Краткие рекомендации по покупке отеля за рубежом

На какие показатели должен ориентироваться потенциальный покупатель отеля за

рубежом?

Прежде всего, необходимо обратить внимание, что существует 3 типа отелей с точки
зрения того, какой тип договора заключен с Управляющей компанией, которая
управляет (или будет управлять) отелем в интересах собственника:

1) отели, имеющие договор на управление (договор менеджмента) с Управляющей

компанией
(по такому договору собственник получает оговоренный % от прибыли отеля, т.е. не
получает фиксированный доход)

2) отели, имеющие договор долгосрочной аренды с гарантированным доходом с

Управляющей компанией
(по такому договору Управляющая компания независимо от фактических показателей
деятельности отеля обязана выплачивать собственнику отеля оговоренный в договоре,
индексируемый в привязке к инфляции доход)

3) cемейный отель
(отель в момент продажи управляется собственником и его семьей, а после смены
собственника привлечение Управляющей компании на договор управления возможно
только в редких случаях)

Соответственно, для отеля каждого типа при анализе целесообразности покупки

следует ориентироваться на различные показатели, а именно:

1) в случае сотрудничества с управляющей компанией на основе договора на управление

(договора менеджмента) собственник де-факто оказывается вовлеченным в управление
гостиничным бизнесом. Как следствие, при покупке отеля инвестор должен
анализировать такие специализированные показатели, как Occupancy Rate (заполняемость
номерного фонда отеля), ADR (средняя цена за номер), RevPAR (доход на доступный
номер в день) и т.п.

2) в случае сотрудничества с управляющей компанией на основе договора долгосрочной

аренды с гарантированным доходом собственник де-факто ведет не гостиничный, а
арендный бизнес. Как следствие, при покупке отеля инвестор анализирует, в первую
очередь, не показатели гостиничного бизнеса, а параметры договора аренды,
заключаемого с управляющей компанией: ставка аренды, принципы и периодичность
индексации ставки аренды в зависимости от инфляции, срок действия договора аренды и
т.п.

3) в случае же приобретения семейного отеля инвестор, конечно, может анализировать

упомянутые выше показатели (Occupancy Rate, ADR, RevPAR), но, к сожалению, в
большинстве случаев наличие у семейного отеля приемлемых показателей в прошлом
совершенно не гарантирует успешного ведения гостиничного бизнеса в будущем,
поскольку у мини-отелей (которые в большинстве случаев относятся к категории
семейного бизнеса) крайне высока зависимость от персоналии собственника. Иными
словами, прибыльность мини-отеля при прежнем собственнике отнюдь не является
гарантией прибыльности мини-отеля при новом собственнике.
Какие другие аспекты влияют на инвестиционную привлекательность отеля?

Помимо перечисленных выше коммерческих и финансовых параметров существует

целый спектр других аспектов, которые следует принимать во внимание при выборе
объекта для инвестирования:
• местоположение отеля (как с точки зрения выбора страны / региона страны, так и с точки
зрения места расположения отеля в конкретном городе)
• техническое состояние отеля
• статус и опыт управляющей компании (гостиничной сети, под управлением которой
функционирует или будет функционировать отель), тип договора с управляющей
компанией
• юридическая чистота объекта и чистота сделки по покупке гостиницы, юридическая
защищенность инвестора в договоре с управляющей компанией

Также следует отметить, что одним из косвенных свидетельств ликвидности

приобретаемого объекта является тот факт, продается ли отель на открытом рынке или
продается off-market (т.е. на открытом рынке не продается). Иными словами,
действительно интересные и ликвидные отели на «развешиваются» на десятках порталов,
а продаются «между своими», не выходя вообще в открытое информационное
пространство.

Due Diligence – всесторонний аудит приобретаемого отеля

Получить понимание по всем выше перечисленным аспектам и получить

квалифицированные ответы на все вопросы (чтобы осознанно и без рисков выйти на
сделку по покупке отеля) инвестор может в ходе проведения Due Diligence (проверки
«должной добросовестности»). По сути, речь идет о всестороннем аудите
приобретаемого объекта недвижимости и гостиничного бизнеса. На проведение Due
Diligence у инвестора обычно есть 1 месяц.

Обычно покупатель проводит 3 вида аудита:

• финансовый Due Diligence (проверка финансовой, бухгалтерской и налоговой
отчетности)
• юридический Due Diligence (проверка юридических документов, свидетельств,
лицензий, обременений и т.п.)
• технический Due Diligence (проверка технического состояния объекта недвижимости и
оборудования)

Покупатель может проводить Due Diligence:

• самостоятельно (т.е. силами собственных сотрудников / консультантов)
• с привлечением специализированных аудиторских компаний

Как искать предложения о продаже инвестиционно-привлекательных и ликвидных

отелей за границей?

Наиболее популярный способ поиска российскими инвесторами отелей за рубежом в

целях покупки – это «штудирование» многочисленных порталов, на которых
представлены выставленные на продажу отели (в ряду прочих категорий зарубежной
жилой и коммерческой недвижимости). Но, как правило, на таких порталах представлен
откровенный «отельный неликвид», который не нашел покупателя на внутреннем рынке.
Опытные инвесторы знают, что действительно интересные инвестиционные предложения
бессмысленно выискивать в широко публикуемых распродажных списках и на порталах.
Опытные инвесторы знают, что действительно интересные инвестиционные предложения
крайне редко выходят на открытый рынок. И искать их надо не по объявлению
«РАСПРОДАЖА», а по объявлению «ТОЛЬКО ДЛЯ СВОИХ».

Выйти на предложение категории «ТОЛЬКО ДЛЯ СВОИХ» можно рядом способов,

одним из которых является сотрудничество со специализированной компанией,
профессионально занимающейся поиском инвестиционно-привлекательных off-market
вариантов отелей для сотрудничающих с ней инвесторов.

Какую доходность может приносить собственнику отель за рубежом?

Важно различать 2 типа доходности:

• рентная/операционная доходность
рентная доходность рассчитывается как отношение текущего дохода (например, дохода от
сдачи отеля в аренду Управляющей компании), генерируемого объектом недвижимости, к
стоимости этого объекта

• рентабельность инвестиций
рентабельность инвестиций (или доходность на вложенный капитал) рассчитывается как
отношение чистой прибыли, генерируемой объектом недвижимости, к капиталу
(собственным средствам), проинвестированным инвестором

Дело в том, что объект недвижимости за рубежом можно купить как полностью за
собственные средства, так и с использованием недорогого кредита зарубежного банка. В
случае привлечения кредита (использование так называемого «кредитного плеча») для
покупки гостиницы, например, в странах Западной Европы достаточно 30-50%
собственных средств.

Крайне важно различать понятия «рентная доходность» и «рентабельность инвестиций»

потому, что использование долгосрочного недорогого кредитования позволяет
инвестору существенно повысить рентабельность инвестиций.

Например, рассмотрим 2 варианта покупки отеля, имеющего операционную/рентную

доходность 7%:

• вариант №1: приобретение за собственные средства, т.е. без привлечения заемного

финансирования
В этом случае рентабельность инвестиций составит 7% годовых
(т.е. равна уровню операционной/рентной доходности)

• вариант №2: приобретение с привлечением заемного финансирования в размере 60% по

ставке 3.0%
В этом случае рентабельность инвестиций (за вычетом % по кредиту) составит более
12% годовых
(т.е. существенно выше рентной доходности)
Операционная/рентная доходность отелей за рубежом, как правило, находится в
диапазоне 5-8% годовых.

В случае, если удается купить отель с использованием долгосрочного недорогого кредита

в западном банке по низкой ставке, то рентабельность инвестиций может достигать 12%
годовых и более.

Основные этапы сделки по покупке отеля за рубежом

Представленная ниже последовательность основных этапов, которые предстоит

осуществить Покупателю в процессе поиска и покупки отеля, является типовой, т.е.:
• как правило, в процессе покупки гостиницы выполняется эта последовательность
действий
• но, вместе с тем, для конкретных сделок возможны определенные отличия по составу и
последовательности этапов, по составу формируемых документов

1. Формирование Покупателем Заявки на поиск отеля

2. Подбор Агентством вариантов отелей, удовлетворяющих Заявке Покупателя
3. Подготовка «Proof of Funds Letter» («Письмо о Платежеспособности»)
4. Просмотр отеля. Встреча с Собственником
5. Подписание «Letter of Intent» («Письмо о Заинтересованности»)
6. Ознакомление с укрупненной коммерческой, финансовой и юридической информацией
об отеле
7. Встреча с представителем Банка, который может кредитовать сделку по покупке отеля
8. Встреча с юридической компанией и/или налоговым консультантом
9. Подписание «Letter of Engagement» («Письмо о Намерениях»)
10. Проведение Due Diligence
11. Определение юридической структуры сделки
12. Одобрение кредита на покупку отеля
13. Подписание Договора купли-продажи
14. Перезаключение договора с нынешней Управляющей компанией / Заключение
договора с новой Управляющей компании
15. Получение свидетельства о собственности на здание и землю

Риски и ограничения при покупке мини-отеля

• надежные Управляющие компании не берутся за управление мини-отелями, т.к. им

«малый бизнес» не интересен
• как правило, покупка мини-отеля – это покупка «кота в мешке», поскольку практически
в любой стране на «серые доходы» (реальность которых никак при покупке никак не
проверишь) у мини-отелей приходится очень существенная часть дохода
• бизнес мини-отелей носит, как правило, «семейный характер», т.е. на собственника
мини-отеля «завязана» основная масса постоянных посетителей; и совсем не факт, что они
останутся лояльны отелю, когда сменится собственник
• получить кредитование на покупку мини-отеля существенно сложнее, а ставка
кредитования – выше
Географическая структура спроса российских инвесторов

Спрос российских инвесторов, планирующих инвестиции в гостиничный бизнес за

рубежом, распределяется следующим образом (с географической точки зрения):
• покупка отеля в Европе: 75% спроса
• покупка отеля в странах бывшего СССР (страны СНГ и Балтии): 10% спроса
• покупка отеля в США и Канаде: 5% спроса
• покупка отеля в странах Ближнего Востока и Азии: 5%
• покупка отеля в оставшихся регионах: 5%

Таким образом, ¾ спроса российских инвесторов, планирующих инвестиции в

зарубежный гостиничный бизнес, сконцентрированы на Европе.

Инвесторы из России и стран СНГ за последние 3 года стали одними из ведущих

зарубежных игроков на рынке транзакций с гостиничной недвижимостью Европы. Наряду
с фондами, институциональными и частными инвесторами из Америки, Ближнего
Востока, Китая и Индии, инвесторы из России и стран СНГ входят в ТОП-5 основных
зарубежных инвесторов, совершающих сделки по покупке гостиниц в Европе. По
оценкам экспертов, на инвесторов из России и стран СНГ приходится до 10% транзакций,
совершаемых на гостиничном рынке Европы.