LA PREVENTA: HERRAMIENTA ESTRATÉGICA DE DE LA DISTRIBUCIÓN Y VENTA

COMO VENTAJA COMPETITIVA.

PREVENTA. Conjunto de prestaciones y servicios que se ofrece a los consumidores antes

de la venta. Los más habituales son la instalación y la orientación de uso del producto.
Cuando hablamos de preventa lo hacemos de un servicio de atención al cliente fijado antes
de la venta de un determinado producto o servicio, en el sentido del conocimiento de sus
necesidades y características.

Las Pre-ventas es un sistema en el cual ponemos a disposición de los clientes futuros

productos que saldrán al mercado, con la finalidad de que puedan asegurar su mercancía
obteniendo un precio especial.

Una vez que nosotros hemos iniciado la preventa de algún producto la damos de alta en
nuestro sistema para que los clientes puedan ordenar las cantidades que necesiten. El
proceso es el mismo que el de hacer una compra regular, sólo que en el nombre del
producto aparece la leyenda "Pre-Venta".

Las cantidades que ponemos en disponibilidad para las pre-ventas, son cantidades
limitadas, esto significa que sólo damos de alta una cierta cantidad de ese producto. Esto se
debe a que los fabricantes nos solicitan nuestras órdenes de compra hasta con tres meses
de anticipación, y muchas veces sin ofrecer información completa y detallada del producto,
por lo que nosotros realizamos la orden de compra basados en históricos de venta e incluso
en especulaciones.

IMPORTANCIA DE LA PRE-VENTA

La información recopilada durante un proceso de preventa ayudará a tu equipo de ventas a

tener mucho más claro el contexto de necesidades y problemas de tu cliente, además de
tornar la venta un poco menos invasiva.Así, el proceso de preventa busca hacer que tus
clientes potenciales estén mucho más aproximados al perfil ideal que quieres llegar.

Cuando se realizan procesos de preventa efectivos, la negociación es mucho más eficiente.

Pues el vendedor contará con información necesaria para identificar dentro de los diferentes
productos o servicios que se ofrecen sean los más acertados para el cliente al cual se está
llamando.

Tanto como para el vendedor, para el cliente también se volvera un poco confuso entrar a
una negociación directa sin conocer más sobre la empresa y aún más si esta no conoce sus
necesidades y condiciones para negociar. La negociación puede volverse aburrida para un
cliente al cual nunca se ha escuchado ni se conoce

DATOS A CONSIDERAR DENTRO DE LA PREVENTA

Es importante tener establecido para un equipo de preventas el grupo de requisitos e
información que será más importante para que tu cliente potencial encuentre valor a la
propuesta que le quieres hacer. La información que se desee conocer puede variar de
acuerdo a tu empresa y al cliente que quieres llegar

Así mismo, conocer el buyer persona, es una base de información que nos ayuda a crear
preguntas que sean útiles de acuerdo a ese perfil y definir reglas de lo que más se acerque
a este cliente ideal.

De esta forma el vendedor ya estará preparado con un ofrecimiento más asertivo. Algunos
ejemplos de datos que se pueden solicitar

-Edad
-Empresa
-Campo de acción de la Empresa
-Cargo
-Salario

Con estos datos consolidados para tu equipo de ventas el proceso de negociación tendrá
una eficiencia mucho más alta, además de optimizar el tiempo que se pierde con
propuestas a clientes que están totalmente fuera del perfil que se quiere alcanzar.

CÓMO MEDIR EL PROCESO DE PREVENTAS

El proceso de pre venta se verá reflejado directamente en la calidad de clientes que tienes.
Al principio se podrá tener una disminución significativa de tu número de clientes
potenciales pero es importante que revises las características de tu clientes y también cómo
fueron las condiciones en las que se cerraron las ventas.

El proceso de ventas tendrá un paso más pero solo por la necesidad de una optimización de
tu perfil de clientes, ya que es mucho mejor mantener pocos clientes que sean leales a la
empresa que tener que buscar cada vez más que estén por fuera de lo que tu consideras
un cliente “ideal”.

El proceso de preventas es muy importante a la hora de llevar a cabo la estrategia

comercial porque ayuda a realizar ventas más efectivas, optimizar el tiempo de los
vendedores y llegar a clientes que reducen el tiempo del ciclo de ventas, También definir los
objetivos es clave a la hora de implementar esta etapa del proceso si aún no se tiene para
después poder medir los resultados alcanzados.