SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

FASE DE PLANEACION

EXHIBICION DEL PRODUCTO O SERVICIO

PROGRAMA:

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

FICHA: 1881644

APRENDIZ:

MARCO SALAZAR GUEVARA

INSTRUCTOR:

LUIS EDUARDO GONZALES SANCHEZ

CENTRO AGROTURISTICO - REGIONAL SANTANDER

2020
TABLA DE CONTENIDO

1. Introducción
2. Diagnóstico sobre el problema objeto de estudio.
3. Planteamiento del problema: Árbol de problema
4. Objetivos del plan de exhibición
4.1 Objetivo general
4.2 Objetivos específicos (5 objetivos)
5. Descripción del mercado objetivo
6. Definición y justificación del tipo o tipos de merchandising a utilizar para
la exhibición del producto(visual, de gestión, de seducción, de
fidelización)
7. Definición de la estrategia o estrategias de exhibición.
8. Definición de instrumentos para la comunicación comercial (material
promocional, publicidad en medios de comunicación, descuentos,
cupones, etc.)
9. Plan de actividades para la exhibición.
10. Definición de recursos para la exhibición
10.1 Recurso humano
10.2 Recursos físicos
10.3 Recursos tecnológicos
10.4 Presupuesto
11. Seguimiento al proceso de exhibición
12. Conclusiones
 INTRODUCCION

El presenta trabajo busco explorar la naturaleza del mercado de licores en

Colombia, debido a que este mercado es muy amplio y provee de grandes
opciones visto desde diferentes enfoques, en el plano comercial el licor en
Colombia, posee una cantidad importante de consumidores, que nos da un
mercado de variadas condiciones, como una importante facilidad para la
distribución, venta y consumo.

La introducción de una Crema de Whisky donde la categoría de Cremas de

Whisky ha perdido el mercado en un 47% y están siendo reemplazados por
otras bebidas alcohólicas.

Lo que planteamos es la recuperación de la Categoría con este producto y ser

los primeros en el mercado por encima de la marca líder.
DIAGNÓSTICO SOBRE EL PROBLEMA OBJETO DE ESTUDIO

Análisis de la situación

Nombre: CREMA DE WHISKY CORK

Target:
Las principales características de la población son:
Edad: 25 y 50 años.
Ocupación: Mujeres profesionales, amas de casa y de negocios independientes
que quieran vivir una nueva experiencia en su paladar.
Localización:
Todas las regiones de Colombia.

Competencia:
Cremas de whisky Bayleys, Vincorte, Wiscream, Cheers, Cherish, entre otras.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Para el lanzamiento de la CREMA DE WHSKY CORK, se plantean muchas

incognitas que debemos despejar para tener una incursión fuerte en el
mercado, se activado un plan mediante una campaña de expectativa en medios
de comunicación y en redes sociales, que hace que los clientes estén a la
espera del evento de Lanzamiento.
Nuestra campaña inicio con el lema “ELEGANTE, REFINADA Y EXCLUSIVA”
Espérala.
Nuestra problema es cuanto mercado le vamos a ganar a la competencia más
cercan que es Bayleys.
Sabemos que las cremas de whisky vienen cayendo alrededor de un 47% del
mercado en el último año,
METODOLOGIA DEL ARBOL DE PROBLEMAS.

También llamado árbol de medios y fines o árbol de soluciones, esta

herramienta nos permite transformar del árbol de problemas las causas (raíces)

en medios y los efectos (hojas) en fines, además de guiarnos hacia el análisis

de alternativas llevando los medios a estrategias

Biografía: https://ingenioempresa.com/arbol-de-objetivos/
JUSTIFICACION

Son muchas los productos que van perdiendo participación del mercado porque
no hay un constante desarrollo de la marca en cuanto a planes exhibiciones,
dejando los productos que sean huérfanos en las góndolas, no recogen
información de sus clientes ni buscan innovación.

Es por eso que se hace prioritario el monitoreo de los productos a través del
personal de mercado e impulso, son las encargadas de recoger todas las
inquietudes de los clientes frente a los productos y trasmitirlas a sus superiores
para la toma de decisiones.
OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Ante este panorama, la mejor forma de lograr una ventaja competitiva es tener
planes de merchandising que se elaboren a partir de la información que se
recoge en los supermercados con este tipo de información será fácil detectar el
grado de aceptación de los productos, en este caso la Crema de whisky.
De allí recogemos información importante y podemos adelantarnos a la
competencia, en cuanto a un plan de exhibición.

OBJETIVO ESPECIFICOS

Recuperación de la categoría en el mercado Colombiano.

Ya identificamos le pérdida de mercado en un producto que tiene excelente
calidad y una marca de respaldo conocida a nivel nacional.
La causa se debe a que los consumidores están migrando a otros licores, la
campaña que se propone es para la recuperación de la categoría en el
mercado.
DESCRIPCION DE LA ESTRATEGIA DE EXHIBICION

La estrategia de Exhibición, para la crema de whisky CORK está basada en:

 Exhibiciones adicionales en los puntos calientes de los autoservicios.

 Cajero vendedor.
 Degustaciones permanentes en los puntos de venta.
 Degustaciones permanentes en los sitios de consumo.
 Degustaciones permanentes en los Distribuidores Mayoristas y en sus
clientes.
 Caravanas en el Canal Tradicional.
 Tomas de Almacenes con Grupos Musicales y amarres por la compra.
 Promociones con cupones de descuento para la próxima compra.
 Restaurantes y Bares patrocinio de las Cartas del Menú.

TACTICAS DE EXHIBICIÓN

Están enmarcadas dentro de las negociaciones que se haga a cada canal de

Distribución.
El apoyo nuestro en los Canales que no manejamos directos, es la publicidad
en medios de comunicación.
Incentivos a la fuerza de venta.
Estrategias de compra de espacios en los clientes de nuestros Distribuidores.
STAND DE DEGUSTACIONES PARA ALMACENES DE CADENA
PIEZAS PUBLICITARIAS

MEDIOS PUBLICITARIOS

a) MEDIOS DIGITALES

Se trabaja para crear páginas web, Pagina Facebook, istagram

Con influenciadores reconocidos.
En los medios habrá recompensas para los cibernautas.

b) DISEÑO DE PUBLICIDAD EN PRENSA

A través de medios impresos como el Periódico el País, y medios regionales

Se hora campaña con insertos de volantes para que la Gente tenga
recordación de la Marca.

c) DISEÑO DE UNA CUÑA RADIAL

“ELEGANTE, REFINADA Y EXCLUSIVA, CREMA DE WHISKY CORK
VIVE UNA NUEVA EXPERIENCIA EN TU PALADAR.

d) MATERIAL P.O.P
VASOS, LAPICEROS, PRODUCTO, TERMOS PARA EL GYM
e) DISEÑO DE PUBLICIDAD EN PENDONES
COSTO DEL EVENTO

EVENTO LANZAMIENTO CLUB DE EJECUTIVOS CALI

RECURSO CANTIDAD COSTO

CLUB DE EJECUTIVOS 1 2.000.000

INVITACIONES 100 150.000
PUBLICIDAD IMPRESA 30 3.000.000
RECORDATORIOS 100 1.500.000
BOTELLAS OBSEQUIOS 100 1.400.000
GRUPO MUSICAL 1 1.000.000
CUÑA RADIAL 100 3.000.000

TOTAL 12.050.000

PRESUPUESTO CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES JUNIO DE 2020

TOMAS DE ALMACEN 24

RECURSOS CANTIDAD COSTO

DEGUSTACION 48 696.000
PERSONAL DE IMPULSO 10 15.200.000
SUPERVISORES 4 2.500.000
STAND 10 2.000.000
COPAS OBSEQUIO 2000 3.000.000
BOLIGRAFOS 2000 1.400.000
TERMOS 500 2.500.000
BOTELLAS CORK RIFAS 100 1.450.000
COMPRA DE EXHIBICIONES DICIONALES 10 6.500.000

TOTAL 35.246.000
PRESUPUESTO

Total del presupuesto de inversión lanzamiento y Tomas de Almacenes

$ 47.296.000 se proyecta en el tiempo a 12 meses
Esto quiere decir que el presupuesto de inversión en Junio de 2020 será de
$ 3.941.333

VENTA PRESUPUESTADA EN JUNIO 2020 UNIDADES DE 750 ml

6.000 Unidades ( 500 Cajas) En los Canales de Distribución ( Mayoristas,
Distribuidores, Canal Moderno, Canal Tradicional)
$ 87.000.000

COSTO BENEFICIO

3.941.333 / 87.000.000 = 4.5%

CONCLUSION

Solo si las empresas tienen estructurados los planes de mercadeo e incluyen

un buen plan de exhibición, los productos, con un seguimiento día a día, se
pueden incrementar las ventas y lograr los objetivos de la compañía.
Se debe tener en cuenta que el personal debe estar muy bien capacitado en
técnicas de ventas, en la importancia y bondades del producto, y en PHVA.
El personal debe ser personas idóneas, que conozcan los canales de
distribución, que conozcan los medidores de gestión, para cada uno.

Solo así las empresas tendrán excelentes resultados y dejaran de gastar dinero
innecesariamente y perdió el tiempo del personal.