La PNL (Programación Neurolingüística) es un modelo avanzado de Comunicación,

Motivación, Desarrollo Personal y Profesional que estudia de forma práctica y poderosa el

uso y maximización del cerebro, la neurología, la mente y el lenguaje.

Permite conocernos y conocer a los demás de forma práctica, precisa y potencializar

nuestros resultados en cualquier campo en que nos desempeñamos.
El conocimiento de nosotros mismos nos permite descubrir potencialidades y talentos
escondidos que tenemos y nos ayuda a desarrollar y expandir nuestras capacidades, lo que
nos lleva a replantearnos y cumplir nuestras metas y sueños de forma óptima, manejar
situaciones difíciles y resolver conflictos internos.
El conocimiento de los demás nos ayuda a identificar las distintas motivaciones,
necesidades y deseos de los demás así como sus diferentes canales y formas de
comunicación verbal y no verbal, al tener esta información en nuestras manos podremos
comunicarnos de manera más precisa y asertiva a nuestra familia, pareja, hijos, amistades,
clientes, etc.

La PNL (Programación Neurolingüística) está considerada en la actualidad a nivel

internacional, como la más poderosa herramienta de Comunicación, Motivación y
Desarrollo Personal y Profesional para lograr cambios y transformaciones profundas en
distintos aspectos de su vida.

El estudio y aplicación de la PNL multiplicará su efectividad y poder de los resultados en

cualquier área en que usted se desempeñe, ya que cualquier campo de trabajo del ser
humano, sea Comunicación, Ventas, Recursos Humanos, Psicología, Terapia, Gerencia,
Negocios, Finanzas, Marketing, Educación, Consultoría, Deportes, etc., la clave que marca
la diferencia entre lo normal y lo extraordinario, tiene que ver con la mente, el cerebro y la
comunicación, y la PNL trata precisamente del conocimiento profundo pero a la vez
práctico y aplicable de estos 3 ejes nucleares que conducen al Éxito.

La PNL ha sido aplicada por las empresas y organizaciones más importantes del
mundo, como la NASA, IBM, Coca Cola, General Electric, Mercedes Benz, y
empresas de la lista “Las 100 más grandes de Fortune”.
FUNDADORES E HISTORIA DE LA PNL:

La PNL fue creada por dos investigadores de la Universidad de Santa Cruz, California, en
la década del 70, el Dr. Richard Bandler, Matemático y Programador de Computadores y el
Lingüista Jhon Grinder.

Ambos se interesaron en investigar y modelar de forma científica, los patrones y estrategias

que utilizaban los mejores profesionales del mundo en el campo de la comunicación y
psicoterapia de esa época para lograr resultados “extraordinarios”.

Bandler y Grinder estudiaron principalmente a tres de los mejores terapeutas de la época en

el mundo: Dr. Milton Erickson (Hinoterapeuta), Dr. Fritz Perls (Terapeuta Gestáltico) y
Dra. Virginia Satir (Terapeuta Familiar Sistémica).

Ellos descubrieron que era lo que marcaba la diferencia entre los profesionales y
terapeutas que lograban resultados excelentes y los que no.
Al estudiarlos, se dieron cuenta de que todos ellos, a pesar de sus diferentes estilos y
personalidades, tenían una misma estrategia, una estructura en común a la hora de producir
resultados.

Bandler y Grinder demostraron, que esa estructura de excelencia se puede reproducir y

enseñar a otros para que consigan los mismos resultados mediante lo que ellos llamaban el
“Modelado” y lo sintetizaron en el Modelo conocido como la Programación
Neurolingüística (PNL).

Luego empezaron a estudiar personas destacadas en otras áreas como negocios, ventas,
recursos humanos, deportes, profesores, abogados, etc. Los modelaron y descubrieron que
el Éxito tiene una estructura interna, que se puede aprender, reproducir (Modelar) y
enseñar a otros para producir resultados exitosos… por lo tanto:

“La PNL es el estudio de la estructura de la experiencia

subjetiva y lo que se puede calcular a partir de ahí”
ALGUNOS POSTULADOS DE LA PNL

1 El mapa no es el territorio

2 Si lo que haces no funciona, haz otra cosa

3 El sentido de tu comunicación es la respuesta que produce

4 La resistencia es un comentario sobre el comunicador

5 Toda conducta tiene una intención positiva

6 La gente selecciona lo mejor que puede con la información de que dispone

7 En cualquier sistema el elemento de mayor flexibilidad es el que controla el sistema.

8 La mente y el cuerpo son parte del mismo sistema y se afectan mutuamente

9 No hay fracasos, solo retroalimentación

10 Si una persona puede aprender a hacer algo, cualquiera puede

11 Es mejor tener más opciones

12 La gente tiene dentro de sí, todos los recursos que necesita

 LENGUAJE CORPORAL Y TIPO DE PENSAMIENTO DE
CADA SISTEMA REPRESENTACIONAL

Visual Auditivo Kinestésico

Postura Tensión muscular, en Inclina su cabeza Se acomoda en el
especial en los hacia abajo y a la asiento, hombros
hombros; cabeza izquierda; pone la relajados.
tiende a estar erguida. mano en su boca, dice
Hace gestos “hmmm…”
Mirada Suele interrumpir el Mira hacia los lados Mira hacia abajo y a
contacto visual para la derecha.
mirar hacia arriba
Respiración Superficial con parte Torácica media Respira
superior de la caja profundamente con el
torácica vientre.
Modo de hablar Rápido, con tono de Cuida su vocabulario. Habla poco. Su voz es
voz agudo Voz lenta, resonante y baja, lenta y profunda.
de tono medio
Color de la piel Pálido Normal Rosado
Tipo de predicados Visuales Auditivos Kinestésico
Pensamiento Piensan con imágenes Lineal. Dice una idea Conocen más a través
que se van uniendo después de la otra. de lo que sienten.
como un panal. Proceso de Confían en sus
Captan fácilmente las pensamiento más sentimientos e
abstracciones y lo lento y completo. intuiciones. Aprenden
global Hace más reflexiones mejor cuando están
involucrados en la
situación; por eso
suelen dramatizar las
ideas.
Para comunicarse Transmitir imágenes Acompasarlo también Les gusta que tengan
con ellos. diciendo, por diciendo una idea por en cuenta sus ideas.
ejemplo: “imagine vez Para
que ..” o mostrando
algún grafico o
esquema aclaratorio
Creamos nuestros modelos a partir de 3 procesos universales de modelado:

GENERALIZACIÓN

Ciertos elementos o trozos del modelo de la persona se desprenden de la experiencia

personal y pasan a representar la categoría total (de la que la experiencia es sólo un
caso particular).

ELIMINACIÓN

Este proceso nos permite atender selectivamente a ciertas porciones de la

experiencia y excluir otras para no ser abrumados por los estímulos externos.
Reduce el mundo a dimensiones en las que nos sentimos capaces de manejarlo y
puede ser útil en ciertos contextos (leer en un bar lleno de gente), y en otros ser
origen de sufrimiento (no escuchar mensajes de cariño).

DISTORSIÓN

Es el proceso que nos permite cambiar los datos sensoriales de nuestra experiencia.

Sin este proceso no podríamos tener fantasías o planear el futuro: hace posibles las
creaciones artísticas y la ciencia.

Pero también puede limitarnos seriamente (como cuando reinterpretamos los

mensajes de cariño como si fueran falsos o inauténticos).

ANCLAJES

Así como un ancla sujeta a una embarcación, un anclaje sujeta una experiencia.

Es una asociación estímulo-respuesta entre un estímulo-disparador y una respuesta

particular. Los disparadores pueden ser visuales, auditivos, kinestésicos, olfativos y
gustativos. Generan, a veces de manera inconsciente, la aparición súbita de un
recuerdo, un estado emocional o una acción determinada.

Hay anclajes culturales y personales. Tanto unos como otros pueden generar estados
internos limitantes o posibilitantes.

Los anclajes pueden establecerse de una sola vez (aprendizaje por experiencia
traumática), o por la repetición continua del estímulo.
 ASPECTOS IMPORTANTES DEL ANCLAJE

1. Para poder instalar un anclaje, primero hay que revivirlo, revivenciarlo (visual,
auditiva y kinestésicamente). Para ello hay que estar asociado a la experiencia.

2. Si trabajo con un compañero, tengo que calibrarlo (es decir, registrar algunos datos
de la fisiología que me indicarán si llegó la intensidad del estado revivido.

3. Tengo que suministrar el estímulo en forma sincronizada con el momento de mayor

intensidad de la respuesta.

4. El estímulo utilizado debe ser específico.

5. La operación debe ser repetida hasta que esté bien instalada.

METAPROGRAMAS

Los metaprogramas son filtros a través de los cuales percibimos la realidad.

Seleccionan el contenido de nuestra experiencia, determinando a que le prestamos atención

y a que no.

RAPPORT

Estructura de la Igualación/(Matching)

El patrón básico para construir Rapport se llama MATCHING (IGUALAR). Es el proceso

por el que ajustas los mismos aspectos de tu propio comportamiento externo para
aproximarte a esos mismos aspectos del comportamiento externo de la otra persona. Por
ejemplo, cuando la otra persona inclina su cabeza a su izquierda, tu ajustas la inclinación de
tu cabeza en una manera similar para reflejar su movimiento particular.

El subsiguiente proceso de igualar se conoce como PACING (ACOMPASAR); es decir, te

mueves como la otra persona se mueve, igualando sus secuencias de movimientos.

El cuadro que aparece a continuación ofrece una variedad de salidas conductuales para
Reflejar, esto puede conducir a crear estados poderosos de RAPPORT, consciente e
inconscientemente. Dominar el arte de Reflejar desarrollará tu habilidad (y te dará
opciones) para establecer rapport con cualquier persona que elijas.
 Visual
Visual Visual
Construido Recordado

Auditivo Auditivo
Construido Recordado

Kinestésico Auditivo
Claves de Acceso Ocular

Cuando procesamos la información internamente, podemos hacerlo visual, auditiva,

kinestésica, olfativa, o gustativamente. Es posible tener acceso al significado de una palabra
en uno de los cinco canales sensoriales o en varios de ellos combinados.

Observando cuidadosamente los patrones de los ojos de una persona, podemos descubrir las
pistas que nos indican donde él o ella almacenan la información relacionada y cómo él o
ella actuaran probablemente sobre la misma.

Ojo derecho Ojo izquierdo

Visual Construido: V Visual Recordado: V

Ver imágenes de cosas nunca Ver imágenes de cosas
vistas antes, o ver cosas de que se han visto
forma diferente a como se las anteriormente en la
vio antes. Preguntas posibles; misma forma en que se
“¿Cómo lucirás a tus 90?” las vio. Preguntas
posibles: “Cómo es tu
terno?”

Auditivo Construido: V Auditivo Recordado

Oir sonidos no escuchados Recordar sonidos
Anteriormente. Preguntas escuchados
Posibles: “¿Cómo seria tu anteriormente. Preguntas
Nombre deletreado al revés?” posibles: “¿Qué es lo
“¿Cómo se escucharía un último que dije?”
Perro ladrando, el claxon de “¿Cómo suena tu
un carro, y un niño jugando?” alarma?”.

Kinestésico K Auditivo Digital:

Sentir emociones, sensaciones Hablarse a si mismo.
Táctiles (el sentido de que te Preguntas posibles: Di
Toquen) o sensaciones algo que con frecuencia
Propioceptivas (sensaciones de te digas a ti misma.
Un músculo en movimiento) Recítate tu poema
Preguntas posibles: “¿Tienes la favorito.
Nariz fría en este momento?”.
“¿Cómo se siente el estar
Corriendo?”.
Bandler y Grinder han observado que la gente mueva los ojos en direcciones sistemáticas,
de acuerdo con lo que estén pensando en ese momento. Estos movimientos, se llaman
claves de acceso ocular. El cuadro de arriba indica el tipo de proceso que hace la mayor
parte de las personas cuando mueve los ojos en una dirección particular. Un porcentaje
pequeño de la gente “invierte” es decir, mueven los ojos en una imagen especular al cuadro
de arriba.

Ese cuadro es más fácil de utilizar si lo sobrepones sobre la cara de alguien, de modo que a
medida que lo veas mirar en determinada dirección puedes visualizar también el recuadro
correspondiente al acceso dado.

TÉCNICAS PODEROSAS PARA DISOLVER ESTADOS NEGATIVOS Y CREAR

ESTADOS INTERNOS DE RECURSOS MOTIVANTES Y
POTENCIALIZADORES

LA CAJA FUERTE DE LA MENTE:

LAS SUBMODALIDADES

Nuestro cerebro codifica las diferentes experiencias en forma de representaciones

sensoriales denominados modalidades (visuales, auditivas, kinestésicas, olfativas y
gustativas). Las submodalidades son las cualidades o distinciones de cada modalidad; las
características peculiares que tienen cada imagen, sonido o sensación sean éstas percibidas,
recordadas o imaginadas.

Por ejemplo, se puede visualizar una imagen en colores o en blanco y negro, grande o
pequeña; un sonido puede escucharse desde una fuente externa o desde nuestro interior; un
aroma puede ser intenso o débil, picante o dulce.

Las submodalidades constituyen los elementos básicos de nuestros procesos mentales. Las
representaciones son codificadas por el cerebro de manera automática, respetando ciertas
características. Son estas características las que dan a los recuerdos el carácter de
agradables o desagradables, es esta codificación la que hace que dudemos de un recuerdo
que lo creamos con certeza absoluta.

Si bien este proceso de codificación se da automáticamente, es posible conocerlo y

alterarlo, modificando así las emociones y los comportamientos asociados a esa
codificación.

Por ejemplo alguien que tiene miedo intenso de subir a un avión seguramente imagina esa
situación como peligrosa, recreando en su mente una película intensamente vivida y
colorida del avión cayendo, con sonidos de gritos que escucha a un altísimo volumen.
Como consecuencia de esta “programación”, esta persona comienza a tener taquicardia, le
transpiran las manos, y prefiere comprar boletos para viajar en micro.

La PNL, por medio de la visualización, hace que la persona imagine esa misma escena,
pero variando las submodalidades, por ejemplo como si fuera una película vieja en blanco y
negro, el volumen de los gritos desciende y en su lugar comienza a escuchar mentalmente
una música suave y agradable. El resultado esperado es que, al cambiar la codificación de
la escena imaginada, se modifique también el estado interno, y por lo tanto, el
comportamiento de la persona.

Experimentar con las submodalidades es también un trabajo creativo que favorece el

crecimiento personal, ya que nos hacen estar más atentos a las percepciones externas (y sus
diferentes matices y cualidades), y así enriquece las propias representaciones internas.
 SUBMODALIDADES VISUALES

SUBMODALIDADES V

Preguntas orientadoras

Asociado - Disociado ¿Se ve a sí mismo en la imagen, o es como si lo reviviera?

Distancia ¿La imagen está cerca o lejos?

Ubicación ¿En qué parte de su campo de visión se ubica la imagen

(izq., derecha, arriba, abajo)?

Tamaño ¿Qué tamaño tiene: grande, chico?

Forma ¿La imagen es redonda, ovalada, cuadrada?

Marco ¿Está delimitada o sus contornos son difusos?

Color B y N ¿La imagen es en colores o en blanco y negro?

Intensidad del color ¿Los colores son intensos o suaves (pastel)?

Luminosidad ¿Hay más o menos luz / claridad que lo normal?

Brillo opacidad ¿La imagen es brillante o mate, opaca?

Movimiento quietud ¿Es una película en movimiento, o una foto estática

Perspectiva chato ¿La imagen es tridimensional, o plana, chata?

Contraste ¿Hay mucho o poco contraste?

Enmarcado Panorámico ¿Está enmarcado o es una visión panorámica?

Nitidez ¿La imagen es nítida (en foco) o borrosa? (fuera de foco)?

Proporciones ¿Algunos detalles son más grandes o más pequeños que la

proporción normal?

Figura / fondo ¿Hay algún detalle de la escena que esté en primer plano,
mientras el resto hace de fondo?

Número de imágenes ¿Ve más de una imagen? ¿Las ve simultáneamente?

 SUBMODALIDADES AUDITIVAS

Preguntas orientadoras

Interno Externo ¿Lo que escucha proviene del interior o del exterior?

Localización ¿Desde dónde escucha los sonidos (izq., derecha, arriba,

abajo?)

Tipo de sonido ¿Escucha voces, música, ruidos?

Volumen alto bajo ¿Se escucha fuerte o débil?

Tono ¿El sonido es grave o agudo?

Timbre ¿Es un sonido nasal, retumbante, estridente, etc.?

Velocidad ¿Se oye rápido o lento?

Duración ¿El sonido es constante o intermitente?

Ritmo ¿Es rítmico o monótono/uniforme?

Mono estéreo ¿Lo oye de un sólo lado o es envolvente?

Resonancia ¿Hay alguna resonancia o eco?

Modulación ¿Algunas partes están más acentuadas que otras?

 SUBMODALIDADES KINESTÉSICAS

Preguntas orientadoras

Interno externo ¿Es una sensación interna o externa?

Localización ¿En qué parte del cuerpo la está sintiendo?

Tipo de sensación ¿Es una sensación continua, pulsante, hormigueante?

Temperatura ¿Es una sensación quemante, tibia, fresca, fría…?

Humedad ¿Es seca o húmeda?

Textura ¿Se siente lisa, áspera, rugosa?

Elasticidad ¿Es rígida o elástica?

Presión ¿Siente opresión en algún lugar?

Peso ¿Se siente pesado o liviano?

Consistencia ¿Es densa o sutil?

Tono muscular ¿Hay tensión o relajación?

Duración ¿Es una sensación constante o intermitente?

Intensidad ¿Con qué intensidad experimenta la sensación?

Tamaño ¿Qué tamaño tiene la sensación?

Forma ¿Qué forma tiene la sensación?

Movimiento ¿La sensación se desplaza o cambia de forma?

FRASES PARA EL ALMA

No caigas en lo que cayó tu hermano, que sufre por un ser humano, cuando en el
mundo hay cinco mil seiscientos millones.
Además, no es tan malo vivir solo. Yo lo paso bien, decidiendo a cada instante lo
que quiero hacer y gracias a la soledad me conozco...... algo fundamental para vivir.

No caigas en lo que cayó tu padre, que se siente viejo porque tiene setenta años,
olvidando que Moisés dirigía el Éxodo a los ochenta y Rubinstein interpretaba
como nadie a Chopin a los noventa, sólo por citar dos casos conocidos.

No estás deprimido, estás distraído. Por eso crees que perdiste algo, lo que es
imposible, porque todo te fue dado.

Además, la vida no te quita cosas: te libera de cosas... te alivia para que vueles más
alto, para que alcances la plenitud.

De la cuna a la tumba es una escuela; por eso, lo que llamas problemas, son
lecciones.

No perdiste a nadie: El que murió, simplemente se nos adelantó, porque para allá
vamos todos. Además, lo mejor de él, sigue en tu corazón.

Haz sólo lo que amas y serás feliz. El que hace lo que ama, está benditamente
condenado al éxito, que llegará cuando deba llegar, porque lo que debe ser, será y,
llegará naturalmente.

Hay tantas cosas para gozar y nuestro paso por la tierra es tan corto, que sufrir es
una pérdida de tiempo.

Y si tienes cáncer o sida, pueden pasar dos cosas y las dos son buenas:
si te gana, te libera del cuerpo que es tan molesto (tengo hambre, tengo frío, tengo
sueño, tengo ganas, tengo razón, tengo dudas)... y si le ganas, serás más humilde,
más agradecido... por lo tanto, fácilmente feliz, libre del tremendo peso de la culpa,
la responsabilidad y la vanidad, dispuesto a vivir cada instante profundamente,
como debe ser.

No estás deprimido, estás desocupado.

Ayuda al niño que te necesita, ese niño que será socio de tu hijo. Ayuda a los viejos
y los jóvenes te ayudarán cuando lo seas.

Da sin medida y te darán sin medida.

 El bien es mayoría, pero no se nota porque es silencioso.
Una bomba hace más ruido que una caricia, pero por cada bomba que destruye, hay
millones de caricias que alimentan a la vida. Vale la pena, ¿verdad?.

EL MEDIOCRE Y EL EXCELENTE
El mediocre ama su cama como a si mismo
El mediocre nace cansado y vive para descansar
El mediocre descansa de día para dormir de noche
Si El mediocre ve a alguien descansando, lo apoya y lo ayuda
El mediocre sabe que si esta en conflicto la fiesta y las copas con e trabajo, esta
dispuesto a abandonar el trabajo

El ser excelente saluda al nuevo día con mil proyectos por realizar
El ser excelente sabe que para disfrutar el descanso debe terminar el día sin gota de
energía
El ser excelente disfruta la noche después de un largo día luchando por alcanzar
estrellas
El ser excelente reta a quienes le rodean a luchar
El ser excelente renuncia a todo aquello que obstaculiza sus sueños
 ACCESOS OCULARES EJERCICIOS

1 ¿Cuántas ventas tiene tu casa?

2 ¿Qué fue lo primero que viste al despertar hoy?

3 ¿Cuál es la habitación más obscura de tu casa?

4 Visualice un globo amarillo sobre un triángulo rojo

5 Recuerde la primera vez que Ud. besó apasionadamente

6 Recuerde algo positivo que haya visto ayer y describa que vio

7 Entre los miembros de su familia, ¿de quién es la voz que a Ud. más le

gusta

8 ¿De qué color es el pelo de tu mejor amiga?

9 ¿Cuántas sillas hay en tu casa?

10 ¿Cómo lucirías si tuvieras tres ojos?

11 ¿Cómo se vería tu pelo si lo pintaras de azul?

12 ¿Qué fue lo primero que dijiste esta mañana?

13 ¿Qué sonidos de la Naturaleza te agradan más?

Claves de Acceso Ocular
BIBLIOGRAFÍA

Escuela de PNL. (Jose Torres & Asociados®)

Super Motivación con PNL. (José Torres)
La Estructura de la Magia, vol II. (Richard Bandler ®; John Grinder)
Use su cabeza para variar (Richard Bandler ®)
PNL en el Trabajo (Sue Knight)