PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS, METÁFORAS,

MODELO POPS AVANZADO Y CREENCIAS

6.1. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (CONGRUENCIAS/INCONGRUENCIAS)

La incongruencia ocurre cuando el mensaje mediante el lenguaje verbal y no verbal no

se corresponde. Así mismo, cuando el mensaje verbal y no verbal coincide se dice que
hay congruencia. Además, cuando una comunicación es coherente es que hay una
correspondencia entre la comunicación digital (oral) y la comunicación analógica
(postura corporal, los gestos faciales y corporales, la mirada, el timbre y tono de la voz,
etc.).

Teniendo en cuenta que la incongruencia significa que un individuo ha enviado dos

mensajes opuestos por dos canales diferentes, lo primero que deberíamos hacer es
descubrir la incongruencia.

Un ejemplo de incongruencia sería explicar verbalmente que estás contento y alegre,

pero tus gestos, facciones, y señales fisiológicas son con connotaciones de tristeza,
cansancio o ansiedad.

Metacomentarios: es la técnica utilizada para afrontar las incongruencias. Hay que

partir de la base que para la PNL, ambos mensajes, aunque sean incongruentes, son
reales y expresan algo. Además, es muy importante esta postura para seguir en
sintonía con la persona. Así que el nuevo comportamiento que se proponga debe
concordar con ambos mensajes incongruentes entre ellos.

En definitiva, para trabajar la incongruencia se necesita:

- Contar que los dos mensajes son reales y que cada mensaje corresponde a un
objetivo diferente.

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- Es importante que cada mensaje esté acompañado para conseguir cooperación

a través de una negociación que conduce a un nuevo comportamiento, así se
satisface a los dos objetivos de la persona.

Tipos de incongruencia:

- Simultánea: los mensajes opuestos se dan al mismo tiempo.

- Secuencial: los mensajes opuestos se dan uno seguido del otro.

Hay que tener en cuenta que las personas que están viviendo una incongruencia se
sienten divididas y fraccionadas, hay que crear un acompañamiento, crear una
sensibilidad ante la incongruencia y la ambigüedad, y generar una flexibilidad de
comportamiento adecuada.

6.1.1. Acompañamiento de las incongruencias

El acompañamiento de las incongruencias es especialmente importante porque

mantiene el rapport de la situación comunicativa y hace que se conserve la sintonía
entre las personas que entran en la negociación.

- Acompañamiento de la incongruencia secuencial: ante una incongruencia

secuencial, el programador responde con el mismo tipo de incongruencia.
Ejemplo: “¡Estoy muy feliz con esta situación!” (comunicación verbal positiva;
CV+), y después mira al suelo, con la expresión bucal seria y con un tono de voz
tenue (comunicación no verbal negativa; CNV-). Para acompañar, deberíamos
responder: “¡Qué bien, me alegro mucho por ti!” (CV+), y tapándonos la boca,
mirando al suelo, y con postura corporal agachada (CNV-).

- Acompañamiento de la incongruencia simultánea: el sujeto presenta ambas

partes de forma incongruente de manera simultánea. Ejemplo: “¡Hoy he tenido
un día genial, gracias!” (CV+), y al mismo tiempo frunce el ceño, mira al suelo
(CNV-). El programador deberá responder de la misma forma; con una

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incongruencia simultánea. Ejemplo: “Estoy muy contento de escuchar eso”

(CV+) y a la vez contrae los párpados y frunce el ceño (CNV-).

- Acompañamiento inverso de la incongruencia simultánea: en este caso, el

sujeto se expresa a través de una incongruencia simultánea, y seguidamente el
programador le responderá con otra incongruencia simultánea pero con una
diferenciación: cambiando los mensajes de canal. Ejemplo: el sujeto afirma “lo
más importante para mí es conseguir ascender de puesto de trabajo” (CV+),
mientras lo dice la cabeza está en posición cabizbaja y no mira a los ojos (CNV-).
El programador le responde “no estoy de acuerdo con esa afirmación” (CV-),
mientras realiza un movimiento afirmativo con la cabeza (CNV+).

 Esta técnica puede ayudar al sujeto a proceder a una toma de conciencia

inconsciente de la incongruencia, y además puede esclarecer un patrón de
respuesta para las siguientes intervenciones.

- PERO: incongruencia secuencial. Fritz Perls llamaba al “pero” el borrador

universal. En toda frase a la que se le incorpora un “pero” en el centro, se
produce un cambio en el significado de la misma, puesto que la frase después
del “pero” sustituye el contenido de la frase de antes del “pero”. Si sustituimos
un “pero” por un “y” o cualquier conjunción que tenga las mismas funciones,
cambiaremos el significado de la frase, y así se reconocerán y aceptarán ambas
partes del conflicto. Ejemplo: “estoy muy contento con la oferta que he
recibido, pero no la voy a aceptar”.

6.1.2. Polaridades: detección e integración

Es habitual en los seres humanos que en ocasiones se experimente un sentimiento de

“incongruencia” en algunos aspectos. O lo que es lo mismo, puede suceder que existan
conflictos internos como si de un mismo tema, suceso o concepto se tenga polaridad
de posiciones respecto a este. Es como si hubiera dos mentes. Esta polaridad tiene
como consecuencia conflictos entre los mensajes verbales y no verbales.

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Integración de polaridades:

- Identificar las incongruencias a través de la detección de contradicciones entre

el mensaje verbal y no verbal.

- Clasificar estas incongruencias en polaridades utilizando por ejemplo:

clasificaciones, categorías, símbolos, sistemas representacionales, etc.

- Generar un punto de contacto entre las polaridades creando una metaposición,

es decir, una tercera posición perceptual, a través de la cual se focaliza una
nueva visión o punto de vista de análisis.

Práctica: Identifica una polaridad

A continuación, se va a mostrar cómo el guía ayuda al explorador a identificar una

polaridad:

- EL guía debe pedir al explorador que reflexione sobre algún aspecto en el que
crea que tenga un conflicto interno, en el que se sienta ambivalente. Ejemplo:
“debería ser más asertivo con mis compañeros, pero no lo soy”, “debería ir más
al gimnasio, pero no voy”.

- A continuación, el guía debe acompañar al explorador a identificar, empatizar,

anclar la conducta y encontrar el objetivo (intención positiva y ventaja) de cada
una de las partes de dicha polaridad.

Este acompañamiento que el guía deberá hacer al explorador consiste en

evocar, acceder e identificar cada parte de la polaridad a través de técnicas
como acceso al pasado, exageración, etc. Una vez se haya evocado se deberá
anclar cada parte con posturas o gestos: es aconsejable utilizar los propios
habituales del explorador.

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Aspectos a considerar:

 Se debe acceder a las dos partes de la polaridad llegando al mismo nivel

extremo de profundidad.

 Hay que evocar cada parte contraria en términos positivos.

 Hay que poner de manifiesto las ventajas e intenciones positivas de cada una
de las partes. Las desventajas de cada parte se deben convertir en ventajas.

 Anclaje: cada una de las partes de la polaridad la anclaremos con gestos y

posturas que son naturales para el explorador.

 Una vez se ha conseguido una descripción positiva de cada polaridad (resultado

positivo; metaresultados, metaobjetivos), es decir, qué es lo que cada parte
quiere conseguir para el sujeto, se puede decir que ha finalizado el ejercicio.

 Como se puede observar, el objetivo principal de este ejercicio es guiar al

sujeto hacia los objetivos positivos de cada parte de la polaridad, y así poder
hacer una retirada de atención de los comportamientos conflictivos o
problemáticos.

6.1.3. Reencuadre limitante de experiencias limitantes

“No hay nada bueno ni malo, es el pensamiento el que lo hace así”.

William Shakespeare

La humanidad siempre trata de buscar el significado de las cosas. Las cosas pasan pero
hasta que las personas no le dan significado, se relacionan con el resto de nuestras
vidas y evaluamos las consecuencias, no son importantes. Aprendemos el significado
de las cosas mediante la educación y la cultura (O’Connor, J., y Seymour, J., 2007,
p.186-187).

El significado a cualquier evento depende del marco en el que se sitúe, y como

consecuencia, cuando cambia el marco también cambia el significado, así como las

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respuestas y el comportamiento. La habilidad para reubicar las acciones de una

persona proporciona una gran libertad y flexibilidad. Si un jugador de tenis se lesiona
la muñeca derecha, puede ser muy doloroso y el fin de su carrera como deportista,
puede llegar a ser un fracaso profesional y personal, sin embargo, una persona que
reencuadre este suceso, puede cambiar de terrorífico, frustrante y limitante, a una
oportunidad para crecer y aprender de los médicos sobre anatomía, fisiología,
traumatología y rehabilitación (O’Connor, J., y Seymour, J., 2007, p.186-187).

“Cuando un granito de arena entra en el interior de una ostra

y la agrede, la ostra segrega nácar para defenderse, y como
resultado crea una joya brillante y preciosa”.

La Resiliencia (Anna Forés)

Tipos de reencuadre

- Reencuadre del contexto: consiste en el cambio de una respuesta interna

negativa ante una determinada conducta, haciendo hincapié en la utilidad de
dicha conducta en otros contextos. Redefinir el contexto de una situación es
cambiar el punto de vista conceptual de un suceso o vivencia emocional que
afecta a una determinada situación; al cambiarla de marco se produce una
variación en el significado. Ejemplo: “soy muy calmado al realizar las tareas y
en ocasiones no llego a los objetivos que me piden en el trabajo”, para hacer el
reencuadre podríamos preguntar: ¿en qué situaciones te beneficia esta
cualidad tuya de ser tan calmado?

- Reencuadre de significado (significación): el significado de cualquier situación

o evento depende directamente del encuadre desde el que se observa. Cuando
el encuadre cambia también cambiará el significado, y como consecuencia si
cambia el significado le siguen los cambios en las emociones y el
comportamiento asociados a este.

- Ejemplo: “mi jefe la ha tomado conmigo, no me refuerza por mis logros, y

no me explica los errores que cometo”.

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- Reencuadre: “es posible que tu jefe confíe mucho en ti, por ese motivo te da
libertad de actuación, y no necesitas indicaciones concretas en estos
momentos”.

¡Reencuadra!

A continuación, completa el cuadro con diferentes situaciones conflictivas de tu vida

SITUACIÓN CONFLICTIVA REENCUADRE

Me han ascendido, pero el equipo al que Es una oportunidad para aprender

tengo que gestionar es rebelde, no hacen técnicas de gestión de personal, empatía,
caso a mis indicaciones, me desafían, y no liderazgo, comunicación asertiva, y
confían en mí. demostrarme a mí mismo que puedo
acercarme al equipo y ser un buen líder.

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O’Connor y Seymour: aplique su ingenio mediante modelos orales

Observa los diferentes ejemplos de distintos puntos de vista:

“Mi trabajo me va mal y me siento deprimido”.

- Generaliza: es posible que te sientas deprimido con todo, y el trabajo vaya

bien.
- Aplícalo a ti mismo: puede que te sientas deprimido por pensar en eso.
- Introduce lo valores y criterios: ¿qué aspecto importante crees que va mal en
tu trabajo?
- Meta positiva: a lo mejor superar esto en el trabajo te hace aprender y
superarte.
- Cambia la meta: tal vez necesites un cambio de trabajo.
- Pon una meta más distante: ¿puedes aprender algo útil de la forma en la que
está tu trabajo ahora?
- Vuelve a definir: tu depresión puede que quiera decir que te sientes mal, ya
que te exigen cosas irracionales.
- Analiza (desciende): ¿qué partes del trabajo van mal?
- Sintetiza (asciende): ¿cómo van las cosas en general?
- Contraejemplos: ¿ha ido mal tu trabajo en algún momento sin que te sintieras
deprimido?
- Intención positiva: esto significa que te preocupas por tu trabajo.
- Encuadre temporal: es solo una etapa, se pasará.

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Reencuadre de contexto

Piensa en dos personas A y B. A se queja siguiendo el patrón “estoy cansado de hacer

siempre lo mismo, soy demasiado tonto”.

1. Se le pide a A que haga una imagen clara de la queja.

2. ¿En qué contextos la queja de A funciona?: ¿existe algún contexto en el cual esa
conducta es más adecuada?

3. Reflexiona sobre las distintas opciones en las que se podría presentar una nueva
interpretación: de todas se debe escoger la más adecuada, óptima y ecológica.

4. Se le ofrece a A el reencuadre, hay que calibrar las reacciones fisiológicas.

5. En el caso que no se produzca cambio emocional en la persona, se debe volver a

encuadrar, hasta conseguir convertir la queja en positivo.

Reencuadre de significado

1. Se le pide a otra persona que haga una imagen clara del contenido de su queja,
debe hacerse de forma asociada, experimentado las emociones consecuentes de la
queja.

2. Planteamiento de cuestiones: ¿Existe algún marco en el cual esta conducta pueda

ser considerada con consecuencias positivas? ¿Cuál es el aspecto que no llega a la
conciencia del sujeto? ¿Es posible hacer una descripción diferente del mismo
suceso?

3. Reflexiona acerca de las distintas opciones en las que podrías presentar la nueva
interpretación. De todas ellas hay que elegir la más adecuada.

4. Ahora ofrécele el reencuadre al sujeto, y observa las reacciones fisiológicas.

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5. En caso que no exista cambio emocional en la otra persona, vuelve de nuevo a

encuadrar con otro significado.

Para más extensión de estos conceptos revisar Introducción a la PNL (O’Connor, J. y

Seymour, J., 2007, páginas de la 186 a la 197.

6.1.4. Resolución de conflictos externos

Acuerdo condicional

Ejemplo de una resolución de un conflicto: el objetivo es llegar a un acuerdo entre dos

o más personas sobre un tema concreto.

Dos personas A (ejecutor) y B

1. Piensa una situación en la que se deben presentar unas propuestas, proyectos,

ideas, sugerencias, aspectos a mejorar, etc.

2. A hace la propuesta a B.

3. B genera su objeción sobre un tema X. Por ejemplo: “es demasiado costoso”.

4. A recapitulará la objeción así como también la intención positiva, hasta llegar a

una aceptación verbal y no verbal de dicha recapitulación.

Ejemplo: “observo que percibe el proyecto como muy costoso económicamente

y también en cuanto a gasto en recursos y desgaste del capital humano del que
dispone. Le preocupa que los gastos sean elevados, pero seguro que tiene otras
necesidades y no desea aumentar más sus deudas”.

5. A propone un acuerdo condicional.

Ejemplo: “¿si consigo explicarle que sus gastos en forma de deudas no

aumentarán tanto, le interesaría el proyecto?”

6. Se deben buscar alternativas hasta que el sujeto B esté completamente de

acuerdo, convencido y seguro de la decisión.

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Estructura de concordancia

Por medio de la utilización de metaobjetivos, se debe conseguir llegar a un acuerdo

condicional, que sea aceptable para las dos o más personas que están en la situación
comunicativa. En el siguiente ejercicio se va a llevar a cabo un ejemplo de negociación
con la técnica estructura de concordancia.

1. A y B deben especificar el contexto en el que se va a llevar a cabo la

negociación.

2. Se debe indagar sobre cuál va a ser el objetivo deseado de A y recapitular. Lo

mismo se hará con B.

A y B (indagar objetivo deseado): ¿qué es lo que desea?

A y B (recapitular): “de acuerdo, entonces a dónde le gustaría llegar es…”

3. Hay que identificar el metaobjetivo de A y recapitular. A continuación, se debe

seguir preguntando hasta llegar a un metaobjetivo en el que B también esté de
acuerdo.

4. Calibrar: es importante el ejercicio de calibración en la negociación, así como

cambiar las posiciones perceptivas para analizar la situación desde diferentes
puntos de vista y distancia emocional.

5. Indagar sobre qué es lo que desean, qué quieren conseguir:

“Si A consigue X y B consigue Y, pueden llegar a un acuerdo”.

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VENTA CON PNL

1. Presuposición, sintonía, empatía, rapport, honestidad,
calibrar: CONFIANZA.
2. Descubrir la necesidad básica, preguntar: ¿cuál es?
3. Mostrar los canales sensoriales VAC (de manera
personalizada al cliente) del producto (orientado a
satisfacer las necesidades básicas del cliente): qué
sentirá (olerá, degustará), qué escuchará, qué verá.
4. Gestión de objeciones.
5. Acuerdo condicional.
6. Cierre de la venta: preguntar directamente si va a
querer disfrutar de los beneficios del producto.

6.2. METÁFORAS

La metáfora es una figura retórica que consiste en identificar algo real (R) con algo
imaginario o evocado (I), existiendo en ambos una relación de semejanza.

Ejemplo: “Tus cabellos (R) son de oro (I)”.

Etimológicamente la palabra procede del griego metá (fuera o más allá) y pherein
(trasladar).

Robert Dilts (1976) define la metáfora como “una figura del lenguaje en la que se habla
de algo como si fuera otra cosa”. Por su parte Milton Erickson, quien fue
profundamente estudiado por Grinder y Bandler, era especialista en la metáfora y en
el cambio. Tal éxito tenían las técnicas que utilizaba que fueron extrapoladas al mundo
de los negocios y las ventas.

La palabra metáfora es utilizada en PNL de forma general, para cubrir cualquier

historia o recurso de la lengua que implique una comparación. Esta incluye

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comparaciones sencillas o símiles, pero también alegorías, historias y parábolas

(O’Connor, J., Seymour, J., 2007, p. 180).

O’Connor et al. (2007) explican que las metáforas comunican de forma indirecta. Las
metáforas sencillas hacen comparaciones sencillas: blanca como una sábana, liso como
una tabla, etc. Muchas de estas oraciones están estereotipadas, no obstante, una
buena metáfora puede esclarecer rincones desconocidos al relacionar una cosa con
algo que ya se conoce. Por otro lado, las metáforas complejas son historias con
muchos niveles de significado. Explicar una historia de forma elegante puede llegar a
distraer la parte consciente y además activa una búsqueda inconsciente de recursos y
significados. Además, es una forma excelente de comunicarse con alguien en trance.

Como describen O’Connor et al. (2007) en su libro Introducción a la PNL, el

inconsciente aprecia relaciones. Los sueños emplean la metáfora y la imaginación; una
cosa lleva a la otra ya que tienen rasgos comunes. Para crear una metáfora efectiva, es
decir, una que lleve a la resolución de un problema, la relación entre los elementos de
la historia deberá ser la misma que hay entre los elementos del problema, ya que de
esta manera la metáfora actuará en el inconsciente, y desde allí pondrá en activo los
recursos.

¿Cómo crear una metáfora?

- Reúne la información necesaria: los personajes, el protagonista, la
problemática, la dinámica y las posibles soluciones.
- Define los resultados: sigue las instrucciones sobre la formulación de objetivos:
cuál es el estado presente, y cuál el estado deseado al que se quiere llegar.
- Escoge el tema de la metáfora: debe alejarse del tema real a tratar, es decir, no
debe parecerse a la realidad, aunque se debe escoger un tema con el que el
sujeto se vaya a sentir cómodo.
- Define los elementos que debe tener: cada elemento de la vida real que se
quiera ilustrar debe corresponderse con un elemento de la metáfora.
- Define un giro inesperado en la narración: suspense con el objetivo de atraer la
atención del sujeto. Si se sorprende al sujeto con algo que no se espera, deja a

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los oyentes en un estado de trance en el cual el subconsciente abre nuevas

opciones más creativas.
- Utiliza lenguaje abstracto: palabras como comunicación, pensamiento,
relaciones, elementos, emociones, reflexión, habla, etc. Por otra parte, no hay
que dejar claro la época en la que sucede la acción.
- Utilización de instrucciones ocultas: el discurso de los personajes, aquellas
instrucciones que quieres que lleguen a los oyentes. Ejemplo: “y entonces el
maestro le dijo: ahora ya tienes el poder para superar la batalla”.
- Ornamenta la narración: se aconseja utilizar el lenguaje embellecido que pueda
abarcar todos los canales sensoriales, utiliza gestos interpretativos, y evoca
dramatismo.
- Significación: dale tiempo al subconsciente para que reconozca cuál es el
significado. Establecer un feedback con el sujeto.

Tipos de metáforas

- Metáforas de acompañamiento: se utilizan para cambiar una conducta o un

cierto estado emocional. Se trata de responder en una comunicación utilizando
una metáfora en lugar de repetir algo. Su objetivo principal es lograr enfatizar o
sintonizar con una persona.
- Metáforas de cambio: suponen responder a una comunicación con una
metáfora orientada claramente al cambio. Tal y como su nombre indica, lo que
se persigue principalmente es lograr un cambio.

6.3. NIVELES LÓGICOS Y NIVELES NEUROLÓGICOS

El modelo de niveles neurológicos fue creado por Robert Dilts a partir del modelo de
los niveles lógicos de Bateson. El objetivo de este modelo es ayudar a un sujeto a
realizar cambios para mejorar una situación. Según Dilts, los seres humanos
organizamos el pensamiento sobre el mundo, los significados y las respuestas a estos
significados en diferentes niveles de abstracción. La distinción de estos diferentes
niveles es crucial para superar los procesos de cambio, aprendizaje y comunicación.

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A continuación, se puede observar el nivel de abstracción según el modelo de Dilts:

En esta pirámide que representa una escala, se muestra cómo la neurología se

organiza jerárquicamente de un nivel más superficial a un nivel más profundo.
Además, muestra el marco de referencia en el que se deberá actuar para proporcionar
el cambio deseado.

Este modelo postula que los cambios producidos en los niveles inferiores pueden tener
efectos sobre los niveles superiores, no obstante, los cambios producidos en niveles
superiores siempre tendrán efectos en los niveles inferiores.

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Descripción de los niveles lógicos para la PNL (Carrión, S., 2011)

- Espiritual: Qué o quién más hay conmigo, por encima de mí, y más importante
que yo. Cómo vivimos nuestra experiencia de pertenencia a un sistema más
amplio y determinante que nuestra propia identidad. Es aquel espacio interno y
más profundo de nosotros mismos; la esencia o ser esencial.
- Identidad: Quién soy yo. Qué misión tengo o función en la vida. Qué relación
tengo conmigo mismo y con los demás. Dónde están mis límites. La misión está
directamente relacionada con la identidad, de ella nace.
- Capacidades: son las estrategias, los estados, las cualidades, las emociones, los
recursos. Son los estados internos del individuo que permiten o no generar las
conductas. En este nivel es en el que trabaja mayoritariamente la PNL, ya que
sus efectos se pueden experimentar más fácilmente. Es la dirección que
imponemos a nuestra vida, el sentido que le damos a nuestras conductas.
- Comportamientos: Qué hago. Cuáles son las acciones específicas realizadas en
cada contexto. Se incluyen las conductas operativas incluso las enfermedades,
ya que la PNL las entiende como conductas (aunque sean conductas del cuerpo
inconscientes).
- Ambiente: Dónde, cuándo y con quién. Es el contexto externo, el lugar en el
que ejecutamos las acciones y con quién las compartimos.
Ejemplos prácticos de Niveles Lógicos:

- Persona que se cuida físicamente:

Identidad: Soy una persona saludable.

Creencia: Si me mantengo sano, puedo desarrollar mejor mi actividad.

Capacidad: sé cómo cuidarme.

Comportamiento: hago ejercicio todas las mañanas.

Ambiente: el naturismo me ha enseñado muchas cosas.

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- Caso de un drogadicto:

Identidad: soy drogadicto, y siempre he sido desequilibrado.

Creencia: necesito varias dosis diarias para mantenerme tranquilo.

Capacidad: no puedo controlarme si me falta la droga.

Comportamiento: me paso la mañana tumbado en el sofá, escuchando música.

Ambiente: en mi casa no me dejan en paz.

6.4. MODELO POPS AVANZADO

El POPS o TOTE en inglés, es un modelo básico de conducta ideado por K. Pribram, G.

Miller y E. Galater (1960), para analizar las unidades de comportamiento. Este modelo
difiere del tradicional modelo de la teoría conductista (estímulo-respuesta) en mayor
precisión, simplicidad y elegancia. El POPS añade feedback y el resultado. (Carrión, S.,
2011, p.244).

P = Prueba

O = Operación
PRUEBA-OPERACIÓN-PRUEBA-SALIDA
P = Prueba

S = Salida

POPS es básicamente una secuencia de sucesos o actividades que ocurren en nuestro

sistema sensorial y representacional que se ha consolidado en una unidad funcional de
comportamiento y es utilizada de forma inconsciente.

Si las condiciones de la fase de PRUEBA (comparación entre estado actual y estado

deseado) son conocidas, la acción sale para el siguiente paso en la cadena de
comportamiento. Si esto no ocurre, hay una retroalimentación, en la cual el sistema
OPERA para cambiar determinados aspectos del estímulo del estado interno del
organismo en un intento de satisfacer la prueba nuevamente. Este circuito de

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retroalimentación prueba-operación puede realizarse muchas veces hasta que la

prueba sea pasada y se realice la acción.

Inicio de la PRUEBA SALIDA

Prueba Evidencia Sensorial SÍ Estado Deseado

EA VAC
ED
¿EA = ED?
(Congruencia)
NO

(Incongruencia)
Se sigue intentado con
Prueba-Operación-Prueba
de nuevo, hasta conseguir
SÍ.

OPERACIÓN
Acciones y respuestas a
los problemas
FLEXIBILIDAD

Cuando ajustas el volumen del equipo de música, estás ejecutando un POPS:

Inicio de la PRUEBA SALIDA

Prueba Volumen del SÍ Estado Deseado

EA estéreo ED
(Congruencia)
NO

Se sigue intentado con

(Incongruencia) Prueba-Operación-Prueba de
nuevo, hasta conseguir SÍ.

OPERACIÓN
Mover la manilla
hacia arriba y abajo.

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El modelo POPS tiene las siguientes implicaciones:

 Representación de la meta deseada.

 Evidencias sensoriales necesarias para realizar un feedback muy específico y así

poder analizar el progreso en el logro de un objetivo.

 Ejecutar una gran variedad de operaciones para la consecución del objetivo

deseado.

 Tener la flexibilidad de conductas y/o comportamientos para poner en práctica

las diferentes opciones.

6.4.1. POPS anidados

En la fase operativa de POPS es posible incluir otros POPS (con sus propias pruebas y
operaciones) anidados dentro de ella. Además, estos POPS pueden tener una
estructura jerárquica dentro de ella. El ejemplo más clásico para representar los POPS
anidados está diseñado por los propios creadores de este modelo: Pribam, Miller y
Galanter:

Inicio de la PRUEBA SÍ SALIDA

Prueba CLAVO
(Al nivel)

(Mantener arriba) Se sigue intentado con

Prueba-Operación-Prueba de
nuevo, hasta conseguir SÍ.

OPERACIÓN: Martillear
PRUEBA PRUEBA
MARTILLO MARTILLO
Abajo Arriba

LEVANTAR GOLPEAR

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6.5. ESTRATEGIAS MENTALES

“La estrategia es de importancia vital para el sistema humano; constituye la base de

la vida y de la muerte, el camino de la supervivencia y de la aniquilación; por ello, es
absolutamente indispensable examinarla”.

Sun Tzu. El arte de la Guerra.

Según Carrión, S. (2011), todo el comportamiento humano está controlado por unas
estrategias de procesado interno o secuencias de nuestro sistema representacional.
Así que una estrategia es un proceso mental que lleva a una respuesta, y que se puede
representar como una serie de VAC (modalidades) encadenadas. Desde la PNL se
considera que las estrategias ponen en funcionamiento el sistema neurológico
(sinergia).

Cada vez que contactamos con una información se lleva a cabo un proceso neuronal y
cambios fisiológicos que alteran nuestro organismo. Ejemplo: enfocar los ojos, cambiar
la dirección de la mirada, modificar la respiración, contraer los músculos faciales, etc.
Todos ellos son mecanismos que se utilizan físicamente para contactar con una u otra
modalidad (VAC), son lo que se denomina claves de acceso.

Utilizando la metáfora para simplificar la definición, las estrategias son como utilizar un
teléfono móvil. Los sistemas representacionales son como los dígitos del teclado, la
manera con la que secuenciamos y organizamos la actividad de los sistemas
representacionales nos conduce hacia diferentes resultados, así como el uso de
diferentes combinaciones de números sobre el móvil nos conectarán con los diferentes
terminales (teléfonos móviles).

Las claves de acceso son comportamientos que las personas desarrollan para realizar
una sintonización con el cuerpo, y afectan a la neurología de manera que podemos
acceder a un sistema representacional más fuerte que otros.

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Desempaquetado de las estrategias

1. A través de preguntas: para completar la observación exacta de los predicados,

se pueden realizar preguntas como: ¿qué sucedió antes?, ¿qué sucedió
después?, ¿qué ocurrió poco antes de que experimentaras eso, qué sentiste?

2. A través de movimientos oculares: sabemos que para acceder a los sistemas

representacionales (VAC) el interlocutor puede utilizar la observación de los
movimientos oculares. Además de eso, se pueden utilizar las señales para
detectar las reacciones internas: gestos, respiración, postura, tono muscular,
movimiento, etc.

3. Por medio de predicados: a través de escuchar al interlocutor, centramos la

atención en los predicados que utiliza: visuales, auditivos o cinestésicos.

Para la mayor profundización sobre este tema se recomienda la lectura de Salvador

Carrión Curso de Practitioner en PNL, páginas de la 251 a la 270.

6.5.1. Estrategias de éxito

“Prefiero entretener a la gente con la esperanza de que aprendan, que no

enseñar a la gente con la esperanza de que se entretengan”.

Walt Disney

Las estrategias de éxito son técnicas extraídas a partir del estudio de personas exitosas
en su carrera profesional, es decir, de casos de éxito. Los autores estudian los puntos
más relevantes y comunes de los diferentes casos, y así crean modelos aplicables.

Pasemos entonces a conocer las diferentes estrategias de éxito que debemos

considerar.

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6.5.1.1. Estrategia de creatividad de Disney (Robert Dilts, 1988)

Robert Dilts ha creado un modelo de la estrategia empleada por Walt Disney, un

hombre notablemente creativo y de éxito, cuyo trabajo continúa dando placer a
mucha gente en todo el mundo (O’Connor, J. y Seymour, J., 2007, p. 273).

Disney empleaba tres procesos diferentes: el soñador, el realista y el crítico. Todos los
que trabajaban con él reconocían estas tres posturas, pero nunca sabían cuál de ellas
iba a tomar en sus reuniones. La creatividad según Dilts, involucra la coordinación de
estos tres elementos. Disney lo decía de esta manera: “La persona que está
concibiendo la idea debe ver claramente en su mente cada elemento que lo conforma
(soñador); sentir cada expresión y cada reacción (realista) y tomar distancia suficiente
de su historia para echarle una segunda mirada (crítico)”.

Proceso de estrategia de creatividad Disney (Robert Dilts, 1988)

1. Desde una metaposición, señala en el suelo tres posiciones en un triángulo

equilátero y denomínalas: (1) soñador, (2) realista, (3) crítico.

2. Ancla la estrategia apropiada a cada una de las posiciones (anclaje espacial de

la posición que has marcado en el suelo):

Posición 1: Creativo (Ve  Visualiza disociadamente)

“Reflexiona sobre algún momento en el que pudiste soñar creativamente sin inhibición
alguna, de forma libre”.
Cuando puedas ver que el sujeto da señales fisiológicas de acceder al estado, haz que
entre en la posición 1 y que reviva la experiencia.

Posición 2: Realista (Ci y/o Ce  Visualiza asociadamente)

“Reflexiona sobre una situación en la que fuiste bastante realista, organizaste un proyecto
específico para llevar a cabo una acción y tuviste éxito”.
El sujeto entra en la posición 2 y revive la experiencia.

Posición 3: Crítico (Ai  Visualiza disociadamente)

“Reflexiona sobre una situación en la que criticaste constructivamente un plan, fueron
críticas constructivas y orientadas en positivo para la mejora del plan, localizando los
problemas para solucionarlos”.
El sujeto entra en la posición 3 y revive la experiencia.

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 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

3. Ahora se debe fijar el objetivo que se quiere alcanzar y entrar en la posición 1

soñador/a.

“Obsérvate llegando al objetivo como si de un personaje de una película de cine

se tratara”. El sujeto debe hacer esto viendo diferentes secuencias como si
fueran dibujos animados. Piensa en un asunto varios minutos, con libertad
(accede).

En ocasiones sucede que el sujeto tiene dificultades para visualizarse

consiguiendo el objetivo. En ese caso procede con lo siguiente:

- Recuerda un éxito parecido.

- Modela a alguien que anteriormente vio que conseguía un objetivo

parecido.

- Divide la secuencia en partes más pequeñas.

- Busca una metáfora o analogía que le ayude a la creatividad.

4. A continuación el sujeto entrará a la posición 2 realista, una vez allí se

comprueba el plan que soñó. “Percibes que es lo que necesitas cambiar o
aprender para ser realista y aplicable para poderlo llevar a cabo”
(ordena/organiza).

5. En esta fase el sujeto ya entra en posición 3  crítico, aquí puede evaluar qué
cosas faltan, qué elementos necesita.

6. Seguidamente, entra nuevamente en la posición 1  soñador, y entonces

puedes cambiar creativamente el plan para añadir las informaciones
desarrolladas por el realista y el crítico.

7. Continúa pasando de manera cíclica por las tres posiciones hasta que el plan
sea congruente en todas ellas.

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6.5.1.2. Estrategia de motivación

Condiciones de la correcta formulación

1. Ai  el tono, el volumen y el ritmo de la voz deben ser agradables.

2. Usar operadores modales de posibilidad (puedo, podría, es posible, soy muy

capaz, es fácil conseguirlo).

3. Vc en el canal visual construido visualizar el objetivo una vez conseguido,

asociado a una respuesta positiva X, que además genera una sensación positiva
C+.

4. Elabora un plan con los pasos a seguir de una manera ordenada.

5. Representación interna del primer paso (Vc), acompañada de un mensaje

motivador (Ai) y el emprendimiento de la acción externa (Ve/Ae/Ae).

Consecuencias positivas

1. La tarea te gusta: consecuencia positiva.

2. La tarea no te gusta pero sí el metaobjetivo: el metaobjetivo es la consecuencia

positiva.

3. La tarea no me gusta: puedo conseguir algún refuerzo positivo (después de

hacer la tarea X voy a ir a la panadería a comprar un dulce).

Complicaciones de las estrategias de motivación

1. Sentirse sobrecargado con la tarea: mucho contenido.

2. Utilizar la huida en lugar de cambiar y/o buscar las consecuencias positivas.

3. Utilizar operadores modales de necesidad, y aplicar un tono o volumen de voz

desagradables.

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ESTRATEGIA DE MOTIVACIÓN
1. PREPARACIÓN
Ai  “es posible realizarlo, yo puedo”.
Vc del trabajo realizado.
X  consecuencia positiva (el refuerzo).
2. ACCIÓN
Vc  primer paso llevado a cabo.
Ai  “adelante”.
Ensayo: (Vi Ai Ci asociado interno), o por otro

6.6. LAS CREENCIAS

“El hombre es lo que cree”.

Antón Chejov

En todas y cada una de las épocas de la historia de la humanidad, las creencias, los
criterios y los valores han sido fuente de prejuicios, disensiones, fanatismos, racismos y
enfrentamientos. Los grandes problemas de comunicación surgen de estas diferencias.
En los procesos de modificación conductual, generación de recursos, desarrollo
personal o terapia, las creencias y los valores son la raíz del cambio y los causantes del
mantenimiento de este o no (Carrión, S., 2011, p. 373). Según Carrión (2011), las
creencias “son generalizaciones de nuestras acciones, acerca de lo que hacemos o
proyectamos hacer”, además, constituyen afirmaciones sobre nuestras
representaciones internas (representación de la realidad, del mundo exterior).
Normalmente, las personas nos comportamos según nuestro sistema de creencias
interno, y en ocasiones no lo hacemos según lo que queremos conscientemente. Una
creencia es una formulación lingüística acerca de una experiencia. Las creencias surgen
como generalizaciones sobre causas, significados y límites, y además, pueden estar
relacionadas con los niveles de ambiente, conductas, capacidades, identidad,
espiritualidad, etc.

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 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

La distinción más importante que se puede hacer sobre las creencias tiene que ver
con el grado en el que nos afectan, y la naturaleza de la emoción y conducta que
generan:

- Creencias potenciadoras: son aquellas que sugieren experiencias positivas.

Conceden permisos, motivaciones, impulsos e incentivos. Nos ayudan a
obtener mayor concienciación de las propias cualidades. Mejoran el concepto
de autoeficacia a través del cual es posible conseguir un equilibrio entre la
razón y la pasión, es decir, entre los aspectos racionales y los afectivos de
nuestra personalidad.

Es importante destacar que las creencias potenciadoras se alimentan de la

inteligencia emocional, estas a su vez impulsan el desarrollo cognitivo y
desafían la certeza del comportamiento automático.

- Creencias limitantes: son aquellas que sugieren experiencias negativas. Las

creencias limitantes impiden realizar un análisis objetivo de la realidad, de
manera que incitan a que las personas se dejen llevar por los prejuicios. De esta
manera fomentan la poca capacidad de iniciativa y una actitud pasiva ante
diversas situaciones que son percibidas como inamovibles o invariables.

Las creencias limitantes suelen ir acompañadas de un uso de la lengua

específico a través de la utilización de adjetivos descalificativos hacia la
persona: “no puedo, no seré capaz, nunca lo consigo”, y que además se sirven
de razonamientos erróneos. Ejemplo de razonamiento erróneo: “si nadie me
llama es porque no lo merezco, no soy digna del cariño de los demás, no lo
valgo”. Las creencias limitantes tienen consecuencias muy negativas para la
persona, generan una disminución de reforzadores, aumento de sensación de
fracaso (acción que el sujeto usa como confirmación de su creencia negativa o
limitante; lo que se denomina la "profecía autocumplida" o efecto Pigmalión,
falta de esfuerzo para conseguir metas).

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En resumen, el funcionamiento de una creencia se resumiría en esta fórmula:

CREENCIA = IDEA + CARGA AFECTIVA

SUCESOS/HECHOS

EXPERIENCIA

Genera estados

Generalización Generalización

CREENCIA CREENCIA
POTENICADORA LIMITANTE

Trabajar con las creencias es fundamental teniendo en cuenta el peso que tienen para
fomentar o limitar el cambio personal, por medio de su poder para la inhibición y
activación de conductas y reacciones.

La creencia siempre irá acompañada de una carga afectiva, y es lo que hace más
complicado actuar para generar un cambio. Las creencias se forman desde la infancia y
forman parte de la personalidad de los individuos y de las diferencias individuales de
los seres humanos.

 Cambio de creencias

Tal y como hemos descrito, las creencias son uno de los procesos cognitivos internos
más sólidos y afianzados en nuestros circuitos neurológicos, y que además nos fuerzan
por medio del subconsciente a generar ciertas capacidades o bloqueos,

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 PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

independientemente de nuestra voluntad (Carrión, S., 2011, p. 392). En PNL se ha

desarrollado un modelo para sustituir este tipo de creencias limitantes por otras
potenciadoras; a este proceso se le llama CAMBIO DE CREENCIAS.

Posibilidad de cambio

- La creencia que pasa a ser convicción es muy difícil de cambiar, podemos sino
intentar quitarle peso, y así en un futuro puede generarse un cambio.

- Las creencias y el conocimiento científico pueden cambiar mediante

contraejemplos.

- Escalas de dificultad para cambiar una creencia:

1. Convicción (verdades de fe).

2. De identidad (soy lo peor).

3. De valor (nadie me querrá).

4. De capacidad (puedo hacerlo).

5. De conducta (sé patinar).

6. De ambiente (esa acción es ilegal).

Tener en cuenta la jerarquía de los niveles lógicos ayuda a precisar mucho más la
importancia relativa de cada creencia.

¿Cómo cambiar una creencia?

Una de las maneras más sencillas para realizar el cambio de una creencia consiste en
que el sujeto pueda tener ocasión de vivir un contexto en que tenga al alcance muchas
oportunidades para encontrarse con evidencias que contradigan la creencia. Entonces,
llegados a este punto de disonancia cognitiva, es el escenario perfecto para llevar a
cabo el cambio de creencias.

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Posibilidades de “ablandamiento de creencias”

1. Encontrando contraejemplos.

2. Cuestionar la generalización.

3. Malabares lingüísticos.

4. Cambio de Submodalidades.

CERTEZA

CREENCIA

ABIERTO A PUEDO
DUDAR CREER

CREÍA QUIERO
(Museo de CREER
creencias)

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