Чек-лист подготовки к

переговорам (с примерами)

1 Опишите ВАШ основной ИНТЕРЕС общими словами.

Ваш Интерес – это то, что вы хотели бы получить с
помощью противоположной стороны (визави). Это то,
зачем вы вступаете в переговоры. Это что то, что вами
движет и ваш визави – один из вариантов, который
может помочь это заполучить.
Например, мой главный интерес в этих переговорах – увеличить
прибыльность контракта с помощью этого визави.
Или “Мой главный интерес – больше продавать в этом году с помо-
щью этого визвави”.

Если вы честно/правильно определите свой интерес –

вы сможете в несколько раз увеличить варианты его
удовлетворения.
Например: Интерес – “получить 10% скидки”, сильно сужает зону
решений, поскольку вы будете сильно зависеть от того, насколько у
вас получится выторговать именно скидку. Если же заменить такой
интерес на “увеличить прибыльность контракта на 10%”, то теперь
в зону поиска можно включать такие решения как
1. увеличить объем продаж с помощью визави так, чтобы
прибыльность контракта выросла на 10%
2. снизить расходы на доставку товара с помощью визави так,
чтобы увеличить прибыльность контракта выросла на 10%
3. получить маркетинговые бюджеты от визави так, чтобы
прибыльность контракта выросла на 10%

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com
2 Опишите основной ИНТЕРЕС ВИЗАВИ. Интерес визави
– это то, для чего ему вступать с вами в переговоры.
Хорошо сформулируйте чем вы интересны (или можете
быть интересны для вашего визави. Что такого вы ему
можете дать, чего не могут дать ваши конкуренты (или
чего он не может сделать/получить без вас). Зачем ему
разговаривать с вами?

3 Уравняйте ЦЕННОСТИ. Это значит, уравнять ценность

того, что вы хотите получить от визави и того, что он
хочет получить от вас. Обмен должен восприниматься
обеими сторонам как равноценный. Если это не так,
продумайте варианты увеличения ценности вашего
предложения.
Например: ситуация, когда вы торгуетесь за снижение стоимости
аренды квартиры или офиса.
1. Интерес визави: сохранность недвижимости/прибыльность
контракта/стабильность контракта.
2. Ваш интерес: уложиться в запланированный бюджет на
проживание/комфортные условия проживания
3. Если предложите снизить цену за аренду, зная, что это
самая низкая цена в этом районе, то вам ничего не останется
как просить о снисхождении. Ибо сильной аргументации нет.
В этом случае, визави может просто отказать. Но если вы
предложите взамен что-то ценное, например, снизить цену в
обмен на косметический ремонт вашими силами в конце
каждого года экспуатации помещения – это может иметь
ценность. Ибо Интерес визави учитывает сохранность помещения.

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com
4 Составьте СПИСОК ПОЗИЦИЙ для обсуждения
интересов сторон (и ваш и визави). Позиции – это
пункты, который вам нужно обсудить, чтобы стороны
достигли своих интересов.
Например: если вы договариваетесь о поставках вашего товара в
магазины клиента, и ваш основной интерес – увеличить объем про-
даж в рамках прибыльности 20%. То вам нужно обсудить следую-
щие позиции
1. Ассортимент поставляемой продукции
2. Срок контракта
3. Цену на полке (размер допустимой наценки для поддержа-
ния единой концепции бренда)
4. Количество дисплеев размещенных на территории магази-
нов клиента
5. Количество и план размещения спец оборудования (напри-
мер, ваших холодильников на территории торговых залов ви-
зави)
6. Количество еженедельных заказов
7. Время доставки товара и время простоя под разгрузкой
8. Сроки оплаты (предоплаты и консигнации)

Пример позиций, которые, скорее всего, захочет обсудить ваш ви-

зави дополнительно к вышеперечисленным, если его интерес При-
влечь новых покупателей с помощью вашего ассороимента и увели-
чить общий товарооборот на 20%:
1. Размер скидки от первоначального прайс-листа
2. Объем маркетинговой поддержки продаж с полки
3. Размер бонус магазинам, за поддержание стандартов вы-
кладки товара на полках
4. Количество вспомогательных штатных единиц за ваш счет
для организации приемки и выкладки товара на полке
5. Размер компенсации за использование электроэнергии по-
требляемой вашим оборудованием на территории торговых
залов визави (плата за энергопотребление холодильников)

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com
 6. Условия обмена брака и просрочки товара
Включите в список обсуждаемых позиций как свои, так и позиции ви-
зави. Ибо нет хуже ситуации в переговорах, чем неподготовленность.
5 Подготовьте по каждой из позиции из пункта 4, ПЛАН
ТОРГОВ. План торгов – это 3 варианта исхода перего-
воров по каждой позиции: Идеально, Средне и Крайне.
Идеальное – это то предложении по позиции, с которого вы начнете
торги, и если визави а него согласится, вы получите самый лучший
исход в переговорах.
Среднее – это хуже чем идеальное, но если визави с ним согласится,
то вас также устроит такой исход переговоров, несмотря на то, что он
хуже идеального.
Крайнее – это самый меньший из интересных вам исход в перегово-
рах,ниже которого переговоры перестают быть для вас интерсными.
1. Например, позиция “Ассортимент поставляемой продукции”
а) идеально – 120 наименований (все, что у вас есть)
б) средне – 80 наименований
в) крайне – 60 (если клиент не согласится продавать
хотябы 60 наименований – то такой клиент перестает
быть интересным для вас).

6 Подготовьте вашу АРГУМЕНТАЦИЮ по каждой

позиции. Какими аргументами обоснована ваш
Крайний и Идеальный варианты? Почему именно эти
предложения имеют такие значения?
Например, вы ведете переговоры по аренде офиса класса “А”. Ваша
идеальная позиция = 25$ за квадратный метр. Средняя = 30, Край-
няя = 34$. Ответьте на вопрос: почему визави должен согласиться на
25$ за метр?
1. Вариант аргументации 1: Потому, что в вашем бизнес-цен-
тре,помещение, которое мы обсуждаем для нашего офиса
самое большое. В бизнесе принято делать скидки на большие
объемы. Ваша заявленная в объявлении цена = 34$. А мы –
самый крупный съемщик. Поэтому мы претендуем на снижении
цены до 25$.

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com
7 Если аргументации не хватает – получите больше инфор-
мации. Проведите КОММЕРЧЕСКУЮ РАЗВЕДКУ. Узнайте
все что сможете о визави, о его клиентах, об условиях
которые он предоставлял ранее, о его финансовой ситу-
ации и т.д. Это поможет вам обосновывать ваши предло-
жения на переговорах. Помните, правило: «там где за-
канчиваются аргументы – вы вынуждены уступать».

8 В случае, если аргументы визави окажутся

убедительнее – подготовьтесь к УСТУПКАМ, двигаясь
от идеальной позиции к крайней.
Например: «хорошо, вы меня убедили. 25$ за метр, возможно,
слишком наглое предложение с нашей стороны, но на 30$ мы точ-
но можем претендовать, так как мы все-таки самые крупные ваши
арендаторы».

9 ОРГАНИЗУЙТЕ ВСТРЕЧУ с визави

Согласуйте время начала
Продолжительность
1. Сколько времени будете вести переговоры. Это позволит
вам правильно рассчитать стратегию
Согласуйте место проведения
Участников встречи
1. Кто будет участвовать с каждой стороны. Это позволит вам
подготовиться лучше, поскольку переговоры ведут люди
2. Спланируйте свою команду переговорщиков, исходя из ко-
манды визави. Ибо нельзя “отправлять на переговоры к силь-
ному слабого” (Сунь Цзы)
Повестку встречи

1. что будете обсуждать/о чем будете говорить

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com
 Обменяйтесь ожиданиями по возможному контракту
1. пусть визави вышлет свои наброски – что ждет от вас (дол-
жен прозвучать его основной ИНТЕРЕС)
2. вы вышлете ему свои ожидания - чего хотите от него (вы
озвучиваете ваш основной ИНТЕРЕС)
3. Понимание интересов сторон даст вам большую вариатив-
ность в принятии взаимовыгодных решений. Иначе будете
упираться и спорить по мелочам.

10 Проведите ревизию общего списка позиций и

определите те из них, которые вы будете уступать.
На языке переговорщиков каждая такая позция
называется “ПОЗИЦИЯ-ПЕШКА”. Ими вы будете
жертвовать в угоду «ПОЗИЦИЯМ-ФЕРЗЯМ». Помните,
что никто не захочет вести переговоры с вами, если не
сможет отыграть что-то для себя. Поэтому, сильный
переговорщик – это не тот, кто всех переубедит, а тот,
кто меняет уступки по одним позициям на уступки по
другим. В переговорах, так же как и в сексе: обе
стороны должны получить удовольствие. Именно
на базе удовольствия делается вывод о результате
переговоров.

11 По каждой «позиции-пешке» продумайте СОЗДАНИЕ

ЦЕННОСТИ
Например, у вас нет проблем с тем, чтобы предоставить дополни-
тельных людей для разгрузки ваших машин в магазинах визави.
Не говорите об этом открыто. Напротив, расскажите, например о
том, «Как трудно нынче с людьми. Кризис…а людей то не сокра-
тишь, это самая большая часть расходов…». Действуйте по принци-
пу: «только в терновый куст меня не бросай».

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com
12 Определите так же, какие из обсуждаемых позиций
будут называться «ПОЗИЦИЯ-ФЕРЗЬ». Продумайте
ПЛАН МАСКИРОВКИ таких позиций. Не показывайте,
что эта позиция очень важна для вас.
Пример: вам важна охранная сигнализация при аренде помещения,
именно ее вы не должны требовать от арендодателя настойчиво. А
напротив, нужно сыграть так, как будто это настолько обязательное
условие, что его даже обсуждать не нужно.
1. пусть визави вышлет свои наброски – что ждет от вас (дол-
жен прозвучать его основной ИНТЕРЕС)
2. вы вышлете ему свои ожидания - чего хотите от него (вы
озвучиваете ваш основной ИНТЕРЕС)
3. Понимание интересов сторон даст вам большую вариатив-
ность в принятии взаимовыгодных решений. Иначе будете
упираться и спорить по мелочам.
а) В этом случае, маскировкой будет например такая
фраза: «Ну, про охранную сигнализацию мы даже
спрашивать не будем. Это уже норма нашей современнсти.
Поэтому, думаю, что с этим у вас все в порядке».

13 Список НАОС. Подготовьте список альтернатив, к

которым вы прибегнете,если не удастся договориться с
этим визави.
Например, в случае аренды помещения, вы можете запланировать
еще 6 встреч с другими разными арендодателями в разных частях
города. Каждая из таких встреч – потенциальная НАОС (наилучшая
альтернатива обсуждаемому соглашению). И чем больше у вас НАО-
Сов – тем легче вам будет договориться.

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com
14 Если вы готовитесь к серьезным переговорам – то
проведите ТРЕНИРОВОЧНУЮ ИГРУ.
Подговорите ваших коллег,
Раздайте роли и условия для каждой из сторон.
Проведите Тренировочную Игру и запишите ее на видео
После в спокойной обстановке анализируя каждый эпизод составь-
те сценарий ваших важных переговоров. Учитывая, при этом, все
ошибки и вновь открывшиеся в игре слабые и сильные стороны. Это
простая Игра поможет вам избежать крупных потерь в реальности.

Обучающие материалы © 2015 Андрей Булава

тренинг-центра Булава www.andreybulava.com