Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
WhatsHelp
Автоворонки продаж
в Мессенджерах
Февраль 2018
Пошаговое руководство
для маркетологов и предпринимателей
2
О нас
3
В 95% случаем ваши потенциальные клиенты просто не готовы совершить покупку или
сделать заказ, они мало знают о вашем товаре/услуге, у них нет доверия к вашей
компании, они не понимают ваших преимуществ и отличий от аналогов и конкурентов.
Поэтому, чтобы клиент купил и купил именно у вас, его нужно плавно подвести к этому
путем нескольких коммуникаций (взаимодействий) в течение некоторого времени.
Существует так называемое “Правило 7 касаний”, которое говорит о том, что для
покупки вы должны минимум семь раз “коснуться” клиента. Это может быть звонок,
письмо, прочитанная публикация в журнале или реклама на ТВ.
4
процесс называется “lead nurturing” - по сути процесс “выращивания” клиента и
подведение к покупке.
5
Лидмагнит - это бесплатный продукт или контент, дающий пользу клиенту. Основная
цель этого продукта - привлечь внимание нужной аудитории и получить контакты и/или
подписку. В качестве лидмагнита может выступать видео, статья, бесплатная брошюра
или PDF.
Основной продукт - это наш товар или услуга, на которой мы делаем основную выручку.
Это тот продукт, который большинство компаний пытаются рекламировать в лоб.
6
○ Tripware - бесплатный пробный урок с преподавателем по Skype.
○ Основной продукт - курс обучения онлайн английскому языку по Skype.
○ Максимизатор прибыли - продвинутый курс + уроки с носителем языка.
2. Изготовление кухонь и корпусной мебели:
○ Лидмагнит - статья “5 советов по эффективному организацию
пространства на кухне”
○ Tripware - бесплатный дизайн проект кухни + расчет стоимости
○ Основной продукт - заказ и установка кухонного гарнитура
○ Максимизатор прибыли - допродажа корпусной мебели и шкафов купе со
скидкой.
3. Продажа недвижимости (коттеджный поселок):
○ Лидмагнит - статья “3 самый частые ошибки при выборе загородного
дома”
○ Tripware - Индивидуальный показ поселка и подбор проекта дома.
○ Основной продукт - Покупка дома
○ Максимизатор прибыли - допродажа бани, гаража и тп.
В свою очередь вспомогательный контент, такой как статьи, видео, PDF и прочее
позволяем плавно и эффективно подводить клиента от одного этапа воронки к другой и
постоянно напоминать о себе.
Данный контент должен быть на тему нашего основного продукта и подчеркивать боли
клиента, показывать нашу экспертность, формировать правильные критерии выбора
товара/услуги и поставщика, формировать доверие к компании, показывать результаты
нашей работы в виде отзывов и кейсов.
7
8
Мессенджеры позволяют:
9
Каждая такая подниша имеет свою целевую аудиторию (ЦА), свои продукты и офферы.
При подготовки и первом запуске воронки лучше начинать с одной наиболее интересной
подниши и далее либо делать воронки под другие сегменты, либо пробовать расширять
существующую.
10
Возьмем, для примера, первую поднишу из предыдущего пункта “бизнес английский для
менеджеров и предпринимателей”. В эту группу можно включить:
Это только несколько примеров. У вас групп ЦА может быть больше или меньше.
11
Примерами таких УТП может быть “Доставим за 60 минут или пицца бесплатно”,
“Привлекайте в 2 раза больше клиентов на автомате, использую мессенджеры и
чатботов”, “Начните заниматься в фитнес клубе мирового класса за 0 рублей в месяц”,
“Индивидуальные занятия с репетитором онлайн не выходя из дома или офиса за 490
руб. в час”.
Без сильного УТП, продаж может вообще не быть, либо они будут в 2-3 раза ниже.
Поэтому никакие инструменты и подходы в маркетинге не сработают, если ваш продукт
или услуга не конкурентны на рынке или не имеют своего УТП.
12
Важно! Все продукты и контент в цепочке должны иметь одну тематику и вести клиента
в одном направлении.
13
Lead Magnet - целью лид магнита является зацепить внимание клиента и получить
его контакты (сделать подписчиком). В 99% случаев в качестве лидмагнита используют
контент (статьи, видео, eBook, коммерческое предложение, прайслист и тп). Делитесь
нужной информацией, которая будет реально полезна!
Для вас лид-магнит должен быть бесплатен и хорошо масштабируем. Для клиента нести
реальную ценность и полезность, но быть простым и быстрым для потребления.
Tripware - как уже писалось ранее, это бесплатный или недорогой товар/услуга, которая
несет гораздо большую ценность для клиента, чем его стоимость. Хороший tripware - это
предложение от которого сложно отказаться и который решает конкретную (пусть и
небольшую) задачу/потребность клиента.
14
Основной продукт (core product) - это то, что вы продаете сейчас и вокруг чего строится
ваш бизнес. Продажа основного продукта в воронке может незначительно отличаться
от того, как вы продаете его сейчас, поэтому нет смысла подробно останавливаться на
этом этапе. Важно, чтобы у продукта было УТП.
15
Пример воронки для компаний из сферы b2c услуг (на примере клининговой
компании).
Также клиенту сразу предлагают за еще 2990 убрать всю квартиру - основной продукт.
Возможно он сразу не согласится, но как минимум он уже 1) стал нашим платным
клиентом и 2) мы знаем его контакты для дальнейших предложений. При заказе уборки
квартиры за дополнительную оплату мы можем предложить почистить ковры и шторы,
вымыть окна и тп - это наши максимизаторы прибыли.
Затем идет серия сообщений, которые предлагают купить основной курс обучения по
подбору одежды с онлайн консультациями эксперта за 2990 руб. Таким образом, клиент
постепенно проходит по всем стадиям воронки.
16
Вероятнее всего у вас уже есть блог, Instagram, группы в Facebook и Вконтакте, где вы
можете найти все необходимое. Если нет - то придется потратить время и разработать
контент с нуля (написать статьи и/или снять видео).
Важно! Контент должен безусловно полезным и хорошего качества. Если ваш контент не
соответствует этим критериям - то его лучше не использовать совсем.
17
На примере нашей школы английского языка после просмотра видео “Как выучить
английский за 15 минут в день“ нам важно при помощи контента проработать 3 вопроса:
На каждый вопрос мы можем подготовить статью или видео. Данный контент подводит
клиента от лид-магнита до трипвайер. Аналогичную цепочку контента можно
разработать и для тех клиентов, кто купил ваш трипваер, плавно подводя к покупке
основного продукта. Начните с самого простого - запишите 3 наиболее часто
встречающихся вопроса/возражения и ответьте на них в ваших
статья/видео/руководствах. Избегайте слишком длинных цепочек, начните с чего-то
простого.
Важно! Даже при наличии отличной автоворонки и нецелевом трафике она работать не
будет. Поэтому отнеситесь очень внимательно к поиску каналов и настройке рекламной
кампаний.
18
таргетинга рекламной сети поймать эту аудиторию? В 99% случаев ваши клиенты
есть либо в Facebook/Instagram, либо во Вконтакте (иногда и там и там). Начните с
одного канала трафика и далее постепенно добавляйте новые.
19
1. Facebook
a. Кампании с типом “Conversations/Диалоги” - сразу ведут клиента в
Facebook Messenger.
b. Кампании с типом трафик или конверсии - ведут на мини-лендинг.
c. Реклама на домашнем экране в самом Messenger.
d. Рассылка сообщений по подписчикам.
e. Использование Comment-to-Messenger механики ФБ (реклама, мини
лендинг, коммент-то-мессенджер)
2. Вконтакте
a. Реклама в виде постов со ссылкой на лендинг в приложении.
b. Реклама в виде постов или тизеров со ссылкой на мини-лендинг.
20
3. Instagram
a. Кампании с типом “Conversations/Диалоги” - сразу ведут клиента из
Instagram в Facebook Messenger. Объявления показываются в ленте.
b. Кампании с типом трафик или конверсии - ведут на мини-лендинг.
4. Email-рассылка
a. Мини-лендинги с возможностью выбора мессенджера.
b. Прямая ссылка на бот в Facebook Messenger.
5. Сайт
a. виджеты подписок через мессенджеры
21
22
В нашей практике были случае, когда неверная настройка воронки или ссылок для
отслеживания конверсий не позволяли оценить ее эффективность. Убедитесь, что
клиенты пришедшие из воронки, фиксируются в вашей CRM системе или системе
аналитики.
23
Важно! При первом запуске не стоит ожидать значительных результатов, так как
рекламным сетям, типа Facebook, требуется до 5 дней на оптимизацию рекламы, так и
вам самим потребуется время для оптимизации настроек таргетинга рекламных
кампаний, тестирования объявлений, тестирования офферов (продуктов), тестирования
сообщений и конверсий внутри воронки.
2. CTR opt-in сообщения (сообщение которое приходит в Мессенджер после клика на
рекламу) - 40-70%.
5. Конверсия рассылок по базе через мессенджеры - 60-80% open rate, 10-25% click
rate.
24
25
В место заключения
Друзья, поздравляю!
---
Дмитрий Чистов,
Основатель и руководитель WhatsHelp.