Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить

кого угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия

Автор книги - Свен Смит

1
 Введение
∙ Вы хотите стать «душой компании»?
∙ Вы хотите, чтобы начальство вас уважало?
∙ Вы хотите, чтобы ваши дети не стали наркоманами?
∙ Вы хотите, чтобы ваши клиенты хотели работать только с вами?
∙ Вы хотите стать успешным человеком и самому определять свою жизнь?
Все это возможно. Нужно только приложить немного усилий.
Например, прочитать эту книгу. Попробовать отработать описанные в ней
приемы. Довести до автоматизма хотя бы часть из них. И жить. Жить так, как
хочется вам.
Все описанные здесь приемы базируются на научной основе. Они хорошо
отработаны, несмотря на то, что эти методы очень молоды в психологической
науке. Я много лет обучал им клиентов, коллег и даже своих детей. Сотни моих
учеников, как и тысячи учеников моих коллег могут однозначно сказать, что
приемы, предлагаемые в этой книге, — работают!
С их помощью вы достигнете того, чего желаете — как минимум в той
части вашей жизни, которая связана с общением с другими людьми. Но для
большинства — это лишь малая часть того, что позволяют достичь эти простые
приемы. Эффективное общение — необходимая база для того, чтобы достичь
высот в карьере! Могу с гордостью сказать, что среди моих учеников и
клиентов почти половина — по-настоящему успешные люди, у которых
крепкая семья, интересная работа и хороший счет в банке!
В этой книге я попытался обобщить и представить в легкодоступной
форме весь свой опыт, научные и практические достижения многих отраслей
знания. Вот только некоторые из них:
• достижения нейрофизиологии и нейробиологии;
• разработки в области нейролингвистического программирования (НЛП);
• исследования в области эмоционального интеллекта;
• восточные духовные практики;
• западные психотехники;
• опыт продаж;
• опыт вербовщиков, агентов, коммивояжеров, профессиональных
попрошаек;
2
 • многих других специалистов, ученых и практиков, моих учителей и
коллег;
• и, конечно, мой собственный более чем 30-летний опыт тренера и
консультанта.
Однако прежде чем начать знакомить вас с техниками, приемами,
методиками, практиками, хочу сделать ДВА ОЧЕНЬ ВАЖНЫХ ЗАМЕЧАНИЯ,
без которых вы вряд ли сможете добиться поставленных целей.

Первое касается этики.

Многие люди с недоверием относятся к тому, что могут научиться
воздействовать на людей. «Это манипуляция», «это неэтично», «это не
согласуется с моей религией»…
Мне кажется, что так говорят ленивые. Те, кому проще жаловаться, что
жизнь не удалась, чем предпринять хоть какие-нибудь меры, чтобы ее
исправить.
Вопрос же о манипуляциях — это вопрос разумного выбора. Какой знак
вы поставите перед любым своим действием: плюс или минус?
Станете ли вы помогать своим детям снять с дерева котенка?
Пошлете ли резюме, узнав о свободной вакансии, которая вас устраивает?
Выпьете утром чашку кофе или стакан сока?
Любое ваше действие, как и любое ваше бездействие оказывают влияние
на вас самих и на окружающий мир. И только в ваших силах сделать выбор:
творить добро или творить зло. Работать или воровать. Воспитывать детей или
убивать.
И добро, и зло притягивают к себе однородную энергию. Если вы злы, то в
ответ будете получать зло. Если вы добры, добро потянется к вам. Помните
народные пословицы:
• «Без радости беда сойдется с горем»,
• «День мой — век мой; что от нас ушло, то и к нам пришло».
Любовь порождает любовь, а ненависть генерирует ненависть. Тупой
общается с тупыми, а умный с умными. Успешный человек окружен
успешными, а неудачник — такими же неудачниками. Выбирайте сами, в каком
мире вы бы хотели жить.

3
 Второе мое замечание касается тренировок.
В этой книге вы найдете множество практикумов и упражнений. Не
бойтесь и не ленитесь повторять их по нескольку раз — пока они не усвоятся.
Большинство из них очень просты и очевидны. Однако если вы просто
прочитаете о них, не пытаясь попрактиковаться в их использовании, то они так
и останутся просто знаниями, которые через некоторое время забудутся.
Когда вы идете по улице, перешагиваете через лужи, поднимаетесь по
ступенькам или переступаете через порог — думаете ли вы в каждый момент
времени, какие группы мышц вам нужно задействовать, чтобы совершить
следующий шаг? Скорее всего, нет. Это происходит автоматически. Условные
рефлексы, отработанные годами практики, срабатывают сами.
Так и техники, которые описаны в этой книге. Вряд ли они помогут вам —
как если бы вы учились ходить, прочитав об этом в учебнике. Только опробовав
каждый прием несколько раз, проанализировав, почему он сработал или нет в
разных ситуациях, вы выработаете нужные условные рефлексы, которые не
задумываясь станете применять в нужный момент. Не зря же говорят:
«Выбирай удилище по лову, а крючок по рыбе!»

И еще одна «реплика зрителям».

Когда я обращаюсь к вам, дорогой читатель, я вижу перед собой человека.
Я обращаюсь к человеку разумному, не разделяя людей по полу, возрасту,
национальности или религиозным предпочтениям. Поэтому, обращаясь к вам, я
использую мужской род. Очень прошу не обижаться девушек и женщин. Я
ничуть не пытаюсь урезать ваши права или ущемить ваше достоинство. Просто
каждый человек — будь то девочка или мальчик, женщина или мужчина — для
меня прежде всего человек. А в английском языке «человек» — слово мужского
рода. Не будем пенять на традиции! Так повелось и ничего с этим не поделать.
Зато если говорить о способности оказывать влияние на людей — вот тут
все именно в ваших руках!
Желаю вам успехов!
И ничего не бойтесь! Не ошибается только тот, кто ничего не
делает!

4
 Глава 1
Гипнотическое влияние
1.1. Что такое гипноз?
…Гипнотизер помахивает чем-то блестящим — и все окружающие
погружаются в транс, выполняя любые его указания…
…Факир играет на дудочке — и змея в трансе медленно качается перед
ним…
…Шаман под ритмичный бой барабанов входит в транс — и, вернувшись
из него, сообщает, что ему поведали боги…
…Рекламный ролик задействует нужную ритмику и магию слов — и мы
покупаем то, что нам еще вчера было не нужно…
Все эти действия можно назвать введением в гипнотическое состояние или
транс. И точно такого же эффекта «самогипноза» можно добиться разными
путями: когда вы устало переключаете каналы вашего ТВ, когда смотрите на
огонь или на воду, когда просто глубоко о чем-то задумываетесь, когда
занимаетесь некой духовной практикой или медитацией…
Ничего необычного в этом нет. Издревле разнообразные духовные
практики использовали эти состояния для своих целей. Сегодня и наука уже
хорошо изучила причины, методы и последствия таких воздействий.

Волны мозга
Нейрофизиологи выделяют несколько групп электромагнитных волн
малой интенсивности — «мозговых волн» (brainwaves), излучаемых нашим
мозгом и без труда фиксируемых приборами (например,
электроэнцефалографом). Вид волн зависит от того, в каком состоянии
находится излучающий их человек. Всего этих волн выделяют 5 типов (и,
соответственно, 5 типов состояния сознания человека).
• Гамма-волны (от 40 Гц и выше) — до сих пор почти не исследованные
волны так называемого «гиперсознания» (на этом настаивает лауреат
Нобелевской премии сэр Френсис Крик и некоторые другие ученые).
• Бета-волны (14–40 Гц) — быстрые волны, которые наблюдаются у
любого человека в бодрствующем состоянии. Если их в избытке, человек
ощущает беспокойство, страх, панику. Если их недостаточно, человек
находится в депрессии, у него ослаблены внимание и память.

5
 • состоянии, они вызывают положительные эмоции, чувство гармонии и
комфорта. Именно в состоянии альфа-волн люди медитируют, начинают
погружаться в транс, «включать» свою творческую энергию, изобретать,
находить ответы на сложные вопросы.
• Тета-волны (4–7 Гц) возникают в «сумеречном сознании», когда мы
засыпаем. Это пороговое состояние между расслабленностью,
умиротворенностью и сном. Такие волны наблюдаются при глубоком
гипнотическом погружении и трансе. В этом состоянии достигаются вершины
творчества и самосовершенствования.
• Дельта-волны (0,5–3 Гц) — это состояние сна, почти бессознательного
состояния. Именно при таких волнах мозг выделяет максимальное количество
гормонов роста, а организм наиболее полно и глубоко проходит процессы
восстановления и самоисцеления. Некоторые люди умеют сохранять сознание в
этом состоянии, например, во время глубокого транса.
• Высота и длительность волны тем больше, чем ниже колебания. Для того,
кто хочет уметь оказывать влияние на других людей, наибольший интерес
представляют три из этих групп волн: бета-, альфа-и тетаритмы. Примерно эти
волны можно изобразить так:

Впрочем, в предыдущем описании и на рисунке вы видите

последовательность разных групп волн. На практике же они могут
существовать одновременно:

Чем больше вы заинтересованы в чем-то, тем больше видов волн

одновременно излучает ваш мозг. Более того, чем эффективнее работа мозга,
тем гармоничнее сочетаются колебания всех видов волн. В периоды
максимальных озарений колебания почти идеально синхронизируются.
6
 Именно существование одновременно разных групп волн и дает нам
возможность проводить гипнотическое воздействие.

Использование волн мозга для себя

Невозможно оказывать влияние на других людей, если вы сами не умеете
расслабляться, ощущать хотя бы альфа-ритм. Поэтому очень важно научиться
замечать изменения сознания — для начала у самого себя, а потом и у других
людей.
Лучше начинать с себя. И вначале фиксировать раздельно: «Вот я бодр,
вот я расслабляюсь, вот я погружаюсь в транс»… Момент засыпания вам вряд
ли удастся зафиксировать, хотя именно в этот момент (тета-ритм) к вам и
приходят самые лучшие идеи.
Когда великий изобретатель Томас Алва Эдисон чувствовал, что в своих
размышлениях зашел в тупик, он садился в кресло, брал в руку тяжелый
металлический шар и свободно опускал ее вниз. Затем расслаблялся,
постепенно отключая сознание… Как только он засыпал, рука разжималась и
шар с грохотом падал на пол. Эдисон тут же просыпался — с ворохом
замечательных идей на тему, над которой работал перед этим.
Для чего ему нужен был шар?
Период, когда в голове властвует тета-ритм, очень недолог, но самая
важная работа мозга производится именно в это время. Если позволить мозгу
заснуть (перейти в дельта-ритм), все озарения скорее всего забудутся,
поскольку организм переключится на другие функции. Проснувшись же в
конце фазы тета-ритма, мы вспомним все, над чем трудился наш мозг.

УПРАЖНЕНИЕ ЭДИСОНА
Попробуйте повторить прием Эдисона. Только не в любой момент, и не
тогда, когда у вас есть свободное время! Если хотите получить хороший
эффект, перед тем, как усядетесь в кресло с шаром (или другим подходящим
предметом — подготовьте его заранее!), вы должны напряженно о чем-то
думать. Например, о своей работе, отпуске или о том, что даст вам изучение
психотехник гипнотического воздействия на людей. И когда переберете все
возможные варианты, оцените всю сложность стоящих перед вами проблем,
поймете, что уже не можете придумать ничего нового — усаживайтесь
поудобнее, берите в руку удобный твердый предмет, расслабляйтесь и…

7
 СОВЕТ. Когда проснетесь с новыми мыслями и идеями, не забудьте их
сразу записать! Иначе через 10 минут вы уже забудете половину идей, а через
час не сможете припомнить ни одной!

Использование волн мозга для влияния на других

Хороший учитель «вводит в транс» весь класс — после этого урок
протекает гладко, ученики легко усваивают материал и уважают учителя.
…Вы выступаете перед коллегами или советом директоров. Если вам не
удалось завладеть вниманием аудитории, ваш доклад окажется скомканным,
невыразительным и ваши идеи вряд ли кто услышит…
…Вы беседуете с клиентом. Если контакт не получается, заключить
контракт не удастся.
…Вы пытаетесь объяснить что-то ребенку, но он не слушает, отмахивается
от вас…
Это значит, что вы были замкнуты на себя, думали только о себе и всех
окружающих воспринимали только как послушное стадо, которое обязано вас
выслушать. И вы злитесь, не понимая, почему каждый член этого стада даже не
пытается вам покориться.
Хотите изменить ситуацию?

ПРАКТИКУМ
Для начала задайте себе вопрос: а что вы сделали для того, чтобы привлечь
внимание и побудить уважение к вам этих людей? Нарисуйте таблицу и
впишите сегодняшние ваши контакты с людьми, например, вот так:

8
 Третью графу можете начать заполнять прямо сейчас, представив, что бы
вы могли сделать. Но оставьте на нее побольше места — читая эту книгу
дальше, сможете возвращаться к этой таблице и дописывать возможные
действия, которые бы помогли вам лучше справиться с ситуацией.

1.2. Кто оказывает влияние?

(Что такое убеждение?)
…Харизматическая личность. Все слушают такого человека, он может
вести вас за собой, его тихого замечания достаточно, чтобы замолкла и
успокоилась бушующая толпа…
Почему это происходит? Как и чем он влияет на людей? В первую очередь,
своей уверенностью в себе. Харизматическое влияние кажется волшебным.
Многие думают, что таким можно только родиться. А на деле — это навыки
убеждения. Хорошо отработанные и доведенные до автоматизма.
Навыки убеждения
Навыки убеждения основаны:
• на способности понять, что думает и чувствует другой человек или толпа.
Причем зачастую — еще до того, как он или она это подумают или
почувствуют;
• на умении владеть собой и своими чувствами;
• на способности влиять на других людей и вести их за собой.

9
 (Я покривлю душой, если стану утверждать, что одних этих навыков
достаточно, чтобы стать действительно великой харизматической личностью —
к навыкам убеждения нужно добавить артистизм, ум, желание стать лидером.
Но об этом вы сможете подумать позже, когда поймете, что, используя свои
навыки убеждения, вы хотите расти и развиваться дальше.)
Люди не будут уважать вас, если вы сами себя не уважаете. Они не станут
доверять вам, если вы сами в себе не уверены.

УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЩЕНИЕ»
Перед разговором или выступлением сделайте несколько глубоких вдохов
и резких выдохов. Представьте, что в вашем организме есть некоторое место
для чувств: для того, чтобы появилось место для позитивных чувств, вам нужно
избавиться от негативных:
• медленно делая глубокий вдох, вы втягиваете в себя уверенность,
благополучие, хорошее настроение и другие чувства, повышающие вашу
самооценку;
• делая резкий выдох, вы избавляетесь от неуверенности, паники, тоски и
других чувств, мешающих вам в общении.
Проделывайте это упражнение регулярно. Вначале можете
попрактиковаться в свободное время. Когда поймете, что легко, не
задумываясь, делаете «замещение», можете использовать его в любых
ситуациях.
Далее вы узнаете о множестве других приемов гипнотического влияния, но
не забывайте о «замещении» — это один из самых простых и действенных
приемов.
Взгляд в будущее
Думаю, вам пригодится и еще одно упражнение, которое помогает быстро
снять напряженность, вызванную какими-либо проблемами, беспокоящими вас
в эту минуту.

УПРАЖНЕНИЕ «ЗАГЛЯНИ В БУДУЩЕЕ»

Это упражнение имеет множество разновидностей. Вы можете
придумывать их сами. Вот пара примеров его применения:
1. Если вас волнует какая-нибудь сложная проблема (например,
неприятный человек, нахамивший вам на улице, или вызов к начальству) и это
10
пробуждает в вас беспокойство, плохое настроение, неуверенность, злость или
иные негативные чувства, попробуйте подумать: вспомнится ли эта ужасная
проблема, которая изматывает вас сейчас, спустя некоторое время, например,
через месяц или через год? Нет? А почему? Да потому, что она не имеет
никакого значения! Так зачем же вы тратите на нее свои нервы? Забудьте и
успокойтесь! У вас есть гораздо более интересные занятия. Например,
помечтать о будущем отпуске или попрактиковаться в гипнопрактиках.
2. Представьте себя в будущем. Вы уже изучили, отработали и научились
применять разнообразные приемы убеждения, вы без труда оказываете влияние
на окружающих, вы можете ставить себе цели и добиваться их исполнения.
Если вы поймете, насколько уверенными и успешными вы станете, то тут же
почувствуете глубочайшее спокойствие и уверенность в себе. А это значит, что
вы сумели разбудить в себе альфа-волны или даже настроиться на тета-ритм.
Не пытайтесь сбить это состояние — и вы увидите, что, как и когда вам нужно
делать, чтобы добиться поставленной цели.
Первое упражнение помогает снять текущее напряжение, второе —
находить возможности достижения ваших целей.
СОВЕТ. Если вам трудно поверить в действенность этих упражнений, то
попробуйте припомнить, какие мелкие страхи и проблемы мучили вас год назад
— неужели сегодня вам не смешно вспоминать те переживания? Представьте
себе, как вы пришли в первый класс и начали изучать увлекательные, но
ужасно сложные предметы. Или как нервничали на выпускных экзаменах в
школе. Сейчас все эти сложности остались позади. И вы можете
покровительственно, с улыбкой рассказывать о том, как преодолели эти
барьеры. Как видите, прошлое вспоминать легко. Осталось лишь немного
напрячься и представить себя в будущем — и из этого будущего посмотреть на
себя сегодняшнего. Получилось? Отлично!

1.3. Как создать гипнотическое убеждение?

Первое убеждение
Чтобы оказывать влияние на других, вы должны прежде всего поверить в
себя. Поверить, — значит не оставить сомнений, доказать что-то себе
эмоционально. Механизм веры имеет свою структуру, и можно научиться
верить во что угодно. Но на данном этапе важно эмоционально убедиться,
удостовериться, что:
Не бывает удач и неудач. Есть только опыт и информация. Есть
результат. Если он устраивает, его можно назвать удачей. Если не устраивает

11
— это полезная информация, учитывая которую, можно попробовать снова,
чтобы получить еще один результат. И так далее.
Вы должны понять, что все происходящее с вами — это кирпичики, из
которых вы построите дом своего благополучия. Чем качественнее они будут и
чем больше вы их соберете — тем большим и прочным будет ваш дом. Вы
наверное слышали поговорку «Копейка рубль бережет»?
Не разбрасывайтесь копейками. Не проходите мимо кирпичиков, которые
сможете использовать для строительства своего благополучия.

УПРАЖНЕНИЕ «КИРПИЧИКИ»
Вспомните любую беседу, которую вы вели вчера или сегодня — пусть
даже очень короткую. Возьмите блокнот и запишите 4–5 уроков, которые вы
можете извлечь из этой беседы.
Неумение и умение
Каждый человек умеет или не умеет что-то делать. Например, влиять на
людей.
От полного неумения до мастерства вас отделяют четыре шага: два шага
неумения и два шага умения.
Вы можете проследить их по таблице:

12
 Мастерство приходит только на четвертом уровне, когда все рефлексы
отработаны, и вы можете думать не о них, а о гораздо более важных вещах.
Для этого нужны тренировки.
Спортсмен не сделает сальто без упорных тренировок. Вы не станете
чемпионом или хотя бы хорошим спортсменом, если не будете «поддерживать
форму».
Поэтому очень важно не только один-два раза попробовать применить
какой-нибудь прием, а возвращаться к основам и проверять: не утратили ли вы
уже приобретенных навыков?
Самопроверка
Первая глава позади. И вы уже успели сделать несколько упражнений.
Попробуйте вспомнить их еще раз:
• упражнение Эдисона;
• практикум «Что Я, Сделал / Что Мог, Сделать»;
• упражнение «Замещение»;
• упражнение «Загляни в будущее»;
13
 • упражнение «Кирпичики».
Какие из них вы уже попытались сделать? А сделать устойчиво успешно?
Попробуйте отмечать ваши успехи в таблице. Например, такой:

Оценку вы ставите сами себе. Например:

0 — не смог выполнить.
1 — неудачное выполнение.
2 — немного получилось.
3 — почти получилось!
4 — хорошо получилось.
5 — получилось автоматически.

Перечислите проблемы, если они у вас возникли. Не стесняйтесь — вы

пишете только для себя. Будьте честными с самим собой.
И очень скоро вы увидите, какой путь вы уже успели пройти!

14
 Глава 2
Раппорт — основа убеждения
2.1. Что такое раппорт?
Встреча с любимым человеком, выступление перед полным залом людей,
взаимоотношения с коллегами, разговор с руководителем, беседа с детьми,
прогулка с друзьями… Общение начинается с контакта: вы привлекаете
внимание паузой, жестом, словом… Если дальше общение в течение 30 секунд
идет как надо, контакт состоялся успешно!
Что же лежит в основе успешного контакта? Раппорт! Состояние
настроенности друг на друга. Как будто вы — одно целое. Это состояние
сложно описать, но его знает каждый!
Вспомните любую непринужденную беседу с кем-либо.
Непринужденность возможна, только когда есть раппорт!
Иногда это получается легко, а иногда он не устанавливается, несмотря на
все ваши (а может, даже взаимные) усилия.
Что же это за такой капризный раппорт?
Во французском языке, откуда был заимствован этот термин, раппорт
имеет множество значений: «гармония, соответствие; приносить обратно,
возвращать; перенос, копирование; отношения, взаимоотношения; правильное
повторение узоров на ткани, зависимость, связь, сродство».
В различных науках существует несколько вариантов трактовки раппорта.
Ниже мы рассмотрим те из них, которые подходят для наших целей —
гипнотического влияния.

Раппорт через доверие

Раппорт — это состояние глубокого неосознанного доверия между
людьми.
Именно так его трактуют в психотерапии. И именно такая формулировка
чаще всего используется в теории гипноза, в тренингах по продажам, в работе
консультантов, в НЛП.
Первым этот термин применил австрийский гипнотизер Франц Месмер,
назвав раппортом физический контакт, во время которого происходила
«передача флюидов».

15
 Сегодня мы знаем, что для установления доверия физический контакт не
обязателен. Более того, не всегда нужно даже знать человека лично —
участники Интернет-форумов хорошо это знают: на основе лишь мнений,
высказанных в дискуссиях или комментариях в блогах, люди могут
почувствовать к «собеседнику» чувство доверия или недоверия, раздражения
или сопереживания точно так же, как при личной встрече или беседе по
телефону.
Поэтому я посвятил несколько последних глав именно лингвистическим
приемам установления раппорта и достижения своих целей с помощью
правильных слов, фраз, интонаций. Но до этого попробуем все же начать с
физического уровня установления раппорта.

УПРАЖНЕНИЕ «ДОВЕРИЕ»
В момент разговора с незнакомцем или не очень близким знакомым
попытайтесь установить доверительные отношения. Это можно сделать с
помощью техник, о которых вы прочтете ниже, но не обязательно. У вас
наверняка имеются собственные заготовки (ведь со своим учителем или
начальником вы разговариваете не так, как с другом или ребенком, значит,
навыки приспособления к обстоятельствам и умение вызвать симпатию у вас
уже имеются). Проверить, действительно ли доверительные отношения удалось
установить, очень просто: попробуйте непринужденно коснуться собеседника
рукой (похлопайте его по плечу, смахните с его рукава «пушинку»). Если
доверие есть, этот жест будет воспринят спокойно. Если доверия установить не
удалось, то ваш собеседник воспримет ваше движение как агрессию: он
отшатнется, вздрогнет, мотнет головой, замрет, «заморозит мышцы» или
нервно сглотнет — реакции могут быть совершенно разными, но какая-нибудь
реакция неприятия все равно будет.
СОВЕТ. В случае, когда раппорта нет, старайтесь держаться от
собеседника на некотором расстоянии: люди нервно реагируют даже на
случайные прикосновения. После нервного всплеска, вызванного этим,
установить раппорт вам будет намного сложнее.

Раппорт через эмпатию

Эмпатия — понимание эмоционального состояния другого человека
путем сопереживания, погружения во внутренний мир другого человека.
Любой специалист, непосредственно работающий с людьми, должен иметь
довольно высокий уровень эмпатии — это залог высокого профессионализма
16
не только для руководителя или продавца, но и для чиновников, политиков,
преподавателей, психологов, менеджеров по персоналу и работников многих
других должностей.
В разнообразных психопрактиках эмпатия иногда используется для
создания раппорта.
Выполнение упражнений на развитие эмпатии позволяет развить в себе
способность поставить себя на место другого человека, точно определить его
эмоциональное состояние на основе наблюдения за мимикой, реакциями,
жестами, поступками.

УПРАЖНЕНИЕ «ЭМПАТИЯ»
Присмотритесь к вашему собеседнику, его эмоциям. Постарайтесь
перенять его эмоциональное состояние. Подумайте, почему он сейчас именно в
таком настрое? Что он чувствует? Что он переживает? Чем больше вы будете
понимать это, тем ближе вам будет его эмоциональное состояние. И в какой-то
момент вы поймете, что контакт налажен, вы с ним движетесь в одном
эмоциональном поле — раппорт установлен. Далее вы можете постараться
«увести» его за собой. Если это не получится с первого раза — не страшно.
Просто почитайте эту книгу дальше: вы найдете здесь и другие способы
установления раппорта и изменения поведения вашего собеседника на нужное
вам.
СОВЕТ. Многие техники установления раппорта, описанные в этой книге,
ведут к возникновению эмпатии. А это не всегда безопасно для вас: меланхолик
вынудит вас стать меланхоликом, злой — злым, драчливый — драчливым.
Поэтому после установления раппорта постарайтесь не столько проникать в
эмоции другого человека, сколько передавать ему свои. Сопереживанием,
достигаемым в процессе эмпатии, следует пользоваться очень осторожно. Чем
больше вы проникаетесь эмоциями другого человека, тем сильнее ваши
собственные эмоции становятся похожими на него. Прежде чем применять
техники раппорта, направленные на эмпатию, хорошо подумайте: а стоит ли
вам перенимать эмоции этого человека?

Раппорт через подражание

Одной из самых мощных техник установления раппорта является техника
подражания.

17
 Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в
среду, где обитают «такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, а
алкоголик — алкоголика.
Но как мы оцениваем, похож ли на нас другой человек? Имеется ли у нас с
ним что-то общее?
Иногда срабатывает «дресс-код», не зря существует поговорка «по одежке
встречают». Во многих организациях сотрудников просят одеваться в
определенном стиле: школьная униформа ничуть не хуже «правильных»
костюмов банковских служащих или спецовок дворника. Но что делать, если
все вокруг (включая вас) одеты в униформу? Или продавцу в магазине, в
который заходят покупатели, которые и не думают о необходимости «дресс-
кода» при покупке пачки стирального порошка?

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДРАЖАНИЕ»
Самый простой и действенный способ установить раппорт — тонко и
незаметно подражать человеку, с которым вы общаетесь. Ниже мы рассмотрим
различные приемы такого подражания, а пока начните с простых наблюдений и
действий. При ближайшей беседе с любым человеком попробуйте повторить
его движения, жесты, слова или интонации. Старайтесь сделать это
непринужденно, ненавязчиво. Не пытайтесь задействовать сразу всё —
неумелое подражание будет похоже на шарж или издевку, и ваш собеседник
сразу же смутится.
СОВЕТ. Начинать лучше с одного собеседника — так легче не только
подражать, но и наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими
людьми вы освоите позже.

ПРАКТИКУМ «ОСМЫСЛЕНИЕ»
Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так,
как вы делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание».
Постарайтесь заметить, изменилось ли поведение вашего визави? После
окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели заметить.
Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то
попытайтесь определить, какое именно ваше действие привело к этому?
Если вы ничего не заметили, попробуйте разобраться, почему — вы
невнимательно наблюдали или просто забыли о том, что надо наблюдать? Или

18
ваша попытка подражания была слишком робкой? Или ваш собеседник сам вел
разговор и не поддался на ваши уловки?
Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной
(испуг, замкнутость, настороженность, насмешка, недоверие), то вам нужно
понять, что именно привело к такому эффекту? Может быть, вы были слишком
назойливы? Или ваша попытка подражания была слишком явной?
СОВЕТ. Все упражнения и практикумы нужно выполнять многократно.
Одна удача или неудача не изменит ваших способностей к установлению
раппорта — точно так же, как одно занятие на тренажере может вызвать лишь
боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.

Раппорт через имитацию

Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину
на чемпионате мира, возглавляя сборную Англии, швед Свен-Ёран Эрикссон
стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только.
Он еще и блестящий теоретик. Одной из его самых известных идей стала
возможность улучшения игры каждого футболиста с помощью имитации.
Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать»
— это почти одно и то же.
После открытия нейробиологами зеркальных нейронов в 1996 г. и их
глубоких исследований, проведенных в 2000-х годах, стало ясно, что
способность к имитации, возможность визуализировать информацию
позволяют нам понимать других людей и развивают как социальные навыки,
так и человеческую культуру в целом. Именно зеркальные нейроны позволяют
нам не только видеть, но и предвидеть, обучаться и понимать других людей.
Зеркальные нейроны — это нейроны головного мозга, которые одинаково
возбуждаются и при выполнении человеком каких-либо действий, и при
наблюдении за выполнением этих действий другим человеком.
Это открытие сумело, наконец, ответить, почему мы так хорошо
распознаем чувства и можем предсказывать действия других людей.
Увидев, как человек подносит стакан с напитком ко рту, мы словно
проделываем это сами, у нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что
глотаем — т. е. еще ДО того, как человек сделал глоток, мы уже знаем, что он
его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие сюжеты: у героя
выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже
«спрогнозировали», что сейчас последует глоток, наши глотательные мышцы
напряжены! Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) — режиссер
19
добился нужного эффекта, а мы получили кратковременный стресс, ради
которого уселись перед экраном.
Таким образом, оказывается, что мы воспринимаем действия других людей
не путем сложных логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают
неведомые монстры, потому что мы их никогда не видели! Чтобы нам стало
страшно, кинематографисты делают монстров скользкими, многорукими,
мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы — т. е. такими, какими мы
можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи.
Как это может пригодиться для установления раппорта? Сможем ли мы
стать такими же волшебниками, манипулирующими чувствами миллионов
людей, как кинорежиссеры? Да, это вполне возможно!
У боксера, наблюдающего за поединком других боксеров, напрягаются те
же мышцы, что и у ведущих бой. Поездив на карте, вы чувствуете, как
поворачивает руль гонщик «Формулы-1». Молодой футболист, наблюдающий
за игрой профессионалов, неосознанно перенимает их приемы, движения,
повороты.

УПРАЖНЕНИЕ «ИМИТАЦИЯ»
1. Посмотрите на то, как общаются хорошие профессионалы (политики,
артисты, ваши коллеги, продавцы в магазине и т. д.). Отмечайте те движения,
жесты, мимику, которые вам нравятся, и постарайтесь отработать их дома
перед зеркалом. Послушайте, как они говорят: их интонации, построение фраз,
паузы. Включите диктофон и попробуйте повторить.
2. Попробуйте присмотреться к разным людям, умеющим вызывать
доверие. Найдите несколько характерных черт, присущих нескольким «лидерам
мнений» (манера держать голову, умение выдержать паузу, построение фразы
при ответе на вопрос и т. д.).
СОВЕТ. Не стоит копировать манеры одного человека — в лучшем случае
получится пародия. Вы же должны быть индивидуальностью — человеком,
которого при встрече сразу узнают. Нужно выработать свои отличительные
приемы, жесты, интонации, мимику. Спросите: тогда при чем же здесь
имитация? Очень просто: человек хорош настолько, насколько гармонично в
нем сочетаются разные навыки. Если вы будете медленно говорить и быстро
жестикулировать — то станете смешным. Люди с доверием относятся к
привычным, узнаваемым жестам, фразам, интонациям, однако только ваша
личная индивидуальность и отработка эффектных жестов позволит создать
непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы

20
узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не
противоречит имеющемуся у собеседника образу «хорошего человека»).

Раппорт-паттерн
Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип,
систему. Иными словами, нечто повторяющееся. В идеале — образец для
подражания.
В психологии под паттерном понимают набор стереотипных
поведенческих реакций или последовательностей действий. Например:
1. Соврав, некоторые люди краснеют, другие — опускают глаза,
третьи сжимают зубы, четвертые вызывающе смотрят в глаза
собеседнику…
2. После обеда одни люди складывают посуду в мойку и уходят из
кухни, а другие — сразу ее моют.
В первом случае мы имеем паттерн «стереотип поведения» для данного
человека.
Во втором — паттерном является «последовательность действий».
Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у
разных людей. Но в одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно
поступает одинаково: так, как он привык.
Для целей гипнотического влияния установление раппорта-паттерна
используется в двух случаях. Во-первых, для самого себя. Во-вторых, для
убеждения других.

ПРАКТИКУМ «МОЙ ПАТТЕРН»

Составьте список качеств:
а) которые бы вы хотели иметь, или
б) от которых хотели бы избавиться.
Например: «избавиться от слов-паразитов», «не сутулиться», «смотреть
людям в глаза», «доброжелательная улыбка» и т. д.
Далее расставьте их в порядке приоритетов. Например, те, которые
исполнить легче всего, а в конце — самые сложные. Или вначале самые важные
и далее по убывающей.

21
 Затем приступайте к отработке паттернов по одному-двум пунктам списка.
Для некоторых пунктов вам нужна будет «репетиция».
Например, желая избавиться от сутулости, можно использовать следующее
упражнение.

УПРАЖНЕНИЕ «ОСАНКА»
Подойдите к стене и постарайтесь встать так, чтобы максимальное
количество точек вашей спины касалось стены (особенно следите за плечами).
Максимально выпрямившись, осторожно отойдите от стены так, словно она к
вам приклеилась. Пройдитесь по квартире и вернитесь к тому месту, от
которого отошли, и проверьте, по-прежнему ли ваша спина сохраняет
выбранное положение. В течение нескольких дней время от времени подходите
к стене и выправляйте осанку. Вскоре у вас выработается привычка держать
спину прямо. К сожалению, если этот навык не поддерживать, вы быстро
вернете себе «спину колесом», поэтому постарайтесь выработать у себя не
только «шаблон осанки», но и «шаблон контроля за осанкой».
СОВЕТ. Прежде чем начать работать над созданием паттернов своего
поведения, придумайте сами для себя награды и наказания для каждого из
качеств из списка. Например, «если мне удастся в течение всего дня не
использовать мата, то вечером я могу поиграть в любимую игру, но если я
сорвусь хотя бы раз — играть не буду». Для качеств, которые нужно
отрабатывать долго, можно дать себе, к примеру, такую установку: «вечером,
перед сном, вспомнить: в каких ситуациях сегодня я забывал следить за
осанкой».

ПРАКТИКУМ «ВОЗДЕЙСТВУЮЩИЙ ПАТТЕРН»

Методов установления раппорта очень много — часть из них вы уже
видели выше, еще больше описаны в следующих разделах. Некоторые из них
подойдут вам, другие — нет. Не стоит пытаться овладеть сразу всеми.
Действуйте последовательно: отработав одни приемы, переходите к
следующим, затем возвращайтесь к тем, которые уже освоили. Лучше всего
завести дневник, в котором вы будете записывать все, что делаете, давая оценку
своим успехам. Таким образом вы сможете увидеть, насколько далеко
продвинулись. К тому же дневник является дополнительным инструментом
самоконтроля.
СОВЕТ. Свой дневник вы можете вести по старинке — в блокноте или
тетрадке. Однако если вы не боитесь новых технологий, рекомендую завести
22
блог или микроблог в Интернете. Если вы не хотите, чтобы ваши записи кто-то
читал, то поставьте галочку «только для меня» — большинство блоговых
сервисов позволяют сделать это. Впрочем, можно выкладывать записи и в
открытом блоге: выберите себе ник и не указывайте в блоге личных данных
(настоящие имя, город, фирму и другие сведения, по которым вас можно будет
найти). А вот о том, как идет процесс усвоения новых навыков, можете писать
развернуто. Среди читателей обязательно найдутся те, которые смогут дать вам
совет или попросят помочь. Вступайте в диалог — это даст вам
дополнительные навыки виртуального общения, которые пригодятся вам в
жизни.

Раппорт как процесс

Раппорт как процесс — это установление психической, гипнотической и
даже «телепатической» связи с человеком или группой лиц.
Разнообразные техники установления раппорта, описанные в этой главе,
позволяют облегчить этот процесс. Чем чаще вы будете использовать разные
приемы, тем легче они будут вам даваться и тем проще вам будет выбрать
наиболее подходящий в той или иной ситуации.
Почему различных техник установления раппорта так много?
Дело в том, что раппорт вы можете устанавливать в разных ситуациях, с
разными людьми, с разным настроением. Поэтому единого рецепта,
подходящего на все случаи жизни, быть не может.
Процесс установления раппорта — очень индивидуален. Одним людям
проще действовать с помощью мимики, другим — с помощью сочувствия,
третьим — с помощью жестов и т. д. Однако лучше иметь в своем арсенале как
можно больше приемов, поскольку раппорт — это всегда взаимный процесс.
Если человек не реагирует на слова, его можно увлечь жестами; кому-то для
уверенности и подтверждения доверия нужно прикоснуться к собеседнику, а
другим это не нужно, а то и противопоказано.
Не забывайте, что раппорт — это не только симпатия и доверие, но, в
первую очередь, чуткость к действиям, настроению, эмоциям других людей.
Зато если вам удается осуществить этот процесс — вы можете все.
А без раппорта у вас ничего не получится — сколь бы искренним вы ни
были, насколько бы хорошо не был подготовлен ваш доклад, сколько бы вы ни
говорили правильных слов. Вас просто не услышат и не захотят понять.
Отработайте процесс раппорта, найдите собственные «фишки»,
собственную последовательность действий!
23
 ПРАКТИКУМ «ПРОЦЕСС»
Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, составьте
последовательности действий по установлению раппорта. Можете даже
нарисовать несколько схем. Например, таких как на рисунке:

По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему.

При этом не забывайте, что последовательность действий может быть
различной. Вы можете менять приемы местами, несколько раз повторять те,
которые лучше всего действуют именно на этого человека — до тех пор, пока
не добьетесь результата. Но один паттерн вы все же должны довести до
автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо, если улыбка
будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.

УПРАЖНЕНИЕ «УЛЫБКА»
Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную,
спокойную, радостную, ироническую, открытую, ободряющую,
вопросительную. Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-
презрение, улыбку-вампира. Не забывайте, что ничто не стоит так дешево и не
ценится так дорого, как вежливость. Эти же слова можно отнести и к улыбке.
24
 2.2. Магия раппорта
То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто
его устанавливает, — магом.
Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас,
изучите и отрепетируйте навыки установления раппорта.
Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни
полеты на метле, ни таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо
отработанных заклинаний.

Заклинание диссоциации
Начинать нужно с себя. Вы никогда не сможете оказывать влияние на
других, если не способны управлять самим собой. Поэтому первым вашим
шагом должно стать освоение диссоциации. Диссоциация в переводе с латыни
(dissociatio) — разделение, разъединение, распад, растворение.
В психологии диссоциацией называется один из самых мощных
первичных механизмов психологической защиты.
Диссоциация дает вам трезвый взгляд, холодный ум, рациональность,
конкретность рекомендаций, которые вы можете дать себе и другим.
Если слишком увлечься диссоциацией, люди могут посчитать вас
холодным и бесчувственным, не способным реагировать даже на самые
неприятные моменты жизни. Вряд ли это прибавит вам симпатии и поможет в
установлении раппорта, поэтому постарайтесь ограничивать себя в применении
диссоциации.
И все же, совсем не владеть диссоциацией неразумно — она нужна вам и
для временной защиты, и для холодного анализа в самые напряженные
моменты жизни.
Включая механизм диссоциации, вы воспринимаете свою жизнь как
иллюзию, «со стороны», что помогает наблюдать за ней как за героями
кинофильма или романа. В результате вы защищаете свои эмоции и снижаете
накал восприятия событий.

УПРАЖНЕНИЕ «ДИССОЦИАЦИЯ»
Это упражнение — цепочка последовательных действий. Постарайтесь
выполнить каждое из них как можно тщательнее:
25
 1. Уединитесь так, чтобы вам никто не мешал (в комнате, на скамейке в
парке, в кафе, где маловероятна встреча со знакомыми).
2. Вспомните, как вы недавно пытались убедить кого-то в чем-то, но у вас
это не слишком хорошо получилось или не получилось совсем. Если таких
случаев в последние дни было несколько, выберите тот, в котором убедить
собеседника вам было важнее всего.
3. Припомните максимально точно весь разговор, детали интерьера, позы
собеседников, внешние шумы и запахи.
4. Когда почувствуете, что полностью погрузились в воспоминание,
представьте, что вы наблюдаете тот разговор со стороны. При хорошем
воображении вы можете даже представить, как вы выходите из своего тела,
оставляя его продолжать разговор. Теперь вы можете наблюдать за собой так,
словно наблюдаете за другим человеком или актером.
5. Присмотритесь внимательно к тому «я», которое ведет беседу. Вы
увидите, в какой позе «он» находится, как «он» жестикулирует, как меняется
«его» мимика. Вы услышите, какие слова и аргументы «он» применяет. Вы
обнаружите, как «он реагирует» на действия собеседника.
6. Воистину — со стороны видней! Теперь вы хорошо поняли, что в вашем
поведении требует улучшения.
7. Вернитесь обратно, в «себя». Представьте, что тот разговор только
начался. Почувствуйте себя в тот момент, услышьте свой голос, ощутите
запахи и звуки. А теперь снова проведите тот разговор, но уже «с
исправлениями». Поступайте так, как это было бы правильнее. Вообразите себе
реакцию собеседника на ваши откорректированные действия. Представьте себе,
что собеседник поддался на ваше новое поведение, и что вам удалось его
убедить.
СОВЕТ. По мере освоения новых приемов раппорта и гипнотического
влияния на людей, повторяйте это упражнение вновь и вновь, но уже на новых
примерах. Даже если вы будете убеждены, что очередной разговор прошел как
нельзя лучше, диссоциация поможет вам найти даже малейшие штришки в
вашем поведении, которые можно исправить или улучшить. То есть позволит
вам достичь новых вершин в самосовершенствовании.

Заклинание «само-раппорт»
Неопытные новички часто делают одну ошибку. Они старательно
исполняют приемы, рассчитанные на собеседника, при этом неудачных

26
установлений раппорта оказывается даже больше, чем, если бы они вообще не
применяли никаких приемов.
Если вы действительно хотите очаровать других, вам нужно для начала
очаровать самого себя.
Подумайте, что значит быть в раппорте с самим собой? Если вы сумеете
«договориться с собой», вы сможете договориться и с другими. Ведь вы точно
будете знать, в какой момент раппорт устанавливается, а в какой —
разрывается.
Ответьте себе на вопрос: «контролирую ли я себя?» — вы не можете
контролировать других, если не можете контролировать себя.
Более того, если вы находитесь в раппорте с самим собой, во многих
случаях вам вообще не нужно будет специально устанавливать раппорт с
другими! Люди чувствуют, что вы находитесь в гармонии, что вам нравится все
окружающее, что вы доверяете себе, верите в себя — а это значит, что вы
способны доверять и верить другим, что с вами легко и спокойно. Иными
словами, вы настолько уверены в себе, что вам можно довериться.
У каждого человека имеются свои достоинства и недостатки. Каждый
имеет какие-то комплексы (если человек говорит, что у него нет комплексов, то
это значит, что это и есть его главный комплекс). Каждый человек чего-то
стесняется, имеет свой «скелет в шкафу».
Магия само-раппорта позволяет снизить влияние на вашу жизнь
комплексов и недостатков и повысить действенность достоинств и
преимуществ. Попробуйте выполнить несколько упражнений по
формированию устойчивого само-раппорта.

УПРАЖНЕНИЕ «СМЕХ»
Бороться со своими комплексами и недостатками проще всего смехом. Как
писал русский поэт Вадим Шефнер:
Над собой умей смеяться
В грохоте и тишине,
Без оркестров, декораций —
Сам с собой наедине.
…
Если сам собой просмеян,
То ничей не страшен смех.

Вы лучше других знаете глубину своих комплексов. Чаще всего они

основываются на давних событиях, чужих мнениях, детских страхах.
Попробуйте найти в своих комплексах и недостатках что-нибудь смешное. И
27
еще более смешное. И еще… Доведите ситуацию до абсурда. Хорошенько
отсмеявшись, вы поймете, что теперь вас не испугают насмешки других людей
— вы лишь посмеетесь вместе с ними и лишите их этого страшного оружия.

УПРАЖНЕНИЕ «ЛОГИЧЕСКОЕ ИЗБАВЛЕНИЕ»

Наши достоинства являются продолжением наших недостатков. И
наоборот.
Составьте два списка: ваших достоинств и ваших недостатков.
Попробуйте каждому достоинству найти «пару» из недостатков (например,
Достоинство: «я легко общаюсь с людьми» — Недостаток: «я курю»). А затем
придумайте историю с этими качествами, которая позволит усилить
достоинство и уменьшить недостаток. Начать историю можно, к примеру, так:
«Мне легко болтать с другими людьми за сигареткой. Но однажды я
встретил некурящего, да еще и ярого противника курения. От него зависело
исполнение моей мечты. Поэтому я припрятал сигареты подальше,
хорошенько проветрился, сжевал пару жевательных резинок и пришел к нему в
дом».
Далее вы в деталях продумываете, как беседовали с ним, мучаясь, что не
можете схватить сигарету, что не знаете, чем занять руки. Ив процессе
разговора вы постепенно находите выход из ситуации. Вы блистаете. Вы
обвораживаете. Вы добиваетесь своей цели. История должна закончиться тем,
что, выйдя из его дома, вы поняли, что для легкого общения сигарета вовсе не
обязательна. Что вы легко можете справиться даже с очень сложной ситуацией
и без этого «костыля».
(Кстати! Я знаком с человеком, который именно так и бросил курить!)

УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
Возьмите предыдущие списки ваших достоинств и недостатков. Напротив
каждого достоинства перечислите ситуации, в которых это достоинство может
вам навредить, а напротив каждого недостатка — ситуации, в которых этот
недостаток может вам помочь.
Ну и как? Теперь вы понимаете, что не существует абсолютных
достоинств и абсолютных недостатков? Так зачем же вы на них так
концентрируетесь? Вы — индивидуальность. Вы — личность. Вы прекрасны и
гармоничны. Любой, кто думает иначе, имеет дурной вкус!

28
 Ага! И вот тут-то важно не довести ваши рассуждения до абсурда! Если вы
слишком увлечетесь самовосхвалением, раппорт пропадет, ибо вы свалитесь в
яму самолюбования. Во всем нужна мера.

УПРАЖНЕНИЕ «СРАВНЕНИЕ»
И снова вернемся к вашим спискам достоинств и недостатков. Выпишите
их столбиком по середине страницы. Слева от каждого пункта впишите имена
двух-трех людей/литературных или киногероев, у которых это качество развито
гораздо лучше, чем у вас. А справа — тех, у кого этих качеств либо совсем нет,
либо они очень слабо выражены. Написали? А теперь подумайте — есть ли
другие достоинства и недостатки у тех людей, которых вы занесли в список?
Насколько они помогают или мешают им? Умеют ли они не обращать на них
внимания? А использовать? И что нужно сделать вам, чтобы, как и эти люди,
использовать свои достоинства и нивелировать или не замечать недостатки?
Можете ли вы учесть негативный опыт этих людей, которые не умеют
использовать свои достоинства и попадают впросак из-за своих недостатков?
Очень «правильные» люди невыносимо скучны. Зато маленькие
недостатки лишь подчеркивают ваши достоинства. Но только в том случае,
когда вы не боитесь и не стесняетесь этих недостатков. И если не даете им
завладеть вами.

УПРАЖНЕНИЕ «САМОРАППОРТ»
Вы довольны собой (но не самодовольны). Вы уверены в себе. Вас не
пугают сложности — ведь вы знаете, что не бывает недостижимых целей,
бывают лишь неправильно поставленные задачи. Вы можете гордиться собой,
потому что ваше доброе и сильное «я» всегда победит ваше слабое и трусливое
«я».
Попробуйте представить себя таким, каким бы вы хотели быть:
спокойным, уверенным, надежным. Ведь именно такому человеку вы сможете
доверить свою жизнь.
Как только поймете, что вы — это именно тот человек, который устраивает
вас во всех отношениях, которому вы можете доверять, с которым вам легко, с
которым никогда не скучно — как только вы поймете это, вы войдете в раппорт
с самим собой.
Хорошо прочувствуйте это ощущение. Пусть оно появляется у вас все
чаще и чаще. Теперь вы хорошо знаете симптомы. И значит, легко распознаете
29
их у других людей. Поэтому теперь вы легко поймете, получается ли у вас
установить раппорт с другим человеком, с группой людей, с огромной
аудиторией.
Стань другим, или заклинание перемещения
Мы уже говорили с вами о том, что люди гораздо легче и охотнее
вступают в контакт с теми, кто похож на них.
Использование заклинания перемещения позволяет вам довести это знание
до высшего мастерства раппорта.
Кто похож на меня больше всего? Конечно же, я сам.
Итак. Ваша задача — стать тем человеком, с которым вы вступили в
контакт. Тогда общаться с вами ему будет очень легко: «Ну, до чего же приятно
поговорить с хорошим человеком!»
Вспомните известные пословицы:
• «характер собаки всегда похож на характер хозяина»;
• «муж и жена — одна сатана»;
• «с кем поведешься — от того и наберешься».
Эти пословицы — как раз об установленных раппортах, в которых без
заклинания перемещения не обошлось.

УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕМЕЩЕНИЕ»
Это упражнение можно проделать в несколько этапов. Постарайтесь на
каждом этапе быть максимально достоверным:
1. Беседуя с другим человеком, представьте, что рядом с вами сидит
двойник вашего собеседника.
2. Теперь представьте, что вы покидаете свое тело (так, как делали это в
упражнении диссоциации) и перемещаетесь в тело этого двойника.
3. Устраивайтесь поудобнее. Попытайтесь почувствовать все, что
чувствует этот человек («надо же было прийти на эту встречу таким усталым»,
«наверное, погода будет меняться — ноги ноют», «побыстрее бы принесли сок,
не знаю куда деть руки» и т. д.).
4. Пошевелитесь, приноровитесь к новому телу. Попробуйте оценить:
насколько вам комфортно в этом теле («ого, оказывается с двойным
подбородком удобно — можно положить его на грудь!»)? Удобно ли вам
двигать его телом? Легко ли строится фраза и слова вылетают изо рта?
30
 5. Откройте для себя новые ощущения (если это человек другого пола,
роста, веса, национальности, возраста) — каково это быть таким человеком?
6. При хорошем навыке все эти действия займут несколько секунд. И вот
ваш собеседник уже находится в раппорте с вами — ведь он фактически
общается сам с собой!
7. Не забудьте вернуться обратно в свое тело по окончании встречи!

СОВЕТ. Легче начинать с совершенно неизвестных или, наоборот, с

хорошо знакомых вам людей. Имейте в виду, что когда вы впервые
осуществите это заклинание, вас захлестнут совершенно новые ощущения. Это
может быть настолько впечатляющим, что вы позабудете, ради чего все это
начали. Поэтому начинайте практиковаться на малозначимых встречах (не
стоит начинать со своего начальника или со своих любимых — они могут
обидеться или насторожиться, если вы внезапно потеряете концентрацию и
начнете вести себя необычно).
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Прежде чем выполнить это заклинание, хорошо
подумайте, в тело какого человека вы собираетесь переместиться. Ведь вы
почти станете им — оцените заранее, хочется ли вам этого?!
Самопроверка
Во второй главе вы познакомились с раппортом. Вспомним упражнения и
практикумы, которые вы уже успели пройти:
• Упражнение «Доверие».
31
• Упражнение «Эмпатия».
• Упражнение «Подражание».
• Практикум «Осмысление».
• Упражнение «Имитация».
• Практикум «Мой Паттерн».
• Упражнение «Осанка».
• Практикум «Воздействующий Паттерн».
• Практикум «Процесс».
• Упражнение «Улыбка».
• Упражнение «Диссоциация».
• Упражнение «Смех».
• Упражнение «Логическое Избавление».
• Упражнение «Перевертыш».
• Упражнение «Сравнение».
• Упражнение «Само-раппорт».
• Упражнение «Перемещение».
Какие из них вы уже попытались сделать? А сделать устойчиво успешно?
Оцените свои успехи в таблице (как после первой главы).
Ну и как? Правда, здорово, что вы так много уже успели сделать!

Глава 3
Базовые техники гипнотического влияния

32
 Итак, теперь вы знаете, что такое раппорт, и даже освоили некоторые его
приемы.
Настало время поближе познакомиться с техниками гипнотического
влияния.
Нужно понимать, что никакого влияния вы не можете оказать, если не
установлен раппорт. Это происходит на уровне, который называется
сопровождением. Но! Для достижения гипнотического влияния вам, скорее
всего, этого будет мало. Поэтому в искусстве убеждения существуют еще два
уровня— уровень ведения и уровень согласованности. Итак, запомните:
На уровне сопровождения вы устанавливаете и поддерживаете раппорт.
На уровне ведения вы «ведете» людей за собой на ментальном уровне.
На уровне согласованности вы развиваете успех, побуждая людей к
действию.
СОВЕТ. Не стоит «перепрыгивать» через уровни. Каждый из них важен.
Если вы, конечно, хотите достичь цели.

3.1. Мгновенный раппорт, или техники сопровождения

Выше мы уже рассмотрели несколько техник установления раппорта.
Однако в жизни у нас часто возникает ситуация, когда раппорт нужно
установить практически мгновенно — например, времени на неторопливое и
кропотливое выстраивание контакта с собеседником у вас просто нет, либо это
просто не нужно.
Например, чтобы узнать у прохожего дорогу к библиотеке или попросить у
портье ключ от вашего номера, вам вполне достаточно мгновенного и
непродолжительного раппорта.
В этом параграфе мы рассмотрим несколько приемов, которые позволят
вам установить раппорт в течение нескольких секунд.
Эти же техники можно использовать в тех случаях, когда на уровне
ведения или согласования «клиент» внезапно разрывает раппорт — это
случается довольно часто, причем поводом для разрыва могут послужить как
ваши собственные действия, так и какие-нибудь внешние обстоятельства
(телефонный звонок, гудок автомобиля, официант в ресторане и т. д.). Не стоит
этого опасаться, просто перед тем, как продолжить разговор, сделайте паузу и
снова установите раппорт.
Итак, техники сопровождения позволяют установить раппорт с любым
человеком, а при определенном навыке — и с большим количеством людей.
33
 Что такое «сопровождение»?
Почему уровень установления и поддержания раппорта называется
сопровождением? В первую очередь потому, что они неразрывно связаны: без
хорошего соответствия друг другу не будет ни раппорта, ни сопровождения.
Недаром сопровождением часто определяется даже уровень профессионализма:
• Певец поет, а музыканты играют — аккомпанируют. Аккомпанемент —
это и есть сопровождение. Или наоборот — музыка играет, а певец голосом
сопровождает музыкантов. В каком случае получается хорошая песня? Только
если музыканты и певец максимально соответствуют друг другу. Если
соответствия нет или просто недостаточно, песня окажется плохой, как бы
хороши по отдельности ни были слова, мелодия, музыканты и певец. А для того
чтобы была гармония, певец и музыканты должны быть в раппорте. (Кстати,
этим объясняется, почему считается дурным тоном петь под фонограмму —
душевное состояние певца и музыкантов в каждый момент разное, поэтому,
сколь бы хороша ни была фонограмма, идеально «попасть» в нее практически
невозможно, а это означает, что раппорт артиста даже с самыми лояльными
зрителями не сможет быть полным.)
• Сопровождением называется и работа телохранителей. Они провожают
свой «объект» куда бы он ни пошел. Если между «объектом» и телохранителем
не установлен раппорт, сопровождение будет бессмысленным: «объект» не
будет выполнять самых простых действий, гарантирующих ему безопасность, а
телохранитель не будет чувствовать, где в каждое мгновение находится
«объект», что он делает и что собирается сделать в следующий момент. Любое,
даже самое примитивное нападение приведет к гибели либо «объекта», либо
телохранителя, либо и того и другого — работа телохранителя не выполнена.
• Работа выездного секретаря также называется сопровождением. Босс
встречается с разными людьми, посещает выставки, дает деловые обеды — при
нем постоянно находится секретарь. Если это хороший секретарь, то он сможет
записать все указания босса, в нужный момент как фокусник выдернет из
своего портфеля нужный документ или справку, при необходимости отвлечет
на себя внимание собеседника босса, по ситуации смягчит резкость или добавит
твердости словам босса и т. д. Это очень важная и очень сложная работа. Без
хорошего и устойчивого раппорта с боссом работа секретаря окажется простой
фикцией.
То же самое можно сказать и о других профессиях, связанных с общением
с людьми — продавец, политик, воспитатель, учитель, докладчик,
руководитель, менеджер по персоналу, промоутер, милиционер, дорожный
инспектор, врач — без умения мгновенно устанавливать раппорт все эти
34
специалисты будут непрофессиональные и вряд ли смогут удержаться на своей
должности.
Итак, сопровождение — это выполнение действий по установлению и
удержанию раппорта. Существует две группы техник, позволяющих достичь
этой цели:
• отражение;
• подстройка.
В каждую группу входит множество приемов. Почему их много? Да
просто потому, что в разных ситуациях одни техники срабатывают, а другие —
нет. Чем большим количеством техник вы владеете, тем легче вам будет
выбрать оптимальную при общении с разными людьми.

ПРАКТИКУМ ПОПАДАНИЯ В ТАКТ

Включите запись хорошо известной вам песни любимого певца и
попробуйте спеть вместе с ним. Вряд ли у вас получится попасть в каждый такт
и каждую ноту. Ну конечно, это же чужая песня!
Тогда запишите на магнитофон, диктофон или компьютер собственное
исполнение этой песни (лучше под караоке или вообще без аккомпанемента).
Записали? А теперь включите запись и попробуйте «спеть хором» — с самим
собой. Вряд ли это у вас получится. Даже профессиональные певцы не могут
идеально повторить собственное исполнение.
Это происходит потому, что в каждый момент времени человек находится
в разных эмоциональных и физических состояниях. Немного изменилось
давление, сердечный ритм, цвет неба за окном, люди вокруг, настроение,
мысли, чувства голода или сытости — все это повлияет на исполнение. А
попасть в раппорт с «человеком из прошлого», даже если этот человек — вы
сами, практически невозможно. Хотя бы потому, что действия будут
односторонними — ваш визави не увидит, не почувствует и не поймет ваших
усилий.

Техники отражения
Отражение (его еще называют отзеркаливанием) — это техника
последовательного «копирования» движений другого человека или даже
многих людей.

35
 Если вы посмотрите на людей, увлеченных беседой, то сможете заметить,
что чем интереснее для них тема разговора, тем «синхроннее» они движутся —
наклоняются друг к другу, жестикулируют, раскачиваются. Даже тон и
скорость речи у них становятся одинаковыми. Они не просто в раппорте друг с
другом — они отзеркаливают движения друг друга для того, чтобы удержать
раппорт как можно дольше.
Отражение — одна из самых простых и в то же время одна из самых
действенных техник. Практически любой человек использовал ее много раз,
даже если не замечал этого. Поэтому освоить эту технику довольно просто —
вы ее и так умеете выполнять, осталось лишь научиться делать это сознательно,
затем довести до автоматизма навык применения этой техники в случаях, когда
нужно создать или поддержать раппорт.

УПРАЖНЕНИЕ «ОТРАЖЕНИЕ»
Отражение — это последовательное повторение жестов собеседника. Ваш
собеседник поднимает правую руку, и вы поднимаете правую руку. Собеседник
склоняет голову влево, и вы склоняете свою голову влево. Он кладет ногу на
ногу, и вы тоже. Если при этом вы будете поддерживать разговор, глядя
собеседнику в лицо, то он не заметит ваших уловок, поскольку будет увлечен
разговором.
СОВЕТ. Не стоит повторять жест собеседника немедленно — подождите
2–3 секунды, затем плавно начните двигаться, чтобы принять ту же позу.

УПРАЖНЕНИЕ «ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ»
Отзеркаливание — это то же отражение, но уже обратное. Ваш собеседник
наклоняется вправо — а вы влево. То есть ваши движения напоминают
отражение в зеркале: куда движется один, туда и другой.

УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕКРЕСТНОЕ ОТРАЖЕНИЕ»

Это немного более сложная техника, она требует более тщательной
отработки, чем отражение и отзеркаливание. Ее используют те, кто опасается,
что прямое копирование жестов собеседника может испугать, оттолкнуть его,
или того, что собеседник решит, что вы его пародируете. Кроме того, эта
техника хороша, если встречаются разные люди: мужчина и женщина, молодой
и старый, толстый и тощий и т. д.

36
 Сама техника подразумевает, что вы повторяете движения собеседника не
буквально: если он скрестил руки, то вы забрасываете ногу на ногу, если он
покачивает ногой, вы покачиваете головой и т. д. Эффект будет таким же, как
при отражении и отзеркаливании, при этом не будет слепого копирования
жестов.

ПРАКТИКУМ «КОЛЛЕКТИВНОЕ ОТРАЖЕНИЕ»

Этот практикум особенно полезен для тех, кто выступает перед большой
аудиторией (учителя, политики, докладчики и т. д.), а также для тех, кто
занимается охранной деятельностью — то есть для людей, которым нужно
установить контакт сразу с большим количеством людей и отслеживать любые
нарушения раппорта.
Понаблюдайте за людьми в любом коллективе. Это поможет вам, к
примеру, быстро выявить лидера в любом незнакомом коллективе. В любом
сообществе, даже не очень долго общающемся, обычно быстро появляется
лидер. Явные энергичные лидеры видны сразу, но далеко не всегда именно они
оказывают максимальное влияние на коллектив. «Серый кардинал» не
выпячивает себя, ведет себя тихо — без специальных навыков или долгого
взаимодействия с коллективом (иногда несколько месяцев!) выявить его бывает
очень сложно.
И тут на помощь вам придет эффект отражения: движения этого скрытого
лидера неосознанно повторяет большинство окружающих. Если он
откидывается на спинку или закидывает ногу на ногу, так же поступают
остальные — несколько секунд, и большинство уже сидит в одинаковых позах.
Кроме того, этот практикум поможет вам выявить бунтарей: если в
коллективе есть люди, не согласные с лидером, то они будут либо повторять
его движения быстрее всех, либо будут вести себя независимо, принимая
совсем другие позы. В первом случае бунтари находятся настороже, ожидая
«нападения», поэтому неосознанно повторяют любое движение «противника».
Во втором случае «бунтарь» еще не дошел до «стадии противостояния», он
просто не согласен с лидером и демонстрирует это своими движениями,
неосознанно сопротивляясь установлению раппорта.
Будьте внимательны, фиксируйте неосознанные движения людей — и при
определенном навыке вы сумеете быстро понять, на кого нужно воздействовать
в первую очередь (если сумеете войти в раппорт с лидером, то все или хотя бы
большинство аудитории последует за ним: вам не нужно будет устанавливать
раппорт с каждым в отдельности).

37
 Если в вашем окружении появится человек, который сопротивляется
отражению, вы поймете, что он протестует, раньше, чем даже он сам это
осознает.
СОВЕТ. Иногда даже при хорошо установленном раппорте ваш визави
внезапно делает движение отстранения (отшатывается, откидывается на спинку
кресла, поднимает перед собой руки, словно защищаясь). В некоторых случаях
это означает, что что-то в вашем поведении его оттолкнуло — вы должны тут
же «сбавить обороты» и постараться снова установить раппорт, прежде чем
продолжить свое гипнотическое влияние. Однако в большинстве случаев
движение отстранения — это всего лишь переполнение: либо эмоции, либо
объем информации зашкаливает, организм с этим не справляется. Не старайтесь
в этот момент «давить» на человека, сделайте паузу, дайте ему собраться с
силами или время на то, чтобы «переварить» информацию.

Техники подстройки
Подстройка — это более широкая техника, чем отражение или
отзеркаливание, хотя смысл ее точно такой же: достижение раппорта путем
подстройки по поведению собеседника. Здесь задействуются не только
движения тела, но и другие проявления индивидуальности: поза, ритм дыхания,
манера речи, способ построения фраз, характерные слова, взгляды, мимика,
голос, жизненные ценности, сфера интересов и т. д. Чем большее количество
этих атрибутов вы сумеете гармонично задействовать, тем полнее будет
подстройка.
Некоторые из этих атрибутов индивидуальности мы более подробно
рассмотрим в следующих главах, поскольку они тесно связаны со следующими
уровнями гипнотического влияния — ведением и согласованием. А пока
проделаем несколько упражнений, позволяющих быстро установить или
восстановить раппорт.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ПОЗУ»

Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна,
поэтому достигается довольно просто. Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее
скопируйте позу вашего собеседника — наклон корпуса, поворот головы,
сутулость, положение рук и т. д.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Не пытайтесь сразу же полностью принимать
позу вашего визави — делайте это плавно, непринужденно.

38
 СОВЕТ. Поскольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы
быстро сможете задействовать и другие, более глубокие техники закрепления
раппорта, например, заклинание перемещения, о котором мы говорили в
предыдущей главе, или другие техники, которые мы рассмотрим ниже.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ДЫХАНИЕ»

Эта подстройка осуществляется двумя способами. Попробуйте освоить оба
— они используются в разных случаях.
1. Присмотритесь к дыханию собеседника: его глубине и интенсивности.
Постарайтесь подстроиться под него и дышать так же. Если это сложно
(например, он дышит слишком глубоко или слишком быстро), то задействуйте
перекрестную технику.
2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как
перекрестное отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за
дыханием собеседника, а затем начинаете в такт слегка покачивать головой,
рукой или ногой.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ЖЕСТЫ»

Техника подстройки под жесты — это не техника отражения, хотя смысл у
нее тот же. Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит,
постарайтесь выявить наиболее характерные. Когда настанет ваша очередь
говорить, вы можете использовать такие же жесты. Для того чтобы они были
естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты: наблюдайте
за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед
зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД МИМИКУ»

Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека
около ста мышц. Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции
— и это почти всегда правда. Поэтому подстроиться под мимику бывает
сложнее всего. Если вас не пугают сложности, то начните с разработки
пластичности вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры,
потренируйтесь «изобразить» на своем лице основные эмоции: радость, грусть,
удивление, веселье, шок и т. д. Тогда вы можете использовать эту технику не в

39
полной мере, а хотя бы на уровне соответствующих эмоций: улыбаться в ответ
на улыбку и т. д.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД РЕЧЬ»

В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью
подстроиться под речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи,
звонкость или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы»,
«типа», «ну» и т. д.). Более подробно о техниках подстройки под речь мы
поговорим в пятой главе, пока же просто постарайтесь прислушаться к речи
собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы будете
говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с
ритмом собеседника.

ПРАКТИКУМ «ПОДСТРОЙКА»
Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники
отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для
начала принять ту же позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу
сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите
на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто
незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек
вскоре посмотрит на вас и улыбнется.
Следующим шагом может стать расширение используемых техник.
Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами
помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его
дыхание.
Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном
состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или
переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко
«считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его
мысли — и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять
человека и его настрой.

3.2. «Я тебя понимаю», или техники ведения

40
 Итак, первый уровень — уровень сопровождения — уже выполнен, и
раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести
собеседника за собой.
На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт — с
чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и
увлечения.
В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ
мыслей.
Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и
эмоции невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных
ценностей и воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а
эмоции — реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на
ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с
вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому,
чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.

От раппорта — к ведению
Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее
закрепить его и повести человека за собой.

ПРАКТИКУМ «МЕХАНИЧЕСКОЕ ВЕДЕНИЕ»

Установив раппорт, проверим, насколько он сильный. Действовать лучше
в несколько этапов:
• Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте
позу. Например, если беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с
одной ноги на другую, а если вы оба сидите — облокотитесь на ручку кресла
или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш визави повторит ваше
движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт достаточно сильный, и вам
удалось механически повести собеседника за собой.
• Дождавшись, что он повторил ваше движение, снова поменяйте позу —
теперь измените положение другой части вашего тела, например, возьмитесь
рукой за лацкан своего пиджака. Если он последует за вами, снова поменяйте
позу.
• Продолжайте изменять позу до тех пор, пока собеседник не перестанет
вам подражать.

41
 • Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего
собеседника.
• В процессе ведения постарайтесь наблюдать: на какой из способов
установления раппорта лучше реагирует именно этот человек, в каких случаях
он быстро «срывается», какие ваши движения явно нравятся и явно не нравятся
ему.
Отработав навыки механического ведения до автоматизма, вы сможете
переходить на более глубокий уровень ментального ведения.

Ведение и логика
Если прием механического ведения установлен, можно перейти к
логическому ведению.
Существует так называемая ошибочная логика или псевдологика, когда
вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне
логичным.
Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него
ценности (о них мы поговорим подробнее в следующей главе). Но как сделать
переход от его ценностей к нужной вам мысли?
Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось
слышать от них примерно такие фразы:
«Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот
пылесос».
«Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе?
Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца».
«Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной
подушке»…
Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова —
когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз
небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не
обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут
быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в
магазине, а врач.
Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных
тезиса в логическую цепочку:
• …тогда…

42
 • …значит…
• …потому что…
• …следовательно…
• …это объясняется тем фактом…
• …все это наводит на мысль, что…
• …в результате мы получаем…
• …это приводит к тому, что…
• …что логично подводит нас к мысли…
• …и вы совершенно логично делаете вывод…
Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное,
чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.

УПРАЖНЕНИЕ «ПСЕВДОЛОГИЧЕСКИЕ СВЯЗКИ»

После того, как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать
на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с
использованием одной или нескольких связок.
Например:
«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный
матч между командами Х и У».
«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его
потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается
отвлечь нас от проблем с безработицей».
Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника,
значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать
псевдологическое ведение для достижения собственных целей.
СОВЕТ. Постоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы
можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за
нос, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В
таких случаях исправить ситуацию будет намного сложнее, чем просто
контролировать раппорт.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не ведите человека (даже в шутку или
ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его
жизненными установками, — расставшись с вами, он поймет, что вы его

43
заморочили и в лучшем случае он просто перестанет с вами общаться. Иногда
же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например,
возбуждают в суде дело об обмане или начинают распространять о вас
негативную информацию.

Ведение в будущем
Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее
применения вам потребуется определенная фантазия, но в целом она
достаточно проста.
Ведение в будущем — техника, позволяющая вашему собеседнику
заглянуть в будущее (с вашей помощью) с целью увидеть желаемый результат
и осознать, какие чувства он испытает, добившись этого результата. Вы
открываете перед собеседником увлекательный или пугающий мир, в который
он попадет, если последует или не последует вашим советам.
Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу — не
вырастешь, останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты
будешь хорошо учиться, то весной мы купим тебе велосипед».
Для использования этой техники вам нужно:
• знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника;
• знать, какие аргументы на него подействуют;
• в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш
собеседник видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого
фактора.
«Да, это шикарная яхта — это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы
понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как
вы наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке
вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое
чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую
она вам даст, и ожидающие вас перспективы».
На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом,
выяснил, что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и
хорошим вкусом, что у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о
путешествии по морям на собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело.
Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три —
это называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал
сравнение с тем, что у клиента уже есть, во второй части — дал ведение в
44
будущем, а в третьей — вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно
здесь и сейчас сделал правильный выбор.

УПРАЖНЕНИЕ «ВЕДЕНИЕ В БУДУЩЕМ»

1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций,
которые возникали у вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время.
Для этого:
а) определите желаемый результат;
б) подберите аргументы «из будущего»;
в) соедините (а) и (б) в логичную фразу.
2 вариант. Разговаривая с кем-нибудь, после установления раппорта
попробуйте использовать технику «ведение в будущем» и внимательно
проследите за результатом.

УПРАЖНЕНИЕ «ВОЗВРАЩЕНИЕ В НАСТОЯЩЕМ»

1 вариант. Продолжите фразы, которые вы писали в предыдущем
упражнении, таким образом, чтобы вернуть мысли человека в настоящее.
2 вариант. После того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в
будущем», попробуйте продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и
дав ему почувствовать, что он сделал правильный/неправильный выбор (принял
решение, задумался, заинтересовался и т. д.).

УПРАЖНЕНИЕ «КАСКАДНОЕ ВЕДЕНИЕ»

Это упражнение выполняется мысленно. Вам не нужно разговаривать с
людьми, а лишь представить, что вы это делаете.
В этом упражнении вам нужно будет придумать и логически связать три
части каскада: сравнение, ведение в будущем и возвращение.
После того, как придумаете — представьте себе человека, которому вы все
это скажете, продумайте техники, которые будете при этом использовать. Затем
представьте, что вы сейчас говорите с этим человеком. Вы высказываете ему
свои мысли и следите, как он на это прореагирует.
Отработайте (мысленно) это упражнение много раз. Представьте, как
будут реагировать разные люди на одну и ту же цепочку ваших аргументов.
45
Скорее всего, для некоторых из собеседников придется придумать иные
аргументы. Подумайте, какой из каскадов аргументов, придуманных вами,
может сработать в большинстве случаев? Какие собеседники нуждаются в том,
чтобы для них каскад был подкорректирован?
Когда вы поймете, что придумывать каскад вам оказывается легко для
разных случаев, разных целей и разных людей — вы выполнили упражнение.
Теперь нужный каскад аргументов будет формироваться у вас автоматически,
вам не нужно будет тщательно продумывать его каждый раз.

3.3. «Действуй!», или техники согласованности

После того как раппорт установлен и вы сумели «повести» мысли человека
в нужном вам направлении, настает черед согласованности — мысли и слова не
должны расходиться с делом!
Именно это состояние, в котором ваше настроение соответствует вашим
мыслям, словам и действиям, в НЛП называется согласованностью.

Внутренняя харизма
Умение установить согласованность с самим собой — обязательное
условие доверия к вам других людей. Они сразу увидят, если вы будете думать
об одном, говорить о другом, а действовать в третьем направлении.
«В тот момент, когда я согласился с начальником, что мне следует
задержаться сегодня после работы и дописать отчет, я думал лишь о том, что
обещал сегодняшний вечер провести с детьми.
Через час мучений я понял, что дописать отчет сегодня я не смогу, пошел в
паб и просидел там до закрытия, мучаясь тем, что теперь мною будут
недовольны и дома, и на работе».
Это пример полного рассогласования, в результате которого человек
нервничает, ощущает себя жалким и уязвимым, а при частом повторении таких
рассогласований впадает в депрессию.
«Я хочу вам помочь», — говорит продавец. При этом он думает: «Ага,
попался, глупенький Буратино, сейчас я тебя раскручу по максимуму!» А
клиент видит, что перед ним очень симпатичный, искренний и обаятельный
человек… но доверия он почему-то не вызывает.
Теперь, если вы столкнетесь с таким продавцом, то будете знать, что ваше
смутное ощущение недоверия вызвано рассогласованностью его слов и мыслей.

46
Постарайтесь отмечать такое поведение, доверяя своей интуиции и
внутреннему голосу.
Желая оказывать гипнотическое влияние на людей, вы должны помнить,
что чем согласованнее все три элемента, тем сильнее ваша харизма, и тем легче
вам будет убеждать других, и тем охотнее они выполнят вашу просьбу.

ПРАКТИКУМ «РАЗВИТИЕ ХАРИЗМЫ»

Вы должны научиться быть в согласии с собой. Попробуйте полюбить
дело, которое вы делаете, товар, который вы продаете, мысль, которую хотите
донести до других. Постарайтесь добиться от себя согласованности ваших
мыслей, слов и поступков. Начать лучше с малого (например, полюбить дорогу
на работу), а потом стараться, чтобы каждое ваше действие было максимально
согласованно. Ловите моменты, когда согласованность хотя бы намечается, а
затем старайтесь ее усиливать.
Старайтесь не делать ничего, что вызывает в вас неприязнь — если же это
неизбежно, заставьте себя найти положительные стороны в этом деле и
позвольте им развиться, вырасти, закрепиться («Как я мог не любить мыть
посуду? Это же так здорово, когда она становится чистой»). Акцентироваться
нужно на положительных моментах, а негативные гнать от себя прочь.
Тренируйтесь на любых примерах, любых событиях, любых действиях:
что бы вы ни делали, вы должны делать это с удовольствием. Вскоре вы
почувствуете, как возрастают ваши способности влиять на людей. Вы увидите,
что все больше знакомых и незнакомцев начинают симпатизировать вам. Ваша
харизма увеличится в десятки и сотни раз. К вашим словам начнут
прислушиваться, ваше мнение станет важным для окружающих. Не бросайте
тренировок! Вы до автоматизма должны довести в себе умение находить
приятные стороны в любом деле и с энтузиазмом выполнять любую работу.
Главное — захотеть быть в мире с самим собой.

УПРАЖНЕНИЕ «СОГЛАСОВАННОСТЬ»
Представьте, что вы всемогущи, что вам подвластно все, что вы способны
довести любое дело до успешного конца. Постарайтесь увидеть себя —
успешного. Загляните в будущее (через неделю, месяц, год), когда ваши
упорные тренировки уже принесут свои плоды.
Полюбуйтесь собой успешным. Постарайтесь ощутить, как это здорово —
быть уверенным в себе, быть любимым, спокойным, надежным и
47
авторитетным. Даже одного этого вам хватит, чтобы ваша согласованность
начала развиваться и укрепляться. Но для действительно блестящего успеха
вам нужно будет настойчиво тренироваться. Поверьте, результат стоит этих
усилий!

Волшебство состояний
Мы сколь угодно долго можем рассуждать о том, что наши действия
подчинены логике, однако на самом деле любые наши поступки диктуются
эмоциями. И чем сильнее чувства, тем активнее мы действуем.
Страх неудачи может быть настолько сильным, что человек вместо
активных действий выбирает ленивое прозябание. Сильная любовь ломает
преграды и позволяет достичь того, о чем ранее даже и не мечталось. Страх
завалить экзамен заставляет студента выучить за ночь толстый учебник.
Радость познания позволяет совершать открытия…
Волшебство состояний подвигает людей на поступки. Например, нужные
вам действия — если вы активизируете состояние действия. Или бездействия,
когда, погрузив себя в состояние бездействия, вы теряете энергию и погрязаете
в пассивном пресмыкании перед тяготами жизни, становясь покорной
марионеткой в чужих руках.
Для оказания гипнотического влияния, способного не только убеждать
людей доверять вам, но и побуждающего их совершать поступки — то есть
совершать (или не совершать) нужные вам действия, — вы должны освоить
волшебную технику установки состояний. Эта техника волшебна, потому что
преобразует состояние покоя в состояние действия, и наоборот. Вам, как по
мановению волшебной палочки, подчиняются отдельные люди и целые толпы.
Что же нужно сделать, чтобы добиться такой силы воздействий?
Прежде всего, вы должны ввести в нужное состояние самого себя. Без
этого вы никогда не сможете пробудить это состояние в других людях.
Вы хотите продать какую-то вещь? Тогда введите себя в состояние, в
котором вы страстно будете желать приобрести эту вещь. Установив раппорт и
поведя клиента за собой, вы передадите ему это желание купить. Сделать это
будет тем проще, чем глубже вы сами проникнетесь желанием купить эту вещь.
Вы хотите, чтобы человек проникся к вам романтическими чувствами?
Пробудите их в себе и постепенно это состояние передастся вашему визави.
Установите раппорт и ведите его за собой — в какой-то момент он почувствует
те же романтические чувства, что и вы. Постарайтесь уловить этот момент,
чтобы далее уже не устанавливать это состояние, а лишь поддерживать его —
48
настойчивость в данном случае крайне вредна, поскольку ею вы сможете
вызвать сытость, «переедание», раздражение и, в конечном итоге, бегство. Не
будьте занудой. (ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не используйте силу
состояний без крайней необходимости и глубокой, искренней
заинтересованности — имитация чувств легко разгадывается и вызывает
отторжение, в результате вы можете лишь испортить ситуацию. И никогда не
используйте силу состояний для шутки, тренировки или игры: «что посеешь, то
и пожнешь» — рядом с вами будут оказываться лишь одураченные люди или
такие же манипуляторы как вы. Счастья искренних глубоких отношений вам
это не принесет.)
Вы хотите, чтобы ваш супруг бросил курить? Для начала попытайтесь
проникнуться сами этим состоянием: «сигарета так привычна, но это дурная
привычка, она плохо сказывается на моем здоровье, но я могу найти в себе
силы противостоять своим дурным привычкам, как бы сложно это ни было».
Однако, если у вас нет опыта избавления от дурных привычек, вам никогда не
вызвать в себе это состояние. Тогда попробуйте сами избавиться от какой-
нибудь своей дурной привычки (например, от употребления слов-паразитов или
сутулости). После того, как вы найдете в себе силы, время, аргументы, после
того, как сумеете преодолеть препятствия, обойти аргументы «за»,
сгенерируете и закрепите аргументы «против» и добьетесь избавления от этой
привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и очень
вдохновляюще: вы сумели преодолеть все препятствия и добились своей цели,
вы сумели победить! И теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта, введите
себя в состояние «хочу бросить курить» (даже если вы не курите) и передайте
это состояние супругу. А затем долго, настойчиво, но неназойливо
поддерживайте в нем это желание. И у вас все получится!

ПРАКТИКУМ «СОСТОЯНИЕ»
Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью
установки состояний. Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей?
Подумайте, что вам нужно предпринять, чтобы вызывать в себе нужное
состояние? Начните с самого простого для вас. Проверьте, как работает сила
состояний. Не забывайте предварительно установить раппорт и повести
собеседника за собой. Постоянно проверяйте и поддерживайте раппорт.
Установление и передача состояний — универсальное волшебство,
пригодное для самых разных ситуаций. Поэтому используйте его каждый раз,
когда вам нужно донести до собеседника свою мысль, побудить его
действовать. В следующих главах вы узнаете другие техники — обогатите ими

49
этот практикум, и с каждым разом у вас будет получаться все быстрее, лучшее
и естественнее.
СОВЕТ. Если вы чувствуете, что передать свое состояние собеседнику не
удается, подумайте, почему это происходит. Возможно, ваше собственное
состояние фальшиво, и собеседник это чувствует. А может, вы поторопились
обрушить свое состояние на неподготовленного человека, и он испугался. В
конечном счете, может быть, вы попытались передать свое состояние человеку,
который глубоко защищен или имеет существенные аргументы «против»
(например, вы побуждаете клиента «купить здесь и сейчас», а у него попросту
нет при себе денег).

Разговорная техника установки состояний

Во многих случаях побудить человека к действию с помощью волшебства
состояний можно в процессе целенаправленной беседы.
Бывает, что ваш собственный взгляд на желаемое состояние может
расходиться с представлениями собеседника. Огромную роль здесь играют
внутренние ценности человека (подробнее о которых мы поговорим в
следующей главе), которые могут существенно различаться с вашими.
Для одного человека его дом — это место, где он может отдыхать или
заниматься умственной работой, поэтому он стремится сделать его
комфортным, удобным и функциональным для себя. Для другого дом — это в
первую очередь престиж, возможность пригласить друзей, поэтому и
планировка, и отделка, и мебель будут совсем иными.
Если агентом по продаже недвижимости будет человек первого типа, то он
попытается любому потенциальному клиенту показать, где в каждом
конкретном доме можно сделать спальню, где комнату отдыха, где кабинет, а
где тренажерный зал. Естественно, что если клиент относится ко второму типу,
его все эти объяснения будут только раздражать, поскольку для него важнее
прихожая, гостиная, столовая, гостевые комнаты, количество санузлов, наличие
террасы и т. д.
То же самое относится к любым другим ситуациям нашей жизни.
Например, в процессе принятия решения о покупке чего-то между
родственниками могут возникнуть существенные разногласия: что считать
наиболее важным при выборе?
При покупке столового сервиза для одного важно количество предметов
или комплектность, для другого — качество или производитель, для третьего
— внешний вид. Выбирая мебель в детскую, приходится учитывать, к примеру,

50
толщину кошелька папы, вкус мамы и запросы детей. При покупке автомобиля
одни ценят скорость, другие безопасность, третьи простоту управления,
четвертые — престижность, а для пятых важна цена.
Применение волшебства состояний в таких ситуациях целесообразно, если
ваши личные ценности не расходятся с ценностями собеседника, и вы можете
встать на его точку зрения. При этом нужно понимать, какой именно цели вы
добиваетесь. Вряд ли вам удастся уговорить человека, ориентированного на
низкую цену, купить дорогой престижный автомобиль (даже если удастся —
это не принесет ему радости, а вам уважения и повторного обращения).
Чтобы установить себе нужное состояние, согласующееся с интересами
второй стороны, вы должны знать, каковы же эти интересы. Для этого лучше
всего использовать разговорную технику, которая заключается в череде
наводящих вопросов, помогающих лучше понять желания, ценности и
устремления собеседника. Вы все лучше будете понимать его мысли в процессе
такой беседы. Постарайтесь понять аргументы и проникнуться идеями вашего
визави, впитать их, примерить на себя, «влезть в его шкуру». Очень возможно,
что в этом вам поможет заклинание перемещения, о котором мы говорили во
второй главе.

УПРАЖНЕНИЕ «СОСТОЯНИЕ»
Начинать выполнять это упражнение проще всего с мелких бытовых
вопросов. Осознайте цель, которой хотите добиться. Установите раппорт.
Начинайте ведение собеседника за собой. Когда убедитесь, что контакт хорошо
налажен, поинтересуйтесь мнением человека об интересующей вас теме. При
наличии раппорта ваш собеседник с удовольствием выскажет вам свое мнение.
Постарайтесь не дать уйти ему с темы, задавайте наводящие вопросы, будьте
искренне заинтересованным в его ответах. Проникнитесь его взглядом на
обсуждаемую тему, подхватите и развивайте ее, уточняя мнение собеседника.
Потом попробуйте использовать заклинание перемещения. Используя
типичные выражения и обороты речи собеседника, постарайтесь повести его к
поставленной вами цели.

Ведение и согласие
Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и
приказы таким образом, что человек легко с ними соглашается.
51
 Для этого используется техника «сопровождение — ведение —
команда» (СВК).
Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и
отработки, поскольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как
вы говорите, не теряя при этом раппорта.
Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к
ним команду. Команда — это указание или приказ, нацеленный на действие.
«Рядовой Смит, встаньте в строй!»
«Менеджер Джоунс, доложите результаты!»
«Мама, купи мне игрушку!»
Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте»,
«доложите», «купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут
тут же исполнены (если их вообще можно исполнить), в противном случае
возможны игнорирование или даже прямое сопротивление команде или
командующему.
Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее,
поэтому человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и
должен исполнить команду.
В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать
факты и команды. Схематично это может выглядеть примерно так:

52
 Первые команды могут быть довольно простыми и абстрактными
указаниями, чтобы у собеседника не возникло чувства нелогичности или
сопротивления. Видя, что он «повелся» и доброжелательно реагирует на эти
команды, вы можете подвести его к прямому приказу (который лучше смягчить
в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера
прочитайте следующий абзац:
Читая эту книгу, вы находили интересную информацию, знакомились с
техниками и, возможно, даже успели сделать несколько упражнений. Что-то из
прочитанного понять было легко, а что-то было вам уже известно, и вы уже
начали понимать, что эти советы весьма действенны. В этой книге вы
обнаружили много полезной информации, которая пригодится вам в жизни.
Использование описанных здесь техник позволит вам легче общаться и
убеждать собеседников. Совершенствуйтесь в этих техниках, не жалея времени
и сил, а затем пополняйте ваш арсенал и применяйте их в разных сочетаниях.
Возможно, в напечатанном виде этот текст кажется затянутым, однако
если вы проговорите его вслух, окажется, что фразы вполне логичны и не
раздражают многословием.
А теперь попробуйте найти в этом тексте факты и команды.
Поясню. Факты — это правда, истинное утверждение, а команды
подразделяются на команды-указания и команды-приказы.
Итак, посмотрим этот же текст с позиций «факт— команда»:

53
 Многие спрашивают, едва ознакомившись с этой техникой: можно ли
овладеть ею так, чтобы подобные фразы получались естественно, без
напряжения и фальши? Да, конечно. Любой хороший офицер, лидер, оратор
или тренер обычно владеет этой техникой безукоризненно. Сообщая людям
простые факты, они логично делают вывод-команду, не вызывающий у
слушателей отторжения. Находящаяся в раппорте с ним аудитория легко
следует за «аргументами» в виде понятных истин и команд-указаний, поэтому
звучащий в конце концов призыв к действию (команда-приказ) вызывает лишь
энтузиазм: «Нам это по плечу, мы можем это сделать».

ПРАКТИКУМ «СОГЛАСИЕ»
Этот практикум лучше выполнять в три этапа: письменный, устный и
разговорный.
1-й этап. Поставьте цель, которой хотите добиться. Хорошо продумайте и
запишите результат, который вы хотите получить. Сформулируйте и запишите

54
команду-приказ, позволяющую достичь этого результата. Придумайте и
запишите несколько команд-указаний, подводящих к приказу и объясняющих
или смягчающих его. Найдите и запишите несколько фактов, которые помогут
вам обосновать приказ. А затем попробуйте написать несколько вариантов
текста с использованием фактов, команд-указаний и команды-приказа.
Постарайтесь сделать так, чтобы структура текста была такой же, как в
приведенном выше образце. Чтобы вам было легче сформировать блок текста,
можете воспользоваться такой таблицей:

Сделайте на одном и том же примере (одном и том же или слегка

изменяемом наборе фактов и команд) 3–4 варианта текста по этой структуре.
Посмотрите, какой вариант будет выглядеть непринужденнее (лучше всего
написать все варианты за один раз, а затем отложить записи в сторону и
вернуться к ним через несколько дней — свежим взглядом оценить тексты
будет легче). Отрабатывайте этот этап, задавая разные цели и ориентируя их на
разных людей или аудитории до тех пор, пока заполнение таблицы не станет
для вас простым и легким.
2-й этап. Когда почувствуете, что вам легко дается выполнение первого
этапа, попытайтесь использовать такую структуру, придумывая цель, результат,
факты и команды «без подготовки». Например, слушая новости или
просматривая фильм, поставьте себя на место одного из героев и придумайте
речь, которая позволит этому герою добиться нужной цели. Произнесите ее
вслух, при включенном диктофоне. Можете проговорить и записать свою
тираду подряд несколько раз. Прослушайте запись. Постарайтесь найти слабые
и сильные места в каждом из вариантов. Проверьте структуру текста —

55
соответствует ли он нужной схеме (количеству и последовательности фактов и
команд).
Выполняйте это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко
даются аргументы и формулировки в разных ситуациях и на разные темы.
3-й этап. Когда будете уверены, что вам легко дается формирование
нужной цепочки фактов и команд, можете попробовать использовать этот
прием в разговоре с кем-нибудь. Старайтесь начинать с простых целей,
исполнить которые вашему собеседнику будет несложно. Постепенно ставьте
себе все более трудные задания. Не забывайте, что, в отличие от первых двух
этапов, здесь вам нужно будет установить раппорт, повести собеседника за
собой и лишь потом использовать эту технику. Не давите на собеседника. Если
почувствуете, что собеседник пытается уклониться от беседы, снова установите
и поддерживайте раппорт.
На первый взгляд, это очень сложно — удерживать раппорт, вести
собеседника за собой, да еще и следить за построением фраз. Однако при
определенном навыке, вы сможете выполнять эту технику легко и
непринужденно.

Самопроверка
Ого! О скольких техниках вы уже узнали! Наверное, сразу все и не
вспомнить! Однако это нужно сделать. Возьмите таблицу, которую вы уже
начали вести после первой и второй глав, и впишите в нее те упражнения и
практикумы, с которыми познакомились в этой, третьей, главе (могу дать
подсказку: если вы делали паузы для тренировок, читая эту главу, то вы могли
уже успеть выполнить 14 упражнений и 7 практикумов). Оцените свои успехи.
Не переживайте, если они пока очень скромные — у вас еще все впереди!
Представьте только, как много возможностей у вас еще осталось для того,
чтобы приобрести гипнотическое влияние на людей!
Уверяю вас, с каждым шагом вам будет все легче и легче общаться с
людьми. Так что на это стоит потратить немного усилий. Ведь то, о чем вы
прочитали, забудется через неделю, а то, чему вы научитесь, останется с вами
на всю жизнь!

56
 Глава 4
Главные установки
Почти полкниги позади, почти полкниги впереди, поэтому здесь, на
середине дистанции, я решил поговорить с вами о самом главном — о том, без
чего никакие техники не помогут вам обрести действительно гипнотического
влияния на других людей. Постарайтесь очень внимательно прочитать эту
коротенькую главу — очень может быть, что она окажется самой важной для
вашего мастерства гипнотического воздействия.

4.1. Основы убеждения

Вы можете сказать, что уже изучили, отработали и применили некоторые
техники. У кого-то даже появилось головокружение от успеха. Не торопитесь.
Отдельные приемчики — это лишь ваши слабые попытки поманипулировать
людьми. Но это манипулирование оказывается примерно на уровне грудного
ребенка, который кричит, когда хочет позвать родителей, плачет от избытка
впечатлений и смеется, завидев приятное и знакомое лицо — он еще
беспомощен, но уже манипулирует, пытаясь интуитивно нащупать способ
управления окружающими.
Для того чтобы пояснить, в чем заключается сила и на чем основывается
гипнотическое влияние, я предлагаю вам мысленно попробовать построить дом
— фундамент, здание и крышу. От того, какие материалы, умения и старания
вы примените для их возведения, зависит качество дома — мощь вашего
гипнотического влияния.

Фундамент
Для чего нужен фундамент? Если вы планируете возвести легкую палатку,
вам достаточно найти место поровнее и проследить, чтобы на него не залилась
вода во время дождя. Если же вы собираетесь построить настоящий дом,
который простоит многие годы и защитит ваше жилище от землетрясений,

57
наводнений, ураганов, жары, морозов и других напастей внешней среды, вы
должны заложить хороший фундамент.
В мастерстве гипнотического влияния фундаментом служат знания и
навыки.
Знания вы приобретаете извне — читая эту книгу или посещая
специальные тренинги, а также осмысливая то, что вы видите и чувствуете.
Навыки основываются на опыте и упорном труде, позволяющем довести
каждый из приемов, о котором вы узнали, до автоматизма, чтобы в процессе
общения с другим человеком или даже большими аудиториями слушателей вам
не нужно было задумываться о техниках: ваш организм сам подскажет
наилучшее поведение и сам подберет наиболее действенный комплект
воздействий так, что вам останется лишь вести людей за собой, побуждая их
действовать в соответствии с вашими планами.
Предлагаю полезный и проверенный многими людьми опыт, который
поможет вам в построении прочного и надежного фундамента гипнотического
влияния.

СОВЕТ: ОСВАИВАЙТЕ И ШЛИФУЙТЕ СВОИ НАВЫКИ.

Не забывайте:
1. Каждое упражнение и практикум нужно выполнять много раз, доводя
навык до автоматизма. Многие из предлагаемых мной упражнений полезно
многократно проделывать перед зеркалом или с диктофоном.
2. Обязательно письменно фиксируйте то, что вы делаете, все ваши удачи
и неудачи — это помогает задействовать дополнительную память (не только
память мышц, но также моторику и зрительную память). Если вы будете
фиксировать это в своем блоге или микро-блоге, вам, скорее всего, своими
советами и вопросами помогут читатели — просматривая их реплики, вы
получите дополнительный опыт работы с возражениями, увидите, как люди
могут реагировать на различные фразы и утверждения, обретете поддержку и
опыт других людей.
3. Старайтесь как можно чаще «прокачивать ситуацию» — общаясь с
людьми и используя каждый прием, внимательно следите и анализируйте
поведение ваших визави. Если вы будете думать только о том, чтобы
применить какую-нибудь технику, не замечая, как на нее реагируют люди, вы
можете добиться результата, прямо противоположного желаемому.
4. Многие упражнения можно проделывать мысленно. Давайте своему
воображению побольше простора и отрабатывайте техники в уме, придумывая
58
различные ситуации, представляя реакции разных людей, стремясь
предусмотреть различное развитие сюжета. Эта работа крайне полезна, так как
она существенно расширит ваши возможности и подготовит вас к гораздо
большему числу возможных ситуаций, чем вы сможете апробировать на
практике.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не сдавайтесь, не предавайтесь унынию,
не зацикливайтесь на неудачах. Запомните: не бывает удач и неудач, бывает
лишь информация для анализа и продуктивных выводов на будущее.

Здание
Фундамент построен. Теперь на нем можно строить дом. Какой? Если
фундамент хороший, то любой!
Многие люди ограничиваются фундаментом. Отработали пару-тройку
приемчиков, хорошо показавших себя «в своем гнездышке» (со знакомыми или
родными), и на этом останавливаются. Почему так происходит?
Неужели это лень, которая пытается завладеть нами при любой
возможности? К сожалению, не только лень.
Убедившись, что какая-нибудь техника работает, человек начинает
ощущать себя всемогущим. И тут-то и кроется главная опасность. То, что
замечательно срабатывало с Джоном, может не сработать с Джейн. И человек,
возомнивший себя Богом, тут же ломается. Очень досадно опускаться с небес
на землю, и не все способны пережить это достойно.

СОВЕТ: ВЫБИРАЙТЕСЬ ИЗ-ПОД РОДИТЕЛЬСКОЙ ОПЕКИ.

Пожалуй, это самая главная мысль, которую я бы хотел до вас донести.
Для многих людей этот совет окажется и самым сложным, поскольку для
того чтобы стать действительно блестящим мастером гипнотического влияния
(впрочем, как и многих других навыков успешного человека), вам придется
покинуть зону комфорта, преодолеть свою лень и прорваться через
собственные «боюсь», «не справлюсь», «не смогу».
Однако вспомните: в жизни мы чувствуем себя уверенными в тех
ситуациях и при решении тех задач, которые нам удаются, в которых мы можем
блистать, в которых мы получаем удовольствие от того, что сумели справиться
со сложной ситуацией. Поверьте, преодоление своих страхов и лени — это
лишь одна из побед, которые вы одержите в своей жизни. Даже этой маленькой
победы над собой будет достаточно, чтобы вы поверили в свои силы. А дальше
59
будет все лучше и лучше — вы сможете, стать по-настоящему счастливым
человеком, поняв, что в жизни не бывает неразрешимых ситуаций, а бывают
лишь собственные ошибки и неправильно поставленные цели.
Как же все-таки выбраться из-под опеки? Многие тинейджеры проходят
этот путь самостоятельно, осознав, что время, когда мама кормила с ложечки, а
папа решал за вас школьные задачки, кончилось, и что теперь подростки хотят
стать взрослыми и самостоятельными людьми — из людей, которыми
помыкают и которых тащат на помочах, они хотят превратиться в людей,
которые сами могут управлять своей жизнью. Что для этого нужно? Да ничего
сложного:
• Почаще отправляйтесь туда, где вы сможете встретить множество людей,
чтобы потренировать и отшлифовать свои навыки. Только в общении с
разными людьми вы сможете обрести настоящую уверенность в себе и стать
действительно великим мастером.
• Преодолевайте робость и сомнения в собственных силах — многие люди
слабы, поскольку могут быть диктаторами и хозяевами только в собственном
доме или кабинете, но сразу же теряются, покинув знакомые стены. Ваша
задача — стать сильным и уверенным, предвидя развитие событий, вместо того,
чтобы опасаться нештатных ситуаций.

Крыша
Дом без крыши — это, в общем, и не дом. По крайней мере, долго домом
он оставаться не сможет, поскольку дожди, снег и ветер быстро разрушат с
такой любовью и трудом возведенные стены.
С позиций гипнотического воздействия, крыша — это то, что защитит вас
от стихийных бедствий — нештатных ситуаций, непредвиденных случаев,
неадекватных людей, стрессовой необходимости очень быстро реагировать на
изменение ситуации и т. д.

СОВЕТ: НЕ БОЙТЕСЬ ЭКСПЕРИМЕНТИРОВАТЬ.

Больше практики и экспериментов! Даже если какие-то из ваших опытов
покажутся неудачными. Когда Томас Эдисон пытался изобрести электрическую
лампочку, он провел тысячи неудачных опытов, прежде чем ему улыбнулась
удача — зато потом он мог с гордостью сказать журналистам, что изобрел
тысячи способов того, как не нужно делать лампочки. Младенец, который
пытается сделать свои первые шаги, тоже не сразу становится великим ходоком
— он просто пробует, пробует, пробует, обучаясь на собственных ошибках.
60
Человека нельзя научить ходить по тротуару, траве и ступенькам — ваша
способность передвигаться по разной местности зависит только от ваших
стараний и опыта, так же как и все остальные навыки. Поэтому и ваши навыки
гипнотического воздействия только выиграют, если вы будете применять их
гибко, смешивая разные техники. Но! Без экспериментов, апробации того, что
можно, а что не стоит смешивать между собой при общении с разными людьми,
легкости и непринужденности у вас не будет. А потому: экспериментируйте!
Пробуйте, наблюдайте за эффектом, оценивайте и делайте выводы. И у вас все
получится!

4.2. Цели и результаты

Желая убедить кого-нибудь в чем-нибудь, вы должны точно знать, кого
именно и в чем именно вы хотите убедить. Ничего не стоит убедить старика в
пользе молочных продуктов — хотя бы потому, что он это и так знает. А вот
тинейджера убедить в том же окажется гораздо сложнее (если, конечно,
родители его в этом не убедили раньше).
Известный философ Джон Девей сказал, что «правильное определение
проблемы — половина решения». Не знаю, как в философии, но применительно
к гипнотическому воздействию это точно так.

Цель
Если вы точно знаете, чего хотите добиться, вы этого добьетесь.
Оказавшись в океане на надувном плоту, сложно добраться до берега, не
зная, в какой стороне находится ближайшая суша. Поднявшись в воздух на
самолете, вы можете лететь в любую сторону, но если вы заранее не выбрали
цель, до ближайшего аэропорта вам может просто не хватить горючего. Садясь
за руль автомобиля, вас вряд ли устроит цель «попасть на свадьбу» — думаю,
что вас все же больше удовлетворит адрес, где эта свадьба будет проводиться,
потому что иначе вы можете попасть не на ту свадьбу.
Как это ни печально, но большинство людей не добиваются в жизни того,
чего хотят. И происходит это по одной простой причине: вместо того чтобы
ставить цели и идти к ним, они тратят время на бездумные мечтания.
Я уже говорил, что нами чаще всего правят эмоции и фантазии, а вовсе не
ум и логика. За доказательство этого утверждения Дэниэл Канеман получил в
2002 г. Нобелевскую премию по экономике.

61
 Люди, которые полностью отдаются своим эмоциям, мечтам и фантазиям,
никогда не достигают в жизни никаких целей. Потому что их мечтания
абстрактны, импульсивны и бесплодны.
Еще в далеком 1953 г. было проведено исследование, в котором приняли
участие студенты выпускного курса престижного американского университета.
В ходе этого исследования было установлено, в частности, что 3 % из этих
студентов записывают свои жизненные цели. Двадцать лет спустя выяснилось,
что именно эти выпускники добились в жизни большого финансового успеха.
Статистика не обманывает: человек, который умеет ставить себе цели,
зарабатывает в среднем в 33 раза больше денег, чем человек, просто плывущий
по жизни и решающий только свалившиеся на него проблемы.
Записывайте свои цели.
Это важно не только потому, что вы фиксируете задание для самого себя,
но — что очень важно — прежде чем записать цель, вы ее формулируете.

СОВЕТ: НАЙДИТЕ В СЕБЕ СИЛЫ СДЕЛАТЬ ВЫБОР.

Большинство людей не могут добиться успеха только потому, что, имея
множество желаний, они никак не могут определиться, что же им выбрать, к
чему нужно стремиться. Попробуйте про-ранжировать свои желания, а затем
сформулируйте цели, которые позволят вам добиться исполнения этих
желаний.Так, желание «я хочу найти хорошую работу», можно сформулировать
в виде целей: а) понять, что значит для меня «хорошая работа»; б) подумать,
что мне мешает найти такую работу и постараться устранить или обойти
препятствия; в) обратиться к знакомым, которые могут помочь мне получить
такую работу; г) просматривать вакансии на специализированных Интернет-
сайтах и на сайтах компаний, в которых бы я хотел работать, и т. д. Запишите
все поставленные цели, а затем ежедневно, перед сном, проверяйте список,
отмечая, на достижение каких целей вы сегодня успели поработать.

СОВЕТ: НЕ СТАВЬТЕ СЕБЕ БЕССМЫСЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ.

Если вы пишете «я хочу иметь миллион долларов» — то ставите себе
бессмысленную цель, ибо она никуда не ведет. Человек, который способен
заработать миллион долларов, не будет ставить себе таких идиотских целей.
Хотя бы потому, что это сущая ерунда по сравнению с действительно важными
и увлекательными задачами, которые он решает. Поставив себе цель: «за год
стать лучшим менеджером по работе с клиентами в фирме», вы сможете
определить себе локальные цели на каждый месяц и каждый день. Выполняя

62
малые цели, вы будете продвигаться к большой и обязательно добьетесь успеха
— в отличие от тех, кто мечтает о бессмысленных целях.

ПРАКТИКУМ «ВАШИ ЦЕЛИ»

Запишите — что является для вас самым главным в изучении
гипнотического влияния.
Затем напишите, почему для вас это так важно.
Далее напишите еще одну, еще более важную причину.
Потом напишите еще и еще одну более важные цели.
Вы получите пять уровней ваших целей. Попробуйте представить, что вам
даст достижение последнего из этих — вашего пятого желания.
Перечитайте ваш список еще раз. Может быть, в нем не нашлось места для
еще более значимой цели? Тогда дополните список еще.
В процессе освоения новых техник перед вами будут открываться все
более широкие горизонты. Заглядывайте иногда в этот список и, если нужно,
пополняйте его.
Если в какой-то момент вы почувствуете, что у вас нет сил продолжать
выполнять упражнения для совершенствования своих навыков гипнотического
влияния, взгляните на этот список и прочувствуйте, как хорошо вам будет,
когда вы, преодолев собственные слабости, все же добьетесь этих целей. Это
позволит вам не бросить начатое и довести свои умения до совершенства.
Результаты
Итак, мы определили, что цель — это вектор, направление движения.
Результат — это ясное (обычно количественное) выражение цели.
Различие хорошо видно в таблице:

63
 Как видим, формулирование цели помогает нам двигаться к
исполнению наших желаний, а определение результата устанавливает
минимальную границу цели.
Достижение результата, который оказывается ниже установленной нами
самими границы, говорит о том, что мы еще не достигли цели — «чуть-чуть
недопрыгнуть», когда вы сигаете через пропасть, равноценно просто «не
перепрыгнуть».

СОВЕТ: НЕ ПОСТАВИВ МАЛЫХ ЦЕЛЕЙ, ВЫ НЕ ДОБЬЕТЕСЬ

БОЛЬШИХ.
Не нужно сразу ставить себе только глобальные цели. Каждый день
намечайте себе несколько целей, которых нужно добиться именно сегодня.
Ставьте себе цели на неделю, месяц, год, десять лет. Обязательно записывайте
их. Анализируйте, какие из сегодняшних целей помогут вам добиться дальних
целей. Однако, определяя каждую цель, всегда думайте о результатах.
Желая научиться оказывать гипнотическое влияние, поставьте себе на
сегодня, к примеру, цель: «продолжить освоение техники Х». Для того чтобы
убедиться вечером, что цель достигнута, обязательно напишите желаемые
результаты, например, «проработать не менее 3 раз технику Х в процессе
общения с другими людьми; продумать возможность применения этой техники
в 5 разных ситуациях». Сразу же запишите это, а вечером отметите, удалось ли
вам достигнуть этих результатов. Если да, то и цель достигнута.

ПРАКТИКУМ «ПРИЯТНЫЕ МЕЛОЧИ»

Не стоит сразу начинать тренировки с великих целей. Если вы никогда не
прыгали с шестом — не стремитесь в первый же день установить мировой
рекорд.

64
 Попробуйте для начала, к примеру, поднять настроение у незнакомого
человека. Посмотрите в глаза и доброжелательно улыбнитесь администратору в
отеле, кондуктору в автобусе или продавцу газет. Если ваша радость будет
искренней, он обязательно улыбнется вам в ответ. Проделайте этот опыт
несколько раз с разными людьми.
Обязательно проанализируйте результаты: сколько раз и почему вы
получили (или не получили) ответную улыбку. Продумайте, могли ли вы
добиться лучшего результата? Попробуйте посмотреть на себя со стороны —
вы понравились сами себе? А вы бы сами улыбнулись такому человеку в такой
ситуации? Насколько удачной была ваша поза? Смогли ли вы поймать и
удержать взгляд вашего визави на те пару секунд, пока происходил обмен
улыбками?

4.3. Ценности — фактор убеждения

Ценности разных людей
Ценности — это то, что для человека важнее всего. Некоторые ценности
касаются всех сторон нашей жизни (к примеру, безопасность или активность,
или здоровье), а другие проявляются лишь при определенных обстоятельствах.
Так, выбирая работу, одни на первое место ставят деньги, а другие —
хороший коллектив. Встречаясь с девушками, одни парни хотят
необременительных отношений, а другие нацелены на поиск хорошей жены.
Одни ценят беззаботный отдых на пляже, а другие не мыслят себе отдыха без
активных путешествий и экстремальных приключений.
У каждого из нас есть своя система ценностей — комплекс наиболее
важных для нас ценностей. Многие базовые ценности у большинства из нас
совпадают, но система ценностей различается у разных людей, поскольку
каждый из нас по-разному выстраивает для себя их иерархию.
Даже перебирая три примера, которые мы рассмотрели выше, можно
сделать множество разных сочетаний ценностей: один человек может
выстроить для себя цепочку «деньги — хорошая жена — беззаботный отдых»,
другой — «хороший коллектив на работе — хорошая жена дома —
экстремальные виды отдыха», третий предпочтет «хороший коллектив —
необременительные отношения — беззаботный отдых».
Согласитесь, что эти три человека весьма различны по характеру и по
системе ценностей. А значит, нельзя подходить к каждому их них с одинаковой
меркой, одинаковыми предложениями и одинаковыми методами
гипнотического воздействия!

65
 Если вы сумели понять ценности другого человека, вы получили мощный
инструмент убеждения. Ему не нужно показывать все преимущества вашего
предложения — достаточно одного аргумента, который точно попадет в его
главную ценность. Впрочем, ограничиваться одним аргументом не стоит, ведь
часто люди хотят объяснить свои поступки не только себе, но и близким
людям, поэтому помимо главного фактора нужно задействовать еще 2–3 из
числа тех, которые, как вам кажется, смогут подействовать на окружающих
этого человека.
Пытаясь купить отросток очень редкого кактуса, один мой клиент, Дэвид,
поговорил с владельцем раритета Эдвином и понял, что тот категорически не
хочет, чтобы этот сорт был еще у кого-то, поэтому продавать его отказывается.
В процессе разговора он понял, что любимая жена Эдвина переживает, что муж
мало зарабатывает и тратит все деньги на свое «колючее увлечение».

УПРАЖНЕНИЕ «ПОКУПКА КАКТУСА»

Это упражнение выполняется в два этапа.
1-й этап. Попробуйте найти аргументы, которые бы могли подействовать
на Эдвина и он бы продал отросток кактуса Дэвиду. Вариантов может быть
множество. Найдете хотя бы 6–10 аргументов, а затем выберите из них
«комплект» из 1 ключевого и 2–3 дополнительных. Затем подумайте, и
подберите пару других «комплектов». Запишите ваши варианты. Отложите
запись на недельку, а потом просмотрите ее и подумайте, какой из вариантов
теперь вам кажется более удачным. Выбрав, постарайтесь понять, почему этот
вариант лучший.
2-й этап. Если столкнетесь с похожей ситуацией или просто захотите
убедить в чем-нибудь собеседника, подумайте прежде, чем бросаться в атаку.
Поговорите с ним, попытайтесь понять его систему ценностей. Вернувшись
домой, распишите ее. Для каждой из ценностей придумайте по 2–3 аргумента.
Когда список будет готов, подберите несколько возможных «комплектов» из 3–
4 аргументов каждый. Возьмите паузу, а затем проанализируйте, какой из
вариантов вам кажется предпочтительнее и почему. И лишь после этого можете
выходить со своим предложением и добиться цели.
СОВЕТ. Независимо от результата (получилось или не получилось вам
убедить собеседника) обязательно продумайте, почему так получилось. Что
именно в вашей аргументации «сработало» или «не сработало». Не забывайте,
что чем тщательнее вы будете анализировать даже самые мелкие свои победы и
поражения, тем быстрее вы научитесь быстро находить нужные аргументы и
все чаще добиваться своих целей.

66
 Свои ценности
Как любой человек, вы имеете свою систему ценностей. Не разобравшись
в том, что является ценностями для вас лично, вы не сможете определять
ценности других людей.
Форма представления вашей системы ценностей может быть любой —
создавайте ее так, как вам удобно. Например, на одном из моих недавних
семинаров слушатель Джон изобразил свою систему в виде рисунка, а его
соседка Джейн — в виде таблицы.

67
 Как видим, программист Джон и журналистка Джейн выделили не только
разные ценности, но даже по-разному их оформили.
Вы можете создать свою систему ценностей, изложив ее так, как вам
удобнее — в виде списка, таблицы, рисунка, текста. Не пожалейте на это
времени — в будущем, столкнувшись с препятствиями или обнаружив, что без
дополнительных стимулов вам сложно продолжить заниматься чем-то,
посмотрите на свою систему ценностей, подумайте, что от ваших действий
зависит достижение ваших целей и получение желаемых результатов — и на
преодоление препятствий у вас сразу найдутся силы.

ПРАКТИКУМ «МОИ ЦЕННОСТИ»

Перечислите все самые важные для вас ценности. Попробуйте
систематизировать их так, чтобы было видно, как они дополняют друг другу.
Внимательно просмотрите их — может быть, вы что-то забыли? Возвращайтесь
к этому перечню в случаях:
• когда поняли, что ваша система ценностей изменилась, например,
пополнилась новой ценностью;
• когда вы находитесь на развилке: система ценностей позволит принять
правильное решение;

68
 • когда кажется, что силы покинули вас: ваша система ценностей покажет,
что не стоит сдаваться, а надо найти в себе силы, чтобы продолжить путь.

Как узнать о ценностях других людей?

У каждого человека есть собственная система ценностей, которая
определяет его жизненный путь и помогает при принятии решений. Знание и
понимание этих ценностей — один из самых мощных рычагов гипнотического
влияния.
Если вы сумели узнать о ценностях другого человека, вам гораздо легче
будет не только поддерживать раппорт, но и оказывать на него влияние:
человек охотно соглашается выполнить вашу просьбу, если это помогает ему
укрепить собственные ценности или хотя бы не противоречит им.
Важно помнить, что одни и те же ценности могут иметь разное значение
для разных людей. На первом месте один поставит безопасность, а другой —
надежность. Поэтому нужно попытаться понять, какая именно ценность
является действительно главной, а какие — сопутствующими.
Узнать о том, какие ценности важны для человека, можно путем
наблюдения, в процессе беседы и анализируя его поступки.
Наблюдение. Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления
лицо человека словно озарилось внутренним светом, расцвело, глаза радостно
заблестели — это означает, что в этот момент речь шла именно о его главных
ценностях. Зафиксируйте это в своем сознании — информация о ценностях
других людей очень важна, ведь ваши ценности далеко не всегда совпадают с
их ценностями. Узнавая о ценностях других людей, вы начинаете лучше
понимать причины их поступков и обогащаете свой опыт.
В процессе беседы. Главный способ узнать о ценностях собеседника —
задавать вопросы и слушать ответы. Меньше говорите сами, больше слушайте
— рано или поздно человек все равно свернет на важную для него тему и
продемонстрирует свою точку зрения, основанную на его ценностях.
О различных лингвистических приемах мы еще поговорим в следующих
главах, здесь же мне хочется показать технику вопросов, раскрывающих
ценности вашего собеседника.
— В какой социальной сети в Интернете ты зарегистрирован?
— В сети РРР.
— Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети?
— Там зарегистрированы все мои друзья, мы часто там общаемся с ними.
69
 Всего два вопроса — и по крайней мере две ценности вашего собеседника
уже известны: он ценит своих друзей и возможность общения с ними. Конечно
же, далеко не во всех случаях удается обойтись парой вопросов, но ваша
настойчивость будет вознаграждена! Люди весьма охотно рассказывают о том,
что их волнует — поддержав разговор на интересующую собеседника тему, вы
сможете быстро узнать о его ценностях.
Обратите внимание, что в приведенном диалоге не были использованы
такие слова и обороты как «почему?», «с какой стати?», а также
уничижительные выражения вроде «фи», «ерунда», «отстой». Все они
вызывают у собеседника желание отстаивать свою точку зрения, защищать
свои суждения. Если вы продолжите в том же ключе, то быстро поссоритесь, а
ведь ваша цель — совсем иная.
Кроме того, для ответа на вопрос «почему?» задействуется уровень
сознания (логическая аргументация), тогда как вопрос «что?» уводит на
уровень подсознательного, то есть вы сразу проникаете на более глубокий
уровень.
Анализ поступков. Ценности бывают наносными (желаемыми) и
истинными (присущими человеку в силу воспитания, культуры). Посмотрите,
как ведут себя ваши знакомые:
• Открывают и придерживают ли мужчины двери перед женщиной, только
если это их знакомая (наносная ценность), или перед любой женщиной
(истинная ценность). Этикет — один из самых простых способов увидеть, какие
культурные ценности присущи человеку, а какие он старается лишь
демонстрировать, чтобы выглядеть в глазах окружающих согласно некой
модели поведения.
• В стрессовой ситуации одни тут же начинают действовать (бить,
размахивать руками, кричать, бегать, суетиться), а другие замирают. Зная
такую особенность человека, вы можете предполагать, как именно он
прореагирует в подобной ситуации.
• Кто-то из гостей роняет чашку. Одни начинают жалеть чашку (она
дорогая, ее любили), другие — переживать за уронившего (ох, как бы не
рассердился хозяин), третьи сочувствуют хозяину (лишился чашки), четвертые
— злорадствовать («вот сейчас достанется уронившему!» или «так и надо
богатею-хозяину»). Все это проявления разных характеров и разных
ценностных установок. Старайтесь замечать и фиксировать их — в практике
гипнотического воздействия эти наблюдения не раз вам пригодятся.

70
 ПРАКТИКУМ «РАСПОЗНАВАНИЕ ЦЕННОСТЕЙ»
Для того чтобы научиться быстро понимать причины поступков других
людей, вам нужно научиться понимать их ценности. Старайтесь выявлять их
при любой возможности и записывать в общий список, помечая, в каких
ситуациях была замечена эта ценность. Очень скоро вы убедитесь, что перечень
основополагающих ценностей не так велик и что в определенных ситуациях в
качестве главной ценности люди выбирают всего из нескольких базовых.
Однако бывают ситуации, в которых главной ценностью вдруг становится
такая, с которой вам еще не приходилось сталкиваться. Занесите ее в свой
список.
После этого вы можете начать учиться использовать эти знания. Например,
при подготовке к сложному разговору вы можете достать свой список и
попытаться представить, какие именно ценности окажутся самыми важными
для вашего собеседника. На этой основе вы уже можете строить план беседы и
продумывать свою аргументацию.
СОВЕТ. В процессе разговора постарайтесь использовать не только сами
ценности, но и их формулировки. Если человек говорит вам, что ему важна
«финансовая стабильность», не стоит говорить, что ваше предложение
обеспечит ему «финансовую свободу» или «денежную независимость» — он
просто не услышит вас! Лучше скажите, что ваше предложение обеспечит ему
финансовую стабильность — это станет действительно хорошим аргументом.

4.4. ВАК
«Визуал — Аудиал — Кинестетик». Сокращенно—ВАК.
Это одна из главных находок и одно из самых мощных орудий НЛП —
нейролингвистического программирования.
Изучая взаимосвязь между языком и мозгом, будущие создатели НЛП
Ричард Бэндлер и Джон Гриндер обнаружили, что каждый человек имеет один
наиболее важный способ восприятия окружающего мира и что слова, которые
он употребляет, четко показывают, каким образом его мозг перерабатывает
информацию. Это открытие вскоре и легло в основу НЛП.

Как распознать ключик в ВАК

Распознать, какой из трех основных способов восприятия мира и
переработки информации предпочитает человек, довольно просто — нужно
лишь понаблюдать за ним и прислушаться к особенностям его речи.
71
 Визуал. Есть люди, которые лучше понимают информацию, если видят ее,
и, соответственно, думают картинками. Распознать таких людей довольно
легко.
Визуалы стараются упорядочить информацию, изобразив ее в виде схем.
Они легко ориентируются там, где хотя бы один раз побывали. Их девиз
«лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Беседуя с визуалом, вы обнаружите, что он часто использует такие
выражения как «вы видите, к чему это приведет», «мне ясно, что…», «это
блестящая идея», «ваша логика напоминает мне башню», «я заметил, что…» и
т. д.
Аудиал. Мир звуков обогащает людей, полагающихся на слух. Они не
только получают основную часть информации из различных звуков (на лекции
или концерте), но и «думают» звуками — мелодиями, словами, акцентами.
Распознать их тоже не сложно. Они внимательно слушают вас,
воспринимая не только слова, но и интонации, паузы, громкость. Информация
для них складывается в музыку, ритм, гармонию. Для того чтобы мысль
оформилась у них в мозгу, аудиалам нужно выразить ее словами.
От них часто можно услышать такие выражения как «я слышу», «звучит
неплохо», «гармония души», «много шума», «не трещи», «просто песня»,
«скажи словами», «послушай меня» и т. д.
Кинестетик. Человек, который живет ощущениями и обдумывает
информацию через чувствительные образы, не слишком доверяет абстракциям
— чтобы поверить в существование звезд, ему нужно потрогать их руками.
Таких людей легко определить по жестам. Они поглаживают вещи, вместо
того чтобы смотреть или обсуждать их. Они в буквальном смысле поглощены
своими ощущениями.
В речи кинестетика можно часто услышать фразы «чувствуешь ветер?»,
«приятное чувство», «возникло предчувствие», «взять быка за рога»,
«отшлифовать мысль», «ухватить удачу» и т. д.
Следует понимать, что «чистых» визуалов, аудиалов и кинестетиков в
природе не существует. Хотя бы потому, что все мы общаемся друг с другом и
перенимаем привычные в нашем кругу фразы, жесты, шаблоны поведения.
Однако в каждом из нас доминирует один из способов мышления. Не стоит
пытаться изменить свое сознание, но вот расширить свои возможности
получения информации разными способами вполне возможно. А для оказания
гипнотического воздействия — просто необходимо научиться понимать людей,
мыслящих не так, как вы.

72
 ПРАКТИКУМ ВАК
Ежедневно вы слышите множество фраз, которые характеризуют людей,
принадлежащих к одной из моделей ВАК. Постарайтесь научиться обращать
внимание и запоминать их. Нарисуйте таблицу с тремя столбцами и вписывайте
в нее слова и фразы, подходящие к каждой из моделей. Например, такую:

Далее пополняйте таблицу по мере того, как вы замечаете новые слова,

характеризующие одну из моделей ВАК. Чем полнее будет ваш список и чем
чаще вы будете его просматривать, тем легче вам будет определить, кто
находится перед вами: визуал, аудиал или кинестетик. И тем легче вам самим
будет освоить использование «чужих» слов — без этого добиться
гипнотического воздействия вам будет если не невозможно, то уж точно очень
сложно.

Использование ВАК
В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически
при любом общении с людьми.
• Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли способ
восприятия мира вашего собеседника — для этого нужно лишь использовать
слова, которые он понимает подсознательно.
• Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы
говорите в понятном ему формате.

73
 • Если собеседники с разными способами мышления будут настойчиво
говорить только на «своем языке», то между ними начнут возникать
недоразумения, и очень скоро они почувствуют враждебность, перейдут на
крик и начнут ссориться, даже если они придерживаются одного и того же
взгляда на обсуждаемую проблему.
• Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в
свою речь аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать»,
«чувствовать». Оратор, использующий только одну модель речи, неизбежно
вызовет скуку или негодование большей части своей аудитории.
Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует,
чтобы его выслушали, а кинестетик попросит «пощадить его чувства».
Три разных способа восприятия. Три разных способа мышления. Три
разных способа выражения своего мнения. Забыть об этом — значит обречь
себя на непонимание большинством окружающих.
Во время презентации хороший специалист задействует все способы
донесения своего сообщения.
Визуал не среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его
фотографию. Он пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет
внимателен к схемам и графикам.
Аудиал будет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того,
он обязательно обратит внимание на то, как вы говорите — ваш уверенный и
напористый тон убедит его, а робость, непонятные паузы, неверно построенные
фразы будут только раздражать или вызывать сомнения в вашей честности.
Кинестетику захочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о
нем. Не вздумайте ничего выхватывать у него из рук! Это его оскорбит,
напугает, заставит опасаться вас.

УПРАЖНЕНИЕ «ЗАМЕЧАЮЩИЙ»
В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте
особые фразы и слова, характерные для них, а потом пополняйте ими свою
таблицу из Практикума ВАК, которую мы рассматривали выше. Вскоре вы
заметите, что можете легко «увидеть — подслушать — почувствовать» то, что
все остальные просто не замечают, не слышат и не чувствуют.

УПРАЖНЕНИЕ «ВОЗДЕЙСТВИЕ ВАК»

74
 Во время разговора попытайтесь понять, какой тип модели ВАК
предпочитает ваш собеседник. Если на это нет времени, воспользуйтесь
вашими знаниями и вставляйте в свою речь попеременно нужные слова и
выражения одной из моделей. Обязательно следите за реакцией собеседника!
Если вы ошиблись в «диагнозе», человек начнет раздражаться, говорить громче
или тише, потеряет интерес к разговору. Поменяйте модель и снова следите за
реакцией. Как только вы «попадете в точку», сразу заметите, как оживился и
воодушевился ваш собеседник.

Навыки наблюдения
Для того чтобы замечать изменения в поведении и реакциях других людей,
вам нужно развить навыки наблюдения. Очень мало кто владеет ими — просто
потому, что люди чаще думают о том, что они сами хотят сказать или сделать,
нежели о том, что думают или собираются делать другие.
Использование техник гипнотического воздействия требует навыков
наблюдения. И поверьте, это вовсе не так сложно, как может показаться на
первый взгляд.
Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот
момент, когда почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том,
насколько успешно вы применяете техники, или о том, что и как вы говорите.
Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как
положительные, так и отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь
замечать это и изменяйте свою тактику.
Если вам удалось пробудить положительные эмоции, старайтесь не
слишком увлекаться, снизьте темп или начните использовать другую технику
— вам нужно, чтобы раппорт не исчезал, но при этом не стоит доводить
собеседника до экзальтации!
Если вы фиксируете негативные эмоции — постарайтесь понять, чем они
вызваны. Если вашим поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы
нагнетали негатив специально, чтобы напугать человека, то постарайтесь после
этого применить технику, дающую противоположный эффект: «Вы боитесь
дантиста? Не беда! В нашей клинике его не боятся даже дети!»

УПРАЖНЕНИЕ «СТОРОННИЙ НАБЛЮДАТЕЛЬ»

Для начала понаблюдайте за разговорами других людей. Вскоре вы
заметите, как изменяется поведение и реакции собеседников. Например, один
75
из собеседников вдруг начинает смотреть в сторону, краснеет или бледнеет,
глаза загораются восторгом или увлажняются, руки то спокойно лежат, то
вдруг начинают двигаться, пальцы выбивают дробь или бессильно опускаются
вниз… Подумайте, какие высказывания одного могли породить именно такую
реакцию. Очень скоро вы научитесь «подслушивать» разговоры, даже не слыша
слов.
После того как это удалось, вы можете переходить к следующему
упражнению.

УПРАЖНЕНИЕ «НАБЛЮДЕНИЕ»
Начинать наблюдать за реакцией окружающих на ваши действия по
установлению раппорта или использованию приемов гипнотического
воздействия лучше в процессе применения самых простых техник или даже
вообще без использования их. Беседуя с людьми, постарайтесь фиксировать их
реакции на ваши слова точно так же, как раньше фиксировали реакции в
разговорах других. Поначалу вам покажется, что это очень сложно и что вы
можете либо выполнять технику, либо думать о том, что вы говорите, либо
наблюдать за реакциями. Не переживайте! Просто постарайтесь отработать
какую-нибудь технику до автоматизма (например, зеркальную методику
установления раппорта), а потом, используя ее, начинайте наблюдать. Немного
настойчивости, и у вас все получится!
Чтение мыслей по глазам
Мы уже научились следить за жестами и словами других людей. Теперь
настало время научиться «читать» взгляд.
Люди не беседуют, уткнувшись глазами в одну точку. Взгляд все время
перемещается, зрачки расширяются и сужаются, веки моргают, морщинки
вокруг глаз то собираются, то разглаживаются…
Если внимательно наблюдать за глазами собеседника, можно догадаться о
том, как он думает, в какую сторону текут его мысли, в какой момент он
потерял интерес к разговору и т. д. Попробуйте — и вы станете проницательней
Шерлока Холмса!
Кроме того, «чтение» движения глаз часто помогает нам выявить способ
мышления человека по модели ВАК. Задумавшись, визуал смотрит вверх и
влево, аудиал водит глазами вправо-влево, а кинестетик — вниз и вправо (если,
конечно, речь идет о правшах).
Знание этих особенностей, кстати, может помочь вам более эффективно
думать. В зависимости от того, какой модели мышления вы придерживаетесь,
76
старайтесь перевести взгляд в «сторону задумчивости» — и ваше мышление
сразу станет более плодотворным.
Научные исследования показали, что движения глаз вверх-вниз и вправо-
влево связаны с активацией разных частей головного мозга. В неврологии эти
движения называют латеральными глазными движениями (ЛГИ), а в НЛП они
называются глазными сигналами доступа, поскольку наблюдение за ними дает
нам возможность определить, как люди думают и получают информацию.
Некоторое представление о том, что могут означать движения глаз для правши,
можно получить из таблицы:

Примечание. Не забывайте, что:

• Могут существовать исключения из правил!
• Глазные сигналы доступа, свойственные конкретному человеку,
устойчивы и практически никогда не изменяются.
• Для левшей обычно «право» и «лево» меняются местами, а «верх» и
«низ» остаются теми же, что для правшей.

УПРАЖНЕНИЕ «ЧИТАЮ ВЗГЛЯД»

1-й способ. Это упражнение можно выполнять в процессе обычного
разговора с кем-нибудь.

77
 Задавая вопрос, который может задействовать визуальное, аудиальное или
кинестетическое мышление, проследите не столько за ответом, сколько за
движением глаз вашего собеседника.
Примеры таких вопросов: «ты не помнишь, в кафе *** есть диванчики или
только кресла?», «как звучала мелодия из фильма ***», «что холоднее —
столешница из пластика или дерева?» и т. д.
2-й способ. Выполняйте упражнение вместе с другом. Заранее придумайте
и запишите список вопросов (по 2–3 вопроса в каждую из семи клеток таблицы)
и перемешайте их так, чтобы подряд не попадались вопросы из одной клетки.
Сядьте напротив друг друга. Задайте все вопросы из списка вашему другу. Не
вслушивайтесь в ответы, а просто следите за движениями глаз. Можете
помечать, в какую сторону сместился взгляд на каждом вопросе (лучше, чтобы
он не видел, как вы записываете; если вы с ним сидите за столом, то положите
листок с заранее нарисованной таблицей себе на колени и просто вписывайте в
нужную клетку номер вопроса). Затем вы меняетесь с ним местами: теперь он
задает вопросы, а вы отвечаете. Не пытайтесь обмануть друг друга. Если вы
переводите взгляд не туда, куда он движется естественным образом, вы
нарушаете свои мыслительные способности, а при повторном обмане вы будете
выглядеть идиотом. Уже к концу первого занятия вы поймете, как это здорово
— уметь наблюдать и фиксировать движение мыслей!

Самопроверка
Не сочтите меня занудой! Я должен повторить еще раз: в этой главе, как
мне кажется, описывается самое главное — то, без чего вы никогда не сможете
достичь гипнотического влияния.
Все техники, описанные в первых трех главах и в последних трех главах,
— это лишь механические навыки. Овладеть ими — значит хорошо
натренировать ноги, крутя педали велотренажера.
Однако для того чтобы доехать на настоящем велосипеде от дома до
магазина, вам потребуется научиться держать равновесие, следить за дорогой,
преодолевать неровности и узнать еще множество вещей, о которых вам не
смог поведать велотренажер. И вот эти самые главные мелочи, без которых вам
никогда не стать мастером, я и изложил в этой центральной главе.
Полагаю, что вы уже сами сумеете дополнить свою таблицу новыми
практикумами и упражнениями. Будьте критичнее, оценивая свои успехи! И не
забывайте, что настоящему мастеру мало просто узнать о чем-то: он должен
научиться легко, непринужденно, не задумываясь, выполнять любой кульбит.

78
Без упорных тренировок этого не добиться. Так что желаю вам упорства и
настойчивости. И результат не заставит себя ждать!

Глава 5
Лингвистические техники
Магия слов — один из самых мощных инструментов, особенно учитывая
современные достижения в области коммуникаций: общение может вестись
между людьми, находящимися не только в разных городах, но и на разных
континентах, большинство интерактивных собеседников никогда не встретятся
«в реале».
Мы легко можем поставить в качестве своей аватарки в Интернет-форуме
фотографию известного спортсмена, политика или фотомодели, но без
специальной подготовки вряд ли кому удастся скрыть от виртуальных
собеседников свой характер, любимые выражения, способ ведения споров,
уровень образования, формат мышления.
Простая вроде бы связка: «потому что». Но многие используют вместо нее
«ибо», «исходя из вышеизложенного», «потому как», «следовательно», «из-за»,
«вестимо», «а все потому, что» и т. д. Поставили другую связку — и
изменяются акценты, ритмика, энергетика и даже смысл фразы.
Как же стать волшебником слова? Как сделать так, чтобы люди слышали,
читали, ощущали в ваших речах только то, что нужно вам, а не то, что они
хотят услышать, прочитать, ощутить?

5.1. Отличный собеседник

Кто для вас хороший собеседник? Тот, кто слушает вас / читает ваши
сообщения? Или тот, кто интересно рассказывает? Или тот, кто вас
вдохновляет? Или тот, кто не мешает? Или тот, с кем легко молчать?..
79
 Желая оказывать гипнотическое воздействие, вы должны научиться делать
так, чтобы вас не просто слышали, но и услышали. Чтобы ваша речь была не
заменой фонового шума из плеера, а СЛОВОМ, которому хочется доверять и
прислушиваться.
Как этого добиться?
Попробуйте вначале просто подумать: а что именно хотят услышать эти
люди? Какие ваши слова вызовут у них интерес? А раздражение? А
безразличие?
Многие люди в процессе общения ощущают беспокойство, не зная, что
сказать или сделать, чтобы не вызвать гнев / безразличие / насмешку. Их
ошибка в том, что они копаются в себе, вместо того чтобы просто внимательно
следить за тем, что и как делают окружающие.

Подстройка под темп

Правильная подстройка под речь — это гораздо более глубокий уровень
подстройки, чем тот, о котором мы говорили в третьей главе. Он потребует от
вас активности и настойчивости. Количество ваших ошибок на этом уровне
может оказаться гораздо выше, чем при всех предыдущих техниках, которые
мы уже рассмотрели, но это не страшно, если из каждой своей ошибки вы
сумеете извлечь урок.
Чем больше вы общаетесь и чем внимательнее относитесь к «работе над
ошибками», тем быстрее вы овладеете искусством подстройки под речь. И
вскоре вы поймете, что вместо самокопания и лелеяния своих комплексов вы
можете более чутко относиться к другим людям, чем окружающие. А людям
нравится, когда на них обращают внимание — они захотят проводить с вами
больше времени, начнут с интересом выслушивать ваши идеи и предложения.
Так что игра стоит свеч! Готовы? Тогда начинаем…

УПРАЖНЕНИЕ «ТЕМП РЕЧИ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ

МГНОВЕННОГО РАППОРТА»
Начинать лучше с самого простого. Попробуйте установить мгновенный
раппорт только с помощью темпа речи. Подходите на улице к незнакомым
людям и узнавайте у них, к примеру, о времени. Научитесь сразу «считывать»
состояние человека:

80
 • Если он погружен в свои мысли, не нужно его пугать, лучше задавать
вопрос медленно и поэтапно: «Извините пожалуйста, не могли бы вы сказать
мне, который сейчас час?»
• Если он открыт миру и мыслит стремительно, вы не добьетесь ответа,
проговаривая длинную фразу. Вместо этого крикните ему на ходу: «Который
час?»
Убедиться в том, что вам удалось мгновенно установить раппорт, вы
можете легко: если в ответ на ваш вопрос человек остановился и хотя бы
попытался ответить на него (не у всех есть при себе часы) — значит, ваш
раппорт установлен блестяще — благодарно улыбнитесь, кивните ему… и
отпустите (бывает, что при хорошем мгновенном раппорте человек
проникается к вам такой симпатией, что от него бывает сложно отделаться,
особенно если у него сейчас есть свободное время).
Если человек среагировал на вас положительно (например, замедлил шаг,
улыбнулся и извинительно развел руки, сожалея, что не может вам помочь),
значит, вам удалось установить раппорт хотя бы на мгновенье — это совсем
неплохо. Если же в ответ на ваш вопрос человек испугался (отшатнулся,
ускорил шаги, отвел глаза в сторону) или попросту не обратил на вас внимания,
значит ваша попытка установить раппорт не удалась — но не переживайте!
Просто попытайтесь сразу припомнить, в каком состоянии был человек (взгляд,
походка), и подумайте, какой темп вашего вопроса был бы более адекватен
ситуации.
СОВЕТ. Научиться «отпустить» человека после установления
мгновенного раппорта очень важно. Улыбнувшись и кивнув ему с
благодарностью, постарайтесь медленно перевести свой взгляд в сторону
(например, на дорогу или дерево) — скорее всего, ваш визави сделает то же
самое. А затем резко отведите взгляд в другую сторону, разорвав раппорт, и тут
же обогните собеседника (не глядя на него) и решительно направьтесь в том
направлении, куда шли до этого. Пока он будет думать, куда же вы делись, вы
будете уже далеко.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ТЕМП РЕЧИ»

В случаях, когда вы ведете беседу и раппорт уже установлен тем или иным
способом, постарайтесь подстроиться под скорость речи вашего собеседника.
Делать это нужно плавно. Вначале прислушайтесь к темпу его речи, а потом
постепенно изменяйте свой темп, чтобы подстроиться под него.

81
 СОВЕТ. Темп речи зависит от многих факторов. Это и региональный
фактор (например, скорострельный темп нью-йоркца очень отличается от
тягучей речи жителя южных штатов), и настрой человека в данный момент
времени (расслабленный на пляже отдыхающий будет говорить иначе, чем он
же после успешного спуска на горных лыжах), и ситуация, в которой находится
человек (на отдыхе и на работе мы можем говорить с разной скоростью). Кроме
того, темп речи может показать, какой модели ВАК придерживается ваш
собеседник:
• Визуалы обычно говорят быстро. В их голове постоянно сменяются
картинки, и они пытаются успеть за быстро меняющимися образами. Если вы
не поспеваете за ними, они быстро потеряют к вам интерес.
• Аудиалы чаще всего говорят звонко, темп речи у них средний. Им важна
гармония звуков, поэтому резкая смена темпа или громкости голоса у них
свидетельствует о крайней степени волнения (радости, гнева). Постарайтесь не
нарушать гармонию, это мгновенно оттолкнет аудиала от вас. Для общения с
ними важна максимально полная подстройка под речь (темп, тон, громкость),
однако будьте осторожны: аудиал сразу услышит фальшь!
• Кинестетики, как правило, говорят медленно. Прислушиваясь к своим
ощущениям, они собираются с мыслями, прежде чем что-то сказать. Их не
волнуют эфемерные темы, зато они ценят идеи, имеющие «солидную
текстуру», вокруг которой они могут «обернуть» свои мысли и ощущения. Их
увлечет ваша речь, если они смогут «наблюдать» за тем, как чтото начинает
приобретать форму, пополняется эпитетами ощущений (теплое, гладкое,
мягкое, тяжелое и т. д.).

Тон и интонация
Есть люди, которые говорят монотонно. Но таких мало, да и они делают
это не всегда.
В большинстве случаев тон нашей речи постоянно «плавает» — мы то
повышаем, то понижаем голос. Следуя за тоном собеседника, вы сможете
укрепить раппорт и добиться от него большего внимания к вашим словам.
Особенно важно это для аудиалов, которые чутко реагируют на мелодику речи.
Интонацией в лингвистике называется система относительной высоты
тона в слогах, словах и высказываниях. Использовать интонацию можно
различными способами. Рассмотрим некоторые из них.
1-й способ. С помощью интонации вы можете, к примеру, добиться того,
что даже логически не законченная фраза будет выглядеть законченной, и

82
наоборот. Это очень важно, когда определенная недоговоренность оставляет
собеседнику возможность сделать собственный вывод из ваших слов. Если
логическая цепочка будет совершенной, то вам вовсе не нужно доводить ее до
самого конца — пусть это сделает сам собеседник (задействуя свою моторику,
он закрепляет вывод не только на уровне сознания, но и на уровне механики,
что очень важно для гипнотического влияния).
Эту технику, к примеру, успешно используют эстрадные певцы,
исполняющие хорошо известную слушателям песню: они поют первую
строчку, а затем протягивают микрофон в сторону зала, стимулируя зрителей
продолжить куплет. В такой момент зрители словно погружаются в транс,
выполняя команды ведущего и воодушевляясь его энергетикой. Наблюдая за
этим зрелищем со стороны (например, по телевизору), вы можете определить,
насколько хорошо артисту удалось установить раппорт с залом.
Продавцы тоже любят эту технику. Рассказывая о товаре, они незаметно,
но целенаправленно подталкивают вас к тому, чтобы вы «совершенно
самостоятельно» пришли к выводу о необходимости немедленной покупки.
Через такие логические цепочки можно подводить собеседника к выводу,
который станет для него естественным. Например:
«Люди, которые принимают душ каждый день, лучше учатся. Научно
доказано, что после принятия душа способность воспринимать и
перерабатывать информацию резко повышается. Этот эффект душа действует
примерно в течение суток. Так что сами понимаете, что для того, чтобы хорошо
учиться, вам нужно ежедневно…»

УПРАЖНЕНИЕ «НЕЗАКОНЧЕННЫЕ ФРАЗЫ»

Попробуйте придумать и записать логически непротиворечивые
предложения, которые подведут к нужному вам выводу.
После того как такие логические цепочки будут получаться у вас легко,
постарайтесь усложнить задание таким образом, чтобы вывод в конце цепочки
одновременно являлся и приказом. Попробуйте проверить некоторые из ваших
логических цепочек на окружающих. Внимательно следите за их реакцией.
Если они не делают того вывода, который вы подразумевали, подумайте,
почему это произошло.
2-й способ. С помощью привычной и ритмичной интонации человека
можно ввести в легкий транс, настроить на восприятие нужной информации
или выполнение запрограммированных действий.

83
 Это хорошо знают поэты и музыканты. Задав определенный ритм стиха
или мелодии, можно добиться того, чтобы «сердца слушателей» бились в
едином ритме. Барабанный бой, сопровождаемый заунывным речитативом
шамана, вводит в транс не только его самого, но и окружающих — точно так
же, как хороший ударник даже при не слишком профессиональных артистах
может погрузить в транс весь зал. В таких случаях тон задает именно ударный
инструмент, а не слова. Используется эта техника и для того, чтобы привести
людей в нужное состояние. К примеру, класс ритмично хором здоровается с
учителем — и все посторонние мысли улетучиваются из головы детей,
нацеливая их на урок. В армии ритмичный ответ на приветствие командира
настраивает солдат на беспрекословное подчинение.
3-й способ. Интонацией можно выделять отдельные слова. От вас зависит,
какие именно слова вы выделите.
Если это будут слова, которые для собеседника являются ключевыми,
значимыми, то он будет слушать вас очень внимательно.
Если же вы проговорите тот же текст, но интонационно будете
подчеркивать слова, которые его не интересуют, вы увидите, что он теряет
интерес и стремится разорвать раппорт. Впрочем, для того чтобы пробудить в
людях скуку и желание поскорее уйти, иногда бывает достаточно просто начать
говорить монотонно, безо всяких интонаций.

УПРАЖНЕНИЕ «ИНТОНАЦИОННОЕ ВНИМАНИЕ»

Установив раппорт, начните рассказывать собеседнику что-нибудь,
интонационно акцентируя отдельные слова. Упражняйтесь расставлять
интонационные акценты как можно чаще и всегда следите за реакцией
собеседников. Очень скоро вы научитесь владеть вниманием людей независимо
от темы разговора. Легко сделать так, чтобы они слушали вас или начинали
скучать. И то и другое очень важно, поскольку иногда вам нужно донести до
людей свои мысли, а иногда вам хочется побыстрее закончить разговор.
4-й способ. С помощью интонации вы можете пробудить или усыпить
бдительность слушателей. Для этого можно использовать знание о трех
интонациях: повествовательной, вопросительной и восклицательной.
Повествовательная интонация позволяет вам выделять начало и конец
мысли или предложения, делать перечисления и выводы. По сути эти
интонационные приемы нужны для того, чтобы расставить «знаки
препинания», которые хорошо видны в написанном тексте, но которые мы не

84
можем произнести вслух (в обычной речи мы ведь не говорим «пока светит
солнце запятая но к вечеру обещают дождь»).
Вопросительные и восклицательные интонации могут акцентировать
внимание слушателя либо на всей фразе, подчеркивая ее значимость, либо на
отдельном слове в предложении — тогда вы выделяете голосом именно это
слово.

УПРАЖНЕНИЕ «ИНТОНАЦИОННЫЕ АКЦЕНТЫ»

В театральных училищах специально учат работать с интонациями. Если у
вас нет под рукой актерских курсов, постарайтесь хотя бы записать несколько
монологов или отрывков пьес в исполнении хороших актеров. Замечательно,
если при этом у вас будет текст этих отрывков. Прослушивая их, помечайте
места, где артист ускоряет или замедляет речь, какие слова произносит тихо, а
какие громче.
Попробуйте наговорить этот текст на диктофон, вначале так, как вам
кажется естественным, затем — используя свои пометки об интонациях, а в
третий раз — включите запись в исполнении актера очень тихо, а сами
попытайтесь точно повторить все интонации (так, как делаете это под караоке).
После этого прослушайте то, что у вас записалось на диктофоне.
Постарайтесь слушать запись, не ассоциируя ее с собой — настройте себя на
критический лад и попробуйте найти в каждой из трех ваших попыток
положительные и отрицательные стороны.
Затем подумайте, чем вам понравились или не понравились интонации в
каждой из записей. А потом проговорите и запишите на диктофон этот же текст
так, как вам кажется наилучшим. Прослушайте запись. Это именно то, что вы
хотели? Не совсем? Запишите еще и еще раз — до тех пор, пока не
почувствуете, что полностью удовлетворены.

Громкость и модуляция
Громкость речи собеседника можно использовать двумя способами —
прямым и перекрестным.
Например, если ваш визави говорит громко и резко, вы можете начать
говорить также, поднимаясь до его уровня. С тем, кто говорит тихо и плавно,
следует перейти на такие же вкрадчивые интонации.
Однако это не всегда дает нужный эффект. Более того, иногда лучше
срабатывает обратная техника — перекрестная подстройка под речь. Если кто-
85
то «завелся» и начал говорить очень громко и горячо, то хорошо сработает ваш
переход на тихий, спокойный голос и более медленный темп (в противном
случае вы оба перейдете на крик). Для применения перекрестной техники вы
должны убедиться в том, что раппорт устойчив, подстроиться под речь
собеседника, а затем плавно повести его за собой, снижая или повышая голос в
зависимости от того, какого эффекта вы хотите добиться.

УПРАЖНЕНИЕ «ГРОМКОСТЬ РЕЧИ»

Потренируйтесь в громкости и темпе речи. Делать это лучше наедине с
диктофоном. Для начала можно взять книгу или журнал и зачитать текст, начав
с тихого вкрадчивого голоса, постепенно то снижая, то убыстряя темп. Затем
перейдите на средний голос и снова потренируйтесь говорить то медленно, то
быстро, плавно переходя с одного темпа на другой. После этого можете сделать
то же самое, но уже громко. Прослушайте запись. Проанализируйте, когда ваш
голос звучит глухо, а когда звонко, в какие моменты ощущается фальшь.
Постарайтесь проделывать это упражнение до тех пор, пока не убедитесь,
что вам легко даются переходы с одного темпа на другой. Теперь усложните
задание: плавно переходите с громкого голоса на тихий. Добившись успеха,
начинайте одновременно изменять темп речи: громко-быстро — громко-
отрывисто — громкоплавно — средне-плавно — средне-быстро — тихо-быстро
— тихо-плавно и т. д. Эти упражнения с диктофоном очень полезны, поскольку
они позволят вам легко перейти к подстройке под голос собеседника в процессе
живого общения с другими людьми.
Кроме громкости голоса, следует отмечать у собеседника и особенности
модуляции. Модуляция голоса — изменение голоса по высоте. Модуляция
может быть интонационной («Нет, — пискнула я, но он спокойно подтвердил:
— Да!»), а может проявляться в случае изменения настроя человека — в
моменты волнения голос может стать звонче и выше или вдруг превратиться в
глухой хрип («Как?» — вскричал он звенящим от изумления голосом).

УПРАЖНЕНИЕ «МОДУЛЯЦИЯ»
Прислушайтесь, как говорят другие люди, в какие моменты они повышают
и понижают голос, когда их голос начинает дрожать, звенеть, «садиться».
Обратите внимание на то, как связана громкость голоса с модуляцией.
Потренируйтесь с диктофоном выражать различные чувства (восторг, испуг,
изумление, недоверие, радость и др.) с помощью модуляции голоса, изменения
громкости и темпа речи.
86
 Акценты и диалекты
У многих людей есть своеобразные акценты. Некоторые объясняются
местностью, в которой воспитывался или сейчас живет человек (южный и
северный говор весьма различаются), а также внутренними качествами
человека: воспитанием, средой общения, дикцией и т. д. Как правило, акценты
особенно заметны при произнесении гласных (одни люди «акают», а другие
«окают»), повышением или понижением голоса в конце фраз.
Существует специфика и в произношении слов в зависимости от диалекта
(обычно различается по территории), говоров (чаще либо территориальных,
либо социальных), сленга (как правило социального или профессионального).
Так, слово «что» одни произносят как «чё», другие как «што», третьи как
«чито», и т. д.
Существуют различия и в определении значений одних и тех же слов
(«бардак» для одних — синоним «беспорядка», а для других «борделя») или
использования разных слов для обозначения одного и того же явления (в
разных регионах России, например, «бордюр», «панель», «поребрик»
обозначают одно и то же — бортовой камень, которым как ступенькой
отделяют дорогу от тротуара).
Для удержания раппорта важно подстроиться под манеру речи
собеседника, включая все эти особенности. Люди радуются, когда замечают,
что вы переходите на «их язык». Следите, чтобы такая подстройка не выглядела
нарочито — как издевка или ирония.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ОСОБЕННОСТИ РЕЧИ»

Разговаривая с людьми, старайтесь незаметно перенимать их манеру
разговора — не полностью, а хотя бы в мелочах. Очень скоро вы заметите, что
люди гораздо дружелюбнее станут относиться к вам и начнут больше
прислушиваться к вашему мнению.
СОВЕТ. Не стоит терять свою индивидуальность, однако и настойчиво
стремиться подчеркивать ее не следует. Ведь вы хотите установить
доверительные отношения — высокомерная отстраненность в этом вам только
помешает.

5.2. Сила языка

87
 Сила языка колоссальна. Слово может ранить гораздо серьезнее, чем
кинжал. Слово исцеляет лучше многих врачей. Харизматичные лидеры,
вербализируя идею, могут вести за собой людей без какой-либо материальной
стимуляции. Вовремя сказанное слово может остановить толпы или бросить
людей в атаку.

Вербализация
Люди различаются по тому, насколько хорошо они могут вербализовать
свои мысли и желания. В опытных руках вербализация — облечение
бесплотных мыслей в весомые слова.
Термин «вербализация» произошел от лат. verbalis — устный, словесный.
В общем смысле под ним понимается словесное описание переживаний,
эмоций, чувств, мыслей, поведения.
До тех пор, пока вы не вербализовали свою мысль, она не имеет силы.
Неясные образы в голове складываются в четкие фразы-ярлыки, и с этого
момента человек начинает им верить:
• «Мужчинам нравятся блондинки» — «Я люблю блондинок»,
• «Девушки любят военных» — «Ах, как мне нравятся военные»,
• «Наш товар — лучший» — «Это лучшее, что есть на рынке»,
• «Это классика, она никогда не выйдет из моды» — «Я хочу всегда быть
модным, поэтому предпочитаю классику».
Мы называем предметы, образы, произведения, выдуманных героев — и в
голове тут же вспыхивает нужная ассоциация, которую не нужно разъяснять:
небоскреб, пустыня, гоблин, «Унесенные ветром», Чак Норрис, Дон Кихот.

ПРАКТИКУМ «ЯРЛЫКИ И АССОЦИАЦИИ»

Для того чтобы научиться правильно пользоваться ярлыками и
ассоциациями, нужно иметь хороший кругозор, то есть много читать, знать
классику, следить за новинками. Но этого мало. Нужно еще и уметь вовремя их
применять.
Заведите блокнот или файл, куда будете записывать фразы-ярлыки и
хорошие ассоциации. Вначале попробуйте просто вспомнить те, которые уже
встречали. А затем пополняйте их — услышав подходящую фразу по
телевизору, в общении с людьми, прочитав в книге или газете. Чем полнее
будет ваш цитатник и чем чаще вы будете заглядывать в него, чтобы
88
перечитать, тем легче вам будет кратко и емко вербализировать свои мысли и
тем лучше вас будут понимать окружающие.

УПРАЖНЕНИЕ «ВЕРБАЛИЗАЦИЯ»
Это упражнение стоит делать постоянно, при любой возможности — гуляя
по парку, идя на работу, сидя на скучном совещании и т. д. Разнообразные
образы, мысли, идеи мелькающие в вашей голове, останутся бесплотными
образами, мыслями и идеями до тех пор, пока вы их не вербализируете —
старайтесь как можно чаще формулировать их, облекая в слова. Не обязательно
высказываться вслух, это можно делать и молча, но обязательно очень четко
мысленно «проговаривая» каждое слово.
«Вот дом, он маленький, невысокий, приземистый, объемная крыша
словно придавливает его к земле, делая ниже, чем он есть на самом деле»,
«симпатичная девушка, у нее красивые волосы, легкая походка, она держит
голову уверенно и гордо, на ней очень эффектная юбка, а вот майка бы ей
подошла более свободная» — давая такие (четко вербализированные)
характеристики встречающимся вам во время прогулки объектам и людям, вы
развиваете в себе не только навыки вербализации, но и наблюдательность,
способность замечать мелочи.

Игра родами
Есть мужской, женский и средний род. Он-Она-Оно. Казалось бы, все
ясно, никаких проблем. Однако для людей, владеющих словом, появляются
возможности маневра родами.
Клиент: «Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои
друзья, увидев меня в ней! Жаль, что она слишком дорога для меня».
Продавец: «Хороший и престижный автомобиль не может быть дешевым,
вы же понимаете. Зато я вижу, насколько замечательно он вам подходит.
Попробуйте закрыть глаза и представить, как вы садитесь за руль. Вы
приезжаете на ней в гости и все поражены, насколько гармонично вы
смотритесь за рулем этой красавицы».
Обратите внимание, что в ответе продавца задействованы сразу несколько
техник. Слово «зато» — типичный пример псвевдологической связки, далее
сразу следует ведение в будущем (мы рассматривали эти техники в параграфе
3.2).

89
 А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами.
«Машина» — слово женского рода (именно так многие мужчины относятся к
своему четырехколесному другу), а «автомобиль» — мужского. Продавец
заметил, что клиент употребил женский род. Поэтому вначале он подтверждает
дороговизну (негативный фактор), используя противовес — мужской род
(автомобиль). А затем переходит к ведению в будущем, рисуя позитивную
картинку, при этом переходит на женский род: «красавица».
К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко,
без потери смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно.
Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти
вполне приемлемые варианты.

УПРАЖНЕНИЕ «ИЗМЕНЕНИЕ РОДА»

Попробуйте составить список слов и их заменителей, которые имеют
разные роды (бревно— колода, путь — дорога и т. д.). Пополняйте его по мере
того, как будете вспоминать или замечать такие синонимы. Это не только
облегчит вам нужное переключение в момент общения, но будет
способствовать развитию интеллекта, что облегчит процесс вашего
гипнотического влияния на людей.

5.3. Метамодели
Понятие метамодели пришло к нам из НЛП, но сегодня активно
используется в психотерапевтической практике. Метамодели являются одним
из самых мощных средств обработки информации, используемых для того,
чтобы облегчить понимание понятий и помочь другим людям добиться целей.
Метамодель — это модель языка в языке, которая с помощью языка
проясняет значение языка. Она описывает преобразование глубинной
структуры человеческого опыта на выражаемую в речи поверхностную
структуру.
Есть три группы шаблонов (паттернов), которые позволяют нам отвлечь
или переключить внимание собеседника на нужную нам тему, настроить его на
определенные действия:
• Упущения (опущения, удаления, исключения) — это средство
моделирования мира с помощью избирательной выборки одних сторон нашего
опыта и пропуска других, что позволяет нам сосредоточиться на какой-то
одной части нашего опыта. В результате мы получаем возможность справиться
с задачей и избежать перегрузки внешними стимулами.

90
 • Обобщения (генерализация) — один из эффективных способов обучения,
при котором мир представляется состоящим из конкретных ситуаций и
событий. Познав их, человек может использовать их всю жизнь, усваивая
принципы поведения в сходных ситуациях. Люди, склонные к обобщениям,
обычно очень уверены в себе, поскольку могут быстро распознать общие
принципы любой ситуации и легко подобрать к ним или выработать стандарты
и шаблоны (поэтому их мышление обычно не отличается гибкостью — в
крайних формах такие люди твердо стоят на своем, даже если видят, что они
ошибались).
• Искажения — это процесс восприятия сенсорных данных, способ
изменения нашего опыта. На искажении основаны все виды творчества, а также
возможности приспосабливаться к изменяющейся среде.
Возможно, эти теоретические объяснения кажутся вам не вполне
понятными, поэтому давайте разберем каждую группу шаблонов на примерах.
Не пожалейте времени разобраться в метамоделях, поскольку они крайне
важны для оказания гипнотического влияния. Кроме того, их порой будут
использовать и против вас, поэтому я попробую показать, как строить и как
отражать манипуляции, производимые с помощью метамоделей.
Упущения (опущения, удаления, исключения)
К этой группе относятся четыре шаблона: утрата указательного индекса,
исключение деталей, безадресное сравнение и без авторское суждение.
Рассмотрим каждый из этих шаблонов.
Утрата указательного (референтного) индекса позволяет понять опыт
другого человека и выразить это в абстрактной форме. Зачастую мы отодвигаем
референтный индекс, пытаясь отодвинуть от себя проблемы или иронизируя
над ними. В любом случае происходит «перекладывание с больной головы на
здоровую» — подмена истинной причины.
Приведем характерные примеры утраты такого индекса и противостояния
ему.
• «Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-
то] колбасит») — жалоба, высказанная в псевдоиронической форме;
говорящий пытается уйти от проблемы или увести от нее слушателя, или найти
оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней силе. Для выявления
глубинной причины придется задавать уточняющие вопросы («что болит?»,
«кто виноват?», «причина болезни?» «чем могу помочь?»).
• «Он пугает меня» («я его боюсь») — вина перекладывается с себя («я —
трус») на другого («он виноват»). Это очень характерное избегание личной
ответственности за себя и свою жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей
91
погибели». Переключить такой шаблон можно, лишь заставив человека
задуматься о его личной роли в происходящих событиях.
• «Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать»)
— безуспешные потуги слабого человека, который требует от других больше,
чем от себя. Для переключения можно задать вопросы: «кто именно должен
тебя уважать?», «за что именно тебя должны уважать?» и т. д.
Шаблон утраты референтного индекса позволяет плавно, незаметно для
собеседника перевести разговор с одной темы на другую, как в анекдоте о
студенте, который успел выучить к экзамену только один параграф про блох:
«Билет пятый, вопрос первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны — это
существа, не имеющие блох. Это очень важно, поскольку блохи являются…».
Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного
индекса переводит конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о
блохах: «не имеющие» — увод с конкретных слонов на уровень абстракции,
затем «важно» — перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной
переход важен, поскольку прямой перескок со слонов на блох выглядел бы
слишком натянутым.

УПРАЖНЕНИЕ «УТРАТА РЕФЕРЕНТНОГО ИНДЕКСА»

Напишите 4–5 вариантов цепочек изменения темы разговора с одной на
другую. Для этого вначале выберите несколько пар несвязанных тем (погода —
шкаф, офис — карбюратор, любовь — отдых, мышь — Гавайи, и т. д.), а затем
в каждой паре приведите цепочку от первого слова ко второму.
Повторяйте это упражнение несколько дней. Затем попробуйте создавать
такие цепочки в разговоре с друзьями. Проследите за их реакцией. Задумайтесь,
почему в одних случаях замещение темы проходит легко, а в других с трудом?
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Переход от одной темы на другую возможен
только при наличии раппорта — в противном случае вы будете выглядеть
идиотом, и вас тут же разоблачат. Поэтому до эксперимента убедитесь,
что раппорт установлен и достаточно крепок.
Исключение деталей — шаблон метамодели, позволяющий
сконцентрировать свое или чужое внимание на нужном аспекте, исключив
другие, порой гораздо более значимые.
Этим шаблоном все мы пользуемся достаточно часто, поэтому в качестве
упражнения постарайтесь просто замечать, когда окружающие сводят некую
проблему или рассказ лишь к одной стороне события.

92
 В случае, если этот шаблон применен против вас, противостоять ему
несложно: достаточно заметить, что произошло, и расширить разговор до
большего количества аспектов.
Безадресное сравнение — это модель использования сравнительного
прилагательного без указания предмета сравнения.
В целях гипнотического воздействия можно использовать этот шаблон для
усиления вашего предложения или для увода от конкретики. Для того чтобы
противостоять такому шаблону, следует задать расшифровывающие вопросы
— естественно, если вы смогли распознать этот шаблон.
Шаблон: «Жить стало лучше, жить стало веселей».
Противостояние: «И кому же это стало жить лучше и веселей?», «Прямо
сейчас?», «Чем когда?»
Безавторское суждение — высказывается суждение без указания автора.
Иногда для этого используются фразы-отводки: «как говорится», «как
известно», «очевидно» и т. д.
Такие суждения мы также слышим ежедневно. Особенно любят их
политики. Противостоять этим суждениям также просто: распознав шаблон,
задаете уточняющий вопрос:
• «Я — гений» — «Кто это сказал?»
• «Мы будем бороться с безработицей» — «Каких конкретно показателей
безработицы вы планируете добиться и в какие сроки?»
• «Это последний писк моды» — «Ты в этом уверен?»
• «Все ненавидят его» — «Кого ты имеешь в виду, говоря “все”?»
• «У нас самый широкий выбор товаров» — «Не думаю. Возможно в ***
выбор шире».

УПРАЖНЕНИЕ «УПУЩЕНИЕ»
Напишите несколько фраз с различными шаблонами упущений, которые
вы применяли в последнее время. Внимательно прислушивайтесь к тому, как
говорят другие люди — выявив в их речи такой шаблон, запишите его.
Пополняя свои записи, вы сможете гораздо легче распознавать такие шаблоны,
а значит, и противостоять им.
СОВЕТ. Использование шаблонов упущения возможно только после
установления раппорта. Все шаблоны метамоделей можно применять в рамках
сопровождения и ведения (смотрите главу 3), например, по модели
93
«сопровождение— сопровождение — ведение»: «ты читаешь эту книгу — ты
находишь в ней много полезного — ведь здесь собраны самые мощные техники
оказания гипнотического воздействия».

Обобщения (генерализация)
Выработка обобщений (генерализация) помогает быстро выбрать одну
модель поведения из множества. В этом таятся как замечательные возможности
стандартизации, так и опасности не заметить чего-то действительно важного.
В целях обобщения (генерализации) используются четыре основных
шаблона: неконкретные глаголы, существительные, местоимения, а также
универсальные обобщители и сложное равенство.
Работают эти шаблоны так же, как и шаблоны упущения. Примеры этих
шаблонов:
• Неконкретные глаголы позволяют говорить о каком-то процессе
неопределенно, делать некоторое заключение, не показывая, как вы к нему
пришли. Следует понимать, что все глаголы в той или иной степени
неконкретны, но всегда можно подобрать из двух-трех глаголов менее
конкретный: «думать», «знать», «рассуждать», «понимать», «осознавать» —
гораздо менее конкретные глаголы, чем, к примеру, «подумать», «узнать»,
«рассудить», «понять», «осознать». Люди очень часто используют их: «здесь
тебе будут рады», «вы станете волшебником, освоив хотя бы часть техник
гипнотического воздействия», «сделав так, вы поймете, что это правильно».
• Неконкретные существительные: «люди», «дети», «мужчина», «дела»,
«предмет», «штука» и т. д. Их употребляют, пытаясь обобщить единичное
явление до общего. Например, вместо конкретного «Смит и Феликс ходят
вечерами в бар», часто говорят «вечером мужчины ходят в бар».
• Неконкретные местоимения: «все», «мы», «они», «это». Подмена
осуществляется так же, как и неконкретными существительными.
• Универсальные обобщители (их еще называют универсальными
квантификаторами) — это слова-кванторы, то есть слова, не допускающие
исключений, которые помогают создать «правила без исключений»: «все»,
«каждый», «никогда», «всегда» и т. д. Например, «все должны заботиться о
природе», «каждый может достичь своих целей», «ты никогда меня не
слушаешь», «он всегда уходит раньше меня».
• Сложное равенство (комплексная эквивалентность) объединяет два
или более событий в одно: «раз вы читаете, значит, вам интересно».

94
 УПРАЖНЕНИЕ «ОБОБЩЕНИЕ»
Напишите несколько фраз с использованием шаблонов обобщения.
Прочитайте их вслух — подправьте фразы, которые хороши на бумаге, но
плохо звучат в разговоре. Попробуйте использовать хотя бы некоторые из
получившихся шаблонов в разговоре с друзьями и проследите за эффектом.

Искажения
Искажения — одна из самых сильных лингвистических метамоделей,
поскольку развивает наши творческие способности и позволяет быстро
приспосабливаться к изменяющимся обстоятельствам, придумывать новое,
фантазировать. Однако пользоваться ею нужно осторожно, чтобы не
«замечтаться» или не «заморочить себе голову». Искажения — самая
многогранная метамодель, в самом общем виде включающая семь групп
шаблонов:
• Модальные операторы возможности — это слова, намекающие на то,
что задуманное возможно. «У тебя все получится», «он сможет», «они не
пройдут». Для оказания гипнотического влияния можно заверить человека в
возможности осуществления мечты или преодоления барьеров. Если не
срабатывает прямая команда («ты можешь выучить»), можно действовать через
вопросы или отвлечения («ты смог бы выучить?» «представь, что ты смог
выучить»), а затем повторить команду («ты можешь выучить»).
• Модальные операторы необходимости — похожие схемы, но вместо
возможности объявляется необходимость: «ты должен», «он обязан», «это
нужно». Для использования модальных операторов нужно все время помнить
цель, ради которой вы строите речь или диалог.
• Номинализация — весьма действенный прием и одно из самых жестких
искажений, заключающийся в превращении глагола в существительное, иными
словами — превращающие процессы в предметы (ходить — ходьба, открывать
— открытие, летать — полет, думать — дума и т. д.). Если существительное
невозможно увидеть, услышать, потрогать, понюхать и попробовать на вкус, то
это существительное — номинализация. Я выделил номинализации в
следующем предложении: «Основы процесса воспитания — это обучение и
дисциплина в совокупности с уважением и настойчивостью». Как видите, это
грамматически правильное предложение со множеством номинализаций. Они
скрывают различия между картами реальности разных людей, поэтому в
некоторых случаях могут быть весьма полезными. Чьи основы? Какого
процесса? Кто кого когда воспитывает? Чему кто когда обучает? Кто чем кого
95
дисциплинирует? Кто кого уважает? Кто на чем настаивает? Вырваться из
такой фразы бывает очень непросто, она завораживает невозможностью
быстрого уточнения.
• Чтение мыслей — простая и часто используемая схема, которой многие
пользуются для манипуляции другими людьми. «Я догадываюсь, о чем ты
думаешь», «он знал, что она сделает». Противостоять этому шаблону легко: «С
чего ты взял, что сумел угадать?», «Это ты думаешь или он тебе сам сказал, что
он знал, что она сделает, или это она сделала так, как он бы хотел, чтоб она
сделала?». Следует помнить, что этот шаблон применяется чаще всего в
случаях, когда люди хотят внушить вполне определенную мысль: «ты пришел в
это время, рассчитывая остаться на ужин?», «вы ведь заглянули в наш бутик,
потому что хотели примерить хотя бы десяток платьев из нашей новой
коллекции», «вы, конечно, представляете себе, как здорово жить в таком доме».
Если у человека есть хотя бы крошечное желание согласиться с таким
«предсказанием» — он обязательно согласится. С помощью этого же шаблона в
зеркальном отражении можно в случае необходимости вызвать отрицательный
ответ или протест: «ты ведь специально нарываешься на неприятности?», «вы
хотите меня оскорбить?», «я-то знаю, что вы откажетесь».
• Пресуппозиция — предварительные постулаты, тезисы, убеждения,
предпосылки, предположения, обеспечивающие наличие смысла в
утверждении. Ваша простая фраза: «Дэвид сказал, что утром был дождь» может
подтолкнуть собеседника к нужному вам выводу. Например, если он знаком с
Дэвидом (в этом случае Дэвид является пресуппозицией), то доверится или не
доверится информации о дожде; если он знает, что утром был дождь (здесь
пресуппозицией является знание об утреннем дожде), то вашему собеседнику
придется признать, что неизвестный ему Дэвид существует на свете.
• Причина и следствие — наиболее элегантный лингвистический прием,
основанный на ошибочной логике. С помощью привычных связок (потому что,
вызывает, приводит, является причиной, рождает, в результате и т. д.)
соединяются два явления, между которыми оказывается причинно-
следственная связь (которой может и не быть на самом деле). «Выпей чаю, раз
уж все равно зашел», «ты обязательно сдашь экзамен, поскольку прекрасно
подготовлен». Если вы захотите противостоять такому шаблону, достаточно
разделить два события: «да, я зашел, но на чай у меня нет времени», «да я сдам,
хотя несколько тем не успел выучить».
• Отвлеченные предложения — прекрасная техника в случаях, когда вы
хотите убедить человека через дезориентацию. Суть этого шаблона в том,
чтобы поместить отвлеченную фразу рядом с логичными предложениями. В
целях гипнотического воздействия к отвлеченной фразе часто добавляется

96
команда, которую человек уловит только на уровне подсознания, поскольку
сознательно он пропустит ее «мимо ушей». Например, «Сегодня у Моники
вечеринка, на которую я приглашена. Интересно, а в какой компании людям
веселее — в большой или маленькой? Ты обязательно должен прийти к ней
сегодня. Моника собирается сейчас пойти в парикма*censored*скую, она хочет
поразить своего бойфренда новым обликом» или «Ты ведь знаком с Моникой,
она сегодня приглашает друзей, у нее вышла новая книга. Когда на Марс люди
станут летать, как в соседний городок, кухня обязательно изменится. Ты
обязательно должен прийти к Монике сегодня. У Моники бывают
умопомрачительные вечеринки, потому что она приглашает и своих издателей,
и тех оболтусов, с которыми она выступает на рок-концертах». Эта техника
работает потому, что несвязанное с основным текстом предложение сбивает с
толку, и пока человек пытается выбраться из несуразицы, он на мгновение
впадает в транс, в котором и воспринимает вашу команду, а затем
«включается» в логичное продолжение вашей тирады. Применяя эту технику,
старайтесь не слишком часто включать в свою речь отвлеченные предложения,
иначе ваш собеседник совершенно запутается и вообще откажется
воспринимать ваши слова.

УПРАЖНЕНИЕ «ИСКАЖЕНИЕ»
Напишите по 4–5 вариантов использования каждого из шаблонов
лингвистического искажения. Проговорите их вслух и запишите на диктофон.
Прослушивая запись, постарайтесь представить себя на месте собеседника, к
которому обращены эти слова. Оцените, насколько эффективно они работают.
Затем вы можете постепенно начать применять их в разговорах с друзьями,
каждый раз следя за эффектом. Не пытайтесь применить сразу несколько
техник — вам нужно отработать каждую из них до такого состояния, что
метамодели будут сами возникать в вашей речи в нужный момент.
СОВЕТ. Люди постоянно используют лингвистические метамодели,
обладающие большой властью, поскольку звучат как обыденные заявления.
Поэтому нужно научиться не только применять их сознательно, но и
противостоять им. Главное, что вам нужно для противостояния — это
научиться распознавать метамодели. Чем больше вы будете тренироваться в
использовании метамодели в разных ситуациях, тем легче вам будет распознать
их, когда другие будут применять их против вас.

Самопроверка

97
 И снова я призываю вас дополнить таблицу, которую вы начали заполнять
после первой главы, новыми упражнениями.
Магия слов — это волшебство. А любое волшебство основано на упорном
труде, помноженном на внимание к людям и желание понять их стремления.
Поэтому тренируйтесь. Возможно, это гораздо легче, чем поднять штангу, и
гораздо сложнее, чем лежать на диване, уставившись в телевизор. Зато умение
владеть словом придет вам на выручку в трудную минуту и сделает
волшебными ваши самые вдохновенные часы.

Глава 6
Техники вербовки
Рекламные призывы, завораживающие, вгоняющие нас в транс и
заставляющие совершать покупки вещей, вовсе нам не нужных, — это
информация, поданная в гипнотической упаковке.
Одной из самых сложных разновидностей рекламы является вербовка.
Когда мы призываем людей купить товар, мы покушаемся только на их
деньги. Вербовка же требует отдать нашу душу, нашу веру, нашу жизнь.
Вербовщики агитируют нас вступить в религиозную секту или в армию,
зовут нас выступить в поход за новыми открытиями и таинственными
сокровищами или подсесть на наркотики, предлагают нам поступить в учебные
заведения, завербоваться на работу в тайге или джунглях. Они покушаются на
привычный распорядок нашей жизни, зачастую кардинально меняя ее.
Поэтому очевидно, что для вербовки нужно затратить несоизмеримо
больше усилий, чем на простую рекламу. Если реклама гипнотизирует нас на
миг, то все хорошие вербовщики в совершенстве владеют техниками
пролонгированного гипнотического воздействия — воздействия, растянутого
во времени не на секунды и минуты, а на часы и дни.

6.1. Сила убеждения

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Читать и выполнять упражнения, предлагаемые
в этом параграфе, нужно лишь тем, кто решил стать профессионалом в
своей профессии (например, продавца, политика, лектора, руководителя или
вербовщика), и тем, кто хочет стать настоящим мастером гипнотического
воздействия. Просто интересующиеся могут пропустить его и перейти сразу
к следующему параграфу «Лингвистические приемы».
98
 Беззаветная преданность
Первой и главной причиной, объясняющей, почему действуют техники
вербовки, является убежденность вербовщика в своей правоте.
Влиять на мировоззрение незнакомого человека может лишь тот, кто
беззаветно предан идее, которую он проповедует.
До тех пор, пока вербовщик не уговорил самого себя в правильности идеи,
он может завербовать лишь человека, уже полностью готового к этому.
Впрочем, если он сам не верит в то, что говорит, то бывает, что отталкивает
даже человека, который стремится к воплощению данной идеи (например,
заставит сбежать с призывного пункта человека, который сам пришел
записываться в армию).
Вербовщик должен верить в идею. Для этого он должен сам пройти через
дело, в которое вовлекает новичка. Он должен знать, о чем говорит.
Лучшие агенты, продающие страховые полисы — те, кто сами
приобретали страховку и уже успели получить по ней премию. Вы не сможете
завербовать новобранца в армию, если сами не служили в ней. Сложно
уговорить человека поверить в Бога, если вы сами в него не верите.

УПРАЖНЕНИЕ «УБЕЖДЕННОСТЬ»
Прежде, чем убеждать других, вы должны убедить себя. Представьте, что
значит не бояться трудностей, преодолевать препятствия, воодушевляться,
даже утратив прежний привычный уровень комфорта, прикладывать усилия,
которые в иных обстоятельствах вам были бы не нужны.
Что может заставить вас пойти на это? Хорошо продумайте последствия.
Представьте себе цель, которую сумеете добиться. Оцените, стоит ли эта цель
всех этих усилий? Придумайте десятки трудностей, которые вам придется
преодолеть, а затем для каждой из них придумайте позитив («сложно бежать по
пересеченной местности в тяжелом обмундировании — но только так я смогу
закалить себя и приобрести выносливость»). Представьте каждое препятствие
как очередную ступеньку, которая приведет вас к цели.
Когда для любой (и мелкой, и крупной) проблемы вы найдете решение, вы
поймете, что цель достижима, что усилия окупятся результатами. Вы осознаете,
что можете гордиться тем, во что верите. Теперь вы готовы идти и оказывать
гипнотическое влияние на других. Они поверят вам, потому что вы сами
осознанно верите в это.

99
 Любовь и удовлетворенность
Вербовщик должен любить не только свое дело, но и людей.
Только это позволит ему быть уверенным в том, что он действует во благо
человека. Только это даст ему возможность почувствовать удовлетворенность
от хорошо сделанной работы. Только это даст им чувство выполненного долга.
Вербовщик, который не получает удовлетворения от своей работы, не
сможет добиться успеха на своем поприще.
Любой хороший вербовщик — будь то продавец, политик или учитель —
обязательно должен любить людей. Ему должно быть приятно находиться
среди людей, общаться с ними, помогать им, заботиться о них.

УПРАЖНЕНИЕ «ПРИЯТНОГО ОБЩЕНИЯ»

Чаще бывайте среди людей. Устанавливайте с ними раппорт.
Почувствуйте, как это здорово — общаться с разными людьми и находить с
каждым общий язык — молодыми и старыми, умными и глупыми, уставшими и
бодрыми, работающими и отдыхающими, пассивными и агрессивными,
веселыми и грустными… Чем сложнее задача, тем слаще победа. Научитесь
получать удовольствие, наслаждаться общением.

УПРАЖНЕНИЕ «ПОЛЕЗНОГО ОБЩЕНИЯ»

Подумайте о человеке, с которым вы общаетесь. Вы можете быть ему чем-
то полезным? Какую пользу он сможет извлечь из общения с вами? А чем он
сможет помочь вам? Сможете ли вы выразить радость от того, что он помог
вам? Будет ли он доволен тем, что вы помогли ему? Не раздражает ли его ваша
забота?
СОВЕТ. Люди бывают благодарны за помощь, если она им действительно
нужна (или, хотя бы, если вы сумели убедить их, что им нужна ваша помощь).
Они пропустят мимо ушей даже самый хороший совет, если он им не нужен.
Их будет раздражать, если вы будете настаивать на помощи, которая им не
нужна.

Взаимность
Взаимная любезность — по сути является системой бартера «ты — мне, я
— тебе». С помощью этой простой техники вы можете создать у человека

100
подсознательное впечатление, что он у вас в долгу. Для этого вполне
достаточно бывает ни к чему не обязывающего вопроса «не правда ли?»
Когда кто-то благодарит вас за то, что вы сделали, просто скажите: «Не за
что! Уверен, что вы бы сделали для меня то же самое, не правда ли?».
Собеседник согласится с вами. А на бессознательном уровне у него останется
обязательство перед вами.
Рассказывая о том, как в сложной ситуации Джордж помог Майклу,
спросите у собеседника: «Но ведь и ты сделал бы для меня то же самое, не
правда ли?»

УПРАЖНЕНИЕ «ВЗАИМНОСТЬ»
Представьте себе несколько ситуаций, в которых вы бы смогли произнести
в нужном контексте: «не правда ли?» — вам нужно хорошо продумать такую
возможность, чтобы в разговоре, принявшем нужное направление, вы могли без
затруднений произнести эту фразу.

6.2. Лингвистические приемы вербовщика

Вербовщик (политик, руководитель, менеджер по продажам и т. д.) должен
уметь распознавать, к какой модели ВАК довлеет собеседник. Обращения к
визуалу, аудиалу и кинестетику должны быть совершенно различными.
Если вы не знаете, кто перед вами, попробуйте последовательно
применить несколько техник — на какую-нибудь из них собеседник
обязательно клюнет. Для людей, которые работают не с одним человеком, а
сразу с большой аудиторией, такое последовательное применение разных
техник обязательно — иначе часть ваших слушателей окажется неохваченной и
не воспримет предложения и призывы, звучащие в вашей речи.
Кроме того, вербовщик должен уметь склонять людей сделать выбор из
нескольких предложений (ничего нет действенней, чем предоставить человеку
выбор и создать иллюзию, что он сам решил: что для него важней).
Естественно, желательно, чтобы был выбран вариант, который подсказывает
вербовщик.
Остановимся на некоторых техниках вербовщиков, которые помогают
добиваться от собеседника нужных реакций.

Картинка для визуала и образы для остальных

101
 Есть замечательный прием, гарантированно действующий на визуалов. И
не только на них — многие люди с разными моделями восприятия реальности с
воодушевлением следуют за вами, как только вы предлагаете им представить
что-нибудь.
«Вот представьте себе…»
«Представьте себе, что…»
«Если представите себе результат…»
«Вы представляете, что будет, если…»
«Только представьте, что…»
Вариантов таких фраз можно придумать множество. И каждая из них
действенна. Особенно если вы сумеете выделить ее голосом. Визуал тут же
увидит картинку, аудиал услышит мелодию, а кинестетик ощутит текстуру
вожделенного предмета.
Гипнотизеры и психотерапевты знают, что если человек готов
«представить себе» что-нибудь, то он уже находится в трансе. Мы можем
представить себе что-то, лишь оторвавшись от реальности, изменив ее, продлив
или переведя в другое измерение.
Техника «представьте себе» применима в самых разных случаях.
Вербовщик должен обладать ею в совершенстве, но и любому другому
человеку она будет весьма полезна.
СОВЕТ. До того, как применить эту технику, постарайтесь установить
раппорт и разговорить человека. Если вам удастся узнать о его ценностях и
чувствах, вам будет очень легко придумать пример, который действительно
заставит вашего собеседника погрузиться в транс и представить себе все
выгоды вашего предложения.
Человеку, который часто беспокоится: «Представьте себе, что вы уже
овладели техниками гипнотического воздействия! Вы чувствуете, что всегда
можете контролировать ситуацию, что придает вам уверенности и
спокойствия».
Человеку, который не знает, кем он хочет быть: «Вы только представьте,
какой силой вы будете обладать, изучив техники гипнотического воздействия!
Овладев ими, вы сможете выбрать для себя любой путь и любую карьеру —
все двери будут открыты перед вами».
Человеку, который хочет добиться успеха, но не верит в себя: «А теперь
представьте себе, что все ваши тренировки уже позади, вы ощущаете себя
всесильным, вам покоряются не только люди, но и обстоятельства. Затраченные
102
вами время и усилия не прошли даром, ведь теперь вы понимаете окружающий
вас мир и законы, им управляющие, — остался лишь маленький шаг до
исполнения вашей мечты. И вы уже чувствуете, как легко он вам дается».

УПРАЖНЕНИЕ «ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ»

Поставьте несколько целей, которых вы хотите добиться, а затем
сформулируйте образы, которые покажут вам результат, которого вы добьетесь,
добравшись до этой цели.
Общаясь с людьми, установите раппорт и используйте эту технику и
следите за результатом. Проанализируйте, в каких случаях эта техника
срабатывает лучше, а в каких — хуже, и в каждом случае постарайтесь понять,
почему так произошло (раппорт был неустойчив, обстановка не позволила
человеку погрузиться в транс, вы использовали образ, который не интересен
собеседнику, собеседник опасается или не любит мечтать и т. д.).
Слова для аудиала и результат для остальных
Техника «представьте себе», о которой мы сейчас говорили, может быть
использована и в другой конструкции (более подходящей для аудиалов, хотя
она тоже является универсальной и хорошо действует на всех):

«Что произойдет, если вы решите отработать как можно больше техник

гипнотического влияния, потому что для вас очень важно уметь
контролировать людей и оказывать на них влияние?»
«Что произойдет, если вы будете упорно тренироваться в использовании
техник гипнотического влияния, потому что вы цените чувство уверенности и
способность контролировать ситуацию?»
«Что произойдет, если вы сможете разговаривать с кем угодно на какую
угодно тему и люди будут рады беседовать с вами только потому, что вы много
работали над собой и научились влиять на людей?»

УПРАЖНЕНИЕ «КОНСТРУКЦИЯ ПРОИЗОШЕДШЕГО»

Придумайте несколько вариантов использования этой фразы для разных
ситуаций. Постарайтесь найти наиболее удачные варианты, при которых фразы
будут звучать логично. Проговорите их вслух, записав на диктофон.
103
Прослушайте запись: насколько естественно звучит ваш голос? Легко ли вы
произносите такие фразы, или с непривычки пока спотыкаетесь? Какие слова
лучше выделять голосом и в какие моменты и перед какими словами лучше
делать небольшие акцентирующие паузы?

Чувства для кинестетика и образы для остальных

Еще одна универсальная техника касается чувств. Больше всего она
подходит кинестетику, однако хорошо срабатывает и для других людей,
поскольку они тоже умеют чувствовать. Вам достаточно предложить человеку
ощутить, что бы он мог почувствовать, если…
«Почувствовал ли ты…»
«Ощутил ли ты…»
«Только ощути это…»
«Сможешь ли ты почувствовать…»
«Представь, что ты почувствовал…»
«Только вообрази, что он почувствовал…»
СОВЕТ. Используя эту технику, нужно помнить, что при гипнотическом
воздействии она хорошо работает только в том случае, когда вы касаетесь
эмоций, а не конкретных дел. В таблице я показал, какие предложения
работают, а какие — нет:

УПРАЖНЕНИЕ «ПРОЧУВСТВОВАННОСТЬ»
Напишите несколько фраз с использованием этой техники. Постарайтесь
использовать как можно больше разных эпитетов, выражающих
эмоциональные состояния — чем больше вариантов вы придумаете, тем легче
вам будет построить нужную фразу в беседе с разными людьми.
Чем… тем…

104
 «Чем… тем…» — очень изящная техника, усиливающая воздействие
ваших слов.
Каждый раз вы заставляете собеседника сравнить процесс и результат, при
этом и тот и другой кажутся естественными и очевидными.
Существует множество вариантов таких фраз, поэтому они не надоедают,
при этом они довольно естественны, поэтому не режут слух и не вызывают
удивления. И при всем при этом они весьма действенны. Вот несколько
примеров:
«Чем дальше вы читаете эту книгу, тем больше вам хочется применить на
практике различные техники гипнотического воздействия».
«Чем больше вы тренируетесь, тем меньше сложностей в общении вы
встречаете».
«Чем дольше вы сидите за компьютером, тем меньше вам хочется от него
отходить».
«Чем дольше вы сидите за рулем этого автомобиля, тем больше вам
хочется его купить».

УПРАЖНЕНИЕ «СРАВНЕНИЕ»
Вы можете придумать огромное количество вариаций таких фраз
сравнения. Попробуйте, например, заменить многоточие процессами и
результатами так, чтобы фраза выглядела логичной:
«чем больше… тем меньше…»
«чем больше… тем больше…»
«чем выше… тем ниже…»
«чем красивей… тем красивей…»
«чем дольше… тем дольше…»
«чем ближе… тем дальше…»
«чем сильнее… тем упорнее…»
«чем добрее… тем активнее…»
«чем старательней… тем эффективней…»
Вы можете на досуге и сами придумывать такие сравнения. Например,
гуляя по городу, вы можете отмечать, что «чем выше дом, тем длиннее от него
тень», «чем больше машин, тем чаще пробки» и т. д. Когда ваш мозг научится
105
мгновенно замечать связь неких процессов с некими результатами, вы сможете
легко связывать в своей речи нужные вам аргументы, а ваши слушатели будут
воспринимать их совершенно естественно… и соглашаться с ними.

Альтернативный вывод
Это весьма коварная техника, поскольку она дезориентирует собеседника и
практически не оставляет ему возможности ответить вам отказом. Формула
такой фразы:

Вы, конечно, уже не раз сталкивались с такими фразами, хотя и не

понимали, как они работают. Поэтому эту технику часто используют
вербовщики, например:
Продавец: «Какую юбку вы собираетесь купить — желтую или зеленую?»
Официант: «Какое вино предпочитает ваша дама — красное или белое?»
Тренер: «Какую из техник вы бы хотели освоить следующей —
разговорную или мимическую?»
Политик: «За кого вы будете голосовать — за тех, кто отстаивает интересы
олигархов, или за тех, кто борется за права простых людей?»
Как видите, здесь не задаются вопросы «вы собираетесь что-нибудь
покупать?», «вы намерены заказать вино?», «хотите ли вы продолжать
занятия?», «вы пойдете голосовать?». Вербовщик сразу же дает вам два
альтернативных ответа, принуждая вас выбрать один из них, вместо того,
чтобы, к примеру, отказаться вообще от обсуждения этой темы. При этом оба
ответа играют ему на руку, поскольку его не интересует ваш выбор — он
формулирует свою цель в начале фразы, в то время как слушатель фиксируется
на ее окончании.
СОВЕТ. Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с
одним и тем же собеседником, иначе, подумав на досуге, он может решить, что
вы весьма коварны и что в будущем нужно будет вести с вами дела очень
осторожно.

106
 УПРАЖНЕНИЕ «АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВЫВОД»
Эта техника сложнее, чем предыдущая, но, немного поупражнявшись, вы
легко научитесь использовать ее. Напишите несколько фраз, содержащих
альтернативный вывод. Посмотрите, насколько они логичны. Произнесите их
вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись: насколько естественно
звучит ваш голос? Где лучше сделать небольшую паузу? Какие слова нужно
выделить голосом?

Глава 7
Работа с возражениями
Последнюю главу этой книги я решил посвятить возражениям. Вернее,
техникам, позволяющим преодолеть возражения.
Под возражениями в данном случае понимается очень широкий круг
ситуаций, когда вам нужно противостоять аргументам или эмоциям несогласия
или привести несогласного с вами собеседника к нужным вам выводам.
Основу возражений составляют убеждения людей — именно в силу своих
убеждений они пытаются противостоять вашему натиску. Поэтому работа с
возражениями — это в первую очередь работа по изменению или
корректировке убеждений вашего собеседника.
В общении с другими людьми мы часто сталкиваемся с чужим мнением,
которое иногда бывает нам интересно, а иногда — противоречит нашим целям.
Снизить накал спора, отразить аргументы собеседника, перевести разговор на
другую тему, нарушить логические связки, подвести к неожиданному выводу
— все это позволяют техники преодоления возражений.
Кроме того, их можно использовать и при публичных выступлениях, когда
часть аудитории по каким-то причинам не согласна с вами и для продолжения
речи вам вначале нужно справиться с недовольством или недоумением людей.

7.1. Ловкость речи

Энергичные замечания, вопросы или ответы, призванные преодолеть
сопротивление собеседника, помогают различные техники ловкости речи,
которые действуют на глубинном уровне, разрушая убеждения людей.
Для применения этих техник обязателен крепкий раппорт, который вы
должны постоянно контролировать. Кроме того, людям не нравится, когда
107
дискредитируется их мнение, поэтому вы должны делать это очень мягко,
снижая значимость своей победы, чтобы собеседники не чувствовали своей
ущербности.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Имейте в виду, что с помощью этих техник вы
можете совершенно разбить, уничтожить мнение другого человека. А это
очень опасно. Люди обычно защищают свои сильные убеждения. Если они
поймут, что вы разрушаете дорогие им ценности, они почувствуют себя
униженными и кинутся в бой. Особенно серьезными последствиями это
может обернуться, если вы разрушили чью-то позицию публично. Никогда не
пользуйтесь этими техниками для того, чтобы унизить или оскорбить
человека — с последствиями таких действий вам не поможет справиться
даже блестящее владение гипнотическими техниками влияния. Хотя бы
потому, что униженные и оскорбленные предпочитают действовать через
других людей или исподтишка, когда вы к этому не готовы или не можете
применить своих навыков.
Распознай убеждение
Прежде чем противостоять чужому убеждению, вам нужно выявить его.
Распознать убеждение довольно легко, нужно просто быть внимательным
к словам, которые произносят люди. По сути своей убеждения — это мнения
(личные или общественные), которых придерживается человек, как правило, не
задумываясь над их истинностью.
Все убеждения можно разделить на две группы: собственно мнения и
заключения.
Мнения — это утверждения, построенные по принципу А=Б. Например:
«Джо — растяпа».
«Это лучшая песня».
«Мне никогда не преодолеть свою лень, чтобы выучить иностранный
язык».
«Невозможно отказаться от утренней чашечки кофе».
С мнениями сложно спорить, поскольку они не являются фактами. С
фактами не поспоришь: закат бывает вечером, а лед холоднее воды. Мнения
являются убеждениями, причем людям сложно расстаться с ними, даже если
они понимают, что не совсем правы.
Заключения — это убеждения, высказанные в форме причинно-
следственной связи. Однако от настоящих логических умозаключений
заключения— убеждения отличаются тем, что они основаны на мнении, к
108
которому человек либо сам себя подвел, либо его в этом убедили, и зачастую
основаны на псевдологике. Примером таких заключений могут быть:
«Я не смогу высказать это начальнику, потому что он очень строгий».
«Работая здесь, я не заработал себе ничего, кроме геморроя».
«Она такая красавица, что я никогда не решусь с ней познакомиться».
«Я не летаю на самолетах, поскольку боюсь высоты».

УПРАЖНЕНИЕ «РАСПОЗНАВАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ»

Напишите список ваших убеждений — всех, которые сможете вспомнить.
Выделите из них те, которые вам мешают в жизни. Подумайте, насколько они
обоснованны? Легко ли вам будет расстаться с ними? Кто сможет помочь вам
изменить их? Насколько легко и почему вы доверитесь мнению этого человека?
Общаясь с людьми, постарайтесь замечать, когда они высказывают свои
убеждения. Попробуйте давать оценку каждому из таких убеждений: насколько
человек уверен в нем, готов ли он изменить свое мнение.
Как смягчить впечатление
Как я уже говорил, люди болезненно воспринимают, когда вы разрушаете
их убеждения. Поэтому техника смягчения впечатления оказывается порой
более важной, чем собственно техника ловкости речи для изменения
убеждений.
Смягчители позволяют вам перевести резкую фразу в более мягкую,
дружелюбную форму. При этом возможно переключение внимания
собеседника с вас на сторонние мнения.
Существуют несколько групп смягчителей, плюс комплекс из нескольких
из них. Гибкое маневрирование смягчителями поможет вам подобрать наиболее
действенные в любой момент. Рассмотрим, как они работают, на примерах.
Например, вы хотите изменить убеждения двух людей. Одного вы хотите
вдохновить, а другого — осадить.
А. «Ты не двоечник, ты легко сможешь хорошо учиться».
Б. «Ты не победитель, а самоуверенный болван».
Если произнести эти утверждения именно так (и чаще всего люди так и
говорят), это не изменит убеждения собеседника. Более того, вызовет протест и
сопротивление. Поэтому такое высказывание необходимо смягчить. Как?
1-й метод. Цитирование других людей.
109
 Цитирование может быть прямым или опосредованным:
А. Прямое цитирование: «Матеус утверждает, что ты не двоечник и
можешь отлично учиться».
Опосредованное цитирование: «Матеус сказал, что, по утверждению
Свена, ты можешь очень хорошо учиться».
Б. Прямое цитирование: «Матеус считает, что ты не победитель, а
самоуверенный болван».
Опосредованное цитирование: «Матеус говорит, что люди, которые ведут
себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами».
Очевидно, что такие цитаты не сработают, если авторитет источника
низок. Для вашего собеседника Матеус должен быть авторитетной личностью,
чье мнение значимо и не подвергается сомнениям.
В качестве авторитетного мнения можно использовать мнения не только
ваших общих знакомых, но и литературных героев, цитаты мудрецов, речи
общественных деятелей и т. д. — все зависит от обстановки, вашей эрудиции и
интеллекта вашего визави.
2-й метод. Цитирование самого себя.
Цитировать себя очень легко. В отличие от предыдущего метода, вам не
нужно выискивать истинные цитаты, достаточно говорить уверенно. Если,
конечно, для собеседника вы являетесь достаточно авторитетным (если раппорт
установлен, то ваш авторитет вряд ли подвергнется сомнению — разве что вы
загнете совсем уж несусветную чушь). Вот как могут выглядеть фразы
самоцитирования:
А. «Когда я был в твоей ситуации, я тоже чувствовал себя двоечником, но
потом оказалось, что учиться хорошо совсем не сложно».
«Я говорил об этом Матеусу: если человек сумел понять, что он двоечник,
значит, он сможет хорошо учиться».
Б. «Интересно, а если бы я оказался на твоем месте, неужели бы со
стороны я тоже выглядел не как победитель, а как самоуверенный болван?»
«Как я говорил Матеусу, в данной ситуации лучше не думать, что ты
победил, чтобы не выглядеть самоуверенным болваном».
3-й метод. Ссылка на поступки.
Этот метод очень похож на первый, но отличается тем, что вы не
цитируете слова, а заставляете собеседника представить действия других людей
или персонажей:

110
 А. «Бэтмен бы никогда не сказал, что он двоечник, он просто приложил бы
все силы, чтобы стать отличником».
Б. «Д’Артаньян тоже думал, что он победитель, только вот потом
оказалось, что он просто самоуверенный болван».

4-й метод. Ссылка на обстоятельства.

Вы можете попробовать изменить точку, с которой ваш собеседник
взирает на происходящее. Для этого нужно поместить его в другие
обстоятельства:
А. «Ты махнул на себя рукой и стал двоечником. Но ты будешь
чувствовать себя гораздо лучше, если станешь хорошо учиться».
Б. «Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя не как
победитель, а как самоуверенный болван».
5-й метод. Забота.
Если человек верит, что вы (или кто-то другой) желает ему только
хорошего, вы можете высказать свое утверждение, смягчив его заботой:
А. «Для Матеуса очень важно, чтобы ты был успешным человеком,
поэтому его огорчают твои двойки. А ведь он уверен, что у тебя блестящие
способности и ты можешь стать даже отличником».
Б. «Мне жаль твою маму. Она так переживает, что, изображая из себя
победителя, ты выглядишь как самоуверенный болван».
6-й метод. Смешанный.
Вы можете смешивать любые смягчители в любой последовательности.
Главное, чтобы ваши аргументы были логичны и авторитетны:
А. «Мутеус утверждает, что ты не двоечник, а очень способный парень.
Тебе будет легче, чем любому другому, стать хорошим учеником, образцом для
всего класса».
«Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо
учиться, а не чувствовать себя неисправимым двоечником».
«Матеус тоже был двоечником. А потом понял, что это глупо, и начал
просто каждый день делать уроки. Уже через неделю удивленные учителя
стали ставить ему отличные оценки».
111
 «Когда футболист думает, что он неудачник, он скатывается все ниже и
ниже. Чтобы стать успешным, нужно сначала понять, что ты не двоечник, и
поверить, что ты можешь стать отличником».
«Я знаю, что ты сильный человек и предпочитаешь услышать горькую
правду вместо сюсюканья. Так вот, твоя позиция двоечника очень уязвима. Зато
ты легко сможешь начать хорошо учиться — это сразу изменит отношение к
тебе в классе. Вместо тычков и насмешек ты услышишь просьбы о помощи,
всем будет интересно твое мнение».
«Ты же знаешь, что я не даю тебе плохих советов. Тебе нужно изменить
свою роль. Сейчас ты не слишком убедительно исполняешь роль двоечника,
хотя тебе гораздо больше подходит роль успешного человека, которому все по
плечу».
Б. «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не
победителями, а самоуверенными болванами».
«Попробуй взглянуть на это глазами Матеуса. Ты думаешь, он видит в тебе
героя? Нет, конечно! Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя
как самоуверенный болван».
«Многие люди попадали в такую же ситуацию. Она называется “медные
трубы”. Человек начинает “звездить”, и он тут же теряет все, чего сумел
добиться. Постарайся вести себя не как чванливый выскочка и самоуверенный
болван, а как умный и уверенный в себе победитель».
«Твоя мама переживает, что ты ходишь фанфароном, хотя всем видно, что
ты просто самоуверенный болван».

УПРАЖНЕНИЕ «СМЯГЧЕНИЕ»
Напишите 2–3 вдохновительных и 2–3 осаждающих фразы. А затем для
каждой из них придумайте по несколько вариантов смягчителей. Разговаривая с
другими людьми, постарайтесь изменить их не очень важные или не очень
стойкие убеждения («сегодня холодно» — «нет, сегодня тепло»), действуя с
помощью смягчителей.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Во всех дальнейших примерах я не буду
показывать смягчители, чтобы не загромождать текст. Однако вы всегда
должны о них помнить и обязательно применять при каждой своей попытке
изменить чужие убеждения!
Атака на источник убеждения

112
 В основе убеждения лежит мнение, основанное на каких-либо основаниях
— они могут быть как логическими («это доказано!»), так и эмоциональными
(«мне нравится!»).
Разрушить убеждение можно, понимая, на каком основании оно
«выросло».
Используемые для атаки на источник убеждения техники также могут
быть логическими или эмоциональными.
Вот примеры логических (или псевдологических) фраз:
«Где ты это прочитал?»
«Откуда вы это узнали?»
«Кто это утверждает?»
«Логика нарушена».
А это пример эмоциональных атак:
«И ты в это поверил?»
«С какой стати ты ему поверил?»
«Кто внушил тебе эту мысль?»
«Твои чувства тебя обманули».
«Только враг мог подать тебе такую идею».
Кроме того, можно совмещать логические и эмоциональные аргументы:
«Насколько вы доверяете этому источнику?»
«У каждой медали две стороны, каждая палка о двух концах — ты
зациклился не на той связке».
«Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам».

УПРАЖНЕНИЕ «АТАКА НА ИСТОЧНИК УБЕЖДЕНИЯ»

Составьте себе список фраз, которые позволят вам осуществлять
логические, эмоциональные и совмещенные атаки на источник убеждения.
Перечитывайте его время от времени и пополняйте новыми выражениями.
Используя эти техники в беседах с людьми, обязательно применяйте
смягчители и внимательно следите за их реакцией. Если их покоробили ваши
слова или насмешила ваша логика, значит, раппорт либо не был установлен,
либо разорвался в результате вашей атаки. Восстановите его, а затем

113
попробуйте использовать другую технику (если вначале была логическая атака,
теперь перейдите на эмоциональную, и наоборот).

7.2. Прямая атака на убеждения

Быстро отвечать на возражения, подбирая нужные инструменты, помогает
прямая атака на убеждения. Люди спорят с вами, пытаясь противопоставить
вашим словам свои убеждения.
Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора.
Пытаясь аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б»,
о котором раньше даже не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И
чем больше он его отстаивает, тем больше убеждает сам себя в том, что оно
истинно.
«Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну конечно же нет, сегодня
замечательная погода. Например, для футбола — сильный ветер будет вносить
сумятицу в игру, а дождь сделает игру более зрелищной, потому что игроки не
захотят стоять под дождем, а будут больше перемещаться…»
Обратите внимание. Вначале человек хотел просто возразить вам, что не
считает погоду такой уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для
того чтобы вы не почувствовали это сомнение, тут же начал придумывать
аргументы, подтверждающие свою точку зрения. Несколько минут — и он сам
себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды».
А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы
закрепить свои позиции в его базисном утверждении «ты не прав» — тема и
повод для этого сгодятся любые.
Поэтому теперь я попробую научить вас противостоять таким убеждениям
и преодолевать возражения. Самый простой способ — изменение фрейма или,
иными словами, рефрейминг.
Фрейм — дословно с английского переводится как рамка. В НЛП этот
термин подразумевает ограниченную некими рамками точку зрения.
Для полного человека «сбросить десять килограммов» означает «слегка
похудеть», а для худого — «дойти до крайней степени истощения». Они
смотрят на эти 10 кг через разные «рамки».

Мета-фреймы
Мета-фрейм — это более широкая точка зрения, расширение границ
рамки. Использование мета-фрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
114
 Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут
придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая
и записывая диалоги с мета-фреймами (и другими техниками преодоления
возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми
вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения.
Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже
теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение
границ убеждения:
Убеждение: «У нее ужасный голос».
Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?»
Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник
мнения о голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего
убеждения к обороне.
В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:
«Кто сказал тебе такую глупость?»
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу
убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться,
а оправдываться.
Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас».
Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем
сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня.
Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у
тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».

УПРАЖНЕНИЕ «ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТА-ФРЕЙМА»

Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы
слышали в последнее время. Придумайте и запишите для каждого из них
возражения с использованием метафрейма.
Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного
диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди
вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в
каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая
на диктофон. Прослушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах
лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голосом. Повторяйте это
упражнение регулярно и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию

115
легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «за словом в
карман не полезете».

Перевертыши
Существуют слова, близкие по значению, но имеющие другой знак. Говоря
«тощий» и «стройный» или «раздражительный» и «эмоциональный», мы
можем описывать одного и того же человека, но с разными оттенками:
негативным и позитивным. Техника перевертыша позволяет нам
дезориентировать собеседника, «поменяв знак» его убеждения:
«Ребенок должен слушаться взрослых!» — «Вам что, нравятся безвольные
дети?»
«Мне нравятся обтягивающие вещи» — «Тогда носи трико».
«Когда на меня кричат, я испытываю стресс» — «Скорее, ты просто
интеллигентен».

УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
Составьте список слов-перевертышей. Пополняйте его каждый раз, когда
вспомнили новое сочетание. Перечитывайте этот список время от времени.
Применяя логику перевертышей, следите за реакцией собеседника. Скорее
всего, он будет дезориентирован вашими словами. Не старайтесь «добить» его.
Проверив, не разорвался ли раппорт, смягчите ваше высказывание. С помощью
любой лингвистической техники мягко подведите собеседника к нужной
мысли. Он будет искренне считать, что сам пришел к этому мнению!

Микрофрейминг
Микрофрейминг — намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ
рамки.
Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов:
А. Убеждение: «Я никогда не уйду с этой работы».
Микрофреминг: «А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?»
Б. Убеждение: «Мне никогда не освоить эту технику».

116
 Микрофреминг: «Зачем тебе ее осваивать? Ты и так ею пользуешься,
только неосознанно — так что тебе нужно не осваивать ее, а лишь использовать
ее сознательно».

УПРАЖНЕНИЕ «МИКРОФРЕЙМИНГ»
Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в
нем моменты, когда бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом
подумайте: изменилось ли бы течение разговора, если бы вы применили эту
технику?

Другие техники рефрейминга

Рефрейминг — это изменение границ рамки, через которую человек
смотрит на вещи. Эта техника используется для того, чтобы вывести человека
из установленных им границ.
Мета-фреймы, микрофрейминг и перевертыши, которые мы рассматривали
выше, являются разновидностями рефрейминга.
Помимо увеличения, искажения или уменьшения фрейма существует
множество других возможностей для изменения рамки. Например, вам говорят:
«Я никогда не ем после семи».
Вы можете использовать различные фреймы для того, чтобы разбить это
убеждение:
• Обобщающий рефрейминг — использование обобщений (всегда,
никогда, все, глобально, микроскопически, и т. д.): «Неужели ты никогда не
изменял этому правилу?»
• Временной рефрейминг — перевод из одного времени в другое
(прошлое, настоящее, будущее): «Думаю, что в грудничковом возрасте ел, да и
на пенсии будешь есть после семи».
• Территориальный рефрейминг — перенос на другие территории: «Ну,
отдыхая на Майорке, ты очень даже неплохо уплетал морепродукты по
вечерам».
• Дробный рефрейминг — разбиение утверждения на кусочки: «Ни
одного разу в жизни не ел? А воду пил? А таблетку глотал?»
• Отводящий рефрейминг — перевод в другую плоскость: «Ты
нравишься мне независимо от того, когда ты ешь».
117
 Вы можете продолжить этот список и дальше (растягивающий, сужающий,
отсекающий, оглупляющий, возвышающий и т. д.) — чем больше фантазии вы
проявите, обдумывая различные варианты, тем легче вам будет придумать и
использовать его даже в самом напряженном разговоре.

УПРАЖНЕНИЕ «РЕФРЕЙМИНГ»
Вы можете придумать множество вариантов рефрейминга. Попробуйте
записать несколько утверждений и для каждого из них подберите по 3–4
варианта ответа с применением различных рефреймов.
«Набить руку» в применении рефрейминга вы можете вместе с друзьями
— попробуйте поиграть в игру «Переведи стрелки». Ведущий придумывает
некое утверждение, а все остальные по очереди пытаются придумать
рефрейминговые разрушители для него. Проигрывает тот, кто не сможет
придумать ничего оригинального. Эта игра не только позволит вам весело
провести время, но и даст возможность потренироваться в рефрейминге и
понаблюдать за реакциями других людей.

7.3. Контрмеры
Контрмеры — это предпринимаемые вами действия для ослабления
сопротивления собеседника и изменения его убеждений на нужные вам.
Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает не
всегда. Если вы забыли установить или позволили разорваться раппорту, если
человек в силу своего характера или обстоятельств не хочет отказаться от своих
убеждений, то для противодействия его возражениям вам нужны контрмеры.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Использовать контрмеры, как и рассмотренные
выше техники изменения убеждений, следует только в тех случаях, когда
человек не хочет (или делает вид, что не хочет) согласиться с вами.
Бессмысленно тратить силы на того, кто не может пойти вам навстречу.
Если у посетителя магазина нет при себе нужной суммы денег, он при всем
своем желании не сможет осуществить покупку, а студента бесполезно
звать сходить вместо экзамена в кино.
Предотвращение возражения
Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел
остановиться на одной простой технике, которая позволяет предвосхитить
возражение. То есть, вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник
начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора —
118
вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному
обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь
дела:
«Эта дрель стоит сорок девять [долларов]… Знаете, многие говорят, что
это дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в
стене пальцем, чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него
времени, как у узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые
ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит
дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это экономит не
только ваши силы, но и ваше время».

УПРАЖНЕНИЕ «ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ»
Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще
всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте,
как лучше построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в
каком месте ускорить или замедлить вашу речь.

Исправляем формулу
Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б»
или что «А» приводит к «Б».
Контрмерой в этом случае может стать переопределение — изменение
формулы. Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или
что «А» приводит к «М»:
1. Убеждение: «Используя техники гипнотического воздействия, я
перестаю думать о людях, а начинаю зацикливаться на результатах».
Контрмера: «Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто
вы начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них,
чтобы они были довольны тем решением, которые примут после вашей
подсказки».
2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».
Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое
качество».

УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ»

119
 Придумайте и запишите несколько примеров возражений, использующих
изменение формулы. Проговорите их вслух. Чем больше примеров вы
придумаете, тем легче вам будет применять технику переопределения в
разговорах с другими людьми.

Изменение результата
Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не
логику, а конечный результат:
1. Убеждение: «Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что
хочешь все время контролировать меня».
Контрмера: «Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен,
что теряешь с ними кучу времени».
2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».
Контрмера: «Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны
покупкой, или насколько расстроитесь, не купив этот товар».

УПРАЖНЕНИЕ «ИЗМЕНЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ»

Придумайте и запишите несколько примеров использования этой техники.
Представьте себе темы, разговаривая о которых, вы бы могли ее использовать.

Логика и эмоции последствий

Простая, но эффективная техника, заставляющая людей взглянуть на
результат другими глазами. Используя ее, вы можете воспользоваться
логическими или эмоциональными аргументами:
1. Убеждение: «Мне уже поздно учить иностранный язык».
Контрмера: «Говоря так, вы сами себя убеждаете в том, что стали
дряхлым и никчемным стариком. Но ведь это не так. Вы полны сил, у вас
прекрасная работа, дети уже выросли. У вас есть время, которое вы можете
потратить на что угодно. Неужели вам не хочется потратить его с пользой?»
2. Убеждение: «Я никому не нужен».
Контрмера: «Ты понимаешь, что, говоря так, ты портишь себе
настроение? Так и до депрессии недалеко!»

120
 У ПРАЖНЕНИЕ «УКАЗАНИЯ НА ПОСЛЕДСТВИЯ»
Припомните свои собственные убеждения, которые мешают вам в жизни.
Попробуйте применить к ним эту технику. Распишите негативные последствия
того, что вы будете продолжать придерживаться этих убеждений через год,
через пять лет, через десять лет.

Уводящая метафора
Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек
взирает на свое убеждение.
Метафора — это фигура речи, позволяющая характеризовать одни
объекты через другие.
Вы можете охарактеризовать человека как змею, дуб, кипарис, льва,
цыпленка, звезду и т. д.
Вы можете назвать свою работу цирком, клеткой, мечтой, балаганом,
тюрьмой, гонкой и т. д.
Для оказания гипнотического влияния метафора используется в качестве
«переключателя», позволяющего перевести мысль на другой уровень
абстракции:
1. Убеждение: «Я боюсь показаться смешным».
Уводящая метафора: «Неужели ты собираешься изображать из себя
клоуна? Это замечательно!
Меня всегда восхищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном —
намного сложнее, чем играть трагические роли».
2. Убеждение: «Я никому не нужен».
Уводящая метафора: «Подумай хорошо, прежде чем говорить такие вещи!
Ты являешься налогоплательщиком, и потому нужен государству. Ты
поливаешь цветок, который растет у тебя на подоконнике, значит, ты ему
нужен. Ты помогаешь своим родителям, им без тебя гораздо хуже, чем с
тобой… Знаешь, вот, возьми бумагу и ручку и напиши список тех, кому ты
можешь пригодиться — домовладельцу, соседям, начальнику, подчиненным,
знакомым, друзьям, одноклассникам, цветам, пчелам, звездам, чудакам из
чатов, белкам в парке, уткам в пруду, горам и пустыням… Если у тебя
получится список менее чем из 20 пунктов, значит, ты чудовищная редкость,
которую нужно поместить за витрину и показывать за деньги».
121
 УПРАЖНЕНИЕ «С МЕТАФОРАМИ»
Метафоры можно использовать практически для переключения любых
убеждений. Напишите список из 3–4 убеждений, с которыми вы сталкивались в
последнее время, а затем для каждого из них придумайте по 3–4 уводящих
метафоры. Может быть, вам не удастся сделать это за один раз, тогда отложите
и вернитесь к этому списку на следующий день.
Это упражнение позволит вам не только легко подбирать нужные
метафоры в разных жизненных обстоятельствах, но и сделает ваше мышление
более гибким и творческим — для того, кто хочет оказывать гипнотическое
влияние на других, это очень важно.

Контратака
Когда ваш собеседник атакует вас, в некоторых случаях бывает полезно
провести контратаку, обезоружив его бесспорным утверждением.
1. Убеждение: «Меня раздражает обилие государственных служащих».
Контратака: «Да, ты это смело выскажешь, когда тебе придется вызывать
„скорую помощь” или когда тебя начнут грабить на улице».
2. Убеждение: «Это не шуба, а какой-то кошмар!»
Контратака: «Здесь, в магазине, у вас и не может сложиться иного
впечатления. Зато вы ее оцените, когда на улице будет минус двадцать
градусов».

УПРАЖНЕНИЕ «КОНТРАТАКА»
Для начала попробуйте контратаковать свои собственные убеждения,
выбрав те, которые мешают вам. После того как вам удастся убедить самого
себя, можно начинать практиковаться в контратаках при беседах с другими
людьми. Не забывайте устанавливать раппорт и использовать смягчители.

Переход на личности
О! Это очень жесткая и действенная техника. Однако применять ее следует
крайне осторожно. В обязательном порядке вам нужно установить и постоянно
контролировать раппорт, а также употреблять смягчители — в данном случае
их избыток лучше, чем недостаток.
122
 Техника перехода на личности заключается в атаке на сущность
человека, а не на его убеждения. В некоторых случаях вы подключаете иронию
или сарказм, в других — взываете к тому, что для человека важно (например,
мнение других людей):
1. Убеждение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на личность: «Да у тебя, оказывается, плохой вкус!»
2. Убеждение: «Не хочу это делать, это слишком сложно».
Атака на личность: «А я и не знал, что ты относишься к слабакам,
которые бросают при первом же препятствии даже по-настоящему важные
дела! Неужели ты стремишься к тому, чтобы люди считали тебя неудачником?»
Эту технику часто совмещают с другими. Например:
Убеждение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на личность: «А ты уверен, что все дело во вкусе? [далее идет
метафора: ] У меня сложилось впечатление, что ты ищешь того, к кому
сможешь присосаться как пиявка. [затем атака на убеждение: ] Только вот с
чего ты решил, что именно большая жирная тушка сумеет сделать тебя
счастливым?»

УПРАЖНЕНИЕ «АТАКА НА ЛИЧНОСТЬ»

Составьте список возражений, с которыми вам приходится часто
сталкиваться. Представьте себе людей, которые произносят эти возражения.
Для каждого из них придумайте и запишите свои возможные ответы с
использованием техники атаки на личность. Дополните каждую фразу
различными смягчителями.
Внимательно следите за тем, как люди общаются с друг другом, находите
фразы атаки на личность в фильмах, песнях, книгах. Пополняйте свой список
такими фразами и время от времени перечитывайте свои записи.
Попробуйте 2–3 раза применить этот прием в ничего не значащих
разговорах со своими знакомыми и следите за их реакцией.
СОВЕТ. Прежде чем применять эту технику, не забудьте установить и
контролировать раппорт. Если ваша цель не оскорбить человека, а сделать его
своим сторонником, обязательно используйте смягчители.

Атака на мировоззрение

123
 У каждого человека есть собственная модель мира.
Именно в соответствии с ней он оценивает истинность или ложность
любых высказываний.
Атака на мировоззрение — в первую очередь это сомнение в истинности
этой модели мира:
1. Возражение: «Ты не в моем вкусе».
Атака на мировоззрение: «А при чем тут вкус?
Ты же не есть меня собираешься!»
2. Возражение: «Если это так здорово, то почему я никогда не слышал об
этом раньше?»
Атака на мировоззрение: «Можно заполнить целую библиотеку
сведениями, о которых ты никогда не слышал. И не только ты. Люди веками
даже не думали о возможности мобильной связи, но неужели она от этого не
является полезной штукой? Твой отец никогда не слышал концерта твоей
любимой группы, но неужели этот концерт действительно плох?»

УПРАЖНЕНИЕ «АТАКА НА МИРОВОЗЗРЕНИЕ»

Напишите несколько примеров с использованием техники атаки на
мировоззрение. Дополните их смягчителями. Попробуйте применить эту
технику в разговоре с друзьями и проследите за их реакцией.

Комбинация различных лингвистических техник

В сложных случаях использования одной какой-нибудь техники для
работы с возражениями или для изменения убеждения бывает мало. В этом
случае можно использовать комбинации разных техник.
Для этого вам нужно научиться использовать эти техники отдельно, а
затем начать комбинировать их попарно, затем по 3–4 разных техники.
Естественно, редко удается поместить сразу несколько техник в одно
предложение, да это и не нужно. Ведя диалог, выслушивая мнения и
возражения, вы можете постепенно выявлять ценности человека, затем
начинать использовать одну технику за другой, уводя собеседника за собой
таким образом, чтобы подвести его вначале к нужной мысли, а затем и
побудить его к действию.

124
 УПРАЖНЕНИЕ «КОМБИНАЦИЯ ТЕХНИК»
Выберите одно или несколько своих убеждений, мешающих вам жить.
Напишите каждое из них на отдельной странице. Для того чтобы «переубедить
самого себя» используйте все лингвистические техники, о которых вы
прочитали в этой книге. Закончив полный список, отложите его на пару дней. А
потом вернитесь к нему и попробуйте составить диалог своих двух «я» таким
образом, чтобы ваше «плохое я» все время возражало и сопротивлялось, а ваше
«хорошее я» преодолевало эти возражения каждый раз с помощью другой
техники.

Самопроверка
Дополнив таблицу, которую вы начали заполнять после прочтения первой
главы, упражнениями из этой седьмой главы, вы сможете поставить точку.
Потому что это была последняя глава в этой книге.
Однако вы еще не раз сможете возвращаться к своим записям. Хотя бы для
того, чтобы проставить самому себе новые оценки. Ведь чем больше вы
тренируетесь, тем легче становятся тренировки, и тем радостнее победы, и тем
свободнее ваше общение с другими людьми!

125
 Заключение
Ну вот и все. Вы дочитали эту книгу до конца.
Вы узнали о множестве техник, часть из которых вам уже приходилось в
жизни применять, или наблюдать, как это делали другие люди.
Практически в любом разговоре мы используем разные техники, даже не
догадываясь об их существовании. Теперь же вы знаете о них и можете не
просто плыть по воле волн, ветра и желания вашего собеседника, но и самому
целенаправленно управлять разговором. Главное, чтобы у вас была цель.
Корабль вряд ли доставит груз до адресата, если капитан не знает, в какую
гавань он плывет. Станьте же капитаном своей жизни и достигайте тех целей,
которые перед собой ставите!
Теперь вы можете вернуться к началу книги и пролистать ее заново.
Попробуйте учиться применять различные техники — одну за другой. Вначале
научитесь устанавливать раппорт, затем овладейте способностью
устанавливать его мгновенно. После этого можете начать практиковаться на
различных техниках гипнотического влияния.
И запомните, что НИКОГДА, даже в шутку или для развлечения, не нужно
использовать эти техники, если это может навредить другим людям!
Используя техники гипнотического влияния для того чтобы от этого
выиграли все, вы будете увеличивать свою власть над людьми, вас будут
уважать все больше и больше, вы приобретете уверенность, спокойствие и
легко сможете добиться поставленных целей.
Удачи вам!

Искренне ваш,
Свен

126
127