PDN Asoc. Productores Quebrada Honda

IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLO PARA LA MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN
PRODUCTORES QUEBRADA HONDA, DISTRITO DE COPORAQUE, PROVINCIA DE ESPINAR Y REGIÓN CUSCO
PROCOMPITE 2019
PLAN DE NEGOCIO
“IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLOS Y MAQUINAS ORDEÑADORAS PARA LA

MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN
PRODUCTORES QUEBRADA HONDA, PROVINCIA DE ESPINAR Y REGIÓN CUSCO”
Categoría “B”
Inversión Total: S/. 201,106.00

Aporte AEO: S/. 140,031.00
Cofinanciamiento MDC: S/. 61,075.00
CONTENIDO
1. RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................................4
2. ASPECTOS GENERALES...............................................................................................................6
2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización......................................................6
2.2. Responsables.....................................................................................................................7
2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva.........................................................7
2.4. Marco de referencia..........................................................................................................8
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA.............................................................................10
3.1. El producto de la propuesta productiva..........................................................................10
3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo............................................13
3.3. La cadena productiva.......................................................................................................13
3.4. Alianzas estratégicas........................................................................................................16
4. POBLACION BENEFICIARIA......................................................................................................16
4.1. Población y características demográficas........................................................................16
4.2. Situación socioeconómica...............................................................................................18
5. ESTUDIO DE MERCADO...........................................................................................................19
5.1. Análisis de la demanda....................................................................................................19
5.2. Análisis de la oferta.........................................................................................................20
5.3. Estructura de mercado....................................................................................................21
5.4. Brecha demanda – oferta................................................................................................22
6. ESTUDIO TECNICO....................................................................................................................23
6.1. Proceso de producción....................................................................................................23
6.2. Tamaño............................................................................................................................26
6.3. Localización......................................................................................................................27
6.4. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos..........................................................28
7. ORGANIZACION Y GESTIÓN.....................................................................................................29
7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado.....................................29
7.2. Estructura Orgánica del AEO...........................................................................................29
7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación..................................................29
7.4. Gestión de riesgos............................................................................................................29
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL........................................................................................31
9. CALENDARIO............................................................................................................................32
10. ESTUDIO FINANCIERO..........................................................................................................33
10.1. Inversiones...................................................................................................................33
10.2. Costos de operación....................................................................................................33

10.3. Financiamiento de inversión.......................................................................................34
10.4. Estados Financieros.....................................................................................................34
10.5. Análisis del Punto de Equilibrio...................................................................................35
10.6. Evaluación de la rentabilidad......................................................................................35
11. ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD.............................................................................................36
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................36
12.1. Indicadores de línea de base.......................................................................................36
12.2. Indicadores de Impacto...............................................................................................36
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..............................................................................37
13.1. Conclusiones................................................................................................................37
13.2. Recomendaciones........................................................................................................37
1. RESUMEN EJECUTIVO
1.1 DATOS GENERALES
IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLO PARA LA MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE

LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN PRODUCTORES QUEBRADA HONDA, DISTRITO
Nombre de la Propuesta Productiva DE COPORAQUE, PROVINCIA DE ESPINAR Y REGIÓN CUSCO
Monto Total de Inversión S/. 201,106.00
Cofinanciamiento solicitado S/. 61,075.00
1.2 Responsables de la Formulación

Nombres y apellidos Cargo DNI
RODRIGUEZ BORDA, IRVINS

FORMULADOR 46271004
JONATHAN
1.3 Antecedente
La producción de lácteos y sus derivados es una de las actividades económicas más
importantes en la región sierra de nuestro país, en la provincia de Espinar, se
desarrolla una considerable producción de leche, la cual es aprovechada por los
productores lácteos para la elaboración y comercialización de éstos. La AEO
“ASOCIACIÓN PRODUCTORES QUEBRADA HONDA”, se desarrollará en el distrito de
Coporaque y está conformada por 11 socios.
El plan de negocios está enmarcado en mejorar la producción de leche mediante el

incremento de la calidad del ganado vacuno, para lograr tal objetivo se busca el
cofinanciamiento del PROCOMPITE del Gobierno Local de la Municipalidad Distrital
de Coporaque, para la instalación de un establo que dará una adecuada técnica de
ordeñado y la estrategia alimentaria del ganado.
Por este motivo el presente plan de negocios pretende satisfacer las necesidades
del consumidor Cusqueño, manteniendo una relación a largo plazo, ofreciendo un
producto de calidad, y excelencia en el servicio al cliente, laborando con cualidades
empresariales de alto contenido humano y profesional, además contaremos con un
registro sanitario, higiene en el proceso de producción, y comercialización, además
de un valor agregado y pesos exactos.
Actualmente en el Perú el consumo de leche es de 87 litros per cápita, y de

acuerdo con el estudio de mercado, aún existe una brecha entre la demanda y
oferta, que aún no ha terminado de satisfacer a la población peruana.
Proyectamos abastecer a las empresas acopiadoras, contando para ello con canales
de comercialización que nos permitirán brindar un producto de calidad a los
segmentos que demandan nuestro producto.
1.4 Justificación
Dentro de la producción mundial de alimentos de origen animal, la leche se encuentra
catalogada como uno de los principales commodities al igual que la carne y el huevo. La
producción proviene, principalmente, de ganado bovino, ya sea bajo sistemas
especializados o de doble propósito. El sector pecuario cumple un rol importante en la

generación de ingresos para las empresas comerciales y familias campesinas, contribuye
a la seguridad alimentaria del país, brinda fuerza de trabajo para el transporte y arado,
aporta fertilizantes a través del guano. La leche fresca que se produce en el país se
destina en mayor medida a las plantas procesadoras (para uso industrial en la
elaboración de los diferentes derivados lácteos); y también a programas sociales,
porongueros para venta directa al menudeo, autoconsumo, agroindustria rural (quesos)
y terneraje. De la producción nacional el 49% es comprado por la gran industria, la
misma que asegura al productor la comercialización del producto con un ingreso fijo
mensual para la canasta familiar; el 43% es utilizado en el procesamiento industrial
formal, informal y venta directa al consumidor como leche entera fresca por
productores aspirantes, y el 8% para el terneraje y autoconsumo. Sin embargo, la
demanda de lácteos en sus diferentes presentaciones no ha sido cubierta aun,
evidenciando la necesidad de elevar la competitividad de la producción lechera para,
satisfacer ese gran mercado pendiente a nivel distrital, provincial, regional y nacional. El
Plan de negocio cuenta con la cohesión social entre los miembros de la asociación,
incluyendo la participación de grupos familiares y grupos vulnerables como mujeres,
1.5 Descripción de la propuesta:
La AEO, se ubica en el distrito de Coporaque y presenta una propuesta enmarcada en la
cadena productiva priorizada en el PROCOMPITE, así mismo está conformada por 11
socios, quienes a través de la propuesta productiva incrementaran el volumen de
producción de la leche fresca en aproximadamente 20% en los próximo dos años.
La cadena productiva de vacunos está muy desarrollada la cría de ganado vacuno tanto
de carne como de leche, produciendo a la fecha unos 15 litros diarios que son
entregados a precios irrisorios a intermediarios y/o empresas productoras de derivados
lácteos. La iniciativa productiva, busca incrementar la producción de leche mediante el
mejoramiento de las condiciones de la alimentación y ordeno del ganado, para el
incremento de la producción lechera; esto además disminuirá los costos de producción
del producto (leche). Al tener mayores ingresos y bajos costos de producción,
incrementará la economía de los socios y por ende mejorará su calidad de vida de cada
miembro de sus hogares.
1.6 Clasificador del gasto: la ubicación de la propuesta productiva en la cadena

programática:
Función
División
Grupo
1.7 Objetivos y descripción de la propuesta productiva

a) Misión:
Existimos para desarrollar el potencial de nuestra zona, producir leche fresca con
todos los estándares de calidad exigidos por el mercado, para beneficio de las
familias campesinas de la sierra rural y brindar fuente de apoyo por el acopio de
leche a un buen precio y fuente de trabajo por brindar trabajo a los hijos habitantes
en la zona.
b) Visión
En cinco años ser una asociación líder en la región sur y nacional en producción de
leche fresca con mejores estándares de calidad, enfocada en generar beneficios a
los asociados, mediante una positiva interacción de los proveedores para satisfacer
al mercado exigente
c) Objetivos (deben ser medibles y/o cuantificables)
Objetivo a corto plazo: Incrementar la producción y productividad de leche de la

AEO en un 10% anual
Objetivo a mediano plazo: Incrementar el volumen de producción de leche. A través

de la mejora de la producción en un 10 % anual.
Objetivo a largo plazo: Volúmenes de producción de acuerdo con el requerimiento

del mercado nacional. Producción de leche de calidad de acuerdo con el
requerimiento del mercado interno estableciendo canales de comercialización
adecuados.
1.8 UBICACIÓN DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA:
Ubicación de la cadena productiva Marca con una aspa Describir brevemente

Aumentará el número de litros de
Producción x
leche
Mejorará las Condiciones de
Post-producción x
Crianza de los vacunos
Transformación
Comercialización
1.9 FUNDAMENTAR QUE LA PROPUESTA PRODUCTIVA NO ES DUPLICACIÓN DE

OTRA.
La iniciativa no es duplicación de otra, porque se trata de una Asociación Productiva que
está apostando por el mejoramiento de las condiciones de ordeño de su ganado con la
implementación de un mini establo para el incremento de producción de leche entera
fresca, y existiendo otros agente económico organizados dedicados a la producción de
leche interesado en mejorar su alimentación para abaratar los costos de producción de
leche, esto conllevará a mejorar las condiciones de vida de los socios de su organización.
Además, se debe tener en cuenta que las condiciones técnicas de manejo y producción
son únicas en la zona.
2 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
2.1 EL PRODUCTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA:

El producto principal es la producción de leche entera fresca, obtenida bajo los
estándares de extracción, higiene y envasado, que se requieren para este proceso,
eliminando la posibilidad de transportar gérmenes patógenos con la obtención de un
producto inocuo y sano en la mesa de los consumidores.
La leche es un líquido de color blanco opalescente característico debido a la refracción de

la luz cuando los rayos de luz inciden sobre las partículas coloidales de la leche en
suspensión. Cuando es muy rica en grasa, presenta una coloración cremosa, debido al
caroteno que contiene la grasa, la leche baja en grasa toma un color ligeramente azulado.
2.2 DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL:

En la actualidad la AEO, tiene una producción aproximada de 129,600.00 lt al año,
producción que se encuentra estancada por la limitada capacidad productiva,
propiedad de ganado vacuno y disponibilidad de alimentos adecuados para el
incremento de la producción de leche fresca.
 La AEO cuenta con terrenos disponibles para la producción de alimento

forrajero y la crianza adecuada de ganado vacuno.
 Cada socio del AEO posee 04 vacas lecheras que en promedio producen 12
Lt al día
 06 vaquillonas las cuales produce en promedio 15 Lts al día, sin embargo,
esta producción se reduce en un 75% durante 08 meses cuando el animal se
encuentra gestando.
 Los socios de la AEO cuentan con amplia experiencia para la producción de
leche fresca, así como su comercialización, la cual íntegramente se destina a
venderla al sistema de recolección de los acopiadores.
 La AEO recolecta la leche fresca en baldes acerados o plástico, los cuales

son transportados para abastecer la recolección de leche, el litro de leche
que paga el recolector es de S/.1.00.
2.3 LA CADENA PRODUCTIVA:
Producto Leche Entera Fresca
Sector Ganadería
Cadena Productiva de Leche entera Fresca
Eslabonamiento Eslabonamiento de insumos y producción de leche entera fresca.
2.4 ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO:
La alianza u
Descripción de la alianza estratégica u Empresa u oportunidad ¿Es
Finalidad
oportunidad de negocio organización probable o
concreta*?
Manejo productivo, elección,
inventario, alimentación y
mercados internos
Programas de capacitación y articulación Ministerio de la
Trámite de formalización Concreta
de mercados Producción
empresarial
Trámite para acceso al

RENAMYPE
Soporte Técnico y apoyo con
Gerencia
Trámites documentarios futuros fondos concursables Concreta
Regional Agraria
(AGROIDEAS)
Cofinanciamiento Municipalidad
Asignar recursos para
para la ejecución Distrital de Concreta
PROCOMPITE
del Plan de Negocio Coporaque
3 ESTUDIO DE MERCADO
3.1 CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA ACTUAL:

La demanda actual que se tiene a nivel nacional de la leche entera fresca, conociendo que el
consumo per cápita de la población peruana es de 87 litros anuales. Los productos lácteos por
ser alimentos de primera necesidad, desde ya tienen una gran demanda en el mercado
interno, sobre todo por la deficiencia de proteína, especialmente en lactantes, seguido
de población en general, que no solo la consumen como leche fluía fresca, sino también
como productos lácteos procesados (queso, yogurt, mantequilla y otros). Existe gran
demanda de alimentos en el Perú y el mundo, incluida la leche, demanda que va a ir
incrementándose en nuestro país, conforme haya mayor crecimiento demográfico y
exportaciones. El consumo de leche por parte de la población ha variado en los últimos
20 años, pasando de 45 a 65 litros de consumo de leche por persona al año, y
actualmente, el Ministro de Agricultura y Riego, ha indicado que el consumo per cápita
de leche en el Perú es 87 litros anualmente, dentro de los próximos años se espera
llegar a lo que recomienda la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y
la Alimentación (FAO), que el consumo sea de 120 litros por persona al año.
3.2 PROYECCION DE LA DEMANDA:

DEMANDA DEL PRODUCTO
AÑO
(Lt de Leche)
1 107,987,009
2 109,574,418
3 115,019,133
4 119,303,468
5 127,636,426
3.3 CARACTERISTICAS DE LA OFERTA ACTUAL:

Respecto a la producción lechera, el 10% de las cabezas de ganado vacuno son
vacas de ordeño, siendo la región de Cajamarca la que presta mayor población de
vacas de ordeño. Arequipa, Lima y Cajamarca, en su conjunto, concentran cerca del
70% de la producción total, siendo Lima y Cajamarca las regiones que han
presentado los mayores crecimientos en población de ganado lechero. La
producción de leche entera fresca de estas cuencas tiene como destino las plantas
procesadoras, programas sociales, venta a queseros y porongueros, venta directa
al público, autoconsumo y terneraje.
La industria lechera se encuentra integrada verticalmente desde el acopio (o a

veces desde la misma producción) de leche y se concentra en tres grandes
empresas: Gloria y Laive con plantas distribuidas en las más importantes cuencas
lecheras. Las industrias realizan la compra directa a los productores y la
transportan desde las unidades agropecuarias hasta las plantas procesadoras.
Lima, Arequipa y Cajamarca son las principales zonas de producción de leche

fresca. En zonas especializadas como éstas se ha logrado el mejoramiento de las
instalaciones y técnicas ganaderas, con avances en el manejo posterior al ordeño y
la introducción de equipos de acopio y enfriamiento.
En el caso del distrito de Coporaque su producción de leche entera fresca es

vendida a los acopiadores de la Placmesa., queserías, población local y el
autoconsumo.

3.4 PROYECCION DE LA OFERTA:
OFERTA CON PROYECTO

AÑO
(Lts. Leche)
1 129,600.00
2 132,100.00
3 134,600.00
4 137,100.00
5 139,600.00
3.5 BRECHA DEMANDA Y OFERTA:

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
1 107,987,009 129,600.00 107,857,409.66
2 109,574,418 132,100.00 109,442,318.71
3 115,019,133 134,600.00 114,884,533.79
4 119,303,468 137,100.00 119,166,368.72
5 127,636,426 139,600.00 127,496,826.98
3.6 ESTRATEGIA DE MARKETING:
Estrategia de producto
Está orientado básicamente en ofrecer calidad de producto a nuestros consumidores.

La estrategia de mercadotecnia consiste en la diversificación de los clientes del
producto (leche fresca). Por otro lado, el producto con el que se viene trabajando el
presente plan no es un producto nuevo, así mismo las ventas no se realiza al
consumidor final, considerando estas razones podemos señalar que no amerita contar
con una estrategia de mercadotecnia, el producto tiene mercado asegurado y es
destinado a la industria, asimismo, aprovechar las ventajas adquiridas en la región en
tradición lechera, capacidad empresarial, mano de obra formada, capacidad técnica,
existencia de infraestructura mínima para la producción y comercialización de leche.
Participar en programas sociales que colaboren en el cambio de rutinas diarias para el
consumo de productos lácteos (yogurt y quesos), estas deben incidir sobre las
bondades que nos ofrece los procesados lácteos por su alta capacidad nutricional y
alta digestibilidad incluso para niños, gestantes y personas de la tercera edad. Producir
leche de calidad, con alto valor nutricional con calcio, hierro y zinc para ser consumido
por toda la población y en particular en las poblaciones en crecimiento (embarazadas,
adolescentes, niños y ancianos).
Contribuir a la especialización regional en producción de leche, con las perspectivas de

ampliación del mercado interno y de penetración de mercados eternos.
Estrategia de precio
Los precios son establecidos por la industria, pero se cuenta con bonificaciones a
productores que cuentan con buena calidad, alto contenido de sólidos y grasas en la
leche. Es preciso indicar que reciben también una bonificación especial por litro de
leche fluida fresca si cuentan con “Hato libre de Brucelosis y TBC Bovina” Sin embargo
las queserías artesanales realizan un pago superior frente a la industria debido a que
no brindan garantías como compradores en el tiempo, y el volumen adquirido es
limitado, asimismo, el precio de venta está sujeto a los costos de la materia prima y los
costos de producción, sin embargo, debemos acaparar a mayor cantidad de
consumidores toda vez que nuestro producto de calidad también tendrá ventaja
competitiva respecto al precio.
Estrategia de Plaza.
Se trata de realizar un plan con la finalidad de aumentar nuestra cartera de clientes.

No es necesario realizar estrategias de promoción, los acopiadores requieren que los
productos tengan un volumen considerable, esto hace que el productor sea potencial
para los demandantes.
Estrategia de Promoción
Por motivo de introducción se harán conocer las condiciones higiénicas de producción

de leche, así como su calidad, en establos con vacas que tienen una buena
alimentación cuyo producto es inocuo y sano a la mesa de los consumidores.
4 ESTUDIO TECNICO
4.1 DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION:
Producción de forraje: La siembra y manejo de los pastos mejorados lo realizan cada

uno de los integrantes del AEO.
El riego es por inundación con agua superficial proveniente de los canales de riego.
Abonamiento y fertilización: realizan un abonamiento principal en el momento de la

siembra, luego realizan fertilización foliar principalmente previa consulta al técnico
para el caso del pasto mejorado y en el caso de la avena si hay una fertilización más
estricta con estiércol de ganado, asesorados por los técnicos de la zona y de la
Dirección Regional Agraria. Se utilizarán sistemas mejorados en la siembra y cosecha
de forrajes, mejorando el sistema utilizado, ya que actualmente la producción de
forraje es deficiente.
Sistema de crianza: Es semi estabulado que consiste en que luego del ordeño y del
consumo de una ración de forraje seco, ensilado y concentrado el hato ganadero es
llevado a un potrero de alfalfa donde los animales se alimentan con este forraje que es
manejado a la estaca y/o a través de pastoreo; luego en la tarde los animales retornan
al corral donde estos pernoctan.
Alimentación: El sistema de alimentación utilizado actualmente es mixto (forraje +

concentrado) consistente en: una ración de concentrado, una ración de forraje seco y
el forraje verde que se realiza en forma de pastoreo en campo.
La alimentación es a base de alfalfa como forraje fresco con una baja suplementación
con ensilado, chala y concentrado. Se mejorará el sistema de alimentación de forraje
seco y ensilado, proporcionándoles en comederos de concreto con que cuenta el
establo donde se evitará la pérdida de 12% de forraje. En caso de forraje principal que
es la alfalfa seguirá siendo utilizado como alimento principal, pero será suplementado
con alimentos energéticos.
Para las épocas de escases de forraje (época de frio), donde la alfalfa no llega a
desarrollar se realizarán sembríos de avena y se aprovechara los residuos de cosecha,
para evitar las bajas en la producción de leche, y ser constantes en la producción.
Agua: se les proporciona agua fresca y limpia, evitando alguna eventualidad por
consumo de agua en malas condiciones de salubridad.
Sanidad: la producción lechera no tendría sostenibilidad en el tiempo sino se lleva a

cabo un programa calendarizado de pruebas diagnósticas (Brucelosis y TBC), así como
la participación en las campañas oficiales de vacunación que realiza el SENASA,
sabemos que el Perú es un país libre de Fiebre Aftosa, de riesgo insignificante de la
Enfermedad de las vacas locas, por lo que nos convertimos en una ventaja
competitiva a efecto de ofertar productos con calidad zoosanitaria adecuada; por lo
tanto el AEO, participará activamente a través de su aliado el SENASA, con la finalidad
de mantener el ganado libre de enfermedades cuarentenarias y emergentes.
Comercialización: La venta de leche fresca se realiza en campo por los acopiadores de

las principales empresas, así como a queserías artesanales, pero en este caso, la
industria realiza el recojo de leche en porongos de aluminio, los mismos que
pertenecen a un determinado productor, de tal manera que se continuará con el
sistema de venta actual, pero habrá un incremento en volumen de comercialización
4.2 MEJORA TECNOLOGICA PROPUESTA:
Señalar las innovaciones que se propone

Para incrementar la rentabilidad será necesario implementar un mini establo y adquirir una
maquina ordeñadora para incrementar la producción de leche fresca mediante la mejora de
las condiciones de crianza de las vacas; por lo tanto, se implementará infraestructura
productiva que con el manejo adecuado nos garantizarán incrementar la producción de
leche en la AEO y la alimentación de forraje.
4.3 PLAN DE VENTAS Y PRODUCCION:
Precio por unidad de

Años Producción (unidad de medida lts.) Ventas proyectadas (S/.)
medida (S/.)
1 93,811.20 1.0 S/93,811.20
2 105,256.17 1.0 S/105,256.17
3 118,097.42 1.0 S/118,097.42
4 132,505.30 1.0 S/132,505.30
5 148,670.95 1.0 S/148,670.95

5 ESTUDIO FINANCIERO
5.1 ESTIMACION DE LA INVERSION TOTAL:

Presupuesto Tecnico
Unidad de Costo Inversion Total Monto financiado por el AEO Monto financiado
Concepto Cantidad
Medida Unitario S/. S/. Monetario No Monetario por la MDC (S/.)
INVERSION FIJA
INVERSION FIJA TANGIBLE S/29,100.00

Bloquetas Millar 7 S/2,000.00 S/14,000.00 S/14,000.00
Cemento Bolsa 70 S/24.00 S/1,680.00 S/1,680.00
Fierro de 1/2 Varilla 224 S/25.00 S/5,600.00 S/5,600.00
Calamina Transparente 3.6 x0.81 x 0.26 Unid. 126 S/40.00 S/5,040.00 S/5,040.00
Otros unid. 11 S/100.00 S/1,100.00 S/1,100.00
EQUIPOS Y MATERIALES S/148,155.00
Maquinas Ordeñadoras portatil Unidad 4 S/6,300.00 S/25,200.00 S/25,200.00
Terreno unid. 7 S/140.00 S/980.00 S/980.00
Vacas unid. 70 S/1,630.00 S/114,100.00 S/114,100.00
Servicio de construccion unid. 7 S/1,125.00 S/7,875.00 S/7,875.00
INTANGIBLE S/200.00
Gastos de organización 1 S/200.00 S/200.00 S/200.00
CAPITAL DE TRABAJO S/23,001.00
Gastos en materiales e insumos basicos 1 S/4,950.00 S/4,950.00 S/4,950.00
Pago de sueldos y salarios 1 S/16,500.00 S/16,500.00 S/16,500.00
Gastos de operación 1 S/1,551.00 S/1,551.00 S/1,551.00
GASTOS GENERALES 1 S/250.00 S/250.00 S/250.00
GASTOS DE SUPERVISION 1 S/400.00 S/400.00 S/400.00
INVERSION TOTAL S/201,106.00 S/5,930.00 S/134,101.00 S/61,075.00
S/140,031.00 61075.00
69.63 % 30.37
5.2 PRESUPUESTO DE EGRESOS:

AÑOS
COSTOS s/.
1 2 3 4 5
COSTOS DE PRODUCCION S/521,400.00 S/573,540.00 S/630,894.00 S/693,983.40 S/763,381.74
Materiales e insumos S/59,400.00 S/65,340.00 S/71,874.00 S/79,061.40 S/86,967.54
Mano de obra directa S/198,000.00 S/217,800.00 S/239,580.00 S/263,538.00 S/289,891.80
Gastos indirectos de fabricacion S/264,000.00 S/290,400.00 S/319,440.00 S/351,384.00 S/386,522.40
GASTOS DE OPERACIÓN S/18,612.00 S/20,473.20 S/22,520.52 S/24,772.57 S/27,249.83
Gastos generales S/2,640.00 S/2,904.00 S/3,194.40 S/3,513.84 S/3,865.22
Gastos administrativos S/15,972.00 S/17,569.20 S/19,326.12 S/21,258.73 S/23,384.61
Gastos de ventas S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
GASTOS FINANCIEROS S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Intereses S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
COSTOS TOTAL(Nuevos soles) S/540,012.00 S/594,013.20 S/653,414.52 S/718,755.97 S/790,631.57
5.3 ESTADO DE RESULTADOS:
ESTADO DE RESULTADOS SIN FINANCIAMIENTO

AÑOS
RUBRO
1 2 3 4 5
VENTAS S/648,014.40 S/727,072.16 S/815,774.96 S/915,299.51 S/1,026,966.04
Costos de produccion S/521,400.00 S/573,540.00 S/630,894.00 S/693,983.40 S/763,381.74
Utilidad Bruta S/126,614.40 S/153,532.16 S/184,880.96 S/221,316.11 S/263,584.30
Gastos Generales S/2,640.00 S/2,904.00 S/3,194.40 S/3,513.84 S/3,865.22
Gastos Administrativos S/15,972.00 S/17,569.20 S/19,326.12 S/21,258.73 S/23,384.61
Gastos de venta S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Utilidad de Operación S/108,002.40 S/133,058.96 S/162,360.44 S/196,543.53 S/236,334.48
Depreciacion S/27,860.00 S/27,860.00 S/27,860.00 S/27,860.00 S/27,860.00
Amortizacion de Intangible S/170.00 S/170.00 S/170.00 S/170.00 S/170.00
Gastos financieros S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Utilidad antes de Impuestos S/79,972.40 S/105,028.96 S/134,330.44 S/168,513.53 S/208,304.48
Impuestos(30%) S/23,991.72 S/31,508.69 S/40,299.13 S/50,554.06 S/62,491.34
UTILIDADES NETA (Nuevos soles) S/55,980.68 S/73,520.27 S/94,031.31 S/117,959.47 S/145,813.13
(*) Se deberá considerar el porcentaje de Impuesto a la renta determinado por la SUNAT,

para el presente año.
5.4 FLUJO DE CAJA:

AÑOS
RUBRO
0 1 2 3 4 5
Ingreso x ventas
Ventas S/648,014.40 S/727,072.16 S/815,774.96 S/915,299.51 S/1,026,966.04
Valor rescate de activo fijo S/0.00
Valor rescate de capital de trabajo S/23,001.00
TOTAL INGRESOS S/648,014.40 S/727,072.16 S/815,774.96 S/915,299.51 S/1,049,967.04
Gastos operativos S/18,612.00 S/20,473.20 S/22,520.52 S/24,772.57 S/27,249.83
Impuestos S/23,991.72 S/31,508.69 S/40,299.13 S/50,554.06 S/62,491.34
Inversion S/177,106.00
TOTAL EGRESOS S/177,106.00 S/564,003.72 S/625,521.89 S/693,713.65 S/769,310.03 S/853,122.91
FLUJO NETO ECONOMICO (Nuevos soles) -S/177,106.00 S/84,010.68 S/101,550.27 S/122,061.31 S/145,989.47 S/196,844.13
COK 20%
Tasa de descuento del préstamo (TEA) 8%
VANE S/325,916.29
VANF
TIRE 55%
TIRF
5.5 PUNTO DE EQUILIBRIO:
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
VENTAS 648,014.40 727,072.16 815,774.95 915,229.51 1,026,966.04
COSTOS TOTALES 540,012.00 594,138.96 653,586.44 718,755.97 465,250.52
ACUMULADOS
COSTOS FIJOS S/16,928.00 S/17,100.80 S/17,290.88 S/17,499.97 S/17,729.96
PUNTO DE EQUILIBRIO
700,000.00
600,000.00
500,000.00
400,000.00
300,000.00
200,000.00
100,000.00
0.00
0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 5.5
ventas costos fijos costo total
6 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN
6.1 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FISICO
EJECUCION
TOTAL
CONCEPTO MESES
1 2 3 4 5 …. n
I.INVERSION FIJA 100%
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 100 100%
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 100 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 10 90 100%
I.1.3. VEHICULOS 0%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 10 90 100%
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 100 100%
III. GASTOS GENERALES ( max. 10 % IF ) 100 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISION ( max. 5% IF) 100 100%
TOTAL INVERSIÒN 100%
Nota: Se recomienda consignar los componentes para cada partida

1.1 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FINANCIERO
EJECUCION
CONCEPTO MESES TOTAL
1 2 3 4 5
I.INVERSION FIJA 10000 19100 S/ 29,100.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE S/.0.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES S/.0.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 50000 98155 S/ 148,155.00
I.1.3. VEHICULOS S/.0.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES S/.0.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 200 S/ 200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 7667.0 6950.3 6950.3 S/ 23,001.00
III. GASTOS GENERALES (max. 10% IF) 250.00 0.00 0.00 S/ 250.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (max. 5% IF) 400.00 0.00 0.00 S/ 400.00
TOTAL INVERSIÒN S/ 201,106.00
6.2 ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD: Especificar las medidas que se están

adoptando para garantizar que la propuesta productiva generará los
resultados previstos a lo largo de su vida útil.
La actividad de producción de “leche fresca” en establos es considerada como un

producto de sabor agradable y en mayor grado como producción orgánica, con mayores
porcentajes naturales no requiere incrementar pigmentaciones ya que la leche tiene un
color natural, estas condiciones le da solidez y permanencia en el mercado objetivo. Para
lograr la comercialización se harán alianzas estratégicas con Sierra Exportadora,
Ministerio de la Producción y Gerencia Regional de la Producción, para el
acompañamiento durante la presentación y ejecución del Plan de Negocio.
Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos en

30% de la organización, lo cual representara un incremento sustancial para el primer año
de ejecución del Plan de Negocio con la generación de nuevas alianzas comerciales, que
mejoran la posibilidad de ampliar el mercado a otros sectores de la región, garantizando
los gastos financieros.
La Empresa tiene gran capacidad de experiencia en la producción de leche por parte de

sus socios, tiene capacidad de gestión y experiencia en la articulación comercial, que
permitirá garantizar la inversión para su ejecución del Plan de Negocio propuesto. La
Empresa se adapta fácilmente a nuevas tecnologías porque les permiten mejorar y
agilizar las labores de producción de leche fresca.
IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLO PARA LA MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN PRODUCTORES QUEBRADA HONDA, DISTRITO DE COPORAQUE,
PROVINCIA DE ESPINAR Y REGIÓN CUSCO
6.3 INDICADORES
Meta al Meta al Meta al Meta al Meta al

Finalizar Finalizar Finalizar Finalizar Finalizar
Unidad de Línea de Ciclo / Ciclo / Ciclo / Ciclo / Ciclo / Meta Total
Indicadores Campaña / Campaña / Campaña / Campaña / Campaña /
Medida Base
Año I Año II Año III Año IV Año V
Programada Programada Programada Programada Programada Programada
Empleos

generados -
Rendimientos
-
105,256.1 118,097.4 132,505.3 148,670.9
Producción Lts.
93,811.20 7 2 0 5
Costo
S/. 0.7 0.7 0.7 0.8 0.8
Unitario
Número de
Unidades
Vendidas -
Precio
S/. 1 1.20 1.20 1.20 1.50
Unitario -
Ingresos por
S/. 370933.20 427908.54 493635.29 569457.67 656926.37
Ventas -
Utilidades S/. 277,122.00 322,652.37 375,537.87 436,952.37 508,255.42

-
Número de
11 11 11 11 11
socios
IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLO PARA LA MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN PRODUCTORES QUEBRADA HONDA, DISTRITO DE COPORAQUE,
PROVINCIA DE ESPINAR Y REGIÓN CUSCO
Utilidad
promedio por
25192.90909 29332.03364 34139.80636 39722.94273 46205.03818
cada socio -
del AEO*
Rentabilidad
de las Ventas 74.71% 75.40% 76.08% 76.73% 77.37% 0.00%
**
Rentabilidad
de la 529904.5714 611297.9143 705193.2714 711822.0875 821157.9625
Inversión***
Ingresos
promedio por
33721.2 38900.77636 44875.93545 51768.87909 59720.57909
cada socio -
del AEO ****
* Se obtiene de dividir la utilidad total entre el número de productores que integran un AEO.
** Se obtiene dividiendo las Utilidades Generadas entre los Ingresos por Ventas.
*** Se obtiene dividiendo la diferencia entre Ingresos por Ventas y el producto del costo unitario por unidades vendidas, entre el total de la inversión
de la propuesta productiva.
**** Se obtiene dividiendo los Ingresos por Ventas entre el número de productores que integran un AEO.
El costo de mano de obra se obtiene de multiplicar el costo unitario de la mano de obra por el número de unidades vendidas
Los últimos tres indicadores se levantan a partir del año 3 y hasta el año 5 de manera anual, por ser considerados resultados Finales o de Impacto.
“IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLOS Y MAQUINAS ORDEÑADORAS PARA LA MEJORA DE LA
PRODUCCIÓN DE LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN PRODUCTORES QUEBRADA HONDA,
DISTRITO DE COPORAQUE, PROVINCIA DE ESPINAR Y REGIÓN CUSCO”
7 CONCLUSIONES
 El presente plan es una propuesta de negocio que genera nuevas presentaciones, eleva
el margen de ganancia y permite ingresar y consolidar otros mercados en la cadena
productiva de Vacuno de Leche.
 Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos en

11% de la organización, lo cual representara un incremento sustancial para el primer año
de ejecución del Plan de Negocio con la generación de nuevas alianzas comerciales, que
mejoran la posibilidad de ampliar el mercado a otros sectores de la región, garantizando
los gastos financieros.
 La AEO tiene gran capacidad de experiencia en la producción de leche por parte de sus
socios, tiene capacidad de gestión y experiencia en la articulación comercial, que
permitirá garantizar la inversión para su ejecución del Plan de Negocio propuesto.
8 RECOMENDACIONES
En términos de elegibilidad técnica, el plan de negocio cumple para ser aprobado, por lo que se
recomienda su aprobación como parte de uno de los criterios de evaluación, para lo cual el comité
deberá evaluar los criterios adicionales de elegibilidad cualitativa y criterio de selección.
La producción de lácteos y sus derivados es una de las actividades económicas más

importantes en la región sierra de nuestro país, en la provincia de Espinar, se
desarrolla una considerable producción de leche, la cual es aprovechada por los
productores lácteos para la elaboración y comercialización de éstos. La AEO
“ASOCIACIÓN PRODUCTORES QUEBRADA HONDA”, se desarrollará en el distrito
de Coporaque y está conformada por 11 socios.
El plan de negocios está enmarcado en mejorar la producción de leche mediante el

incremento de la calidad del ganado vacuno, para lograr tal objetivo se busca el
cofinanciamiento del PROCOMPITE del Gobierno Local de la Municipalidad Distrital
de Coporaque, para la instalación de mini establos y maquinas ordeñadoras que dará
una adecuada técnica de ordeñado y la estrategia alimentaria del ganado.
Por este motivo el presente plan de negocios pretende satisfacer las necesidades del
consumidor Cusqueño, manteniendo una relación a largo plazo, ofreciendo un
producto de calidad, y excelencia en el servicio al cliente, laborando con cualidades
empresariales de alto contenido humano y profesional, además contaremos con un
registro sanitario, higiene en el proceso de producción, y comercialización, además
de un valor agregado y pesos exactos.
19
Actualmente en el Perú el consumo de leche es de 87 litros per cápita, y de acuerdo

con el estudio de mercado, aún existe una brecha entre la demanda y oferta, que aún
no ha terminado de satisfacer a la población peruana.
Proyectamos abastecer a las empresas acopiadoras, contando para ello con canales
de comercialización que nos permitirán brindar un producto de calidad a los
segmentos que demandan nuestro producto.
20
2. ASPECTOS GENERALES
2.1.Nombre de la Propuesta Productiva y su localización.
2.1.1. Nombre de la Propuesta Productivas:
“IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLOS Y MAQUINAS ORDEÑADORAS PARA LA

MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN
PRODUCTORES QUEBRADA HONDA, DISTRITO DE COPORAQUE, PROVINCIA DE
ESPINAR Y REGIÓN CUSCO”
2.1.2. Localización:
La Asociación se encuentra ubicada en el distrito de Coporaque, provincia de

Espinar, departamento de Cusco, cuya actividad principal es la crianza de ganado
vacuno y la producción de leche fresca.
El distrito Peruano de Coporaque es uno de los ocho distritos de la Provincia de

Espinar, ubicada en el Departamento de Cusco, bajo la administración
del Gobierno regional de Cuzco, Perú. Limita al norte con las provincias
de Chumbivilcas y Canas, por el sur con el Distrito de Suykutambo, por el oeste
con la Provincia de Caylloma; y por el este, con los distritos de Yauri y Pichigua.
Figura N°1: Localización
21
2.2.Responsables.
Cuadro N° 1. Responsables del Plan de Negocio

ÁREA
ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN
FUNCIONAL
Unidad AEO Asoc. De Productores Quebrada Honda
Elaboración del Plan de
formulador Negocio.
a
Municipalidad Distrital de Coporaque
Unidad
Gerencia de Desarrollo Económico Local y
ejecutora Gestión Ambiental Implementación del Plan de
Unidad de Gerencia de Desarrollo Económico Local y Negocio
supervisión Gestión Ambiental
Ministerio de Producción
y control
Elaboración propia
El fundo para la crianza de ganado vacuno y la producción de leche fresca estará a cargo
de la “Asociación Productores Quebrada Honda”, representada por su junta directiva y
11 socios:
N Cargo
Nombres y Apellidos DNI
°
1 Aurelia Yupanqui Hancco 24878774 Presidenta
2 Eriberto Yucravilca Yauri 24888419 Vicepresidente
3 Kely Fanny Pacheco Conza 41669620 Secretaria
4 Victoriano Ccama Taipe 24878689 Vocal
5 Angel Yupanqui Allhuirca 24871721 Fiscal
N° Nombres y Apellidos DNI

1 Aurelia Yupanqui Hancco 24878774
2 Eriberto Yucravilca Yauri 24888419
3 Kely Fanny Pacheco Conza 41669620
4 Saturnina yucravilca yauri 24870402
5 Victoriano Ccama Taipe 24878689
6 Angel Yupanqui Allhuirca 24871721
7 Eusebia Yauri Ppacco 24889666
8 Emilia Yauri Ppacco 24891228
9 Uberto Montes Ppacco 24871729
10 Pedro Choqque Qquehue 24872320
11 Ricardo Yupanqui Arohuillca 41354766
2.3.Objetivos y descripción de la propuesta productiva.
22
a) Misión y visión del negocio.
Misión: Existimos para desarrollar el potencial de nuestra zona, producir leche fresca
con todos los estándares de calidad exigidos por el mercado, para beneficio de las
familias campesinas de la sierra rural y brindar fuente de apoyo por el acopio de leche
a un buen precio y fuente de trabajo por brindar trabajo a los hijos habitantes en la
zona.
Visión: En cinco años ser una asociación líder en la región sur y nacional en
producción de leche fresca con mejores estándares de calidad, enfocada en generar
beneficios a los asociados, mediante una positiva interacción de los proveedores para
satisfacer al mercado exigente.
b) Objetivos de la propuesta productiva.
Objetivo a corto plazo: Incrementar la producción y productividad de leche de la AEO
Objetivo a mediano plazo: Incrementar el volumen de producción de leche. A través

de la mejora de la producción.
Objetivo a largo plazo: Volúmenes de producción de acuerdo con el requerimiento

del mercado nacional. Producción de leche de calidad de acuerdo con el
requerimiento del mercado interno estableciendo canales de comercialización
adecuados.
c) Descripción de la propuesta productiva.
La AEO, se ubica en el distrito de Coporaque y presenta una propuesta enmarcada en

la cadena productiva priorizada en el PROCOMPITE, así mismo está conformada por
04 socios, quienes a través de la propuesta productiva incrementaran el volumen de
producción de la leche fresca en aproximadamente 20% en los próximos años.
La cadena productiva de vacunos está muy desarrollada la cría de ganado vacuno

tanto de carne como de leche, produciendo a la fecha unos 15 litros diarios que son
entregados a precios irrisorios a intermediarios y/o empresas productoras de
derivados lácteos. La iniciativa productiva, busca incrementar la producción de leche
mediante el mejoramiento de las condiciones de la alimentación y ordeno del ganado,
con la implementación de mini establos y maquinas ordeñadoras para el incremento
de la producción lechera; esto además disminuirá los costos de producción del
producto (leche). Al tener mayores ingresos y bajos costos de producción,
incrementará la economía de los socios y por ende mejorará su calidad de vida de
cada miembro de sus hogares.
d) Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra.
23
La iniciativa no es duplicación de otra, porque se trata de una Asociación Productiva

que está apostando por el mejoramiento de las condiciones de ordeño de su ganado
con la implementación de un mini establo para el incremento de producción de leche
entera fresca, y existiendo otros agente económico organizados dedicados a la
producción de leche interesado en mejorar su alimentación para abaratar los costos
de producción de leche, esto conllevará a mejorar las condiciones de vida de los
socios de su organización. Además, se debe tener en cuenta que las condiciones
técnicas de manejo y producción son únicas en la zona.
2.4.Marco de referencia
a) Antecedentes
En el Distrito de Coporaque la crianza de ganado constituye, el 65% de las

actividades productivas del total de familias registradas, cada familia cría algún tipo
de ganado, principalmente vacuno, ovino y equino, los cuales son
fundamentalmente de tipo criollo. De manera particular, la principal especie de
ganado que se cría en la zona de Coporaque es el vacuno. El promedio familiar de
tenencia de ganado vacuno es de 3,1 cabezas. En el caso de los ovinos, el promedio
familiar de tenencia de ovinos de 2,9 cabezas y de alpacas de 2,8. También hay
crianza de animales menores en el distrito - en especial, gallinas, cuyes y conejos-los
cuales son destinados básicamente para autoconsumo. Las familias con tenencia de
ganado vacuno en la zona de Coporaque poseen en promedio 6 vacas lecheras, con
un promedio diario de 12 litros de leche por vaca, siendo este promedio superior al
promedio nacional (5,2 litros). La casi totalidad de la producción familiar de leche es
destinada para la venta, vendiéndose principalmente la leche a intermediarios. Sólo
un porcentaje reducido de la producción familiar diaria es destinado para la dieta
alimenticia familiar. Como resultado de las ocupaciones y actividades en Coporaque.
Cuadro N° 3. Población de ganado vacuno en la provincia de Espinar

POBLACION GANADERA DE LA PROVINCIA DE ESPINAR
PROV.
VACUNOS % OVINOS % ALPACAS %
ESPINAR/ESPECIE
ESPINAR 13,785 24% 65,101 20% 10,815 5%
CONDOROMA 482 1% 19,242 6% 55,763 27%
COPORAQUE* 17,865 31% 96,409 29% 57,969 28%
OCORURO 3,527 6% 29,272 9% 21,995 11%
PALLPATA 8,809 15% 51,087 16% 24,204 12%
PICHIGUA 6,550 11% 34,263 10% 6,336 3%
ALTO PICHIGUA 4,613 8% 15,229 5% 4,574 2%
SUYKUTAMBO 1,959 3% 18,902 6% 24,276 12%
TOTAL 57,590 100 329,505 100 205,932 100
Fuente: Elaboración Propia. Datos se Seguimiento. Agencia Agraria Espinar-2011.
b) Pertinencia de la propuesta productiva.
24
En el marco de los LINEAMIENTOS DE POLÍTICA GENERAL para la implementación de

políticas por ejes estratégicos, programas, proyectos y la inversión de recursos el
PDC considera al Eje Económico Productivo, como articulador y ordenador de las
políticas a desarrollar, para alcanzar los propósitos de la Visión de Futuro, con el
objetivo de articular y dinamizar las actividades de producción, agropecuaria, sus
derivados y comercio con enfoque micro empresarial rural, como base de la
economía familiar.
Dentro de las actividades económicas productivas principales del distrito de

Coporaque se encuentran la pecuaria, según fuente del plan de desarrollo
concertado 2021 – 2023. Siendo su actividad principal la producción de ganado
vacuno motivo por el cual existe demanda de concentrados de alimentos
balanceados de consumo animal a nivel distrital y provincial,
En el distrito de Coporaque no existen centros de producción de alimento

balanceado, el cual tiene un alto costo en el distrito por las distancias en el
transporte. Es por este motivo la necesidad de contar con un centro de producción
para satisfacer la demanda existente, además de tener la materia prima necesaria
para la producción de alimento balaceado y por ende abaratar los costos de
producción.
Por lo que, al crear mini establos y comprar maquinas ordeñadoras de ganadería

vacuna, con materiales, equipos e insumos necesarios, les permitiría mejorar sus
condiciones de vida y, viendo esta oportunidad que el Gobierno Local de Coporaque
lanzó el PROCOMPITE, es que se torna en una excelente oportunidad para poder
desarrollar este plan y mejorar las condiciones económicas de los productores del
AEO.
c) Justificación de la propuesta productiva.
Dentro de la producción mundial de alimentos de origen animal, la leche se

encuentra catalogada como uno de los principales commodities al igual que la carne
y el huevo. La producción proviene, principalmente, de ganado bovino, ya sea bajo
sistemas especializados o de doble propósito. El sector pecuario cumple un rol
importante en la generación de ingresos para las empresas comerciales y familias
campesinas, contribuye a la seguridad alimentaria del país, brinda fuerza de trabajo
para el transporte y arado, aporta fertilizantes a través del guano. La leche fresca
que se produce en el país se destina en mayor medida a las plantas procesadoras
(para uso industrial en la elaboración de los diferentes derivados lácteos); y también
a programas sociales, porongueros para venta directa al menudeo, autoconsumo,
agroindustria rural (quesos) y terneraje. De la producción nacional el 49% es
comprado por la gran industria, la misma que asegura al productor la
comercialización del producto con un ingreso fijo mensual para la canasta familiar;
el 43% es utilizado en el procesamiento industrial formal, informal y venta directa al
consumidor como leche entera fresca por productores aspirantes, y el 8% para el
terneraje y autoconsumo. Sin embargo, la demanda de lácteos en sus diferentes
25
presentaciones no ha sido cubierta aun, evidenciando la necesidad de elevar la

competitividad de la producción lechera para, satisfacer ese gran mercado
pendiente a nivel distrital, provincial, regional y nacional. El Plan de negocio cuenta
con la cohesión social entre los miembros de la asociación, incluyendo la
participación de grupos familiares y grupos vulnerables como mujeres, ancianos y
jóvenes, asimismo rescata valores de reciprocidad (trabajo en grupo), solidaridad y
el trabajo comunal. Es importante indicar que la propuesta de este plan de negocios
favorecerá a la Asociación, ya que, al modernizar con mini establos y maquinas
ordeñadoras se producirá más leche mejorándoles las condiciones para el ordeño de
leche, así como insumos para su alimentación, aumentará su nivel de producción y
productividad, para abastecer el mercado nacional, a través del acopio de leche, ya
que nuestros productores se ven en desventaja frente a la gran industria, sobre
todo en el precio y volumen, sin embargo, consideramos que con el empleo de
tecnología y asociatividad emprendedora se logrará captar estas ventanas de
comercialización. Con la ejecución del Plan de Negocios se garantizará la seguridad
alimentaria de la AEO y la comunidad, garantizando el incremento de la producción
que estarán orientados a la provisión de la producción y venta de leche fluida fresca
a los principales acopiadores. Por tanto, la viabilidad económica está garantizada
por el mercado local y nacional, con bajos riesgos y que promueve la actividad
pecuaria de nuestra región.
26
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1.El producto de la propuesta productiva.
a) Producto principal y subproductos.
El producto principal es la producción de leche entera fresca, obtenida bajo los

estándares de extracción, higiene y envasado, que se requieren para este
proceso, eliminando la posibilidad de transportar gérmenes patógenos con la
obtención de un producto inocuo y sano en la mesa de los consumidores.
La leche es un líquido de color blanco opalescente característico debido a la

refracción de la luz cuando los rayos de luz inciden sobre las partículas
coloidales de la leche en suspensión. Cuando es muy rica en grasa, presenta
una coloración cremosa, debido al caroteno que contiene la grasa, la leche baja
en grasa toma un color ligeramente azulado.
Siendo sus características organolépticas:
El olor o aroma, de la leche fresca es ligeramente perceptible, sin embargo, la

leche está ácida o contienen bacterias coniformes, adquiere el olor
característico de un establo o a estiércol de las vacas, por lo cual se le da el
nombre de “olor a vaca”
Sabor: la leche fresca tiene un sabor medio dulce, neutro debido a la lactosa
que contiene.
Los subproductos de la leche entera fresca de vaca se describen a continuación:
Leche pasteurizada: es aquélla que ha sido sometida a un tratamiento térmico

específico y por un tiempo determinado, para lograr la destrucción total de los
organismos patógenos que pueda contener, sin alterar en forma considerable
su composición, sabor ni valor alimenticio.
Leche ultra pasteurizada: es la que ha sido sometida a un proceso rápido de

alta temperatura, sin causar modificaciones considerables, en su composición,
sabor, ni valor alimenticio, obteniéndose un producto comercialmente estéril.
Leche Higienizada: es aquella considerada como Leche, Leche cruda y Leche

íntegra o entera que ha sido sometida a uno de los procesos de Leche
pasteurizada, Leche ultra pasteurizada y Esterilización comercial.
Leche homogenizada: es aquella que ha sido procesada de manera tal, que los
glóbulos grasos han sido fragmentados a tal grado que después de 48 horas de
mantener la leche en reposo, no ocurre ninguna separación visible de la crema.
27
Esterilización comercial: para leche empacada herméticamente, se entiende

como tal, el proceso tecnológico, mediante el cual los microorganismos
patógenos y sus esporas son destruidos, paralelamente con otros tipos de
microorganismos que causan deterioro al producto.
Leche reconstituida: es el producto uniforme que se obtiene de la

reintegración de agua a la leche en polvo, sea integra, semidescremada o
descremada, agregándole o no grasa láctea deshidratada o sometiéndola luego
a higienización de forma que presente las mismas características de la leche
líquida correspondiente.
Leche recombinada: es el producto de la mezcla de la leche cruda con la leche

reconstituida en proporción no mayor al 30% de esta última, higienizada
posteriormente y que presenta características fisicoquímicas y organolépticas
similares a la de la leche correspondiente.
Figura N° 2. Porongos de leche para envasar
b) Productos sustitutos y similares.
Leche de cabra: la leche de cabra es utilizada en muchos países como una

alternativa a la leche de vaca. Algunas investigaciones han demostrado que la
leche de cabra puede ser beneficiosa para las personas con alergias a la leche
de vaca, debido a que contiene proteínas diferentes a las de la leche de vaca.
Otros estudios, sin embargo, han demostrado que la leche de cabra es también
altamente alergénica y que no es buen sustituto para la mayoría de las
personas con alergias a la leche de vaca (Bellioni-Businco et al. 1999). Al igual
que la leche de vaca, la leche de cabra contiene el azúcar lactosa y puede
causar malestar digestivo en las personas intolerantes a la lactosa. La leche de
cabra tiene un contenido de grasa un poco más alto que el de la leche entera
de vaca, con 10 g de grasa por cada taza de 8 oz. Si usted está buscando reducir
el consumo de grasa, la leche de cabra no es una buena opción.
Leche de soya: En lugar de utilizar productos de origen animal, la leche de soya

está hecha de frijoles de soya. Esta puede ser una alternativa saludable a la
leche de vaca para muchas personas. La leche de soya contiene
28
aproximadamente la misma cantidad de proteínas que la leche de vaca, pero la

calidad de las proteínas es un poco menor que la de la leche de vaca. La leche
de soya es una opción segura para muchas personas con alergia a la leche de
vaca porque carece de caseína, la proteína responsable de muchas reacciones
alérgicas (Businco, Bruno, and Giampietro 1998). La leche de soya es también
libre de lactosa y es una buena fuente de proteína y de calcio para las personas
que son intolerantes a la lactosa. La leche de soya no tiene colesterol y posee
menos grasa saturada que la leche de vaca. La proteína de la soya ayuda a
disminuir el colesterol en la sangre y a reducir el riesgo de enfermedades del
corazón (Anderson, Johnstone, and Cook-Newell 1995).
c) Productos complementarios.
Yogurt bajo en grasa: con las tendencias modernas por disminuir el consumo
de grasas, se ha desarrollado yogurts con bajos contenidos de grasas, sobre los
cuales se han efectuado varios estudios.
3.2.Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo
En la actualidad la AEO, tiene una producción aproximada de 129,600.00 lt al

año, producción que se encuentra estancada por la limitada capacidad
productiva, propiedad de ganado vacuno y disponibilidad de alimentos
adecuados para el incremento de la producción de leche fresca.
 La AEO cuenta con terrenos disponibles para la producción de alimento

forrajero y la crianza adecuada de ganado vacuno.
 Cada socio del AEO posee 04 vacas lecheras que en promedio producen 12 Lt al
día
 06 vaquillonas las cuales produce en promedio 15 Lts al día, sin embargo, esta
producción se reduce en un 75% durante 08 meses cuando el animal se
encuentra gestando.
 Los socios de la AEO cuentan con amplia experiencia para la producción de
leche fresca, así como su comercialización, la cual íntegramente se destina a
venderla al sistema de recolección de los acopiadores.
 La AEO recolecta la leche fresca en baldes acerados o plástico, los cuales son
transportados para abastecer la recolección de leche, el litro de leche que paga
el recolector es de S/.1.00.
3.3.La cadena productiva
a) Identificación y análisis de la cadena productiva.
El análisis de la cadena productiva de producción láctea se realiza aplicando la

“Metodología del Análisis de Cadenas Productivas con equidad para el desarrollo
local”. En este caso a través de esta metodología se busca analizar el
funcionamiento de la cadena de producción láctea, en el cual sólo incluye la leche
29
entera fresca, actualizando el funcionamiento de la cadena. Nuestro sistema de

cadena productiva empieza desde la producción local de leche fluida fresca, hasta
el consumo de la misma. Está integrado por actores (varones y mujeres) con
características diferentes y roles específicos, que desarrollan actividades
interrelacionadas e interdependientes alrededor de la evolución y desempeño de
la producción, que desde todo punto de vista busca ser competitivo para el
desarrollo local y regional. La cadena de productos lácteos se inicia con la
extracción de la leche cruda y está conformada por los siguientes agentes:
Proveedores de productos, insumos y servicios: son aquellos que proporcionan a

los productores insumos, productos de uso agrícola y herramientas agrícolas para
siembra y mantenimiento del forraje; medicamentos y otros productos de uso
veterinario para los animales de leche, además de los servicios de asesoramiento.
Productores lecheros: conformado por grupos heterogéneos de unidades de

producción, entre los que se encuentran:
 Grandes Productores: crianzas intensivas que aplican tecnologías

modernas, buen nivel de educación, acceso a algún tipo de crédito y a
información, pertenecen a alguna organización de productores. Se
caracterizan por la venta de mayores volúmenes de producción.
 Medianos Productores: alto porcentaje de la población rural, nivel

tecnológico bajo, carecen de un sistema de información, producción
orientada principalmente al mercado regional y centros de acopio de la
industria.
 Pequeños Productores: familias campesinas, de gran valor cultural, pero

de educación limitada, con pequeñas propiedades y cabezas de ganado, la
actividad ganadera es complementaria a la agricultura formando sistemas
integrales de producción, orientada principalmente al autoconsumo y
producción artesanal de derivados lácteos.
Acopiadores: en el que se distinguen agentes informales, el poronguero y

formales, centros de acopio.
Poronguero: se encarga de realizar el recojo de leche, por los establos o en

lugares predeterminados habitualmente (centros de acopio) a fin de adquirir el
producto para luego revenderlo a los consumidores finales o a los productores
artesanales de derivados lácteos, es el intermediario principal a nivel regional en
zonas en donde no acopia la gran industria.
Centro de Acopio: pueden ser de propiedad de la industria, intermediario o de

los mismos productores, acopia leche para enfriarla y comercializarla a las
plantas procesadoras ganando un plus por volumen y calidad de leche.
30
Transformadores e industrializadores: estos transformadores incluyen a las

queserías de la zona, y a la Empresa Gloria S.A., que van a transformar la leche
entera en subproductos.
Procesador artesanal o Agroindustria Rural: se dedica a la elaboración de

derivados lácteos, quesos principalmente. En algunos casos venden
directamente a algún intermediario y/o consumidor final. Funciona
principalmente a nivel regional, en cuencas lecheras poco desarrollada.
Gran Industria: constituye el mayor acopiador de leche a nivel nacional, tiene

mayor capacidad instalada para el procesamiento de leche y domina el mercado
nacional.
Comercializadores: tenemos a las tiendas, bodegas y supermercados a nivel local,
regional y nacional.
Consumidores: adquieren los productos lácteos en los diferentes centros de

venta. Este agente determina la permanencia y rentabilidad de la cadena. Los
centros de venta son los lugares de expendio de los productos lácteos, que van
desde los mayoristas hasta vendedores finales, pasando por distribuidores,
intermediarios minoristas y otros.
Figura N° 3. Cadena productiva de lácteos
31
Análisis de la Cadena Productiva: Permite reflexionar sobre las dificultades que

encuentran los actores en las diferentes etapas del desarrollo de la producción
láctea, para rescatar las sinergias generadas por las interacciones entre actores,
entre estos y su entorno. Establecemos los puntos críticos y fuentes de
competitividad de la cadena productiva. En este análisis se involucra la
participación local, pues el diseño participativo de estrategias de acción permite
una mayor identificación y compromiso local, así como la sostenibilidad de las
estrategias de producción láctea a implementar
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible.
Factores políticos: sistema político como una constante de inestabilidad en su

manejo, legislación laboral inadecuada.
Factores económicos: la inestabilidad económica del país genera una

incertidumbre en el costo y producción de la materia prima e insumos. Genera una
variación de precios en los productos debido a la inestabilidad de precios de los
insumos.
Factores legales: promoción y formalización de la Micro y ¨Pequeña Empresa, Ley

general de Sociedades, etc.
Factores Culturales: Crecimiento de la cultura por el consumo de Productos

Lácteos, bajos en contenidos grasos en los últimos años ha ido creciendo la
demanda debido a la diversidad de presentaciones comerciales y de bebidas que
no se consumen sino mediante una transformación. El hábito de consumo de
leche, así como yogurt y quesos ha ido aumentando debido a la diversidad de
productos de este tipo.
Factores medio ambientales: Degradación del medio ambiente por la
contaminación, la Asociación tiene un compromiso de conservación y, el proceso d
elaboración no genera residuos tóxicos.
Factores tecnológicos: La constante innovación tecnológica tiene una influencia en

la producción y la adquisición de insumos, materiales y equipo.
3.4.Alianzas estratégicas.
Cuadro N° 4. Alianzas estratégicas con las Instituciones
NOMBRE DE LA LA ALIANZA U
INSTITUCIÓN TIPO DE ACTIVIDADES DE OPORTUNIDAD
INTERVENCIÓN
EMPRESA U INSTITUCIÓN ALIANZAS ¿ES PROBABLE O
ORGANIZACIÓN CONCRETA?
Ministerio de la Institución pública Programas de Manejo productivo, Concreta
Producción Sede Regional de capacitación y elección, inventario,
32
alimentación y
mercados internos
Trámite de
articulación de
Cusco formalización
mercados
empresarial
Trámite para acceso
al RENAMYPE
Soporte Técnico y
Gerencia
Trámites apoyo con futuros
Regional Gobierno Regional Concreta
documentarios fondos concursables
Agraria
(AGROIDEAS)
Municipalidad Cofinanciamiento
Asignar recursos para
Distrital de Gobierno Local para la ejecución Concreta
PROCOMPITE
Coporaque del Plan de Negocio
Elaboración Propia
33
4. POBLACION BENEFICIARIA
4.1.Población y características demográficas
a) Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital y local)
La población adyacente a la zona de estudio en el distrito de Coporaque, provincia

de Espinar, la población se puede agrupar de diferentes formas. En este caso en
particular, se presenta un esquema que tiene relación con el ciclo de vida de la
población.
Cuadro N°5. Población total
DISTRITO AÑO 2007

Coporaque 15838
b) Estimar la población vinculada al AEO, en función al número de socios y sus

familias
La población vinculada al AEO, está en función a los socios que la conforman, el

número de miembros de la AEO son 11 socios
N Cargo
°
4 Frida Alferes Chuctaya 47730939 Tesorera
N° Nombres y Apellidos DNI

1 Aurelia Yupanqui Hancco 24878774
2 Eriberto Yucravilca Yauri 24888419
3 Kely Fanny Pacheco Conza 41669620
4 Frida Alferes Chuctaya 47730939
5 Victoriano Ccama Taipe 24878689
6 Angel Yupanqui Allhuirca 24871721
7 Eusebia Yauri Ppacco 24889666
8 Emilia Yauri Ppacco 24891228
9 Uberto Montes Ppacco 24871729
10 Pedro Choqque Qquehue 24872320
11 Ricardo Yupanqui Arohuillca 41354766
34
c) Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al AEO,

tomando en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado, distrito o
provincia).
La tasa de crecimiento anual de acuerdo censo del INEI 2007, para el distrito de
Coporaque es de 1.47%
d) Estimar la población objetivo.
En cuanto a las actividades agropecuarias predomina la crianza de ganado vacuno

por su importancia económica, de acuerdo a la información disponible del censo
Agropecuario de los años 1994 y 2012, podemos observar que existe una tendencia
de poseer animales mejorados por sus bondades en la producción de leche y carne.
Gráfico 03: Espinar, tenencia de ganado vacuno-2016
Las comunidades que han desarrollado una mejor y mayor crianza de ganado
vacuno mejorado lechero son las comunidades de huisa qqllana, Occoruro y
Ccahuaya del distrito de Alto Pichigua y Pichigua, de acuerdo a la información
trabajada junto a la Agencia Agraria de Espinar.
Por otro lado, de acuerdo al estudio realizado y contrastado con la información
disponible en la Agencia Agraria de Espinar, se constata en las comunidades que
no cuentan con riego ni pastos mejorados la producción de leche por día
promedio disminuye considerablemente a 4 litros por día por vaca, así mismo
debemos de hacer una aclaración, tendencia contar con ganado mejorado con
carácter lechero, es generalizado en toda la población entrevistada. Una de las
limitantes en todos los distritos es el tema de agua y el manejo deficiente de las
praderas naturales.
Cuadro N° 06. Espinar, indicadores producción de leche - 2016

Producción de leche: Diciembre- Mayo -
Litros/Vaca/dia, promedio Abril Noviembre
35
12 4
Se destina para la
transformación de queso y 58%
yogurt
Fuente: Elaboración Propia.
4.2.Situación socioeconómica.
Coporaque está considerado dentro de los distritos más poblados de la región de Cusco.
En Coporaque, se reporta un elevado nivel de pobreza total (75%.1) y de pobreza
extrema (39.1%) mientras que el 43.2% de los niños y niñas menores de 5 años se
encuentran en estado de desnutrición crónica, cifra que casi duplica el promedio
nacional. Estos datos se confirman con el índice de desarrollo Humano, elaborado por el
PNUD-Perú, para el año 2007, en el que Coporaque se ubica 1,324 distritos con un IDH=
0.5349, cifra muy por debajo del promedio regional.
En los últimos años del 2007 al 2010, la población ha encontrado actividades

ocupacionales ligada al aprovechamiento sostenido de sus recursos naturales y
culturales, así como la puesta en valor de su actividad agropecuaria. En este sentido, se
destaca el incremento de una mayor oferta de servicios turísticos, elevando el empleo e
ingresos con el surgimiento de nuevas picanterías. La importancia de la actividad agrícola
en el distrito permite sugerir en este análisis las posibilidades de comercialización de sus
productos en los restaurantes y picanterías de la zona y/o direccionar el cultivo de
productos que puedan a bastecer una demanda de este tipo.
Cuadro N° 07: Indicadores sociales del distrito de Coporaque

INDICADOR POBLACION TOTAL
Población censada total 15838
Población censada femenina 8033
Población censada masculina 7805
Población censada urbana 471
Población femenina censada urbana 249
Población masculina censada urbana 222
Población censada rural 15367
Población femenina censada rural 7784
Población masculina censada rural 7583
Fuente: INEI 2007 censo poblacional
36
5. ESTUDIO DE MERCADO.
5.1.Análisis de la demanda.
a) Demanda actual
La demanda actual que se tiene a nivel nacional de la leche entera fresca, conociendo que
el consumo per cápita de la población peruana es de 87 litros anuales, es como se muestra
a continuación:
Cuadro N° 08, Demanda del Producto a Nivel Regional – Cusco (Mercados Objetivos)
Año Población Espinar Consumo Per Consumo de Leche (Lts)

cápita
2017 1,205,527 87 104,880,849
2018 1,223,248 87 106,422,576
2019 1,241,230 87 107,987,010
b) Características de la demanda actual
Los productos lácteos por ser alimentos de primera necesidad, desde ya tienen una gran
demanda en el mercado interno, sobre todo por la deficiencia de proteína, especialmente
en lactantes, seguido de población en general, que no solo la consumen como leche fluía
fresca, sino también como productos lácteos procesados (queso, yogurt, mantequilla y
otros). Existe gran demanda de alimentos en el Perú y el mundo, incluida la leche,
demanda que va a ir incrementándose en nuestro país, conforme haya mayor crecimiento
demográfico y exportaciones. El consumo de leche por parte de la población ha variado en
los últimos 20 años, pasando de 45 a 65 litros de consumo de leche por persona al año, y
actualmente, el Ministro de Agricultura y Riego, ha indicado que el consumo per cápita de
leche en el Perú es 87 litros anualmente, dentro de los próximos años se espera llegar a lo
que recomienda la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación (FAO), que el consumo sea de 120 litros por persona al año.
c) Proyección de la demanda
Con la información secundaria recopilada del Ministerio de Agricultura y Riego, y del

Instituto de Estadística e Informática (INEI), se ha determinado la demanda actual y a la
vez ha permitido proyectar la demanda hasta el año 2024. Demanda del Producto
Proyectada a Nivel Local - Distrito de Arequipa (Mercado Objetivo)
37
Cuadro N° 09, Proyección de la demanda

POBLACION
AÑO AÑOS (x) POTENCIALMENTE PERCAPITA DE LECHE TOTAL DEMANDA
DEMANDANTE (HAB.)
2019 1 1,241,230.00 87.00 107,987,009.66
2020 2 1,259,476.08 87.00 109,574,418.71
2021 3 1,277,990.38 90.00 115,019,133.79
2022 4 1,296,776.83 92.00 119,303,468.72
2023 5 1,315,839.45 97.00 127,636,426.98
2024 6 1,335,182.29 120.00 160,221,875.20
2025 7 1,354,809.47 120.00 162,577,136.77
5.2.Análisis de la oferta
a) Oferta actual.
Se tiene que mencionar que la leche que más consume la población peruana es la leche
evaporada, seguida de la leche entera fresca y otros tipos de leche procesadas
(semidescremada, descremada, etc.).
Cuadro N°10: Oferta Actual del Producto del AEO.

AÑO 2019
TOTAL SOCIOS 4
VACAS X SOCIO 8
TOTAL VACAS 32
LECHE POR VACA 15
TOTAL DE LITROS DE LECHE X DIA 480
TOTAL POR MES 14400
TOTAL DE LECHE X AÑO LT 172,800.00
b) Características de la oferta actual
Respecto a la producción lechera, el 10% de las cabezas de ganado vacuno son vacas
de ordeño, siendo la región de Cajamarca la que presta mayor población de vacas de
ordeño. Arequipa, Lima y Cajamarca, en su conjunto, concentran cerca del 70% de la
producción total, siendo Lima y Cajamarca las regiones que han presentado los
mayores crecimientos en población de ganado lechero. La producción de leche entera
fresca de estas cuencas tiene como destino las plantas procesadoras, programas
38
sociales, venta a queseros y porongueros, venta directa al público, autoconsumo y

terneraje.
La industria lechera se encuentra integrada verticalmente desde el acopio (o a veces

desde la misma producción) de leche y se concentra en tres grandes empresas: Gloria
y Laive con plantas distribuidas en las más importantes cuencas lecheras. Las
industrias realizan la compra directa a los productores y la transportan desde las
unidades agropecuarias hasta las plantas procesadoras.
Lima, Arequipa y Cajamarca son las principales zonas de producción de leche fresca.
En zonas especializadas como éstas se ha logrado el mejoramiento de las
instalaciones y técnicas ganaderas, con avances en el manejo posterior al ordeño y la
introducción de equipos de acopio y enfriamiento.
En el caso del distrito de Coporaque su producción de leche entera fresca es vendida

a los acopiadores de la planta Placmesa, queserías, población local y el autoconsumo.
e) Proyección de la oferta
Se ha determinado la oferta proyectada de la leche fresca producida a nivel provincial

y a nivel regional. La oferta proyectada a nivel provincial.
Cuadro N°14: Oferta Proyectada de Producción de Leche de AEO.
AÑO AÑOS (x) OFERTA PROYECTADA
2019 4 129,600.00
2020 5 132,100.00
2021 6 134,600.00
2022 7 137,100.00
2023 8 139,600.00
2024 9 142,100.00
2025 10 144,600.00
Fuente: Elaboración Propia
5.3.Estructura de mercado.
El mercado de productos lácteos en el Perú se caracteriza por su elevada concentración,

pues son pocas las empresas productoras que operan en el mercado y que además
cuentan con una integración vertical completa, desde el acopio hasta la comercialización
del producto final. Sin embargo, estas pocas empresas ofrecen variedad de productos, con
una gama cada vez más amplia de productos y con novedosas presentaciones en cada
caso. Por lo tanto, debemos considerar que en esta estructura de mercado es imperfecta
competitiva, donde existen competidores, monopolios, oligopolios, duopolios, etc. que
controlan las condiciones del mercado, aquí los ofertantes y demandantes tienen
diferentes tipos de comportamiento.
39
La empresa trabajará en base al número de productores que existen en el mercado (en

este caso ganaderos del distrito de Coporaque), manejando una producción estandarizada
y un producto de calidad, para lograr un precio adecuado para mejorar su calidad de vida
en la zona; se tiene que destacar que la leche entera es el principal insumo para la
elaboración de otras leches como evaporada, en polvo, descremada, semidescremada
entre otras, es por esto que los acopiadores compran la leche para ofrecerla a las grandes
industrias de la zona.
5.4.Brecha demanda – oferta
a) Determinación de la brecha cuantitativa.
Al tener la demanda y la oferta determinada, se puede hallar la brecha insatisfecha en el

mercado local.
Cuadro N°15, Brecha Demanda – Oferta del Producto a Nivel Local
DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AÑ
DEMANDA OFERTA BRECHA
O
201
9 107,987,009.66 129,600.00 107,857,409.66
202
109,574,418.71
0 132,100.00 109,442,318.71
202
115,019,133.79
1 134,600.00 114,884,533.79
202
119,303,468.72
2 137,100.00 119,166,368.72
202
127,636,426.98
3 139,600.00 127,496,826.98
202
160,221,875.20
4 142,100.00 160,079,775.20
202
162,577,136.77
5 144,600.00 162,432,536.77
Elaboración Propia
Como conclusión podemos observar que la brecha es abismal, con lo cual se comprueba la
gran potencialidad de este mercado.
b) Evidencias de existencia de mercado.
La iniciativa del plan de negocios tiene un mercado concreto para el cual destinará la
producción de leche a la población consumidora tanto de leche fluida fresca como de
derivados lácteos en cantidad suficiente, con una producción de calidad y a precios
competitivos, en el contexto de un libre mercado. Para ello nuestra AEO cuenta con
40
mercado local y regional, por lo tanto, proyectamos abastecer a las empresas acopiadoras,
contando para ello con canales de comercialización que nos permitirán brindar un
producto de calidad a los segmentos que demandan nuestro producto.
a) Estrategia de producto
Está orientado básicamente en ofrecer calidad de producto a nuestros consumidores. La

estrategia de mercadotecnia consiste en la diversificación de los clientes del producto
(leche fresca). Por otro lado, el producto con el que se viene trabajando el presente plan
no es un producto nuevo, así mismo las ventas no se realiza al consumidor final,
considerando estas razones podemos señalar que no amerita contar con una estrategia de
mercadotecnia, el producto tiene mercado asegurado y es destinado a la industria,
asimismo, aprovechar las ventajas adquiridas en la región en tradición lechera, capacidad
empresarial, mano de obra formada, capacidad técnica, existencia de infraestructura
mínima para la producción y comercialización de leche. Participar en programas sociales
que colaboren en el cambio de rutinas diarias para el consumo de productos lácteos
(yogurt y quesos), estas deben incidir sobre las bondades que nos ofrece los procesados
lácteos por su alta capacidad nutricional y alta digestibilidad incluso para niños, gestantes
y personas de la tercera edad. Producir leche de calidad, con alto valor nutricional con
calcio, hierro y zinc para ser consumido por toda la población y en particular en las
poblaciones en crecimiento (embarazadas, adolescentes, niños y ancianos).
Contribuir a la especialización regional en producción de leche, con las perspectivas de
ampliación del mercado interno y de penetración de mercados eternos.
b) Estrategia de precio
Los precios son establecidos por la industria, pero se cuenta con bonificaciones a
productores que cuentan con buena calidad, alto contenido de sólidos y grasas en la leche.
Es preciso indicar que reciben también una bonificación especial por litro de leche fluida
fresca si cuentan con “Hato libre de Brucelosis y TBC Bovina” Sin embargo las queserías
artesanales realizan un pago superior frente a la industria debido a que no brindan
garantías como compradores en el tiempo, y el volumen adquirido es limitado, asimismo,
el precio de venta está sujeto a los costos de la materia prima y los costos de producción,
sin embargo, debemos acaparar a mayor cantidad de consumidores toda vez que nuestro
producto de calidad también tendrá ventaja competitiva respecto al precio.
c) Estrategia de Plaza.
Se trata de realizar un plan con la finalidad de aumentar nuestra cartera de clientes. No es

necesario realizar estrategias de promoción, los acopiadores requieren que los productos
tengan un volumen considerable, esto hace que el productor sea potencial para los
demandantes.
d) Estrategia de Promoción
41
Por motivo de introducción se harán conocer las condiciones higiénicas de producción de

leche, así como su calidad, en establos con vacas que tienen una buena alimentación cuyo
producto es inocuo y sano a la mesa de los consumidores.
42
6. ESTUDIO TECNICO
6.1.Proceso de producción.
a) Descripción del proceso de producción.
Producción de forraje: La siembra y manejo de los pastos mejorados lo realizan

cada uno de los integrantes del AEO.
 El riego es por inundación con agua superficial proveniente de los canales de riego.
Abonamiento y fertilización: realizan un abonamiento principal en el momento de

la siembra, luego realizan fertilización foliar principalmente previa consulta al
técnico para el caso del pasto mejorado y en el caso de la avena si hay una
fertilización más estricta con estiércol de ganado, asesorados por los técnicos de la
zona y de la Dirección Regional Agraria. Se utilizarán sistemas mejorados en la
siembra y cosecha de forrajes, mejorando el sistema utilizado, ya que actualmente
la producción de forraje es deficiente.
Sistema de crianza: Es semi estabulado que consiste en que luego del ordeño y del
consumo de una ración de forraje seco, ensilado y concentrado el hato ganadero
es llevado a un potrero de alfalfa donde los animales se alimentan con este forraje
que es manejado a la estaca y/o a través de pastoreo; luego en la tarde los
animales retornan al corral donde estos pernoctan.
Para incrementar la rentabilidad será necesario implementar un mini establo para

incrementar la producción de leche fresca mediante la mejora de las condiciones
de crianza de las vacas; por lo tanto, se implementará infraestructura productiva
que con el manejo adecuado nos garantizarán incrementar la producción de
leche en la AEO y la alimentación de forraje.
Alimentación: El sistema de alimentación utilizado actualmente es mixto (forraje +

concentrado) consistente en: una ración de concentrado, una ración de forraje
seco y el forraje verde que se realiza en forma de pastoreo en campo.
La alimentación es a base de pasto verde como forraje fresco con una baja
suplementación con ensilado, chala y concentrado. Se mejorará el sistema de
alimentación de forraje seco y ensilado, proporcionándoles en comederos de
concreto con que cuenta el establo donde se evitará la pérdida de 12% de forraje.
En caso de forraje principal que es el pasto verde seguirá siendo utilizado como
alimento principal, pero será suplementado con alimentos energéticos.
Para las épocas de escases de forraje (época de frio), donde el pasto verde no llega
a desarrollar se realizarán sembríos de avena y se aprovechara los residuos de
43
cosecha, para evitar las bajas en la producción de leche, y ser constantes en la

producción.
Agua: se les proporciona agua fresca y limpia, evitando alguna eventualidad por
consumo de agua en malas condiciones de salubridad.
Sanidad: la producción lechera no tendría sostenibilidad en el tiempo sino se lleva

a cabo un programa calendarizado de pruebas diagnósticas (Brucelosis y TBC), así
como la participación en las campañas oficiales de vacunación que realiza el
SENASA, sabemos que el Perú es un país libre de Fiebre Aftosa, de riesgo
insignificante de la Enfermedad de las vacas locas, por lo que nos convertimos en
una ventaja competitiva a efecto de ofertar productos con calidad zoosanitaria
adecuada; por lo tanto el AEO, participará activamente a través de su aliado el
SENASA, con la finalidad de mantener el ganado libre de enfermedades
cuarentenarias y emergentes.
Comercialización: La venta de leche fresca se realiza en campo por los acopiadores

de las principales empresas, así como a queserías artesanales, pero en este caso, la
industria realiza el recojo de leche en porongos de aluminio, los mismos que
pertenecen a un determinado productor, de tal manera que se continuará con el
sistema de venta actual, pero habrá un incremento en volumen de
comercialización
b) Mejora tecnológica propuesta
La propuesta de mejora tecnológica está basada en el mejoramiento del proceso

productivo de la leche fresca a través de la estrategia alimentaria del ganado
vacuno, factores que generaran valores competitivos en la AEO, lo cual
incrementará la producción de leche por que se mejorará la alimentación de los
animales. Además, se capacitará y dará asistencia técnica en alimentación y otros
temas de innovaciones tecnológicas que mejorarán la crianza del ganado lechero
de la zona.
c) Aspectos técnicos del producto.
Las características del producto que en este caso se plantea mejorar en la

propuesta productiva es la leche fresca fluida, la cual debe tener las siguientes
características:
ASPECTO: La leche fresca es de color blanco aporcelanada, presenta una cierta

coloración crema cuando es muy rica en grasa. La leche descremada o muy pobre
en contenido graso presenta un blanco con ligero tomo azulado.
OLOR: Cuando la leche es fresca casi no tiene un olor característico, pero adquiere
con mucha facilidad el aroma de los recipientes en los que se la guarda; una
44
pequeña acidificación ya le da un olor especial al igual que ciertos contaminantes.
SABOR: La leche fresca tiene un sabor ligeramente dulce, dado por su contenido
de lactosa. Por contacto, puede adquirir fácilmente el sabor de hierbas.
Propiedades físicas:
DENSIDAD: La densidad de la leche varía entre los valores dados según sea la
composición de la leche, pues depende de la combinación de densidades de sus
componentes, que son los siguientes:
 agua: 1.000 g/cm3.

 grasa*: 0.931 g/cm3.
 Proteínas *: 1.346 g/cm3.
 Lactosa * 1.666 g/cm3.
 Minerales *: 5.500 g/cm3.
PH DE LA LECHE: La leche es de característica cercana a la neutra. Su pH

puede variar entre 6.5 y 6.65.
ACIDEZ DE LA LECHE: Una leche fresca posee una acidez de 0.15 a 0.16%.
Esta acidez se debe en un 40% a la anfoterica, otro 40% al aporte de la acidez de
las sustancias minerales, CO2 disuelto y acidez orgánicos; el 20% restante se debe
a las reacciones secundarias de los fosfatos presentes.
VISCOSIDAD: La leche natural, fresca, es más viscosa que el agua, tiene

valores entre 1.7 a 2.2 centi poise para la leche entera, mientras que una leche
descremada tiene una viscosidad de alrededor de 1.2 cp.
PUNTO DE CONGELACION: El valor promedio es de -0.54 °C (varía entre

-0.513 y -0.565 C). Como se precia es menor a la del agua, y es consecuencia de la
presencia de las sales minerales y de la lactosa.
PUNTO DE EBULLICION: La temperatura de ebullición es de 100.17ºC.
CALOR ESPECIFICO: La leche completa tiene un valor de 0.93 - 0.94 cal/g

°C, la leche descremada 0.94 a 0.96 cal/g °C. La leche es un líquido de composición
compleja, se puede aceptar que está formada aproximadamente por un 87.5% de
sólidos o materia seca total.
El agua es el soporte de los componentes sólidos de la leche y se

encuentra presente en dos estados: como agua libre que es la mayor parte
(intersticial) y como agua adsorbida en la superficie de los componentes. En lo que
se refiere a los sólidos o materia seca la composición porcentual más comúnmente
hallada es la siguiente:
 Materia grasa (lípidos): 3.5% a 4.0%
45
 Lactosa: 4.7% (aprox.)

 Sust. nitrogenadas: 3.5% (proteínas entre ellos)
 Minerales: 0.8%
6.2.Tamaño.
a) Factores condicionantes del tamaño
El estudio de mercado nos permite determinar el tamaño potencial disponible y el

ritmo de penetración que podría tener el proyecto. Siendo uno de los factores
condicionantes las superficies cultivadas con forrajes para los animales, esto para
determinar la soportabilidad del piso forrajero. También se tiene la cantidad de
animales en el hato lechero.
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva.
Es importante para todo el análisis de capacidad conocer el rendimiento que pueda

tener la Asociación en el volumen de producción de leche, ya que actualmente existe
una producción promedio de 480 litros x día, debiendo incrementarse esta en un 10%
que es lo proyectado con el Plan de Negocios.
Cuadro N°16. Capacidad de producción

Capacidad Incremento de la
Descripción Capacidad Actual
Mejorada Capacidad
A través de la
Producción de
142,560.00 153,560.00 propuesta que se
Leche fresca
Lts Lts presentara a
(Anual)
PROCOMPITE
Elaboración Propia
6.3.Localización
a) Justificación de la localización.
Cuadro N°17. Evaluación de factores para la localización de sala de procesamiento
CRITERIO LUGAR 1
Coporaque
Disponibilidad de Terreno 10
Clima adecuado 4
Cercanía al mercado 9
Accesibilidad 8
Servicio de Agua y Desagüe 4
Servicio de Luz 4
PROMEDIO 39
Elaboración Propia
46
Calificación:
0 Puntaje: Nulo.
1-5 Puntaje: Poco.
5-10 Puntaje: Bueno
b) Descripción de la localización
Macro localización
Se encuentra ubicado en la Asociación Los Productores de leche sepillata del distrito de

Coporaque de la provincia de Espinar del departamento de Cusco.
Micro localización
Los establos serán construidos en los terrenos de los socios de la AEO .
6.4.Plan de Producción y Requerimiento de Recursos
a) Plan de ventas
Cuadro N°18. Plan de ventas
DESCRIPCION VALOR AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Mercado objetivo 129,600 132,100 134,600 137,100 139,600

Intencion de compra 0.10 142,560 145,310 148,060 150,810 153,560
Ventas proyectadas de fondo al año 142,560 145,310 148,060 150,810 153,560
Elaboración Propia
b) Plan de producción
Cuadro N°19. Plan de producción
Producción Anual
Concepto
2020 2021 2022 2023 2024
142,560.0 145,310.0 148,060.0 150,810.0 153,560.0
Leche fresca (Lt)
0 0 0 0 0
Elaboración Propia
c) Requerimiento de infraestructura
Se requiere un establo que es una infraestructura productiva de protección más eficiente contra
los fenómenos climáticos adversos; bajas temperaturas (helada), vientos fuertes, granizadas o
nevadas, fuertes lluvias, sequía, etc., que afectan directamente a la salud y producción del
ganado. El término Mini-Establo responde al tamaño de producción a menor escala, en vista que
los establos son más complejos y equipados, de mayor tamaño, que obedecen a una producción
de mayor escala.
El Mini-Establo tendrá un área total de 120 m2 (10 m x 12 m), y consta de 3 componentes o zonas,
zona de descanso o dormidero, planta de terneraje y zona de comedero y bebedero, los dos
primeros son techados y cerrados con muros de pared y puertas, con ventanas de oreo o escape;
y la zona de comedero es cercado con muros de pared y puerta principal, pero sin techo, en vista
que los ganados requieren sintetizar la vitamina D por la acción de rayos los solares, que es
imprescindible para la absorción de calcio y de magnesio en los huesos.
47
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Grafico N°05. Maquina ordeñadora Doble Motor eléctrico de 1 HP
e) Requerimiento de materiales e insumos servicios y mano de obra.
Cuadro N°20. Requerimiento de materiales e insumos
Bloqueta 39 × 19 × 9 cm.
CEMENTOS PORTLAND TIPO I

Debe cumplir con lo indicado en la Tabla 1 -
Requisitos químicos. TIPO DE CEMENTO I de la
NTP
Calamina Transparente FIBRA FORTE 1.8 m.
48
Clavo de Acero
Calaminero 1-1/2"
Clavo de Acero para Madera de 2” a 5”
Fierro corrugado ASTM A615- grado 60 de,

1/2”, ¼”
Rollizos de eucalipto de 4" x 6,5 - 4" x 4m
49
Alambre Nº 16
Piedra Grande
1.5 pulgadas
60 kg./saco
Arena Fina 1.5
Elaboración Propia
50
7. ORGANIZACION Y GESTIÓN
7.1.Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado
La estructura jurídica del AEO, responderá a una organización con fines de lucro de tipo
Asociación Productiva, dedicada a la producción y comercialización de leche fresca. La
AEO está en proceso de inscripción de la empresa en el Registros Públicos de Arequipa, el
representante legal es el señor Presidente, se adjunta en anexos.
Ubicación del AEO

Departamento : Cusco
Provincia : Espinar
Distrito : Coporaque
7.2.Estructura Orgánica del AEO
PRESIDENTE
VICEPRESIDENTE SECRETARIO TESORERO FISCAL VOCAL
N Cargo
°
4 Frida Alferes Chuctaya 47730939 Tesorera
7.3.Gestión para el control y seguimiento de la operación
El acompañamiento y seguimiento de las operaciones del Plan de Negocio estarán a cargo

del personal asignado de PROCOMPITE, por la Gerencia de Desarrollo Económico Local y
Gestión Ambiental de la Municipalidad de Coporaque y la Junta del AEO de la mano con el
administrador.
Cuadro N°22. Control y seguimiento de la operación
ACTIVIDADES CONTROL SEGUIMIENTO
Junta Directiva AEO Registro del inicio de las siembras

Adquisición de Materiales y otros
Supervisión GL-Coporaque. por socio.
Junta Directiva AEO. Control de los registros de
Acciones de todas las actividades
Administrador. producción, mortalidad, alimento,
productivas
Supervisión GL- Coporaque inventarios
Producción y Recolección de leche Gestión de la producción. Verificar el volumen de producción
51
Junta Directiva AEO.

Supervisión GL- Coporaque
Gestión de la producción.
Seguimiento del transporte y
Comercialización de leche fresca Junta Directiva AEO.
entrega del producto
Supervisión GL- Coporaque
Elaboración Propia
7.4.Gestión de riesgos
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el
normal funcionamiento del mini establo para ganado vacuno, así como las acciones que
contrarresten se ha seguido las pautas metodológicas para la incorporación del análisis
del riesgo de desastres en los proyectos de inversión pública, las cuales proponen una
serie de preguntas que se han respondido con información de trabajo de campo, las
cuales se detallan a continuación.
Cuadro N°23. Gestión de riesgos
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO
PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. C = a*b
Inundación X 00
Lluvias intensas X 2 1 03
Derrumbes y
x 00
deslizamientos
Heladas X 2 2 04
Friaje / Nevadas x 2 2 04
Sismos X 00
Vientos Fuertes X 2 1 03
Sequias X 2 1 03
Huaycos X 00
Incendios Urbanos X 00
Incendios Forestales X 00
Derrames Tóxicos x 1 1 01
Elaboración Propia
Asimismo, el análisis de las características específicas de los peligros identificados a nivel

de frecuencia y severidad establecidos en el distrito de Coporaque, determinan que la
zona donde intervendrá el Plan de Negocio para la producción de Leche existe un PELIGRO
BAJO
Cuadro N°24. Factores de vulnerabilidad
FACTOR GRADO DE VULNERABILIDAD
VULNERABILIDA VARIABLE
D BAJO MEDIO ALTO
Localización del Plan de Negocio respecto de la
X
Exposición condición de peligro
Características del terreno X
Tipo de construcción X
Fragilidad
Aplicación de normas de construcción X
Actividad económica de la zona X
Situación de pobreza de la zona X
Integración institucional de la zona X
Nivel de organización de la población X
Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por
Resiliencia X
parte de la población
Actitud de la población frente a la ocurrencia de
X
desastres
Existencias de recursos financieros para respuestas a
X
los riesgo
Elaboración Propia
52
Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es BAJA, debido a que todas las variables de
exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un grado menor). Para
hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los valores
antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:
Cuadro N°25. Determinación del nivel de riesgo
DEFINICION DE GRADO DE VULNERABILIDAD

PELIGRO/VULNERABILIDAD
BAJO MEDIO ALTO
BAJO BAJO BAJO MEDIO
GRADOS DE
MEDIO BAJO MEDIO ALTO
PELIGRO
ALTO MEDIO ALTO ALTO
Elaboración Propia
En conclusión, el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es riesgo BAJO, ya

que existe peligro bajo y baja vulnerabilidad.
53
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

Cuadro N°26. Matriz ambiental
IMPACTO
POSITIVO
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS PLAN DE NEGOCIO SI NO (+1 +2 +3 +4 +5)
NEGATIVO
(-1 -2 -3 -4 -5)
Posibles Impactos Ambientales
¿Estarán incluidos dentro del área de

Elemento influencia directa del Plan de Negocio,
X -2
Ambiental corredores, barreras o Territorios en
reclamo de comunidades?
Bilógicas
¿Estimulará la "erosión genética" esto es la

X -2
A.
variabilidad vegetal?
Flora
¿Limita el acceso a recursos naturales para
X -3
las poblaciones locales?
¿Estimula la "erosión genética" esto es la
Fauna X +2
variabilidad animal?
¿Aumenta la demanda de mano de obra
Empleo X +3
generando empleo a largo plazo?
¿Provoca alteración importante en los
medios de subsistencia/sustento de la
X +2
Socio económicas
población (su significancia dependerá de la

Ingresos
escala y tipo de impacto socioeconómico?
Posibles Impactos Sociales y Culturales
¿Recibirá frecuentemente cantidades

X +2
importantes de visitantes?
¿Producirá afectación de núcleos de
Educación y
poblaciones aledañas que obliguen a su X +2
población
desplazamiento o reubicación?
Salud y ¿Provoca el encharcamiento de aguas que
B.
seguridad puedan causar altos riesgos a la salud X -2

alimentaria humana o animal?
¿Provoca cambios de las técnicas
X +1
productivas campesinas?
Conocimientos
¿Provoca cambios en la comercialización a
y tecnologías X +2
favor de comunidad?
Culturales
tradicionales
¿Fomentará la introducción de nuevas
X +1
tecnologías apropiadas?
¿Utilizará áreas de importancia cultural,
X -1
Restos histórica y religiosa?
arqueológicos ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de
X -1
interés arqueológico, histórico o cultural?
¿La propuesta afecta fuentes o corrientes
X -1
de agua naturales o de consumo humano?
C. Posibles impactos en el agua, suelo ¿La propuesta genera impactos en los
X -1
y aire suelos de su entorno?
¿La propuesta contamina el aire del medio
X -1
ambiente?
Elaboración Propia
54
9. CALENDARIO
Cuadro N°27: Calendario
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7
Elaboracion de PDN
Evaluacion de PDN
Adquisicion de Materiales
Ejecucion del PDN
Entrega a AEO
Produccion de Leche
Comercializacion
Seguimiento y Control
Fuente: Elaboración Propia
55
10. ESTUDIO FINANCIERO

10.1. Inversiones
Presupuesto Tecnico
Unidad de Costo Inversion Total Monto financiado por el AEO Monto financiado
Concepto Cantidad
Medida Unitario S/. S/. Monetario No Monetario por la MDC (S/.)
INVERSION FIJA
INVERSION FIJA TANGIBLE S/29,100.00

Bloquetas Millar 7 S/2,000.00 S/14,000.00 S/14,000.00
Cemento Bolsa 70 S/24.00 S/1,680.00 S/1,680.00
Calamina Transparente 3.6 x0.81 x 0.26 Unid. 126 S/40.00 S/5,040.00 S/5,040.00
Otros unid. 11 S/100.00 S/1,100.00 S/1,100.00
EQUIPOS Y MATERIALES S/148,155.00
Maquinas Ordeñadoras portatil Unidad 4 S/6,300.00 S/25,200.00 S/25,200.00
Terreno unid. 7 S/140.00 S/980.00 S/980.00
Vacas unid. 70 S/1,630.00 S/114,100.00 S/114,100.00
Servicio de construccion unid. 7 S/1,125.00 S/7,875.00 S/7,875.00
INTANGIBLE S/200.00
Gastos de organización 1 S/200.00 S/200.00 S/200.00
CAPITAL DE TRABAJO S/23,001.00
Gastos en materiales e insumos basicos 1 S/4,950.00 S/4,950.00 S/4,950.00
Pago de sueldos y salarios 1 S/16,500.00 S/16,500.00 S/16,500.00
Gastos de operación 1 S/1,551.00 S/1,551.00 S/1,551.00
GASTOS GENERALES 1 S/250.00 S/250.00 S/250.00
GASTOS DE SUPERVISION 1 S/400.00 S/400.00 S/400.00
INVERSION TOTAL S/201,106.00 S/5,930.00 S/134,101.00 S/61,075.00
S/140,031.00 61075.00
69.63 % 30.37
10.2. Costos de operación

Cuadro N°28: Costos de Producción
AÑOS
COSTOS s/.
1 2 3 4 5
COSTOS DE PRODUCCION S/521,400.00 S/573,540.00 S/630,894.00 S/693,983.40 S/763,381.74
Materiales e insumos S/59,400.00 S/65,340.00 S/71,874.00 S/79,061.40 S/86,967.54
Mano de obra directa S/198,000.00 S/217,800.00 S/239,580.00 S/263,538.00 S/289,891.80
Gastos indirectos de fabricacion S/264,000.00 S/290,400.00 S/319,440.00 S/351,384.00 S/386,522.40
GASTOS DE OPERACIÓN S/18,612.00 S/20,473.20 S/22,520.52 S/24,772.57 S/27,249.83
Gastos generales S/2,640.00 S/2,904.00 S/3,194.40 S/3,513.84 S/3,865.22
Gastos administrativos S/15,972.00 S/17,569.20 S/19,326.12 S/21,258.73 S/23,384.61
Gastos de ventas S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
GASTOS FINANCIEROS S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Intereses S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
COSTOS TOTAL(Nuevos soles) S/540,012.00 S/594,013.20 S/653,414.52 S/718,755.97 S/790,631.57
Fuente: elaboración propia
56
10.3. Financiamiento de inversión

Cuadro N°30: Costos de Producción
INVERSIONES PARCIALES TOTAL DE INVERSIONES
INVERSIONES RUBROS DE INVERSIONES INVERSION DESAGREGADA
(Nuevos soles) (Nuevos soles)
Maquinaria y equipamiento S/153,255

equipo de oficina seguridad y limpieza
Miuebles, equipos y articulos de cocina
INVERSION TANGIBLE S/153,255.00
Muebles en general
Articulos complementarios
INVERSION FIJA
Infraestructura(construccion)
Gastos de organización S/850
Gastos de constitucion S/0
INVERSION INTANGIBLE S/850.00
Gastos de capacitacion S/0
Gastos en promocion S/0
Gastos en materiales e insumos basicos S/4,950
CAPITAL DE TRABAJO(para los 3
CAPITAL DE TRABAJO Pago de sueldos y salarios S/16,500 S/23,001.00
primeros mese)
Gastos de operación S/1,551
INVERSION TOTAL(Nuevos soles) S/177,106.00
10.4. Estados Financieros
a) Estado de Resultados
Cuadro N°31: Estados de Resultados
AÑOS
RUBRO
1 2 3 4 5
VENTAS S/648,014.40 S/727,072.16 S/815,774.96 S/915,299.51 S/1,026,966.04
Utilidad Bruta S/126,614.40 S/153,532.16 S/184,880.96 S/221,316.11 S/263,584.30
Gastos Generales S/2,640.00 S/2,904.00 S/3,194.40 S/3,513.84 S/3,865.22
Gastos Administrativos S/15,972.00 S/17,569.20 S/19,326.12 S/21,258.73 S/23,384.61
Gastos de venta S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Utilidad de Operación S/108,002.40 S/133,058.96 S/162,360.44 S/196,543.53 S/236,334.48
Depreciacion S/27,860.00 S/27,860.00 S/27,860.00 S/27,860.00 S/27,860.00
Amortizacion de Intangible S/170.00 S/170.00 S/170.00 S/170.00 S/170.00
Gastos financieros S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00 S/0.00
Utilidad antes de Impuestos S/79,972.40 S/105,028.96 S/134,330.44 S/168,513.53 S/208,304.48
Impuestos(30%) S/23,991.72 S/31,508.69 S/40,299.13 S/50,554.06 S/62,491.34
UTILIDADES NETA (Nuevos soles) S/55,980.68 S/73,520.27 S/94,031.31 S/117,959.47 S/145,813.13
b) Flujo de Caja
Cuadro N°32: Flujo de Caja
AÑOS
RUBRO
0 1 2 3 4 5
Ingreso x ventas
Ventas S/648,014.40 S/727,072.16 S/815,774.96 S/915,299.51 S/1,026,966.04
Valor rescate de activo fijo S/0.00
Valor rescate de capital de trabajo S/23,001.00
TOTAL INGRESOS S/648,014.40 S/727,072.16 S/815,774.96 S/915,299.51 S/1,049,967.04
Gastos operativos S/18,612.00 S/20,473.20 S/22,520.52 S/24,772.57 S/27,249.83
Impuestos S/23,991.72 S/31,508.69 S/40,299.13 S/50,554.06 S/62,491.34
Inversion S/177,106.00
TOTAL EGRESOS S/177,106.00 S/564,003.72 S/625,521.89 S/693,713.65 S/769,310.03 S/853,122.91
FLUJO NETO ECONOMICO (Nuevos soles) -S/177,106.00 S/84,010.68 S/101,550.27 S/122,061.31 S/145,989.47 S/196,844.13
57
10.5. Análisis del Punto de Equilibrio
Punto de Equilibrio = Total de Costos fijos

Precio-Costo Variable Unitario
Cuadro N°33: Punto de Equilibrio

AÑOS
RUBRO s/.
1 2 3 4 5
Costos fijos total S/46,472.00 S/48,333.20 S/50,380.52 S/52,632.57 S/55,109.83
Costo Variable unitario S/3.79 S/3.79 S/3.79 S/3.79 S/3.79
Costo fijo unitario S/0.33 S/0.31 S/0.29 S/0.28 S/0.26
Precio unitario del producto S/4.55 S/4.64 S/4.73 S/4.82 S/4.92
PUNTO DE EQUILIBRIO (Cantidad) S/35,206.84 S/41,010.90 S/47,419.81 S/54,517.71 S/62,400.45
PUNTO DE EQUILIBRIO (s/.) S/9,626.17 S/11,213.11 S/12,965.42 S/14,906.11 S/17,061.39
10.6. Evaluación de la rentabilidad

a) Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno
8% Tasa de descuento
INDICADORES ECONOMICOS VALORES
Valor Actual Neto Economico(VANE) s/. S/325,916.29

Valor Actual Neto Financiero(VANF) s/. S/803,353.99
Tasa Interno de Retorno Economico(TIRE) s/. 55%
58
11. ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD
La actividad de producción de “leche fresca” en establos es considerada como un producto de

sabor agradable y en mayor grado como producción orgánica, con mayores porcentajes
naturales no requiere incrementar pigmentaciones ya que la leche tiene un color natural,
estas condiciones le da solidez y permanencia en el mercado objetivo. Para lograr la
comercialización se harán alianzas estratégicas con Sierra Exportadora, Ministerio de la
Producción y Gerencia Regional de la Producción, para el acompañamiento durante la
presentación y ejecución del Plan de Negocio.
Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos en 30% de
la organización, lo cual representara un incremento sustancial para el primer año de ejecución
del Plan de Negocio con la generación de nuevas alianzas comerciales, que mejoran la
posibilidad de ampliar el mercado a otros sectores de la región, garantizando los gastos
financieros.
La Empresa tiene gran capacidad de experiencia en la producción de leche por parte de sus
socios, tiene capacidad de gestión y experiencia en la articulación comercial, que permitirá
garantizar la inversión para su ejecución del Plan de Negocio propuesto. La Empresa se adapta
fácilmente a nuevas tecnologías porque les permiten mejorar y agilizar las labores de
producción de leche fresca.
59
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1. Indicadores de línea de base.
VARIABLES DE LINEA BASE

INDICADORES UNIDAD CANTIDAD DESCRIPCION
PRODUCCION TOTAL DE LA AEO
Producción anual sin proyecto
(P.BRUTO/MES) Lts.
COSTO DE PRODUCCION (POR LT. DE
Costos unitarios por litro de leche
LECHE) S/. 0.70
PRESENTACION DEL PRODUCTO Lts 30 Leche fresca en porongos
INGRESOS MENSUALES S/. Ingresos estimados a la AEO (socios)
Ninguna persona empleada
NUMERO DE EMPLEOS ACTUALES Personas 00 directamente
12.2. Indicadores de Impacto
VARIABLES DE LINEA BASE SOCIALES

Empleos indirectos generados por la
PARTICIPACION DE MUJERES Personas 01 intervención del proyecto
PARTICIPACION DE JOVENES Personas 02 Menores de 29 años

PRODUCCION CON EL PLAN DE NEGOCIOS
Producción al mes
(VALOR AGREGADO) Lts. 9,400
COSTO DE PRODUCCION S/. 0.70 Costos unitarios por litro de leche
PRECIO DE PRODUCTO EN MERCADO S/. 1.00 Precio estimado en promedio
Ingresos estimados a la AEO (socios) con
INGRESOS MENSUALES S/. 9,400 el proyecto
Empleos directos para los miembros de
NUMERO DE EMPLEOS GENERADOS Personas 06 la AEO
Empleo asignado bajo el esquema de
PARTICIPACION DE MUJERES Personas 02 “Empleo digno”
60
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1. Conclusiones
 El presente plan es una propuesta de negocio que genera nuevas presentaciones,

eleva el margen de ganancia y permite ingresar y consolidar otros mercados en la
cadena productiva de Vacuno de Leche.
 Con el Plan de Negocio tendremos la capacidad de mejorar los niveles de ingresos

en 37% de la organización, lo cual representara un incremento sustancial para el
primer año de ejecución del Plan de Negocio con la generación de nuevas alianzas
comerciales, que mejoran la posibilidad de ampliar el mercado a otros sectores de la
región, garantizando los gastos financieros.
 La AEO tiene gran capacidad de experiencia en la producción de leche por parte de

sus socios, tiene capacidad de gestión y experiencia en la articulación comercial, que
permitirá garantizar la inversión para su ejecución del Plan de Negocio propuesto.
 Los indicadores económicos demuestran que el plan de negocio es rentable, siendo

sus principales indicadores los siguientes:
13.2. Recomendaciones
 En términos de elegibilidad técnica, el plan de negocio cumple para ser aprobado,

por lo que se recomienda su aprobación como parte de uno de los criterios de
evaluación, para lo cual el comité deberá evaluar los criterios adicionales de
elegibilidad cualitativa y criterio de selección.
61

PDN Asoc. Productores Quebrada Honda

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IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLO PARA LA MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE LECHE FRESCA DE LA ASOCIACIÓN

PRODUCTORES QUEBRADA HONDA, DISTRITO DE COPORAQUE, PROVINCIA DE ESPINAR Y REGIÓN CUSCO

“IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLOS Y MAQUINAS ORDEÑADORAS PARA LA

Inversión Total: S/. 201,106.00

10.2. Costos de operación....................................................................................................33

1.1 DATOS GENERALES

IMPLEMENTACION DE MINI ESTABLO PARA LA MEJORA DE LA PRODUCCIÓN DE

Monto Total de Inversión S/. 201,106.00

Cofinanciamiento solicitado S/. 61,075.00

1.2 Responsables de la Formulación

RODRIGUEZ BORDA, IRVINS

El plan de negocios está enmarcado en mejorar la producción de leche mediante el

Actualmente en el Perú el consumo de leche es de 87 litros per cápita, y de

especializados o de doble propósito. El sector pecuario cumple un rol importante en la

1.6 Clasificador del gasto: la ubicación de la propuesta productiva en la cadena

1.7 Objetivos y descripción de la propuesta productiva

Objetivo a corto plazo: Incrementar la producción y productividad de leche de la

Objetivo a mediano plazo: Incrementar el volumen de producción de leche. A través

Objetivo a largo plazo: Volúmenes de producción de acuerdo con el requerimiento

1.8 UBICACIÓN DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA:

Ubicación de la cadena productiva Marca con una aspa Describir brevemente

1.9 FUNDAMENTAR QUE LA PROPUESTA PRODUCTIVA NO ES DUPLICACIÓN DE

2 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

2.1 EL PRODUCTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA:

La leche es un líquido de color blanco opalescente característico debido a la refracción de

2.2 DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL:

 La AEO cuenta con terrenos disponibles para la producción de alimento

 La AEO recolecta la leche fresca en baldes acerados o plástico, los cuales

2.3 LA CADENA PRODUCTIVA:

Producto Leche Entera Fresca

Cadena Productiva de Leche entera Fresca

Eslabonamiento Eslabonamiento de insumos y producción de leche entera fresca.

2.4 ALIANZAS ESTRATEGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO:

Trámite para acceso al

3.1 CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA ACTUAL:

3.2 PROYECCION DE LA DEMANDA:

3.3 CARACTERISTICAS DE LA OFERTA ACTUAL:

La industria lechera se encuentra integrada verticalmente desde el acopio (o a

Lima, Arequipa y Cajamarca son las principales zonas de producción de leche

En el caso del distrito de Coporaque su producción de leche entera fresca es

3.4 PROYECCION DE LA OFERTA:

OFERTA CON PROYECTO

3.5 BRECHA DEMANDA Y OFERTA:

3.6 ESTRATEGIA DE MARKETING:

Está orientado básicamente en ofrecer calidad de producto a nuestros consumidores.

Contribuir a la especialización regional en producción de leche, con las perspectivas de

Se trata de realizar un plan con la finalidad de aumentar nuestra cartera de clientes.

Por motivo de introducción se harán conocer las condiciones higiénicas de producción

4.1 DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION:

Producción de forraje: La siembra y manejo de los pastos mejorados lo realizan cada

Abonamiento y fertilización: realizan un abonamiento principal en el momento de la

Alimentación: El sistema de alimentación utilizado actualmente es mixto (forraje +

Sanidad: la producción lechera no tendría sostenibilidad en el tiempo sino se lleva a

Comercialización: La venta de leche fresca se realiza en campo por los acopiadores de

4.2 MEJORA TECNOLOGICA PROPUESTA:

Señalar las innovaciones que se propone

4.3 PLAN DE VENTAS Y PRODUCCION:

Precio por unidad de

1 93,811.20 1.0 S/93,811.20

2 105,256.17 1.0 S/105,256.17

3 118,097.42 1.0 S/118,097.42

4 132,505.30 1.0 S/132,505.30

5 148,670.95 1.0 S/148,670.95

5.1 ESTIMACION DE LA INVERSION TOTAL: