Protocolo y Cultura de Negociaciones Internacionales

Saber al detalle cómo negocian los ejecutivos de otros países su estilo,

estrategias, tácticas, cómo se comunican, normas de protocolo, cómo formalizan
los acuerdos, cómo justifican y argumentan sus propuestas, ayudará
definitivamente a alcanzar mejores resultados en las relaciones comerciales,
esto se dará siempre que se haya estructurado y organizado un modelo de
Protocolo eficaz y de alto nivel, en base al perfil del negociador visitante.
Que es cultura.
Para los antropólogos cultura es todo lo que hace el hombre, el ser humano, que
no sea instintivo. Para los aspectos de los negocios internacionales vamos a
reducir el concepto y diremos que la cultura son los valores, creencias,
costumbres, tradiciones y la forma como una sociedad regula el comportamiento
de sus integrantes. Cada cultura tiene características que la hacen diferente a
las demás. Hay culturas que ponen mayor, énfasis en ciertos valores,
costumbres, y formas de comportamiento, así como hábitos y experiencias.
Cultura en las Negociaciones Internacionales.
En las negociaciones internacionales los aspectos de cultura, que mas se
deben cuidar son el saludo, el tiempo, lenguaje corporal, significado de los
colores, etc.
El mundo se vuelve cada vez más pequeño. Para los empresarios peruanos
ya no es cosa rara negociar con sus pares de países tan lejanos como son los
asiáticos, europeos o africanos; tanto si van a exportar o importar productos o
servicios. El desarrollo de la tecnología ha hecho que cada vez sea más fácil
conectarse con los cinco continentes.
No obstante, a pesar de todos los avances y las facilidades que ahora existen
para conectarse y viajar, aún hay ciertos aspectos que se deben superar para
poder comenzar a negociar con empresarios de otros países. La cultura es
una de las variables que podría hacer que tu negociación llegue a buen puerto
o muera antes de comenzar siquiera a desarrollarse.
La cultura en el proceso de negociacion
Las decisiones que toman los negociadores pueden estar concertadas desde
sus valores culturales, por lo que las diferencias culturales son clave en el
proceso negociador: si no se manejan bien, podrían generar obstáculos. Desde
un punto de vista holístico, las negociaciones siempre deberán prever resultados
de cooperación entre las partes, entendiendo el razonamiento de cada uno y
decidiendo entre la conveniencia de persuadir al otro o aceptar su condición en
virtud de la comprensión cultural.
El negociador establece estrategias que desarrollar en el proceso y estas tendrán
bases culturales. En muchas culturas se determinan aspectos clave en el
proceso de negociación, la interacción social; es decir, el comportamiento
cultural de los negociadores será decisivo en los resultados del proceso. Las
personas de diferentes culturas tendrán formas de confrontación y debate
diferentes, y también variará el uso del lenguaje de negocios no solo en términos
de idioma, sino de expresión, comunicación y lenguaje corporal.

Aspectos que debemos respetar de cada cultura

En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben
cuidar son: las actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres,
saludos, el significado de los gestos, el significado de los colores y números; así
como costumbres relacionadas con los títulos.
Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante
el intercambio de tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con
ellos. Si no cumples estas reglas es muy probables que los empresarios chinos
no te tomen en serio o se sientan ofendidos.
De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios
norteamericanos es probable que te vean como una persona poco fiable para
los negocios. Sin ir muy lejos, si vas a negociar con campesinos de la sierra del
Perú y no recibes la comida que te invitan es muy probable que no tengan la
confianza necesaria para realizar negocios contigo.
Prepararse
Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro
país. La primera acción que debe realizar un empresario es tomar contacto con
los consejeros comerciales, cámaras de comercio, embajadas y consulados para
averiguar sobre la cultura, usos y costumbres del país dónde se va desarrollar
las negociaciones. Es importante prepararse bien y si es posible contratar un
traductor que no solo nos ayude con el idioma, también con los aspectos
culturales que podrían mejorar nuestra negociación.
La comunicación intercultural en negociaciones
internacionales.
La interculturalidad es un factor que afecta de pleno a todas aquellas empresas
con actividad internacional a la hora de comunicarse, negociar y construir
relaciones con socios potenciales. Las diferentes culturas y religiones del mundo
marcan costumbres y patrones de pensamiento y comportamiento que influyen
en las relaciones interculturales, tanto a nivel personal como a nivel corporativo
y se deben tener en cuenta ya que éstas condicionarán nuestro comportamiento
para con ellas.
Las empresas no pueden olvidar a la hora de valorar la posibilidad de establecer
negocios con empresas de otros países las diferencias culturales que deberán
salvar para que las negociaciones resulten un éxito. Hay factores claves a tener
en cuenta, he aquí algunos de ellos:

El saludo. Por norma general, el saludo más aceptado a nivel internacional es

el apretón de manos. Sin embargo, en algunos países tienen sus propios saludos
tradicionales: en países asiáticos como Japón o China, donde no son dados al
contacto físico, es tradición saludar con una leve inclinación de cabeza; en la
India o Camboya se saluda uniendo las manos y colocándolas bajo la barbilla; y
en los países árabes suele ofrecerse la mano derecha y continuar con dos o tres
besos alternados en cada mejilla, aunque sólo entre hombres, ya que el contacto
físico entre hombres y mujeres está limitado al ámbito familiar.
Las tarjetas de presentación. Siempre es importante presentarse en las
negociaciones, tanto nacionales como internacionales, proporcionando a nuestro
interlocutor una tarjeta de presentación en la cual se especifique nuestro nombre,
nuestro cargo en la empresa y los datos de contacto. Un ejercicio en apariencia
sencillo, en algunos países como Japón, China o Corea del Sur, es casi todo un
arte ya que hay que ser especialmente cuidadoso al aceptar la tarjeta y hacerlo
con las dos manos deteniéndose a leerla antes de hacer una leve inclinación de
cabeza y guardarla como símbolo de respeto.

El tiempo. La manera de concebir el tiempo y de cómo invertirlo es otro factor

intercultural que debemos valorar. En lo que a puntualidad se refiere, en
Norteamérica, Europa o Japón la puntualidad es algo que se da por sentado, en
cambio, en países sudamericanos o mediterráneos existe cierta flexibilidad en
cuanto a llegar tarde. Por otra parte, también el concepto del tiempo es variable,
por ejemplo, tener una cita a mediodía en Estados Unidos o Reino Unido implica
encontrarte con tu interlocutor a las 12 en punto (o incluso unos minutos antes)
mientras que en otros países como España o Brasil implica encontrarse en algún
momento, a acordar, entre las 12 y las 15. Por último, también el valor del tiempo
es diferente entre unos países y otros.

Small talk. El anglicismo small talk hace referencia a las conversaciones que se
mantienen entre negociación y negociación y que ayudan a romper el hielo y a
conocer un poco mejor al interlocutor. Estadounidenses, franceses, británicos,
canadienses y australianos se sienten muy cómodos con este tipo de práctica,
aunque no tanto alemanes, suecos o japoneses, que prefieren centrarse
únicamente en las cuestiones de la negociación.

El idioma. El idioma es el factor más importante de todos ya que de él depende

la buena comunicación y entendimiento entre las partes. Un gran porcentaje de
las negociaciones internacionales se mantienen en inglés, aunque en países
como Rusia o Japón son más reacios a mantener una reunión en un idioma
distinto al suyo. Es importante tener un conocimiento profundo del idioma en el
cual se va a desarrollar la reunión y, en caso de no tenerlo, disponer de un
intérprete profesional que nos acompañe durante las negociaciones.

El lenguaje corporal. El lenguaje corporal es una de las herramientas

principales de comunicación del ser humano y varía según las culturas pudiendo
convertirse un gesto rutinario en uno ofensivo inintencionadamente. En los
países árabes y en algunos asiáticos la mano izquierda es considerada impura
ya que es la utilizada para el aseo personal, por lo que hay que evitar usarla para
saludar o comer. La interculturalidad del lenguaje corporal también puede dar
lugar a malentendidos, por ejemplo, en países como Bulgaria, India o Pakistán
se afirma moviendo la cabeza de un lado para el otro y se niega moviendo la
cabeza de arriba hacia abajo, exactamente al contrario que en los países
occidentales. En países como Japón, este mismo gesto de mover la cabeza de
arriba hacia abajo mientras se mantiene una conversación, es sinónimo de «te
escucho» y no de «estoy de acuerdo». Otro aspecto fundamental de la
comunicación corporal es la distancia: mientras que en Estados Unidos es
importante mantener una distancia entre el interlocutor y uno mismo, en los
países árabes o latinos suele preferirse la cercanía entre ambos como símbolo
de confianza.

El humor. El humor es un arma de doble filo en el marco de las negociaciones

interculturales porque pueden o bien ayudar a crear un ambiente distendido y
agradable o crear situaciones incómodas. Hay que tener en cuenta que en
muchas ocasiones las diferencias culturales y religiosas impedirán que nuestro
interlocutor entienda la broma, ante tal situación lo más probable es que
simplemente sonría como muestra de buenos modales..

Los símbolos. Los números y los colores tienen connotaciones que varían
según la cultura y debemos tenerlo en cuenta en la preparación de nuestros
productos antes de presentarlos a un posible comprador internacional en una
negociación. Por ejemplo, mientras que el 13 es el número de la mala suerte en
muchos países occidentales, en China lo es el 4, debido a la similitud fonética
con la palabra «muerte». Por extensión, en Japón tienen la misma concepción y,
por ejemplo, se evita su uso en hoteles o aeropuertos. En cuanto a los colores,
en el mundo occidental el negro está asociado al luto mientras que en los países
árabes el luto está simbolizado con el color blanco, y en países como Brasil o
Tailandia con el morado. Por otra parte, el color verde en Estados Unidos
simboliza el dinero y en los países árabes buenas vibraciones, sin embargo, en
países como Malasia significa peligro.

La religión. Hay 4 religiones principales: el cristianismo, el islam, el budismo y

el hinduismo. Es importante conocer la base de estas religiones para, de este
modo, entender la manera de pensar y actuar de las personas con las que vamos
a negociar. La religión es uno de los temas más sensibles y delicados por lo que
es importante, en una reunión de negocios, evitar hacer cualquier tipo de
comentario al respecto, el posible desconocimiento de la religión de nuestro
interlocutor podría convertirse en el origen de un conflicto u ofensa.

Los obsequios. Los obsequios son un factor clave en las negociaciones en

general, pero debemos saber qué tipo de obsequio hacer y a quién hacérselo.
En algunos países asiáticos es costumbre el intercambio de regalos y puede
llegar a ser considerado una ofensa el hecho de no obsequiar a la contraparte al
iniciar las negociaciones. Esta práctica, sin embargo, no está tan extendida en
los países occidentales con lo cual, si se realizan obsequios, siempre deberán
ser de poco valor para evitar el sentimiento de chantaje o compra.

En los últimos tiempos se ha transformado completamente los negocios

internacionales llevándonos a comunicarnos con todo el mundo mediante
tratados buscando un bien común, esto se ha manejado bastante bien pese a
ser culturas totalmente distintas, esto se ha logrado por personas especializadas
que conocen bastante bien las culturas o los países con los cuales queremos
llegar a negociar, ellas son "mediadoras" que nos dicen cómo debemos tratar a
estas personas para no entrar en errores comunes como la falta de conocimiento
hacia estas culturas.
Es muy importante saber de diferentes culturas no solo para los Negocios
internacionales si no para todo tipo de situación a la que podamos llegar a estar,
esto para dejar de ser un país conformista e ir mas allá de lo que esperan que
seamos, buscar mas, ser bastante conocedor de nuestro entorno esto con el fin
de aportar a Colombia pequeñas cosas que harán la gran diferencia
Dimensiones culturales que se debe tener en cuenta en las negociaciones
internacionales.
Las diferencias culturales, afectan los resultados en más del 50% de todos los
proyectos de negociaciones internacionales, ya que las personas que
desarrollan estos procesos de negociación, están afectadas permanentemente
por sus valores, creencias, normas y costumbres.

El entender y actuar, teniendo en cuenta los factores culturales propios de cada

país o región, así como de sus sistemas políticos y religiosos, sus valores étnicos
y familiares, su cultura de trabajo y negociación, te proveerán de más elementos
y posibilidades de concretar con éxito una negociación.
|
Importancia de la Cultura en las Negocios. Internacionales.
Por qué es importante la cultura para los negocios internacionales?
Para responder a esta pregunta quiero mencionar un ejemplo muy ilustrativo
utilizado por Steers, Sanchez-Runde y Nardon en su libro. Ellos utilizan un
“saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados una peste
en Norteamérica, mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia,
terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos
diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes, imagínense que cosa es lo
que podría hacer con la gente.
Estos autores tienen mucha razón al sugerir que la cultura es tan poderosa
que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en
el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ahora que muchos países
latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio con países
asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial, deberíamos saber
algunas cosas sobre los japoneses; por ejemplo que antes de discutir un
negocio es importante generar una relación entre las partes, lo que indica
una posibilidad de largo plazo, y que la experiencia de los negociadores
reflejados en la edad y en la cantidad de años que esa persona ha formado parte
de la empresa refleja confianza.
Para el profesor americano Robert J. House existe una tendencia entre las
culturas en el mundo a estar mas interconectadas y por esa razón los negocios
se van convirtiendo en globales, sin embargo cuando estas diferentes culturas
entran en contacto, ellas convergen en algunos aspectos pero en otros la
diferente idiosincrasia tiende a amplificarse. Esto quiere decir que el tema
cultural está tomando una gran importancia para la realización de negocios
internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están
incluyendo en sus programas cursos de administración………...
Como un “pez en el agua” se utiliza para hacer una analogía con la cultura y las
personas. Este ejemplo es muy ilustrativo en el sentido que un pez recién se da
cuenta que está en el agua cuando es sacado de su elemento vital, cuando está
en él no percibe su existencia. De la misma forma una persona que interactúa
en su contexto cotidiano no percibe “su cultura” o los elementos que la
hacen diferente de otras culturas, pero cuando uno es obligado a salir de
su “ambiente” puede percibir las características de su propia cultura y
compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra.
Les voy a dar mi propio ejemplo de cuando llegué a una universidad en Japón
para seguir estudios y me presentaron a una compañera japonesa de estudios.
Me acerqué y la saludé con un beso en la mejilla, pues esa sería una reacción
muy natural entre personas de algunos países latinoamericanos. Observé que
ella se sintió incómoda y les comento que nunca más volví a ver a esa chica en
lo que duró el curso en Japón.
¿Pero qué era lo que había ocurrido en ese caso?, pues sencillamente que la
forma de saludarse de los japoneses no es con un beso sino con una venia que
incluye una ligera inclinación del cuerpo hacia delante pero sin contacto físico.
Yo al desconocer esos patrones culturales del saludo había invadido el espacio
privado de mi compañera japonesa y la había hecho pasar un mal momento e
incluso avergonzarla. Esto mismo ocurre en los negocios que realizamos con
personas de diferentes países o culturas, olvidamos los pequeños detalles. Estos
pequeños detalles a veces terminan siendo determinantes, por ejemplo ser
cuidadosos en el lenguaje, forma de vestir, la comida a invitar e incluso en los
regalos a entregar, pueden determinar el éxito de la negociación.
La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende
los aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y también
incluye la forma de pensar y opiniones diferentes frente a veces a una
misma realidad. Así como para algunas personas el saltamontes era una
mascota, para otras personas podía ser considerada una peste y para otros una
delicia culinaria, de la misma forma los temas a discutirse en una negociación
internacional pueden muchas veces ser nombrados de la misma forma pero las
personas estar pensando en significados diferentes. Los latinoamericanos
debemos estar preparados en el manejo de aspectos culturales para tener
éxito en las negociaciones internacionales.