¿Cómo ajustan los consumidores sus gastos cuando cambia su presupuesto?

Una opinión común es que la asignación de un presupuesto actual no debería depender de asignaciones
presupuestarias anteriores. Al contrario de esto, los autores encuentran que cuando el presupuesto se contrae a
un nivel particular, los consumidores seleccionan menos variedad (medida por el número de artículos diferentes
con algunos del presupuesto asignado a ellos) que cuando su presupuesto se expande a ese mismo nivel. Este
efecto de contracción del presupuesto se deriva de una reducción en variedad bajo el presupuesto de
contratación, no de la expansión de variedad bajo El presupuesto en expansión. La evidencia de cinco
experimentos indica que el efecto es impulsado por un deseo de evitar sentimientos de pérdida asociados con
distribución de recortes de asignación (en relación con las cantidades de referencia de asignaciones) a través de
muchos artículos

Palabras clave: contracción del presupuesto, variedad de asignación, aversión a las pérdidas, referencia.
cantidades Suplemento en línea: http://dx.doi.org/10.1509/jmr.10.0243

El efecto de la contracción del presupuesto: cómo los presupuestos de contratación conducen a menos variado
Elección en tiempos económicos estables, aproximadamente 300.000 nuevos. Las reclamaciones de desempleo
se presentan en los Estados Unidos cada mes. Las personas que han perdido su trabajo suelen experimentar
una pérdida de ingresos del 25% al 40% en los 12 meses posteriores a la pérdida (Ruhm 1991; Stephens 2001),
ya sea porque fracasan para encontrar un nuevo trabajo o porque el nuevo trabajo paga menos que el trabajo
perdido (Stephens 1997). Las cosas son aún peores cuando en La economía experimenta una contracción
significativa. Por ejemplo, una encuesta reciente de Pew encontró que durante una recesión (por ejemplo,
el que comenzó en 2007), el 55% de los trabajadores adultos de EE. UU. experimentado una contracción
financiera relacionada con el trabajo debido a una reducción salarial, una reducción de horas o una transición
involuntaria a Trabajo a tiempo parcial (Taylor et al. 2010). Más de la mitad de esos Encuestados (62%)
también informaron haber reducido sus hogares. Gasto en respuesta a la contracción económica. Además de las
contracciones de ingresos por dificultades económicas, muchos otros eventos de la vida pueden hacer que los
consumidores reduzcan sus presupuestos desechables. Dos de los más significativos y los eventos comunes son
pagar la universidad (Souleles 2000) y jubilación (Banks, Blundell y Tanner 1998; Bernheim, Skinner, y
Weinberg 2001). Por ejemplo, Bernheim, Skinner y Weinberg (2001) encuentran que la jubilación coincidió.
con una caída en los presupuestos de alimentos de EE.UU. del 24% para los hogares en el primer cuartil de
ingresos, 15% para los del segundo, y 9% para los del tercer y cuarto cuartil.
La prevalencia de las contracciones presupuestarias en la vida cotidiana del consumidor plantea la cuestión
importante de cómo los consumidores ajustar sus gastos bajo una contracción del presupuesto en comparación
Con una expansión presupuestaria. La visión económica estándar es que los consumidores suben y bajan su
superficie de utilidad para cualquier asignación proporciona la utilidad más alta para el presupuesto actual. Un
supuesto básico es que la trayectoria de un El presupuesto de la persona no cambia la forma de su superficie de
utilidad. Esto significa que si todos los demás factores se mantienen constantes (por ejemplo, gustos, precios,
liquidez), el camino hacia la utilidad La superficie será la misma que la del camino hacia la superficie. Para las
asignaciones presupuestarias, esto significa que los consumidores asignarán su presupuesto para el mismo
conjunto de bienes en las mismas proporciones para un presupuesto de $ X, independientemente de si su
presupuesto anterior fue mayor o menor que $ X
En esta investigación, sostenemos que este supuesto de ruta única y las implicaciones derivadas de él no están
justificadas Cuando los consumidores asignan una secuencia de presupuestos. Proponemos que cuando un
consumidor asigna un presupuesto inicial a través de un surtido de artículos, la cantidad asignada a cada artículo
Sirve como punto de referencia para asignaciones posteriores. Si un nuevo presupuesto es más bajo que el
presupuesto anterior, el consumidor debe asignar menos a algunos elementos que el nivel de referencia
establecido en la asignación anterior. De acuerdo con aversión a la pérdida, predecimos que los consumidores
anticiparán
pérdida psicológica por cada artículo para el cual su nueva asignación es menor que su asignación de referencia.
Para minimizar el Suma de estas pérdidas psicológicas previstas, consumidores. asignará recortes a un
subconjunto relativamente pequeño de artículos. Como consecuencia, el número de elementos diferentes a los
que un determinado presupuesto (por ejemplo, $ 100) se asigna (lo que denominamos "variedad de asignación")
será menor cuando la secuencia del presupuesto sea contratación (es decir, si el presupuesto anterior era mayor
en, por ejemplo, $ 150) que cuando se está expandiendo (es decir, si el presupuesto anterior fue menor, por
ejemplo, $ 50). Nos referimos a esto Efecto de la trayectoria del presupuesto en la variedad de asignación como
el "efecto de contracción del presupuesto".
En el resto de este artículo, revisamos la literatura relevante y desarrollamos nuestra hipótesis de investigación
de que las asignaciones de un presupuesto dado serán menos variadas cuando ese presupuesto fue parte de una
secuencia de contratación que cuando el mismo presupuesto Fue parte de una secuencia en expansión. A
continuación, presentamos cinco experimentos de elección que muestran patrones de elección consistentes con
el efecto de contracción del presupuesto; con estos experimentos, rastreamos los orígenes del efecto de
contracción del presupuesto a la aversión a la pérdida, en la que los consumidores utilizan las asignaciones del
presupuesto anterior como Un punto de referencia a la hora de contemplar futuras asignaciones.
Desarrollo teórico
El consumo frente a los presupuestos cambiantes Está bien establecido que los cambios en los ingresos tienen
una influencia significativa en los patrones de consumo agregado (por ejemplo, Pabellón 1979; Hall y Mishkin
1982). También se sabe que Los consumidores no siempre reaccionan simétricamente al aumento. y la
disminución de los ingresos. Por ejemplo, Shea (1995a, b) analiza los datos trimestrales de consumo de EE. UU.
Y encuentra que las caídas En los ingresos de los consumidores llevan a más cambios en el consumo. que igual
ingreso aumenta. Asimismo, Bowman, Minehart, y Rabin (1993) encuentran asimetría en cómo el consumo
total Cambios frente a noticias sobre futuros ingresos. (Se espera que disminuya o se espere que aumente). Ellos
encuentran que cuando los consumidores esperan que los ingresos aumenten, son más propensos a alterar
inmediatamente su consumo total que cuando esperan que sus ingresos disminuyan. Dargay (2001) encuentra
que los efectos de los ingresos en la propiedad de automóviles no son simétricos, siendo los consumidores
menos propensos a cortar automóviles
gastar cuando el ingreso disminuye que expandir el gasto del automóvil cuando el ingreso aumenta. Más
recientemente, Kamakura y Du (2012) observan que durante una recesión, los consumidores aumentar
(disminuir) el gasto en bienes esenciales que son consumido en menos (más) circunstancias visibles, comparado
con cuando la economía se está expandiendo. En contraste con investigaciones anteriores, que se ha centrado
principalmente en sobre los cambios en el ingreso agregado y sus efectos sobre el agregado gastando,
examinamos los efectos de los cambios presupuestarios en las asignaciones para consumidores individuales. Lo
hacemos por tres principales
razones. Primero, es difícil analizar los efectos del ingreso sin especificar primero las expectativas de los
consumidores. Específicamente, El estudio de los efectos de los ingresos requiere especificar si un choque de
ingresos fue anticipado o imprevisto y si se esperaba que fuera permanente o transitorio (Jappelli y Pistaferri
2010). Segundo, enfocándose en los presupuestos en lugar de Ingresos, podemos evitar la compleja cuestión del
gasto. Suavizar a través de ahorros o préstamos contra el futuro ingresos. En tercer lugar, examinar el efecto de
los cambios presupuestarios en las asignaciones nos permiten controlar la miopía del consumidor y restricciones
de liquidez, las dos hipótesis más típicamente Avanzado para efectos de ingreso asimétrico (Shea 1995a).
Además del enfoque en los presupuestos discrecionales, el trabajo actual se aparta del trabajo anterior en otras
dos importantes formas. En primer lugar, en general la investigación previa ha utilizado cualquiera de los
paneles o datos de consumo de nivel agregado para explorar el Efecto de los cambios en los ingresos sobre los
gastos en su conjunto. Tales configuraciones son bastante diferentes de los experimentos individuales que
examinan cómo reacciona un consumidor específico a un cambio de presupuesto En consecuencia, la
investigación previa carece de la fuerte validez interna y la inferencia causal concomitante que proporcionan los
diseños experimentales. Segundo, mientras que investigación previa ha examinado los gastos agregados o cómo
gastos de cambio de ciertos tipos de artículos a otros tipos de artículos, examinamos cómo la variedad en la
canasta de asignación fluctúa en respuesta a los cambios presupuestarios. Esto nos permite Hacer declaraciones
directas no sobre los efectos de sustitución a través de Productos, pero sobre la forma de la ruta de expansión de
ingresos. El problema de la asignación presupuestaria del consumidor Al asignar un presupuesto a un conjunto
de elementos, el problema de asignación de presupuesto del consumidor se puede expresar de la siguiente
manera:
“Identificar y comprometerse con el surtido asequible de artículos que se espera que proporcionen la mayor
utilidad ". En esta declaración, la identificación y compromiso con el surtido define una opción (Russo y
Carlson 2002). El surtido se refiere al conjunto de elementos a los que se aplica un valor distinto de cero. Se
asigna el importe del presupuesto. El término “asequible” simplemente significa que el consumidor tiene
recursos suficientes para Cubrir el coste total del surtido. La frase "espera para proporcionar la mayor utilidad
"significa que el objetivo del consumidor es maximizar la utilidad esperada, dada una evaluación de las
alternativas. Es importante destacar que, al hacer tales opciones, los consumidores no necesariamente
maximizan la utilidad real, sino que maximizan la utilidad esperada (Coombs, Dawes, y Tversky 1970). Esto
significa que los consumidores pueden hacer elecciones que resultan ser subóptimas si sus expectativas están
equivocadas, como ha sido bien documentado en la literatura sobre pronóstico afectivo (por ejemplo, Kahneman
y Thaler 2006; Loewenstein, O'Donoghue y Rabin 2003). La desconexión entre la utilidad esperada y la real
ocurre a menudo. porque la utilidad esperada depende de cómo los consumidores evalúan las alternativas, y las
evaluaciones a menudo dependen del contexto en el que se consideran las alternativas (por ejemplo, Johnson y
El efecto de contracción del presupuesto
Meyer 1984; Payne, Bettman y Johnson 1993; Eslovaco, Griffin, y Tversky 1990). Así, los cambios en contexto
pueden alterar la utilidad que los consumidores esperan recibir de los artículos y así alterar cómo se asignan los
presupuestos. Cuando se trata de asignar diferentes presupuestos a lo largo del tiempo, Una característica
contextual relevante es cómo el presupuesto anterior se asignó, en particular, cuántos de cada ítem se
presupuestó asignado a Sugerimos que estas cantidades (que van desde cero cuando no se gasta nada en un
artículo hasta
la cantidad que se podría obtener si todo el presupuesto fuera gastado en el artículo) servir como cantidades de
referencia para el siguiente decisión de asignación de presupuesto. Al igual que con otros puntos de referencia.
(Kalyanaram y Winer 1995; Lattin y Bucklin 1989; Oliver 1980), estas cantidades de referencia de asignación
pueden influir en cómo los consumidores perciben y evalúan los artículos. Sostenemos que los consumidores
evaluarán el nuevo nivel de asignación de cada artículo en relación con su cantidad de referencia del año
anterior.
asignación, de modo que perciban una reducción en la cantidad como una pérdida y un aumento en la cantidad
como una ganancia. Como consecuencia, las trayectorias presupuestarias de contratación implicarán cantidades
de referencia superiores a las disponibles para los consumidores en virtud de El nuevo presupuesto (más bajo),
que hace que los consumidores vean nuevos Posibilidades de asignación como pérdidas relativas a la asignación
previa. niveles, Por el contrario, una trayectoria presupuestaria en expansión implica cantidades de referencia
inferiores a las disponibles en el nuevo nivel de presupuesto, lo que hace que los consumidores vean la
expansión
Asignación de niveles como ganancias. Como discutimos posteriormente, este puede tener implicaciones sobre
cómo los consumidores asignan un determinado presupuesto (por ejemplo, $ 80) para un conjunto de artículos
(por ejemplo, comestibles) bajo una trayectoria presupuestaria de contratación (si, por ejemplo, el anterior
presupuesto fue de $ 120) frente a una trayectoria presupuestaria en expansión (si, por ejemplo, el presupuesto
anterior fue de $ 40).
Asimetría en las asignaciones
La asignación de un presupuesto específico en virtud de una contratación La trayectoria podría diferir de una
asignación del mismo presupuesto. cuando el presupuesto es parte de una secuencia en expansión por varias
razones. Primero, los consumidores pueden tener obligaciones contractuales (similares a las restricciones de
liquidez) que los hacen concentre la mayor parte del gasto en artículos contratados y recorte los artículos no
contratados cuando se reducen los presupuestos. Por ejemplo, los consumidores que compran un automóvil con
un préstamo o una casa con una hipoteca deberán recortar otros gastos cuando sus ingresos declina En segundo
lugar, los consumidores tienen más oportunidad de aprender. lo que realmente les gusta al asignar presupuestos
más grandes porque Los presupuestos más grandes permiten una mayor exploración. Por ejemplo, alguien que
quiera unirse a un club de campo, pero solo lo hará darse cuenta de cuánta utilidad recibirá después de ella.
unirse al club, podría llegar a esta realización sólo después de asignando un gran presupuesto de entretenimiento
discrecional, algunos de los cuales se asigna al club de campo. Más tarde, si el presupuesto disminuye, él o ella
podría continuar con el club de campo Membresía y sacrifica otras formas de entretenimiento.
Este ejemplo refleja el aprendizaje del consumidor, de modo que un mayor la asignación de presupuesto ayuda
al consumidor a aprender sobre sus preferencias verdaderas, y por lo tanto responde a una superficie de
servicios públicos diferente bajo la contracción del presupuesto que bajo la expansión del presupuesto.
Más allá de aprender las asimetrías y los compromisos contractuales, esperamos que las asignaciones
presupuestarias difieran para expandir y contratar trayectorias presupuestarias por otra razón.
Cuando un consumidor asigna un presupuesto inicial a un surtido de artículos, la cantidad asignada a cada
artículo sirve como un Punto de referencia para posteriores decisiones de asignación presupuestaria.
Esta idea es consistente con la de Geier, Rozin y Doros. (2006) unidad heurística de sesgo. Específicamente,
Geier, Rozin, y Doros encuentra que los consumidores tienden a aceptar como normales y óptimo sea cual sea
la cantidad razonable de un artículo son dado. En su estudio, las personas dieron una primicia más grande (un
cuarto taza) para artículos de recogida (por ejemplo, pretzels, M & Ms) tomó (y presumiblemente consumido)
más de los artículos en el tazón que personas a las que se les da una cucharada más pequeña (cucharada). Los
autores sostienen que la primicia creó una cantidad de referencia que parecía normal y apropiado, haciendo que
los consumidores cumplan con Recogiendo más cuando el scooper era más grande. Si las cantidades
autoseleccionadas obtienen un estado similar, la asignación original cantidades serían consideradas valores de
referencia que son Normal y apropiado.
Cuando el nuevo presupuesto es más bajo que el presupuesto inicial, el consumidor debe asignar menos a
algunos artículos que el nivel de referencia para esos artículos. En otras palabras, cuando un presupuesto
contratos, un consumidor codificará la posible cantidad de cualquier elemento que tuviera una asignación previa
distinta de cero como el igual o una pérdida en relación con el nivel de referencia de ese elemento. Después de
la aversión a la pérdida (por ejemplo, Hardie, Johnson y Fader 1993; Kahneman y Tversky 1979; Novemsky y
Kahneman 2005), esperamos que los consumidores traten de evitar incurrir en tales pérdidas a través de muchos
artículos. Esto se debe a la pérdida.
La función es convexa y más pronunciada inmediatamente debajo del nivel de referencia. Por lo tanto, para
minimizar la suma total de estos Pérdidas anticipadas, consumidores frente a un presupuesto de contratación.
Trayectoria distribuirá sus recortes presupuestarios a través de un relativamente Subconjunto más estrecho de
elementos. En consecuencia, la cantidad de elementos diferentes a los que se asigna un presupuesto
determinado (por ejemplo, $ 100) (es decir, variedad de asignación) será menor cuando el anterior presupuesto
era mayor (por ejemplo, $ 150) que cuando el presupuesto anterior era menor (por ejemplo, $ 50). Nos
centramos en la variedad de asignación porque la cantidad de La variedad en el conjunto de opciones es a
menudo un factor importante que
Los consumidores contemplan al tomar decisiones de compra. (Kahn y Ratner 2005) y porque proporciona una
manera de examinar las diferencias de surtido entre los individuos. Como se ha señalado Anteriormente, nos
referimos al fenómeno de menor asignación. Variedad para un presupuesto dado bajo una trayectoria de
contratación que para uno bajo una trayectoria en expansión como el "efecto de contracción del presupuesto".
Lo probamos en cinco experimentos comparando la variedad de asignación para una secuencia de asignaciones
de presupuesto Eso se está expandiendo con las asignaciones de los mismos presupuestos.
Cuando la secuencia se está contrayendo. Nuestros experimentos controlan Para conocer las alternativas y
restricciones de liquidez. En general, se cree que la aversión a la pérdida se produce debido a La expectativa de
que el dolor de perder algo será. mayor que el placer de una ganancia equivalente (por ejemplo, Ariely, Huber y
Wertenbroch 2005; Kahneman y Tversky 1984). De hecho, cuando las ganancias y pérdidas pueden compararse
en El mismo contexto, la anticipación de mayores sentimientos desde una la pérdida (frente a una ganancia
equivalente) influye en las decisiones que los consumidores finalmente toman (McGraw et al. 2010). Por lo
tanto,
A los efectos de probar y entender el presupuesto. efecto de contracción, estamos interesados en los
consumidores esperados utilidad con respecto a las decisiones que toman, en lugar de la utilidad real
experimentada que sigue después de los elementos seleccionados Se consumen y experimentan. También
estamos interesados en el elecciones que los consumidores realmente hacen, en lugar de las elecciones ellos
"deben" hacer. Si la trayectoria del presupuesto influye en las asignaciones como esperamos, para los
consumidores que hacen una secuencia de tres asignaciones de presupuestos (presupuestos bajo, medio y alto)
en una expansión
o una secuencia de contratación, la variedad de asignación para el presupuesto más bajo debe diferir más que la
variedad de asignación para
El presupuesto más alto. Esto se debe a que la asignación del presupuesto medio proporciona un conjunto de
cantidades de referencia que representan
posibles pérdidas para el nivel de presupuesto más bajo en la condición de presupuesto de contratación, pero no
hay tal referencia
cantidades para la asignación de presupuesto más baja en la expansión
secuencia de presupuesto En contraste, la asignación de presupuesto medio
proporciona un conjunto de cantidades de referencia que señalan prospectiva
ganancias para el nivel de presupuesto más alto en el presupuesto en expansión
condición, pero no hay tales cantidades de referencia para el
El presupuesto más alto en la secuencia de contratación. Debido a que es probable que los puntos de referencia
sean menos sobresalientes en las ganancias y la
La concavidad de la función de valor para ganancias es generalmente modesta (con ganancias marginales en
utilidad que disminuyen rápidamente).
esperar que este efecto de asignación de referencia tenga poco o nada
influencia en las asignaciones cuando los presupuestos se están expandiendo. Nosotros
pruebe esta asimetría comparando las pendientes de las variedades de asignación para cada nivel de presupuesto
a través de la expansión y
Contratación de condiciones presupuestarias.
Si somos correctos, una diferencia en la trayectoria presupuestaria por
en sí mismo es insuficiente para crear el efecto de contracción del presupuesto.
Esto se debe a que el efecto requiere que la asignación de referencia
Niveles para los ítems que están siendo considerados bajo el nuevo presupuesto.
Los niveles de referencia provienen de la asignación del anterior.
presupuesto. Por lo tanto, si el presupuesto disminuye, pero los consumidores lo hicieron
no asignará el presupuesto anterior a partidas específicas, habrá
no hay niveles de asignación de referencia ni pérdida sentida al asignar menos a un artículo. Por lo tanto, si los
presupuestos anteriores no fueran
asignado, el efecto de contracción del presupuesto debe ser mitigado.
Resumen de la investigación
Los experimentos posteriores exploran las asignaciones presupuestarias
para decisiones comunes sobre presupuestos de los consumidores, incluidas compras de supermercados,
inversiones y ciudades para visitar en un
viaje. Los experimentos 1–3b demuestran la contracción del presupuesto.
efecto, y los Experimentos 3b y 4 exploran lo psicológico
mecanismo que lo subyace. Medimos la variedad de asignación como
el número de artículos diferentes para los cuales el presupuesto medio es
asignado. Esto difiere de las definiciones de búsqueda de variedades.
que implican la búsqueda de estimulación a través del consumo de artículos nuevos (Faison, 1977), y difiere de
las definiciones fenomenológicas de búsqueda de variedad que enfatizan
una preferencia por un valor inferior y no seleccionado previamente
Artículos sobre valores más altos y artículos actualmente seleccionados
(Mitchell, Kahn y Knasko 1995; Simonson 1990). Sin embargo, la variedad de asignación concuerda con
definiciones más generales de búsqueda de variedad, en las cuales la evidencia de la búsqueda de
La variedad es revelada por una preferencia por carteras más grandes de
artículos sobre portafolios más pequeños de artículos (Kahn y Ratner
2005; McAlister 1982).
Diseñamos los conjuntos de consideración utilizados en los experimentos para tener una cantidad sustancial de
independencia de utilidad
en todos los elementos para que los participantes sean poco probables
tomar decisiones sobre un elemento condicionado al otro
artículos que seleccionaron. Esperamos que cuando la complementariedad Existe, el efecto de contracción del
presupuesto todavía funcionará, pero
lo hará a nivel de categorías derivadas de objetivos en lugar de
a nivel de categorías de productos (Barsalou 1983; Blanchard
y DeSarbo 2013; Ratneshwar, Pechmann y Shocker
1996). Por ejemplo, aunque los frosting y las mezclas para pasteles son
complementos en una categoría de producto distinta, argumentamos que
los consumidores que quieran hacer pasteles los verán como miembros de una sola categoría derivada de
objetivos (“Los artículos que necesito para hacer un pastel”) y, bajo contracción del presupuesto, será más
es probable que deje de comprar artículos de una categoría completa (por ejemplo,
elementos para hacer una pizza) para conservar otras categorías derivadas de objetivos (por ejemplo, hornear un
pastel). Por lo tanto, no está inmediatamente claro
¿Cómo la complementariedad inherente en el conjunto de consideración?
Podría influir en el efecto de contracción del presupuesto. En algunos
En algunos casos, el efecto de contracción del presupuesto podría llevar a
de varios artículos que pertenecen a una categoría derivada de un objetivo. En
otros casos, podría llevar a un corte superficial de artículos en todos los
las categorías El tema se complica aún más por la realidad.
que cada consumidor individual construya su propio
Categorías únicas derivadas de objetivos a voluntad. Por estas razones,
Seleccionamos conjuntos de artículos para los experimentos que creemos.
Es poco probable que se consideren complementos obvios de la misma
Categoría derivada de la meta.
EXPERIMENTO 1: VARIEDAD DE ASIGNACIÓN EN Ordenes de comida
El experimento 1 prueba si las diferencias medias y de pendiente
Existe entre la expansión del presupuesto y la contracción del presupuesto.
caminos. Los participantes hicieron asignaciones de presupuesto de comestibles para
tres presupuestos que se asignaron en una expansión
($ 40, $ 80, $ 120) o un presupuesto de contratación ($ 120, $ 80, $ 40)
orden. A través de estos diferentes escenarios de presupuesto, esperamos
menor variedad de asignación entre los participantes en la condición de contratación que entre aquellos en la
condición de expansión,
y esperamos que esta diferencia sea más pronunciada para el
presupuesto más bajo.
Método
Los participantes (n = 451) de un panel nacional en línea fueron
pidió imaginar una salida de compras con un presupuesto dado para
Compra comestibles en costco. Se les pidió que asignaran el
Presupuesto a través de nueve productos que generalmente vienen en caja.
paquetes: Thomas 'Muffin English Mix & Match ($ 3.58),
Pan de varios granos de Milton ($ 4.88), chocolate con leche de M&M ($ 17.97), paquete de variedades
PowerBar Performance ($ 21.88),
Salsa de manzana del paquete de variedades de Mott ($ 8.30), Chef Boyardee
Raviolis De Carne ($ 8.30), Red Baron Deep Dish Singles Pizza
Variedad ($ 10.44), DiGiorno Pepperoni Pizza ($ 12.88), y
The Cheesecake Factory Original Cheesecake ($ 9.45). En
la condición de expansión del presupuesto, los participantes comenzaron con una
Presupuesto de $ 40 e indicó la cantidad que comprarían.
de cada artículo en un formulario de pedido de producto (por ejemplo, cuatro cajas de
Muffin English Mix & Match de Thomas, tres cajas de Chef
Raviolis de carne de buey Boyardee, y cajas de cero de PowerBar Performance Variety Pack). Después de
asignar el presupuesto inicial,
Se les dijo a los participantes que imaginaran que algunas semanas habían
Pasaron y que habían comido toda la comida pero ahora habían ganado.
una juerga de compras de $ 80 en Costco, en la que podrían gastar
Lo que deseaban en el mismo conjunto de nueve productos. Los participantes utilizaron un nuevo formulario de
entrada de producto en blanco para completar este
segunda asignacion Después de esto, los participantes imaginaron lo mismo. Escenario, pero esta vez con un
presupuesto de $ 120. Los estímulos
para los participantes en el presupuesto de contratación fueron los mismos que
en el presupuesto de expansión, excepto que el primer presupuesto fue
$ 120, el segundo presupuesto fue de $ 80, y el tercer presupuesto fue
$ 40. (Los estímulos experimentales para esto y posteriores.
Los experimentos se pueden encontrar en el Apéndice de la Web.)
Debido a que los precios y productos reales se usaron en este experimento, no fue posible restringir a los
participantes a gastos
la cantidad exacta en dólares de cada compra (por ejemplo,
exactamente $ 40). Por lo tanto, los participantes en este experimento.
no estaban obligados a gastar la cantidad exacta de su presupuesto de compras. Más bien, aquellos que gastaron
su presupuesto en exceso.
lo hicieron esperando cubrir la diferencia de su propia
bolsillos, y los que menospreciaron su presupuesto lo hicieron.
esperando perder el resto de la juerga de compras
presupuesto.1
Resultados
Después de eliminar a nueve participantes con valores faltantes,
Nos quedaron 442 observaciones (para tres niveles de presupuesto)
para nuestros análisis. El diseño experimental incluyó dos
Trayectorias presupuestarias (en expansión y contratación) en todos los temas y tres niveles de presupuesto ($
40, $ 80 y $ 120) dentro de
tema. Analizamos la variedad de asignación en función de (1)
tres niveles de presupuesto ($ 40, $ 80 y $ 120; dentro de la asignatura) y
(2) dos trayectorias presupuestarias (expansión y contratación;
entre sujetos) con un análisis de varianza dentro del sujeto
(ANOVA). Además de incluir individual al azar
efectos, incluimos el número total de artículos comprados como
una covariable. Luego utilizamos contrastes planeados para investigar.
nuestras hipótesis
Como muestra la Figura 1, los presupuestos más altos conducen a una media mayor
Número de artículos comestibles elegidos. (Para referencia, Tabla 1
Informa las cantidades medias de muestra compradas de cada artículo.
en cada nivel de presupuesto.) Encontramos una interacción significativa
entre los niveles presupuestarios y la trayectoria del presupuesto (F (2, 879) =
3.46, p = .03), que se explica mejor al contrastar el
Pendientes de la trayectoria presupuestaria. La diferencia dentro de la asignatura en la variedad de asignación
entre el nivel de presupuesto más bajo
y el nivel presupuestario más alto fue significativamente mayor para el
contratación que la expansión de la condición del presupuesto (M = .36;
F (1, 879) = 6.86, p = .01). Esta diferencia en pendientes proporciona
Apoyo inicial para el efecto de contracción del presupuesto.
Otro enfoque para probar el efecto de contracción del presupuesto.
es examinar la variedad de asignación, medida como el número de
diferentes productos elegidos con el presupuesto medio a través
Trayectorias presupuestarias. Este enfoque implica una comparación en
que los participantes en ambas condiciones han hecho una previa
Asignación y están enfrentando el mismo presupuesto actual. Contrastes
reveló una menor variedad de asignación para el presupuesto de $ 80 en el
condición de contratación (M = 4,17) que en la condición de presupuesto de expansión (M = 4,62; F (1, 879) =
20,41, p <.01). En absoluto
niveles presupuestarios, los participantes en la condición de contratación tenían
menor variedad de asignación que aquellos en la condición de expansión. Específicamente, los contrastes
planeados revelaron que cuando el
El presupuesto fue de $ 40, participantes en la condición de contratación.
tenían menor variedad de asignación en sus conjuntos de elección (M = 2,99)
que aquellos en la condición de expansión (M = 3.57; F (1, 879) = 36.78, p <.001). Finalmente, en el nivel de
presupuesto más alto ($ 120),
la variedad de asignación también difirió significativamente entre los participantes en la condición de
contratación (M = 4,82) y aquellos
en la condición de expansión (M = 5,12; F (1, 879) = 5,46, p = .02). Estos efectos se mantienen cuando
controlamos el número de
Artículos comprados, en línea con la variedad de asignación (F (1, 879) = 50.34, p <.01).
Discusión
El efecto de contracción del presupuesto que encontramos es consistente con
la noción de que los consumidores intentan evitar la propagación de pérdidas poco profundas en muchos
artículos y en su lugar los restringen a un conjunto más estrecho de artículos. Nuestra explicación del efecto de
contracción del presupuesto se deriva de la idea de que la asignación de la
El presupuesto inicial proporciona una cantidad de referencia para cada artículo en
el conjunto de asignaciones. El experimento 2 explora la posibilidad de generalizar el efecto de contracción del
presupuesto al examinar una configuración en
Qué dinero se destina a las inversiones. En este caso, el
presupuesto no se asigna a diferentes productos, sino a un
Surtido de vehículos de inversión financiera. Además,
El uso de inversiones en lugar de comestibles ayuda a eliminar
Variación potencial por cualquier posibilidad de dependencia.
entre los elementos disponibles; los participantes no tienen
información para potencialmente intentar hacer inferencias sobre
Complementariedad de las alternativas disponibles.
EXPERIMENTO 2: VARIEDAD DE ASIGNACIÓN EN DIVERSIFICACION FINANCIERA
Es común que las personas tengan cuentas de jubilación para
que aportan cada mes. Tales cuentas en general
Permitir a los inversores ajustar cómo se asigna su saldo
A través de diversas inversiones. En este experimento, exploramos
Cómo las personas asignan contribuciones de inversión a varios
vehículos de inversión ya sea en aumento o disminución
Presupuestos de asignación de inversiones. Este experimento nos permite
para examinar si el efecto de contracción del presupuesto se generaliza a un entorno en el que el presupuesto y
los elementos a los que
Las asignaciones que se realizan son tanto monetarias. Al limitar el
número de vehículos de inversión a cuatro y dimensionando el
presupuestos para que haya suficiente dinero para asignar a todos
cuatro vehículos, podemos silenciar cualquier posible efecto de la consideración diferencial de alternativas
costosas en las asignaciones iniciales de las condiciones presupuestarias en disminución y en expansión (es
decir,
Los participantes primero se enfrentaron con el presupuesto más grande y aquellos
primero con el presupuesto más pequeño) que podría haber existido potencialmente en el Experimento 1.
Además, porque hay
Sin precios para los artículos en esta configuración y todos los artículos tenían un valor esperado positivo,
podríamos requerir que los participantes asignen el monto exacto de cada presupuesto.
Método
Los participantes fueron 588 adultos de un panel nacional en línea.
A cada participante se le pidió que imaginara que el gobierno de los Estados Unidos estaba implementando un
nuevo plan de jubilación que daba
Personas dinero cada mes para asignar a cuatro inversiones
vehículos que diferían en su riesgo y posible retorno: “muy
Seguro, con bajos rendimientos garantizados ”; “Seguro, casi siempre con
retornos modestos ”; “Algo arriesgado, normalmente con lo anterior
rendimientos medios ”; y “muy arriesgado, con la posibilidad de
altos rendimientos ". El plan permitió a las personas difundir sus
Estipendio / presupuesto de inversión mensual en los cuatro vehículos. como ellos quisieran. Cada participante
recibió y asignó
Tres presupuestos de jubilación, ya sea en una secuencia en expansión
($ 500, $ 1,000, $ 1,500) o una secuencia de contratación ($ 1,500,
$ 1,000, $ 500).
Para cada una de las tres decisiones de asignación de presupuesto secuencial, los participantes informaron
cuánto del presupuesto actual
(en dólares) que quisieron asignar a cada uno de los cuatro
vehículos de inversión. Consideramos vehículos que recibieron un
Monto de inversión distinto de cero, habiendo sido invertido en
ese presupuesto Así, la variedad de asignación de un participante para un
un presupuesto dado podría variar desde un mínimo de uno (es decir, la totalidad del
presupuesto asignado a un vehículo) a un máximo de cuatro (es decir, algunos
parte del presupuesto asignado a cada uno de los cuatro vehículos).
Como en el Experimento 1, la prueba clave fue si la media y la
Las pendientes para las asignaciones de un presupuesto dado fueron menos variadas.
(es decir, aplicado a menos vehículos) en la secuencia de contratación
que en la secuencia de expansión.
A diferencia de en las compras de comestibles, los participantes en este
El experimento no se hizo creer que se había consumido la asignación anterior, sino que cada asignación nueva
se agregaría a la del mes anterior (por ejemplo, “El gobierno ha decidido aumentar el monto de la asignación
para este
mes. Este mes le están dando $ 1,000 a la gente.
invertir"). Así, si el efecto de contracción del presupuesto solo se produce.
cuando las personas no pueden seguir estrategias de asignación interperiodo,
No debería ocurrir en este experimento.
Resultados
Como en el Experimento 1, el diseño experimental tenía dos
trayectorias presupuestarias (expansión y contratación; entre los distintos temas) y tres niveles presupuestarios
($ 500, $ 1,000 y $ 1,500;
dentro de la asignatura), y analizamos la variedad de asignación como
función de las trayectorias presupuestarias, el nivel presupuestario y su interacción con un ANOVA dentro de la
asignatura. Tres medidas de
Se obtuvieron así variedades de asignación para cada una de las 588
Participantes.
Primero, encontramos una interacción significativa entre presupuesto.
asignación y trayectoria presupuestaria (F (2, 1772) = 28.53, p <
.01). La Figura 2 muestra el número (entre sujetos) de
inversiones a las que los participantes en las condiciones de expansión y contratación asignaron a cada uno de
los tres presupuestos
(medios entre sujetos). Como en el Experimento 1, nivel presupuestario planificado ¥ trayectoria presupuestaria
dentro del sujeto planificado contraste
reveló que la pendiente (diferencia en la variedad de asignación)
entre los presupuestos más grandes y más pequeños (dentro de la asignatura)
fue significativamente mayor en la expansión que la condición de contratación (M = .44, F (1, 1772) = 54.78, p
<.001). Esta
De nuevo proporciona apoyo para el efecto de contracción del presupuesto.
En segundo lugar, encontramos, como se esperaba, que la variedad de asignación
fue menor para el presupuesto de $ 1,000 en la trayectoria de contratación (M = 2.95) que para el presupuesto
en expansión (M = 3.26; F (1, 1172) = 52.17, p <.001). Comparación
de la variedad de asignación para los otros niveles presupuestarios revelados
un patrón similar al del Experimento 1. Específicamente, en el
Nivel presupuestario más bajo ($ 500), participantes en la contratación.
condición tenía menos variedad de asignación en sus conjuntos de elección
(M = 2.57) que aquellos en la condición de expansión (M = 3.17;
F (1, 1172) = 204.66, p <.001). Además, en la más alta
A nivel presupuestario ($ 1,500), la diferencia fue menor pero significativa (Mcontracting = 3.14, Mexpanding
= 3.30; F (1, 1172) =
14.73, p = .01).
Discusión
En este experimento, se produce el efecto de contracción del presupuesto.
para inversiones financieras incrementales y, al igual que en el Experimento 1, demuestra un impacto mucho
mayor de dos contracciones contra un control que dos expansiones contra un control.
Porque los participantes en este experimento vinieron de un nacional
muestra de adultos de EE. UU., es posible que esta muestra contenga
Muchos inversores novatos. Los novatos a menudo toman atajos de procesamiento de información (por
ejemplo, Ratneshwar y Chaiken 1991),
y los participantes en este experimento podrían haber tomado simplemente
El atajo de las categorías de corte. Por esta razón, examinamos la solidez del efecto de contracción del
presupuesto utilizando
Personas con un conocimiento relativamente alto de inversión. Nosotros
se realizó un experimento de seguimiento con 54 gerentes intermedios y
ejecutivos inscritos en un programa de fin de semana de MBA en una parte superior
escuela de Negocios. El experimento tuvo lugar dos semanas después.
Los participantes completaron el curso de finanzas básicas, asegurando
que todos los participantes estaban bien versados en los temas de finanzas
y la inversión.
Los resultados de esta muestra más pequeña de participantes bien versados fueron casi idénticos a los resultados
de los más grandes
muestra en línea (entre sujetos significa: M500exp = 3.33,
M1,000exp = 3.33, M1,500exp = 3.40, M500con = 2.33, M1,000con =
2,83, M1,500con = 3,17). Aunque la diferencia en la variedad de asignación para el presupuesto de $ 1,500 no
fue significativa en
Las dos trayectorias presupuestarias (F (1, 52) = .98, p> .30), la diferencia para el presupuesto de $ 1,000 fue
marginalmente significativa.
(F (1, 52) = 2.92, p <.10), y la diferencia para los $ 500
el presupuesto fue altamente significativo (F (1, 52) = 12.82, p <.001).
Finalmente, una prueba de pendiente (es decir, un nivel de presupuesto planificado ¥ presupuesto)
contraste lineal de la trayectoria) también reveló una pendiente más pronunciada en el
condición de presupuesto decreciente (M = .84) que en la expansión
condición del presupuesto (M = .07; F (1, 52) = 6.35, p <.05). los
Los dos primeros experimentos demuestran en contextos muy diferentes. que la disminución de los
presupuestos genera menos variedad media de asignación
que expandir presupuestos y, a través de pruebas de pendiente, que la
Las disminuciones sucesivas tienen un impacto mucho mayor en la inicial
Control de opciones que sucesivas expansiones presupuestarias.
EXPERIMENTO 3: VARIEDAD DE ASIGNACIÓN EN VIAJE
ITINERARIOS
El experimento 3 evalúa la variedad de asignación por el número
de ciudades que serán visitadas en un viaje con diferentes números de
días, probando así si el efecto se extiende a los presupuestos de tiempo. La cuestión de la extensión a los
presupuestos de tiempo es importante.
porque el tiempo es uno de los recursos más importantes que los consumidores deben asignar (Okada y Hoch
2004). La generalización del efecto de contracción del presupuesto a los presupuestos de tiempo es
Sin embargo, incierto, porque el dinero y el tiempo difieren en el
la longitud de los horizontes de planificación que alientan (Lynch et al.
2010), en la concreción de su valoración (Okada y
Hoch 2004), en su tendencia a dirigir la atención a la posesión versus la experiencia (Mogilner y Aaker 2009), y
en
la medida en que fomentan el procesamiento heurístico frente al sistemático (Saini y Monga 2008). Así,
anticipado.
Las reacciones psicológicas a los cambios en los presupuestos de tiempo pueden diferir de los cambios en los
presupuestos monetarios.
Para examinar la asignación de presupuestos de tiempo, Experimento 3a
explora cómo las personas asignan los presupuestos de los días de viaje a las ciudades
Al planificar un viaje por Europa occidental. Experimentar
3b usa este mismo contexto de viaje para examinar si hacer
muchos cortes superficiales a una asignación de referencia de hecho involucran
sentimientos más severos de pérdida que hacer menos cortes profundos.
Experimento 3a: Impacto de un presupuesto inicial alto
Método. Todos los participantes (N = 410) de un nacional en línea
Se pidió al panel que se imaginara ganando todos los gastos pagados.
Viaje por Europa Occidental durante 21 días. Participantes en el
la expansión de la condición del presupuesto luego se les dijo que debido a
Obligaciones laborales, solo podían viajar por 7 de las 21
dias. A los participantes se les mostró la lista de ciudades que
podría visitar (es decir, Ámsterdam, Copenhague, Edimburgo, Lisboa, Londres, Madrid, Marsella, Milán,
Múnich, Nápoles,
París, Praga, Roma y Viena) y se les pidió que indicaran
qué ciudades visitarían y cuántos días
Gastaría en cada ciudad. Después de hacer la asignación inicial,
A los participantes les dijeron que el tiempo se había liberado en su trabajo.
Horario y ahora podrían viajar en lugar de 14 días. Los participantes completaron un nuevo itinerario de viaje,
indicando cómo
destinarían sus 14 días de viaje a través de los diversos
ciudades Finalmente, se les dijo a los participantes que su agenda tenía
Liberados completamente y podrían viajar en lugar de los 21
Días, y completaron un itinerario final de viaje. Los participantes en la condición de presupuesto de viaje
contratante siguieron el
mismo procedimiento, excepto que la orden se invirtió, comenzando con 21 días y terminando con 7 días, con
cada contracción debido a una restricción inesperada en su trabajo
programar.
Resultados Al igual que con los experimentos anteriores, analizamos
La variedad de asignación en función de los tres niveles presupuestarios.
(7 días, 14 días y 21 días; dentro de la asignatura) y presupuesto
Trayectoria (expansión o contratación; entre sujetos)
con un ANOVA dentro de la asignatura. En primer lugar, encontramos una significativa
interacción entre la trayectoria presupuestaria y el nivel presupuestario (F (2,
815) = 9.43, p <.01). Para ilustrar esta interacción, Figura 3 Presenta la variedad de asignación promedio entre
sujetos para
Los tres presupuestos medidos por el número de ciudades cada uno.
El participante visitaría para la expansión y contratación.
condiciones Como predijimos, una prueba de pendiente dentro del sujeto (es decir,
un nivel de presupuesto planificado ¥ trayectoria del presupuesto dentro de la asignatura
contraste) reveló que la diferencia en la variedad de asignación
entre los presupuestos más altos y más bajos fue significativamente
Mayor para los participantes en la condición de presupuesto de contratación.
que para aquellos en la condición de presupuesto en expansión (M = 1.00;
F (1, 815) = 18.86, p <.001).
En segundo lugar, también informamos sobre el efecto simple de la trayectoria presupuestaria condicional a
nivel presupuestario. En el presupuesto medio
nivel (14 días), los participantes en la condición de contratación tenían
menor variedad de asignación en sus conjuntos de elección (M = 5.64) que
aquellos en la condición de expansión (M = 6.46; F (1, 815) =
25.97, p <.01). Lo mismo ocurrió con el presupuesto de 7 días, en
que los participantes en la condición de contratación tenían menor
variedad de asignación en sus conjuntos de elección (M = 3.11) que aquellos
en la condición de expansión (M = 4.43; F (1, 815) = 66.96,
p <.001). En el nivel de presupuesto más alto (21 días), hubo un
Diferencia menor pero significativa en la variedad de asignación.
entre los participantes en la condición de contratación (M = 7.28)
y aquellos en la condición de expansión (M = 7.60; F (1, 815) =
4.13, p = .04).
Discusión. Los datos de este experimento replican el
Efecto de contracción del presupuesto encontrado previamente para los presupuestos de tiempo.
Específicamente, el efecto de contracción del presupuesto replicado en
tanto el efecto principal en el presupuesto medio como el
diferencia de pendiente Una característica de diseño notable de este experimento fue que se les pidió a los
participantes que se imaginaran
que habían ganado un viaje por 21 días. Esta es una salida de
Los experimentos anteriores, en los que el presupuesto inicial por defecto
que los participantes llevados a cada contexto de decisión eran probablemente cero (es decir, no haber ganado
una juerga de compras para Costco y no haber recibido dinero del gobierno para invertir en la jubilación). Sin
embargo, los efectos aquí.
Réplica los de los experimentos anteriores. Esta indirecta
La evidencia sugiere que el efecto de contracción del presupuesto no
no se derivan de las diferencias en la trayectoria del presupuesto solo, pero
más bien de las diferencias en las cantidades de referencia que surgen
cuando los presupuestos iniciales se asignan a los elementos. Examinamos esto
idea directamente en el experimento 4.
Hasta ahora, tres experimentos con comestibles, inversiones,
y los itinerarios de viaje han demostrado que las asignaciones de presupuestos de contratación tienen una
variedad de asignaciones menor que las asignaciones de presupuestos en expansión. Aunque en los
presupuestos más bajos.
Hay poca oportunidad de encontrar diferencias de extrema
magnitud, los experimentos reportados encuentran constantemente que
Las mayores diferencias en la variedad de asignación a lo largo de las trayectorias presupuestarias provienen de
los niveles presupuestarios más bajos. Esto es
consistente con la evidencia de que los consumidores tratan de evitar algunos
de los sentimientos de pérdida por hacer recortes de asignación amplios pero superficiales a muchos ítems, pero
la evidencia es indirecta.
El propósito del Experimento 3b es proporcionar información más directa.
evidencia de que el efecto de contracción del presupuesto se deriva de una
deseo de evitar sentimientos de perdida. En concreto, el experimento.
utiliza una tarea de itinerario de viaje para mostrar cómo un deseo de evitar
sentimientos de pérdida asociados con hacer cortes a muchos
Las opciones pueden subyacer al efecto de contracción del presupuesto.
Experimento 3b: Sentimientos esperados de pérdida de amplio Versus Focused Cuts
Este experimento examina los sentimientos de pérdida esperados.
de dos estrategias para hacer frente a un presupuesto decreciente: un
Estrategia de "corte amplio", que implica hacer muchos pequeños,
cortes superficiales a lo largo de muchos elementos, y una estrategia de "corte enfocado", que implica centrar
los recortes en un conjunto limitado de elementos.
Como se discutió, las opciones derivan de la utilidad esperada (por ejemplo,
Mellers y McGraw 2001), no de experiencia real
utilidad después de que se toman las decisiones, y así nos enfocamos específicamente
en los sentimientos esperados de pérdida para comprender mejor por qué el
Puede ocurrir un efecto de contracción del presupuesto. La aversión a la pérdida.
la cuenta del efecto de contracción del presupuesto sugiere que los consumidores tendrán sentimientos de
pérdida menos graves al ejecutar
una estrategia enfocada en el corte que una estrategia de corte amplio.
Método. Los participantes fueron 124 estudiantes de pregrado.
de una gran universidad oriental que participó en intercambio
Por compensación monetaria ($ 10). Se les dio la
El mismo escenario presupuestario de 21 días que en la contracción del presupuesto.
condiciones del Experimento 3a y se les pidió que indicaran cómo
Asignarían su presupuesto de viaje. Los participantes fueron
Luego me dijeron que imaginaran que solo podían viajar durante 14 días.
Y así tuvo que eliminar 7 días de viaje de la manera solicitada.
por su agencia de viajes. A los participantes en la condición de corte enfocado se les dijo que tendrían que usar
un corte enfocado
estrategia para ajustar sus planes de viaje: “Por razones logísticas,
La agencia de viajes con la que reservó su viaje le informa.
que debes cortar tus 7 días de una manera que conserve la
duración de su estadía en tantas ciudades como sea posible, lo que lo lleva a tener que eliminar algunas de sus
ciudades elegidas por completo ”. Los participantes en la condición de corte amplio leen la
mismas instrucciones pero se les dijo que tendrían que usar
Una estrategia amplia para revisar sus planes de viaje. La parte en cursiva en la condición anterior fue
reemplazada por
“Visitar tantas ciudades como sea posible, lo que te lleva a tener para reducir la cantidad de días que pasas
viajando al menos
algunas de tus ciudades elegidas ".
Todos los participantes informaron sobre los resultados psicológicos esperados
experiencia de hacer estos cortes en escalas de nueve puntos (“Cómo
Cuánta pérdida espera sentir como resultado de ajustar su
horario de viaje cortando algunas de sus ciudades elegidas
¿En total? "y" ¿Qué tan psicológicamente doloroso eres?
espere su decisión de cortar algunas de sus ciudades elegidas
en total será? ”). En la misma escala, los participantes.
Se evaluó la dificultad general esperada de hacer los cortes.
("¿Qué tan difícil espera su decisión de cuál de
¿Tus ciudades elegidas para ser eliminadas serán? ”). Nosotros
explorar las expectativas de dificultad y la experiencia psicológica porque, de acuerdo con la aversión a la
pérdida, las expectativas de
la experiencia psicológica impulsa las decisiones de asignación
(Por ejemplo, las estrategias tomadas por los participantes en los Experimentos 1–
3a), no la dificultad esperada, dificultad real o real
Experiencia psicológica que resulta del uso de una estrategia de asignación particular.
Las dos primeras preguntas nos permiten evaluar si
Las experiencias psicológicas esperadas difieren para las dos estrategias. La pregunta de dificultad general nos
permite determinar
Si los participantes perciben las dos estrategias como un esfuerzo diferencial para aplicar, una explicación
alternativa potencial
Para el efecto de contracción del presupuesto. Hicimos esta pregunta
porque si los participantes esperan que la estrategia de corte enfocado sea
Más fácil de ejecutar, el efecto de contracción del presupuesto podría ser el resultado.
de una diferencia percibida en el esfuerzo necesario para ejecutar estrategias de reducción específicas, en lugar
de la diferencia en
Experiencias psicológicas esperadas de ejecutar diferentes. estrategias.
Resultados
Los resultados revelan que los participantes en la condición de corte amplio esperan experimentar mayores
sentimientos de pérdida
(M = 5.26) que aquellos en la condición de estrategia de corte enfocado
(M = 4.47; F (1, 122) = 4.79, p <.05). Este mismo patron
ocurrió para la pregunta sobre el dolor psicológico, con los participantes utilizando la estrategia de corte amplio
anticipando direccionalmente
mayor dolor psicológico (M = 3.66) que aquellos que usan el
estrategia de corte enfocado (M = 3.08; F (1, 122) = 2.28, p = .13).
Una combinación lineal igualmente ponderada de estas dos medidas produjo el mismo resultado; aquellos en la
condición de corte amplio anticiparon mayores sentimientos de pérdida (M = 4.46) que
aquellos en la estrategia de corte enfocado (M = 3.77; F (1, 122) =
4.50, p <.05). Finalmente, la dificultad anticipada de implementar las dos estrategias no difirió (para ambas
condiciones, M = 4.29; F (1, 122) = .00, p> .50).
Discusión. Estos datos proporcionan evidencia de proceso para el
Efecto de la contracción del presupuesto, mostrando que los consumidores se enfrentan
con la asignación de un presupuesto reducido anticipado que haciendo
Los cortes amplios y superficiales a muchas alternativas implicarían
mayores sentimientos de pérdida que hacer cortes profundos y enfocados a un
pocas alternativas, Sin embargo, no hubo diferencia en
Dificultad general esperada de implementar las dos estrategias. Esto sugiere que el efecto de contracción del
presupuesto se deriva
no de una diferencia en el esfuerzo esperado de ejecutar los dos
estrategias, pero a partir de una diferencia en el esperado negativo
Experiencia psicológica de implementarlos, en línea.
con una cuenta de aversión a la pérdida.
El Experimento 4 examina directamente si las cantidades de referencia son necesarias para producir el efecto de
contracción del presupuesto.
Específicamente, el experimento pone a prueba el papel crítico de la percepción de las pérdidas en la
contracción del presupuesto al mostrar una moderación del efecto cuando no se asignan elementos específicos
en Cualquier presupuesto previo.
EXPERIMENTO 4: VARIEDAD DE ASIGNACIÓN SIN ASIGNACIONES PREVIAS
Los resultados del Experimento 3b muestran que los consumidores se enfrentaron con la asignación de un
presupuesto reducido anticipar que haciendo Los cortes amplios y superficiales a muchas alternativas
implicarán una mayor sentimiento de pérdida que hacer cortes profundos y enfocados a unos pocos
alternativas. Afirmamos que la base de estas preocupaciones sobre Pérdida son las cantidades de referencia
establecidas por el anterior. asignación de presupuesto. Si es así, el efecto de contracción del presupuesto
debería No ocurre si los participantes no asignan su presupuesto inicial. Porque, sin una asignación del
presupuesto, referencia. las cantidades no emergerán Para probar esto, les pedimos a algunos participantes que
examinen un conjunto inicial de alternativas con un presupuesto en mente, pero no para asignar realmente su
presupuesto inicial.
Método.
Los participantes fueron 416 adultos de un nacional. panel online El diseño experimental fue similar al de
Experimento 1 que involucra pedidos de comestibles. Sin embargo, este el experimento empleó un 2
(trayectoria presupuestaria: expansión o contratación entre asignaturas) ¥ 2 (asignación previa: sí o
no; entre-materias) diseño. Todos los participantes asignaron un Presupuesto de $ 80 para comestibles después
de enfrentar un presupuesto de $ 40 (condición de expansión) o $ 120 (condición de contratación) y después de
asignar el presupuesto inicial (asignación previa) o no asignar el presupuesto inicial (sin asignación previa).
Resultados: Debido a que el único presupuesto asignado por todos los participantes fue el presupuesto de $ 80,
el análisis en este experimento
se centra en la variedad de asignación de los presupuestos de $ 80. los
se centró en explorar si la trayectoria del presupuesto
la influencia en la variedad de asignación se ve moderada por si el presupuesto anterior de los participantes se
asignó a los artículos en sus
conjunto de consideraciones. Si es así, variedad de asignación para el presupuesto de $ 80.
Debe ser menor en la condición de contratación previa asignación
que en las otras tres condiciones. Analizamos la variedad de asignación con regresión lineal, con trayectoria
presupuestaria (1: contratación 0: expandiendo), asignación previa (1: sí; 0: no),
y su interacción como predictores.
Encontramos una interacción marginalmente significativa entre
Trayectoria presupuestaria y asignación previa (b = –.7220, t (412) =
–1.68, p <.10). Esta interacción (representada en la Figura 4) puede
descomponerse contrastando el efecto simple de la trayectoria presupuestaria entre las condiciones de
asignación anteriores. Encontramos
Un efecto significativo de la trayectoria del presupuesto en la variedad de asignación.
cuando el presupuesto inicial había sido asignado, pero no tal
Efecto cuando no haya sido asignado. Específicamente, cuando el
se asignó el presupuesto inicial, había menos variedad de asignación en la condición de contratación (M = 4,00)
que en el
condición de expansión (M = 4.65; b = –.65, t (412) = –2.10, p =
.04). Sin embargo, cuando el presupuesto inicial no se había asignado, la variedad de asignación en la condición
del presupuesto de contratación
(M = 4.84) no fue direccionalmente más bajo que la variedad de asignación en la condición de expansión (M =
4.77; b = .07, t (412) =
.24, p = .81). Además, para aquellos que experimentan una trayectoria presupuestaria en expansión, la variedad
de asignación en la condición de no asignación previa (M = 4.77) no difirió de la de la
condición de asignación previa (M = 4.65; b = –.12, t (412) = –.39,
p = .69). Sin embargo, en la condición de contratación, hubo una
Diferencia significativa entre la no asignación previa. condición (M = 4.00) y la condición de asignación previa
(M = 4.84; b = –.84, t (412) = –2.71, p <.01), confirmando que el efecto de contracción del presupuesto se
deriva de la condición del presupuesto de contratación
Discusión. Estos datos muestran que la contracción del presupuesto
el efecto depende de si las asignaciones a un conjunto dado de alternativas se realizaron con un nivel de
asignación de referencia anterior en
mente, agregando apoyo a la idea de que el efecto de contracción del presupuesto se deriva, al menos en parte,
de sentimientos de pérdida de
reduciendo artículos. Cuando un conjunto de elementos no estaba previamente
seleccionado, la variedad de asignación fue insensible a la trayectoria del presupuesto. Este resultado indica que
los sentimientos de pérdida no están asociados con hacer cortes a esos artículos, por lo que no hay necesidad
para enfocar los cortes de manera estrecha. Los datos en este experimento también ayudan.
Nosotros descartamos un posible impulso hacia la simplificación (y, por lo tanto, menos
variedad) en respuesta al empeoramiento de las perspectivas, debido a que la variedad de la asignación no
disminuyó, empeorando las perspectivas cuando
no hubo asignación inicial de la cual ajustar.