30 ментальных триггеров 

 
Многие думают, что маркетолог — это какой-то технарь, который размещает 
рекламу в интернете, хотя по факту технические знания в этой профессии 
занимают от силы 5 – 10%.  
 
На самом деле, ключевым навыком любого интернет-маркетолога является 
понимание человеческой психологии, а если точнее, то это понимание и 
использование​ психологических триггеров.  
 
Что это такое?

   

это автоматические реакции человеческого мозга, 

из-за которых мы все одинаково реагируем на 
определенного типа раздражители: различные 
ситуации, действия, разговоры и даже на по-разному 
написанные тексты. 
 
Триггеры можно и нужно применять во всех текстах и 
Триггеры -  видео, размещаемых в соцсетях, на сайтах и в 
email-рассылке.  
 
Благодаря этому инструменту, человек меньше 
раздумывает и принимает решение о покупке 
быстрее, почти на автопилоте. Очень подробно эту 
тему раскрыл Роберт Чалдини в своей книге 
«Психология влияния» 

   

Доказано, что если сделать кому-либо маленькое одолжение,

то человек будет готов принять намного более важное
решение в вашу пользу, потому что почувствует себя
немного обязанным перед тем, кто оказал эту маленькую
1. Триггер  услугу. То есть, получается, что он готов сделать нечто, о чем
взаимной  раньше даже не думал.
благодарности 
Как этично использовать данный триггер в продажах?

Прежде чем предлагать клиенту совершить покупку, нужно

дать ему что-то полезное, например, обучающее видео,
 чек-лист, пробник товара, т. е. так называемый лид-магнит.
 

   

Продавцы часто описывают товар с точки зрения 

технических характеристик и потребительских 
свойств: веса или материала; количества уроков, 
часов; цены, деталей и т. п. 
 
Вместо этого помогите клиенту визуализировать 
идеальную картинку того, что он получит в результате 
покупки, например: «Представь, как уже этой весной 
ты оденешь шелковое платье, которое идеально сидит 
2. Образ  на твоей стройной фигуре. Все мужчины 
идеального  оборачиваются тебе в след и т. д.».  
будущего   
Согласитесь, так больше шансов, что девушки захотят 
купить курс «Стройная фигура за 90 дней». Это будет 
гораздо эффективнее обычной продажи подобных 
продуктов: «Наш курс — это 90 дней тренировок, 3 
диеты и 40 тренировок». 
 
Никому не хочется ограничивать себя и мучать 
тренировками, а вот образ результата как раз 
способен вдохновить и зажечь. 

   

Часто, покупая брендовую ​вещь, люди покупают 

принадлежность к определённому обществу. Человек, 
покупающий IPhone, в первую очередь приобретает 
статус, и только потом технические характеристики.  
 
Этот триггер своими корнями уходит в древние 
времена, когда люди жили племенами. Остаться 
одному — означало неминуемую гибель, а быть в 
группе безопасно.  
 
3. Желание быть  И это работает с нашей психикой до сих пор. Поэтому, 
частью целого  когда мы даем человеку возможность оказаться 
частью какой-то группы, он будет стремиться к этому.  
 
Как это использовать в маркетинге и продажах? 
Например:  
 
— 55 тыс. клиентов уже убедились в том, что наша 
методика работает. Проверьте и вы. 
— 5 тысяч покупателей уже купили товары в нашем 
магазине. Присоединяйтесь. 
— Все участники собрались в вебинарной комнате. Мы 
 ждем вас. 
 
Вот почему компании стремятся создавать сообщества 
и демонстрировать количество своих клиентов. Если 
так много людей использовали их продукт, если это 
всем так нужно, то становится очевидно: этот выбор 
безопасен, ведь не могут же все эти люди ошибаться.  
 

Нашему поколению это слово не так известно, а 

вот те, кто застал эпоху Советского Союза — 
очень хорошо понимают о чем речь. Были даже 
анекдоты о том, что если стоит очередь, то 
неважно, что продают, но место в очереди надо 
занять :) 
 
Факт: если что-то ограничено или этого 
осталось мало и быстро разбирают остатки, то 
мы невольно думаем — это что-то необходимое.  
 
4. Дефицит 
Если экземпляров вашей книги, мест в 
программе, товара на складе, часов в вашем 
графике для того, чтобы оказать определенную 
услугу, не так много и они заканчиваются, 
значит, пользуются спросом. Человек понимает: 
«нужно поспешить и воспользоваться шансом». 
 
Таким образом, этот триггер помогает клиентам 
значительно быстрее принимать решение о 
покупке и способен быстро увеличить ваш 
доход. 

   

Этот триггер больше подходит для удержания 

внимания клиента продолжительное время: на 
сайте, в видео и т. п. 
 
В основе его лежит стремление мозга к 
законченной информации. Если сообщение 
начато и оборвано на каком-либо важном или 
5. Открытая петля  интересном месте, человек автоматически 
стремится дополучить эту информацию или 
знания. 
 
Этот прием активно использует телевидение. 
Как?  
 
Вы решаете перестать быть диванным рабом и 
 обещаете себе, что всё, это последняя серия 
сериала, а завтра новая жизнь, где ваше время 
будет использовано более рационально, но... 
история заканчивается на самом интересном 
месте. Продолжение ждите завтра... 
 
И вот, вы ходите и невольно думаете о судьбах 
героев, как же так, как мог Хулио бросить 
Розу?? В общем, с нетерпением ждете, 
смотрите следующую серию, а потом еще одну 
и еще… Знакомо? :) 
 
Как можно использовать этот триггер в 
продажах?  
 
Помните, что необязательно рассказывать все и 
сразу. 
 
В первом письме email-рассылки напишите, что 
нашли какой-то великолепный метод, классный 
продукт, но поделитесь им попозже. Выступая 
перед публикой, начните историю и 
пообещайте рассказать финал в конце встречи. 
 
Это подходит и для соцсетей: создавайте 
интригу и раскрывайте ее не сразу. А в эту 
петлю, которая создана между открытием 
интриги и ее закрытием, вы как раз можете 
вставлять продажу. Это идеальный момент, ведь 
люди будут максимально внимательны к вам.  
 
 

   

Чтобы эта статья не растянулась на 30 листов ниже коротко 

расскажем о еще 25 триггерах, которые вы можете использовать: 
 

В ​процессе продаж важно быть откровенным 

во всём, что вы говорите клиенту. Не 
существует маленькой лжи. Нельзя 
преувеличить свои заслуги и успехи. Будьте 
6. Будьте честными  предельно откровенны с покупателем, и он 
ответит вам взаимностью.  
 
Если у
​ вашего товара или ​услуги есть 
недостатки — расскажите о них на этапе, 
 когда клиент только знакомится с вами. 
Освещайте недостатки и сразу переходите к 
позитивным сторонам вашего товара или 
услуги. В этом случае человек поймёт, что 
минусов гораздо меньше, чем плюсов, а в 
сумме с полученным доверием вы продадите 
с большей вероятностью, чем конкурент.. 

   

Покажите ​покупателю
​ вашу экспертность, 
опыт и авторитет, скажите о своем 
положении на рынке. Люди покупают у тех, 
7. Авторитет  
кого уважают и кому доверяют.

   

Покажите ​покупателю
​ с
​ вою уверенность в 
продукте. Гарантируйте ему возврат денег, 
8. Гарантия  если он не будет удовлетворён, бесплатный 
удовлетворенности  период использования или другую более 
сильную гарантию, которая подойдёт для 
вашей аудитории. 

   

Одна .​​ из причин ​отказа от покупки – 

недоверие. Любыми способами старайтесь 
повысить доверие к вам и продукту. 
9. Доверие продает  Например, покажите экспертность в своей 
тематике. Напишите полезную техническую 
статью, рекламируйтесь в источниках с 
заслуженной репутацией. 

   

Важно ​предвидеть в
​ се возражения, которые 
10. Закрывайте  может озвучить ваш покупатель. На каждое 
возражения  возражение вы должны иметь 
контраргумент, который его закроет.  

   

Дайте ​клиенту п
​ очувствовать, что он уже 
11. Чувство
является владельцем вашего товара. 
собственности 
Опишите в рекламных материалах эмоции и 
 ощущения, которые он почувствует, держа в 
руках или пользуясь продуктом. Дайте ему 
потрогать товар или тест-драйв, чтобы ещё 
больше увеличить воздействие триггера​. 

Все ​должно ​быть единым целым, слова и 

действия не должны расходиться. Вы и 
покупатели должны быть уверены в каждом 
12. Ценность  вашем слове. Дали обещание — сдержите 
его, сказали о высоком качестве — значит, 
оно должно быть действительно высоким.
 

   

Люди л
​ юбят истории, они создают 
эмоциональную связь, приковывают 
13. Повествование 
внимание и повышает интерес. Расскажите 
историй
истории, связанные с вашим товаром, это 
 
повысит вовлечённость, доверие к продавцу 
и продажи.  

   

Поймите и​ стинные ​желания в

​ ашей целевой 
аудитории, которые они закрывают, покупая 
14. Истинные желания 
ваш продукт. Раскрывайте перед клиентами 
клиентов 
те стороны продукта, которые они больше 
всего хотят увидеть и изучить​. 

   

Обоснуйте цену вашего товара, чтобы 

повысить его ценность для покупателя. 
Сравните ваш продукт с аналогами и 
покажите его преимущества, выделив 
характеристики, превосходящие 
15. Обоснование 
конкурентов. Например: цена, технические 
ценности  
характеристики и перспективы. Выявление 
преимуществ, которые не являются 
очевидными, позволяет покупателю 
логически обосновать свою покупку.  
 

   
 В9​ 0% ​случаев люди покупают эмоционально 
и только потом обосновывают себе их 
логичность и необходимость. Вызывайте 
16. Эмоции 
эмоции в своих рекламных сообщениях, так 
как они являются основой для каждой 
покупки. 

Люди о​ босновывают себе логичность выбора 

уже после того, как совершат покупку. 
17. Оправдывайте 
Обоснуйте людям логику покупки вашего 
логику 
продукта сами, им будет подсознательно 
легче принять решение.  

   

Пользуйтесь​ ​тем​ ​,что люди любят деньги и 

18. Желание  экономию. Триггер хорошо работает с 
сэкономить  товарами, у которых низкая цена, либо цена 
высокая, но она временно снижена по акции. 

   

Первая ​покупка ​должна б

​ ыть для клиента 
очень лёгкой и безболезненной. После того 
как человек купил у вас что-то добровольно и 
19. Правильная  без стресса, он превращается из 
последовательность   потенциального в реального, с высоким 
уровнем доверия. Затем вы можете 
предлагать ему более дорогие продукты или 
услуги. 

   

Найдите т​ от канал, который ​обеспечит 

лучшее взаимодействие продукта с 
клиентом. Это касание должно показывать 
истинные преимущества и эмоции продукта, 
20. Лучшее касание 
которые важны для потребителя. Например, 
продукта  
на какую боль или страх нужно опереться, 
чтобы покупатель спроецировал эту 
проблемную ситуацию на себя и ему 
потребовался ваш продукт? 
 Игра ​с ассоциациями — возьмите что-то 
знакомое покупателю и свяжите это с вашим 
продуктом. Например, если вы продаете 
21. Склеивание  детектор дыма, то сравните его работу с 
человеческим носом — он почувствует дым, 
забьет тревогу. Это позволяет клиенту 
быстрее и проще понять продукт. 

   

Изучайте ​свою аудиторию, чтобы создавать 

только нужные и интересные ей продукты, 
закрывая ключевые боли. Если вы знаете 
22. Слушайте рынок  своих покупателей, то можете показывать 
правильную рекламу в нужном месте. Решать 
боль клиента именно в тот момент, когда она 
возникает. 

   

Вспоминайте браслеты Pandora ;) 

Люди л​ юбят коллекционировать, а даёте ли 
вы им такую возможность? Создайте 
23. Создавайте 
коллекционную линейку, специальный 
коллекцию 
каталог и вовлекайте своих покупателей. Это 
позволит продать сразу несколько товаров в 
одни руки​. 

   

Создавайте у
​ словия, при которых человеку 
необходимо принять решение здесь и 
сейчас. Покупатель должен чувствовать, что 
24. Срочность  если не купит, то потеряет ценность. 
Благодаря этому вы избавитесь от 
постоянного откладывания покупки 
клиентом и простимулируете её. 

   

Дайте ​покупателю почувствовать 

эксклюзивность и редкость товара,  
25. Эксклюзив 
который он покупает. Соответственно, он 
будет чувствовать и свою уникальность. 

   
 Составляйте​ ​простые рекламные 
предложения и тексты, которые будут 
понятны вашей целевой аудитории. Не 
26. Простота  используйте непонятных слов. Упрощайте 
все, что можно сделать понятнее для 
покупателя и уменьшайте количество его 
действий для совершения покупки. 

   

Чтобы в​ аше сообщение было более 

убедительным и запоминающимся добавьте 
27. Особенности 
в него особенности товара и точные данные 
в цифрах. 

Покупатели ​отдают предпочтение людям и 

продуктам, с которыми хорошо знакомы. Чем 
чаще вы видите что-то, тем большую 
28. Знакомство   симпатию испытываете. Будьте все время на 
виду у своей целевой аудитории. Так 
покупатель вас запомнит, и будет относиться 
более доверительно. 

   

Отзеркаливание у​ станавливает 
дополнительное доверие через 
утвердительные ответы и язык жестов. 
29. Отзеркаливание 
Задавайте вопросы так, чтобы покупатель 
позитивно отвечал на них. Разговаривайте с 
клиентом на его языке. 

   

Интригуйте ​своего покупателя и держите в 

напряжении до последнего момента. 
Создавайте любопытство вокруг продукта 
или предложения. Например, скажите, что 
30. Любопытство 
раскроете свой главный секрет в конце 
выступления, это заинтригует аудиторию, 
заставит внимательно слушать и ждать 
кульминации 

   

   
Материалы взят из курса  «Мастер слова»