Institución Universitaria Politécnico Gran Colombiano

Especialización Gerencia de Mercadeo

Módulo Gerencia Comercial
Entrevista con Alain Raes

Presentado por:

Carolina Bohada Cod.922010012

Leidy Carolina Garzón Diaz Cod.1922010129
María Teresa Ortiz del Valle Cod. 1922010176
Lady Roció Ortiz Cuellar Cod. 1611021382

Profesor: Jaime Vélez

Bogotá, 2020
Contenido
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1. Explique cuál fue la razón de transformar las operaciones de ventas en Swift y cómo

lo lograron.

El objetivo era muy claro: reducir costos en un 30%, incrementar el foco en el cliente y

renovar las prácticas en la gerencia, (Entrevista con Alain Raes, 2020)todo esto se logró con las

siguientes acciones:

En primera instancia con una segmentación de los clientes que necesitaban un foco diferente:

identificaron gigantes globales, líderes de segmento, los que crecían rápido y los grandes

nacientes los cuales fueron asignados a los consultores comerciales de mayor rendimiento y se

estructuro que los clientes más pequeños eran atendidos por socios de negocios certificados por

Swift.

Implementamos nuevas técnicas gerenciales para priorizar procesos de venta, recalibrar el

trabajo entre el front y el back office y estandarizar mejores prácticas.

Lograron innovar el ciclo de producto, creando organismo de gobierno central que reunía los

líderes de todas las funciones relevantes una vez por mes.

Llevaron al área de soporte dentro del proceso de venta mismo y se programaron reuniones

semanales con entrenamiento gerencial en ventas y manejo de clientes, para ayudar a formarlos

ya que ellos hablan con los clientes a diario para ayudarlos a resolver problemas.

Por último, se organizó la operación de ventas regionalmente con el fin de llegar más cerca de

los clientes.
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2. Describa cuáles fueron los cambios en el ciclo de desarrollo de producto y con

respecto al equipo de soporte dentro de este proceso de transformación.

El enfoque de innovación en el ciclo de vida del producto se llevó a cabo por medio de la

creación de un organismo de gobierno central el cual reunía una vez al mes a los líderes de áreas

importantes de la Compañía (ventas, operaciones, desarrollo de producto, mercadeo, tecnología,

entre otros), con el fin de revisar el desarrollo de los productos y tomar decisiones importantes en

función de los mismos, lo que les permitió obtener una reducción aproximada del 65% en el

ciclo de vida del producto.

Por otra parte, el equipo de soporte realizó cambios importantes estableciendo junto con el

equipo de consultores comerciales reuniones diarias de 15 minutos en donde en conjunto se

llevaba a cabo una revisión y planeación de actividades con el fin de resolver los problemas que

se llegaren a presentar donde al mismo tiempo se compartía información importante para todos.

Finalmente se estableció revisar el rendimiento y progreso de los equipos, generando así días de

trabajo más disciplinados y eficientes lo que llevó después de tres meses a que el tiempo critico

de atención a los clientes de los consultores pasara del 18% al 40% de su tiempo.
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3. Estaría usted de acuerdo con la visión de Alain Raes con respecto a la evolución de

las operaciones de ventas en el futuro. Argumente su respuesta.

Como lo señala Alain Raes en su entrevista “no hay duda de que las operaciones de ventas

pueden ser el motor del cambio”. Estamos de acuerdo con la visión del CEO de Swift, ya que

toda la gestión realizada en la compañía con las operaciones de ventas los ha llevado a un

mejoramiento exponencial en cada una de las áreas que forman parte del proceso de operaciones

de ventas, además del importante trabajo realizado con el acercamiento a los clientes y toda la

estrategia de acompañamiento desde cada equipo.

A futuro, este tipo de estrategias aplicadas a diferentes tipos de industrias, pueden ser

replicadas, a través del uso de las mismas herramientas para reducir costos sin afectar el servicio,

integración del equipo de soporte técnico a la estrategia comercial, cambios en técnicas

gerenciales y sobre mantener la innovación en el ciclo de desarrollo de producto, como un factor

primordial, que le permitirá a las empresas mantener una operación de ventas cada vez mas

eficiente y especializada.
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4. Referencias Bibliográficas

(Entrevista con Alain Raes, 2020)