DUOC UC 2020

Plan de canales de distribucion Docente: Marcelo Sanzana

ANALISIS PARA OPTAR POR UN CANAL DE

DISTRIBUCION.

Integrantes: Vicente Guzmán

Jesús Meléndez
Samuel Angulo
Manuel Farias

Introduccion

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La distribución es una de las fases de la cadena de suministro, su enfoque
logístico está dirigido a determinar el mejor sistema para colocar el producto
donde el cliente lo necesita. Esta fase también requiere de un alto grado de
eficiencia, ya que exige una serie de gastos operativos los cuales deben ser lo
más mínimos posibles. La distribución, también debe ajustarse a las
características del producto y del mercado. Para lograr que los productos lleguen a
su destino, cliente o consumidor final, es necesario aplicar una estrategia que
beneficie el transporte y el manejo de los productos. Uno de los elementos más
importantes en esta etapa son los canales de distribución, estructura que se crea
para comercializar los productos y llevarlos al consumidor final. Es por ello, que en
la unidad se presentan los canales, modelos, recursos y costos de distribución
para conocer todo el proceso de la logística de distribución.

Presentación del Caso

Una empresa productora de alimentos, lanzará un nuevo Aceite de Maravilla y

debe diseñar (elegir) dos canales de distribución para comercializarlo. El formato
del nuevo aceite es de litro y medio litro y, sus competidores mas directos son
Belmont y Miraflores.

Para seleccionar los dos canales de distribución que comercializarán el aceite,

evalualuaremos 4 canales existentes en el mercado de la Región Metropolitana.

El sector de los aceites y grasas es importante dentro del conjunto de la industria

Chilena de alimentos, debido a los vínculos productivos, que los productos de
este sector tienen tanto en la propia industria de alimentos como con otras
actividades productivas. Adicionalmente, es de vital importancia dentro del
consumo de los hogares, constituyéndose este como un producto de alto nivel de
demanda y alta rotación.

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Canal:Direct Canal Canal Canal

: : :
Variable largo Corto doble
o Valor
Valor Valor Valor Valor
atributo (%)
Nota ponderad Nota ponderad Nota ponderad Nota ponderad
s del
(1- o (Valor% (1- o (Valor% (1-7) o (Valor% (1-7) o (Valor%
canal
7) * Nota) 7) * Nota) * Nota) * Nota)
1. Precios 7 70% 5 50% 3 30% 1 10%
y
promoc 0,10
ion de
venta
2. compet 1 20% 5 100% 4 80% 6 120%
ir
0,20

3. Segmen 2 50% 5 125% 5 125% 5 125%

to de
clientes 0,25
4.surtido de 2 30% 3 45% 4 60% 6 90%
producto
0,15

5.servicio 1 30% 5 150% 3 90% 3 90%

entregado
en el canal 0,30
Evaluación final EF 200 EF 470 EF 385 EF 435

En virtud de la tabla se concluye que los dos canales mejores evaluados seran los
que utilizaremos para el lanzamiento del producto.

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De acuerdo a la variedad de marcas de aceites exhibidos en las góndolas de los
Supermercados y Almacenes, siempre hay algunas más preferidas con respecto a
las demás. Como lo son nuestros competidores maravilla o belmont , es por ello
que pretendemos posicionar sus productos de tal forma que se ubiquen en lugares
privilegiados donde se perciba el producto. La empresa distribuidora dedicada a la
fabricación de aceites comestibles de la canasta familiar, tienen como reto resaltar
la calidad de los productos, creando alianzas estratégicas con los Grandes
Almacenes de Cadena y Supermercados. La labor como proveedores es
suministrar productos de calidad a un precio justo a través de los canales de
distribución, con altos estándares de calidad en todos sus procesos, de manera
que satisfagan así los requerimientos de los consumidores finales. Cuando el
producto se encuentra en los Almacenes de Cadena o Supermercados, a través
de Impulsadoras se realiza una labor de pre venta a través de asesorías según el
producto, mostrando y resaltando siempre los beneficios, en este caso aceites
vegetales. También la ubicación de productos en las góndolas, donde el cliente
tiene la opción de elegir según sus necesidades frente a las diferentes marcas
exhibidas y así mismo ver las diferencias frente a la competencia. Una época de
mayor producción de aceite vegetal es en los meses de noviembre y diciembre,
por cuanto hay un considerable incremento en el consumo, considerando que es
una época especial para incluir en las comidas los fritos como los buñuelos,
hojaldras, empanadas y otros que requieren su uso. Se deduce igualmente, que
es el aceite un producto que no puede faltar en el mercado de canasta familiar.

En razon del analisis del caso usaremos el canal largo y doble para que los
consumidores puedan apreciar y probar de la calidad del producto. Destacando
que este es uno de los principales supermercados preferidos por los chilenos para
realizar sus mercados de compra. Por ello, se debe aprovechar el posicionamiento
de estos para realizar el lanzamiento y luego poder expandir el producto
dependiendo de su efectividad.

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Justificaciones Canal 1 Justificaciones Canal 2

Canal Largo Canal doble

 Gran masificacion a menor  Experiencia del agente en la

costo industria

 Mejor control logistico  Masificacion del producto en

el pais
 Optimizacion de tiempo
 La especializacion para
 Facil acceso a la compra
llegar al consumidor
 Mejor escala operacional
 Gran equipo comercial y
capacidad financiera.

 Buena infraestructura
logistica.

 Mecanismos de compra
posibles

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Basado en la elección de los dos canales, proponga la estrategia de cobertura
para el nuevo aceite de maravilla y analice la coherencia con la estrategia de los
canales de distribución elegido.

La estrategia que basaremos en nuestra cobertura sera de una distribucion

intensiva, nuestro objetivo es llegar al mayor numero de puntos de ventas, en
virtud de que el producto que se comercializara es muy demandado ,de uso
cotidiano y de un consumidor objetivo muy amplio.

De ello se obtiene las ventajas de aumento de de la tasa de ventas,

aprovachamiento de la compra compulsiva y mejora de la imagen de la marca
porque al estar mas expuesta en mas puntos de ventas nuestra marca sera mas
reconocida.

Sobre la base de los canales elegidos, describa las funciones de cada agente que
participa en la distribución del aceite de maravilla.

El intermediario tendrá la función de gracias a su experiencia e insfraestructura de

conseguir la mayor cantidad posible de clientes, sean estos minoristas o
mayoristas.

El mayorista ayudará con su red de contacto en colocar el producto en diversos

detallistas o en su caso cualquier consumidor final que desee abastecerse de una
gran cantidad del producto.

El detallista se encargará a su vez de entregar el producto al consumidor final,

gracias a un punto de venta diseñado para atraer a la mayor cantidad de clientes
potenciales que podrán adquirir el aceite en la presentación que ellos consideren
les convenga más.

El primer agente sería el fabricante, es decir nosotros, que gracias a nuestra

fabrica produciremos la cantidad de aceite en las presentaciones ya diseñadas
necesaria para abastecer la necesidad necesaria.

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Para cada canal elegido señale 5 factores que determinan la satisfacción de los
consumidores en el canal. Luego aplique una encuesta para determinar el nivel de
satisfacción de los consumidores en los canales seleccionados. Describir los
resultados de la satisfacción de los canales de distribución.

Factores que determinan Resultados de la encuesta

satisfacción de
(Satisfacción de Consumidores)
los consumidores

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TIEMPO

LUGAR

POSESION

FORMA

PROMOCION

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Conclusion
El canal de distribución adecuado para distribuir este producto son los
supermercados, ya que el lugar preferido de compra de comestibles del segmento
objetivo y a su vez es corroborado por las encuestas realizadas a clientes finales
del segmento objetivo. Por lo tanto, los esfuerzos de marketing están centrados en
este canal y en virtud de ello:

Primera.- Se ha podido determinar que el modelo de comercialización es factible

estratégicamente, determinándose como rentable el comercializar aceite de
maravilla dentro del mercado Chileno.

Segunda.- Se ha podido determinar la aceptación del aceite de Maravilla dentro de

los segmentos a los cuales se dirige el modelo de comercialización.

Tercero.- Se ha determinado los canales adecuados para la distribución de los

productos, que son: canal (hipermercado) y el de consumidores finales
(supermercado).