Creado en 1,898 por el publicista norteamericano E. St.

Elmo Lewis
 MODELO AIDA

"El modelo AIDA es un modelo de entender el marketing y la

comunicación que busca llegar al receptor con mensajes atractivos que
generen,
de forma sucesiva, Atención, interés, deseo y acción".
Por lo tanto, busca cubrir todas las fases de un proceso de ventas,
desde que se contacta por primera vez con el potencial consumidor
hasta que este se convierte en cliente efectivo.
 MODELO AIDA

La palabra «AIDA» es un
acrónimo que se compone
de las siglas de los conceptos
en inglés de:
atención (attention)
interés (interest)
deseo (desire) y
acción (action).
MODELO AIDA
 MODELO AIDA

Son cuatro escalones que el cliente debe «subir»,

ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de
comprar un producto (bien o servicio).

Con éste modelo se debe conseguir en primer lugar,

captar la atención,
después despertar el interés por el artículo o la oferta,
seguidamente despertar el deseo de adquisición y,
finalmente, provocar a compra.
 LAS FASES DEL MODELO AIDA
La ATENCION es despertar la curiosidad.
Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan

1 respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y

desestimando los demás.

¿Cómo se capta la atención?. La atención se otorga a aquello que tiene relación

con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención:
puede significar peligro o beneficio; puede que sea complaciente u ofensivo.
Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si...",
"¿Me permite que le explique...?", o bien,
"Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de...",
llaman la atención de forma poderosa.
 LAS FASES DEL MODELO AIDA

1 Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en
visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión
de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal.
A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere
que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.
 LAS FASES DEL MODELO AIDA
Despertar el INTERES es lo que se pretende al captar la atención.
¿Cómo se despierta el interés? El interés se debe despertar con una oferta.
Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda,
2 especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador.
Una forma frecuente de despertar interés
es contando historias de otros clientes satisfechos.
En la venta personal, es negativo o poco positivo que el interés del cliente se centre en la
facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona.

-Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial.

-Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la
línea de argumentación.
-Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con el producto o servicio
le mantendrá interesado.
 LAS FASES DEL MODELO AIDA

Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés,
2
debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras
y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una
necesidad real o potencial por su producto o servicio
(lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección).
No olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria para desarrollar
empatía(ponerse en los zapatos del cliente)
para entender al cliente, su situación y necesidades.
 LAS FASES DEL MODELO AIDA
El DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración.
Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso,

3 destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene
el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda
sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su
problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema, si no decide comprar.
¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artículos
que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural,
espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más
grato comprar que vender.
Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un período
relativamente corto.
 LAS FASES DEL MODELO AIDA

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del
3
cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas.
-Se debe construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el cliente,
para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece.
-La clave es demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y responden
a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los términos de
las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etc.)
 LAS FASES DEL MODELO AIDA

4 La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido.

El mensaje debe conducir a la acción;
precisamente a la acción de comprar.
Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de
comprar se puede ofrecer la opción de reembolso o devolución.
TÉCNICAS DE VENTAS BASADOS EN EL MODELO AIDA
METODO: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)
TÉCNICAS DE VENTAS BASADOS EN EL MODELO AIDA
METODO: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado,

aglutina los recursos disponibles si no se consigue un trato,
es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzar un acuerdo.

Es identificar claramente que es lo que se tiene antes de iniciar la negociación.

¿Para qué?
Para que no terminar con menos de lo que tenías antes de negociar.

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo sólo

es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se debe pasar.
TÉCNICAS DE VENTAS BASADOS EN EL MODELO AIDA
METODO Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

• En la FASE DE PREPARACION DE LA NEGOCIACION, se deben desarrollar

diferentes opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado.
De entre todas las opciones se escogerá la alternativa más interesante
para los intereses del negociador.
• Durante el TRANSCURSO DE LA NEGOCIACION cualquier posible acuerdo se
enfrentará con dicha mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.
En ningún término el negociador puede aceptar un acuerdo peor que su MAAN.
TÉCNICAS DE VENTAS BASADOS EN EL MODELO AIDA
METODO Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

Ejemplo:
El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede
barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir.
Si decide que la mejor alternativa es el alquiler,
cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo
con la opción del alquiler.
PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO

Un plan de marketing se puede definir como la elaboración de un documento

escrito que esta compuesto por:
• la descripción de la situación actual,
• el análisis de dicha situación,
• el establecimiento de objetivos de marketing,
• la definición de estrategias de marketing y
• los programas de acción y control.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO

ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:

Las estrategias de marketing inmobiliario no son otra cosa que la

racionalización del proceso que seguirás para lograr un objetivo
en la promoción de un proyecto.

Por ejemplo, si te enfrentas a la comercialización de un nuevo

edificio de oficinas, se tendrá que plantear una estrategia que
logre la totalidad de la venta.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO
ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:

Para definir una estrategia, debes tener en cuenta lo siguiente:

1.-Establecer el público objetivo:

• Si te planteas conseguir alquilar un edificio de oficinas, evidentemente no te
dirigirás a familias con hijos pequeños.
• En su lugar, centrarás tus esfuerzos en alcanzar a directores o dueños de
empresas asentados en la zona.
• Esta diferencia tan obvia entre el público que no te interesa y el que sí,
es uno de los ejes principales de las estrategias de marketing inmobiliario.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO
ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:
2.-Generar una propuesta de valor:
• Simboliza lo que tu marca o producto tiene que ofrecer y no tiene la competencia.
• Aunque no lo parezca, es importante, porque determina muchas de las acciones que materializan
las estrategias de marketing para inmobiliarias.
Por ejemplo: si la propuesta de valor del edificio de oficinas es la ubicación, lo más probable es que
centremos las acciones en la zona de acción.
• Si por el contrario, lo que diferencia nuestro producto de la competencia son las comunicaciones
(red interna, acceso a internet de alta velocidad, etc)
nos dirigimos a un tipo de empresa determinado en los canales en los que tendrá presencia, por
ejemplo, las redes sociales.
• Por último, si se trata de un edificio representativo, ideal para despachos de abogados o sedes de
empresas internacionales, las acciones a poner en marcha serán distintas.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO
ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:

3.-Conocer a la competencia:
Es importante que se destine parte del tiempo, al momento de elaborar un plan de
marketing inmobiliario, en observar qué hace tu competencia para promocionar sus
servicios,
• Será mucho más fácil inspirarte e incluir ideas en tus estrategias de marketing que no
estén llevando a cabo ellos, de forma que, desde el inicio, les tengas ya ganado un punto
en originalidad.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO
ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:

4.-Plantear 3 objetivos concretos:

Es lo que los especialistas llaman “objetivos SMART”
(del inglés, “inteligentes” - Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time marked… SMART).
Los 3 objetivos de una inmobiliaria han de cumplir los siguientes factores:
Ser específicos,
Medibles,
Factibles,
Realistas
Expuestos en un Tiempo determinado.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO
ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:

5.-Planificar acciones para cumplir esos objetivos:

Ejemplo:
• Participación o asistencia a ferias inmobiliarias.
• Crear un perfil online con el que llevar a cabo acciones en tus redes sociales
(tu marca personal en Internet).
• Crear un blog donde poder comenzar a escribir y darte a conocer como experto a través de tus
contenidos e enlázalo a la web de tu empresa. La mayoría de los clientes actuales buscan
primero referencias sobre ti como profesional. Permite que te encuentren y que además, se
queden boquiabiertos ante la cantidad de información que les das.
Conviértete en un experto de confianza.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO

ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:

5.-Planificar acciones para cumplir esos objetivos:

Ejemplo:
• Decide en qué redes sociales tendrás presencia: Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, Pinterest,
Instagram… Cada una tiene un fin diferente que podrás alinear con tus objetivos concretos.
Decide también con qué frecuencia publicarás en esa plataforma
(es mejor comenzar con sólo una pero mantenerla bien actualizada).
• Haz un seguimiento diario de los contactos que ingresan a tus redes sociales.
• Envía cada 15 dias, un mail con noticias interesantes para tu Target (objetivo).
• Crea videos con información relevante para tus clientes para ganarte su confianza.
• Crea frases para tus redes sociales y compártelas con tus seguidores
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ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO:

6.-Crear un calendario de contenidos:

• Lo ideal sería que pudieras actualizar tus redes sociales a diario, y tu blog 3 veces por semana.
• Pero sabemos que mantener esta frecuencia de publicaciones es muy complicada para un
profesional.

• Por eso, la mejor solución es que organices en un calendario qué vas a publicar y cuándo,
consiguiendo que esas publicaciones tengan mayor repercusión si las planificas con anterioridad y las
promocionas en la red social que hayas decidido.
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ACCIONES DE MARKETING PARA UNA INMOBILIARIA:

Una vez que hemos definido qué estrategias de marketing inmobiliario

vamos a seguir, deberemos diseñar las acciones que nos permitan
alcanzar los objetivos propuestos para el marketing de una inmobiliaria.
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ACCIONES DE MARKETING PARA UNA INMOBILIARIA:

EJEMPLO:
Imagina que tu inmobiliaria es de reciente creación. Además de conseguir nuevos clientes,
deberás darte a conocer a nivel local y en internet.
¿Cómo lo conseguirás?
Diseñando e implementando diferentes acciones en el mundo físico y en el online.
• Si para darte a conocer en tu radio de acción patrocinas un evento deportivo, ésa será una
acción de marketing de tu inmobiliaria.
• Si para dar a conocer tu inmobiliaria online creas un blog inmobiliario, también será una
acción. La diferencia con las estrategias de marketing para una inmobiliaria es que éstas
están por encima de las acciones, determinando hacia dónde hay que ir y cómo alcanzar los
objetivos.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO

CANALES DE MARKETING PARA INMOBILIARIAS:

• Las redes sociales para inmobiliarias, son un canal, como la televisión o la radio.
• Diferenciar muy bien entre canales y estrategias es importante.
• A pesar de que exista una estrategia, dentro de cada canal se pueden seguir diferentes
técnicas.

• POR EJEMPLO: en Facebook, se pueden seguir diversas tácticas. Muchas inmobiliarias

cometen el error de publicar varias veces al día, llenando su muro de “autobombo”. Es una
técnica de marketing para inmobiliarias como otra cualquiera, aunque no es eficaz.
• A algunas empresas ,como expertos en marketing inmobiliario, nos gusta crear primero una
fuerte comunidad. Y después ganarnos su confianza con contenidos de alto valor. Con esto
lograron tener una audiencia fiel.
 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO

CANALES DE MARKETING PARA INMOBILIARIAS:

• Lo mismo sucede con el resto de los canales que se determinen en la estrategia de marketing
inmobiliario.
• Las diferentes técnicas utilizadas en cada canal también dependerán del presupuesto
disponible.
• No es lo mismo un anuncio en radio que un anuncio en prensa.
• No tienen la misma eficacia ni el mismo precio. Por eso, la elección de canales en los que se
implementen las acciones de marketing para inmobiliarias, viene precedida por:
• Dónde se encuentra nuestra audiencia objetivo
• El presupuesto mencionado.
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CANALES DE MARKETING PARA INMOBILIARIAS:

• POR EJEMPLO:
• Si tu empresa tiene presencia en el sector residencial, deberás tener en cuenta dónde
están tus potenciales clientes. ¿Son nacionales o extranjeros?
• Si son de fuera, una campaña en Adwords para inmobiliarias en sus países puede ser un
buen canal. Y mucho más barato que tener que contratar desde Peru publicidad en
medios impresos en el extranjero.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO , ONLINE Y OFFLINE

• Toda aquella actividad destinada a la promoción de una marca o sus productos podría
denominarse estrategias de marketing inmobiliario.

• Sin embargo, las grandes diferencias entre los canales utilizados para ello hace que en las
grandes empresas el departamento de marketing se divida en varias secciones.

• Por un lado estaría el mundo offline, es decir, todo aquello que se desarrolla fuera de
internet, como los anuncios publicitarios en revistas o spots de televisión.

• Por otro, todo lo relacionado con el marketing inmobiliario online, desde la publicidad hasta
las acciones desarrolladas para crear contenidos sobre la marca.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO , ONLINE Y OFFLINE

• El problema surge en un mundo en el que la frontera entre uno y otro está prácticamente
desdibujada.

• Es decir, si rodamos un spot para televisión y al mismo tiempo que lo emitimos lo podemos
ver en nuestro canal de YouTube, ¿es marketing offline o marketing online? La respuesta no
es sencilla. Gracias a Dios, hoy en día la tecnología nos permite captar y generar contenidos
en formato digital con gran sencillez, que tarde o temprano terminarán en internet.

• Todo es marketing inmobiliario. Todo, sea un banner publicitario o un artículo en el blog

inmobiliario, tienen que ver con ella, y por tanto, es marketing.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO OFFLINE

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ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO ONLINE

 PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO

ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO ONLINE

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ESTRATEGIAS DE MARKETING INMOBILIARIO ONLINE