Вы находитесь на странице: 1из 7

Маркетинг

УДК 658.8 DOI: 10.14529/em200115

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: МАРКЕТИНГОВЫЙ


И ЛОГИСТИЧЕСКИЙ АСПЕКТЫ
Т.Е. Евтодиева1, Е.С. Моргина2
1
Ростовский государственный экономический университет (РИНХ),
г. Ростов-на-Дону, Россия
2
Самарский государственный экономический университет, г. Самара, Россия

Эффективность функционирования предприятий любой сферы деятельности в современных


условиях объективно зависит от системы управления продажами. Влияние на финансовые резуль-
таты, конкурентоспособность и устойчивость предприятия, а также лояльность потребителей оп-
ределяет актуальность и своевременность изучения проблемы управления продажами. В настоя-
щее время отмечается серьезное отставание формирования концептуальных положений в области
управления продажами от жизненных реалий. Это приводит к интуитивному апробированию не-
оптимальных с точки зрения затрат и результатов подходов к управлению продажами. В связи с
этим целью исследования является устранение теоретических пробелов в концептуальных иссле-
дованиях системы управления продажами посредством обобщения и систематизации практиче-
ских подходов и научных положений. Основными результатами исследования является формиро-
вание современного подхода к управлению продажами на основе междисциплинарной и меж-
функциональной интеграции, обеспечивающей высокую комплиментарность отношений между
производителем, продавцом и потребителем в условиях динамичной рыночной среды; определе-
ние маркетинговой и логистической составляющих процесса продажи; формирование трендовых
технологий продаж.
Ключевые слова: продажи, управление продажами, воронка продаж, маркетинг, маркетинго-
вые аспекты продаж, логистика, логистические аспекты продаж, интеграция, технологии продаж.

Введение недостаточная эффективность деятельности пред-


Практика показывает, что успешному положе- приятия в этом направлении ставит под угрозу
нию предприятия на рынке способствует эффек- существование всего предприятия [1]. Таким обра-
тивно сформированная система управления про- зом, начинается осознание того, что управление
дажами. Управление продажами имеет универ- продажами становится одним из ключевых эле-
сальный характер с точки зрения сферы примене- ментов системы управления предприятием [5].
ния. Грамотное выстраивание процесса продаж и Осознание необходимости формирования кон-
выбор технологии продаж имеет серьезное значе- цептуальных основ управления продажами совпа-
ние как в производственной сфере, так и сфере дает с ростом интереса субъектов предпринима-
обращения. Усиленное внимание управление про- тельства к процессу реализации продукции. В
дажами начинается с периода кризиса 1929–1933 1925 г. Стронг опубликовал работу под названием
гг. в условиях формирования рынка несовершен- «Психология продаж», в которой представил ус-
ной конкуренции, что привело к пониманию необ- тойчивые принципы продаж [18]. Этот труд явля-
ходимости смещения акцентов с производствен- ется одним из первых, позволившим определить
ной функции на функцию продаж [14]. В процессе функции и подходы к организации продаж через
рыночной трансформаций появлялись новые ме- призму психологии. Особенно активно в научных
ханизмы в системе взаимоотношений между про- изысканиях проблеме управления продажами было
изводителем и потребителем, но продажи остава- уделено внимание в период формирования марке-
лись центральным элементом управления. Изна- тинговой концепции интенсификации сбыта, когда
чально основной причиной, побудившей повы- продажа начинает рассматриваться как акт меж-
шенное внимание к продажам, являлась их влия- личностных отношений между контрагентами,
ние на финансовые показатели деятельности пред- представляющими разные интересы, приводящий
приятия. С развитием рынка стало очевидно, что к согласию [17]. Именно в этот период развитие
продажи влияют не только на результативность получили концептуальные положения канального
работы предприятия, но и на его конкурентные распределения, иерархической модели коммуни-
позиции, удовлетворенность потребителей и их кации с потребителем, методам и технологиям
отношение к товару и производителю, репутаци- продаж. Глубина исследования тактических и пси-
онные активы компании. По мнению Г.Дж. Болт, хологических аспектов управления продажами в

Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и менеджмент».


2020. Т. 14, № 1. С. 161–167
161
Маркетинг
научной литературе 1950–1980 гг. позволила 5) как установление доверительных отноше-
сформировать устойчивый фундамент классиче- ний с клиентом и удовлетворение его потребно-
ского представления о концептуальных подходах к стей (маркетинговый подход).
продажам, применяемым в компаниях и до на- Содержанию категории «продажа» в научной и
стоящего времени. В настоящее время продажи в деловой литературе уделяется достаточно внима-
большей мере рассматриваются как практическая ние как со стороны зарубежных исследователей
дисциплина, о чем свидетельствуют активно про- (Болт Г.Дж, Деринг П., Лансестер А., Мэннинг
водимые тренинги по продажам, направленные на Дж., Шандезон Ж. и др.), так и российских (Гур-
формирование умений и развитие навыков про- ская С.П., Димитриади Н.А., Лукич Р.М., Петров
даж. Литература, посвященная продажам, также в К.Н., Руденко И.В. и др.). Множественность взгля-
большей мере отражает опыт прогрессивных ком- дов свидетельствует о сложности и неоднозначно-
паний в области управления продажами, приме- сти категории «продажа», которая может рассмат-
няемым методам и технологиям продаж [9] что риваться как сделка, процесс коммуникации, ме-
свидетельствует о повышении внимания к профес- ханизм удовлетворения потребностей потребите-
сионализму при совершении продаж [6]. ля, комплекс мероприятий, переговорный процесс
Однако следует отметить, что изменение эко- в рамках коммерческой деятельности и собственно
номического уклада и цифровизация общества коммерческая деятельность.
оказывают существенное влияние на систему Считаем также необходимым остановиться на
взаимодействия «продавец–покупатель» и форми- вопросе дифференциации понятий «продажа» и
руют новую модель покупательского поведения и «сбыт». Содержание и соотношение понятий в
восприятия коммуникационного воздействия, что различных источниках могут существенно отли-
должно учитываться при управлении продажами и чаться: например, использоваться как тождествен-
требует развития теоретических наработок. Сего- ные, сбыт представляется как пассивная форма
дня потребитель интегрирован в деятельность продажи, продажа рассматривается как один из
предприятия и является полноправным участни- элементов системы сбыта, сбыт используется при-
ком его деятельности [10]. Такие изменения тре- менительно к промышленным предприятиям, то-
буют переосмысления и развития подходов к гда как продажа к торговле и обслуживанию. В
управлению продажами. В связи с этим целью ис- рамках настоящей работы будем рассматривать
следования является рассмотрение современных продажу как часть системы сбыта, завершающую
подходов к управлению продажами с позиции усилия компании по реализации готовой продук-
межфункциональной интеграции. ции и услуг через распределительную структуру и
Теория имеющую нацеленность на получение конкретно-
Теоретико-методологической основой исследо- го результата на взаимовыгодных условиях и под-
вания являются труды российских и зарубежных твержденную договором.
ученых, исследовавших парадигмы управления По нашему мнению, именно такой взгляд на
продажами. продажу как научную категорию отражает совре-
В качестве основных методов исследования менный подход к организации процесса обмена
проблемы управления продажами использовались продукта на денежный эквивалент с целью получе-
общенаучные и частные методы познания. Приме- ния прибыли (с точки зрения компании) и удовле-
нение общенаучных методов познания позволило творенности клиента (с точки зрения потребителя).
объективно и всесторонне исследовать концепту- Ретроспективный анализ процесса управления
альные положения, систематизировать и обобщить продажами свидетельствует об эволюционном
имеющийся теоретический материал по проблеме развитии подходов к практике осуществления
управления продажами. Частные методы исследо- продаж. На сегодняшний день наиболее укоре-
вания применялись на этапе обработки, анализа и нившимся, и как следствие, разработанным явля-
обобщения полученной научной информации. ется маркетинговый подход к управлению прода-
«Продажа» представляет собой сложное и мно- жами. Это позволяет рассматривать продажи как
гогранное понятие, которое трактуется в зависи- сложную деятельность, предполагающую не толь-
мости от теоретического подхода и направлений ко реализацию продукции, но и установление
научных исследований следующим образом: взаимовыгодного сотрудничества между продав-
1) как обмен товаров на деньги (экономиче- цом и покупателем с учетом интересов последнего
ский подход); и стратегического видения развития продаж в пер-
2) как смену права собственности на товар спективе.
(юридический подход); Управление продажами с точки зрения марке-
3) как удовлетворение запроса клиента (сер- тинга – это деятельность по планированию, орга-
висный подход); низации и контролю за процессом реализации
4) как ознакомление клиента с преимущества- продукта с целью удовлетворения потребностей
ми товара или услуги (коммуникационный под- потребителей. Маркетинговый подход к управле-
ход); нию продажами исходит из постулата, что потре-

Bulletin of the South Ural State University.


162 Ser. Economics and Management. 2020, vol. 14, no. 1, pp. 161–167
Евтодиева Т.Е., Моргина Е.С. Управление продажами: маркетинговый
и логистический аспекты

бителя нужно подтолкнуть к приобретению про- ностно-ориентированные позиции привели к эво-


дукта, способного удовлетворить их потребности люции взглядов на маркетинговую концепцию
посредством его информирования, повышения sales funnel. Концепция «воронки продаж», разра-
заинтересованности и убеждения. В связи с этим ботанная 1898 г. экономистом Э. Льюисом [4] и
основное внимание уделяется психологическим неоднократно дополненная и доработанная такими
аспектам выстраивания взаимоотношений посред- специалистами, как Шелдон А., Батлер Р. (1911 г.),
ством эффективной техники осуществления про- Адамс Г. (1916 г.), Таусед У. (1926 г.), Петерсон А.
даж. Сегодня все более востребованными являют- (1959 г.), в условиях информатизации общества
ся консультативные продажи, концептуальные также претерпела изменение. В 2018 г. сотрудники
продажи, SPIN и SNAP-продажи, челлендж- консалтинговой компании Square 2 Marketing оп-
продажи, клиентоориентированные продажи ределили, что процесс принятия решения о покуп-
[15;16]. Основной акцент в таких продажах дол- ке усложнился и носит циклический характер,
жен делаться на активное вовлечение клиента в включающий 8 стадий и отображающий поток
процесс продаж на всех его этапах, экспертный информации, влияющей на покупателей (модель
подход к совершению сделки и работе с потреби- Cyclonic Buyer Journey) [13]. В результате, по их
тельским опытом [2]. мнению, процесс продажи начинает контролиро-
В маркетинговом подходе к управлению про- ваться покупателем, а не продавцом, что требует
дажами просматривается четкая зависимость эф- на каждом этапе взаимодействия с потребителем
фективности продажи от профессионализма спе- разрабатывать персональный набор приемов и так-
циалиста, занимающегося ими, выбора рациональ- тик выстраивания отношений (рис. 2).
ных способов и методов доведения товара до по- Таким образом, для эффективного управления
требителя, выбранной системы взаимоотношений продажами и реализации данной модели требуется
с потребителями и организации контроля за дея- межфункциональная интеграция разных отделов
тельностью в сфере продаж. Это позволяет выде- продавца, участвующих в продажах. Продажи се-
лить основные элементы управления продажами годня должны интегрировать 3 составляющие –
при реализации маркетингового подхода, пред- продажи (как акт обмена), маркетинг (как систему
ставленные на рис. 1. взаимодействия), сервис (как система пред- и по-
Однако формирование цифровой экономики с слепродажного обслуживания потребителя).
широким использованием сетевых механизмов В условиях расширения территорий сбыта, поя-
управления, развитие информационных и теле- вившегося из-за активного развития интернет-
коммуникационных связей создает принципиально торговли и повышения требований потребителей к
новые мотивации и возможности для потребителя сервисной составляющей процесса продаж [8], серь-
[7]. Сегодня потребитель, используя возможности езное значение в практике управления продажами
современных информационных технологий, зачас- приобретает логистическая составляющая, отве-
тую является инициатором установления отноше- чающая за удовлетворенность потребителя качест-
ний с продавцом и полноправным участником соз- вом поставки продукции посредством поддержания
дания продукта, в котором он нуждается. Потре- запасов в пунктах реализации в соответствии с по-
битель, имея доступ к большому объему информа- купательскими предпочтениями и доставки ее по-
ции, формирует более критическое отношение как требителю. На наш взгляд, именно качество постав-
к компании-производителю, так и к его продук- ки оказывает серьезное влияние на возможность
ции. Ценности потребителя меняются [3; 12]. Про- совершения повторной покупки и формирование
исходит смещение в цепочки «цена–качество– мнения об имиджевых характеристиках продавца. В
сервис» на цепочку «сервис–качество–цена» [12]. связи с этим логистическими элементами управле-
Новый образ мышления потребителя и его цен- ния продажами являются следующие (рис. 3).

Маркетинговые элементы управления продажами

Управление Управление Контроль


Управление
взаимоотноше- Организация персоналом каналами и корректировка
ниями с и управление продаж продаж
потребителями отделом продаж

Рис. 1. Маркетинговые элементы управления продажами

Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и менеджмент».


2020. Т. 14, № 1. С. 161–167 163
Маркетинг
Маркетинг Продажи Сервисы

Стадии: Стадии: Стадии:


 Предосознание  Предосознание  Поставка
 Осознание  Оценка
 Обучение  Рационализация
 Рассмотрение  Решение
 Оценка  Оценка

Рис. 2. Реализация модели Cyclonic Buyer Journey [13]

Управление товарными Управление обратными и


Управление заказами
запасами возвратными потоками

Логистические составляющие процесса продаж

Управление Управление Управление процессами


логистической процессами транспортировки
инфраструктурой складирования

Рис. 3. Логистические элементы управления продажами

Аргументом в поддержку повышения значимо- TMS, онлайн-сервисы для клиентов, но потенциал


сти сервиса в процессе продаж является и тот к развитию еще далеко не исчерпан.
факт, что в настоящее время цель продажи смеща- Так, большой потенциал в сфере продаж имеет
ется с показателя объема продаж на прибыль. Это технология Интернет вещей. Применением этой
означает, что компании должны пересматривать технологии позволит отслеживать актуальную ин-
свои подходы не только в отношении выпуска формацию о предложении продавцов и запросах
технологически совершенной продукции и пере- потребителей с целью планирования продаж и их
смотра товарной структуры предложения, но и логистической поддержки. Здесь можно привести
определения спектра услуг, имеющего реальный опыт компании «ПЭК», занимающейся доставкой
спрос. Также увеличивать прибыль от продажи сборных грузов по России авто- и авиатранспор-
возможно за счет оптимизации затрат на логисти- том. В 2016 г. компания сделала ставку на освое-
ческую составляющую процесса продаж (доставка, ние рынка электронной коммерции, определяюще-
обслуживание, управление запасами и т. д.). го прогрессивные тенденции развития рынка ло-
Логистический сервис в процессе продажи гистических услуг, посредством обслуживания
должен базироваться на стратегиях индивидуаль- интернет-магазинов. Компания, посредством тех-
ного обслуживания и тотального удовлетворения нологии Easy Way обеспечивает возможность эф-
спроса, позволяющих максимально адаптировать- фективной доставки товаров из интернет-
ся под требования потребителей. Только эти стра- магазинов по территории России. Особенностью
тегии абсолютно надежны в отношении качества, системы является оперативность подачи заявки на
количества предлагаемых услуг, организации, тех- транспортировку груза, возможность интегриро-
ники и технологии выполнения заказа. Для реали- ваться с любыми системами электронной коммер-
зации отмеченных стратегий должны быть исполь- ции, возможность доставки небольших и негаба-
зованы цифровые технологии. Уже сегодня можно ритных товаров, возможность отслеживания зака-
отметить, что компании освоили ряд цифровых за, возможность работы по системе «наложенного
технологий, позволяющих улучшить качество сер- платежа» [11].
виса при организации продаж, таких как система Применение цифровых технологий в логистике
управления складом WMS, управление автопарком при сервисной поддержке продаж позволит гаран-
тированно предоставлять потребителю индиви-
Bulletin of the South Ural State University.
164 Ser. Economics and Management. 2020, vol. 14, no. 1, pp. 161–167
Евтодиева Т.Е., Моргина Е.С. Управление продажами: маркетинговый
и логистический аспекты

дуализированный пакет услуг, с правом выбора никаций с продавцом, имея четко-структури-


уникальных для потребителя опций и минимиза- рованные требования к продукту и определенные
цией факторов давления на него. Принцип клиен- знания о рыночных предложениях, что требует от
тоориентированности будет применяться в полном продавца применения только открытых продаж,
объеме, обеспечивая возможность учитывать даже основанных на честности, открытости и доверии,
незначительные на взгляд продавца требования обеспечивающих возможности установления
потребителей. обоюдовыгодных партнерских отношений;
Результат 2) интеграционного взаимодействия маркетин-
Управление продажами всегда вызывало по- га, продаж, сервиса с целью обеспечения синхро-
вышенный интерес с научной и практической то- низации применяемых усилий по удовлетворению
чек зрения. Имеющиеся научные исследования потребителей на основе межфункциональных свя-
проблемы управления продажами и практические зей, обеспечивающих единый взгляд на возмож-
наработки по их осуществлению обстоятельно и ные способы, методы и технологии взаимодейст-
комплексно исследованы в имеющейся литерату- вия с потребителем и удовлетворения его потреб-
ре. Однако трансформация экономического уклад, ностей. Межфункциональная интеграция должна
приведшая к необходимости системной скоорди- иметь место как в процессе осуществления прода-
нированности совместной деятельности участни- жи конкретному потребителю, так и на уровне
ков процесса продаж, требует переосмысления стратегических инициатив в практике управления
подходов к управлению продажами. Проведенное продаж, определяющих планомерное и поступа-
исследование теоретических воззрений позволило тельное развитие функции продаж в компании;
определить реперные точки современного подхода 3) понимание приоритетности сервисной со-
к практике управления продажами, которые могут ставляющей процесса продаж. Высоко конкурент-
быть дополнены и развиты по мере становления ные рынки делают товарные предложения практи-
цифровой экономии и эволюции поведения потре- чески идентичными с точки зрения качественных
бителей. и ценовых параметров продукта. В результате по-
В процессе исследования сформированы сле- требитель осознанно выбирает тот товар, который
дующие теоретические положения: более надежно и интересно подкреплен основны-
 представлен авторский подход на катего- ми и дополнительными услугами, чем у конкурен-
рию «продажа» как деятельность, завершающую та. В связи с этим логистическая поддержка то-
усилия компании по реализации готовой продук- варного предложения начинает формировать кон-
ции и услуг через распределительную структуру и курентные преимущества производителя и требует
имеющую нацеленность на получение конкретно- более тщательного внимания;
го результата на взаимовыгодных условиях и под- 4) применения инструмента планирования и
твержденную договором; прогнозирования продаж в контексте реализуемо-
 современный этап развития экономических го функционала (маркетингового, логистического
отношений и направленность на цифровизацию и т. д.) на основе современного программного и
общества определяет изменение значимости информационного обеспечения, что позволит про-
контрагентов процесса продаж с повышением ро- водить качественную оценку деятельности по про-
ли потребителя и доминирование сервисной со- дажам и формировать горизонты поступательного
ставляющей в процессе продаж; развития продаж.
 эффективное управление продажами воз-
можно только за счет межфункциональной инте- Литература
грации маркетинга, продаж, логистической под- 1. Болт Г.Дж. Практическое руководство по
держки с целью обеспечения синхронизации при- управлению сбытом. – М.: МТ-Пресс, 2001. –
меняемых усилий по удовлетворению потребите- С. 26.
лей, что обеспечит планомерное и поступательное 2. Бокарева В. Тренды продаж 2020: что без-
развитие функции продаж в компании. надежно устарело, а что набирает обороты. –
Основная задача компаний на современном https://www.business.ru/article/2452-trendy-prodaj-
этапе – оптимизация деятельности служб марке- 2020-chto-beznadejno-ustarelo-a-chto-tolko-nabiraet-
тинга, продаж и сервиса таким образом, чтобы на oboroty/ (дата обращения 22.01.2020)
каждой фазе продаж клиент был максимально 3. Бур А. Продажи никогда не станут преж-
удовлетворен и его ожидания соответствовали ними. – М.: Американ, 2015. – 240 с.
реальности. Для эффективной реализации функ- 4. Воронка продаж. – https://www.marketch.ru/
ции продаж необходимо: marketing_dictionary/marketing_terms_v/sales_funnel
1) осознание изменения роли продавца и поку- (дата обращения 22.01.2020)
пателя в процессе продаж. Продавец теряет свое 5. Димитриади Н.А. Анализ основных типов
доминирующее положение в процессе продаж, и систем управления продажами в современных
власть переходит в руки покупателя. Именно по- российских компаниях // Учет и статистика. –
купатель зачастую является инициатором комму- 2013. – № 1(25). – С. 60–64.

Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и менеджмент».


2020. Т. 14, № 1. С. 161–167 165
Маркетинг
6. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и предприятий малого бизнеса // Друкеровский
управление продажами. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, вестник.– 2019. – № 3. – С. 106–119.
2002.– 622 с. 13. Либерман М., Кейлс Э. Воронка уже не-
7. Евтодиева Т.Е. Логистика 4.0: возможно- актуальна: встречайте новую модель – циклон! –
сти и перспективы // Технологические инициати- https://lpgenerator.ru/blog/2018/10/30/voronka-uzhe-
вы в достижении целей устойчивого развития. – neaktualna-vstrechajte-novuyu-model-ciklon (дата
2019. С. 28–32. обращения 03.02.2020)
8. Евтодиева Т.Е., Карх Д.А. Современные 14. Руденко И.В. Управление продажами: ис-
тренды развития логистики // Наука XXI века: токи, сущность, подходы // Вестник Омского уни-
актуальные направления развития. – 2019. – № 1- верситета. Серия «Экономика». – 2012. – № 4. –
1. – С. 233–228. С. 21–25.
9. Завадский М. Мастерство продажи. – 15. Семь лучших техник последнего века. –
СПб.: Питер, 2006. – 233 с. https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-
10. Кистинева Н.С. Эволюция маркетинга: prodazh/#comments (дата обращения 05.01.2020)
интеграция потребителя в экосистему предпри- 16. Что такое продажи сегодня, какое на-
ятия // Вестник Самарского государственного правление в продажах диктует развитие рынка. –
университета. –2019. – № 3 (173). – С. 45–52. http://www.rusconsult.ru/common/news/news_185.ht
11. Компания ПЭК представила новый бренд ml (дата обращения 18.01.2020)
Easy Way. – https://pecom.ru/news/kompaniya-pek- 17. Швальбе Х. Практика маркетинга для ма-
predstavila-rynku-novyy-brend (дата обращения лых и средних предприятий. – М.: Республика,
03.02.2020) 1995. – С. 240.
12. Коваленко А.С., Кузменко Ю.Г., Катачков 18. Ross A. The History of Professional Selling. –
В.М. Систематизация подходов к оценке эффек- https://predictablerevenue.com/blog/history-professi-
тивности технологий Интернет-маркетинга onal-sales-training (дата обращения 02.01.2020)

Евтодиева Татьяна Евгеньевна, доктор экономических наук, профессор кафедры коммерции и ло-
гистики, Ростовский государственный экономический университет (РИНХ) (г. Ростов-на-Дону),
evtodieva.t@yandex.ru
Моргина Елена Сергеевна, студент магистратуры, Самарский государственный экономический
университет (г. Самара), helen24743@mail.ru

Поступила в редакцию 1 марта 2020 г.

__________________________________________________________________________________________

DOI: 10.14529/em200115

SALES MANAGEMENT: MARKETING AND LOGISTIC ASPECTS


T.E. Evtodieva1, E.S. Morgina2
1
Rostov State University of Economics (RSUE), Rostov-on-Don, Russian Federation
2
Samara State University of Economics, Samara, Russian Federation

Enterprise efficiency in any field of activity in modern conditions reasonably depends on the sales
management system. The impact on the financial results, enterprise competitiveness and sustainability,
as well as customer loyalty, determine the relevance and timeliness of the sales management study.
Currently, there is a serious discontinuity in the formation of conceptual provisions in the field of sales
management from life realities. This leads to the intuitive testing of approaches to sales management
that are not optimal in terms of costs and results. In this regard, the aim of the study is to eliminate the
theoretical gaps in the conceptual research of the sales management system through the generalization
and systematization of practical approaches and scientific principles. The main results of the study are
the elaboration of a modern approach to sales management based on the interdisciplinary and
interfunctional integration, providing a high complementarity of relations among manufacturer, seller
and consumer in a dynamic market environment; determining the marketing and logistic components of
the sales process; the formation of trending sales technologies.
Keywords: sales, sales management, sales funnel, marketing, marketing aspects of sales, logistics,
logistic aspects of sales, integration, sales technology.

Bulletin of the South Ural State University.


166 Ser. Economics and Management. 2020, vol. 14, no. 1, pp. 161–167
Евтодиева Т.Е., Моргина Е.С. Управление продажами: маркетинговый
и логистический аспекты

References
1. Bolt H.G. Prakticheskoe rukovodstvo po upravleniju sbytom [A practical guide to the management of
marketing]. Moscow, 2001.
2. Bokareva V. Trendy prodazh 2020: chto beznadezhno ustarelo, a chto nabiraet oboroty [Sales Trends
2020: what is hopelessly outdated, and what is gaining turn]. Available at: https://www.business.ru/article/2452-
trendy-prodaj-2020-chto-beznadejno-ustarelo-a-chto-tolko-nabiraet-oboroty/ (accessed 7 February 2020).
3. Bur A. Prodazhi nikogda ne stanut prezhnimi [Sales will never be the same]. Moscow, 2015. 240 p.
4. Voronka prodazh [Sales funnel]. Available at: https://www.marketch.ru/marketing_dictionary/ market-
ing_terms_v/sales_funnel (accessed 13 February 2020).
5. Dimitriadi N.A. [Analysis of the main types of sales management systems in modern Russian compa-
nies]. Uchet i statistika [Accounting and statistics], 2013, no. 1(25), pp. 60–64. (in Russ.)
6. Jobber D., Lancaster J. Prodazhi i upravlenie prodazhami [Sales and sales management]. Moscow, 2002.
622 p.
7. Evtodieva T.E. [Logistics 4.0: opportunities and prospects]. Tehnologicheskie iniciativy v dostizhenii
celej ustojchivogo razvitija [Technological initiatives in achieving sustainable development goals], 2019,
pp. 28–32. (in Russ.)
8. Evtodieva T.E., Karkh D.A. [Modern trends in logistics development]. Nauka XXI veka: aktual'nye
napravlenija razvitija [Science of the XXI century: current trends], 2019, no. 1-1, pp. 233–228. (in Russ.)
9. Zawadzki M. Masterstvo prodazhi [The Skill of sales]. St. Petersburg, 2006. 233 p.
10. Kistineva N.S. [Evolution of marketing: integration of the consumer into the enterprise ecosystem].
Vestnik Samarskogo gosudarstvennogo jekonomicheskogo universiteta [Bulletin of Samara state Universi-
ty],2019, no. 3 (173), рp. 45–52. (in Russ.)
11. Kompanija PJeK predstavila novyj brend Easy Way [PEK company introduced a new brand Easy Way].
Available at: https: //pecom. ru/news/kompaniya-pek-predstavila-rynku-novyy-brend (accessed 3 February
2020).
12. Kovalenko A.S., Kuzmenko Yu.G., Katachkov V.M. [Systematization of approaches to assessing the ef-
fectiveness of Internet marketing technologies of small businesses]. Drukerovskij vestnik [Drucker Bulletin],
2019, no. 3, pp. 106–119. (in Russ.) DOI: 10.17213/2312-6469-2019-3-106-119
13. Lieberman M., Keils E. Voronka uzhe neaktual'na: vstrechajte novuju model' – ciklon! [The Funnel is
no longer relevant: meet the new model –ciklon!"]. Available at: https://lpgenerator.ru/blog/2018/10/30/voronka-
uzhe-neaktualna-vstrechajte-novuyu-model-ciklon (accessed 3 February 2020).
14. Rudenko I.V. [Sales Management: origins, essence, approaches]. Vestnik Omskogo universiteta. Serija
«Ekonomika» [Bulletin of Omsk University. Economy Series], 2012, no. 4, pp. 21–25. (in Russ.)
15. Sem' luchshih tehnik poslednego veka [Seven of the best techniques of the last century]. Available at:
https://salesap.ru/blog/sem-luchshih-tehnik-prodazh/#comments (accessed 10 February 2011).
16. Chto takoe prodazhi segodnja, kakoe napravlenie v prodazhah diktuet razvitie rynka [What are sales to-
day, what direction in sales dictates the development of the market]. Available at:
http://www.rusconsult.ru/common/news/news_185.html (accessed 1 February 2020).
17. Schwalbe H. Praktika marketinga dlja malyh i srednih predprijatij [Marketing Practices for small and
medium-sized enterprises], Moscow, 1995. 240 р.
18. Ross. А. The History of Professional Selling. Available at: https://predictablerevenue.com/blog/history-
professional-sales-training (accessed 1 February 2020).

Tatyana E. Evtodieva, Doctor of Sciences (Economics), Professor of the Department of Commerce and
Logistics, Rostov State University of Economics (RSUE), Rostov-on-Don, evtodieva.t@yandex.ru
Elena S. Morgina, Master’s degree student, Samara State University of Economics, Samara, hel-
en24743@mail.ru
Received March 1, 2020

ОБРАЗЕЦ ЦИТИРОВАНИЯ FOR CITATION


Евтодиева, Т.Е. Управление продажами: марке- Evtodieva T.E., Morgina E.S. Sales Management:
тинговый и логистический аспекты / Т.Е. Евтодиева, Marketing and Logistic Aspects. Bulletin of the South Ural
Е.С. Моргина // Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и State University. Ser. Economics and Management, 2020,
менеджмент». – 2020. – Т. 14, № 1. – С. 161–167. DOI: vol. 14, no. 1, pp. 161–167. (in Russ.). DOI:
10.14529/em200115 10.14529/em200115

Вестник ЮУрГУ. Серия «Экономика и менеджмент».


2020. Т. 14, № 1. С. 161–167 167

Оценить