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LA
NEGOCIACIÓN
(1)
GUÍA
PRÁCTICA
PARA
CERRAR
MÁS
NEGOCIOS
LA
NEGOCIACIÓN
Los
ejecutivos
de
ventas
que
negocian
necesitan
pensar,
planear
y
preparar
las
estrategias
para
hacerlo
eficientemente.
Los
negociadores
necesitan
conocer
el
poder
de
la
contraparte.
¿Cuáles
son
sus
debilidades
y
sus
fortalezas?
¿Qué
estrategias
potenciales
podrían
ser
implementadas?
¿Qué
demandas
pueden
exigir?
Finalmente,
necesitan
enfocarse
en
el
objetivo
principal:
un
acuerdo
rentable.
La
mayoría
de
los
vendedores
no
manejan
bien
las
herramientas
y
tácticas
para
negociar,
piensan
que
el
descuento
es
el
único
componente
de
la
negociación
en
ventas.
Lamentablemente,
esta
manera
de
ver
las
cosas,
se
da
por
dos
razones:
1. La mayoría de los vendedores no se ven a sí mismos como negociadores profesionales.
2. La mayoría de los vendedores no están entrenados para negociar profesionalmente.
Estas
razones
crean
una
dinámica
interesante
porque
muchos
compradores
esperan
negociar
con
los
vendedores.
Están
preparados
para
reducir
los
precios
y
obtener
concesiones
extras
de
la
transacción.
Ese
es
parte
de
su
rol
en
la
empresa
que
representan.
Lo
opuesto
sucede
en
el
caso
de
los
vendedores,
ellos
no
están
preparados
para
negociar,
consideran
la
negociación
como
un
proceso
estresante
y
difícil
de
manejar
debido
a
la
incertidumbre
que
implica
el
uso
de
las
tácticas
del
comprador,
las
cuales
intentan
controlar
el
precio
del
producto,
fechas
de
entrega
y
otras
especificaciones.
2. Hacer preguntas.
Negociar al inicio de la negociación es un error que se comete por múltiples razones:
2.
Disminuye
el
impacto
de
la
negociación.
Negociar
al
inicio
del
proceso
de
ventas
también
reduce
el
impacto
de
dar
concesiones.
Los
descuentos
pierden
fuerza
si
los
vendedores
los
ofrecen
sin
primero
haber
establecido
y
construido
el
valor
de
lo
que
ofrecen.
Para
que
las
concesiones
tengan
un
impacto
considerable,
se
deben
llevar
a
cabo
al
al
final
del
proceso
de
ventas,
después
que
las
necesidades
han
sido
identificadas,
las
soluciones
han
sido
presentadas
y
el
valor
del
bien
o
servicio
ha
sido
firmemente
establecidos.
La
negociación
es
el
último
paso
del
ciclo
de
ventas.
Otra
desventaja
de
negociar
al
inicio
del
proceso
es
que
también
se
establece
un
antecedente
para
las
negociaciones
futuras.
Los
compradores
asumen
que
en
las
siguientes
transacciones
la
negociación
será
similar
o
mejor
para
ellos,
que
están
en
posición
de
pedir
más
concesiones
fácilmente.
importante
del
vendedor
durante
todo
el
ciclo
de
ventas
es
descubrir
las
necesidades
y
problemas
del
comprador,
para
poder
construir
valor
en
su
producto
o
servicio.
Una
vez
que
los
compradores
conocen
la
seriedad
de
sus
problemas
y
cómo
el
bien
o
servicio
los
puede
solucionar,
ellos
entienden
mejor
el
valor
de
la
propuesta.
Recuerde
que
la
negociación
es
el
arte
de
la
persuasión.
El
propósito
de
la
misma
es
tratar
de
convencer
a
la
contraparte
para
llegar
a
un
acuerdo
que
implique
un
beneficio
mutuo.
No
importa
que
tan
bien
hable
o
presente
un
vendedor
sus
ideas,
las
preguntas
casi
siempre
tienen
mayor
impacto
en
el
éxito
o
fracaso
de
la
negociación.
EL
ROL
DE
LA
LÓGICA
Y
LA
RAZÓN
DURANTE
LA
NEGOCIACIÓN
Transmitir
lógica
y
razón
durante
la
negociación
es
un
método
que
genera
soporte
para
las
decisiones
difíciles
o
incómodas.
Cuando
el
vendedor
hace
uso
de
ellos
los
compradores
no
sienten
que
están
siendo
personalmente
atacados.
También
asegura
que
las
soluciones
están
basadas
en
principios,
no
en
presión.
Por
ejemplo,
el
precio
negociado
está
basado
en
el
valor
de
la
solución,
retorno
a
la
inversión,
valor
de
mercado,
costo
de
remplazo,
costos
de
operación
o
competitividad
y
no
en
una
demanda
sin
sentido
o
un
deseo
del
comprador.
Un
buen
principio
a
seguir
para
negociar
el
precio,
es
ser
específico.
Mencionar
razones
concretas
de
acuerdo
a
la
estructura
de
precios
existente.
Esto
especialmente
cuando
se
está
tratando
con
un
negociador
intelectual.
Ofrecer
razones
lógicas
para
sustentar
nuestra
solución
es
la
mejor
alternativa.
Esto
significa
que
se
justifiquen
los
precios
con
hojas
de
cálculo
u
algún
otro
recurso
disponible.
Puede basar la posición de su precio en términos específicos que incluyen:
Los
detalles
concretos
colocan
a
los
precios
en
una
posición
más
creíble.
Cuando
el
vendedor
proporciona
a
los
compradores
razones
lógicas
de
los
precios
propuestos,
está
justificando
y
tomando
el
control
de
la
negociación.
PLANEAMIENTO
DE
LA
NEGOCIACIÓN
Muchas
negociaciones
ocurren
en
ambientes
informales,
otras
se
desarrollan
en
lugares
más
formales
tales
como
reuniones
donde
el
precio,
términos
de
entrega,
servicios,
entrenamientos
y
recursos
son
determinados
se
dan
sobre
una
mesa
de
negociación.
En
tales
casos,
es
prudente
planear
con
anticipación
las
estrategias
de
negociación.
Los
mejores
negociadores
no
se
presentan
ante
este
tipo
de
reuniones
sin
un
plan
establecido,
sin
haber
definido
sus
estrategias
previas
a
la
negociación.
Las
preguntas
potenciales,
preocupaciones,
demandas
y
objeciones
son
anticipadas.
Saben
hasta
dónde
pueden
dar
descuento
y
cuándo
salir
de
la
reunión
por
demandas
del
cliente.
En
resumen,
ellos
crean
un
bosquejo
para
la
negociación
y
lo
practican.
La
planeación
implica
hacer
un
trabajo
previo
y
practicarlo.
Cada
venta
es
única.
Debe
tomarse
el
tiempo
para
pensar
y
visualizar
lo
que
viene
en
camino,
la
negociación,
los
participantes,
las
tácticas,
las
fortalezas
y
debilidades
de
varios
componentes,
propuestas
y
posiciones
de
la
contraparte.
Identificar
la
vulnerabilidad
de
ellos
mismos
y
sus
oponentes.
Conducir
a
una
sesión
previa
a
la
negociación
real,
creando
una
estrategia
productiva
y
pro-‐activa,
evita
el
estrés
que
se
genera
cuando
alguien
no
se
siente
preparado
o
que
no
tiene
las
repuestas
necesarias.
Un
componente
importante
es
preparar
un
formato
para
planear
la
negociación,
en
él
se
deben
incluir
las
preguntas
que
harán
al
cliente,
qué
se
quiere
probar,
cómo
se
añade
valor,
entre
otras.
Dependiendo
de
su
industria
debe
de
adaptar
el
formato
para
obtener
los
mejores
resultados.
PLANEACIÓN
DE
LA
NEGOCIACIÓN
Nombre
de
la
cuenta:
Negociador(es)
y
tipo(s)
de
negociador:
Tácticas
del
comprador
/
negociador:
Estrategia
general:
Demandas
esperadas
del
comprador:
Estrategias
para
bloquear
las
demandas
del
comprador:
Preguntas
esperadas
del
comprador:
Estrategias
para
responder
las
preguntas:
Objeciones
anticipadas:
Estrategias
para
superar
las
objeciones:
Preguntas
que
se
deben
realizar:
WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM
NEGOCIAR
MÓDULO
7
PÁGINA
8
Necesidades
y
problemas
específicos
que
la
su
solución
elimina:
Beneficios
específicos
y
valor
que
anticipadamente
enfatizamos:
Límites
en
concesiones
de
precios:
• Concesión
optimista:
• Concesión
pesimista:
• Concesión
de
punto
más
bajo:
Concesiones
que
se
pueden
ofrecer
no
relacionadas
al
precio:
Demandas
que
se
pueden
hacer
al
comprador:
• Se
debe
obtener:
• Intentaremos
obtener:
• Sería
bueno
obtener:
Razón
para
apoyar
y
justificar
nuestra
posición:
• ¿Qué
justifica
nuestra
solicitud?
• ¿Qué
razones
tenemos
que
apoye
nuestra
posición?
• ¿Por
qué
la
contraparte
debe
estar
de
acuerdo?
Evidencia
y
pruebas
de
apoyo
(referencia,
testimonios,
ejemplos,
etc.)
Estrategia
final
de
cierre
Existe
una
regla
fundamental
de
negociación
que
los
vendedores
deben
seguir:
no
dar
nada
sin
obtener
algo
a
cambio.
La
única
razón
para
ofrecer
una
concesión
es
para
obtener
algo
a
cambio,
si
es
posible,
algo
de
valor
similar.
En
ventas,
todas
las
concesiones
deben
ser
condicionales
y
en
función
de
que
se
cumplan
las
contrademandas
por
parte
del
comprador.
Si
él
está
de
acuerdo
con
la
contrademanda,
entonces
se
debe
acceder
a
hacer
la
concesión.
Si
no
está
de
acuerdo,
entonces
la
concesión
no
se
debe
de
otorgar.
En el patrón de negociación del vendedor se expresa de la siguiente manera:
El
Modelo
“Si
pudiera
X,
entonces
usted
Y”
para
el
intercambio
Si
un
comprador
solicita
un
descuento
que
usted
está
dispuesto
a
ceder,
entonces
debe
pedir
algo
a
cambio.
Antes
de
hacer
una
concesión
en
el
precio,
debe
obtener
un
compromiso
del
comprador
utilizando
el
Modelo
“Que
tal
si
puedo
X,
entonces
usted
Y.”
• “Si
pudiera
garantizar
la
entrega
antes
del
final
del
trimestre,
entonces
¿usted
firmaría
el
contrato?”
• “Si
pudiera
conceder
el
descuento,
entonces
¿usted
haría
un
solo
pago,
en
lugar
de
hacerlo
en
varias
cuotas?
Las
contrademandas
equilibran
el
poder:
la
primera
razón
para
hacer
contrademandas
es
para
balancear
el
poder.
Los
vendedores
necesitan
hacer
que
los
compradores
actúen
de
cierta
forma
o
que
den
algo
a
cambio.
No
siempre
las
contrademandas
son
del
mismo
valor,
en
muchas
ocasiones
esto
no
es
posible,
sin
embargo,
se
debe
de
obtener
algo
a
cambio
de
lo
que
uno
otorga.
Las
contrademandas
evitan
solicitudes
futuras:
la
segunda
razón
para
hacer
una
contrademanda
es
para
establecer
un
antecedente
ante
los
caprichos
o
deseos
del
comprador.
Si
el
vendedor
no
pide
una
contrademanda,
reduce
la
legitimidad
de
hacer
una
contrademanda
en
el
futuro
por
la
misma
solicitud
del
comprador.
Existe una frase japonesa que dice: “Nada es más costoso que algo dado de forma gratuita.”
Las
contrademandas
agregan
valor
a
la
concesión:
Las
contrademandas
hacen
que
las
concesiones
sean
más
valiosas
para
el
comprador.
¿Por
qué?
Porque
algo
otorgado
por
nada
a
cambio,
no
tiene
valor.
El
comprador
debe
dar
algo
de
valor
como
respuesta
a
la
concesión
demandada.
Nada
es
gratis.
De
alguna
forma,
el
comprador
debe
ganárselo.
Las
contrademandas
dan
al
vendedor
algo
positivo
a
cambio:
por
razones
obvias
se
deben
hacer
una
contrademanda
con
el
fin
de
obtener
algo
a
cambio.
Las
contrademandas
dan
al
vendedor
algo
a
cambio
de
la
concesión.
Mejores
términos
de
pagos,
acuerdos
más
sólidos,
contratos
firmados,
entregas
a
tiempo,
referencias,
cualquier
cosa
que
sea
de
valor
para
el
vendedor.
• Pronto pago (adelantar el pago, 30 en lugar de 90 días, etc.)
• Asistencia
a
presentaciones
• Extensión
del
contrato,
“Vamos
a
aceptar
si
firma
un
contrato
por
dos
años
en
lugar
de
un
año”
Cualquiera
de
las
contrademandas
recomendadas
pueden
ser
utilizadas
para
crear
mejores
acuerdos
y
fortalecer
la
relación
entre
el
vendedor
y
el
comprador.
• Entrenamiento
• Actualizaciones garantizadas
• Actualizaciones gratis
• Pruebas
gratuitas
WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM
NEGOCIAR
MÓDULO
7
PÁGINA
13
• Entrega
más
rápida
Se
debe
iniciar
con
pequeñas
concesiones
y
contrademandas,
en
caso
de
ser
necesario
hacer
pequeños
aumentos.
Por
otro
lado,
el
hacer
pequeñas
concesiones,
comunica
que
los
márgenes
son
estrechos,
los
precios
son
justos
y
razonables
y
que
no
hay
mucho
margen
para
disminuirlo.
Si
se
ofrecen
pequeñas
concesiones
los
compradores
pueden
satisfacer
ese
vacío
que
necesitaban
llenar.
NEGOCIACIÓN
EXITOSA
DEL
VENDEDOR
El
primer
paso
para
una
negociación
exitosa
empieza
con
las
habilidades
efectivas
de
ventas.
Todo
lo
que
se
hace
como
vendedor
impacta
la
negociación,
desde
el
inicio
del
ciclo
de
ventas
hasta
la
firma
del
contrato.
(Calificar,
Preguntar,
Presentar
y
Negociar).
Cuando
los
compradores
demandan
concesiones,
lo
primero
que
un
vendedor
debe
hacer,
es
escuchar.
Cuando
el
comprador
habla,
el
vendedor
debe
evitar
interrumpirlo.
Ser
paciente
y
escuchar
lo
que
tienen
que
decir
es
primordial.
Después
que
el
comprador
termina
de
hablar,
responda
con
preguntas.
Debe
cerciorarse
de
que
todo
esté
claramente
entendido,
puede
utilizar
frases
como.
“Permítame
asegurarme
que
entendí
lo
que
me
solicitó.
Usted
me
ha
pedido
que…”
Cuando
la
demanda
del
comprador
es
entendida,
acentúe
con
firmeza
la
exigencia
haciendo
una
contrademanda.
Basado
en
la
respuesta
del
comprador
ante
la
contrademanda,
el
vendedor
debe
enfrentarse
a
una
decisión.
Acceder
o
no
a
la
concesión.
Cualquiera,
por
pequeña
que
sea,
debe
ser
cuidadosamente
analizada.
Si
es
aceptada
o
no,
es
de
suma
importancia
que
los
vendedores
proporcionen
evidencia
racional
que
apoye
la
decisión.
La
lógica
aporta
la
justificación
y
suaviza
el
impacto
de
la
decisión.
Nunca
conceda
sin
hacer
una
contrademanda.
Sin
una
propuesta
de
similar
valor,
lo
que
se
otorga
no
se
apreciará.
Conceda
las
demandas
de
sus
clientes
con
la
condición
de
tener
demandas
de
valor
similar,
trate
de
proteger
el
precio
de
lo
que
venda
y
ofrezca
alternativas
que
no
estén
relacionadas
con
él.
WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM
NEGOCIAR
MÓDULO
7
PÁGINA
15
ACTIVIDADES
RECOMENDADAS:
1. Prepare
un
formato
donde
sigue
las
reglas
de
negociacion
de
ventas
para
los
productos
o
servicios
que
vende,
según
las
instrucciones
de
éste
módulo.
Primero
cree
valor
en
su
producto
o
servicio,
luego,
prepare
preguntas
para
descubrir
necesidades,
finalmente,
enfóquese
en
las
soluciones.
2. Adapte
el
formato
del
módulo
7
a
los
productos
y
servicios
que
vende
para
planear
su
negociación.
4. Escriba
las
demandas
más
comunes
de
sus
clientes
en
las
negociaciones
de
cierre
y
prepare
contrademandas
5. Comparta
con
sus
compañeros
de
trabajo
estas
actividades
y
que
ellos
agreguen
más
experiencias
y/o
posibles
situaciones.