12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise – Partie 1

Quand on est créateur d’entreprise, on est souvent confronté à un dilemme: comment faire connaitre son entreprise
avec un budget limité ? Si l’on n’a pas bien réfléchi en amont à son projet et à sa promotion, seules des idées
classiques viennent à l’esprit : distribuer des prospectus, faire un faxing, appeler les entreprises de la région…

Mais très rapidement, on est démoralisé par le résultat de ces opérations, et ne sait plus trop quoi faire pour faire
connaître son entreprise…

Le but de cet article sera donc de vous donner des conseils simples, pratiques et surtout bon marché pour faire
connaître une entreprise, et en particulier un petit commerce.

Avant même de commencer à parler d’action marketing et commerciales, il faut absolument rappeler que pour un petit
commerce l’emplacement est essentiel. Sans emplacement passant, le commerçant ira au-delà de grosses
difficultés qui vont rendre l’avenir de son activité déjà sombre avant même de commencer.

Avant de réfléchir à son plan d’actions, il faut déjà mener un travail de réflexion et répondre aux questions suivantes :
- Quels problèmes va résoudre mon produit pour mes prospects ? Quels sont les attentes de mes clients ? Qu’on
t’ils besoins ? Pourquoi vont-ils acheter chez moi et pas ailleurs ? Comment “nomment” t’ils le produit que je vais leur
vendre ? …
- Qui sont mes clients : Quel est mon cœur de cible et quels sont les clients plus “occasionnels” ? Qui est le
décisionnaire dans l’achat ?…
- Quelle est ma zone de chalandise et jusqu’où est t’il rentable de mes prospects (quartier, ville…) ? Où passent
mes clients ? Où peuvent-ils voir mes publicités ?
- Qui sont les prescripteurs ? Est-ce qu’il existe des personnes ou des entreprises qui peuvent conseiller à mes clients
d’acheter mes produits ? Si oui est-ce que leur activité est liée à l’utilisation de mon produit ?
- Comment mon offre se différencie de mes concurrents, quelle est ma différence ou mon positionnement, qu’est-ce
que je souhaiterais mettre en avant…
- Quels sont les média que lisent mes futurs clients ? Est-ce qu’ils ont des habitudes spécifiques ?
-…

Une fois ce travail préliminaire effectué, vous devez déjà mieux connaître vos clients, ce que vous devrez dire, et
comment le dire. Vous pouvez alors commencer à imaginer votre plan de communication.

Communiquer pour vendre, pas vous construire une image !

Par contre, sachez qu’il est essentiel de mettre en place des opérations qui vont pousser vos prospects à acheter.
Votre communication ne doit pas avoir pour objectif “de vous faire connaître”, mais déclencher des ventes.

En effet construire une image c’est quand on a de gros budgets et pas d’obligation de résultats à courts termes, or pour la
majeure partie des petites entreprises il n’y a pas de droit à gaspiller de l’argent…
La différence peut paraître subtile mais pourtant elle sera décisive pour la rentabilité de vos actions commerciales.

Par exemple si vous êtes un restaurant “classique”, placer une publicité dans le dépliant du club de foot de votre ville
avec votre adresse et une photo de la façade du commerce est une publicité d’image. Cela ne va pas vous rapporter des
ventes (ou si peu…).
Par contre faire cette même publicité si vous êtes un bar à destination des jeunes, avec des TV grands écran et pour
suivre des matchs de foot peut être très intéressant si en plus vous incitez les lecteurs à passer dans votre commerce en
offrant par exemple le 1 verre à 50% de réduction sur présentation d’un coupon dans le magazine, ou en offrant un happy
hour à tous les membres de l’équipe de foot dès qu’ils se présentent, ou offrir les gâteaux apéritifs chaque soit de match
pour tous les supporters du club…

Attention à la rentabilité !

Un autre facteur essentiel pour la réussite de votre entreprise, sera de faire très attention au retour sur
investissement de vos actions de communication. En effet il ne faut pas dépenser son argent sans avoir une idée
(même approximative) de ce que cela va rapporter…

Cela passe bien entendu par des codes promos, un N° de téléphone spécifique (il suffit d’appeler France Télécom pour
créer un numéro spécial temporaire pour une grosse opération commerciale…).

Mais c’est aussi en faisant un rapide calcul coût / rentabilité. Par exemple, il faut savoir qu’un un mailing sur une
base prospects très ciblée permet un taux de retour maximum de 0,5% à 2 %. Et sur une base de prospection non ciblée,
c’est du 0,1% voire du 0,01% de ces prospects qui commanderont…

Voici par exemple le retour d’expérience du site de vente d’objets de décoration www.planet-deco.com . Comme ils sont
spécialistes du meuble exotique sur le Web mais avec la spécificité de posséder une boutique physique, ils ont décidés
de se faire connaître dans leur zone de chalandise via un mailing ciblé sur toutes les personnes ayant récemment
déménagé dans les quelques kilomètres aux alentours.

Sur le papier, c’était une bonne idée : le ciblage bien pensé (si on déménage on est susceptible d’avoir besoins de
meubles), sauf qu’ils n’ont pas calculé le retour sur investissement…
En effet le coût de se mailing “clé en main” (impression, routage…) via maileva leur coûtait 1,5 € / courrier, pour toucher
une cible de 1000 personnes… Or un rapide calcul permet de voir qu’il fallait s’attendre au maximum à un taux de 0,1 %,
soit 1 commande potentielle pour un coût d’opération de 1 500 € !

Cibler ses messages sur son cœur de cible.

Le troisième facteur de réussite de son opération de communication, c’est de cibler ses messages sur son cœur de
cible, et de multiplier les communications ciblées.

Il est important de retenir qu’il ne faut pas disperser ses efforts sur des prospects qui ont peu de chance de
commander (tout comme l’argent, le temps est extrêmement précieux).
Par exemple dans un salon il faut savoir identifier quels sont les prospects chauds, et ne pas perdre son temps sur les
prospects froids. De même lors d’une soirée “networking”, il faut prendre contact avec le maximum de personnes,
identifier celles “à potentiel” et éviter de perdre du temps.

Ensuite il faut répéter ses messages car ce n’est pas forcément lorsque votre prospect voit votre publicité qu’il va
acheter immédiatement.
Par exemple distribuer des flyers seulement 1 ou 2 fois ne sert pas à grand-chose… La distribution de flyers est une
action marketing non ciblée qui se construit donc dans le temps et sur le volume de flyers distribués…
En effet tout comme un mailing, le taux de retour est souvent inférieur à 0,1 %…
Il faut donc miser sur la quantité et sur la répétition du message.
Certaines études américaines affirment qu’il faut entre 5 et 8 contacts avec un prospect avant d’en faire un client.
Par exemple un 1er prospectus reçu mais trop tôt (ex: juste après un anniversaire), un second prospectus reçu dans le
bon timing (ex: juste avant la fête des pères), une première visite en boutique “pour faire un tour” et avec quelques
paroles échangées avec le commerçant, et enfin le retour en boutique lors de l’achat une fois que l’on a bien vérifié que
le cadeau correspondait bien.

Mettre en place un système pour attirer des prospects chauds

Un quatrième facteur de réussite c’est d’inciter les prospects chauds à faire le premier pas. Cela peut paraître une
évidence mais c’est pourtant un gage de réussite. En effet si vous essayez de faire une vente directe votre offre doit être
très forte afin de déclencher l’acte d’achat (promo prix, offre inédite, message surprenant…) ou tomber au bon moment.
Or trouver les prospects ayant à la fois le besoin du produit, la motivation d’acheter et les finances peut être un véritable
challenge !

C’est pourquoi, il est intéressant de mettre en place une vente en 2 temps : d’abord proposer du “gratuit” puis
passer à l’offre payante. Cela permet d’une part d’abaisser la notion de risque lié à l’achat perçu par vos clients, mais
aussi de recruter une cible plus large ou les clients de vos concurrents.

Attention : cette offre gratuite doit bien attirer votre cœur de cible et ensuite pousser à l’achat… Le but n’est pas d’attirer
n’importe qui, et surtout pas des non consommateurs… Vous devez par exemple proposer un échantillon, un guide
gratuit, une initiation…
Par exemple un caviste sur Rennes propose 1 ou 2 soirs par semaine des cours d’œnologie pour quelques euros, afin
d’une part de proposer un produit supplémentaire autre que du vin (pour recruter des futurs amateurs de bon vins), mais
aussi pour attirer des prospects qui à coup sûr achèteront une ou deux bonne bouteilles après leur cours… et cela
permet de tisser des liens avec ses futurs clients.
Le fait de rendre ce cours payant, permet de “filtrer” l’accès, mais son faible coût permet de le rendre accessible à toutes
les personnes motivées (ou via sa famille car c’est un excellent cadeau de fête des pères, d’anniversaire…).

Etre UNIQUE !

Pour réussir à son action de communication il faut être différent de ses concurrents. Etre différents ce n’est pas
forcément proposer un produit ou des services inédits, mais c’est le positionner comme différent dans l’esprit de
ses clients (on appelle cela l’USP ou Unique Selling Proposition).

Le positionnement peut se faire en exploitant un argument qui n’est pas encore utilisé par ses concurrents. Cette
USP doit vous permettre de répondre à la question “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’irais
chez vous plutôt qu’un autre”.

Par exemple sur le marché que l’on pensait sur-dominé par Coca Cola, des nouveaux entrants on fait une belle percée
en créant le “Breizh Cola” ou le “Corsica Cola”.
Pour un commerce c’est la même chose : il se positionner sur un créneau, sur un argument, sur un bénéfice… peu ou
mal exploité par ses concurrents.

Par exemple, un Glacier de la Rochelle qui vent des glaces artisanales à la Rochelle s’est positionné différemment de
son concurrent placé à 20m en mettant en avant ses nombreux parfum, la création avec des produits locaux et les
années d’expériences de cette maison.

Un autre exemple c’est de proposer un service “Eat As Much As you Can” le midi, proposer un assortiment de sauces
inédit…

Utiliser sa base clients !

C’est généralement un aspect négligé par les commerçants : exploiter sa base clients. En effet le commerçant fait
une vente, et il attend dans son magasin que le client repasse…

Il faut aller au-delà de cette position et considérer ses clients comme son principal “trésor” :
- il faut les inciter à revenir plus souvent pour acheter vos produits
- il faut en faire ses ambassadeurs
- il faut leur proposer des produits complémentaires à ceux qu’ils ont achetés
-…
et enfin faire en sorte que la relation que vous avez avec eux ne soit plus basée uniquement sur le prix, mais aussi sur
les services et la relation que vous avez tissé.

Pour cela il faut dès que possible enregistrer leurs coordonnées, au minimum l’email (pour les abonner à votre
newsletter “bon plans”, pour leur envoyer des promotions ciblées…), si possible le téléphone portable (pour l’envoi de
SMS promotionnels), le numéro de téléphone fixe et bien entendu l’adresse.

Faire un Plan Marketing, même si ce n’est que quelques lignes

Une fois que vous avez toutes les notions précédentes bien en tête, vous pouvez passer au choix des actions
marketing pour faire connaitre votre commerce ou votre petite entreprise.

Il est important de lister les différentes actions à effectuer mois par mois (si possible semaine par semaine) afin de
savoir ce que vous pouvez vous fixer de manière raisonnable un objectif à atteindre en terme de coût financier, mais
également de temps à y consacrer. Le but est de lister les actions les plus importantes et de se servir de ce plan comme
guide sur les premiers mois d’activité. Il n’est pas nécessaire d’y passer des heures, mais de juste s’assurer que dans les
6 mois à venir des outils soient mis en place pour générer des ventes et faire venir des clients.

12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise

Voici ci-dessous 12 outils qui sont à votre disposition pour générer du trafic et développer vos ventes.

La distribution de flyers ou de prospectus non personnalisés

L’intérêt de des flyers c’est le faible coût de production (0,01 à 0,05 € / unités selon la qualité de papier, le nombre de
couleurs…) et de distribution (il suffit de le faire soit même, par sa famille ou ses amis, louer les services d’une junior
entreprise de la fac, faire appel à des étudiants…).
C’est donc un outil dont on ne voit le succès qu’avec une distribution en masse. Il faut distribuer plusieurs
centaines de flyers avant d’en voir les premiers résultats concrets.

Il faut si possible cibler sa distribution. Par exemple c’est la bouche de métro près de votre restaurant, l’université si
vous ciblez les jeunes, les rues passantes du centre ville si vous visez des amateurs de shopping…

Il est également possible d’exploiter un évènement sportif ou culturel avec l’autorisation de l’organisateur. Encore une fois
il faut que l’évènement soit en rapport avec vos produits.

Par exemple ci-dessous une distribution de pâtes artisanales lors d’une compétition sportive :

Mais c’est aussi le cas des Yaourts St Malo

qui offrent des produits gratuitement lors des grosses compétitions à La Rochelle.

Pour améliorer votre taux de distribution, il est conseillé de les d’habiller à vos couleurs (casquette, Tshirt…), cela permet
d’une part de bien visualiser aux prospects qu’il s’agit d’une distribution de prospectus (et pas une énième pétition), et
d’autre part de faire de la publicité visuelle en plus du flyer.

Bien entendu si votre cible est différente, votre support d’affichage se doit également d’être différent et adapté.
Voici ci-dessous un exemple d’affichage sur des chiens.
Vous avez également l’exemple de cette publicité de street marketing où de jolies filles faisaient de l’Auto-Stop avec un
panneau “Only Peugeot” (je ne monte que dans une Peugeot), et pour tous les conducteurs qui s’arrêtaient, un cadeau
était offert.

Vous pouvez en complément faire de la distribution dans les boites aux lettres de son quartier en passant un contrat
avec la poste ou avec des société de distribution, voire même des étudiants (nb certains entrepreneur un peu
“débrouillards” ont même réussi à obtenir une “clé de facteur” alors que c’est interdit !).
Une bonne astuce consiste également à déposer des prospectus sur les pare-brises des voitures sur les parkings de
supermarchés. A Paris certains ont même commencé à mettre des prospectus sur les Vélib !

Rien de vous empêcherais de faire une opération de communication identique à celle-ci-dessous avec un protège selle
qui avait été offert dans le cadre d’une opération de street marketing.
Sur les flyers et autres supports commerciaux il est essentiel de présenter son offre, ses coordonnées… mais en plus de
mettre une offre irrésistible. C’est par exemple un cadeau à venir retirer, un jeu concours avec un bulletin à remettre, une
offre gratuite, un bon de réduction matérialisé avec un chèque ou un billet… Bref mettre du “concret” sur un bout de
papier.

Bien entendu il faut profiter de toutes les occasions pour faire connaître son magasin !
Par exemple si vous êtes un restaurant vous pouvez distribuer un flyer avant la Saint Valentin avec une proposition pour
un menu Spécial St Valentin avec par exemple une rose offerte à toutes les femmes invitées, pour un institut de massage
cela peut être 30 minutes de massage “Spécial mal de dos” ou “Anti-stress” gratuit pour toutes les personnes de plus de
50 ans…

L’affichage

Ce dispositif est traditionnellement celui qui est le plus utilisé par les commerçants ou les petites entreprises. Il faut
afficher ses panneaux aux alentours de la zone de chalandise.

Néanmoins il n’est pas possible de faire tout ce que l’on veut, l’affichage est très réglementé en ville comme à la
campagne. Néanmoins quelques petites astuces peuvent être mises en place si vous possédez un terrain proche d’une
route passante, ou si vous louer un espace à une personne qui est bien placée (renseignez vous toujours avant de vous
lancer dans de genre d’initiatives pour éviter les mauvaises surprises !).

Votre affichage doit en priorité annoncer vos promotions et vos prix, mais il faut aussi service de support de
publicité.
L’affichage peut aussi servir à lancer un concours ou une animation spéciale pour l’ouverture du magasin. Mettre
en place un jeu concours pour l’ouverture d’un magasin est quelque chose qui fonctionne toujours bien et qui a le mérite
d’attirer les badauds. L’inconvénient étant le coût global (prix + environ 150 € de frais d’huissier pour le dépôt du
règlement). C’est pourquoi dans la mesure du possible autant proposer un petit cadeau à tout le monde (une
dégustation…) ou un “service” (bilan capillaire gratuit…).

Il ne faut pas hésiter à faire de l’évènementiel pour attirer (soirée inauguration, journée porte ouvertes…). N’hésitez
pas non plus à vous mettre vous-même en situation : pour halloween à vous déguiser en sorcière, lors de Noel en Père
Noel…
Bien entendu il est important de mettre en scène son établissement avec une décoration spécifique. Il ne faut pas
non plus hésiter à mettre en scène ses clients, soit en leur proposant des déguisements, soit en accordant des réductions
aux personnes déguisées. Il faut également jouer sur les idées alternatives : soirées discussions en anglais, jeux de
société…

Certains vont même plus loin en frôlant l’illégalité en affichant des petites annonces sur les poteaux, et dans les
commerces complémentaires aux siens. Par contre pour que cela soit vraiment efficace il faut réaliser des annonces
extrêmement percutantes qui se distinguent des petites annonces de chats et de chiens à adopter…

Mais il existe d’autres moyens encore plus originaux de faire connaître son commerce avec juste un peu d’imagination…
Il suffit de mettre son produit ou son service dans une situation étonnante pour le faire connaitre.

Voici ci-dessous un exemple d’une crèche pour bébé qui a eu la bonne idée d’attacher un vélo d’enfant à des endroits où
normalement seul un vélo d’adulte devrait être afin de communiquer sur la précocité des enfants de ses clients.
L’affichage dans votre vitrine : c’est un des outils essentiels pour un commerçant. Un prospect se fie d’abord à
l’extérieur (panneau d’affichage, vitrine…) avant de rentrer. Il faut donc la soigner (pas de veilles images blanchies, pas
de poussière…) et la renouveler régulièrement. Il est également important d’indiquer ses prix, et surtout ses promotions
afin de provoquer des achats coût de cœur (ou d’impulsion).

Il est également possible de faire preuve d’originalité, pour preuve cette publicité américaine “Dites nous que vous
détestez Bush et vous recevrez un gâteau gratuitement !”. Cette idée peut être déclinée en France, avec par exemple un
cadeau offert à tous les fans de l’équipe de France, à toutes les blondes qui se présentent…
Si vous n’avez pas trop de moyens, mais une bonne dose de créativité, vous pouvez réaliser vous-même des affiches
au format A3, les imprimer dans une échoppe de reprographie (comme Copy top) et diffuser vos affiches chez les
commerçants du voisinage, à la mairie…

N’oubliez pas de appel à une entreprise pour réaliser une enseigne vendeuse (lisible de loin, avec une offre claire).

Il est également possible (sous réserve d’un accord avec la Mairie et les collectivités locales), de mettre en place des
publicités avec un coût un peu plus important mais avec un très fort impact visuel.

Voici ci-dessous quelques exemples originaux de publicités :

Votre véhicule est également un fort vecteur de communication, il ne faut pas hésiter à y apposer vos coordonnées, vos
services. Cela peut se faire de manière très traditionnelle, mais avec un peu d’imagination on arrive à des résultats offrant
un haut degré de mémorisation (voir ci-dessous).
 Lancer une opération de relation presse à destination des journalistes

Souvent les petites entreprises n’ont pas le réflexe d’utiliser la presse comme outil de promotion pour leur activité.
Pourtant dans les petites villes la presse locale et régionale est un excellent vecteur de communication : les
journaux locaux comme le Ouest France, le Télégramme, La Voix du Nord… sont lus quotidiennement par des milliers de
personnes.

Bien entendu, la solution la plus simple et la plus rapide est de passer une publicité dans ces journaux. Le coût est
relativement faible, et la mise en plage et la réalisation relativement facile (mais encore une fois il faut mettre en avant
une offre irrésistible, une offre d’essai…).

Un second outil est d’obtenir un article de presse gratuitement dans le cadre des relations presse.

Il faut bien entendu informer le journal local de votre ouverture, mais il est également conseillé de le faire
régulièrement lors de vos évènements.
Attention pour avoir un article “gratuitement” dans un journal régional il faut que l’information soit intéressante à publier
pour le journal. En effet un journaliste ne fera pas un article “pour vous faire de la pub”… il faut présenter votre actualité
comme un angle soit drôle, soit informatif, soit exemplaire…

Il existe plusieurs manières d’obtenir gratuitement un article de presse.

Par exemple pour l’entreprise de dépannage informatique www.jeresous.fr , le but n’est pas de faire un communiqué de
presse sur l’ouverture d’une énième entreprise de dépannage informatique. Ce n’est pas une information “intéressante”
pour un journaliste. Par contre, le fait que le créateur de l’entreprise Jeresous.fr soit une personne handicapée qui s’en
sort en créant sa propre entreprise malgré son handicap est une information qui sera certainement publiée.

Dans le même ordre d’idée, il ne faut pas hésiter de mettre en places des actions de communication ponctuelles :
- soirées St Valentin ou soirée célibataires
- animation avec des peintres
- soirées caritatives (ex: au profit des restaus du cœur…) où vous offrez un % des gains, ex: soirée Spécial Halloween
avec dons versés à des œuvres caritatives…
- Offrir un repas gratuit à la maison de retraite de la commune.
-…

Et bien entendu à chaque fois il faut convier les journalistes régionaux afin de leur faire part de votre actualité. Il est
indispensable de les prévenir quelques jours (voire quelques semaines auparavant) en leur proposant de couvrir
l’évènement (et ne pas oublier le jour d’avant une petite piqure de rappel…).

Dans le cas de “mini évènements” il n’est pas forcément nécessaire de réaliser un communiqué de presse, néanmoins si
votre évènement est important vous pouvez consulter notre article “Comment rédiger un communiqué de presse”).

L’essentiel à retenir étant que l’envoi d’un communiqué est là pour faire connaître l’évènement ou l’initiative et non pas
pour faire de la pub à votre entreprise.

Certains de ces journaux comme le Ouest France propose même sur son site un lien pour soumettre son “actualité” .

Les campagnes d’achats de mots clés sur Google Adwords

Le but est de mettre en place une campagne de mots clés Google (les “liens sponsorisés”) au niveau local ou
régional.

Il est bien entendu évident que le nombre de prospects envoyés par Google ne sera pas suffisant pour faire tourner
une entreprise (ne vous attendez pas à plus qu’un ou deux client / semaine). Néanmoins c’est un bon moyen d’attirer à
moindre coût quelques prospects particulièrement ciblés, et aussi de capter les prospects qui utilisent internet pour faire
des recherches (c’est un outil de plus en plus utilisé, même pour trouver un commerçant).

Pour cela il suffit de se rendre sur Google Adwords, ouvrir un compte, réaliser son annonce, cibler ses mots clés et faire
une limitation au niveau d’une ville ou d’une région.

Par exemple, pour la location de plusieurs gites, Mr Canevet à créé un site internet pour présenter ses locations de
vacances en Bretagne avec toutes les informations en ligne.

Le but premier était de réduire les coûts (ne plus photos à envoyer par la poste, ne plus envoyer de contrats vierges par
la poste…) et d’attirer des nouveaux prospects ciblés. Il a suffit de choisir des mots clés liés à son activité de location
de vacances comme “location de vacances en Bretagne” ; “vacances Fouesnant”, “Maison pour 9 personnes à
Fouesnant”…

Dans un prochain article nous ferons un dossier complet sur les bonnes pratiques à retenir pour la réalisation d’une
campagne Google Adwords. Sachant qu’il est essentiel de bien choisir ses mots clés, de rédiger des annonces incitant à
l’action, bien gérer son coût au clic (généralement entre 0,15 et 0,3 € le clic pour les mots clés classiques).

Bien entendu les internautes devront atterrir sur un site internet ou un blog présentant une offre spéciale, un essai
gratuit…
L’idéal étant de leur faire imprimer un bon de réduction, un code de remise… qui d’une part les incitera à passer à votre
entreprise et d’autre part qui vous permettra de tracker les liens.

Si vous avez des produits régionaux, originaux… vous pouvez aussi utiliser Internet comme canal de vente
supplémentaire. L’idéal est d’ouvrir son propre site e-commerce (voir notre article sur Comment choisir sa solution
d’e-commerce).

Au départ pour limiter les coûts, il peut être plus simple (et moins risqué) d’être présent via les comparateurs de prix
(voir notre article “Comment attirer des visiteurs de qualité”), les sites d’enchères comme www.ebay.fr ,
www.priceminister.com …. Pour y vendre vos produits en annonçant votre localisation. En effet vous bénéficierez d’une
audience large et qualifiée à moindre coût.

Une technique peut être également d’écrire un blog sur l’actualité de votre ville (voir notre article “Comment monter
un blog Pro et le faire connaître”), mais cela peut représenter beaucoup de temps à investir pour un retour sur
investissement long et incertain. C’est pourquoi le blog Pro sera à réservé aux entreprises de prestations de services
(consultants, architectes…) dont la principale valeur ajoutée est la production de services.

Mettre en place un parrainage pour faire de ses clients ses ambassadeurs

Vos clients satisfaits sont vos meilleurs commerciaux… Il suffit de leur en donner les moyens de faire votre promotion !
Pour cela il suffit de mettre en place un mécanisme très simple de parrainage.

Par exemple, toute cliente d’un salon de coiffure qui parraine une de ses amies, reçoit un soin du visage gratuit et pour sa
filleule c’est une réduction de prix de 15%, pour chaque personne qui fait venir une nouvelle cliente reçoit un cadeau ou
un bon de réduction…

Pour que le programme de parrainage fonctionne il faut :

- Que le mécanisme de parrainage soit simple (pas de règles alambiquées, de restrictions cachées…), de définir à
qui exactement ce programme de parrainage s’adresse (il faut écrire clairement qui est concerné par le parrainage),
les gains apportés doivent être visibles (le parrainage doit être visible sur une carte de visite, via une affiche en
magasin…) et intervenir rapidement (il ne fait pas attendre 2 ans avant de cumuler suffisamment de points), le bénéfice
du parrain doit arriver rapidement après la commande du filleul…

Généralement il est plus intéressant de proposer un cadeau plutôt qu’un bon de réduction. En effet la valeur perçue est
d’une part plus grande (le client ne sait pas exactement combien vous a coûté le cadeau), et d’autre part cela permet de
matérialiser le cadeau.

Par exemple, le “Club des Créateurs de Beautés” propose à ses clientes de parrainer une amie, et dès la première
commande de celle-ci, la marraine reçoit un baladeur MP3.
En complément de ce programme de parrainage il est essentiel de fidéliser ses clients, le 1er réflexe reste la carte de
fidélisé qui incite à revenir en magasin… Mais il ne faut pas oublier l’envoi de newsletter, promotions…

Monter un programme de partenariat ou de prescription

Les partenariats sont un excellent moyen pour obtenir une très bonne visibilité à moindre coût.
Le but est très simple proposer à un prescripteur ou à une entreprise qui propose des produits complémentaires de faire
la promotion de vos produits (de manière active ou passive) auprès de ses clients et prospects (en proposant
éventuellement la réciprocité).

Ce principe fonctionne très bien entre commerçants, par exemple un boulanger et un fromager qui mettent dans leurs
boutiques respectives des prospectus avec une offre sur leurs produits respectifs.

Néanmoins pour que cela reste profitable pour les 2 parties voici quelques règles à respecter:
- Identifier quels sont les influenceurs directs dans l’acte d’achat et dont l’activité est directement touchée par le choix
de votre produit (ex: les médecins et les cabinets de psychologie ou les masseurs). S’il y a un lien fort et direct entre les
activités, la vente en sera d’autant plus efficace.
- Proposer un mécanisme de parrainage simple avec une traçabilité. Il est éventuellement possible de proposer une
rémunération mais généralement les volumes étant faible, il n’y a que des déçus… il faut donc privilégier les cadeaux ou
l’échange de visibilité mutuelle.

Pour un revendeur informatique de logiciels de gestion, c’est par exemple proposer à une grande surface une mise en
avant de ses capacités à former, à faire du dépannage… via un flyer, et en échange le revendeur animera des journées
portes ouvertes en magasin et il renverra vers la grande surface pour l’achat du logiciel et du matériel.

Un des secrets pour la réussite d’un bon programme de parrainage c’est le “gratuit” ou l’offre découverte : le but
est de se distinguer de ses autres concurrents en laissant son prescripteur offrir un cadeau à ses clients via votre
intermédiaire.

Vous pouvez également éditer une mini brochure ou un livre gratuit que vous laisserez chez vos prescripteurs (avec bien
entendu un bon de réduction et vos coordonnées) : comment arrêter de fumer en 3 semaines; 5 positions pour soulager
son mal de dos…

Enfin le partenariat peut consister à faire de l’échange de visibilité : inclure un prospectus/échantillon d’un partenaire pour
chaque vente, un bon de réduction…

Pour en savoir plus, consultez notre article “Comment mettre en place un partenariat Gagnant-Gagnant“.

Distribuer des goodies originaux pour faire de vos clients vos des hommes sandwich ambulants

La distribution de Goodies peut être un excellent de se faire connaître lors du lancement de son entreprise. Par
contre fuyez les stylos promotionnels et autres babioles qui sont rangées au fond des tiroirs… Vous devez offrir des
goodies qui seront visibles chez vos clients ou dans la rue, et qui donneront envie de les montrer.

Cela peut passer par exemple via un sac original et solide qui sera utilisé par vos clients après leurs achats.

Un grand sac solide est d’ailleurs un excellent outil pour faire de la publicité sur un salon : généralement les
visiteurs repartent avec un monceau de documentations, et durant tout le salon ils rassemblent dans le plus gros sac tous
les prospectus, devenant ainsi des Hommes Sandwichs ambulants.
Une autre bonne astuce, c’est de faire imprimer des autocollants et des cartes postales humoristiques ou décalées sur
son entreprise puis de les diffuser chez les commerçants du quartier. Les autocollants diffusés à bon escient peuvent
vous rapporter énormément de visibilité indirecte (mais attention aux plaintes s’ils sont collés n’importe où !).

L’affichage urbain classique

Les publicités via des affiches, des abribus, des taxis… sont souvent certes impactant, mais le coût de création de
la publicité, de l’impression et de la diffusion sont le plus souvent incompatible avec le budget d’une petite
entreprise…

De plus la durée d’affichage et la mémorisation est souvent trop courte. Ce ne sont donc pas des outils adaptés
pour un commerce ou une petite entreprise. On réservera ces outils à la construction de notoriété que de vente…

Pour information, faire du covering sur une Smart (c’est-à-dire coller des autocollants sur la voiture : capot, portières,
lunette arrière, carrosserie complète…) coûte cher : c’est dans les 2 500 € pour une publicité souvent éphémère dans
l’esprit des passants…

S’inscrire sur les annuaires physiques (les pages jaunes) et professionnels

Avant Google, les annuaires des Pages Jaunes étaient l’endroit incontournable pour toutes les petites entreprises.
Désormais avec Internet, les bons vieux annuaires papiers sont de moins en moins utilisés. Néanmoins l’annuaire des
Pages Jaunes et son pendant sur internet (www.pagesjaunes.fr) restent des outils importants pour se faire connaître
dans une ville. Il est donc conseillé de s’y inscrire, même si le coût est parfois exorbitant…

Si vous vendez des services à destination des entreprises www.kompass.fr et www.annuaire-entreprises.com sont
également intéressants.

En alternative, il est intéressant de s’inscrire sur les sites d’informations locales, comme Google Maps

http://maps.google.com
http://maps.yahoo.com
http://local.live.com/

Il existe aussi des sites vous permettant de présenter votre entreprise sur une carte de France, avec le plus souvent des
avis des internautes :
http://dismoiou.fr/
http://www.gootza.com/
http://www.notrecanton.com/
http://www.urbamania.com
http://www.voozici.com/
http://www.deuxpas.com/
Dans le même style Skype permet aussi de localiser ses commerçants favoris avec SkypeFind

Se créer un réseau

Si vous avez une activité B2B il est très intéressant d’adhérer à un syndicat professionnel, une association de
commerçants, un club d’entrepreneurs… pour se créer un réseau professionnel qui vous permettra d’obtenir des
contacts et nouer des relations avec d’autres entrepreneurs. Le but étant aussi d’obtenir des conseils, de l’aide, de
partager de bonnes idées…

Pour cela il suffit de se rapprocher de sa CCI ou de la chambre des métiers afin de connaître quels sont les organismes
mis à votre disposition.

Avec l’avènement d’internet, il ne faut pas hésiter à utiliser les sites de réseaux sociaux comme Viadeo et
Facebook. Pour en savoir plus, consultez nos deux articles “Comment développer son business avec Facebook” et
“Comment trouver des clients avec Viadeo“.

Mettre en place une opération de Emailing / Faxing / Phoning / mailing / SMSing sur son cœur de cible

Lorsque l’on créé son entreprise il est essentiel de prospecter les entreprises de alentours afin de leur proposer vos
services. Si votre cœur de cible est relativement petit, le plus simple est tout simplement d’éplucher les annuaires
locaux, et appeler 1 par 1 tous les prospects les plus chauds pour décrocher un rendez vous.

Sur les prospects tièdes ou froids, il faut utiliser des outils de prospections moins onéreux qui permettent de
cibler une cible plus large comme l’envoi de fax (voir notre article “Comment réussir ses opération de faxing“),
l’emailing (voire le guide sur l’emailing de Diemark) ou le traditionnel mailing (voir “Comment réaliser un mailing
percutant“).

Néanmoins n’oubliez pas le coût unitaire de chacun de ses outils (ex: un mailing 1,5 €, un faxing 0,1 €…), que le
taux de retour est généralement faible (entre 0,1 et 1%), qu’une offre hyper attractive est essentielle, qu’il faut travailler le
ciblage pour toucher la bonne personne, qu’il faut répéter ces opérations avant d’espérer obtenir des résultats…

Si vous débutez et que vous n’avez pas les moyens pour recruter un télé-vendeur en CDI ou en CDD, vous pouvez
éventuellement faire appel à une junior entreprise, voire à un stagiaire (voire notre article “Comment recruter un stagiaire
gratuitement“).

Pour en savoir plus, consultez notre article “Comment Prospecter et Fidéliser“.

Organisez un évènement local avec d’autres commerçants.

L’union fait la force, donc n’hésitez pas à vous regrouper avec d’autres entreprises et commerçants pour lancer
des initiatives locales.

Par exemple vous pouvez organiser un salon “Du bien Etre”, en rassemblant dans les locaux municipaux toutes les
entreprises ayant trait “au bien être”. Vous pouvez également mettre en place une animation locale entre les
commerçants avec des points cadeaux ou des offres groupées…
Il est également possible de faire de l’éducation dans les écoles en faisant la promotion de votre métier.

Pour en savoir plus consultez notre article “Comment organiser un salon“.

PLUS d'infos sur http://www.conseilsmarketing.fr