PROGRAMA TÉCNICO

Auxiliar Administrativo en Salud

MÓDULO DE FORMACIÓN

NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS

GUÍA DE APRENDIZAJE

EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO Y EL DESARROLLO HUMANO

MEDELLÍN

2018

1
 TABLA DE CONTENIDO

Pág.
1. INFORMACIÓN GENERAL DEL MÓDULO 3

2. NORMA DE COMPETENCIA 3

2.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA 3

3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE 3

4. COMPETENCIAS 4

4.1 PARA EL DESARROLLO DEL SABER O COGNOSCITIVAS 4

4.2 PARA EL DESARROLLO DEL HACER O PROCEDIMENTALES 4

4.3 PARA EL DESARROLLO DEL SER, ACTITUDINALES Y DE CONVIVENCIA 4

5. PLANEACIÓN DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE-EVALUACIÓN 5

6. ESTRATEGIAS 7

7. RECURSOS 8

8. BIBLIOGRAFÍA 9

2
 NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1. INFORMACIÓN GENERAL DEL MÓDULO

PROGRAMA: Asistente de Mercadeo

DOCENTE: Ednna Alexandra Naranjo Arias

HORARIO: Sábado
GRUPO: AME2
SEMESTRE: 1
NÚMERO DE CREDITOS:
Total Horas Presenciales (THP): Total Horas Independientes (THI): Total Horas (TH):
40

TOTAL HORAS DEL MÓDULO

SEMANA (Mañana – Tarde) NOCTURNO Y FIN DE SEMANA
PRESENCIALES INDEPENDIENTES PRESENCIALES INDEPENDIENTES

2. NORMA DE COMPETENCIA: 260101021 Vigencia 02/12/2019

Realizar negociación con los proveedores y clientes, según los objetivos y estrategias establecidas
por la organización.

2.1. ELEMENTOS DE COMPETENCIA

1. Realizar contratos comerciales según normas legales vigentes y acuerdo entre las partes.

2. Acordar términos de negociación con los proveedores y clientes según objetivos y

estrategias establecidas por la organización.

3. Estructurar las propuestas y contrapropuestas de los productos y servicios según

necesidades y requerimientos de los clientes.

3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

1. Brindar eficazmente la información sobre un producto o servicio.

2.Cerrar adecuadamente la venta de productos y/o servicios.

3.Definir condiciones comerciales.

3
 4.Acordar diferentes tipos de negociaciones.
4. COMPETENCIAS

4.1 PARA EL DESARROLLO DEL SABER O COGNOSCITIVAS

Diseñar la estrategia y definir las políticas y parámetros comerciales de acuerdo a los diferentes
segmentos de mercados objetivo.

 Determinar el plan de acción de ventas para el mercado seleccionado.

Aplicar e implementar políticas de surtido y exhibición.

 Llevar a cabo los procesos de comercialización y ventas de los productos y/o servicios de
acuerdo a lo definido en el plan de acción.

Evaluar los resultados del proceso de comercialización y el comportamiento de consumo de los

segmentos del mercado.

4.2 PARA EL DESARROLLO DEL HACER O PROCEDIMENTALES

Construir un procedimiento de ventas.

Crear diferentes empaques y embalajes de acuerdo al tipo de producto.

Hacer cotizaciones teniendo en cuenta las condiciones comerciales.

4.3 PARA EL DESARROLLO DEL SER, ACTITUDINALES Y DE CONVIVENCIA

 Analítico en la revisión documental

 Demuestra sentido de pertenencia institucional
 Responsable en su autocuidado.
 Demuestra capacidades de análisis.
 Comprometido con el autoaprendizaje.
 Creativo al realizar acciones en el área de trabajo.
 Ordenado en el diligenciamiento de documentos.
 Colaborador con el equipo de trabajo.
 Puntual en el cumplimiento de sus funciones.
 Respetuoso con la estructura jerárquica
 Su imagen personal es acorde con las normas institucionales.
 Coherente en su actuar con la información que maneja.
 Responsable en el manejo de equipos y elementos.
 Demuestra interés por el usuario

4
5. PLANEACIÓN DE ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE-EVALUACIÓN
EVIDENCIAS DE
ESTRATEGIAS
CONTENIDOS TEMÁTICOS DURACION FECHA APRENDIZAJE Y
METODOLÓGICAS
EVALUACIÓN
UNIDAD 1: DESARROLLAR LA NEGOCIACIÓN
Entorno o Contexto Organizacional. 2 horas 21 de marzo Exposición
 Concepto magistral
 Macro ambiente
Organizacional (El
mercado)
 Micro ambiente
organizacional (Cultura
Organizacional)
Negociación 2 horas 21 de marzo Aprendizaje
 Concepto colaborativo
 Objetivos
 Técnicas
 Criterios
 Políticas
 Tipos
 Habilidades
Comunicación 3 horas 21 de marzo Aprendizaje
 Técnicas Y 28 de colaborativo
 Tipos marzo
 Habilidades
Plan de Marketing 2 horas 28 de marzo Aprendizaje
 Concepto autónomo
 Estructura
Perfil del Cliente 2 horas 28 de marzo Exposición
 Concepto magistral
 Variables de Caracterización y
segmentación
 Estructura

Ciclo de Servicio 3 horas 4 de abril Exposición

 Concepto estudiantes
 Momentos de verdad
 Estructura
 Importancia
 Aplicabilidad
Guiones de servicio 2 horas 4 abril Exposición
 Concepto estudiantes
 Estructura
 Aplicabilidad
 importancia
Análisis de Datos 2 horas 4 abril Exposición
magistral
 Concepto
 Recolección de datos
cualitativos: Observación, Focus
Gruop, encuesta.
 Procesamiento de los datos
Ética 3 horas 11 de abril Exposición
 Concepto magistral
 Principios y valores
 Importancia

5
  Aplicabilidad
ACTIVIDADES PARA EL DESARROLLO DE COMPETENCIAS DEL HACER
Realizar Talleres en clase, juego de Taller en grupos e Trabajo
roles. individual autónomo
ACTIVIDADES PARA EL FORTALECIMIENTO DE COMPETENCIAS EN EL SER
Taller individual. Aprendizaje
Ética en el mercadeo y ventas
Encuentro de vida
Instrumento de colaborativo
evaluación

EVIDENCIAS DE
ESTRATEGIAS
CONTENIDOS TEMÁTICOS DURACION FECHA APRENDIZAJE Y
METODOLÓGICAS
EVALUACIÓN
UNIDAD 2: TRAMITAR ACUERDOS Y CONTRATOS COMERCIALES.
Estrategia de ventas: Exposición
 Concepto estudiantes
 Objetivos
 Estructura
Política de Ventas 1 horas 28 de Exposición
 Concepto marzo estudiantes
 Aplicabilidad
Proceso de Ventas 2 horas 28 de Exposición
 Concepto marzo estudiantes
 Etapas
 aplicabilidad
Manejo de Objeciones en las 2 horas 11 de abril Exposición
negociaciones magistral
 Concepto
 Tipos
 Aplicabilidad

Normatividad legal vigente en los 3 horas 11 de abril Exposición

contratos magistral
 Concepto
 Tipos de contratos y estructura
de los contratos
 Marco jurídico para contratos
 Aplicabilidad
TICS 2 horas 11 de abril Evaluación Trabajo
 Tipos autónomo
 Aplicabilidad en la gestión con
los clientes

ACTIVIDADES PARA EL DESARROLLO DE COMPETENCIAS DEL HACER

18 de Aprendizaje
Diseñar un plan de ventas colaborativo
abril
ACTIVIDADES PARA EL FORTALECIMIENTO DE COMPETENCIAS EN EL SER
18 de Conversatorio Aprendizaje
Ética en las ventas
Encuentro de vida abril Instrumento de colaborativo
evaluación

6
6. ESTRATEGIAS
El proceso de enseñanza-aprendizaje-evaluación se podrá desarrollar mediante las siguientes
estrategias metodológicas:

ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA EL APRENDIZAJE

Exposición Explicación por parte del docente de los conceptos básicos de la ciencia
magistral apoyado en ejemplos y vivencias laborales.
Lectura Lectura comprensiva y reflexiva de documentos asignados, mediante la cual se
comprensiva y desarrollan conceptos fundamentales del módulo y se asumen posiciones que
reflexiva de le permiten al estudiante participar activamente del desarrollo del mismo.
documentos
asignados.
El aprendizaje Conjunto de métodos de instrucción para la aplicación en grupos pequeños, de
colaborativo a entrenamiento y desarrollo de habilidades mixtas (aprendizaje y desarrollo
través de preguntas personal y social), donde cada miembro del grupo es responsable tanto de su
y respuestas. aprendizaje como del de los restantes miembros del grupo.
Programa de actividades que propicia un ambiente de discusión filosófica y
que así, permite la participación efectiva y espontánea de sus integrantes, en
Comunidades de
interés de un crecimiento cognitivo y/o producción de conocimiento. En este se
indagación.
pueden crear mesas redondas, paneles y la socialización de trabajos
individuales y grupales.
Aprendizaje basado Son las formas como el estudiante organiza y realiza su trabajo autónomo en
en el trabajo tiempo extracurricular, de acuerdo con las orientaciones e indicaciones del
autónomo. docente.

7. RECURSOS

7.1 Ambientes de
aprendizaje Aula de clase, sala de sistemas, auditorio.

7.2 Medios Equipos: Televisor, Computador, Video Beam.

El logro de los objetivos del módulo comprende:

Presentación estructura del curso (unidades temáticas).

7.3 Tiempo Guía de Aprendizaje.
Recursos y material de aprendizaje.

8. BIBLIOGRAFÍA
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Libros, textos indispensables o guías para el desarrollo del módulo.
Unidad de
Titulo Autor Editorial Año de Edición Páginas
aprendizaje
Marketing. 11a Lamb,C.; Hair Ed. Cengage 2011 809 1,2

7
 Jr.J.F.;
Edición Learning
McDaniel, C.
Marketing, 14a Kotler, P Pearson 2012 720 1,2,3
Edición Armstrong,G.
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
Libros, textos, revistas, sitios Web, entre otras fuentes de información secundaria que apoyan la
fundamentación y desarrollo de contenidos del módulo.
Unidad de
Titulo Autor Editorial Año de Edición Páginas
aprendizaje
La guerra del Al Ries & Jack McGraw Hill 2006 224 2
marketing Trouth
Inteligencia Comercial Louis Bassat Plataforma 2012 192 2,3

RECURSOS BIBILOGRÁFICOS DIGITALES

Enlaces, libros, textos, revistas, sitios Web, entre otras fuentes de información secundaria que
apoyan la fundamentación y desarrollo de contenidos del módulo.
Dirección
Nombre Descripción
Nombre del Web del Fecha de Unidad de
texto o Formato del material
tema material a exploración aprendizaje
documento referenciado
referenciar
Negociación http://negociaci Julio de 2017 HTML Artículo 2
Definición de
de ongerman.blogs
Producto pot.com.co/
Productos
acuerdos- Julio de 2017 HTML Artículo 3
Acuerdos Acuerdos comerciales-
comerciales comerciales col.blogspot.co
m/

9. EVALUACIÓN. (Favor registrar el plan establecido para la evaluación del módulo)

ACTIVIDAD FECHA TEMA % DE VALOR

Evaluaciones de
     
seguimiento

Talleres en clase      

Evaluación parcial      

Exposiciones      
Trabajos extra
     
clases
Examen final o
    30%
trabajo
Total     100%

CONTROL DEL DOCUMENTO

8
 Nombre Cargo Fecha
Nunila Hernández Almanza Docente 25 de Julio de
Autores
2013
Revisión Maykel Barragán Amaya Director Administrativo
Aprobación Duber Alexis Castrillón Director Académico

CONTROL DE CAMBIOS
Fecha
Descripción del cambio Razón del cambio Responsable (cargo)
actualización
27 de Junio de
Actualización Henry Lopera C
2015
Actualización de contenidos Nueva versión norma Henry Lopera C
Junio de 2016
temáticos de competencia Amín Moreno Sánchez
Actualización de contenidos Julio de 2017 Paula Andrea Montoya Giraldo
Actualización de la
Actualización de contenidos Julio de 2018 Deyra Julieth Molinares B.
norma