Gatilhosmentais 10017

Gatilhos Mentais
17 GATILHOS MENTAIS PARA VOCÊ ALAVANCAR SUAS VENDAS
[PARTE I] A arte da persuasão para aumentar suas vendas
1. Escassez
2. Urgência
3. Autoridade
4. Reciprocidade
5. Prova Social
6. Porque
7. Antecipação
8. Novidade
9. Relação Dor x Prazer
[PARTE II] Melhorar a comunicação com seu público
1. Descaso
2. Compromisso e Coerência
3. Paradoxo da Escolha
4. História
5. Simplicidade
6. Referência
7. Curiosidade
8. Inimigo Comum
9. Surpresa
Gatilhos Mentais
[PARTE I]
Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais?
“Gatilhos Mentais são estratégias de comunicação que consiste em utilizar

recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma
ideia, uma atitude, ou realizar uma ação.” Wikipédia
Bom, imagine que você esteja com um problema e possui duas alternativas
para resolvê-lo e, aparentemente, está em dúvida sobre qual decisão tomar.
Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto.
Não que a moeda vá decidir por você, mas nos instantes que ela estiver no
ar, você vai saber para o que está torcendo.
E sabe por que isso acontece?
Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e

só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma
justificativa racional.
Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência

(AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:
1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;

2. Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação
de que você está tomando a decisão de forma racional;
3. Você age de acordo com a decisão tomada
Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número enorme de

decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa
consciência.
Infoprodutos@email.com
Quando decidimos caminhar, por exemplo, a decisão é consciente, mas logo

em seguida o cérebro assume o controle e coordena a ação de dezenas de
músculos nas pernas e braços, garantindo que demos um passo, e depois
outro e assim sucessivamente.
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Gatilhos Mentais
Algumas decisões do nosso dia a dia são simples e demandam pouca energia
do nosso cérebro. No entanto, outras, como comprar um imóvel, são mais
complexas e exigem mais esforço mental.
Mas, imagine se, para toda decisão complexa, seu cérebro tivesse que
analisar minuciosamente cada aspecto da situação. O cansaço mental seria
uma constante em nossas vidas.
Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para

validar as nossas escolhas. E é aí que entram os gatilhos mentais.
Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo
um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.
Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é
capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir.
Mas atenção! Esses atalhos mentais são extremamente poderosos e devem

ser usados com ética.
Além disso, se você não entrega ao público aquilo que promete, seu negócio
está fadado ao fracasso.
SEU CÉREBRO EM AÇÃO: RÁPIDO OU DEVAGAR? DUAS FORMAS DE PENSAR
Responda rápido:
1. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?
E sobre esse enigma?
2. Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custam juntos R$ 1.10

e o bastão custou R$ 1,00 a mais do que a bola… Qual é o preço da bola de
beisebol?
Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda?
Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas, chamadas de fast thinking,

ou pensamento rápido.
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Gatilhos Mentais
Ele busca atalhos para encontrar uma solução o mais depressa possível para
o que você precisa.
Agora… você saberia me dar rapidamente a resposta para essa pergunta?
3. Quanto é 19 x 26?
Humm, claro que sei, a resposta é… (peraí! deixa só eu pegar a

calculadora…)
Exato! Você é capaz de acertar essa multiplicação rapidamente se realmente

quisesse, mas seu cérebro entrou no modo slow thinking, ou pensamento
lento.
Esse é o seu cérebro reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de

decisão e precisando de mais tempo para processar a resposta.
Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para embasar a

conclusão.
Fascinante, não é mesmo?
Sabendo dessa diferença entre os dois modos de pensar, vamos conhecer

vários gatilhos mentais nesse artigo para que você ative o pensamento
rápido de outra pessoa.
Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia,

você precisa ativar essa zona de pensamento rápido.
Ah, as respostas para as 3 perguntas que fiz acima:
1. Nenhum. Não foi Moisés, mas sim Noé quem colocou animais na arca.
2. R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois juntos é

de R$ 1,10, o bastão custa R$ 1,05 e a bola R$ 0,05. Se fosse R$ 0,10, o
bastão custaria R$ 1,10, somando R$ 1,20.
3. 494. Mas eu não calculei de cabeça. rs

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GATILHO MENTAL #1 – ESCASSEZ:
“TIVE QUE PERDER PARA DAR VALOR”
É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”,
especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.
Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam

dar mais valor àquilo que é escasso.
Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil
for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.
Além disso, estudos comprovaram que o sentimento de perda é muito mais

forte do que o sentimento de ganho, sendo1,5x – 2,5x maior.
Por exemplo:
Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento

adicional de R$ 5,00?
Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento

adicional de R$ 5,00…
Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado?
Sim!
Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você

tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda
uma sensação negativa (evitar pagamento adicional).
As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho

mental, elas se tornam extremamente persuasivas.
Exemplo real:
“Apenas um restante em estoque…”
A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso

perder”.
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Gatilhos Mentais
O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas, como a gigante

Amazon.
Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as

empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um
produto aumentaram as vendas.
Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com integridade.
Como usar o gatilho mental da Escassez no seu negócio:
O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está

totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não
podê-lo mais adquirir o fará agir.
A partir do momento que você manda um email anunciando que é a última

oferta, ou quando divulga um curso com “vagas limitadas”, o seu público
tende a tomar uma decisão rapidamente e de forma automática.
Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder
aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita.
Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo

exclusivo a um número restrito de pessoas.
Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que

comprarem/ligarem.
Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber

que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito
pode ser justamente o oposto.
Não passe a impressão de que as pessoas sempre têm que fazer as coisas
quando você quer, apenas torne a decisão mais clara para elas.
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Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #2 – URGÊNCIA:
É AGORA OU NUNCA!
O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está

ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para
serem adquiridos.
É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser
humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única
escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal,
adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida
sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
Caso real:
O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes

com tempo definido.
O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta até um

determinado e preciso horário.
Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos últimos minutos,

faz com que a sensação de perder uma oportunidade seja iminente,
causando ansiedade ao visitante.
Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas coletivas e leilões

ganharam uma grande força na internet.
Perceba também na imagem acima como eles utilizam outro gatilho mental
logo abaixo do contador: “8842 comprados”. Você sabe qual é?
Falaremos dele em outro tópico.

Como usar o gatilho mental da Urgência no seu negócio?
A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio.
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Gatilhos Mentais
Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao

usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente.
Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas
agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente.
(no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto)
Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que
demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”,
“Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.
Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a oferecer
realmente for urgente e finito. E o mais importante: sempre explique o
porquê de ter um prazo limitado.
Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho

mental será eficiente. De preferência, use-o associado a outros gatilhos,
como o da reciprocidade.
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Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #3 – AUTORIDADE:
MANDA QUEM PODE, OBEDECE QUEM TEM JUÍZO
Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz,
também pode ser nocivo se usado para o mal.
Houve um grande experimento realizado por Stanley Milgrim na década de

1960 (link da Wikipedia), no qual as pessoas estavam dispostas a castigarem
outros participantes movidas pelas ordens de uma autoridade (um
professor).
Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma pergunta, o outro
integrante do estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um choque. Os
choques eram de mentira, mas o ator fingia estar sentindo cada vez mais
dor, chorando e gritando.
Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os participantes

convidados cumpriam o que era mandado porque o ser humano tende a
obedecer a quem ele julga como superior, por uma questão de respeito.
Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho,

precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua.
Caso real:
“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”.
Essa tagline tem como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão
é a melhor escolha se tratando de tubos e conexões.
Quem sabe disso, é tratado como autoridade, é respeitado e levado a sério.

Ao contrário, quem não entende sobre tubos e conexões e acredita que são
todos iguais, simplesmente não é respeitado.
E assim acontece em qualquer negócio ou até situações comuns do dia a dia.
Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça

jeans e camiseta fala com você, é diferente de quando uma pessoa com
jaleco branco dá uma informação.
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Gatilhos Mentais
O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório característico da

área médica já dá a ela a autoridade de falar como tal.
Enfim, transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu nicho. E mais
importante que isso: seja uma autoridade!
Como usar o gatilho mental da Autoridade no seu negócio?
Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende
bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou explicar e posteriormente
vender.
Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda
materiais úteis e gratuitos.
Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança

delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a
reciprocidade (gatilho que veremos adiante).
Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua

dando essa palestra.
É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone

tem.
Se possível, peça que especialistas do seu nicho gravem depoimentos sobre

você e sobre suas habilidades.
Para tanto, por mais que você queira se posicionar como autoridade, sempre
tenha humildade e respeito pelo trabalho de outras pessoas.
E se você não é autoridade no assunto, ou no produto que está divulgando?
Cite as referências que você usa em seu trabalho, indique alguém capacitado
quando você não dominar determinado assunto. Dessa forma, você
construirá uma rede sincera de contatos qualificados.
Por exemplo, “Estudos divulgado na Universidade de São Paulo apontam que

tal substância auxilia na redução de peso, e nosso produto contém foi
desenvolvido com esta substância...”
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Gatilhos Mentais
Percebe que podemos ter o gatilho da autoridade, mesmo não sendo

autoridade no assunto?
Ou seja, conquistar autoridade não é tarefa fácil, mas através de um

trabalho consistente e bem feito, ser visto como especialista é algo natural.
Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a jogue no lixo promovendo

profissionais ou produtos os quais não confia plenamente. É a sua
credibilidade que está em jogo.
Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode acabar com
apenas uma experiência negativa. E, não tenha dúvida, recuperar a
confiança de alguém é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez.
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Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #4 – RECIPROCIDADE:
GENTILEZA GERA GENTILEZA
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do

inbound marketing.
O princípio da reciprocidade declara que quando você faz algo a alguém,

essa pessoa passa a querer também fazer algo por você.
Todo sentimento de ajuda percebido como natural, ou seja, percebido sem

segundas intenções, gera um sentimento de obrigação.
A partir do momento em que você ajudou a pessoa, ela passa a querer

retribuir proporcionalmente ao valor percebido na ajuda.
Assim, se a pessoa percebeu um grande valor na ajuda ela irá querer

retribuir muito e se ela percebeu pouco valor, ela irá querer retribuir pouco.
Além disso, a reciprocidade é assimétrica e isso significa que se você faz uma
boa ação em nome de uma pessoa isso já é o suficiente para despertar o

referido sentimento de obrigação.
Isto é, a ajuda não precisa ser feita diretamente à pessoa, ela pode ser feita
a terceiros em nome dessa pessoa.
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Gatilhos Mentais
Caso real:
Eu desafio você a assistir esse vídeo sem esboçar um sorriso (ou deixar cair
uma lágrima).
Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo gentis e
ajudando outras pessoas sem intenção nenhuma de serem recompensadas…
Mas a própria rede “The Fifties” se sentiu na “obrigação” de retribuir,

oferecendo uma sobremesa grátis pela gentileza gerada.
Nasce o nome da campanha: “Gentileza gera sobremesa”.
O objetivo é incentivar que o frequentador da lanchonete doe R$ 1,26 por

mês pelo período de um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG
Cidadania Corporativa, que colabora com a inserção social de indivíduos com
alguma necessidade especial de locomoção.
Não faça as coisas esperando uma recompensa, mas a vida sempre trata de
retribuir as boas ações.
Como usar o gatilho mental da Reciprocidade no seu negócio?
BRINDE NA COMPRA
Você pode não ser capaz de oferecer algo com antecedência, mas você
definitivamente pode oferecer algo ao lado. Essa tática é um dos favoritos de
produtos cosméticos e de beleza. Mesmo se você não anunciar com
antecedência, entregando amostras de outros produtos em seu produto
quando adquirido pode criar a sensação de ter recebido um presente que
você pode ganhar uma segunda compra.
O conteúdo pode ser uma boa maneira para os varejistas on-line para
fornecer valor aos potenciais, dando-lhes um presente. Por exemplo, quando

uma loja de roupas apresenta a novos usuários com um divertido quiz onde
eles podem visualizar as recomendações das roupas que combinam com o
que eles gostam.
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Gatilhos Mentais
A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em qualquer

negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de
conteúdo.
Sempre ofereça materiais gratuitos para seu público. Até quando for vender
algo, dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço.
Assim, a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e

precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou
mesmo comprando um de seus produtos.
E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. Ela gera frutos

para o seu negócio, mas os ganhos estão para além do que a ciência pode
explicar.
A sensação de ajudar as pessoas e se sentir útil são imensuráveis.
Observação: Existe um gatilho que chamamos de reciprocidade inversa, mais

conhecida como Efeito Ben Franklin, que é estimulado quando pedimos um
pequeno favor possível a alguém.
Após a realização desse pedido, a pessoa passa a ter um sentimento bom

por quem o pediu, mesmo em casos de inimizade.
Isso acontece porque a partir do momento em que a pessoa executou o

favor, ela tem uma dissonância cognitiva.
Isto é, percebe que é incompatível a relação entre seus sentimentos

anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o favor.
Para ordenar ambas as cognições e resolver o conflito interno, a pessoa

passa a gostar da outra justamente para que pensamento e atitude estejam
em acordo.
Em seu negócio, este gatilho pode ser usado quando você oferece ao público
a possibilidade de ajudar na resolução de algum problema em seus materiais
(gratuitos ou pagos).
No contexto da internet e de softwares em geral, vemos que muitos

programas, ao dar problemas, pedem nossa ajuda para que relatemos esses
problemas e o enviemos.
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Gatilhos Mentais
Logo em seguida, esse programa nos agradece pelo favor.
Esse procedimento é o Efeito Ben Franklin sendo aplicado e diminuindo ou

acabando com o eventual sentimento de raiva.
Assim a grande dica é: ofereça sempre a possibilidade de seus clientes e

usuários ajudarem na resolução do problema.
Forneça meios possíveis de eles contribuírem para sanar o problema e após

isso agradeça sinceramente.
Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de:
1. Pedir um favor simples e fácil de realizar aos leitores/clientes;
2. Assegure-se de que seu pedido foi atendido;
3. Agradeça sinceramente pelo favor feito;
4. Não retribua o favor instantaneamente para que a dissonância não se

esclareça;
5. Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor de maneira

amigável para reforçar o sentimento.
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Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #5 – PROVA SOCIAL:
DIGA-ME COM QUEM ANDA…
Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. Sim, somos

seres sociais e muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras
pessoas esperam de nós.
Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem

como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.
Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois

restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado,
totalmente vazio… Qual escolheria?
Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se
decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E
vice-versa.
Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e

Stanley Milgram analisaram 3 casos:
• No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O

resultado foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também
paravam e olhavam na mesma direção;
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Gatilhos Mentais
• No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e

dessa vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;
• Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos
pedestres pararam e também olharam para cima
A que conclusão nós chegamos?
Independente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais

pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a
mesma atitude.
Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc.
Caso real:
Você já ouviu falar sobre Dubsmash?
Eu aposto que sim. Afinal, o aplicativo de dublagem viralizou sendo baixado

mais de 20 milhões de vezes.
Essa é (ou era até o momento que estávamos escrevendo o artigo) a nova
sensação do momento (até quando?), sendo usado por diversos famosos,
gerando curiosidade e uma enorme prova social para o aplicativo.
Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro, Cláudia Leite, entre vários
outros, usaram esse aplicativo para publicar um vídeo em suas contas no
Instagram.
Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o baixassem

instantaneamente para gravarem seus próprios vídeos com ele.
As redes sociais são uma ferramenta explosiva para viralização e mostram

como simples ideias podem cair no gosto popular rapidamente.
Como usar o gatilho mental da Prova Social no seu negócio?
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes,

números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas,
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Gatilhos Mentais
imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes

sociais, número de leitores do site.
Veja esta conversa:
– Qual modelo você vai comprar?

– Esse aqui!
– Por quê?
– Porque está todo mundo comprando.
A frase acima faz todo sentido persuasivo.
Por ser um ser fortemente social, o ser humano analisa com grande peso o
que os outros estão fazendo para tomar suas decisões.
Ou seja, ele usa o que os outros estão fazendo como prova para guiar suas
decisões.
Muitos barmens põem notas de dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no

início de uma noite para simular gorjetas deixadas por clientes anteriores,
querem dar a impressão de que colocar dinheiro na caixinha é um
comportamento apropriado nos bares.
Certos proprietários de casas noturnas forjam um tipo visível de prova social

da qualidade de seus estabelecimentos criando longas filas de espera do lado
de fora quando há bastante lugar lá dentro.
Vendedores são treinados a engrandecer e valorizar demais suas ofertas com

numerosos relatos de indivíduos que compraram o produto.
Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da

autoridade. Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou
especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será
otimizado.
Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes
de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de
terceiros em diversos sites.
Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade

de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você.
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Gatilhos Mentais
Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor

levará isso em consideração.
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Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #6 – PORQUE:
“NÃO SÃO AS RESPOSTAS QUE MOVEM O MUNDO, SÃO AS PERGUNTAS”
Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente,

nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas
ações.
Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso

cérebro busca algum significado.
Talvez por isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para

explicar determinados fatos.
Podemos perceber que esse questionamento faz parte da essência humana

quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos perguntando o motivo de uma
série de situações estranhas a elas.
Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os

pedidos de uma pessoa para passar à frente em uma fila de xerox.
Os testes examinaram como diferentes solicitações podem afetar a

disposição das pessoas para permitir que este indivíduo fure ou não a fila.
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Gatilhos Mentais
No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa, tenho cinco páginas.

Posso usar a máquina de xerox?”
Neste cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e
usasse a máquina antes delas.
Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. Desta vez, o

participante disse: “Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox
porque estou com pressa?”
Você percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos?
Vamos decompô-lo: Não foi apenas a solicitação minimamente alterada, mas

sim o “porque” (o motivo) que fez a diferença para que ele furasse fila.
“Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a maioria de
nós. Mesmo assim, cerca de94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila
desta vez.
Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no terceiro e último teste:
“Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque

eu tenho que fazer cópias?”
É uma justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem o participante

furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias.
Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente,
apenas 1% a menos que no caso anterior, porém, 33% a mais que no
primeiro teste, no qual não há um porquê.
Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido do

comportamento humano.
Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance de ser bem
sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo.
As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem.

Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais
verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu
público confiar em você.
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Gatilhos Mentais
Caso real:
Essa campanha do Esporte Clube Vitória, de 2012, foi tão convincente, que
além de alcançar seu objetivo, também conquistou dois leões de ouro e dois
de prata no Festival Internacional de Criatividade Cannes Lions.
Este é o prêmio máximo da publicidade, o reconhecimento mundial da

campanha mais premiada feita por um clube de futebol.
E, se você gosta de futebol e possui um time do coração, certamente ficaria

sensibilizado caso ele mudasse, de uma hora para outra, as cores da
bandeira, o escudo ou qualquer outro elemento que o caracterizasse como
aquele time.
Foi pensando nisso que o Vitória, time tradicionalmente rubro-negro, tirou o

vermelho da camisa dos jogadores e a cor só voltaria aos uniformes
conforme os estoques de sangue do Hemoba, hospital de Salvador,
aumentassem.
Com menos de duas semanas de campanha lançada, o número de doações

havia aumentado 46%.
Sabemos que a prática de doar sangue é necessária, mas muitas vezes

precisamos estar com um ente querido necessitando de doações para
despertamos para isso.
Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais que isso, o amor pela
camisa e pela história do clube.
O tema “O Vitória só depende do torcedor para voltar a ser rubro-negro”

mostrou como um bom motivo é o divisor de águas entre uma campanha
comum e uma campanha épica.
Como usar o gatilho mental do “Porque” no seu negócio?
Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você

estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.
Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de blog porque todo
mundo possui uma habilidade única que o mundo precisa conhecer através
de um blog/site na internet.
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Gatilhos Mentais
Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público e responda a todas
ou principais objeções sobre seu produto ou serviço.
Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu

curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o
dia seguinte.
Caso não exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam que é

apenas uma estratégia de venda.
E mais importante que isso: se você disse que as vendas se encerrarão

amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto final.
Mais a frente, veremos no gatilho sobre Compromisso e Coerência como as

pessoas valorizam a concordância entre o que falamos e o que fazemos.
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Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #7 – ANTECIPAÇÃO:
“A MELHOR FORMA DE PREVER O FUTURO É CRIÁ-LO” (ALAN KAY)
Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com
as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme.
Este é o gatilho da antecipação, sem dúvida uma gatilho muito poderoso,

pois mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro.
Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas,

ativam partes do cérebro ligadas à felicidade.
Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com

boas perspectivas.
Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável,

preparando o terreno para o que “virá”. No caso, um produto ou serviço.
Ao anunciarmos algo novo ou novidade, é preciso mostrar suas

funcionalidades e como ele pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e

desejos dela.
Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se
atraído por ele.
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Gatilhos Mentais
A (boa) publicidade mexe com nossa imaginação, e muitas vezes o ato de

desejar determinada coisa acaba sendo mais prazeroso que possuí-la.
De qualquer forma, com as expectativas elevadas, estaremos propensos a

realizar uma compra quando a mesma estiver disponível.
Caso real:
A Apple é uma empresa mestre em usar o gatilho da antecipação. Não é à

toa que todo ano organiza um evento exclusivo para anunciar as novidades
da empresa.
Além dos eventos que são divulgados para todo o mundo, a empresa possui
estratégias para cada produto específico.
Mas todas guardadas em segredo, criando um ar de mistério sobre quais

serão os próximos passos dessa empresa.
A Apple apresentou o Apple Watch em setembro de 2014, mas que só foi

lançado em abril de 2015 (em alguns países).
A antecipação criada para comprar um relógio desses foi enorme.
Todos os produtos da Apple são lançados usando fortemente o gatilho da

antecipação.
Como usar o gatilho mental da Antecipação no seu negócio?
Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu

produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre
ele, semanas ou meses antes do lançamento.
Temos o costume de usar o termo “seeding” para essa estratégia. Ele

significa “semear”. É como se você estivesse semeando o terreno para o que
está por vir.
Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área,

escrever um artigo mostrando um pouco da sua história e até mesmo criar
um trailer para o seu produto que será lançado.
25
Gatilhos Mentais
Se for possível, peça a pessoas influentes para comentarem sobre o novo

produto ou serviço.
Dessa forma, você estará formando uma comunidade de pessoas ansiosas

para comprar seu produto, especialmente se já houver uma demanda latente
por ele.
26
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #8 – NOVIDADE
O homem é um animal que adora tanto as novidades que se o rádio fosse

inventado depois da televisão, haveria uma correria a esse maravilhoso
aparelho completamente sem imagem – Millôr Fernandes
As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos

expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina,
neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.
Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos tira

da zona de conforto e nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela.
Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente.

Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo modelo de celular, televisão,
carro.
27
Gatilhos Mentais
Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam extremamente

pequenas, trocamos os objetos antigos pelo simples prazer de estar usando
algo moderno, inovador e, como quase sempre deduzimos, melhor.
Caso real:
Você já ouviu falar em self-driving cars?
São carros em que não apenas o câmbio é automático, mas todo ele é
automático.
Eles dirigem por conta própria, com uma segurança estatística muito maior
do que nós seres humanos.
https://www.google.com/selfdrivingcar/
Não é à toa que a quantidade de tecnologia utilizada nesse carro é enorme.
Afinal, o gatilho da novidade tende a andar muito próximo da inovação e

tecnologia.
Como usar o gatilho mental da Novidade no seu negócio?
Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em

tempos, uma atualização em seu produto ou serviço.
Mas sempre atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova
versão.
Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de
se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua.
E, de fato, com a velocidade com que coisas novas são descobertas, é cada
vez mais necessário buscar atualização.
No marketing digital, por exemplo, isto é notório, porém, vale para a maioria
dos nichos.
Se você tiver um novo produto faça um grande lançamento em torno dele.

Deixe as pessoas vivenciarem a novidade.
28
Gatilhos Mentais
Mesmo com um produto contínuo, escolha um período do ano para

apresentá-lo com uma promoção e algumas novidades.
Sempre esteja procurando melhorar e atualizar seu produto ou serviço para

ofertá-lo com novidades relevantes para seu público.
A novidade não precisa estar restrita ao conteúdo, você também pode

anunciar o mesmo curso com uma abordagem diferente e inovadora.
Extra: Quando você lança um produto, seja online ou off-line, poucas vezes
no ano, além de estar usando o gatilho da novidade, também está ativando a
escassez.
Associar este dois mecanismos no seu negócio fará com que as vendas
aumentem consideravelmente.
29
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #9 – RELAÇÃO DOR X PRAZER
Já percebeu que o comportamento lógico de qualquer ser humano sempre

vai ser de evitar tudo o que nos faça sofrer ou que nos leve ao um
sofrimento futuro, quanto mais nos aproximamos do prazer mais
entusiasmos temos gerando uma predisposição de sempre querer sentir
alguma satisfação.
Partindo deste princípio encontramos nesse gatilho a base de todos os

gatilho Mental existente, pois ele fundamenta a motivação básica do
pensamento humano antes da compra, porque este pensamento orienta
todas as nossas ações no nosso dia a dia, concorda?
Este é um dos gatilhos mentais mais fáceis de usar, porque existem varias
formas de gerar valor com ele no marketing e nas suas vendas facilmente.
Basta você procurar entender como funcionam e quais são as associações

entre dor e prazer do seu cliente, levando em conta uma forma mais
generalizada nem todos possuem dores e prazeres semelhantes, por isso

você deve sempre entender exatamente como seu público pensa e quais são
as objeções que eles poderão abordar negativa ou positivamente em relação
ao produto oferecido a ele.
30
Gatilhos Mentais
E para melhorar efetivamente a eficácia desse gatilho, você deve descobrir

quais objeções podem influenciar seu público a compra, ao saber disso você
poderá estruturar sua comunicação embasada em informações fortes,
economizando tempo e otimizando resultado, apresentando aos seus leads
realmente o que eles querem ouvir sem que eles precisem perguntar.
A principal coisa que vc precisa levar em conta para usar esse gatilho é saber
que as pessoas são mais motivadas a se afastarem da dor do que se
aproximarem do prazer, por isso antes de vender algo, procure identificar o
que, especificamente, seu produto ou serviço vai evitar de negativo para o
cliente.
Como poderei usar este Gatilho Mental?
Então siga sempre a estratégia: Primeiro você apresenta as dores que vão
ser evitadas com seu produto, depois você apresenta o que o seu produto ou
serviço proporcionará de bom, sempre nesta sequencia.
Parece ser tudo a mesma coisa, o que na verdade vai ser, mas tudo vai
depender de como você se expressa.
Foque sempre em suar primeiro uma linguagem que vai apresentar soluções
para os problemas, depois que você fizer isso, apresente um linguagem com
expressões positivas sobre seu produto, e sempre que possível use
novamente uma linguagem que vai apresentar soluções para os problemas
sem usar as mesmas palavras para não cansar.
Lembre-se você precisa focar nos problemas das pessoas, pois num mundo
externamente corrido as pessoas buscam muito mais por soluções para o seu
problema que a satisfação de um prazer.
Como saber quais são as objeções relacionadas ao meu público e produto?
Uma boa forma mais prática de obter estas informações é apresentar o seu
produto a pessoas amigas próximas dizendo a eles que você precisa fazer
testes do seu produto, a medida em que você apresenta seu produto a eles
estimule-os a fazerem perguntas sobre o produto e a darem suas opiniões

sobre ele.
Com esta atitude você inicia um processo de colhida de informações que vai
lhe ajudar muito até a corrigir erros que passaram despercebidos, então não
encare esta atitude como um desperdício de dinheiro ou de tempo.
31
Gatilhos Mentais
Aconselho principalmente anotar tudo fazendo uma lisa com duas colunas.
Na primeira coluna liste todas as objeções, ou seja, liste tudo o que
possivelmente seus clientes perguntariam, use a base de perguntas dos seus
amigos e faça você mesmo as suas perguntas mesmo que você já saiba da
resposta.
Lembre-se seu cliente ainda não conhece o seu produto como você então
invista nesta pesquisa e anote todas as informações, mesmo que sejam
obvias. Estas informações serviram com base de toda a criação de texto e
estratégias em geral para atingir os seus clientes.
Concluindo...
Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em consideração o
fato de as pessoas se preocuparem mais em afastar o sofrimento do que
obter satisfação.
Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as soluções que seu produto ou

serviço oferecem para os problemas dos clientes.
Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele
incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida do seu público-alvo.
Apresente seu produto como a resolução definitiva e só depois disso, mostre

como as pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer.
Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e as soluções é que você

deve relacionar seu produto a algo prazeroso.
Faça isso usando palavras negativas para a primeira etapa de vendas (caso
seja um vídeo, mostre isso na sua expressão). E, em seguida, usar palavras
associadas à felicidade, ao prazer.
32
Gatilhos Mentais
[PARTE II]
Você tem se sentido cansado ultimamente?
É provável que sim. Essa tem sido uma constante das nossas rotinas cada
vez mais atarefadas.
Dias com as mesmas 24h de sempre parecem estar acabando antes de tudo
o que realmente gostaríamos de fazer.
Tomar muitas decisões durante o dia nos deixa ainda mais exausto em
especial mentalmente.
Esse é o conceito de fadiga mental, quando nosso cérebro está cansado de

tomar decisões…
Inclusive, você sabe por que o Steve Jobs sempre usava a mesma calça
jeans com a “famosa” camisa preta? (Em seu guarda-roupa, Jobs tinha mais
de 100 modelos de calça jeans azuis)
Parece surreal, mas ele procurava diminuir sua fadiga mental usando sempre
o mesmo estilo de roupa. Uma decisão a menos para tomar.
Pensando nessas decisões e suas complexidades envolvidas, resolvemos

escrever sobre gatilhos mentais: mecanismos psíquicos que auxiliam nas
tomadas de decisões do dia a dia.
33
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #10 – DESCASO (TAKE AWAY SALE):
Quase ninguém fala sobre esse gatilho mental, mas, quando bem usado, é
matador.
Ele consiste em mostrar que você não está desesperado por alguma coisa,
dando a entender que algo incrível para os outros é comum para você.
Inconscientemente, deduzimos que este descaso está relacionado a

desapego e então acreditamos que a pessoa (levemente) indiferente tem
algo incomum, algo de especial e, em última escala, que, por algum motivo,
ela é superior.
Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos

clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que
estamos vendendo.
Ou seja, é mostrar que o valor do produto é muito superior ao preço dele.
34
Gatilhos Mentais
Caso real:
Infelizmente, a qualidade do vídeo é baixa, mas a mensagem é forte.

https://youtu.be/DijFob8vxgI
Ele utiliza uma simples linguagem visual para mostrar o descaso com uma
marca, no intuito de alcançar uma marca melhor no topo.
O ato de pisar é uma das demonstrações de descaso e desprezo
Torcedores de futebol estão acostumados com essa simbologia, já que times

rivais adoram usar como pano de chão a camisa do adversário.
Como Usar no seu Negócio?
Para usar este gatilho nos seus negócios, pondere sua insistência em relação
à venda dos seus produtos ou serviços.
Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta

para as principais objeções do cliente, mas não seja chato.
Não repita dezenas de vezes o preço do seu produto, foque no valor dele.
Também não concentre as atenções naquilo que você já ganhou ou já

faturou, aja como se suas conquistas fossem parte natural do seu trabalho.
E, de fato, se o seu produto realmente for bom e suas estratégias de venda

forem bem planejadas e executadas, as vendas são uma consequência
natural.
Esse é o novo marketing, também conhecido através da frase “como vender

sem vender sua alma“.
35
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #11 – COMPROMISSO E COERÊNCIA:
Seja mais forte que a sua melhor desculpa.
O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas estão dispostas a

fazer um grande esforço para transmitir coerência entre suas palavras e
atitudes – mesmo que, para isso, tenham que tomar atitudes mais radicais
ou arriscadas.
Pesquisadores encenaram furtos numa praia de Nova York para desvendar se

as pessoas arriscariam a pele a fim de impedir o crime.
No estudo, um ator abria uma toalha de praia a um metro e meio de um

indivíduo escolhido aleatoriamente.
Após alguns minutos relaxando na toalha e ouvindo música num rádio

portátil, o ator se levantava e ia caminhar pela praia.
Logo depois, um pesquisador, fingindo ser um ladrão, aproximava-se,

pegava o rádio e fugia.
Sob condições normais, as pessoas relutavam em se arriscar e desafiar o

ladrão – apenas 4 pessoas fizeram isso nas 20 vezes em que o furto foi
encenado.
Mas quando o mesmo procedimento foi realizado outras 20 vezes, com uma
ligeira mudança, os resultados foram muito diferentes.
Nessas encenações, antes de deixar a toalha, o ator pedia à pessoa para

vigiar seus pertences e todos concordaram, afinal, não custaria nada.
Dessa vez, impulsionados pelo princípio da coerência, 19 das 20 pessoas

praticamente se tornaram vigias, indo atrás do ladrão, exigindo uma
satisfação, muitas vezes detendo-o fisicamente ou retirando o rádio de suas
mãos.
A coerência é muito valorizada em nossa cultura mesmo em situações em

que este não é o caminho mais sensato.
A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela
sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio
psíquico de uma pessoa.
36
Gatilhos Mentais
Robert Cialdini aborda essa questão em sua obra “Armas da Persuasão“.

Nela, ele explica que, além da aceitação social, a coerência serve também
como atalho para o cérebro.
Quando se é coerente, basta recordar ações passadas para facilitar a tomada

de decisões. Ao usar o que já fizemos como base, evitamos ponderar cada
circunstância para tomar uma nova decisão.
Caso real:
Esse comercial foi lançado na época da Copa do Mundo de 2014 e fazia parte
da campanha “Arrisque Tudo”, da Nike.
Veja o vídeo: https://youtu.be/VfX7qyBbzKs
Em “O Último Jogo”, versões animadas de grandes nomes do futebol como

Neymar, Ibrahimovic, Cristiano Ronaldo, Rooney, Iniesta e David Luiz têm
que enfrentar clones criados por um cientista que despreza a ousadia e a
criatividade do futebol deles.
Os clones jogam tão bem e com tanta precisão, que os craques se veem
obrigados a se aposentar. Até que Ronaldo Fenômeno resolve reuni-los para
um jogo morte súbita contra os clones.
Caso os jogadores de verdade perdessem, o futebol arte estaria

definitivamente arruinado e teria que ceder lugar ao futebol técnico dos
robôs para sempre.
O que levou os melhores jogadores do mundo a desafiarem clones feitos com

alta tecnologia para alcançar a melhor performance nos esportes?
O compromisso que assumiram com o futebol desde o início de suas

carreiras.
Jogar aquela última partida era ser coerente com tudo que haviam vivido
como jogadores até ali. Era fazer valer a paixão do torcedor e a fascinação
pelo esporte que encanta milhões (talvez bilhões) de pessoas em todo o

mundo.
37
Gatilhos Mentais
Ronaldo só teve que lembrá-los desse sentimento que já estava dentro

deles, assim como nosso cérebro faz nas pequenas decisões do dia a dia
para mantermos nossa coerência.
Como Usar no seu Negócio:
Em seu negócio, você pode utilizar este gatilho especialmente oferecendo

garantias, como “Você não perderá nada com a compra. Caso o produto não
satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no
prazo de 30 dias”.
Isso evita que a pessoas procrastinem a decisão de comprar ou não o

produto, já que poderá reaver o investimento caso não goste do que
comprou.
Além disso, depois que a pessoa adquire seu produto, acaba assumindo um
compromisso com ela mesma.
Especialmente se for algo que o resultado também dependa do cliente para

se concretizar, como um produto para emagrecer, por exemplo.
Outro exemplo são alguns tipos de venda onde o cliente recebe primeiro o
produto e depois paga.
38
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #12 – PARADOXO DA ESCOLHA
A cada escolha, uma renúncia. Quando dizemos sim para algo,

obrigatoriamente dizemos não para outras opções. Eis o sofrimento
intrínseco ao ato de escolher.
Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a universidade de

Columbia analisou duas situações em uma loja de doces:
1. Uma mesa com 24 sabores de doces.
2. Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.
Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia mais visitantes e em qual

das situações mais doces eram vendidos.
A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24

doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª recebeu 40% das visitas.
39
Gatilhos Mentais
Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3%

compraram.
Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram.
Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:
• Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2

compraram (1,8 para ser exato).
• Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.
Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas,
dificultando que elas tomem uma ação.
Neste artigo sobre Design para Conversão, falo melhor sobre esse estudo,
explicando por que, em um negócio, é tão importante focar em conversões
como em tráfego.
Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que
venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez. E, como mostrado
pelo estudo, isso serve tanto para negócios online como offline.
Vale a máxima: quantidade não e sinônimo de qualidade.
Como Usar no seu Negócio?
Em seu negócio, você pode ativar esse gatilho ao simplificar processos. Em

um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis.
Veja como simplificamos o máximo essa landing page (página de destino de

sua propaganda) para oferecer um material como recompensa. Logo,
imagem, seta e um campo para cadastro. Pronto!
Além disso, principalmente durante a venda, trabalhe com poucas opções.

Recomenda-se não passar de 4 e o “número mágico” é de 3 opções.
Porém, como será visto no gatilho da Referência, para casos de venda, é

recomendado não usar somente uma opção.
Isso porque as pessoas costumam comparar as opções antes de comprar.
40
Gatilhos Mentais
Uma tática comum é colocar uma ou algumas opções nitidamente

desvantajosas, exatamente para que a opção que você quer que os clientes
escolham pareça ainda mais vantajosa.
41
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #13 – HISTÓRIA
Às vezes é preciso voltar ao passado para não errar no futuro.
Contar histórias é a maneira mais antiga que as pessoas têm de se conectar

umas com as outras.
Há milhares de anos os seres humanos transmitem conhecimento através

delas.
Mais que isso, a visão de mundo que temos é simplesmente a soma das
histórias sobre aquilo que acreditamos ou não.
Sendo assim, uma narrativa bem contada pode envolver o público criando a
sensação de “nós” em oposição a “eles” (os vilões, os problemas).
E o que torna as histórias um excelente gatilho mental? Elas mexem com as

nossas emoções e ativam partes do cérebro associadas aos nossos sentidos.
Ao ouvir uma história, a mente subconsciente cria uma experiência interna,

fazendo com que sintamos as emoções daquela narrativa, mesmo que não a
estejamos vivenciando diretamente.
Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você

e o leitor é muito mais forte, pois se baseia em emoções.
42
Gatilhos Mentais
O leitor te vê como um cúmplice, não como alguém vendendo um produto.
Caso real:
Veja o vídeo: https://youtu.be/HgcmvNfFWq0
É comum lermos em jornais do mundo inteiro notícias sobre os infindáveis

ataques mútuos entre israelenses e palestinos e as diversas iniciativas
internacionais de promover a paz entre os dois povos, sem sucesso.
O conflitos entre árabes e judeus, apesar de atuais, têm origem milenar e

carregam uma longa história de desavenças religiosas e de disputa por
ocupação de terras.
A campanha do Itaú, apesar de bastante utópica, evidenciou como o futebol

brasileiro é um instrumento poderoso para aproximar pessoas e unir povos,
independentemente de suas crenças e origens.
A paixão pelo esporte, materializada na camisa da seleção brasileira, foi

capaz de criar a sensação de “nós”, apesar dos dois meninos pertencerem a
culturas tão diferentes.
Ou seja, utilizando o gatilho da história e tendo o esporte como herói da

narrativa, o banco conseguiu promover o futebol do país em um ano de Copa
do Mundo (2010) e, acima de tudo, emocionou e envolveu os espectadores
em uma possível resolução de um conflito histórico.
Numa carta de vendas, a história é contada através da jornada do herói e

Joseph Campbell é considerado um dos maiores estudiosos e propagadores
deste tipo de conto.
Através dessas narrativas, você pode persuadir seu público de acordo com a
sua própria visão sobre os fatos, levando-o a assumir o papel de herói da
narrativa e, por fim, assumindo uma postura que o torne protagonista da
própria vida.
43
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #14 – SIMPLICIDADE
Que ninguém se engane: só se consegue a simplicidade através de muito

trabalho – Clarice Lispector
Você já deve ter ouvido falar da lei do menor esforço. Embora tenha sido
deturpada pela cultura popular, tornando-se sinônimo de preguiça e má-
vontade para o trabalho, a lei tem valor científico.
Ela se baseia no Princípio 80/20, descoberto em 1897 pelo economista

italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), segundo o qual 80% do que uma
pessoa realiza no trabalho vêm de 20% do tempo gasto nesta atividade.
Ou seja, 80% do esforço despendido para todas as finalidades práticas são

irrelevantes.
44
Gatilhos Mentais
Deve ser por isso que, embora o resultado seja importante, as pessoas
avaliam muito o método para chegar até ele.
Mais que isso: o caminho até a realização de um objetivo é algo que pode
definir se uma pessoa tomará uma atitude ou não.
Se houver várias maneira de realizar uma determinada tarefa, nós

optaremos pela maneira mais simples.
Isso porque nosso cérebro valoriza a economia de energia e, do ponto de

vista dos negócios, se um produto ou serviço oferecer um atalho para o
cliente alcançar o resultado que espera, certamente será muito mais fácil de
vendê-lo.
Caso de Sucesso:
Estudos comprovam que a cada 10 pessoas, 11 odeiam os anúncios

obrigatório de 5 segundos no Youtube.
Embora seja interessante para o Youtube e anunciantes, ele é intrusivo,

sendo pulado na maioria das vezes.
Porém, uma empresa encontrou uma maneira inteligente e criativa de

aproveitar esses preciosos 5 segundos.
Veja o vídeo: https://youtu.be/pvcj9xptNOQ
No vídeo acima, você pode assistir à uma campanha extendida de um desses

anúncios.
Com a simplicidade em mente, eles colocaram a informação importante

(ideia central: savings) e o logo da empresa (Geico) nos primeiros 5
segundos.
Simplesmente genial.
Ao contrário de propagandas mais longas e engraçadas, em que você até

gosta mas não lembra a mensagem principal e o nome da empresa, eles

conseguiram unir ambos objetivos em 5 segundos.
A simplicidade é o último grau de sofisticação – Leonardo Da Vinci
45
Gatilhos Mentais
Para ativar esse gatilho, você precisa apresentar algo que seu público deseja
alcançar e, em seguida, mostrar como o seu produto encurtará o caminho
até a conquista desse objetivo.
Para tanto, use palavras e expressões, como:
• Passo a passo
• Os 5 passos para
• Simples
• O caminho mais curto
• A maneira mais simples e eficiente
• Um sistema eficaz
• Rápido
• Descomplicado
Mas não se esqueça de que você deve entregar o que está prometendo, caso
contrário, seu público pode ficar bastante irritado e o resultado será negativo
para você e seu negócio.
Além disso, um dos quesitos que separam um expert de uma pessoa leiga é
justamente a habilidade de transformar coisas complexas em algo simples de
se entender e fazer.
46
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #15 – REFERÊNCIA
Quando fazemos uma escolha, dificilmente essa decisão é tomada em termos

absolutos. Pelo contrário, geralmente nos baseamos em algum parâmetro já
estabelecido para chegarmos a uma conclusão.
Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das

coisas.
Por exemplo, quando você era criança, fazia uma prova no colégio e tirava 7,
isso era bom ou ruim?
Depende. Se a média da turma foi 4, então sim, você foi muito bem. Mas se
a maioria tirou 10, então você foi mal, apesar de 7 ser uma nota razoável.
É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois grande parte de
nossas decisões é tomada com base em experiências anteriores que tivemos.
Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo com os

concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em relação a preço,
qualidade ou custo x benefício.
Caso de Sucesso:
Esse é um dos estudos mais famosos sobre referência e ancoragem de

preço.
Ariely decidiu testar uma estrutura de preços com a assinatura da revista

The Economist.
No primeiro teste, ele colocou apenas duas opções:
1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist

desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a

todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $125,00
68% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de

$59,00.
47
Gatilhos Mentais
32% dos participantes escolheram a segunda opção, a mais cara e completa,

de $125,00.
Agora… perceba o que aconteceu quando eles acrescentaram uma 3º opção

comparativa aos preços:
1. Um ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist

desde 1997: $59,00
2. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist: $125,00
3. Um ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a

todos os artigos online do site The Economist desde 1997: $125,00
Os resultados são incríveis!
16% dos participantes escolheram a primeira opção, a mais barata, de

$59,00.
0% (nenhum) dos participantes escolheu a segunda opção, apenas a revista

impressa, de $125,00.
84% dos participantes escolheram a terceira opção, a mais cara e completa,

de $125,00.
Fazendo um cálculo rápido, podemos ver que no primeiro exemplo, o serviço

teria lucrado, no total, $ 8.012 dólares.
No segundo exemplo, acrescentando apenas uma nova opção de escolha, a

mesma oferta teria lucrado… $ 11.444 dólares!
Um aumento de 42% nas vendas!
O produto em si não mudou absolutamente nada. Apenas o preço, sua

ancoragem e comparação foram mudados.
Esse é o poder do gatilho da referência.

Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é apresentar de 3 a

4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.
48
Gatilhos Mentais
Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa para o seu
produto e a venda ocorra de forma mais natural, já que o cliente estará
ainda mais confiante de que está fazendo um bom negócio.
Como dito no gatilho do Parodoxo da Escolha, você pode incluir opções

claramente desvantajosas para que a melhor delas se contraste com as
outras.
Além disso, o autor Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional“, diz
que deixar a opção que você prefere como a alternativa pré-selecionada
aumenta muito a taxa de conversão.
Ariely explica que quando se trata de decisões mais complexas ou uma

escolha importante, a maioria das pessoas opta por não decidir ou adiar a
decisão, preferindo que alguém decida por elas.
Por último, você pode usar este gatilho em promoções e liquidações. Mostre
o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.
Muitas empresas de varejo fazem isso e, às vezes, por mais que o valor
original seja alto, as pessoas acreditam estar pagando um preço justo pela
mercadoria.
Vide o sucesso que o Black Friday faz no Brasil, mesmo com boa parte dos
produtos custando metade do dobro do preço. Inclusive com postagens
falsas no Instagram (estamos de olho).
49
Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #16 – CURIOSIDADE
A curiosidade leva por um lado a escutar às portas e por outro a descobrir a

América – Eça de queiroz
De acordo com a teoria do intervalo de informação, de George Loewenstein,

quando existe um espaço em branco entre aquilo que sabemos e aquilo que
queremos saber, somos motivados a buscar informações para preenchê-lo.
Além disso, a busca por uma informação para saciar a curiosidade ativa
partes do cérebro relacionadas ao prazer, pois ficaremos satisfeitos ao
descobrir o porquê daquilo que estávamos procurando. (lembra-se do gatilho
do Porque?)
O gatilho da curiosidade torna-se ainda mais poderoso quando está aliado a

uma polêmica. Quando você afirma algo controverso, desperta o interesse
das pessoas.
Exemplo: Pesquisas indicam que pessoas que comem mais vezes ao dia
emagrecem mais rápido.
De acordo com tudo que sempre se falou sobre emagrecimento e a respeito

de diversas dietas restritas que as pessoas fazem para perder peso, essa
parece uma afirmação contra intuitiva, certo?
Sendo assim, despertará a curiosidade do seu público. No entanto, é

primordial que você responda ao questionamento de maneira convincente.
Caso de Sucesso:
Para lançar seu canal em HD na Bélgica, a TNT instalou um grande botão

vermelho no meio de uma praça. Acima dele, havia uma seta com os
dizeres: “Aperte aqui para adicionar drama”.
Você passaria direto por um apelo como esse ou cederia à curiosidade e

apertaria o botão para saber o que iria acontecer?
Algumas pessoas ficaram olhando, esperando que alguém tomasse a

iniciativa. Outras pessoas foram corajosas e apertaram. O que aconteceu?
Não vou estragar a surpresa, você precisa assistir ao vídeo para descobrir.
50
Gatilhos Mentais
Mas o fato é: dificilmente ações como essa passam despercebidas pelas

pessoas.
Elas não só querem saber o que irá acontecer, como também compartilham
o acontecimento com os amigos, viralizando a ação.
Por isso o gatilho mental da Curiosidade é tão poderoso.
Tenho certeza que depois do que aconteceu nesse vídeo, ninguém tem
dúvida sobre o fato de a TNT realmente saber o que é drama.
Este gatilho é matador quando se trata de gerar tráfego para o seu site, para
aumentar as taxas de abertura dos emails e até mesmo para uma página de
vendas.
Veja por exemplo, como três elementos recebem praticamente todos os

cliques da página de vendas do Épico, nosso tema premium para WordPress.
A imagem acima foi retirada do software que analisa cliques em uma página
através de heatmaps(mapas de calor), CrazzyEgg.
O botão de compra lembra o botão de ignição de um foguete. Quem nunca

quis apertar um botão vermelho desse por pura curiosidade?
A nave possui um pequeno balão, como se fosse um comentário. Ao clicar

nele, você poderá assistir um vídeo sobre o tema Épico.
Por fim, a nave tem o seu topo desenhado para que se assemelhe à uma
seta, aguda, apontando para a área “veja o tema ao vivo”.
Dessa forma, a página consegue trabalhar 3 importantes call-to-actions,

através de um design pensado na conversão e utilizando o gatilho da
curiosidade para maximizar os cliques.
Para ativar esse gatilho, você deve usar títulos/assuntos chamativos, de

preferência com as seguintes palavras e expressões:
• Segredo
• Pouco conhecido
• Informação restrita
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Gatilhos Mentais
• Poucas pessoas têm acesso

• A verdade que ninguém nunca contou
Além disso, você pode fazer comparações polêmicas em seus títulos, como
“Apple x Android: o verdadeiro motivo para um sistema ser melhor que o
outro”.
O leque de opções é ilimitado, mas não se esqueça que a polêmica deve

gerar algo positivo para o seu negócio, portanto, cause controvérisa, mas
sem deixar de ser relevante no seu nicho.
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Gatilhos Mentais
GATILHO MENTAL #17 – INIMIGO COMUM
O melhor modo de vingar-se de um inimigo é não se assemelhar a ele –

Marco Aurélio
Estudos de sociologia revelam que tendemos a nos unir a pessoas que

possuam interesses semelhantes aos nossos.
Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar empatia com o seu público, e se
for usado através de uma história, torna-se ainda mais eficaz.
Isso porque, quando identificamos um inimigo em comum, tanto da empresa

quanto do cliente, passamos a estreitar o elo de ligação entre público e
marca.
Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Em seu

negócio, cabe a você descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores.
A partir daí, será possível estabelecer uma ligação emocional muito forte
com o seu cliente, pois o mesmo não enxergará você como vendedor, mas
como um aliado.
Caso de Sucesso:
O vídeo “Evolution”, de Dove, mostrou que temos um inimigo comum: os

padrões inatingíveis de beleza expostos pela mídia.
Os 60 segundos da ação mostram como é fácil manipular e distorcer nossa

percepção de beleza. A modelo sai de seu estado natural a um protótipo
totalmente moldado.
Para isso, foram utilizadas uma iluminação engenhosa, maquiagem

profissional e manipulação digital, transformando-a em uma nova mulher:
aquela que querem vender como ideal.
Assistir a esse vídeo é nunca mais enxergar as propagandas, especialmente

de produtos de beleza, da mesma maneira.
Ao nos apresentar ao nosso verdadeiro inimigo, Dove mostra às pessoas que

é preciso ter uma visão mais crítica diante da mídia.
53
Gatilhos Mentais
E, sobretudo, que aquela pessoa que olhamos todos os dias no espelho é

uma aliada e não devemos compará-la a ninguém.
É preciso se encontrar em si mesmo todos os dias, por mais difícil que isso
seja.
A empresa confirmou seu posicionamento em outras campanhas do mesmo

gênero, como essa:
Em “Retratos da Real Beleza”, Dove mostra como as mulheres são as

maiores críticas em relação à própria aparência. E mais que isso: apenas 4%
da população feminina mundial se considera bonita.
Dado preocupante, já que ter uma autoestima alta é o que garante um

equilíbrio emocional para todas as outras áreas da vida.
Aproveite os cases para refletir sobre o assunto e compartilhe-o com seus

amigos.
Para usar este gatilho em seu negócio de maneira eficaz, após descobrir o
inimigo #1 do seu público, você deve usá-lo como principal argumentação
em sua carta de vendas.
Se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar,
mostre isso às pessoas. Além de mostrar que você é humano, isso irá
conectar ainda mais você ao seu público.
Caso você nunca tenha passado pelo problema que está disposto a
solucionar, procure usar um exemplo real para tornar a experiência mais
tangível.
Nesse artigo sobre produtividade, lutamos contra um inimigo comum: as

distrações na era da internet, observadas em 5 grandes vilões, como o
email, redes sociais, notificações, entre outras.
GATILHO MENTAL SURPRESA!

Existem muitas coisas na vida que irão surpreender os seus olhos, mas
poucas coisas irão surpreender o seu coração
Este gatilho mental é um verdadeiro coelho na cartola, afinal, quem não

gosta de ser surpreendido positivamente?
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Gatilhos Mentais
Caso de Sucesso:
Veja o vídeo: https://youtu.be/snuK_-VG09E
O comercial acima, de 1987, ganhou inúmeros prêmios de propaganda em

1988, inclusive o Leão de Ouro no Festival de Cannes, o mais importante de
todos.
É um dos dois únicos comerciais brasileiros e ibero-americanos na lista dos

cem melhores de todos os tempos, publicada em 2000 por Berneci Kanner.
A peça teve grande repercussão na época e ainda hoje é usada como

exemplo de sucesso. Isso porque faz uso do inesperado para impactar os
espectadores.
Ninguém desconfiaria que o personagem em questão é Hitler.
O comercial, de forte conteúdo político, termina assim:
“É possível contar um monte de mentiras dizendo só a verdade”. Por isso é

preciso tomar muito cuidado com a informação no jornal que você recebe.
“Folha de S.Paulo, o jornal que mais se compra e o que nunca se vende”.
Assim como na peça publicitária, quando você usar o gatilho da Surpresa,

explique o porquê de estar oferecendo aquilo e como o presente irá ajudar a
vida das pessoas.
E quando oferecer algo a mais, faça isso de coração, faça para acrescentar.
Ninguém gosta de receber resto ou ser digno de pena.
Sempre que possível, entregue mais do que prometeu ao seu público. Essa
entrega vai demonstrar o quanto você é proativo e está disposto a ajudar as
pessoas.
Ofereça um brinde ou bônus inesperado, isso certamente aumentará a

satisfação do cliente em relação à compra.
Não exatamente pelo preço do presente, mas pela sua consideração em

oferecer aquilo.
Esse gatilho está associado à Reciprocidade. E, quando dois gatilhos tão

poderosos se unem, o efeito é potencializado.
55
Gatilhos Mentais
Além disso, surpreenda as pessoas quando elas criticarem (com educação e

respeito) seu trabalho.
Seja humilde para reconhecer seus erros e inteligente para corrigi-los.
A admiração do público por você e seu produto podem aumentar

consideravelmente depois disso.
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Gatilhos Mentais
Dica Final: Os gatilhos se tornam muito mais poderosos quando estão em

sintonia com nossa expressão e modo de falar/escrever.
Por isso, aqui vão às últimas dicas para garantir uma comunicação eficiente e
persuasiva com o seu público:
1. Sorria: Se você deseja “quebrar o gelo”, um sorriso é a melhor maneira

de fazer isso.
Se estiver escrevendo, use vez ou outra, uma carinha ou risos. Isso

humaniza seu conteúdo e o aproxima do leitor.
2. Chame as pessoas pelo nome delas: O ser humano adora ouvir o próprio
nome. Isso porque, mesmo que existam outras pessoas com o mesmo nome,
esse é o nosso primeiro diferenciador social.
Por isso, sempre que possível, fale com a pessoa usando o nome dela, isso é
sinal que você a respeita e a considera única.
3. Tenha firmeza no tom de voz: Quando você fala com segurança, as

pessoas conseguem captar com mais clareza o que você tem a dizer, além
de darem muito mais crédito a sua informação.
Sempre que fizer vídeos ou entrevistas, treine antes de começar, ensaie o

que você dirá e procure respirar entre uma fala e outra.
Isso irá acalmá-lo caso você esteja nervoso e fará com que você fale
pausadamente.
4. Demonstre conhecimento: Não adianta saber, é preciso mostrar que sabe.

As pessoas admiram busca por conhecimento e networking.
Mostre que você está sempre se aperfeiçoando e atualizando. Mas procure o

equilíbrio. Geralmente, quem gosta de aparecer muito é porque pouco faz.
5. Cuide da sua autoimagem: Sempre falamos da importância do design aqui

no Viver de Blog. E é claro que uma boa aparência é fundamental para sua
imagem pessoal.
Procure se apresentar da forma como o seu público deseja ver você.
Pense que, muitas vezes, você é uma inspiração. Sendo assim, cuidado para
não decepcionar seus fãs com uma imagem incoerente da que você vende.
57

Gatilhosmentais 10017

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Gatilhos Mentais

17 GATILHOS MENTAIS PARA VOCÊ ALAVANCAR SUAS VENDAS

[PARTE I] A arte da persuasão para aumentar suas vendas

[PARTE II] Melhorar a comunicação com seu público

Você sabe o que são e para que servem os gatilhos mentais?

“Gatilhos Mentais são estratégias de comunicação que consiste em utilizar

Faça algo simples: jogue uma moeda para o alto.

E sabe por que isso acontece?

Porque todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e

Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência

1. Seu cérebro decide o que você vai fazer;

Pode parecer estranho, mas na realidade existe um número enorme de

Quando decidimos caminhar, por exemplo, a decisão é consciente, mas logo

Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para

Mas atenção! Esses atalhos mentais são extremamente poderosos e devem

SEU CÉREBRO EM AÇÃO: RÁPIDO OU DEVAGAR? DUAS FORMAS DE PENSAR

1. Quantos animais de cada espécie Moisés colocou na arca?

E sobre esse enigma?

2. Se um bastão de beisebol + uma bola de beisebol custam juntos R$ 1.10

Você respondeu dois na primeira pergunta e R$ 0,10 na segunda?

Esse é o seu cérebro buscando decisões rápidas, chamadas de fast thinking,

Agora… você saberia me dar rapidamente a resposta para essa pergunta?

Humm, claro que sei, a resposta é… (peraí! deixa só eu pegar a

Exato! Você é capaz de acertar essa multiplicação rapidamente se realmente

Esse é o seu cérebro reconhecendo uma dificuldade maior na tomada de

Ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para embasar a

Fascinante, não é mesmo?

Sabendo dessa diferença entre os dois modos de pensar, vamos conhecer

Afinal, se você desejar persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia,

Ah, as respostas para as 3 perguntas que fiz acima:

2. R$ 0,05. Se o bastão custa R$ 1,00 a mais e o preço dos dois juntos é

3. 494. Mas eu não calculei de cabeça. rs

GATILHO MENTAL #1 – ESCASSEZ:

“TIVE QUE PERDER PARA DAR VALOR”

Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam

Além disso, estudos comprovaram que o sentimento de perda é muito mais

Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento

Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento

Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado?

Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você

As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho

“Apenas um restante em estoque…”

A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso

O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas, como a gigante

Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as

Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com integridade.

Como usar o gatilho mental da Escassez no seu negócio:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está

A partir do momento que você manda um email anunciando que é a última

Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que

Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber

GATILHO MENTAL #2 – URGÊNCIA:

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está

O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes

O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta até um

Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos últimos minutos,

Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas coletivas e leilões

Falaremos dele em outro tópico.

Como usar o gatilho mental da Urgência no seu negócio?

A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio.

Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao

Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho