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La Venta

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“Vender es hacer que alguien me compre y que todos quedemos
felices” (Jorge Martínez)
https://www.youtube.com/watch?v=N0389X9kw7Y

1. Método de Venta Aida

Esta técnica vio su origen en los años cincuenta desde cuando las ventas han sido
consideradas como una profesión y se iniciaron diversos programas
de capacitación en ventas. Describe el proceso básico por medio del cual las
personas son motivadas por estímulos, que conducen a ventas exitosas.

Ahora analicemos como podemos utilizar cada uno de estos “conectores” o

impulsores, de la técnica de éxito, AIDA:

Atención

Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o
en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera
impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing
personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado,
espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del
“sí”.

Interés

Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés,
debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas
claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está
contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio
(lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección). no
olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar
empatía (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su situación
y necesidades.

Deseo

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la

situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y
respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe
construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto
o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. La clave es demostrar
cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden a una
necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los
términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.).

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Acción

Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es

sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del
pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay
que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y
plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera
que éste sea.

Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, más fácil será llegar al
cierre o la acción. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará
a la acción sin mayor controversia. Cualquier combinación de los factores:
estilos, personalidades y comportamientos, le permitirá al vendedor
establecer el AIDA más adecuado para abordarlo y venderle.

2. Método Spin

Situación, problema, implicación, necesidad... 

 
El método de venta SPIN cada vez cuenta con más seguidores. Consiste en
analizar la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué
necesita y presentarle los beneficios de tu oferta que satisfacen ese
requisito. 

¿Qué es?

El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y

que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las
necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto
o servicio que las resuelven.

¿Cómo funciona?

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:

-Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de

la empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su
coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes hacerla con una prospección
previa y plantear al cliente sólo las preguntas concretas que no hayas podido
responder por ti mismo (así verá que te has preparado). 

-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes
identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas.
Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo
valoraría la situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el problema, si
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hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o de

confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

-Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia

que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias
(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido
por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea más
consciente de la necesidad de resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas

preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema
del cliente. Son cuestiones del tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca
un 30% sus costes de transporte?”. 

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el interés del cliente y conocer
sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con
garantías de éxito.

3. Mètodo Spir

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox, sus siglas SPIR hacen referencia a los
conceptos: Situación, Problema, Implicación, Resolución. Estos elementos son
las fases en las que esta técnica de ventas divide el proceso de venta. Vemos a
continuación en qué consiste cada una:

Situación: realizar una investigación exhaustiva sobre el mercado

buscando necesidades, problemas no resueltos…
Problema: definir el problema que podemos satisfacer con nuestros
productos / servicios.
Implicación: estimar la importancia que el problema tiene para el potencial
cliente.
Resolución: mostrar la solución al problema con un producto / servicio
adecuado.

4. Venta telefónica

Reglas de cortesía telefónica

 Al contestar una llamada Responda rápidamente

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 Conteste el teléfono lo antes posible

 Use en lo posible la siguiente frase: "Buenos días, Habla (....) en que le
puedo ayudar?
 En cada saludo use su espontaneidad, hablando con voz clara y
pausada
 No olvide usar el saludo apropiada (hasta las 13:00hs: buenos días, de
13:00 a 20:00 buenas tardes, y desde las 20:00: buenas noches)
 En caso de ser necesario dejar a un cliente en espera · Informe al
cliente el motivo por el cual va a ponerlo en espera
 No disponga del tiempo del cliente: permita que él decida si desea
aguardar o prefiere llamar más tarde
 No deje en espera a un cliente en espera por más de 30 segundos. De
ser necesario, retome el llamado informando al cliente
 Cuando retome el llamado, comience con el nombre del cliente
 Al transferir una llamada
 Transfiera solo aquellas llamadas que Ud. no pueda atender
 Asegúrese de conocer el uso del teléfono para transferir llamadas
 Antes de transferir el llamado, informe al cliente que acción va a efectuar
 Cuando transfiera al otro sector, espere a que su compañero lo atienda.
Infórmele el nombre del cliente y el motivo de la llamada, evitando así
que él le tenga que repetir cualquier dato
 Cuando reciba una llamada transferida, en primera instancia preséntese,
llame al cliente por su nombre y verifique con una breve reseña la
información que ha recibido
 Transmitir mensajes entre operadores del servicio
 Si un cliente le pide hablar con un compañero suyo, intente solucionar
Ud. mismo su pedido, evite en lo posible tomar mensajes
 Si es necesario tomar un mensaje, escriba el nombre de la persona que
llamó, y el teléfono al cual debe responderle y en lo posible en el horario
en cual debe realizar el llamado
 Describa en forma clara el mensaje · Repita que es lo que Ud. escribió
para verificar si comprendió correctamente
 Al terminar una llamada
 Agradezca al cliente su llamada
 En caso de ser necesario un seguimiento, informe al cliente
 Confirme el teléfono para conectarse con él
 Haga una pausa, Espere que el cliente corte antes que Usted
 Uso de palabras apropiadas
 Evite usar palabras técnicas o de uso interno: si utiliza palabras que el
cliente no comprende, lo pondrá en una situación incómoda
 Brindar la información en su medida justa · La información es un "valor",
no excederse, ni escatimarla
 Jamás contestar con preguntas
 Pequeños y grandes detalles · "Lo molesto por": En ocasiones un cliente
utiliza esta frase, es un detalle a tener en cuenta para acentuar la
cortesía telefónica, ya que si Ud. no dijera nada, estaría aceptando que
efectivamente se trata de una molestia

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 "Las muletillas": son aquellas palabras que utilizamos en forma

reiterada, nos apoyamos en ellas para elaborar mentalmente la
respuesta que vamos a dar. Ejemplos: Correcto, digamos, no?, le
comento, etc. Estas muletillas pasan desapercibidas para nosotros, sin
embargo, quien lo escucha lo percibe claramente. A "¿Me entiende?
remplácelo por : ¿Soy claro? ¿Me explique correctamente?

5. Neuroventas: Tips del libro Venderle a mente no a la gente (Jurgen

Klaric)

“La gente no sabe por qué adquiere las cosas, mas siempre y en toda
circunstancia desea parecer inteligente, por lo que precisa justificar de forma
racional sus decisiones. Es aquí cuando el vendedor debe concentrarse en ofrecer
un discurso lleno de soluciones”.

Más cuidado, el consumidor no es tonto, no permitirle tomar una decisión profunda

dañará la relación vendedor-consumidor en un largo plazo. Además de esto, se
reduce la posibilidad de transformarlo en embajador de la marca, puesto que las
compras impulsivas afectarán su confianza.

7 Tips para venderle a mente y no a la gente.

1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate

Ya antes de empezar a vender algo, debes buscar y conocer a la perfección el

código simbólico de tu producto. Qué vendes y qué compra la gente, hay una gran
diferencia.

2. Usa los ojos y el cuerpo para comunicar

Primero ve de manera directa a los ojos del cliente mientras que le hablas y
después dirige tu mirada al producto que quieres mostrarles y la persona también
empezará a mirar en exactamente la misma dirección que tú.

3. Actívale las emociones

El ser humano tiene cinco sentidos, todos ellos ávidos de estimulación eficaz. Si
eres neurovendedor, lo mejor que te puede pasar es que tu usuario sea pura
emoción en el proceso de adquiere. Te va a desgastar menos y tu discurso va a
ser considerablemente más efectivo.

4. Suspírale al reptil y encuentra la venta reptil

Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad,

protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración, movimiento. No importa

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quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto
puede cubrir una de estas cosas, venderás más veloz.

5. Maneja el alegato de ventas diferenciado para ambos géneros

Este es el error más habitual en el planeta de los vendedores: tienen un solo

alegato unisex por el hecho de que creen que sirve igual para mujeres que para
hombres. La realidad es que lo que le tienes que decir a cada uno de ellos para
venderle es absolutamente diferente.

6. No agobias ni invadas su mente

El cerebro precisa espacio para pensar y digerir la información. Deja de ser el

típico vendedor insistente y pesado que llama un par de veces por día. Lo único
que consigues con eso es aterrorizar al cliente del servicio y que salga corriendo.

7. Sé visual y hazlo visualizar

Si no dispones de una infografía, tienes que usar un discurso que deje a la

persona visualizar lo que quieres explicarle. El cerebro ama los gráficos, adora lo
visual.

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