Вы находитесь на странице: 1из 20

ПОЛНОЦЕННЫЙ ГИД

ПО КВИЗ-МАРКЕТИНГУ
✅ Что такое “Квиз-Маркетинг”?
✅ Что нужно знать до начала создания квиза?
✅ Как создать квиз без разработчиков и дизайнеров?
✅ Как улучшить свои результаты?
Команда сервиса Marquiz готовила это
руководство 2 года, здесь вы найдете
краткую выжимку опыта 80,000
пользователей сервиса, создавших 125,000
квизов и получивших более 5,000,000
заявок. Используйте этой файл, как
инструкцию для повторения, чтобы улучшить
результаты в вашей маркетинговой
стратегии.
Что такое “Квиз-Маркетинг”
Для начала давайте разберемся, а зачем вообще используют квиз.
Раньше, самой популярной причиной была создание опросника в
качестве развлекательного (вовлекающего) элемента для
получения трафика. Согласно данным BuzzSumo, в среднем квиз
генерирует 1900 репостов. Спорим, Вы уже видели кучу таких
квизов и участвовали в них, чтобы узнать какой вы персонаж из
фильма?

Узнаете себя? Если нет, загляните сюда.

Но, времена изменились. Настоящий маркетинговый квиз сегодня


используется, как инструмент рекомендации какого-то продукта,

Давайте разберемся как это работает?


Предприниматели во всем мире пытаются увеличить свои продажи.
Для достижения этой цели они используют различные тактики и
инструменты, такие как воронки продаж, чат-боты и др. Вы
прочитали уже тонну статей и поняли основную мысль:
Необходимо увеличить доверие пользователей, чтобы поднять
продажи. Покупают у тех, кому доверяют.

Для этого мы используем социальные доказательства: отзывы


клиентов, видео-отзывы, предложения с ограничением, блоги и так
далее. И действительно, результаты улучшаются, но мы упускаем
одну огромную возможность удвоить свои продажи.

Какую?

1
Завоевать доверие это критически важно. Но, 30% посетителей
уходят с сайта только потому, что не знают чего конкретно они
хотят.

Например, вы хотите выучить иностранный язык, английский или


испанский. Вы ищете в интернете как осуществить свою мечту и
находите сотни предложений скачать мобильное приложение,
запланировать урок по Skype или купить базовый видео-курс.

Какое обучение подойдет нам лучше? У нас много альтернатив и


оттого принять решение становится еще сложнее. В конце концов,
мы откладываем занятия и переключаемся на что-либо еще.

Знакомо? Ваши клиенты испытывают так называемый “Парадокс


выбора”. Хотите сделать больше продаж? – тогда сократите
количество вариантов. Самый легкий способ – это квиз!

Давайте посмотрим на пример квиза


от американской компании DrinkTrade’s

2
Этот гид мы пишем во время карантина, кофейни закрыты, а
привычка пить кофе осталась. Приходится заказывать зерна
онлайн, но это та еще задачка. Сотни слов описывают кофейный
бленд, но я не могу представить себе его реальный вкус и аромат.
Спустя пролистывания нескольких страниц я решил пойти в
ближайший магазин и купить себе упаковку обычного кофе.

В примере выше неплохо описан кейс потери большого количества


покупателей, но в США смышленые ребята “DrinkTrade” создали
квиз для подбора кофе. Вы можете ответить на 6 вопросов и
получить рекомендацию на основе ваших прошлых предпочтениях.

Попробуйте сами на их сайте.

В результате, после прохождения квиза:


Покупатель экономит время и находит кофе, который подходит
под его предпочтения
Магазин поднимает свои продажи и средний чек, так как
заведомо может рекомендовать более дорогие позиции без

Давайте посмотрим на другой пример —


коллаборация Яндекс.Практикум и SkyEng
Партнерство Яндекса и SkyEng направлено на профессиональную
подготовку it специалистов. Совместная команда создала квиз на
проверку знаний профессионального иностранного, а в конце
предлагает записаться на первый бесплатный урок, чтобы
подтянуть свои навыки.

3
Почему это работает?
В психологии человека заложена склонность к любопытству,
именно поэтому нам так нравится проходить такие “фановые”
квизы до конца, чтобы узнать результат. После того, как вы увидели
свой уровень – вам предлагают улучшить результат, чтобы
повысить шанс получить хорошую должность и зарплату в валюте.
К этому моменту вы уже достаточно накачались эмоциями и проще
соглашаетесь на предложение оставить заявку.

Попробуйте сами пройти квиз на их сайте

Итак, мы видим, что квизы используются в разных странах для


улучшения своих маркетинговых результатов, давайте теперь
попробуем создать свой.

4
Прежде чем начать делать свой квиз
Чтобы получить больше заявок и продаж, не игнорируйте
подготовительную работу.

1 Ваша целевая аудитория


Во первых, нам необходимо определить трудности клиента,
которые мы решим с помощью квиза.

Совет: выясните осведомленность потребителя, чтобы подобрать


для него лучшее предложение:

Узнаёт варианты решения: клиент знает о желаемом


результате, но не знает какой способ достижения лучше. Как вы
можете помочь ему найти это решение с помощью квиза?
Узнаёт варианты: клиент уже знает конкретное решение, но
сейчас выбирает между разными компаниями / приложениями /
сервисами.
Узнает детали сделки: на этом этапе нам уже доверяют и хотят
только узнать цены, выгоду и другие детали сделки. Квиз может

2 Вопросы
Окей, теперь мы лучше понимаем запрос нашей аудитории и уже
придумали концепцию будущего квиза. Теперь нужно подготовить
несколько вопросов, которые помогут лучше понять запрос и
ожидания каждого отдельного клиента.

Зафиксируем несколько советов:


Снижайте уровень стресса – будьте дружелюбны, вопросы

5
должны быть как диалог с другом, а не сдача экзамена.
Избегайте неудобных вопросов.
Используйте картинки и смайлики – они делают процесс
прохождения “теста” более эмоциональным и увлекательным.
Не просите много – никто не хочет тратить часы отвечая на
вопросы. 5-7 будет достаточно. И не задавайте бесполезные
вопросы, ответы на которые никак не помогут вам
порекомендовать что-то из своих продуктов.

3 Сильная причина
Это, возможно, самая важная часть в подготовке. Честно найдите
ответы на вопросы:

Почему клиенту нужно пройти этот квиз до конца?


Почему ему нужно отвечать на все эти вопросы
Почему он должен оставить свои контакты в конце?

Как создать квиз? Самый


простой способ.
Перед тем, как приступить к созданию квиза, пройдитесь по чек-
листу ниже:

Поймите кто ваш клиент и какую ценность он может получить,


пройдя квиз. Если у вас несколько продуктов, возможно, с
помощью квиза ваш клиент сможет подобрать наиболее
подходящий продукт;
Какие вопросы вы можете задать, чтобы будущему клиенту
было интересно на них отвечать. Главное правило - не грузите

6
непонятными формулировками, к вам пришли за решением
проблемы, а не за приобретением новых вопросов;
Не забудьте определить свою ведь: не все квизы могут быть
созданы до получения заявок, возможно, вам будет полезнее
использовать опрос для изучения клиентов;
Хорошо проработайте ваше предложение на последнем шаге,
добавьте сильную причину оставить контакты прямо сейчас
Подготовьте картинки, которые бы хотели загрузить в ваш квиз

Теперь можно приступить к технической реализации.

Теперь мы готовы создать наш первый квиз. Чтобы сохранить


время и бюджет, будем использовать конструктор квизов
marquiz.ru или любой другой.

Квиз держится на 4-х основных блоках:

Стартовая страница
Вопросы
Результаты
Форма захвата

Стартовая страница
Давайте создадим квиз для онлайн магазина кофе. Сначала Вам
нужно сделать стартовую страницу. Она объясняет пользователю
для чего ему нужен квиз. Загрузите картинку и придумайте
заголовок и подзаголовок, которые отражают главную цель квиза и
почему вообще его следует проходить.

7
Полезный совет: если Вы планируете использовать квиз как
отдельную страницу, выберите формат “Landing page”. Нужно
добавить юридическую информацию о компании, чтобы пройти
модерацию. Если Вы планируете встраивать квиз в Ваш сайт,
стартовой страницы достаточно.

В этом квизе мы предлагаем пройти тест, чтобы узнать самый


подходящий сорт кофе для клиента.

Стартовая страница
Давайте добавим в Ваш квиз вопросы. Сначала загрузите картинку
помощника и дайте ему имя и должность (Например, Александр,
эксперт) Теперь вы можете создать первый вопрос и выбрать тип
ответов. Спросите своего посетителя покупал ли он кофе у Вас
раньше? Дайте ему подсказку зачем вам нужно это знать:

8
например, ваш ответ поможет нам подобрать подходящий сорт
кофе, основанный на ваших предыдущих покупках.

Установите варианты ответов “да” и “нет”.

Теперь спросите посетителей “Какой способ приготовления кофе


предпочитаете?” Задайте вопрос и установите подсказку.
Например, ваш ответ поможет нам исключить неподходящие
варианты. Придумайте варианты ответов:

Кофе-машина
Френч-пресс
Турка и т.д.

Можете установить выбор нескольких вариантов ответов.

Теперь спросите какую крепость кофе они предпочитают.


Используйте эмоджи, чтобы добавить эмоций в ваше общение с
клиентом.

И еще Вам нужно знать какой помол кофе они предпочитают. Но


это может быть актуально только для тех, кто уже покупал у Вас
кофе. Здесь вы можете использовать функцию “ветвление
вопросов”.

Кликните на иконку и установите условия. Условие “да” для первого


вопроса. Нажмите “Готово” и приступайте к созданию вопроса.
Например, какой помол предпочитаете?

Добавьте картинок, чтобы сделать вопрос более живым и


понятным. Добавьте подсказки, поясняющие разницу между
мелким, средним и крупным помолом.

9
1 Вопрос 2 Вопрос 5 Вопрос

3 Вопрос

6 Вопрос

4 Вопрос

7 Вопрос

И последний вопрос “Что вы добавляете в свой кофе?” Подсказка:


“Ваш выбор поможет нам окончательно определиться с лучшими
рекомендациями” и варианты ответов:

Молоко
Сахар
Сиропы
Ничего

Сохраните квиз и проверьте логику ветвления вопросов. Теперь


видно, что вопрос о помоле кофе показывается только тем, кто
ответил “да” на первый вопрос.

Результаты
На этом этапе создаем результаты квиза. Главная задача –
порекомендовать сорта кофе из каталога, наиболее подходящие
покупателю на основе его ответов.

Зайдите во вкладку “Результаты” с левой стороны и нажмите


“Создать результаты+”. Важно показать клиенту результаты до

10
формы контактов и позволить человеку пройти тест заново.
Активируйте соответствующие слайдеры.

Загрузите картинку и задайте заголовок и описание первого


результата. Установите цену и кнопку “Купить”. Выберите вариант
из выпадающего списка, что рекомендуете этот сорт кофе тем, кто
выбрал мелкий помол кофе.

Задайте еще один результат. Загрузите картинку, установите цену и


порекомендуйте этот сорт кофе тем, кто выбрал средний помол
кофе.

Повторите данный алгоритм по необходимости. Сохраните квиз и


проверьте как он работает.

Захват контактов
Если это подходит для Вашего бизнеса, попросите контактные
данные мессенджеров и социальных сетей в дополнении к
традиционному способу связи. Установите заголовок формы
контактов. Предложите скидку в заголовке и попросите номер
телефона в обмен на это предложение. На данном этапе можно
увидеть предварительный просмотр формы контактов в правом
нижнем углу.

Установите свой особый благодарственный текст, который


пользователь увидит после того, как заполнит форму контактов или
перенаправьте пользователя на определенную страницу (с
карточкой товара) или на Инстаграмм аккаунт, чтобы он ближе
познакомился с вашим брендом.

11
Сохраните изменения.
И последний шаг.

Все мы хотим получать больше заявок. Нажмите на вкладку


“Усиление конверсии” и активируйте слайдер “Скидка”. Установите
нарастающую скидку и предложите бонус, например, “6 способов
приготовить отличный кофе”.

Пользователь может получить скидку после шага 1, что гораздо


лучше, чем на странице с благодарственным текстом. Скидка
нарастает по мере прохождения квиза, что мотивирует клиента
пройти квиз до конца.

Квиз готов – время тестировать! Перейдите во вкладку “Установка


квиза”. Квиз можно установить на сайт или лэндинг, вставить в

12
сообщество ВКонтакте или использовать как отдельную страницу
с прямой ссылкой. Квиз можно интегрировать с CRM системой,
сервисами рассылок во вкладке “Интеграции”. Также можно
внедрять сервисы аналитики, чтобы отслеживать слабые места, где
вы теряете своих лидов.

Как получить больше


заявок?
Итоговая конверсия квиза зависит от 3 основных этапов:
конверсия в начало прохождения квиза;
конверсия в ответы на вопросы;
конверсия в оставленный контакт на последнем шаге.

Каждый этап уникален и требует своего неповторимого решения.


Мы собрали гипотезы для каждого из них. Пробуйте, тестируйте и
увеличивайте конверсию.

Как заинтересовать пользователя и


привлечь его внимание к квизу?

1 Стартовая страница
Большинство квизов показывают конверсию выше, если для них
установлена стартовая страница. Это что-то вроде превью,
которое объясняет человеку, что его ждет дальше. Настроить
стартовую можно в личном кабинете в разделе с одноименным
названием.

13
2 Цепляющий заголовок
На заголовок обращают внимание в первую очередь, используйте
формулировку: “Ответьте на _ вопросов, чтобы [ценность]”,
например:

ответьте на 5 вопросов, чтобы подобрать оптимальный


материал для постройки дома;
ответьте на 4 вопроса, чтобы рассчитать стоимость доставки до
вашего города;
ответьте на 5 вопросов, чтобы узнать размер вашего костюма
без примерки.

Чтобы усилить эффект, поработайте над другими элементами


стартовой страницы. Хороший подзаголовок должен дополнять
основной, в нем можно разместить информацию о бонусах и
скидках, например: “В конце вас ждет каталог со всеми нашими
работами и бонус на первую покупку”.

Запомните: Хороший заголовок показывает ценность от


прохождения квиза, а хороший подзаголовок — дополнительные
бонусы, не наоборот.

3 Сделайте квиз заметнее


В сервисе Marquiz существует 8 способов установки и показа
квиза:

вставка кнопки квиза в сайт;


открытие квиза по нажатию на любую кнопку или баннер сайта;
автооткрытие квиза при попытке закрыть вкладку;
вставка квиза в тело сайта;

14
автооткрытие квиза через заданное время;
установка квиза в группу ВКонтакте, как приложение ВК;
прямая ссылка на квиз с возможностью прикрутить свой
домен; квиз можно использовать как отдельную страницу —
такой способ хорошо подходит для сбора заявок через
Инстаграм;
всплывающий баннер — наша новинка, которая показывается
при пролистывании сайта и всегда остается на виду.

Подберите вариант, который привлекает больше всего внимания


вашей целевой аудитории.

Конверсия в ответы на вопросы


Главная задача – довести большее количество клиентов до формы
контактов в самом конце. Для этого воспользуйтесь следующими
советами.

4 Выбирайте правильные формы ответов


На момент написания этого материала в сервисе Marquiz можно
настроить один из 11 форматов ответов. Старайтесь использовать
варианты с выбором готовых опций и избегайте просьб вводить
текстовый ответ.

5 Нарастающая скидка
Если вы хотите поблагодарить клиента за прохождение квиза
скидкой, то попробуйте формат “нарастающей скидки”. При ответе
на каждый вопрос размер дисконта подрастает, и это мотивирует
пользователя дойти до конца.

15
Настроить эту функцию можно в разделе “Усиление конверсии” в
личном кабинете. Выберите абсолютную или процентную скидку и
задайте максимальное значение.

6 Подсказки эксперта
Иногда вопросы кажутся странными или непонятными. Чтобы не
терять на этом этапе потенциальных клиентов, добавьте подсказку
консультанта. Напишите, зачем вам нужна такая информация и
наблюдайте за тем, как растет конверсия.

7 Продумайте логику вопросов


Попробуйте настроить функцию “Ветвление вопросов”, вам
поможет наша инструкция. Если вы подбираете туры и задаете
вопрос: “Будет ли с вами ребенок?” — настройте разные ветки:

для тех, кто ответил “да” — задайте дополнительный вопрос про


возраст ребенка;
для тех, кто ответит “нет” — переходите сразу к следующему
вопросу.

Конверсия в оставленный контакт


Последний шаг — самый важный элемент квиза, именно здесь вы
получаете контакты своего потенциального клиента. Мы надеемся,
что вам поможет список рекомендаций для роста показателей на
последнем рубеже.

8 Покажите предварительный результат

16
Особенно этот совет будет полезен тем, кто предлагает пройти
квиз для расчета стоимости.

Почему это работает: когда пользователь ответил на все вопросы


и увидел промежуточный результат, его мозг воспринимает это как
вознаграждение и “соглашается” оставить свои контакты, чтобы
получить еще большую награду. Если вы после ответов на все
вопросы сразу предлагаете оставить свой телефон — это большой
стресс, и “будущая награда” уже не выглядит такой
привлекательной.

9 Добавьте причину оставить заявку


Часто мы теряем заявки только из-за того, что наши клиенты не
видят причины оставить свой телефон. Хорошей причиной может
быть “страх потери” — “напугайте” своего клиента предложением,
которое нельзя пропустить.

Например, оставьте контакты, чтобы забронировать последнюю


пару обуви на сайте. Если не оставить, то, скорее всего, новая пара
обуви достанется кому-нибудь другому.

❌ Плохо: заполните форму, менеджер перезвонит/отправим


презентацию и т.п.
✅ Лучше: оставьте свой телефон, чтобы закрепить скидку за
прохождение квиза.

10 Общайтесь с клиентами там, где


им удобнее

17
Попробуйте заменить стандартную форму сбора заявок из
телефона и почты на мессенджеры, в которых можно продолжить
общение. Сравните конверсию не только в заявку, но и в
последующую продажу и найдите оптимальный вариант формата
заявки.

P.S. Насколько полезными


для вас оказались эти
советы?
Может, у вас есть своя история успешного квиза? Расскажите нам
— и мы поделимся наиболее интересными рассказами и мнениями
в нашем блоге.

18