Вы находитесь на странице: 1из 28

3

2016
Электронные
торговые
площадки©
МЕТОДИЧЕСКОЕ
ПОСОБИЕ
5 42
СОДЕРЖАНИЕ
О ЧЕМ
ЭТО
ПОСОБИЕ? Рекомендации по выходу на
международные
электронные площадки

Полезные
ВОСТОК
VS
и сопутствующие
сервисы
ЗАПАД
36

6
ОФЛАЙН
VS
ОНЛАЙН
8
10 54

КОНТАКТЫ
КРУПНЕЙШИЕ
ТОРГОВЫЕ
ВСЕ СЕКРЕТЫ ПЛОЩАДКИ
E-COMMERCE
В ОДНОЙ БРОШЮРЕ
О ЧЕМ ЭТО ПОСОБИЕ? О ЧЕМ ЭТО ПОСОБИЕ? 5

О ЧЕМ ЭТО
ПОСОБИЕ?
Электронные торговые площад- ные электронные торговые площадки.
ки — это удобный и доступный для Здесь вы узнаете, как e-commerce
всех видов бизнеса сервис. Он по- помогает развивать бизнес в экспорт-
зволяет как продавать товары ко- ном направлении, какие площадки
нечным покупателям по моделям стали лидерами в своей сфере и чем
В2С или С2С, так и заключать круп- отличаются одни маркетплейсы от
ные и мелкие оптовые сделки по других, получите пошаговую инструк-
моделям В2В и В2В2С. цию для вывода товара на зарубежные
электронные площадки, познакоми-
Российский экспортный центр под- тесь с сервисами и приемами, благо-
готовил первый выпуск методическо- даря которым можно увеличить при-
го пособия по выходу на международ- быль на онлайн-площадках.

НЕСОМНЕННЫЙ ПЛЮС ЭЛЕКТРОННЫХ КАНАЛОВ ПРОДАЖИ — ЭТО ВОЗМОЖ-


НОСТЬ ПРЕДСТАВИТЬ СВОЙ ТОВАР ВАШЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ ВО ВСЕМ
МИРЕ. ПРИЧЕМ ТОВАР МОЖЕТ БЫТЬ АБСОЛЮТНО ЛЮБЫМ — ОТ НЕБОЛЬШИХ
УКРАШЕНИЙ РУЧНОЙ РАБОТЫ ДО УНИКАЛЬНЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ИНТЕРЬЕРА И
АВТОМОБИЛЕЙ. НАПРИМЕР, В ПЕРВЫЙ ДЕНЬ ОТКРЫТИЯ ПРОДАЖ В ИТАЛЬЯН-
СКОМ ПАВИЛЬОНЕ НА ПЛОЩАДКЕ TMALL .HK БЫЛО ПРОДАНО НЕСКОЛЬКО
ДЕСЯТКОВ FERRARI.
О ЧЕМ ЭТО ПОСОБИЕ? О ЧЕМ ЭТО ПОСОБИЕ? 7

Восток vs Запад Новая модель спроса и сетях, на полках маркетплейсов), тем


Несмотря на то что последние 15 лет рынок предложения больше потенциальный потребитель
e-commerce разрастается и его участники пере- С проникновением интернет-­привыкает к бренду и визуальному об-
нимают успешный опыт и новые технологии друг сервисов в разные области нашей разу товара, что повышает спрос. Таким
у друга, некоторые региональные различия все же жизни изменяется и модель спроса  — образом, чем больше электронных тор-
остаются. предложения: чем больше продав- говых площадок предприниматель за-
Одна из самых популярных площадок, цы рассказывают о своем товаре, чем действует, продвигая свой товар в Сети,
Alibaba.com, появилась в Китае в ответ на рост шире товар представлен на различ- тем больше потенциальных покупате-
количества оптовых и мелкооптовых сделок: ных площадках (реклама в социальных лей узнают о товаре и приобретут его.
создатели площадки вовремя поняли, что мел-
ким и средним оптовикам требуется единое
пространство для прямого общения и торговли Одна из самых популярных площадок Alibaba.com
друг с другом. Уникальная в своем роде В2В-пло- появилась в Китае в ответ на рост количества опто-
щадка Alibaba.com не только дала возможность
заключать сделки в режиме онлайн, но и облег-
вых и мелкооптовых сделок
чила поиск партнеров.
А вот на Западе электронные маркетплейсы
начали развиваться в ответ на желание потре- Маркетплейс VS портом товаров, должны учитывать
бителей найти уникальные, аутентичные товары. собственный региональные особенности покупа-
Именно так появилась одна из самых популяр- интернет-магазин телей: какой платежной системе до-
ных аукционных площадок — eBay.com. В целом Сегодня большинство крупных он- веряют в этой стране, какой способ
на Западе популярностью пользуются узкопро- лайн-площадок предлагают свои услу- доставки предпочитают и т. д. Нала-
филированные площадки, занимающие опре- ги для всех видов деятельности бизне- живание подходящей системы в соб-
деленную товарную или географическую нишу. са: В2С, С2С, В2В и В2В2С. ственном интернет-магазине займет
Многие крупные международные маркетплейсы Для предпринимателя использо- годы — за это время товар может по-
создают региональные ответвления. Например, вать существующую электронную терять актуальность. А существующие
eBay.com открывает региональные площадки с площадку зачастую выгоднее, чем площадки e-commerce предоставля-
доменной принадлежностью (.са, .fr и .uk и дру- создавать и продвигать собственный ют уже готовую и отлаженную систе-
гие), где учитываются особенности менталитета онлайн-магазин. Предприниматели, му, часто созданную с учетом регио-
пользователей и другие особенности региона. которые планируют заниматься экс- нальных особенностей покупателей.
О ЧЕМ ЭТО ПОСОБИЕ? О ЧЕМ ЭТО ПОСОБИЕ? 9

Доля покупок в интернете 50  тысяч интернет-магазинов — это дискаунт (скидку), оригинальную пода-
мелкие, средние и специализирован- чу, поиск целевой аудитории или про-
ные на определенных видах товара чие маркетинговые ходы.
онлайн-­площадки. Стоит отметить, что тенденция по-
В этом сегменте впереди всех так следних пяти лет — активные покупки
48% 51% называемые кроссбордеры, то  есть через смартфоны. Люди стали больше
47% магазины трансграничной торговли. доверять электронным каналам ком-
Еще одна категория успешных игроков мерции и свободно совершать покуп-
этого рынка — те, кто сделали ставку на ки в Сети.

2014 год 2015 год 2016 год

Офлайн vs онлайн Темп жизни и удобство сервисов


Компании, активно использующие заставляют людей все более актив-
интернет-каналы для развития своего но покупать в интернете товары для
бизнеса, смогут значительно увели- всех сфер жизнедеятельности. В свя-
чить доходы, привлекая новых поку- зи с этим ежегодно создаются десят-
пателей и снижая уровень оттока кли- ки новых, все более прогрессивных
ентов. Все сводится к вашему бюджету, площадок для электронной торговли,
времени и имеющимся ресурсам. которые отвечают запросам обеих
Сегодня в интернете покупают сторон  — и  покупателей, и продав-
больше, чем в офлайн-магазинах. цов. На данный момент в мире около

Тенденция последних пяти лет — активные покуп-


ки через смартфоны. Люди стали больше доверять
электронным каналам коммерции и свободно со-
вершать покупки в Сети
ПЛОЩАДКИ ПЛОЩАДКИ 11

Востока и Запада по версии РЭЦ


Лучшие из лучших площадок

ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ
WEST
Среди западных e-commerce площадок признан-
ным лидером в области B2C и C2C является eBay.
На этой площадке представлены различные категории
товаров — от электроники, автомобилей и одежды до
Основываясь на
предметов ручной работы и даже товаров, бывших в
популярных рей-
употреблении.
тингах электронных
торговых площадок,
Другие популярные площадки: эксперты РЭЦ сде-
Площадка Отличительные черты лали собственный

Ebid.net Бесплатный сервис листинга това-


шорт-лист и опи- EAST
сали особенности Рынок восточных площадок развивается взрыво­

КРУПНЕЙШИЕ
ров и низкая стоимость сборов.
выбранных мар- образными темпами. Особенно это относится к
Etsy.com Хорошо подходит для продажи кетплейсов. электронным сервисам родом из Китая. Одним из
товаров ручной работы — украше-
лидеров является Alibaba Group, которой принадлежит
ний, предметов интерьера, одежды, В первом выпуске несколько крупнейших мировых торговых площадок.
сувениров и подарков. нашли отражение

VS
Bonanza.com Впечатляющие темпы прироста ее самые известные Ведущим маркетплейсом на индийском рынке
аудитории. Возможность рекла- и популярные в является Flipkart. Если вы рассматриваете Индию в ка-
мировать свою продукцию через мире e-commerce честве стратегически важного направления для вашего
Google Shopping. площадки, готовые бизнеса, обязательно познакомьтесь с этой площадкой.
принять россий-
ские товары. Rakuten Ichiba основана в 1997 году в Японии и яв-
ляется крупнейшей компанией в регионе по электрон-
ной коммерции . Группа Rakuten постоянно расширяет
территорию своей деятельности. Это крупнейшая
площадка онлайн-торговли в Японии и Азии в целом,
Европе, Америке и Океании.
ЛИДЕРЫ КИТАЙСКОГО ПЛОЩАДКИ 13
НАПРАВЛЕНИЯ ALIBABA .COM
ОСНОВНЫЕ ЯЗЫКИ
Английский, китайский

ALIBABA ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ


Alibaba.com позволяет импортерам и экспортерам по всему миру обмениваться бизнес-инфор-

GROUP мацией и продавать товары оптом, используя профили компаний и листинги продукции, а также
предлагает интегрированное программное обеспечение для управления бизнесом.
На площадке представлены товары и услуги поставщиков из разных стран. Здесь можно найти
практически все виды товаров и услуг, существующих в мире: продукция сельского хозяйства, оде-
Один из мировых лиде- жда, обувь, аксессуары, средства для красоты и гигиены, автомобили и комплектующие, электроника
ров в  области электронной и оборудование, химические вещества, строительные материалы, товары для дома и сада, продукты
коммерции для малого биз- и напитки, медицинские товары и многое другое.

неса.  Основана в 1999 году


ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ
в Китае. Большая часть пользователей ресурса — это производства, торговые компании или посредники,
Все площадки Группы совершающие крупные закупки.
включают в себя около Главная особенность Alibaba.com — автоматический подбор продавцов и предложений по заданно-
му товару, что позволяет выбрать оптимальную цену.
69 млн зарегистрированных
пользователей в более чем ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
240 странах и регионах. Создание аккаунта компании с возможностью листинга товаров.
Количество товаров, которые можно разместить за месяц, зависит от вашего аккаунта — платный он
или бесплатный.
Виды аккаунтов, их цены и различия

РЕГИСТРАЦИЯ
Любая компания может быть зарегистрирована на платформе в качестве продавца. Для этого необ-
ходимо пройти простые шаги.
Ссылка для регистрации
Подробная пошаговая инструкция

$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
Базовый аккаунт с ограниченными функциями можно открыть бесплатно.
Площадка не взимает комиссию с совершенных сделок и работает со следующими платежными
системами: MasterCard, Maestro, Visa, Western Union, Bank Transfer, WebMoney, QIWI Wallet, Alipay.

ОСОБЕННОСТИ
На сайте есть специальный обучающий раздел, который содержит полезную информацию о том,
как правильно работать на площадке.
ЛИДЕРЫ КИТАЙСКОГО ПЛОЩАДКИ 15
НАПРАВЛЕНИЯ

ALIEXPRESS.COM Список зарегистрированных брендов


Эта процедура создана для защиты продавцов от кражи и подделки продуктов.
Владелец зарегистрированного бренда получает право торговать эксклюзив-
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК ными товарами, но такая возможность облагается ежегодным взносом. Размер
Китайский взноса зависит от конкретного бренда/товара.
Площадка не взимает комиссию с совершенных сделок и работает со следую-
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ щими платежными системами: MasterСard, Maestro, Visa, Western Union, Bank
Крупнейшая китайская торговая площадка, созданная для розничной продажи Transfer, WebMoney, QIWI Wallet, Alipay.
товаров по всему миру. Популярность китайского интернет-гипермаркета при-
влекает все больше внимания продавцов из разных стран. ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Площадка разработала специализированный ресурс, на котором размещена
ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА полная информация о способах продвижения, информация о правильном разме-
Создание собственного магазина, создание брендового магазина. щении вашего товара и другие полезные сведения. Информация представлена
В AliExpress разработали рейтинг продавцов. От него зависит не только уровень на китайском языке в качестве текста и видеоуроков.
доверия покупателей к продавцу, но и увеличение количества представленных в В 2016 году площадка запустила русскоязычную версию, ориентированную
онлайн-магазине товаров. Со временем, если статус продавца растет, увеличивается на покупателя в России. На этой площадке можно зарегистрировать россий-
и лимит продаваемых товаров. Непроверенный продавец, то есть новичок, может скую компанию, но осуществлять экспортную деятельность в таком случае
разместить на этой площадке до 50 товаров, проверенный продавец — до 300, невозможно.
а продавцы со статусом Gold — до 5000 товаров. Также появился специализированный ресурс на русском языке, объясняющий
некоторые хитрости продаж на AliExpress. Он ориентирован на покупате-
РЕГИСТРАЦИЯ лей, но мы рекомендуем изучить его для лучшего понимания внутренней
При регистрации продавца (доступна на китайском языке) площадка проводит работы торговой площадки.
идентификацию. Для того чтобы ее пройти, потребуются:
• фото китайского удостоверения личности или вашего паспорта с отметкой ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
о въезде в КНР; Taobao.com — крупнейший онлайн-магазин и аукцион в китайском сегменте
• действующий китайский номер сотового телефона; интернета. Это гигантская торговая площадка, на которой практически любой
• адрес проживания; продавец может бесплатно выставлять свои товары. Taobao.com и Aliexpress.com
• несколько фотографий регистрируемого с развернутым паспортом в руках. работают по типологически схожей схеме: для регистрации на обеих площадках
Все эти данные отправляются через внутреннюю заявку, ответ на которую обыч- необходимо наличие китайских персональных данных компании или индиви-
но приходит в течение 3–5 дней. Также будет отправлено проверочное сообще- дуального предпринимателя, обе площадки рассчитаны на международную ауди-
ние на телефон. торию и имеют опцию для бесплатного старта продаж.
Более подробно о площадке можно узнать здесь:

$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ Информация о площадке
Базовый аккаунт с ограниченными функциями можно открыть бесплатно. О процессе регистрации
Для создания собственного брендового магазина необходимо подать заявку на 1688.com — В2В/В2С-платформа мелкооптовой торговли. Единственное отличие
регистрацию бренда. от Taobao.com — площадка полностью ориентирована на внутренний китайский
рынок.
ЛИДЕРЫ КИТАЙСКОГО ПЛОЩАДКИ 17
НАПРАВЛЕНИЯ

TMALL.COM
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК Если же продажи составили более 600 000 CNY, то возвращается полная стои-
Китайский мость обслуживания.
4. Тарифы на техническое обслуживание составляют 2–5% от суммы сделки в
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ зависимости от категории товара2.
Крупнейшая в Китае В2В/В2С-платформа для брендовых и ритейл-магазинов, Платежные системы: MasterCard, Maestro, Visa, Western Union, Bank Transfer,
имеющих юридическую регистрацию на территории Китая для внутренней WebMoney, QIWI Wallet.
торговли на локальном рынке.
ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ
ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ Аудитория покупателей — средний класс + 3.
На Taobao.com продаются как оригинальные товары, так и их копии. Чтобы
обезопасить покупателя от приобретения подделки, на сайте был создан раздел ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
«Taobao Mall» (TMall.com), в котором представлены только официально зареги- Tmall.hk — отдельная платформа для брендовых зарубежных магазинов. Она
стрированные китайские магазины и магазины иностранных брендов, проверен- была разработана как эксклюзивная кроссбордерная торговая площадка (тор-
ные специальной службой. Товары здесь стоят дороже, но площадка гарантирует говля ведется с использованием бондовых складов), предлагающая китайским
их подлинность. потребителям импортные товары, доставленные из-за границы.
Содержание собственного магазина на этой площадке обойдется дороже, чем на
ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА Tmall.com.
Создание брендового магазина. Цены на содержание магазина
Доступные к продаже категории товаров и цены на их размещение
РЕГИСТРАЦИЯ Главное преимущество Tmall.hk — отсутствие необходимости иметь зарегистри-
Первое условие для создания магазина на площадке — компания должна быть рованное китайское юридическое лицо для осуществления торговли.
юридически зарегистрирована в КНР не менее двух лет. Регистрация на Tmall.hk
Полезная информация о площадке

$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ

!
Платформа взимает различные платы за содержание брендовых магазинов: С сентября 2016 года Российский экспортный центр открыл
1. Первоначальный взнос за открытие магазина в зависимости от категории на этой площадке национальный павильон, где российские
товаров составляет от 100 000 до 1 млн CNY1. производители могут разместить свои товары по льготной цене.
2. Депозит для обеспечения безопасности платежей покупателей — от 100 000
до 150 000 CNY.
3. Годовое обслуживание магазина в зависимости от категории товаров состав-
ляет от 30 000 до 100 000 CNY. Этот взнос может быть частично или полно- 1
1 китайский юань = 9,2 российских рубля
стью возвращен. Например, если ваш магазин занимается продажей продуктов 2
Указанный порядок цен является приблизительным. Цены могут изменяться в течение года.
питания и годовой объем транзакций составил 180 000 CNY, то вы можете 3
К среднему классу в Китае причисляют граждан, которые зарабатывают от $28 000 в год (согласно
вернуть 50% от стоимости годового обслуживания. отчету Global Wealth Report 2015, подготовленному швейцарским банком Credit Suisse)
ПЛОЩАДКИ 19
ЛИДЕРЫ КИТАЙСКОГО
НАПРАВЛЕНИЯ JD.COM JD.HK
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК ОСНОВНОЙ ЯЗЫК
Китайский Китайский

JINGDONG
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ
ПЛОЩАДКИ B2B2C, B2C.
B2B2C, B2C. Широкий профиль товаров: продукты пищевой промышленности, электроника,
Широкий профиль товаров: товары для детей, одежда, косметика, аксессуары, бытовая техника и т. д.
электроника, товары для детей,
Еще один гигант электрон- одежда, косметика, аксессуары, ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ
ной коммерции родом из бытовая техника, продукты Те же, что и у JD.com:
Китая — JingDong (JD). Ком- питания и т. д. 1. Соблюдение прав собственников брендов.
пания владеет несколькими 2. Надежность сделок.
ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ 3. Быстрая доставка.
маркетплейсами. JD делает акцент на следующих
Для российских экспорте- аспектах торговли: ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
ров будут интересны пло- 1. С
 облюдение прав собствен- Брендовый магазин.
щадки Jd.com и Jd.hk, так как ников брендов. Тщательная
проверка прав продавца на РЕГИСТРАЦИЯ
они позволяют иностран- продажу бренда при его допу- Чтобы продавать на площадке www.jd.hk, продавец должен:
ным компаниям продавать ске на площадку. • быть иностранной компанией;
свои товары на территории 2. Н адежность сделок. • иметь опыт ритейла, продаж;
Китая. 3. Б ыстрая доставка. Развет- • владеть брендом, иметь права на продажу бренда и возможность их подтвердить.
вленная сеть пунктов выдачи Приоритетный допуск на площадку имеют продавцы следующих товарных категорий:
товаров по всей стране. товары для материнства и детства, одежда и аксессуары, косметика, биодобавки и т. д.
Процедура регистрации1:
ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА 1. Для регистрации необходимо связаться с менеджером Jd.hk. Контактные данные
Брендовый магазин, личный ак- можно посмотреть по ссылке: http://www.jd.hk/service/joinus.html.
каунт с возможностью листинга 2. Надо подготовить следующие документы:
товаров. • лицензию на ведение деятельности;
• счет компании;
РЕГИСТРАЦИЯ • документы, подтверждающие разрешение на продажу бренда;
Необходимо иметь юридическое • идентификационный номер/свидетельство представителя компании;
лицо на территории КНР. • справка о компании (описание деятельности).
3. Менеджеры JD проверят документы в течение 5–7 дней.

$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ 4. Онлайн-регистрация осуществляется по ссылке, которая поступит на электронную
УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ почту после того, как менеджер JD завершит проверку документов и одобрит заявку.
ОПЛАТЫ

$
Самые популярные способы СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ
оплаты у пользователей площад- 1. Гарантийный депозит — от $15 000.
ки — оплата наличными курьеру, 2. Комиссия за обслуживание платформы — от $1000 в год.
кредитной картой или наложен- 3. Комиссия за проданные товары — от 2 до 10% в зависимости от категории товаров.
ный платеж по почте. Посмотреть ставку комиссии можно по ссылке: http://www.jd.hk/rule/flb.html.
Период оплаты сборов и комиссий — ежемесячно.
ЛИДЕРЫ АЗИАТСКОГО ПЛОЩАДКИ 21
НАПРАВЛЕНИЯ

FLIPKART.COM
$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
1. К
 омиссия за размещение (листинг) на площадке отсутствует.
2. Комиссия за продажу (Commission fee) зависит от категории товара и в
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК среднем составляет 4–20%. В зависимости от уровня продаж площадка
Английский может предложить индивидуальную комиссию.
3. С тоимость доставки рассчитывается на основании веса и адреса поставки.
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ Напомним, доставка осуществляется только через логистическую компанию
Индийская торговая онлайн-площадка. Владельцы Flipkart ранее работали на площадки и только по адресу получателя в Индии.
Amazon, но впоследствии решили создать собственную электронную торговую Информация по стоимости доставки
платформу. 4. С траховой сбор (Collection fee) — 2,5% от суммы, равной цене продажи, уве-
Сначала платформа специализировалась на торговле бытовой техникой, но личенной на стоимость доставки, или 20 индийских рупий (в зависимости от
позднее расширила ассортимент и стала продавать одежду, книги и прочие суммы сделки).
категории товаров. 5. Фиксированный сбор (Fixed fee) — фиксированная сумма, которая зависит от
суммы заказа.
ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ 6. Н алог на услуги (Service tax) исчисляется от суммы всех цен в пунктах 2–5.
1. Необходимо получить Pan-code (регистрационный номер) в Индии. Актуальная информация
2. Купить товар на площадке может житель любой страны мира, но доставка
работает исключительно по Индии. ОСОБЕННОСТИ
3. Доставка осуществляется через курьерскую службу, авторизованную площад-
кой FLIPKART. Площадка декларирует, что одним из ее преимуществ является
доставка в день покупки или на следующий день. ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
4. Одна из новаторских идей площадки — предложить в качестве способа опла- Amazon, Etsy.
ты оплату при доставке (cash on delivery), так как многие покупатели в Индии Конкуренты: онлайн-магазины Jabong, Snapdeal.
не хотели проводить онлайн-платежи из-за отсутствия банковских карт или
недоверия к качеству товара.

ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА


В2В/В2С. Создание магазина и электронной карточки компании. FLIPKART — ВЕДУЩИЙ МАРКЕТПЛЕЙС НА ИНДИЙСКОМ РЫНКЕ.
ЕСЛИ ВЫ РАССМАТРИВАЕТЕ ИНДИЮ В КАЧЕСТВЕ СТРАТЕГИЧЕСКИ
РЕГИСТРАЦИЯ
ВАЖНОГО НАПРАВЛЕНИЯ ДЛЯ РАЗВИТИЯ ЭКСПОРТНОГО НАПРАВ-
Необходимые для регистрации документы:
ЛЕНИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С ЭТОЙ
• PAN Card (лицевой счет в налоговой)1.
ПЛОЩАДКОЙ.
• ИНН (VAT or TIN). Не обязателен только при продаже книг.
• Банковский счет и корпоративные документы (подтверждение адреса, пога-
шенный чек).
• Минимум 10 уникальных предметов на продажу.
Регистрация на площадке
ПЛОЩАДКИ 23
ЛИДЕРЫ АЗИАТСКОГО
НАПРАВЛЕНИЯ RAKUTEN
GLOBAL
MARKET RAKUTEN.CO.JP
RAKUTEN ОСНОВНОЙ ЯЗЫК
Японский, английский
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК
Японский, английский

ICHIBA ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ


ПЛОЩАДКИ
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ
B2B2C. На площадке представлены разные категории товаров от одежды, аксес-
B2B2C. Представлены разно­ суаров и косметики до электроники, спортивного инвентаря, кухонной утвари,
Основана в 1997 году в Япо- образные категории товаров от аксессуаров для автомобилей и т. д.
одежды, аксессуаров и косметики Основной фокус продаж — электронные товары.
нии. Главное направление де-
до электроники, спортивного
ятельности компании — пре- инвентаря, кухонной утвари и т. д. ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ
доставление интернет-услуг: Первая интернет-платформа, созданная Rakuten Inc. На данный момент это
электронная коммерция, ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУ- крупнейшая площадка онлайн-торговли в Японии и одна из наиболее известных
электронные книги, путеше- РЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ площадок в мире.
ПЛОЩАДКИ
ствия, электронные деньги, Площадка идентична Rakuten ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
онлайн-маркетинг и т. д. Ichiba, за исключением того, что Создание магазина на площадке платформы.
Группа Rakuten постоянно совершать покупки могут жители Стоимость услуг по открытию и поддержанию магазина
расширяет территорию сво- любых стран. Страница регистрации
Методы оплаты (могут отличаться в зависимости от магазина): кредитные карты,
ей деятельности. На сегодня ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА PayPal, Alipay, банковские переводы.
это крупнейшая площадка Магазин.
онлайн-торговли в Японии и РЕГИСТРАЦИЯ

$
Азии в целом, Европе, Аме- СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ Продавцом на площадке может быть исключительно японская компания.
УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ
рике и Океании. ОПЛАТЫ ОСОБЕННОСТИ
Необходимо сначала зарегистри- Площадка предлагает собственную систему под названием RMS (Rakuten
роваться в качестве продавца на Merchant Server), которая представляет собой платформу для разработки и запу-
Rakuten Ichiba. Для этого потре- ска собственных онлайн-магазинов, связанных с аккаунтом на Rakuten.
буется:
• иметь место проживания/ин- ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
корпорации в Японии; Amazon, Etsy, Flipkart.com.
• иметь зарегистрированную в
Японии компанию;
• понимать японский язык.

ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ
РЕГИСТРАЦИИ
ЛИДЕРЫ АЗИАТСКОГО ПЛОЩАДКИ 25
НАПРАВЛЕНИЯ

RAKUTEN.COM
НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ ДОКУМЕНТЫ,
ПРОЦЕДУРА РЕГИСТРАЦИИ
Если продавец инкорпорирован в США:
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК • действительная кредитная карта;
Японский, английский • ИНН;
• справка о состоянии счета.
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ Если бизнес продавца не зарегистрирован на территории США, то для реги-
B2B2C. Представлены те же категории товаров, что и на площадках Rakuten. страции магазина будет достаточно иметь:
co.jp и Rakuten Global market, но есть ограничения. На площадке запрещено • расчетный счет в банке США;
продавать: • кредитную карту США;
1. Батарейки, картриджи, беспроводные устройства (мобильные телефоны, план- • номер телефона и почтовый адрес в США.
шеты и т. п.), если эти товары не под эксклюзивным брендом магазина и на них Актуальные требования к продавцу
отсутствует действующий штрихкод. Регистрация
2. Aлкоголь. Дистрибьюторы вина должны получить разрешение. Продажа про-

$
чих спиртных напитков запрещена. СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
3. Рецептурные лекарства, препараты, подпадающие под закон о контролируемых Поддержание магазина на площадке:
веществах, табачные изделия, электронные сигареты. 1. Стоимость магазина — $33 в месяц.
4. Электронику, предназначенную для незаконных действий, например для пи- Счет выставляется за квартал — $99.
ратского взлома оборудования или программного обеспечения, незаконной 2. Комиссия с продажи состоит из двух частей:
разблокировки сотовых телефонов. — фиксированная сумма с продажи единицы товара — $0,99;
5. Взрывчатые вещества, включая запалы, фейерверки, бензин, сигнальные — процент от цены товара в зависимости от его категории:
ракеты. • красота, здоровье, добавки — 15%;
6. Бумаги, имеющие денежную ценность: денежные переводы, дорожные чеки, • кухня, домашняя и прочая мебель — 15%;
облигации, лотерейные билеты. • электроника, компьютерная техника — 8%;
7. П редметы оскорбительного или непристойного характера, материалы, кото- • одежда, украшения, аксессуары, сумки — 15%,;
рые разжигают ненависть. • канцтовары — 12%;
8. Любые товары, полученные незаконным путем. • автомобили и мотоциклы — 12%;
9. Подписку на журналы и на программное обеспечение. • спортивные товары — 15%;
10. Огнестрельное оружие, аксессуары, запасные/составные части. • музыкальные инструменты — 12%;
• видеоигры и софт — 10%;
ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ • фильмы, музыка, книги — 15%;
У площадки есть партнерская сеть — список компаний, которые предоставляют • прочее — 15%.
бизнес-решения под различные цели: перевод денежных средств, доставка
товара и т. п.
ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ РЕГИСТРАЦИИ
Список партнеров

ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА


Магазин.
ЛИДЕРЫ ЗАПАДНОГО ПЛОЩАДКИ 27
НАПРАВЛЕНИЯ
Размещать объявления и управлять ими можно через раздел «Мой eBay». Необхо-
димо учитывать, что eBay разработал систему рейтингов продавцов и покупателей.
Система накладывает ограничения на продажи с новых аккаунтов, у которых нет
рейтинга. Такое ограничение зависит от типа товаров и может составлять от $500 в

eBay.com месяц. Чтобы быстрее преодолеть этот барьер, вы можете устраивать распродажи,
просить покупателей оставить отзыв и оценку. Также можно добавить опцию Seller к
существующему аккаунту Buyer, который уже имеет высокий рейтинг, — из-за этого
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК ваш рейтинг будет выше нулевого, а значит, и условия для сделок будут лучше.
Английский (часть информации можно получить на локальной российской Со временем система PayPal отследит устойчиво высокий уровень сделок, прово-
версии сайта). димых через аккаунт физического лица, и предложит вам завести аккаунт юридиче-
ского лица, что облегчит получение финансовой отчетности для компании.
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ Инструкция: начало продаж на eBay
EBay.com — один из самых крупных и популярных онлайн-маркетплейсов в Список товаров, не подлежащих продаже на сайте
мире. Имеет глобальную англоязычную платформу и региональные сайты (на
локальных языках).

$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
Основные категории товаров на площадке
Стандартные сборы за объявления в форматах «Аукцион» и «Фиксированная цена»
начисляются так: первые 50 объявлений размещаются бесплатно (за некоторыми
ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ исключениями). На все последующие объявления накладывается сбор в размере
EBay имеет русскоязычную версию, что облегчает процесс регистрации и нави- $0,30 (при продаже товара в формате «Аукцион» сбор возмещается). Сбор с окон-
гацию по сайту. чательной стоимости товара (за единицу) составляет 10% от итоговой стоимости
Поддержка пользователей на русском языке действует в режиме 24/7. продажи (максимальная сумма сбора не превышает $750).
Стандартные сборы за продажу
ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
Калькулятор для расчета стоимости обязательных сборов
С2С/В2С, аукционы.
Подробности о системе сборов
Подробнее о системе аукционов на площадке
Формы оплаты сборов
Собственный магазин (shop) или единичное представление товаров.

ОСОБЕННОСТИ
РЕГИСТРАЦИЯ
Площадка предусматривает использование инструментов для увеличения продаж:
Сегодня для осуществления продаж за границу российские предприниматели
• размещение стандартного объявления;
могут использовать только частную учетную запись, зарегистрированную на фи-
• дополнительные параметры объявления;
зическое лицо. Система международной площадки не позволяет регистрировать
• рекламные объявления;
российское юридическое лицо для осуществления внешней экспортной торгов-
• сборы за дополнительные услуги.
ли. Также существуют ограничения на использование в международной торговле
С продавца могут взимать сборы за дополнительные услуги: почтовые этикетки, на-
аккаунта, созданного на российской площадке eBayMag.ru, — эта платформа
печатанные на eBay; средства, выплаченные компанией eBay покупателю в качестве
предполагает только внутренние продажи на территории страны.
возмещения, или сборы, связанные с программами eBay, в которых вы участвуете. В
Процедура создания магазина:
зависимости от суммы платежа и по усмотрению eBay эти сборы могут включаться
Для начала продаж в зарубежные страны необходимо пройти стандартную реги-
в ваш счет продавца и оплачиваться при помощи автоматического способа оплаты
страцию частного аккаунта для создания учетной записи eBay и привязать к ней
(если вы настроили его).
счет PayPal для частных лиц.
Подробнее о сборах
В этом случае цены на ваши товары будут указаны в иностранной валюте. Соглас-
но законодательству Российской Федерации, такие товары не могут быть приоб-
ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
ретены российскими покупателями.
Amazon, Etsy, Zibbet, дочерний сайт компании Magento.
ЛИДЕРЫ ЗАПАДНОГО ПЛОЩАДКИ 29
НАПРАВЛЕНИЯ AMAZON.COM ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
С2С/В2С.
Существует два варианта ведения бизнеса на Amazon:

AMAZON
1. продавать свои товары, используя программу Amazon FBA (Fulfillment By Amazon);
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК
2. выполнять все самостоятельно (MF Seller).
Английский
Подробности о формах ведения бизнеса на Amazon
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ
Компания Amazon была со- ПЛОЩАДКИ
РЕГИСТРАЦИЯ
Страница регистрации аккаунта
здана в 1994 году. Изначально Amazon — один из самых популяр-
ных и крупных онлайн-маркетплей-
сайт специализировался на

$
сов в мире. Имеет глобальную СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
книгах, но с 1998 года на- англоязычную платформу и регио- Регистрация аккаунта продавца и листинг товаров осуществляется бесплатно,
чал продавать музыкальные нальные сайты на локальных языках. но Amazon взимает комиссию с проданных SKU. Процент комиссии варьируется
диски, видеопродукцию. Одна из особенностей интернет-ма- в зависимости от категории товаров.
газина — покупатели могут остав- Подробности о системе комиссий
Позднее в ассортименте
лять отзывы о купленных товарах и
появились mp3-записи, про- оценивать их. Это помогает выбрать ОСОБЕННОСТИ
граммное обеспечение, виде- нужную вещь хорошего качества. Подробнее о создании аккаунта и особенностях листинга
оигры, электроника, одежда, Список товаров, имеющих ограни- Площадка имеет собственный сервис Fulfillment By Amazon (FBA). Он позволяет мак-
симально автоматизировать ваш бизнес и берет большую часть работы на себя. Вот как
мебель, продукты питания и чения на листинг
выглядит модель бизнеса при использовании Amazon FBA:
игрушки. Amazon первым су- 1. Продавец создает страницу товара с его описанием (она начнет транслироваться на
ПРЕИМУЩЕСТВА
мел использовать потенциал И КОНКУРЕНТНЫЕ сайте, только когда товар окажется на складе Amazon).
интернета — возможность об- ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ 2. Продавец обеспечивает ряд необходимых подготовительных действий для отправки
товара на склад Amazon в соответствии со всеми требованиями.
ращаться к намного большему В настоящее время сервис Amazon
охватывает 34 категории товаров, в 3. Товар поступает на склад, его распаковывают и принимают на хранение.
количеству клиентов, чем у 4. Страница с товаром становится видна потенциальным покупателям на Amazon.
том числе электронные книги, бы-
обычного «физического» ма- товую электронику, детские игруш- 5. На странице товара появляется отметка «Prime», что повышает его привлекатель-
газина, большее количество ки, продукты питания, хозяйственные ность для покупателя.
6. Покупатель заказывает товар на Amazon.
наименований товаров, не товары, спортивные товары и мно-
гое другое. 7. Работники склада отправляют приобретенный товар покупателю.
ограниченное тем, что есть в 8. Покупатель получает продукт через два дня.
Существует возможность времен-
наличии на складе. Удобство сервиса заключается в том, что Амазон берет на себя все общение с клиента-
ной заморозки аккаунта
ми, логистику, прием оплаты, работу с рекламациями и многое другое, а продавцу необ-
С 2012 года Amazon предлагает ус-
ходимо заботиться лишь о том, чтобы товар всегда в нужном количестве был на складе.
лугу — предоставление продавцам
Подробности о цене и услуге
собственных складских помещений.
У компании есть филиалы за преде- Рассчитать выгоду использования сервиса можно с помощью Amazon FBA Calculator.
лами США: в Бразилии, Канаде, Ве- Площадка осуществляет круглосуточную поддержку клиентов.
ликобритании, Германии, Японии,
Франции, Италии, Испании, Индии ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
и Китае. Etsy, Zibbet, Rakuten.
ЛИДЕРЫ ЗАПАДНОГО ПЛОЩАДКИ 31
НАПРАВЛЕНИЯ
5. Заполните информацию о магазине:
• баннер — лого магазина;
• название магазина — краткое описание магазина или предлагаемых изделий;
• объявление в магазине — текст, который будет располагаться в верхней части

ETSY.COM магазина под баннером; чаще всего его используют для приветствия покупате-
лей или для продвижения продаж.
6. Добавьте изделия.
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК Подробнее о процедуре добавления изделий
Английский. Большая часть информации на сайте переведена на русский. 7. Выберите удобные способы оплаты. Возможные варианты:
• PayPal;
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ • чек или почтовый денежный перевод;
С2С/В2С/B2- торговая площадка исключительно для рукодельных, крафтовых, • банковские переводы.
винтажных товаров. 8. Счета. Введите данные для выставления счетов и действительные сведения о
Основные категории товаров на площадке: одежда, аксессуары, украшения, кредитной карте.
товары для рукоделия, товары для дома, развлечения (игрушки, книги, игры). 9. Заполнив все разделы, нажмите «Открыть магазин». Нажмите «Опубликовать
Условия соответствия товаров указанным категориям информацию об изделиях и открыть магазин» — и ваш магазин будет доступен
B2B-платформа называется EtsyWholesale и объединяет художников и дизай- для клиентов.
неров с розничным бизнесом. Покупатели EtsyWholesale должны представлять Подробнее о регистрации магазина
розничный бизнес, могут делать покупки только оптом в целях последующей
перепродажи.

$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
Открытие и владение магазином бесплатно. Ежемесячный взнос за участие не
ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ
взимается.
Особенности площадки:
Добавление товаров (listing fee) — $0,20 за каждое изделие. Срок действия со-
1. Здесь продаются уникальные, единичные товары.
ставляет четыре месяца или до момента продажи товара. Комиссия за размеще-
2. Через данную площадку можно создать свой сайт, привязанный к магазину
ние взимается независимо от того, продан товар или нет. В случае листинга под
на площадке. Первые 30 дней пользования — бесплатные.
заказ (private listing) комиссия за размещение взимается только после продажи
3. В связи со спецификой выставляемых на площадке товаров рекомендуется описы-
товара.
вать историю создания каждого из них, чтобы привлечь к нему больший интерес.
Если разместить много единиц одного товара, то изначальная комиссия $0,20 и
ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА комиссия будет заново списана после продажи каждой единицы товара.
Магазин (shop). Комиссия за размещение невозвратная. Можно использовать функцию автома-
тического возобновления листинга — в таком случае $0,20 будут списываться
РЕГИСТРАЦИЯ автоматически каждые четыре месяца.
1. Зарегистрируйте аккаунт на Еtsy. Комиссия с продажи (transaction fee) составляет 3,5% от цены продажи с учетом
2. Нажмите кнопку «Продать» в верхней части сайта, потом — «Открыть магазин налогов и без учета расходов на доставку.
на сайте Etsy». Российские пользователи столкнутся с отдельной комиссией при использо-
3. Выберите язык и валюту для добавляемых товаров. Выбранный язык будет языком вании кредитных и дебетовых карт, подарочных карт Etsy, системы PayPal (два
магазина по умолчанию. Изменить его впоследствии невозможно, но можно варианта: integrated PayPal и standalone PayPal) и Apple Pay. Это предполагает
добавить другие языки. Настройки валюты можно изменить после открытия дополнительные расходы в размере 3% + $0,25. Такое комиссионное возна-

«
магазина. Если магазин находится за пределами США, в нем будет возможность граждение взимается со стран, не использующих платежную систему Direct
произвести платеж с использованием системы PayPal или кредитной карты. Checkout.
4. Укажите название магазина.
ЛИДЕРЫ ЗАПАДНОГО ПЛОЩАДКИ 33
НАПРАВЛЕНИЯ

«
ОСОБЕННОСТИ
EBID.NET
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК
Платная реклама. Можно приобрести два варианта рекламы через Etsy’s Английский
Advertising Dashboard:
• Реклама объявлений (Promoted Listings). Размещает объявления о товарах ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ
продавца на сайте Etsy и в мобильном приложении. Международная торговая В2С/С2С-площадка представлена на рынках 23 стран.
• Рекламные объявления Google (Google Shopping ads). Отражают объявления Список стран, в которых представлена площадка
продавца в поисковой выдаче Google и в сервисе покупок Google. Товарные категории, на которых специализируется площадка
Плата за рекламу взимается за каждый клик на рекламное объявление (cost-per-
click basis). ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ
Подробности о продвижении товара/магазина на площадке Площадка может импортировать и осуществлять листинг на своей платформе
Бесплатные инструменты для продавца: товаров, которые уже размещены в ваших магазинах на eBay и Amazon.
• доступ через Etsy app; На сайте опубликованы подробные ответы на часто задаваемые вопросы.
• получение статистики по продажам и трафику; В службе поддержки работают операторы, четко отвечающие на вопросы
• подписка на информационный бюллетень Success Newsletter; пользователей.
• руководство для продавца.
ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ В2С, С2С. Есть возможность проводить аукционы.
Big Cartel, Folksy, eBay, Zibbet. Площадка позволяет как размещать отдельные товарные единицы, так и реги-
стрировать собственный магазин.

РЕГИСТРАЦИЯ
ETSY.COM ВО МНОГОМ ПОХОЖ НА ХОРОШО ИЗВЕСТНЫЙ РОССИЙ- Любая компания может зарегистрироваться на платформе в качестве продавца.
СКОЙ АУДИТОРИИ eBay.com. ЭТА ПЛАТФОРМА БУДЕТ ИНТЕРЕСНА Процесс регистрации состоит из нескольких простых шагов.
ВАМ, ЕСЛИ ВЫ СПЕЦИАЛИЗИРУЕТЕСЬ НА УНИКАЛЬНЫХ ТОВАРАХ Ссылка для регистрации
РУЧНОЙ РАБОТЫ — УКРАШЕНИЯ, ПРЕДМЕТЫ ИНТЕРЬЕРА, ОДЕЖДА,
СУВЕНИРЫ И ПОДАРКИ.
ПЛОЩАДКА EBID.NET РАБОТАЕТ В 23 СТРАНАХ МИРА. БЕСПЛАТНЫЙ
СЕРВИС ЛИСТИНГА ТОВАРОВ И НИЗКАЯ СТОИМОСТЬ СБОРОВ, ОС-
НОВАННАЯ НА КОНЕЧНОЙ ЦЕНЕ ПРОДУКТА, ДЕЛАЕТ ПЛОЩАДКУ
УДАЧНЫМ ИНСТРУМЕНТОМ ТОРГОВЛИ НА ЗАРУБЕЖНЫХ
ОНЛАЙН-РЫНКАХ.
ЛИДЕРЫ ЗАПАДНОГО ПЛОЩАДКИ 35
НАПРАВЛЕНИЯ

BONANZA.COM РЕГИСТРАЦИЯ
Процедура создания магазина:
1. Добавить товары (до 75 000 единиц). Можно создавать товары вручную или
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК импортировать их из магазинов других площадок: eBay, Etsy, Amazon, Shopify
Английский или из своей картотеки. По завершении нажать кнопку Activate Booth.
2. Создать аккаунт продавца: указать название магазина и имя пользователя,
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ адрес электронной почты и пароль. Можно зарегистрироваться через аккаун-
Онлайн-маркетплейс с простой системой регистрации и управления аккаунтом. ты Google или Facebook.
Основные категории товаров на площадке: одежда, аксессуары, обувь, товары 3. Выбрать систему оплаты: карта, аккаунт PayPal, аккаунт Amazon, прямое
для дома и сада, косметика, коллекционные предметы, украшения. оформление товара и оплата (Bonanza Direct Checkout) — оплата через
Описание работы площадки кредитные или дебетовые карты покупателей. Последний вариант на данный
момент возможен только для продавцов из США.
ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ Подробнее об условиях платежных систем
Возможности площадки: 4. Выбрать условия возврата товара (от невозвратных товаров до полного
1. Можно создавать свою базу покупателей. В отличие от других площадок или частичного возврата до 90 дней, замены товаров и т. д.).
(Amazon, eBay), информация о покупателе не является конфиденциальной,

$
и продавец может использовать ее, чтобы наладить с ним контакт. СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
2. На площадке есть специальные инструменты для анализа информации по Комиссия за размещение товара (listing fee) отсутствует. Ежемесячная комис-
клиентам и организации отдельных акций для клиентов. сия за содержание магазина (monthly store fee) отсутствует. Базовая комиссия
3. Площадка позволяет в один клик публиковать информацию на всех каналах взимается с окончательной цены (final offer value), оплаченной покупателем
покупателей (Google Shopping, Nextag, аффилированная сеть блогов и магази- за товар, плюс цена доставки свыше $10. Комиссия оплачивается через PayPal
нов площадки Bonanza). или кредитную карту.
4. Можно создать сайт. Первые 14 дней его использование бесплатно. Ставки базовой комиссии:
Подробнее о сайте. • 3,5% при окончательной цене ниже $500 за стандартные магазины (или в зави-
К преимуществам площадки также относятся: симости от выбранных процентов на рекламу — 6%, 9% и т. д.);
• бесплатный листинг товаров; Подробности о комиссиях на площадке
• маленькая комиссия за продажи — 3%; • $17,5 + 1,5% от цены свыше $500.
• каждый товар, размещенный на торговой площадке, автоматически хостится на
платформах Google и Bing; ОСОБЕННОСТИ
• быстрая и качественная работа контакт-центра; При участии в рекламной программе площадки можно выбрать ставку комис-
• каждый магазин, размещенный на площадке, оборудован чатом для упрощения сии за рекламу. В этом случае продавец платит в пределах выбранного макси-
коммуникации покупатель — продавец. мального лимита на рекламу — 9%, 13%, 19% или 30%. Чем выше комиссия, тем
больше покупателей придет из Google Shopping и других источников.
ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА Подробности о пакетах участия
С2С/В2С. Магазин (booth) Площадка использует следующие службы доставки: USPS, UPS, FedEx и другие.

ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ


Amazon, eBay, Etsy, Selz.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО ПЛОЩАДКИ 37

Существует множество сервисов,

ПОЛЕЗНЫЕ
которые упрощают ведение торгов-
ли в Сети. Они позволят вам в не-
сколько кликов создать собственный

И СОПУТСТВУЮЩИЕ интернет-­магазин, интегрировать его


в социальные сети или экспортиро-

СЕРВИСЫ
вать фотографии и описание ваших
товаров на различные электронные
маркетплейсы.
ПОЛЕЗНЫЕ ПЛОЩАДКИ 39
И СОПУТСТВУЮЩИЕ
СЕРВИСЫ 8. Присвоение дополнительных параметров для продуктов. Товарам можно
присваивать дополнительные параметры, например цвет, вес, объем, раз-
мер, мощность и т. д. Количество параметров и их значений не ограничено.
9. Автоматическое управление инвентаризацией.

BIGCOMMERCE.COM Позволяет вести учет товаров на складе. При падении количества до нуля
делает товар недоступным для заказа. Продавец может указать минималь-
ный остаток количества товаров на складе.
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК
Английский ФОРМЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
Интернет-магазин.
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ
Cервис SaaS, который позволяет создать свой собственный интернет-магазин

$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
без технических знаний и навыков дизайна. Имеет много встроенных шабло- Тарифы различаются по лимиту годовых объемов продаж.
нов дизайна, дает возможность изменить внешний вид интернет-магазина. Стандартный: $29,95 в месяц. Продажи не более $50 000 в год.
Позволяет продавать через Point of sale (Square) и социальные сети (интегриро- Продвинутый: $79,95 в месяц. Продажи не более $125 000 в год.
ван с Facebook, Instagram, Pinterest). Позволяет импортировать товары на мно- Профессионал: $199,95 в месяц. Продажи не более $1 млн в год.
гие маркетплейсы, например eBay, Amazon, Etsy, Rakuten, Google Shopping и т. д. Предприятие: количество продаж не ограничено, стоимость нужно уточнять
в контакт-центре.
ПРЕИМУЩЕСТВА И КОНКУРЕНТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ Актуальная информация по тарифам
Площадка может импортировать и осуществлять листинг на своей платформе Оплата ежемесячная, при оплате на год вперед — скидка 10%.
товаров, которые уже размещены в ваших магазинах на eBay и Amazon. Доступ- Доступные платежные методы: PayPal, Skrill, пластиковые карты.
ные функции:
Подробнее о доступных системах платежей
1. Н
 астройка дизайна интернет-магазина. Новички могут пользоваться встро-
Площадка интегрирована с несколькими сервисами по доставке товара:
енными шаблонами, перетаскивая мышкой элементы страницы. Для про-
• ShipperHQ;
двинутых пользователей есть доступ к настройкам HTML и CSS с помощью
• Ordoro;
встроенного веб-редактора файлов или FTP.
• Endicia;
2. В едение продаж на Facebook. Bigcommerce SocialShop 2 позволяет прода-
• ShipStation;
вать в социальной сети Facebook.
• ShippingEasy.
3. П родажи на eBay. Можно автоматически экспортировать товары для их
продажи на аукционе eBay. Сервис позволяет составить список продуктов
ОСОБЕННОСТИ
для продажи с аукциона и указать дату их выставления. Если продукт был
• Интеграция с Google Shopping.
куплен на аукционе, то заказ в интернет-магазине создается автоматически.
• Напоминания покупателю о незавершенных заказах.
Ограничений на количество выставляемых продуктов нет.
• Автоматизированный маркетинг по e-mail. Адреса в рассылку могут добавлять-
4. Автоматический экспорт продуктов на торговые площадки Beso, BizRate,
ся автоматически из системы IContact. Можно самостоятельно сформировать
MySimon, NexTag, PriceGrabber, Shopping.com и Shopzilla.
рассылку новостей и бонусов, исходя из типов одежды, брендов и т. д.
5. И нтеграция с сайтами по сравнению товаров Nextag, PriceGrabber,
Shopping.com и др.
ССЫЛКИ НА СТРАНИЦЫ РЕГИСТРАЦИИ
6. Неограниченная загрузка фотографий к продуктам и функция
Кнопка «Get Started» на главной странице сайта.
SuperZoomTM, которая позволяет посмотреть изображение любого про-
дукта детально.
ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
7. М
 обильная коммерция и поддержка мобильных устройств Apple, Android,
Shopify.com, Volusion.com, Highwire.com, Bigcartel.com, Gollos.com,
Blackberry и Palm Pre.
Shoptus.ru, Storeland.ru.
ПОЛЕЗНЫЕ ПЛОЩАДКИ 41
И СОПУТСТВУЮЩИЕ
СЕРВИСЫ

SHOPIFY.COM
$
СТОИМОСТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ, ДОСТУПНЫЕ ФОРМЫ ОПЛАТЫ
Предусмотрено несколько вариантов тарифов: базовый, стандартный и продви-
нутый.
ОСНОВНОЙ ЯЗЫК
Русский Базовый Стандартный Продвинутый
Ежемесячный платеж $29 $79 $299
ОПИСАНИЕ СПЕЦИФИКИ ПЛОЩАДКИ Функции
Платформа для создания интернет-магазина, интегрированного с социальными Cчета сотрудников 2 5 15
сетями Facebook, Twitter, Pinterest. Количество товаров Безлимит Безлимит Безлимит
Хранилище файлов Безлимит Безлимит Безлимит
ОСОБЕННОСТИ ПЛОЩАДКИ Поддержка 24/7 Да Да Да
1. Простота создания интернет-магазина с использованием шаблонов. Кон- Комиссия за транзакции 2% 1% 0.5%
структор веб-сайтов и многофункциональный блог. Защита Нет Да Да
2. Использование соцсетей. Веб-сайты Shopify позволяют интеграцию с соцсетя- от мошенничества
ми, в том числе Pinterest, Instagram, Facebook, Twitter и Tumblr. Ручное создание заказа Да Да Да
3. Н еограниченные каналы и количество товаров. Коды на скидку Да Да Да
4. О птимизация под поисковые системы. Веб-сайт и блог Да Да Да
5. И нтеграция с более чем 70 операторами платежей. Бесплатный Да Да Да
6. В зависимости от вашего местоположения Shopify автоматически рассчитает сертификат SSL
основные налоги. Подарочные карты Нет Да Да
7. Наличие подарочных карт и промокодов.
Профессиональные отчеты Нет Да Да
8. И нтернет-магазин на Shopify включает оптимизированную под мобильные
Восстановление брошенной корзины Нет Да Да
устройства корзину. Пользователи смогут делать покупки на любом смартфоне
Конструктор расширенных отчетов Нет Нет Да
или планшете.
Расчет стоимости доставки Нет Нет Да
9. Автоматический расчет стоимости доставки у логистических операторов UPS,
в реальном времени
USPS или FedEx.
10. Многоязычность. Оформить заказ в интернет-магазине можно более чем на
50 языках. Четвертый вариант — Shopify Plus — магазин на уровне супермаркета без обыч-
11. Восстановление прерванной продажи путем автоматического уведомления ных проблем корпоративных приложений.
потенциального покупателя по e-mail о возможности завершить покупку. Подробности о тарифах
12. Shopify интегрирован с такими приложениями, как Ordoro, Inventory Source и Оплата ежемесячно. Можно внести аванс за год или за два года вперед — в этом
eCommHub. Это облегчает запуск бизнеса с поставками со склада производи- случае вы получите скидку 10% или 20% соответственно. Все платежи взимают-
теля. ся в долларах США.
13. В один клик предоставляет подробные данные о ваших покупателях и их пред-
почтениях, контакты и историю заказов. ТИПОЛОГИЧЕСКИ СХОЖИЕ ПЛОЩАДКИ
14. Позволяет подключиться к таким платформам выполнения заказов, как Ecwid.com, SymphonyCommerce.com, Squarespace.com, LemonStand.com.
Amazon, Rakuten Super Logistics и Shipwire, или настроить свою платформу.
РЕКОМЕНДАЦИИ РЕКОМЕНДАЦИИ 43

РЕКОМЕНДАЦИИ
ПО ВЫХОДУ
НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ
ЭЛЕКТРОННЫЕ
ПЛОЩАДКИ
ЭТАП 1. Определить целевую аудиторию (ЦА)
Выстраивание бизнеса в интернете начинается с понимания целевой ау-
дитории. Это помогает понять, как представить свой бренд и свои продукты
и на каких качествах товара стоит акцентировать внимание.
Базовая информация

возраст Современные интернет-­ IAB Europe. Собирает статисти-


пол технологии предоставляют боль- ку по поведенческим факторам
шие возможности для изучения по- пользователей в разных стра-
место жительства ведения покупателей в интернете. нах мира: как они покупают
род занятий Создать образ целевой аудитории офлайн и онлайн, какие тема-
уровень доходов позволяют следующие сервисы: тики у них более, а какие менее
• Google Analytics (кто ваши кли- популярны. Эти данные могут
ценности енты, откуда они приходят, какие существенно повысить персо-
мотивация продукты предпочитают); нализацию предложений для
(чем руководствуется • Consumer Barometer — со- клиентов в конкретной стране;
представитель ЦА, вместный проект Google и • социальные сети;
выбирая продукт или услугу) аналитических компаний TNS и • данные из CMS
РЕКОМЕНДАЦИИ РЕКОМЕНДАЦИИ 45

ЭТАП 4.
Сравнить конкурентные
предложения

ЭТАП 2. материалы об их товарах были каче-


Адаптировать описание ственно переведены на язык потен-
продукта под вашу циального потребителя.
целевую аудиторию Календарь. Следует обратить вни-
Язык. Важно выстроить комму- мание на особенности местного ка- ЭТАП 3.
никацию на языке потребителя. лендаря маркетинговых активностей. Выбрать наиболее
Почти все крупные международные Как правило, местные праздники популярные товарные
маркетплейсы имеют англоязычный оказывают влияние на покупатель- позиции
интерфейс, поэтому знание англий- ные и поведенческие модели людей,
ского языка — первоочередное поэтому при построении маркетин-
требование к компании-экспортеру. говой стратегии стоит ориентиро- Как правило, местные праздники влияют на поку-
Однако тем компаниям, которые ваться именно на них. И наоборот,
пательные и поведенческие модели людей, поэто-
выбирают узкую региональную нишу, международные праздники могут
например одну или несколько стран, быть не столь популярны в одной му стоит ориентироваться именно на них
необходимо проследить, чтобы все конкретной стране.
РЕКОМЕНДАЦИИ РЕКОМЕНДАЦИИ 47

МАРКЕТОЛОГИ РЕКОМЕНДУЮТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИЗОБРАЖЕНИЯ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ИС-


ЭТАП 5. ПОЛЬЗУЮТ ВАШ ПРОДУКТ (ЖЕЛАТЕЛЬНО С ЛИЦАМИ). ДОКАЗАНО, ЧТО ИЗОБРАЖЕНИЯ
Описать С ЛИЦАМИ КЛИЕНТОВ ПРИВЛЕКАЮТ БОЛЬШЕ ВНИМАНИЯ. МОЖНО ПОЙТИ
уникальные ЕЩЕ ДАЛЬШЕ И ДОБАВИТЬ ВИДЕО С ПРОДУКТОМ ИЛИ ССЫЛКУ НА ВИДЕОБЛОГ КОМ-
свойства товара ПАНИИ. ИССЛЕДОВАНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ, ЧТО ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК ПРОСМАТРИВАЕТ ВИДЕО,
Нестандартное опи- ТО ВЕРОЯТНОСТЬ ПОКУПКИ УВЕЛИЧИВАЕТСЯ ПОЧТИ В ДВА РАЗА
сание продукции позво-
лит привлечь внимание ЭТАП 6.
целевой аудитории и Создать красивый
увеличит конверсию. визуальный образ
Рассказ о товаре обяза- товара
тельно должен содер- В онлайн-магазине покупатели
жать описание всех его не могут физически потрогать и
преимуществ. изучить продукцию. Чтобы принять
При поиске продукта решение, они полагаются на опи- описание компании, товара и общий
люди используют клю- сание продукта и его изображения. образ магазина или аккаунта, тем
чевые слова. Опреде- Поэтому качественное визуальное больше времени покупатель прове-
лить их поможет сервис сопровождение товара помогает дет на странице.
Google AdWords покупателю быстрее принять реше-
Не пытайтесь продать ние о покупке. НЕКОТОРЫЕ Е-COMMERCE ПЛОЩАД-
характеристики продукта — Информация о вашей компании КИ, НАПРИМЕР eBay, ПОЗВОЛЯЮТ ПРИ
покупателей это не инте- должна быть качественной и полной. ПОМОЩИ НЕСЛОЖНЫХ КОДОВ БРЕНДИ-
ресует. Покупатель хочет Чем более гостеприимно и клиенто­ РОВАТЬ МАГАЗИН, ИСПОЛЬЗУЯ КОРПОРА-
узнать о том, как решить ориентированно будет выглядеть ТИВНУЮ СТИЛИСТИКУ
свою проблему. Хорошие
описания содержат в себе
информацию о выгодах от
Не пытайтесь продать характеристики продукта —
пользования продуктом покупателей это не интересует. Покупатель хочет
и позиционируют его как узнать о том, как решить свою проблему
решение проблемы.
РЕКОМЕНДАЦИИ РЕКОМЕНДАЦИИ 49

ЭТАП 8.
Наладить обратную связь
Налаживание обратной связи с покупателем позволит увеличить частоту
повторных продаж и повысить рейтинг компании как продавца. Вот несколько
способов, как это сделать на электронных торговых площадках:
• оставить отзыв о покупателе в его профиле/аккаунте;
• оценить покупателя при помощи принятой на площадке рейтинговой
системы;
• оставить благодарность за совершение покупки;
• запросить у покупателя обратную связь.
Социальное доказательство — это любой элемент, который показывает,
что другие покупатели доверяют вам, например:
• отзывы на страницах товаров;
• пользовательский контент (фото и видео) на страницах товаров и реко-
мендаций;
• уведомления о заказах других покупателей.

БОЛЕЕ 90% ЛЮДЕЙ


ДОВЕРЯЮТ МНЕ-
НИЮ ДРУГИХ ПО-

ЭТАП 7. кой, и общепринятые электронные КУПАТЕЛЕЙ. МОЖ-

Использовать различные маркетинговые каналы, в том числе: НО ИСПОЛЬЗОВАТЬ

методы маркетингового • аккаунты в социальных сетях, ЭТОТ ФАКТОР,

продвижения • таргетированную рекламу, ЧТОБЫ ПРЕДОСТА-

Нельзя ограничиваться одним • ремаркетинг, ВИТЬ СОЦИАЛЬНЫЕ

инструментом продвижения — необ- • видеорекламу, ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

ходимо задействовать все сервисы, • конкурсы и акции КАЧЕСТВА ПРЕДЛА-

предлагаемые электронной площад- • публикации с интересным ГАЕМОГО ТОВАРА


контентом.
РЕКОМЕНДАЦИИ РЕКОМЕНДАЦИИ 51

ЭТАП 9. Максимально
быстро реагировать на
совершенную покупку
В онлайн-покупках клиенты ценят
скорость. Это означает, что нужно
не только стремиться к увеличению
скорости доставки, но в первую
очередь постоянно контролировать
каналы, по которым потенциальный
покупатель может задать вопрос о
свойствах товара, способах оплаты
и др. Так, покупатели из стран Азии
часто используют внутренние чаты
онлайн-магазинов, и быстрые ответы
на поступающие вопросы зачастую
играют превалирующую роль при
выборе места совершения покупки.

МОЖНО ОБЪЕДИНИТЬ
ЭТАП 11.
ЭТАП 10. РАССЫЛКУ С ПРОМО-­
Собирать базу e-mail адресов
Предоставить покупателям различные КАЛЕНДАРЕМ, ЧТОБЫ
Сбор базы адресов электронной почты —
способы оплаты товара СООБЩЕНИЯ О ПРОВОДИ-
проверенный способ увеличить продажи. С ее
МЫХ АКЦИЯХ ОТПРАВЛЯ-
При локализации магазина нужно обратить внимание на то, какие пла- помощью можно предупреждать существующих
ЛИСЬ АВТОМАТИЧЕСКИ.
тежные системы распространены в данной стране, и адаптироваться под и потенциальных клиентов о новых продуктах,
них. Это сделает покупки у вас удобными для местного населения. специальных акциях, новостях и т. д. При малой
Помимо распространенных по всему миру систем Visa и MasterCard, в Китае себестоимости e-mail-рассылки генерируют
популярна система China UnionPay, в Белоруссии — «Белкарт», в Нидер- огромный приток заказов.
ландах — iDeal, а в Бразилии население предпочитает платежную систему
Boleto Bancário и т. д.
ГЛОССАРИЙ ГЛОССАРИЙ 53

ГЛОССАРИЙ Интернет-гипермаркет — крупный ключать контракты и сотрудничать все


интернет-магазин с широким ассор- заинтересованные участники рынка.
тиментом товаров.
Промо-календарь — расписание
Content management system — элек- E-commerce — электронная ком- Кроссбордеры — магазины, специ- промоакций на ближайшее время.
тронная система, используемая для мерция, то есть все финансовые и ализирующиеся на трансграничной
управления контентом. торговые операции, совершаемые в торговле, то есть на продаже това- Software as a Service — модель
интернете. ров из-за рубежа. использования бизнес-приложе-
B2C (business to consumer) — биз- ний в формате интернет-сервисов.
нес-модель, рассчитанная на пря- Аукцион — одна из форм объяв- Листинг — включение товаров в SaaS-приложения работают на
мую продажу товара потребителю. ления о товаре, когда покупателем список «надежных и проверенных», сервере SaaS-провайдера, а пользо-
становится пользователь, предло- то есть соответствующих требова- ватели получают доступ к ним через
B2B (business to business) — биз- живший наиболее высокую став- ниям торговой площадки. интернет-браузер. Пользователь не
нес-модель, при которой потреби- ку. На разных ресурсах аукционы покупает SaaS-приложение, а арен-
телем продукта или услуги является могут носить различный характер, в Маркетплейс — площадка, на которой дует его — платит за его использова-
другая компания. частности играть как на повышение могут встречаться, договариваться, за- ние определенную сумму в месяц.
цены, так и на понижение.
C2C (consumer to consumer) —
продажа товаров или услуг между Аукционная площадка — торговая
потребителями. площадка, на которой часть това-
ров не имеет фиксированной цены, Источники и партнерские материалы:
B2B2C (business to business to и товар получает тот покупатель, Комплексное руководство по развитию интернет-магазина.
consumer) — модель, объединяющая который предлагает наиболее высо- На выход: 20 советов стартапам-экспортерам.
в себе черты B2B и B2C. кую цену за него. Как стать продавцом на «Алиэкспресс».
КОНТАКТЫ КОНТАКТЫ 55

КОНТАКТЫ
РОССИЙСКИЙ
ЭКСПОРТНЫЙ ЦЕНТР
ЕДИНАЯ СПРАВОЧНАЯ СЛУЖБА 123610, г. Москва,
Для получения сведений Краснопресненская наб. ,12,
о нефинансовых или финансовых услугах подъезд 9
Российского экспортного центра вы можете Телефон: + 7 (495) 967 07 67
связаться с нами следующими способами: Факс: + 7 (495) 967 0710
Тел: +7 (495)9374747 mailbox@eximbank.ru
Режим работы: www.eximbank.ru
Пн. - Пт.: с 9:00 до 18:00
Сайт: www.exportcenter.ru
E-mail: info@exportcenter.ru
Почтовый адрес: 123610,
Москва, Краснопресненская наб.,12, подъезд 9
По вопросам, связанным
с выходом на международные элек-
тронные торговые площадки, обра-
щайтесь к эксперту по международным
119034, г. Москва, проектам Евгении Данильченко
1-й Зачатьевский пер. , 3, стр.1 АО «Российский экспортный центр»
Тел.: +7 (495) 78311 88 тел.: +7 (495) 937-4747 (6533)
Факс: +7(495)783 11 22 Danilchenko@ExportCenter.ru
info@exiar.ru www.exiar.ru