24.nov.

2015

Corretor: o maior aliado do empreendedor imobiliário

Trate bem o profissional que vai lembrar de você na hora dos melhores
negócios

Caro leitor,

Com mais de 1 milhão de leitores, de vez em quando eu recebo um ou outro “hate e-

mail”. É impressionante como algumas poucas pessoas não têm o mínimo pudor de
xingar e desqualificar.

Mas qual a relação disso com o universo imobiliário? Bem, o que acontece é que os
“haters”, na maioria das vezes, são corretores indignados quando aponto algum conflito
de interesse ou critico alguma prática.

Até pode parecer que o corretor é o inimigo de um bom negócio imobiliário, o que não
pode estar mais errado. O bom corretor é o seu melhor aliado para descobrir boas
oportunidades de negócios.

Fazendo uma comparação com o mercado acionário, o conjunto de todas as empresas

de corretagem de imóveis seriam uma grande bolsa de valores. Nesse ambiente,
compradores e vendedores se encontram para realizar grande parte dos negócios
imobiliários.

A única diferença é que como não existe um pregão eletrônico único, as oportunidades
chegam primeiro para alguns privilegiados.

Estabelecer um bom relacionamento com corretores é essencial para você fique sabendo
antes dos melhores negócios. A pior coisa que pode acontecer para um empreendedor
imobiliário é saber sobre uma oportunidade depois que ela foi concluída.

Algumas atitudes simples podem ajudar no objetivo de estabelecer a melhor relação

possível com um corretor.

Comunicação de objetivos

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Sua primeira providência é comunicar com clareza os seus objetivos de investimento e/
ou compra. Defina regiões de interesse, tipo de imóvel, acabamento, características e
localização. Quanto mais específico você for, menos tempo será desperdiçado por todo
mundo.

Se um corretor mostrar imóveis que não estão dentro do seu objetivo, deixe claro quais
são os itens que não preenchem os seus requisitos para que ele tenha condição de
procurar algo melhor.

Exclusivo Assinantes PRO:

Seriedade

O corretor não espera que você aceite tudo que aparecer, porém ele ficará agradecido
se você não enrolar para responder quando um negócio for apresentado.

A melhor estratégia é analisar rapidamente as oportunidades e, quanto rejeitá-la, explicar

as razões.

O tempo de todo mundo é precioso e a pior coisa que você pode fazer é deixar um
corretor sem resposta.

No caso do empreendedor, terá melhor reputação aquele que procura imóveis

realmente com a intenção de compra, e não apenas para se informar. Com essa postura,
você ficará no topo da lista de pessoas para quem o corretor vai ligar quando aparecer
um bom negócio.

Reciprocidade

As pessoas são movidas a incentivos. Você dá o incentivo correto e obtém o resultado

esperado.

O caso clássico é da criança que vai bem na escola e é elogiada por sua inteligência. Ao
elogiar, corremos o risco de ela parar de estudar, afinal de contas a inteligência é inata e
não requer nenhum tipo de esforço.

Ao elogiarmos o esforço, incentivamos um comportamento importante para as

realizações acadêmicas e profissionais desta criança.

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Quando falamos de incentivo para corretor, a melhor forma de obter os melhores
negócios é dar para o corretor a possibilidade de lucrar duas vezes com o mesmo
negócio.

Um exemplo clássico é dar exclusividade (por um tempo) para o aluguel para o mesmo
corretor que conseguiu achar um bom imóvel comercial para você.

Este corretor sabe que ele pode ter oportunidades de comissão dupla com você, e eu te
garanto que você estará em topo da lista que ele vai avisar quando tiver alguma boa
oportunidade.

Relacionamento pessoal

Outro dia ouvi uma história muito interessante da Sandra Annenberg, apresentadora da
Globo. Ela estava de carro a caminho do estúdio quando recebeu uma fechada homérica
de um outro carro.

Revoltada e com muita vontade de xingar, ela foi seguindo o indivíduo, até que ambos
entraram na Globo e perceberam que eram colegas de trabalho.

Sinceras desculpas foram pedidas e o clima belicoso desapareceu simplesmente porque

os dois se conheciam.

Não há a menor dúvida de que tratamos melhor a quem conhecemos. É da natureza

humana.

Então sair para um almoço ou um cafezinho com o corretor simplesmente para

conversar é uma ótima ideia. Sempre ligar para lembrar que você existe também vale a
pena.

Realizar esta conexão vai contribuir para melhores negócios, uma vez que vai
transformar você de um desconhecido em alguém que o corretor reconhece como
pessoa próxima. Além disso, a atitude é extremamente saudável.

Grande abraço.

Marcio Fenelon

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 Analistas responsáveis

Rodolfo Amstalden, Analista CNPI*

Walter Poladian, Planejador Financeiro CFP

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