Decanato de Postgrado

Comercio Electrónico

Materia:
Gerencia de Mercadeo
(PMA-504)

Tema:
Caso "La Red de Salvamento"

Alumna:
Katherine R. Adón Capellán
20181399

Tutor:
Manuel Romero, MBA

Fecha:
08 de febrero 2020
Introducción

Cuando hablamos de fraccionamiento, en el mundo de las ventas, no referimos a darle

al consumidor el producto en la cantidad necesaria.

La función de fraccionamiento como estrategia, permite la adaptación de la oferta a la

demanda, lo que implica transformar grandes lotes producidos en lotes más pequeño,
adaptados a la venta y la capacidad económica y de demanda de los consumidores,
como sucede en el caso expuesto de la empresa Frito Lay Dominicana.

Mediante esta función la empresa busca un ajuste entre el elevado volumen en los
costos de fabricación y los precios de venta, acudiendo a esta práctica con el objetivo
de reunir una oferta que ofrezca una dimensión del surtido, conseguir economía de
escala y una reducción de coste sin perder a sus consumidores.

El objetivo de este trabajo es, analizar la pertinencia de la decisión sobre estrategia de

precios y portafolio de productos de la empresa en cuestión e identificar otras posibles
soluciones.

A continuación, presentamos un pequeño análisis de las decisiones tomadas por la a

empresa Frito Lay Dominicana en el año 1999.
 1. ¿Qué riesgos tiene la estrategia implementada por la empresa?

Esta estrategia no es viable si lo que pretendemos posicionar nuestro producto como

líderes en calidad. En esta gama, los descuentos, promociones o política de precios
bajos no están permitidos, pues corremos el riesgo de perder el valor que realmente
haría importante a esa marca: la exclusividad.

Para el caso de la empresa Frito Lay Dominicana, el mayor inconveniente de este

proceso es lograr que la nueva presentación sea aceptada. Otros riesgos que pueden
incurrir son:

● Que la cantidad ofrecida no cumpla con las expectativas del cliente.

● Aunque la producción sea menos el coste de empaque no bajará
significativamente
● Por el simple principio de comparación: el mítico “por solo x cantidad de dinero
menos te llevas menos producto”, lo que puede distorsionar la percepción de la
calidad.

¿Qué otra opción tiene la empresa además de esta estrategia de fraccionamiento

implementada, para compensar la pérdida en ventas por el aumento de precio?

Antes de poner en tela de juicio la calidad y prestigio de la marca, yo procedería de la

siguiente manera:

Si por razones de costo, se necesita subir el precio del producto, se puede utilizar la
estrategia del “bundling” es el término en inglés que designa la práctica de ofrecer un
grupo de productos conjuntamente.

Se trata de hacer un “paquete” de varios de los productos del catálogo y venderlos a un

determinado precio que es más barato que el coste total de comprar los tres productos
por separado. Es una estrategia que, desde el punto de vista meramente económico,
conviene cuando nuestros costes variables son bajos.
Conclusión

No es una tarea fácil elegir una estrategia de mercado, más aún cuando se realiza con
el objetivo de solucionar una problemática en la empresa (reducción de ventas o pocos
ingresos). Para que esta sea exitosa, es necesario comprender que la estrategia de
mercadeo debe ser consistente y coherente con el objetivo del producto.

La estrategia de fraccionamiento, debe de tomarse con los conocimientos necesarios,

puesto que, cada movimiento de precios y reducción en el porcentaje de los productos
es una señal que envía al mercado, una posición que está estableciendo y una carta
que se está jugando. Más allá de buscar una reacción de ventas en el corto plazo,
utilizar esta estrategia de manera incorrecta puede crear secuelas poco saludables
para la rentabilidad del negocio.

Fuentes:

Enlace: La Red de Salvamento.pdf

https://unapec.instructure.com/courses/257/files/59699/download?wrap=1

Inma Rodríguez Ardura, principios y estrategias de marketing

https://books.google.com.do/books?id=-3j-
OkJ4IBYC&pg=PA321&lpg=PA321&dq=fraccionamiento+de+productos+como+estrateg
ia&source=bl&ots=rl6kxbBaeW&sig=ACfU3U2isaOb6DzmjtkcxWJI1w6meMH89w&hl=e
s419&sa=X&ved=2ahUKEwjplKDyncPnAhVJTd8KHbztA5EQ6AEwBXoECAoQAQ#v=o
nepage&q=fraccionamiento%20de%20productos%20como%20estrategia&f=false

Manual de Facilitadores de Procesos de Innovación Comercial, 5. Estrategias de

comercialización. http://accioneduca.org/admin/archivos/clases/material/estrategias-de-
crecimiento_1563923633.pdf