LA

NEGOCIACIÓN
● Vegas Gabriel, Roxana F. 20121280
● Loayza Azpur , Nahomy D. 20150134
● Cornejo Yamunaqué, Andrea A. 20151129
● Ferrer Cruz, Itala Y. 20151133
● Castro Pantoja, Jhimy B. 20151127
● Asencios Garcia, Diego G. 20160289
DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN
•Según Colosi y Berkely : “Proceso que les ofrece a los contendientes la
oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias”
•Según Desaunay, 1984 “Negociar es hacer negocio”-intercambiar y regatear
•Según Villalba, 1989 La negociación es un proceso mediante el cual dos o más
partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian
información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus
relaciones futuras”.
•Según Correa y Navarrete, 1997 Proceso de lograr aceptación de ideas,
propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que
todas las partes sean beneficiadas”.
Es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos
objetivos

1. Llegar a un acuerdo en el
contenido.

2. No romper la posibilidad
de seguir negociando en
otras circunstancias
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
integrativa

● ganar – ganar
● En la negociación integrativa ambos
objetivos se cumplen y ambas partes se
muestran satisfechas.
● Porque en esta negociación no solo
ambas partes se relacionan sino que se
adquiere confianza mutua y buena
comunicación
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Distributiva

ganar-perder

En este tipo de negociaciones cada una

de las partes se enfoca más en obtener
resultados que en mantener una buena
relación con la contraparte.
 Proceso de Negociación
Preparación y
Planeación

Definición de
las reglas
básicas

Aclaración y
Justificación

Negociación y
solución de
problema

Cierre y puesta
en práctica
 Estilos de Negociación
El Estilo Competitivo: para
situaciones muy competitivas en las que
unos ganan y otros pierden, cuando no
importa mucho el futuro de la relación
entre las partes sino el resultado, es
decir prima el resultado sobre la
relación.
El Estilo Evitativo: cuando ambas
partes piensan que no vale la pena
negociar porque los problemas
derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Colaborativo: para

negociaciones colaborativas donde
El Estilo Acomodativo: En
ambas partes ganan, se necesitan
situaciones donde prima la relación
mutuamente para conseguir sus
sobre los resultados, esto hace que se
resultados y además quieren preservar la
acepte perder primeramente para
relación, en determinadas circunstancias
obtener resultados en el futuro.
hacen que las ganancias sean mayores
que las esperadas.
Matriz de Estilos de
Negociación
ESTRATEGIA
Según Robbins, “la estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados”
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN BASADA EN NEGOCIACIÓN BASADA EN
POSICIONES INTERESES

● Proceso competitivo
● Proceso colaborativo

Demanda o Necesidades,
resoluciones que deseos o
cada parte asume inquietudes de
con respecto a la las partes. si no
situación son satisfechas
conflictiva, la cual generan malestar
trata de mantener. y conflictos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN BASADA EN
POSICIONES
● Trata de maximizar los beneficios
dentro de los límites del actual
conflicto
● Empieza con exigencias altas y
concede lentamente.
● Persuasión, confrontación y la
amenaza.
● Manipula
● Orientado hacia objetivos
cuantitativos y competitivos “ganar
más que el otro”.
Según
Murray:
NEGOCIACIÓN BASADA EN
INTERESES
● Incluye cualquier recurso que
tengan las partes.
● Intereses comunes de las
partes.
● Trata de entender las razones
tan objetivamente como se
posible.
● Debate no confrontación.
● Objetivos cualitativos: acuerdo
justo, sabio y durable.
NEGOCIACIÓN BASADA EN NEGOCIACIÓN BASADA EN
POSICIONES INTERESES
TÁCTICA

…
FINALIDAD de la
negociación
CONCILIACIÓN
Proviene del latín:

“Conciliare” que significa concertar, poner de acuerdo

Proceso en el cual dos o más partes recurren a un

tercero neutral para que promueva el diálogo y ayude
a las partes a encontrar y ayude a las partes a
encontrar la solución de sus controversias.

La Conciliación Extrajudicial es una manera rápida y

económica de resolver conflictos con la participación de un
tercero llamado conciliador.
CONCILIADOR o FACILITADOR
Un conciliador es un tercero confiable que proporciona un vínculo informal de
comunicación entre ambas partes.

Los conciliadores también participan en la búsqueda de hechos, interpretación de

mensajes y en el convencimiento de las partes para que lleguen a un acuerdo.

Conciliador ≠ Mediador
FACILITACIÓN

Es la práctica de la persona ( facilitador)

que introduce, dirige y mantiene los
procesos cooperativos que asisten a un
grupo a conseguir sus objetivos.

Las técnicas de facilitación están basadas

en la comunicación.
Proceso de conciliación : Modelo Tradicional-Lineal
de Harvard según Slaikeu
2da Etapa: REUNIÓN 3ra Etapa: REUNIÓN
1ra Etapa: PREVIA CONJUNTA INICIAL PRIVADA

● Orientación de las ● Presentación inicial ● Intereses

partes ● Exposición de las ● Opciones
● Preparación del lugar partes ● Propuestas de
● Agenda acuerdo

4ta Etapa: REUNIÓN

CONJUNTA

ACUERDO ● Planeamiento de
opciones
● Evaluación de
opciones
El Arbitraje
Es un procedimiento por el cual se somete una controversia, por acuerdo de las partes, a un árbitro o a un tribunal de
varios árbitros que dicta una decisión sobre la controversia que es obligatoria para las partes. Al escoger el arbitraje,
las partes optan por un procedimiento privado de solución de controversias en lugar de acudir ante los tribunales.
¿Cómo es el proceso?
La parte interesada en resolver una controversia que no se puede resolver directamente va a pedir una solicitud de
arbitraje.Se escucha a las partes para recibir su caso, llevar un proceso de audiencias y reuniones para definirlo, y
finalmente se dicta un fallo que se llama “laudo” que soluciona la controversia de forma definitiva.

Pruebas Laudo
¿En qué casos se decide aplicar un
proceso de arbitraje?
Todos esos aspectos de que si uno ha cumplido o no un contrato, de acuerdo a lo que diga específicamente el
contrato y la discusión sobre si se cumplió los términos establecidos en el contrato y eventualmente si es de tal
importancia que una de las partes decida resolver el contrato, toda esa discusión finalmente se traslada a un tribunal
arbitral.
Tipos de arbitraje
Puede ser de equidad o de Derecho:
Equidad
● El árbitro resuelve de acuerdo a
sus conocimientos y a su leal
saber y entender.
● Son expertos en el tema.
Derecho
● El árbitro resuelve la cuestión
controvertida de acuerdo con el
derecho aplicable.
● Son abogados que debe fundar
su resolución en las normas
legales y jurisprudencia
vigentes.
La Adjudicación Judicial
Es la declaración judicial que declara a favor de una de las partes que se suelen
conseguirse por su rigidez, burocracia, lentitud y coste.
INCOTERMS
Están regidos por la
Los Incoterms (International
Cámara de Comercio
Commercial Terms) son parte Internacional,
fundamental de cualquier publicación 560 .
operación de importación o
exportación y definen los
estándares más utilizados en los
contratos de ventas internacionales
Los INCOTERMS del
2010 son los que están
vigentes..
ZOPA
ZONA DE POSIBLE ACUERDO

ES EL RANGO DE
SUPERPOSICIÓN QUE
SE CONSTITUYE ENTRE
LOS PUNTOS DE
RESERVA DE AMBAS
PARTES.
BATNA
MEJOR ALTERNATIVA PARA NEGOCIAR UN ACUERDO

SE ESTABLECE UNA POSICIÓN

ALTERNATIVA EN EL CASO DE DESARROLLADO
QUE LOS TÉRMINOS IDEALES POR ROGER
DEL ACUERDO NO SE FISHER Y
ALCANCEN. WILLIAM URY