ALUMNA: AGUILAR MARIA DEL ROSARIO

PROFESOR: HERNÁN MANFREDI.

AÑO:2020
Análisis Interno y Externo

• Interno
– Fortalezas y Debilidades de la empresa en cuanto a recursos, capacidades y habilidades.
Menor costo y diferenciación
Elementos formadores de la ventaja competitiva
La permanencia de la ventaja competitiva.

• Se detectan a partir de estructuras de análisis (4 P,

Servucción, Cadena de Valor, Estructuras de Gestión,
etc.)

• Externo
– Oportunidades y Amenazas.
• Análisis de Entorno
• Análisis de Sector (Fuerzas competitivas de Porter)

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Fortalezas : incluyen capacidades, recursos y factores situacionales positivos e internos que podrían ayudar a la
compañía a servir a sus clientes y a alcanzar sus objetivos.
Fortalezas 0 + ++
Capacidad de satisfacer al cliente Ampliación del mercado con el
- Adaptarse a las necesidades que posicionamiento de los artículos
impone la cultura, la religión etc. de tocador (desodorantes,
espumas de afeitar etc.)

Ventaja competitiva Índice de utilidad es Lealtad del cliente hacia la marca - Alto precio comparado con
superior al promedio la competencia (el cliente está
de la industria) dispuesto a pagar más)
- Dominio en el mercado
Diferenciación

Calidad . Gillette brinda productos de calidad

para el arreglo y cuidado personal
Innovación Grandes inversiones en
investigación y desarrollo de sus
productos
Marca - Posicionamiento en la mente de los
clientes
- Es reconocida desde sus inicios
(1901 con la Safeti Razor)

Publicidad y Marketing - Invierte tiempo y recursos en los

planes de marketing. Marketing
deportivo (utiliza grandes figuras del
deporte internacional).
- Invierte en captar grupos de
audiencia alternas (adultos, gay y
lesbianas etc.)
- Se asoció con EA Sport para el
lanzamiento de la Fusion Power
Gamer

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3
 Debilidades: incluyen limitaciones internas y factores situacionales negativos que podrían interferir
con el desempeño de la misma.
Debilidades 0 + ++
Diferenciación -

Diseño - No varía demasiado en sus

Marketing y Publicidad
Innovación - - Sus “innovaciones” fueron
consideradas mejoras
“triviales” por lo que la
innovación debe ser
excepcional para asegurar la
protección de las leyes de
patentes.
- Se desaprovechan las nuevas
tecnologías.
- Parecería que la innovación en
sus productos llegó a su fin.
productos, le realizan
pequeños cambios ( agregan
hojas y cambian los colores de
los envases)
- Se concentra en el mercado
de hombres minimizando
otros (mujeres y
homosexuales)
- Concentra la gran parte de
su mercado en EEUU.
- Tiene la dificultad de superar
constantemente a la
competencia en producción
y mercado

Desventaja competitiva - Proyectos fallidos - Se aumentaron los precios

para compensar los costos
(adquisición de firmas de producción más altos y
que generan poca o esto provocó que los
nulas utilidades) consumidores redujeran las
compras.
- Por proyectos
experimentales
(Toni Company y
Paper Mate)
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 empezó a perder
una parte
considerable de su
participación de
mercado

Oportunidades (las oportunidades que se detectan en el mercado

requiere que sean analizadas a partir de la probabilidad cierta de que sucedan, el impacto que
tendrían sobre mi empresa y en qué plazo se darían. Esta matriz permite completar esto y
quedarnos sólo con las más importantes –las pintadas en amarillo-)

PROB. DE OCURRENCIA IMPACTO CORTO PLAZO MEDIO Y LARGO PLAZO

ALTO ALTO Poder de negociación Análisis del entorno
- Tiene una relación beneficio Demográfico
costo conveniente que permiten - Mujeres, homosexuales etc.
escoger entre diversos Apertura de mercados extranjeros
distribuidores - Mercado europeo
- Entablar relaciones a largo - Zonas como Ex Yugoslavia y
plazo con los proveedores, los Rep. Checa etc.
cuales permitirán disminuir los
costos
MEDIO - Diversificación de productos Innovación
(artículos de tocador) - Utilización nuevas tecnologías
BAJO
MEDIO ALTO - Lograr que los productos - Reducir costos variables
complementarios agreguen
valor para el cliente
-
MEDIO Caída de las ventas de un
producto competidor.
BAJO
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 BAJO ALTO Prosperidad económica

MEDIO
BAJO

Amenazas que se detectan en el mercado requiere que sean analizadas a partir de la probabilidad cierta de que

sucedan, el impacto que tendrían sobre mi empresa y en qué plazo se darían .

Esta matriz permite completar esto y
quedarnos sólo con las más importantes –las pintadas en amarillo-)

PROB. DE OCURRENCIA IMPACTO CORTO PLAZO MEDIO Y LARGO PLAZO

ALTO ALTO Análisis del entorno: Necesidades y gustos
Económico cambiantes de los clientes
- Recesión: crisis económica y la
disminución en el gasto de los
consumidores y reemplace a
Gillete por otro más barato
- Variación en los precios de
las materias primas
MEDIO El mercado no reconoce la línea Análisis del entorno
de artículos de tocador Tecnológico
Competencia - Se desaprovechan las nuevas
- STICK lanza productos tecnologías.
similares que lo superen
- Menores precios para
productos similares
- Los precios altos hacen que
se prefieren la competencia por
el precio más bajo

BAJO Desempeño pobre de todas las Nueva tecnología

empresas
MEDIO ALTO Análisis del entorno: Barreras comerciales extranjeras
6
 Natural
Uso de materiales que no sean
amigables con el ambiente)

MEDIO Análisis del entorno

Político social
- Aumento de la regulación

BAJO
BAJO ALTO
MEDIO
- Entrada de nuevos
competidores
BAJO - Introducción de nuevos
productos sustitutos

Objetivos SMART:
– Specific (Específico):
– Measurable (Medible):
– Achievable (Realizable):
– Realistic (Realista):
– Time-Bound (Limitado en Tiempo)

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Balance de Fuerzas (para aprovechar una oportunidad del mercado
es necesario hacer uso de una fortaleza y/o resolver una debilidad –tanto las oportunidad como
debilidades que sumo al balance de fuerza deben estar relacionadas a la oportunidad que estoy
analizando-. Este análisis permite establecer los objetivos a llevar adelante en una empresa.
Oportunidad Objetivos
Fortalezas Lograr la inserción en los
Ampliación del mercado - Adaptarse a las necesidades mercados extranjeros para el
extranjero que impone la cultura, la 2023
religión etc
- Invierte en captar grupos de
audiencia alternas (adultos, gay
y lesbianas etc.)
Ampliación demográfica Debilidades Posicionar la marca
- Se concentra en el mercado en la mente de los consumidores
de hombres minimizando pertenecientes al grupo de
otros (mujeres y mujeres y homosexuales en los
homosexuales) próximos 3 años
- Concentra la gran parte de su
mercado en EEUU.

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Balance de Fuerzas (para aprovechar una oportunidad del
mercado es necesario hacer uso de una fortaleza y/o resolver una debilidad –tanto las
oportunidad como debilidades que sumo al balance de fuerza deben estar relacionadas a la
oportunidad que estoy analizando-. Este análisis permite establecer los objetivos a llevar
adelante en una empresa.
Amenazas Objetivos
Recesión: crisis económica y Fortalezas Lograr en el próximo año un
la disminución en el gasto de - Índice de utilidad es superior precio de venta un 20% menor
los consumidores y reemplace a al promedio de la industria)
Gillete por otro más barato - Alto precio comparado con la
competencia (el cliente está
dispuesto a pagar más)

Debilidades
- - Se aumentaron los
precios para compensar los
costos de producción más
altos y esto provocó que los
consumidores redujeran las
compras
- Por proyectos
experimentales (Toni Company
y Paper Mate) empezó a
perder una parte considerable
de su participación de
mercado

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 Tipos de Estrategias (leer libro de
Lambin)

• Estrategias Corporativas: A nivel corporativo, la compañía inicia el proceso de planeación estratégica definiendo su propósito y su misión
generales Luego, esta misión se convierte en objetivos de apoyo específicos que guían a toda la compañía. Después, el centro operativo
decide qué cartera de negocios y productos son los mejores para la compañía y cuánto apoyo recibirá cada uno.
A la vez, cada negocio y producto desarrollan marketing detallado y otros planes por área para sustentar el plan de toda la compañía. Así,
la planeación de marketing tiene lugar en los niveles de la unidad de negocios, el producto y el mercado; además, apoya la planeación
estratégica de la compañía con planes más detallados para oportunidades de marketing específicas.

• Estrategias Funcionales: Dentro de esta se encuentra la cadena de valor, la eficiencia superior, calidad superior, innovación superior, y la
satisfacción de los clientes superior. La misma se refiere al pan de actuación para desarrollar una parte del negocio en particular.

• Estrategias Operativas: El marketing operativo es un proceso orientado a la acción que se extiende sobre un horizonte de planificación de
corto a mediano plazo y se enfoca en mercados o segmentos de referencia existentes. Es el proceso comercial
Clásico de alcanzar la participación del mercado de referencia a través del uso de medios tácticos, relacionados con el producto, la distribución
(plaza), el precio y las decisiones sobre comunicación (promoción): las cuatro P.

Definición de Estrategias (para alcanzar cada objetivo en una

empresa en necesario tener una estrategia. Este es el eje de nuestra materia)

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 Objetivos
Lograr la inserción en los mercados
extranjeros para el 2023
Posicionar la marca en la mente de
los consumidores pertenecientes al
grupo de mujeres y homosexuales
en los próximos 3 años
Corporativas
Estrategia de diferenciación
(productos que se distingan de los
competidores, calidad)
Estrategia de diferenciación
(productos que se distingan de los
competidores, calidad
Estrategias
Funcionales Operativas
Desarrollo de mercados Estrategias de ventas
Estrategias de calidad
Expansión geográfica
Estrategias de servicio
Estrategia de Líder
Satisfacción superior al cliente
- Personalización del producto
Marketing: conocer al cliente,
comunicar la retroalimentación del
cliente a las áreas
Estrategias defensivas
Confrontación directa mediante
guerra de precios o campañas
publicitarias.
Penetración de Mercado Estrategias de ventas
Nuevos segmentos del mercado: Estrategias de calidad
alcanzar nuevos (no abastecidos) Estrategias de servicio
grupos de clientes dentro del
mismo mercado geográfico
Desarrollo de productos
- Ampliación de la gama de
productos: introducir nuevas
variedades para aumentar la
participación de mercado
- Nuevos segmentos del mercado
Satisfacción superior al cliente
- Personalización del producto
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Lograr en el próximo año un
precio de venta un 20% menor
- I&D traer a los clientes al
proceso de desarrollo del
producto
- Marketing: conocer al cliente,
comunicar la retroalimentación
del cliente a las áreas
apropiadas
Costo
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