Tecnologia Crediticia

Comercio Exterior y Aduanas
1
MANUAL AUTOFORMATIVO
TECNOLOGÍA
CREDITICIA
Autor:
Hinojosa Wong Howard Sam
Tecnología Crediticia
Primera edición
Huancayo, febrero de 2017
De esta edición
© Universidad Continental
Av. San Carlos 1980, Huancayo-Perú
Teléfono: (51 64) 481-430 anexo 7361
Correo electrónico: recursosucvirtual@continental.edu.pe
http://www.continental.edu.pe/
Versión e-book
Disponible en http://repositorio.continental.edu.pe/
ISBN electrónico N.° 978-612-4196-
Dirección: Emma Barrios Ipenza

Edición: Eliana Gallardo Echenique
Asistente de edición: Andrid Poma Acevedo
Asesora didáctica: Karine Bernal Serna
Corrección de estilo: Kerwin Terrones Vegas
Diseño y diagramación: José Maria Miguel Jáuregui Muñico
Todos los derechos reservados. Cada autor es responsable del contenido de su propio texto.
Este manual autoformativo no puede ser reproducido, total ni parcialmente, ni registrado en o transmitido por
un sistema de recuperación de información, en ninguna forma ni por ningún medio sea mecánico, fotoquímico,
electrónico, magnético, electro-óptico, por fotocopia, o cualquier otro medio, sin el permiso previo de la Universidad
Continental.
ÍNDICE
Introducción 7
Presentación de la asignatura 9
Competencias de la asignatura 9
Unidades didacticas 9
Tiempo minimo de estudio 9
UNIDAD I: Introducción a la tecnología crediticia 11

Diagrama de presentación de la Unidad I 11
Organización de los aprendizajes 11
TEMA N° 1: Tecnología Crediticia - Generalidades 12

1 Origen de la Tecnología Crediticia Nacional 12
2 Sistema financiero nacional 12
3 Tipos de créditos y enfoque de tecnología crediticia 13
Lectura seleccionada Nº 1 14
Actividad Nº 1 14
TEMA N° 2: Planificación del Trabajo 15

1 Entorno Empresarial Peruano 15
2 Características del funcionario de negocios 15
3 Bitácora del funcionario de negocios 16
4 La promoción de créditos 16
Lectura seleccionada N° 2 17
Glosario de la Unidad I 17
Bibliografía de la Unidad I 18
Autoevaluación N°1 19
UNIDAD II: Evaluación De Créditos 21

Diagrama de presentación de la Unidad II 21
TEMA N° 1: Evaluación de la Voluntad de Pago 22

1 Carácter del Cliente 22
2 Gestión del Negocio 22
3 Situación familiar 22
Actividad Nº 2 22
TEMA N° 2: Evaluación de la Capacidad de Pago 23
1 Hojas de trabajo: Inventario, costeo, plan de inversión 23
2 Balance general 23
3 Estado de ganancias y pérdidas 24
4 Principales Ratios de Análisis 24
Glosario de la Unidad II
Bibliografia de la Unidad II 26
Autoevaluación N°2 27
UNIDAD III: Propuesta de Crédito 29
Diagrama de presentación de la Unidad III 29
TEMA N° 1: Trabajo de Gabinete 30

1 Cálculos financieros base 30
2 Propuesta de crédito 30
Actividad N° 3 31
TEMA N° 2: El Comité de Créditos 32

1 El rol del comité 32
2 Presentación del Expediente de Créditos 32
Glosario de la Unidad III 33
Bibliografía de la Unidad III 34
Autoevaluación N.°3 35
UNIDAD IV: Gestión de la Cartera Crediticia 37
Diagrama de presentación de la Unidad IV 37
TEMA N° 1: Gestión de la Cartera de Crédito I 38

1 Diversificación de la cartera 38
2 Gestión del riesgo crediticio 38
Actividad Nº 4 38
TEMA N° 2: Gestión de la Cartera de Crédito II 39

1 Gestión de carteras complejas 39
2 Gestión de las cobranzas y recuperaciones 40
Glosario de la Unidad IV 42
Bibliografía de la Unidad IV 42
Autoevaluación de la Unidad IV 43
Anexo 1 45
INTRODUCCIÓN
E n la actualidad, no existen manuales

académicos que enseñen los lineamientos bá-
sicos relacionados con la tecnología crediticia, ya
Tema N° 2, es necesario conocer las principales
características que definen al cliente crediticio, a fin
de aplicar la tecnología crediticia más adecuada.
que esta suele clasificarse como información no En la Unidad II, se abordarán temas operativos sobre
disponible para el público y altamente sesgada de tecnología crediticia; en el Tema N° 1, se revisarán
acuerdo con las características específicas de la los lineamientos del análisis de la voluntad de pago;
entidad financiera que la provea; ante esto, es un en el Tema No 2, se revisará todo lo concerniente al
placer poner a su disposición el presente manual a análisis de la capacidad de pago.
fin de mostrar los lineamientos estructurales de la
tecnología crediticia aplicada al otorgamiento de En la Unidad III, en el Tema N° 1, se aprenderá
créditos en el sistema financiero. el trabajo de gabinete, detallando la actividad
administrativa que se debe realizar: propuesta del
La tecnología crediticia es de suma importancia crédito; en el Tema N° 2, se visualizará el rol Comité
ayudando a tomar decisiones relati-vas al de Créditos: funciones del comité y presentación de
otorgamiento de crédito, gestionando las asimetrías los expedientes de créditos.
de información: selección adversa y riesgo moral,
contribuyendo a lograr una cartera de créditos En la Unidad IV, se revisarán de forma teórico-
de calidad, logrando niveles de mora tolerables práctica las nociones base de la gestión de cartera de
e incidiendo de forma positiva en los resultados créditos, y se dividirá el contenido en cuatro aspectos:
económico-financieros de la entidad/organización (a) diversificación de la cartera, (b) gestión del
que otorga préstamos. riesgo crediticio, (c) gestión de carteras complejas, y
(d) gestión de las cobranzas y recuperaciones.
Para tal efecto, en el Tema N° 1 de la Unidad I,
se describirá la fuente de los fundamentos para Espero que el presente manual sirva de apoyo para
tecnología crediticia, su importancia en el sistema toda persona vinculada, directa o indirectamente,
financiero y las características que presenta según con la gestión de créditos en el sistema financiero
el tipo de crédito por otorgar; la tecnología credi- nacional.
ticia debe “personalizarse” según el tipo de crédito
por otorgar, y el tipo de crédito depende del tipo
El autor
de cliente crediticio, por lo que, entonces, en el
TECNOLOGÍA CREDITICIA
PRESENTACIÓN DE LA ASIGNATURA
COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA:
Conocer y aplicar los fundamentos de la tecnología crediticia en sus principales niveles aplicados en Perú y sus principales
características que la definen en el ámbito comercial y microfinanciero.
UNIDADES DIDACTICAS:
UNIDAD I UNIDAD II UNIDAD III UNIDAD IV
Introducción a la tecnología Evaluación de créditos Propuesta de crédito Gestión de la cartera crediticia

crediticia
TIEMPO MINIMO DE ESTUDIO:

UNIDAD I UNIDAD II UNIDAD III UNIDAD IV
1era. semana y 1era. semana y 1era. semana y 1era. semana y
2da. semana 2da. semana 2da. semana 2da. semana
16 horas 16 horas 16 horas 16 horas
UNIDAD I: INTRODUCCIÓN A LA TECNOLOGÍA CREDITICIA 11
UNIDAD I: Introducción a la tecnología crediticia
DIAGRAMA DE PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD I
CONTENIDOS LECTURAS SELECCIONADAS ACTIVIDADES
AUTOEVALUACIÓN BIBLIOGRAFÍA
ORGANIZACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
CONOCIMIENTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES

Tema N.º 1: Introducción a la Tecnología Crediticia 1.Comprende los fundamentos de la tecnología 1. Asume la importancia de la tecnología
1. Origen de la tecnología crediticia nacional. crediticia en el contexto nacional. crediticia como medio para fomentar el
2. Sistema financiero nacional. uso de productos crediticios de forma res-
3. Tipos de créditos y enfoque de tecnología 2.Reconoce los diversos tipos de créditos en fun- ponsable y rentable.
crediticia. ción de la tecnología crediticia, que los hace
viables en el contexto nacional. 2. Asume los principales criterios de evalua-
Lectura seleccionada N.° 1 ción de créditos para seleccionar casos
Alvarado, J., Portocarrero, F., Trivelli, C., Actividad N.º 1 viables y evitar situaciones de mora, debi-
Gonzales, E., Galarza, F., y Venero, H. (2001). Comente y brinde aportes sobre los principa- das a una mala evaluación de créditos.
Financiamiento informal en Perú. Lima, Perú: les tipos de créditos que son ofertados y/o
Centro Peruano de Estudios Sociales (CEPES). demandados en su entorno inmediato en el 3. Muestra iniciativa para aplicar las mejores
foro de discusión. prácticas crediticias interiorizando el rol
Tema N.º 2: Planificación del trabajo del funcionario de negocios y a nivel de
1. Entorno empresarial peruano. 1.Reconoce la importancia del entorno empre- usuario.
2. Características del funcionario de negocios. sarial como base para el análisis crediticio.
3. Bitácora del funcionario de negocios.
4. La promoción de créditos. 2.Reconoce el rol del funcionario de negocios.
Lectura seleccionada N.° 2 Control de lectura N.º 1

Mahadevan, A. (1993). Banco para pobres. Cuestionario de los temas 1 y 2, incluidas las lec-
Selecciones de Reader’s Digest. turas propuestas.
Autoevaluación N.° 1
12 UNIDAD I INTRODUCCIÓN A LA TECNOLOGÍA CREDITICIA
TEMA N° 1: Tecnología Crediticia - Generalidades
En el sistema financiero peruano y de cualquier parte del mundo, donde prima el modelo económico occidental, la función
básica de una entidad financiera suele ser la intermediación financiera: captación de dinero de agentes superavitarios
(generalmente ahorristas) y su posterior colocación en agentes deficitarios (clientes de crédito). En tal sentido, la entidad
tiene la obligación de devolver el dinero de estos agentes superavitarios, independientemente del desempeño crediticio de
los agentes deficitarios (es decir, si van o no a honrar sus obligaciones financieras). Por tanto, la entidad financiera debe
desarrollar y aplicar la tecnología crediticia que le permita gestionar las relaciones comerciales con los agentes deficitarios,
optimizar las operaciones financieras y lograr resultados planificados.
La tecnología crediticia agrupa los conocimientos, metodología, herramientas y demás aspectos necesarios para el proceso
crediticio, a fin de reducir el llamado “riesgo de crédito” y todo lo que esto conlleva.
Entenderemos al riesgo como la probabilidad cuantificada de que las cosas no salgan como esperamos, haciendo especial
énfasis cuando dicho riesgo genera efectos indeseados.
Para poder gestionar el “riesgo de crédito”, hacemos uso de la tecnología crediticia, la cual abarca, de manera genérica, la
gestión de las siguientes fases de crédito: (a) predesembolso, (b) desembolso, y (c) posdesembolso.
En la fase de predesembolso, se revisan todos los aspectos de preparación y planificación de actividades administrativas,
operativas y comerciales, conducentes a tomar contacto con el potencial cliente de créditos. En la fase de desembolso, se
revisan de forma prioritaria (más no únicamente) los aspectos administrativos y comerciales del desembolso. En la fase
de posdesembolso, se revisan los aspectos relacionados con el mantenimiento del cliente y la gestión de las cobranzas,
recuperaciones y représtamos.
Hay que tomar en cuenta que no existe una sola tecnología crediticia, sino que cada entidad financiera adopta un conjunto
de tecnologías crediticias adaptadas a sus políticas crediticias.
Sin importar la tecnología crediticia utilizada, ésta siempre apuntará a reducir el riesgo crediticio minimizando las pérdidas
por créditos incobrables.
Es importante anotar que la tecnología crediticia no elimina por completo los efectos del riesgo crediticio, sino que disminuye
dichos efectos a grados tolerables y razonables a nivel de las metas de la alta dirección de la entidad financiero y/o estándares
de la industria financiera.
La tecnología crediticia busca no solo reducir las pérdidas de créditos incobrables, sino generar y mantener niveles óptimos
de calidad crediticia, medidos a través del pago puntual de los clientes de crédito.
1 Origen de la Tecnología Crediticia Nacional
La tecnología crediticia es un conjunto de principios, políticas, metodologías de evaluación crediticia y prácticas aprendidas
y desarrolladas por una entidad a fin de realizar operaciones para un determinado segmento de mercado (Banco Central de
Reserva del Perú [BCRP], 2006).
La tecnología crediticia sirve para gestionar los sesgos de información entre prestamista (persona natural/jurídica ofertante
de préstamo) y prestatario (beneficiario del préstamo), esencialmente en aquellos prestatarios que carecen de información
formal y/o historial crediticio. Así, la tecnología crediticia, en el caso peruano, está orientada a los clientes de crédito de la
micro y pequeña empresa.
No hay por ahora un marco teórico firme que ayude a determinar el origen de la tecnología crediticia en Perú, aunque, al
menos de forma de genérica, podemos asumir que la tecnología crediticia se origina con el establecimiento de los primeros
bancos al adoptar las formas de la banca tradicional.
En la actualidad, la tecnología crediticia bancaria, en general, se ha visto enormemente beneficiada por los estudios realizados
a los prestamistas informales, lo que ha generado en años posteriores el auge del sector microfinanciero en nuestro país.
2 Sistema financiero nacional
El sistema financiero peruano se conforma por ofertantes, demandantes y otros actores, y se distingue la importancia de la
oferta crediticia mediante la siguiente clasificación:
• Entidades formales: conformadas por todas las empresas privadas o públicas supervisadas por la Superintendencia
de Banca, Seguros y Administradoras de Fondos de Pensiones (SBS): entidades bancarias, empresas financieras, cajas
municipales, cajas rurales y EDPYMES.
• Entidades semiformales: conformadas por organizaciones no supervisadas tales como sociedades anónimas, cooperativas,
organismos no gubernamentales, empresas del sector real, etcétera.
• Entidades informales: conformadas por personas naturales y/o agrupaciones de personas naturales que ofertan crédito sin
ser supervisadas y carecen de licencias (Registro Único de Contribuyentes [RUC], licencias municipales, etcétera).
A continuación, se describe parte del sistema financiero nacional:
Sistema Financiero Formal Peruano

INTERMEDIACIÓN FINANCIERA
DIRECTA INDIRECTA
Mercado Mercado Sistema Sistema no

primario secundario bancario bancario
Empresas de seguros
COFIDE
Bursátil AFP´s
Banco de la Empresas ﬁnancieras

Over the Nación Empresas de arrendamiento
ﬁnanciero
counter
Banca CRAC´s
múltiple CMAC´s
EDPYMES
Otras entidades
Figura 1. Sistema financiero peruano: intermediación financiera
Fuente: Tomado de la Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras de Fondos de Pensiones ([SBS], s.f) y el Banco
Central de Reserva del Perú ([BCRP], s.f).
En la mayor parte de la literatura financiera, suele asumirse erróneamente que el sistema financiero formal es todo el sistema
financiero de un país, así que es necesario aclarar que el sistema financiero también está conformado por (a) todos los
demandantes de crédito, ahorro, seguros y demás servicios financieros; (b) las entidades semiformales que pueden o no realizar
intermediación financiera, como las cooperativas, las ONG, las sociedades anónimas, entre las más relevantes; (c) las entidades
informales, generalmente personas naturales que, de forma independiente u organizada, realizan el crédito: juntas, panderos,
agiotistas, etcétera.
Cada grupo de entidades debe adoptar una forma de tecnología crediticia que se adecúe al segmento objetivo por atender.
3 Tipos de créditos y enfoque de tecnología crediticia
Identificaremos dos tipos de tecnologías crediticias en el caso peruano: (a) la tecnología tradicional, y (b) la tecnología
microfinanciera.
La tecnología tradicional se basa en información cualitativa y cuantitativa del cliente potencial o proyecto de inversión, que
proviene de diversas bases de datos privadas y estatales, como, por ejemplo, la central de riesgos. Este tipo de tecnología ha
sido utilizada por la banca, cuya aplicación se centra en los clientes de la mediana y gran empresa, así como en personas
naturales con ingresos medios/altos; esta tecnología se basa en el uso de garantías reales a fin de evitar el incumplimiento de
las obligaciones financieras. Asimismo, requiere obtener información del cliente potencial empresarial sobre (a) la calificación
crediticia, (b) estados financieros, (c) reputación de accionistas de la empresa, (d) situación de mercado entre otros; otorgar
un puntaje a cada ítem; y tomar decisiones de crédito en función al puntaje logrado. En el caso de créditos a personas naturales
cuyo fin es el consumo, esta tecnología se basa en el scoring, es decir, en la información histórica del cliente actual para estimar
la probabilidad de cumplimiento de nuevos préstamos y prestatarios, basándose en datos básicos, como: (a) edad, (b) estado
civil, (c) ocupación, (d) número de dependientes, (e) domicilio actual, (f) nivel educativo, (g) cantidad de crédito solicitada,
y (h) lugar de trabajo, entre otros.
La tecnología tradicional hace necesario que la entidad financiera tenga departamentos especializados en cada fase del
préstamo para así lograr productividad: promoción de créditos, evaluación de créditos, atención al cliente, gestión de la
cartera de créditos, cobranzas y recuperaciones, etcétera.
La tecnología microfinanciera se basa en la gestión de las asimetrías de información: selección adversa y riesgo moral, a través
de la generación y análisis de información del cliente potencial, que suele estar clasificado dentro de la micro y pequeña
empresa; este cliente se caracteriza también por tener bajos ingresos, carecer de información contable y financiera del
negocio, historial crediticio y garantías reales, de modo que el levantamiento de información es in situ: realizando visitas al
negocio y al hogar del solicitante, a fin de estimar la voluntad y capacidad de pago.
A diferencia de la tecnología tradicional, en la tecnología crediticia, todas las fases del préstamo las realiza el oficial de crédito,
desde la promoción hasta la recuperación del crédito; otros aspectos resaltantes son la rapidez en la toma de decisiones de
crédito, la generación de vínculos estrechos con los clientes, la poca o nula utilización de garantías reales y el escalonamiento
del crédito, entre otros.
LECTURA SELECCIONADA Nº 1
Leer el apartado 1. “El crédito informal: su importancia, naturaleza y relación con el crédito formal” (pp. 21-38).
Alvarado, J., Portocarrero, F., Trivelli, C., Gonzales, E., Galarza, F., y Venero, H. (2001). El financiamiento informal en el Perú.
En IEP Ediciones (ed.), Análisis económico (Vol. 20, p. 287). Lima, Perú: Centro Peruano de Estudios Sociales (CEPES).
Disponible en: http://lanic.utexas.edu/project/laoap/iep/ddtlibro1.pdf
ACTIVIDAD Nº 1
Instrucciones
1. Lea y analice el Tema N° 1 de la Unidad I.

2. Comente y brinde aportes sobre los principales tipos de créditos que son ofertados y/o demandados en su entorno
inmediato en el foro de discusión.
3. Es importante la relevancia de sus opiniones; por ello, se le recomienda sustentar sus ideas.
4. Esta actividad es obligatoria.
TEMA N° 2: Planificación del Trabajo

1 Entorno Empresarial Peruano
Luego de varios años consecutivos de mantenimiento de las políticas macroeconómicas, desde la década de 1990, se evidencia
un crecimiento (moderado en la actualidad), posibilitando oportunidades de negocio.
Según el informe de The Economist Intelligence Unit (Boletín Empresarial, 2016), el Perú mejoró en el ranking de los países
con mejor entorno para los negocios durante los años 2009-2013, aun con el efecto de la crisis financiera del año 2008.
Para el año 2016 y con la influencia reciente de las elecciones congresales y presidenciales, los bajos precios de los minerales y
demás factores influirán de forma incierta en el desempeño empresarial peruano.
Las principales características del empresariado peruano pueden enumerarse en función del desempeño de los últimos años,
con base en la presentación de Michael Porter en Perú (Urubamba, 2010):
a. Crecimiento económico basado en la extracción y exportación de recursos naturales.

b. Relativa estabilidad política: la violencia política ha disminuido, pero se han incrementado los conflictos socioambientales.
c. Apertura a la inversión extranjera y al comercio internacional.
d. Ausencia de una oferta diversificada de productos y alta dependencia de los mercados globales de materias primas.
e. Posición geopolítica estratégica favorable en Sudamérica.
f. Discreto valor agregado en los sectores manufacturero y agroindustrial.
g. Injerencia nefasta de la corrupción debido a la débil institucionalidad pública, la falta de buenas prácticas de gobernabili-
dad y la excesiva influencia de intereses privados.
h. Incremento del crimen organizado y el narcotráfico; si bien este último ha sido un elemento que inició a fines de la década
de 1970, luego del gobierno de Fujimori, la influencia y penetración del narcotráfico en el sector militar y policial es mayor.
i. Bajos estándares ambientales y sociales; no solo por vacío legal, sino también por la implementación de leyes que presentan
graves deficiencias.
j. Bajos niveles de competencias de los recursos humanos debido a una de-ficiente formación en las instituciones educativas
públicas y privadas.
k. Poderosa centralización de las decisiones políticas y las actividades económicas.
l. Exorbitante inequidad en la distribución de la riqueza generada por las diversas actividades económicas: un gerente de una
compañía minera puede ganar al año más de US$ 100,000, mientras que un empleado público no llega a los US$ 10,000
dólares y más del 34% de la población peruana no llega a los US$ 1,200 (Oxfam, 2010).
m. Alta tasa de informalidad: la mayor parte de la actividad económica peruana se encuentra en el sector informal: 60% del
empleo y 35% de la producción (Barragán, 2005).
n. Abundante diversidad natural y cultural, lo que sugiere una oportunidad para la creación de valor económico, político y
simbólico.
o. Bajos niveles de colaboración y coordinación entre el Estado, las empresas y las instituciones de investigación: prueba de
ello es una limitada comprensión de la realidad y una constante pérdida de oportunidades para afrontar dificultades di-
versas.
Además de esto, hay que notar: (a) una amplia y evidente fragmentación social; (b) una profunda ruptura de las relaciones de
solidaridad interclase e intraclases socioeconómicas; y (c) una casi nula investigación en universidades e institutos, o, cuando la
hay, a veces es irrelevante para los intereses de la población (Quea & Brescia, 2011).
2 Características del funcionario de negocios
Las características del empresariado juegan un rol importante en el desempeño de las entidades financieras, que deben adap-
tarse al entorno propiciado según el sector por atender.
El funcionario de negocios de las entidades bancarias formales utiliza intensivamente los criterios bancarios: (a) desembolso y
pago de cuotas en la red de canales de atención de la entidad bancaria, (b) cobros mensuales, (c) presentación de documenta-
ción formal que acredite al solicitante de créditos, y (d) uso de garantías reales, entre otros, enfocándose en su rol sin necesidad
de realizar otras funciones, como la promoción de créditos, recuperaciones, etcétera.
El funcionario de negocios de las entidades microfinancieras formales realiza la mayor parte de funciones por sí mismo: (a)
promoción, (b) evaluación, y (c) gestión de la cartera de clientes de crédito.
El funcionario de negocio de las entidades semiformales debe realizar actividades completas relacionadas con el crédito: no
solo lo realizado por el funcionario de negocios de las entidades microfinancieras, sino también la ejecución de los desembolsos
y cobranzas delivery, es decir, en el lugar de negocio/domicilio del cliente de créditos.
En el caso de las entidades informales, es el mismo dueño del capital el que se encarga de realizar todo el proceso de crédito,
basándose en el conocimiento profundo de sus potenciales clientes.
3 Bitácora del funcionario de negocios
El funcionario de negocios, sin importar el sector financiero al que pertenece, debe planificar sus actividades diarias, y, para
tal fin, se usa la bitácora, que permite priorizar las actividades más relevantes. A continuación, se detalla un ejemplo de bitá-
cora:
BITÁCORA DEL FUNCIONARIO DE NEGOCIOS
Nombre del funcionario:

Agencia:
HORARIO ACTIVIDAD UBICACIÓN OBSERVACIONES

INICIO FIN
9.00. a.m. 11.45. a.m. Promoción de Mercado principal, Ciudad Promoción grupal
créditos Universitaria - El Tambo
11.00. a.m. 12.30. m. Recopilación de docu- Jr. Las Colinas N°123, Pio
mentos, cliente Sr. Jerí. pata - El Tambo
1.45. p.m. 3.30. p.m. Visitas de cobranza Aledaños Parque Los Gestión de mora
Héroes - Chilca
4.00. p.m. 6.00. p.m. Atención a clientes en Agencia
oficia
6.00. p.m. 8.00. p.m. Armado de expediente Agencia
de crédito
Figura 2. Bitácora del funcionario de negocios

Fuente: Elaboración propia
Se recomienda que la bitácora sea realizada por cada funcionario de negocios antes del inicio de actividades y reportada al
jefe inmediato para los controles y gestión, respectivos.
4 La promoción de créditos
La promoción de créditos una actividad relevante al representar la base de la creación de una cartera de créditos. Como es de
suponer, todo funcionario de créditos debe realizarla al principio de su formación profesional.
La promoción de créditos implica realizar venta activa de intangibles, que, a diferencia de la venta pasiva (esperar a que el
cliente se acerque a adquirir los productos que ofrecemos), implica lo siguiente:
-- El funcionario va en busca de los clientes potenciales en función del segmento objetivo.

-- Es importante para el crecimiento sostenido de la cartera de créditos.
-- Permite identificar potenciales bolsones de clientes en campo.
-- Ayuda a conocer mejor al solicitante de créditos.
El funcionario de negocios deberá tener en cuenta las siguientes recomenda-ciones para efectuar la promoción de créditos:
-- Presentarse e identificarse.
-- Proveer información sobre la entidad financiera a la cual pertenece.
-- Explicar las condiciones, vigencia y requisitos de los créditos ofrecidos.
-- Indicar el destino del crédito y las garantías solicitadas.
-- Explicar el significado de la morosidad.
-- Detallar los procedimientos para obtener el crédito.
-- Capturar información inicial del cliente potencial.
A lo anterior se debe agregar que la promoción puede ser individual o grupal; la promoción individual es de exclusiva respon-
sabilidad del funcionario de negocios, quien planifica y le da viabilidad; mientras que la promoción grupal suele ser acuerdo
común de un grupo de funcionarios que suelen pertenecer al mismo Comité de Créditos, a fin de unir fuerzas y lograr me-
jores resultados.
LECTURA SELECCIONADA N° 2
Mahadevan, A. (1993, febrero). Banco para los pobres. “Un nuevo enfoque del capi-talismo popular ha ofrecido a millones de
personas la oportunidad de mejorar su vida”. Selecciones de Reader’s Digest, pp. 49-54. Disponible en el Aula Virtual.
GLOSARIO DE LA UNIDAD I
1. Créditos incobrables: Sucede cuando el cliente de créditos no cuenta con capacidad ni voluntad de pago.
2. Sector microfinanciero: conformado principalmente por los ofertantes especializados de crédito; pueden ser entida-
des formales, semiformales o informales.
3. Cajas municipales: o también conocidas como Cajas de Municipales de Ahorro y Crédito (CMAC).
4. Cajas rurales: o también conocidas como Cajas Rurales de Ahorro y Crédito (CRAC).
5. EDPYMES: Son Entidades de Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa.

BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD I
Alvarado, J., Portocarrero, F., Trivelli, C., Gonzáles, E., Galarza, F., & Venero, H. (2001). El financiamiento informal en
el Perú. Lima, Perú: Centro Peruano de Estudios Sociales (CEPES).
Conger, L., Inga, P., & Webb, R. (2009). El árbol de la mostaza: Historia de las microfinanzas en el Perú. Lima, Perú: Uni-
versidad de San Martín de Porres.
Mahadevan, A. (1993). Banco para pobres. Selecciones de Reader’s Digest, 2.

AUTOEVALUACIÓN N°1
1. ¿Cuál es la función básica de una entidad financiera?
a) Captar ahorros y posibilitar el pago de recibos de servicios básicos.

b)Otorgar préstamos y recibir/enviar remesas.
c) Realizar la intermediación financiera.
d)Brindar servicios financieros.
2. ¿Para qué sirve la tecnología crediticia?
a) Para evitar la mora en los préstamos.

b)Para reducir el “riesgo de crédito”.
c) Para recuperar créditos incobrables.
d)Para hacer eficiente la cobranza de los créditos.
3. ¿Qué tipo de entidad no forma parte de la intermediación directa peruana?
a) Empresas de arrendamiento financiero.

b)Cajas rurales de ahorro y crédito.
c) EDPYMES.
d)COFIDE.
4. El crédito formal:
a) Está limitado por las regulaciones financieras vigentes y las condiciones del mismo mercado (formal).
b)Es ofrecido por todas las entidades financieras, principalmente por las cooperativas de ahorro y crédito.
c) Está limitado por los lineamientos de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP del Perú.
d)Está desligado de la regulación financiera estatal.
5. El crédito informal:
a) Se caracteriza por la heterogeneidad de los prestamistas.

b)Se caracteriza por la homogeneidad de los prestamistas.
c) Se caracteriza por la homogeneidad de los prestatarios.
d)Se caracteriza por la heterogeneidad de los prestatarios.
6. El Banco Grameen se encarga de:
a) Otorgar créditos corporativos a los bengalíes.

b)Formar créditos grupales de entre 30 a 60 integrantes.
c) Otorgar préstamos prioritariamente a beneficiarios del género masculino.
d)Otorgar créditos al segmento pobre, principalmente a mujeres.
7. La selección adversa se da cuando:
a) Una de las partes (prestamista) dispone de información que desconoce la otra parte (prestatario).
b)Una de las partes (prestatario) dispone de información que desconoce la otra parte (prestamista).
c) Una de las partes (banco) dispone de información que desconoce la otra parte (prestatario).
d)Una de las partes (entidad financiera) dispone de información que desconoce la otra parte (prestatario).
8. El riesgo moral se da cuando:
a) Una de las partes (prestatario) efectúa acciones que la otra no puede controlar (prestamista).
b)Una de las partes (prestamista) efectúa acciones que la otra no puede controlar (prestatario).
c) Una de las partes (ahorrista) efectúa acciones que la otra no puede controlar (entidad financiera).
d)Una de las partes (entidad financiera) efectúa acciones que la otra no puede controlar (cliente de créditos).
9. ¿Qué entidades financieras se enmarcan dentro de la intermediación financiera indirecta?
a) Los mercados de emisión primaria de acciones.

b)La bolsa de valores.
c) Las entidades microfinancieras.
d)Las ONG.
10.¿En qué consiste la tecnología de créditos microfinanciera?
a) Gestiona las asimetrías de la información.

b)Se basa en intensivamente procesos de scoring y data mining.
c) Se orienta en clientes de la mediana y gran empresa.
d)Se basa en el uso de garantías reales a fin de evitar el incumplimiento de las obligaciones financieras.
UNIDAD II: Evaluación de créditos 21
UNIDAD II: Evaluación De Créditos
DIAGRAMA DE PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD II

Tema N.º 1: Evaluación de la Voluntad de Pago 1. Analiza los principales aspectos socioeconó- 1. Asume la importancia de la tecnología
1. Carácter del Cliente micos que determinan la voluntad de pago crediticia como medio para fomentar el
2. Gestión del Negocio del solicitante de créditos. uso de productos crediticios de forma
3. Situación Familiar responsable y rentable.
Actividad N.º 2
Tema N.º 2: Evaluación de la Capacidad de Pago Comente y brinde aportes sobre la evaluación 2. Asume los principales criterios de eva-lua-
1. Hojas de trabajo: inventario, costeo, plan de de la voluntad y capacidad de pago, a través ción de créditos para seleccionar casos
inversión del foro virtual del curso, participando en viables y evitar situaciones de mora, debi-
2. Balance general este. das a una mala evaluación de créditos.
3. Estado de ganancias y pérdidas
4. Principales ratios de análisis Tarea Académica Nº 1 3. Muestra iniciativa para aplicar las mejo-
Resuelva casos prácticos realizando el análisis res prácticas crediticias interiorizando el
Autoevaluación N°2 de la capacidad de pago. rol del funcionario de negocios y a nivel
de usuario.
22 UNIDAD II Evaluación de créditos
TEMA N° 1: Evaluación de la Voluntad de Pago

La evaluación de la voluntad de pago es un elemento fundamental en el análisis de la solicitud del crédito, para lo cual se
deberán tomar en cuenta los criterios que a continuación se describen.
1 Carácter del Cliente
El carácter del cliente se puede analizar a través de lo siguiente:
• El historial crediticio, a fin de determinar la puntualidad en el cumplimiento de las obligaciones financieras vigentes.
• Las principales interrelaciones socioeconómicas, a fin de verificar las actividades comerciales y la estabilidad del cliente.
2 Gestión del Negocio
La gestión del negocio permite apreciar la responsabilidad del cliente:
• Los objetivos comerciales, verificando la validez y pertinencia del plan de inversión de corto y largo plazo.
• Existencia del negocio, mediante la verificación in situ.
• El tipo de actividad comercial, a fin de analizar sus principales características, fortalezas, debilidades, amenazas y
oportunidades.
• Tiempo en el lugar del negocio, que permite apreciar la estabilidad laboral, la antigüedad del negocio y las actividades
económicas complementarias.
• Ubicación del negocio, a fin de determinar si el negocio es ambulatorio, se realiza en un lugar fijo y las características
de la zona.
• Experiencia en el rubro, por lo que se debe indagar acerca de la experiencia del solicitante en su actividad económica
actual.
• Nivel de organización, por lo que el solicitante de créditos debe demostrar capacidad de organización del negocio,
manejo de información de las operaciones comerciales y algún mecanismo de registro de ingresos/egresos.
• Tiempo dedicado al negocio, teniendo en cuenta que el solicitante dedicará la mayor parte de su tiempo a las actividades
más rentables.
• Nivel de formalidad, para determinar el grado de riesgo del negocio.
3 Situación familiar
Se deberá revisar lo siguiente:
• Armonía familiar, a través del trato de los cónyuges entre sí y con los demás integrantes de la familia.
• Calidad/tipo de vivienda, para lo cual se debe verificar el orden, limpieza y mantenimiento de la vivienda, los muebles y
enseres que conformen el patrimonio familiar y cómo han sido adquiridos.
• Número de dependientes, para considerar los gastos en útiles, movilidad, propinas, pensiones y demás gastos de
manutención.
• Situación de salud de los integrantes de la familia, para prever posibles situaciones de riesgo y ajustar los gastos destinados
a salud.
• Estabilidad, basada en el tiempo que vive el cliente en el domicilio actual, y considerar si la vivienda es propia, alquilada,
familiar u otra; si existe hipoteca, etcétera.
Además de lo anterior, surgen aspectos complementarios: ¿el cliente suele comer fuera de casa?, ¿suele viajar a menudo?,
¿suele salir de paseo/hacer deportes los fines de semana?, ¿tiene gastos de servicios (teléfono fijo/móvil, cable, internet,
vigilancia, etcétera)?, ¿cómo son sus obligaciones tributarias/municipales y/o empresariales?
ACTIVIDAD Nº 2
Instrucciones
1. Lea y analice el Tema N° 1 de la Unidad II.

2. Comente y brinde aportes sobre la evaluación de la voluntad y capacidad de pago en el foro de discusión.
TEMA N° 2: Evaluación de la Capacidad de Pago

La evaluación de la voluntad de pago es un elemento fundamental en el análisis de la solicitud del crédito, para lo cual se
deberán tomar en cuenta los criterios que, a continuación, se describen.
1 Hojas de trabajo: Inventario, costeo, plan de inversión
El inventario se debe realizar de la mercadería, materia prima, etcétera, más relevante para el negocio, siempre a costo de
adquisición; es decir, es incorrecto valorizar el inventario a precio de venta.
De preferencia, se debe inventariar (dependiendo del tipo de negocio) entre 10 y 20 tipos de mercadería/materia prima/otros,
que son los más relevantes.
Para realizar el costeo, hay que tomar en cuenta que, para empresas de comercialización, se basa en el costo de la mercadería
comprada.
Para el caso de empresas de producción, hay que tener en cuenta los costos primos: materia prima, mano de obra directa, costos
indirectos de fabricación.
En el caso de empresas de servicios, considerar el costo de insumos y suministros (consumibles).
El plan de inversión es la descripción detallada de lo que el cliente pretende hacer en su negocio, como, por ejemplo: adquirir
mercadería valorizada en S/ 1,200 soles; se debe tomar en cuenta que el plan de inversión suele ser distinto del crédito solicitado;
así, si el plan de inversión fuera de S/ 1,200, probablemente el cliente solicitará un monto diferente y/o el funcionario pro-
pondrá un monto menor al indicado en el plan de inversión.
Asimismo, se recomienda al funcionario de negocios realizar la verificación del plan de inversión, posterior a la ejecución del
préstamo, aproximadamente luego de las 24-72 horas.
2 Balance general
Conocido también como estado de situación financiera, permite determinar la magnitud del negocio. Contiene los siguientes
elementos: (a) activos: muestran las inversiones del negocio, (b) pasivos: muestran el financiamiento del negocio a corto y largo
plazo, y (c) patrimonio: muestra la situación patrimonial, y todos estos datos a una fecha dada.
Los activos se conforman de todos los bienes tangibles e intangibles que la empresa posee, pueden ser de corto o largo plazo y
se ordenan según la capacidad de generación de liquidez.
• Activos de corto plazo: Incluyen: (a) caja: dinero en efectivo con el que cuenta el cliente al momento de la evaluación,
y varía de acuerdo con la actividad y el ciclo de negocio; (b) cuentas por cobrar: saldo por cobrar de la mercadería/
productos vendidos, y se debe evaluar la incobrabilidad, la cual no debe registrarse, verificar el control interno del cliente
y evaluar el número de clientes en los que se encuentran concentradas las cuentas por cobrar; y (c) inventarios: para el
caso de empresas comerciales, se consideran las mercaderías (abarrotes, fruta, verdu-ra, ropa, medicina, etcétera); para el
caso de empresas de producción, se consideran los productos terminados (camisas, muebles, vitrinas, etcétera), productos
en proceso (camisas con acabado, muebles sin esponja, etcétera) y materia prima (tela, botones, madera, pintura, esponja,
etcétera); para el caso de empresas de servicio, se consideran los suministros (productos de limpieza, toallas, combustible,
aceites, etcétera).
• Activos de largo plazo: Se deben valorizar de acuerdo con su grado de conservación, y hay que tener cuidado con los activos
construidos artesanalmente por el cliente de créditos. Además, hay que considerar: la antigüedad de los bienes, marca,
modelo, dimensiones, características, grado de obsolescencia, documentos que acrediten propiedad, etcétera.
En el caso de los inmuebles, hay que tomar en cuenta la ubicación, la edificación, la antigüedad de la construcción,
el saneamiento y los servicios básicos, entre otros; si el negocio funciona en la vivienda, se deberá considerar el valor
proporcional del ambiente ocupado; para la valorización, se debe tomar como referencia los datos de autovalúo, estado de
conservación y/o tasación.
Para inmuebles nuevos, se debe estimar el valor de mercado de los bienes inmuebles propios destinados al negocio, así
como verificar existencia de algún gravamen.
Para la maquinaria y equipos, se debe estimar el valor a precio de mercado de equipos, muebles y artefactos utilizados para
el negocio siempre y cuando estén libres de gravamen.
Para maquinaria y/o equipos, se debe estimar el valor de mercado y verificar existencia de algún gravamen. En el caso de
herramientas y otros, se debe estimar a valor de precio de mercado.
Hay que tener en cuenta que la elaboración del balance general se hace de forma abreviada, sin necesariamente incluir todos
los elementos que requiere el tratamiento contable. En la siguiente imagen, se resume la interpretación del balance general:
Balance General
PASIVO
(Dinero de
ACTIVO
terceros)
(Lo que tenemos
para
hacer negocio) PATRIMONIO
(Dinero propio)
Figura 3. Interpretación crediticia del balance general

El activo total es todo aquello que se tiene para realizar las actividades empresariales, el pasivo total representa el financiamiento
de terceros en la empresa, y el patrimonio es lo que realmente pertenece al solicitante de créditos en relación con su empresa.
3 Estado de ganancias y pérdidas
El estado de ganancias y pérdidas representa el cálculo residual de dinero en un periodo determinado de tiempo. De forma
abreviada, consta de lo siguiente:
• Ventas: Son los ingresos producto de la comercialización de mercadería, producción y/o dotación de servicios; se
contabilizan las ventas al contado y, eventualmente, las ventas al crédito.
• Costo de ventas: Es el principal costo, y suele ser variable y proporcional al nivel de ventas. En empresas de comercialización,
se calcula a partir del costo de mercadería adquirida; en empresas de producción, se calcula a partir de los costos primos
(materia prima, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación) y, en empresas de servicios, se calcula en
función del uso de suministros (consumibles).
• Utilidad bruta: La utilidad bruta se calcula de la resta entre las ventas y el costo de ventas.
• Gastos operativos: Incluyen los gastos de ventas, pago de salarios trabajadores, alquileres, pago se servicios (agua,
electricidad, telefonía, internet) de la empresa, entre otros.
• Utilidad operativa: Se calcula de la resta entre la utilidad bruta y los gastos operativos.
• Gastos financieros y pago de impuestos: Luego de la utilidad operativa, es necesario debitar los gastos financieros (si la
empresa tiene pasivos financieros) y el pago de impuestos (dependiendo si la empresa está adscrita al RUC o al Régimen
Único Simplificado [RUS]).
• Utilidad neta: Se calcula restando la utilidad operativa menos los gastos financieros y pago de impuestos.
Al estado de ganancias y pérdidas se le ajusta con los otros ingresos del cliente de créditos y los gastos de la familia, y el
resultado se conoce como excedente neto.
4 Principales Ratios de Análisis
Existe una variedad extensa de ratios. A fin de enfocar el aspecto crediticio, se sugiere revisar los siguientes:
• Liquidez: Se puede medir a través del indicador capital de trabajo neto.
Capítal de trabajo neto = Activo corriente – Pasivo corriente

• Eficiencia: Ayuda a medir la rotación del capital.
Rotación del capítal de trabajo neto = Ventas

Capítal de trabjo neto
• Endeudamiento: Se puede medir a través de dos indicadores: (a) estructura de financiamiento, y (b) deuda a inversión.
Estructura de financiamiento = (Pasivo + Crédito propuesto)

Patrimonio
Deuda de inversión = (Pasivo + Crédito propuesto)

(Activo + Crédito propuesto)
• Rentabilidad: Se puede calcular tres tipos de rentabilidad: (a) bruta, (b) operativa, y (c) neta.
Rentabilidad bruta = Utilidad bruta

Ventas
Rentabilidad operativa = Utilidad operativa

Ventas
Rentabilidad neta = Utilidad neta

Ventas
• Capacidad de pago: Se mide como el siguiente indicador:
Capacidad de pago = Cuota mensualizada

Excedente neto
GLOSARIO DE LA UNIDAD II
1. Activos de corto plazo: conocidos también como activos corrientes.
2. Activos de largo plazo: conocidos también como activos no corrientes.
3. Pasivos del corto plazo: cuentas por pagar que no exceden los 12 meses.
4. Pasivos de largo plazo: cuentas por pagar que exceden los 12 meses.
BIBLIOGRAFIA DE LA UNIDAD II
Alvarado, J., Portocarrero F., Trivelli C., Gonzáles, E., Galarza, F., & Venero, H. (2001). El financiamiento informal en el
Perú. Lima, Perú: Centro Peruano de Estudios Sociales (CEPES).
Durbán, Salvador (2008). Dirección financiera (1ª ed.). Madrid, España: McGraw-Hill/Interamericana de España.
Wild, J., Subramanyam, K., & Halsey, R. (2007). Análisis de estados financieros (9ª ed.). México D. F., México: Mc-
Graw-Hill.
AUTOEVALUACIÓN N°2
1. ¿Para qué sirve el análisis de la voluntad de pago?
a) Para determinar si el cliente tendrá la liquidez suficiente para pagar el crédito.

b)Para determinar la cantidad de préstamo que se puede otorgar.
c) Para analizar la moral de pago.
d)Para determinar qué tipo de garantías reales pedir al prestamista.
2. No forma parte del análisis de la voluntad de pago:
a) Carácter del cliente

b)Gestión del negocio
c) Situación familiar
d)Estado de ganancias y pérdidas
3. ¿Para qué sirve el análisis de la capacidad de pago?
a) Para determinar la cantidad de dinero que se puede prestar al cliente de créditos.

b)Para demostrar la moral de pago del cliente de créditos.
c) Para calcular la tasa de interés anual aplicable al crédito.
d)Para determinar la cantidad de ahorros que puede aportar el cliente de créditos.
4. El balance general:
a) Muestra resultados económicos de la empresa de un periodo determinado.

b)Muestra información económico-financiera a una fecha específica.
c) Determina el resultado residual de un periodo comercial de la empresa.
d)Ayuda a calcular el monto de cuota del crédito solicitado.
5. El estado de ganancias y pérdidas:
a) Consta de activos de corto y largo plazo.

b)Considera los pasivos de corto y largo plazo.
c) Permite hallar el valor del capital de trabajo contable.
d)Permite el cálculo de la rentabilidad operativa de la empresa.
6. Seleccione la alternativa que no se relaciona con la evaluación de la voluntad de pago:
a) Carácter del cliente

b)Gestión del negocio
c) Situación familiar
d)Reputación del vecindario
7. ¿Cómo se valoriza el inventario de mercaderías?
a) Se valoriza al precio de venta.

b)Se valoriza al valor de venta más impuesto.
c) Se valoriza al precio de venta descontando el impuesto general a las ventas.
d)Se valoriza al costo de adquisición.
8. El estado de situación financiera:
a) Es conocido como balance general.

b)Está conformado por ingreso, costo y gasto.
c) Representa los flujos de ingreso y egreso de la empresa.
d)Contiene la depreciación y amortización de los activos de la unidad económica familiar.
9. Estado de resultados:
a) Contiene los activos y las participaciones empresariales.

b)Iguala los activos con los pasivos y patrimonio.
c) Permite determinar el “tamaño” de una empresa.
d)Representa el cálculo residual de dinero en un periodo determinado.
10. Los ratios de rentabilidad se hallan a partir de la información proporcionada:
a) Por el balance general.

b)Por el estado de flujos de efectivo.
c) Por el estado de cambios en el patrimonio.
d)Por el estado de ganancias y pérdidas.
UNIDAD III: PRopuesta de Crédito 29
UNIDAD III: Propuesta de Crédito
DIAGRAMA DE PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD III

tema n° 1: Trabajo de Gabinete 1. Elabora cronograma de pagos y proforma. 1. Asume la importancia de la tecnología cre-
1. Cálculos Financieros Base diticia como medio para fomentar el uso de
2. Propuesta de Crédito 2. Realiza la propuesta de crédito: cantidad y productos crediticios de forma responsable
plazo optimizados según actividad económi- y rentable.
tema n° 2: El Comité de Créditos ca del solicitante de créditos.
1. El Rol del Comité de Créditos 2. Asume los principales criterios de evalua-
2. Presentación del Expediente de Créditos Actividad N.º 3 ción de créditos para seleccionar casos via-
Resuelve diversas situaciones de crédito, reali- bles y evitar situaciones de mora, de-bidas a
Autoevaluación N°3 zando los aportes a través del foro virtual del una mala evaluación de créditos.
curso.
1. Reconocer la importancia del Comité de 3. Muestra iniciativa para aplicar las mejores
Créditos. prácticas crediticias interiorizando el rol del
2. Reconocer la importancia del expediente funcionario de negocios y a nivel de usuario.
de créditos.
Control de lectura Nº 2
Cuestionario de los temas tratados hasta la Uni-
dad III.
30 UNIDAD III PRopuesta de Crédito
TEMA N° 1: Trabajo de Gabinete

Una vez realizada la evaluación de créditos, es necesario realizar el trabajo de gabinete correspondiente, lo que da inicio al
armado del expediente, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes conocimientos:
1 Cálculos financieros base
Es necesario recordar los conocimientos relacionados con las matemáticas financieras a fin de calcular tasas de interés efectivas
a distintos periodos, la cuota de créditos y el cronograma de pagos.
1.1 Cálculo de la Tasa Mensual en función de una Tasa Anual
( 1)
Tasa efectiva mensual = (1 + Tasa efectiva anual) 12 -1
1.2 Cálculo de la Tasa Anual en función de una Tasa Mensual
Tasa efectiva anual = (1 + Tasa efectiva mensual)(1 * 12)-1
1.3 Cálculo de la Cuota Mensual de Crédito
Cuotas de crédito = Crédito * Tasa de interés mensual

(1 - (1 + Tasa interés mensual) (- número de cuotas)
1.4 Cronograma de Pagos
Se explicará el cronograma de pagos sobre saldos, al ser el más utilizado en el sistema financiero peruano.
A continuación, se muestra un ejemplo de cronograma de pagos sobre saldos:
Cronograma de Pagos
Periodo Amortización Interés Cuota Saldo

de capital capital
0 - - - 10,000.00
1 1,350.41 187.00 1,537.41 8,649.59
2 1,375.66 161.75 1,537.41 7,273.93
3 1,401.39 136.02 1,537.41 5,872.55
4 1,427.59 109.82 1,537.41 4,444.96
5 1,454.29 83.12 1,537.41 2,990.67
6 1,481.48 55.93 1,537.41 1,509.19
7 1,509.19 28.22 1,537.41 -
10,000.00 761.85
Figura 4. Ejemplo de cronograma de pagos sobre saldos

El ejemplo de la Figura 4 toma los siguientes datos: crédito de S/ 10,000, plazo de siete cuotas mensuales a una tasa de
interés efectiva mensual del 1.87% y la cuota es de S/ 1,537.41.
2 Propuesta de crédito
En el Tema No 2 de la Unidad II del presente manual autoformativo, se ha descrito el estado de ganancias y pérdidas ajustado
con los ingresos y gastos familiares, y, en esta sección, se describe de forma ampliada el uso de dicha información: excedente
neto.
El excedente neto es la cifra que ayuda a calcular la cuota estimada. Así, si el estado de ganancias y pérdidas es elaborado para
un periodo de un mes, entonces el excedente neto será mensual y, por tanto, se podrá calcular la cuota mensual máxima.
Se pone un ejemplo para explicar mejor la propuesta de crédito:

Figura 5. Ejemplo de Cronograma de Pagos sobre saldos.
Estado de Ganancias y Pérdidas
Ventas 10,500
Costo de ventas 5,789
Utilidad bruta 4,711
Costos operativos 1,890
Utilidad 2,821
operativa
Intereses 345
Impuesto 45
Utilidad neta 2,431
Gastos familiares 1,906
Otros ingresos 504
familiares
Excedente neto 1,029
Cuota máxima 720
Figura 5. Ejemplo de cronograma de pagos sobre saldos

En la Figura 5, el excedente neto es S/ 1,029 y, para calcular la cuota máxima del periodo, se debe tomar en cuenta la política
crediticia de la entidad financiera. En el ejemplo, se ha calculado a partir del 70% del excedente neto; así el 70% de S/ 1,029 es
S/ 720, y dicho porcentaje es utilizado como un límite máximo para el primer crédito de un cliente, en los futuros représtamos
dicho porcentaje puede incrementarse.
Si se quisiera ofrecer un préstamo para un plazo de seis meses, el crédito máximo será de S/ 4,321.80, y, si el plazo fuese de un
año, la cifra aumenta a S/ 8,643.60.
ACTIVIDAD N° 3
Instrucciones
1. Revise los temas de la Unidad III.

2. Resuelva diversas situaciones de crédito.
3. Realice sus aportes en el foro virtual de la asignatura.
TEMA N° 2: El Comité de Créditos

1 El rol del comité
El Comité de Créditos cumple un rol importante, ya que es aquel encargado de determinar qué solicitudes de crédito, presentadas
por el funcionario de créditos, serán aprobados o denegadas.
Pueden aprobar las solicitudes de crédito, sin observaciones, es decir, expeditas para el desembolso.
Pueden denegar temporalmente las solicitudes, ya sea por carecer de algún requisito, por presentar alguna inconsistencia en la
información recopilada o por la necesidad de incorporar algún mejorador de crédito.
Pueden denegar permanentemente las solicitudes, debido a historial crediticio, hallazgos de falsedad y/o fraude.
El Comité de Créditos está autorizado a realizar dichas aprobaciones en función de las autonomías que les hayan sido asignadas
por la entidad financiera a la que pertenecen. En una entidad financiera, suelen haber por lo menos dos tipos de Comités de
Crédito: los Comités de Crédito del área comercial y los Comités de Gerencia, de los cuales los últimos se encargan de gestionar
solicitudes especiales de crédito, que, por su magnitud y complejidad, escapan de las gestión de los Comités normales del área
comercial.
Un Comité de Créditos está conformado por funcionarios de crédito con distintos rangos, a fin de que sirva como vehículo de
aprendizaje para los menos experimentados y como canal de intercambio de información comercial con todos los funcionarios
que de él forman parte.
El funcionario de mayor rango suele presidir y dirigir un Comité de Créditos, y, de acuerdo con cada entidad financiera, no
todos los funcionarios que forman parte de un Comité de Créditos pueden tener voz y voto en las decisiones de aprobación
de créditos: los funcionarios que están a nivel inicial de aprendizaje pueden tener voz, pero no voto, ya que resulta necesario
alcanzar cierto nivel de experiencia para ser partícipe activo.
2 Presentación del Expediente de Créditos
El expediente de créditos viene a ser la representación tangible de un cliente de créditos. Suele constar de los siguientes
elementos:
• Solicitud de créditos: Formato en donde se incluyen tres rubros: (a) información del cliente, cónyuge, codeudores, avales,
dirección, teléfono de contacto; (b) propuesta del funcionario de negocios: cantidad de préstamo, plazo, tasa, cuota, fecha
de la primera cuota, etcétera; y (c) resolución del Comité de Créditos.
• Cronograma de pagos: Incluye información referente al calendario de pagos: fechas, cuota, tasa efectiva, suma de intereses,
etcétera.
• Historial crediticio: Puede incluir la información crediticia proporcionada por la SBS y también de las centrales privadas,
sobre el comportamiento de pagos del cliente de créditos.
• Registro negativo interno: Historial interno del cliente.
• Estados financieros: Resumen de la información financiera relevante del cliente de créditos.
• Hojas de trabajo: Incluyen inventarios, costeo, valorización de activos, etcétera.
• Documentos que acrediten la existencia del negocio: Deben contener boletas de compra, facturas, guías de remisión,
cargos, apuntes de cuadernos, listas de clientes, licencias, permisos y certificados, entre otros.
• Documentos de identificación del titular de créditos: Documento nacional de identidad por cada participante del crédito:
cliente, cónyuge, codeudores, avales, fiadores solidarios, etcétera.
• Documentos que acrediten propiedad de activos y otra información adicional opcional.
Se recalca que cada entidad financiera puede tener otra configuración de expediente, incluidos más ítems respecto de los
anteriormente mencionados.
GLOSARIO DE LA UNIDAD III

1. Tasa de interés: Es el costo del dinero. En el caso peruano, se recomienda calcular la cuota en función de la Tasa de
Costo Efectivo Anual (TCEA).
2. Cuota de crédito: Es la obligación periódica de un préstamo financiero, incluye, para el caso peruano, obligatoriamen-
te la amortización de capital e interés en to-do tipo de créditos.
3. Cronograma de pagos: Es el calendario de pagos que incluye las fechas de pago, cantidad de cuotas y otra información
relevante.
4. Excedente neto: Es la cantidad de dinero que le queda al solicitante al haber previamente debitado todo lo concer-
niente al negocio (costos y gastos) y los egresos de la familia (gastos en alimentación, vestido, vivienda, educación,
salud, transporte y otros), y sirve para calcular la cuota de crédito máxima.
BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD III

Court, Eduardo (2009). Aplicaciones para finanzas empresariales. Lima, Perú: CENTRUM Pontificia Universidad Católica
del Perú/Pearson Educación.
Villalobos, José (2007). Matemáticas financieras (3ª ed.). México D. F., México: Prentice-Hall.
AUTOEVALUACIÓN N.°3
1. El trabajo de gabinete sirve para:
a) Tomar contacto con el cliente de créditos.

b)Empezar a elaborar el expediente crediticio del cliente de créditos.
c) Planificar las acciones de cobranza y recuperación de créditos en mora.
d)Determinar quién puede ser buen cliente de créditos.
2. Para calcular la tasa de interés del crédito, usualmente:
a) Se utiliza la tasa real.

b)Se utiliza la tasa nominal.
c) Se utiliza la tasa efectiva.
d)Se utiliza la tasa deflactada.
3. La propuesta de créditos se efectúa:
a) Utilizando exclusivamente la información del estado de situación financiera.

b)Utilizando exclusivamente la información del balance general.
c) Utilizando exclusivamente la información del estado de flujos de efectivo.
d)Tomando en cuenta la información del estado de ganancias y pérdidas.
4. El excedente neto sirve para:
a) Determinar el plazo de crédito.

b)Medir la voluntad de pago del cliente de créditos.
c) Medir la capacidad de pago del funcionario de créditos.
d)Medir la cuota de crédito periódica.
5. ¿Cuál es el porcentaje máximo sobre excedente neto para el primer crédito?
a) 70%.
b)60%.
c) 80%.
d)95%.
6. Si la tasa anual de un préstamo es de 45.54%, ¿cuál será la tasa diaria en año comercial?
a) 0.11%.
b)0.12%.
c) 0.10%.
d)0.09%.
7. Si la tasa anual de un préstamo es de 45.54%, ¿cuál será la tasa diaria en año natural?
a) 0.112%.
b)0.102%.
c) 0.122%.
d)0.092%.
8. ¿A cuánto asciende la cuota de un crédito de S/ 4,500 a ocho pagos mensuales? Considere una TCEM del 2.13%.
a) 617.74.
b)607.74.
c) 614.74.
d)615.74.
9. ¿Qué mide la tasa de costo efectivo?
a) Mide el costo del dinero.

b)Mide los intereses por pagar.
c) Mide la tasa de interés de referencia.
d)Mide el valor del dinero en el tiempo.
10. Si un cliente quiere pagar un crédito de S/ 500 en una sola cuota dentro de dos meses, halle el valor de dicha cuota;
considere una TCEA del 42.24%.
a) 430.24
b)530.24
c) 630.24
d)330.24
UNIDAD IV: Gestión de la cartera crediticia 37
UNIDAD IV: Gestión de la Cartera Crediticia
DIAGRAMA DE PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD IV

Tema N° 1: Gestión de la Cartera de Créditos I 1. Reconoce la importancia de la diversificación 1. Asume la importancia de la tecnología cre-
1. Diversificación de la Cartera de la cartera de créditos. diticia como medio para fomentar el uso de
2. Gestión de Riesgo Crediticio productos crediticios de forma responsable y
2. Reconoce la importancia de la gestión del rentable.
Tema N° 2: Gestión de la Cartera Crediticia II riesgo crediticio.
1. Gestión de Carteras Complejas 2. Asume los principales criterios de evaluación
2. Gestión de las Cobranzas y Recuperaciones Actividad N° 4 de créditos para seleccionar casos viables
Comente y aporte sobre criterios de diversifi- y evitar situaciones de mora, debidas a una
Lectura seleccionada N°1 cación de riesgos de crédito a través del foro mala evaluación de créditos.
Belaunde, G. (2014). Gestión del riesgo virtual del curso.
crediticio-consejos básicos. Diario Gestión. 1. Reconoce la importancia de gestionar car- 3. Muestra iniciativa para aplicar las mejores
teras complejas. prácticas crediticias interiorizando el rol del
Autoevaluación N°4 2. Reconoce la importancia de la gestión de funcionario de negocios y a nivel de usuario.
cobranzas y recuperaciones.
Tarea académica Nº. 2

Resuelva casos de crédito, realizando la propues-
ta de créditos.
38 UNIDAD IV Gestión de la cartera crediticia
TEMA N° 1: Gestión de la Cartera de Crédito I

1 Diversificación de la cartera
La diversificación de cartera de un mecanismo cotidiano que permite gestionar el riesgo de crédito, mediante el otorgamiento
de préstamos en diversos tipos de clientes de crédito: según actividad económica, ubicación geográfica, cantidades de préstamos,
periodos de duración de los préstamos, etcétera.
2 Gestión del riesgo crediticio
Para evaluar y gestionar el riesgo crediticio, hay que recordar que la tecnología crediticia debe ser específica para la atención
de un conjunto homogéneo de clientes de crédito.
La gestión del riesgo crediticio implica:
• Realizar filtros de evaluación: A través de la experiencia en el negocio y la cultura de pago.
• Medir voluntad de pago: Validar los llamados motivadores de pago: ¿Por qué razón el cliente de créditos dejará de pagar
su deuda?
• Medir capacidad de pago: Se debe dar respuesta a la pregunta: ¿Con qué ingresos el cliente de créditos afrontará el pago
del crédito?
• Medir el resultado operacional del negocio: Las ventas deben ser cuantificadas de forma certera para hacer una correcta
evaluación del resultado operacional.
• Validar la capacidad de pago: Ajustando los gastos familiares, determinando las deudas adicionales, incluyendo otros
ingresos familiares, y, si es necesario, se deben ponderar por factores críticos de corrección: experiencia en el oficio,
voluntad de pago, nivel educativo, etcétera.
LECTURA SELECCIONADA Nº 1
Belaunde, G. (2014). Gestión del riesgo crediticio-consejos básicos. Diario Gestión. Disponible en http://blogs.gestion.pe/
riesgosfinancieros/2014/07/gestion-del-riesgo-crediticio-consejos-basicos.html
ACTIVIDAD Nº 4
Instrucciones
1. Revise los temas de la Unidad IV.

2. Comente y aporte sobre los criterios de diversificación de riesgos de crédito en el del foro virtual de la asignatura.
TEMA N° 2: Gestión de la Cartera de Crédito II

1 Gestión de carteras complejas
Las carteras complejas que se presentan con mayor frecuencia son: (a) carteras heredadas, (b) de alto volumen, (c) mixtas, y (d)
renovadas.
• Carteras heredadas
Son aquellas carteras de clientes cuya administración no está a cargo del funcionario que originó el préstamo. En muchos
casos, los cambios de funcionarios son realizados de forma no planificada o imprevista.
Cartera heredada se define como aquella cuya administración no está a cargo del funcionario que originó el crédito; en
general, el cambio no es bien planificado.
El origen de las carteras heredadas se encuentra en muchas situaciones, pero lo más importante es poder identificarlas y luego
poder aplicar la solución adecuada en el mismo momento de su ocurrencia.
Entre las causas más comunes que producen carteras heredadas, se cuentan las siguientes:
• Renuncia voluntaria del ejecutivo de origen.

• Desvinculación por parte de la institución del ejecutivo de origen.
• Traslado del ejecutivo a una nueva sucursal.
• Ascenso del ejecutivo de origen a un nuevo cargo de jefatura u a otra área de desarrollo, en el interior de la institución.
• Distribución de carteras por ingreso de nuevos asesores en la agencia.
• Distribución de carteras por nueva segmentación geográfica.
• Carteras de alto volumen
Son aquellas carteras que tienen un número de clientes vigentes (o un saldo) superior al máximo establecido por la institución
o superior al estándar definido por las mejores prácticas en la industria.
Es importante distinguir si el funcionario de negocios tiene:
• Buenos sistemas de información.

• Buenos sistemas de reportes que le permitan gestionar de forma más fácil su cartera.
• Aplicativos tecnológicos o software que le permitan aplicar la tecnología de créditos con eficiencia en tiempo y calidad.
• Aplicativos tecnológicos de apoyo a la visita de clientes (sistemas de georreferenciación).
• Hardware o sistemas móviles que le permitan trabajar la evaluación completamente en terreno.
Asimismo, es importante saber si el funcionario de créditos cuenta con apoyo de personas para la agilización de funciones, así
como, por ejemplo, si cuenta con una asistente que apoye su gestión (y la de otros ejecutivos) cuando está en terreno.
• Carteras mixtas
Son aquellas carteras conformadas por clientes de diferentes tamaños de empresas.
Por otra parte, aunque es perfectamente entendible esta forma de segmentar (por deuda), no es muy útil para aplicarla a
diferentes tipos de metodologías de medición de capacidades de pago.
No es lo mismo evaluar a una empresa, en la que la mayoría de sus ventas son informales y donde el gasto familiar es muy
importante en la propia evaluación (el bolsillo de la casa es el mismo que el de la familia) que evaluar a una empresa que tiene
un porcentaje alto de ventas formales (que son, a veces, 10 veces más que la venta mensual de la primera empresa) y donde los
flujos de negocio y familia están, en general, bastante disociados.
• Carteras renovadas
Son aquellas carteras compuestas de clientes antiguos en la misma institución y que han tomado un nuevo crédito.
Es clave que este control permita distinguir la variación en los comportamientos de pago con respecto a las operaciones nuevas,
y es muy importante evaluar si el negocio cumple con la solidez que exigen los montos de la renovación.
El objetivo de la Institución de Microfinanzas (IMF) siempre será poder renovar las operaciones; sin embargo, el problema está
dado cuando estas renovaciones consideran algunas mejores prácticas, como las que se mencionan a continuación:
• No existen normativas adecuadas para el otorgamiento de renovaciones de créditos y, con muy pocas cuotas pagadas,
se otorgan nuevos créditos.
• Los funcionarios de crédito se confían de las evaluaciones anteriores y realizan una verdadera copia de los informes
que tenían.
• La tecnología de evaluación de crédito en terreno debe ser siempre aplicada y no entregar un crédito solo por ra-
zones de buen pagador de sus cuotas o por establecer una buena relación de conocimiento de los clientes, lo que
implica un peligro para el manejo del riego crediticio.
• Las instituciones carecen de auditorías que controlen y monitoreen este tipo de operaciones al creer, a prori, que
son las de menor riesgo.
• Las instituciones no tienen definidas matrices de atribución diferenciada para operaciones de monto mayor que
sean producto de renovaciones y dejan toda la evaluación en manos del ejecutivo de origen que ha dado las ante-
riores operaciones y que, en general, le va a costar decir que no a un aumento de monto y plazo a un cliente que
considera muy buen pagador.
2 Gestión de las cobranzas y recuperaciones
Revisaremos en profundidad los errores comunes que se cometen tanto en la gestión individual como en equipo en los procesos
de cobranzas, con el fin de corregirlos.
Cobranza es una acción de venta; si se pretende lograr una cobranza efectiva y perdurar en el tiempo con una buena y duradera
relación con los clientes, se debe pensar en cambiar ese concepto y poner en el centro a la persona y su problema para cancelar.
Cobranza es una acción de venta.
De forma tradicional, se define cobranza como la acción de “persuadir a una persona para que haga algo sin tener que ejercer
coacción o poder directo para obligarla a hacerlo”.
En esta etapa de la cobranza, que llamamos “de recupero”, porque incluye acciones de normalización de créditos, cobranza
prejudicial y la cobranza judicial, ya se ha producido el incumplimiento del cliente.
Es la etapa que continúa a la cobranza preventiva, que, por alguna razón, no tuvo el efecto esperado (o ya es una situación que
de todas formas se iba a producir) y se inicia en el momento en que el cliente no cumple su compromiso de pago.
Una buena acción de cobranza de recupero debe lograr el pago de la mora, el mejoramiento del compromiso del cliente y,
asimismo, asegurar los futuros pagos en las cuotas posteriores del crédito. Lo más importante en esta etapa de no cumplimiento
es tener gran capacidad para escuchar y diagnosticar las causas del no pago. Una vez concluida esta etapa, se debe buscar la
solución.
Nunca se debe olvidar que la cobranza de recupero busca regularizar el pago y, además, asegurar los pagos en fechas futuras del
crédito. La cobranza es una función que busca efectos en el corto plazo y que aspira a tener sólidas repercusiones en el largo
plazo.
Por otra parte, los focos de riesgo que inciden en la necesidad de realizar la gestión de las cobranzas y recuperaciones son los
siguientes:
• Cobranza preventiva: El primer foco se refiere a tener una mala gestión (comunicación) y entrega de mensajes de pago opor-
tuno (cobranza preventiva). Todas o algunas de las acciones de cobranza preventiva pudieron no haber sido implementadas,
o implementadas de forma parcial.
• Cultura de pago: Este segundo foco corresponde a no haber podido crear una cultura sostenible de buen comportamiento
de pago. En este caso, el cliente no tiene asimilados los beneficios o potenciales castigos en caso de presentar morosidad.
• Calidad de la evaluación: Este tercer foco consiste en haber realizado una mala o fallida evaluación de la capacidad de pago
del cliente, y conlleva, en muchos casos, errores de importancia en entender el ciclo del negocio, comprender a cabalidad
los flujos y las estacionalidades, o no detectar gastos (deudas) o ingresos de la familia, que imposibilitaron la posibilidad de
pago.
• Información del cliente: Este cuarto foco se refiere a no haber podido capturar información relevante sobre el cliente, que
nos hubiera podido advertir que iba a presentar problemas en su pago (alto sobreendeudamiento o mal comportamiento
de pago histórico).
Considerando todos los focos o potenciales fuentes de generación de un mal pago, tendremos que aceptar que, además, siempre
existirá la posibilidad de un imprevisto tanto en la familia (enfermedad, muerte, gasto de urgencia, etcétera) como en el negocio
(catástrofe natural, incendio, robo, etcétera), que exigirá que se tengan productos de normalización que permitan rápidamente
solucionar el problema de morosidad.
Revisaremos en detalle el ciclo de cobranza desde el primer día de mora del cliente.
• Cobranza temprana: Esta etapa comprende desde el día 1 a 30 días de mora.
• Cobranza especializada o prejudicial: Esta etapa comprende desde 31 a 90 días de mora.
• Cobranza judicial: Esta etapa comprende desde el día 91 en adelante.
En la etapa inicial del ciclo de cobranza (o cobranza temprana), se identifican tres subetapas que requieren desarrollar habilidades
y técnicas que permitirán tener buenos resultados: (a) diagnosticar, (b) solucionar, y (c) controlar.
• Diagnosticar: Es el primer paso y nos dirige a buscar y entender con profundidad el por qué de la morosidad. Muchas veces,
en esta etapa, solo se consigue entender los “síntomas” de la enfermedad, pero no el foco que la causa.
• Solucionar: Una vez que se conoce la causa del incumplimiento, es necesario elaborar un traje a la medida en la solución. La
institución debe estar convencida de que el cliente será un gran ejemplo de buen comportamiento, y el cliente debe quedar
convencido de que se llegó a un buen arreglo, en el que, muchas veces, significa ponerse al día en una cuota con pocos días
de atraso y, en otras, tener un nuevo calendario de pago, producto de muchas cuotas no pagadas. Ofrecer la mejor opción
de pago, algunas veces, significa un punto de equilibrio entre lo que quiere y puede el cliente y lo que quiere y puede la
institución.
• Controlar (mantener): Luego de obtenido el pago, es necesario siempre cerrar el proceso de cobranza con el mensaje de
“valoración de esfuerzo del cliente por realizar el pago”. Es necesario realizar los controles respectivos para asegurar el cum-
plimiento del pago acordado (el original u otro nuevo) . El objetivo de esta etapa es revitalizar la cultura y comenzar de nuevo
el trabajo de cobranza preventiva.
A fin de gestionar la cartera de clientes con atrasos, es necesario segmentar dicha cartera, y una forma de segmentación de la
cartera de clientes morosos es según la matriz voluntad-capacidad de pago, donde se tipifican los diferentes tipos de clientes que
se presentan en función de querer llegar a una solución (voluntad de pago) y de los recursos o solvencia que presentan para cerrar
un acuerdo y quedar al día en sus compromisos (capacidad de pago).
Veamos las diferentes formas de negociación:
Grupo 1: Cliente con voluntad de pago y adecuada capacidad de pago. Es un cliente que nos plantea una negociación de baja
complejidad, pero que debe ser tratado con mucho cuidado. Normalmente, es un perfil que no da prioridad al pago por alguna
razón coyuntural, o por no dar la debida importancia al pago oportuno (puede que permanentemente pague sus compromisos
con mucho atraso y, para él, eso es normal).
En este caso, es necesario entender la causa del no pago y rápidamente colocar la solución e implementarla. Luego se deberá
agradecer al cliente su disposición y se deberá refundar la cultura de pago.
Grupo 2: Cliente con voluntad de pago y baja capacidad. Es un cliente que se presenta normalmente en perfiles de alta honestidad
(el deseo es tener la mayor parte de clientes de este perfil) y nos presenta una complejidad importante en la negociación y
solución del problema.
La persona quiere cancelar su deuda, pero está pasando un mal momento económico o definitivamente la capacidad de pago fue
mal calculada y se estimó por un valor mayor y, por tanto, no tiene cómo cumplir el compromiso de pago.
Grupo 3: Cliente sin voluntad de pago, pero con capacidad de pago. Es un cliente que nos presenta una negociación compleja,
pero que sabemos que la solución es muy posible.
Se puede dar un perfil de deshonestidad, en el que el cliente sabía de forma previa a pedir el crédito que quienes no pagan
no reciben impacto alguno, y, en ese caso, se trata de un acto claramente deshonesto. Lo aconsejable, en ese caso, es apurar la
cobranza judicial para requerir el pago.
Puede existir otro perfil en el que la causa de la no voluntad de pago es que, posiblemente, se ha sentido maltratado por la
institución en algún aspecto y, por tanto, quiere hacer “sufrir al asesor o ejecutivo”, pero sabe que pagará, porque, de lo contrario,
él será el único perjudicado.
En este caso, lo recomendable es entender la causa de la mala imagen o relación del cliente con la IMF, mejorar los aspectos
débiles, y colocar rápidamente la solución para refundar el contacto con el cliente. Es recomendable que sea el propio asesor el
encargado de establecer o restablecer los lazos de confianza y compromiso.
Grupo 4: Cliente sin voluntad de pago y sin capacidad de pago. Es un cliente que nos presenta un altísimo nivel de complejidad
en la negociación y requiere tomar medidas muy rápidas y concretas.
En este caso, se trata de una persona que no tiene los recursos para hacerse cargo del problema (al menos, ello se puede
entender de la información de la que se dispone), pero el agravante de la situación es que no presenta voluntad alguna para
cancelar. Muchas veces, se trata de personas que saben trabajar este tipo de instancias de morosidad, porque la han vivido con
anterioridad y sabían desde el principio de la relación que este sería el camino que seguirían.
Para este caso, lo recomendable es iniciar rápidamente la cobranza judicial y recordar, como ya antes lo hemos expresado,
que es importante realizar estas acciones de cobro aun cuando se proyecte no conseguir la devolución de la deuda o parte de
la deuda, porque el objetivo es dejar un precedente para otros potenciales clientes deshonestos que quieran asumir la misma
actitud.
GLOSARIO DE LA UNIDAD IV
1. Diversificación: proceso de reducción de riesgos.
2. Riesgo crediticio: posibilidad cuantificada de que el cliente incumpla sus obligaciones financieras.
3. Provisión de cartera: disminución del valor de la cartera de créditos como consecuencia de la mora.
BIBLIOGRAFÍA DE LA UNIDAD IV
Ferrel, O., Hirt, G., & Ferrel, L. (2010). Introducción a los negocios (7a ed.). México D. F., México: McGraw Hill.
Filion, L., Cisneros, L., & Mejía-Morelos, J. (2011). Administración de PYMES (1a ed.). México D. F., México: Pearson
Educación.
AUTOEVALUACIÓN DE LA UNIDAD IV
1. La diversificación de la cartera de créditos sirve para:
a) Gestionar el crédito.
b)Medir la capacidad de pago.
c) Calcular el capital de trabajo.
d)Eliminar el riesgo crediticio.
2. La cobranza debe ser una solución masiva y estandarizada:
a) Cierto
b)Falso
c) Cierto en la mayoría de veces
d)Ninguna de las anteriores
3. Las carteras heredadas:
a) Tienen un número de clientes vigentes (o un saldo) superior al máximo per-mitido.

b)Son aquellas cuya administración no está a cargo del funcionario que originó el préstamo.
c) Son aquellas que están conformadas por distintos segmentos de clientes.
d)Ninguna de las anteriores.
4. La gestión de las cobranzas y recuperaciones se basa en:
a) Ofrecer una solución viable al cliente.

b)Realizar cobranza coactiva.
c) Realizar notificaciones diarias.
d)Ejecutar garantías reales.
5. En la cobranza administrativa:
a) Se requiere al cliente el pago de la(s) cuota(s) atrasada(s).

b)Se ejecutan acciones judiciales de cobranza.
c) Se ejecutan acciones prejudiciales de cobranza.
d)Se avisa de forma preventiva al cliente de la fecha de pago.
6. La gestión de las carteras de alto volumen:
a) Depende de buenos sistemas de información.

b)Aplicativos manuales eficientes en tiempo y calidad.
c) Sistemas fijos que permitan la aplicación en agencia de la entidad financiera.
d)Requiere un uso intensivo de “mano de obra”, de un mínimo número de ase-sores de créditos.
7. Las carteras mixtas:
a) Se basan en créditos a la micro empresa.

b)Se basan en créditos a la pequeña empresa.
c) Se basan en créditos corporativos.
d)Se basan en créditos de la micro, pequeña, mediana y gran empresa.
8. Las carteras renovadas:
a) Permiten hacerse de una idea del mercado potencial de créditos.

b)Ayudan a llegar a la meta de colocaciones de casos nuevos.
c) Están compuestas por clientes antiguos que han retomado un nuevo crédito.
9. ¿Para qué sirve la cobranza de recupero?
a) Sirve para subir la calificación crediticia del cliente.

b)Sirve para la normalización de créditos.
c) Sirve para ejercer cobranza coactiva con el cliente en mora.
10. La gestión de las cobranzas y recuperaciones se basa en cuatro aspectos crucia-les. Seleccione el que no corresponde:
a) Cobranza preventiva
b)Cultura de pago
c) Calidad de evaluación
d)Informe del prestamista
ANEXO 45
Anexo 1
Respuestas a la autoevaluación de la Unidad I
Preguntas Respuesta
1 c
2 b
3 d
4 a
5 a
6 d
7 b
8 a
9 c
10 a
Respuestas a la autoevaluación de la Unidad II
Preguntas Respuesta
1 c
2 d
3 a
4 b
5 d
6 d
7 d
8 a
9 d
10 d
Respuestas a la autoevaluación de la Unidad III
Preguntas Respuesta
1 b
2 c
3 d
4 d
5 a
6 c
7 b
8 a
9 a
10 b
46 ANEXO
UNIDAD III
Respuestas a la autoevaluación de la Unidad IV
Preguntas Respuesta
1 a
2 b
3 b
4 a
5 d
6 a
7 d
8 c
9 b
10 d
E ste manual autoformativo es el material didáctico más importante de la
presente asignatura. Elaborado por el docente, orienta y facilita el auto
aprendizaje de los contenidos y el desarrollo de las actividades propuestas en el
sílabo.
Los demás recursos educativos del aula virtual complementan y se derivan del
manual. Los contenidos multimedia ofrecidos utilizando videos, presentaciones,
audios, clases interactivas, se corresponden a los contenidos del presente
manual. La educación a distancia en entornos virtuales te permite estudiar desde
el lugar donde te encuentres y a la hora que más te convenga. Basta conectarse al
Internet, ingresar al campus virtual donde encontrarás todos tus servicios: aulas,
videoclases, presentaciones animadas, biblioteca de recursos, muro y las tareas,
siempre acompañado de tus docentes y amigos.
El modelo educativo de la Universidad Continental a distancia es innovador,

interactivo e integral, conjugando el conocimiento, la investigación y la innovación.
Su estructura, organización y funcionamiento están de acuerdo a los estándares
internacionales. Es innovador, porque desarrolla las mejores prácticas del e-learning
universitario global; interactivo, porque proporciona recursos para la comunicación
y colaboración síncrona y asíncrona con docentes y estudiantes; e integral, pues
articula contenidos, medios y recursos para el aprendizaje permanente y en
espacios flexibles. Ahora podrás estar en la universidad en tiempo real sin ir a la
universidad.

Tecnologia Crediticia

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Comercio Exterior y Aduanas

Dirección: Emma Barrios Ipenza

UNIDAD I: Introducción a la tecnología crediticia 11

TEMA N° 1: Tecnología Crediticia - Generalidades 12

TEMA N° 2: Planificación del Trabajo 15

UNIDAD II: Evaluación De Créditos 21

TEMA N° 1: Evaluación de la Voluntad de Pago 22

UNIDAD III: Propuesta de Crédito 29

Diagrama de presentación de la Unidad III 29

Organización de los aprendizajes 29

TEMA N° 1: Trabajo de Gabinete 30

TEMA N° 2: El Comité de Créditos 32

Glosario de la Unidad III 33

Bibliografía de la Unidad III 34

UNIDAD IV: Gestión de la Cartera Crediticia 37

Diagrama de presentación de la Unidad IV 37

Organización de los aprendizajes 37

TEMA N° 1: Gestión de la Cartera de Crédito I 38

TEMA N° 2: Gestión de la Cartera de Crédito II 39

E n la actualidad, no existen manuales

Introducción a la tecnología Evaluación de créditos Propuesta de crédito Gestión de la cartera crediticia

TIEMPO MINIMO DE ESTUDIO:

UNIDAD I: Introducción a la tecnología crediticia

DIAGRAMA DE PRESENTACIÓN DE LA UNIDAD I

CONTENIDOS LECTURAS SELECCIONADAS ACTIVIDADES

ORGANIZACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

CONOCIMIENTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES

Lectura seleccionada N.° 2 Control de lectura N.º 1

TEMA N° 1: Tecnología Crediticia - Generalidades

1 Origen de la Tecnología Crediticia Nacional

2 Sistema financiero nacional

A continuación, se describe parte del sistema financiero nacional:

Sistema Financiero Formal Peruano

Mercado Mercado Sistema Sistema no

Banco de la Empresas ﬁnancieras

3 Tipos de créditos y enfoque de tecnología crediticia

1. Lea y analice el Tema N° 1 de la Unidad I.

TEMA N° 2: Planificación del Trabajo

a. Crecimiento económico basado en la extracción y exportación de recursos naturales.

2 Características del funcionario de negocios

basándose en el conocimiento profundo de sus potenciales clientes.

3 Bitácora del funcionario de negocios

BITÁCORA DEL FUNCIONARIO DE NEGOCIOS

Nombre del funcionario:

HORARIO ACTIVIDAD UBICACIÓN OBSERVACIONES

Figura 2. Bitácora del funcionario de negocios

-- El funcionario va en busca de los clientes potenciales en función del segmento objetivo.

5. EDPYMES: Son Entidades de Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa.

Mahadevan, A. (1993). Banco para pobres. Selecciones de Reader’s Digest, 2.

a) Captar ahorros y posibilitar el pago de recibos de servicios básicos.

2. ¿Para qué sirve la tecnología crediticia?

a) Para evitar la mora en los préstamos.

3. ¿Qué tipo de entidad no forma parte de la intermediación directa peruana?

a) Empresas de arrendamiento financiero.

a) Se caracteriza por la heterogeneidad de los prestamistas.

6. El Banco Grameen se encarga de:

a) Otorgar créditos corporativos a los bengalíes.

7. La selección adversa se da cuando:

8. El riesgo moral se da cuando:

9. ¿Qué entidades financieras se enmarcan dentro de la intermediación financiera indirecta?

a) Los mercados de emisión primaria de acciones.

10.¿En qué consiste la tecnología de créditos microfinanciera?

a) Gestiona las asimetrías de la información.