FORMAÇÃO

DE PREÇO NA
CONSTRUÇÃO
CIVIL
Aprenda a
definir o
preço de
contrato para
o seu cliente

POR WANESSA FAZINGA

WANESSA FAZINGA

INTRODUÇÃO
Para você entender o objetivo deste e-book vou começar colocando duas
situações para você pensar.

SITUAÇÃO 01
Você tem algum dinheiro e decide trabalhar construindo casas para
vender. Então, faz os projetos, decide o padrão de acabamento e faz o
orçamento da casa. Vamos supor que você chegou ao seguinte
resultado:

Compra do terreno: R$ 100.000,00

Orçamento para construir a casa: R$ 400.000,00

Total que você vai gastar: R$ 500.000,00

Agora, você pensa em quanto dinheiro quer ganhar com a venda e vamos
supor que seja R$ 100.000,00

Para isso, você vai vender a casa por R$ 600.000,00

Correto?

NÃO.
ESTÁ TOTALMENTE ERRADO.
WANESSA FAZINGA

SITUAÇÃO 02
Você decide trabalhar com prestação de serviços de construção de
obras.

Um cliente te procura e quer que você construa a casa dele. Imagine

que ele já contratou antes um arquiteto e já tem o projeto, pelo menos
o arquitetônico.

Assim, com o projeto, você faz o orçamento da casa para apresentar

sua proposta para o cliente.

Suponha que você orçou em R$ 500.000,00

E você quer ter nessa obra um lucro de 15%.

Por isso, vai apresentar para o cliente o valor de contrato de

R$ 575.000,00

Isso significa que você vai ganhar R$ 75.000,00 por este contrato, que
é 15% de R$ 500.000,00

Certo?

TAMBÉM NÃO...
TOTALMENTE ERRADO.
WANESSA FAZINGA

As duas situações estão erradas e você vai perder dinheiro se

fizer a conta desse jeito.

E o motivo é que nas contas apresentadas não foram

considerados vários parâmetros que fazem parte do cálculo do
PREÇO DE VENDA.

PREÇO DE VENDA para obras??

Sim, devemos pensar a obra como uma mistura de

PRODUTO = edificação
+
SERVIÇO = o acompanhamento do engenheiro
WANESSA FAZINGA

PARA QUE SERVE O PREÇO DE VENDA?

Quando executamos uma obra para um cliente, nossos objetivos são:

1. Atender os requisitos desse cliente, entregar o que o deixa satisfeito.

Assim, ele vai recomendar o seu trabalho a outras pessoas e mais clientes
virão. No mínimo, cliente satisfeito não cria problemas e tudo corre bem
durante o contrato.

2. GANHAR DINHEIRO EXECUTANDO ESSA OBRA

Sim...você quer ganhar dinheiro e precisa mesmo ganhar dinheiro com a

sua profissão.

É por isso que você precisa calcular com muito cuidado o preço pelo
qual vai fechar o contrato com o cliente.
WANESSA FAZINGA

COMO CALCULAR O PREÇO DE VENDA?

A fórmula é a seguinte:

Onde:

PV = preço de venda

CD = custos diretos da obra

CI = custos indiretos da obra

AC = custos de administração central

IM = reserva para imprevistos

Impostos = são apenas os impostos que incidem sobre o faturamento de

um contrato

Lucratividade = taxa de lucratividade que você pretende alcançar com o

contrato
WANESSA FAZINGA

ENTENDENDO OS CUSTOS DIRETOS

CUSTO DIRETO é todo custo da obra que está
DIRETAMENTE relacionado com a quantidade de um
serviço executado.

Você precisa pensar assim:

Executei X m2 de alvenaria e gastei Y reais. Não executei nada de

alvenaria, então não houve custo.

Custos que se relacionam com o serviço executado são os MATERIAIS e

MÃO DE OBRA.

Os custos diretos são, portanto, o resultado da sua planilha de

orçamento.

A maneira mais comum de fazer um orçamento de obra é usando as

composições de custo unitário.

Elas são encontradas:

- Na TCPO, da editora PINI

- No sistema SINAPI, da Caixa Econômica Federal

- No sistema ORSE (do Estado de Sergipe)

Aqui está um exemplo de composição de custo para o serviço de

alvenaria. (*valores apenas didáticos)
WANESSA FAZINGA

A composição permite que você encontre o custo unitário do serviço.

Neste exemplo, significa calcular que cada metro quadrado de alvenaria

executada custa R$ 36,62

Depois, você vai multiplicar este valor pela quantidade de alvenaria que
tem no seu projeto e encontrará o valor total gasto com alvenaria.

Fazendo esse mesmo raciocínio para todos os serviços da obra você

conclui o orçamento.

A soma de custos de todos os serviços é o CUSTO DIRETO da obra.

WANESSA FAZINGA

ENTENDENDO OS CUSTOS INDIRETOS

Agora os custos indiretos.

Não há uma definição exata para estes custos.

Cada livro que você procurar vai trazer uma explicação diferente.

Eu gosto de definir por exclusão.

TODO CUSTO QUE OCORRE DENTRO DO CANTEIRO DE OBRAS QUE

NÃO FOI COMPUTADO NA SUA PLANILHA DE ORÇAMENTO, VAI
SER UM CUSTO INDIRETO.

Outra forma de pensar para identificar os custos indiretos é assim:

Choveu o mês inteiro e nenhum serviço conseguiu ser executado na obra.

Mesmo assim, o canteiro teve custos.

Quais foram estes custos??

Eles serão os custos indiretos.

Entende o por quê da palavra indireto?

Não teve relação direta com nenhum serviço executado.

Então, mesmo se você não executar nada este mês na obra, o que vai
continuar gerando custo???
WANESSA FAZINGA

Todo equipamento ou componente de obra que já está no canteiro (pode

ter ficado parado, mas você continua pagando o aluguel)

Betoneira;
Andaimes;
Serra para aço ou madeira;
Vibradores para concreto;
Rompedores;
Compactadores de solo;
Mini carregadeiras (Bob Cat);
Container;
Banheiro químico;
Caçamba de entulho.

Instalações e consumos do canteiro

Consumo mensal de água e energia elétrica;

Consumo de telefone/internet;
Iluminação provisória, se houver, como a instalação de refletores;
Instalações de segurança, como cones, fitas zebradas, guarda-corpo,
passarelas, rampas (desde que você não tenha incluído estes itens na
sua planilha de orçamento);
Material de escritório usado na obra (papel, tinta de impressora,
recibos, livro ata, etc);
Água potável;
Itens de higiene e/ou material de limpeza usado para os sanitários,
vestiário, refeitório;
WANESSA FAZINGA

Mão de obra indireta

Aqui, preste bastante atenção para não deixar de fora quem trabalha na
obra mas não apareceu lá nos custos diretos (orçamento).

Se você usa composições de custo, pode perceber que nenhuma

composição considera as pessoas abaixo:

Mestre de obras;
Encarregados (de armação, de estruturas, de acabamentos,
etc...depende quais cargos tem a sua obra);
Almoxarife;
Técnico de segurança do trabalho;
Faxineira ou servente com esta função;
Vigia;
Estagiário remunerado.

Todas estas pessoas representam um custo que não está vinculado a um

serviço específico, mas ao funcionamento do canteiro de maneira geral.

A ideia é: elas não foram consideradas no orçamento da obra, mas

estarão presentes no canteiro...por isso são indiretas.
WANESSA FAZINGA

Resumindo os custos indiretos

Depois que terminar o orçamento da sua obra, imagine o canteiro

funcionando e pense em tudo que vai precisar para isso, que gere algum
custo e que não fez parte da planilha de orçamento.

E aí vem uma dúvida bem comum...

Eu não posso simplesmente colocar estes custos na planilha de

orçamento???

Não!!
Pelo menos, não é uma boa ideia.

Mais adiante neste livro, vou te mostrar algumas simulações e você vai
entender que os custos indiretos são proporcionais ao prazo de obra.

Então, é preciso que você tenha os custos indiretos separadamente, para

fazer as simulações.
WANESSA FAZINGA

ENTENDENDO OS CUSTOS DE
ADMINISTRAÇÃO CENTRAL
Administração central deve ser entendida como os custos que você
tem todo mês para manter a sua empresa funcionando.

Então, mesmo que você tenha seu escritório ainda no início ou trabalhe
em sua própria casa, pense nas despesas que tem para trabalhar.

O nome diz administração “central” porque é do escritório central da

empresa, ou seja, estes custos estão fora do canteiro de obras.

Alguns exemplos:

Aluguel e condomínio do escritório, quando não for home office;

Contas de água, energia elétrica e telefone;
Combustível do carro usado para o trabalho;
Material de escritório;
Material de marketing (pastas, cartões, adesivos, envelopes, papel
timbrado);
Mensalidade de contabilidade;
Secretária, se houver
Qualquer funcionário do escritório, se houver;
Remuneração de estagiário;
Mensalidade de licença de softwares;
Gastos com impressão e plotagens.
Anuidade do CREA
Taxas bancárias (pacote de serviços da conta, taxas de DOC e TED,
etc)
WANESSA FAZINGA

O raciocínio da administração central é de que:

Os seus clientes é que precisam pagar os seus custos para manter a

sua empresa funcionando.

Uma empresa sobrevive de seus clientes, eles são a fonte de renda.

Sendo assim, você faz o levantamento de todos os seus custos

administrativos, mas depois tem um detalhe:

Não é coerente cobrar todos os seus custos de um único cliente.

Isso sobrecarrega o contrato, deixa seu preço mais caro do que o do

concorrente.

Se você tem um custo considerável e poucos clientes, significa que sua

empresa não está se sustentando adequadamente.

O correto é que você divida o total dos seus custos de administração

entre todos os seus clientes.

Por exemplo:

Considere que você somou todas os seus custos e chegou a um valor de

R$ 8.000,00 por mês.

E, em média, você tem atendido 4 clientes por mês, em paralelo.

Assim, para manter sua empresa funcionando e com os custos cobertos,

cada cliente precisa contribuir com ¼ do seu custo.

O custo de administração central para cada cliente (contrato) deve ser,

então, de R$ 2.000,00 por mês.
WANESSA FAZINGA

Agora uma coisa MUITO importante.

Você precisa ser remunerado pelas obras que você executa.

Precisa ser remunerado pelos seus clientes.

Por isso, você precisa estipular seu “salário” em cada contrato.

Qual é o valor mensal que você quer ter como “retirada” daquele
contrato todo mês?

Mas faça isso dentro de um valor coerente, com os pés no chão diante da
realidade.

Pense primeiro na remuneração total que você gostaria de ter de toda a

sua empresa.

Por exemplo:

Se você gostaria de ter R$ 10.000,00 por mês como remuneração, você

precisa dividir este valor entre todos os seus clientes.

Se você tiver 10 clientes por mês (em média), cada um deles estaria te
pagando R$ 1.000,00 por mês.

Se você tiver apenas 2 clientes, cada um teria que pagar R$5.000,00 por
mês.

Mas precisa tomar MUITO CUIDADO, porque se você tem poucos

clientes ainda, não dá para exigir valores altos em seu contrato, pois isso
acaba deixando seu preço de venda “inchado”.

Neste caso, você pode perder o contrato para o concorrente.

WANESSA FAZINGA

Depois que você decidiu o valor de sua remuneração, deve somar com
a parcela de custos de administração do contrato.

Voltando ao exemplo:
R$8.000,00 de custos de administração
Divididos por quatro clientes mensais

R$ 2.000,00 para cada cliente.

Sua remuneração, por exemplo, R$ 1.500,00 por cliente/ mês.

Assim, o custo de ADM que vai entrar no contrato em questão será

R$2.000,00 + R$ 1.500,00 = R$ 3.500,00 por mês.

WANESSA FAZINGA

ENTENDENDO OS CUSTOS DE
IMPREVISTOS
A palavra imprevisto é muito usada no contexto das obras.

Não deveria, porque isso pode nos levar a prejuízos.

Mas podem ocorrer fatos aleatórios mesmo, sobre os quais não temos
controle e que podem trazer custos extras.

Exemplos:
Aumento de preços nos materiais e ferramentas;
Chuvas que fazem a mão de obra ficar ociosa ou produzir lentamente;
Aumento nas tarifas de transporte público (se você paga o transporte
para sua mão de obra)

Outros tipos de imprevistos comuns de se considerar são:

Custos de refazer algum serviço;

Repor peças ou materiais que quebram ao final da obra;
Renovar a compra de EPIs (equipamentos de proteção individual);
Pagar por algum ensaio técnico não previsto (ensaios de solo,
compactação ou testes de algum material)

Para os custos imprevistos não há um roteiro de cálculo bem definido.

O procedimento mais comum é estipular um valor percentual em relação

aos custos diretos, que costuma variar entre 2% a 5%.
WANESSA FAZINGA

ENTENDENDO OS IMPOSTOS SOBRE O

FATURAMENTO
Esta é a parcela mais difícil de calcular entre todas as envolvidas no
preço de venda.

Você não vai conseguir definir os impostos sozinho... É

recomendado conversar com quem faz sua contabilidade.

Primeiro você precisa entender o que significa imposto sobre

faturamento.

São os impostos que você paga quando recebe dinheiro do cliente. Paga
porque faturou um dinheiro.

A parte difícil é que o percentual de imposto muda conforme o regime

tributário da sua empresa.

Sua empresa é aderente ao Regime Simples Nacional?

É uma microempresa?
É uma empresa que pratica o regime de Lucro Real?
Ou regime de Lucro Presumido?
Ou ainda, você não tem CNPJ e trabalha como profissional autônomo
cadastrado na Prefeitura da sua cidade?

Para cada condição existem taxas diferentes dos impostos. Por isso, seu
contador é que deve te ajudar a identificar qual o percentual total que
você deve pagar.
WANESSA FAZINGA

Aqui estão os impostos que incidem sobre o faturamento.

Seu contador lhe dirá quais deles você realmente vai pagar e em qual
percentual.

COFINS
É a Contribuição para Financiamento da Seguridade Social.
O valor é de 3% do faturamento.

PIS
É o Programa de Integração Social.
Seu valor é de 0,65% do faturamento.

ISS
É o imposto sobre serviços e é municipal, ou seja, a alíquota muda de uma
cidade para outra.
Você deve considerar sempre o valor que vale na cidade da obra, não
necessariamente na cidade onde você mora. A alíquota costuma variar de
2% a 5%.

CSLL
Contribuição Social sobre o Lucro.
Veja, este imposto, na verdade não incide sobre o faturamento, mas
sobre o lucro que a empresa teve.
O valor depende do tipo de regime tributário em que sua empresa atua,
por isso, destaco de novo a necessidade de conversar com o contador.
Para empresas em regime de Lucro Real = 9% sobre o lucro real.
Para empresas no regime de Lucro Presumido = 1,08% sobre o
faturamento.
WANESSA FAZINGA

IRPJ
É o imposto de renda para pessoa jurídica (empresa)
Alíquota de 25% sobre o lucro se a empresa estiver no regime de lucro
real.
Se a empresa está no regime de lucro presumido, a alíquota cai para 1,2%
sobre o faturamento.

** O regime de lucro real é o mais comum.

** Nem todas as empresas podem optar pelo regime de lucro presumido,
existem critérios para isso. Novamente, vale conversar sobre isso com
seu contador.
WANESSA FAZINGA

ENTENDENDO SOBRE LUCRO E

LUCRATIVIDADE
PRIMEIRA COISA

Existe lucro bruto e lucro líquido.

O lucro bruto é simplesmente a diferença entre as receitas da empresa

e seus gastos.

O valor em R$ que “sobra” é o lucro bruto.

Mas...

Você acabou de ver que nas empresas que estão no regime tributário
de lucro real, o IRPJ e a CSLL incidem sobre o lucro.

Assim, o lucro líquido é o lucro bruto descontado destes impostos.

É o que “de verdade” sobra para o construtor.
WANESSA FAZINGA

Vou adotar como siglas

LL = Lucro líquido
LB = Lucro bruto

LL = LB · (1 – IRPJ – CSLL)

LL = LB · (1 – 0,25 – 0,09)
Porque IRPJ = 25% e CSLL = 9%

LL = LB · 0,66

LL = 0,66LB

LB = LL /0,66

Conclusão = Se sua empresa está enquadrada no regime de lucro real,

você sempre vai perder 34% para os impostos.

1 – 0,34 = 0,66
WANESSA FAZINGA

SEGUNDA COISA

Lucro é um valor absoluto, em reais.

Lucratividade é o mais importante.

Lucratividade é diferente e mede qual o percentual do contrato que se

converte em lucro.

Suponha que um contrato teve um lucro de R$ 100.000,00

Sozinho, este valor não diz muita coisa.

Agora, se este lucro foi obtido em um contrato de 500 mil reais, sua
representatividade é muito maior do que se o contrato tivesse o valor
de 1 milhão de reais.

É a relatividade que importa para saber se a empresa está progredindo

financeiramente.

Para calcular o preço de venda, você sempre vai usar a taxa de

lucratividade.

E o valor dessa lucratividade é você que escolhe.

Nos livros clássicos de orçamento e planejamento de obras

recomenda-se que a lucratividade seja estimada entre 5% até 15%.

Lembre-se que se a taxa for muito baixa, você vai precisar de muitos
clientes para conseguir progredir, ganhar no volume.

Mas se a lucratividade for muito alta, o preço de venda será maior

também, e com isso você pode perder o contrato para a concorrência.

É uma escolha.
WANESSA FAZINGA

PRATICANDO COM EXEMPLOS

Para praticar vamos criar um cenário de obra.

Suponha que um cliente te procurou para construir uma casa como esta
da imagem.

Com os projetos, você faz o orçamento dos serviços para construção e

chega ao valor de R$ 600.000,00

Então...

CD = R$ 600.000,00
WANESSA FAZINGA

Agora, você imagina seu canteiro de obras funcionando e faz a lista

dos custos indiretos por mês.

Aluguel de uma betoneira: R$ 300,00 / mês

Aluguel de andaimes: R$ 500,00/ mês
Aluguel de container para escritório: R$ 450,00/ mês
Aluguel de banheiro químico: R$ 200,00/ mês
Estimativa de consumo de água e energia elétrica: R$ 500,00/ mês
Salário de um profissional “encarregado” de obras, considerando
que ter um mestre de obras para uma casa pode sair muito caro.

O encarregado tem um salário classificado como “contra-mestre”, que

vou arbitrar aqui como R$ 5.000,00

Esse valor não é o que a pessoa efetivamente recebe, mas sim o que
ela custa para a empresa com “carteira assinada”.

Soma = CI = R$ 6.950,00 / mês

WANESSA FAZINGA

Próximo passo, calcular os custos de administração central

Aluguel da sala comercial: R$ 1.500,00

Condomínio: R$ 500,00
Material de escritório: R$ 250,00/ mês
Contas de energia elétrica e telefone: R$ 400,00/mês
Gasolina: R$ 500,00/ mês
Contabilidade: R$ 500,00/ mês
Estagiário: R$ 600,00
Diarista de limpeza e materiais de limpeza: R$ 750,00

Soma = R$5.000 ,00 / mês

Supondo que você atenda em média 3 clientes por mês

ADM = R$ 1.700,00 (aproximadamente)

Agora, o engenheiro define qual remuneração pretende por mês.

Suponha R$ 8.000,00

Se este é o valor mensal e consideramos 3 clientes atendidos em

paralelo: O contrato desta casa exemplo deve assumir 1/3 da
remuneração.

Remuneração = R$ 2.700,00

ADM = R$ 1.700,00 (aproximadamente)

Devemos somar os valores

ADM = 4.400,00/mês
WANESSA FAZINGA

Como taxa de imprevistos, vamos adotar 2% do custo direto

IMP = 0,02 · R$ 600,000,00

IMP = 12.000,00 (este valor não é mensal, é para o contrato todo).

Próximo passo, fazer o levantamento dos impostos.

Vamos considerar:

COFINS = 3%
PIS = 0,65%
ISS = 3%

CSLL = 9% sobre o lucro

IRPJ = 25% sobre o lucro

E o que se pretende de lucratividade é 10%

Assim, 10% é a lucratividade líquida, o que o empresário quer que

realmente sobre para ele.

Precisamos calcular a Lucratividade Bruta

LB = LL / 0,66

LB = 10 / 0,66

LB = 15,15%

É esta que vai entrar na fórmula do preço de venda.

WANESSA FAZINGA

Tendo todos os dados do cenário estabelecidos, vamos aos cálculos.

Você vai precisar agora ter a estimativa de prazo da obra.

Geralmente, quando apresentamos a proposta para o cliente, fazemos o

cronograma da obra, portanto, você terá esta estimativa.

Aqui vamos adotar 10 meses de obra.

WANESSA FAZINGA

Assustou com o valor?

Sempre acontece!!

Entenda bem os valores da fórmula.

WANESSA FAZINGA

Vamos ver se a conta fecha???

1. Orçamento da obra: R$ 600,000,00 (você vai gastar na obra)

2. Custos indiretos da obra: R$ 69.500,00 (também gastos com a obra)

3. Administração central: R$ 44.000,00 (dinheiro que a obra remunera

para a sua empresa, sendo que a cada mês você só poderia retirar
R$ 4.400,00 para este fim)
Deste valor, R$ 1.700,00 pagam contas do escritório e R$ 2.700,00
fica para a sua remuneração pessoal.

4. R$ 12.000 de imprevistos (se não houvesse nenhum imprevisto, este

valor seria um tipo de lucro extra)

5. Pagamento de impostos
6,65% do faturamento = 0,0665 x R$ 927.749,00
Impostos = R$ 61.695,00

6. Lucro bruto de 15,15%

0,1515 x R$ 927.749,00 = R$ 140.554,00

7. Lucro líquido de 10% ( o que de fato sobra para o empresário)

0,10 x R$ 927.749,00 = R$ 92.774,90
O que significa R$ 9.277,49 a cada mês de obra.

8. Pagamento de IRPJ e CSLL é justamente a diferença entre lucro

bruto e lucro líquido
R$ 140.554,00 – R$ 92.774,90
R$ 47.779,00

Ou, pode ser calculado também com 34% (IRPJ + CSLL) sobre o lucro
bruto: 0,34 x R$ 140.554,00 = R$ 47.788,00 (valor levemente diferente
por causa de arredondamentos nos cálculos)
WANESSA FAZINGA

Somando tudo para conferir:

1. Orçamento da obra: R$ 600,000,00

2. Custos indiretos da obra: R$ 69.500,00

3. Administração central: R$ 44.000,00

4. R$ 12.000 de imprevistos

5. Pagamento de impostos: R$ 61.695,00

6. O lucro bruto não soma aqui.

Ele foi calculado apenas para encontrar o valor do item 8.

7. Lucro líquido de 10% : R$ 92.774,90

8. Pagamento de IRPJ e CSLL: R$ R$ 47.779,00

Soma dos itens:

R$ 927.748,00 (com a diferença devido aos arredondamentos apenas)
WANESSA FAZINGA

LIÇÕES QUE VOCÊ DEVE APRENDER COM ESTE EXEMPLO:

1. A cada mês, não importa quanto dinheiro você receba pela obra,
você só deve retirar:
R$ 1.700,00 para as contas do escritório
R$ 2.700,00 para sua remuneração.
Esta soma é o R$ 4.400,00 da administração central

Se estes valores não são suficientes para quitar suas despesas

mensais, você PRECISA DE MAIS CLIENTES.

Não sugue deste contrato.

Se fizer isso, o fluxo de caixa da obra fica descontrolado e prejuízos

vão acontecer no final.

Se for preciso, em função de ter poucos clientes, diminua a sua

remuneração mensal. Melhor isso do que ficar com o caixa da obra
negativo e ter problemas com o cliente.

2. Veja o montante surreal que você paga de imposto.

PIS + COFINS + ISS

Total = R$ 61.695,00

IRPJ e CSLL: R$ 47.779,00

*** MUITO IMPORTANTE:

O IRPJ e CSLL são pagos sobre o lucro da empresa e não de cada
obra. Quando calculamos o preço de venda, sempre consideramos
que a empresa terá lucro, portanto, esses valores são computados no
contrato.
WANESSA FAZINGA

3. A previsão é que a obra dê um lucro bruto de

R$ 140.554,00 (15,15% do PV)

Deste dinheiro, R$ 47.779,00 devem ser destinados a pagar o IRPJ e a

CSLL.

O que sobra é o lucro líquido de 10% = R$ 92.774,90

Teoricamente, você poderia “usar” R$ 9.277,00 por mês como lucro

para sua empresa.

Mas....
Você só vai saber de verdade se a obra deu lucro quando ela terminar.
Porque sabemos de todas as dificuldades que temos para controlar os
gastos do canteiro.

De maneira ideal, você não deveria usar o valor previsto de lucro todo
mês.
Deveria guardar esse valor.
Se ao final da obra você precisar gastá-lo no canteiro, ele estará
disponível.
Neste caso, você saberá que não administrou tão bem o dinheiro e seu
lucro foi consumido.
Você fica com o que de fato sobrar quando todas as contas da obra
forem pagas.
Pelo menos não termina a obra endividado com seus fornecedores.

Se a obra fechou com caixa ok, você realmente teve o lucro previsto e
agora pode decidir o que fazer: investir na empresa, guardar um capital
de giro ou usar o dinheiro como sua remuneração.
WANESSA FAZINGA

Parece estranho pensar que você não põe a mão no dinheiro previsto
de lucro durante 10 meses.

Na verdade, você pode ‘trabalhar” com esse dinheiro ao longo destes

meses, em aplicações financeiras, por exemplo.

O que eu sugeri na página anterior foi que não seja precipitado em

gastar o dinheiro do lucro antes mesmo de saber se a obra deu lucro
realmente.

Basta lembrar que o seu cliente não tem nada a ver com seu fluxo de
caixa.

Com lucro ou sem lucro você precisa entregar a obra como prometido
em contrato.

Prejuízos não são repassados ao cliente.

São responsabilidade sua, afinal você administrou o dinheiro, as

compras, a mão de obra.
WANESSA FAZINGA

SIMULAÇÕES
Agora, você pode fazer várias simulações para ver como se comporta seu
contrato e os risco que você está correndo.

1ª SIMULAÇÃO: atraso da obra

Imagine que a obra atrasa dois meses e veja o que acontece com seu
lucro.

Vamos trocar o 10 por 12 meses na fórmula.

E o preço de venda não muda, pois o contrato já foi assinado e o atraso é

problema seu.

Deixaremos a lucratividade como incógnita

Lembrando que X = lucratividade bruta

WANESSA FAZINGA

Então, vamos resgatar a fórmula que transforma a lucratividade.

Lucrat. Líquida = 0,66 x Lucrat. bruta

LL = 0,66LB

LL = 0,66 x 0,127

LL = 0,08382

Ou seja, sua lucratividade líquida caiu de 10% do cenário inicial para

8,382% se houver o atraso.
WANESSA FAZINGA

2ª SIMULAÇÃO: aumento dos custos de obra

Imagine agora o cenário original, porém houve um sobrecusto de 10% no

custo direto da obra (materiais e mão de obra).

O que acontece?
Os R$ 600.000,00 viram R$ 660.000,00

Lucrat. Líquida = 0,66 x Lucrat. bruta

LL = 0,66LB

LL = 0,66 x 0,08682

LL = 0,05730

Ou seja, sua lucratividade líquida caiu de 10% do cenário inicial para

5,73% se houver o sobrecusto.

E se houver as duas situações??

Gastou mais do que devia e ainda atrasou a obra??

Você pode fazer quantas e quais simulações quiser...

WANESSA FAZINGA

Imagine que você vai fazer a reunião com o cliente e apresenta sua
proposta de R$ 927.748,00 como calculado no cenário original.

Embora não seja comum negociar descontos em contratos de obra, vai

que seu cliente fica insistindo para abaixar um pouco o preço.

Arredonda para R$ 900.000,00 ???

O que acontece com seu lucro se você topar a proposta?

O PV deve ser substituído por R$ 900.000,00

X = 0,1273

LL = 0,66 x 0,1273

LL = 0,0840

Lucratividade líquida cai para 8,4%.

Aceita??

E se aceitar e depois houver atraso de obra?

E se aceitar e depois houver sobrecusto?

Você decide!!
WANESSA FAZINGA

POR ISSO É MUITO, MUITO IMPORTANTE QUE VOCÊ TENHA

DOMÍNIO ABSOLUTO SOBRE SEU PREÇO DE VENDA.

1. Tenha um orçamento de obra muito bem feito para ter confiança nos
custos diretos

2. Faça uma análise cuidadosa dos custos indiretos

3. Converse com seu contador para ter certeza sobre as alíquotas de

impostos

4. Cuidado com seus custos de administração central...geralmente eles

pesam muito no contrato

5. Mantenha os pés no chão quando definir sua remuneração mensal

6. Faça uma análise de qual seria a taxa mínima de lucratividade que você
pode aceitar sem ter prejuízos

E quando a obra começar...

CONTROLE CUSTO
CONTROLE PRAZO
PRATIQUE ENGENHARIA...GESTÃO DE OBRAS!
WANESSA FAZINGA

COMO APRESENTO O PREÇO DE VENDA

PARA O CLIENTE?
Depois que o cliente confirma a contratação, é recomendado anexar a
planilha de orçamento da obra no contrato.

Isso pode gerar maior segurança pra você em caso de ajustes no contrato
durante a obra.

Ex: Se o cliente pede para alterar o tipo das janelas?

Você consulta o valor previsto no orçamento e substitui pelo novo valor

orçado das novas janelas.

Sem stress com o cliente porque os números estão claramente

mostrados na planilha, desde assinatura do contrato.

Ok.
Mas...
A sua planilha de orçamento deu origem aos custos DIRETOS.
E eles eram de R$ 600.000,00

Agora você precisa que o resultado da planilha seja igual ao seu preço de
venda de R$ 927.748,00

Como fazer?

Isso é feito calculando o BDI, cuja sigla significa Benefícios e despesas

indiretas.
WANESSA FAZINGA

O que isso significa ?

Que você deve acrescentar 54,62% em cada linha de custos da sua

planilha.

Todos os serviços ficarão 54,62% mais caros do que originalmente.

Basta multiplicar cada linha da planilha de custos por 1,5462.

Assim, a soma da sua planilha de orçamento passa a ser exatamente o

valor do preço de venda.

É isso que significa o BDI.

UMA TAXA USADA PARA TRANSFORMAR SUA PLANILHA DE

CUSTOS DIRETOS EM PREÇO DE VENDA.
WANESSA FAZINGA

ERROS EM RELAÇÃO AO BDI

Dois erros são muito comuns quando se fala em BDI.

PRIMEIRO ERRO:
ACHAR QUE O VALOR DO BDI TEM QUE SER SEMPRE 30%

Você acompanhou todo o raciocínio do exercício exemplo e viu que as

contas estão corretas.

Não é mágica...é matemática.

Ninguém sabe de onde surgiu essa conversa de 30%, mas você

precisa acreditar no seu número e pronto.

** lembrando que obras públicas seguem outra maneira de calcular o

BDI e tem limites de valores.

Aqui estamos falando de contratos privados.

Você e seu cliente!!

WANESSA FAZINGA

SEGUNDO ERRO:
ACHAR QUE O BDI SIGNIFICA LUCRO

Não...o BDI não é seu lucro.

Pelo simples raciocínio do cálculo do PV. O BDI transforma seu CD

(custo direto) em PV (preço de venda).

Então, dentro do BDI estão todos os itens para chegar ao PV: Custos
indiretos Administração central Impostos Lucratividade

O LUCRO FAZ PARTE DO PERCENTUAL DO BDI, MAS O BDI

NÃO É SOMENTE O LUCRO.

O BDI É 54,62%

Mas o seu lucro líquido continua sendo 10%.

E mais uma coisa...

O cliente não vê na planilha e não fica sabendo qual é o valor do seu BDI.

Ele só vê o valor em R$ de cada serviço.

Seu BDI só interessa pra você.

Só você sabe com que critérios ele foi calculado e qual o percentual de
lucro considerado nesse cálculo.
WANESSA FAZINGA

FIM
Agora você está mais preparado para o planejamento financeiro das
obras e dos contratos que você fecha.

DESEJO SUCESSO.

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