Universidad laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil

Facultad de Administración, carrera de Mercadotecnia, curso 6to semestre nocturno

Allison Ayala Guamán

Trabajo de Investigación
Realizar una investigación sobre el marketing y las ventas de negocio a negocio y de negocio a
consumidor:

 Definir cada tipo de mercado

 Clasificaciones
 Mezcla de marketing para cada uno
 Semejanzas y diferencias entre negocios B2B y B2C

Business to business (B2B)

Es un modelo de transmisión de información en la red relacionado con las transacciones
comerciales que las empresas del mundo realizan.
En el mundo del Marketing, se conoce al Business to business como una forma de funcionar
entre empresas directamente (“negocio a negocio”), ya que engloba las operaciones de
carácter comercial que las firmas realizan entre ellas y sin depender del cliente final. Es decir,
en este tipo de estrategia de marketing las compañías tienen como objetivo otras empresas en
lugar de un consumidor.
El Business to business supone la realización de operaciones comerciales de manera más
rápida y segura al desarrollarse entre los sistemas electrónicos de las correspondientes
empresas.
Del mismo modo, esto ayuda a que el número de transacciones pueda aumentar y, por tanto,
contribuir a un crecimiento de la competencia.
Por otra parte, el B2B ayuda a que la actividad comercial sufra gracias a este aumento de
rapidez una disminución de muchos costes de gestión y, por tanto, mayores márgenes para las
empresas vendedoras.[ CITATION Gal \l 12298 ]

El Marketing B2B implica principalmente el establecimiento de relaciones de valor entre

empresas para garantizar contratos duraderos, un objetivo importante para todas las empresas
que aspiren el éxito, desde las pequeñas empresas familiares hasta las empresas
multimillonarias.
De entre los tipos de mercados, el B2B es el más grande de todos, superando al mercado del
consumidor directo en valor monetario.
Compañías como IBM y General Electric gastan un aproximado de 60 millones de dólares al
día en bienes que respaldan las operaciones de sus negocios. [ CITATION Nee19 \l 12298 ]

Las campañas B2B generalmente se enfocan en cuatro grandes categorías:

 Compañías que necesitan para su funcionamiento el uso de insumos, tal como las
compañías de construcción, que requieren cemento, acero, vigas, etc. Para construir
edificaciones.
 Agencias gubernamentales, siendo estas el mayor objetivo a alcanzar por las
campañas B2B, por los grandes dividendos que ofrece.
 Instituciones tales como colegios, cárceles, hospitales, bibliotecas públicas, etc.
 Compañías que revenden los bienes a los consumidores finales, como los mayoristas.
Un buen uso de la estrategia B2B puede colocar el producto o servicio en las manos
adecuadas, siempre que se atiendan las necesidades del cliente y se proponga con el producto
soluciones a los problemas que este pueda tener.
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Entender las necesidades del cliente antes de implementar una táctica de marketing es una
importante acción que debe tomarse por parte de todo especialista en B2B. [ CITATION Nee19 \l
12298 ]

Business to Consumer
Se denominan así a las compañías que orientan sus servicios y productos al cliente final.
Modelo de negocio de comercio directo. Aunque este formato de venta directa del productor al
cliente ya existía con anterioridad, la irrupción de Internet ha permitido facilitar aún más la venta
por parte del propio productor, sin la presencia de intermediarios entre él y el cliente.
Las acciones se dirigen en todo momento al comprador final, por lo que debe imperar el factor
emocional y no el racional, como ocurre con el B2B.
Por lo general, las ventas en el mercado B2C resultan más impulsivas y son de menor valor, el
cliente no le presta tanta importancia a las características objetivas del artículo, sino a lo que
aporta a su vida o a lo que le hace sentir.[ CITATION Gar18 \l 12298 ]

Las estrategias de marketing llevadas a cabo dentro del Business to consumer normalmente
suelen enfocarse a situaciones en las que el número de clientes potenciales es alto. Crear un
tráfico de este público y lograr fidelizar a los consumidores son algunas de las metas que las
firmas usuarias de B2C se plantean normalmente. Al dirigirse esencialmente al cliente o usuario
final.
Desde el punto de vista del cliente, principalmente lo que esta busca al realizar compras online
es abastecerse de ciertos productos de manera rápida, cómoda y económica.

No obstante, el no poder ver y tocar los productos lleva a mucha gente a no terminar de
participar en estas prácticas comerciales.

Las empresas tratan de mejorar lo más posible sus plataformas online, como páginas web o
plataformas de Smartphone por ejemplo, para agilizar y mejorar la experiencia de compra al
tiempo que ofrecen distintas formas de ayuda y asesoramiento de compra en forma de chats
con trabajadores, foros de ayuda o contacto por teléfono o correo electrónico. [ CITATION
gal19 \l 12298 ]

Mix de marketing aplicado al comercio virtual

Una vez que conceptos como la Pirámide de Maslow están surgiendo nuevamente entre los
estudios, nada más justo que también traer las 4 P del Marketing para la óptica del comercio
virtual.
Producto

E-commerce B2B y B2C necesitan lidiar con la distancia entre su potencial comprador y el
producto en cuestión. En una compra tradicional, es posible evaluar las condiciones del ítem
personalmente, pero en el ambiente online, esta etapa necesita ser debidamente suplida.
Al conocer la audiencia, una serie de soluciones de navegación en la tienda virtual pueden
incorporarse a la experiencia. Algunos ejemplos son:
1. Fotos en ángulos distintos
2. Recurso de ampliación de las fotos
3. Videos demostrativos
4. Tours online para analizar sus características, según el producto.
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Plaza

La estrategia de distribución de los productos también podría contemplar a las redes sociales y
otros canales que comercializan diversas marcas.
Para un e-commerce B2B la autoridad es un factor de extrema relevancia, y un canal de ventas
exclusivo en el sitio web es determinante.
Sin embargo, empresas B2C pueden alternar un e-commerce propio con canales de ventas de
sus representantes.
Promoción

Este pilar del mix de marketing gestiona la forma en que los productos de un e-commerce se
presentan mejor para su audiencia.
Estrategias como marketing de contenidos y herramientas como el email marketing, medios
sociales, SEO, hashtags, entre otras, pueden ser utilizadas intensamente considerando el
ambiente en el que se insertan los e-commerce.
Para que sean todavía más eficientes, sea para el B2B, sea para el B2C, sus acciones pueden
ser automatizadas, orientadas por el uso del Big Data, y también tener sus rendimientos
analizados por métricas y KPIs de marketing.
Precio

La estrategia para fijar los precios es naturalmente flotante y necesita acompañar las
tendencias del mercado, ser usada para estimular la adquisición de nuevos clientes o fortalecer
la relación con aquellos que ya están comprometidos.
Eso quiere decir que un comercio B2C que actúa con una audiencia de gran poder adquisitivo y
compromiso con la marca no puede hacer liquidaciones que tornen sus productos populares.
Otro punto que la determinación de los precios debe considerar es que los costos de
mantenimiento de ese canal de ventas tienden a ser menores, así como el hecho de que la
adquisición por este medio tiene algunos inconvenientes para el cliente, como la necesidad de
esperar un período de tiempo para recibir sus productos.
Todavía en el tema de la presentación los precios en e-commerce B2B y B2C, los que realizan
ventas corporativas tienden a liberar los valores de sus productos sólo después de un registro y
avance en el proceso de compra.[ CITATION Red19 \l 12298 ]

Semejanzas y diferencias entre negocios B2B y B2C

La principal diferencia entre las B2B y B2C es el público final al que van dirigidas.
La B2B está destinadas a empresas o profesionales (minoristas) mientras que las B2C están
dirigidas al consumidor final.
En cuanto a las similitudes, ambas buscan vender sus productos o servicios.
Las empresas B2C quieren generar compras en un tiempo más breve, lo que se quiere es crear
un impacto directo sobre los usuarios para que terminen comprando por impulso. Por tanto, el
número de ventas es más elevado pero el volumen de compra no tiene porqué.
Por otro lado las empresas B2B invitan a una compra más duradera aunque también a mayor
escala. Necesitan fichas de producto completas porque los compradores las leen al detalle en
búsqueda del servicio o producto perfecto.
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Por ello, el proceso es mucho más largo. En el caso de los comercios B2B el número de
clientes es más pequeño pero el volumen de compra es mucho más grande ya que se trata de
compras al por mayor.
Las empresas B2C apuesta por la publicidad en medios tradicionales y digitales.
Como la televisión, la radio o la prensa. Aunque también se publicitan en medios digitales,
sobre todo en redes sociales, donde pueden llegar al público objetivo de manera directa.
Las empresas B2B publicitan sus servicios o productos en ferias y eventos a un público mucho
más especializado. Al tratarse de un producto concreto, dirigido a comerciantes y otras
empresas, los medios tradicionales no son los canales apropiados para su difusión.
En este caso lo esencial son las ferias y los eventos en los que se reúnen, y a la vez se
conocen, las empresas de los diferentes sectores.[ CITATION Add19 \l 12298 ]

Bibliografía
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de Addis Network SL: https://www.addis.es/diferencias-b2b-b2c/

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https://rockcontent.com/es/blog/ecommerce-b2b-y-b2c/

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https://economipedia.com/definiciones/business-to-consumer-b2c.html

Galán, J. S. (s.f.). Economipedia. Obtenido de © 2020 Economipedia. Copyright.:

https://economipedia.com/definiciones/business-to-business.html

Garcia, I. (20 de febrero de 2018). Economia simple.net. Obtenido de Economia simple:

https://www.economiasimple.net/glosario/b2c

Neetwork Business School. (11 de febrero de 2019). Neetwork Business School. Obtenido de
Neetwork Business School: https://neetwork.com/7-preguntas-frecuentes-acerca-del-
marketing-b2b-business-to-business/