ПОСТРОЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ

СТРУКТУРЫ
ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП ПОСТРОЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ

За всякое порученное дело должен

отвечать один и только один человек.
Отто фон Бисмарк

ПРИНЦИП ЦЕНТРОВ
ОТВЕТСТВЕННОСТИ
Вопросы для построения эффективной
организационной структуры

1. Кто у вас в компании отвечает за создание знания о компании на рынке и развитие

лояльности потенциальных клиентов?
2. Кто отвечает за управление каналами трафика и лидогенерацию?
3. Кто отвечает за конверсию лидов в сделки (продажи)?
4. Кто отвечает за коммуникацию с существующими клиентами и качественное их
обслуживание?
5. Кто отвечает за производство/реализацию товаров/услуг компании?
6. Кто отвечает за разработку индивидуальных решений для клиентов?
7. Кто отвечает за логистику?
8. Кто отвечает за закупки?
9. Кто отвечает за управление финансами и бухгалтерию?
10. Кто отвечает за юридические вопросы?
11. Кто отвечает за подбор, обучение, развитие сотрудников и формирование сильной
корпоративной культуры
12. Кто отвечает за IT-администрирование
13. Кто отвечает за административно-хозяйственные вопросы?
 Организационная структура
Собственник (-и)
бизнеса

CEO

Руководитель
Руководитель
Руководитель Менеджер Финансовый Менеджер
Маркетолог отдела по работе директор
отдела продаж направления по закупкам по персоналу
с клиентами
и логистике

Менеджер Главный
Интернет- Менеджер
по работе Дивизион А Рекрутер
маркетолог по продажам бухгалтер
с клиентами

Менеджер
Менеджер
по работе Дивизион Б
по продажам
с клиентами

Менеджер
по продажам Дивизион В

Аналитик отдела
продаж
ПРИНЦИП ВНУТРЕННЕГО КЛИЕНТА
 Принцип внутреннего клиента

Отдел логистики

Отдел по работе
с клиентами

Производственный
Отдел закупок
отдел
Клиент
 Матрица внутренних клиентов

Внутренние клиенты

Отдел Отдел Отдел Отдел Отдел Отде

маркетинга продаж производства логистики закупок финансов

Отдел
маркетинга ✓ ✓
Внутренние подрядчики

Отдел
продаж ✓ ✓

Отдел
производства ✓ ✓

Отдел
логистики ✓ ✓ ✓

Отдел
закупок ✓

Отдел
финансов ✓ ✓ ✓ ✓
 ЧЕТКО ПОНЯТНЫЕ
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ
СОТРУДНИКОВ
Руководитель отдела продаж / пример

1. Наличие плана продаж и понятная стратегия его выполнения.

2. Выполнение плана продаж.
3. Достаточный приток качественных лидов в отдел продаж (достигается за счёт
взаимодействия с центрами ответственности за лидогенерацию).
4. Наличие технологий и стандартов продаж, которыми владеют
все менеджеры по продажам.
5. Комплектация отдел продаж качественными менеджерами по продажам.
6. Эффективная вводная адаптация новых менеджеров по продажам.
7. Выполнение менеджерами по продажам нормативов по интенсивности работы.
8. Качественная выработка стратегий продаж менеджерами по продажам.
9. Качественная расстановка приоритетов менеджерами по продажам
в ежедневных действиях.
10. Качественное ведение переговоров менеджерами по продажам
с соблюдением принятых стандартов и технологий продаж.
11. Качественное ведение CRM менеджерами по продажам.
12. Эффективное проведение регулярных собраний согласно установленному регламенту.
13. Высокий уровень мотивации сотрудников отдела продаж.