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CANALES DE PREFERENCIA
Cuando nos comunicamos entre nosotros utilizamos, por supuesto, un lenguaje común.
Además de este lenguaje común todos nos inclinamos por un canal de preferencia en
particular.
1. Visual
2. Auditivo
3. Kinestésico
Una persona con un canal de preferencia visual tiende a hablar rápido, a veces a
interrumpir, y utiliza las posibilidades agudas de la voz. Sus códigos de comunicación
(Predicados) representan imágenes.
PREDICADOS
Los predicados constituyen las palabras que nosotros utilizamos en nuestro lenguaje y
que junto con otros factores definen nuestro canal de preferencia. Aquí les ofrezco una
lista de palabras que resultan ser predicados visuales:
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Desafinado, Escucharon, Suena, Ruido, Estrepitoso, Sinfonía, Acústico, Silbido,
Agudamente, Gruñido, Acento, Discurso, Ritmo, Retórica, Eco, Timbre, Cascabel,
Silencioso, Griterío.
CALIBRAR
En este punto es importante que prestemos mucha atención a lo que nos dice nuestro
cliente, y a qué predicados utiliza.
- Habla rápido?
- Habla despacio?
En todos estos casos, EN GENERAL , el primer ejemplo se refiere a personas con canal
de preferencia visual, el segundo al canal auditivo, y el tercero al kinestésico.
Suele suceder que al escuchar a una persona que habla rápido y con tendencia a
interrumpir se lo rotule inmediatamente de “visual”, o a quien habla sereno, con tono
melodioso se lo rotule “auditivo”.
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Y sucede que justamente se pueden llevar un chasco.
Por eso lo importante es seguir toda la secuencia, desde el principio al final, sin imponer
rótulos, concientes o inconcientes.
Resumiendo, hasta aquí escuchamos con atención para identificar los predicados, luego
calibramos para identificar la altura de la voz, el volumen, la velocidad del habla.
2. Calibrar.
ACOMPASAR
(“Este hombre es auditivo, entonces le voy a hablar con voz bien timbrada, y pausado”),
esto no los va a ayudar, lo que sí los va a ayudar es simplemente “ACOMPASAR”.
ESPEJAR
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Bien, una vez que, escuchamos atentamente los predicados, calibramos los ritmos del
habla, y los acompasamos, lo que haremos ahora es utilizar cuando hablamos, los
predicados del canal de preferencia de nuestro interlocutor, es decir si identificamos
una mayoría de predicados kinestésicos podríamos decir:
- ”Sr. Vidal, de acuerdo a su percepción actual, siente que esta propuesta nueva es mas
palpable, y sólida que la anterior?”
O en el caso auditivo:
- ”Sr. Vidal de la propuesta anterior puede quedar algo que no rimaba bien. Esto que
voy a decirle ahora le va a sonar mucho mas armonioso”.
- “Sr. Vidal, el panorama que le ilustré con la propuesta anterior me parece que no
lo convencía. Aquí le voy a mostrar una propuesta mas clara, y transparente”.
Y también puede pasar que nos costó identificar los predicados, o percibimos
predicados de todos los canales, entonces lo que hacemos es utilizar predicados de
todos los canales:
- ”Sr. Vidal, el panorama que vimos hasta aquí tiene puntos que no le sonaron bien, no?.
Esta propuesta nueva que le voy a contar ahora es mucho mas sólida y consistente.
Seguro lo va a hacer sentir mas cómodo”.
Logramos el Rapport
Entonces, si nosotros:
2. Calibramos
3. Acompasamos
4. Espejamos