Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Guía de actividades y rúbrica de evaluación – Fase 4- Realizar
proyecto 2

1. Descripción general del curso

Escuela o Unidad Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Académica
Nivel de Tecnológico
formación
Campo de Formación disciplinar
Formación
Nombre del Negociación y ventas
curso
Código del curso 110005
Tipo de curso Teórico Habilitable Si ☒ No ☐
Número de 3
créditos

2. Descripción de la actividad

Número
Tipo de Individua Colaborativ de
☒ ☒ 4
actividad: l a semana
s
Momento de
Intermedia,
la Inicial ☐ ☒ Final ☐
unidad: 3
evaluación:
Peso evaluativo de la Entorno de entrega de actividad:
actividad: 125 Seguimiento y evaluación

Fecha de inicio de la
Fecha de cierre de la actividad:
actividad: lunes, 13 de abril
viernes, 8 de mayo de 2020
de 2020
Competencia a desarrollar:
Plantea el perfil adecuado del jefe de ventas que lidere la fuerza de
ventas de la empresa, a través del conocimiento adquirido en su
formación profesional.
Temáticas a desarrollar:
*Dirección comercial
*El jefe de ventas

*Vendedores satisfechos

Áreas funcional, de control

Pasos, fases o etapa de la estrategia de aprendizaje a
desarrollar
El aprendizaje basado en proyectos como estrategia de aprendizaje
para este curso, le permite al estudiante, adquirir el aprendizaje
significativo, mediante la aplicación de los contenidos en la
construcción de un proyecto que permita la solución de un problema,
de manera activa, y aplicación en el mundo real. Esta estrategia
permite el trabajo individual y colaborativo, además le permite al
estudiante utilizar aprendizajes obtenidos en actividades anteriores,
además de convertirse en un desafío para él.
El docente en esta estrategia de aprendizaje, acompaña al estudiante
en su proceso de aprendizaje, informándole los recursos que puede
utilizar, así como sus asesorías permanentes.
Dicha estrategia se compone de fases, de las cuales en esta actividad
se desarrolla la siguientes:
Realización del proyecto: Acá se pone en práctica la creatividad,
autonomía, trabajo en grupo y responsabilidad del estudiante en el
desempeño de su rol y cumplimiento a las tareas asignadas en el
grupo
Actividades a desarrollar
Esta actividad se compone de una parte individual y una parte
colaborativa:
Parte individual:
Continuando con el proceso de posicionar en el mercado la empresa
“La sabrosura LTDA”, y buscando que la empresa genere riqueza para
sus dueños y estabilidad laboral para sus empleados. De manera
individual el estudiante debe:
-Señalar cómo debe ser el (director) jefe de ventas y los retos que
debe enfrentar el jefe de ventas futuro de la empresa la sabrosura.
Ver página 197 del libro Dirección de ventas: una visión integral, de
los autores: Sánchez, Tena y Monferrer

-Además con el aprendizaje obtenido en el punto anterior, el

estudiante debe proponer un jefe de ventas que responda a la
situación de la empresa, para definir ese jefe de ventas, es necesario
apoyarse en el tema: El jefe de ventas, disponible en la referencia
bibliográfica de la unidad 3: Cómo gestionar las ventas (página 19).

-El estudiante comparte en el foro de trabajo colaborativo los puntos

anteriores, es decir:
-El jefe de ventas que él cree puede ser el adecuado, es decir que
venda y maneje una fuerza de ventas bien, que con sus acciones
fidelice a los clientes, además de las actividades que debe desarrollar
en las áreas: Estratégica, funcional y de control, así como también la
clase de vendedor que se requiere, y los retos que debe enfrentar.
Los 2 anteriores puntos se requieren redactar con respecto al caso de
estudio, no transcribiendo de manera textual lo que dice la referencia
bibliográfica, de tal manera que, al aplicar el contenido en el desarrollo
de la actividad, el estudiante se apropie del conocimiento y por ende
tenga un aprendizaje significativo.
En el foro los debe compartir, ya sea directamente en el foro, o
adjuntando un documento de Word, o también puede diseñar el jefe fe
ventas en el recurso ONE NOTE, disponible en el entorno de
aprendizaje práctico y compartirlo luego en el foro (es decir cuenta
con esas 3 opciones)

Parte colaborativa:
-Con base en la información suministrada en la parte individual, deben
construir en grupo lo siguiente:
-Proponer el jefe de ventas más apropiado para la empresa.
(construido con los mejores aportes individuales)
-Justificación de porque es el jefe de ventas apropiado.
-Diseñar la red de ventas para la empresa la Sabrosura, para lo cual
deben leer de la referencia bibliográfica ¿Cómo gestionar las ventas?,
la página 23 a 27)
-Dicha construcción se debe hacer con socializaciones grupales en el
foro y apoyados en las referencias bibliográficas del curso indicadas en
la parte individual y grupal.

-Luego entre todos los integrantes del grupo construyen un informe.

El informe debe tener la siguiente estructura: Portada con los nombres
de todos los integrantes que participaron en el foro, introducción,
objetivos, cuerpo del trabajo (El jefe de ventas, retos y red de
ventas), conclusiones y referencias acorde a las normas APA. Formato:
Letra arial, tamaño 12, documento en pdf.

El informe realizado en forma grupal se entrega dentro del entorno de

seguimiento y evaluación en el link dispuesto para realizar esta
entrega.
Nota: En caso de que el grupo esté de acuerdo, pueden diseñar el jefe
de ventas o el informe a entregar, en el recurso ONE NOTE disponible
en el entorno de aprendizaje práctico.

En el entorno de Conocimiento se encuentra la

bibliografía de la Unidad 3, para su respectiva revisión y
lectura.

A través del entorno Colaborativo se debe realizar la

construcción del producto de manera individual y se debe
Entornos
subir como insumo para el trabajo colaborativo, una vez
para su
este en el entorno iniciaran la construcción del producto
desarrollo
final

La actividad Unidad 3: Fase 4 –Realizar proyecto 2, se

requiere presentar únicamente a través del entorno de
Seguimiento y Evaluación por un compañero asignado
para esta entrega.
Individuales:
Documento en Word o directamente en el foro del jefe de
ventas solicitado.

Colaborativos:
Productos Informe que contenga la siguiente estructura:
a entregar Portada con los nombres de todos los integrantes que
por el participaron en el foro, introducción, objetivos, cuerpo
estudiant del trabajo (El jefe de ventas y vendedores),
e conclusiones y referencias acorde a las normas APA.
Formato: Letra arial, tamaño 12, documento en pdf.

El informe realizado en forma grupal se entrega dentro

del entorno de seguimiento y evaluación en el link
dispuesto para realizar esta entrega.
 Lineamientos generales del trabajo colaborativo para el
desarrollo de la actividad

Planeación
de Cada estudiante debe realizar su trabajo de manera
actividades individual, después de habilitar la actividad, subirlo
para el completo como aporte al grupo, una vez estén los
desarrollo aportes los integrantes del grupo asumirán un rol e
del trabajo iniciaran el debate y construcción del trabajo final.
colaborativo
Roles a Los estudiantes integrantes de los grupos, cumplirán
desarrollar con los siguientes roles y responsabilidades (se
por el solicita desde un inicio definir quién cumplirá con uno
estudiante de los siguientes roles).
dentro del
grupo Líder: quien se preocupa por verificar al interior del
colaborativo equipo que se estén asumiendo las responsabilidades
individuales y de grupo, propicia que se mantenga el
interés por la actividad y por último cuestiona
permanentemente al grupo para generar puentes
entre lo que ya se aprendió y lo que se está
aprendiendo.

Relator: responsable de la relatoría de todos los

procesos en forma escrita. También es responsable
por recopilar y sistematizar la información a entregar
al tutor. También se encarga de Organizar el
documento y entregarlo al líder comunicador para que
haga la entrega.

Motivador: responsable de la comunicación entre el

tutor y el equipo, encargado de motivar a los
compañeros cuando envían sus aportes.

Vigía del tiempo: Controla el cronograma de tiempo

establecido, y es responsable porque el equipo
desarrolle las diferentes actividades dentro del tiempo
pactado. Debe conocer la agenda del curso.
 Utilero: Responsable de conseguir el material y/o las
herramientas de acuerdo a las necesidades del equipo
para el desarrollo de las actividades y/o procesos que
se requieran (pasar a PDF, editar imágenes, normas
APA, Netiqueta).
Roles y
responsabili NOTA 1: Cada grupo deberá elegir un líder quién deberá
dades para subir los trabajos colaborativos en formato PDF al entorno
de evaluación y seguimiento dentro de las fechas y plazos.
la
producción
NOTA 2: Cada estudiante debe entregar trabajo individual
de en el foro, correspondiente al desarrollo de la guía en su
entregables totalidad para que pueda trabajar de manera colaborativa
por los en las fechas programadas dentro de cada foro.
estudiantes
• Recuerde que para desarrollar cada actividad
deb apoyarse en las referencias bibliográficas que
están dispuestas por unidad dentro del entorno de
conocimiento.
• Las Normas APA versión 3 en español
(Traducción de la versión 6 en inglés) es el estilo de
organización y presentación de información más usado
en el área de las ciencias sociales. Estas se
Uso de
encuentran publicadas bajo un Manual que permite
referencias
tener al alcance las formas en que se debe presentar
un artículo científico. Aquí podrás encontrar los
aspectos más relevantes de la sexta edición del
Manual de las Normas APA, como referencias, citas,
elaboración y presentación de tablas y figuras,
encabezados y seriación, entre otros. Puede consultar
como implementarlas ingresando a la página
http://normasapa.com/
Políticas de En el acuerdo 029 del 13 de diciembre de 2013,
plagio artículo 99, se considera como faltas que atentan
contra el orden académico, entre otras, las siguientes:
literal e) “El plagiar, es decir, presentar como de su
propia autoría la totalidad o parte de una obra,
trabajo, documento o invención realizado por otra
persona. Implica también el uso de citas o referencias
faltas, o proponer citad donde no haya coincidencia
entre ella y la referencia” y liberal f) “El reproducir, o
copiar con fines de lucro, materiales educativos o
resultados de productos de investigación, que cuentan
con derechos intelectuales reservados para la
Universidad.

Las sanciones académicas a las que se enfrentará el

estudiante son las siguientes:
a) En los casos de fraude académico demostrado
en el trabajo académico o evaluación respectiva, la
calificación que se impondrá será de cero punto cero
(0.0) sin perjuicio de la sanción disciplinaria
correspondiente.
b) En los casos relacionados con plagio demostrado
en el trabajo académico cualquiera sea su naturaleza,
la calificación que se impondrá será de cero punto
cero (0.0), sin perjuicio de la sanción disciplinaria
correspondiente.
4. Rúbrica de evaluación
Formato rúbrica de evaluación
Actividad
Tipo de Actividad
☒ colaborativ ☒
actividad: individual
a
Momento de Intermedia
Inicial ☐ ☒ Final ☐
la evaluación , unidad: 3
Niveles de desempeño de la actividad
Aspectos
individual
evaluado Puntaje
Valoración Valoración Valoración
s
alta media baja
Los aportes del
estudiante El aporte
El aporte
están individual del
individual
relacionados estudiante
requiere
con el requiere
muchos
Calidad desarrollo de la involucrar más
ajustes, se
del actividad, los contenidos
apoya poco en
aporte evidenciándose de la unidad. 10
los contenidos
individua aportes En el aporte
del curso
l completos incluye
señalados en
y se apoyan en aspectos no
la guía.
los contenidos solicitados.
del curso.
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 0
puntos) puntos) puntos)
Compren Desarrolla los El trabajo El trabajo 20
sión y items con individual individual
Argumen claridad entregado presentado en
tación conceptual, dentro del foro el foro es
frente originalidad y resulta producto del
tema articulación con superficial, o copy-paste, no
el tema está basado se refleja la
abordado en la en opiniones interpretación
guía. sobre los frente al tema propia y
referentes abordado. análisis del
teóricos Además, los tema. Las
consultados. comparte un ideas
Además, los poco tarde. presentadas
comparte a son confusas e
 incoherentes
tiempo. respecto al
tema.
(Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 0
puntos) puntos) puntos)
Comprende
El estudiante poco los retos
El estudiante
comprende los de un jefe de
no entrega los
Cumplim retos del jefe ventas y el
productos
iento de de ventas y perfil diseñado
solicitados en
los ítems diseña requiere más 20
la fase
solicitad adecuadamente dedicación y
individual.
os su perfil. aplicación de
contenidos
(Hasta 20 (Hasta 10 (Hasta 0
puntos) puntos) puntos)
Niveles de desempeño de la actividad
Aspectos
colaborativa
evaluado Puntaje
Valoración Valoración Valoración
s
alta media baja
Los integrantes El estudiante
El estudiante
del grupo no socializa
socializa muy
socializan muy bien con sus
poco, sus
bien, con compañeros,
Calidad intervenciones
aportes le hace falta
de la son poco
significativos, a participar más
construc significativas. 35
tiempo y y hacer
ción No participa de
apoyados en los intervenciones
grupal. la construcción
contenidos del más
grupal.
curso. significativas
(Hasta 35 (Hasta 15 (Hasta 0
puntos) puntos) puntos)
Calidad Socializa con 30
de aportes
Socializa poco,
aportes significativos en No socializa ni
lo hace tarde y
grupales la construcción aporta lo
son poco
del perfil del requerido
significativos
jefe de ventas y
la red de ventas
(Hasta 30 (Hasta 15 (Hasta 0
 puntos) puntos) puntos)
El trabajo
El trabajo
grupal
presentado
presentado
cumple
cumple con lo
Calidad parcialmente
solicitado, y No se entrega
del con los
aspectos de trabajo final
trabajo aspectos de
redacción, del grupo. 10
grupal solicitados:
estructura y
entregad Estructura,
formato
o redacción y
definidos en la
formato.
guía.
(Hasta 10 (Hasta 5 (Hasta 0
puntos) puntos) puntos)
Calificación final 125