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MEZCLA DE VENTA

Efecto de la Mezcla de Venta sobre el Punto de Equilibrio

Franklin Martínez Herrera

Universidad del Zulia

Notas del autor

Franklin José Martínez Herrera, Convenio Iutirla. Universidad del Zulia.

Trabajo de investigación dirigido a Lic. Pablo Chacón, Convenio Iutirla, Universidad del Zulia,

Extensión Barcelona.

Mayo, 2020.
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MEZCLA DE VENTA

Contenido

Introducción...................................................................................................................................3

Mezcla de Ventas...........................................................................................................................4

Determinación de la Mezcla de Ventas....................................................................................5

Punto de Equilibrio........................................................................................................................7

Fórmula del Punto de Equilibrio..............................................................................................7

Cuál es la utilidad del Punto de Equilibrio?...........................................................................8

Efecto de la Mezcla de Venta sobre el Punto de Equilibrio.......................................................8

Caso práctico de mezcla de ventas...........................................................................................9

Conclusión....................................................................................................................................11

Bibliografía y Webgrafía.............................................................................................................12
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MEZCLA DE VENTA
Introducción

El presente trabajo investigativo pretende desarrollar el concepto del efecto de mezcla de

ventas en relación al punto de equilibrio, entendiendo la mezcla de ventas, como las

proporciones de ventas que vienen de diversos productos o de servicios y como uno de los

elementos determinantes de la utilidad de una empresa, bajo esta razón desarrollaremos el

termino de punto de equilibrio, a fin de determinar la relación entre ambos aspectos y sus

efectos.
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MEZCLA DE VENTA
Mezcla de Ventas

Es la combinación de los distintos productos o líneas de artículos vendidos en un

negocio. Una mezcla de ventas representa las ventas individuales de cada producto vendido por

una empresa en comparación con el total de las ventas. Las empresas realizan seguimiento a

menudo de esta información para determinar cuánto beneficio se gana o puede ganar al vender

una gran variedad de productos o servicios. La mezcla de productos a menudo afectará el

presupuesto de la compañía además de ser indispensable en la planeación de utilidades.

La mayoría de las compañías tratan de determinar la popularidad de los bienes o servicios

que se venden a través del proceso de mezcla de ventas. El presupuesto de una empresa suele

comenzar con el número de unidades de un bien o servicio que la compañía espera vender.

El total de ventas esperado multiplicado por el precio de venta es el punto de partida de

efectivo generado por las operaciones normales. A partir de aquí, la compañía mostrará una lista

de sus gastos y otros costos de producir un cierto nivel de ventas. La mayoría de las empresas

experimentarán diferentes cifras de ventas basado en la mezcla de productos y servicios de la

compañía.

A continuación se presenta un cuadro que ilustra el concepto de mezcla de ventas. El

círculo representa el total de las ventas, ya sea en dinero o en unidades; cada una de las letras se

refiere a las distintas líneas de productos que maneja la empresa, y la porción del círculo es la

participación de cada línea en el total de las ventas. Como se puede apreciar, cada uno de los

productos tiene una proporción distinta del total.

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MEZCLA DE VENTA

Los factores externos también pueden afectar la mezcla de productos de una empresa. Los

ingresos de los consumidores puede caer, lo que resulta en menores ventas. Bienes sustitutos

ofrecidos por un competidor que afecten negativamente a las ventas de bienes o servicios de una

empresa. El aumento de los impuestos o regulaciones gubernamentales pueden resultar en

mayores costos de operación y menores beneficios. Cada uno de estos factores y otros pueden

dar lugar a la necesidad de un análisis externo para determinar los cambios en una mezcla de

ventas exitoso.

Determinación de la Mezcla de Ventas

La mezcla de ventas es la proporción que sobre el total de las ventas representa cada una

de las distintas líneas de productos que maneja una empresa. Para su cálculo (el cual es muy

sencillo), las ventas totales representan el 100% (es la suma de la mezcla), por lo que se deberá

determinar la proporción de las ventas de cada una de sus líneas, dividiendo cada una de éstas

entre las ventas totales:

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Ventas Línea “X”
___________________________ = Proporción (%) de la línea “X” en las ventas totales
Ventas Totales

Ventas Totales Las ventas totales que sirven de base para el cálculo de la mezcla se

pueden expresar en términos de dinero o en unidades vendidas. Para la mayoría de las empresas

la primera opción tiene mayor sentido práctico, sobre todo en aquellas cuya diferencia entre los

distintos productos que maneja es muy importante. Por ejemplo, cuando una compañía vende un

producto en kilogramos, otro en litros y otro en piezas, estas unidades no se pueden sumar unas

con otras y por lo tanto el total de las ventas sólo tiene sentido si se expresa en dinero.

Es importante tener presente que los porcentajes de la mezcla determinados con base en

unidades vendidas son distintos a los calculados con respecto a las ventas expresadas en términos

de dinero, ya que al ser distintas las bases, como es obvio, las proporciones también son

diferentes.
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MEZCLA DE VENTA
Punto de Equilibrio

El análisis del punto de equilibrio estudia la relación que existe entre costos fijos, costos

variables, volumen de ventas y utilidades operacionales.  Se entiende por punto de equilibrio

(también conocido como punto muerto), aquel nivel de producción y ventas que una empresa o

negocio alcanza para lograr cubrir los costos con sus ingresos obtenidos.  En otras palabras,  a

este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero, o sea, que los ingresos son

iguales a la sumatoria de los costos operacionales.

También el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar

el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un momento determinado.

Fórmula del Punto de Equilibrio

La fórmula más utilizada para calcular el punto de equilibrio es la fórmula de unidad.

A partir de esta, se puede calcular la cantidad de unidades que deben venderse para no

alcanzar la pérdida, y asimismo la cantidad de dinero en ventas que se necesita para llegar al

punto de equilibrio:

Los elementos que se requieren en dicha fórmula son:

Costos fijos: aquellos que siempre están presentes, independientemente del nivel de

producción. Por ejemplo, los sueldos de los empleados, el alquiler del local, etc.

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Precio de venta unitario: el precio en el que es vendida cada unidad.

Costo variable unitario: aquel que varía según el nivel de producción, por unidad

producida. Por ejemplo, la materia prima, el empaquetado, la logística, etc.

Cuál es la utilidad del Punto de Equilibrio?

1. Conocer el punto de equilibrio de una empresa nos permite conocer el nivel o volumen de

ventas en donde los ingresos son iguales a los costos y así, por ejemplo:

2. Saber cuánto es lo que tenemos que vender para cubrir nuestros costos (cuánto es lo que

tenemos que vender para alcanzar el punto de equilibrio).

3. Saber cuánto es lo que tenemos que vender para empezar a generar utilidades (cuánto es

lo que tenemos que vender para superar el punto de equilibrio).

4. Controlar nuestros costos (al procurar que estos no superen el punto de equilibrio).

5. Tener una base sobre la cual planificar nuestras ventas y las ganancias que queremos

tener (una vez que sabemos cuál es el punto de equilibrio es más fácil planificar cuánto es

lo que queremos vender o ganar).

6. Tener una base sobre la cual fijar los precios de nuestros productos o servicios (una vez

que sabemos cuál es el punto de equilibrio es más fácil determinar nuestros los precios).

Efecto de la Mezcla de Venta sobre el Punto de Equilibrio

En la medida en que aumenta la cantidad de productos que ofrece una empresa, son más

los factores que deben considerarse para tomar decisiones oportunas en cuanto su producción,
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impulso y mercadeo, debido a que estas decisiones están directamente relacionadas con la

rentabilidad y la forma en que aporta a la utilidad de la organización cada uno de estos.

Un cambio en la mezcla de productos o servicios prestados es una razón para un cambio

en el punto de equilibrio. En otras palabras, algunos productos tienen mayores márgenes de

contribución, y algunos productos tienen menores márgenes de contribución. Si una empresa

sigue vendiendo el mismo número total de unidades de producto, pero una mayor proporción de

las unidades vendidas tienen un margen de contribución inferior, de la compañía al punto de

equilibrio aumentará.

La utilidad que obtenga esta empresa cada mes va a depender, además del precio al cual

vende y de los costos en que incurre, del volumen de ventas. La cantidad de unidades vendidas

afectará tanto la cantidad de ingresos como el monto de los costos variables totales, pero no

tendrá efecto alguno sobre los costos fijo

Caso práctico de mezcla de ventas

La Cía. ABC tiene dos productos con los siguientes datos:

Cía. ABC A B

Precio Unitario 20 22

Costo Variable 16 19

MC Unitario 4 3

Mezcla 70% 30
%
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Costos Fijos 66,60
0

Se pide hallar el punto de equilibrio.

Calculamos el promedio ponderado

Promedio ponderado del MC. = 4 (0.70) +3 (0.30) = 3.70

Punto Equilibrio = 66,600 / 3.70 = 18,000 unidades

Producto A = 18,000 * 0.70 = 12,600 unidades

Producto B = 18,000 * 0.30 = 5,400 unidades

Conclusión
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Tras el proceso de investigación determinamos que las organizaciones o entidades

continuamente desean saber cuánto es lo que deben que vender para cubrir sus costos (cuánto es

lo que deben que vender para alcanzar el punto de equilibrio), el proceso de la mezcla de venta

soportado en análisis de equilibrio, permite determinar cómo debemos definir nuestras variantes

de productos, en razón a la demanda del mercado procurándonos asegurar una rentabilidad, aún

cuando la entidad alcance su punto de equilibrio, en ella prevalecerá la visión y objeto de

obtener un benefició económico.

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Bibliografía y Webgrafía

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