrenamiento,  accesorios,  etc.  

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El   Modelo   “Si   pudiera   X,   entonces     usted   Y”   para   el  
intercambio    
Si   un   comprador   solicita   un   descuento   que   usted  
está   dispuesto   a   ceder,   entonces   debe   pedir   algo   a  
cambio.  Antes  de  hacer  una  concesión  en  el  precio,  
debe   obtener   un   compromiso   del   comprador  
utilizando   el   Modelo   “Que   tal   si   puedo   X,   entonces  
usted  Y.”  

• “Si   pudiera   aprobar   el   5%   de   descuento,  

entonces   ¿usted   me   enviaría   la   orden   de  
compra   antes   de   que   se   termine   esta  
semana?”  

• “Si  pudiera  garantizar  la  entrega  antes  del  final  del  trimestre,  entonces  ¿usted  firmaría  el  
contrato?”  

• “Si   pudiera   conceder   el   descuento,   entonces   ¿usted   haría   un   solo   pago,   en   lugar   de  
hacerlo  en  varias  cuotas?  

El  objetivo  de  las  contrademandas  por  parte  del  vendedor  

Existen   varias   razones   por   las   que   las   contrademandas   deben   ser   parte   fundamental   de   una  
negociación.  Se  revisarán  algunas  de  las  más  importantes:  

Las  contrademandas  equilibran  el  poder:  la  primera  razón  para  hacer  contrademandas  es  para  
balancear   el   poder.   Los   vendedores   necesitan   hacer   que   los   compradores   actúen   de   cierta  
forma   o   que   den   algo   a   cambio.   No   siempre   las   contrademandas   son   del   mismo   valor,   en  
muchas  ocasiones  esto  no  es  posible,  sin  embargo,  se  debe  de  obtener  algo  a  cambio  de  lo  que  
uno  otorga.  

Las   contrademandas   evitan   solicitudes   futuras:   la   segunda   razón   para   hacer   una  
contrademanda   es   para   establecer   un   antecedente   ante   los   caprichos   o   deseos   del   comprador.  
Si  el  vendedor  no  pide  una  contrademanda,  reduce  la  legitimidad  de  hacer  una  contrademanda  
en  el  futuro  por  la  misma  solicitud  del  comprador.  

Existe  una  frase  japonesa  que  dice:  “Nada  es  más  costoso  que  algo  dado  de  forma  gratuita.”  

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Las   contrademandas   agregan   valor   a   la   concesión:   Las   contrademandas   hacen   que   las  
concesiones  sean  más  valiosas  para  el  comprador.  ¿Por  qué?  Porque  algo  otorgado  por  nada  a  
cambio,   no   tiene   valor.   El   comprador   debe   dar   algo   de   valor   como   respuesta   a   la   concesión  
demandada.  Nada  es  gratis.  De  alguna  forma,  el  comprador  debe  ganárselo.    

Las   contrademandas   dan   al   vendedor   algo   positivo   a   cambio:   por   razones   obvias   se   deben  
hacer   una   contrademanda   con   el   fin   de   obtener   algo   a   cambio.   Las   contrademandas   dan   al  
vendedor   algo   a   cambio   de   la   concesión.   Mejores   términos   de   pagos,   acuerdos   más   sólidos,  
contratos   firmados,   entregas   a   tiempo,   referencias,   cualquier   cosa   que   sea   de   valor   para   el  
vendedor.  

Cómo    hacer  contrademandas  en  la  negociación  

Las   negociaciones   difíciles   con   compradores   profesionales   pueden   ser   superadas   estando  
preparados  para  ellas  y  siendo  creativos.  

Los   vendedores   que   están   preparados   con  

intercambios   premeditados,   generalmente,   ceden  
menos   que   aquellos   que   llegan   a   una   negociación  
sin  preparación.  Si  no  está  preparado  ofrece  cosas  
sin  pensarlas  y  normalmente  otorga  más  de  lo  que  
debería  para  ganar  la  venta.  Debe  estar  preparado  
y  anticipar  las  demandas  de  la  contraparte.  

Los   vendedores   creativos   elaboran   opciones   para  

los   compradores   con   el   fin   de   obtener   un   beneficio  
mutuo  y  no  solo  a  favor  del  comprador.  

Las  siguientes  contrademandas  son  utilizadas  con  compradores  exigentes:  

• Pronto  pago  (adelantar  el  pago,  30  en  lugar  de  90  días,  etc.)  

• Aumentar  el  volumen  (a  cambio  de  reducir  el  precio)  

• Referencias  y  cartas  de  recomendación    

• Información   competitiva,   sobre   los   competidores   (precios,   calidad,   finacniación   de  

proyectos,  etc.)    

• Auspiciador  de  cuentas,  “¿Podría  usted  llamar  y  presentarme  con  A  y  B?”  

• Menciones  especiales  en  fórums  públicos  tales  como  el  internet  

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 • Asistencia  a  presentaciones  

• Hacer  presentaciones  en  beneficio  del  vendedor  

• Conducir  un  taller  durante  una  feria  comercial  

• Recibir  a  un  grupo    

• Escribir  un  artículo  positivo  en  una  revista  comercial  

• Compras  adicionales  (agregar  otros  artículos  o  accesorios  para  la  orden)  

• Extensión  del  contrato,  “Vamos  a  aceptar  si  firma  un  contrato  por  dos  años  en  lugar  de  
un  año”  

Cualquiera   de   las   contrademandas   recomendadas   pueden   ser   utilizadas   para   crear   mejores  
acuerdos   y   fortalecer   la   relación   entre   el   vendedor   y   el  
comprador.  

Ante   cualquier   costo,   usted   debe   proteger   la   rentabilidad.  

Existen   numerosas   concesiones   que   los   vendedores   pueden  
ceder   sin   hacer   descuento   en   los   precios.   Cuando   son  
necesarias   para   cerrar   una   venta,   los   vendedores   deben  
intentar   hacer   concesiones   que   no   estén   relacionadas   con   el  
precio  para  satisfacer  los  intereses  del  comprador.  Aquellas  que  
no  incluyen  descuentos  en  el  precio  son:  

• Garantizar   los   precios   para   las   ventas   futuras   (si   su  

empresa  sabe  que  sus  costos  no  van  a  aumentar)    

• Extender  la  garantía  

• Privilegios  en  las  devoluciones  

• Mayor  plazo  para  pagar  

• Sin  gastos  de  envío  

• Entrenamiento  

• Actualizaciones  garantizadas  

• Actualizaciones  gratis  

• Pruebas  gratuitas  
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 • Entrega  más  rápida  

• Sin  cargos  de  instalación  

Se   debe   iniciar   con   pequeñas   concesiones   y   contrademandas,   en   caso   de   ser   necesario   hacer  
pequeños   aumentos.   Por   otro   lado,   el   hacer   pequeñas   concesiones,   comunica   que   los  
márgenes  son  estrechos,  los  precios  son  justos  y  razonables  y  que  no  hay  mucho  margen  para  
disminuirlo.    

Si   se   ofrecen   pequeñas   concesiones   los   compradores   pueden   satisfacer   ese   vacío   que  
necesitaban  llenar.    

 
NEGOCIACIÓN  EXITOSA  DEL  VENDEDOR  
El   primer   paso   para   una   negociación   exitosa   empieza   con   las   habilidades   efectivas   de   ventas.  
Todo  lo  que  se  hace  como  vendedor  impacta  la  negociación,  desde  el  inicio  del  ciclo  de  ventas  
hasta  la  firma  del  contrato.  (Calificar,  Preguntar,  Presentar  y  Negociar).  

Durante   el   ciclo   de   ventas,   los   vendedores   exitosos   se  

enfocan   en   dos   objetivos   principales:   construir   valor   y  
equilibrar   poder.   Los   vendedores   construyen   valor   en   sus  
productos   o   servicios   mediante   la   implementación   efectiva  
de   sus   habilidades   durante   la   calificación,   investigación,  
presentación   y   negociación   con   el   contacto.   Los   vendedores  
logran  un  equilibrio  en  el  poder  implementando  estrategias  y  
tácticas  inteligentes  de  ventas.  Cuando  se  ha  establecido  suficiente  valor  y  suficiente  poder,  los  
vendedores  están  en  una  posición  exitosa  para  negociar.  

Muchos   expertos   consideran   que   escuchar   es   la   habilidad   más   importante   en   la   negociación.  

Escuchar   es   el   medio   principal   para   obtener   información   y   la   información   es   poder.   Se   logra   un  
balance  en  el  poder  cuando  se  aprende  a  escuchar.    

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Cuando  los  compradores  demandan  concesiones,  lo  primero  que  un  vendedor  debe  hacer,  es  
escuchar.   Cuando   el   comprador   habla,   el   vendedor   debe   evitar   interrumpirlo.   Ser   paciente   y  
escuchar  lo  que  tienen  que  decir  es  primordial.  Después  que  el  comprador  termina  de  hablar,  
responda   con   preguntas.   Debe   cerciorarse   de   que   todo   esté   claramente   entendido,   puede  
utilizar   frases   como.   “Permítame   asegurarme   que   entendí   lo   que   me   solicitó.   Usted   me   ha  
pedido  que…”  

Cuando   la   demanda   del   comprador   es   entendida,   acentúe   con   firmeza   la   exigencia   haciendo  
una   contrademanda.   Basado   en   la   respuesta   del   comprador   ante   la   contrademanda,   el  
vendedor   debe   enfrentarse   a   una   decisión.   Acceder   o   no   a   la   concesión.   Cualquiera,   por  
pequeña   que   sea,   debe   ser   cuidadosamente   analizada.   Si   es   aceptada   o   no,   es   de   suma  
importancia   que   los   vendedores   proporcionen   evidencia   racional   que   apoye   la   decisión.   La  
lógica  aporta  la  justificación  y  suaviza  el  impacto  de  la  decisión.    
Nunca   conceda   sin   hacer   una   contrademanda.   Sin   una   propuesta   de   similar   valor,   lo   que   se  
otorga   no   se   apreciará.   Conceda   las   demandas   de   sus   clientes   con   la   condición   de   tener  
demandas   de   valor   similar,   trate   de   proteger   el   precio   de   lo   que   venda   y   ofrezca   alternativas  
que  no  estén  relacionadas  con  él.  

   

 
 
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ACTIVIDADES  RECOMENDADAS:  
1. Prepare  un  formato  donde  sigue  las  reglas  de  negociacion  de  ventas  para  los  productos  
o   servicios   que   vende,   según   las   instrucciones   de   éste   módulo.   Primero   cree   valor   en   su  
producto   o   servicio,   luego,   prepare   preguntas   para   descubrir   necesidades,   finalmente,  
enfóquese  en  las  soluciones.  

2. Adapte  el  formato  del  módulo  7  a  los  productos  y  servicios  que  vende  para  planear  su  
negociación.  

3. Prepare   un   listado   de   intercambios   posibles   en   una   negociación   con   sus   clientes,  

mantenga   este   listado   a   la   mano   para   revisarlo   y   añadir   nuevas   posibilidades    
continuamente.  

4. Escriba   las   demandas   más   comunes   de   sus   clientes   en   las   negociaciones   de   cierre   y  
prepare  contrademandas  

5. Comparta   con   sus   compañeros   de   trabajo   estas   actividades   y   que   ellos   agreguen   más  
experiencias  y/o  posibles  situaciones.  

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